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営業が辛いなら試してほしい3つのコツ+ 5つのポイント【前編】

こんにちは!まずは下の動画をご覧ください。

(^-^)


生命保険営業の契約に繋がった

テレアポのトーク【成功例】です。


この営業トークは

取扱商品関係なく


生命保険営業、リフォーム営業、

飛び込み営業、


その他の営業でも使えるトークです。



こんにちは

最近、社内で

「スンドゥブを食べました」

と言ったら


中西さんに

3回聞き直された

助け舟株式会社の田尻です。


今回の記事は

「営業で断られて「辛い」なら試してほしい3つのコツ」
【前編】

です。


弊社に「営業が辛い」と感じている方からの

ご相談が少なくありません。


少しでも楽になって頂けたらと思い

動画を撮り、今回の記事に


1.営業が辛いと感じてしまう原因

2.中西が実際にやっていた

辛くならないコツ


を書いてみました。


そのコツとは

辛くならないコツ

  1. あなた自身が断られているわけじゃない
  2. 断られたタイミングをチェックする
  3. 相手の状況を理解する

です。


あなたなら大丈夫だと思うのですが

営業が辛い』と感じることのある方は

動画と併せてご覧くださいませ。

(^-^)



1. ご相談内容 「営業で断られて辛い」


中西さん、問い合わせで

「営業で断られて辛い」

というご相談が来ています。


どう、ご返事すれば良いのか

分からなくて。


中西さんなら、どう答えます?


「断られて辛いっていう話だよね?」

「じゃあ、なんで辛いんだろうね?」


「・・・・・」


私はすぐに答えられませんでした。


すると中西さんが

状況を図に書いて説明してくれます。


「営業マンがいました。

お客さんがいました。

営業に行くと断られた、こういうことだよね」


「じゃあ、なんでこの営業マンは

断られたんだろうね?」


「押し売りしたとか、お客さんの話を

聞いてないとかではないですかね?」


中西さんは

この答えが正しいとか違っているとか

言ってくれませんでした。


しばらく沈黙した後

ぽつりと中西さんが言います。


「辛いかぁ・・・」


中西さんは何を考えて、

これを言ったのだろうか。


「辛いってことは

その人どうなってるんだろうね?」


どうなっている・・・と考えていると。


「落ち込んでる?」



あー!そうですね。


と私はうなずきました。


「じゃあ次頑張って営業先に行ける?」


「行けないと思います」

と即答しました。


「じゃあどうしたらいいかなぁ?」


「落ち込まないように

今までのやり方を変えるとかですかね?」


「・・・」


『あ、こいつ、行動に落とせるような

答えを言わないな』

という顔をされてしまいました。


「今、営業マンは辛いと感じているわけじゃん」


自分はそうだったなぁ・・・と考えていると


「まぁ辛くても、普通には営業するよね」


やんなきゃいけないから・・・。


「いきなり

【営業】=【辛い】には

ならんじゃん」


1-1. 営業が辛い理由は、お客さんに断られ続けること


「そもそも、自分で選んで

営業やってるじゃん。


営業ってきつそうだなぁ

ってイメージがあっても、


いきなり営業イコール辛いって

ならなくない?」


確かに私の場合も

営業を始めて最初は楽しかったのよね・・・


「じゃあここで何かあったよね?」


ホワイトボードをじっと眺めて

「それは多分これなんだろうね。

ここに書いてない?」


中西さんは『断られる』という文字を

ペンでぐるぐる書きにした。

「断られ続けたらもう、

どんどん辛さが大きくなっていくばっかりじゃん」


声がだんだん大きくなっていく。


「分かるよ」っていう顔をして

1人うなずいています。


「断られる回数が増えれば増えるほど、

訪問すればするほど

こうなってしまうじゃん」


ホワイトボードの『ツライ』という文字を

叩きながら言います。


2. 営業が楽しいと思えるようになる為に出来ることは? 


「じゃあ、どうしたらいい?」


ちょっと考えて答えます。


「断られなければ辛くならないので、

断られない工夫をするんじゃないですか?」


その答えを聞いた中西さんは

眉間にしわを寄せて沈黙します。


ま、まずいっ。


「・・・・・断られるってことは原因がある。

私の経験上、必ず断られた原因がある。


原因は間違いなくある。

原因もなく断られるなんて無いじゃろ」


何度も「原因」と繰り返して言います。



2-1. 断られる原因が分かれば、営業が辛いとなりにくい


「断られた原因が分かったらどう?」


答えようと思ったら、

先に中西さんが言う。


「確かに辛いはたぶん残るよ?たぶんね。


だけどさ、

『原因が分からず

どうすればいいかわかんない』とは


辛さの度合いが違うだろ」


うんうんと、うなずいていると。


「原因も分からずにしているとさ、

お客さんに

拒否されとる気持ちになるんじゃない?」


「分かります」と表情で答える。


「人格否定されたと感じるよね」

「はいっ」とこれも表情で。


「そういう時、

勘違いしてる人

おるんじゃけど、


あなた自身を

断っているわけじゃないんよ?」



あ、これかもしれない。


私が営業しているときに

分かっていなかったことだ。


「中西という人間を断っている。

中西さんはお断りです。

それは傷つくよね・・・それは辛いよね」


確かに。

これを感じてしまうと営業が嫌いになってしまう。


「多くの場合は保険営業でも、

リフォーム営業でも、

どんな営業でも、


お客さんはそうは言っていない。」


「『今、リフォームはいいよ』とか

『今、保険を考えてないから』って言っているんだよ。


それをよく聴かないとね」


そうだったのか。

確かにそうお客さんは言っていたはずだ。


「あ、あなた無理って言われたとしたら、

それは辛いよ、そんなこと言われたことある?」


「ありません」


「そうだろ?

お客さんがそう言っている訳じゃない。

自分が一生懸命でやっているのに、断られる」


「だけど

『私という人間がダメなんじゃない』っていうこと。

そこを間違えていては、ダメだよね」


3. 営業が辛いとならないコツ「あなた自身が断られているわけじゃない」


「1つ目のポイントは、

『あなた自身が断られているわけじゃない』ということ」


その言葉を聞いてふっと力が抜けました。


「解決策が見つからないから

辛いという不快な状況になっているんだと思う。


ぐるぐるぐるぐる悩み続けるだけでも

ストレスだよね」 


​​​​​​​

「そうだと思います・・」


今まで漠然と辛いと感じていたけど


『解決策が見つからないから辛かったんだ』と

ひとり納得しました。


「お客さんの所に訪問しても

どうせ断られる。

だから辛いってことじゃない?」


それで苦しんでいたりするのよね。


3-1. 営業が辛いなら「お客さんの言葉」に注目しよう


「じゃあ、どうすればいいのか?

っていう話だよね?」


そうそう、それが知りたい。


「それが分かれば

辛くなくなるかもしれないよね。

ポイントは

あなた自身を断ってるわけじゃない」


そう考えれば気持ちが楽になるかも。


「『保険は変えたばかりだし

親しい人から入ったから・・・』


『リフォームはいいや

直したばかりだから』


『そういうの、間に合ってます』

って断られるよね?」


そうそう、めっちゃ言われたなぁ


「あなた自身を断っているわけじゃない」


「お客さんの言葉をよく聞くと

『あなた自身を断ってるわけじゃない』

とわかるんだ」


私が悪かったんじゃないんだ・・・


「お客さんの言葉を

ちゃんと聞いた上でなら

対応の仕方は色々

工夫が出来るんだ」


4. 営業で断られた時にチェックするポイント


「断られた時に必ずチェックすべき

ポイントがあるんだ。」


「それは

どのタイミングで断られたのか?だ」


「へぇー」と思いました。


「法人営業でも飛び込み営業でも、

既存のお客さんでも会社のお客さんでも。


ポイントは

「ドアを開けた瞬間にいりませんと断られるのか?」

「挨拶した瞬間に断られるのか?」

「出会ってすぐに断られるのか?」



いつ断られるのか?のタイミングだ」


そっか

売れている人はタイミングを見ているんだ。


4-1. 営業が辛いなら、「どのタイミングで営業を断られるのか?」をチェックしよう


「出会った瞬間には

断られなかったとしようよ。


挨拶したら

「頑張ってるのね」って言ってくれました。」


「そこから

「キャンペーンで~」

「アンケートを~」

「工事挨拶で~」


と、アプローチした後に

断られるのか?


営業トークを喋った後に

断られるのか?


これを3つに整理すると

  1. すぐに断られる
  2. 挨拶後に断られる
  3. 営業トーク後に断られる

だいたいこんなもんじゃない?」


「断られるタイミングって

大別すると3つなんだ。


新規のお客さんに出会って

商談のアポイントを

もらう為にする行動って


こんなものでしょ。

どこで断られるのか?って話でしょ。」


そうか

どのタイミングで断られるのか、か。


「すぐ断られる場合だったら、

笑えてないとか、

ファーストコンタクトが

良くないとかじゃない?


もしかしたら

相手が困った顔してるのに

それを無視してるとか、

そこに問題があるかもしれない。」


私はお客さんの顔を見ずに

強引に商品の話していたんだ


どうして

これに気づけなかったんだろう


5. 営業を断られた時の相手の状況は?


「じゃあ、会ってすぐには断られなかったとしよう。

挨拶しました。


その挨拶後に、

『要らない要らない』って言われることが

現実は多いじゃん。」


そうそう

自己紹介したら断られるパターンだ


「断った理由に、

もしかしたら過去に

同業者がものすごい売り込みしてたとか


もしくは

そもそも、その話を聞きたいと思ってないとか。


赤ちゃんが寝たばっかりだったとか。

そういう場合は断るよね」


「こんな風に考えたことあった?」



「・・・・・」


内心

情けない気持ちになっていました。


5-1. 営業が辛いなら、「相手の状況を理解して、相手の関心事に合わせて話をすること」


「お客さんの状況を

考えた上で、

相手の関心ごとに

合わせた話ができて


『この子の話だったら、

ちょっとぐらい・・・』


と思ってもらえたら

雑談までいくんよ」


うん、確かにそうだな。


『会社で上司に言われているから

アンケート書いてください』って、


自分の話したいことだけ言う。


お客さんはどう思うか分からない。

別にそれでもいいと思うんよ。

それで、上手くいってるならね」


同じことやってたけど、

仲良しのお客さんにしか

通用しなかったな。


「会社のマニュアル通りに

喋るのは良いと思う。


大事なのは

どのタイミングで断られたのか?


もう一つ大事なのが

相手はどんな状態だったのか?

そこを見なきゃ。」



無言で大きくうなずきます。


「ここまで考えられたら

『私断られて辛い』に

なりにくいんよ。


なぜならば、

相手の断った理由を

考えるようになるから。


この場合はこうすれば良いって

分かるようになるから。」


そうか、断られた理由を考えれば

しょうがないやって思えるかも・・・


「例えば、1歳の赤ちゃんが

今さっき寝たばかり、

奥さんは夜泣きで

寝てない状況だったら


『今ピンポンしちゃって、

ごめんなさい』

ってなるでしょ?


それで断られると辛い?」


「辛くないです」


そんなん、私が奥さんだったら

さっさと断って寝るな。


「お客さんも断る理由はあるわけだから

それちゃんと考えてあげなきゃ」


「3日前にマシンガントークで

自分の喋りたい話だけする営業が来て


なんで私が、こんな話聞かされなきゃいけないの?

ってなってるとしたらさ、


営業の相手するの

めんどくさいなぁって思うじゃん」


それに

『私は営業マンの

言いなりで物を買う』とか

あるわけないじゃん」


「買うモノは自分で選びたいじゃん(笑)」


つられて笑いそうになるのを我慢しながら

中西さんの言うとおりだなぁと思いました。


「相手の目線が入ればさ、

『そうかー』って納得できるじゃん。」


「納得できる理由があれば

辛いかな?」


辛くないと思います

「お客さんだって、

本当は誰の話も聞きたくないんじゃなくて

営業マンによっては

聞いてもいいなと思う人がいるわけじゃん。」


「何と言って断られた?」も大事だけど


「どのタイミングで断られたのか?

これも凄く重要なんだよ?」


「ドア開けた瞬間に断られた?

挨拶後に断られた?


会って1、2分後?

それとも5分後、10分後?


これによって対策が違うよね?

ここをちゃんとチェックしないと

改善はしていけないよね。」


これでもかってくらい

細かくチェックするから売れるのかぁ。


才能じゃなくて努力なんだなぁと納得しました。


【後半】に続く





田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている

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