「営業の雑談が上手くできません」

「雑談で話が続きません」

という、ご相談に対して

営業の雑談のコツをお伝えしている動画です。
　↓

毎週水曜日の22時の、
オンライン勉強会の１コマでした。

(^-^)

こんにちは。

飛び込み営業のコツを
お伝えしている
営業塾 助け舟の中西です。

さまざまな一般消費者様向け商材の
飛び込み営業マンが悩んで
聞いてきてくださる1つの相談
があります。

それは「営業での雑談」です。

今回は、

➣飛び込み営業で
　お客さんとの信頼関係を築く為の雑談

➣実際の現場での営業トーク

お伝えさせて頂きます。

１．飛び込み営業の相談で多いのは「営業の雑談」

営業の雑談の、
やり方がよくわからない……

お客様の前になると、
何を喋れば？

雑談が苦手…

こんな感じで、
うまくいかないで
相談してきてくださる
飛び込み営業マンもいます。

営業の雑談に関する相談が、
実に多かったので、

自分なりに自分がやってきた事。

そして、
部下に教えて結果が出てきた方法を
この記事に書きました。

雑談のコツが分かれば
飛び込み営業でも5分で
「実はね…」と、悩みを教えて
もらえるようになります。

雑談からお客さんの

「実はね…」を聞いてから、
初めて営業が始まります。

お客さんが話を聞く前に
断ってくるのは、
商品説明が早すぎるからです。

営業として、雑談して
お客さんがあなたに悩みを
教えてくれるようになってから
なら断られなくなります。

そのためにも、
話す順番が大切です。

飛び込みでお客様と会ってからの
営業の雑談の『話す順番』を
書いてみますね。

１-１．営業の雑談のコツ『話す順番』のバランスとは

飛び込み営業ですと、
この『話す順番』が多いと思います。

これが厳しい『話す順番』です。

この厳しい話の順番ですと、
ほとんどのお客さんは
話を聞いてくれません。

なぜなら、
バランスが悪いからです。

自分３に対して相手が１です。

相手が少なすぎるので『話す順番』を変え

お客さんが話をしやすくなるように

③雑談　④ヒアリングを足してみます。

先ほどの『話す順番』が
厳しい『話す順番』だとすると

この順番は
優しい『話す順番』です。

お客さんにとっても
優しく営業しながら雑談と

話を聞かせて頂く為の
ヒアリングもするので

お客さんと
良い人間関係が築きやすく
厳しい断りがこないから

営業マンにとっても
優しい『話題の順番』です。

なぜ、優しいと言い切れるのか？
と言うと営業の雑談とヒアリングとバランスです。

自分が４に対して相手が３で
大分バランスが良くなります。

実際は、
雑談をしてヒアリングもがっちり、
しっかりやりますので
相手の部分が何倍にもなります。

自分が４だとしたら
相手はそれ以上になります。

この章のテキストです。　↓

２．すぐ次の訪問に行くべき時は？
…営業の雑談で判断し、お客さんを選びましょう

優しい『話す順番』が分かったら
次は「誰に話すか？」です。

ここであなたに、
ちょっと質問があります。

あなたが苦手なお客さんって

どんな人ですか？

私が、
飛び込み営業をしている時は
可愛い若い奥さんとか、苦手でした。

可愛い顔して
けっこうキツイ人が、多いんです

（営業で雑談もできませんでした・・・。）

可愛い若い奥さんより

そこそこの歳で、
美人でも可愛くなくても
面白い奥さんが好きでした。

営業で雑談が笑ってできるからです。

偏屈そうなじぃさんとか、
害虫を見る目のお客さんとか、
かわいい顔してキツイ若い奥さんとか。

苦手なお客さん、いると思います。

こういう人が、
玄関から出てきてくれた時の
対応が大切です。

ちゃんと挨拶して
営業として雑談ができそうにないなら
しっかりと謝って。

速攻で、退散しましょう

そうです。
『速攻退散』がコツです。

でも、
『速攻退散』の後に1つだけ、
することがあります。

「何と言って、断られたっけ？」

と自問して、
その断りの言葉を手帳にメモします。

そんな
「断りのデータ」取りして下さいね。

１日、飛び込み営業をして
会社に帰ってから
明日の対策を練るのに使います。

僕がアポインターの時の
退散は本当に激速です。

苦手な人、嫌いな人、
好きになれないタイプの人は
一瞬で分かりますよね？

一瞬で「もう、帰る」って決めて

即攻退散しましょう

これだけで、
ストレス半減・訪問数倍増ができます。

この章のテキストです。↓

３．【動画】飛び込み営業の雑談のコツ４選

それでは、
いよいよ営業の雑談の話をしましょう。

私中西は、
雑談とはこう思っています。

雑談とは
「話すことではありません」

雑談とは

「相手の関心事に合わせて

相手の喋りたいことを聴くこと」です。

雑談については、こちらの動画
「雑談の4つのコツ」をご覧ください。
　↓

営業の雑談のコツの

5分の動画は、ご覧になられました？

この章と、
「雑談4つのコツ」の動画の
テキストです。↓

飛び込み営業で試してほしい
「雑談4つのコツ」の動画とテキストを
見て頂けたなら

営業の雑談の定義やコツは
なんとなくでも、伝わりました？

だけど…人見知りだし…

口下手だから…

営業の雑談も苦手で、
相手の関心事を

質問で聞きだす前に、
沈黙になるのが恐くて…

って思う方も
いらっしゃると思います。

大丈夫ですよ？

最初から、
いきなり営業の雑談
「相手の関心事に合わせて
相手の喋りたいことを聴くこと」を

スグ、上手く完璧にでる人は
いないですから。

私もそうでした。

営業での雑談が全然、
できませんでした

まずは、
失敗しても良いので

相手の関心事を知る為に
営業の雑談のネタを用意し
雑談の準備をしてみましょう。

(^-^)

３-１．営業の雑談のキッカケになる「物」とは？

飛び込み営業の現場で
目に入ってくる『物』がありますよね？

お客さんのお宅にある周りの『物』。

その『物』は
そこに住んでいる人を表しているんです。

お客さんの『人の面』を見るために
周りにある『物』を見てみること。

これは営業での雑談ネタになります。

それが、
飛び込み営業の現場に入る前にする
営業の雑談の為の準備です。

例えば

リフォームの飛び込み営業マンなら
インターフォンを押す前に

いきなり断られないよう、
営業の雑談ができるように、
このくらいのことを見ます。

全部で
２６個あげてみました。

この中で、
お客さんの「想い」が入っていそうな
『物』はどれでしょう？

これが、
良い営業の雑談ネタになります。

それと、

いつも来る
ライバルの飛び込み営業マンが
喜んで話題にしているのは
どれでしょう？

分類してみました。

雑談のネタはこんな感じです。

ライバルの飛び込み営業マンが
話しそうな『物の話題』は避けましょう。

雑談のネタにすると

お客さんが喜んで、
私たち営業と雑談
をしてくれそうな『物』
はこれです。
↓

↑この中から、
良い営業として雑談する為に
考えたいのですが

お客さんの
関心がありそうな『物』
ってどれでしょう？

これも良い雑談ネタになります。

お客さんにとって、
関心がありそうな「物」の
話を聞かせてもらうと、

今まで無表情だったお客さんが、
笑顔で話をしてくれそうなのは
どれでしょう？

下の中から、
良い営業としての雑談ネタを
選んでみましょう。

いろいろと
連想したり想像したりしてみます。

買った時の奥さんの気持ち
を考えたり、

何故、旦那さんは
これを選んだんだろう？

と考えたりすることが
良い結果に繋がります。

この章のテキストです。↓

３-２．お客さんの関心事（営業としての雑談ネタ）を想像してからインターフォン

周りにある『物』から、
そのお客さんのこと想像してみます。

それも、

お客さんではなく
旦那さん、奥さん、お子さんと
1人1人想像してみます。

お客さんの関心事を
想像しておきます。

これが後々、
本当に良い営業としての
雑談のネタになってきます。

営業の雑談とは

「相手の関心事に合わせて、

相手の喋りたいことを聴くこと」

ですよね？

飛び込み営業に行き会う前から、

相手の関心事
（良い営業としての雑談ネタ）
を想像しておくと

営業とお客さんの雑談が

楽にできるようになりますよ？

その状態で
飛び込み営業の現場に入ります。

インターフォンを押します。

ピンポーン。

「はぁ～い。」

インターフォン越しのトーク。

そして、
お客さんが出てきます。

３-３．飛び込み営業での雑談のコツは「人」を見る事

お客さんが玄関から出てきて、
あなたの前に来るまでの数秒間

待つ間に、
何をしていますか？

「頭の中で
営業トークをおさらいしている…。」

そんなことしている場合
ではありません。

飛び込み営業をして
お客さんが玄関から出てきたら、
売り込もうとするのではなくて

ぜひ、
お客さんの『人の部分』を
見てください。

例えば、ですが

私はこんなことを見ています。

↓

目の前のお客さんの
『人の部分』をしっかりと見てください。

良い営業としての雑談のネタを
しっかり探してください。

全体だけでなく、
細かく目に見えることをチェックします。

特に私が
飛び込み営業での雑談の為に

お客さんを「人」として

よく見ているポイント（雑談ネタ）は
これです。

↓

３-４．お客さんの細部を見るから、雑談の話題が見つかる。

飛び込み営業をして、
インターホンから
お客さんが出てきてくれて

雑談の話題が見つからない
というのは

簡単に見つかるはずの
【目の前の『人』を見る】ということを
しっかりとしていないことが多いんです。

つまり、
良い営業としての雑談のネタを
「探せていない・・・」
ということになってしまいます。

全体をぼんやり見ているだけでは、
雑談の話題を見つけることは
できません。

細かく見ることで

雑談の話題が見えてくるんですよ？

相手の関心事の1つが
【お客さん自身】のことです。

見てわかる、
お客さんのことを聴くのも
飛び込み営業での雑談のコツです。

そして、
雑談をする時に
持っていてほしい物があります。

出てきてくれたお客さんに
感謝する心です。

別に断ろうと思えば

断れるはずですよね？

それなのに、
見ず知らずの飛び込み営業マンが
来てるのに、

お客さんは
わざわざ、出てきてくれたんです。

あなたの為に
大切な時間を使ってくれているんです。

そのことに感謝の意味を込めて

お客さんへ良い営業として

雑談を交えながら

「気にかけ・気遣い・思いやり」の

言葉をかけませんか？

「ありがとう」の気持ちからの
言葉を伝えましょう。

３-５．飛び込み営業マンも、
お客さんも心を持った人

目の前にいるお客さんは『人』

人は心を持っています。

できるなら
『人』の心を無視しない
ようにしませんか？

私の場合は
『ありがとう』の心で
接するようにしただけで

状況が変わりはじめました。

飛び込み営業なのに、
いきなり断れる確率が減り

お客さんと笑いながら
雑談もできるようになりました。

そのうちに
商談のアポイントが
もらえるようになりました。

気がついた時には、
リフォームの飛び込み営業で
毎月１千万円の売り上げになりました。

この章のテキストです。↓

４．飛び込み営業でインターフォン突破７０％、アポ８０％の確率を出せた雑談を交えた営業トーク

それではいよいよ、
飛び込み営業の雑談を交えた営業トークです。

実際に
飛び込み営業の現場で試した
トーク＆雑談を

これから、お伝え致します。

ちょっと前に依頼されて、
飛び込み営業マンの現場に
同行しました。

その営業マンは
お客さんと会うなり「当社の～」
と始めていました。

それを見ていて、
私は「……………」となってしまいました。

いつも、この感じ？

Yさん

はい

仮にさ。
君のご両親に君の真似して

飛び込み営業してきて良いかな？

君の真似して、君のご両親に、

今から売ってくるから、
住所教えてくれるかな？

私中西は、
どんな営業トークをするのか？

で考えています。

自分の親にされても嫌じゃない
営業トークが【選択基準】です。

Yさん

いや……
勘弁して下さい……
(°Д°)

なんで？
　(^-^)

Yさん

親に売り込まれるのは……
ちょっと……

自分の親にされたら
困るような営業を、
なぜしてるの？

Yさん

………………

多くの飛び込み営業マンは、
親にして欲しくない営業トークを
平気でしています。

それでは売れません。

その飛び込み営業マンが
悪い訳ではないんです。

それしか教わっていない
のが、原因なんです。

４-１．『ありがとう』の心で接する営業トーク

そこで、
出てきてくれたお客さんに
『ありがとう』の心で接する営業トークを
飛び込み営業の現場でやってみせました。

私にとっては
売ったことがない商品ですから
即席営業トークです。

その結果だけを書きますと。

そして、
同行した飛び込み営業マンに

目の前の『物』を見ることを、
教えてみました。

その結果、

お客さんが出てきてくれる
確率が倍以上になり、

多くのお客さんが
飛び込み営業の初回訪問なのに
すぐに断らずに話をしてくれました。

本当に些細な
飛び込み営業のコツなので
誰でもできる方法です。

良い営業として
雑談をする為インターフォン押す前に

その家の『物』（雑談ネタ）を見るだけです。

『物』を、見たからその

『物』（雑談ネタ）の話をするのでは
ありません。

一度、立ち止まって

どんな人が住んでいるのか

想像してみるんです。

こんな話をすると

『物』を見ても、
その話をしなければ確率は
変わらないんじゃないですか？

そう思う方もいると思います。

実は、

「良い営業としての雑談ネタとは？」
と考えながら、

「物」を見ていくと

営業の雑談ができる確率が
確実に変わってきます。

「この人はどんな人なのか？」
少しでも分かっていると、

話し方のニュアンスが違ってくるんです。

お客さんのことを
ちょっとだけでも知ることから
始めるだけで、

状況は変わるんです。

５．飛び込み営業から雑談し「商品の説明無し」で、
アポイントが取れた驚きの実例とは？

ここからは、
実際に飛び込み営業での
お客さんとの雑談と営業トークを
交えた会話です。

同行した営業マンが
「商品の説明してないのに」
と驚いた実例です。

出てきてくれたのは
50～60代のご主人です。

ご主人

なんだよ、何？

ご主人様、
お休みの処、おそれいります。

お休み中でしたか？

ご主人

うーん、まぁね……

この時、私中西は
お客さんの「人」を見ていました。

「体調…悪そうに見えるのは…気のせいかな…？」
と気になりました。

そのことをまずは伝え、
良い営業としての雑談をします。

それなのに、
わざわざ出てきて下さり

ありがとうございます。

ご主人様……
調子はどうですか？
(^-^)

ご主人

調子！？
調子かぁ…

最近、疲れてるかなぁ？

ご意見、
ありがとうございます。

ご主人様……なんだか……

僕から見ても、お疲れのように
見えてしまいまして……

ちゃんと、寝られていますか？

話していて睡眠不足な感じがしたので、
寝られているのかどうか
心配になりました。

ご主人

今、寝ようかと思ってたんだよ
（笑）

兄ちゃんは、何屋だよ？

それは、スミマセンでした……

ゆっくり、お休みになって下さいね。

僕は、牛乳屋さんです

良い営業としての雑談で、
目の前の人を気遣っていたら
お客さんの方から聞いてきてくれました。

ただ、

そのことよりも
お客さんの体調のことが気になるので

私から先に
その体調のことを伝えてみました。

もちろん、
聞かれたことに答えないのも失礼なので、
軽く答えます。

５-１．営業の雑談中の「否定的な言葉」には切り返しトークをしてはいけない

いくらお客さんが、

商品とか自分の会社のことに
興味を持ってくれたからといって、

すぐに喰い付くようなことは
してはいけません。

気遣いの言葉を伝えているんだから
「良い営業としての雑談」
そちらの方が会話のメインです。

ご主人

あ～　
俺すぐ腹下すからな～

ご主人様、
お腹を下しやすいって事は

あんまり……
こういうの好きじゃないですか？

ご主人

好きとか、嫌いとかはないけどね

商品に否定的な言葉が出てきても

いや、そうではありません！

と切り返しトークをしたり
しないでくださいね？

お客さんが否定的な言葉を
言うってことは、

「商品のこと詳しく知りたい」とは
思っていないということです。

それよりも、
お客さんが言ってくれた言葉を
もう少し詳しく聞いてみましょう。

ご意見、
ありがとうございます。

うーん。

お腹を下してしまうのに無理に

どうぞっていうのも、
迷惑な話ですからね……

それだったら、
こういうのも、ありますけど……

ご主人

あ～。
それだったら大丈夫だよ

この時、サンプルとして
牛乳以外の試飲用商品を
いくつか持っていました。

それを見せて、お話を続けます。

あ～良かった。(^-^)

それよりも、睡眠はちゃんととって下さいね。

ご主人様、
せっかくお会いして頂いたのに

倒れたとか聞いたら、
僕、悲しいですから……

いや本当に……

ご主人

ん？そうか？

商品の話になってしまったので

また、
ご主人の体調の話に戻します。

良い営業としての雑談です。

あくまでも話のメインは
目の前の人を気遣うことなんです。

そうでしょ。
もう僕らの商品よりも

睡眠をとって下さいね
(^-^)

ご主人

ありがとう。

兄ちゃん
それ、置いてってくれ

え！？

ご主人

それ

ご主人さんが
試飲用の商品を指して
言います。

牛乳屋さんの営業方法は、
試飲用の商品を飲んでもらって
宅配契約をもらうことです。

ただ、
いきなり契約の話をするのではなく
次回訪問のときにする形です。

うーん。
いいんですか……？　

……じゃー、
ご主人様にはやっぱり

……これが、
良いんじゃないですか？

ご主人

おう。それ
(笑)

ご主人

ありがとう、また来いよ

こんな感じの会話の後に
「飛び込み営業の雑談」から始め
次回の再訪のアポをもらいました。

別に無理に試飲してもらおうと
思っていなかったんですが

お客さんから言われて
試飲用の商品を手渡しました。

もちろん、
無理に売り込んでませんし
売り込む気もありませんでした。

６．雑談が中心の『ありがとう』の心で接する飛び込み営業のコツを教えたら、何が起きたのか？

君のご両親に、
さっきの僕みたいな感じの

営業マンが来たら許せる？

Yさん

さっきの感じの営業マンなら
大丈夫ですし

ああいう感じなら
営業が楽しそうです

(^-^)

次は、
その営業マンに実際に
『ありがとう』の心で接する営業
をしてもらいました。

（良い営業としての雑談）

それは、
自分の親にされても嫌な気がしない
飛び込み営業の方法です。

その日だけで、
その飛び込み営業マンの

再訪アポがもらえる確率が
一気にアップしました。

教えたことは４つだけ。

そして、

どんな営業トークをするか？よりも

お客さんへ『ありがとう』の心と、
話す順番が大切だと私個人は思います。

営業教育を、きちんと受けていない
ばっかりに、

一人で悩んでいる飛び込み営業マンが
少しでも楽になることを願っています。

あなたが「営業って楽しい」って笑えますように。

この章のテキストです。↓

７．【まとめ】テキスト➀～⑥　飛び込み営業の雑談のコツ

ここまで紹介してきたテキスト①～⑥を
簡単におさらいします(^-^)

７-１．【まとめ】テキスト➀ / お客さんと営業の雑談・話の割合

７-２．【まとめ】テキスト② / 飛び込み営業ですぐに帰って良い場合

７-３．動画【まとめ】テキスト③ / 営業の雑談のコツ

営業の雑談のコツをお伝えしている動画です。
　↓

７-４．【まとめ】テキスト４ / 飛び込み営業の前に見る雑談ネタ「物」

７-５．【まとめ】テキスト５ / 良い関係を築く営業の雑談ネタ「人」

７-６．【まとめ】テキスト６ / 飛び込み営業の雑談に必要なこと

以上になります。

長かったですよね？

最後までお読み頂きありがとうございます。

中西の所にご相談に来てくださる方が

少しでも、営業の雑談に
悩むことが無いようにと

飛び込み営業の雑談のコツを
隠さずお伝えしたつもりです。

伝わっているか？少し心配ですが
遠くから応援しています。

何かあったらいつでも、ご相談くださいね。

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