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営業の雑談のコツ&トーク お客さんとの雑談が続かない時に今日から試して欲しい3つのコツ

こんにちは!

このページをご覧頂き

ありがとうございます。


まずはあなたに

雑談が楽しいと

感じて頂くために


下の動画をご覧いただいた後に

記事も読んでみてください。


こちらの動画は

お客さんとの会話が

続かない時に試してほしい


営業の雑談のコツ

紹介しています(^ ^)


こんにちは


最近、

ふとエレベーターの

鏡を見ると


自分の服にユニ〇ロの

値札が付いたままだった、


助け舟株式会社の田尻です(゜-゜)アカン


先日、

生命保険営業を

されている相談者さんから、

ご相談のメールが届きました。


お客さんとの雑談が

上手く続きません。


お客さんからは、

迷惑そうな反応を

されてしまいます。


どうすれば雑談が

上手く出来るのでしょうか?


営業の雑談のコツを

教えて下さい。


という内容でした。


今回の記事では、

こちらの相談者さんへの

回答として、


弊社の代表である、

中西へのインタビュー形式で

営業の雑談のコツ」を

お伝えさせて頂きます。


助け舟株式会社

代表 中西龍一 プロフィール


人見知りで口下手な性格。

お客様との雑談のチャンスが来ても

頭が真っ白になってしまう売れない営業マン時代を経験。


その後、営業の雑談のコツを体得し

良い上司と仲間に恵まれ、

4年連続1億、合計4億円の売上を達成し、

年間契約件数中四国No1の実績を出す。


目次

  1. 営業で雑談をする目的と、雑談の定義とは?
  2. 良い営業の雑談のコツ 【中西さん事例】
  3. 良い営業の雑談のコツ【2人の相談者さんの成功例】
  4. お客さんとの雑談が続かない時は桃太郎の雑談のコツ
  5. 【まとめ】営業の雑談が上手くいかない時に試してほしい3つのコツ



1.営業で雑談をする目的と、雑談の定義とは?


中西さん、

よろしくお願いいたします。


今回の営業の雑談のコツ

についてのご相談ですが、


中西さんだったら

何と回答しますか?


【相談者さんのお悩み】


お客さんとの雑談が

上手く続きません。


お客さんからは、

迷惑そうな反応をされてしまいます。


どうすれば雑談が上手く出来るのでしょうか?


営業の雑談のコツを教えて下さい。


そうだね。


お客さんとの雑談が

うまく出来なくて

悩んでいるっていうのは、


もしかしたら、

営業の雑談の定義が

ずれてしまっているから

かもしれない。


まずは、雑談の定義から

お伝えさせて頂きます。


1-1. 営業でお客さんと雑談をする目的とは?


まず、田尻さんに

質問です。


営業マンは、

何の為にお客さんと

雑談するのかな?


営業だったら、

お客さんと仲良くなって、


ご契約をもらう為に

雑談をするんじゃ

ないでしょうか。


そうだね。


じゃあ、

友達や家族とする雑談は


何のために

するのかな?


友達や家族だったら、


多分、雑談に目的は

無いんじゃないですかね。


たわいもない

世間話みたいな・・。


そうだね。


雑談する相手が誰なのか。


場合によって雑談の定義って

変わってくるんだよね。


1-1-1. 雑談の定義の3段階


実は、

雑談の定義と言っても、

3段階あるんです。


ここでは、

3段階の

雑談の定義を紹介します。


1段階目は、

「友人や家族とする雑談」


これは、

たわいもない話、

世間話をすることが多いです。


2段階目は、

「営業マンが

お客さんとする雑談」


これは、

お客さんと

仲良くなる為にする。


確かに、そう、

そうなんだけど。


私たち、

助け舟が定める

「営業の雑談の定義」は

少し違います。


3段階目に、

助け舟の雑談の定義を

お伝えします。


私たちは、


『雑談とは、

相手の関心事に合わせて

喋りたい話を聴くことである』


と定義しています。


【営業の雑談の定義】



雑談とは、『相手の関心事に合わせて、相手の喋りたい話を聴くこと』



営業マンが一方的に、

何かを喋る

ということではない。


雑学を披露する

わけでもない。


これが、

営業の雑談の定義です。


これが、

私、中西が

お伝えしている雑談です。


2.良い営業の雑談のコツ【中西の事例】


雑談の定義、

よく分かりました。


実際に、

中西さんが

お客さんと話す雑談が

どんなものなのか


聴いてみたいんですけど、

最近、

飛び込み営業をされた時の


お客さんとの会話の事例って、

何かないでしょうか?


ないことはないです(笑)


先週、リフォームの

飛び込み営業に

行った時の


雑談の事例を

お伝えします。


こないだは、

玄関周りにお花が

沢山あるお家に、

飛び込み営業をしました。


そうしたら、


50代くらいの

奥さんが出て

来てくれたんよね。


そこで、

自己紹介をして、

雑談をしたんだけど、


そのお宅の

玄関に立ってたら

お花の良い匂いがしたんよ。


だけん、

「いい匂いですね〜、

これ、なんていう

お花なんです?」


って質問したん。


まぁ、いい匂い

してようがしていまいが、


お花がある時点で

質問してたかな。


その質問をしたら


お客さんは

どんな反応だったんです?


奥さんの表情から、

警戒心みたいなものが減って、


「この花は〇〇

という花で、

その隣は〇〇っていう

花なんだよ」


ってお客さんが

喋ってくれた。


奥さんが大事に

育てた花の話だから、

笑顔で雑談してくれた。


なるほど。


それから、

また質問を何個か

重ねて行くんです?


まあ、そうだね。


ただ、適当に

質問してけばいい

ってもんじゃないんよ?


あくまで、

お客さんの関心事に

合わせて質問をして


相手に気持ち良く

雑談してもらうのが

一番だから、


ちゃんと相手の関心事に

合わせて質問して

いったんよ。


「へ〜、お花が

好きなんですね?」


「あなたも

お花が好きなの?」


「 僕も実家に

沢山花があるんで、

好きなんです」


っていうふうに、

雑談が続いて

行ったんよね。


そしたら、奥さんが


「実は、私、

セミプロなんだけど、

画家なのよ」


って話してくれたん。

そして、家にも入れてくれた。


すごい・・。


お客さんの方から

話してくれると、

営業マンは楽ですよね。


そうだね。


そうやって、

雑談を続けていたら、


その奥さんが、

色々な事を

話してくれたんだよ。


そうしたら、

家にも入れてくれて、


奥さんの絵の作品も

見せてくれて

表彰状まで見せてくれた。


その結果、

ウン百万円の

見積もり依頼を頂けた。


その奥さんと雑談したのは

30分くらいだったかな。


ええぇぇ!


それは、

凄いです。


2-1. 中西の雑談の事例からわかる雑談のコツ



雑談って、

営業マンにとっては

とてつもなく

重要な能力なんですね。


当たり前のことを

言ってしまいましたが。


そりゃそうだ。


だからこそ、

私は営業塾で

とことん雑談のコツについて

お伝えしてるんだ。


リアルな

雑談の事例を

挙げてもらいました。


「雑談とは、

『相手の関心事に合わせて、

相手の喋りたい話を聴くこと』」


の意味が分かった気がします。


伝わったなら、

良かったです。


この事例が、


「相手の関心事に合わせて、

相手の喋りたい事を聴くこと」


つまり、

営業の雑談なんよ。


2-1-1.  中西の雑談事例の中での雑談のコツは2つ


この雑談の事例の中で、


雑談のコツを

2つあげるとしたら

なんでしょうか?


1つ目は、


「喋るのは営業マン

じゃなくて、

お客さんですよ」

ってことかな。


お客さんだって、

よっぽど嫌じゃなければ、


質問をされた時、

その答えを反射的に

探してくれるんよ。


そうやって、

質問を重ねて

お客さんに喋ってもらうこと。


それが雑談になるから。


2つ目は、

お客さんが質問に

答えてくれた時に


営業マンが

きちんとリアクションをすることかな。


特に、

褒める・驚く・おうむ返し


これをやるとお客さんは、

喋りたい事を

喋ってくれやすくなる。


良い雑談になる。


【雑談のコツ 中西さんの事例の場合】


雑談のコツ①

 喋るのは営業マンではなくて、

お客さんに喋っていただくこと


ーーーーーーーーーー



雑談のコツ②

お客さんが質問に答えてくれた時に

営業マンがきちんとリアクションをすること


→褒める・驚く・おうむ返し



もし、

営業マンのリアクションが

無かったら、


その場の雑談の雰囲気は

どうなると思う?


喋っている

お客さんは

楽しくないと思います。


2-2. 営業マンのリアクションが無い雑談は良い雑談とは言えない


そうそう。


例えるなら、

警察と犯人の、

取調室での会話みたいに

なっちゃうんよ。


これは良い雑談とは

言えないよね。


これ、

最近聞いた話なんだけど、


吉本興業の

お笑い芸人さんも、


「褒める・驚く・おうむ返し」を

教え込まれるんだって。


売れている

お笑い芸人さん達は、

これが出来てるんだよね。


YouTube で

「さんまのまんま」とか、


「新婚さんいらっしゃい」を

見てみると


大げさに驚く、

大げさなリアクション、

相手の言っていることを

そのまんまオウム返しをする。


やっぱり、

これがよく出てくるんよ。


売れている営業マンと、

売れている芸人さんの

雑談のコツに


そんな共通点があったとは

知りませんでした。


「褒める・驚く・おうむ返し」

を中西さんが

実践した時の会話って

どんな雑談です?


中西さんのリアルな

お客さんとの雑談を

知りたいです。


2-2-1. 褒める・驚く・オウム返しをした時の雑談の事例


そうだな。


お家に飛び込みで行って、

ペットを飼っていたとするよね。


私なら、


「静かなワンちゃんですね!」


「無駄吠えしないような

しつけってどうされたんです?」


ってこんな質問をする。

この2つの質問でなにか気付くことない?


お客さんのペットの

印象を伝えてる

ってことでしょうか・・?


んん・・。


まぁ、間違いじゃ

ないんだけど、


質問の中で、

お客さんのペットを

褒めてるんだよ。


伝わる?

質問の中で、

お客さんを褒めてるんだ。


例えば、

「毛並みが良い

ワンちゃんですね!


まめに美容室に

行かれているんですか?」


みたいな。


はぁー・・。


質問で褒めることが

出来るんですね!


今まで考え付かなかったです。


他にも実践している

質問あります?


まぁ、

場合にもよるんだけど、


玄関を開けてくれて、

奥さんの後ろから

ワンちゃんが

走ってくるとするよね。


そしたら、

「わ〜!可愛いですね!」って


驚きと褒め言葉を

一緒に伝える

リアクションをするかな。


少し大げさなくらいが

ちょうどいいから、

やってみて。


例えば、


「わ〜、○○さん、

姿勢が綺麗ですね?」


これも褒めているし、

驚いてるよね。


3.良い営業の雑談のコツ【2人の相談者さんの成功例】


では、ここから、


オンライン営業塾

雑談のコツを学び、


良い雑談を実践されている


2人の売れっ子

相談者さんの事例を

聞かせて頂きながら、


良い雑談の具体的な

会話の内容を見ていきましょう。


まずは、

1人目の I さんです。


3-1. 【雑談の成功例】Iさんの「小さなお子さんがおられる奥様との雑談」


Iさん、

昨日のお客さんは、

飛び込み営業で

初めて訪問して

一発契約でしたよね。


どんなお客さんと、

どんな雑談をしたんです?


そのお客さんは、


私が一個年下で、

年も近い奥様で、


一番最初は、

あんまりないパターン

だったんですけど


ピンポンするときに

玄関に鍵が刺さったままだったんですよ。


(笑)


それで、

ピンポン押して


「すみません、

余計なお世話だったら

申し訳ないんですけれども、


鍵が刺さったまま

なんですけど・・・」


と伝えました。


そうしたら、

奥様がガチャって

慌てて出てこられて、


「あー!ありがとうございます」


って、

赤ちゃん抱っこ

されていたんで、


「あー、良かったです。


もしかしたら出掛ける

ところで差したまま

だったのかなって思って、


でも、違ったら

教えないとって

思ったんで良かったです」


っていう話から、


「かわいい

赤ちゃんですね。

女の子ですか?」


って言ったら、

男の子なんですって

いうことだったんです。


質問の最初は


「かわいい

赤ちゃんですね?」


だったんですね。


これは、

褒めているし、

質問にもなっていますね。


次は何と言ったんですか?


「女の子ですか?」

と質問しました。


「男の子なんですよ。

よく言われるんですけど」

と答えて頂きました。


それから、

どう返したんです?


それから、

「男の子なんですか!

イケメンになりますね」

と返しました。


なるほど。


それはもう

人間関係の心と心に

ベルトがかかった

という感じですかね?


そうですね。


奥さんの表情からは

警戒心がなくなっていました。


3-1-1. インターホンを押す前に雑談のネタを探してみる


Iさん、

さすがでございます。


中西さん、

コメントをお願いします。


I さん、素晴らしいです。


ちなみに、

鍵が刺さっていた状況を見て、

中にいる奥さんって

どんな方かな?


って想像されました?


はい。


多分、お子さんが

小さかったりするのかな?とか、


凄く仕事が忙しい、

何かしら忙しい方なのかなぁ。

と思いました。


「忙しい方じゃないかな?」と

相手の関心事を

特定したわけですね。


インターホンを押す前に

周囲を見ました?


見ました。


外に風車があって、

鍵にミッキーマウスの

キーホルダーが

付いていて、


軽自動車が

停まっていました。


良いですね。


インターホンを押す前に

周りをしっかり

見られていますね!


なんとなく、

小さなお子さんがいるのかな

というあたりがつきました?


そうですね。


子供はいるなと

思いました。


飛び込み営業で、


初めて訪問して


一発契約っていうのは、

決して簡単なことではないです。


I さん、本当に良かった。

おめでとうございます。


3-2. 【雑談の成功例】Sさんの「お孫さんの写真が飾ってあるお宅での雑談」


では、2人目の雑談から

契約になった成功事例です。


その方は

リフォーム営業のSさんです。


Sさんに実際に

契約になった話を

聞いてみます。


よろしくお願いします。


「よろしくお願いします」


まずは、そのお客さんは

どうやって知合いましたか?


「飛び込み営業で

出てきてくれた、

おばあちゃんです」


どんな雑談をしましたか?


「玄関に子供の写真が

あったので、

その話をしました」


3-2-1. 玄関に飾ってあった子供の写真での雑談


どんな雑談になりました?


具体的にお願いします。


まず、

玄関に飾ってある

写真を見て、


「この写真、

お孫さんですか?」


っていう質問をしました。


そうしたら、

「はい、そうなんですよ」


って

嬉しそうに、

笑顔で答えてくれました。



「へぇ、とっても可愛い

お孫さんですね。


お近くに住んでるんですか?」


と、続けて質問しました。



「近くに住んでるのよ」

って答えてくれたので、


「それならすぐに

会いにいけますね」

と返しました。


こんな感じで

そのおばあちゃんが

笑顔でお孫さんのお話を

聴かせて下さいました。



ありがとうございます。


この雑談のコツって

何ですか?中西さん。


​​​​​​​

「やっぱり、

営業マンのリアクションですね。


先ほどの私の事例でも

出てきました。


特に、

驚きのリアクションでは、

「ハヒフヘホ」というのが、

鉄板の言葉なんです。


『ひ〜」というのは

明石家さんまさんが

よく使います。


大げさなリアクション

としてですね。


ハヒフヘホというのは

相手に対して

驚いた印象を

与えられるんです。


「あともう1点、

『お近くに住んでるんですか?』


 という質問がありました。


それが3つ目の

雑談のコツです」


4.お客さんとの雑談が続かない時は桃太郎の雑談のコツ


あ、雑談が苦手だ

という相談で


「話か続かない」という

悩みも多いんです。


それが3つ目の

雑談のコツですね。


「そうです。


雑談をするためには

質問をしなさいと

教えているんです。


そしたら、

『最初の質問した後の

2個目の質問がなかなか

思いつかないんです』


ということを

よく言われたりします」


あ、分かります。


4-1. 営業の雑談のコツ「桃太郎に学ぶ鉄板の質問」


「これ、コツがありまして、

それが桃太郎に学ぶ

鉄板の質問です」



【桃太郎の物語】

昔々 

あるところに 

おじいさんと 
おばあさんが 

暮らしていました

おじいさんは山へ芝刈りに
おばあさんは川へ洗濯に行きました。

ところがある日・・


「何を質問したらいいのか

迷ったら、

桃太郎です」


どういうことですか?


「桃太郎なら、

頭の中にありますよね。


昔々 あるところに 

おじいさんと 

おばあさんが 

暮らしていました


おじいさんは山へ芝刈りに

おばあさんは川に洗濯に


行きました。

ってすぐでてきますよね」


はい。それくらいは。


4-1-1. 【桃太郎の物語】を真似して出来る雑談のコツ


この桃太郎のお話を

整理すると、

こうなります。 

  

昔々 

(いつ・When)   


ーーーーーーーー


あるところに 

(どこで・Where)


ーーーーーーーー


おじいさんと 

おばあさんが

(誰が・Who)


ーーーーーーーー


暮らしていました

(何をしていた・What)



おじいさんは山へ芝刈りに

おばあさんは川へ洗濯に行きました

(何をしていた・What)


ーーーーーーーー


すると、ある日・・・

(具体的な内容)


質問に置き換えると、

こうなります。


①いつ・When     

「それっていつ頃なんです?」



②どこで・Where 

「それってどの辺なんです?」

「それって何階です?」



③誰が・Who       

「その方は誰なんです?」



④何を・What      

「何していたんです?」



⑤具体的に    

「おばあさんは何されてるんです?

おじいさんは?」



「桃太郎の、

一つ目の「昔々」は

「いつ」ですよね。


雑談では

「それって

いつ頃からなんですか?」

って質問になる」


「二つ目の

「あるところに」って

これは、「どこで」ですよね。


「それって

どの辺なんですか?」とか、


「それって

何階です?」とかって

質問になります」


「三つ目の「おじいさんは」

って「誰が」です。


質問だと

「それって

どなたなんです?」

ってなります」


「四つ目の

「山へ芝刈りに」で

「何を」です。


「何をしていたんです?」

って質問です」


桃太郎とその4つの質問は

分かりました。


雑談とはどう

つながるんですか?


「雑談のときに

桃太郎の4つの質問で

考えると何を質問したらいいか、

がでてくるんです」


そういうことですね。


「どんな質問をしたら

雑談が続くか

分からないときは、


大体この4つを

聞くと雑談が続くんです」


それが桃太郎

ってことですね。


「そうそう。


少しでも話を

聞かせてくれそうなお客様に

出会ったら、


最初の質問をして、

お客さんが答えくれたとする。


そこから、

続けて質問をする時には、

桃太郎の4つの質問を

思い出して


質問していく

って感じかな」


5.【まとめ】営業の雑談が上手くいかない時に試してほしい3つのコツ


「事前にもちろん

最初の質問は


相手の関心事に

合わせて考えていくんよ?


でも、

なんか上手くいかないな、


どういう質問したらいいのか

わからないとか


お客さんから、

否定的な反応が

出るという時に、


3つの雑談のコツを

試してほしい」


5-1. 【まとめ】営業の雑談が上手くいかない時に試してほしい3つのコツ

【まとめ】営業の雑談が上手くいかない時に試してほしい3つのコツ




雑談のコツ①

 喋るのは営業マンではなくて、

お客さんに喋っていただくこと


ーーーーーーーーーー



雑談のコツ②

お客さんが質問に答えてくれた時に

営業マンがきちんとリアクションをすること


→褒める・驚く・おうむ返し


ーーーーーーーーーー



雑談のコツ③

お客さんとの雑談が続かない時は、

桃太郎のお話を思い出して質問をすること



(1)いつ・When     

「それっていつ頃なんです?」


(2)どこで・Where 

「それってどの辺なんです?」

「それって何階です?」


(3)誰が・Who       

「その方は誰なんです?」


(4)何を・What      

「何していたんです?」


(5)具体的に    

「おばあさんは何されてるんです?

おじいさんは?」



「人の頭の中には大体

時・場所・人・何する

っていう、


これが、この順番で

インストールされてる

って言われてます。


ちなみに、

歌の歌詞も大体

こういう風になっ

んよ」


そうなんですね。

気が付きませんでした。


5-1-1. 営業の雑談が出来るようになる為の最初の一歩は?


この雑談の

2つのコツを

確実に実践するために


まずは、

何をしたら

良いのでしょうか?


「逆に何したら

いいと思う?」


個人的には、


お客さんの前でも

常に意識して

桃太郎の質問順番で

質問するために


毎日見る手帳とか、

スマホの待ち受け画面に


『いつ?どこで?

誰が?誰と?どうした?』

って書きます。


「いいんじゃない?

それやってみたら、

確実に前進するけん。


雑談のコツを手帳に

書いて意識してやるのと、


なんとなく頭で

分かったつもりでも、


ただなんとなくやるのでは、

結果が変わってくるんよ。


「まずは、絶対にやる!」

ってことを決めたら

いいんじゃないかな。


どう思う?」


そうですね。


まずは、

「やると決める」


これは大事だと思います。


「僕も、売れない時は、

お客さんとの雑談が

出来なかった。


なぜかというと、

雑談のコツを

やると決めなかった。


つまり、

絶対にやってやるって、

意識してやってなかった

からなんよね。


意識してやっていけば、


『相手の関心事を

あらかじめ特定して探して、


相手が喋りたそうな

ことを質問で聞いていく』


ってことを

本能的に出来るように

なってくるんよ。


私はそうだったし、

今まで教えてきた

部下の子たちもそうだった」


「急がず、慌てず、諦めず

やってみ?」


やってみます。

ありがとうございました。


最後に、

中西さんが

念押しで皆さんに

お伝えしたいことを


一言お願いいたします。


「雑談とは、

相手の関心事に合わせて

相手が喋りたい話を

聴かせていただくこと。


自分の商品とか

サービスの前にね。


一言でいうとこれです」


ありがとうございました。


私も、以前

生命保険営業をしていた時

お客さんとの雑談が続かないと

焦って自分が

一方的に喋ってしまっていました。


営業の雑談とは、

相手の喋りたい話を

聴かせて頂くことだったんですね。


共有させて頂いた、

3つの雑談のコツのうち

1つでも、

今日から試して

みられて下さいませ(^ ^)





生命保険営業の契約に繋がった

テレアポのトーク【成功例】です。


この営業トークは取扱商品関係なく

生命保険営業、リフォーム営業、

飛び込み営業、その他の営業でも使えるトークです。

田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている

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