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【営業マニュアル】10の流れと61のコツ「4年で4億売れた飛び込み営業ノウハウ」

こんにちは

4年で4億の売上を上げることができた

飛び込み営業のコツ

お伝えしている中西です。

 

弊社、助け舟株式会社には

 

  1. リフォーム営業
  2. 住宅営業
  3. 生命保険営業
  4. その他の商材の飛び込み営業

 

をされている方々から

よくご相談いただきます。

 

そのご相談の中で多いお声が

 

Yさん

「売れる営業のコツを知りたいです。」

 

Tさん

「次に何をすれば良いのか分からない。」

 

Iさん

「何から手をつければ良いのか分からない。」

 

Kさん

「分からないことが分からない。」

 

Nさん

「売れる営業のマニュアルは無いですか?」

 

というお声が多いです。

 

本来、会社や上司の方に教えてもらうはずの

営業ノウハウもきちんと教わることができず

 

1人悩んで

困っている営業の方も少なくありません。

 

残念ながら忙しい会社、上司の方の元ですと

 

1人1人に対して

丁寧に営業教育までする時間が無い

手が回らない

という現状もあるのかもしれません。

 

本来、営業センスがある方でも

環境によって潰れてしまうとすれば

 

中西

それは「勿体ない」の一言です。

 

実は、この記事を書かせて頂いています中西も


最初は全然売れず

お金も無く苦しい思いをしてきました。

 

振り返れば沢山の良縁に

お陰様で恵まれ、ここまで来ることができました。

 

そして昔の私のように断られ続け

一人途方に暮れている方へ

お伝えしたいことがあります

 

それは

「誰に何を教えてもらうか?」で

 

営業の結果は確実に変わるということです。

 

困って一人で、泣くことがある営業の方の

力になれればと思い

 

売れなかった当時の私が

喉から手が出るほど欲しかった

 

  1. 営業の全体図
  2. 9つの営業の流れ61のコツ
  3. 4年で4億円売上げた飛び込み営業のコツ

 

をお伝えさせて頂きたいと思います。

(^-^)

 

最後まで目を通してみてくださいませ。

 

目次

  1. 飛び込み営業のコツ①「全体図を理解する」
  2. そもそも営業とは?
  3. 営業の定義
  4. (1)人→(2)モノ→(3)お金
  5. 飛び込み営業のコツ②「事前準備を大事にする」
  6. 効率の良い訪問をする為に
  7. 飛び込み営業のコツ③「お客さんを知り、己を知る」
  8. 飛び込み営業のコツ④「自分の確率&数字を知る」
  9. 飛び込み営業のコツ⑤ 訪問する時間帯
  10. 飛び込み営業のコツ⑥「認知&人間関係構築」
  11. 飛び込み営業のコツ⑦「ヒアリング」
  12. (1)質問時の注意点
  13. (2)質問の種類
  14. 飛び込み営業のコツ⑧「アプローチ」
  15. 飛び込み営業のコツ⑨「プレゼンテーション」
  16. 飛び込み営業のコツ⑩「クロージング」
  17. 飛び込み営業のコツ⑪「フォロー」
  18. 飛び込み営業のコツ⑪「紹介営業」
  19. 飛び込み営業のコツ⑫「追加注文」

 

飛び込み営業のコツ①「全体図を理解する」

営業の流れの全体図って

きちんと把握されています?

(^-^)

 

これを読んでくださる「あなた」なら

大丈夫だと思うのですが

一応、全体の流れをお伝えいたしますね。

 

中西が考える

売れる営業になる為に必要な要素は

 

  1. 営業とは?の定義
  2. 事前準備(段取りが8割)
  3. 認知&人間関係構築
  4. ヒアリング
  5. アプローチ
  6. プレゼンテーション
  7. クロージング
  8. 追加注文
  9. フォロー
  10. 紹介営業

 

この10個になります。

それでは、1つ1つ

ご説明させて頂きますね。

(^-^)

 

そもそも営業とは?

営業という仕事は何をすることが目的なのでしょうか?

 

断られても断られても

頭を下げて

「お願いする」ことでは無いですよね?

 

ヘリ下って

ペコペコすることでも無いですよね?

 

嫌々ながらも無理やり

お客さんの所へ行くことではありませんよね?

 

ノルマ、数字に追われて

愚痴をこぼすことでもありませんよね?

 

営業とは

 

目の前の人の「理想・希望」を叶え

「不安・悩み」を解決し

 

「お陰様で」と人から感謝され

「喜んでもらいながら売上を上げる」こと

 

だと、私たちは考えています。

 

中西

「 置いてるだけで売れるような商品なら

そもそも、営業マンはいらないんだ。」


新人君

「はい。」

中西

「 でもね、売り上げさえ上げれば

何をしても良いって営業マンはどうかと思う。」


「自分の都合だけで

押し売りとか、騙したりとかね。

君はそういうの好き?」

 

新人君

「いえ。イヤです。」

中西

「私も、イヤです。

どうする?

 

自分の両親が一方的な営業マンから

押し売りにあってたら?」


新人君
「凄くイヤです。」

中西

「ですよね。誰だってイヤだよね。

じゃーメモしてね。

 

自分の両親にされたら

『ムカついたり、嫌な気持ちになる』

そんな営業の仕方なんかしない。

そんな営業マンには、ならない。」


新人君

「はい。」

中西

「そんな事してたら売れないと、思うし。

仮に売れたとしても続かないし

結局は苦しいはずだよ?

 

これは凄く大事な事なんだ。

一回一回、最初は

これを考えてみてね。」


新人君

「はい。」


中西

「逆に、自分の両親に

出会ってほしい営業マンって?を考えてみようね。」

 

営業は売り上げを、上げることができるのなら

何をしても良いという話ではありません。

 

売り方にも

コダワルべきだと私たちは考えています。

 

営業の定義

あなたの「営業の定義」は何でしょうか?

 

時折

 

鬼上司Aさん

「営業とは気合と根性だ!」


鬼上司Bさん

「営業とは何が何でも売る仕事だ」


鬼上司Cさん

「営業とは断られても気にしない苦行だ」

 

 鬼上司Dさん

「営業とは雨が降ろうと槍が降ろうと訪問する仕事だ」

 

という方もいらっしゃいますが、違います。

全く違います。

 

もはや、意味不明です。

 

そういう鬼のような人は

1人で死ぬまで

勝手に続けたら良いと思います。

 

そんな人に売れてほしくはないと

心から思います。

 

なぜなら

お客さんの幸せや喜びなんて

考えているように見えないからです。

 

嫌われるだけです。

 

それに

そんなことをしていたら

 

それは辛いだけではないですか?

(^-^)

 

はい。

話を一旦、戻し

私たちが考える営業の定義を

お伝えさせて頂きます

 

私たちの考える「営業とは」

目の前の人の

「理想・希望を叶え」

「不安・悩みを解決」し

 

あなたに出会えて良かった。

と喜んで選んでいただく仕事です。

 

(1)人→(2)モノ→(3)お金

営業の正しい順番を

あなたならご理解されていると思うのですが

Sさん

「人?モノ?お金?」

 

「まだ聞いたことが無いよ」という方の為に

ご説明させて頂きます。

 

↑の写真のようなピラミッドで

「(1)人→(2)モノ→(3)お金」

が説明できるのですが

 

Hさん

「売れない・・・」

と悩んでいる方の多くが

 

「(2)モノ→(3)お金(売上)→(1)人」

(2)モノ

 ↓

(3)お金(売上)

 ↓

(1)人

 

の順番になっているように思えます。

 

まだ、目の前の人の

「理想・希望・不安・悩み」を

聴かせてもらう前から

 

営業マン都合の商品アプローチをしてしまい

結果的に売れず

苦しんでいる方が多いです。

 

この順番だとなぜ難しくなるかのか?

 

それは

「(2)のモノ」から話が始まりますと

 

お客様は

 

「何か売られるのかな?」

 

と警戒した状態のまま

話が進んでいくこととなり

 

「理想・希望・不安・悩み」を

教えてくれにくくなるからです。

 

まだ、目の前のお客さんにとって

 

  1. 「何が必要なのか?」
  2. 「どうすれば喜んでもらえるのか?」
  3. 「何の悩みを解決したい?」
  4. 「理想的な未来の為の選択は?」

 

分からないまま

無理に話を進めてしまいますと

 

  1. 「スル・シナイ」
  2. 「買う・買わない」

 

の話になりやすく

お客様も必要性を感じれず

 

断る方向で

考えてしまいやすいのです。

 

中西

警戒している相手(営業)からの話なら

尚のことですよね?

 

写真をよく見て頂きたいのですが

 

順番は

「(1)人→(2)モノ→(3)お金(売上)」

です。

 

まずは

「営業とお客さん」という関係から

 

「名前を呼びあえる仲」

「人と人」の関係を築くことからです。

 

中西

↓の写真をじっくりご覧くださいませ。

飛び込み営業のコツ②「事前準備を大事にする」

この記事を読んでくださる方なら大丈夫だと思うのですが

行き当たりばったりの

無計画の営業していませんよね?

 

事前の準備が数字を作ります。

 

この章では

私たちが実際にしていた

事前準備をお伝えさせて頂きます。

 

それが

  1. 訪問エリアの地図
  2. 手帳
  3. チラシ
  4. 改善点の出る日報・月報
  5. 自分自身への適切な質問

 

この5つになります。

(^-^)

 

効率の良い訪問をする為に

訪問エリアの地図をわざわざ用意する目的は

「見込み度の高いお客様のお宅に再度訪問」するためです。

 

飛び込み営業でも

ルート営業でも、紹介営業でも

同じです。

(^-^)

 

ここでのチェックするべき項目は

  1. 何月何日に訪問したか?
  2. どのような反応だったか?
  3. 次に「このエリアにいつ行くか?」の訪問スケジュール

 

何月何日に訪問したか?については

 

はじめに大枠の訪問エリアを決め

1か月単位でスケジュールを立てると良いです。

 

上の写真のように

区切りの良くエリアをチェック出来ましたら

大枠で訪問したエリアを

分かるようにチェックします。

 

不在のお宅や

再訪や商談の予定のお宅は

下の写真のようにチェックしていきます。

 

ゼンリンの場合は

細かく家が書いてありますし

↓の写真のように色分けもしやすいですよね。

 

中西は車のナビや

スマートホンに不在のお宅や

再訪予定のお宅をピンで印していました。

 

赤い丸の箇所は

見込み度の高いお客様や

反応の良かったお客様です。

 

ピンのマークを変えることによって

  1. 契約のお客様
  2. 紹介をくれたお客様
  3. 商談済みのお客様
  4. 見込み度の高いお客様

 

という風に一目見て分かるように

お客様のレベルを分けておくと

いざという時に忘れず

 

「あのお客さんの所に顔をだしてみよう」

と訪問できます。

 

もしかしたら

何か良い話が進むかもしれません。

 

中西は落ち込むことがあれば

契約してくださったお客様の顔を見に行き

元気を分けて頂いていました。

(^-^)

 

喜んで頂いていれば

「頑張ってね~」と笑顔でお客様が

応援してくださることも多いですし

 

たまに、ご紹介頂けますし

フォローにもなるからです。

 

そして

営業現場に出る前に地図を見ながら

 

「どのようにすれば無駄なく

効率よく訪問できるか?」

 

「お客さんの所へ

一筆書きで行ける。

無駄の無い訪問ルートは?」

 

をお考えになることをお勧めいたします。

 

もし

1日30分の時間を無駄にしなければ

(1ヶ月に20日稼働だとした場合)

 

20日×30分=600分

12ヶ月(1年)×600分

=7200分

 

7200分=120時間

120分=5日

 

1日30分の時間を無駄にしないことで

今より

5日分の時間が使えることになります。

 

中西

5日もあれば、あなたなら

何ができますかね?

(^-^)

 

飛び込み営業のコツ③「お客さんを知り、己を知る」

あなたが営業として売れる為に

考えて、答えを持っていた方が

良い項目があります。

 

それが↓こちらです。

  1. あなたの商品はお客さんから見てどんなメリットがあります?
  2. あなたの商品はお客さんから見てどんなデメリットがあります?
  3. まだまだの客さん?そのうちのお客さん?お悩みのお客さん?今すぐのお客さん?
  4. 知っておくべき断られる確率、断られて良い確率
  5. 多い断りの言葉

 

飛び込み営業のコツ④「自分の確率&数字を知る」

  1. 1日の訪問件数
  2. 対面できる確率
  3. 商談までいく数
  4. 契約率
  5. 紹介数
  6. 売上

 

飛び込み営業のコツ⑤ 訪問する時間帯

飛び込み営業のコツ⑥「認知&人間関係構築」

目的は「警戒しているお客さんに心を許してもらう」

  1. 認知
  2. 良い第一印象
  3. 挨拶
  4. チラシ

 

飛び込み営業のコツ⑦「ヒアリング」

目的は「目の前の人の理想・希望・不安・悩みを知り力になれるか?を一緒に考える為に」

1.質問時の注意点

(1)大事なことをスルー(2)尋問

 

2.質問の種類

1.質問の基本

  1. オープンクエスチョン「5W1H」
  2. クローズドクエスチョン「YES・NOの2択」

2.雑談「雑談とは相手の喋りたいことを質問し聴かせてもらうこと」
3.あなたが関心があることを質問
4.あなたと目の前の人の共通の話題で質問
5.目の前の人を褒める為の質問
6.目の前の人の「理想・希望を叶える」為の質問
7.目の前の人の「不安・悩みを解決する」為の質問

 

飛び込み営業のコツ⑧「アプローチ」

目的は「商談許可を頂くこと」

 

  1. 「理想・希望に対する」アプローチ
  2. 「不安・悩みに対する」アプローチ
  3. 商品・サービスを一言で伝える
  4. 先に相手の不安を口に出し伝える
  5. 日時設定

 

(現役の時に作った商談までの営業チャートです)

飛び込み営業のコツ⑨「プレゼンテーション」

目的は「私に必要だ・欲しい」と思って頂くこと

 

1.商談時の挨拶
2.商談の目次・流れ
3.説明前の一言「気になることがありましたら、すぐに気軽にごしつもんくださいね」
4.ニーズの確認
5.商品・サービスの説明
(1)あなたにとってのメリット(2)あなたにとってのデメリット
6.質疑応答
(1)理解の確認のための質問(2)疑問の解決

飛び込み営業のコツ⑩「クロージング」

目的は「お願いします」と笑顔で言って頂く為に

 

  1. テストクロージング
  2. 松竹梅のお見積もり提示
  3. 質疑応答
  4. サイレントクロージング
  5. 考えますに対して

 

飛び込み営業のコツ⑪「フォロー」

目的は「喜んで頂いた上で紹介・リピートを頂くこと」

 

  1. ハガキ
  2. 災害時などの電話
  3. 近くに寄れば訪問し顔を会わせる
  4. DM

 

飛び込み営業のコツ⑫「紹介営業」

目的は「あなたに紹介したい人がいる」と言って頂くこと

 

  1. 契約後のトーク
  2. 契約後の質問
  3. 紹介を頂く為のチラシ

 

飛び込み営業のコツ⑬「追加注文」

目的は「更にご契約を頂くこと」

 

  1. 商談中に把握するべきこと
  2. 契約時のトーク
  3. 契約時の質問
  4. 追加注文を頂く為のツール

 

最後に

ぜひ、お試しくださいませ。(^^)

中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在までに500人以上に営業ノウハウを直接指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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