友だち追加
Original

【飛び込み営業のコツ】売れる営業でも 初訪で断られる確率10%~30%

断られても大丈夫な確率と

お客さんの

反応が変わる営業トークを

動画でお伝えしています。

 ↓


※この記事はテキスト付きです。


こんにちは。

飛び込み営業のコツも

お伝えしております

研修講師の中西です。


この記事を読んでくれている

あなたに

質問があります。


飛び込み営業のコツだったら、

どんなことを聞きたいですか?」


というのも

ありがたいことに

弊社に


「売れる営業トークを知りたいです」


「紹介営業のやり方を知りたいです」


「飛び込み営業からの

良い商談のアポ取りについて

知りたいです」


「売れる、仕組みや流れ」や

「売り上げの上げ方」を

知りたいです。


という

ご相談が多いので


「実際に皆さんが

1番知りたいのは

どれなんだろう?」


と思っておりました。


人それぞれ

悩みや知りたいことが違うのは

承知の上で


実は前に

いつも記事を読んでくださる

皆さんに


コレを聞きたいんじゃないかな?

ということを5つ選んで


アンケートにして

聞いてみたことがあるのです。


ご協力頂いた皆様

その節は

ありがとうございます。

m(__)m


そのアンケートの中で

1つのテーマがダントツで

選ばれていました。


その1位になったテーマは…


1.アンケートの結果 1位は「良い商談のアポ取りの方法」

1.営業トーク

2.紹介営業の方法

3.良い商談のアポ取りの方法

4.売れる仕組みや流れ

5.売上の上げ方


この5つのうち

どれを知りたいか?


前に

皆さんに僕のブログで

アンケートのお願いをした所


沢山のメールをいただきました。

ありがとうございます。


1つ1つのメールに

お礼と返事を書いて

集計してみると、びっくり。


ダントツで1位になるものが

あったんです。


どれも大差ないのかも

と思っていたのに意外でした。


ダントツ一番なのは、これです。

中西

『飛び込み営業からの

良い商談のアポ取りの方法』


メールをいただいた方は、

ほとんど

これを選んでいます。


飛び込み営業からの

良い商談のアポ取りの方法。


営業をしていれば

のどから手が出るほど欲しいもの。


そのうえ

良い商談のアポイントとなると

当然ですよね。


2.飛び込み営業のコツ1:断られても良い「確率」を知ること

それでは、早速

お伝えし始めたいと思うのですが


飛び込み営業からの

良い商談のアポ取りの話をする前に


今回は

もっと大事なことを

お伝えさせて頂きます。


その

良い商談のアポ取りよりも

大切なこと


とは?


飛び込み営業での

お客さんの反応



「お客さんに断られる確率

断られない確率を知る」


ということです。


2-1. 飛び込み営業のコツ「断られて良い確率を知り対処法を考えること」


このポイント

お客さんの反応・確率を

あらかじめ知っておくだけでも


折れにくくなり

飛び込み営業のツライ思いが

減るのです。


1.「話を聞いてくれない」

  お客さんの確率


2.「必ず話を聞いてくれる」

  お客さんの確率


↑の1.2の確率を知った上で

それぞれのお客さんに

最適な対処法をとることが


後々、本当に

良いアポイントに繋がってきます。


まずは、↓この図を見てください。


営業さん

「この図は、どのような

意味の図なのですか?」


中西

これは

「飛び込み営業の初訪での

お客さんの反応の各確率」

の図です。


飛び込み営業をする時は

いきなりインターフォンを押して

お客さんに会いに行きますよね?


留守じゃなかった場合

お客さんが

インターフォンに出ます。


そして挨拶をして

社名を名乗ります。


そのときお客さんが


「話を聞こうかな?」


と思うか

それとも


「聞きたくないなぁ…」


と思うかの

割合をまとめたものです。


2-1-1. 業界関係なく大体共通したある一定の断られる確率がある


これは私中西が

実際に飛び込み営業の現場で

確認した確率です。


また、私だけでなく

私が飛び込み営業に

関することをお伝えした


何百人という営業マンの人たちと、

確認した確率でもあります。


業界も地域も関係なく

一般宅の飛び込み営業なら

だいたいこの確率になります。


2-2.飛び込み営業から、聞いても聞かなくても「どちらでも良い」お客さんが40%もいる


では、ここで質問です。


「↑の表の上側の赤丸に入る

お客さんの気持ちを表す言葉は

一体なんでしょうか?」


お客さんに断られ続けていた

昔の僕は

これが分かっただけで


落ち込む頻度が

ガクンと減りました。


とても大切な図ですので

考えてみてくださいね?


もったいぶっても

仕方ありませんので

それでは答えをお伝えします。


まずは真ん中の赤い丸。


ここに入るお客さんの気持ちは、「どちらでも良い」です。



「どちらでも良い」と

思っているお客さんが、

なんと40%もいるんです。


優柔不断な性格のお客さんも


この真ん中の青い丸の

どちらでも良い40%

の中に入ります。


では

真ん中以外の赤丸に入る言葉は

なんだと思いますか?


一気にいきます。↓こちらです。


この図の中で私が

一番注目するのは、この人達です。


絶対に聞かない

【10%の人】


聞かない、気が向けば聞く

【20%の人】


この人達に次の章で

どう対処するべきか?

見ていきましょう。


2-2-1. 飛び込み営業のコツ テキスト1「断られても、大丈夫な確率を知る」


ここまでの

まとめのテキストです。


3.飛び込み営業から「10人に3人」の人は話を聞く気がない。断られて当たり前

下の図を見ると分かるように

基本的に話を聞かない人が


30%います。


「聞く耳を持っていないお客さんが

【30%】もいるんです。」



ということは


お客さんの10人に3人は

話を聞いてもらえなくて

当たり前です。


「気にしなくて大丈夫です」


これは

飛び込み営業を続けていくうえで

とても大切な数字です。


「この断られても良い確率を

教わらないまま」


・・・


・・・


「もう1回、言いますね」


「この断られても良い確率を

教わらないまま」


いきなり

飛び込み営業に出されて


心が折れている

新人さん多いんです。


そもそも


話を聞く気がないお客さんに

一生懸命話そうと

頑張っても無駄です。


営業マンのあなただけでなく

お客さんも時間の無駄です。


「あなたと断るお客さん

お互いに

悲しい結果になりますよね?」


当然

聞く耳を持っていませんから

断ってきます。


それでも話そうと

頑張ってしまうと

キツイ断りになってきます。


こういうお客さんに

キツク断られると

落ち込んでしまいませんか?


「本当は、落ち込む必要

全く無いんです。


なぜなら、

聞く耳持たないお客さんですよ?


断られて当たり前ですよ?」


口下手や人見知りでも

第一印象がすごく良くても


話やトークが

凄く上手くても下手でも

関係ないです。


断られるのが

当たり前のお客さんですもの。


3-1.断られる30%のお客さんへの一言は「お邪魔しました」

聞く耳を持たない

お客さんへの対応は簡単です。


「あなたが怒られてもいけないので

営業しなくて良いです。

挨拶だけして帰りましょう」


私の中では

下の図の右側の30%の人たちは

全く営業しないで良い人たちです。


大きな赤い×です。


このようなイメージです。↓


このお客さんには

無理して喋ろうとしません。


速攻帰ります。


だから

話を聞いてくれない人と出会ったら

一言、こう言います。


「お邪魔しました…

お忙しい所

ありがとうございました」


こう伝えて

サクッと帰りましょう。


営業さん

「でも…聞いてくれない

お客さんかどうか

見極めができなくて・・・」


そんな悩みを持っている

営業マンの方

沢山いますよね。


見極めって実は簡単です。


飛び込み営業の現場で

実際に私は

こうやって見極めていました。


3-1-1. 飛び込み営業の話を聴いてくれるお客さんかどうかの見極めのコツ


「この人…挨拶すら、無視か…」

「ありがとうの言葉すら、言わなそうな人だなぁ」


「まるで汚いモノを、見るかのような目ですね」

「マジで、一方的に断ってくるタイプだ」


「会った瞬間にイラナイ、聞かない、結構です!!」

「この人って、性格…ワルイなぁ…」


上記のような事を思うような

お客さんと出会ってしまったら


「私はサクッと帰ります」


もしかしたら

会社の先輩や上司に


「おまえは何をやっているんだ!」

「なんとしてでもアポ取りして来い!」


「今月、どうするの!?」

「とにかく訪問に行って!」


と言われているかもしれません。


仮に

上司や会社に

怒られるからと


聞く耳を持たない

話を聞かない30%の人たちに


無理して営業し

なんとか頑張って

商談のアポイントになっても


良い商談のアポイントになる可能性は

残念ながら低いです。


最初から


聞く耳を持たず

話を聞かない30%の人たちと


良い関係を

築くことができますかね?


僕はこういうお客さんは

ストレスが溜まるだけなので

1秒でも早く帰りたいです。


出会った瞬間に


「この人とは

知り合いになるのも嫌だ。

友達になんて…なれない」


と、こちらが思ってしまったら

当然

お客さんになってくれやしません。


おそらく、相手も


「早く、帰ってほしい…」


と、きっと思っています。


お互いに時間の無駄で、

ストレスではありませんか?


「お邪魔しました…

ありがとうございました」

と伝えて、


「サクッと

次に行きましょう。

それで良いんです」


(^-^)


3-2.数えてみると「嫌な断り方、きつい対応」は意外と少ない

ただ、出会うお客さん

皆が皆

嫌な対応をしてくるのであれば、


何か問題があるのかも…?

ですよ?


「例えば、下の6つの

好印象の為のポイントは

大丈夫です?」


1.第一印象

2.ファーストコンタクト

3.挨拶

4.第一声

5.笑顔

6.身だしなみ


出会った人たちに

30%以上の確率で


「嫌な断りやキツイ対応」

をされるのであれば


お客さんと出会った直後の

アクションにも

何かあるのかもしれません。


まずは

あなたが営業として出会った人が

どれくらいの確率で


あなたに

「嫌な対応」

「キツイ断り」をしているか?


チェックしてみてください。


この下の図を使って

どんなお客さんに出会ったのか?


数えてみてください。


営業さん

「それが…

嫌な客ばかりなんです…」


と言っていた営業マンに

実際に断られる確率を

数えてもらったら、


話を聞かないお客さんが

そんなに

いないことが分かったりします。


嫌なお客さんの方が

インパクト 強いから


嫌な人が多い

感じてしまうだけです。


「実際にカウントしてみることが

大切なのです。

そんなに嫌な人はいないですよ?」

(^-^)


3-2-1. 飛び込み営業のコツ テキスト2「辛い・怖い」からこそ自分の確率を知る


ここまでの

まとめのテキストです。


4.飛び込み営業のコツ2:話を聞く気がある30%のお客さんを見逃さない

飛び込み営業で

お客さんを初めて訪問した時


どんなお客さんに

出会うのか?を表した下のこの図。



これまでは


話を聞いても聞かなくてもどちらでも良い人

【40%】


話を聞いてくれない人

【30%】


の合計70%のお客さんについて

説明させて頂きました。


「残りの左側の30%は

どんなお客さんだと思いますか?」


そうです。


話を聞いてくれるお客さんです。

聞く耳を持ってくれている人です。


おめでとうございます。

(^^)



4-1.飛び込み営業で「必ず話を聞いてくれる」神様のようなお客さんが最重要

飛び込み営業で

お客さんを初めて訪問した時


どんなお客さんに出会うのか?

を表した上のこの図。


どちらでも良い人

【40%】


話を聞いてくれない人

【30%】


上の合計70%のお客さんについては

もう、大丈夫ですよね?


次は残りの30%の


話を聞く耳を持っている人です。

嬉しいですね。


ありがたいですね。

(^-^)


それでは


話を聞く耳を持っている30%の

お客さんを

さらに詳しく見てみましょう。


4-1-1. 話を聴いてくれる30%のお客さん


話を聞く耳を持っている30%の

お客さんを細かく見ていくと、


下の図の左下の27%は

「人によるけど聞こうかな」の人です。


最後に残った3%が凄い人です。



3%ですが

「誰が行っても、話をまずは聞いてくれる」

お客さんです。


「営業マンにとっては

神様みたいな人ですよね」


「お客様は神様です」


なんて

飛び込み営業をしていると

思えなくなります。


「嫌なお客さんばかりだ・・・」


と思ってしまいがち。


でも、いるんです。

神様みたいなお客さんが。


100人中3人

誰が行っても

ちゃんと話を聞いてくれます。


「あ…

おじいちゃん、おばあちゃんは

営業の対象から外してくださいね?」


実はこの3%の人たちに

出会えることが


リフォームの飛び込み営業で

全然売れない時に

私が頑張れた理由でもありました。


そして


もう一度

お聞きしますね。


下の図の左側の30%は

どんなお客さんだと思いますか?


はい。

そうです。

(^-^)


話を聞いてくれるお客さんです。

聞く耳を持ってくれている人です。


(^^)


5.飛び込み営業のコツ3:断られないように「対応・言葉」を変えて確率を上げていく

「どうして中西さんは

口下手で人見知りなのに

飛び込み営業で

売れるようになれたんですか?」


口下手なのに

営業のアドバイスをさせて頂いたり


研修講師をしていると

よく聞かれます。


答えは簡単です。


それは神様みたいな

3%のお客さんに

出会えてきたからです。


(^-^)


この3%の人に出会えれば

口下手であっても

人見知りであっても、


営業トークが

メチャクチャ下手でも

新人でも、関係ありません。


当時の私は

超シンプルに考えていました。


こちらの


「誰が行っても、ちゃんと話を聞いてくれる人」に

出会うのがひとまず一番早いです。


5-1.見ず知らずの飛び込み営業から「10人中3人も話を聞いてくれる」と考えよう

だけど・・・

だけど、だけど。


そうは、言っても


「100人中3人か…

ずいぶん少ないな」


って思いませんでした?


そこなんです。

少ないんです。


神様みたいな3人に会うために

100人会わないといけない。



ちょっと、モチベーションが

下がってしまいませんか?


そこで、です。


まだ27%の人がいるんです。


「人によるけど聞こうかな?」

という人たちです。


この人たちに

断られない対応と

言葉選びができれば

3%が30%になるんです。


30%なら

100人中30人です。


10人中 3人も

話を聞いてくれる人

いるじゃないですか。

(^-^)



「人によるけど聞こうかな?」

という27%人に

断られなければ


かなり確率が上がります。

(^-^)


5-1-1. 飛び込み営業のコツ テキスト3「断られない確率を上げていく」


ここまでの

まとめテキストです。


6.飛び込み営業のコツ4:「聞く耳がある人に断らせない対応・言葉選び」が大切

「みんな、話を聞いてくれないなぁ…」


とは

私は、考えていませんでした。


「話を聞いてくれる30%の人達に

断られないようにするには?」


「話を聞いてくれる30%の人達に

選んでもらうには?」


と、考え

毎日毎日、飛び込み営業をしていました。


断られたからといって


「あ~断られたぁ」と

悔しがる必要はありません。


だって、元々

断るつもりのお客さんだったのかも

しれないんですから。


6-1. 断られて悔しがるなら、前向きに(^-^)


悔しがるなら

もっと前向きに悔しがりましょう。


「あ~、やってしまった。

商談のアポイントをもらえる人に

断らせてしまった」


「断らせてしまった」

このことを悔しがりましょう。


言葉を変えれば

「落とさなくて良いのに、落とす」

だと思っています。


まずは30%の

「聞く耳を持ってくれる人」に

断られない。


これができれば

一人前の良いアポインターです。

(^-^)


7.飛び込み営業のコツ5:「どちらでも良い」40%の人にも話を聞いてもらえれば完璧

そらにその次。


「どちらでも、良いと思っている」

40%の人にも、

話を聞いてもらえるようにする事ができれば。


あなたは

もうトップアポインターです。



「必ず聞いてくれる」

【3%の人たち】と


「人によっては聞いてくれる」

【27%の人たち】に


確実に話を聞いてもらい


「どちらでも良い」

【40%の人】にも

話を聞いてもらえるように。


落とさないように。

一段ずつ

1つ1つ階段を上っていきましょう!


8.飛び込み営業のコツ6:話を聞いてくれる人・断る人の見極めを

最後にもう一度、大切なことを言いますね。


図の右側の


「聞く耳を持たない」

【30%の人】


聞く耳を持たないお客さんには

断られても良いんです。


「飛び込み営業でお客さんに

 断られても良いんですよ?」


どんなに

強く断られたとしても、

それはお客さんの問題です。


この断るのが

当たり前の人が

断ることについては


営業マンのあなたに

何の落ち度もありません。


「気にすることはありません」

「落ち込むことなんてありません」


「聞く耳持たない」

30%の人に

断られたとしても


気にするのはやめましょう。


8-1. 飛び込み営業のコツ「話を聴いてくれる30%のお客さんのことを考えてみる」



そして


「話を聞いてくれる」

【30%の人たち】のことを

考えてみませんか?


それが結果が出る営業スタイルだと

私個人は思っています。


確かに断られてしまうことが

続くと、凄く落ち込みますし


訪問する足も重くなりますよね。


もし


「しんどいな…」


「ツライな…」


と思うことがありましたら


また、いつか


この記事の

「断られても良い確率」を

思い出してみてくださいね。

(^-^)


次の章は

これまでの振り返りとまとめです。


8-1-1. 飛び込み営業のコツ テキスト4「他は断っている」という人に断られないように


↓この章のテキストです。


9.【まとめ】テキスト1~5 / 飛び込み営業で大事な各確率


今回のお話の

1.飛び込み営業マンさんの『知りたい』テーマと『不安』・『悩み』

2.知っておくべき2つの確率

3.「辛い・怖い」からこそ自分の確率を知る

4.断られない確率を上げていく

​​​​​​​

をテキストにまとめてみました。
続きはこちらです。
 ↓

↑画像クリックでご覧になれます




今回の話の飛び込み営業のコツ

「断られても良い確率・断られる確率」を上げたいなら


 ↓こちらの記事も合わせてお読みください。


断られても大丈夫な確率と

お客さんの

反応が変わる営業トークを

動画でお伝えしています。

 ↓

中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在までに500人以上に営業ノウハウを直接指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

「営業トーク」
オススメ人気記事

「営業 雑談」
オススメ人気記事

「アポイント」
オススメ人気記事

「生命保険営業」
オススメ人気記事

「リフォーム営業」
オススメ人気記事





↑(画像クリックでご覧になれます)  

あなたへの営業のコツ

翌日に契約が取れた方もいます


【LINE 限定動画】
プレゼント中 ☟

↑(画像クリックでご覧になれます)  

LINEから「営業のコツ」を

週1回 無料で受講する


↑ (画像クリックでご覧になれます)  

【営業動画】公式チャンネル


LINE から、無料
週に1~2個の「営業のコツ」を受講する
  ☟

友だち追加

↑ (画像クリックでご覧になれます)  

【営業動画】公式チャンネル


【LINE 限定動画】
プレゼント中 ☟

↑(画像クリックでご覧になれます)

LINEから無料「営業のコツ」を週1回受講する


↑(画像クリックでご覧になれます)  

お悩み「一問一答」一覧


人気記事ランキング

タグ一覧


新着記事

相談者様のお声&結果


↑(画像クリックでご覧になれます)  

LINEから無料「営業のコツ」を週1回受講する



↑(画像クリックでご覧になれます)  

お悩み「一問一答」一覧

https://tskb.co.jp/question&answer


LINE から、無料で
週に1~2個
「営業のコツ」を受講する

  ☟
友だち追加