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営業での断られるのが怖いし辛い?7つのコツでもう大丈夫【リフォーム営業&生命保険営業&飛び込み営業】

こんにちは。

最近、シーチキンおにぎりにハマり、毎日頬張っている

助け舟株式会社の中西です(^ ^)ウマイウマイ


先日、北海道で飛び込み営業をしている相談者さんから、

弊社にご相談のメールが届きました。



飛び込み営業で、営業での断りが怖いと思って足が止まりそうになります。

契約にも繋がりません。


それに・・・



上司に相談しても


『とりあえず回ってこい』

『とりあえずテレアポして!』


としか言われず、飛び込み営業での断りが怖い

と、感じるようになってきました。


どうすれば、飛び込み営業での断りが怖いと感じなくなって

契約を貰えるようになるのでしょうか?

教えてください。


今回は、飛び込み営業での断りが怖いというあなたに知って欲しい

初訪から契約までのを7つの流れを動画に撮り、記事にしました。

動画と併せてご覧くださいませ(^^)


クリックでご覧になれます


今日は、『飛び込み営業での断りが怖い』

という相談者さんの為に、怖いとなりにくくなる

『売れる営業の流れ』についてのお話をしたいと思います。


田尻さんも、営業で売れない日が続いて

営業の断りが怖い時期ってあったんじゃない?


ありました。

飛び込み営業での断りが怖いって思ってました。


1-1. 営業が怖いと感じていた時の上司の指導は「今から会える人を探してこい」だった


売れない時、上司の方にはどんな指導を受けてたんだっけ?


いつも「とにかく回れ」って言われてましたね。

「とにかくお客さんに会いに行け」って言われてました。


それだけ?


それと、多かったのは、

『今から会える人を探してこい』って言われてましたね。


「今から会える人を探してこい」!?


…はい。

アドレス帳の片っ端からお客さんに電話して、

「今から会えませんか?」って・・(苦笑)

ちょっと、異常ですよね。


はぁ…。

それ、営業所のみんなに言うんですか?


そうですね。


結果はどうでした?


結果は、お客さんに嫌がられるだけでした。


そりゃそうだ・・。

そんな事したら嫌がられるだけじゃん。

それは大変だったね。


本当に嫌でした。

お客さんには迷惑がられるだけで、

もっと営業での断りが怖いってなりました。


そうか・・・

そんな上司の方がいるんですね。


それは、部下の方も営業での断りが怖いってなるわな・・。


そうですね。

毎日、必ず誰かがオフィスで泣いてましたもん。


怖いですよね。


1-1-1. 営業での断りが怖いと感じる原因は上司から「今から会える人を探してこい」としか指導されないこと


その上司の方のすべてが間違っているわけじゃない。


「今から会える人を探してこい」ってうのはつまり、

「とにかくお客さんに会いましょう」

って言いたいんだと思う。


その一部だけを考えると、ある面から見れば間違いではない。

ただ、それだけを言うのが間違いかもしれない。



あと、「今から会える人」というのも…


お客さんにとっては、それ、ただの迷惑だから。


そうですよね。

上司から、「迷惑がられてナンボだから!」

って指導されたこともありました。


ちょっと、落ち着いて・・(苦笑)


2.営業での断りが怖いあなたに知って欲しい『営業の7つの談(断)』



まず、大事なことを伝えるよ?


営業にも段階がある。段階が、あるんだ。

助け舟株式会社では7つの談(断)って呼んでいます。


2-1. 営業での断りが怖いと感じにくくなる『営業7つの談(断)』


私がお伝えしている営業には、7つの段階があるんだ。



【営業7つの談(断)】

1段階目:面談
2段階目:雑談(相手の話を聴く)
3段階目:診断(問診)
4段階目:相談
5段階目:商談
6段階目:決断
7段階目:縁談


今回の話みたいに、「今から会えませんか?」

っていきなり電話して、会いに行ったとしても、確かに面談にはなる。


だけど、人間関係も出来ていない状態で

それをやると迷惑になってしまう。


迷惑かられると営業が怖いってなりやすいですよね。


ですよね。

迷惑がられるだけで、契約に繋がることもなかったです。


そうそう。

問題なのは、上司の方が、

「面談しなさい」としか部下に伝えていないこと。


なぜならば、


1段階目の『面談』だけでは、契約に繋がらないから。


それは、部下に、営業するのが怖いって言わせない為にも

ちょっと勉強したほうがいいかもしれないですね。


その上司の方が(苦笑)


田尻さんが売れなくて辛かったその当時を

「今」とするね。


この時に、「とにかく訪問しなさい」と言われてたんだよね?


言われてましたね・・。


2-1-1. 営業での断りが怖いならまずは『面談』をして認知活動を


営業の7つの談の1段目が、『面談』です。


「お客さんに会ってきなさい」ってことです。



「お客さんに会ってきなさい」ってうのは、間違っているわけではない。


お客さんに会わないと、何も始まらないですね…


そうだね。

つまりお客さんに会って面談するってことは、

生命保険営業であることをお客さんに認知してもらう為の

認知活動っていう意味もあるんだよ。


なるほど。

いきなり保険の話をするんじゃなくて、

まずは、認知してもらうことからなんですね。


そうだね。


3.営業での断りが怖いなら営業の大前提を知る


保険営業をしていた当時の田尻さんに、上司が言ってたのは、


「とにかくお客さんに会いに行け」だったんだっけ?


はい。

面談しろってことだったんだと思います。


その面談をする目的は、なんて言われてましたか?


契約をもらう。


他には?


お客さんと仲良くなる・・・?


目的はアポイントを貰うためだと、僕個人的には思っています。

あんまり習ってない?


もしかしたら、あまり習ってなかったのかもしれないです。


3-1. 営業での断りが怖いなら「営業のゴール」を思い出す


当時の私は、お客さんに会ったらすぐに商品の売り込みを

していたので

面談=商談のアポイントっていう認識でした。


そうだったね…

それ以上は特に聞いていない?


そうですね。


なるほど。

営業には必ず目的があると思うんです。

「〇〇のために」っていう。


3-1-1. 営業とは「目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解決する仕事」


そもそも営業のゴールはなんでした?


目の前の人の理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決し、あなたに会えて良かった

と言ってもらうことです。



そうですよね。

これが営業のゴールじゃないですか。


4.営業のゴールがずれると営業での断りが怖いままになってしまう


この営業のゴールがずれていたり、この考えがないまま

「営業とは売り込むことである」とか


「営業とは嫌われてナンボである」

という考えで面談にいったら

どうなるとおもいますか?


営業マン都合の押し付け、

売り込み営業になっちゃうのかな?と思います。


その結果は?


売れないと思いますし、

お客さんにも嫌な思いをさせるかぁなと。


お客さんがそうなると、

田尻さんはどうなっていく?


もっと、営業での断りが怖いとなっていきます。



営業での断りが怖い中

営業してると、どうなっていきます?


泣いてるんじゃないですかね?


押し売り営業をやってた当時、

過呼吸で倒れたんでしょ?


はい。

その当時は、本当に営業での断りが怖いって思ってました。


大丈夫ですか、それ?

ってことは、営業での断りが怖いっていうのが続いたら、

そんな状態になるってことでしょ?


地獄絵図じゃないですか!?


本当に地獄でした。思い出したくないです。


何で、お客さんに迷惑がられて

お客さんに嫌な思いをさせてまで、

自分の売上の為に押し売りしてるんだろうって。


すごくむなしかったです。


4-1. 営業での断りが怖いなら目の前のお客さんの助け舟になると考える


営業とは、

「目の前の人の理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決すること」


これがないと、毎週誰かが

オフィスの中で過呼吸で倒れている・・・

そういう会社になるんですね。


そうですね。


営業で外回りをして帰社した同僚が

「怖い、怖い」って泣きながら、叫んでいた時もありました。


僕だったら、絶対、絶対、働きたくないです

(苦笑)


そういう人が増えた方がいいですか?

減った方がいいですか?


減った方がいいです。

私は、もう二度とあんな会社で働きたくないです。


今も、当時の私と同じように営業での断りが怖いと泣いている

営業マンの方がいるんじゃないかって、

考えるだけでなんか苦しくなります。


営業とは、とにかく売り込めと。


「とにかく辛いの我慢して、

吐き気を抑えてお客さんとこに会いに行け」


じゃなくって。


「目の前の人の理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決する」の手伝いをすると。


お客さんの助け舟となるために、

助け舟を必要としている人はどこにいるんだろう?


って訪問するんだったら、また違うはずじゃないですか?

ここまではOKですよね?


はい。


じゃあ、面談だけしてら、ゴール達成されますかね?


全然届かないと思います。


(笑)


これですよお客さんの顔。



こんな風に、お客さんが笑顔だからって

面談だけしてたら、ゴールまでいきますか?


難しいですね。


僕も売れない当時は、

「このトークを喋べればいいから。

とにかく訪問してこい。ピンポン押せ」


って上司に言われてきてました。


その時って、営業の目的なんて全然、考えられなかったです。

全く、考えられなかったです。


4-1-1. 営業での断りが怖いなら相手の関心事に合わせた雑談をする


じゃあ、ゴールに到達する為に次は何が必要か?



2段目は『雑談』です。

雑談というのは何でしょうか?


雑談とは、相手の関心事に合わせて、相手の話したいことを聞かせていただくこと。


雑談とは

相手の関心事に合わせて、

相手の話したいことを聞かせていただくこと』




はい。ありがとうございます。

じゃあ、辛い時期はどんな雑談してました?

どんな感じでした?


辛い時期は、『相手の関心事に合わせて、

相手の話したいことを聞かせていただくこと』


とは、真逆の事をしてました。


相手の話を聞くんじゃないんですよ。

自分が一方的に喋っちゃってるんです。


何を喋るんですか?(笑)


何でしょうね?雑学ですかね?(笑)


相手が聞きたくもない

雑学をひたすら喋ってたんです。


ひたすら相手が聞きたくもない・・・

とりあえず天気の話とか?


天気の話も含めて、そういう話をしてましたね。


悪くははないですよ。「今日暑いですね」とか。

悪くはないんですけど。


雑談の定義で言うと、

「相手の喋りたいことを聞いてあげる」って言っていうこと。



それには、お客さんの関心事を知るっていう目的があるんよ。


5.営業での断りが怖いなら『営業のあいうえお』を守る


まず面談の段階に入るでしょ?

で、相手の話を聞く。


それができると、心と心を架け橋がかかる人がいるんですよ。


10人中・・・7人?

まあ、5人はいくと思うんですよ。

こういう気持ちでいけばね。


雑談とは、


「目の前の人の関心事に合わせて

相手の喋りたいことを

質問により聞いてあげること」


そのために、先ほどの面談の段階で、

前回お伝えした「営業のあいうえお※」が、有効になってきます。


※「営業のあいうえお」

をお伝えしている動画です(^-^)


↓クリックでご覧になれます。


飛び込み営業のコツ 心理学を使った3つの営業テクニック/営業塾助け舟#22


「営業のあいうえお」を実践することで

「この人、悪い人じゃないなあ」とか、信用の一歩目に繋がりやすい。


そのためにも雑談をするんです。

認知で覚えてもらうためにもするし。


5-1. 営業での断りが怖いなら雑談のあとにヒアリングする(診断)


この順番通りに、

1段階目に沢山のお客さんと『面談』しました。

とにかく回りました。


そして、2段階目に『雑談』をして


「あー、どうも田尻さん」

と、何人かのお客さんが名前で呼んでくれるようになります。


じゃあ、次は何しますか?


次ですか?


・・・次はお客さんの困っていることを聞かせていただいて、

そのお客さんがどうしたいのか気持ちを聞く。


はい、そうです。『診断』(問診)です。

良いですね田尻さん。

ゴールに近づいてきました。


6.営業での断りが怖いなら『面談』から『縁談』までの7つの談(断)を守る



右上のゴール、お客さんに笑ってもらう為に、

それぞれの段階の振り返りをしなきゃいけない。


そうですね。

振り返りをして、一段ずつ上っていく・・


そうだね。

この7つの談の一つ一つの営業トークを改善しなきゃいけない。


営業トークソフトで、


「今日のトークはどうだった?」って振り返る。


画像クリックでご覧になれます(^-^)

営業トークUP



こうやって、どんどんレベルアップ

していかなきゃいけないでしょ?


だから、営業トークソフトを使って


日々添削していけば、ゴールに到達しやすいです。

『雑談』が苦手でもこの『診断』(問診)が得意だったら良いし。



『雑談』だけ伸ばしてもね…

『商談』だけ伸ばしてもね…

この『決断』を迫るところだけ伸ばしてもね…


成果に繋がりにくいんだよ。


どこか1つだけを伸ばすだけでは、足りないんですね。


実は、『診断』と『相談』が命だから。


6-1. 営業での断りが怖いならPDCAを回して7つの談(断)を登ることから


それを日々、改善していくんだよ。

PDCAを毎日やるでしょ?



計画立てて(PLAN)

行動して(DO)

チェックして(CHECK)

調整・改善で(ACTION)


上司にアドバイス貰って、

繰り返し繰り返し

繰り返し繰り返し・・・



これ時間軸だとしたら、PDCAを回していって成長していくんでしょ?


1日2日じゃ出来ませんけど、

こういう形でやっていけば大丈夫じゃん。


『面談』だけじゃなくて、

この一段一段の段階を登っていくイメージです。


『雑談』必要、『診断』必要、

『相談』必要、

『商談』・『決断』・『縁談』

これも必要です。


以上です。


よく分かりました。

7つの談(断)をPDCAをしながら改善していくことから始めてみます。


6-1. 営業での断りが怖いなら営業の目的を忘れないこと


1番大事なのは、こういうテクニックよりも、


「目の前の人の

理想・希望・不安・悩みを

解決する手伝いをする」


これが一番大事で、これがずれると

『相談』なんか乗れない。


これから外れるとただの売り込み営業になってしまう。

これしなきゃ、ダメですよ。

以上です。


売れっ子営業マンって生まれ持った才能で

売っているのかと思ってたけど、


実は、そうじゃなかったんですね。


1つ1つの段階を踏んで

お客さんに選んで貰えていたってこと…


契約を貰える理由が確かにあったんですね。


7. 【まとめ】営業での断りが怖いなら試してほしい7つの段階とコツ


ここまで、読んで頂きありがとうございます(^ ^)

営業での断りが怖いなら試してほしい7つの段階とコツをお伝えさせて頂きます。


7-1. 営業での断りが怖いなら試してほしい7つの段階とコツ



【営業7つの談(断)】


1段階目:面談
2段階目:雑談(相手の話を聴く)
3段階目:診断(問診)
4段階目:相談
5段階目:商談
6段階目:決断
7段階目:縁談




【営業での断りが怖いなら

試してほしい7つのコツ】




1.営業には7つの段階が

あることを理解する


ーーーーーーー


2.「いきなり会いに行く」

という面談は辞める


※お客さんとの人間関係も

出来ていない状態で

それをやると、迷惑になってしまう為


ーーーーーーー


3.いきなり商品の話はせずに

認知活動から始める


ーーーーーーー


4.営業とは、


「目の前の人の理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決すること」


この営業のゴールをずらさない


ーーーーーーー


5.雑談では、


相手の関心事に合わせて、

相手の話したいことを聞かせていただくようにする


ーーーーーーー


6.面談の段階で

「営業のあいうえお」を守る


※「営業のあいうえお」をお伝えしている動画です(^^)


飛び込み営業のコツ 心理学を使った3つの営業テクニック/営業塾助け舟#22



ーーーーーーー


7.営業の7つの段階を登る為にPDCAを回す


・計画立てて(PLAN)

・行動して(DO)

・チェックして(CHECK)

・調整・改善(ACTION)




7-1-1. さいごに


今回お伝えさせて頂いた、

営業での断りが怖いなら試してほしい7つの段階とコツの中から、

1つでも試してみて下さいませ(^ ^)


中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 営業塾助け舟主宰、現在塾生110名、営業トーク&顧客管理ソフト営業トークUP開発 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在までに1000人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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