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【営業の雑談のコツ+成功例】お客さんとの雑談が続かない時に今日から試して欲しい3つのコツ

こんにちは!

このページをご覧頂きありがとうございます。


まずはあなたが雑談が楽しいと感じて頂くために

下の動画をご覧いただいた後に

記事も読んでみてください。


こちらの動画は

お客さんとの会話が続かない時に試してほしい

営業の雑談のコツを紹介しています(^ ^)


こんにちは


最近、

ふとエレベーターの鏡を見ると

自分の服にユニ〇ロの

値札が付いたままだった、

助け舟株式会社の田尻です(゜-゜)アカン


先日、

生命保険営業をされている相談者さんから、

ご相談のメールが届きました。


お客さんとの雑談が

上手く続きません。


お客さんからは、

迷惑そうな反応をされてしまいます。


どうすれば雑談が上手く出来るのでしょうか?


営業の雑談のコツを教えて下さい。


という内容でした。


今回の記事では、

こちらの相談者さんへの回答として、

弊社の代表である、

中西へのインタビュー形式で

営業の雑談のコツ」をお伝えさせて頂きます。


助け舟株式会社

代表 中西龍一 プロフィール


人見知りで口下手な性格。

お客様との雑談のチャンスが来ても

頭が真っ白になってしまう売れない営業マン時代を経験。


その後、営業の雑談のコツを体得し

良い上司と仲間に恵まれ、

4年連続1億、合計4億円の売上を達成し、

年間契約件数中四国No1の実績を出す。


目次

  1. 営業の雑談の定義とは?
  2. 良い営業の雑談のコツ 【中西さんの事例】
  3. 良い営業の雑談のコツ【2人の相談者さんの成功例】
  4. お客さんとの雑談が続かない時は桃太郎の雑談のコツ
  5. 【まとめ】営業の雑談が上手くいかない時に試してほしい3つのコツ



1.営業の雑談の定義とは?


中西さん、よろしくお願いいたします。


今回の営業の雑談のコツ

についてのご相談ですが、

中西さんだったら

何と回答しますか?


【相談者さんのお悩み】


お客さんとの雑談が

上手く続きません。


お客さんからは、

迷惑そうな反応をされてしまいます。


どうすれば雑談が上手く出来るのでしょうか?


営業の雑談のコツを教えて下さい。


そうだね。

お客さんとの雑談がうまく出来なくて

悩んでいるっていうのは、

もしかしたら、

営業の雑談の定義がずれてしまっているから

かもしれない。


まずは、雑談の定義から

お伝えさせて頂きます。


まず、田尻さんに質問です。

営業マンは、何の為にお客さんと雑談するのかな?


営業だったら、

お客さんと仲良くなって、

ご契約をもらう為に

雑談をするんじゃないでしょうか。


そうだね。

じゃあ、友達や家族とする雑談は何のためにするのかな?


友達や家族だったら、

多分、雑談に目的は無いんじゃないですかね。

たわいもない世間話みたいな・・。


そうだね。

雑談する相手が誰なのか。

場合によって雑談の定義って

変わってくるんだよね。


1-1. 雑談の定義の3段階


実は、雑談の定義と言っても、

3段階あるんです。


ここでは、3段階の雑談の定義を紹介します。


1段階目は、

「友人や家族とする雑談」


これは、たわいもない話、

世間話をすることが多いです。


2段階目は、

「営業マンがお客さんとする雑談」


これは、

お客さんと仲良くなる為にする。


確かに、そう、

そうなんだけど。

私たち、助け舟が定める

「営業の雑談の定義」は少し違います。


3段階目に、

助け舟の雑談の定義をお伝えします。


私たちは、

『雑談とは、相手の関心事に合わせて喋りたい話を聴くことである』

と定義しています。


【営業の雑談の定義】



雑談とは、『相手の関心事に合わせて、相手の喋りたい話を聴くこと』



営業マンが一方的に、何かを喋るということではない。

雑学を披露するわけでもない。


これが、

営業の雑談の定義です。


これが、

私、中西がお伝えしている雑談です。


2.良い営業の雑談のコツ【中西さんの事例】


雑談の定義、よく分かりました。

実際に、中西さんがお客さんと話す雑談が

どんなものなのか聴いてみたいんですけど

最近飛び込み営業をされた時のお客さんとの会話の事例って、

何かないでしょうか?


ないことはないです(笑)

先週、リフォームの飛び込み営業に

行った時の雑談の事例をお伝えします。


こないだは、

玄関周りにお花が沢山あるお家に、

飛び込み営業をしました。


そうしたら、

50代くらいの奥さんが出て来てくれたんよね。


そこで、自己紹介をして、雑談をしたんだけど、


そのお宅の

玄関に立ってたらお花の良い匂いがしたんよ。


だけん、

「いい匂いですね〜、これ、なんていうお花なんです?」

って質問したん。


まぁ、いい匂いしてようがしていまいが、

お花がある時点で質問してたかな。


その質問をしたら

お客さんはどんな反応だったんです?


奥さんの表情から、警戒心みたいなものが減って、

「この花は〇〇という花で、その隣は〇〇っていう花なんだよ」

ってお客さんが喋ってくれた。


奥さんが大事に育てた花の話だから、

笑顔で雑談してくれた。


なるほど。

それから、また質問を何個か重ねて行くんです?


まあ、そうだね。

ただ、適当に質問してけばいいってもんじゃないんよ?


あくまで、お客さんの関心事に合わせて質問をして

相手に気持ち良く雑談してもらうのが一番だから、

ちゃんと相手の関心事に合わせて質問して行ったんよ。


「へ〜、お花が好きなんですね?」


「あなたもお花が好きなの?」


「 僕も実家に沢山花があるんで、好きなんです」

っていうふうに、

雑談が続いて行ったんよね。


そしたら、奥さんが

「実は、私、セミプロなんだけど、画家なのよ」って話してくれたん。

そして、家にも入れてくれた。


すごい・・。

お客さんの方から話してくれると、

営業マンは楽ですよね。


そうだね。

そうやって、雑談を続けていたら、

その奥さんが、色々な事を話してくれたんだよ。


そうしたら、

家にも入れてくれて、奥さんの絵の作品も見せてくれて

表彰状まで見せてくれた。


その結果、

ウン百万円の見積もり依頼を頂けた。

その奥さんと雑談したのは

30分くらいだったかな。


ええぇぇ!


雑談って、

営業マンにとっては

とてつもなく重要な能力なんですね。

当たり前のことを言ってしまいましたが。


そりゃそうだ。

だからこそ、私は営業塾で

とことん雑談のコツについて

お伝えしてるんだ。


2-1.中西さんの雑談の事例からわかる雑談のコツ


リアルな雑談の事例を挙げてもらいました。

「雑談とは、『相手の関心事に合わせて、

相手の喋りたい話を聴くこと』」

の意味が分かった気がします。


伝わったなら、良かったです。


この事例が、「相手の関心事に合わせて、

相手の喋りたい事を聴くこと」


つまり、営業の雑談なんよ。


この雑談の事例の中で、

雑談のコツを2つあげるとしたら

なんでしょうか?


1つ目は、

「喋るのは営業マンじゃなくて、お客さんですよ」ってことかな。


お客さんだって、よっぽど嫌じゃなければ、

質問をされた時、その答えを反射的に探してくれるんよ。

そうやって、質問を重ねてお客さんに喋ってもらうこと。

それが雑談になるから。


2つ目は、お客さんが質問に答えてくれた時に

営業マンがきちんとリアクションをすることかな。


特に、

褒める・驚く・おうむ返し


これをやるとお客さんは、喋りたい事を喋ってくれやすくなる。

良い雑談になる。


【雑談のコツ 中西さんの事例の場合】


雑談のコツ①

 喋るのは営業マンではなくて、

お客さんに喋っていただくこと


ーーーーーーーーーー



雑談のコツ②

お客さんが質問に答えてくれた時に

営業マンがきちんとリアクションをすること


→褒める・驚く・おうむ返し



もし、営業マンのリアクションが無かったら、その場の雑談の雰囲気はどうなると思う?


喋っているお客さんは楽しくないと思います。


そうそう。

例えるなら、

警察と犯人の、取調室での会話みたいになっちゃうんよ。

これは良い雑談とは言えないよね。


これ、最近聞いた話なんだけど、吉本興業のお笑い芸人さんも、

「褒める・驚く・おうむ返し」を教え込まれるんだって。


売れているお笑い芸人さん達は、これが出来てるんだよね。


YouTube で「さんまのまんま」とか、

「新婚さんいらっしゃい」を見てみると

大げさに驚く、大げさなリアクション、

相手の言っていることをそのまんまオウム返しをする。


やっぱり、これがよく出てくるんよ。


売れている営業マンと、売れている芸人さんの雑談のコツに

そんな共通点があったとは

知りませんでした。


「褒める・驚く・おうむ返し」を中西さんが実践した時の会話って

どんな雑談です?

中西さんのリアルなお客さんとの雑談を知りたいです。


そうだな。

お家に飛び込みで行って、

ペットを飼っていたとするよね。


私なら、


「静かなワンちゃんですね!」

「無駄吠えしないようなしつけってどうされたんです?」


ってこんな質問をする。

この2つの質問でなにか気付くことない?


お客さんのペットの印象を伝えてるってことでしょうか・・?


んん・・。

まぁ、間違いじゃないんだけど、

質問の中で、お客さんのペットを褒めてるんだよ。


伝わる?

質問の中で、お客さんを褒めてるんだ。


例えば、

「毛並みが良いワンちゃんですね!

まめに美容室に行かれているんですか?」

みたいな。


はぁー・・。

質問で褒めることが出来るんですね!

今まで考え付かなかったです。

他にも実践している質問あります?


まぁ、場合にもよるんだけど、

玄関を開けてくれて、奥さんの後ろから

ワンちゃんが走ってくるとするよね。


そしたら、

「わ〜!可愛いですね!」って

驚きと褒め言葉を一緒に伝える

リアクションをするかな。


少し大げさなくらいがちょうどいいから、

やってみて。


例えば、

「わ〜、○○さん、姿勢が綺麗ですね?」

これも褒めているし、驚いてるよね。


3.良い営業の雑談のコツ【2人の相談者さんの成功例】


では、ここから、

オンライン営業塾で雑談のコツを学び、

良い雑談を実践されている

2人の売れっ子相談者さんの事例を

聞かせて頂きながら、

良い雑談の具体的な会話の内容を見ていきましょう。


まずは、1人目の I さんです。


3-1.【雑談の成功例】Iさんの「小さなお子さんがおられる奥様との雑談」


Iさん昨日のお客さんは、飛び込み営業で

初めて訪問して一発契約でしたよね。

どんなお客さんと、どんな雑談をしたんです?


そのお客さんは、

私が一個年下で、年も近い奥様で、

一番最初は、あんまりないパターンだったんですけど

ピンポンするときに玄関に鍵が刺さったままだったんですよ。


(笑)


それで、ピンポン押して


「すみません、余計なお世話だったら

申し訳ないんですけれども、

鍵が刺さったままなんですけど・・・」

と伝えました。


そうしたら、奥様がガチャって慌てて出てこられて、


「あー!ありがとうございます」


って、赤ちゃん抱っこされていたんで、


「あー、良かったです。

もしかしたら出掛けるところで差したままだったのかなって思って、

でも、違ったら教えないとって思ったんで良かったです」


っていう話から、


「かわいい赤ちゃんですね。女の子ですか?」

って言ったら、男の子なんですっていうことだったんです。


質問の最初は

「かわいい赤ちゃんですね?」

だったんですね。


これは、

褒めているし、質問にもなっていますね。

次は何と言ったんですか?


「女の子ですか?」と質問しました。


「男の子なんですよ。

よく言われるんですけど」と答えて頂きました。


それから、どう返したんです?


それから、「男の子なんですか!イケメンになりますね」

と返しました。


なるほど。

それはもう人間関係の心と心に

ベルトがかかったという感じですかね?


そうですね。

奥さんの表情からは

警戒心がなくなっていました。


Iさん、さすがでございます。

中西さん、コメントをお願いします。


I さん、素晴らしいです。


ちなみに、鍵が刺さっていた状況を見て、

中にいる奥さんってどんな方かな?

って想像されました?


はい。多分、お子さんが小さかったりするのかな?とか、

凄く仕事が忙しい、何かしら忙しい方なのかなぁ。と思いました。


「忙しい方じゃないかな?」と

相手の関心事を特定したわけですね。


インターホンを押す前に

周囲を見ました?


見ました。

外に風車があって、

鍵にミッキーマウスのキーホルダーが

付いていて、軽自動車が停まっていました。


良いですね。

インターホンを押す前に

周りをしっかり見られていますね!

なんとなく、小さなお子さんがいるのかな

というあたりがつきました?


そうですね。

子供はいるなと思いました。


飛び込み営業で、

初めて訪問して一発契約っていうのは、

決して簡単なことではないです。

I さん、本当に良かった。

おめでとうございます。


3-2.【雑談の成功例】Sさんの「お孫さんの写真が飾ってあるお宅での雑談」


では、2人目の雑談から契約になった成功事例です。


その方はリフォーム営業のSさんです。

Sさんに実際に契約になった話を聞いてみます。

よろしくお願いします。


「よろしくお願いします」


まずは、そのお客さんはどうやって知合いましたか?


「飛び込み営業で出てきてくれた、おばあちゃんです」


どんな雑談をしましたか?


「玄関に子供の写真があったので、その話をしました」


どんな雑談になりました?

具体的にお願いします。


まず、玄関に飾ってある写真を見て、

「この写真、お孫さんですか?」

っていう質問をしました。


そうしたら、

「はい、そうなんですよ」


って

嬉しそうに、笑顔で答えてくれました。



「へぇ、とっても可愛いお孫さんですね。

お近くに住んでるんですか?」


と、続けて質問しました。



「近くに住んでるのよ」って答えてくれたので、


「それならすぐに会いにいけますね」

と返しました。


こんな感じで

そのおばあちゃんが

笑顔でお孫さんのお話を

聴かせて下さいました。



ありがとうございます。


この雑談のコツって何ですか?中西さん。


​​​​​​​

「やっぱり、

営業マンのリアクションですね。


先ほどの私の事例でも出てきました。


特に、驚きのリアクションでは、

「ハヒフヘホ」というのが、

鉄板の言葉なんです。


『ひ〜」というのは

明石家さんまさんがよく使います。

 大げさなリアクションとしてですね。


ハヒフヘホというのは相手に対して

驚いた印象を与えられるんです。


「あともう1点、『お近くに住んでるんですか?』

 という質問がありました。

それが3つ目の雑談のコツです」


4.お客さんとの雑談が続かない時は桃太郎の雑談のコツ


あ、雑談が苦手だという相談で「話か続かない」という悩みも多いんです。

それが3つ目の雑談のコツですね。


「そうです。雑談をするためには質問をしなさいと教えているんです。

そしたら、『最初の質問した後の2個目の質問がなかなか思いつかないんです』ということをよく言われたりします」


あ、分かります。


「これ、コツがありまして、それが桃太郎に学ぶ鉄板の質問です」



【桃太郎の物語】

昔々 

あるところに 

おじいさんと 
おばあさんが 

暮らしていました

おじいさんは山へ芝刈りに
おばあさんは川へ洗濯に行きました。

ところがある日・・


「何を質問したらいいのか迷ったら、桃太郎です」


どういうことですか?


「桃太郎なら、頭の中にありますよね。

昔々 あるところに おじいさんと おばあさんが 暮らしていました

おじいさんは山へ芝刈りに おばあさんは川に洗濯に行きました。ってすぐでてきますよね」


はい。それくらいは。


4-1.【桃太郎の物語】を真似して出来る雑談のコツ


この桃太郎のお話を整理すると、こうなります。 

  

昔々 

(いつ・When)   


ーーーーーーーー


あるところに 

(どこで・Where)


ーーーーーーーー


おじいさんと 

おばあさんが

(誰が・Who)


ーーーーーーーー


暮らしていました

(何をしていた・What)



おじいさんは山へ芝刈りに

おばあさんは川へ洗濯に行きました

(何をしていた・What)


ーーーーーーーー


すると、ある日・・・

(具体的な内容)


質問に置き換えると、こうなります。


①いつ・When     

「それっていつ頃なんです?」



②どこで・Where 

「それってどの辺なんです?」

「それって何階です?」



③誰が・Who       

「その方は誰なんです?」



④何を・What      

「何していたんです?」



⑤具体的に    

「おばあさんは何されてるんです?

おじいさんは?」



「桃太郎の、一つ目の「昔々」は「いつ」ですよね。

雑談では「それっていつ頃からなんですか?」って質問になる」


「二つ目の「あるところに」ってこれは、「どこで」ですよね。

「それってどの辺なんですか?」とか、

「それって何階です?」とかって質問になります」


「三つ目の「おじいさんは」って「誰が」です。

質問だと「それってどなたなんです?」ってなります」


「四つ目の「山へ芝刈りに」で「何を」です。
「何をしていたんです?」って質問です」


桃太郎とその4つの質問は分かりました。雑談とはどうつながるんですか?


「雑談のときに桃太郎の4つの質問で考えると何を質問したらいいか、がでてくるんです」


そういうことですね。


「どんな質問をしたら雑談が続くか分からないときは、

大体この4つを聞くと雑談が続くんです」


それが桃太郎ってことですね。


「そうそう。少しでも話を聞かせてくれそうなお客様に出会ったら、

最初の質問をして、お客さんが答えくれたとする。

そこから、続けて質問をする時には、

桃太郎の4つの質問を思い出して質問していくって感じかな」


5.【まとめ】営業の雑談が上手くいかない時に試してほしい3つのコツ


「事前にもちろん最初の質問は

相手の関心事に合わせて考えていくんよ?


でも、なんか上手くいかないな、

どういう質問したらいいのかわからないとか

お客さんから、否定的な反応が出るという時に、


3つの雑談のコツを試してほしい」


5-1. 【まとめ】営業の雑談が上手くいかない時に試してほしい3つのコツ

【まとめ】営業の雑談が上手くいかない時に試してほしい3つのコツ




雑談のコツ①

 喋るのは営業マンではなくて、

お客さんに喋っていただくこと


ーーーーーーーーーー



雑談のコツ②

お客さんが質問に答えてくれた時に

営業マンがきちんとリアクションをすること


→褒める・驚く・おうむ返し


ーーーーーーーーーー



雑談のコツ③

お客さんとの雑談が続かない時は、

桃太郎のお話を思い出して質問をすること



(1)いつ・When     

「それっていつ頃なんです?」


(2)どこで・Where 

「それってどの辺なんです?」

「それって何階です?」


(3)誰が・Who       

「その方は誰なんです?」


(4)何を・What      

「何していたんです?」


(5)具体的に    

「おばあさんは何されてるんです?

おじいさんは?」



「人の頭の中には大体

時・場所・人・何する

っていう、

これが、この順番でインストールされてるって言われてます。


ちなみに、歌の歌詞も大体こういう風になってるんよ」


そうなんですね。

気が付きませんでした。


5-2. 営業の雑談が出来るようになる為の最初の一歩は?


この雑談の2つのコツを確実に実践するために

まずは、何をしたら良いのでしょうか?


「逆に何したらいいと思う?」


個人的には、

お客さんの前でも常に意識して

桃太郎の質問順番で質問するために

毎日見る手帳とか、スマホの待ち受け画面に

『いつ?どこで?

誰が?誰と?どうした?』って書きます。


「いいんじゃない?

それやってみたら、

確実に前進するけん。


雑談のコツを手帳に書いて意識してやるのと、

なんとなく頭で分かったつもりでも、ただなんとなくやるのでは、

結果が変わってくるんよ。


「まずは、絶対にやる!」ってことを決めたらいいんじゃないかな。

どう思う?」


そうですね。

まずは、「やると決める」

これは大事だと思います。


「僕も、売れない時は、お客さんとの雑談が出来なかった。

なぜかというと、

雑談のコツをやると決めなかった。

つまり、絶対にやってやるって、

意識してやってなかったからなんよね。


意識してやっていけば、

『相手の関心事をあらかじめ特定して探して、

相手が喋りたそうなことを質問で聞いていく』

ってことを本能的に出来るようになってくるんよ。


私はそうだったし、

今まで教えてきた部下の子たちもそうだった」


「急がず、慌てず、諦めず

やってみ?」


やってみます。

ありがとうございました。

最後に、

中西さんが念押しで皆さんに

お伝えしたいことを一言お願いいたします。


「雑談とは、

相手の関心事に合わせて

相手が喋りたい話を聴かせていただくこと。


自分の商品とかサービスの前にね。

一言でいうとこれです」


ありがとうございました。


私も、以前生命保険営業をしていた時

お客さんとの雑談が続かないと

焦って自分が一方的に喋ってしまっていました。


営業の雑談とは、

相手の喋りたい話を

聴かせて頂くことだったんですね。

共有させて頂いた、

3つの雑談のコツのうち

1つでも、今日から試してみられて下さいませ(^ ^)





生命保険営業の契約に繋がった

テレアポのトーク【成功例】です。


この営業トークは取扱商品関係なく

生命保険営業、リフォーム営業、

飛び込み営業、その他の営業でも使えるトークです。

田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている

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