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営業が辛い、きつい時にする3つのコツ、5つのポイント【前編】

こんにちは!まずは下の動画をご覧ください。

(^-^)


生命保険営業の契約に繋がったテレアポのトーク【成功例】です。


この営業トークは取扱商品関係なく

生命保険営業、リフォーム営業、飛び込み営業、

その他の営業でも使えるトークです。


こんにちは

最近、社内で「スンドゥブを食べました」と言ったら

中西さんに、3回聞き直された助け舟株式会社の田尻です。


今回の記事は

「営業で断られて「辛い」なら試してほしい3つのコツ」【前編】です。


弊社に「営業が辛い」と感じている方からのご相談が少なくありません。


少しでも辛い状況から楽になって頂けたらと思い

動画を撮り、今回の記事に


1.営業が辛いと感じてしまう原因

2.中西が実際にやっていた辛いとなりにくいコツ


を書いてみました。

その辛いとなりにくい3つのコツとは

辛いとなりにくい3つのコツ


営業が辛いとなりにくいコツ①


あなた自身が断られているわけじゃない


ーーーーーーー


営業が辛いとなりにくいコツ②


断られたタイミングをチェックする


ーーーーーーー


営業が辛いとなりにくいコツ③


相手の状況を理解する

です。


あなたなら大丈夫だと思うのですが

営業が辛い』と感じることのある方は、動画と併せてご覧くださいませ。

(^-^)


1. ご相談内容 「営業で断られて辛い」


中西さん、問い合わせで

「営業で断られて辛い」というご相談が来ています。


どう、ご返事すれば良いのか分からなくて。


中西さんなら、営業で断られるのが辛い

という相談者さんに対して、どう答えます?


「断られて、辛いっていう話だよね?」

「じゃあ、なんで辛いんだろうね?」


まずは辛い理由から考えるかな。


「………」

私は辛い理由をすぐに答えられませんでした。


すると中西さんが、なぜ辛いのか

状況を図に書いて説明してくれます。


「営業マンがいました。お客さんがいました。営業に行くと断られた、こういうことだよね」


「じゃあ、なんでこの営業マンは

断られたんだろうね?」


「押し売りしたとか、お客さんの話を

聞いてないとかではないですかね?」


中西さんは、この答えが正しいとか違っているとか言ってくれませんでした。

しばらく沈黙した後。ぽつりと中西さんが言います。


「辛いかぁ・・・」


中西さんは何を考えて、これを言ったのだろうか。

「辛いってことは、

その人どうなってるんだろうね?」


どうなっている…?と考えていると。

「断られて辛い状況で、落ち込んでる?」


あー!そうですね。

と私はうなずきました。


「じゃあ、そんな辛い中で次、頑張って営業先に行ける?」


「あまりに辛い状況だと、行けないと思います」

と即答しました。


「じゃあ、この辛い状態から抜け出すために、どうしたらいいかなぁ?」


「断られて辛いと落ち込まないように、

今までのやり方を辛いとなりにくい方法に変えるとかですかね?」


「………」


『あ、こいつ、行動に落とせるような答えを言わないな』

という顔をされてしまいました。


「今、営業マンは、辛いと感じているわけじゃん」


私も断られて辛いと、毎日思っていたなぁ…と考えていると


「まぁ辛い状況だったとしても、普通には営業するよね?」


辛い状況でも、やんなきゃいけないから…。


「いきなり【営業】=【辛い】には、ならんじゃん」


1-1. 営業が辛い理由は、お客さんに断られ続けること

「そもそも、自分で選んで営業やってるじゃん。

営業ってきつそうだなぁ。

辛い感じになりそうだなぁ。ってイメージがあっても、


いきなり営業イコール辛いって、ならなくない?」


確かに私の場合も、営業を始めて最初は

辛いって思ってなかったし楽しかったのよね…。


「じゃあここで、『辛い』と感じるきっかけになる

何かがあったよね?」


ホワイトボードをじっと眺めて

「辛いと感じるきっかけは多分、これなんだろうね。ここに書いてない?」


中西さんは『断られる』という文字をペンで、ぐるぐる書きにした。

「断られ続けたらもう、どんどん辛い状況が

大きくなっていくばっかりじゃん」


声がだんだん大きくなっていく。


「辛いの、分かるよ」っていう顔をして、1人うなずいています。

「断られる回数が、増えれば増えるほど、

訪問すればするほど

営業が辛いってなってしまうじゃん」


ホワイトボードの『辛い』という文字を叩きながら言います。


2. 営業が辛い状況から楽しいと思えるようになる為に出来ることは? 

「じゃあ、営業が辛い状況から

楽しくするためにどうしたらいい?」


ちょっと考えて答えます。


「断られなければ、辛いとなりにくいので、

断られない工夫をするんじゃないですか?」


その答えを聞いた中西さんは、眉間にしわを寄せて沈黙します。


ま、まずいっ。


「…断られるってことは原因がある。

それと同じように、辛い状況になるのも原因がある。


私の経験上、必ず断られた原因がある。

断られて辛い状況になる原因は間違いなくある。


お客さんだって原因もなく、断られるなんて無いじゃろ」


何度も「原因」と繰り返して言います。


2-1. 断られる原因が分かれば、営業が辛いとなりにくい

「断られて辛い状態に

なる原因が、分かったらどう?」


答えようと思ったら、先に中西さんが言う。


「確かに辛いはたぶん残るよ?たぶんね。

だけどさ、


『原因が分からず

どうすればいいか分からなくて辛い』とは


辛いという想いの度合いが違うだろ」


うんうんと、うなずいていると。


「原因も分からずに

断られて辛い営業をしているとさ、


お客さんに、拒否されとる気持ちになるんじゃない?


そして、更に辛い状況にならない?」


「分かります。確かに辛いです」と表情で答える。


「人格否定されて、辛いと感じるよね」


「はいっ」とこれも表情で。


「営業で断られて辛い時、勘違いしてる人おるんじゃけど、

あなた自身を断っているわけじゃないんよ?

だから、辛いと思う必要がないんだ」


あ、これかもしれない。

私が営業している時に分かっていなかったことだ。


2-1-1. 営業が辛い状況なのはあなた自身を断っているわけじゃないことを知らないから

「中西という人間を断っている。中西さんはお断りです。

それは傷つくよね…それは辛いよね」


確かに。


これを感じてしまうと、営業が辛い状況が続いてしまう。


「多くの場合は保険営業でも、リフォーム営業でも、どんな営業でも、

お客さんはそうは言っていない。

辛いって思う必要は、そもそもないんだ」


「『今、リフォームはいいよ』とか

『今、保険を考えてないから』って言っているんだよ。


それをよく聴かないとね。


聴かないと、「辛い」という感情が出てくるんだ」


そうだったのか。


確かにそうお客さんは言っていたはずだ。


「あ、あなた無理って言われたとしたら、それは辛いよ。

だけど、そんなこと言われたことある?」


「ありません」


「そうだろ?お客さんが、そう言っている訳じゃない。

自分が一生懸命やっているのに、断られるだったとしても

辛いってなる必要はない」



辛いと思う必要はないんだよ。


「『私という人間が、ダメなんじゃない』

っていうこと。


そこを間違えていては、辛いと感じるよね。

それは、ダメだよね」


3. 営業が辛いとならないコツ「あなた自身が断られているわけじゃない」

「1つ目のポイントは、

『あなた自身が断られているわけじゃない』ということ」


「だから、そもそも辛いと感じる必要がないんだ」

その言葉を聞いて、ふっと力が抜けました。


「ああ、そうか…。

そもそも辛いと思う必要は、なかったんだ」


「解決策が見つからないから

辛いという不快な状況になっているんだと思う。


辛い辛い辛い辛いってぐるぐるぐるぐる

悩み続けるだけでもストレスだよね」 


​​​​​​​

「そうだと思います・・」


今まで漠然と辛いと感じていたけど

『解決策が見つからないから、辛い状況になってたんだ』とひとり納得しました。


「お客さんの所に訪問しても、どうせ断られる。だから辛いってことじゃない?」


それで苦しんでいたりするのよね。


3-1. 営業が辛いなら「お客さんの言葉」に注目しよう

「じゃあ、辛い状況から抜け出すために

どうすればいいのか?っていう話だよね?」


そうそう、それが知りたい。


「それが分かれば辛いとならなく、なるかもしれないよね。

ポイントは、あなた自身を断ってるわけじゃない」


そう考えれば、気持ちが楽になるかも。

辛いと思わなくて済むかも。


3-1-1. 断られて辛いならお客さんの声をよく聞こう

「『保険は変えたばかりだし親しい人から入ったから・・・』

『リフォームはいいや直したばかりだから』

『そういうの、間に合ってます』って断られるよね?


これを言われて、辛いと感じる人もいると思う。


そうそう、めっちゃ言われたなぁ


その時も、「あなた自身を断っているわけじゃない」

辛いと思わなくてよかったんだ。


「お客さんの言葉をよく聞くと

『あなた自身を、断ってるわけじゃない』とわかるんだ。


だから、辛いって思わなくて良いんだよ。


私が悪かったんじゃないんだ…。


辛いって悩まなくて良かったんだ。


「お客さんの言葉をちゃんと聞いた上でなら、対応の仕方は色々工夫が出来るんだ。

それが出来れば、辛いと思う必要がない」


4. 営業で断られた時にチェックするポイント

「断られて辛い時に、必ずチェックすべきポイントがあるんだ」


「それは、どのタイミングで断られたのか?だ」

「へぇー」と思いました。


ああ、これを考えれば辛いとなりにくいのか。


4-1. 営業で断られて辛い時に大事なのが断られたタイミング

「法人営業でも、飛び込み営業でも、

既存のお客さんでも、会社のお客さんでも。


ポイントは「ドアを開けた瞬間に、いりませんと断られるのか?」


「挨拶した瞬間に、断られるのか?」


「出会ってすぐに、断られるのか?」


いつ断られるのか?のタイミングだよ。

これを把握していれば辛い状況にはなりにくい。


そっか


辛い状況になりづらくなるように、

売れている人は断られたタイミングを見ているんだ。


4-1-1. 営業が辛いなら「どのタイミングで営業を断られるのか?」をチェックしよう

「出会った瞬間には、断られなかったとしようよ。

挨拶したら「頑張ってるのね」って言ってくれました。」


そこから「キャンペーンで~」「アンケートを~」「工事挨拶で~」

と、アプローチした後に断られるのか?


営業トークを喋った後に断られるのか?


これを3つに整理すると

  1. すぐに断られる
  2. 挨拶後に断られる
  3. 営業トーク後に断られる


だいたい、こんなもんじゃない?


「断られるタイミングって、大別すると3つなんだ。


新規のお客さんに出会って、商談のアポイントをもらう為にする行動ってこんなものでしょ?

どこで断られるのか?って話でしょ。」


そうか。

どのタイミングで断られるのか?か。

それを把握してなかったなぁ。


「すぐ断られる場合だったら、笑えてないとか、

ファーストコンタクトが良くないとかじゃない?


もしかしたら、相手が困った顔してるのに

それを無視してるとか、そこに問題があるかもしれない。」


私はお客さんの顔を見ずに、強引に商品の話していたんだ。


それで、バッサリ断られて辛い状況になってた

どうして、これに気づけなかったんだろう


5. 営業を断られた時の相手の状況は?

「じゃあ、会ってすぐには断られなかったとしよう。

挨拶して、その挨拶後に、『要らない要らない』

って言われることが現実は多いじゃん。」


そうそう、自己紹介したら断られるパターンだ


「断った理由に、もしかしたら過去に

同業者が、ものすごい売り込みしてたとか


もしくは、そもそも、その話を聞きたいと思ってないとか。

赤ちゃんが、寝たばっかりだったとか。そういう場合は断るよね」


「こんな風に考えたことあった?」



「………」


内心、情けない気持ちになっていました。


5-1. 営業が辛いなら、「相手の状況を理解して、相手の関心事に合わせて話をすること」

「お客さんの状況を考えた上で、相手の関心ごとに合わせた話ができて


『この子の話だったら、ちょっとぐらい・・・』

と思ってもらえたら雑談までいくんよ」


うん、確かにそうだな。

そうなると辛いとなりにくいかも。


『会社で上司に言われているからアンケート書いてください』

って、自分の話したいことだけ言う。


お客さんは、どう思うか分からない。

別にそれでもいいと思うんよ。


それで、辛い状況にならないならね。上手くいってるならね」


同じことやってたけど、仲良しのお客さんにしか通用しなかったな。

辛いって毎日思ってたなぁ。


「会社のマニュアル通りに喋るのは良いと思う。

大事なのは、どのタイミングで断られたのか?


もう一つ大事なのが、相手はどんな状態だったのか?

そこを見なきゃ辛い状況になりやすいよ」



無言で大きくうなずきます。


「反対に、ここまで考えられたら『私断られて辛い』になりにくいよ。


なぜならば、相手の断った理由を考えるようになるから。

この場合は、こうすれば良いって分かるようになるから。


何をしたら良いか分かれば、営業が辛いっていう状況は減るんだよ」


そうか、断られた理由を考えれば「しょうがないや」って思えるかも…


5-1-1. 断られて辛いなら断られる理由の具体例を知る

「例えば、1歳の赤ちゃんが今さっき寝たばかり、

奥さんは夜泣きで寝てない状況だったら


『今ピンポンしちゃって、ごめんなさい』ってなるでしょ?

それで断られると辛い?」


「辛くないです」


そんなん、私が奥さんだったらさっさと断って寝るな。


「お客さんも、断る理由はあるわけだから

それちゃんと考えてあげなきゃ」


「3日前にマシンガントークで

自分の喋りたい話だけする営業が来て

なんで私が、こんな話聞かされなきゃいけないの?

ってなってるとしたらさ、


営業の相手するの、めんどくさいなぁって思うじゃん」


それに『私は営業マンの言いなりで物を買う』とかあるわけないじゃん」


「買うモノは、自分で選びたいじゃん(笑)」


つられて笑いそうになるのを我慢しながら

中西さんの言う通りだなぁと思いました。


「相手の目線が入ればさ、

『そうかー』って、納得できるじゃん。」


「納得できる理由があれば、辛いかな?」


辛い状況になりにくいと思います


「お客さんだって、本当は誰の話も聞きたくないんじゃなくて

営業マンによっては聞いても良いなと思う人がいるわけじゃん」


「何と言って断られた?」も大事だけど


「どのタイミングで断られたのか?


これも凄く重要なんだよ?」

「ドア開けた瞬間に断られた?挨拶後に断られた?

会って1、2分後?それとも5分後、10分後?


これによって対策が違うよね?

ここをちゃんとチェックしないと、改善はしていけないよね。」


これでもかってくらい細かくチェックするから、売れるのかぁ。


才能じゃなくて、努力なんだなぁと納得しました。

断られて辛い辛いと嘆いていた自分が恥ずかしくなりました。


【後半】に続く



田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、 教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている

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