【この記事を読むと分かること】

➣４１件連続アポを頂けたトーク実例
➣保険営業NGあるある３選
➣売れ続ける保険営業とは？

【無料プレゼント】 ４１件連続アポ取りのコツ ​​​​ ＼黄色ボタンからどうぞ！/ ​​​​​

こんにちは。

保険営業アポ取りのコツを
お伝えし、笑顔になってもらいたい

営業塾 助け舟の中西です(^-^)

１．アポ取りに苦戦する保険営業さんの相談が減らない

保険営業の皆様からのご相談が一向に減りません。

ダントツでアポ取りに苦戦する保険営業の方が多いのです。

実は僕、営業塾 助け舟を始めた当時、保険営業の経験がありませんでした。

現場の経験がないままアドバイスをしていたんです。

しかし、営業のご相談に乗らせて頂きアドバイスをさせて頂いた結果は‥

皆さんに契約アップを実現していただきました。

(^_^)

＞保険営業の皆様の結果

アドバイスをしていて、

生命保険営業に興味を持ったという事もあり、

私は自分で、生命保険営業をしてみる事にしました。

それに

「自分がやったことも無いのに

無責任に、

アドバイスさせて頂くことに

どこか抵抗を感じるので…」

(^-^)

また、ご相談をくださり営業の方法をお伝えしている生命保険営業さんは

• 小さなお子さんがいらっしゃる女性
• シングルマザーさん

も多く、間違ったアポ取りをお伝えできません。

もし、私が間違ったコツをお伝えしてしまった場合、

せっかく勇気を出して、ご相談してくださったとしても、

「売れるようになりたい」

「我が子に今より、良い生活をさせてあげたい」

という悩みは解決されないですよね？

その結果、ママが1人で悩み続けると、

家庭のお子さんにまで、ダイレクトに影響があると思います。

個人的にも、それは嫌ですし、

誰も幸せになれない。

ご相談くださった方に

「中西さんに聞いてよかった」

と言って頂く責任が、私には、ありますよね？

だから、自分で生命保険の代理店をすることにしました。

その経験の中で私が実践していた、

現場で断られなかった、

アポイントがもらいやすくなるアポ取りのコツをお伝えしています。

今回は、その生命保険代理を始めたばかりの時に、アポイントを頂いたお話です。

２. 【保険営業アポ取りのコツ】４１件連続のアポトーク実例

私、中西が現場で、

もっと良いトーク・ノウハウを開発できれば、

生命保険営業で契約が上がらないで悩んでいる方の、

お手伝いができるということですよね。

俄然やる気になって、

どんなアポ取りのトークをしたら良いのか？試してみました。

2-1. 41件連続アポを頂けた鉄板アポトーク全文

41件連続でアポイントを頂けた、

僕の鉄板アポトークを文字に起こしてみました。

今回は、知り合いのゆうたさんに突然電話をした時のトークを紹介しますが、

どのお客さんでも基本の流れは
全てこのトークでアポイントを頂いていました。

最初から理解しようとしなくて大丈夫なので、
赤文字に注目しながら、読み進めてみてください(^-^)

>アポ取りのコツ一覧はこちら

3-1-1．保険営業アポ取り【ステップ１】問診の例

「保険」と聞いて警戒する相手に
安心して頂きながら問診(ヒアリング)をします。

保険という言葉を聞いて、ちょっと警戒していますかね？

保険を勧めてくる友人…

多いんでしょうね。

警戒する気持ち、良く分かります。

普通に雑談として受けて次の質問へ。

本当に聞きたいことなので、自然に質問が出てきます。

3-2. 保険営業アポ取り【ステップ２】仮定質問＆意思確認

保険営業アポ取り【ステップ２】は仮定質問です。

ステップ１で問診させて頂いた内容を元に、仮定質問をしてみます。

「保険って、家族の状況が変われば、

それに合わせて、変えていくということが必要なんじゃないかな？」と。

収入が少ないときは少ないなりに。

余裕が出てきたら、余裕が出てきたなりに、

合わせた方が良いんじゃないか？と。

「ずっと昔と変わらない内容のままで、大丈夫かな？」

って疑問は持ちましたが、

否定するのは良くないなと。

だけど、疑問をもったままだったので、

１００％肯定とはなりませんでした。

その上で、仮定の話をしてみます。

正直言うと

そう感じたんです。

もっとも、それを、相手が望むかどうかは別の話です。

「望む気持ちがあるか？」確認をしてみます。

【ステップ２】仮定質問の内容をまとめるとこうなります。

3-2-1. 相手が「望む気持ちがある」ことを確認してから商談スタート

いきなり、見直しの話になってきて、びっくりしてしまいました。

ついつい、

「ホントですか？」と出てしまいました。笑

でも１つ気になることがあるんです。

ちゃんと確認しておかないと、

後でお互い困ることになる可能性があります。

3-3．保険営業アポ取り【ステップ３】問題先出し

保険営業アポ取り【ステップ３】では問題先出しをします。

商談に繋げる時の問題要素を先に解決するんですね

心配なことも了解してもらいました。

もう一度、確認しておきます。

確認は丁寧にするのがお約束です。

喜んでもらえるなら、私も嬉しいです。

喜んでもらえるっていう上で、

「喜んでもらえないこともある」という事も、話しておきましょう。

【ステップ３】問題先出しの内容をまとめるとこうなります。

４１件連続アポを頂けた流れを

せっかく知って頂いたからには、

是非試してみて下さいね(^-^)

とはいえ‥

このアポ取りの流れ
私に出来るのか不安だな‥

という方は、

営業ガイドブックを先に読むと
楽しく実践できるかもです。

４．保険営業のアポ取りに、疑問がずっとありまして

保険営業の経験がないまま

アドバイスをするのに違和感を感じていた当時、

生命保険代理店になることに決めました。

生命保険代理店になるにあたって、

ずっと気になっていた疑問を、保険会社の担当さんに聞いてみました。

「僕は、東京に来て１年もたっていないですし、

お客さんのツテもコネも全くありません。

最初は、友人や身内、知り合いにも勧めるつもりもありません」

担当Iさん

「そうなんですね」

「知り合いに勧めてみても、

いつかは勧める知り合いがいなくなると思います。

そうなった時の為に、

最初から、新規で開拓できる力をつけたいんです。」

正直なことを言うとこの話をすると、

「担当さんは困るかな？」と思っていました。

でも、ストレートにズバッと聞いてみました。

担当Iさん

「そうなんですよ。

実際に長く売れ続いている方は、

新規開拓が大切と考えいる人なんです」

やっぱり、そうなんだ、と思いました。

私の考え方は間違っていないんだと。

4-1. 生命保険営業をやるなら知り合いへの営業より新規開拓の力を身に付けて欲しい

トークを教わりたいとやってきてくれる生命保険営業の方の多くは、

知り合いを行き尽くして、

「どうしたらいいんだろう」

と、分からず困っている方が大半です。

正直言って、

「『知り合いから営業する』というのは、どうなんだろう？」

と、いつも考えていました。

生命保険営業での新規開拓の力をつけてあげるのが、

その人の為なんじゃないかな？と。

担当Iさん

「友達や知り合いに営業しても、

『続いたらね』

と、断られたりするケースが多いんです。」

新規開拓で、お客さんを見つける事ができれば、

生命保険営業を続けていくことができます。

ちゃんと続けていけることが分かってから、知り合いに話してみると、

信用してくれて加入してもらえます。

いきなり知り合いや身内、友達に無理に営業しにいくことを、

しない人が売れ続けているそうです。

担当さんのその言葉に、私中西は大きくうなずきました。

「新規開拓ができれば

生命保険営業を続けていけることができる。」

これは多くの生命保険営業を見てきた、保険会社の担当さんのお墨付きです。

4-2.売れ続ける保険営業の特長

５．保険営業さんにずっと感じていた本音にコツを添えて

保険の営業を受けたとき、感じていたこと。

なんでも強引に進めていくなぁ～と。

営業マンから

「こうした方が良い」と強く言われる。

確かに、営業を受けている方は

素人ですから保険のことは良く分かりません。

だけど、分かってしまうんです。

「この人…お客さんに合った保険を

勧めたいんじゃなくて

自分の成績の為に

保険に加入して欲しいんだな」

契約取りたいって気持ちが

ビンビンと伝わってきてしまうんです。

「なんか違うなぁ～」と思ってしまっていました。

そんな保険営業さんだって

強引に進めるのが心苦しいと思っていたりするものです。

本当はお客さんに嫌われたいんじゃない。

お客さんの役に立ちたいだけなのに‥

って心の中で真っ黒な葛藤を持っている方もいます。

そんな時は、次にお伝えする

２つのコツを守って頂くだけでもお客さんの反応は変わります。

僕は実際にお客さんの反応が変わって「営業が楽しい」と笑える方を

数百人単位で見てきました。

5-1. 【保険営業のアポ取りのコツ①】お客さんがどうしたいのか、話を聞かせて貰うことが大切

お客さんの今、入っている保険を見せてもらって。

「本当は、どうしたいのか？」

お話を聞かせてもらって。

その上で状況によりますが

毎月の支払いは少しでも、少ない方が良いじゃないですか。

同じ支払いなら、ちょっとでも、保障内容が良い方が良いじゃないですか。

そういう提案をして、納得してもらってから加入してもらう。

5-2. 【保険営業のアポ取りのコツ②】「この商品は勧められないな」と思ったら、無かったことに

逆に、あまり、この状況なら、勧めれないなという結果なら、

無かったことに。

それが一番ですよね。

保険の営業マンって

一度、話を聞いたら

「絶対加入させるぞ」って気合で来るんです。

契約が欲しい自分都合で

「逆の立場で考えていないな」と感じることもありました。

６. 保険営業のコツは現場でのみ作られる

これまでにお伝えしたコツを実践すると少しずつお客さんの反応が変わり始めます。

こんな営業ノウハウを８年も書き続けていると‥

時折こんな質問を頂きます。

「中西さんは保険営業をメインでしないんですか？」

と聞かれたりするんですが。

私、中西は、飛び込み営業が好きなのと、

助け舟株式会社の業務が忙しく、

生命保険営業をメインでする気は今の所ありません。

そもそも、

生命保険の代理店を始めた目的も、相談をくださる保険営業の方々に、

中西

「今よりも、もっと良いアドバイスを

お伝えできればと思っております」

と思ったからでした。

当然、生命保険代理店になると、

「なんだかんだ言って結構、現場に出てしまうだろうな」

と思っていました。

まぁ、現実はそうなってしまいましたけど…。

そして、私が現場に出るのは、契約をもらうのが一番の目的ではありません。

6-1. 中西が現場に出て今でも飛び込み営業をする目的

私にとって、現場に出て営業をする一番大きな目的は、次のとおりです。

これです。

(^-^)

生命保険の代理店になったのも、

営業の研修を依頼してもらう、生命保険営業の方が多いからです。

いつでも、考えたトークを試せる現場が欲しかったというのがありますが…。

(^_^)

もちろん、生命保険の勉強してみたら、

内容が思っていたよりも「良かった」というのもありますが。

７．激戦の現場で毎年1億売り続けるのはどういうことか

今回の、

生命保険営業のアポ取りトークの最初の部分を、飛び込み営業のトークに変えれば、

新規開拓でも使えるんです。

「これなら、全然大丈夫だな」

それと言うのも、そう感じた理由があります。

太陽光の飛び込み営業で、売電単価４８円４２円の時代。

ちょっと休憩も兼ねて

コーヒー買おうとコンビニによれば、同業者がいる。

住宅団地を歩けば同業者。

インターホンをピンポンすれば、お客さんに言われます。

「今日であなたが５人目よ！

毎日毎日、あなた達はなんなのよ！」

初対面のお客さんに、

いきなり怒られてしまっていました。

あの超激戦の時代に比べれば全然、お客さんが優しいなぁと感じます。

あの当時は、知り合いや身内ですら

「太陽光」という言葉を言うと、嫌な顔をされそうで、できませんでした。

それでも

毎年1億円売り続けていました。

あの当時と比べたら、「これは大丈夫だな」と。

これで、新規開拓が上手くいったら、

悩んでいる生命保険営業さんの力に、もっともっとなれそうだなぁと。

そう考えていたら、

どんどん楽しくなってきました。(^‐^)

7-1. さいごに

生命保険営業のアポイントを簡単にもらえた方法。

私中西が一番最初に

生命保険営業としてトークをしてアポイントをもらった

実録をそのまま、書いてみました。

少しでも参考になりましたでしょうか？

(^-^)

保険営業のアポ取りのコツを、まとめています(^^)

８. 【まとめ】保険営業アポ取りのコツ

ここまでお読みいただき、ありがとうございます！

今回お伝えした、

「保険営業のアポ取りのコツ」をまとめます。

8-1-1.【生命保険営業　トークのコツ１】「保険」と聞くと警戒する相手に安心してもらう営業トーク

「保険」と聞くと「何か勧められるかもしれない」と、警戒するお客さんは多いです。

いきなりアポイントをもらおうとするのでなく、質問から始めます。

「親戚が保険屋さんやってるから」

「保険のことは、任せている人がいるから」

と言われた時も、反論せず、まずは相手の選択を認めましょう。

8-1-2. 【生命保険営業　トークのコツ２】お客さんの選択を認めて次の質問へ

相手に信頼できる人がいるなら、それは良いことです。

相手の選択を１００％認めた上で、次の質問をします。

8-1-3.【生命保険営業　トークのコツ３】「もしも」と仮定の質問をしてお客さんの気持ちを確認

「生命保険、入ってから何年も見直ししてないな」

こんな言葉をくと、疑問を持つ方もいらっしゃると思います。

「保険って、家族の状況が変われば、

それに合わせて、変えていくということが必要なんじゃないかな？」と。

このように感じた場合は、

「相手が見直しや良い条件を望んでいるのか？」を確認しましょう。

8-1-4.【生命保険営業　トークのコツ４】後で問題になりそうなことは先出しで確認

後で問題になりそうなことは、ちゃんと確認しておかないと

お互い困ることになる可能性があります。

心配なことは丁寧に確認するのが、お約束です。

8-1-5.【生命保険営業　トークのコツ５】お客さんがどうしたいのか、話を聞かせて貰うことが大切

中西は生命保険営業さんに会うと、よく、こんなことを感じていました。

「この人…お客さんに合った保険を勧めたいんじゃなくて

自分の成績の為に、保険に加入して欲しいんだな」

契約取りたいって気持ちが、ビンビンと伝わってきてしまうんです。

理想は、お客さんが「本当は、どうしたいのか？」を聞かせてもらって、

その上で、状況によりますが

• 毎月の支払いが、ちょっとでも、少なくなるように
• 同じ支払いなら、ちょっとでも、保障内容が良くなるように

そういう提案をして、納得してもらってから加入してもらう。

↑この流れが、理想です（^-^）

8-1-6.【生命保険営業　トークのコツ６】「この商品は勧められないな」と思ったら、無かったことに

逆に、あまり、この状況なら、勧めれないなという結果なら、

無かったことに。

契約が欲しい自分都合で強引に勧めたりしない。

「お客さんの立場」で考えたら、それが一番ですよね（^-^）

8-2．動画+テキスト１・２ / 生命保険営業のアポイントのコツとトーク

生命保険営業で、

私に相談して1ヶ月で7件のご契約を頂いたＩさんたちへ

「アポイントのコツ」をお伝えしている動画です。

　↓

頑張って生命保険営業をして、

お客さんに「保険は考えられない/分からない」と言われてしまい、

悩んでいる方からのご相談が多かったので、

中西が現場で実際にやってきた、

断られない生命保険営業のトークを動画でも、お伝えしています

　↓