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飛び込み営業の6つのコツ 70%断られない営業で1億売れた営業ノウハウ

断られても大丈夫な確率と

お客さんの反応が変わる営業トークを動画でお伝えしています。

 ↓

※この記事はテキスト付きです。


こんにちは。

飛び込み営業のコツもお伝えしております、営業コンサルタントの中西です。

この記事を読んでくれているあなたに質問があります。


飛び込み営業のコツだったら、

どんなことを聞きたいですか?」

というのも、ありがたいことに弊社へ


「売れる営業トークを知りたいです」


「紹介営業のやり方を知りたいです」


「飛び込み営業からの

良い商談のアポ取りについて

知りたいです」


「売れる、仕組みや流れ」や

「売り上げの上げ方」を知りたいです。


というご相談が多いので


「実際に皆さんが

1番知りたいのは、どれなんだろう?」


と思っておりました。

人それぞれ悩みや知りたいことが違うのは承知の上で実は前に、いつも記事を読んでくださる皆さんに

「コレを聞きたいんじゃないかな?」ということを5つ選んでアンケートにして聞いてみたことがあるのです。

ご協力頂いた皆様、その節はありがとうございます。

m(__)m


そのアンケートの中で1つのテーマがダントツで選ばれていました。

その1位になったテーマは…

1.アンケートの結果 1位は「良い商談のアポ取りの方法」

1.営業トーク

2.紹介営業の方法

3.良い商談のアポ取りの方法

4.売れる仕組みや流れ

5.売上の上げ方

この5つのうち、どれを知りたいか?

前に皆さんに僕のブログでアンケートのお願いをして

1つ1つのメールにお礼と返事を書いて集計してみると、びっくり。


ダントツで1位になるものがあったんです。

どれも大差ないのかも?と思っていたのに意外でした。

ダントツ一番なのは、これです。


『飛び込み営業からの

良い商談のアポ取りの方法』

メールをいただいた方は、ほとんどこれを選んでいます。

飛び込み営業からの良い商談のアポ取りの方法。


営業をしていれば、のどから手が出るほど欲しいもの。

そのうえ良い商談のアポイントとなると当然ですよね。


2.飛び込み営業のコツ1:断られても良い「確率」を知ること

それでは、早速お伝えし始めたいと思うのですが

飛び込み営業からの良い商談のアポ取りの話をする前に、今回はもっと大事なことをお伝えさせて頂きます。


その、良い商談のアポ取りよりも大切なこととは?

飛び込み営業でのお客さんの反応


「お客さんに断られる確率

断られない確率を知る」

ということです。


2-1. 飛び込み営業のコツ「断られて良い確率を知り対処法を考えること」

このポイント「お客さんの反応・確率」をあらかじめ知っておくだけでも

心が折れにくくなり、飛び込み営業のツライ思いが減るのです。


1.「話を聞いてくれない」お客さんの確率


2.「必ず話を聞いてくれる」お客さんの確率

↑の1.2の確率を知った上で

それぞれのお客さんに最適な対処法をとることが

後々、本当に良いアポイントに繋がってきます。


まずは、↓この図を見てください。

「この図は、どのような

意味の図なのですか?」


これは

「飛び込み営業の初訪での、お客さんの反応の各確率」の図です。

飛び込み営業をする時は、いきなりインターフォンを押してお客さんに会いに行きますよね?


留守じゃなかった場合、お客さんがインターフォンに出ます。

そして挨拶をして社名を名乗ります。


その時に、お客さんが

「話を聞こうかな?」


と思うか?それとも


「聞きたくないなぁ…」


と思うか?の割合をまとめたものです。


2-1-1. 業界関係なく大体共通したある一定の断られる確率がある

これは私、中西が実際に飛び込み営業の現場で確認した確率です。

また、私だけでなく

私が飛び込み営業に関することをお伝えした、何百人という営業マンの人たちと、確認した確率でもあります。


業界も地域も関係なく

一般宅の飛び込み営業なら

だいたいこの確率になります。


2-2.飛び込み営業から、聞いても聞かなくても「どちらでも良い」お客さんが40%もいる


では、ここで質問です。


「↑の表の上側の赤丸に入る

お客さんの気持ちを表す言葉は、一体なんでしょうか?」

お客さんに断られ続けていた昔の僕はこれが分かっただけで

落ち込む頻度がガクンと減りました。

とても大切な図ですので考えてみてくださいね?


もったいぶっても仕方ありませんのでそれでは答えをお伝えします。


まずは真ん中の赤い丸。

ここに入るお客さんの気持ちは、「どちらでも良い」です。


「どちらでも良い」と

思っているお客さんが、なんと40%もいるんです。


優柔不断な性格のお客さんも

この真ん中の青い丸の「どちらでも良い40%」の中に入ります。


では、真ん中以外の赤丸に入る言葉はなんだと思いますか?

一気にいきます。↓こちらです。


この図の中で私が一番注目するのは、この人達です。

絶対に聞かない

【10%の人】


聞かない、気が向けば聞く

【20%の人】

この人達に次の章で、どう対処するべきか?見ていきましょう。


2-2-1. 飛び込み営業のコツ テキスト1「断られても、大丈夫な確率を知る」

ここまでのまとめのテキストです。


3.飛び込み営業から「10人に3人」の人は話を聞く気がない。断られて当たり前

下の図を見ると分かるように基本的に話を聞かない人が30%います。

「聞く耳を持っていないお客さんが

【30%】もいるんです。」


ということは、お客さんの10人に3人は話を聞いてもらえなくて当たり前です。


「気にしなくて大丈夫です」

これは、飛び込み営業を続けていくうえでとても大切な数字です。


「この断られても良い確率を、教わらないまま」


………

………

「もう1回、言いますね」


「この断られても良い確率を、教わらないまま」


いきなり、売れるコツを教えてもらえないまま

飛び込み営業に出されて心が折れている新人さん多いんです。


そもそも、話を聞く気がないお客さんに

一生懸命話そうと頑張っても無駄です。

営業マンのあなただけでなくお客さんも時間の無駄です。


「あなたと断るお客さん

お互いに、悲しい結果になりますよね?」

当然、聞く耳を持っていませんからお客さんは断ってきます。


それでも営業のあなたが、聞いてもらおうと頑張ってしまうとキツイ断りになってきます。

こういうお客さんにキツク断られると落ち込んでしまいませんか?


「本当は、落ち込む必要は全く無いんです。


なぜなら、聞く耳持たないお客さんですよ?

断られて当たり前ですよ?」

口下手や人見知りでも、第一印象がすごく良くても、話やトークが凄く上手くても、下手でも関係ないです。

なぜなら、断るのが当たり前のお客さんだからです。


3-1.断られる30%のお客さんへの一言は「お邪魔しました」

聞く耳を持たないお客さんへの対応は簡単です。


「あなたが怒られてもいけないので

営業しなくて良いです。

挨拶だけして帰りましょう」

私の中では、下の図の右側の30%の人たちは

全く営業しないで良い人たちです。


大きな赤い×です。

このようなイメージです。↓

このお客さんには無理して喋ろうとしません。

速攻帰ります。


だから話を聞いてくれない人と出会ったら一言、こう言います。

「お邪魔しました…

お忙しい所、ありがとうございました」


こう伝えてサクッと帰りましょう。


営業さん

「でも…聞いてくれない

お客さんかどうか、見極めができなくて・・・」

そんな悩みを持っている営業マンの方、沢山いますよね。

見極めって実は簡単です。


飛び込み営業の現場で実際に私はこうやって「話を聞いてくれないお客さん」を見極めていました。


3-1-1. 飛び込み営業の話を聴いてくれるお客さんかどうかの見極めのコツ

「この人…挨拶すら、無視か…」

「ありがとうの言葉すら、言わなそうな人だなぁ」


「まるで汚いモノを、見るかのような目ですね」

「マジで、一方的に断ってくるタイプだ」


「会った瞬間にイラナイ、聞かない、結構です!!」

「この人って、性格…ワルイなぁ…」

上記のような事を思うようなお客さんと出会ってしまったら


「私はサクッと帰ります」


もしかしたら、会社の先輩や上司に

「おまえは何をやっているんだ!」

「なんとしてでもアポ取りして来い!」


「今月、どうするの!?」

「とにかく訪問に行って!」

と言われているかもしれません。


仮に、上司や会社に怒られるからと聞く耳を持たない

「話を聞かない30%の人たち」に無理して営業し、

なんとか頑張って商談のアポイントになっても、良い商談のアポイントになる可能性は残念ながら低いです。


最初から聞く耳を持たず

「話を聞かない30%の人たち」と良い関係を築くことができますかね?


僕はこういうお客さんはストレスが溜まるだけなので1秒でも早く帰りたいです。

出会った瞬間に

「この人とは、知り合いになるのも嫌だ。

友達になんて…なれない」


と、こちらが思ってしまったら当然、お客さんになってくれやしません。

おそらく、相手も

「早く、帰ってほしい…」

と、きっと思っています。

お互いに時間の無駄で、ストレスではありませんか?


「お邪魔しました…ありがとうございました」と伝えて

「サクッと

次に行きましょう。

それで良いんです」


3-2.数えてみると「嫌な断り方、きつい対応」は意外と少ない

ただ、出会うお客さん皆が皆

嫌な対応をしてくるのであれば「何か問題があるのかも…?」ですよ?


「例えば、下の6つの

好印象の為のポイントは大丈夫です?」

1.第一印象

2.ファーストコンタクト

3.挨拶

4.第一声

5.笑顔

6.身だしなみ

出会った人たちに30%以上の確率で「嫌な断りやキツイ対応」をされるのであれば

お客さんと出会った直後のアクションにも何か問題があるのかもしれません。


まずは、あなたが営業として出会った人がどれくらいの確率で

あなたに「嫌な対応」

「キツイ断り」をしているか?


チェックしてみてください。


この下の図を使って、どんなお客さんに出会ったのか?

数えてみてください。

営業さん

「それが…嫌な客ばかりなんです…」

と言っていた営業マンに実際に断られる確率を数えてもらったら、

話を聞かないお客さんが、そんなにいないことが分かったりします。


嫌なお客さんの方がインパクト 強いから

嫌な人が多い感じてしまうだけです。


「実際にカウントしてみることが、大切なのです。

そんなに嫌な人はいないですよ?」


3-2-1. 飛び込み営業のコツ テキスト2「辛い・怖い」からこそ自分の確率を知る

ここまでのまとめのテキストです。


4.飛び込み営業のコツ2:話を聞く気がある30%のお客さんを見逃さない

飛び込み営業でお客さんを初めて訪問した時

どんなお客さんに出会うのか?を表した下のこの図。

これまでは

話を聞いても聞かなくてもどちらでも良い人

【40%】


話を聞いてくれない人

【30%】

の合計70%のお客さんについて説明させて頂きました。


「残りの左側の30%は

どんなお客さんだと思いますか?」


そうです。

話を聞いてくれるお客さんです。

聞く耳を持ってくれている人です。

おめでとうございます。


4-1.飛び込み営業で「必ず話を聞いてくれる」神様のようなお客さんが最重要

飛び込み営業でお客さんを初めて訪問した時「どんなお客さんに出会うのか?」を表した上のこの図。

どちらでも良い人

【40%】


話を聞いてくれない人

【30%】

上の合計70%のお客さんについては

もう、大丈夫ですよね?


次は残りの30%の

話を聞く耳を持っている人です。

嬉しいですね。ありがたいですね。

(^-^)


それでは「話を聞く耳を持っている30%のお客さん」をさらに詳しく見てみましょう。


4-1-1. 話を聴いてくれる30%のお客さん

話を「聞く耳を持っている30%のお客さん」を細かく見ていくと、

下の図の左下の27%は

「人によるけど聞こうかな」の人です。


最後に残った3%が凄い人です。

3%ですが「誰が行っても、話をまずは聞いてくれる」お客さんです。

「営業マンにとっては

神様みたいな人ですよね」


「お客様は神様です」

なんて、飛び込み営業をしていると思えなくなります。


「嫌なお客さんばかりだ・・・」

と思ってしまいがち。

でも、いるんです。神様みたいなお客さんが。

100人中3人は誰が行っても、ちゃんと話を聞いてくれます。


「あ…

おじいちゃん、おばあちゃんは

営業の対象から外してくださいね?」


実はこの3%の人たちに出会えることが

リフォームの飛び込み営業で、全然売れない時に私が頑張れた理由でもありました。


そして、もう一度、お聞きしますね。

下の図の左側の30%は

どんなお客さんだと思いますか?

はい。そうです。


話を聞いてくれるお客さんです。

聞く耳を持ってくれている人です。


5.飛び込み営業のコツ3:断られないように「対応・言葉」を変えて確率を上げていく

「どうして中西さんは

口下手で人見知りなのに、飛び込み営業で売れるようになれたんですか?」


口下手なのに営業のアドバイスをさせて頂いたり

研修講師をしているとよく聞かれます。答えは簡単です。


それは神様みたいな「3%のお客さん」に出会えてきたからです。

この3%の人に出会えれば

口下手であっても、人見知りであっても、

営業トークがメチャクチャ下手でも

新人でも、関係ありません。


当時の私は超シンプルに考えていました。

こちらの

「誰が行っても、ちゃんと話を聞いてくれる人」に、出会うのがひとまず一番早いです。


5-1.見ず知らずの飛び込み営業から「10人中3人も話を聞いてくれる」と考えよう

だけど・・・だけど、だけど。

そうは、言っても

「100人中3人か…

ずいぶん少ないな」


って思いませんでした?

そこなんです。少ないんです。

神様みたいな3人に会うために100人会わないといけない。

ちょっと、モチベーションが下がってしまいませんか?

そこで、です。

まだ27%の人がいるんです。

「人によるけど聞こうかな?」という人たちです。


この人たちに、断られない対応と

言葉選びができれば、3%が30%になるんです。

30%なら、100人中30人です。

10人中 3人も話を聞いてくれる人いるじゃないですか。

(^-^)



「人によるけど聞こうかな?」という27%人に断られなければ、かなり確率が上がります。


5-1-1. 飛び込み営業のコツ テキスト3「断られない確率を上げていく」

ここまでのまとめテキストです。


6.飛び込み営業のコツ4:「聞く耳がある人に断らせない対応・言葉選び」が大切

「みんな、話を聞いてくれないなぁ…」


とは私は、考えていませんでした。


「話を聞いてくれる30%の人達に

断られないようにするには?」


「話を聞いてくれる30%の人達に

選んでもらうには?」


と、考え毎日毎日、飛び込み営業をしていました。

断られたからといって

「あ~断られたぁ」と悔しがる必要はありません。

だって、元々は断るつもりのお客さんだったのかもしれないんですから。


6-1. 断られて悔しがるなら、前向きに(^-^)

悔しがるなら、もっと前向きに悔しがりましょう。

「あ~、やってしまった。

商談のアポイントをもらえる人に断らせてしまった」


「断らせてしまった」

このことを悔しがりましょう。

言葉を変えれば

「落とさなくて良いのに、落とす」だと思っています。


まずは30%の

「聞く耳を持ってくれる人」に断られない。

これができれば一人前の良いアポインターです。


7.飛び込み営業のコツ5:「どちらでも良い」40%の人にも話を聞いてもらえれば完璧

そらにその次。

「どちらでも、良いと思っている」

40%の人にも、話を聞いてもらえるようにする事ができれば。

あなたは、もうトップアポインターです。

「必ず聞いてくれる」

【3%の人たち】と

「人によっては聞いてくれる」

【27%の人たち】に確実に話を聞いてもらい

「どちらでも良い」

【40%の人】にも話を聞いてもらえるように。落とさないように。

一段ずつ。1つ1つ階段を上っていきましょう!


8.飛び込み営業のコツ6:話を聞いてくれる人・断る人の見極めを

最後にもう一度、大切なことを言いますね。

図の右側の

「聞く耳を持たない」

【30%の人】


聞く耳を持たないお客さんには

断られても良いんです。

「飛び込み営業でお客さんに、断られても良いんですよ?」


どんなに強く断られたとしても、それはお客さんの問題です。

この断るのが当たり前の人が断ることについては、営業マンのあなたに何の落ち度もありません。


「気にすることはありません」

「落ち込むことなんてありません」

「聞く耳持たない」

30%の人に断られたとしても、気にするのはやめましょう。


8-1. 飛び込み営業のコツ「話を聴いてくれる30%のお客さんのことを考えてみる」

そして

「話を聞いてくれる」

【30%の人たち】のことを考えてみませんか?

それが結果が出る営業スタイルだと、私個人は思っています。


確かに断られてしまうことが続くと、凄く落ち込みますし訪問する足も重くなりますよね。


もし

「しんどいな…」


「ツライな…」

と思うことがありましたら

また、いつかこの記事の「断られても良い確率」を思い出してみてくださいね。

(^-^)


次の章は、これまでの振り返りとまとめです。


8-1-1. 飛び込み営業のコツ テキスト4「他は断っている」という人に断られないように

↓この章のテキストです。


9.【まとめ】テキスト1~5 / 飛び込み営業で大事な各確率

今回のお話の

1.飛び込み営業マンさんの『知りたい』テーマと『不安』・『悩み』

2.知っておくべき2つの確率

3.「辛い・怖い」からこそ自分の確率を知る

4.断られない確率を上げていく​​​​​​​

テキストにまとめてみました。続きはこちらです。
 ↓

↑画像クリックでご覧になれます



今回の話の飛び込み営業のコツ

「断られても良い確率・断られる確率」を上げたいなら

 ↓こちらの記事も合わせてお読みください。


断られても大丈夫な確率と

お客さんの反応が変わる営業トークを動画でお伝えしています。

 ↓

中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 営業塾助け舟主宰、現在塾生110名、営業トーク&顧客管理ソフト営業トークUP開発 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在までに1000人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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