友だち追加
Original

【成功例】生命保険営業の商談のアポイントを簡単にもらえた営業トーク

毎日、一生懸命

お客さんに話しかけているのに


「今、保険は考えられない」

「生命保険は分からない」

と、言われたことがある方へ


現場で、断られなかった

アプローチの営業トークです。

 ↓




相談して1ヶ月で生命保険

27件の紹介を頂いたIさんや


最下位から

福岡で7位になったIさんたちへ


「アポイントのコツ」を

オンライン営業塾

お伝えしている動画です。

 ↓

毎週水曜日の夜に行っています

オンライン営業塾の

勉強会の1コマでした。

(^-^)


オンライン営業塾

↓詳細はこちらです。




※この記事の最後に

動画テキストのLINKがあります。


こんにちは。

飛び込み営業のコツも

お伝えしている中西です。


今回のテーマは

生命保険営業アポイント

電話でのアプローチ」です。


1.生命保険営業、生保レディさんのご相談が減らない

実は私中西は、元々

生命保険の営業経験はありませんでした。


しかし、営業のご相談に乗らせて頂き

アドバイスをさせて頂くようになると


生命保険営業の方からの

ご相談も多くきます。


現場の経験がないまま

アドバイスをしていました。


結果はというと

皆さんに契約アップを実現していただきました。

(^^)


営業のアドバイスをしていて

生命保険の営業に興味を持ったという事もあり


私は自分で

生命保険営業をしてみる事にしました。


それに

中西

「自分がやったことも無いのに


無責任に

アドバイスさせて頂くことに

どこか抵抗を感じるので…」

(^-^)


また、ご相談をくださり

営業の方法をお伝えしているのは


小さなお子さんがいらっしゃる女性

シングルマザーさんも多く


間違った営業方法を伝えれません。


もし


私が間違った営業方法を

お伝えしてしまった場合


せっかく勇気を出して

ご相談してくださったとしても


「売れるようになりたい」


「我が子に今より

 良い生活をさせてあげたい」


という悩みは解決されないですよね?


その結果

ママが1人で悩み続けると


家庭のお子さんにまで

ダイレクトに影響があると思います。


個人的にも

それは嫌ですし

誰も幸せになれない。


ご相談くださった方に

「中西さんに聞いてよかった」


と言って頂く責任が

私には、ありますよね?


だから


自分で

生命保険の代理店をすることにしました。


今回は

その始めたばかりの時に

アポイントを頂いたお話です。

(^-^)


2.営業トークは現場で作られる

そんな動機から、

保険代理店になるための手続きをしてきました。


また良かったのは

その手続きを手伝ってくれる

保険会社の担当さんが凄く感じの良い人なんです。


「これはうまくいくな」と思いました。


元々、生命保険営業のアドバイスをしていく上で

分からないことがあったら

聞いていた頼りになる方に似ていました。


その担当Yさんと知り合ったのも

生命保険の代理店を始めた理由のひとつです。


相談者さんに

生命保険代理店になるんですよと言うと


「中西さんは保険営業をメインでしないんですか?」

と聞かれたりするんですが。


私、中西は、飛び込み営業が好きなのと

助け舟株式会社の業務が忙しく

生命保険をメインでする気は今の所ありません。


保険の代理店を始めた目的も

相談をくださる保険営業の方々に


中西

「今よりも、もっと

良いアドバイスを

お伝えできればと思っております」


当然、生命保険代理店になると


「なんだかんだ言って

結構、現場に出てしまうだろうな」

と思っていました。


まぁ、現実はそうなってしまいましたけど。

(^-^)


そして、

私が現場に出るのは

契約をもらうのが一番の目的ではありません。


大きな目的は


1.どんな営業トークなら「お客さんに関心を持ってもらえるのか?」を知りたい。


2.どんな営業ツールなら「見せるだけでお客さんが身を乗り出してくるのか?」知りたい。


3.口下手な人でも飛び込み営業かうまくできるようなコツを見つける。


4.私自身のレベルを上げ「良いアドバイスをお伝えする」


これです。

(^-^)


生命保険の代理店になったのも、

営業の研修を依頼してもらう

生命保険営業の方が多いからです。


いつでも

営業手法を試してみれる

現場が欲しかったというのがありますが… 笑


もちろん、生命保険の勉強してみたら

内容が思っていたよりも

「良かった」というのもありますが。

(^-^)


3.保険営業への疑問がずっとありまして

保険代理的になるにあたって


ずっと気になっていたことを

保険会社の担当さんに聞いてみました。


中西

「僕は、東京に来て1年もたっていないですし

お客さんのツテもコネも全くありません。


最初は

友人や身内、知り合いにも

勧めるつもりもありません」


担当Iさん

「そうなんですね」


中西

「知り合いに勧めてみても、

いつかは勧める知り合いは

いなくなると思います。


そうなった時の為に

最初から新規で

開拓できる力をつけたいんです。」


正直なことを言うと

この話をすると担当さん

困るかな?と思っていました。


でも、ストレートに

ズバッと聞いてみました。


担当Iさん

「そうなんですよ。

実際に長く売れ続いている方は

新規開拓が大切と考えいる人なんです。」



やっぱり、そうなんだ、と思いました。

私の考え方は間違っていないんだと。


営業を教わりたいとやってきてくれる

生命保険営業の方の多くは


知り合いを行き尽くして、


どうしたらいいのか分からず

困っている方が大半です。


正直言って

知り合いから営業するというのは

どうなんだろう?


と、いつも考えていました。


最初から

難しくても


生命保険営業での新規開拓の力をつけてあげるのが

その人の為なんじゃないかと。


担当Iさん

「友達や知り合いにアプローチしても

『続いたらね』と

断られたりするケースが多いんです。」


新規開拓でお客さんを見つける事ができれば

生命保険営業を続けていくことができます。


ちゃんと続けていけることが分かってから

知り合いに話してみると

信用してくれて加入してもらえます。


いきなり知り合いや身内

友達に無理に営業しにいくことを


しない人が売れ続けているそうです。


担当さんのその言葉に

私中西は大きくうなずきました。


新規開拓ができれば

生命保険営業を続けていけることができる。


これは多くの保険営業マンを見てきた

保険会社の担当さんのお墨付きです。


4.初めての生命保険営業、電話でのアプローチ

私中西が現場で新規開拓の

もっと良い営業手法

ノウハウを開発できれば、


生命保険営業で

契約が上がらないで悩んでいる方の

お手伝いができるということですよね。


俄然やる気になって

どんな勧め方をしたらいいのか

試してみました。


まずは、友人に試してみました。


「新規開拓ではないじゃないか!」

と言われそうですが

新規開拓でもそのまま使えるように


営業トークを組み立てるのが目的です。


いきなり、知り合いの

ゆうたさんに電話してみました。


中西

「ゆうたさーん」


ゆうたさん

「おー、どうしました?」

中西

「ちょっと教えてほしい事があるんですけど…

少し良いですか?」


ゆうたさん

「うん。良いよー、何?」


いきなり電話するのは、私中西の特徴です。


ネットで色々と調べるよりも、

よく知っている人がいれば

電話で聞いてしまうのが早いですよね?

(^-^)


だから

いきなり電話をよくやっていまして。


ゆうたさんも

いきなり電話になれている人です。


4-1.保険と聞くと警戒する相手に安心してもらうには

中西

「保険に入る時って、何に気をつけて

どんな所がポイントでした?」


ゆうたさん

「うーん、家内にまかせてるし

詳しく知らないだよね……

俺…

ハハハハハハハ」


保険という言葉を聞いて

ちょっと警戒していますかね?。


保険を勧めてくる友人

多いんでしょうね。


警戒する気持ち、良く分かります。


中西

「本当ですか?ワイルドですねぇ……

もう一点良いですか?」


ゆうたさん

「うん…良いよー」


中西

「どうして、その保険屋さんを

選んだんです?」


普通に雑談として受けて

次の質問へ。


本当に聞きたいことなので

自然に質問が出てきます。


ゆうたさん

「あー、俺の親戚のおばさんが

○○生命の保険屋さんなんだよ」


中西

「そーーなんですね!

そういう感じですか」

ゆうたさん

「うん」


中西

「だったら、やっぱり、

信用できるその親戚の方が一番ですよ」


ここは、お客さんの選択を

100%認めてあげましょう。


がっかりした声とか出しては駄目です。


信用できる人から

納得して入れているなら

それは良いことですから。

(^-^)


ゆうたさん

「まぁ‥そうだね」


中西

「信用できる人が一番ですし良かったです」

ゆうたさん

「そうかなぁ…?」


中西

「ところで、何年前に入ったんです?

2、3年前です?」


やはり100%認めて、次の質問へ。

これが基本です。


ゆうたさん

「いやーもっと前だよ……

いつだったかなぁ?

とにかく、もっと前だよ」


中西

「ん?……その間

見直したりしなかったんです?」


4-2.奥さんに任せきりの旦那さんに何を言う?

ここで疑問を持ちました。


保険って、家族の状況が変われば

それに合わせて、変えていく

ということが必要なんじゃないかな?と。


収入が少ないときは少ないなりに

余裕が出てきたら

余裕が出てきたなりに合わせた方が


良いんじゃないか?と。


中西

「今の内容が良い内容なら

見直す必要もないですし、

金額も内容も変わらないなら

考える必要もないですけど…………


例えば、仮に

金額や内容が良くなりそうなら、


それだったら

見てみても良いかな?って

思えます?」


ずっと昔と変わらない内容のままで

大丈夫かな?って

疑問は持ちましたが


否定するのは良くないなと。


だけど、疑問をもったままだったので

100%肯定とはなりませんでした。


その上で、仮定の話をしてみます。


正直言うと


・もしかしたら

見直しをする箇所があったり


・もしかしたら

もっと良い条件もあるんじゃないかな?


そう感じたんです。


もっとも

それを望むかどうかは別の話です。


望む気持ちがあるか?

確認をしてみます。


ゆうたさん

「そうだね。うちの嫁さんは

銀行の手数料も気にするくらいだし。


コンビニでお金をおろしたら

手数料が高いって怒る人だし


必要ないモノも

あるかもしれないし


今よりも

内容が良くなるんなら

見てみたいかなぁ。」


中西

「!?!?!?ホントですか?」


いきなり、見直しの話になってきて

びっくりしてしまいました。


ついつい、「ホントですか?」と

出てしまいました。笑


でも1つ

気になることがあるんです。


ちゃんと確認しておかないと

後でお互い困ることになる可能性があります。


4-3.後で問題になりそうなことは先出しで

中西

「お嫁さんは喜んでくれたとしても

○○生命の親戚さん

嫌な気分にならないですか?


親戚のお付き合いとかも、あるでしょ?

そんなことで

もめて欲しくないですよ?」


ゆうたさん

「良いよ。それはそれだから」


心配なことも了解してもらいました。

もう一度、確認しておきます。


確認は

丁寧にするのがお約束です。


中西

「はぁ‥良いんですか?

お嫁さんも大丈夫です?」


ゆうたさん

「うん。良いよー、

嫁も、良くなるんなら喜ぶよ」


喜んでもらえるなら、私も嬉しいです。


喜んでもらえるっていう上で


喜んでもらえないこともある

という事も話しておきましょう。


中西

「そうですか‥それが一番ですけど‥

もし、良くなりそうにないなって

思った場合は


進めれない場合も…

あるかもしれないんですが

その時は、

怒らないで許してもらえます?」


ゆうたさん

「怒らないよー 笑

そういう方が良いよね。」

中西

「良かった―。(^-^)

実際に僕も

逆の立場なら同じことを思います」


ゆうたさん

「だよね」 (^-^)


5.生命保険の営業さんにずっと感じていた本音

保険の営業を受けたとき、感じていたこと。


なんでも強引に進めていくなぁ~と。


営業マンから

「そうした方がいい」と


確かに

営業を受けている方は素人ですから

保険のことは良く分かりません。


だけど、分かってしまうんです。


中西

「この人

お客さんに合った保険を

勧めたいんじゃなくて


自分の成績の為に

保険に加入して欲しいんだな」


契約取りたいって気持ちが

ビンビンと伝わってきてしまうんです。


「なんか違うなぁ~」と。


お客さんの今

入っている保険を見せてもらって。


本当は、どうしたいのか?

お話を聞かせてもらって。


その上で

状況によりますが


毎月の支払いは少しでも

少ない方が良いじゃないですか。


同じ支払いなら、ちょっとでも

保証内容が良い方がいいじゃないですか。


そういう提案をして

納得してもらってから加入してもらう。


逆に


あまり、この状況なら

勧めれないなという結果なら

無かったことに。


それが一番ですよね。


保険の営業マンって

一度、話を聞いたら


「絶対加入させるぞ」って

気合で来るんです。


契約が欲しい自分都合で

逆の立場で考えていないなと。


6.記念すべき初アポイント・アプローチ

中西

「あと本当に良いんですか?」


ゆうたさん

「うん。良いよー」


これで生命保険のアポイントがもらえました。


この会話は

初めて自分で生命保険の営業を

してみたときの会話です。


当然ながら

まだまだ改良すべきところはあります。


だたし

この会話をしてみて

実際にアポイントがもらえたことで、


なるほど、この感じか‥

と思えました。


7.激戦の現場で毎年1億売り続けるのはどういうことか

営業トークの最初の部分を

飛び込み営業のトークに変えれば、

新規開拓でも使えるんです。


中西

「これなら、全然大丈夫だな」


それと言うのも

そう感じた理由があります。


太陽光の飛び込み営業で

売電単価48円42円の時代。


ちょっと休憩も兼ねて

コーヒー買おうとコンビニによれば

同業者がいる。


住宅団地を歩けば同業者。


インターホンをピンポンすれば

お客さんに言われます。


奥さん

「今日であなたが5人目よ!

毎日毎日

あなた達はなんなのよ!」


初対面のお客さんに

いきなり怒られてしまっていました。


あの超激戦の時代に比べれば

全然、お客さんが優しいなぁと感じます。


あの当時は、知り合いや身内ですら

「太陽光」という言葉を言うと、


嫌な顔をされそうで

できませんでした。


それでも

毎年1億円売り続けていました。


あの当時と比べたら

「これは大丈夫だな」と。

(^-^)


これで、新規開拓が上手くいったら

悩んでいる生命保険屋さんの力に

もっともっとなれそうだなぁと。


そう考えていたら

どんどん楽しくなってきました。

(^‐^)


生命保険のアポイントを

簡単にもらえた方法。


私中西が一番最初に

生命保険の営業マンとしてアプローチして


アポイントをもらった実録を

そのまま、書いてみました。


少しでも参考になりましたでしょうか?

(^-^)

この話のまとめはこちらから

 ↓



頑張って生命保険の営業をして

お客さんに

「保険は考えられない/分からない」

と言われてしまい


悩んでいる方からの

ご相談が多かったので


中西が現場で実際にやってきた

断られない生命保険の営業トークを

動画でもお伝えしています(^ ^)

 ↓




相談して1ヶ月で生命保険

7件のご契約を頂いたIさんたちへ

「アポイントのコツ」をお伝えしている動画です。

 ↓

毎週水曜日の夜に行っています

オンライン勉強会の1コマでした。

(^-^)


オンライン営業塾

↓詳細はこちらです。




中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在までに500人以上に営業ノウハウを直接指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

「営業トーク」
オススメ人気記事

「営業 雑談」
オススメ人気記事

「アポイント」
オススメ人気記事

「生命保険営業」
オススメ人気記事

「リフォーム営業」
オススメ人気記事




↑(画像クリックでご覧になれます)  

あなたへの営業のコツ

翌日に契約が取れた方もいます


【LINE 限定動画】
プレゼント中 ☟

↑(画像クリックでご覧になれます)  

LINEから「営業のコツ」を

週1回 無料で受講する


↑ (画像クリックでご覧になれます)  

【営業動画】公式チャンネル


LINE から、無料
週に1~2個の「営業のコツ」を受講する
  ☟

友だち追加

↑ (画像クリックでご覧になれます)  

【営業動画】公式チャンネル


【LINE 限定動画】
プレゼント中 ☟

↑(画像クリックでご覧になれます)

LINEから無料「営業のコツ」を週1回受講する


↑(画像クリックでご覧になれます)  

お悩み「一問一答」一覧


人気記事ランキング

タグ一覧


新着記事

相談者様のお声&結果


↑(画像クリックでご覧になれます)  

LINEから無料「営業のコツ」を週1回受講する


↑(画像クリックでご覧になれます)  

お悩み「一問一答」一覧

https://tskb.co.jp/question&answer


LINE から、無料で
週に1~2個
「営業のコツ」を受講する

  ☟
友だち追加