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飛び込み営業で使えた雑談ネタ51個+成功アポトーク実例

営業の雑談が上手くできません」

「雑談で話が続きません」

という、ご相談に対して雑談のコツをお伝えしている動画です。

 ↓

毎週水曜日の22時の、オンライン勉強会の1コマでした。

(^-^)


※この記事の最後に

動画テキストのLINKがあります。


こんにちは。

飛び込み営業のコツをお伝えしている中西です。


さまざまな一般消費者様向け商材の飛び込み営業マンが

悩んで聞いてきてくださる1つの相談があります。


それは「営業での雑談」です。


今回は、飛び込み営業でお客さんとの信頼関係を築く為の雑談と

実際の現場での営業トークをお伝えさせて頂きます。



1.飛び込み営業の相談で多いのは「営業の雑談

「営業の雑談の、やり方がよくわからない……」


「お客様の前になると、何を喋れば?

雑談が苦手…」


こんな感じで、うまくいかないで相談してきてくださる飛び込み営業マンもいます。

営業の雑談に関する相談が、実に多かったので自分なりに自分がやってきた事。

そして、部下に教えて結果が出てきた方法をこの記事に書きました。


雑談のコツが分かれば飛び込み営業でも5分で「実はね…」と、悩みを教えてもらえるようになります。


雑談から

お客さんの「実はね…」を

聞いてから、初めて営業が始まります。


お客さんが話を聞く前に断ってくるのは、商品説明が早すぎるからです。


営業でお客さんに断られるのが辛いと感じている人は、こちらの記事をご覧ください。

飛び込み営業の6つのコツ 70%断られない営業で1億売れた営業ノウハウ

https://tskb.co.jp/blog/sales-probability


営業として、雑談してお客さんがあなたに悩みを教えてくれるようになってからなら断られなくなります。


そのためにも、話す順番が大切です。


飛び込みでお客様と会ってからの営業の雑談の『話す順番』を書いてみますね。


1-1.営業の雑談のコツ『話す順番』のバランスとは

①挨拶 → ②自己紹介 → ③アプローチ


飛び込み営業ですと、この『話す順番』が多いと思います。


これが厳しい『話す順番』です。


この厳しい話の順番ですと、ほとんどのお客さんは話を聞いてくれません。


なぜなら、バランスが悪いからです。


①挨拶【自分&相手】

 ↓

②自己紹介 【自分】

 ↓

③アプローチ【自分】


自分3に対して相手が1です。


相手が少なすぎるので『話す順番』を変え

お客さんが話をしやすくなるように

③雑談 ④ヒアリングを足してみます。


①挨拶→②自己紹介→③雑談→④ヒアリング→⑤アプローチ


先ほどの『話す順番』が厳しい『話す順番』だとすると


この順番は優しい

『話す順番』です。


お客さんにとっても優しく

営業しながら雑談と話を聞かせて頂く為のヒアリングもするので


お客さんと良い人間関係が築きやすく

厳しい断りがこないから営業マンにとっても優しい『話題の順番』です。


なぜ、優しいと言い切れるのか?と言うと営業の雑談とヒアリングとバランスです。


①挨拶【自分&相手】

 ↓

②自己紹介【自分】

 ↓

③雑談【自分&相手】

 ↓

④ヒアリング【相手】

 ↓

⑤アプローチ【自分】


自分が4に対して相手が3で大分バランスが良くなります。


実際は、雑談をしてヒアリングもがっちり、しっかりやりますので相手の部分が何倍にもなります。

自分が4だとしたら相手はそれ以上になります。


この章のテキストです。 ↓


2.すぐ次の訪問に行くべき時は?…営業の雑談で判断し、お客さんを選びましょう

優しい『話す順番』が分かったら次は「誰に話すか?」です。

ここであなたに、ちょっと質問があります。


「あなたが苦手なお客さんって

どんな人ですか?」


私が、飛び込み営業をしている時は可愛い若い奥さんとか、苦手でした。

可愛い顔してけっこうキツイ人が、多いんです

(営業で雑談もできませんでした・・・。)


可愛い若い奥さんよりそこそこの歳で、美人でも可愛くなくても面白い奥さんが好きでした。

営業で雑談が笑ってできるからです。


偏屈そうなじぃさんとか、害虫を見る目のお客さんとか、かわいい顔してキツイ若い奥さんとか。

苦手なお客さん、いると思います。


こういう人が、玄関から出てきてくれた時の対応が大切です。

ちゃんと挨拶して営業として雑談ができそうにないならしっかりと謝って。


「速攻で、退散しましょう」

そうです。『速攻退散』がコツです。

でも、『速攻退散』の後に1つだけ、することがあります。


「何と言って、断られたっけ?」と自問して、その断りの言葉を手帳にメモします。

そんな「断りのデータ」取りして下さいね。


1日、飛び込み営業をして会社に帰ってから明日の対策を練るのに使います。

僕がアポインターの時の退散は本当に激速です。


苦手な人、嫌いな人、好きになれないタイプの人は一瞬で分かりますよね?

「一瞬で「もう、帰る」って決めて

即攻退散しましょう」

これだけで、ストレス半減訪問数倍増ができます。


この章のテキストです。↓


3.【動画】飛び込み営業での雑談の4つのコツ

それでは、いよいよ雑談の話をしましょう。

私中西は、雑談とはこう思っています。


雑談とは「話すことではありません」

雑談とは

「相手の関心事に合わせて

相手の喋りたいことを聴くこと」です。


雑談については、こちらの動画

「雑談の4つのコツ」をご覧ください。

 ↓


営業の雑談のコツの

5分の動画は、ご覧になられました?


こちらの章のテキストです。↓


飛び込み営業で試してほしい「雑談4つのコツ」の動画とテキストを見て頂けたなら

営業の雑談の定義やコツはなんとなくでも、伝わりました?


だけど…人見知りだし…

口下手だから…


営業の雑談も苦手で、相手の関心事を

質問で聞きだす前に、沈黙になるのが恐くて…

って思う方もいらっしゃると思います。

大丈夫ですよ?


最初から、いきなり営業の雑談

「相手の関心事に合わせて相手の喋りたいことを聴くこと」をスグ、上手く完璧にでる人はいないですから。


「私もそうでした。

営業での雑談が全然、できませんでした」

まずは、失敗しても良いので相手の関心事を知る為に営業の雑談のネタを用意し雑談の準備をしてみましょう。

(^-^)


3-1.営業の雑談のキッカケになる「物」とは?

飛び込み営業の現場で目に入ってくる『物』がありますよね?

お客さんのお宅にある周りの『物』。

その『物』はそこに住んでいる人を表しているんです。


お客さんの『人の面』を見るために周りにある『物』を見てみること。

これは営業での雑談ネタになります。


それが、飛び込み営業の現場に入る前にする営業の雑談の為の準備です。


例えば

リフォームの飛び込み営業マンならインターフォンを押す前に

いきなり断られないよう、営業の雑談ができるように、このくらいのことを見ます。

リフォームの飛び込み営業で

見るポイント(雑談ネタ)

  1. 屋根の状態
  2. 壁の状態 (ヒビなど)
  3. 屋根、壁の塗装の状態
  4. 基礎の種類
  5. 基礎のヒビ
  6. 外壁の状態
  7. カーポート
  8. 地面、駐車場
  9. トイ
  10. 水の流れ
  11. タイル
  12. 自転車
  13. 三輪車
  14. こどものオモチャ
  15. 庭の木、花、植木(手入れの度合い)
  16. 隣の家
  17. 日当たり
  18. ガス
  19. 電気メーター
  20. 温水器
  21. 給湯設備
  22. ポスト
  23. 外で飼っているワンコ (『物』ではないですが………)

全部で26個あげてみました。


この中で、お客さんの

「想い」が入っていそうな『物』はどれでしょう?


これが、良い営業の雑談ネタになります。


それと、いつも来るライバルの飛び込み営業マンが喜んで話題にしているのはどれでしょう?

分類してみました。

ライバル営業マンが

話題にしてそうな雑談ネタ

  1. 屋根の状態     ←営業マン
  2. 壁の状態 (ヒビなど) ←営業マン
  3. 屋根、壁の塗装の状態←営業マン
  4. 基礎の種類     ←営業マン
  5. 基礎のヒビ     ←営業マン
  6. 外壁の状態     ←営業マン
  7. カーポート     ←営業マン
  8. トイ        ←営業マン
  9. ガス、電気メーター ←営業マン
  10. 温水器       ←営業マン
  11. 給湯設備      ←営業マン


  1. 地面、駐車場    ←微妙
  2. 門         ←微妙
  3. 水の流れ      ←家族の話
  4. タイル       ←奥様の趣味?
  5. 車         ←ご主人様の趣味
  6. 自転車       ←通勤用?
  7. 三輪車       ←小さなお子様
  8. こどものオモチャ  ←小さなお子様
  9. 庭の木、花、植木  ←奥様の趣味 
  10. 庭木の手入れの度合い←奥様の趣味
  11. 隣の家       ←家族の会話
  12. 日当たり      ←家族の会話
  13. 影         ←家族の会話
  14. ポスト       ←奥様の趣味
  15. 外で飼っているワンコ (『物』ではないですが………)

 ↑ ワンコは家族の一員

雑談のネタはこんな感じです。

ライバルの飛び込み営業マンが話しそうな『物の話題』は避けましょう。


雑談のネタにすると

お客さんが喜んで


私たち営業と雑談をしてくれそうな『物』はこれです。


お客さんが話をしてくれそうな

雑談ネタ

  1. 水の流れ    ←家族の話
  2. タイル     ←奥様の趣味?
  3. 車       ←ご主人様の趣味
  4. 自転車     ←通勤用?
  5. 三輪車     ←小さなお子様
  6. こどものオモチャ←小さなお子様
  7. 庭の木、花、植木←奥様の趣味
  8. 隣の家     ←家族の会話
  9. 日当たり    ←家族の会話
  10. 影       ←家族の会話
  11. 外で飼っているワンコ←ワンコは家族の一員

↑この中から、良い営業として雑談する為に考えたいのですが

お客さんの関心がありそうな『物』ってどれでしょう?

これも良い雑談ネタになります。


お客さんにとって、関心がありそうな「物」の話を聞かせてもらうと。

今まで無表情だったお客さんが、笑顔で話をしてくれそうなのはどれでしょう?


下の中から、

良い営業としての雑談ネタを

選んでみましょう。

お客さんが笑顔で喋ってくれそうな

雑談ネタ

  1. 車        ←ご主人様の趣味
  2. 三輪車      ←小さなお子様
  3. こどものオモチャ ←小さなお子様
  4. 庭の木、花、植木 ←奥様の趣味
  5. 日当たり     ←家族の会話
  6. 外で飼っているワンコ←ワンコは家族の一員

いろいろと連想したり想像したりしてみます。


買った時の奥さんの気持ちを考えたり、何故、旦那さんはこれを選んだんだろう?

と考えたりすることが良い結果に繋がります。


この章のテキストです。↓


3-2.お客さんの関心事(営業としての雑談ネタ)を想像してからインターフォン

周りにある『物』から、そのお客さんのこと想像してみます。

それも、お客さんではなく旦那さん、奥さん、お子さんと1人1人想像してみます。

お客さんの関心事を想像しておきます。


これが後々、本当に良い営業としての雑談のネタになってきます。

雑談とは

「相手の関心事に合わせて、

相手の喋りたいことを聴くこと」

ですよね?


飛び込み営業に行き会う前から、

相手の関心事(良い営業としての雑談ネタ)を想像しておくと


「営業とお客さんの雑談が

楽にできるようになりますよ?」

その状態で飛び込み営業の現場に入ります。

インターフォンを押します。ピンポーン。「はぁ~い。」


インターフォン越しのトーク。そして、お客さんが出てきます。


3-3.飛び込み営業での雑談のコツは「人」を見る事

お客さんが玄関から出てきて、あなたの前に来るまでの数秒間

「待つ間に、何をしていますか?」

頭の中で営業トークをおさらいしている…。

そんなことしている場合ではありません。


飛び込み営業をしてお客さんが玄関から出てきたら、売り込もうとするのではなくて

ぜひ、お客さんの『人の部分』を見てください。


例えば、ですが

私はこんなことを見ています。

 ↓

お客さんの「人」の部分、

見るべきポイント

(良い営業としての雑談ネタ)

  1. 顔  (人相)
  2. 顔色 (赤くないか? 青白くないか?)
  3. 目  (充血してないか?)
  4. 目  (つり目か?たれ目か?)
  5. 目  (笑った時に、目も笑ってるか?)
  6. 目  (瞳が、キラキラしてるか?)
  7. 目の下 (クマが、できていないか?)
  8. 表情 (ひきつってないか?笑顔か?)
  9. 声  (喋るスピード、声のトーン)
  10. 声  (声に、微笑みはあるか?出そうか?)
  11. 声  (言葉選び、些細な一言)
  12. 雰囲気 (気が短そうか?優しそうか?)
  13. 雰囲気 (キツそうか?柔らかいか?)
  14. 雰囲気 (話好き?用件だけの方が良い?)
  15. 耳  (福耳?)
  16. あご (丸いか?シャープな感じか?)
  17. 唇  (厚いか?厚くないか?)
  18. おでこ&眉間 (シワがあるか?)
  19. ほくろの位置
  20. 肌の色 (色黒? 色白?)
  21. 手先 (荒れてないか?)
  22. 手相 (凄く簡単に)
  23. 体  (痛そうな所はないか?)
  24. 体  (どこか、かばってないか?)
  25. 体調 (良さそうか?)

目の前の『人の部分』をしっかりと見てください。

良い営業としての雑談のネタをしっかり探してください。


全体だけでなく、細かく目に見えることをチェックします。

特に私が飛び込み営業での雑談の為に

お客さんを「人」として

よく見ているポイント(雑談ネタ)はこれです。


「人」として接する為に、よく見た方が良いポイント

  1. 表情 (固くないか? 笑顔になりそうか?)
  2. 目 (光りはあるか?)
  3. 耳  (福耳?)
  4. 手相 (凄く簡単に)
  5. 声のトーン
  6. 顔色は、悪くなさそうか?
  7. 体調は、悪くなさそうか?
  8. 奥様なら (手先&指先)
  9. ご主人様なら (体調、体で痛い所)


3-4.お客さんの細部を見るから、雑談の話題が見つかる。

飛び込み営業をして、インターホンからお客さんが出てきてくれて雑談の話題が見つからないというのは

簡単に見つかるはずの【目の前の『人』を見る】ということをしっかりとしていないことが多いんです。


つまり、良い営業としての雑談のネタを「探せていない・・・」ということになってしまいます。

全体をぼんやり見ているだけでは、雑談の話題を見つけることはできません。


細かく見ることで

雑談の話題が見えてくるんですよ?

相手の関心事の1つが【お客さん自身】のことです。

見てわかる、お客さんのことを聴くのも飛び込み営業での雑談のコツです。


そして、雑談をする時に持っていてほしい物があります。

出てきてくれたお客さんに感謝する心です。


「別に断ろうと思えば

断れるはずですよね?」


それなのに、見ず知らずの飛び込み営業マンが来てるのに、お客さんはわざわざ、出てきてくれたんです。

あなたの為に大切な時間を使ってくれているんです。


そのことに感謝の意味を込めて

お客さんへ良い営業として

雑談を交えながら

「気にかけ・気遣い・思いやり」の

言葉をかけませんか?

「ありがとう」の気持ちからの言葉を伝えましょう。


3-5.飛び込み営業マンも、お客さんも心を持った人

目の前にいるお客さんは『人』人は心を持っています。

できるなら『人』の心を

無視しないようにしませんか?

私の場合は『ありがとう』の心で接するようにしただけで状況が変わりはじめました。

飛び込み営業なのに、いきなり断れる確率が減りお客さんと笑いながら雑談もできるようになりました。


そのうちに商談のアポイントがもらえるようになりました。

気がついた時には、リフォームの飛び込み営業で毎月1千万円の売り上げになりました。


この章のテキストです。↓


4.飛び込み営業でインターフォン突破70%、アポ80%の確率を出せた雑談を交えた営業トーク

それではいよいよ、飛び込み営業の雑談を交えた営業トークです。

断られないアプローチのコツ「呼び水質問」について詳しく知りたい場合は

こちらの記事も参考にしてみてください。

営業トークのコツ 商談アプローチ「成約0件→14件」の質問営業【動画+テキスト付】

https://tskb.co.jp/blog/approach-1


実際に飛び込み営業の現場で

試したトーク&雑談をこれから、お伝え致します。

ちょっと前に依頼されて、飛び込み営業マンの現場に同行しました。

その営業マンはお客さんと会うなり「当社の~」と始めていました。


それを見ていて、私は「……………」となってしまいました。

「いつも、この感じ?」


Aさん

「はい」


「仮にさ。君のご両親に君の真似して

飛び込み営業してきて良いかな?


君の真似して、君のご両親に、

今から売ってくるから、住所教えてくれるかな?」


私中西は、どんな営業トークをするのか?は

【お客さんが嫌がらないかどうか?】で考えています。


自分の親にされても嫌じゃない営業トークが選択基準です。

Aさん

「いや……勘弁して下さい……」(°Д°)


「なんで?」 (^-^)


Aさん

「親に売り込まれるのは……ちょっと……」


「自分の親にされたら困るような営業を、なぜしてるの?」


Aさん「………………」

多くの飛び込み営業マンは、親にして欲しくない営業トークを平気でしています。

それでは売れません。


その飛び込み営業マンが悪い訳ではないんです。


それしか教わっていないのが

原因なんです。


4-1.『ありがとう』の心で接する営業トーク

そこで、出てきてくれたお客さんに『ありがとう』の心で接する営業トークを飛び込み営業の現場でやってみせました。


私にとっては売ったことがない商品ですから即席営業トークです。

その結果だけを書きますと。


インターフォンを突破率70%

再訪のアポイントの確率80%


そして、同行した飛び込み営業マンに

目の前の『物』を見ることを、教えてみました。


その結果、お客さんが出てきてくれる確率が倍以上になり、多くのお客さんが

飛び込み営業の初回訪問なのにすぐに断らずに話をしてくれました。

本当に些細な飛び込み営業のコツなので誰でもできる方法です。


良い営業として雑談をする為インターフォン押す前に

その家の『物』(雑談ネタ)を見るだけです。


『物』を、見たからその

『物』(雑談ネタ)の話をするのではありません。


一度、立ち止まって

どんな人が住んでいるのか

想像してみるんです。

こんな話をすると『物』を見ても、その話をしなければ確率は変わらないんじゃないか?

そう思う方もいると思います。


実は、「良い営業としての雑談ネタとは?」と考えながら「物」を見ていくと営業の雑談ができる確率が確実に変わってきます。


「この人はどんな人なのか?」

少しでも分かっていると、話し方のニュアンスが違ってくるんです。


お客さんのことをちょっとだけでも

知ることから始めるだけで

状況は変わるんです。


5.飛び込み営業から雑談し「商品の説明無し」で、アポイントが取れた驚きの実例とは?

ここからは、実際に飛び込み営業でのお客さんとの雑談と営業トークを交えた会話です。

同行した営業マンが「商品の説明してないのに」と驚いた実例です。


出てきてくれたのは50~60代のご主人です。

ご主人

「なんだよ、何?」


「ご主人様、お休みの処、おそれいります。

お休み中でしたか?」


ご主人

「うーん、まぁね……」

この時、私中西はお客さんの「人」を見ていました。

「体調…悪そうに見えるのは…気のせいかな…?」と気になりました。


そのことをまずは伝え、良い営業としての雑談をします。

「それなのに、わざわざ出てきて下さり

ありがとうございます。

ご主人様……調子はどうですか?」 (^-^)


ご主人

「調子!?調子かぁ…最近、疲れてるかなぁ?」


「ご意見、ありがとうございます。

ご主人様……なんだか……


僕から見ても、お疲れのように見えてしまいまして……

ちゃんと、寝られていますか?」


話していて睡眠不足な感じがしたので、寝られているのかどうか心配になりました。


ご主人

「今、寝ようかと思ってたんだよ」笑

「兄ちゃんは、何屋だよ?」


「それは、スミマセンでした……

ゆっくり、お休みになって下さいね。

僕は、牛乳屋さんです」

良い営業としての雑談で、目の前の人を気遣っていたらお客さんの方から聞いてきてくれました。


ただ、そのことよりもお客さんの体調のことが気になるので私から先にその体調のことを伝えてみました。

もちろん、聞かれたことに答えないのも失礼なので、軽く答えます。


5-1.営業の雑談中の「否定的な言葉」には切り返しトークをしてはいけない

いくらお客さんが、商品とか自分の会社のことに興味を持ってくれたからといって、すぐに喰い付くようなことはしてはいけません。


気遣いの言葉を伝えているんだから「良い営業としての雑談」そちらの方が会話のメインです。


ご主人

「あ~ 俺すぐ腹下すからな~」


「ご主人様、お腹を下しやすいって事は

あんまり……こういうの好きじゃないですか?」


ご主人

「好きとか、嫌いとかはないけどね」


商品に否定的な言葉が出てきても「いや、そうではありません」と

切り返しトークをしたりしないでくださいね?


お客さんが否定的な言葉を言うってことは、「商品のこと詳しく知りたい」とは思っていないということです。


それよりも、お客さんが言ってくれた言葉をもう少し詳しく聞いてみましょう。

「ご意見、ありがとうございます。

うーん。

お腹を下してしまうのに無理に

どうぞっていうのも、迷惑な話ですからね……」


「それだったら、こういうのも、ありますけど……」


ご主人

「あ~。それだったら大丈夫だよ」

この時、サンプルとして牛乳以外の試飲用商品をいくつか持っていました。

それを見せて、お話を続けます。


「あ~良かった。(^-^)

それよりも、睡眠はちゃんととって下さいね。


ご主人様、せっかくお会いして頂いたのに

倒れたとか聞いたら、僕、悲しいですから……

いや本当に……」


ご主人

「ん?そうか?」


商品の話になってしまったので

また、ご主人の体調の話に戻します。良い営業としての雑談です。


あくまでも話のメインは目の前の人を気遣うことなんです。

「そうでしょ。もう僕らの商品よりも

睡眠をとって下さいね」(^-^)


ご主人

「ありがとう。兄ちゃん

それ、置いてってくれ」


「え!?」


ご主人

「それ」

ご主人さんが試飲用の商品を指して言います。

牛乳屋さんの営業方法は、試飲用の商品を飲んでもらって宅配契約をもらうことです。


ただ、いきなり契約の話をするのではなく次回訪問のときにする形です。


「うーん。いいんですか……? 

……じゃー、ご主人様には

やっぱり……これが、良いんじゃないですか?」


ご主人

「おう。それ」笑


ご主人

「ありがとう、また来いよ」


こんな感じの会話の後に「飛び込み営業の雑談」から始め次回の再訪のアポをもらいました。


別に無理に試飲してもらおうと思っていなかったんですが

お客さんから言われて試飲用の商品を手渡しました。


もちろん、無理に売り込んでませんし

売り込む気もありませんでした。


6.雑談が中心の『ありがとう』の心で接する飛び込み営業のコツを教えたら、何が起きたのか?

「君のご両親に、さっきの僕みたいな感じの

営業マンが来たら許せる?」


Aさん

「さっきの感じの営業マンなら大丈夫ですし

ああいう感じなら営業が楽しそうです」 

(^-^)


次は、その営業マンに実際に『ありがとう』の心で接する営業をしてもらいました。

(良い営業としての雑談)


それは、自分の親にされても

嫌な気がしない飛び込み営業の方法です。


その日だけで、その飛び込み営業マンの

再訪アポがもらえる確率が一気にアップしました。


教えたことは4つだけ。

アポイントがもらえだした4つのコツ

1.話す順番


2.即効退散


3.『ありがとう』の心を持つ。


4.良い雑談する為に見るポイント

そして、どんな営業トークをするか?よりも

お客さんへ『ありがとう』の心と、話す順番が大切だと私個人は思います。


営業教育を、きちんと受けていないばっかりに、一人で悩んでいる飛び込み営業マンが少しでも楽になることを願っています。


あなたが、営業って楽しいって笑えますように。


ここまでのトークの流れを使い成約0件から14件になりました。

詳しくはこちらをご覧ください。

「成約0件→14件」の質問営業【動画+テキスト付】

https://tskb.co.jp/blog/approach-1


この章のテキストです。↓


7.【まとめ】テキスト➀~⑥ 飛び込み営業の雑談のコツ

【テキスト➀】

営業とお客さんの雑談・話の割合


【テキスト②】

無理せずに帰る場合


【テキスト③】

「動画」営業の雑談のコツ


【テキスト④】

良い営業としての雑談をする前に訪問時に見る「物」


【テキスト⑤】

良い営業がしている雑談「人を見る」


【テキスト⑥】

お客さんと良い関係を築く為に


7-1.【まとめ】テキスト➀ / 営業とお客さんの雑談・話の割合


7-1-1.厳しい雑談の会話の割合


①挨拶 【自分&相手】

   ↓

②自己紹介 【自分】

   ↓

③アプローチ 【自分】


自分が 【3】 に対して

相手の喋る割合が 【1】


これだと、相手が少なすぎるので、

ほとんどのお客さんは、話を聞いてくれません。


飛び込み営業なら尚更です。


7-1-2.良い営業として雑談を含めた会話の割合

①挨拶 【自分&相手】

    ↓

②自己紹介 【自分】

    ↓

③雑談 【自分&相手】

    ↓

④ヒアリング 【相手】

    ↓

⑤アプローチ 【自分】


自分が 【4】 に対して

相手の喋る割合が 【3】

大分バランスが良くなります。

ヒアリングを、きっちりやれば

相手の部分が何倍にもなり


飛び込み営業でも、良い関係が築きやすいです。


7-2.【まとめ】テキスト② / 飛び込み営業ですぐに帰って良い場合


7-2-1.無理せずに、お客さんを「選び」帰る場合

➀きちんと挨拶

   ↓

②しっかりと謝る

   ↓

③「速攻退散」

   ↓

④データを見る

「何と言って、断られたか?」

   ↓

⑤データを元に、明日の対策を練る

苦手な人は一瞬で「もう、帰る」って決めて速攻退散しましょう。


「帰って良いんです。」


これだけでストレス半減

飛び込み営業の訪問数が倍増ができます。


7-3.動画【まとめ】テキスト③ / 営業の雑談のコツ



7-3-1.営業マンの雑談の悩み「雑談が続かない…」

飛び込み営業での、初対面のお客さんへ

「営業として雑談をする為に

1つ目の質問をしたのは良いのですが、


2つ目の質問が、なかなか思い付かないんです」


「せっかく、お客さんが喋ってくれても

雑談の話が続かないんです」


7-3-2.【営業の雑談のコツ1】無理に雑談する必要はない場合

雑談をする為、1つ目の質問をお客さんにした際に

①反応が悪い

②忙しそうにされている

③営業マンそのものが嫌そう

というようなお客さんには、

「無理に雑談しようと

質問をする必要は無いですよ?」

そんなお客さんに無理に雑談しようと質問をしても、

嫌がられるか自分がストレスを感じるか。


お互いが不幸になってしまいませんか?

だから帰っても大丈夫です。次に行きましょう。


7-3-3.【営業の雑談のコツ2】昔話を参考に、2つ目の質問をする

 【昔話の流れ】

昔々  

「①いつ・When」

   ↓

あるところに

「②どこで・Where」

   ↓

おじいさんと

「③誰と・Who」

   ↓

おばあさんが

「③誰が・Who」

   ↓

暮らしていました

「④何を・What」

   ↓

おじいさんは山に芝刈りに

おばあさんは 川へ洗濯に

「⑤具体的な内容」


7-3-4.昔話の流れ①〜⑤を雑談時の質問に置き換える

①昔々~

 ↓

「それっていつ頃なんです?」


②あるところに

 ↓

「それってどの辺なんです?」

「それって何階です?」


③おじいさんとおばあさんが

 ↓

「その方は誰なんです?」


④暮らしていました

 ↓

「何をしていたんです?」


⑤おじいさんは山に芝刈りに

 おばあさんは 川へ洗濯に

 ↓

「○○さんは何されてるんです?○○さんはどこに?」


7-3-5.良い雑談の為に、質問を続けるコツ

良い営業としての雑談をしようとしても


1つ目の質問をした後に

2つ目の質問が思いつかない場合は


⑴昔話の流れ①~⑤の質問(雑談ネタ)を訪問前に、確認することから始める。

⑵訪問前に良い雑談・会話の シミュレーションをする。


7-4.【まとめ】テキスト4 / 飛び込み営業の前に見る雑談ネタ「物」


7-4-1.良い雑談をする為、訪問前に見る3つのポイント

①お客さんの「想い」 が入ってそうな

『物』はどれでしょう? 


②いつも来るライバルの飛び込み営業マンが

『喜んで話題にしている』ネタはどれでしょう?


③お客さんが笑顔で喋ってくれそうな

雑談ネタはどれでしょう?

(例)

⒈車「ご主人様の趣味」


⒉三輪車「小さなお子様」


⒊子供のおもちゃ「小さなお子様」


⒋庭の木、花、植木「奥様の趣味」


⒌日当たり「家族の会話」


⒍外で飼いのワンコ「ワンコは家族の一員」


良い雑談をする為に

マイナスになりそうな


ライバルの飛び込み営業マンが

話しそうな 『物』のネタ


「屋根・壁・ガス・電気メーター等」

の話をすぐにするのは避けましょう。


7-5.【まとめ】テキスト5 / 良い関係を築く雑談ネタ「人」


7-5-1.良い営業は見ている、2つの雑談のポイント

①すぐに売り込もうとするのではなく

お客さんの『人の部分』(良い雑談ネタ)を見ている。


②相手の関心事の1つに

【お客さん自身のこと】がある。

そこを見ている。


(例)

⒈顔

「人相・顔色が赤くないか?青白くないか?」


⒉目

「充血していないか?クマが出来ていないか?」


⒊表情

「引きつっていないか?笑顔か?」


⒋声

「喋るスピード・声のトーン・些細な一言」


⒌雰囲気

「気が短そう?優しそう?話好き?用件だけの方が良い?」


7-5-2.【雑談の話題】が見つからない原因は?

「目の前の『人』を見る」ということをしっかりできていないからです。


全体を、ぼんやり見ているだけでは

「営業としての雑談の話題」を見つけることは出来ません。

 

まずは雑談の為に

「目の前の人の、どこを見るのか?」を決めませんか?


7-6.【まとめ】テキスト6 / 飛び込み営業の雑談に必要なこと


7-6-1.飛び込み営業でお客さんと面談できたなら

断ろうと思えば断れるはずなのにわざわざ、お客さんは出て来てくれた。

つまりは『お客さんの大切な時間を使ってくれている。』

ということですよね?


7-6-2.『話をしてくれてありがとう』の心を持つ

①目の前にいるお客さんは

『人』で、人は心を持っている。


『人』の心を無視しないようにする。


②『ありがとう』の心で接する。


③良い営業として良い雑談をする為に

感謝の意味を込めて

「気にかけ・気遣い・思いやり」

の言葉を伝えてみる。


7-6-3.『ありがとう』の心で接する雑談&営業トークを実践すると?

飛び込み営業なのに

いきなり断られる確率が減り、


お客さんと、話ができるようになりますし

商談のアポイントも貰えるようになるんです。

(^-^)


7-6-4.飛び込み営業の営業トークのコツ

「商品説明してないのに」アポが取れた。

そのトークには基準があります。


どんな営業トークをするのか?は

➀自分の親にされても

嫌じゃない営業トークが基準。


②否定的な言葉には

切り返しトークをしない。


8.【動画+6枚のテキスト】営業の雑談のコツと営業トークのコツ


【テキスト➀】

↓営業とお客さんの雑談・話の割合


【テキスト②】

無理せずに帰る場合


【テキスト③】

「動画」営業の雑談のコツ


【テキスト④】

良い営業の雑談をする前に訪問前に見る「物」


【テキスト⑤】

良い営業がしている雑談「人を見る」


【テキスト⑥】

お客さんと良い関係を築く為に


以上になります。

長かったですよね?


最後までお読み頂きありがとうございます。


中西の所にご相談に来てくださる方が

少しでも、営業の雑談に悩むことが無いようにと

飛び込み営業の雑談のコツを隠さずお伝えしたつもりです。


伝わっているか?少し心配ですが遠くから応援しています。

何かあったらいつでも、ご相談くださいね。


お互いに頑張りましょう。

あなたが「営業って楽しい」って

笑えていますように。

(^-^)

↓コチラの動画も参考にしてみてください。


こちらの記事も、見てみてください。

 ↓

中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 営業塾助け舟主宰、現在塾生110名、営業トーク&顧客管理ソフト営業トークUP開発 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在までに1000人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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