こんにちは！

このページをご覧頂きありがとうございます。

まずはあなたに、雑談が楽しいと感じて頂くために下の動画をご覧いただいた後に記事も読んでみてください。

こちらの動画はお客さんとの会話が続かない時に試してほしい

営業の雑談のコツを紹介しています(^ ^)

↓

こんにちは

最近、ふとエレベーターの鏡を見ると自分の服にユニ〇ロの値札が付いたままだった、

助け舟株式会社の田尻です(゜-゜)アカン

先日、生命保険営業をされている相談者さんから、ご相談のメールが届きました。

お客さんとの雑談が上手く続きません。

お客さんからは、迷惑そうな反応をされてしまいます。

どうすれば雑談が上手く出来るのでしょうか？

営業の雑談のコツを教えて下さい。

という内容でした。

今回の記事では、こちらの相談者さんへの回答として

弊社の代表である中西へのインタビュー形式で「営業の雑談のコツ」をお伝えさせて頂きます。

１．営業で雑談をする目的と、雑談の定義とは？

中西さん、よろしくお願いいたします。

今回の営業の雑談のコツについてのご相談ですが、

中西さんだったら何と回答しますか？

そうだね。

お客さんとの雑談がうまく出来なくて悩んでいるっていうのは、

もしかしたら、営業の雑談の定義がずれてしまっているからかもしれない。

まずは、雑談の定義からお伝えさせて頂きます。

1-1. 営業でお客さんと雑談をする目的とは？

まず、田尻さんに質問です。

営業マンは、何の為にお客さんと雑談するのかな？

営業だったら、お客さんと仲良くなって

ご契約をもらう為に雑談をするんじゃないでしょうか。

そうだね。

じゃあ、友達や家族とする雑談は何のためにするのかな？

友達や家族だったら、多分…雑談に目的は無いんじゃないですかね。

たわいもない、世間話みたいな・・。

そうだね。

雑談する相手が誰なのか？

場合によって雑談の定義って変わってくるんだよね。

1-1-1. 雑談の定義の3段階

実は、雑談の定義と言っても3段階あるんです。

ここでは、３段階の雑談の定義を紹介します。

1段階目は、

「友人や家族とする雑談」

これはたわいもない話、世間話をすることが多いです。

2段階目は、

「営業マンがお客さんとする雑談」

これは、お客さんと仲良くなる為にする。

確かに、そう、そうなんだけど。

私たち、助け舟が定める

「営業の雑談の定義」は少し違います。

3段階目に、

助け舟の雑談の定義をお伝えします。

私たちは、『雑談とは、相手の関心事に合わせて喋りたい話を聴くことである』と定義しています。

営業マンが一方的に、何かを喋るということではない。

雑学を披露するわけでもない。

これが、営業の雑談の定義です。

これが、私、中西がお伝えしている雑談です。

２．良い営業の雑談のコツ【中西の事例】

雑談の定義、よく分かりました。

実際に、中西さんがお客さんと話す雑談がどんなものなのか聴いてみたいんですけど、

最近、飛び込み営業をされた時のお客さんとの会話の事例って、何かないでしょうか？

ないことはないです（笑）

先週、リフォームの飛び込み営業に行った時の雑談の事例をお伝えします。

こないだは、玄関周りにお花が沢山あるお家に、飛び込み営業をしました。

そうしたら、50代くらいの奥さんが出て来てくれたんよね。

そこで、自己紹介をして雑談をしたんだけど

そのお宅の玄関に立ってたら、お花の良い匂いがしたんよ。

だから「いい匂いですね〜、

これ、なんていうお花なんです？」

って質問したんだよ。

まぁ、いい匂いしてようが、していまいが、お花がある時点で質問してたかな。

その質問をしたら

お客さんは、どんな反応だったんです？

奥さんの表情から、警戒心みたいなものが減って、

「この花は〇〇という花で、その隣は〇〇っていう花なんだよ」

ってお客さんが喋ってくれた。

奥さんが大事に育てた花の話だから、笑顔で雑談してくれた。

なるほど。

それから、また質問を何個か重ねて行くんです？

まあ、そうだね。

ただ、適当に質問してけばいいってもんじゃないんよ？

あくまで、お客さんの関心事に合わせて質問をして

相手に気持ち良く雑談してもらうのが一番だから、

ちゃんと相手の関心事に合わせて質問していったんよ。

「へ〜、お花が好きなんですね？」

「あなたもお花が好きなの？」

「 僕も実家に沢山花があるんで、好きなんです」

っていうふうに、雑談が続いていったんよね。

そしたら、奥さんが

「実は、私、セミプロなんだけど、画家なのよ」

って話してくれたんだよ。

そして、家にも入れてくれた。

すごい・・。

お客さんの方から話してくれると、営業マンは楽ですよね。

そうだね。

そうやって、雑談を続けていたら、その奥さんが、色々な事を話してくれたんだよ。

そうしたら、家にも入れてくれて、奥さんの絵の作品も見せてくれて

表彰状まで見せてくれた。

その結果、ウン百万円の見積もり依頼を頂けた。

その奥さんと雑談したのは30分くらいだったかな。

ええぇぇ！

それは、凄いです。

2-1. 中西の雑談の事例からわかる雑談のコツ

雑談って、営業マンにとっては

とてつもなく重要な能力なんですね。

当たり前のことを言ってしまいましたが。

そりゃそうだ。

だからこそ、私は営業塾でとことん雑談のコツについてお伝えしてるんだ。

リアルな雑談の事例を挙げてもらいました。

「雑談とは、『相手の関心事に合わせて、相手の喋りたい話を聴くこと』」

の意味が分かった気がします。

伝わったなら、良かったです。

この事例が、「相手の関心事に合わせて、相手の喋りたい事を聴くこと」

つまり、営業の雑談なんよ。

2-1-1.  中西の雑談事例の中での雑談のコツは２つ

この雑談の事例の中で、

雑談のコツを２つあげるとしたらなんでしょうか？

１つ目は、

「喋るのは営業マンじゃなくて、お客さんですよ」ってことかな。

お客さんだって、よっぽど嫌じゃなければ、

質問をされた時、その答えを反射的に探してくれるんよ。

そうやって、質問を重ねてお客さんに喋ってもらうこと。

それが雑談になるから。

２つ目は、お客さんが質問に答えてくれた時に

営業マンがきちんとリアクションをすることかな。

特に、褒める・驚く・おうむ返しこれをやるとお客さんは、

喋りたい事を喋ってくれやすくなる。

良い雑談になる。

もし、営業マンのリアクションが無かったら、

その場の雑談の雰囲気はどうなると思う？

喋っているお客さんは楽しくないと思います。

2-2. 営業マンのリアクションが無い雑談は良い雑談とは言えない

そうそう。

例えるなら、警察と犯人の、取調室での会話みたいになっちゃうんよ。

これは良い雑談とは言えないよね。

これ、最近聞いた話なんだけど、

吉本興業のお笑い芸人さんも、

「褒める・驚く・おうむ返し」を教え込まれるんだって。

売れているお笑い芸人さん達は、これが出来てるんだよね。

YouTube で「さんまのまんま」とか、「新婚さんいらっしゃい」を見てみると

大げさに驚く。

大げさなリアクション。

相手の言っていることをそのまんまオウム返しをする。

やっぱり、これがよく出てくるんよ。

売れている営業マンと、売れている芸人さんの雑談のコツに

そんな共通点があったとは知りませんでした。

「褒める・驚く・おうむ返し」

を中西さんが実践した時の会話ってどんな雑談です？

中西さんのリアルなお客さんとの雑談を知りたいです。

2-2-1. 褒める・驚く・オウム返しをした時の雑談の事例

そうだな。

お家に飛び込みで行って、ペットを飼っていたとするよね。

私なら、「静かなワンちゃんですね！」

「無駄吠えしないような躾ってどうされたんです？」

ってこんな質問をする。

この２つの質問でなにか気付くことない？

お客さんのペットの印象を伝えてるってことでしょうか・・？

んん・・。

まぁ、間違いじゃないんだけど、

質問の中で、お客さんのペットを褒めてるんだよ。

伝わる？

質問の中で、お客さんを褒めてるんだ。

例えば、「毛並みが良いワンちゃんですね！

まめに美容室に行かれているんですか？」みたいな。

はぁー・・。

質問で褒めることが出来るんですね！

今まで考え付かなかったです。

他にも実践している質問あります？

まぁ、場合にもよるんだけど、

玄関を開けてくれて、奥さんの後ろからワンちゃんが走ってくるとするよね。

そしたら、「わ〜！可愛いですね！」って驚きと褒め言葉を一緒に伝える

リアクションをするかな。

少し大げさなくらいがちょうどいいから、やってみて。

例えば、

「わ〜、○○さんって姿勢が綺麗ですよね？」

これも褒めているし、驚いてるよね。

３．良い営業の雑談のコツ【２人の相談者さんの成功例】

では、ここから、

オンライン営業塾で雑談のコツを学び、良い雑談を実践されている

２人の売れっ子、相談者さんの事例を聞かせて頂きながら、

良い雑談の具体的な会話の内容を見ていきましょう。

まずは、１人目の I さんです。

3-1. 【雑談の成功例】Iさんの「小さなお子さんがおられる奥様との雑談」

Iさん、昨日のお客さんは、

飛び込み営業で初めて訪問して一発契約でしたよね。

どんなお客さんと、どんな雑談をしたんです？

そのお客さんは、私が一個年下で年も近い奥様で、

一番最初は、あんまりないパターンだったんですけど

ピンポンする時に玄関に鍵が刺さったままだったんですよ。

それで、ピンポン押して

「すみません、余計なお世話だったら申し訳ないんですけれども、

鍵が刺さったままなんですけど・・・」

と伝えました。

そうしたら、奥様がガチャって慌てて出てこられて、

「あー！ありがとうございます」

って、赤ちゃん抱っこされていたんで、

「あー、良かったです。

もしかしたら、出掛けるところで差したままだったのかなって思って、

でも、違ったら教えないとって思ったんで良かったです」

っていう話から

「かわいい赤ちゃんですね。女の子ですか？」

って言ったら、男の子なんですっていうことだったんです。

質問の最初は

「かわいい赤ちゃんですね？」だったんですね。

これは、褒めているし、質問にもなっていますね。

次は何と言ったんですか？

「女の子ですか？」と質問しました。

「男の子なんですよ。よく言われるんですけど」と答えて頂きました。

それから、どう返したんです？

それから、「男の子なんですか！イケメンになりますね」と返しました。

なるほど。

それはもう人間関係の心と心にベルトがかかったという感じですかね？

そうですね。

奥さんの表情からは警戒心がなくなっていました。

3-1-1. インターホンを押す前に雑談のネタを探してみる

Iさん、さすがでございます。

中西さん、コメントをお願いします。

I さん、素晴らしいです。

ちなみに、鍵が刺さっていた状況を見て、中にいる奥さんってどんな方かな？

って想像されました？

はい。

多分、お子さんが小さかったりするのかな？とか、

凄く仕事が忙しい、何かしら忙しい方なのかなぁ。

と思いました。

「忙しい方じゃないかな？」と

相手の関心事を特定したわけですね。

インターホンを押す前に周囲を見ました？

見ました。

外に風車があって、鍵にミッキーマウスのキーホルダーが付いていて、

軽自動車が停まっていました。

良いですね。

インターホンを押す前に周りをしっかり見られていますね！

なんとなく、小さなお子さんがいるのかな？と想像しました？

そうですね。

子供はいるなと思いました。

飛び込み営業で、初めて訪問して一発契約っていうのは、

決して簡単なことではないです。

I さん、本当に良かった。

おめでとうございます。

3-2. 【雑談の成功例】Sさんの「お孫さんの写真が飾ってあるお宅での雑談」

では、２人目の雑談から契約になった成功事例です。

その方はリフォーム営業のSさんです。

Sさんに実際に契約になった話を聞いてみます。

よろしくお願いします。

「よろしくお願いします」

まずは、そのお客さんはどうやって知合いましたか？

「飛び込み営業で出てきてくれた、おばあちゃんです」

どんな雑談をしましたか？

「玄関に子供の写真があったので、その話をしました」

3-2-1. 玄関に飾ってあった子供の写真での雑談

どんな雑談になりました？

具体的にお願いします。

まず、玄関に飾ってある写真を見て、

「この写真、お孫さんですか？」

っていう質問をしました。

そうしたら、「はい、そうなんですよ」って嬉しそうに、笑顔で答えてくれました。

「へぇ、とっても可愛いお孫さんですね。お近くに住んでるんですか？」

と、続けて質問しました。

「近くに住んでるのよ」って答えてくれたので、

「それならすぐに会いにいけますね」と返しました。

こんな感じで、そのおばあちゃんが

笑顔でお孫さんのお話を聴かせて下さいました。

ありがとうございます。

この雑談のコツって何ですか？中西さん。

「やっぱり、営業マンのリアクションですね。

先ほどの私の事例でも出てきました。

特に、驚きのリアクションでは、「ハヒフヘホ」というのが、鉄板の言葉なんです。

『ひ〜」というのは明石家さんまさんがよく使います。

大げさなリアクションとしてですね。

ハヒフヘホというのは相手に対して驚いた印象を与えられるんです。

「あともう１点、『お近くに住んでるんですか？』 という質問がありました。

それが３つ目の雑談のコツです」

4．お客さんとの雑談が続かない時は桃太郎の雑談のコツ

あ、雑談が苦手だという相談で

「話か続かない」という悩みも多いんです。

それが３つ目の雑談のコツですね。

「そうです。

雑談をするためには質問をしなさいと教えているんです。

そしたら、『最初の質問した後の２個目の質問がなかなか思いつかないんです』

ということをよく言われたりします」

あ、分かります。

4-1. 営業の雑談のコツ「桃太郎に学ぶ鉄板の質問」

「これ、コツがありまして、

それが桃太郎に学ぶ鉄板の質問です」

「何を質問したらいいのか

迷ったら、桃太郎です」

どういうことですか？

「桃太郎なら、頭の中にありますよね。

昔々　あるところに　

おじいさんとおばあさんが　

暮らしていました

おじいさんは山へ芝刈りに

おばあさんは川に洗濯に

行きました。

ってすぐ出てきますよね」

はい。それくらいは。

4-1-1. 【桃太郎の物語】を真似して出来る雑談のコツ

この桃太郎のお話を整理すると、こうなります。 

質問に置き換えると、

こうなります。

「桃太郎の、一つ目の「昔々」は「いつ」ですよね。

雑談では

「それっていつ頃からなんですか？」

って質問になる」

「二つ目の「あるところに」って

これは、「どこで」ですよね。

「それってどの辺なんですか？」とか、

「それって何階です？」とかって

質問になります」

「三つ目の「おじいさんは」って「誰が」です。

質問だと

「それってどなたなんです？」

ってなります」

「四つ目の「山へ芝刈りに」で「何を」です。

「何をしていたんです？」って質問です」

桃太郎とその４つの質問は分かりました。

雑談とはどう繋がるんですか？

「雑談のときに桃太郎の4つの質問で考えると何を質問したらいいか？が出てくるんです」

そういうことですね。

「どんな質問をしたら雑談が続くか分からない時は、

大体この４つを聞くと雑談が続くんです」

それが桃太郎ってことですね。

「そうそう。

少しでも話を聞かせてくれそうなお客様に出会ったら、

最初の質問をして、お客さんが答えくれたとする。

そこから、続けて質問をする時には、

桃太郎の４つの質問を思い出して

質問していくって感じかな」

5．【まとめ】営業の雑談が上手くいかない時に試してほしい３つのコツ

「事前にもちろん最初の質問は

相手の関心事に合わせて考えていくんよ？

でも、なんか上手くいかないな、どういう質問したらいいのか分からないとか

お客さんから、否定的な反応が出るという時に、

３つの雑談のコツを試してほしい」

5-1. 【まとめ】営業の雑談が上手くいかない時に試してほしい３つのコツ

「人の頭の中には大体

時・場所・人・何するって言う。

これが、この順番でインストールされてるって言われてます。

ちなみに、歌の歌詞も大体こういう風になってるんよ」

そうなんですね。

気が付きませんでした。

5-1-1. 営業の雑談が出来るようになる為の最初の一歩は？

この雑談の２つのコツを確実に実践するために

まずは、何をしたら良いのでしょうか？

「逆に何したら良いと思う？」

個人的には、お客さんの前でも常に意識して

桃太郎の質問順番で質問するために

毎日見る手帳とか、スマホの待ち受け画面に

『いつ？どこで？誰が？誰と？どうした？』

って書きます。

「いいんじゃない？

それやってみたら、確実に前進するけん。

雑談のコツを手帳に書いて意識してやるのと、なんとなく頭で分かったつもりでも、

ただなんとなくやるのでは、結果が変わってくるんよ。

「まずは、絶対にやる！」

ってことを決めたらいいんじゃないかな。どう思う？」

そうですね。

まずは、「やると決める」

これは大事だと思います。

僕も、売れない時は、

お客さんとの雑談が出来なかった。

なぜかというと、

雑談のコツをやると決めなかった。

つまり、絶対にやってやるって、意識してやってなかったからなんよね。

意識してやっていけば、

『相手の関心事をあらかじめ特定して探して、

相手が喋りたそうなことを質問で聞いていく』

ってことを本能的に出来るようになってくるんよ。

私はそうだったし、今まで教えてきた部下の子たちもそうだった」

「急がず、慌てず、諦めず

やってみ？」

やってみます。

ありがとうございました。

最後に、中西さんが念押しで皆さんにお伝えしたいことを一言お願いいたします。

「雑談とは、

相手の関心事に合わせて

相手が喋りたい話を聴かせていただくこと。

自分の商品とかサービスの前にね。

一言で言うとこれです」

ありがとうございました。

私も、以前生命保険営業をしていた時、お客さんとの雑談が続かないと

焦って自分が一方的に喋ってしまっていました。

営業の雑談とは、相手の喋りたい話を

聴かせて頂くことだったんですね。

共有させて頂いた、３つの雑談のコツのうち

１つでも、今日から試してみられて下さいませ(^ ^)

テレアポのトーク【成功例】です。

この営業トークは取扱商品関係なく

生命保険営業、リフォーム営業、飛び込み営業、その他の営業でも使えるトークです。

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