助け舟(株) 田尻愛

大手国内生保営業の時

余命3カ月の父が最後に

教えてくれたこと

助け舟株式会社
社員:田尻 愛

過去の私のように
「大手国内生保営業3年未満」の
1人悩み、頑張ろうとしている
あなた様へ

はじめまして。助け舟株式会社の田尻愛と申します。

少し、私の話をさせてください。
私は、福岡県の糸島市出身です。

母が保管してくれていた
自分の赤ちゃんの頃の写真を確認したところ、

顔がま四角で
朝青龍にそっくりな女の子でした。

その後すくすく育ち、大学まで進まさせて貰いました。


私の家庭は、決して裕福な家庭ではなかったので
大学の学費を払うために5つのバイトを掛け持ちして

豆苗を育てたりしながら
どうにかこうにか大学生活を送っていました。


そんなある日、
バイト終わりに気がついたらフラフラになり

工事現場の穴に落ちて
入院することもありましたが
無事卒業できました。

幼い頃から父の仕事の関係で
ネパール、マレーシア、アメリカ、中国、フランス、韓国など、
様々な国に付いて行かせてもらいました。


ネパールの大地震の時には、
住居と食料を失った現地の方々に

持てる限りのお金を
配って回るような破天荒な父を持ち、

そんな父の背中を見て育った私は、


「人の役に立てる仕事がしたい」

という想いを持って、
大学卒業後、大手国内生命保険会社に就職しました。

入社当時に60人もいた同期は…

入社当時は、同期が60人もいました。

みんなで励まし合いながら切磋琢磨して頑張ろう!
という前向きな雰囲気でした。


「どんな楽しい仕事が待ち受けているんだろう」と、

期待しながら・・


「どんな素敵な上司に出会えるんだろう」と、

期待しながら・・


「どんなお客さんに出会えるんだろう」と、

期待しながら・・


当時の私は、
『お客さんの役に立てる営業になるぞ!』
と、やる気に満ち溢れていました。


ついに、営業現場に出る初日。


いつもより
シャツのアイロンがけに時間を掛けました。


いつもより
お化粧にも時間を掛けました。


そして、

上司とともに

入社して初めて営業として

職域(営業現場)に足を運んだのです。



「初めまして!

今日から○○社様の担当になりました、田尻です!

アンケートお願いします!」



「初めまして!

新しく担当になりました田尻です!

今どちらで保険に入っていらっしゃいますか?」



「初めまして!・・・」


がちがちに緊張しながら、
目の前を通り過ぎていくお客さんに

必死で声を掛けました。

・・・

・・・

目の前のお客さんには、

まるで私が見えていないようでした。


偶然、

私と目が合ったお客さんは、

なぜか皆さんこわばった表情です。


なぜ、お客さんは

私を見て見ぬふりをしているんだろう?


なぜ、お客さんが

こわばった表情をしているんだろう?


その時の私には

サッパリ分からなかったのです。


ですが次の瞬間、

上司の姿を見てその理由が明確になりました。


「あー!○○さん!あの保険考えてくれました!?

契約手続きは15分で出来ます!

今からでも良いですか?」


「こないだ渡した提案書の内容あれで良かったですか?

今、返事を貰いたいんです!!」


お客さんがオフィスに戻ろうと

エレベーターに乗ったら

上司もそのエレベーターに乗り込んで

追いかけていました。


そして、

お客さんの顔を見ると、

明らかに

保険なんて欲しいと思ってもないお客さんであることは

一目瞭然でした。


なぜならば、


「しつこい・・」

「うざい・・」

「迷惑なんだけど・・」



というオーラが漂っていたからです。


その様子を上司の右隣で見ながら、


「営業って嫌われて

ナンボの仕事だったんだ・・」


「常識があまりない厚かましい人にしか

出来ない仕事だったんだ・・」


と思ったのを鮮明に覚えています。


初めてその光景を目の当たりにしてから、


「こんな仕事…私に出来るの?」

「私…あそこまで厚かましくなれるの?」



自問を繰り返しました。

もちろん答えは出ませんでした。


それから数日経ったある日、

所属した営業部の先輩の言葉に
耳を疑いました。


「いや、田尻さんさぁ、保険料高くなって良いから

あの人からこの保険で契約もらってきてよ。

お客さんの都合とか、まじ関係ないから」


ちなみに、
保険料はこちらの都合のみで考えた加入内容で
月に10万円でした。

「お客さんの都合とか
 マジで関係ないから」

一体、
この先輩が何を言っているのか、理解できず
無意識に「嫌だ」と体が拒否していました。


「お客さんの大事な保険じゃないと?

なのにお客さんの都合は関係ないとかある?」



「お客さんほっといて、

私たちのノルマを優先?

これマズくないん?」



この言葉が頭の中でぐるぐる回り続け、
血の気が引いて寒気がしました。


「営業ってこんなに汚い仕事やったん?」


「お客さんの役に立てる営業になりたいのに‥

そう思う私っておかしいんかな?」



どうして、

私はこんな仕事をしてしまってるんだろう。


どうして、

ノルマの為にお客さんを犠牲にしようとしてるんだろう。


どうして、

お客さんからお金を搾取して自分の利益にしようとしてるんだろう。


こんな事ばかり考えていました。


私が所属していた支社は、全国100以上ある支社のうち
離職率全国1位の支社でした。

半年以内に約60人の同期のうち半数以上が離職していました。


毎朝の朝礼では、
ほっそいピンヒールのバリキャリ課長が
必ず私の名前を呼びます。


何故ならば、営業所のメンバーの中で私だけが、

契約0件。
グラフも真っ白だからです。

呼ばれて何をするのかというと、説教部屋に連れて行かれて、



「次、誰で数字やるの!?」


「いつ実働出来るの!?締め切りわかってるよね?」


「〇〇さんはいつ決まんの!?
今日までに決まんなかったら、私行くから!!」




という詰めが始まるんです。

数字が出来ていない私が一番悪いんです。
もちろんそうなんです。

分かってるんです。


ただ、
当時の私にとってはその詰めの1時間は
永遠と続く公開処刑に感じていました。

手が小刻みに震えて口が乾き
視界がゆっくりと歪んでいきます。


そんな朝礼の後は、

しかばねのような重い足取りで営業先(職域)へ行き、
エレベーター前や、階段の踊り場で、待ち伏せし、

営業されまいと、
逃げるようにその場を立ち去ろうとするお客さんを
追いかけ回して鬼ごっこしていました。


もちろん、私が鬼です。


それから、アンケートを下さったお客さんに
チラシがわりに保険の提案書を配りまくっていました。

どこの誰だか知らない保険営業に、

頼んでもないのに一方的に提案書を作ってこられて
いきなり渡されるんですもん。


お客さんからすると
とんでもない大迷惑行為です。


その当時は、
それが正しいことなのだと誤解してしまっていました。

今、この文章を書きながら、
当時のお客さんに謝罪して回りたくなってきました。

本当にごめんなさい。


気が付いたら、

お客さんに会いに行って
これ以上嫌われるのが怖くて仕方なく

足が前に出なくなりました。



毎日毎日

涙が止まらなくなってしまいました。



身体が鉛のように重く

生きるしかばねのようでした。



仕事のことを考えるだけで

意識が遠のいていく感覚になっていました。



明日が来るのが

怖くて仕方なくなっていました。



上司、先輩、同期が全員

人間じゃないように見えました。



お客さんが

犠牲者のように見えてきました。



そうこうしている内に、

ある日、
営業先の企業の目の前で過呼吸になって倒れてしまったのです。


私はいつものように
重い足取りで職域の建物の前に行きました。

すると突然
視界が真っ白になり、両耳が聞こえなくなって、
全身の力が抜けてしまいました。

気がついたら、過呼吸になり、
地面に倒れ込んで
植木に頭を突っ込んでしまっていました。


そして

その職域に勤めておられる職員さんと
清掃のお母さんに助けてもらうという
大失態を犯してしまいました。

倒れた時の記憶は、ありません。

それからというもの、


もしかしたら

保険営業は
心が荒んでる人にしか出来ないのかな?


もしかしたら

保険営業は
相手の利益よりも自分の利益を優先する人にしか
出来ない仕事なのかも。


私にはやっぱり無理なのかな?


とまで、
思い込んでしまったのです。

父にガンが見つかりました。
余命3ヶ月でした。

「こんな営業をしていて良いのか?

この営業を続けるのは私には出来ない。
向いてなかったのかな」


そう思った私は、

某外資系保険会社の
日本支社立ち上げに携わった過去がある父に、
正直に相談したのです。


「愛、そりゃあ、良いわけない。

人に『ありがとう』って言ってもらって

初めて仕事をしたことになるんだぞ」



この答えを聞いて、少し、体の力が抜けました。

というのも、
父は外資系の保険営業で
年収2000万円を得ていた営業マンだったので、

営業の先輩として、父の話を信頼していたのです。


「あぁ、良かった。私は間違ってなかったのかも」


その相談から3日後の夜。


弟は、青ざめた顔で私に言いました。

「父ちゃん、ガンなんだって、余命3ヶ月・・・」


あのやんちゃな弟が
必死に涙をこらえていたので、

私は横で
「大丈夫。治るよ」と一言絞り出すので精一杯でした。

母の顔を、どうしても見ることが出来ませんでした。


どんな会話をしたのか、そのあとは覚えていません。

・・・

・・・

父のガンが見つかってから、
わずか5ヶ月という速さで他界しました。

余命宣告よりも2ヶ月も長く生きてくれました。

私が23歳の秋のことでした。


父が亡くなるその瞬間まで、

父の過去の人生や仕事について
たくさんの話を聞かせてもらいました。


「愛、人に喜んでもらえる仕事をするんぞ」


「とにかく、お客さんの話を真剣に全力で聴くんぞ」


「わかるか?『ありがとう』の数が仕事になるんぞ」



日に日に増えていく
医療チューブが巻き付いた父の顔を見ながら、

涙が滲まないように堪えながら、
笑顔で父の話を聞かせてもらいました。


時間が止まってほしいと、何度も願いました。

1日1日が私にとっての真剣勝負でした。


「お父さん、私やるから。

人に喜んでもらえる仕事するって約束するから」

中西の営業塾に入塾したあの日


「人に喜んでもらえる仕事をする」

父との約束を守るために、自分に何ができるのか?


昨日まで話していた父は、もう居ない。

もっと教えて欲しいことが沢山あった。


どうしよう?

どうしよう?

どうしよう?

どうしよう?

どうしよう?


頭がズキズキと痛くなるほど
考えて考えて悩んでいた時、

私は営業先に行くことがどうしても出来ず、

上司にサボっていることがバレないように

こっそりと
博多バスターミナルのトイレに入りました。


実は、何度もここで
1人こっそりと時間が過ぎるのを待っていました。


その日も、辛くて辛くて、
気がつけばグーグルで

「営業 辛い」と検索して

涙をボロボロこぼしながら、
ネットサーフィンを始めていたのでした。


駅のトイレにこもり、
「頑張る」と約束した私が1人でスマホを片手に
ネットを見ながら泣いていたなんて、

死んだ父がみたらきっと悲しむでしょう。


でも

そうする以外に
辛さを紛らわす方法が見当たらなかったのです。


ネットサーフィンをしていると、

「営業のコツはおばあちゃんのミカン」

という不思議なタイトルの記事に出会いました。


「おばあちゃんのミカン?

営業のコツとミカンって関係ある?」


営業の話に
おばあちゃんとミカンが登場するこの記事に
衝撃を受けながら、少しずつ読み進めていくと


「この記事を書いた人も、


『売り込むんじゃない。

とにかくお客さんの話を聴くんだ』って言ってる。

これ、お父さんが言ってたことと同じだ」



読めば読むほど、

亡くなる寸前の父が、
震える声で私に伝えようとしていたことは
こういうことだったのか。

と、頭の中が整理されていきました。


営業とは、

目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解決し、

「あなたに会えて良かった」と思ってもらう仕事である



その記事にはそう書いてありました。


「これだ!!」

宝物を見つけた子供のように、
目が大きく開き、力がみなぎる感覚になったことを
今でも、鮮明に覚えています。


もしかしたら

お父さんが
この記事を見つけられるように手伝ってくれたのかなと
その時は本気で思いました。

この「営業のコツはおばあちゃんのミカン」
という一見、奇妙なタイトルながらも
営業の本質を教えてくれていたのが、

今の私の上司であり、
助け船株式会社の代表の中西だったのです。

実は、わたしはその日のうちに中西に問い合わせ、
営業塾に入塾することになり今に至ります。

教わった営業は今までと
正反対でした。

当時、中西に教わった営業は、
それまで私がやっていた押し売り営業とは
全く正反対の営業だったのです。

まず教わったのはこの3つでした。



1.目標の4要素

中西
「目標の要素が4つあるんだ。
それは何かというと…

➀何を
②いつまでに
③どのレベルで
④具体的にどうする?

この行動の部分で迷ってたんだろ?」

田尻
「目標の4要素…?
わたしは、なにを、いつまでに…?」



2.お客さんの中にあるYESはNOに覆われて隠れている

中西
「自分の商品を一旦置いて
ヒアリング(問診)をするんだ。

保険かどうかに関わらず、

何をしたらお客さんが喜んでくれるか?
このYESを探すんだ」

田尻
「YESを探す…
お客さんの中にYESがあるってこと…?」



3.「考える」とは、自分自身に適切な問いを立てること

中西
「考えろってよく上司が部下に言うけど、
考えるとは具体的に何をすることなのか。

それは、
自分自身に適切な問いを立てることなんだ」

田尻
「考える…考える…
自分に質問する感じ…?」



今まで上司や先輩に教わってきた事と
全く異なる内容です。

初めは、戸惑いの連続でした。

それから、
営業塾のメンバーさんからも

沢山、沢山、
教えてもらいました。


売れっ子保険営業の米澤さんには、

「上司に言われたことの
反対をやれば良いんよ。

言われたことをやって
売れないんだから、

反対のことやれば売れるやん」

と、
教わりました。


全国1位の営業マンの櫻井さんには、

「トロイの木馬という
ギリシャ神話があるんだけど、

営業もトロイの木馬と同じなんだ」

と、
教わりました。


県内トップ営業の相川さんには、

「お客さんがどうしたいのか、
ですよね。

それが分かれば、
私達はどうとでも対応出来ますもん」

と、
教わりました。


東北トップクラスの石川さんには、

「お客さんが困ってたら
それを解決するために

他県まで車出すし、
おにぎりだって作ります。

気が付いたら、

アポイントが2か月先まで
埋まってしまいました」

と、
教わりました。


売れっ子保険営業の百瀬さんには、

「お客さんの考えを理解している
という状態は、

保険かどうかに関わらず
そのお客さんが将来どうなりたいか、

までを
理解している状態のことですよね」

と、
教わりました。



そして、

中西をはじめ営業塾のメンバーさんに
教わった通りの行動を繰り返していたある日、

いつものように
営業先へ足を運ぶと、

あるお客さんに名前を呼ばれました。


「あ!愛ちゃん今良い?
俺さ、〇〇生命で保険入ってんだけど、

がん保険だけ入ってなくてさ。
どこのがん保険が良いか知らん?」


これを聞いた私は小躍りしそうなくらい嬉しかったです。
むしろ、軽く小躍っていたと思います。

保険営業になって初めて、
お客さんの方から、保険に関する相談を頂けたのです。

しかも

その保険の相談を下さったお客さんは
私が押し売り営業だった当時

一緒に鬼ごっこをしていたお客さんだったんです。

もちろんその時も、私が鬼でした。


引きつり顔で
私を必死で避けていたお客さんが

「愛ちゃん」と
普通に名前で呼んでくださっていたことにも驚きました。

名前を呼んでくださるのが、素直に嬉しかったんです。


その後、そのお客さんの
理想・希望・不安・悩みを聴かせていただきました。


お客さんの現状を少しでも良くする為に、

私に何が出来るのかを一生懸命考えました。


お客さんの話を聴かせて頂いたところ、
自社商品のがん保険では
あまり役に立たないことが分かりました。

それよりも、もっと良い他社商品があったんです。

それを正直にお客さんに伝えました。


「〇〇さんには、ウチのがん保険よりも
A社さんのがん保険の方が良さそうです。

ネットで見積もりが出来たので
〇〇さん用の見積もり書を印刷してきました。

手続きに必要な書類は、これとこれです。
普段ネットをあまり使わないと仰ってましたよね?

もし良ければ、
私一緒に手続きのお手伝いさせて頂きますよ。

〇〇さんが探しているがん保険が見つかって
本当に良かったです」


ここまで伝えた時に
お客さんの目が丸くなっていたのを覚えています。


「・・う〜ん、いや。

俺、愛ちゃんとこのがん保険入るわ」



思いもよらない一言が、
お客さんの口からこぼれました。


「え?今なんて?」

心の中でこう呟きました。


その瞬間に、営業塾の仲間の皆さんが
口を揃えて言っていた言葉がストンと腹に落ちました。


「営業は、『人→物→金』

この順番だよね。

これがひとつでも狂うと絶対に売れない」



そうか、こういう事だったんだ と、
やっと、やっと、理解出来ました。

この営業を始めてからの私は、
お客さんに会いに行くことがとにかく楽しみになりました。


「今日はどんなお客さんに会えるんだろう」


1ヶ月前の私では
到底思えないような感情を持てるようになっていたのです。

職域のお客さんからも4人に1人の割合で
保険の相談を頂けるようになりました。

気が付いたら、成約率は70%になりました。
そして、毎月5件の紹介を頂けるようになりました。

だから、私は

だから、昔の私と同じように

お客さんに嫌われる押し売り営業を続けて、心が悲鳴をあげている。


でも本当は、
ノルマを気にしなくて良いくらい、

お客さんの方から選ばれる営業をしたい。


毎日上司に詰められて
心が壊れる寸前になっている。

でも本当は、
スケジュール帳を大好きなお客さんとのアポイントでいっぱいにしたい。


お客さんを心から大事にして、楽しく営業したい。

「こんな営業続けられるの?私、このままで良いのかな?」

と、昔の私のように

ひとりぼっちで悩んでいる
生命保険営業の方の話し相手になれたら。


辛い状況を和らげて、
お客さんに喜ばれる営業をして
笑顔で過ごせる時間を1分でも増やせたら。


本当に売れる営業は、
お客さんが行列を作ってくれるんだ。


本当に売れる営業は、
お客さんに喜んでもらってご契約になっているんだ。


このことを、
1人でも多くの方に知ってもらいたい。


そして、


お客さんに喜ばれる営業をして

「ありがとう」が溢れる毎日を送って頂きたい。


そう思っています。


だから、かつての私と同じように

1. お客さんに嫌われる押し売り営業をして苦しい方へ

2. お客さんに喜んでもらえる営業をしたいと思う方へ


大手国内生命保険営業で3年未満のあなたに、


「会社のやり方に疑問を持って

上司の指示通りに押し売り出来ない私は

本当は、間違ってなかったんだ。
 

会社のやり方がおかしいと思う私は、

本当は、間違ってなかったんだ」



そして、


「私と同じことに悩んでいる仲間が

本当は、全国に沢山居たんだ。

私、独りじゃなかったんだ」と、


中西と私が、
あなた様に安心をお届けすることを約束します。

私が、
「営業って楽しい仕事なんだよ」と

今まで教えてもらったことを
皆様にお返ししたいと思っています。


どうか皆様が、
笑顔で毎日を過ごせますように。

営業塾の大好きな皆さんの
ありがたいお言葉

 

          N生命保険相互会社 M さん


           N生命保険相互会社  S さん


           N生命保険相互会社 K さん


           N生命保険相互会社  Tさん


 

              互助会  S さん


         F生命保険相互会社  K さん


           D生命保険株式会社 Yさん


            M火災保険株式会社 Aさん


             MY保険相互会社 Nさん


           N生命保険相互会社  O さん


           S生命保険相互会社  K さん


          F生命保険相互会社  M さん


           N生命保険相互会社 K さん


 

            S生命保険相互会社  N さん


 

             S生命保険相互会社 Aさん


             助け舟株式会社 中西さん

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