【営業アポ取りのコツ４選】契約に繋がるアポイントの秘訣とは？
この記事の読了時間は約５分です。
最近、息子と一緒に極真空手に通っている助け舟株式会社の中西です。
今回は、
『成約率７０％を超える質の高いアポイントをもらうためのトーク』
をお伝えしています。
今回の記事の元になった動画はこちらです^ ^
「手取り早く結論だけ知りたい！！」
という方は、
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目次[非表示]
1.営業における『質の高いアポイント」と『質の低いアポイント」
本日は、石川県で飛込み営業をしている方からご相談をいただいています。
「毎日、飛込み営業をして、やっとの思いでアポイントをいただいているのですが、全然契約につながりません。
アポイントのトークにも自信ないし、何をやってもだめなんじゃないかと、お客さんのところに行くのが辛くなってきました。」
というご相談内容です。
中西
「う〜ん。この状況、めっちゃ分かります…
売れない営業だった当時の僕もそうでした。
アポイントが頂けない状況が続くと自信もやる気もなくなってしまいます」
今回は、売れない営業だった僕が、成約率７０％を超える質の高いアポイントを頂けるようになるまでに実践していた
「質の高いアポイントを頂きやすくなる4つのコツ＆トーク」 を
お伝えさせて頂きます。
1-1.営業のアポイントには『質』がある
まず、大前提としてアポイントには『質』があります。
質の高いアポイントなら成約率は上がりますし、
質の低いアポイントなら成約率は下がります。
こちらの相談者さんは、
「やっとの思いで頂いたアポイントで、全然契約に繋がらない」
ということなので、質の低いアポイントばかりを頂いている可能性があると思うんです。
じゃあ、『質の低いアポイント』と、『質の高いアポイント』の違いは何なのか？
それぞれのアポイントの特徴を解説しますね。
1-1-1. 『質の低いアポイント』とは？
『質の低いアポイント』の特徴は３つあります。
【『質の低いアポイント』３つの特徴】 ・営業が「僕の話を聞いてください！お願いします！」と半ば無理やりお客さんにお願いしているアポイント ・お客さんも適当に対応していることがあるので、アポイントの日時を覚えて頂けないことが多い。 ・アポイント直前にドタキャンをされることが多い。 |
1-1-2. 『質の高いアポイント』とは？
逆に、『質の高いアポイント』の特徴は４つあります。
【『質の高いアポイント』４つの特徴】 ・お客さんが「あなたの話ならぜひ聴かせて！いつなら来れるの？」と前のめりで話を聴く体勢になっているアポイント ・ご夫婦同席で机を用意して待ってくださる ・アポイント直前のドタキャンが少ない ・お客さんの都合が悪くなった場合でもお客さん自ら、営業に連絡をくれるアポイント |
1-2. アポイントが契約に繋がらず自己嫌悪に陥る営業もいる
『質の低いアポイント』と『質の高いアポイント』の特徴を読んでみて、
どう思いました？
この記事を読んで下さっているあなた様なら大丈夫だと思うのですが、
質の低いアポイントを頂けても、なかなか契約には繋がりません。
それどころか、
頑張ってアポイントを頂いているのに、ご契約を頂けない自分を責めてしまう。
自己嫌悪に陥って辛くなる。
そんな状況になる方も多いです。
1-3. 営業のアポイントの質は３つのレベルに分けられる
『質の低いアポイント』と『質の高いアポイント』の特徴をお伝えしましたが、
さらに具体的にすると、
アポイントの質は『レベル１』『レベル２』『レベル３』の３つのレベルがあると、
僕は考えています。
【営業のアポイント ３つのレベル】
それぞれのアポイントのレベルを、詳しく説明しますね。
1-3-1.『レベル１』のアポイント：「お願いアポイント」
『レベル１』のアポイントは、
営業が
「お願いします」「お話だけでも聞いてください」
と、お願いしているアポイントです。
このアポイントの場合、
お客さんに、話を聞く気はありません。
1-3-2.『レベル２』のアポイント：「とりあえず聞くよアポイント」
『レベル２』のアポイントは、
お客さんが
「まぁしょうがないから聞こうかな」
と、一応ＯＫしてくれているアポイントです。
このアポイントの場合、
お客さんの気持ちは、
「すごく聞きたいわけじゃないけど、とりあえず聞くよ」という感じです。
1-3-3.『レベル３』のアポイント：「話を聞かせてアポイント」
『レベル３』のアポイントは、
お客さんの方から、
「是非、あなたの話を聴かせて！」
と言われているアポイントです。
このアポイントの場合、
お客さんが興味を持って、「話を聞きたい」と思っています。
1-3-4.アポイントのレベルによって成約率が左右される
当然、『レベル１』・『レベル２』のアポイントよりも、
お客さんが
「是非、あなたの話を聴かせて！」
という『レベル３』のアポイントの方が、圧倒的に成約率は高いです。
リフォーム営業などで、
アポインター（アポイント担当）とクローザー（商談担当）が別の場合、
クローザー（商談担当）の腕が良ければ、『レベル１』の「お願いアポイント」という質の低いアポイントであっても、
３割から４割の確率で、ご契約をいただける場合もあります。
ですが、
『レベル３』の
「是非、あなたの話を聴かせて！」
という質の高いアポイントだと、
７割から８割の確率で、ご契約をいただけるんです。
「アポイントはもらえるんだけど、契約率が低い」という方は、
「アポイントにも『質』がある」
という点を意識して、
アポイントの『質』を上げるようにしたら良いと思います^ ^
1-4. 今回の相談者さんの課題は「アポイントの質を上げること」
今回の相談者さんも、
飛込み営業の新規で「やっとの思いでアポイントがいただけて」とのことなので、
お客さんに、「お願いします」「話を聞いてください」みたいな
『レベル１』のアポイントのもらい方になってるのかな？と思うんですね。
お客さんの方から、
「是非、あなたの話を聴かせて！」という『レベル３』のアポイントをもらえるようになれば、
自然と成約率も上がると思いますよ。
2.アポイントの質を上げる営業トークの流れ
では、具体的に何をしたらアポイントの質が上がり、
お客さんの方から、
『是非、あなたの話を聴かせて！』
という『レベル３』のアポイントがもらえるかを、お伝えさせていただきますね^ ^
『レベル３』のアポイントがもらえるトークの流れは、次のようになります。
【『レベル３』のアポイントがもらえるトークの流れ】 ステップ1：お客さんの理想・希望・不安・悩みをヒアリングする ステップ2：お客さんの理想・希望を叶え、不安・悩みを解決するための方法を伝える |
2-1.ヒアリングが必要な理由は営業の本来の仕事が『問題解決』だから
まずは、『ステップ1：お客さんの理想・希望・不安・悩みをヒアリングする』です。
なぜ、お客さんの理想・希望・不安・悩みをヒアリングすることが大切なのかというと、
営業とは、
「目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解決して、
『あなたに会えてよかった』と思ってもらう仕事」
だからです。
つまり、自分の商品・サービスを使って、
相手が
「こうしたい」「こうなりたい」
という理想・希望を叶えたり、
「ここがこうだったらいいのに」
と思っている不安・悩みを解決したりする『問題解決』が、営業の本来の仕事なのです。
だから、まず、お客さんの理想・希望・不安・悩みを聞いてからでないと、
『お客さんの問題解決をする』という、営業の本来の仕事ができないんですね。
一方で、
・「営業とは、売ることです」
・「営業とは、契約をいただくことです」
・「営業とは、ノルマを達成する仕事です」
このように考える方も、いらっしゃるかもしれません。
もちろん間違ってはいませんが、
「売ること」「契約をいただくこと」「ノルマを達成すること」は、
どれも、あくまでも「営業側のメリット」です。
営業側のメリットだけでアポイントをもらっても、お客さんにとっては何のメリットもありません。
だから、
「お願いします」「話を聞いてください」という、『レベル1』のアポイントになってしまったり、
「まぁしょうがないから聞こうかな」「とりあえず聞くよ」という、『レベル2』のアポイントになってしまったりします。
2-2.ステップ１：お客さんの理想・希望・不安・悩みをヒアリングする
だから、質の高いアポイントをもらうためには、
まずは、お客さんの理想・希望・不安・悩みをヒアリングし、
「お客さんがどんな問題を抱えているのか？」を、理解することが必要です。
2-2-1.お客さんの理想・希望とは？
お客さんの理想・希望とは、
・本当は、どうしたいのか？ ・普段どんなことを考えて、どんなふうに過ごしていて、本当は、どんな人生を歩みたいのか？ |
のように、
お客さんが、
「本当は、こうだったら嬉しいな」
と思っていることです。
売れっ子の営業は、雑談をしながら、お客さんの将来の夢や好きなこと、趣味の話・自慢話を徹底的に聞いています。
雑談の延長で良いので、
まず、相手の理想・希望をヒアリングして、相手を理解することから始めましょう^ ^
2-2-2.お客さんの不安・悩みとは？
お客さんの不安・悩みとは、
・本当は、ここがこうだったらいいのに ・本当は、ここをこうしたい、ああしたい ・本当は、こんなことが気になっている |
のように、
お客さんが、
「本当は、こんなところが嫌だ」
と思っていることです。
人は誰しも、「今の生活・現状を良くしたい」という不満を持っています。
逆に言うと、その不満を解決することができれば、お客さんの生活は理想に近づくことができるのです。
営業の仕事は『お客さんの問題解決』です。
お客さんの不満を徹底的に聞いて、
「お客さんがどんな問題を抱えているのか？」を理解しましょう。
2-3.ステップ２：お客さんの理想・希望を叶え、不安・悩みを解決するための方法を伝える
お客さんの理想・希望・不安・悩みを聞けたら、
『ステップ2：お客さんの理想・希望を叶え、不安・悩みを解決するための方法を伝える 』に進みます。
2-3-1.お客さんの理想・希望・不安・悩みを解決する方法は、必ずしも１つじゃない
お客さんの理想・希望・不安・悩みを聞いて、
「このお困りごとだったら、自分の商品・サービスで解決できそうだな」
と思えたら、
自分の商品・サービスのことを含めて、
複数の解決方法をお客さんに伝えてあげます^ ^
例えば、僕がリフォーム営業をしていた時は、
自分の会社のリフォームの話だけじゃなく、次のような情報を、教えてあげていました。
【中西がお客さんに教えてあげていた問題解決の方法】 ・ホームセンターで買えるような道具でできる、簡単なDIYの方法を教えてあげる ・家計の節約の方法を教えてあげる ・お客さんのお困りごとを解決できる人を紹介してあげる |
2-3-2.徹底的に「傍楽」をするとお客さんに信頼してもらえる
解決方法をお伝えするときのポイントは、
自分の商品・サービス以外のことも含めて、複数の方法を教えてあげることです。
理由は、
こうやって、自分の商品・サービスの枠を超えて、「傍楽」をしてあげると、
お客さんから信頼してもらえ、お客さんとの人間関係が構築でき、
結果的に、アポイントの質が上がるからです。
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【「傍楽」とは・・・】
「傍楽」とは、自分の利益はおいて、徹底的に、お客さんのプラスになる行動をすることを言います。
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そうすると、僕の経験上、自分の商品・サービス以外の話をしているにもかかわらず、
最終的には、
「それだったら、あなたのところでお願いするわ」
と、選んでもらえる確率が高くなりました。
【成約率が高くなるアポイントの流れ】
3．アポイントのキャンセルが少なくなり成約率が高くなるアポトークとは？
では、
「実際、お客さんにどんなふうに喋ってアポイントをもらったら良いのか？」
お客さんに喋る具体的なアポトークをお伝えしますね^ ^
3-1.中西が実際にアポイントをもらうときに喋っていた『レベル３』のアポトーク
お客さんの理想・希望・不安・悩みを聞いて、
「このお困りごとだったら、自分の商品・サービスで解決できそうだな」
と思えたタイミングで、次のように喋ってみましょう。
【アポイントのキャンセルが少なくなり成約率が高くなるアポトーク】
「◯◯さん、それだったら、 一度 するしないは別で、 □□と△△と××という方法があるんですけど、 そういったお話って、聞かれてないですか？」 |
お客さんの理想・希望・不安・悩みを聞いた上で、
「それだったら」と、問題解決の方法を、お伝えしてあげるんですね。
この流れで話をすると、
僕の経験上、10人中3人くらいは、
「それってどういうこと？」とか、「じゃあ、どうしたらいいの？」という、質問をくれました。
相手が質問をくれるということは、相手が興味を持っているということです。
相手が興味を持っているのであれば、
アポイントがキャンセルになることも少なくなるし、成約率も高くなります。
もし、今回の相談者さんのように、
「アポイントからの成約率を高くしたい！」
と思われる場合は、この流れを試してみてくださいませ^ ^
 こちらのアプリ『営業トークUP』で、僕が実際にアポイントをもらっていた、『レベル3』のアポトークをご覧いただくことができます。
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アポイントをもらう流れは、
先日の動画「営業コツ25 生命保険営業の職域のアンケートのコツと営業トーク」も見ていただくと、
より、わかりやすくなります。
また、
こちらの記事「【成功例】生命保険営業の商談のアポイントを41件連続でもらえた営業トーク」でも、
実際のトーク例をご紹介していますので、良かったら、ご覧くださいませ^ ^
 中西が実際に喋っていたアポイントのトーク例を紹介しています。
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でも、人によって、状況が違いますし、
取り扱ってる商品も違えば、性格も違えば、対象となるお客さんも違います。
だから、解決方法も、その人その人で、違います。
一番良いのは、
僕が、話を聞かせてもらって、「じゃあこうしたらいいんじゃないですか？」って、
あなたにあった解決策を言えることです。
だから、困ったときは、相談してくださいね^ ^
4.まとめ
ここまでお読みいただきありがとうございます！
今回お伝えした、成約率が70％を超える『質の高いアポイント』をもらうコツは、次の4点です。
4-1.【アポイントのコツ1】『質の低いアポイント』と『質の高いアポイント』がある
『質の低いアポイント』なら成約率は下がりますし、
『質の高いアポイント』なら成約率は上がります。
『質の低いアポイント』と『質の高いアポイント』の違いは、次のようになります。
4-1-1.『質の低いアポイント』とは
【『質の低いアポイント』３つの特徴】 ・営業が「僕の話を聞いてください！お願いします！」と半ば無理やりお客さんにお願いしているアポイント ・お客さんも適当に対応していることがあるので、アポイントの日時を覚えて頂けないことが多い。 ・アポイント直前にドタキャンをされることが多い。 |
4-1-2.『質の高いアポイント』とは
【『質の高いアポイント』４つの特徴】 ・お客さんが「あなたの話ならぜひ聴かせて！いつなら来れるの？」と前のめりで話を聴く体勢になっているアポイント ・ご夫婦同席で机を用意して待ってくださる ・アポイント直前のドタキャンが少ない ・お客さんの都合が悪くなった場合でもお客さん自ら、営業に連絡をくれるアポイント |
4-2.【アポイントのコツ2】アポイントの質は、3つのレベルに分けられる
さらに具体的にすると、
アポイントの質は『レベル１』『レベル２』『レベル３』の３つのレベルがあります。
『レベル１』・『レベル２』のアポイントよりも、『レベル３』のアポイントの方が、圧倒的に成約率は高いです。
4-2-1.『レベル１』のアポイント：「お願いアポイント」
営業が「お願いします」「お話だけでも聞いてください」と、お願いしているアポイントです。
お客さんに、話を聞く気はありません。
4-2-2.『レベル２』のアポイント：「とりあえず聞くよアポイント」
お客さんが「まぁしょうがないから聞こうかな」と、一応ＯＫしてくれているアポイントです。
お客さんの気持ちは、「すごく聞きたいわけじゃないけど、とりあえず聞くよ」という感じです。
4-2-3.『レベル３』のアポイント：「話を聞かせてアポイント」
お客さんの方から、「是非、あなたの話を聴かせて！」と言われているアポイントです。
このアポイントの場合、お客さんが興味を持って、「話を聞きたい」と思っています。
4-3.【アポイントのコツ3】アポイントをもらう前に、お客さんの理想・希望・不安・悩みをヒアリングする
営業の仕事の本質は『問題解決』です。
だから、まず、お客さんの理想・希望・不安・悩みを聞くことが大事です。
4-3-1.お客さんの理想・希望とは
お客さんの理想・希望とは、
・本当は、どうしたいのか？ ・普段どんなことを考えて、どんなふうに過ごしていて、本当は、どんな人生を歩みたいのか？ |
のように、お客さんが、「本当は、こうだったら嬉しいな」と思っていることです。
売れっ子の営業は、雑談をしながら、お客さんの将来の夢や好きなこと、趣味の話・自慢話を徹底的に聞いています。
4-3-2.お客さんの不安・悩みとは
お客さんの不安・悩みとは、
・本当は、ここがこうだったらいいのに ・本当は、ここをこうしたい、ああしたい ・本当は、こんなことが気になっている |
のように、お客さんが、「本当は、こんなところが嫌だ」と思っていることです。
お客さんの不満を徹底的に聞いて、「お客さんがどんな問題を抱えているのか？」を理解しましょう。
4-4.【アポイントのコツ4】お客さんの問題解決の方法を伝えるアポトーク
お客さんの理想・希望・不安・悩みを聞いて、
「このお困りごとだったら、自分の商品・サービスで解決できそうだな」と思えたタイミングで、
次のように喋ってみましょう。
【アポイントのキャンセルが少なくなり成約率が高くなるアポトーク】
「◯◯さん、それだったら、 一度 するしないは別で、 □□と△△と××という方法があるんですけど、 そういったお話って、聞かれてないですか？」 |
今回の相談者さんのように、
「アポイントからの成約率を高くしたい！」と思われる場合は、
この流れを試してみてくださいませ^ ^
【成約率が高くなるアポイントの流れ】
5.さいごに
これらの、成約率が７０％を超える『質の高いアポイント』をもらうコツの中から、１つでも、実践してみてくださいね^ ^
遠くから、この記事をご覧くださっているあなたを全力で応援しています。
一緒に頑張りましょう！
成約率が７０％を超える 『質の高いアポイント』 チェックリスト 今回の記事をサクッと 要点だけ読みたい方へ ◼あなたの現状を変えるために 今すぐ使える 成約率が７０％を超える 『質の高いアポイント』 チェックリスト を今回の記事の中から まとめました。 これを手に取るあなたが、 今日も笑って過ごせますように^ ^ 水色のダウンロードボタンから どうぞ！！
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今回の記事のもとになった動画はこちらです。
