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営業での断りが怖いなら試して欲しい7つのコツ 【リフォーム営業&生命保険営業&飛び込み営業】

こんにちは。


最近、

シーチキンおにぎりにハマり、

毎日頬張っている


助け舟株式会社の

中西です(^ ^)ウマイウマイ


先日、

北海道で

飛び込み営業を

している相談者さんから、


弊社にご相談の

メールが届きました。



飛び込み営業で、


営業での断りが怖い

と思って足が止まりそうに

なります。


契約にも繋がりません。


それに・・・



上司に相談しても


『とりあえず回ってこい』

『とりあえずテレアポして!』


としか言われず、


飛び込み営業での断りが怖い


と、感じるように

なってきました。


どうすれば、

飛び込み営業での断りが怖いと

感じなくなって


契約を貰えるように

なるのでしょうか?


教えてください。


今回は、


飛び込み営業での断りが怖い

というあなたに

知って欲しい


初訪から契約までの

を7つの流れを


動画に撮り、

記事にしました。


動画と併せて

ご覧くださいませ(^^)


クリックでご覧になれます


中西


今日は、


『飛び込み営業での

断りが怖い』

という相談者さんの為に、


怖いとなりにくくなる

『売れる営業の流れ』

についての

お話をしたいと思います。


中西


田尻さんも、

営業で売れない日が続いて


営業の断りが怖い時期

ってあったんじゃない?


田尻


ありました。


飛び込み営業での断りが怖い

って思ってました。


1-1. 営業が怖いと感じていた時の上司の指導は「今から会える人を探してこい」だった


中西


売れない時、


上司の方には

どんな指導を

受けてたんだっけ?


田尻


いつも

「とにかく回れ」

って言われてましたね。


「とにかくお客さんに

会いに行け」

って言われてました。


中西


それだけ?


田尻


それと、多かったのは、


『今から会える人を

探してこい』


って言われてましたね。


中西


「今から会える人を

探してこい」!?


田尻


・・はい。


アドレス帳の片っ端から

お客さんに電話して、


「今から会えませんか?」

って・・(苦笑)


ちょっと、

異常ですよね。


中西


はぁ・・・。


それ、

営業所のみんなに

言うんですか?


田尻


そうですね。


中西


結果はどうでした?


田尻


結果は、

お客さんに

嫌がられるだけでした。


中西


そりゃそうだ・・。


そんな事したら

嫌がられるだけじゃん。


それは大変だったね。


田尻


本当に嫌でした。


お客さんには

迷惑がられるだけで、


もっと

営業での断りが怖いって

なりました。


中西


そうか・・・


そんな上司の方が

いるんですね。


それは、

部下の方も営業での

断りが怖いって

なるわな・・。


田尻


そうですね。


毎日、

必ず誰かがオフィスで

泣いてましたもん。


怖いですよね。


1-1-1. 営業での断りが怖いと感じる原因は上司から「今から会える人を探してこい」としか指導されないこと


中西


その上司の方の

すべてが間違っている

わけじゃない。


「今から会える人を

探してこい」


ってうのはつまり、


「とにかくお客さんに

会いましょう」


って言いたいんだと思う。


中西


その一部だけを考えると、

ある面から見れば

間違いではない。


ただ、

それだけを言うのが

間違いかもしれない。


中西


あと、

「今から会える人」

というのも・・・


お客さんにとっては、


それ、

ただの迷惑だから。


田尻


そうですよね。


上司から、

「迷惑がられて

ナンボだから!」


って指導されたことも

ありました。


中西


ちょっと、

落ち着いて・・(苦笑)


2.営業での断りが怖いあなたに知って欲しい『営業の7つの談(断)』


中西


まず、

大事なことを伝えるよ?


営業にも段階がある。

段階が、あるんだ。


助け舟株式会社では

7つの談(断)って

呼んでいます。


2-1. 営業での断りが怖いと感じにくくなる『営業7つの談(断)』


中西


私がお伝えしている

営業には、


7つの段階があるんだ。




【営業7つの談(断)】

1段階目:面談
2段階目:雑談(相手の話を聴く)
3段階目:診断(問診)
4段階目:相談
5段階目:商談
6段階目:決断
7段階目:縁談


中西


今回の話みたいに、

「今から会えませんか?」


っていきなり電話して、

会いに行ったとしても、


確かに、

面談にはなる。


だけど、

人間関係も

出来ていない状態で


それをやると、

迷惑になってしまう。


迷惑かられると

営業が怖いって

なりやすいですよね。


田尻


ですよね。


迷惑がられるだけで、

契約に繋がることも

なかったです。


中西


そうそう。


問題なのは、

上司の方が、


「面談しなさい」

としか部下に伝えて

いないこと。


中西


なぜならば、


1段階目の

『面談』だけでは、

契約に繋がらないから。


それは、


部下に、

営業するのが怖い

って言わせない為にも


ちょっと勉強したほうが

いいかもしれないですね。


その上司の方が(苦笑)


中西


田尻さんが売れなくて

辛かったその当時を


「今」とするね。


この時に、


「とにかく訪問しなさい」

と言われてたんだよね?


田尻


言われてましたね・・。


2-1-1. 営業での断りが怖いならまずは『面談』をして認知活動を


中西


営業の7つの談の1段目が、

『面談』です。


「お客さんに

会ってきなさい」

ってことです。



中西


「お客さんに

会ってきなさい」


ってうのは、

間違っているわけではない。


田尻


お客さんに

会わないと、


何も始まらないですね・・


中西


そうだね。


つまりお客さんに会って

面談するってことは、


生命保険営業であることを

お客さんに

認知してもらう為の


認知活動っていう

意味もあるんだよ。


田尻


なるほど。


いきなり保険の話を

するんじゃなくて、


まずは、

認知してもらうことから

なんですね。


中西


そうだね。


3.営業での断りが怖いなら営業の大前提を知る


中西


保険営業を

していた当時の

田尻さんに、


上司が言ってたのは、


「とにかくお客さんに

会いに行け」

だったんだっけ?


田尻


はい。


面談しろってこと

だったんだと思います。


中西


その面談をする目的は、


なんて言われてましたか?


田尻


契約をもらう。


中西


他には?


田尻


お客さんと

仲良くなる・・・?


中西


目的はアポイントを

貰うためだと


僕個人的には

思っています。


あんまり習ってない?


田尻


もしかしたら、

あまり習ってなかったのかも

しれないです。


3-1. 営業での断りが怖いなら「営業のゴール」を思い出す



当時の私は、


お客さんに会ったら

すぐに商品の売り込みを

していたので、


面談=商談のアポイント

っていう認識でした。


中西


そうだったね・・・


それ以上は

特に聞いていない?


田尻


そうですね。


中西


なるほど。


営業には

必ず目的があると思うんです。


「〇〇のために」っていう。


3-1-1. 営業とは「目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解決する仕事」


中西


そもそも営業のゴールは

なんでした?


田尻


目の前の人の

理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決し、


あなたに会えて良かった

と言ってもらうことです。



中西


そうですよね。

これが営業のゴール

じゃないですか。


4.営業のゴールがずれると営業での断りが怖いままになってしまう


中西


この営業のゴールが

ずれていたり、

この考えがないまま


「営業とは

売り込むことである」


とか


「営業とは

嫌われてナンボである」


という考えで


面談にいったら

どうなるとおもいますか?


田尻


営業マン都合の押し付け、

売り込み営業に

なっちゃうのかな?


と思います。


中西


その結果?


田尻


売れないと思いますし、

お客さんにも嫌な思いを

させるかぁなと。


中西


お客さんがそうなると、

田尻さんはどうなっていく?


田尻


もっと、

営業での断りが怖い

となっていきます。


中西


営業での断りが怖いなか

営業してると、

どうなっていきます?


田尻


泣いてるんじゃないですかね?


中西


押し売り営業を

やってた当時、


過呼吸で

倒れたんでしょ?


田尻


はい。


その当時は、


本当に営業での

断りが怖いって

思ってました。


中西


大丈夫ですか、

それ?


ってことは、

営業での断りが怖いって

いうのが続いたら、


そんな状態になる

ってことでしょ?


地獄絵図じゃないですか!?


田尻


本当に地獄でした。

思い出したくないです。


何で、

お客さんに迷惑がられて

お客さんに嫌な思いを

させてまで、


自分の売上の為に

押し売りしてるんだろう

って。


すごくむなしかったです。


4-1. 営業での断りが怖いなら目の前のお客さんの助け舟になると考える


中西


営業とは、

「目の前の人の

理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決すること」


これがないと、

毎週誰かが、


オフィスの中で

過呼吸で倒れている・・・


そういう会社になるんですね。



田尻


そうですね。


営業で外回りをして

帰社した同僚が


「怖い、怖い」

って泣きながら、

叫んでいた時も

ありました。


中西


僕だったら、

絶対、絶対、

働きたくないです(苦笑)


そういう人が

増えた方がいいですか?


減った方がいいですか?


田尻


減った方がいいです。


私は、もう二度と

こんな会社で

働きたくないです。


今も、

当時の私と同じように


営業での断りが怖い

と泣いている


営業マンの方が

いるんじゃないかって、

考えるだけで


なんか苦しくなります。


中西


営業とは、

とにかく売り込めと。


「とにかく辛いの我慢して、

吐き気を抑えて

お客さんとこに会いに行け」、


じゃなくって。


「目の前の人の

理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決する」


の手伝いをすると。


中西


お客さんの

助け舟となるために、


助け舟を必要としている人は

どこにいるんだろう?


って訪問するんだったら

また違うはずじゃないですか?


ここまではOKですよね?


田尻


はい。


中西


じゃあ、面談だけしてら、

ゴール達成されますかね?


田尻


全然届かないと思います。


中西


(笑)


これですよお客さんの顔。



中西


こんな風に、

お客さんが

笑顔だからって


面談だけしてたら、

ゴールまでいきますか?


田尻


難しいですね。


中西


僕も売れない当時は、


「このトークを

しゃべればいいから。


とにかく訪問してこい。

ピンポン押せ」


って上司に

言われてきてました。


その時って、

営業の目的なんて


全然、

考えられなかったです。


全く、

考えられなかったです。


4-1-1. 営業での断りが怖いなら相手の関心事に合わせた雑談をする


中西


じゃあ、

ゴールに到達する為に


次は何が必要か?



中西


2段目は

『雑談』です。


雑談というのは

何でしょうか?


田尻


雑談とは、


相手の関心事に合わせて、

相手の話したいことを

聞かせていただくこと。


雑談とは

相手の関心事に合わせて、

相手の話したいことを

聞かせていただくこと』




中西


はい、

ありがとうございます。


じゃあ、

辛い時期は

どんな雑談してました?


どんな感じでした?


田尻


辛い時期は、


『相手の関心事に合わせて、

相手の話したいことを

聞かせていただくこと』


とは、

真逆の事をしてました。


田尻


相手の話を

聞くんじゃないんですよ。


自分が一方的に

喋っちゃってるんです。


中西


何をしゃべるんですか?(笑)


田尻


何でしょうね(笑)

雑学ですかね?(笑)


相手が聞きたくもない

雑学をひたすら

喋ってたんです。


中西


ひたすら相手が

聞きたくもない・・・


とりあえず天気の話とか?


田尻


天気の話も含めて、


そういう話を

してましたね。


中西


悪くははないですよ。

「今日暑いですね」とか。


悪くはないんですけど。


代わりの雑談の定義で言うと、


「相手の喋りたいことを

聞いてあげる」


って言っていうこと。



中西


それには、

お客さんの関心事を知るっ

ていう目的があるんよ。


5.営業での断りが怖いなら『営業のあいうえお』を守る


中西


まず面談の段階に入るでしょ?


で、相手の話を聞く。


それができると、

心と心を架け橋が

かかる人がいるんですよ。


10人中・・・7人?

まあ、5人は

いくとおもうんですよ。


こういう気持ちでいけばね。


中西


雑談とは、


「目の前の人の

関心事に合わせて

相手の喋りたいことを


質問により

聞いてあげること」


中西


そのために、

先ほどの面談の段階で、


前回お伝えした

「営業のあいうえお※」が、

有効になってきます。


※「営業のあいうえお」

をお伝えしている動画です(^-^)


↓クリックでご覧になれます。


飛び込み営業のコツ 心理学を使った3つの営業テクニック/営業塾助け舟#22


中西


「営業のあいうえお」

を実践することで


「この人、悪い人じゃないなあ」

とか、信用の一歩目に繋がりやすい。


そのためにも

雑談をするんです。


認知で覚えて

もらうためにもするし。


5-1. 営業での断りが怖いなら雑談のあとにヒアリングする(診断)


中西


この順番通りに、


1段階目に

沢山のお客さんと

『面談』しました。


とにかく

回りました。


中西


そして、

2段階目に

『雑談』をして


「あー、

どうも田尻さん」


と、何人かのお客さんが

名前で呼んでくれる

ようになります。


じゃあ、

次は何しますか?


田尻


次ですか?


・・・次はお客さんの

困っていることを

聞かせていただいて、


そのお客さんが

どうしたいのか

気持ちを聞く。


中西


はい、そうです。

『診断』(問診)です。


いいですね、

田尻さん。


ゴールに近づいてきました。


6.営業での断りが怖いなら『面談』から『縁談』までの7つの談(断)を守る



中西


右上のゴール、

お客さんに

笑ってもらう為に、


それぞれの段階の

振り返りを

しなきゃいけない。


田尻


そうですね。


振り返りをして、

一段ずつ上っていく・・


中西


そうだね。


この7つの談の

一つ一つの営業トークを

改善しなきゃいけない。


営業トークソフトで、


「今日のトークは

どうだった?」


って振り返る。


画像クリックで
ご覧になれます(^-^)



中西


こうやって、

どんどんレベルアップ

していかなきゃ

いけないでしょ?


中西


だから、

営業トークソフトを使って


日々添削していけば、

ゴールに到達しやすいです。


『雑談』が苦手でも

この『診断』(問診)が

得意だったら良いし。



中西


『雑談』だけ

伸ばしてもね・・・


『商談』だけ

伸ばしてもね・・・


この『決断』を

迫るところだけ

伸ばしてもね・・・


成果に繋がりにくいんだよ。


田尻


どこか1つだけを

伸ばすだけでは、


足りないんですね。


中西


実は、


『診断』と

『相談』が命だから。


6-1. 営業での断りが怖いならPDCAを回して7つの談(断)を登ることから


中西


それを日々、

改善していくんだよ。


PDCAを毎日やる

でしょ?



中西


計画立てて(PLAN)

行動して(DO)

チェックして(CHECK)

調整・改善で(ACTION)


上司に

アドバイス貰って、


繰り返し繰り返し

繰り返し繰り返し・・・



中西


これ時間軸だとしたら、

PDCAを回していって

成長していくんでしょ?


1日2日じゃ出来ませんけど、

こういう形で

やっていけば大丈夫じゃん。


中西


『面談』

だけじゃなくて、


この一段一段の

段階を登っていく

イメージです。


中西


『雑談』必要、

『診断』必要、

『相談』必要、


『商談』・『決断』・『縁談』

これも必要です。


以上です。


田尻


よく分かりました。


7つの談(断)

をPDCAをしながら

改善していくことから


始めてみます。


6-1. 営業での断りが怖いなら営業の目的を忘れないこと


中西


1番大事なのは、

こういうテクニックよりも、


「目の前の人の


理想・希望・不安・悩みを

解決する手伝いをする」


中西


これが一番大事で、

これがずれると

『相談』なんか乗れない。


これから外れると

ただの売り込み営業に

なってしまう。


これしなきゃ、

ダメですよ。

以上です。


田尻


売れっ子営業マンって

生まれ持った才能で

売っているのかと思ってたけど、


実は、

そうじゃなかったんですね。


田尻


1つ1つの

段階を踏んで

お客さんに選んで貰えていた

ってこと・・


契約を貰える理由が

確かにあったんですね。


7. 【まとめ】営業での断りが怖いなら試してほしい7つの段階とコツ


ここまで、読んで頂き

ありがとうございます(^ ^)


営業での断りが怖いなら

試してほしい7つの段階とコツ

お伝えさせて頂きます。


7-1. 営業での断りが怖いなら試してほしい7つの段階とコツ



【営業7つの談(断)】


1段階目:面談
2段階目:雑談(相手の話を聴く)
3段階目:診断(問診)
4段階目:相談
5段階目:商談
6段階目:決断
7段階目:縁談




【営業での断りが怖いなら

試してほしい7つのコツ】




1.営業には

7つの段階が

あることを理解する


ーーーーーーー


2.「いきなり会いに行く」

という面談は辞める


※お客さんとの

人間関係も

出来ていない状態で


それをやると、

迷惑になってしまう為


ーーーーーーー


3.いきなり商品

の話はせずに

認知活動から始める


ーーーーーーー


4.営業とは、


「目の前の人の

理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決すること」


この営業のゴールを

ずらさない


ーーーーーーー


5.雑談では、


相手の関心事に合わせて、


相手の話したいことを

聞かせていただくようにする


ーーーーーーー


6.面談の段階で

「営業のあいうえお」

を守る


※「営業のあいうえお」を

お伝えしている

動画です(^^)


飛び込み営業のコツ 心理学を使った3つの営業テクニック/営業塾助け舟#22



ーーーーーーー


7.営業の7つの段階を

登る為にPDCAを回す



・計画立てて(PLAN)

・行動して(DO)

・チェックして(CHECK)

・調整・改善(ACTION)




7-1-1. さいごに


今回お伝えさせて頂いた、


営業での断りが怖いなら

試してほしい

7つの段階とコツ


の中から、

1つでも試してみて

下さいませ(^ ^)


中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在までに600人以上に営業ノウハウを直接指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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