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新規開拓営業8ステップで「またおいで」と言われるコツ【個人編&法人編】


この記事を読むと、

個人宅の新規開拓営業の流れ

法人の新規開拓営業の流れ

新規開拓を楽しむマインドセット

がわかります。





【無料プレゼント】
現場で持ち歩けるテキスト


新規開拓営業基本の8ステップ


今回の記事を
サクッと要点だけ読める!


これを手に取るあなたが、
今日も笑って過ごせますように

営業ノウハウ付録ダウンロード


こんにちは。

営業のコツをお伝えして笑顔に
なってもらいたい中西です。


今回は、お客さんに「また来てね」
と言ってもらえた


新規開拓営業基本8ステップ』をお伝えします。

先日、生命保険営業のKさんから
こんなご相談を頂きました。


悩みを話す営業

今月見込みゼロで、

既契約者さんも知り合いも
行き尽くしました。


上司から新規開拓営業をするよう
言われたのですが、

新規開拓営業をやるのが辛いし、
怖い
です。


飛び込み営業は
何をやったらいいかわからないし、

職域でもお客さんに避けられているようで辛いです。」


営業塾助け舟 中西

(中西)

こういう相談は、
実際よくいただきます。


会社からどんな指示されるの?」と聞いてみたところ・・・

上司に怒られる営業

・「先週会った人全員にアンケートもらってきて!
アンケートもらってくれば設計書作れるから!」


・「誕生日聞いた人全員に設計書配ってきて!
誰かは契約してくれるから!」


Kさんはこの上司の指示通りにやった結果、

契約をもらえないどころか、
お客さんに避けられるようになった
そうです。

当然、数字も出ず上司から詰められるそうです。

上司にキツく詰められる営業

・「今月どうするんだ?!」

・「いつ1件もらってくるんだ?!やり方教えたじゃないか!」

悩みを話す営業

上司の指示通り営業して売れてる
同僚を見ると、


「もう営業やめた方がいいのかな」

って思ってしまいます…


僕も同じでした。

売れなかった頃、
インターホンを押すたびに断られて…

断られた数は4万件にも。


当時の僕が4年で4億売れる
トップ営業になるまでにやったこと


それが、
新規開拓営業の力をつけること
でした。


今回は、僕が4万件断られながらやっと辿り着いた

新規開拓営業の8つのステップ』
をお伝えします(^-^)

目次

目次[非表示]

  1. 目次
  2. 1.新規開拓営業とは?
    1. 1-1.新規開拓営業が重要視される理由とは?
      1. 1-1-1.新規開拓営業が重要視される「上司側の理由」
      2. 1-1-2.新規開拓営業が重要視される「営業(部下)側の理由」
    2. 1-2.「理想の営業」に近づくカギは新規開拓営業のスキル
  3. 2.「新規開拓営業が辛い・怖い」と思う3つの理由
    1. 2-1.【理由①】知らない人にいきなり会いにいくのが怖い
    2. 2-2.【理由②】お客さんに冷たく断られるのが怖い
    3. 2-3.【理由③】お客さんと会話が続かないのが辛い
    4. 2-4.会社では教えてくれない?「お客さんに喜んでもらえる新規開拓営業のやり方」
  4. 3.新規開拓営業で「訪問が怖い・辛い」とならないためにはマインドセットから
    1. 3-1.マインドセットとは?
    2. 3-2.「売れるマインドセット」=「訪問が辛くないマインドセット」
    3. 3-3.【営業の定義】そもそも営業ってなんのためにいくの?
    4. 3-4.「売れるマインドセット」を落とし込む3つの方法
  5. 4.新規開拓営業で「また来てね」と言ってもらえた8つのステップ
    1. 4-1.個人宅の新規開拓営業8つのステップ
      1. 4-1-1.【ステップ1】地図を出し、訪問計画を立てる
      2. 4-1-2.【ステップ2】目の前の相手の「人を知る」雑談ネタを作成
      3. 4-1-3.【ステップ3】エリア内を全件軒並み訪問
      4. 4-1-4.【ステップ4】インターホンで出てきてもらもらう
      5. 4-1-5.【ステップ5】トークより大事な「営業のあいうえお」
      6. 4-1-6.【ステップ6】「オウム返し+質問」をしながら雑談
      7. 4-1-7.【ステップ7】「気遣い・気にかけの言葉」をかける
      8. 4-1-8.【ステップ8】好印象が残る「お礼状ハガキ」
    2. 4-2.法人(中小企業)の新規開拓営業8つのステップ
      1. 4-2-1.【ステップ1】地図を出し、訪問計画を立てる
      2. 4-2-2.【ステップ2】訪問する会社の「法人を知る」雑談ネタを作成
      3. 4-2-3.【ステップ3】エリア内の会社を全件軒並み訪問
      4. 4-2-4.【ステップ4】受付さんを大事にする
      5. 4-2-5.【ステップ5】トークより大事な「営業のあいうえお」
      6. 4-2-6.【ステップ6】「オウム返し+質問」の雑談
      7. 4-2-7.【ステップ7】「気遣い・気にかけの言葉」をかける
      8. 4-2-8.【ステップ8】好印象が残る「お礼状ハガキ」
    3. 4-3.断られにくいアポイントのタイミングとコツ
  6. 5.まとめ
    1. 5-1.新規開拓営業が辛くならない「売れるマインドセット」
    2. 5-2.嫌われない新規開拓営業 基本の8ステップ
      1. 5-2-1.個人宅の新規開拓営業8つのステップ
      2. 5-2-2.法人(中小企業)の新規開拓営業8つのステップ
    3. 5-3.断られにくいアポイントのタイミングとコツ
    4. 5-4.さいごに


1.新規開拓営業とは?

目次に戻る


まず初めに、
新規開拓営業とは?」
を説明します。



今回は保険営業の場合で
解説しますが、
他の商品サービスでもほぼ同じ
​​​​​​​
です。

「新規開拓営業」の意味を
知っている方
は、
↓ここから読んでくださいね(^-^)


>>新規開拓営業の方法
8ステップ


生命保険会社での新規開拓営業とは「既契約者さん以外から契約をもらうこと」です。


基本的に生命保険営業の方は、


  1. 新規開拓営業契約がないお客さんへの営業
  2. 既契約者営業既に契約があるお客さんへの営業


この2つを同時にやっていることが多いです。


具体例をお出ししますね!


新規開拓営業
  • 個人宅へ訪問して新規のお客さんを増やすこと
  • 職域に訪問して新規のお客さんを増やすこと
  • 中小企業へ訪問して立入り許可を頂くこと


既契約者営業

  • 契約確認時に保障追加や保険見直しで追加契約を頂くこと
  • 既契約者さんからご紹介を頂くこと



1-1.新規開拓営業が重要視される理由とは?

新規開拓営業が重要視される"べき"理由は、「上司側の理由」・「営業(部下)側の理由」の2つあります。


1. 上司側の理由

成績不振に悩む上司

「今月うちの事務所の解約5件か…。

ってことは、新規で10件契約あげなきゃまた部長から叱られるな」


2. 営業(部下)側の理由

売れなくて悩む営業


「子供が行きたいって言ってるディズニーランド、

お給料が上がったら連れてってあげられるのに。

いつになったら行けるんだろう…」


上司と営業(部下)それぞれの目線から、解説しますね。


1-1-1.新規開拓営業が重要視される「上司側の理由」

上司の指示に疑問を持っている相談者さんから、

上司に疑問を持つ営業


私の上司は新規のアンケートの枚数にすごいうるさいんだけど、

なんで?


こんな質問をいただいたことがあります。


上司が新規開拓営業にこだわる理由。


それは、

「契約満了や解約で契約が減る分、新規契約が必要だから」

です。


保険は無事満期を迎えれば契約満了になるし、

お客さんの事情によっては解約になることもあります。


営業塾助け舟 中西

新規契約を増やさないと、当然契約数は減少してしまいます。


会社が売上を上げ続けるには、

既存のお客さんを大事にするのはもちろん、新しいお客さんを探すことが必要になるのは当然のことです。


保険会社で新規開拓営業が必要な理由


支社や拠点で毎月解約件数の制限ノルマがあったり、新規契約のノルマがあるのもこのためです。


そして支社や拠点でのノルマが未達だと、上司もさらに上の上司から詰められてしまいます。


営業塾助け舟 中西

だから会社では、

新規開拓営業ができる営業マンを育てることを重要視するのです。


ざっくりいうと、

上司が新規にこだわる理由はこれだと考えています。


1-1-2.新規開拓営業が重要視される「営業(部下)側の理由」

だけど、

本当に大事なことって何かというと…


営業塾助け舟 中西

「営業個人が将来叶えたい夢や目標」を叶えることなんじゃないかなと、

僕個人は思います。


例えば営業塾 助け舟で塾生さんのサポートをしている安藤の話です。


5年前初めて僕に相談をくれたときの状況は、お給料が手取り4万円になってしまってました。


娘さんが欲しいと言ってる折り紙も色鉛筆も買ってあげられず、おかずは1品だけ。


毎日上司から19:00を過ぎても詰められ、保育園のお迎えはいつも最後でした。


営業塾助け舟 安藤 売れなかった頃のエピソード


営業塾助け舟 安藤

(安藤)

「娘と一緒に過ごす時間を作るためにこの仕事についたのに。

私、何やってるんだろう。」

そう思って、僕からお伝えしたアドバイスを一生懸命試したそうです。


営業塾助け舟 中西


安藤が僕への相談から1ヶ月後に7件の契約をもらえ、

3ヶ月後に27件の紹介をもらえるようになって、


娘さんが欲しいものを買ってあげられるようになった時の嬉しそうな顔は、

今でも忘れられません。


大手外資系生命保険会社で東北5位・山形県1位になった安藤のプロフィールをご覧いただけます。

【安藤プロフィール】

>>私が「営業で売れたい」と言うとみんなが笑った。でも、それから3年後…

(青文字クリックでご覧いただけます)


営業塾助け舟 安藤


新規開拓営業のスキルが重要なのは、

こんなふうに

営業自身や、

大事なお子さん・家族が

やりたいことをできるようになるため

なんじゃないかと、

僕個人は思います。


例えば、


遊園地にいる親子

「大事な子どもたちとディズニーランドに行く」


新規開拓営業で売れるようになったら両親と温泉に行きたい

「育ててくれた両親と温泉旅行に行く」


ベタかもしれませんが、

こんな夢です。


当然ですが、

上司はあなたのお給料に責任を取ってくれません。


だからこそ、

新規開拓営業のスキルを身に付けてる営業と

そうじゃない営業。


大きな差が出てくるのも事実なんです。


【新規開拓営業ができる営業マン】

新規開拓営業後楽しい売れっ子営業マン


  • 見込みがあり、契約数も多い
  • お給料上がっていく
  • 「営業って楽しい!」といつも前向き
  • 自分や家族のやりたいことができる


【新規開拓営業ができない営業マン】

新規開拓営業ができない営業マン

  • 見込みがなく、契約数も少ない
  • お給料が上がらない(下がってしまうこともある)
  • 「来月、クビになりそう」といつもビクビクしている
  • 自分や家族がやりたいことができない


営業塾助け舟 中西

(中西)

あなただったら、どちらの営業になりたいです?


1-2.「理想の営業」に近づくカギは新規開拓営業のスキル

もしあなたが新規開拓営業が得意になったら、

「本当はこうなりたい」と思っている理想の営業像に近づけると思います。


例えば営業塾 助け舟新規開拓営業が得意になった塾生さんからは、こんな声をいただいています。


新規開拓営業が得意になった塾生さんの声 営業塾 助け舟


実際、大手外資系生保のMさんも、「半月で6件契約をもらわないとクビ」という状況から全国7位になって、「営業が楽しくなった」と話してくださっています。


Mさんがどんなことをやったか?はこちらの動画をご覧ください。


とはいえ…


ここまで読んでくださって、

心配する営業

本当に私にもできるのかな…。

と思っている方もいると思います。


営業塾助け舟 中西

大丈夫です!


今から僕がお伝えする新規開拓営業の8つのステップ

一緒に学んで実践してみましょう!


実際、新規開拓営業が辛い・怖い」と悩んでいる方は多いです。


もし、今この記事を読んでるあなた様がひとりで数字と戦っているのなら、

次の章でお伝えしている「新規開拓営業が辛い・怖い」と思ってしまう理由」を読んでみてくださいませ(^-^)


相談をくださった皆さんからお聞きした内容をお伝えしますね。


「理由はいいから、とにかくやり方を知りたいんだ」と思う方は、

>>4.新規開拓営業で「また来てね」と言ってもらえた8つのステップ

をご覧ください。

(青文字クリックでジャンプできます)


2.「新規開拓営業が辛い・怖い」と思う3つの理由

目次に戻る

僕に相談をくださった方に新規開拓営業が辛い・怖いと思う理由」と聞いてみたところ、

多かったお声ベスト3は次のようになりました。


新規開拓営業が辛い・怖い3つの理由


例えば具体的に、次のエピソードを話してくださる方がいました。


2-1.【理由①】知らない人にいきなり会いにいくのが怖い

「知らない人にいきなり会いにいくのが怖い」という方からは、こんなエピソードをお聞きしました。


飛び込み営業で困っている営業

飛び込み営業Aさん


「とにかくインターホン押さなきゃ」

「どんな人が出てくるんだろ」

「怖い人だったらどうしよう」

「冷たい目で見られたら嫌だな」

「話聞いてもらえるのかな」


こういうことを訪問先の玄関の前でぐるぐる悩んでしまって、

結局インターホンは押せないまま帰ってきてしまいました。


インターホンを押せない飛び込み営業


2-2.【理由②】お客さんに冷たく断られるのが怖い

「お客さんに冷たく断られるのが怖い」という方は、こんなエピソードがあったそうです。


【お客さんに冷たく断られてしまったエピソード】

飛び込み営業で断られる営業

営業

「こんにちは~、〇〇生命の〇〇です」



営業を断るおじさん

お客さん

「あ~!結構です!!」



飛び込み営業で断られる営業

営業
(また断られちゃった…今日何軒目だろう…)



悩みを話す飛び込み営業

飛び込み営業Bさん


冷たい断りが続くと、「また断られるんじゃないか」って怖くなって、

それ以上インターホンを押せなくなってしまいました。


2-3.【理由③】お客さんと会話が続かないのが辛い

「お客さんと会話が続かないのが辛い」という方は、こんなエピソードを話してくださいました。


【お客さんと会話が続かなかったエピソード】

お客さんに声をかける飛び込み営業

営業

「こんにちは~、〇〇生命の〇〇です」


飛び込み営業に冷たい視線を送るお客さん

お客さん

「…」


お客さんに声をかける飛び込み営業

営業

「今日はこちらの地域をご挨拶で回ってまして…」


飛び込み営業に冷たい視線を送るお客さん

お客さん

「…」


お客さんに声をかける飛び込み営業

営業

(パンフレットを出して)

「奥さん、こういうのって見たことあります?」


飛び込み営業に冷たい視線を送るお客さん

お客さん

「…」


お客さんに断られて困っている飛び込み営業

飛び込み営業Cさん


お客さんの反応がないと頭が真っ白になって、

何を喋ったら良いかわからなくなってしまいました。


こういうことって、あなたにも経験あります?


実は僕も売れなかった頃は、


営業塾 助け舟 売れなかった頃の中西

「誰も話を聞いてくれないし。

断られてばっかりで辛いし。

もうやめようかな…」


と思ったことがありました。


恥ずかしい話ですが、

サボって公園のベンチで1日中ぼーっとしてたこともあります…


新規開拓営業で断られて落ち込んでいる売れなかった頃の中西


2-4.会社では教えてくれない?「お客さんに喜んでもらえる新規開拓営業のやり方」

本当は上司がちゃんと「お客さんに喜んでもらえる営業のやり方」を教えるべきなんですが、

悲しいことに、そんな会社ばかりではないようです。


お客さんに嫌われるやり方を指示されて、真面目に頑張った結果がお客さんに嫌われるという状況だったら…


営業塾助け舟 中西

(中西)


「もうこれ以上頑張れない」となって、当然ですよね。


でも、大丈夫です!


もし、この記事を読んでくださっているあなた様が、上記の理由で「新規開拓営業が辛い・怖い」と思っているのなら、


次の章からお伝えする「嫌われない新規開拓営業のマインドセットと8つのステップ」をやっていただくと、

お客さんに笑ってもらえることが増えてくると思います。


1つずつ順に読んでみてくださいませ(^-^)


3.新規開拓営業で「訪問が怖い・辛い」とならないためにはマインドセットから

目次に戻る

ではここから、新規開拓営業を始める前に、最初に覚えておいていただきたい大事なマインドセットについて説明します。


マインドセットを見た営業の呟き

「え?まだ本題に入らないの?てか、マインドセットってなんか怪しいんだけど」

「結局、精神論なの?」


と呟いた方がいるかもしれません。


なぜマインドセットが重要なのか?をお伝えしますね。


3-1.マインドセットとは?


【マインドセットとは?】
マインドセットとは、考え方・物事の見方について、思い込み・価値観・信念など無意識に持っている思考のパターンのことを言います。


実際、売れっ子営業はみんな「売れるマインドセット」を持っています。

理由は、どうしたら良いか迷った時に「売れるマインドセット」に戻ると、適切な行動を選びやすくなるからです。


営業塾 助け舟で売れっ子になった塾生さんにも、一番最初にお伝えした内容です。


まずはここから始めましょう(^-^)


3-2.「売れるマインドセット」=「訪問が辛くないマインドセット」

新規開拓営業での「売れるマインドセット」とは、「訪問が辛くないマインドセット」と考えて良いです。


  • 売れないマインドセット」
  • 売れるマインドセット」


とは、それぞれ次のようになります。


売れない新規開拓営業・売れる新規開拓営業


この2つについて、具体的に解説します。


3-3.【営業の定義】そもそも営業ってなんのためにいくの?

あなたに1つ質問があります。

新規開拓営業って何のために行くのだと思います?


よくお聞きするのは、こんな声です。


メモを取る飛び込み営業

(飛び込み営業Aさん)

売上を上げるため。

外回りする飛び込み営業

(飛び込み営業Bさん)

契約をもらうため。


そうですよね。


売上を上げるのが営業の仕事なのだから、確かに間違ってはいないんです。


営業塾助け舟 中西

(中西)

でも僕は、「売ろう」「売ろう」とした結果、

お客さんの顔がだんだんお金に見えるようになってきて、

新規開拓営業が辛くなってしまったんです。


僕は過去に、

「とにかく売れれば良い」というマインドセットで

ノウハウ・テクニックを磨きまくったことがあります。


その結果、確かに売れるようにはなったんですが…


太陽光営業をしていたあるときのことです。


「契約する!」と言い張るご主人さんと「親父、騙されてるぞ!」と止める息子さんが、

僕の目の前で大喧嘩してしまったんです。


喧嘩するお父さんと息子さん


それを見た僕はこう思いました。

営業塾助け舟 中西

(過去の中西)


俺、お父さんと息子さんを喧嘩までさせて、

なんのために営業してるんだろう…


そしてそれからしばらく、お客さんのところに行けなくなりました。


・・・

・・・


営業塾助け舟 中西

あなたも、同じように思ったことはあります?


そこから4万件断られながら、やっと辿り着いたのが、

この『営業の定義』です。


『営業の定義』 営業塾 助け舟.


なんだか普通の営業と違うなって感じました?(^-^)


「目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解決する」が目的なので、


あなたの商品が

目の前の人の理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決する手段に

ならないのであれば、

無理に売る必要はないんです。


もしあなたが、


上司に指示されるまま「とにかく会った人に売り込もう」とやっていて、

そしてその結果、「新規開拓営業が辛い・怖い」と思っているのなら…


新規開拓営業が楽しい飛び込み営業

「私の商品で役に立てる人、
困ってて助けが欲しいお客さんを
見つけに行こう。」

という気持ちで訪問したら、辛くなりにくいと思います。


まずはこのマインドセットを覚えてくださいませ(^-^)


3-4.「売れるマインドセット」を落とし込む3つの方法

では、どうやって「売れるマインドセット」を落とし込むか?ですが、

大手保険代理店で全国1位になったOさんは、こんな方法でマインドセットをしてたそうです。


【「売れるマインドセット」を落とし込むための5つのアイディア】

普段よく見るもの・目に付く場所に「売れるマインドセット」を書いて貼っておきましょう!


1.スマホの待ち受け

訪問が辛くならない新規開拓営業のマインドセット スマホ待ち受け


2.手帳の表紙

訪問が辛くならない新規開拓営業のマインドセット 手帳


3.のダッシュボード

訪問が辛くならない新規開拓営業のマインドセット ダッシュボード


4.毎朝見る

訪問が辛くならない新規開拓営業のマインドセット 鏡


5.寝床の天井

訪問が辛くならない新規開拓営業のマインドセット 天井


他にも、Oさんがどんなことをやって全国1位になったか?をこちらの動画でお伝えしています。


よしっ!心の準備は出来ました?(^-^)

ここからいよいよ新規訪問営業の具体的な8つのステップの解説に移りますね(^-^)


ここまで既に実践されている方もいると思います。

それでももし、
1人で悩んで辛い思いをしているのなら…

もしかしたら
改善策を一緒に考えられるかもしれません。

こちらからご相談くださいね(^-^)

営業塾助け舟 無料相談はこちらから


4.新規開拓営業で「また来てね」と言ってもらえた8つのステップ

目次に戻る

今回は、生命保険営業で多い

  1. 個人宅の新規開拓営業
  2. 法人(中小企業)の新規開拓営業

で、「また来てね」と言ってもらえた8つのステップを解説します。


営業塾助け舟 中西

「とにかく訪問しろ!」だと上司と同じになっちゃうかもしれないので、

本当の本当に最初から解説してきます。


なぜならば、僕の記事をわざわざ時間を作って読んでくれるあなたに絶対に売れてほしいと思っているからです。


大袈裟かもしれませんが、読んで記憶に残らない記事は極力出したくないと思っています。


8つのステップを個人営業法人営業それぞれについて説明すると、次のようになります(^-^)


【個人編】新規開拓営業8ステップ


【法人編】新規開拓営業8ステップ

※職域開拓も法人編と同じステップです



今すぐ個人宅の新規開拓営業の方法を知りたい方はこちらをご覧ください。

>>4-1.個人宅の新規開拓営業8つのステップ


今すぐ中小企業の新規開拓営業の方法を知りたい方はこちらをご覧ください。

>>4-2.法人(中小企業)の新規開拓営業8つのステップ



個人営業と法人営業で違うのは、雑談ネタの作り方です。


具体的に言うと、

  • 個人営業はお客さんの「人を知る」雑談ネタ
  • 法人営業は「法人を知る」雑談ネタ

を作ります。


もし、この8つのステップを実践しても上手くいかない場合は

・決算書を読むスキル

・税務など法人経営の一部の知識

も身につけられると、お客さんの反応が変わる可能性があります。


>>【生命保険営業対象】最強コラボ研修 法人財務スペシャリスト講座


>>保険パーソン必見!法人営業で決算書を預かれた後、どうしてますか?


(青文字クリックで参考動画にジャンプします)


では次の章から、この8つのステップを個人営業・法人営業の順に具体的に説明します。


4-1.個人宅の新規開拓営業8つのステップ

目次に戻る

最初に、個人宅の新規開拓営業でお客さんから「また来てね」と言ってもらえた8つのステップを順に説明します。


個人宅の新規開拓営業8つのステップはこちらです。


個人宅の新規開拓営業・飛び込み営業
個人宅の新規開拓営業
【8ステップ】
  1. 訪問計画を立てる
  2. 「人を知る」雑談ネタ作成
  3. エリア内のお宅を全件軒並み訪問
  4. インターホンで出てきてもらう
  5. 「営業のあいうえお」
  6. 「オウム返し+質問」の雑談
  7. 気遣い・気にかけ
  8. お礼状を書く


4-1-1.【ステップ1】地図を出し、訪問計画を立てる

まずは、会社の近く・よく訪問する職域の近くなど、

継続して訪問しやすいエリアの地図を用意し、

いつ・どこに行くか訪問計画を立てましょう。


地図は、

  • 地図帳
  • ゼンリン地図
  • Googleマップ

などを印刷すると使いやすいです(^-^)


こちらは中西が実際に使っていた地図の写真です。

地図帳にざっくり「何月何日にどこに行くか?」を書き込んでいました。


営業塾助け舟 中西が現役時代に使っていた地図帳


個人宅の飛び込み営業の場合、

1日の訪問件数は50~100件を目安に訪問計画を立てると良いです。


ゼンリンの住宅地図を使うと反応も記録しておけるので、

反応の良いお宅に効率よく再訪問することもできます。


営業塾助け舟 中西が現役時代に使っていたゼンリン地図


地図を使って効率よく訪問する方法を、こちらの記事でも説明しています。


>>4年で4億売れた営業マニュアル 10の流れと61のコツ「飛び込み営業ノウハウ」

4年で4億売れた営業マニュアル 10の流れと61のコツ「飛び込み営業ノウハウ」

(青文字もしくは画像クリックで記事をご覧いただけます)


4-1-2.【ステップ2】目の前の相手の「人を知る」雑談ネタを作成

次は、「営業の雑談」をするための準備です。

雑談ネタを作りましょう。


疑問を呟く飛び込み営業

(飛び込み営業Cさん)

「え?雑談って準備する必要があるの?」

と思う方もいらっしゃる方もいると思いますが…


口下手だった僕は、お客さんの反応が良かったネタを1個1個書き溜めていき、

「こういうお客さんだったらこの話をしよう」を決めてました。


営業塾助け舟 中西

(中西)

具体的にいうと、

「お客さんが喋りたい話」を聞いてあげる

どんどん喋ってもらえて、


「私ばっかり喋ってごめんね。

とことであなた何屋さん?」


って、

お客さんの方から聞いてもらえるようになりました。


ここから辿り着いたのが、

次の「営業の雑談の定義」です。


『営業の雑談』の定義 営業塾 助け舟



「そもそも営業って雑談した方がいいの?」と思われる方は、こちらの記事をご覧ください(^-^)

営業での雑談の役割を説明しています。

>>「飛び込み営業が怖い…」7つのコツで克服しよう!【リフォーム営業&生命保険営業】

(青文字クリックでご覧になれます)



実際「どんな話だったら、お客さんのことをもっと話してもらえるんだろう?」って、僕や営業塾 助け舟のみんなもいろんなネタを試しました。


その結果、お客さんが笑って話をしてくれたネタはこちらでした。


お客さんが笑って話してくれた 雑談ネタ7選


具体的には、次のような質問があります。


雑談ネタ
質問のセリフ例
自慢話
〇〇さんのお子さん、すごくハッキリ気持ちを伝えられますね!どうやったらそんなふうになれるんです?
好きなこと・趣味
〇〇さん、この山の写真素敵ですね!今まで写真撮りに行かれたところで一番思い出に残ってるのってどこです?
こだわり
私も〇〇さんみたいに丁寧な仕事ができるようになりたいんですが、どんなことに気をつけてらっしゃるんです?
生活ルーティン
お休みって土日です?
ご主人さんのお仕事△△だと、お帰り遅いんじゃないです?
頑張ったこと
今までで「これは大変だった〜!」ってことってどんなことです?どうやって乗り越えたんです?
小さい頃の夢
小さい頃って、将来どんなことしたいなって思われてました?
やってみたいこと・行ってみたい場所
これから先「こんな生活したいな」って思ってるのってどんなことです?


営業塾助け舟 中西

(中西)


人って、


自分が一番大事

自分のことを理解して欲しくて

自分の話を最後まで聞いてほしい

と、どこかで思っている生き物」


です。


そして誰にでも、

誰かに聞いてほしい話があるし、

本当はそれを一番理解してほしいものなんです。


そんな話を聞くことができたら、もっと自分も相手も「あなたに会えて良かった」って、心があったかくなる営業ができる。


僕はそう思います(^-^)


こちらの記事でも、お客さんの反応が良かった雑談ネタを紹介していますので、試してみてくださいませ(^-^)


>>飛び込み営業で使えた雑談ネタ51個+成功アポトーク実例

飛び込み営業で使えた雑談ネタ51個+成功アポトーク実例

(青文字もしくは画像クリックで記事をご覧いただけます)


ちなみに、これまで相談いただいた皆さんからの声によると、新規開拓営業でいきなり断られてしまうことが多いトークはこちらでした。


	【新規開拓営業・飛び込み営業】いきなりお断りになったトーク3例


4-1-3.【ステップ3】エリア内を全件軒並み訪問

ここまで準備ができたら、地図を開いて、エリア内のお宅を一度全件軒並み訪問しましょう!


疑問を感じている飛び込み営業

「え!全件訪問するの?!」

という声が聞こえてきそうなのですが、全件訪問する理由が3つあります。


新規開拓営業でエリア内を全件訪問する3つの理由


詳しく解説すると、

1日10件訪問する営業と1日100件訪問する営業では、このくらい経験値に差がつきます。



10件訪問
100件訪問
1ヶ月後
200件
2000件
3ヶ月後
600件
6000件
半年後
1200件
12000件
1年後
2400件
24000件

※1ヶ月の稼働日数を20日として計算しています


営業塾助け舟 中西

(中西)

どちらの方が、営業力が上がると思います?


当然、1日10件訪問するより、

50件、100件訪問する方が、当然、新規開拓営業に慣れるのも早く、経験値も多く積めます。


結果として、早く新規開拓営業のスキルが上がります。


また、多く訪問すれば、

中にはどんな営業が来ても笑って話をしてくれるお客さんっているものです。


営業塾助け舟 中西

お客さんに笑ってもらえると元気になって、

また次のお宅への足も出るようになります(^-^)


飛び込み営業でお客さんが話をしてくれる確率について、こちらで説明しています。


>>【飛び込み営業のコツ6選】飛び込み営業で4億売れた秘訣は断られて良い確率を知ることだった

【飛び込み営業のコツ6選】飛び込み営業で4億売れた秘訣は断られて良い確率を知ることだった

(青文字もしくは画像クリックで記事をご覧いただけます)


でも、いざ「全件訪問しよう!」と行ってみると、

実際には「このお宅、行ってもいいのかな‥」と迷うことがあるかもしれません。


例えば、


古くて少し傷んでいる家

古くて少し傷んでいる家


犬がわんわん吠える家

わんわん吠える犬


こんな時はどうするか?なのですが、


営業塾助け舟 中西

迷ったら、行ってみてください。


最初にお話ししたように、まずは飛び込み営業に慣れることと経験値を積むことが大事です。

だから最初は選り好みせず、

エリア内のお宅を全件訪問しましょう!


訪問してみて


困っている飛び込み営業

「この人と仲良くなりたくないな…」


と思ったら、

次から行かなければ大丈夫ですからね。


安心して、全件インターホンを押してみてください(^^)


4-1-4.【ステップ4】インターホンで出てきてもらもらう

エリア訪問を始めた方からよくいただくご相談なのですが、


悩みを話す営業

インターホンで断られてしまって

出てきてもらえないんです。


というお声が多いです。


営業塾助け舟 中西

(中西)

そういう経験、僕にもあります。


「せっかくここまで頑張って準備したのに…」って、凹んだのを今でも鮮明に覚えてます。


インターホンで断られる時の対処法は、


インターホンで喋る目的を


「玄関に出てきてもらうこと」


まずはこれだけに集中しましょう。


もし「インターホンで断られる」と悩んでいる場合は、次の点ができてるか?をチェックしてみてください。


インターホンの確率を上げるためのチェックリスト(新規開拓営業) 営業塾 助け舟


とはいえ、

どんなトップセールスが訪問しても、「必ず断るお客さん」は一定数います。

断られる確率がこちらの記事で紹介している確率以下であれば、落ち込まなくて大丈夫です(^-^)


>>【飛び込み営業のコツ6選】飛び込み営業で4億売れた秘訣は断られて良い確率を知ることだった

(青文字クリックでご覧になれます)


4-1-5.【ステップ5】トークより大事な「営業のあいうえお」

さあ、インターホンで出てきてもらえました。

目の前にお客さんがいます。


次にやることは何でしょうか?


アンケートがもらえなくて困る飛び込み営業

(飛び込み営業Dさん)

いつもだったら、


上司に教わった通り

「今、地域の皆さんにアンケートお願いしてまして…」って話しかけてるんですが、


それだと書いてもらえません…


そうですよね。

「何を喋ったらいいんだろう?」って悩んでる方って多いんじゃないかと思います。


実際僕もそうでした。


営業塾助け舟 中西

「売れるトークを喋ったら売れるようになるんじゃないか?」と思って、

売れてる先輩のトークを真似したこともあるんです。


でも悲しいことに、

一字一句間違えずに同じトークをしゃべっても同じ結果にならなかったんです。


飛び込み営業を断るお客さん


営業塾助け舟 中西

(中西)

その時は、


「あの先輩だから売れるんじゃないか」

「僕には営業は向いてないんじゃないか」


って思いました。


でも実際は、

喋る内容を変えるよりこの「営業のあいうえお」を実践した方が、

お客さんの反応が良くなりました。


トークより大事な営業の「あいうえお」


例えばお辞儀一つにしても軽く会釈で済ますんじゃなくて、つむじが見えるくらいまで腰を曲げて3秒止めます。

お辞儀90度 営業塾 助け舟


それだけで、いきなり「結構です!」って断られることが減りました。


営業塾 助け舟 中西

(中西)

ここまで丁寧にお辞儀する営業ってほとんどいないので、

「この人、なんか違うな」って思ってもらえるんだと思います。


「え?そんなことで本当に違うの?」と思った方もいるかもしれません。


本当に変わりますので、一度試してみてください(^-^)


こちらの動画で、「営業のあいうえお」について詳しく説明しています。


4-1-6.【ステップ6】「オウム返し+質問」をしながら雑談

丁寧にお辞儀をして挨拶したら、

次は、いきなり営業トークをするのではなく「オウム返し+質問」をしながら雑談しましょう


雑談のスタートは、4-1-2.【ステップ2】目の前の相手の「人を知る」雑談ネタを作成で書き出したネタで質問すると答えていただきやすいです。


雑談をやってみた方からよくいただくのが、こんな声です。


雑談ができない飛び込み営業

(飛び込み営業Eさん)


1つ目の質問はできるんだけど、2つ目以降の質問が出てきません。

お客さんと話が続かないんです。


この場合、「オウム返し+質問」をすると会話が続きやすくなります。


営業塾助け舟 中西

(中西)

一生懸命「喋ろう、喋ろう」としなくても大丈夫です。

「質問して聞く」に集中してみてください。


例えばこんな感じです。


【例1】家族で出掛けた話を聞いた時

飛び込み営業マンと笑って話す女性

お客さん

「こないだ家族で、

隣の県のショッピングモール〇〇に行ったのよ」


お客さんと笑って話す飛び込み営業マン

営業

〇〇に行かれたんです?

それは楽しそうですね!

何か買ってこられたんです?


【例2】子育ての悩みを聞いた時


飛び込み営業に悩みを話すお客さん

お客さん

「最近うちの子、夜寝るのが遅くって‥


お客さんの話を聞く飛び込み営業マン

営業

「お子さん、寝るのが遅いんです?

それは大変ですよね‥

お子さん、何時くらいに寝られるんです?


こういう「オウム返し+質問」は、次の手順でやるとスムーズにできます(^-^)


	雑談が続く「オウム返し+質問」3ステップ


営業塾助け舟 中西

実は僕、

今でもプライベートでは

「おしゃべりは苦手」って思ってるくらい

口下手なんです。


面白い話で人を笑わせられるわけでもないし、話すネタに困らなような物知りでもありません。


それでもお客さんと楽しく話ができるようになったのは、お客さんの話をたくさん聞くことができたから。


そのポイントは、

「オウム返し+質問」だったんです。


あなたもかつての僕と同じように「うまく喋れないな」と悩んでいるのなら、

ここから始めてみてください(^-^)


こちらの記事でもオウム返し+質問のコツをお伝えしていますので、見てみてくださいね(^-^)


>>営業の雑談のコツは桃太郎の昔話、雑談が続く3つのコツ

(青文字クリックでご覧になれます)


4-1-7.【ステップ7】「気遣い・気にかけの言葉」をかける

僕や営業塾 助け舟で学んだみんなは、

お客さんから


飛び込み営業マンと笑って話す女性

「他の営業と違うね」



と言ってもらえることが多いです。


その理由の一つは、

相手の心があたたかくなる「気遣い・気にかけの言葉」をかけていたからだと思います。


例えば、

飛び込み営業中、お客さんからこんな本音を聞いた場面を想像してみてください。


子育てに悩むお母さん

「仕事して、家事して、子供の世話もして…

旦那は忙しいからいつもワンオペ状態。」


あなただったら、このお客さんになんて声をかけます?


・・・

・・・


営業塾 助け舟の塾生さんに同じ質問をしたところ、2パターンありました。


自分の都合で話す飛び込み営業マン

(営業Aさん)

じゃあ、いつだったらお時間お取りいただけますでしょうか?


笑顔で話す営業

(営業Bさん)

奥さん、1人で頑張ってらっしゃるんですね。


あなたがお客さんだったら、どちらの営業と「また話したいな」と思います?(^-^)


僕だったら、Bさんみたいな「自分のことを気遣ってくれる営業マンと話したい」と思います。


逆に、営業の立場でもこんなふうに思いませんか?


営業塾助け舟 中西


僕個人としては、


「せっかくご縁あって出会えた方だから、

僕と話して

あたたかい気持ちになってもらえたら嬉しいな


と思います。


もし「今までそんな言葉かけたことなかったな」と思う場合は、


今日会ったお客さんを思い出しながら


気遣い気にかけの言葉を書き出す営業

「あの時、こう言ってあげたら良かったな」


と思う言葉を書き出してみてくださいませ。


こんなふうに気遣い・気にかけの言葉をかけてたら、

営業から商品・サービスの話を無理にしようとしなくても


お客さんの方から


飛び込み営業マンと話す女性

「あなた、何屋さん?」


って聞いてもらえることも、増えると思います。


気遣い・気にかけのコツは、こちらの記事でも詳しくお伝えしています。

併せてご覧くださいませ(^-^)


>>営業のコミュニケーションのコツ②「お客さんに気持ちが伝わる営業トーク」

(青文字クリックでご覧になれます)


4-1-8.【ステップ8】好印象が残る「お礼状ハガキ」

ここまでは、お客さんとの会話のコツをお伝えしてきました。


最後は、訪問が終わった後の「お礼状」についてお伝えします。


営業塾助け舟 中西

ここまで頑張って、

お客さんに好印象が残るやり方をしてきました。


もう一歩なので、

最後の最後までこだわりましょう!


「お礼状なら書いたことあるよ」って方もいらっしゃると思います。


新規開拓営業でこだわるポイントは、エリアで話ができたお客さん全員にお礼状ハガキを書くことです。


営業塾助け舟 中西

お礼状を書いてくると、

次回訪問した時に

「ああ、あのハガキの子ね!」

覚えててくださる方が多かったです。


「話ができた人全員?どうやって?」という声が聞こえてきそうなのですが…


個人宅の飛び込み営業の場合、次のようにすれば全員にお礼状を書けます(^-^)


新規開拓営業のお礼状ハガキ3ポイント


上記のようにすれば、住所がわからなくてもお礼状を届けることができます。


「お礼状に何を書いたらいいかわからない」という方は、こちらを見てみてくださいね(^-^)

お客さんとの人間関係構築に繋がった3つのハガキの例文を紹介しています。


>>【営業ハガキ 例文3選】冷たいお客さんが優しくなった!営業ハガキ3つの成功例

【営業ハガキ 例文3選】冷たいお客さんが優しくなった!営業ハガキ3つの成功例

(青文字もしくは画像クリックで記事をご覧いただけます)



ここまで、個人宅の新規開拓営業8つのステップをお伝えしました。


もしあなたが「断られてばかりで辛い」と思っているなら、1つでも試してみてくださいませ(^-^)


会う人会う人に1つずつ積み重ねることでお客さんの反応が変わってきて、


新規開拓営業が楽しい飛び込み営業

営業って楽しい!


と思える瞬間が、きっと来ると思います(^-^)



次の章からは、法人(中小企業)の新規開拓営業の8ステップを解説します。

個人営業だけやっている方は、アポイントのもらい方をお伝えしているこちらの章へお進みください。

>>4-3.断られにくいアポイントのタイミングとコツ



4-2.法人(中小企業)の新規開拓営業8つのステップ

目次に戻る

ではここからは、法人(中小企業)の新規開拓営業でお客さんから「また来てね」と言ってもらえた8つのステップを順に説明します。


法人(中小企業)営業の新規開拓営業8つのステップはこちらです。


法人(中小企業)の新規開拓営業・飛び込み営業
法人(中小企業)
新規開拓営業
【8ステップ】
  1. 訪問計画を立てる
  2. 「法人を知る」雑談ネタ作成
  3. エリア内の会社を全件軒並み訪問
  4. 受付さんを大事にする
  5. 「営業のあいうえお」
  6. 「オウム返し+質問」の雑談
  7. 気遣い・気にかけ
  8. お礼状を書く

※職域開拓も同じ流れです


4-2-1.【ステップ1】地図を出し、訪問計画を立てる

まずは、個人営業と同じように地図を出しいつ・どこに行くか訪問計画を立てましょう。


個人営業の訪問計画でお伝えしたように、会社の近く・よく訪問する職域の近くなど、継続して訪問しやすいエリアの地図を用意します。


営業塾助け舟 中西

法人営業の場合は会社と会社が離れていることがあるので、

訪問件数の目安は1日30件程度を目安にします。


具体的な訪問計画の立て方は、個人営業の訪問計画を参考にしてくださいませ。


地図を使って効率よく訪問する方法を、こちらの記事でも説明しています。


>>4年で4億売れた営業マニュアル 10の流れと61のコツ「飛び込み営業ノウハウ」

4年で4億売れた営業マニュアル 10の流れと61のコツ「飛び込み営業ノウハウ」

(青文字もしくは画像クリックで記事をご覧いただけます)


4-2-2.【ステップ2】訪問する会社の「法人を知る」雑談ネタを作成

個人営業で「人を知る雑談ネタ」を作成したように、法人営業でも「法人を知る雑談ネタ」を作成します。


どのようにネタを作るか、順番に説明しますね。


	法人営業で印象に残る雑談ネタの作り方


営業塾助け舟 中西

会社のHP・Facebook・Instagram・Twitterを見る時は、


・特に印象に残ったことは?

・感動したことは?

・「すごい!」と思ったことは?

このポイントを探しましょう!


HPを見ながら、

社長さんがどんな考えで会社経営しているか理解しようとするのが大事です。


営業塾助け舟 中西

特に、


・社長のプロフィール

・企業理念


は必ず見ます。


例えば僕だったら、企業理念についてこんなふうに質問します。


営業塾助け舟 中西


「〇〇さん、これをはっきり堂々と言えるって、素晴らしいですよね!


僕、この言葉を手帳に書いていつも心がけるようにしてたら、

お客さんが笑ってくれるようになったんです。


〇〇さんのおかげです!

本当にありがとうございます!


1分でいいので

勉強させていただきたいのですが、

何がきっかけでそこにたどり着いたんです?」


こうやって質問すると、

自分のことをたくさん喋ってくれる社長さんが多かったです(^-^)


理由はたぶん、

「〇〇さん、これをはっきり堂々と言えるって、素晴らしいですよね!  僕、この言葉を手帳に書いていつも心がけるようにしてたら、  お客さんが笑ってくれるようになったんです。  〇〇さんのおかげです! 本当にありがとうございます!  1分でいいので、勉強させていただきたいのですが、  何がきっかけでそこにたどり着いたんです?」

「嬉しいこと言ってくれる子だな」

「よく見てくれてるな」

「こんな営業、今までいないな」

と思ってもらえからだと思います。


僕の友人でもあり、

大手証券会社営業で12年連続トップセールスのAさんの言葉ですが、


法人営業をするのであれば、

HP などで

相手のことを調べてから

訪問するのは

最低限のマナー』です。


なぜならば、

社長さんの立場からすると

「手当たり次第誰でも、契約さえもらえればいい」という人に保険を頼むことはあり得ないからです。


営業塾助け舟 中西

人の何倍もの努力をしてきた社長さんだからこそ

辛いことだってたくさんあったし、

乗り越えてきたこともたくさんあります。


それを理解してくれる人と「また話したいな」と思うのは、人として普通のことなんじゃないかなって思います。


他にも例えば、次のようなネタが反応が良かったです。


社長さんと話ができた!法人営業の雑談ネタ5選


具体的には、次のような質問があります。


雑談ネタ
質問のセリフ例
苦労話
今までやってきた中で「ここは本当に苦労した」ってどんなことでした?
苦労を乗り越えた経緯
その苦労をどうやって乗り越えたんです?
経営理念・信念
どうしてここまで頑張られてるんです?
良かったら勉強させていただきたいんですが、「こんな会社を作りたい」っていう想いを聞かせていただけませんか?
理念・信念にたどり着いたきっかけ
何がきっかけでその想いにたどり着いたんです?
仕事のこだわり
社長さんの会社、来るたびにお忙しそうで、受注も増えてるように見えます。何にこだわってお仕事されてるんです?


「今まで社長さんと話をするのが難しかったな」と思う場合は、上記のトークをそのまま試してみてください(^-^)


そして、


営業塾助け舟 中西

誰よりも努力をしてきた社長さんは、

自分と同じように

誰よりも努力してる人が好きだったりします。


あなたの頑張りが伝わったら、

きっと、


飛び込み営業マンと話す社長さん

頑張ってるね。


と応援してくれる社長さんが増えてくると思います。


4-2-3.【ステップ3】エリア内の会社を全件軒並み訪問

個人宅の新規開拓営業と同じく、法人(中小企業)の新規開拓営業も、エリア内の中小企業・商店を全件軒並み訪問しましょう。


法人営業の場合は、

「会社」にこだわらず

美容院・整体・飲食店など、

商店


個人に近い法人も訪問すると、訪問件数を増やすことができます(^-^)


営業塾助け舟 中西

僕の場合、

小さな商店を回っては店主さんと仲良くなって、

お客さんになりそうな人仕事のパートナーになりそうな人を紹介してました。


言ってみれば、エリア内の『ご縁つなぎ』です(^-^)


もしあなたが、


人脈作りに悩む飛び込み営業マン

「人脈ってどうやって作ったらいいの?」


と悩んでいる場合は、

人と人のご縁を繋ぐことを意識してみてください。


営業塾 助け舟 中西

紹介が欲しいなら先に紹介する。


自分がやってほしいことは、

まず相手にしてあげるんですよ。


僕が現役で飛び込み営業をしてた頃は、

とにかくこの『ご縁つなぎ』を続けてました。


そうすると、


飛び込み営業マンに知人を紹介するお客さん

中西さん、

私の知り合いで困ってる人がいるんだけど、

話聞いてあげてもらえない?


と、僕の仕事になりそうな人を紹介してもらえるようになりました。


法人の新規開拓営業『ご縁つなぎ』のやり方


売れるために大事なこと。


それは


「どうやったら売れるんだろう」って小手先のテクニック・ノウハウを覚えることじゃないんです。


お客さんのことを真剣に考える飛び込み営業マン

どうやったら、

目の前の相手に

喜んでもらえるんだろう?


を徹底的に考えれば考えるほど、

相手も自分のことを考えてくれるようになります。


これができれば相手の反応も変わって、エリアを回るのが楽しくなってきますよ(^-^)


売れる営業ほど、自分の利益だけじゃなく、お客さんにとってのプラス、お客さんの周りの人にとってのプラス、会社にとってのプラスを考えています。


4-2-4.【ステップ4】受付さんを大事にする

法人(中小企業)の新規開拓営業の鍵になるのが、受付さんを大事にすることです。


なぜ受付さんを大事にするかというと、

受付さんと人間関係を構築できれば、社長さんに繋いでもらえる可能性が高くなるからです。


例えば、大手外資系生保で東北5位・山形県1位になった安藤は、次のことをやっていました。


受付さんを大事に 社長さんに繋がる3つのポイント


実際には、次のように質問してみてくださいませ(^-^)


ポイント
トーク例
名前を聞く

いつもご丁寧な対応をありがとうございます。

私、優しくしてくださる方にいきなり売り込みとかはしませんので、安心していただきたいんですけど…

お名前だけでもお聞かせいただけませんか?

気遣い・気にかけ

事務の仕事って、ミスできない仕事だと思うんです。

〇〇さんみたいに丁寧な仕事をされる方だったら、きっと社長さんや従業員さんの信頼も厚いですよね(^-^)

情報ヒアリング

〇〇社さんの皆さんって、すごくいい雰囲気で頑張ってらっしゃるのが伝わってきます。

何かこだわってることや、『こんなことを目標にしてる』っていうのってあるんです?


こうやって受付さんに興味を持って

受付さんの話したいことを聞いてあげると喜んでもらえるし、


中には、


飛び込み営業マンに好印象を持つ受付さん

こんなに話を聞いてくれる〇〇さんだったら

応援してもいいかな。


と思ってくださる方もいらっしゃいます。


【受付さんを大事にすると…】

飛び込み営業マンを紹介する受付さん

  1. 受付さんから社長さんに、「こんな営業の人がいたんです」と話をしてくれる
  2. 受付さんに社長さんへの紹介をお願いした時に、すんなり繋いでもえる


営業塾助け舟 中西

もしあなたが、

「社長さんに会えない会社に行ってもな…」

と悩んでいるのなら、


まずは、

受付さんと仲良くなることを目的に

訪問してみてください。


大手外資系生保で東北5位・山形県1位になった安藤も、受付さんを大事にすることからスタートし、

結果として、訪問3回で社長さんに会えるようになっていました。



4-2-5.【ステップ5】トークより大事な「営業のあいうえお」

個人宅の新規開拓営業と同じく、法人営業でも「営業のあいうえお」を実践しましょう。


大事なことなので、個人営業でお伝えした「営業のあいうえお」をもう一度お伝えしますね!


トークより大事な営業の「あいうえお


売れる営業ほど、挨拶・お辞儀をはじめ細かいところまでこだわっています。

まずはこの「営業のあいうえお」を徹底することから始めてみてくださいませ(^-^)


なぜ「営業のあいうえお」が大事か?の理由は、個人宅の新規開拓営業で説明したこちらの章をご覧くださいませ。


4-2-6.【ステップ6】「オウム返し+質問」の雑談

個人営業と同じく、次のステップは「雑談」です。

雑談のコツも、個人営業と同じで「オウム返し+質問」をします。


社長さんに会えた場合は

5-2-2.「法人を知る」雑談ネタを作成」で作った雑談ネタ

飛び込み営業で会う社長さん


受付さんと話す場合は

5-2-4.受付さんを大事にする」でお伝えしたネタ

受付さん


からスタートして、

相手が言った言葉をそのまま「オウム+質問」して、会話を続けてみてください。


「オウム返し+質問」のコツを詳しく知りたい方は、個人営業で説明した4-1-6.【ステップ6】「オウム返し+質問」をしながら雑談をご覧ください。


営業塾助け舟 中西

最初から完璧にできなくても大丈夫です!


僕も最初は、何度も何度も失敗しました。


その失敗の経験も全部、あなたの強みに変わる瞬間がきっと来ます。


諦めずに続けてみてくださいませ!


4-2-7.【ステップ7】「気遣い・気にかけの言葉」をかける

「法人営業」というと緊張して硬くなってしまう人もいるかもしれませんが…


対応してくれた方に気遣い・気にかけの言葉をかけるのも、個人営業と同じなんです。


営業塾助け舟 中西

法人も個人も、

相手は同じ「人」です。


僕や営業塾 助け舟の皆さんの経験でも、気にかけをスル・シナイで、相手の反応が変わりました(^-^)

気遣い・気にかけの具体的なやり方は、個人営業で説明した段落をご覧くださいませ。


>>4-1-7.【ステップ7】「気遣い・気にかけの言葉」をかける

(青文字クリックでジャンプできます)



月平均16件契約をもらえるようになったAさんが

「必ずやる」と決めていたのが、気遣い・気にかけでした。


>>営業の雑談が続かなかったけど契約16件&単価1.4倍になったAさんの雑談3つのコツ

営業の雑談が続かなかったけど契約16件&単価1.4倍になったAさんの雑談3つのコツ

(青文字もしくは画像クリックでご覧になれます)



わざわざお仕事の手を止めて出てきてくださる方もいらっしゃいます。

「相手の仕事時間の邪魔になってない?」という気配りも、忘れずに(^-^)


営業塾助け舟 中西

もし「忙しい」と言われたら、

すぐ帰って、また次回訪問すれば良いです(^-^)


これも、気遣い・気にかけです。


4-2-8.【ステップ8】好印象が残る「お礼状ハガキ」

お客さん訪問が終わったら、個人宅の新規開拓営業と同じく、お礼状ハガキを書きましょう。


お礼状ハガキの書き方も、個人営業と同じです。

お客さんの会社の敷地を出たらすぐにお礼状ハガキを書き、そのまま郵便受けに入れてきましょう。


お礼状の書き方ポイントは、個人営業で説明した4-1-8.【ステップ8】好印象が残る「お礼状ハガキ」をご覧くださいませ。


もし「次のアポがあって時間がない」という場合は、当日中に切手を貼ってポストに投函しましょう。


営業塾助け舟 中西

「スピード=やる気」と見なされます。

最短で手元に届く方法を取りましょう!



ここまで、法人(中小企業)の新規開拓営業8つのステップをお伝えしました。


もしかしたら、


緊張する飛び込み営業マン

やることがいっぱいあって大変だな。


と感じた方もいるかもしれません。


でも…



あなたが続けた努力は、

絶対に消えたりしません。


僕がそうだったように、

努力が結果につながる日

きっと来ると思います。


焦らず、諦めず

続けてみてくださいませ(^-^)


4-3.断られにくいアポイントのタイミングとコツ

目次に戻る

新規開拓営業の基本8ステップを1つ1つ積み重ねていくと、笑って話ができるお客さんが増えてくると思います。


ここで、


アポイントに悩んでいる飛び込み営業

お客さんと仲良くなれるのわわかったけど…

仲良くなりさえすれば、売上につながるわけじゃないよね?


という声が聞こえてきそうです。


そうです。

新規開拓営業で売上に繋げるためには、アポイントを頂いて商談に進む必要があります。


実は、個人営業も法人営業も、アポイントを頂くタイミングは同じです。


営業塾助け舟 中西

お客さんから

次のような「本音」を聞けた時

アポイントのタイミングです。


契約率が上がるアポイントのタイミング


僕の経験上、

アポイントを「取ろう、取ろう」とするより

相手の商品・サービスについての本音が聞けたタイミングでアプローチする方が

お断りが少なく、

結果として、契約率も高くなりました。


アポイントに悩む営業マンが1人でも減りますように…

そんな想いで、無料プレゼントをご用意しました(^-^)

あなたがもし1人で悩んでいるのなら、

こちらをダウンロードいただいて
「もう1件行ってみようかな」って思ってもらえたら嬉しいです。


41連続契約になった! 売れる営業のアポトーク

をダウンロードしてみてくださいませ!

【無料プレゼント】41連続契約になった! 売れる営業のアポトーク

(画像クリックでダウンロードページにジャンプします)


こちらの2つの記事でもアポイントのコツをお伝えしていますので、見てみてくださいね(^-^)



>>【営業アポ取りのコツ4選】契約に繋がるアポイントの秘訣とは?



>>【保険営業アポ取り6つのコツ】41件連続でアポをもらえた実例|生命保険営業


(青文字クリックでご覧になれます)


5.まとめ

目次に戻る

ここまでお読みいただき、ありがとうございます!

お客さんに「また来てね」と言ってもらえた新規開拓営業のコツをまとめます。


5-1.新規開拓営業が辛くならない「売れるマインドセット」

  • 売れないマインドセット」
  • 売れるマインドセット」

とは、それぞれ次のようになります。


【新規開拓営業】売れないマインドセット・売れるマインドセット


もしあなたが、


上司に指示されるまま「とにかく会った人に売り込もう」とやっていて、

そしてその結果、「新規開拓営業が辛い・怖い」と思っているのなら…


新規開拓営業が楽しい飛び込み営業

「私の商品で役に立てる人、
困ってて助けが欲しいお客さんを
見つけに行こう。」

という気持ちで訪問したら、辛くなりにくいと思います(^-^)



マインドセットを落とし込む方法はこちらをご覧ください。

>>3-4.「売れるマインドセット」を落とし込む3つの方法

(青文字クリックでジャンプします)



5-2.嫌われない新規開拓営業 基本の8ステップ

新規開拓営業の基本8ステップを、個人営業・法人営業に分けてお伝えします。


5-2-1.個人宅の新規開拓営業8つのステップ

個人宅の新規開拓営業8つのステップはこちらです。

【個人編】新規開拓営業8ステップ


訪問計画を立てる
会社の近く・よく訪問する職域の近くなど、
継続して訪問しやすいエリアの地図を用意し、
いつ・どこに行くか訪問計画を立てましょう。

1日の訪問件数は
50~100件を目安に訪問計画を立てると良いです。
飛び込み営業の地図

具体的な訪問計画の立て方はこちらをご覧ください。
(青文字クリックでジャンプします)


「人を知る」雑談ネタ作成
お客さんが笑って話をしてくれたネタはこちらでした。


お客さんが笑って話してくれた 雑談ネタ7選


誰もが心の底に持っている

誰かに聞いてほしい話

を聞かせていただくことができたら、


飛び込み営業と笑って話すお客さん


「あなたに会えて良かった」

って、

心があったかくなる営業ができる思います(^-^)


具体的なネタのセリフはこちらをご覧ください。

>>4-1-2.【ステップ2】目の前の相手の「人を知る」雑談ネタを作成

(青文字クリックでジャンプします)


③エリア内のお宅を全件軒並み訪問

全件軒並み訪問する理由が、3点あります。



	新規開拓営業でエリア内を全件訪問する3つの理由

営業塾助け舟 中西

お客さんに笑ってもらえると元気になって、

また次のお宅への足も出るようになります(^-^)


売れるようになりたいと思うのであれば、

まずはエリア内のお宅を全件軒並み訪問しましょう!


全件軒並み訪問する理由を、こちらで詳しく説明しています。

>>4-1-3.【ステップ3】エリア内を全件軒並み訪問

(青文字クリックでジャンプします)


インターホンで出てきてもらう

インターホンで喋る目的は

「玄関に出てきてもらうこと」

だけに集中しましょう。


もし「お断りが多いな」と感じている場合は、

次の点ができてるか?チェックしてみてくださいませ(^-^)



インターホンの確率を上げるためのチェックリスト(新規開拓営業)

インターホン突破率を上げるコツをこちらで詳しく説明しています。

>>4-1-4.【ステップ4】インターホンで出てきてもらもらう

(青文字クリックでジャンプします)


営業の「あいうえお

僕の場合、営業トークを変えるより先に、

この「営業のあいうえお」を実践した方が

お客さんの反応が良くなりました。

トークより大事な営業の「あいうえお」



「え?そんなことで本当に違うの?」と思った方もいるかもしれませんが、

本当に変わりますので、一度試してみてください(^-^)


営業の「あいうえお」についてこちらで詳しく説明しています

>>4-1-5.【ステップ5】トークより大事な「営業のあいうえお」

(青文字クリックでジャンプします)


「オウム返し+質問」の雑談

もしあなたが、

僕みたいに「口下手でうまく話せない」と悩んでいるのなら、

「オウム返し+質問」「聴く」に集中する

会話が続きやすくなります。



雑談が続く「オウム返し+質問」3ステップ


「オウム返し+質問」のポイントを

>>4-2-6.【ステップ6】「オウム返し+質問」の雑談

(青文字クリックでジャンプします)



気遣い・気にかけ

気遣い・気にかけの言葉をかけ続けると、

営業から商品・サービスの話を無理にしようとしなくても


お客さんの方から


飛び込み営業マンと話す女性

「あなた、何屋さん?」


って聞いてもらえることも、増えると思います。



気遣い・気にかけのやり方をこちらで説明しています。

>>4-1-7.【ステップ7】「気遣い・気にかけの言葉」をかける

(青文字クリックでジャンプします)


お礼状を書く

エリアで話ができたお客さん全員にお礼状ハガキを書くと、


営業塾助け舟 中西

次回訪問した時に

「ああ、あのハガキの子ね!」

覚えててくださる方が多かったです。


個人宅の飛び込み営業の場合、

次のようにすれば全員にお礼状を書けます(^-^)


新規開拓営業のお礼状ハガキ3ポイント




お礼状の書き方をこちらで詳しく説明しています。

>>4-1-8.【ステップ8】好印象が残る「お礼状ハガキ」

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5-2-2.法人(中小企業)の新規開拓営業8つのステップ

法人(中小企業)の新規開拓営業8つのステップはこちらです。

※職域開拓も同じです


【法人編】新規開拓営業8ステップ


訪問計画を立てる
会社の近く・よく訪問する職域の近くなど、
継続して訪問しやすいエリアの地図を用意し、
いつ・どこに行くか訪問計画を立てましょう。

1日の訪問件数は
30件程度を目安に訪問計画を立てると良いです。
飛び込み営業の地図

具体的な訪問計画の立て方はこちらをご覧ください。
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「法人を知る」雑談ネタ作成
法人営業の場合、
事前に会社のHP・Facebook・Instagram・Twitterを見て
雑談ネタを作ります。

営業塾助け舟 中西

特に、


・社長のプロフィール

・企業理念


は必ず見ます。


法人営業で印象に残る雑談ネタの作り方




例えば次の質問をすると、笑って話していただけることが多かったです。


社長さんと話ができた!法人営業の雑談ネタ5選



具体的なネタのセリフはこちらをご覧ください。

>>4-2-2.【ステップ2】訪問する会社の「法人を知る」雑談ネタを作成

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③エリア内の会社を全件軒並み訪問

法人営業の場合は、

「会社」にこだわらず

美容院・整体・飲食店など、

商店


個人に近い法人も訪問すると、

訪問件数を増やすことができます(^-^)



僕の場合、

小さな商店を回っては

お客さんになりそうな人仕事のパートナーになりそうな人を紹介してました。


この「ご縁つなぎ」を続けた結果

僕の仕事になりそうな人を紹介してもらえるようになりました。


法人の新規開拓営業『ご縁つなぎ』のやり方



売れるようになりたいと思うのであれば、

まずはエリア内のお宅を全件軒並み訪問しましょう!


全件軒並み訪問する理由を、こちらで詳しく説明しています。

>>4-2-3.【ステップ3】エリア内の会社を全件軒並み訪問

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受付さんを大事にする

受付さんを大事にすると、次のようなメリットがあります。


ーーーーーーーーーーーー



飛び込み営業マンを紹介する受付さん

  1. 受付さんから社長さんに、「こんな営業の人がいたんです」と話をしてくれる
  2. 受付さんに社長さんへの紹介をお願いした時に、すんなり繋いでもえる

ーーーーーーーーーーーー


受付さんと話すときは、次の点に気を付けてみてくださいませ(^-^)


受付さんを大事に 社長さんに繋がる3つのポイント



受付さんと仲良くなるコツをこちらで詳しく説明しています。

>>4-2-4.【ステップ4】受付さんを大事にする

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営業の「あいうえお

個人宅の新規開拓営業と同じく、

法人営業でも「営業のあいうえお」を実践しましょう。



トークより大事な営業の「あいうえお」


売れる営業ほど、挨拶・お辞儀をはじめ細かいところまでこだわっています。


まずはこの「営業のあいうえお」を徹底することから始めてみてくださいませ(^-^)


営業の「あいうえお」についてこちらで詳しく説明しています

>>4-2-5.【ステップ5】トークより大事な「営業のあいうえお」

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「オウム返し+質問」の雑談

雑談のコツも、個人営業と同じで「オウム返し+質問」をします。


社長さんに会えた場合は

5-2-2.「法人を知る」雑談ネタを作成」で作った雑談ネタ

飛び込み営業で会う社長さん


受付さんと話す場合は

5-2-4.受付さんを大事にする」でお伝えしたネタ

受付さん


からスタートして、

相手が言った言葉をそのまま「オウム+質問」して、会話を続けてみてください。




「オウム返し+質問」の会話例をこちらで紹介しています。

>>4-2-6.【ステップ6】「オウム返し+質問」の雑談

(青文字クリックでジャンプします)



気遣い・気にかけ

対応してくれた方に気遣い・気にかけの言葉をかけるのも、個人営業と同じです。



営業塾助け舟 中西

法人も個人も、

相手は同じ「人」です。


僕や営業塾 助け舟の皆さんの経験でも、気にかけをスル・シナイで、相手の反応が変わりました(^-^)


気遣い・気にかけのやり方をこちらで説明しています。

>>4-2-7.【ステップ7】「気遣い・気にかけの言葉」をかける

(青文字クリックでジャンプします)


お礼状を書く

お礼状ハガキの書き方も、個人営業と同じです。


お客さんの会社の敷地を出たらすぐにお礼状ハガキを書き、

そのまま郵便受けに入れてきましょう。



もし「次のアポがあって時間がない」という場合は、

当日中に切手を貼ってポストに投函しましょう。


営業塾助け舟 中西

「スピード=やる気」と見なされます。

最短で手元に届く方法を取りましょう!



お礼状のポイントをこちらで詳しく説明しています。

>>4-2-8.【ステップ8】好印象が残る「お礼状ハガキ」

(青文字クリックでジャンプします)


もしかしたら、


緊張する飛び込み営業マン

やることがいっぱいあって大変だな。


と感じた方もいるかもしれません。


でも…


あなたが続けた努力は、

絶対に消えたりしません。


僕がそうだったように、

努力が結果につながる日

きっと来ると思います。


焦らず、諦めず

1つずつ積み重ねてみてくださいませ(^-^)


きっと、


新規開拓営業が楽しい飛び込み営業

営業って楽しい!


と思える瞬間が来ると思います(^-^)


5-3.断られにくいアポイントのタイミングとコツ

個人営業も法人営業も、アポイントを頂くタイミングは同じです。


営業塾助け舟 中西

お客さんから

次のような「本音」を聞けた時

アポイントのタイミングです。


契約率が上がるアポイントのタイミング


僕の経験上、

アポイントを「取ろう、取ろう」とするより

相手の商品・サービスについての

本音を聴かせて頂いたタイミングでアプローチする方が

お断りが少なく、結果として、契約率も高くなりました。


もし「アポイントがもらえない」と悩んでいるのなら、
こちらをダウンロードしてみてくださいませ!
(画像クリックでダウンロードページにジャンプします)

5-4.さいごに

これらの、新規開拓営業基本の8つステップアポイントのコツの中から、1つでも、実践してみてくださいね(^-^)


遠くから、この記事をご覧くださっているあなたを全力で応援しています。

一緒に頑張りましょう!


「新規開拓営業が辛い・怖い」と悩む方が1人でも減りますように。

想いを込めて書きました。

併せてご覧くださいませ(^-^)


>>【嫌われるのが怖い?】お客さんが笑顔になった!営業の好印象3つのコツ『チェックリスト付』


【嫌われるのが怖い?】お客さんが笑顔になった!営業の好印象3ステップ『チェックリスト付

(青文字もしくは画像クリックでご覧になれます)


>>営業が辛い、きつい時にする3つのコツ、5つのポイント【前編】


営業が辛い、きつい時にする3つのコツ、5つのポイント【前編】

(青文字もしくは画像クリックでご覧になれます)



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新規開拓営業基本の8ステップ


今回の記事を
サクッと要点だけ読める!


これを手に取るあなたが、
今日も笑って過ごせますように

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中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 営業塾助け舟主宰、現在塾生110名、営業トーク&顧客管理ソフト営業トークUP開発 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義の営業コンサルタント。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成、エリアマーケティングの指導を得意とし、現在までに1000人以上に営業ノウハウを指導。 2020年12月現在営業塾の塾生140名 営業塾では生命保険営業の塾生から、MDRT、東海1位、東北5位、名古屋1位、千葉1位、山形1位、県内TOP10を11名輩出している。 リフォーム会社のコンサルティングではチラシ集客、エリアマーケティング、紹介営業により各社平均売上2倍以上になっている。 リフォーム営業の方々もチラシ集客と商談力の強化により、平均売上2倍を達成中

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