【この記事を読むとどうなる？】

➣"担当者変更お知らせハガキ"の書き方が分かる

➣"訪問後のお礼状ハガキ"の書き方が分かる

➣"季節の気にかけハガキ"の書き方が分かる

今回は、契約確認のアポイントをきっかけに、

冷たいお客さんが優しくなった

『ハガキ営業の３つの成功例』をお伝えします。

今回の記事のもとになった動画はこちらです^ ^

「早く結論だけ知りたい！！」

という方は、
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今日の相談者さんは‥

ひたむき素直が取り柄の
マイルド優子です！

1.生命保険営業のよくある相談「契約確認時の一方的な提案で断られる」

中西さん、

契約確認（定期点検）のアポイントで追加や見直しの提案をしても、

なかなか契約に繋がりません。

上司からは、

「契約内容確認の時は全員に見直しの提案してきて！

とりあえずたくさんの人に会ってれば、誰かは契約になるから！！」

って言われてて‥

「そんなんで契約もらえる？？」と疑問に思っています。

上司を疑ってしまうんです。

「実は、今、新しい保険が出ていまして‥」と恐る恐る切り出すのですが、

あからさまに嫌な顔をされるし、

上司の指示通りに行動しても、成果に繋がらず辛いです

この相談、やたら多いんだよね。

優子さんの疑問は合ってる。
上司の指示通りに動いても契約は頂けないだろうな。

だって‥

"契約確認で一方的に提案してお客さんに嫌われる"

特に新人営業さんは、
上司に言われるがまま動いてこの状態に陥り易いんだ。

嫌われてアプローチ出来なくなって更に売れない。

悪循環だよ。

今回は優子さんのために、

冷たかったお客さんが笑ってくれた
ハガキ営業【３つの例文】を伝えるからね(^-^)

私、これ以上お客さんに
嫌われたくないんです。

勉強させて頂きます。

任せて！

優子さんの困った上司さんの
代わりになってあげられるから(^-^)

1-1. 生命保険営業のよくある提案方法：初めて会うお客さんにも「新しい保険が出ました！」

多くの保険営業は、
契約内容確認をするために、年に１回既契約者さんをお伺いするよね。

優子さんに質問だ。

契約確認で嫌われちゃう原因はなんだと思う？

初対面のお客さんに対して、いきなり‥

「新しい保険が出ましたよ！」

「今月は年金保険をお勧めしています！」

って営業都合の理由をつけて
提案書を出しちゃうからだと‥

正解！！
分かってるやん(苦笑)

嫌われると自覚しつつこれやってたのか。

お客さんこんな顔してるだろ。

あ‥眉間に皺寄せて‥
そんな感じです。

あぁ‥辛い

1-2. 上司の指示「契約確認は提案書を持っていくのが当たり前」が大間違い

そもそも、
どうしていきなり提案書なんか出すんだ？

それは…

上司に

「契約確認の時は必ず提案書を持っていくのが当たり前」

って言われるから、

なんの疑問も持たずに、

上司の指示通りにやってたような感じです。

その結果どうなったの？

断られてばっかりでした。

もう、すっごく辛かったです。

だから成績にはあまりならないような

月500円追加くらいの提案書でさえ持って行って、

「なんとか契約になって！」って、その一心でした。

いざ、お客さんに恐る恐る提案書を見せて、

「まぁこれくらいだったらいいよ」

って言ってもらえた時は、めっちゃ嬉しかったです。

それって、

とにかく何でもいいから提案書を持ってく感じ？

「数打ちゃ当たる」みたいな？

はい、本当にそんな感じです。

1-3. 営業では人間関係ができていない相手に提案すること自体が間違い

大前提として、

「人間関係が出来ていない相手に、営業都合の提案をする時点で間違っている」

って知ってた？

だって、

全然知らない人で、人間関係も構築できてないんでしょ？

お客さんに名前呼んでもらえてた？

名前も呼んでもらえてないですね。

前任者の引き継ぎのお客さんが多かったんですが、

お会いした時点では、

私が担当だっていう認識もなかったと思います。

じゃあ、

優子さんのことを、覚えてもらってないってこと？

ほとんど「初めまして」の状態です。

ってことは、

「初めまして！この提案書持ってきました！見てください！」

こんな感じですか？

そうです！

そんな感じでした！

で、そんな提案のしかただと、全然契約決まらなくて。

そりゃそうだ！

でも、何がいけないのかわからないから、

「なんで決まらないんだろうなぁ」

「だんだんしんどくなってきたなぁ」

みたいな感じになってました。

1-4.上司の指示に従い続けた底辺営業の末路＝３ヶ月間契約ゼロ

お客さんから頼まれてもいないのに、

「これがダメなら、次はこれ！」みたいな感じで、

いきなり提案書持って行くんだよね？

それ、辛くない？

辛いですよ！！

お客さんが嫌がってるの、見ててわかりますから。

でもいつも上司が同席して、

じっと私のやることを見てるんです。

しまいには、

「あの提案書どこ？」ってカバンをあさられるので、

「言われたとおりにしないと怒られるんじゃないか」って怖くて。

そんな時は、お客さんの引きつった顔を見ながら、

内心「出したくない…」と思いながら

「実は、今新しい保険が出ていまして…」

って切り出してました。

優子さんと同じことやって、
うちの元底辺営業の田尻は

3ヶ月間、契約0だったよ。

この子のプロフィール読めば、
優子さんも共感できるんじゃないかな。

元底辺営業の田尻が支社最下位になった話

3ヶ月間0って、えぐいよね。

私以外にも３ヶ月ゼロの人がいたんですね。

ほんとに。やばいです。

1-4-1. 提案書を出す前に、まずは「お客さんに名前を呼んでもらうこと」を目標に

いきなり提案書を出すのって、

初めて会う人に

「私の手作り弁当食べてください！」

ってやる感じなんだ。

確かにそうです‥

今思えば、怖いですよね。

うむ。

お客さんに名前も呼んでもらえていない状態で提案しても、

断られるのは当然。

なぜならば、

どこの誰だかわからない営業にいきなり提案書を出されたお客さんは、

こんな気持ちになってるんだよね。

お客さんから

こんなふうに思われてる状態で提案書を出しても、

契約がもらえるわけない。

本来なら、上司が伝えるべきこと。

だけど現実は、教えて貰えてない人が多いんだ。

ぶっちゃけいうと、

本当に売れてる上司のもとで営業している部下はこの状態にならない。

上司が売れてれば、部下は困らないもん。

だから、断られ続けて嫌われてしまうのは、

優子さんのせいだけじゃない。

そこは安心していい。

そうなんですね。

私は上司みたいになりたくないので、

営業の基礎から勉強します。

それがベストだよ。

現場では誰も助けてくれないから。

それに‥

「いきなり提案書出してこい！」

って言う上司には、

【助け舟式 営業ガイドブック】を

そっと机の上に置いてあげてほしい。

※怒られたらそこは自己責任でお願いいたします。

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次の章から具体的に、

お客さんの反応が良くなったハガキ営業【３つの例文】を紹介していくよ！

ハガキ営業を覚えたら、
見える世界が変わる。

楽しく読み進めていってね！

はい！！

2.【営業ハガキの例文１】担当者変更お知らせハガキ

営業ハガキの例文1つ目は、『担当者変更お知らせハガキ』だよ(^-^)

優子さんは、

お客さんに会いに行く前に、

「担当が変わりました」っていうお知らせはしてた？

ほとんどしてなかったです。

「このお客さんたちは、あなたの担当だからね」

って、リストをもらった瞬間に、すぐ電話するんですよ。

その電話で、

「担当が変わりました」って、お伝えしてました。

で、「一度ご挨拶させてください。」って

アポイントをもらおうとするんですけど、

電話の時点で、お客さんから冷たくされることもありました。

それだけでもう、辛いですよね。

いきなり電話したら嫌がられるってことだよね。

だったら電話の前に、

「担当が変わりましたよ」っていうハガキを、

送った方がいいんじゃないかな。

2-1.【例文１】担当者変更お知らせハガキ

じゃあどんな文面がいいかって言うと、 

まずは、担当者変更お知らせハガキの全文をお伝えしますね^ ^

【例文１：担当者変更お知らせハガキ】

この文章のポイントは、３つあります。

順番に、説明しますね^ ^

2-1-1.ポイント１：相手が思っていることを先に伝える

ポイント1つ目は、

「相手が思ってることを先に伝える」ってこと。

ハガキの文章で言うとこの部分だよ(^-^)

優子さんは、

「また担当が変わったのか？」って、

言われちゃうことある？

よく言われますね‥

よく言われてたんだったら、
ハガキにもそのまま書いていいよ。

ちょっと気まずい感じがしますが、

あえて書くんですか？

あえて書くんです。

相手が思ってることを先に伝えると、

「こいつ、わかってるな」って、思ってもらえるからね。

2-1-2.ポイント２：お客さんへの約束

ポイント2つ目は、

「お客さんへの約束」を書くこと。

ハガキの文章で言うとこの部分だよ(^-^)

この部分は、

「あなたの気持ちを無視して

私の方から一方的に、

『どうですか？どうですか？』って、

保険のおすすめをすることはありませんよ」

っていう、お客さんへの約束です。

それは安心できますよね。

実際、

「次から次に、新しい保険の話をされて、もううんざり」

っておっしゃるお客さんもいらっしゃるので‥

うむ。

営業から「あなたが嫌がるようなことはしません」

って言ってくれたら、お客さんは安心できるよね。

2-1-3.ポイント３：季節の気にかけ言葉

ポイント3つ目は、

「季節の気にかけ言葉」を書くこと。

季節によって、

相手の心があったかくなるような言葉をかけてあげるといいよね。

まぁ今は寒いから、
僕だったら、こんな感じで書くかな。

2-1-4.「担当変わりました。よろしくお願いします」と書かない担当者変更お知らせハガキ

このハガキの文面って、

「担当変わりました。よろしくお願いします。」

って、書いてないんですよ。

「他のお客さん、みんなこう言ってたよ！

だから私、こうするよ」

って感じ。

だって、実際、

「また担当変わったのか」

「次から次に、新しい保険の話をされて、もううんざり」

って、言われるんでしょ？

本当にそう言われるんだったら、

俺だったら、お客さんに言われたセリフ、そのまま書く！ 

そのほうが、お客さんは、安心できますかね。

そうだね。

それに、

「ハガキ書いて、嫌われたらどうしよう」って、

心配する人もいるんだけど、

ぶっちゃけ、書く前に、もう嫌われてるから！（笑）

確かに、そうですよね。

だったら、先に謝ったほうがいいよね。

「今まで一方的に

『どうですか？どうですか？』って押し売りしてすみません。

私はそんなことはしないので、安心してください」って。

そんな感じで書いたら好印象になるんじゃないかなと、

僕個人的には思います。

【担当者変更お知らせハガキ　３つのポイント】

3.【営業ハガキの例文２】訪問後のお礼状ハガキ

営業ハガキの例文2つ目は、『訪問後のお礼状ハガキ』だよ(^-^)

​​​​​​​

優子さんは、

お客さんに会った後どうしてる？

帰って、お礼状ですかね？

そうそうそう、お礼状のハガキをかく。

お礼状にもコツがあって。

お客さんに会った瞬間に、

お客さんの周りのものとか、表情とか、見て、メモっとくんだよ。

そしたら、

初対面でろくに喋ってなかったとしても、

相手の状況を想像して、気にかけの言葉をかけられるんだよ。

例えば、

職域のお客さんで、机がすっごい散らかってたり、服が汚れてたりしたら、

こんな状況を想像できますよね。

もしお客さんがこんな状況だとしたら、

「お仕事頑張ってるんですね」

とか、

相手が言って欲しい言葉、かけてあげられるじゃん。

事務的に

「ありがとうございました。これからもよろしくお願いします」

だけじゃなくて、

自分の状況を気にかけてくれる言葉が書いてあったら、

お客さんも嬉しいですよね。

お礼状はハガキに、次のような文章を書いて送りましょう。

4.【営業ハガキの例文３】止まらない「季節の気にかけハガキ」

営業ハガキの例文3つ目は、『季節の気にかけハガキ』だよ(^-^)

"気にかけの言葉だけ"をハガキに書いて送るんだ。

多くの営業は、
お礼状までは送るんだ。

普通そこで止まっちゃう。

う〜ん、そうですね…

それが、止まらない！！（笑）

気にかけハガキを送り続けるんだ！

確かに、気にかけが目的のハガキなら
送り続けやすいですもんね！！

うむ！

優子さん、
例えば２月だったら、どんな気にかけが思いつく？

寒波が来た時期なので

「寒波大丈夫ですか？」

ってハガキに書いて、送るとか

「寒・波・大・丈・夫・で・す・か・？」

８文字だね！

８文字だけ書いて送る！正解！

で、次、４月は？

４月は、

お子さんがいらっしゃるお客さんだったら、

ご入学とかで忙しいと思うんで、その気にかけを書いて送る！

そうだね。

「ご家族でお花見をして、

一度、ゆっくり羽を伸ばしてください」

とかも、いいよね。

営業塾の塾生さんはこういう文章を、

ばんっ！！ってハガキ一面にでっかく書いて、送ってる！

大きなお世話だ！って感じだけどね（笑）

で、７月には？

７月は、

「猛暑大丈夫ですか？」

でしょうか！

そうだね。

これも８文字だけじゃん！（笑）

他には、

「熱中症大丈夫ですか？気をつけてくださいね」

とかね。

俺だったら、まず、こういうことする！

5.【ハガキを送った結果】怒っていたお客さんが笑ってくれる

気にかけハガキを送り続けたら、
どうなると思う？

営業とお客さんっていう無機質な関係から

家族みたいな温かい人間関係を作れそうです。

そうだね。

ハガキが人間関係を作ってくれるから、

営業がめっちゃラクになる。

私も早速このハガキを送ってみたのですが‥

実践早い！！いつの間に‥

優子さんやっぱり素直だな。

どうだった？

びっくりしたのが、

過去に押し売りしすぎて

すっごい怒られたお客さんがいたんですけど、

この例文のような気にかけハガキを送ったら、

ハガキの写真を撮って、

「何これ？ありがとね！」って連絡くださったんですよ。

怒ってたのに？

怒ってたのにですよ。（笑）

ハガキを知る前は、

もう押し売りしまくってたんで。

そりゃ怒られますよね。

押し売りのことは、もちろん先に謝罪させていただいてましたが、

気にかけハガキを送らせていただいたら、

「何これ？ありがとね！」って笑ってくださったんです。

この時は、ほんとに嬉しかったなあ。

営業塾の塾生さんの中には、

気にかけハガキで売れるようになった
塾生さんもいらっしゃいます(^-^)

💬生命保険営業Sさんのコメント
「気に掛けハガキを玄関に飾ってくださいました！」

多分お客さん、最初は、

「あ〜、また始まった！」

「また売り込まれるんだろうな！」

って思ってたんだろうね。

でも優子さんの気にかけハガキを見て、

「きっとこの子、悪い子じゃないな」

って、許してくれ始めた感じだよね。

「この子、頑張ってるし、

本当に約束守って、

いきなり売り込みして無駄な時間取らせたりしないし、

嫌なこと俺にしないし、

いつも気遣い・気にかけてくれるし、

悪い子じゃないかな」

って、こんな感じになったんだよね。

そうですね。

【ハガキをもらったお客さんの反応】

5-1.ハガキで人間関係構築ができ、お客さんから相談をもらえるようになる

そこまで行ったら、どうなった？

私から一切アプローチしてないのに、

「○○生命が、こんな提案書持ってきたけど、どう思う？」

とか、

「△△生命が、これがいい、これがいいって言うんだけど、

俺よくわかんないんだよね。どう思う？」

って、

お客さんが困った時に、相談をくれるようになりました。

それ、何人から言われた？

営業塾に入塾して１ヶ月の間に、

職域で3人くらいから、相談をもらってました。

それまでは、お客さんと鬼ごっこしてたんだったよね？（笑）

断られても、断られても、提案書持ってって。

ですね。

もう、鬼ごっこ状態でしたね。（笑）

それが、ハガキ送ったら3件も相談もらえたの？！

すごいよね！

5-1-2.紹介が増え精神的にラクな「断られないハガキ営業」

『担当者変更お知らせハガキ』から始まって、

『訪問後のお礼状ハガキ』、

『気にかけハガキ』って送って、

ここまで正味２ヶ月もかかんないじゃん。

２ヶ月間、

「どうですか？どうですか？」って

初対面のお客さんにいきなり提案書出して、

断られ続けて、辛い思いするよりも、

ちょっとやり方を変えて、

ハガキを送った方がいいと思うんだけど、

優子さんの気持ちの面では、どうだった？

精神的に、めっちゃラクになったんですよ。

だってお客さんから相談もらえるもんね。

はい。

お客さんと鬼ごっこ状態で、断られ続けて辛かったのに、

ハガキを送ったことで、

精神的にラクになったのが、一番ありがたかったですかね。

そしたらどんどん、相談してくれる人が増えていくよね。

そうなったら優子さん、紹介も増えたんだよね？

毎月５件紹介貰えたんでしょ。

そうですね。

自分から「どうですか？どうですか？」って

やらなくても相談や紹介をもらえるようになって、

ほんとにラクになりました。

※ハガキを送れば紹介いただける訳ではございません。他にも沢山のことをやってます。

「ハガキ送ってもお客さんの反応変わりませんでした‥」

って落ち込みかけても心配しないで(^-^)

ハガキで反応が変わらないなら、
売れない原因が他にあるはず。

一緒に原因を探す手伝いなら出来る。

確かに、私も最初はそうでした。

ハガキ以前の問題もあるかもしれないですね‥

そうそう。

優子さんみたいに、
一歩勇気を出せる人は、

ここから相談を試してみてね(^-^)

5-1-3.初対面のお客さんにはハガキからスタート

ということで、

今、「追加や見直しの契約がもらえない」って悩んでる人は、

初対面のお客さんにいきなり提案書をすんじゃなくて、

例文のようなハガキを送って、

自分を知ってもらうことから、始めたら良いよ。

たとえ既契約者さんであっても、

相手が、

「きっとこの子、悪い子じゃないな」

って思ってくれてる状態じゃないと、契約にはなりにくい。

ハガキを書くと、お客さんの反応が１８０度変わって、

人間関係が作られていくことを、実感できる。

営業に「売れる型」があるように、

ハガキにも、

「お客さんとの人間関係が構築しやすくなる型」があります。

ゆっくりコーヒーでも飲みながら、
今回紹介した３つの例文のハガキを書いてみてください(^-^)

6.【まとめ】ハガキ営業の例文

ここまでお読みいただき、ありがとうございます！

今回お伝えした、

冷たいお客さんが優しくなったハガキ営業【３つの例文】のポイントを、

まとめてお伝えします^ ^

6-1.営業では人間関係ができていない相手に提案すること自体が間違い

大前提として、

「人間関係が出来ていない相手に、営業都合の提案をする時点で間違っている」

ということがあります。

お客さんに名前も呼んでもらえていない状態で提案しても、

断られるのは当然です。

まずは、「お客さんに自分を知ってもらうこと」を目標にしましょう。

6-2.まとめ：お客さんに自分を知ってもらうために有効な「ハガキ」

営業でハガキを書くと、お客さんの反応が１８０度変わり、人間関係が作られていくことを実感できます。

営業塾でも、たくさんの成功事例をお聞きしています。

6-2-1.【例文１】担当者変更お知らせハガキ

新しく担当になったお客さんにいきなり電話をすると、嫌がられてしまいます。

そこで、電話の前に、次の例文のような「担当者変更お知らせハガキ」を送るのがおすすめです。

この文章のポイントは、３つあります。

【担当者変更お知らせハガキ　３つのポイント】

6-2-2.【例文２】訪問後のお礼状ハガキ

挨拶訪問した後に送る、お礼状のハガキの文章です。

コツは、相手の状況を想像して、気にかけの言葉を書くことです。

そのために、お客さんにあった時には、次の点に注意して、お客さんをよく見てメモを取りましょう。

6-2-3.【例文３】止まらない「季節の気にかけハガキ」

季節に応じて、例文のような文章を、

ばんっ！！っとハガキ一面にでっかく書いて、送ります。

【ハガキをもらったお客さんの反応】

6-3.ハガキで人間関係構築ができ、相談・紹介をもらえるようになる

ハガキを送り続けると、お客さんと人間関係構築ができ、相談・紹介が増えます。

7.さいごに

これらの、

冷たいお客さんが優しくなったハガキ営業【３つの例文】の中から、

１つでも、書いてみてくださいませ^ ^

遠くから、この記事をご覧くださっているあなたを全力で応援しています。

一緒に頑張りましょう！