この記事を読んで下さっているあなたに質問があります。

「飛び込み営業のコツだったら、

どんなことを聞きたいですか？」

というのも、

ありがたいことに弊社へ

「飛び込み営業で売れる営業トークが知りたいです」

「飛び込み営業で紹介営業のやり方を知りたいです」

「飛び込み営業で

良い商談のアポ取りについて

知りたいです」

というご相談が多いので

実際に皆さんが

「１番知りたいのは、どれなんだろう？」

と思っておりました。

人それぞれ悩みや知りたいことが違うのは承知の上で実は前に、

「コレを聞きたいんじゃないかな？」ということを５つ選んでアンケートにして聞いてみたことがあるのです。

ご協力頂いた皆様、その節はありがとうございます。

m(__)m

そのアンケートの中で1つのテーマがダントツで選ばれていました。

その1位になったテーマは…

１．知りたいこと１位は「飛び込み営業を乗り越える為のコツ」

前に皆さんに僕のブログでアンケートのお願いをして

1つ1つのメールにお礼と返事を書いて集計してみると、びっくり。

ダントツで１位になるものがあったんです。

どれも大差ないのかも？と思っていたのに意外でした。

ダントツ一番なのは、これです。

『飛び込み営業を乗り越える為のコツ』

メールをいただいた方は、ほとんどこれを選んでいます。

飛び込み営業が辛いと感じている方が圧倒的に多いです。

1-1. 飛び込み営業を乗り切るコツの前に飛び込み営業が辛い理由とは？

寄せられるご相談の中で多いのは、

「インターホンを押しても出てきてすら貰えない」

「お客さんにキツく断られて精神的に辛くなる」というものです。

鬼上司

100件飛び込みして3件出てきたらいい方だ！

とにかく片っ端からインターホン押してこい！！

頭ごなしに鬼上司に言われるがまま、飛び込み営業のコツを教わることもないまま、

勇気を出してインターホンを押す。

奇跡的に出てきてくれたお客さんも

「うちはいらんって言ってるだろうが！！」

と半分怒鳴ってドアを冷たく閉める。

必死に飛び込み営業して、お客さんに怒鳴られる。

毎日繰り返したら、どうなりますかね？

・・・

とってもやる気があって素直で真面目な新人社員さんだったのに、日に日に落ち込んでいきます。

毎朝会社に行くのも辛くなって、

「同期は売れてるのに、なんでこんなに自分は…」

「やばい、俺のグラフだけ真っ白だ…」

自己嫌悪に陥って、壁に貼られているグラフを見るのが辛くて仕方ない。

これじゃあ、辛くなって当然です。

２．【飛び込み営業のコツ１】「断られても良い確率」を知ること

早速、飛び込み営業のコツをお伝えします。

飛び込み営業の最大のコツ、それは…

「お客さんに断られる確率、

断られない確率を知る」

ということです。

この「お客さんに断られて良い確率」をあらかじめ知っておくだけでも

心が折れにくくなり、飛び込み営業の辛さが減るのです。

2-1. 飛び込み営業のコツ「断られて良い確率を知り対処法を考えること」

飛び込み営業の辛さが減るためには、

↑この１．２の確率を知った上で

それぞれのお客さんに最適な対処法をとることが後々、本当に良いアポイントに繋がってきます。

まずは、この図を見てください。

「この図は、どのような

意味の図なのですか？」

これは

「飛び込み営業の初訪での、お客さんの反応の各確率」の図です。

飛び込み営業をする時は、いきなりインターフォンを押してお客さんに会いに行きますよね？

留守じゃなかった場合、お客さんがインターフォンに出ます。

そして挨拶をして社名を名乗ります。

その時に、お客さんが

「話を聞こうかな？」

と思うか？それとも

「聞きたくないなぁ…」

と思うか？の割合をまとめたものです。

2-1-1. 業界関係なく大体共通したある一定の断られる確率がある

これは私、中西が実際に飛び込み営業の現場で確認した確率です。

また、私だけでなく

私が飛び込み営業のコツに関することをお伝えした、何百人という営業マンの人たちと確認した確率でもあります。

業界も地域も関係なく、

一般宅の飛び込み営業ならだいたいこの確率になります。

２-２．飛び込み営業から、聞いても聞かなくても「どちらでも良い」お客さんが４０％もいる

では、ここで質問です。

「↑の表の上側の赤丸に入る

お客さんの気持ちを表す言葉は、一体なんでしょうか？」

お客さんに断られ続けていた昔の僕はこれが分かっただけで

落ち込む頻度がガクンと減りました。

とても大切な図ですので考えてみてくださいね？

……

……

もったいぶっても仕方ありませんので、それでは答えをお伝えします。

まずは真ん中の赤い丸。

ここに入るお客さんの気持ちは、「どちらでも良い」です。

「どちらでも良い」と

思っているお客さんが、なんと４０％もいるんです。

優柔不断な性格のお客さんも

この真ん中の青い丸の「どちらでも良い４０％」の中に入ります。

では、真ん中以外の赤丸に入る言葉はなんだと思いますか？

一気にいきます。

こちらです。

↓

これを見ると、

「必ず聞いてくれる３％の人たち」と「人によっては聞いてくれる２７％の人たち」を合わせて

３０％の人たちは「ひとまず聞いてくれる」ということもわかります（^-^）

そして、この図の中で私が一番注目するのは、この人達です。

次の章で、この人たちにどう対処するべきか？見ていきましょう（^-^）

2-2-1. 【飛び込み営業のコツ １まとめ】「断られても大丈夫な確率」を知る

ここまでのまとめです。

１．飛び込み営業で知っておくべき２つの確率

①話を聞かない人に断られても良い確率＝３０％ 理由：「誰が行っても話を聞いてくれない人たちがいる」と知っておけば、断られて落ち込むことが減る ②話を断らずに聞いてくれる確率＝３０％ 理由：「誰が行っても、ひとまず聞いてくれる人たちがいる」と知っておけば、安心できる

２．飛び込み営業の初訪で、話を聞いてもらえる確率・聞いてもらえない確率

飛び込み営業の初訪で話を聞いてもらえる確率・聞いてもらえない確率はこちらです。

３．飛び込み営業から「１０人に３人」の人は話を聞く気がない。断られて当たり前

下の図を見ると分かるように基本的に話を聞かない人が３０％います。

「聞く耳を持っていないお客さんが

【３０％】もいるんです。」

ということは、お客さんの１０人に３人は話を聞いてもらえなくて当たり前です。

「気にしなくて大丈夫です」

これは、飛び込み営業を続けていくうえでとても大切な数字です。

「この断られても良い確率を、教わらないまま」

………

………

「もう１回、言いますね」

「この断られても良い確率を、教わらないまま」

いきなり、売れるコツを教えてもらえないまま、

飛び込み営業に出されて心が折れている新人さんが多いんです。

そもそも、話を聞く気がないお客さんに

一生懸命話そうと頑張っても無駄です。

営業マンのあなただけでなくお客さんも時間の無駄です。

「あなたと断るお客さん、

お互いに、悲しい結果になりますよね？」

当然、聞く耳を持っていませんからお客さんは断ってきます。

それでも営業のあなたが、聞いてもらおうと頑張ってしまうとキツイ断りになってきます。

こういうお客さんにキツク断られると落ち込んでしまいませんか？

「本当は、落ち込む必要は全く無いんです。

なぜなら、聞く耳持たないお客さんですよ？

断られて当たり前ですよ？」

口下手や人見知りでも、第一印象がすごく良くても、話やトークが凄く上手くても、下手でも関係ないです。

なぜなら、断るのが当たり前のお客さんだからです。

３-１．断られる３０％のお客さんへの一言は「お邪魔しました」

聞く耳を持たないお客さんへの対応は簡単です。

「あなたが怒られてもいけないので、

営業しなくて良いです。

挨拶だけして帰りましょう」

私の中では、

下の図の右側の３０％の人たちは

全く営業しないで良い人たちです。

大きな赤い❌です。

このようなイメージです。↓

このお客さんには無理して喋ろうとしません。

速攻帰ります。

だから話を聞いてくれない人と出会ったら一言、こう言います。

「お邪魔しました…

お忙しい所、ありがとうございました」

こう伝えてサクッと帰りましょう。

営業さん

「でも…聞いてくれない

お客さんかどうか、見極めができなくて・・・」

そんな悩みを持っている営業マンの方、沢山いますよね。

見極めって実は簡単です。

飛び込み営業の現場で実際に私はこうやって「話を聞いてくれないお客さん」を見極めていました。

3-1-1. 飛び込み営業の話を聴いてくれるお客さんかどうかの見極めのコツ

上記のような事を思うようなお客さんと出会ってしまったら

「私はサクッと帰ります」

もしかしたら、会社の先輩や上司に

と言われているかもしれません。

仮に、上司や会社に怒られるからと聞く耳を持たない

「話を聞かない30％の人たち」に無理して営業し、

なんとか頑張って商談のアポイントになっても、良い商談のアポイントになる可能性は残念ながら低いです。

最初から聞く耳を持たず

「話を聞かない３０％の人たち」と良い関係を築くことができますかね？

僕はこういうお客さんはストレスが溜まるだけなので１秒でも早く帰りたいです。

出会った瞬間に

「この人とは、知り合いになるのも嫌だ。

友達になんて…なれない」

と、こちらが思ってしまったら当然、お客さんになってくれやしません。

おそらく、相手も

「早く、帰ってほしい…」

と、きっと思っています。

お互いに時間の無駄で、ストレスではありませんか？

「お邪魔しました…ありがとうございました」と伝えて

「サクッと

次に行きましょう。

それで良いんです」

３-２．数えてみると「嫌な断り方・きつい対応」は意外と少ない

ただ、出会うお客さん皆が皆

嫌な対応をしてくるのであれば「何か問題があるのかも…？」ですよ？

「例えば、下の６つの

好印象の為のポイントは大丈夫です？」

好印象のためのポイントは、こちらの記事でも紹介しています。

参考記事：【嫌われるのが怖い？】お客さんが笑顔になった！営業の好印象３つのコツ『チェックリスト付』

もし、出会った人たちに３０％以上の確率で「嫌な断りやキツイ対応」をされるのであれば

お客さんと出会った直後のアクションにも何か問題があるのかもしれません。

まずは、あなたが営業として出会った人がどれくらいの確率で

あなたに「嫌な対応」

「キツイ断り」をしているか？

チェックしてみてください。

この下の図を使って、どんなお客さんに何％出会ったのか？

数えてみてください。

実際、

営業さん

「それが…嫌な客ばかりなんです…」

と言っていた営業マンに実際に断られる確率を数えてもらったら、

話を聞かないお客さんが、そんなにいないことが分かったりしました。

嫌なお客さんの方がインパクト 強いから

嫌な人が多いと感じてしまうだけです。

「実際にカウントしてみることが、大切なのです。

そんなに嫌な人はいないですよ？」

３−３．飛び込み営業が「辛い・怖い」時に知っていただきたいこと

この章のまとめです。

もしあなたが、飛び込み営業が「辛い・怖い」と思っているなら、次の２点をチェックしてみてください（^-^）

１．１０人に３人は、「断られて当たり前のお客さん」がいる

（１）断られても、気にしなくて良い確率とは？ お客さんの１０人に３人、つまり約３０％は、話を聞いてもらえなくて当たり前です。 だから本当は、このお客さんに断られても全く落ち込む必要はありません。 「誰が行っても断る人」に断られても、大丈夫なんです。 （２）話を聞いて貰えないお客さんの見極め方 　「この人…挨拶すら、無視か…」 　「まるで汚ないモノを、見るかのような目ですね」 　会った瞬間に「イラナイ、聞かない、結構です！！」 （３）上記のようなお客さんに出会った時の対処法は？ 「お邪魔しました…ありがとうございました。」と伝えて速攻で帰る。

２．まずは、自分の各確率をチェックしよう

↑ 上の表を使って、あなたのお客さんが、 どれくらいの確率であなたに「嫌な対応」をしているか？チェックすることから始めましょう。 ※実際にカウントしてみると、話を聞かないお客さんがそんなにいない事が分かったりします。

４．【飛び込み営業のコツ２】話を聞く気がある３０％のお客さんを見逃さない

飛び込み営業でお客さんを初めて訪問した時

どんなお客さんに出会うのか？を表した下のこの図。

これまでは

の合計７０％のお客さんについて説明させて頂きました。

「残りの左側の３０％は

どんなお客さんだと思いますか？」

そうです。

話を聞いてくれるお客さんです。

聞く耳を持ってくれている人です。

おめでとうございます。

この図を見ると、「話を聞く耳を持っているお客さん」が３０％もいるんです。

飛び込み営業で断られて辛いとならないコツは、この３０％のお客さんを見逃さないことです。

４-１．飛び込み営業で「必ず話を聞いてくれる」神様のようなお客さんが最重要

それでは「話を聞く耳を持っている30%のお客さん」をさらに詳しく見てみましょう。

4-1-1. 話を聴いてくれる30％のお客さん

話を「聞く耳を持っている30%のお客さん」を細かく見ていくと、

下の図の左下の２７％は

「人によるけど聞こうかな」の人です。

最後に残った３％が凄い人です。

３％ですが「誰が行っても、話をまずは聞いてくれる」お客さんです。

「営業マンにとっては

神様みたいな人ですよね」

「お客様は神様です」

なんて、飛び込み営業をしていると思えなくなります。

「嫌なお客さんばかりだ・・・」

と思ってしまいがち。

でも、いるんです。神様みたいなお客さんが。

１００人中３人は誰が行っても、ちゃんと話を聞いてくれます。

「あ…

おじいちゃん、おばあちゃんは

営業の対象から外してくださいね？」

実はこの3％の人たちに出会えることが

リフォームの飛び込み営業で、全然売れない時に私が頑張れた理由でもありました。

そして、もう一度、お聞きしますね。

下の図の左側の３０％は

どんなお客さんだと思いますか？

はい。そうです。

話を聞いてくれるお客さんです。

聞く耳を持ってくれている人です。

５．【飛び込み営業のコツ３】断られないように「対応・言葉」を変えて確率を上げていく

「どうして中西さんは

口下手で人見知りなのに、飛び込み営業で売れるようになれたんですか？」

口下手なのに営業のアドバイスをさせて頂いたり

研修講師をしているとよく聞かれます。答えは簡単です。

それは神様みたいな「３％のお客さん」に出会えてきたからです。

この３％の人に出会えれば

口下手であっても、人見知りであっても、

営業トークがメチャクチャ下手でも

新人でも、関係ありません。

当時の私は超シンプルに考えていました。

こちらの

「誰が行っても、ちゃんと話を聞いてくれる人」に、出会うのがひとまず一番早いです。

５-１．見ず知らずの飛び込み営業から「１０人中３人も話を聞いてくれる」と考えよう

だけど・・・だけど、だけど。

そうは、言っても

「１００人中３人か…

ずいぶん少ないな」

って思いませんでした？

そこなんです。少ないんです。

神様みたいな３人に会うために１００人会わないといけない。

ちょっと、モチベーションが下がってしまいませんか？

そこで、です。

まだ２７％の人がいるんです。

「人によるけど聞こうかな？」という人たちです。

この人たちに、断られない対応と

言葉選びができれば、３％が３０％になるんです。

３０％なら、１００人中３０人です。

１０人中 ３人も話を聞いてくれる人いるじゃないですか。

(^-^)

「人によるけど聞こうかな？」という27％人に断られなければ、かなり確率が上がります。

5-1-1. 話を聞く気がある３０％のお客さんを見逃さず、断られないようにするのが大事

ここまでのまとめです。

１．話を聞く気がある３０％のお客さんを見逃さない

飛び込み営業が「辛い・怖い」とならないコツは、話を聞く気がある３０％のお客さんを見逃さないことです。

２．必ず聞いてくれる３％のお客さんと、人によっては聞いてくれる２７％のお客さんに断られない対応をする

飛び込み営業でまず覚えておいていただきたいことは次の２点です。 「必ず聞いてくれる３％のお客さん」に会えることがまず一番 「必ず聞いてくれる３％のお客さん」に会える＝「飛び込み営業を頑張れる理由」になる だけど、だけど。 そうは言っても。 「１００人中３人か‥ずいぶん少ないな」って モチベーションが下がっちゃいますよね？ そこで‥ ↓　↓ 　↓ 「人によっては聞いてくれる２７％のお客さん」に断られないように対応し、「話を聞いてくれるお客さんの割合」を30％にする。 ↓　↓ 　↓ 「１０人中３人も話を聞いてくれるお客さんがいる」という状態になる

６．【飛び込み営業のコツ４】「聞く耳がある人に断らせない対応・言葉選び」が大切

「みんな、話を聞いてくれないなぁ…」

とは私は、考えていませんでした。

「話を聞いてくれる３０％の人たちに断られないようにするには？」

「話を聞いてくれる３０％の人たちに選んでもらうには？」

と、考え毎日毎日、飛び込み営業をしていました。

断られたからといって

「あ～断られたぁ」

と悔しがる必要はありません。

だって、元々は断るつもりのお客さんだったのかもしれないんですから。

6-1. 断られて悔しがるなら、前向きに(^-^)

悔しがるなら、もっと前向きに悔しがりましょう。

「あ～、やってしまった。

商談のアポイントをもらえる人に断らせてしまった」

「断らせてしまった」

このことを悔しがりましょう。

言葉を変えれば

「落とさなくて良いのに、落とす」だと思っています。

まずは３０％の

「聞く耳を持ってくれる人」に断られない。

これができれば一人前の良いアポインターです。

「聞く耳を持ってくれる人」に最初にどんな言葉をかけるか？

「雑談のネタ」を紹介している記事です。

参考記事：飛び込み営業で使えた雑談ネタ５１個＋成功アポトーク実例

７．【飛び込み営業のコツ５】「どちらでも良い」４０％の人にも話を聞いてもらえれば完璧

そらにその次。

「どちらでも、良いと思っている」

４０％の人にも、話を聞いてもらえるようにする事ができれば。

あなたは、もうトップアポインターです。

一段ずつ。１つ１つ階段を上っていきましょう！

８．【飛び込み営業のコツ６】話を聞いてくれる人・断る人の見極めを

最後にもう一度、大切なことを言いますね。

図の右側の

「聞く耳を持たない」

【３０％の人】

聞く耳を持たないお客さんには

断られても良いんです。

「飛び込み営業でお客さんに、断られても良いんですよ？」

どんなに強く断られたとしても、それはお客さんの問題です。

この断るのが当たり前の人が断ることについては、営業マンのあなたに何の落ち度もありません。

「気にすることはありません」

「落ち込むことなんてありません」

「聞く耳持たない」

３０％の人に断られたとしても、気にするのはやめましょう。

8-1. 「話を聴いてくれる30％のお客さんのことを考えてみる」

それよりも、

「話を聞いてくれる」

【３０％の人たち】のことを考えてみませんか？

「他の営業は断ってるけど、あなたの話なら聞くよ」というお客さんに確実に話を聞いてもらえるようにしていけば、

「飛び込み営業で断られて辛い」ということは減っていきます。

それが結果が出る営業スタイルだと、私個人は思っています。

確かに断られてしまうことが続くと、凄く落ち込みますし訪問する足も重くなりますよね。

もし

「しんどいな…」

「ツライな…」

と思うことがありましたら

また、いつかこの記事の「断られても良い確率」を思い出してみてくださいね。

(^-^)

飛び込み営業で売れる流れを、こちらの記事で紹介しています。

参考記事：4年で4億売れた営業マニュアル １０の流れと61のコツ「飛び込み営業ノウハウ」

8-1-1. 飛び込み営業で目標とする数値は「１０人中７人に話を聞いてもらうこと」

この章のまとめです。

１．断られた時は前向きに悔しがる

断られた時は「断られてしまった」と落ち込むのではなく、 商談のアポイントをもらえる人に、「断らせてしまった」 落とさなくて良いのに、「落としてしまった」 →  「断らせてしまった」「落してしまった」ことに悔しがりましょう。

２．飛び込み営業で目標とする数値は１０人中７人に話を聞いてもらうこと

「必ず聞いてくれる」3％のお客さんと、 「人によっては聞いてくれる」27％のお客さんに確実に話を聞いてもらい、 「どちらでも良い」40％のお客さんにも話を聞いてもらえるようになること。 そうすると、７０％つまり１０人中７人に話を聞いてもらえることになります。 これができれば、あなたは、もうトップアポインターです。

９．【まとめ】飛び込み営業で大事な各確率

ここまでお読みいただきありがとうございます！

今回お伝えした『飛び込み営業で大事な確率』についてまとめます。

９−１．【飛び込み営業のコツ１】飛び込み営業で断られて良い確率３０％

下の図を見ると分かるように基本的に話を聞かない人が３０％います。

「聞く耳を持っていないお客さんが

【３０％】もいるんです。」

ということは、お客さんの１０人に３人は話を聞いてもらえなくて当たり前です。

だから、飛び込み営業で断られる確率が３０％以下なら、

「気にしなくて大丈夫です」

これは、飛び込み営業を続けていくうえでとても大切な数字です。

９−２．【飛び込み営業のコツ２】話を聞いてくれる３０％のお客さんを見逃さない

この図を見ると、「話を聞く耳を持っているお客さん」が３０％もいるんです。

飛び込み営業で断られて辛いとならないコツは、この３０％のお客さんを見逃さないことです。

９−３．【飛び込み営業のコツ３】断られないように「対応・言葉」を変えて確率を上げていく

私が口下手なのに営業のアドバイスをさせて頂いたり研修講師をさせていただけるくらいになれたのは、

「必ず聞いてくれる」神様みたいな「３％のお客さん」に出会えてきたからです。

「飛び込み営業で断られて辛い」とならないためには、こちらの

「誰が行っても、ちゃんと話を聞いてくれる３％のお客さん」に、出会うのがひとまず一番早いです。

9-3-1.必ず聞いてくれる３％のお客さんと、人によっては聞いてくれる２７％のお客さんに断られない対応をする

だけど、だけど。

９−４．【飛び込み営業のコツ４】「聞く耳がある人に断らせない対応・言葉選び」が大切

中西の場合は、

と、考え毎日毎日、飛び込み営業をしていました。

飛び込み営業で気をつけたい好印象のためのポイントは次の６つです。

もし、出会った人たちに３０％以上の確率で「嫌な断りやキツイ対応」をされるのであれば

お客さんと出会った直後のアクションにも何か問題があるのかもしれません。

まずは、あなたが営業として出会った人がどれくらいの確率で

あなたに「嫌な対応」「キツイ断り」をしているか？

チェックしてみてくださいね（^-^）

好印象のためのポイントは、こちらの記事でも紹介しています。

参考記事：【嫌われるのが怖い？】お客さんが笑顔になった！営業の好印象３つのコツ『チェックリスト付』

９−５．【飛び込み営業のコツ５】「どちらでも良い」４０％の人にも話を聞いてもらえれば完璧

そらにその次。

「どちらでも、良いと思っている」

４０％の人にも、話を聞いてもらえるようにする事ができれば。

あなたは、もうトップアポインターです。

一段ずつ。１つ１つ階段を上っていきましょう！

９−６．【飛び込み営業のコツ６】話を聞いてくれる人・断る人の見極めを

「聞く耳持たない」３０％の人に断られたとしても、気にするのはやめましょう。

どんなに強く断られたとしても、それはお客さんの問題です。

この断るのが当たり前の人が断ることについては、営業マンのあなたに何の落ち度もありません。

それよりも、

「話を聞いてくれる」

【３０％の人たち】のことを考えてみませんか？

「他の営業は断ってるけど、あなたの話なら聞くよ」というお客さんに確実に話を聞いてもらえるようにしていけば、

「飛び込み営業で断られて辛い」ということは減っていきます。

それが結果が出る営業スタイルだと、私個人は思っています。

飛び込み営業で売れる流れを、こちらの記事で紹介しています。

参考記事：4年で4億売れた営業マニュアル １０の流れと61のコツ「飛び込み営業ノウハウ」

９−７．さいごに

今回お伝えさせて頂いた、飛び込み営業のコツの中から、１つでも試してみて下さいませ(^ ^)

引き続き、遠くから応援させていただきます！

断られても大丈夫な確率と

お客さんの反応が変わる営業トークを動画でお伝えしています。

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