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営業の雑談が楽しくなる3つの雑談のコツで契約16件&契約単価1.4倍になったAさん


こんにちは。


梅雨で洗濯物の

部屋干し臭がする


助け舟株式会社の

中西です(゜-゜)ジメジメ


今回は、


大手の損害保険会社で

損害保険と生命保険の営業をしている


Aさんのインタビューです。


オンライン営業塾

飛び込み営業の

雑談のコツを学ばれ


今では、

月平均16件のご契約をもらっています。



今回Aさんに受けて頂いた

オンライン営業塾

こちらです




↑画像クリックでご覧になれます。



今回のインタビュー動画は

こちらです(^ ^)

​​​​​​​


オンライン営業塾

入塾する前は、


Aさん


お客さんとの会話が、

イマイチ盛り上がらないし


会話が続かないんです。


Aさん


お客さんが

せっかく出て来てくれても


「あ〜。また来たの?」


と嫌がられてしまうんです。


と、悩んでいたAさん。


今では、

雑談のコツを学んで


お客さんに会いに行くのが

楽しくなったそうです。


オンライン営業塾

売り込まない営業、


『インバウンドセールス』

を学ばれた感想を

お話しくださいました。




インバウンドセールスとは、


お客さんの方から問い合わせてくれる

営業方法です。


アウトバウンドは

テレアポや訪問営業のことです。




目次[非表示]

  1. 1.生命保険営業の雑談のコツを学んだAさんの成果
    1. 1-1. 営業塾で生命保険営業の雑談のコツを学ぼうと思ったきっかけは?
      1. 1-1-1.営業塾で学ぶ前は、生命保険営業の雑談のコツがわからず、お客さんとの会話が続かなかった
  2. 2.営業塾のマニュアルは、生命保険営業の現場で実際に効果のあったコツを集めたもの
    1. 2-1.営業塾で学んだ生命保険営業の雑談のコツは「論理」
      1. 2-1-1.営業塾で学んだ雑談のコツ「気にかけの言葉」
  3. 3.生命保険営業トップセールスの雑談には、「気にかけ」の言葉がちりばめられていた
    1. 3-1.営業塾で学んだ生命保険営業の雑談のコツ「営業の定義」
      1. 3-1-1.営業塾で学んだ生命保険営業の雑談のコツ「営業の『あいうえお』」
  4. 4.生命保険営業で学んだ雑談のコツを確実に身に着けるPDCA
    1. 4-1.生命保険営業の雑談のコツを学んだことで、お客さんを訪問するのが楽しくなった
  5. 5.毎週生命保険営業の雑談のコツを共有できる勉強会
    1. 5-1.営業塾で生命保険営業の雑談のコツを学ぶと、追加注文や紹介が増える
      1. 5-1-1.生命保険営業の雑談のコツやノウハウを共有するLINEグループ
  6. 6.営業塾で生命保険営業の雑談のコツを学んだ、最初の頃の気持ちは?
    1. 6-1.どんな人に、営業塾で生命保険営業の雑談のコツを学ぶことをおすすめしますか?
      1. 6-1-1.生命保険営業で雑談のコツを学び、トップセールスになった先輩がノウハウを直接教えてくれるLINEグループ
  7. 7. 【まとめ】 生命保険営業のAさんが売れっ子になった、3つの雑談のコツ
    1. 7-1.お客さんを訪問するのが楽しくなった生命保険営業の雑談の3つのコツ
      1. 7−1−1. さいごに



1.生命保険営業の雑談のコツを学んだAさんの成果


中西


じゃあAさん

よろしくお願いします。


Aさん


よろしくお願いします。


中西


営業塾、

ぶっちゃけどうでしたか?


Aさん


そうですねぇ。


まあ・・・


お客様のところに行くのが

非常に楽しくなりましたよね。


中西


良かったです!


Aさん


はい


中西


さっそく‥


営業塾に入塾していただいてからの

結果なんですけれども、


入塾前は、

損害保険の平均が7件。


Aさん


はい


中西


生命保険の平均が3件。


Aさん


はい


中西


で、入塾後、


損害保険の平均が9.6件。


Aさん


はい


中西


生命保険の平均が5.3件、

契約は増えましたよと。


で、

一番良かったなっていうのが、


1件当たりの契約金額が

1.4倍になったと。


Aさん


はい


中西


良かったです!


Aさん


ありがとうございます。


1-1. 営業塾で生命保険営業の雑談のコツを学ぼうと思ったきっかけは?


中西


これ、いろいろ

お聞きしたいことが

あるんですけど・・・


Aさん


はい


中西


Aさん、

どうして営業塾に

入ってみようと思われたんです?


だってもう、

生命保険営業で、

できてないわけじゃないでしょ。


雑談だって全く出来なかった訳じゃない。

売れてないわけじゃないっていう

状態だったでしょ?


Aさん


まあ、そうですね、


人並みにはできてたと

思うんですけど。


とにかく雑談が苦手で。


中西


まぁ、

雑談が苦手だったとしても、


契約0と言う訳ではなかったですよね?


なのに、どうして、

来てくださったんですか?


Aさん


えっと、


中西さんの記事を読んでいて


大き衝撃を受けたのが

2つあって。


雑談のコツも含めて、


それを

本格的に学びたいなと

思ったんです。


Aさん


一番衝撃を受けましたのが、


あの、

営業の流れを段階別に説明している


「7つの談」ですね。


※営業の流れを段階別に説明している「7つの談」の動画がこちらです。

営業トークのコツ⑯ 売れる全体図  生命保険営&リフォーム営業&飛び込み営業



Aさん


はい。

それにすごく衝撃を受けました。


中西


ホントですか?


Aさん


はい


中西


良かったです。

それ、どうしてです?


Aさん


そうですね、


販売・セールスのプロセスって

よくあるアルファベットとか

で表されるんですけど、


その中身やコツを

具体的に教えてくれたりってことが

あまり無くて。


その境目が

あいまいな教え方を

されることが多かった・・・


僕の場合、

雑談も苦手なりに

やってたんですけど、


7つの談の動画の中で

雑談の位置も説明されていたんですよね。


中西


他の営業コンサルさんが

どんな教え方をしているかわかりませんが、


そう言ってもらえると

有り難いです(笑)


雑談のコツにせよ、


具体例を出して

細かく説明していないと


やっぱり伝わらないですもんね。


Aさん


なんで、


営業の雑談やそれぞれの段階に

具体的な説明や解説が

あって


そこの境界線だったり

中身がはっきりしたのが


一番良かったですね。


中西


うーん・・・


じゃないとだって

伝わんないですよね?


Aさん


そうですね


中西


で、

そこがはっきりしないと、


雑談にせよ、


どこが良くないか

どこを修正すればいいか、

わかりにくいですもんね。


Aさん


そうですね。


中西


説明が

あいまいであればあるほど、


受け手もどうしても

難しくなっちゃうんですよね。


雑談だって、


仮に

「とりあえず喋ってれば良いんだよ!」


なんて

アドバイスされたって


結局、

雑談が出来るようになる為に


具体的に何をしたら良いのか

分からないままですし。


中西


だから、あれは・・・


雑談も含めて

どうやったら皆んなに

伝わるかなって、


結構時間はかかったんですけど・・・(笑)


でもよかったです。


1-1-1.営業塾で学ぶ前は、生命保険営業の雑談のコツがわからず、お客さんとの会話が続かなかった


中西


僕にご相談下さったのは、

僕のYouTubeの動画を見て、


それがきっかけです?


Aさん


そうですね。

そこですね。


あともう1点、

衝撃を受けた

2つ目っていうのが、


私、

人と雑談する時や

商談の時なんかに


うまく話が

つながらなかったんですよね。


中西


Aさんそんなにです?


雑談や商談で

話が繋がらないのは


しんどいですよね。


Aさん


いや、ホントです。


そうなんですよ。


私が雑談したら、

すぐに会話が終わってしまって。


雑談がうまく

出来なかったんです。


Aさん


それから、

中西さんに雑談のコツを

教わって


売れてる方の雑談には、

やっぱりコツがあって、


その雑談のコツを1つずつ

実践してみたんです。


Aさん


雑談のコツも

沢山あったんですが、


大量にある

雑談のコツのなかで


自分で良いなって思うのが、


「オウム返し+質問」


って言う雑談のコツ

だったんですよね。


中西


数ある雑談のコツのなかでも、

もうあれ、


雑談の鉄則のコツですよ。

鉄則です。


雑談出来ないなら、

まずはこれをやってくれっていう。


Aさん


はい。


で、その雑談のコツを

やり出して


やっとお客様との雑談が


ホントにだるま式に

転がるようになって・・・


雑談が苦手だって

それまでは思ってたんですが、


「オウム返し+質問」

と言う雑談のコツで


ずいぶん楽になりました。


中西


思い出しました、僕。


Aさんと初めて

無料相談で話した時に


その時のお悩みっていうのが確か、


「雑談が続かない・・・」


そのような感じじゃなかったですか?


雑談が出来ないって

その時から何回か

聞いてた気がします。


Aさん


あー、

そうでしたね、


そうかもしれないですね。


雑談が苦手で困っていたのは

本当なので。


中西


「雑談が、

うまくつながらない・・」


って仰ってたんです。


なので、

僕聞いた気がしますもん。


「Aさんお客さんと

話盛り上がりますか」


って。


そうでしょう?


Aさん


はい


中西


で、「いやー」っていう

反応だったんですよね。


だから、


『オウム返し+質問』

してみたらいいですよ。


例えばこう、例えばこう」って、


確か具体例を出しながら

最初に雑談のコツを

お伝えした気がします。


Aさん


はい、


そうでした。


その時にも

雑談のコツ教わりました


中西


懐かしいですね・・・


そう言われればそうだ。


だって今のAさん見てると、


雑談が苦手なんて

全然わかんないですもん。


Aさん


あ、ほんとですか?


中西


雑談苦手だったって、

全然わかんないです。


やっぱレベルアップしましたね。

さすがです。


Aさん


いえいえ


中西


言うことございません。


だってAさん、

売れっ子じゃないですか。


Aさん


いえいえいえ、

まだまだもう・・・


中西


もっと行きましょう。


で・・・、

それがきっかけで


僕のとこに

来てくださったんですね。


Aさん


そうですね


中西


動画を見て、あの、

「5つの談」分けてたやつですよね。


まああれ、

4つ目までしか言ってないですけど。


あれ全部やったら

1時間半かかるんですよ。


長すぎるから・・・

でも、良かったです。


2.営業塾のマニュアルは、生命保険営業の現場で実際に効果のあったコツを集めたもの


中西


で、

営業塾入ってみてどうでした?


Aさん


基礎から、

発展形まで、改めて、


人と人が、

どう信頼されていくかっていうのが、


なんか点でしか

わかってなかったのが、


線となり、

少し面というのになっているというか・・・


そういうのが、

良かったです。


中西


あれ、あのー・・・

営業塾マニュアルが

あるじゃないですか。


Aさん


はい


中西


あれ、

基本的にどうやって

ほかの方が作ってるのか

知らないですけど、僕は。


Aさん


はい


中西


僕あれ、

現場で、悩みを聞くじゃないですか。


中西


その場で解決策やコツを

がーって書いちゃうんですよ。


Aさん


へぇー!



中西


それを集めたものなんで・・・

多分、他にはないと思います。


Aさん


はい、

そうですよね(笑)


中西


だから、


結構営業塾に来たばかりの

皆さんがびっくりされるんですけど、


「こんなに具体的なんですか!?」


って。


だってそりゃそうですよ、

みんなにしてきたアドバイスを


これでもかってくらいに

細かくテキストにしてるんですもん。


Aさん


はい


中西


初めの段階では、

テキストにまとめただけなんで。


あとは僕が、

現場に行って試してみて、


「うーん。

なんかおかしいな」


っていうのを修正して。


中西


あとは‥

頑張ってらっしゃる皆さんと、


これだよねこれだよね

ってやりながら・・・

って作ったものなんで。


まあ、具体的じゃないと、

数字上がんないですもん。


Aさん


上がんないですよね。


中西


やっぱり、

そこは、こだわってきたので・・・


中西


点と点が、線に・・・

それはもう、


僕も作った甲斐がありました。

あれは3年かかりました。


Aさん


はあー!

そうですよねー!


中西


3年だもんなぁ・・・


Aさん


びっくりしました。


中西


ホントですか?(笑)



2-1.営業塾で学んだ生命保険営業の雑談のコツは「論理」


中西


営業塾入って

これ学んでよかったベスト3

ってあります?


Aさん


そうですねぇ・・・

あの、ちょっと

メモしてきたんですけど。


中西


あー、ありがとうございます。

さすがです。


Aさん


まず一番良かったのは、


論理の「イコール」


中西


え!!!!

そうなんです!?


Aさん


はい!


中西


え、それ、

どうしてです?


Aさん


あのー、

雑談で

オウム返しと質問をする時に、


論理のイコールで繋げると

だいたいお客さんとの雑談が

よく続きますよね。


中西


ホントそうなんですよ!

ホントにそれ!


雑談には論理が必要なんです!


Aさん


中西さんに、

論理を教わって、


「売れっ子が雑談で契約をもらっているのは

こういうことか!」

と・・・


分かったんですよね。


どうやったら雑談

が数字に繋がるのかって

分かってきたと言うか。


中西


いや、伝わってた~・・・

って、


伝わってたってことが

わかって


今めっちゃ嬉しいです。


だってそれが超大事。


生命保険営業のコツ

ってなんですかっていうと、


営業の雑談のコツ

ってなんですかっていうと


正に今の論理ですもん。


Aさん


はい


中西


いやー、よかった!

あー、そうなんですね!


営業塾にテクニックとか

トークとか


いっぱいあるじゃないですか。


Aさん


はい


中西


テクニックとか、

トークを気に入ってもらって

いたのかと思ったんですよ。


でも、

Aさんの場合そうじゃ無くて


本当に1番大事なところに

気づいてもらってて。


実はそれも、

雑談のコツでもあるし、

商談のコツでもあるし。


Aさん


あー、

本当にそうですよね。


中西


あー、

なんかすごい嬉しいです。


Aさん


あ、ホントですか(笑)


中西


僕が伝えたかったのは

それです!


みたいな・・・

良かったです・・・


もー、僕、

元気出ましたもん。


Aさん


はい


中西


いやー、嬉しいなぁ。

ありがとうございます。


2-1-1.営業塾で学んだ雑談のコツ「気にかけの言葉」


中西


他には、

学んで良かったことって

なんかあります?


Aさん


あとは、

「気にかけの言葉」


これを、

いたるところにちりばめるというか・・・


中西


はい


中西


そうですよね!


これでもかっていうくらい・・・


Aさん


これって、


言われたらやっぱり

嬉しいですもんね。


中西


そうそう。


あれ、

「気にかけ」って

一言で言うんですけど・・・


「気に掛けすれば

良いんだ!」って


一言で言われても、

わかんなくないですか?


Aさん


はい


中西


気に掛けって、

良いことだって、


「なんとなく良さそうだな」

は分かるんですよね。


Aさん


はい、そうですね。


中西


だから僕考えたんですよ。


どうやったら

このコツが伝わるのかなって。


中西


まず言葉で

定義をしなおして、


それができてる営業マンの

人たちのトークを

全部抽出したんですよ。


Aさん


え!?

そこまでしたんですか?!


中西


しました、しました。


例えばこないだの

生命保険営業の石川さん・・・


石川さんなんて、

今月31件契約

って言ってましたもん。


Aさん


いやー!

信じられないですねー!


中西


信じられないって(笑)


一緒に営業塾にいる

メンバーじゃないですか!


Aさん


はい・・・


中西


で、やっぱり


あの子のトークを見てたら、

ホントに気遣いがすごいんですよね!


もう、

いちいち気づかいが、


さりげなく、いやらしくなく、

相手に届くように

入ってるじゃないですか。



Aさん


はい


中西


もう、あれを

そのままやってくれって話ですよね!



Aさん


あれですね。


3.生命保険営業トップセールスの雑談には、「気にかけ」の言葉がちりばめられていた


中西


もう、

「気にかけ」だけ

だとわかんないですけど、


「気にかけ」とは、


相手があたたかくなる、

プラスの感情になるような言葉、


心を配る、


・・・って

僕は思ってるんです。


中西


売れてる人の営業トークや雑談を

見直すと‥‥、


やっぱ入ってんですよ。


中西


必ず。


Aさん


必ず。


中西


必ず入ってます。


それを抽出して、


営業塾の皆さんの為の

会員限定サイトに


大量にあるんで、

そのトークと雑談が。


Aさん


はい


中西


雑談もトークも

全部持ってってください。


お好きなだけ

持ってってください!


Aさん


(笑)


中西


へー、なんか、


雑談や営業の流れとか

根本的な基礎が

好きなんですね、Aさん。


Aさん


そうなんですよ、


入塾する前は、


雑談や営業のコツが

わかってなかったんで、


欲してたんですよね。


中西


営業のコツ、

雑談のコツが分かったら


違うでしょ?

全然。


Aさん


違いますね。


雑談や営業のコツも大事なんだけど

基礎を履き違えてたら


雑談や営業のコツも

全て無駄になってしまうと言うか‥。


中西


そうそう。


だって、

僕も櫻井さんも


雑談のコツで

トップセールスに

なったようなものですから。


Aさん


はい


中西


お客さんから

相談もらって、


そこで初めて、

営業がスタートするという流れで

やってきた人間なんで・・・


Aさん


そうですよね。


中西


これはどうやったら

相談をくださる皆さんに


分かりやすく

伝えられるだろう


って、

最初分からなかったんですよ。


中西


何故ならば、


雑談だって感覚でやっているところが

あるじゃないですか。


ほぼ雑談は感覚だったんです。


Aさん


はい


中西


感覚だから、


どうやったら

雑談のコツが

伝わるんだろうって

僕考えたんですけど、


じゃあトークを

全部書き起こそうって思って。


そしたら、

営業始めたばかりの方にでも


伝えられるようになって。


Aさん


はい


中西


このタイミングで

この言葉をかける、


このタイミングで

この行動をするって、


僕らが出している

雑談やトークスクリプト

ってそうなってるでしょ?


Aさん


なってますね。


中西


Mさんにしても、

Tさん、Yさんって、

みんなのトークを見ると、


やっぱきれいに、

区切り区切りで

大事なことをちゃんと伝えてて、


そりゃお客さんも


「うん、じゃあ、XXさん、お願いね」

って言いますよね、


そうなりますよね、

最後。



3-1.営業塾で学んだ生命保険営業の雑談のコツ「営業の定義」


中西


営業塾で

学んで良かったこと


3位は何ですか?


Aさん


3位はですね・・・


いっぱいいあるんですけど・・・

7、8個書き出してます。


中西


いいですよ、

7、8個全部言ってください。


Aさん


でも一番言おうと思ったのが、

「営業の定義」です。


中西


いや、Aさん


ホント好きですね!

そういうのが!


Aさん


はい(笑)


中西


基本が好きなんだなぁ・・・


Aさん


だから、

営業塾に入ってすぐ

手帳の後ろに、


中西さんの営業の定義を

そのまま書きました。


中西


え、

なんて書いたんです?


Aさん


いや、そのままですよ。



営業の定義

営業とは、目の前の人の理想・希望を叶え、
不安・悩みを解決し、

「あなたに会えて良かった」と言ってもらう仕事


Aさん


これを手帳に

そのまま書きました。


中西


いやー、嬉しいです、それ。

めっちゃ嬉しいですよ!


中西


「営業とは、


目の前の人の理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決し、


「あなたに会えてよかった」

って言ってもらう」


ですよね。


中西


みんなあれですよね、


「営業とは、

アンケートをもらうことだ」とか、


「営業とは、

とにかく契約もらうことだ」とか、


間違ってるわけじゃないですけど、

ちょっと違うと言うか‥。


中西


例え話をしようと思うんですが、


Aさん、

ドラクエやってました?


Aさん


やってました


中西


良かった。


みんな、営業の目的が、

魔王を倒すことになってるんですよ。


それ自体は

合ってるんですよ。


Aさん


はい


中西


合ってるんですよ。


だけど、


本当の目的は

世界平和でしょ?


っていう‥


Aさん


そうですね。


中西


みんな、


目の前のボスを

倒すことに必死なんですよ。


Aさん


はい


中西


最終的な目的は、

平和な世の中でしょ?


っていう・・・


お姫様助けるんでしょ?

っていう・・・


営業の目的も、

そこが目的なのに、本来は。


中西


それが


「営業とは、

目の前の人の理想・希望を叶え、


不安・悩みを解決して、

あなたに会えてよかった」


って、


そうなることの

はずなんですよ。


中西


でもみんな、

アンケートをもらうとか、


とにかく、

今月のノルマを達成するって、


目の前のボスに

必死になるのもいいんですけど、


ホントの目的忘れてるよね?

って思う。


僕はそう思うから、

口酸っぱく営業塾のみんなには

伝えているんです。


僕は、そう思います。


Aさん


はい


中西


アンケートをもらう、

それはそうなんですけど、


それは、

ただの過程でしかないじゃないですか?


Aさん


そうですね。


中西


ボス倒した後どうなんだ

っていうニュアンスなんです。


世界平和っていうか

‥ね、


平和な世の中が訪れた、

みたいな。


で、

ボス倒そうとして

死んでしまうとは


情けないみたいに

なってしまっても

しょうがないでしょ?


中西


あの、

返事がない

ただの屍のような、


そうなっちゃったら、

しょうがないでしょ?


Aさん


そうですね。


中西


そこじゃないんですよね。


って、

個人的には思うんですけど。


中西



いやー、

さすがですよね!


Aさんの場合、

ノウハウ、

テクニックじゃないですもんね。


基本を固めてるからブレないし、


数字も

コンスタントに上がるし、


契約金額も

1.4倍になるんでしょうね。


3-1-1.営業塾で学んだ生命保険営業の雑談のコツ「営業の『あいうえお』」


中西


他に営業塾で

学んで良かったこと


第4位はなんです?


Aさん


第4位はですね、

営業の「あいうえお」


ですね。



中西


生命保険営業の

基本の基本ですよね!


あれが高いレベルでできたら、


断られますかね?

って思うんですけどね。


Aさん


そうですねー。


やっぱちゃんと

意識できてなかったんで‥


良かったですね。


中西


営業の「あいうえお」

やってみて違いました?


Aさん


違いました。


中西


オウム返しやリアクション、

お辞儀、

ってやりますよね。


この3つを

ちゃんとやるだけでも

違いますもんね。


Aさん


はい。違います!


中西


反応が違うし、


なんかお客さんの

見る目が変わりません?


Aさん


変わります。


中西


良かったです!


4.生命保険営業で学んだ雑談のコツを確実に身に着けるPDCA


Aさん


他にも、

「PDCA」が良かったです。





PDCAとは?



・「P」‥「Plan」計画すること


・「D」‥「Do」計画通りに行動すること


・「C」‥「Check」行動した内容を振り返ること


・「A」‥「Adjust」「Action」振り返りを元に調整・改善すること



Aさん


はい


中西


「P」で「Plan」計画して、


「Do」で計画通り動いて、


「C」で「Check」して、


次の「A」の、「調整・改善」が、


良くないところ良くして、


良かったところを

より良くするっていう


ここが抜けてるんですよね、

具体化が。


中西


で、それが

自分でできるようになったら、


僕ら要らないですもんね!


それでいいと思うんですよ!


Aさん


はい。


まだ僕も

しっかりできてないんですけど・・・


中西


いえいえ、

十分大丈夫ですよ。


Aさん


事務効率化とか

不備削減にも使えるなって・・・


中西


何にでも使えますよ、

あれ。


Aさん


ホントですね


4-1.生命保険営業の雑談のコツを学んだことで、お客さんを訪問するのが楽しくなった



中西


いやー。

良かったです。


「PDCA」の次は何です?


Aさん


あとは、

営業の基礎を学んで


お客さんに喜んでもらえる

っていう確信ができたんで、


お客さんを訪問する意味が

めちゃくちゃできたというか・・・


中西


どういうことです、

どういうことです?


Aさん


やっぱ今までは、


中途半端なお辞儀してたり、

オウム返し+質問もできてなかったし、


お客さんを訪問しても

なんか変な空気で、


「え~、何で来たん?」っていうのが


お客様の顔に

書いてあったんです。


雑談も上手くできないし

そのつもりじゃなくても

そうなっちゃったりしてたんで。


中西


最初におっしゃってましたね。


一番最初の無料相談で

どうおっしゃってましたね。


今どうです?


Aさん


今は全然雑談も続くし

大丈夫ですね!


中西


楽しく雑談できます?


Aさん


そうですね。


雑談が苦痛じゃないし

むしろ楽しく

なってる感じですかね。


中西


あー、

生命保険営業は

楽しいのが一番です。


中西


僕はAさんに

一番のおすすめはハガキです。


Aさん


あ!

ハガキですね!


中西


こないだ伝えた

ハガキの書き方でやれば、


もうちょっと、

まだ上がるんで。


Aさん


はい!


中西


ホント良かったです。


5.毎週生命保険営業の雑談のコツを共有できる勉強会


中西


グループとか、

営業塾の勉強会とか


やってたじゃないですか、

毎週毎週。


あれ、

ぶっちゃけ、

どうでした?


Aさん


いやー!

あんなの、安いというか、

金額つかないようなもんですよ!


どう思います?


中西


いやー、

あそこまでしないでしょうね、

多くのコンサルは‥。


同業の方には、


「よくあそこまでやりますね!」

って言われるんで。


Aさん


はい。

そうですよね。


中西


よくやりますね

って言われても・・・


だって僕、最初に


「皆さんに数字を上げてもらう為に

僕がんばります!」


って言いましたし、


中西


だって僕の仕事って、


ノウハウやコツを


ただお伝えすること

じゃないと思うんですよ。


Aさん


はい


中西


「売れた!良かった!」

だと思うんですよ。


それこそ、さっきの、


魔王を倒すことを

ゴールの、ノウハウを、ね、


「はい、

こんなんですよ、

こんなんありますよ」


って、

あいまいなものを

渡すんじゃなくて、


やっぱ、

平和な世の中が訪れたら、

がゴールなんで・・・


Aさん


そうですよね


中西


さっきの、

ドラクエの話じゃないですけど‥


だからあれも、

僕がどうこうって言うよりは、


売れてる人たちが、

ちゃんと

教えてくれてるじゃないですか。


Aさん


はい


中西


ホントに、

ありがたいですよね!


だからないと思うんですよ。


Aさん


そうですよね。


中西


で、いつも思うんですよ。


これ、

みんなで営業会社を

やったら、


どんだけ売れるんだろうって。

いっつも思いますよ!


Aさん


そうですねー

やばいっすねぇ


中西


でしょ!?


Aさん


はい


中西


みんな自由なんでしょうね!

勝手にやってくれ、ですよね!


Aさん


はい


中西


いっつも思いますよ、

このメンバーで


営業塾じゃなくて

営業会社できたら、


それ、

すごいだろうなぁって‥


誰が管理すんだろう、

みたいな‥


Aさん


ホントですね。


5-1.営業塾で生命保険営業の雑談のコツを学ぶと、追加注文や紹介が増える


中西


だからやっぱ、

雑談や営業トークも、


こまめにグループで添削して、


この雑談ならXXの話したほうがいい

あの雑談ならYYだね。


って、

アドバイスさせてもらってるんです。


今日のLINEグループのやり取りでも

そんな感じだったんですけど、


見てくれました?


Aさん


あ、見ました!


中西


あれ、

良かったでしょ?


って思うんですけど、

個人的に。


Aさん


良かったです!


中西


良かったです!

あははははは!


「追加注文のもらい方」


Aさん


はい


中西


やっぱ、あれも、

相談いただいたんですよ。


保険営業でご契約確認に訪問するのって、

Aさんも行かれるでしょ?


Aさん


そうですね。


中西


契約確認の時に、

提案書を出すんですが、


「あー、

保険要らない」


って言われてしまう

っていうんで、


「じゃあ、

今どうやって

契約確認して提案しているんですか?」


って状況を聞いてみたんです。


中西



「この流れで

契約確認してみたら、


お客さんにはこんな言葉で

断られるんです」


って・・・


「それ、

そうなりますよね!」


みたいな。


そりゃそうでしょうね、

って思ったんですよね。


中西


だから、

細かく一字一句レベルで

アドバイスしたんです。


「こうやって

やればいいんですよ」


ってその方専用のテキストも

作って渡したんです。


そのテキストの

内容が結構良かったんですよ。


皆んなが必要としている

情報だって思ったんです。


「これはグループの

皆んなにも渡した方がいい!」


って思って、

速攻でグループに共有したんですよね。


Aさん


あぁ、

そうだったんですね。


中西


なので、

生命保険営業だったら、


ファーストコンタクトから

追加注文まで


この流れで

すれば良いです。


生命保険営業の具体的な流れ



中西


ファーストコンタクトから、

雑談して、

5つの声アンケートして、

問診してアポイントもらって、



それから、

商談開始、

フロントトークして、

また問診して、サイレントクロージング。


で、契約後、

雑談しながら、

追加注文のもらい方ってやったら、


まあ、良くないかな?

っていう・・・


Aさん


ああ・・・

そうですよね。


5-1-1.生命保険営業の雑談のコツやノウハウを共有するLINEグループ


中西


営業塾の

LINEグループでの


皆んなのやり取りは

どうでした?


Aさん


賑やかで・・・(笑)


中西


確かに。


現場で生まれる

リアルなノウハウが日々、

ばらまかれてるという・・・(笑)



Aさん


はい(笑)


中西


僕が一人で

考えて僕がやってきたことなら


外部に出して良いんですけど、


さすがに、


みんなのはちょっと

出せないんで・・・


Aさん


グループの皆さん

凄いですもん。


僕も励まされました。


中西


Aさんもですけど、


売れっ子のみんなが


「このノウハウを試したら

こうなりました!」


ってどんどん

フィードバックや

報告をくれるじゃないですか。


中西


で、

そのフィードバックを元に


「ああ、

じゃあもっとこうしよう」


って、

調整改善をさらに

重ねていくんです。


だから、

みんなのおかげなんですよ、

ホントに。


中西


僕1人でここまで

最新のノウハウを


ずっと更新していくなんて

無理ですし。


あんなに中身の濃い

100ページ超の

テキストなんか、


皆んなが居ないと

できないですよ。


中西


僕が考えてみんなが、

僕を信じてやってくれて、


喜んではくれるんですけど、


それでも、

試した結果、


アポ率や契約率って

人によって

100%じゃないじゃないですか。


これを

極限まで

100%に近づけないと

いけないんですよね。


Aさん


はい


中西


ノウハウを伝えても、


「私はなんか、

試せなかったんです」


みたいな声も、

たまにもらうんですよ。


なんで試せないんだろうって、

僕なりに結構考えました。


「試してる人は、

みんな売れてるのになぁ」って。


Aさん


うんうん。


中西


試せなかったって

言う人に話を聞いて、


「そうか、

この部分がやっぱ言いにくいのかな」


って、

全部直してきたんですよ、

ずっと。


だから、

みんなのおかげなんですよ。


ありがたいですよ、僕。


ホント、そうなんですよ。そうなんですよ。


しみじみしてしまいましたね・・・・


Aさん


あー、いや・・・


中西


もう、あれですよ、

ドラクエで言うと


「宿屋の主人のおかげなんですよ」

みたいな。


Aさん


あははは(笑)


中西

そんな感じですよね。(笑)


6.営業塾で生命保険営業の雑談のコツを学んだ、最初の頃の気持ちは?


中西


だいぶん長い

インタビューになったんですけど、


営業塾来て、

良かったですか?


Aさん


良かったです


中西


良かったです。


最初怖くなかったですか?

大丈夫なのかなみたいな・・・


Aさん


久しぶりに飛び込みをしたんで・・・

怖かったですね・・・


中西


あー、

飛込み営業です?


Aさん


はい


中西


でも、

Aさんなんでもありですよね?


対面でもできるし、

紹介も、


今後頑張るとして、

飛び込みもできるし、

ハガキ営業もできるし、


中西


何が一番すごいかっていうと、

問診の成果が、


契約金額1.4倍は、

強いですよね!


薄利多売しなくて

いいですもんね。


Aさん


そうですね、はい!


中西


もっと上げましょう!


場所を変えれば

更に上がっちゃうこともよくあるんで。


6-1.どんな人に、営業塾で生命保険営業の雑談のコツを学ぶことをおすすめしますか?


中西


じゃあ、


営業塾は

こんな人におすすめだよって、


あります?


Aさん


そうですねー、


やっぱり、

行くところがない方とか、


あとまあちょっと、

ベテランでも

いいのかもしれないですね。


中西


ホントです?


Aさん


うん・・・


ベテランなんだけど、

もやっとしてる方とか・・・


中西


へー、

ありがたいですね、それは。


Aさん


はい


中西


まあ、


ベテランさんで良くあるのが

感覚でやってきちゃったとか・・・


Aさん


そうですね。



中西


営業塾のノウハウが

これでもかってくらい、


コツが言語化されてますもんね。


Aさん


そうなんですよ!


中西


だって、

そうしないと伝わんないですもん!


で、伝わんないと悔しいんですよ、僕。


伝わらなくて数字が上がらないとなると

それは僕のせいなんで。


Aさん


いえいえ・・・

でも、


こんなに言語化されてるとこ

他にないんじゃないですかね?


中西


ホントですか?!


それ、

言いふらしてください、みんなに(笑)


中西


それも、

2年前くらいからかな・・


「言葉の定義を考えよう」

「これってどういうことだろう」って、


「誰でもわかるようにするには

どうしたら良いだろうね」


っていう勉強会を

営業塾の皆んなと

したんですよ。


Aさん


はい


中西


やっぱりあれも、

みんなが、


「わかんない」とか、

「それじゃ中西さんぼやけてる」とか、


めっちゃはっきり

言ってくれるんで、


それが凄く

ありがたかったんですよね。


やっぱみんなの

おかげなんですよね!


中西


あー、

良かったです。


Aさんの話聞いて

僕もう、非常に嬉しかったですよ!


Aさん


あ、そうですか?


中西


嬉しいですよ、

数字が上がったって聞いたら・・・


だってそれ以外ないですよ、僕。


いや、ホントなんですよ!

これ以外ないんですよ!


僕の存在意義は!(笑)


Aさん


いやいやいや・・・



6-1-1.生命保険営業で雑談のコツを学び、トップセールスになった先輩がノウハウを直接教えてくれるLINEグループ


中西


だって皆んなに伝えてる

お辞儀だって、


断られすぎて辛すぎて

お辞儀したんですもん!


Aさん


ええー?!


中西


ほんとですよ、最初。


だから僕も最初、

会釈だったり

45度だったりいろいろやったんですけど、


「もうこれ以上

断らないでください!」


ってお辞儀90度したんですよ。


そしたら、

断られなくなったから・・・


Aさん


へぇー!


中西


あ、これか、

って思って・・・


Aさん


はい


中西


皆んなには同じ営業ノウハウを

伝えているんですけど、


営業塾のみんなは

個々で、

得意なことって違うと思うんですよ。


Aさん


はい


中西


売れてしまった方達は、


「ここはこうしたらいいんじゃないですかね」


「いや、中西さん。

それよりは、こっちのほうがいいんじゃないですか」


って、

普通に意見くれたり。


Aさん


あ、そうなんですか!


中西


ホントですよ!


Aさん


へぇー!


中西


あ、そうだね。


じゃあ、

これとこれは

組み合わせようね、って・・・


僕じゃなくて


営業塾のみんなが

勉強会でアドバイスする時って、

あるじゃないですか。


Aさん


ありますね。


中西


石川さんとか、


「私はこうやって

言いますけどね」って、


「いや、今状況がこうだから」

って・・・


たとえば、

こういうパターンの場合は

それはすごくいいよねっていう・・・


やり取りもするんですよね。


人それぞれ得意分野が違うことは

とってもいいことだと思うんです。


Aさん


はい


中西


だからAさんもぜひ、

「僕はこうだったよ」とか・・・


僕Aさんの何が一番

すごいかっていうと、


「朝10枚ハガキを必ず書く」

って、


それ、すごいですよね、

ホント・・・


Aさん


あー・・・

ありがとうございます。


中西


いや、

ほんとにすごいと思いますよ!


それ書いて、


飛び込みしに行ったり、

契約しに行ったり

追加注文もらいに行ったり・・・


するわけじゃないですか。


Aさん


はい


中西


そりゃ売れますよ!


そういえば、

最初のころに話したときと、

Aさん違う人になってますよね。


特に会話のスムーズさが。


相当勉強したんじゃないですか?

相当訓練したでしょ?陰で。

わかるんですよ!わかりますよ!


Aさん


あー、

ありがとうございます。


それが

楽しかったんで、

出来たんですよね。


中西


楽しかったです?


Aさん


はい


中西


まあ、

レベルが上がってけば

楽しいですよね。


良かったです。


中西


Aさんが、

最初悩まれてたことが、


たった3ヶ月で

こんなになるか


ってくらい違うんで(笑)


中西


言いすぎじゃないと思います、

これは。


そうやって、

悩んでる生命保険営業の人

って多いと思うんで、


ぜひ、


「僕こうしたよ」とか、

「お客さんとの会話で気づいたんだ」とか、


またみんなにも、

シェアしてあげていただければ・・・


ぜひお願いします。


Aさん


はい。

ありがとうございます。


中西


僕も今も普通に

現場出たりしてますんで。


Aさん


そうですよね。


中西


だって、現場見ないと

わかんないですもん!


いろんなとこで、

いろんなトークを

試しますよね。


Aさん

そうなんですね


中西


じゃないと、

無責任じゃないですか。

怒られますよ、僕。


だって、

みんなの後ろの家族とか、

お子さんのこと考えたら、


いやー、

やんなきゃなって、

なるんですもん。


中西


・・・という感じで、


ぜひ、

今後とも、

よろしくお願いします。


Aさん


よろしくお願いします。


中西


またみんなに

教えてあげてください。


そして、

おめでとうございます。


ありがとうございました!


Aさん


ありがとうございました!



7. 【まとめ】 生命保険営業のAさんが売れっ子になった、3つの雑談のコツ


ここまで、

お読みいただき

ありがとうございます(^ ^)


今回のAさんへの

インタビューの

まとめです。


【生命保険営業の

雑談の3つのコツ】は

こちらです。


7-1.お客さんを訪問するのが楽しくなった生命保険営業の雑談の3つのコツ



雑談のコツ①


お客さんとの雑談では、


『オウム返し+質問』


で返す。



(会話例)


営業

「玄関に沢山お花があるんですが、

奥さんお花お好きなんです?」


お客さん

「好きなのよ。

最近はカーネーションが好きでね」


営業

「へぇ〜!カーネーションですか!

それは何か理由があるんです?」


お客さん

「うちの息子がね、

母の日に買ってきてくれてね」


営業

「え!?息子さんが母の日に!?

それは嬉しいですね!!


息子さんがこのお花を

持って来られた時は、


どんなお顔をされてたんです?



ーーーーーーーーーー



雑談のコツ②


お客さんとの雑談では、

論理で繋げて言葉を返す。



ーーーーーーーーーー



雑談のコツ③


お客さんとの雑談で

PDCAを回す。



PDCAとは?



・「P」‥「Plan」計画すること


・「D」‥「Do」計画通りに行動すること


・「C」‥「Check」行動した内容を振り返ること


・「A」‥「Adjust」「Action」振り返りを元に調整・改善すること




7−1−1. さいごに



これらの

生命保険営業の

雑談3つのコツの中から

1つでも、

実践してみて

くださいね(^^)


遠くから、

この記事を

ご覧くださっている

あなたを

応援しています。


一緒に頑張りましょう!




今回、Aさんに受けて頂いた

オンライン営業塾

こちらです(^^)



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今回のインタビュー動画です(^ ^)



中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在までに600人以上に営業ノウハウを直接指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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