こんにちは。

大雨警報が出るような日に、

洗濯物を干しっぱなしで

出かけてしまった

助け舟株式会社の田尻です。

今回は、

前回の記事の続きです。

前回は、

『気持ちが伝わる

上司への謝罪のトーク』を、

お伝えしました。

前回の記事です。

まだ、ご覧になっていない方は

先に前回の記事を

ご覧くださいませ。

(^-^)

今回の後編では、

『気持ちが伝わる

お客さんへの営業トーク』

営業のコミュニケーションのコツについて

お伝えさせて頂きます。

弊社代表の中西の

文章の師匠であり、

私も文章を教わっている、

講師の沼田に、

売れる営業マンの

営業のコミュニケーションのコツについて

教わったことを、

共有させて頂きます。

沼田裕　プロフィールです。

1. 営業コミュニケーション能力の高い、売れる営業が社外で実践していること

営業というのは、

コミュニケーションが重要だというのは、

中西さんもよく言っていることだよね。

そうですね。

前回の記事で、

田尻さんが

言ってたことなんだけど、

飛び込み営業で、

出てきてくれたお客さんが

不安そうな表情をしていたら

どんな言葉を掛けるんだった？

「突然お邪魔して、

きっと、驚かせて

しまいましたよね。

すみません」

中西さんに営業を

教えて貰うようになってから、

このように返すようになりました。

これは、相手の気持ちを

先に言うことで、

「お客さんが不安に

思っているのが

分かっていますよ」と、

伝えることができる。

それによって、

お客さんの不安が

軽減するってことだよね。

はい。

私も、実際に営業現場で

お客さんの気持ちを考えて

言葉を伝えるように

意識していました。

そうだよね。

1-1. 営業コミュニケーションのコツ お客さんへの謝り方ひとつで反応は変わる

たとえば、

飛び込み営業をして、

出てきてくれたお客さんが、

同じように

不安そうな顔を

していたとする。

「お邪魔して、すみません」

この一言だけだったら、

お客さんはどう思うだろう？

お客さんは

不安なままだと思います。

その一言だけだと、

知りもしないお宅の

インターホンを鳴らして

しまったことに対する

謝罪は伝わっても、

お客さんの気持ちを

どう捉えているかは

全く伝わらないと思うからです。

ここで、もしも

営業マンが、

お客さんの気持ちを

考えていれば、

「お邪魔して、すみません」

の一言では、

終わらないんじゃないでしょうか。

このような、

お客さんの気持ちを理解して、

先にお客さんの

気持ちを言ってあげる。

それは、

目には見えないものだけど、

そこを考えられて、

気付けるようになったら

お客さんの反応も、

ずいぶん変わって

いくんじゃないかな。

そうですね。

お客さんが、

安心してくれれば、

その営業マンと話も

出来たりしますよね。

そういう反応が

出てくるということは、

成果に結びつきやすいよね。

1-1-1. 営業コミュニケーションのコツ「トップ営業マンは相手の気持ちを理解することの重要性を知っている」

トップ営業マンであるほど、

営業コミュニケーション能力が

高い傾向にあるんだよね。

それは、

分かってきたかな？

はい。

分かってきました。

上司や同僚との

社内コミュニケーションだけじゃない、

営業マンとお客さんとの間でも

『お客さんの気持ちを

理解して、

先にお客さんの

気持ちを言ってあげる』

というのは、

重要なんですね。

そうだね。

営業の仕事の中で

『相手の気持ちを

理解する』ことが

必要になるのは、

特に、

お客さんに対して、

だからね。

そうですね。

2. 営業コミュニケーションのコツ 質問によってお客さんの周りを見ること

じゃあ、仮に

お客さんとして、

田尻さんの目の前に

ご家族持ちの

ご主人さんお１人が

いるとする。

目の前には居ないけど、

そのご主人さんには、

奥さんがいたり、

お子さんがいたりするよね。

ここで、営業マンが

目の前のご主人さんの

話だけを聞いてしまったら

どうなるかな。

ご主人さん以外のご家族が

見えてこないですね。

ご主人さんの

ご家族に対する想いも

見えないです。

ご主人のご家族に対する

想いに気付けないと、

ご主人さんの

本当の気持ちを理解するなんて

難しいよね。

確かに、

以前保険営業をしていた時、

目の前のお客さんに

対して喋るのに

必死でした。

お客さんの周りのご家族が

見てなかったです。

2-1. 営業コミュニケーションのコツ お客さんの気持ちを理解して営業マンがどう行動するか、が大事

もちろん現実的には

目の前の

お客さんしか見えない。

だからこそ、

それに対して、

『営業マンが、

どう行動するか』

ということね。

目の前のご主人の周りまで

見えている営業マンであれば、

ご家族さんが、

営業マンに対して、

商品に対して

どう思っているんだろう？

って考えることができるんだ。

ご主人の周りの

ご家族の想いに気付けたら、

営業としての行動も

変わりますよね、絶対に。

そうだね。

2-1-1. 営業塾の売れっ子営業マンの皆さんが相手を理解する為にしている事とは？

中西さんの

オンライン営業塾で

売れている営業マンの皆さんは、

やっぱり、

相手の気持ちを

理解するために、

ものすごい量の質問を

お客さんに対して

投げかけています。

そうだよね。

お客さんの気持ちを

理解するためには、

ただ何となく、

雑談していても

難しいんだよね。

段取りが８割だからね。

じゃあ、次は

営業コミュニケーションの

大事なコツ、

どのようにすれば、

目の前のお客さんの

周りまで理解が出来るのか、

その方法を説明していくね。

3. 営業コミュニケーションのコツは質問によってお客さんの周りまで理解すること

例えば、

目の前のご主人さんの周りまで

理解しようとすると

目の前のご主人さんに対して、

こんな質問が出てくるんじゃないかな。

「こういう内容で

ご主人さんの保険の

お見直しの

ご提案させて頂くんですが、

奥さんは、何かご心配など

されていないでしょうか？」

こんな風に質問する。

そして、ご主人さんが

「 実は、嫁は○○保険っていうのを

気にしていてさ・・」

と、答えたら、

ご主人と奥様には

気持ちに違いがあることが分かるよね。

3-1. お客さんに意見を言ってもらえたら何と返す？

田尻さんだったら、

旦那さんと奥さんの

気持ちの違いを聴いたら、

次は、何と返す？

「大事な○○さんの

保険のお話なので、

本当に○○さんにとって

安心頂ける内容を

ご提供させて頂くお手伝いしか、

私には出来ません。

その為には、

○○さんご家族がどうしたいのか？

が、一番大事なんです。

一度、ご主人さんと

奥様のご同席でお話を

聴かせて頂きたいのですが、

〇日と〇日でしたら、

どちらがご都合良さそうです？」

と言って、

ご夫婦同席の

アポイントを貰うと思います。

そうだよね。

営業マンが質問をしていくことで

目の前のご主人さんの周りを

見ていく事が出来るんだよね。

営業マンが、お客さんに、

適切な質問をすることによって、

目の前のお客さんの

周りが見えてくるんですね。

3-1-1.営業コミュニケーションのコツ  質問にも事前準備が大事

ただ、なんでも聞けばいい

ってもんじゃない。

だからこそ、

質問の質も大事なんだよね。

だから、

その場で適切な

質問を考えることが

得意じゃなかったり、

時間が掛かったりするのなら

事前に、

○○さんの周りの

ご家族の気持ちを

知る為の質問を

あらかじめ、

自分で考えておくことかな。

ぶっつけ本番で

すらすら質問が出てくる人なんて

そんなにいないからね。

そうですよね。

なかなか、

簡単には出てこないです。

というように、

営業マンと

お客さんの間だったら

「目の前の人の周りを見る」

という意識をしないと、

目の前のお客さんだけを見ていても

なかなか売れない。

だから、質問をしようねって話。

今だったら、

その意味が分かります。

4. 質問「営業のコミュニケーションのコツを身に付けることは、訓練によって出来るのですか？」

質問があります。

意識して訓練すれば、

『相手に伝わる謝罪の仕方』

『お客さんの周りを理解すること』

というのは、

誰にでもできるように

なるんですか？

なる場合と、

ならない場合がある。

今の私には、

その思考法が、

まだ身についていないと

感じることが多いのですが・・

この思考法は、

初めから身に付いている人は

決して多くはないよ。

売れてる営業が

それを持っているのは、

それがないと

売れないから。

飛び込み営業で

成果を残した人の中には

これができる人たちが

多くいる。

じゃあ、その思考法を、

どうやったら身に付けられる

可能性があるのか

考えてみよう。

4-1. 営業コミュニケーションのコツを身に付ける為に『相手に伝わる謝罪の仕方』『お客さんの周りを理解すること』を身に付ける方法

営業コミュニケーションを

向上させる為に

どんな訓練を

したら良いのか。

まずは、自分で意識して

問いを立てるということです。

今この瞬間も、

実は問いを立てているよね。

「どのようにすれば、

『相手に伝わる謝罪の仕方』

『お客さんの周りを理解すること』を

身に付けることが

出来るのだろうか？」

という問いを立てています。

​​​​​​​

そうやって、

「どうすれば、

もっと良くなるんだろう？」

「こうすれば、

もっと良くなるんじゃないかな？」

「〇〇を達成する為には、

何が必要？」

「自分には、

何が足りなかったのか？」

のように、

自分自身に

適切な問いを立てるの。

それが、「考える」ってことなのね。

意識して、

問いを立てる数を増やして

考える習慣を身に付けることが

まずは、第一歩なんですね。

沼田さん、ありがとうございます。

4-1-1. 今回の失敗から学んだ「問いを立てることの重要性」

今回は、

前編でお伝えさせて頂いた、

私の失敗が原因で

営業・社内コミュニケーションのコツ

について教えて貰ったことを

皆さんに共有させて頂きました。

このお話を聴いている時は

情けなく恥ずかしい

自分の行動に

穴があれば

入りたい気分でした。

こんなに恥ずかしいと

感じた時間は、

初めてでした。

今後の自分の行動次第で、

この失敗による学びを

活かせるのかどうかが

決まるはずなので、

意識して問いを立てます。

絶対に変わりたいので、

頑張ります。

5.まとめ「営業コミュニケーションの３つのコツ」

ここまで、お読みいただき

ありがとうございます。

ここまで

前編・後編合わせて

今回のお話の中で教えてもらった

営業コミュニケーションの

3つのコツをまとめました。

5-1. 「社内コミュニケーション3つのコツ」「営業コミュニケーション３つのコツ」

今回、共有させて頂いた

営業コミュニケーションの３つのコツ

【前編「上司編」＆後編「お客さん編」】

の中から、

１つでも試してみて下さいませ(^^)