「飛び込み営業が怖い…」7つのコツで克服しよう！【リフォーム営業＆生命保険営業】
こんにちは。
最近、シーチキンおにぎりにハマり、毎日頬張っている
助け舟株式会社の中西です(^ ^)ｳﾏｲｳﾏｲ
先日、北海道で飛び込み営業をしている相談者さんから、
弊社にご相談のメールが届きました。
飛び込み営業が怖いと思って足が止まりそうになります。
契約にも繋がりません。
それに・・・
上司に相談しても
『とりあえず回ってこい』
『とりあえずテレアポして！』
としか言われず、
飛び込み営業が怖いと感じるようになってきました。
どうすれば、飛び込み営業が怖いと感じなくなって
契約を貰えるようになるのでしょうか？
教えてください。
今回は、「飛び込み営業が怖い」というあなたに知って欲しい
『売れる営業がやっている初訪から契約までの7つの流れ』
を記事にしました。
こちらの動画と併せてご覧くださいませ(^^)
クリックで動画をご覧になれます
↓
目次[非表示]
- ・１．飛び込み営業での断りが怖いと感じる原因は上司から「今から会える人を探してこい」としか指導されないこと
- ・２．飛び込み営業での断りが怖いあなたに知って欲しい『営業の７つの談（断）』
- ・３．営業での断りが怖いなら営業の大前提を知る
- ・４．営業のゴールがずれると営業での断りが怖いままになってしまう
- ・５． 【営業での断りが怖いなら⑥】雑談のあとにヒアリングする（診断）
- ・６．【営業での断りが怖いなら⑦】『面談』から『縁談』までの７つの談(断）ができているか？を振り返る
- ・7. 【まとめ】営業での断りが怖いなら試してほしい７つの段階とコツ
１．飛び込み営業での断りが怖いと感じる原因は上司から「今から会える人を探してこい」としか指導されないこと
今回は、『飛び込み営業が怖い』という相談者さんの為に、
飛び込み営業が怖いとなりにくくなる『売れる営業がやっている初訪から契約までの7つの流れ』をお伝えしたいと思います。
1-1. 営業が怖いと感じていた時の上司の指導は「今から会える人を探してこい」だった
まずは、「飛び込み営業が怖い」と思っていた田尻が上司からどんな指導を受けていたか、経験談を聞いてください。
田尻さんも、
営業で売れない日が続いて
営業の断りが怖い時期ってあったんじゃない？
ありました。
「飛び込み営業での断りが怖い」って思ってました。
田尻さん、その時って、上司の方にはどんな指導を受けてたんだっけ？
いつも
「とにかく回れ」
「とにかくお客さんに会いに行け」
って言われてました。
それだけ？
それと、多かったのは、
「今から会える人を探してこい」って言われてましたね。
「今から会える人を探してこい」！？
…はい。
アドレス帳の片っ端からお客さんに電話して、
「今から会えませんか？」って・・（苦笑）
ちょっと、異常ですよね。
|
【「飛び込み営業が怖い」と感じていた時の上司の指示と田尻の行動】
 上司の指示：
↓
 田尻の行動：
|
はぁ…。
それ、営業所のみんなに言うんですか？
そうですね。
結果はどうでした？
結果は、
お客さんに嫌がられるだけでした。
そりゃそうだ・・。
そんな事したら嫌がられるだけじゃん。
それは大変だったね。
本当に嫌でした。
お客さんには迷惑がられるだけで、
もっと営業が怖いってなりました。
そうか・・・
そんな上司の方がいるんですね。
それは、部下の方も営業での断りが怖いってなるわな・・。
そうですね。
毎日、必ず誰かがオフィスで泣いてましたもん。
怖いですよね。
1-1-2.「今から会える人を探してこい」はお客さんにはただの迷惑行為
その上司の方のすべてが間違っているわけじゃない。
「今から会える人を探してこい」ってうのはつまり、
「とにかくお客さんに会いましょう」って言いたいんだと思う。
「とにかくお客さんに会いましょう」ってのは、必ずしも間違いではないです。
お客さんに会わないと、何も始まらないですからね。
ただ、お客さんに会いさえすれば契約につながるってわけじゃないから、それだけアドバイスすりゃいいってもんじゃない。
あと、「今から会える人」というのも…
お客さんにとっては、それ、ただの迷惑だから。
そうですよね。
上司から
「営業は迷惑がられてナンボだから！」
って指導されたこともありました。
ちょっと、落ち着いて・・（苦笑）
２．飛び込み営業での断りが怖いあなたに知って欲しい『営業の７つの談（断）』
「飛び込み営業が怖い」と思っているあなた様に、まず、大事なことをお伝えします。
それは、「売れる営業には段階がある」ということです。
売れる営業がやっているこの段階のことを、営業塾助け舟では『7つの談（断）』と呼んでいます。
2-1. 【飛び込み営業での断りが怖いなら①】『営業７つの談（断）』を理解する
私がお伝えしている営業には、
７つの段階があるんだ。
こちらが営業塾助け舟でお伝えしている営業の『７つの談（断）』です。
↓
【営業の７つの談（断）】
|
【営業の７つの談（断）】
１段階目：面談
２段階目：雑談（相手の話を聴く）
３段階目：診断（問診）
４段階目：相談
５段階目：商談
６段階目：決断
７段階目：縁談（紹介）
|
先ほどの田尻の例のように、
「今から会えませんか？」っていきなり電話して会いに行ったとしたら…
確かに面談にはなるかもしれないけど、人間関係も出来ていない状態では迷惑になってしまうだけです。
そうやってお客さんに迷惑がられる経験をしてしまうと、
「営業が怖い」ってなりやすいですよね。
実際私も、
迷惑がられるだけで、契約に繋がることもなかったです。
そうそう。
問題なのは、
上司の方が「面談しなさい」としか部下に伝えていないこと。
なぜならば、
１段階目の『面談』だけでは、契約に繋がらないから。
部下に「営業が怖い」って言わせない為にも、その上司の方がちょっと勉強したほうがいいかもしれないですね。（苦笑）
田尻さんが
「売れなくて辛い」
「飛び込み営業が怖い」
って思ってた時って、
「とにかく訪問しなさい」と言われてたんだよね？
言われてましたね・・。
2-1-1. 【営業での断りが怖いなら②】まずは『面談』をして認知活動を
結論から言うと、
「とにかく訪問する」も完全に間違っているわけではないです。
その理由を、「営業の７つの段（談）」について説明しながらお伝えします。
営業の7つの談の1段目が、
『面談』です。
「お客さんに会ってきなさい」ってことです。
上司が言ってた「お客さんに会ってきなさい」ってうのは、間違っているわけではない。
お客さんに会わないと、何も始まらないですもんね…
そうだね。
つまりお客さんに会って面談するってことは、
生命保険営業である自分のことをお客さんに認知してもらう為の認知活動っていう意味もあるんだよ。
「認知活動」をして自分を認知してもらうことは営業の最初のステップです。
当然のことですが、自分のことを「生命保険営業の〇〇さん」と認知してもらわなければ、保険の話にはなりません。
だから、まずは『面談』なんですね。
認知活動をした後は何をするか？
売れる営業が実践している『７つのステップ』を知りたい方は、こちらをご覧ください。
参考記事：【ライバル不在！営業のやり方 】４年で４億売れた営業７ステップ
なるほど。
いきなり保険の話をするんじゃなくて、
まずは、認知してもらうことからなんですね。
そうだね。
３．営業での断りが怖いなら営業の大前提を知る
そもそも「営業の断りが怖い」と思っている方は、営業の目的を理解していない方が多いです。
まずは、営業の７つの談（断）のスタート『面談』の目的をお伝えします（^-^）
保険営業をしていた当時の田尻さんに上司が言ってたのは、
「とにかくお客さんに会いに行け」だったんだっけ？
はい。
今思えば、「面談しろ」ってことだったんだと思います。
その面談をする目的は、
なんて言われてましたか？
契約をもらう。
他には？
お客さんと仲良くなる・・・？
面談の目的は「アポイントを貰うため」だと、僕個人的には思っています。
あんまり習ってない？
もしかしたら、あまり習ってなかったのかもしれないです。
3-1. 【営業での断りが怖いなら③】「営業のゴール」を思い出す
当時の私は、お客さんに会ったらすぐに商品の売り込みをしていたので
「面談＝商談のアポイント」っていう認識でした。
そうだったね…
それ以上は特に聞いていない？
そうですね。
なるほど。
営業の行動には必ず目的があると思うんです。
「〇〇のために〇〇する」っていう。
例えば「面談の目的＝アポイントをもらうこと」でした。
でも私がやっていた初対面のお客さんにいきなり提案書を出す行為って、「面談の目的＝商談すること」になってたんですね。
もし、この記事を読んでいるあなた様が、「営業の断りが怖い」「飛び込み営業が怖い」と悩んでいるなら、まずはそれぞれの行動の『目的』を理解してくださいね（^-^）
【営業の行動には目的がある】 営業の一つ一つの行動には「〇〇のために〇〇する」の目的がある。 例えば「面談」の目的は「アポイントをもらうこと」。 |
3-1-1. 営業とは「目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解決する仕事」
そもそも営業のゴール（目的）はなんでした？
営業のゴールは、
目の前の人の理想・希望を叶え、
不安・悩みを解決し、
「あなたに会えて良かった」と喜んでもらうことです。
そうですよね。
これが営業のゴールじゃないですか。
営業の目的は
「目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解消し、
『あなたに会えて良かった』と喜んでもらうこと」
です。
目的がずれると、行動も考え方も全てがずれてしまいます。
ここを忘れないようにしましょう！
４．営業のゴールがずれると営業での断りが怖いままになってしまう
もしこの営業のゴール（目的）がずれてしまい、
ただ
「営業とは売ることだ」
「営業とは契約をもらいさえすればいいんだ」
になったらどうなるか？
次はこの点についてお伝えします。
この営業のゴールがずれていたり、
この考えがないまま
「営業とは売り込むことである」とか
「営業とは嫌われてナンボである」
という考えで面談にいったら、どうなると思いますか？
営業マン都合の押し付け、
売り込み営業になっちゃうのかな？と思います。
その結果は？
売れないと思いますし、
お客さんにも嫌な思いをさせるかぁなと。
お客さんがそうなると、
田尻さんはどうなっていく？
もっと、
営業での断りが怖いとなっていきます。
「営業での断りが怖い」と思いながら営業してると、
どうなっていきます？
泣いてるんじゃないですかね？
押し売り営業をやってた当時、
過呼吸で倒れたんでしょ？
はい。
大丈夫ですか、それ？
ってことは、
営業での断りが怖いっていうのが続いたら、
そんな状態になるってことでしょ？
地獄絵図じゃないですか！？
本当に地獄でした。思い出したくないです。
なんでお客さんに迷惑がられて
お客さんに嫌な思いをさせてまで、
自分の売上の為に押し売りしてるんだろうって。
すごくむなしかったです。
4-1. 営業の訪問の目的は「目の前のお客さんの助け舟になる」と考える
毎日泣きながら営業していたあの頃には、もう二度と戻りたくありません。
では具体的にどう考えてお客さんに会いにいけば「営業が怖い」「飛び込み営業が怖い」とならなくなるか？
次はこの点についてお伝えいたします。
「営業とは、
目の前の人の理想・希望を叶え、
不安・悩みを解決すること」
これがないと、
毎週誰かがオフィスの中で過呼吸で倒れている・・・
そういう会社になるんですね。
そうですね。
飛び込み営業をして帰社した同僚が、「怖い、怖い」って泣きながら叫んでいた時もありました。
僕だったら、絶対、絶対、働きたくないです（苦笑）
そういう人が増えた方がいいですか？
減った方がいいですか？
減った方がいいです。
私は、もう二度とあんな会社で働きたくないです。
今も、当時の私と同じように「営業での断りが怖い」と泣いている営業マンの方がいるんじゃないかって、
考えるだけでなんか苦しくなります。
営業とは、
「とにかく売り込むこと」
「とにかく辛いの我慢して、吐き気を抑えてお客さんとこに会いに行け」
じゃなくって、
「目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解決する」手伝いをすること。
お客さんの助け舟となるために、
「助け舟を必要としている人はどこにいるんだろう？」
って訪問するんだったら、また違うはずじゃないですか？
ここまではOKですよね？
はい。
|
【営業の断りが怖いなら、訪問の目的を明確にする】
営業の定義は
「目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解消し、
あなたに会えて良かったと喜んでもらうこと」
です。
断りが怖くて訪問できないなら、
訪問の目的を
と考えましょう。 |
じゃあ、面談だけしてら、ゴール達成されますかね？
ゴールはこれですよ。このお客さんの顔。
面談してさえいれば、このお客さんの顔までいきますか？
難しいですね。
ですよね。
僕も売れない当時は、
「このトークを喋べればいいから。
とにかく訪問してこい。ピンポン押せ」
って上司に言われて、
その通りに一生懸命ピンポン押してました。
でも全然、お客さん笑ってくれないんですよ。
今思えばその時って、
営業の目的なんて全然、考えられなかったです。
全く、考えられなかったです。
4-1-1. 【営業での断りが怖いなら④】相手の関心事に合わせた雑談をする
じゃあ、営業のゴールに到達する為に次は何が必要なんでしょうか？
営業の７つの談（断）の２段目『雑談』について説明します。
２段目は『雑談』です。
雑談というのは何でしょうか？
雑談とは、「相手の関心事に合わせて、相手の話したいことを聞かせていただくこと」です。
はい。ありがとうございます。
じゃあ、田尻さんが「飛び込み営業が怖い」「営業が辛い」と思っていた時期はどんな雑談してました？
どんな感じでした？
辛い時期は、
『相手の関心事に合わせて、相手の話したいことを聞かせていただくこと』とは、
真逆の事をしてました。
相手の話を聞くんじゃないんですよ。
自分が一方的に喋っちゃってるんです。
何を喋るんですか？（笑）
何でしょうね？雑学ですかね？（笑）
相手が聞きたくもない雑学をひたすら喋ってたんです。
ひたすら相手が聞きたくもない話を喋りまくるって・・・
とりあえず天気の話とか？
天気の話も含めて、
そういう話をしてましたね。
悪くははないですよ。
「今日暑いですね」とか。
悪くはないんですけど。
本当の営業の雑談とは、
「相手の喋りたいことを聞いてあげる」っていうこと。
それには、
「お客さんの関心事を知る」っていう目的があるんよ。
雑談では営業が喋りたいことを喋るのではなく、相手の喋りたいことを相手の関心ごとに合わせて聞くのが大事なんですね（^-^）
4-1-2．【営業での断りが怖いなら⑤】『営業のあいうえお』を守る
具体的には、雑談するときは「営業のあいうえお」が有効になってきます。
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【「営業のあいうえお」とは？】
「営業のあいうえお」とは、
のことをいいます。
営業トークやノウハウ・テクニックも大事ですが、この「営業のあいうえお」ができているだけでもお客さんの反応が良くなることが多いです。
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「営業のあいうえお」をきちんと実践することで、「この人、悪い人じゃないな」とか、信用の一歩目に繋がりやすいです。
信用が大事な理由は、信用できない営業には、お客さんは自分の関心ごとを本音で喋ってくれないからです。
「お客さんの反応がなんだか良くないな」と思う場合は、この「営業のあいうえお」ができているか？からチェックしてみてくださいませ（^-^）
「営業のあいうえお」とは何か？を知りたい方は、こちらの動画をご覧ください（^-^）
参考動画：4年で4億売れた飛び込み営業のコツ 心理学を使った３つの営業トークとテクニック/営業塾助け舟#22
７つの談の順に説明すると、
まず面談の段階に入るでしょ？
で、「営業のあいうえお」をしながら雑談で相手の話を聞く。
それができると、
心と心の架け橋がかかる人がいるんですよ。
10人中・・・7人？
まあ、5人はいくと思うんですよ。
こういう気持ちでいけばね。
雑談とは、
「目の前の人の関心事に合わせて、相手の喋りたいことを質問により聞いてあげること」
とも言えます。
この雑談ができれば、「会っていきなり断られる」ということは少なくなってくると思います（^-^）
５． 【営業での断りが怖いなら⑥】雑談のあとにヒアリングする（診断）
営業の７つの段（談）の『面談』の次は『診断（問診）』です。
『診断（問診）』について説明します。
営業の７つの段（断）の順番通りに、
１段階目に沢山のお客さんと『面談』しました。
とにかく回りました。
そして、２段階目に『雑談』をして
「あー、どうも田尻さん」と、何人かのお客さんが名前で呼んでくれるようになります。
じゃあ、次は何しますか？
次ですか？
・・・次はお客さんの困っていることを聞かせていただいて、そのお客さんがどうしたいのか気持ちを聞く。
はい、そうです。
３段階目は、
『診断』（問診）です。
良いですね田尻さん。
ゴールに近づいてきました。
5-1．営業での断りが怖いなら『面談』から『縁談』までの７つの談(断）を守る
思えば「営業の断りが怖い」と思っていた頃の田尻は、『雑談』も『診断（問診）』もせず、
『面談』でアンケートをもらっただけで「この人にはこの商品が必要だ！」と勝手に決めつけ、
相手が欲しいとも言っていない保険を一方的に売りつけに行っていました。
【田尻がやっていた営業のイメージ】
その結果断られ、
職域に行けばお客さんが目を合わせてくれなくなり、
飛び込み営業に行けば汚いものを見るような目で見られ、
「営業の断りが怖い」「飛び込み営業が怖い」と足が出なくなる悪循環を繰り返していたのでした。
ということは、
ちゃんと７つの談（断）を順番にやることができれば、断られることも少なくなるってことなんですね。
営業の７つの談（断）がなぜ大切か、だんだんわかってきました（^-^）
６．【営業での断りが怖いなら⑦】『面談』から『縁談』までの７つの談(断）ができているか？を振り返る
営業の７つの談（断）右上にあるようなお客さんの笑顔になってもらうためには、
それぞれの段階がちゃんとできているか？の振り返りをしなければいけません。
売れるようになるためには、
毎日この７つの談（断）の一つ一つのトークを改善しなきゃいけない。
例えば営業トークソフトで、「今日のトークはどうだった？」って振り返ると良いです。
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営業トークソフト【営業トークUP】は、営業トークの振り返り・顧客メモ・スケジール管理をしたり、実際にトップセールスが使って結果が出た営業トークをご覧いただけるソフトです。
画像クリックでご覧になれます(^-^)
↓
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「面談のトークは良かったかな？」
「雑談のトークは良かったかな？」
「診断のトークは良かったかな？」って、
どんどんレベルアップしていかなきゃいけないでしょ？
だから、営業トークソフトを使って日々添削していけば、ゴールに到達しやすいです。
『雑談』が苦手でもこの『診断』（問診）が得意だったら良いし。
『雑談』だけ伸ばしてもね…
『商談』だけ伸ばしてもね…
この『決断』を迫るところだけ伸ばしてもね…
成果に繋がりにくいんだよ。
どこか１つだけを伸ばすだけでは、足りないんですね。
そうだね。
実は、
営業は『診断』と『相談』が命だから。
営業で契約をいただくために『相談』が必要な理由を、こちらの記事でお伝えしています。
参考記事：生命保険営業のアンケートから商談アポ率70％ 紹介5件の方法とコツ
6-1. 営業での断りが怖いならPDCAを回して７つの談（断）を登ることから
売れるようになるには、それを日々、改善していくんだよ。
PDCAを毎日やるでしょ？
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【PDCAとは】
PDCAとは、
この繰り返しで自己改善するサイクルのことをいいます。
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計画立てて（PLAN)
行動して（DO)
チェックして（CHECK)
調整・改善で（ADJUST・ACTION)
上司にアドバイス貰って、
繰り返し繰り返し
繰り返し繰り返し・・・
これが時間軸だとしたら、
毎日PDCAを回していって成長していくんでしょ？
1日2日じゃ出来ませんけど、
こういう形でやっていけば大丈夫じゃん。
『面談』だけやるんじゃなくて、
この一段一段の段階を登っていくイメージです。
『雑談』必要、
『診断』必要、
『相談』必要、
『商談』・『決断』・『縁談』
これも全部必要です。
以上です。
よく分かりました。
７つの談（断）を、
PDCAをしながら改善していくことから始めてみます。
6-2. 営業での断りが怖いなら営業の目的を忘れないこと
売れるようになるためには、
毎日PDCAを回しながら営業の７つの段（断）を１段１段登っていくこと。
この大切さが理解できました。
さいごに、一番大切な営業の目的をもう一度お伝えします。
1番大事なのは、こういうテクニックよりも、
「目の前の人の
理想・希望・不安・悩みを
解決する手伝いをする」
これが一番大事で、
これがずれると『相談』なんか乗れません。
これから外れるとただの売り込み営業になってしまう。
これしなきゃ、ダメですよ。
以上です。
売れっ子営業マンって生まれ持った才能で売っているのかと思ってたけど、
実は、そうじゃなかったんですね。
売れっ子営業マンがやっていたのは、１つ１つの段階を踏んでお客さんに信頼されて、選んで貰えていたってこと…
今日のお話で、契約を貰える理由が確かにあったってことが理解できました。
7. 【まとめ】営業での断りが怖いなら試してほしい７つの段階とコツ
ここまで、読んで頂きありがとうございます(^ ^)
今回お伝えした、営業での断りが怖いなら試してほしい営業の７つの段（断）とコツをお伝えさせて頂きます。
7-1. 営業での断りが怖いなら試してほしい営業の７つの談（断）
「営業での断りが怖い」なら、『営業の７つの談（断）』を、階段を登るように１段１段進みましょう！
断られにくくなる営業の流れです。
【営業７つの談（断）】 １段階目：面談
２段階目：雑談（相手の話を聴く）
３段階目：診断（問診）
４段階目：相談
５段階目：商談
６段階目：決断
７段階目：縁談
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7−2．営業での断りが怖いなら試して欲しい７つのコツ
営業での断りが怖いなら、次の７つのコツをお試しくださいませ（^-^）
7-2-1．営業には７つの段階があることを理解する
「いきなり会いに行く」という面談や、会ったばかりの人に「いきなり提案する」という商談はやめましょう。
理由は、これらをお客さんとの人間関係も出来ていない状態でやってしまうと、迷惑になってしまうからです。
7-2-2．いきなり商品の話はせずに認知活動から始める
商品の話をする前に必要なのは認知活動（生命保険営業である自分のことをお客さんに認知してもらうこと）です。
7-2-3．営業の目的（ゴール）をずらさない
営業の目的は
「目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解決する手伝いをすること」です。
だから訪問の目的は、
- 自分が目の前のお客さんの助け舟になるため
- 「助け舟を必要としている人はどこにいるんだろう？」を探すため
と考えましょう。
7-2-4．雑談で、相手の関心事に合わせて、相手の話したいことを聞かせていただく
営業の雑談は営業が一方的に喋るのではなく、
「相手の喋りたいことを相手の関心ごとに合わせて聞くのが大事です（^-^）
7-2-5．面談・雑談の段階で「営業のあいうえお」を守る
「営業のあいうえお」とは、
- あ…あいさつ
- い…れい（礼）※お辞儀のこと
- う…うなずき
- え…えがお
- お…おうむ返し ※相手が言った言葉をそのままおうむ返しする
のことをいいます。
営業トークやノウハウ・テクニックも大事ですが、この「営業のあいうえお」ができているだけでもお客さんの反応が良くなることが多いです。
「営業のあいうえお」とは何か？を知りたい方は、こちらの動画をご覧ください（^-^）
参考動画：4年で4億売れた飛び込み営業のコツ 心理学を使った３つの営業トークとテクニック/営業塾助け舟#22
7-2-6．雑談のあとにヒアリング（問診）する
雑談できた人にいきなり提案するのでなく、お客さんの困っていること（不安・悩み）を聞かせていただいて、そのお客さんがどうしたいのか（理想・希望）の気持ちを聞きましょう。
ヒアリングを丁寧にしないと、相手が本当に欲しい商品を提供することはできません。
7-2-7．営業の７つの段階を登る為にPDCAを回す
PDCAとは、
- 計画立てて（PLAN)
- 行動して（DO)
- チェックして（CHECK)
- 調整・改善（ACTION)
のことです。
- ７つの談（断）の順番を飛ばしていないか？
- それぞれの談（断）のトークをもっと良くするには？
を、毎日振り返り、改善しましょう。
7-3． さいごに
今回お伝えさせて頂いた、営業での断りが怖いなら試してほしい７つの談（断）と７つのコツの中から、１つでも試してみて下さいませ(^ ^)
引き続き、遠くから応援させていただきます！
