【保険営業のコツ総集編】契約85件突破した保険営業のコツ30選
【この記事を読むとどうなる？】
➣売れる営業のアポイントのコツがわかる
➣契約率８割の商談のコツのコツがわかる
➣行き先に困らない！見込みのお客さんの探し方がわかる
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こんにちは。
保険営業のコツをお伝えし
笑顔になってもらいたい
営業塾 助け舟の中西です。
中西龍一 息子のオムツも買えない 売れない営業時代を経験。 中四国１位に。 |
今回の相談者さんは、
マイルド優子さんです。
保険営業を始めて１年目なのですが、正直ここまでキツいとは思わなかったです。
【お客さんに嫌われてナンボの世界】だったんですね、保険営業って。。
う〜ん、ひとこと言わせてくれ。
「営業＝嫌われてナンボ」、それは違う。
（ズバっと）
会社から言われるがまま、
- 片っ端から提案書を配る
- 無理やりアンケートを書いてもらう
- 職域で逃げるお客さんを追いかける
こんな営業してるなら、
そりゃ嫌われてナンボって思うだろうな。
本当に売れてる営業は
嫌われない。
むしろ、お客さんに好かれ過ぎて大忙しなんだ。
そんなこと
あり得るんですか？
そのリアクション‥
上司からよっぽど嫌われる営業を教わってるんだな。
今日は、契約85件の実績付き
【保険営業のコツ30選】を伝える。
これを実践した営業塾の石川さんは、３ヶ月で契約８５件達成したんだ。
本当に成果が出てるんですね‥
私も石川さんみたいになりたい。
僕の記事を読んで、真面目に真似することから始めてみて。
一緒に頑張ろう！！
目次[非表示]
今回は、保険営業のコツ３０選を大きく３つに分けて説明していくよ。
（確認したいコツをクリックすると、その項目に移動します）
1.保険営業のコツ〜アポ取り編〜
初めに、アポ取りのコツ１０選から解説していくね！
実は、保険営業の皆さんの
ダントツ１位の悩み。
それが
「アポを頂けないこと」
なんだ。
ここをまず解決しないと、
そのほかのコツを実践することも難しい。
確かに一番苦戦してます‥
絶対に売れるようになりたいので、勉強させてください！
1-1. 保険営業アポ取りのコツ①
人間関係が出来てアポ依頼をすること
保険営業アポ取りのコツ
１つ目は、
人間関係が出来てから アポ依頼をすること |
だよ(^-^)
お客さんと人間関係が出来ていない状態で、アポを頂くと
『質の低いアポ』になる可能性が高い。
『質の低いアポ』って
どんなのです？
例えば‥
・直前でキャンセルになる
・お客さんがアポを忘れる
・連絡が取れなくなる
こうなる傾向があるな。
……。
全部経験しました。
うん、優子さんみたいな営業が
やっちゃいがちなんだけど
●
●
●
|
って、いきなり
アンケートを書いてもらって
“次回プレゼントを渡す口実”でアポを頂こうとしてしまう。
人間関係が出来てないまま
アポ依頼をしてるってことだね。
だから、お客さんと
雑談で人間関係を作ってから
アポ依頼するといいよ(^-^)
雑談で人間関係を作る方法はここにある。
1-2. 保険営業アポ取りのコツ②
理想・希望・不安・悩みキッカケでアポ依頼をすること
保険営業アポ取りのコツ
２つ目は、
理想・希望・不安・悩み キッカケでアポ依頼をすること |
だよ(^-^)
これが出来てる営業は全員売れてるって程、『質の高いアポ』の特長なんだ。
なるほど、
重要ってことですね。
正直、そもそもお客さんの
理想・希望・不安・悩みってなんでしょうか？
イメージが湧かないんです‥
営業の定義を
思い出してみようか！
営業塾 助け舟では、
営業の定義をこう考えてる(^-^)
営業とは 目の前の人の 「あなたに会えてよかった」
|
そもそも、お客さんの理想や希望を叶えるために営業は存在してるんだ。
同じように、お客さんの不安・悩みを解決するために営業は存在してる。
●
●
●
例えば
（お客さん）
最近、在宅ワークで引きこもってるんだよ。
座りっぱなしで腰がいたくて...
お客さんがこんな悩みを持っていたとしよう。
営業塾 助け舟のトップ営業のみんなは、悩みキッカケで次回アポを頂くことが多いんだ。
ちなみに、優子さんだったら、
このお客さんに次回アポを頂くとき、どんなアポトークをする？
・・・。
すみません、全然思い浮かばないです。
というか、この悩みをキッカケにアポイントを頂く‥
商品と全く関係ない話なのに、契約に繋がるんです？
上司から、
「お客さんは保険に詳しくないんだから、情報提供しないと！まずは提案書配って、アポイントもらってきて。」
と指示されて、言われたとおりにやってきました。
なるほど...
僕は悲しくなってきた。
優子さんの上司は、
当たって砕けろの嫌われる営業を教えているんだね。
だとしたら、アポイントの話だけじゃなくて、営業の全体の流れも学んだ方がいいかも。
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ありがとうございます。
もうお客さんに嫌われたくないので、営業の流れから学び直します！
1-3. 保険営業アポ取りのコツ③アポトークを事前に準備すること
保険営業アポ取りの
コツ３つ目は、
アポトークを 事前に準備すること |
だよ(^-^)
さっきは、
お客さんの理想・希望・不安・悩みをキッカケにして、次回アポを頂くって話をした。
じゃあ、どんなアポトークで
次回アポに繋げるのか？
売れる営業は自分の中で
鉄板のアポトークを持ってる。
優子さんも、今回伝えるアポトークを確実に覚えてみよう。
お客さんに次回アポを頂く流れは、この３ステップだ！
ステップ１
お客さんの理想・希望・不安・悩みを聴かせて頂く
ステップ２
お客さんの困り事を自分の商品・サービスでどのように解決できるか考える
ステップ３
アポトークを伝えて次回アポを頂く
この３ステップの中で、一番大事なのは、
お客さんの困り事を自分の商品・サービスや行動でどのように解決できるか考えるこのステップなんだ。
●
●
●
例えば
最近在宅ワークで引きこもってるんだよ。座りっぱなしで腰が痛くて‥
こんな悩みを持っていたとしよう。
トップ営業はまず、あくまで一例だけど、こんな手伝いから始める。
※これだけやれば、契約になる訳ではございません。他にも沢山のことをやってます。 |
そして、このアポトークを伝える。
（本記事の営業トークは【無料プレゼント】保険営業30のコツで、まとめて閲覧できます）
なるほど‥
お客さんの理想・希望・不安・悩みを聴かせて頂いた上で、
「それだったら」と、問題解決の方法をお伝えしてあげるんですね。
そうそう！
この流れでアポトークを伝えたら
僕の経験上、10人中3人くらいは
- それってどういうこと？
- じゃあ、どうしたらいいの？
って質問をくれたんだ。
すごい‥‥
お客さんが質問をくれるということは、お客さんが話を聞く気持ちがあるってことですよね？
さすが優子さん、
よく気がついたね(^-^)お客さんが興味を持っているということだもんね！
相手が興味を持ってるなら、
アポイントがキャンセルになることも少なくなるし、成約率も高くなる。
このアポトークと、アポを頂くまでの３ステップを覚えて帰ってくれ！
早速メモしました！！
ありがとうございます(^-^)
1-4. 保険営業アポ取りのコツ④アポの目的を明確にすること
保険営業アポ取りのコツ
４つ目は、
アポの目的を 明確にすること |
だよ(^-^)
突然だけど質問です！
.........................................
- 保険の更新手続きが目的のアポイント
- “興味のない”保険提案、しかも2回目
.........................................
この２つのアポのうち、
ドタキャンしたくなるアポはどっちだ？
これは‥.
どう考えても2番がドタキャンしたくなりますね。
正解！！
そりゃそうだって感じだよね（笑）
どうして優子さんは、2番をドタキャンしたいと思ったんだろうね？
う〜ん‥
興味がないし、アポで営業に会う理由が分からない、からでしょうか‥
そうだね！
要するに、アポの目的が曖昧なんだ。
何の為のアポなのか？
目的が分からないアポに、自分の時間を使いたいとは誰も思えない。
そうですね、
お客さんの立場で考えたら分かりやすいです。
優子さん、アポの目的って例えばどんなのがある？
そうですね‥
- 契約内容確認
- 保険の更新手続き
- 保険の保全手続き
多いのはこんな感じでしょうか？
そうだね。
この３つだと、アポの目的は結構明確になってるから、
オッケーだよ(^-^)
だけど、商品提案や再提案のアポイント。
これは目的がお客さんに伝わっていない限り、質の高いアポにはならない。
これだけは覚えて帰ってね(^-^)
1-5. 保険営業アポ取りのコツ⑤
お客さんに喜んで頂くためのアポを貰うこと
保険営業アポ取りのコツ
５つ目は、
お客さんに喜んで頂く為の アポを貰うこと |
だよ(^-^)
んん？
そもそもアポイントって、お客さんに喜んで頂くためのものですっけ？
うん、「何じゃそりゃ？」って思う人もいるかもしれない。
お客さんに喜んで頂く為のアポってのは、自分の商品・サービスを一旦置いて、お客さんの理想・希望を叶え、不安・悩みを解決する時間にするアポってこと。
●
●
●
例えば
最近、在宅ワークで引きこもってるんだよ。座りっぱなしで腰が痛くて‥
トップ営業はまず、あくまで一例だけど、こんな手伝いのアポを頂く。
- 腰痛になりにくい、椅子を探す手伝い
- 腰痛を和らげる腕の良い、整骨院を探す手伝い
- 快適に仕事が出来る、コワーキングスペースを探す手伝い
これって、お客さんにとって喜んじゃうアポなんだ。伝わるかな？
そうですね。
自分の腰痛の悩みを解決するために、営業が動いてくれてるって、嬉しいですもんね。
そうそう。
自分の商品・サービスを一旦置いて、お客さんの理想・希望を叶え、不安・悩みを解決する時間にするアポになってる。
こんなアポばかりの営業は、基本売れていない。
.........................................
- 一方的に、自分の売りたい商品の説明をするだけのアポ
- お客さんの個人情報をとにかく聞き出すだけのアポ
- 断りたくてウズウズしてるお客さんにお願い営業をするアポ
.........................................
1-6. 保険営業アポ取りのコツ⑥
『質の高いアポ』と『質の低いアポ』の特徴を知ること
保険営業アポ取りのコツ
６つ目は、
『質の高いアポ』と 『質の低いアポ』の 特徴を知ること |
だよ(^-^)
アポイントの質って、今まで考えたことなかったです。
とりあえずアポ頂けたら、喜んでました。
そうだね、ここまで具体的に教える上司は少ないよ。
『質の高いアポ』 •••成約率が８割を超える |
『質の低いアポ』 •••成約率が２割以下 |
成約率８割を超えるアポなんて、あり得るんですか？
営業塾の売れっ子営業さんだと、９割超えてる塾生さんもいるから。
信じられないかもしれないけど、あり得る話なんだよ。
じゃあ早速、『質の高いアポ』 と『質の低いアポ』の特徴を伝えるね。
1-6-1. 『質の高いアポ』の特徴４選
『質の高いアポ』には、
こんな特徴がある。
●質の高いアポの特徴
|
やばい‥
私のアポ１つも当てはまってない‥
1-6-2. 『質の低いアポ』の特徴３選
『質の低いアポ』には、こんな特徴がある。
●質の低いアポの特徴
|
やっぱり‥
こっちは全部当てはまってました。
ご契約いただけないのも
当然ですね（涙）
今はそうでも、改善すれば大丈夫。心配しなくていい(^-^)
大事なのは、自分のアポの質が高いか低いかをまず認識すること
いきなり完璧なアポを頂こうと思う必要はない。
知ることから始めよう！
1-7. 保険営業アポ取りのコツ⑦
３種類のアポを知ること
保険営業アポ取りのコツ
７つ目は、
３種類のアポを知ること |
だよ(^-^)
『質の高いアポ』と『質の低いアポ』があるってことは伝わったかな？
はい！理解しました。
さすが(^-^)
良い感じだ。
更に具体的に
『３種類のアポイント』について説明していくよ。
疲れたら休憩していいから、頑張って付いてきて。
はい！
踏ん張りどころ‥頑張ります！！
●
●
●
アポイントは質によって、
この３種類に分けられる。
●アポイントの３つの種類 |
優子さんに質問だ。
この中で一番質の低いアポはどれだろう？
【1. お願いアポイント】でしょうか？
おお、正解！！
どうしてそう思った？
営業が「話を聞いて下さい！」って頭下げてお願いしちゃってるのかなって‥
お客さんは別に興味ないし、ちょっと面倒臭いと思ってるイメージです。
素晴らしい！！合ってる。
じゃあその反対。
この中で一番質の高いアポはどれだと思う？
そうですね‥
【3. 話を聞かせてアポイント】でしょうか？
正解！！その理由は？
これって、お客さんが営業の話を聞きたい状態ってことですよね。
興味も持って頂いてる‥
そうだね(^-^)
今の優子さんならアポイントの質を確認しながら営業できそうだ。
●
●
●
それぞれのアポを
簡単に説明するね！
1-7-1. レベル１
「お願いアポイント」
「お願いアポイント」は、
営業がこうやってお願いしちゃってるアポなんだ。---------------------------------
お願いします！
お話だけでも聞いてください。
---------------------------------
このアポイントの場合、
お客さんには話を聞く気はないと思って良いよ。
成約率は１割以下かな。
1-7-2. レベル２
「とりあえず聞くよアポイント」
「とりあえず聞くよ」のアポイントは、お客さんが
---------------------------------
まぁしょうがないから聞こうかな
---------------------------------
と、”一応”ＯＫしてくれているアポイントだな。
このアポイントの場合、
お客さんの気持ちは、「すごく聞きたいわけじゃないけど、とりあえず聞くよ」という感じ。
1-7-3. レベル３
「話を聴かせてアポイント」
「話を聴かせてアポイント」は、お客さんから、
---------------------------------
ぜひ、あなたの話を聴くよ
---------------------------------
と言われているアポイント。
このアポイントの場合、すでにお客さんが興味を持って「話を聞きたい」と思ってくれてるんだ。
だから、成約率は７割〜８割まで上がる。
アポの質で成約率が決まる。
こう考えると、アポを頂く時点である程度の結果が決まってしまう。
超大事なところだから、優子さん
ホンマに繰り返し読んで絶対にモノにしてね！！
質の高いアポが当たり前になれば、営業って困らないんですね。
そういうこと(^-^)
1-8. 保険営業アポ取りのコツ⑧自分のアポの質を見極めること
保険営業アポ取りのコツ
８つ目は、
自分のアポの質を 見極めること |
だよ(^-^)
優子さんの最近頂いたアポを思い出してみて欲しい。
●アポイントの３つの種類 |
そのアポは、３つのうち、どこに当てはまるアポだった？
う〜ん‥そうですね。
「2. とりあえず聞くよアポイント」が近いです。
どうしてそう思った？
ご提案のアポだったのですが、
お客さんは商品に興味がない訳じゃなかったんです。
特に質問も出てこず、お客さんの反応も薄い。そんな感じで終わったので‥
なるほど。
アポの内容はさておき、自分のアポの質を自分で見極められたことが素晴らしいよ。
どうしてですか？
そもそも、
自分のアポイントの質を見極められた時点で、改善点を探すこともできるってこと。
今回のアポだったら、
『お客さんが前のめりになって聴きたい話はどんな話だったんだろう？』って振り返ることができるだろ？
改善点を探すことが、営業で売れるための第一歩だから
(^-^)
1-9. 保険営業アポ取りのコツ⑨
アポキャンセルが減る前日リマインドメールを送ること
保険営業アポ取りのコツ
９つ目は、
前日にアポキャンセルが減る リマインドメールを送ること |
だよ(^-^)
優子さんは
アポの前日にお客さんに連絡してる？
出来る限り送るようにしてます。
時によっては、当日の朝に送ってたり‥
OK！
アポのリマインドメール(LINE)は１００％送るようにしよう(^-^)
●
●
●
例えば
こんな文面で確認するんだ。
●コピペできるメール(LINE)例文 お世話になります。 〇〇会社の〇〇です。 明⽇の〇⽉〇⽇の〇時のお約束のことで ご連絡させていただきました。 明⽇はお会いでき、お話を聞かせて頂けますことを楽しみにしております。 季節の変わり目なので、 どうかご⾃愛くださいませ。 もし、急なご⽤事やYYちゃん(お子さん等)の体調が悪くなった場合は、 その時は「（携帯番号）」に お気になさらずご連絡くださいね。 XXさん(お客さんの名前)やYYちゃん（お客さんのお子さんの名前など）が元気なのが一番なので。 それでは、どうぞ、よろしくお願いいたします。 ※次の方法で、コピペできます |
僕はアポイントの前日に
このメール(LINE)を送ってたんだ。
何だか、心が温かくなる確認連絡ですね！！
そうだね。
お客さんと大事なご家族への気に掛けも加えてるんだ。
結果、アポのキャンセルが3分の1に減った！！
これは電話で伝えても、大丈夫だよ(^-^)
早速今日からやってみます！
🎥アポイントのキャンセルが減る前日確認の動画も、用意してるから観てみてね！
1-10. 保険営業アポ取りのコツ⑩
傍楽を探す習慣を身に付けること
保険営業アポ取りのコツ
１０個目は、
傍楽を探す習慣を 身に付けること |
だよ(^-^)
傍楽って何でしょうか？
●傍楽（はたらく）とは 傍(周りにいる人)を楽にして差し上げること。
|
平たく言うと、近くの困ってる人の手伝いをして、喜んでいただくことだ。
目の前のお客さんに対して、
『この人は、何に困ってて、僕がどんな手伝いをすることで喜んでくれるんだろう？』
って反射的に考える。
営業塾 助け舟のトップ営業はこれが出来てるから売れてるんだ。
なるほど‥
傍楽を探すことが習慣になってるってことですね。
そういうこと！
正直いうね。これが出来たら絶対にアポは頂ける。
え？絶対なんですか？
(中西さん、強気だな‥)
なぜならば、お客さんの理想・希望・不安・悩みを理解していないと、傍楽は出来ない。
だって、何をして喜んで頂いたらいいか分からないと、手伝いようがないだろ？
傍楽を見つけたタイミングでアポ依頼をする
この流れを理解した人から売れていくんだ。
【アポ取りのコツ② 】お客さんの理想・希望・不安・悩みをキッカケでアポ依頼でも解説してるから、
腹落ちするまで何度も読み直してみてね(^-^)
2. 保険営業のコツ
〜商談クロージング編〜
次に、商談クロージングのコツ１０選を解説していくね！
|
●
●
●
この質問も多かった。
曖昧な返事しか頂けず契約にならないって悩んでる営業は、実は凄く多いんだ。
私だけじゃなかったんですね‥
解決する方法はいくらでもある。
まずは今日伝える商談クロージングのコツ１０選から始めてみようか(^-^)
よろしくお願いします！
2-1. 保険営業の商談のコツ①
商談クロージングの基本１５ステップを守る
保険営業商談クロージングのコツ
１つ目は、
基本の商談１５ステップ を守ること |
だよ(^-^)
優子さんって、上司に
商談の流れを教わったことある？
そうですね。
【ニード喚起してから商品説明して返事を聞く】って習いました。
！！？？
ちょまて、それインスタントラーメンか何か？
ええ？
商談の流れですけど‥
ちなみに、その流れで何割契約になるの？
１割以下です。
やべえ、
それメンタルきついだろ。
キツイです。病みそうです。
営業塾 助け舟でさ、契約率８割の商談の１５ステップを教えてるから、とりあえずここからやろう！！
そのまま行ったら、優子さん潰れるぞ。
2-1-1. 保険営業の商談クロージングのコツ
【契約率８割の商談１５ステップ】
営業塾 助け舟の塾生さんに教えている、契約率８割の商談１５ステップを早速伝えちゃうね。
中西さん、私泣きたくなってきました。
なんで？
インスタントラーメンって言われてショックだったんですけど、
本当に私がやってた商談は3分のラーメンでした。
おお！！素晴らしい！！
気づいた？例えは酷いけど（苦笑）
本当にそんな感じに見えるよ。
お客さんの人生を預かる仕事をしてるのに、「人の人生舐めすぎだよ」って僕だったら思うかな。
確かにそう言われても仕方ない‥
今まで【ニード喚起・商品説明・返事聞く】これを商談だと勘違いして‥
それは結構やばいけど、もう勉強しただろ？
だから大丈夫(^-^)
この記事で詳しく解説してるから、売れたいなら絶対に読んでね！
2-2. 保険営業の商談のコツ②
商談の目的を明確にすること
保険営業商談クロージングのコツ
２つ目は、
商談の目的を 明確にすること |
だよ(^-^)
優子さん、
商談の目的って何だろうね？
ご契約をいただくこと‥
う〜む。
間違ってないんだけど、それは営業側の都合しか見えてない感じだな。
意外とお客さんの視点がない営業が多いのも事実。
●
●
●
営業塾 助け舟式の
商談の目的はこれです(^-^)
●商談の目的とは 営業が、自分の商品・サービスによって、お客さんの役に立てるかどうかを最終確認する場。 そして、役に立てる場合に限り契約を頂くこと。
|
こう考えてるんだ。
重要なのは、お客さんの役に立てる場合にだけご契約をお預かりすること。
自分のノルマがあるから、締切があるからって理由で、ご契約を預かることは僕個人的には違うと思ってるんだ。
2-3. 保険営業の商談のコツ③
開始前にフロントトークを伝えること
保険営業商談クロージングのコツ
３つ目は、
開始前に フロントトークを伝えること |
だよ(^-^)
すみません、フロントトークって何ですか？
初めて聞きました。
フロントトークとは、
商談が始まる前にお客さんに安心して頂くために伝えるメッセージみたいなものだよ(^-^)
お客さんに安心して頂くために‥？
そうそう。
商談が始まる前のお客さんの心境ってどんなだと思う？
そうですね‥
どんな話だろう？って興味を持ってくれてるとか。
それもあるし、
「営業からの提案が微妙だったら、どうやって断ろう？」
って、うまく断れるかどうかを心配してるお客さんもいるんだ。
ああ〜、確かに断るのって勇気が入りますよね。
そうだね、不安な気持ちのまま商談の内容に集中するのは難しい。
だから
安心してニュートラルな状態で話を聴いて頂ける状態を作って差し上げるんだ。
【お客さんに心から安心した状態で営業の話を聴ける心の準備をして頂くこと】
これが出来た状態で始まる商談は、契約率が上がりやすいよ。
2-3-1. お客さんが安心してくれる商談前のフロントトーク
そのフロントトークがこれだ。
（本記事の営業トークは【無料プレゼント】保険営業30のコツで、まとめて閲覧できます）
実際に契約率が上がるから今日から試してみてね(^-^)
詳しいことはこの記事で解説しているよ。
2-4. 保険営業の商談のコツ④
商談で再問診(再ヒアリング)をさせて頂くこと
保険営業商談クロージングのコツ
４つ目は、
商談で再問診(再ヒアリング)を させて頂くこと |
だよ(^-^)
商談になった途端、一方的な商品説明に必死になって
お客さんのご意向が変わりないかを確認しない営業が多かったりする。
例えば、
『学資保険を検討してるから見積もり作ってきてくれない？』ってお客さんに問い合わせを頂くとするじゃん
●
●
●
いざ、アポイントの日。
（お客さん）
あれ？やっぱり思ったより学資保険に回すお金の余裕がないぞ
もしかして、学資保険より投資信託の方が良いのかも‥
確かに問い合わせを頂いた当時は
「学資保険を検討してる」って言ってたお客さんだった。
だけど、
どんなお客さんも数日経てばご意向や考えは変わるんだ。
こうやってご意向が変わってるのに
「このお客さんは学資保険だ！！」って思い込んで提案したら、高い確率で断らさせてしまうんだ。
確かに‥
お客さんのご意向を再度商談で聴いておけば、選んで頂けていたかもしれないですよね。
そういうこと(^-^)
商談になると、スムーズに商品説明できるかな？って心配になる気持ちもわかる。
必死に説明しちゃうのも無理はない。
だけど、お金のプロとしてお客さんに会いに行くんだ。
お客さんのご意向の変化の再問診が出来ないのはプロじゃないよ。
2-5. 保険営業の商談のコツ⑤HOTボタンを明確にすること
保険営業商談クロージングのコツ
５つ目は、
HOTボタンを 明確にすること |
だよ(^-^)
HOTボタンってのは
- お客さんが心底解決したい悩み
- 解決できたら満面の笑みになれる悩み
- お客さんがが夜も眠れないくらいほしいと思っているもの、こと
商品を買うと決める決定的なポイントがHOTボタンなんだ。
決定的なポイント‥
ってことはお客さんに丁寧に問診(ヒアリング)するのは絶対ってことですね？
素晴らしい！！そうだよ(^-^)
お客さんの理想・希望・不安・悩みを聴かせて頂いて、HOTボタンを探すんだ。
それが分からないのに商談なんて出来ないものなんだ。
確かに、今ならその意味がわかってきました。
HOTボタンを探すための問診(ヒアリング)リストを用意したから、印刷して持ち歩くといいよ(^-^)
（上記のリストを含め、本記事の営業トークは【無料プレゼント】保険営業30のコツで、まとめて閲覧できます）
助け舟の営業って、かなり緻密ですね。
うむ。
だからクビ手前の営業でも売れるんだ。
(中西嬉しそう)
2-6. 保険営業の商談のコツ⑥テストクロージングをすること
保険営業商談クロージングのコツ
６つ目は、
テストクロージングをすること |
だよ(^-^)
優子さん、テストクロージングって聞いた事ある？
初めて聞きました！
普通のクロージングと何が違うんですか？
テストクロージングっていうのは、
お客さんが商談の内容に対して、どれくらい前向きに考えてくれているか
商品説明後の最終的なクロージングより前に確認すること。
テストクロージングをすることで、問診(ヒアリング)不足がないか？を確認できるよ。
例えば、こんなトークでテストクロージングするといい。
（本記事の営業トークは【無料プレゼント】保険営業30のコツで、まとめて閲覧できます）
なるほど‥
ちなみに、どのタイミングでテストクロージングをするのがベストですか？
僕はこの２つのタイミングのどちらかでやってる(^-^)
- 商品説明の前
- 見積書を提出する前
お客さんだって、営業がわざわざ来ているんだから
口に出さないだけで、頭の中で買うべきかどうかを真剣に考えてくれてるんだ。
例えば
- この商品が本当に自分に本当に必要なのか？
- もしも必要だと判断したらすぐに買うべきか？
- もう少し先で考えるべきか？
こんな感じで頭の中がいっぱい。
テストクロージングをして、
- お客さんの顔が曇る
- 不安をあらわにしている
なら、営業の問診不足だと考えていい。
お客さんの不安をまだ聴き切れてないってことなんだ。
お客さんへの問診不足がないかを確認する習慣が身につくとね、成約率って比例して上がっていくから。
2-7. 保険営業の商談のコツ⑦商品が解決策になってるか確認すること
保険営業商談クロージングのコツ
７つ目は、
商品が解決策になってるか 確認すること |
だよ(^-^)
これを守ってる営業は売れてる。断言できる。
どうしてか分かるかな？
分かるような、分からないような‥
営業の定義から一緒に振り返ってみようか
(^-^)
営業とは 目の前の人の 「あなたに会えてよかった」
|
優子さんが持ってる商品・サービスは、
お客さんの理想・希望を叶えるためにある。不安・悩みを解決するためにある。
あ！
今、理解しました。
だから、
お客さんの理想・希望・不安・悩みを解決する方法として、私の商品があればいいってことか！
いいぞ(^-^)合ってる。
ここがずれると全てがずれるからね。
次に聞いたら即答できるくらい腹落ちさせとくんだ。
絶対に成果に繋がるから(^-^)
2-8. 保険営業の商談のコツ⑧
お客さんのご意見を常に聞いておくこと
保険営業商談クロージングのコツ
８つ目は、
お客さんのご意見を 常に聞いておくこと |
だよ(^-^)
2-4. 商談で再問診(再ヒアリング)をさせて頂くことでも解説したみたいに、お客さんの意向は常に把握しとくんだ。
営業のプロなら絶対にやっとくこと。
商談中に、お客さんが黙りこんで、営業が一方的に話すようになったら要注意。
お客さんには何か意見や考えがあって、それを口に出せずにいる可能性があるんだ。
万が一、お客さんの意見を聴かずに無意識に商談を続けてしまう。
すると、どうなる？
そうですね‥
契約率は下がりそうです。
そうだね。
一番よくないのは、「お客さんに頂いた貴重な時間を無駄にしてしまうこと」
それってお客さんにとってマイナスでしかない。
だから、プロの営業として常にお客さんの意見を把握する必要があるんだ。
2-9. 保険営業の商談のコツ⑨他のお客さんの事例を用意しておくこと
保険営業商談クロージングのコツ
９つ目は、
他のお客さんの事例を 用意しておくこと |
だよ(^-^)
僕らは商品について詳しく理解しているプロだよね？
だけど、お客さんはどうかな。
う〜ん、
よく知らないモノを買うか考えるってことですよね。不安とか心配がありそうです‥
そう！
だからこそ、売れる営業は他のお客さんの事例をあらかじめ用意してる人が多いんだ。
例えば、こんなトークで事例を出したら安心して下さりやすいよ(^-^)
（本記事の営業トークは【無料プレゼント】保険営業30のコツで、まとめて閲覧できます）
目の前のお客さんを大事に想えば想うほど、こんな気遣いが当たり前に出来るようになる。
営業って気遣いだから
これマジです。
2-10. 保険営業の商談のコツ⑩
提案書は３パターンで提示すること
保険営業商談クロージングのコツ
１０個目は、
提案書は３パターンで 提示すること |
だよ(^-^)
提案書を３パターンの松竹梅で用意する理由は一つ。
松竹梅の法則がはたらいて、成約率が上がるから。
３パターンにするだけで成約率って上がるんですね！！
そうだね(^-^)
詳しく説明するぞ。
|
3. 保険営業のコツ
〜見込みのお客さん探し編〜
次は、見込みのお客さん探しのコツ１０選を解説していくね！
「行き先がない‥」
営業ならほぼ全員が悩んだことあるんじゃないかな。
特に売れない営業だったら、片っ端から断られるだろ？
そりゃ断られ続けたら行き先なくなるよ
中西さんズバッと言い過ぎじゃ‥（泣）
僕も昔そうだったから分かるんだよ！！
息子のオムツすら買えなかったんだから。
読者のなかに
昔の僕と同じ状況の方がいたら
一言いわせて下さい
売れる営業のコツを実践すれば、売れる！
オムツ買えなくて明日が来るのが怖くても、僕でもなんとかなったんだ。
だから、大丈夫。
一緒に勉強していこう！今回は、２つの状況別でコツを教えていくぞ！！
3-1. 見込み客探しのコツ①
飛び込み営業の訪問計画を立てること
見込み客探しのコツ
１つ目は、
飛び込み営業の 訪問計画を立てること |
だよ(^-^)
訪問エリアと最短で訪問できる訪問ルートを必ず作ってから訪問開始してくれ！
なるほど‥ちょっと気になるのですが。
飛び込み営業って、いまだに有効なんですか？
そうきたか‥オッケー、先に飛び込み営業の話をさせてくれ。
確かに優子さんの言う通り、ホリエモン曰く、「時代遅れ。効率悪い」って否定意見を持つ実業家もいる。
＿人人人人人人人人人人＿
だが、しかし！
￣Ｙ^Ｙ^Ｙ^Ｙ^Ｙ^Ｙ^Ｙ^￣
営業塾 助け舟では、
今も飛び込み営業をどんどんやってもらうようにしてる。
え？そうなんですか？
プロの営業コンサルである僕から言わせて頂きたい。なぜ今「飛び込み営業」なのか？
ちゃんと理由があって、営業力を身に付ける最短の道なんだ。
雑談で人間関係を作るのも、飛び込み営業が正直一番難しい。
でも、一度飛び込みで売れるようになったら、どんな会社に転職しても売れる。圧倒的に営業力が付くから。
これ、まじなんだよ。
強力な営業力を身に付けるために飛び込み営業をやるんですね！
少なくとも、僕の営業塾ではそうしてる。
前置きが長くなったけど、まず飛び込み営業をする時は「訪問計画」を必ず立てるんだ。
詳しい訪問計画の立て方はここにまとめてるぞ！！
3-2. 見込み客探しのコツ②
飛び込み営業で全件軒並み訪問すること
見込み客探しのコツ
２つ目は、
|
飛び込み営業で
全件軒並み訪問すること
|
だよ(^-^)
飛び込み営業が「営業力を身に付ける最短の道だ」って話はしたね。
飛び込みするときは、必ず全件を訪問すること。これが重要。
文字通り、全部の家のインターホンを押すんだ。
“全件”ってことは‥
「この家古いしお金なさそうに見えるから飛ばそう」って家を選ぶなって話です？
そうそう！
有無を言わさず片っ端からピンポンを押すんだ。
家を選ぶか選ばないかは、売れる営業と売れない営業の違いでもある。
家を選んで訪問しちゃう営業は、売れてないとか‥
正直言うとそうだね。
住宅街で営業が飛び込みしてる姿を見れば、どれくらい売れてる営業か、ほぼ分かっちゃうもん。
軒並み訪問するか、家を選ぶのか、売れるかどうかの分かれ道なんですね
3-3. 見込み客探しのコツ③
雑談ネタを準備してから飛び込み営業すること
見込み客探しのコツ
３つ目は、
雑談ネタを準備してから 飛び込み営業すること |
だよ(^-^)
と思ったそこのあなた。
※違っていたらごめんなさい(笑)
|
正直に言うと、雑談の質が高い営業は準備しなくて全然オッケー。
なぜならば、臨機応変に売れる営業の雑談ができるから。
反対に、
- お客さんとの雑談で沈黙してしまう
- 浅い世間話で終わってしまう
- そもそも営業の雑談の目的を知らない
こんな営業は準備必須かな。
なるほど‥！私も浅い世間話で終わってしまうので準備してみます！！
うむ。
例えば
こんな雑談ネタで準備
してみてね(^-^)
このネタを使って質問を作ると‥
（本記事の営業トークは【無料プレゼント】保険営業30のコツで、まとめて閲覧できます）
自分の手帳とかバインダーに
メモとして挟んでおくと良いよ
(^-^)
早速今日から始めます！！
3-4. 見込み客探しのコツ④
「営業のあいうえお」を守ること
見込み客探しのコツ
４つ目は、
「営業のあいうえお」を 守ること |
だよ(^-^)
営業のあいうえおとは？
この５つのこと！
って心の中でつぶやいた |
完璧に出来てる営業は、本当に尊敬するし素晴らしいとおもう。
と同時に
当たり前を
当たり前にやる事ほど
難しいことはないと僕は思ってる。
意外と出来てない所があったりするから、今日から確認してみてね(^-^)
僕も実際に、体験したんだ。
喋るトークの内容を変えるより「営業のあいうえお」を守った方が、お客さんの反応が良くなった。🎥動画も用意してるから観てみてね！
3-5. 見込み客探しのコツ⑤
お断りのセリフ別トークを覚えること
見込み客探しのコツ
５つ目は、
お断りのセリフ別 トークを覚えること |
だよ(^-^)
優子さんは、普段どんなセリフで断られる？
そうですね‥
- 保険は分からない、考えられない‥
- お金がないから‥
って断られることが多いです。
うんうん、分かるよ。
今回は、２つの断りのセリフ別のトークを紹介するね(^-^)
よろしくお願いします！！
多くの営業が断りのセリフを頂いたら諦めてしまう。
だけど、
予め「断りのセリフ別トーク」を準備しておけば、次に繋がるようになる
(^-^)
3-5-1. 「保険は分からない、考えられない‥」とお断りのセリフを頂いた時のトーク
まずは、「保険は分からない、考えられない‥」と断られた時のトークだよ(^-^)
トークを伝える時のコツも併せて確認してね！
●「保険は分からない/考えられない」と言われた時の断わられないトーク
※コツ① 本音じゃないかもしれないけどまずは、お礼を言う
※コツ② お客さんの本音を質問によって聴いてみる
※コツ③ 他の営業マンの代わりに謝りましょう
※コツ④ 「何かあった時は私がいます」と、安心頂ける言葉を掛けましょう
※コツ⑤ 保険の印象＆イメージを聴いてみる。
※コツ⑥ お客さんの理想を、具体例を挙げて質問してみる。
※コツ⑦ 保険の売り込みをしていると勘違いされない言葉を掛ける。
※コツ⑧ お客さんの理想・希望＆不安・悩みを聴きましょう
|
（本記事の営業トークは【無料プレゼント】保険営業30のコツで、まとめて閲覧できます）
なるほど‥‥
過去に営業で嫌な思いをしてた、お客さんの立場を考えると安心できますね。
それに‥‥
「保険入らなくて良いですよ！」ってハッキリ伝えちゃうんですね‥！すごい。ちょっと、勇気がいります。
それは分かる。
営業としてお客さんに会ってるなら、最終的にご契約を頂きたいって気持ちがあるのは当然だ。
だけど、大事なことは
●
●
●
|
目の前のお客さんの
理想・希望を叶え、
不安・悩みを解決する 営業になる為に、 まず僕たちは
何をしなきゃいけないのか？  |
それは、お客さんの本音や過去の経験を聴かせて頂いて理解すること。これが最初なんだ。
安心していただく言葉がけは、どんな状況でも大事なんだよ。これを忘れちゃいけないよ
(^-^)
詳しくはこの記事で解説してる！
3-5-2. 「お金がないから‥」とお断りのセリフを頂いた時のトーク
次は、「お金がないから‥」と断られた時のトークだよ(^-^)
お客さんの心の声も読んでみてね！
●「お金がないから‥」と断られた時のトーク
※予めご了承ください。 具体的な問診への繋げ方は営業塾の塾生さんだけにお伝えしています。 |
（本記事の営業トークは【無料プレゼント】保険営業30のコツで、まとめて閲覧できます）
多くの営業は、お金がないと言われたら否定してしまいがち。
「いや〜〇〇さん、そんなことないですよね？」とか言っちゃうわけ。
売れる営業は、お客さんのご意見を受け止める。
売れない営業は、お客さんのご意見を否定しがち。
この違いは覚えてて欲しいんだ(^-^)
すごく大事なことだから。
私も無意識にお客さんのご意見を否定してた時があったかも‥
そこに気付けてるなら大丈夫。
本当に些細な営業マンの返答の一言でお客さんの反応が違うからね。
3-6. 見込み客探しのコツ⑥
気に掛け言葉を用意すること
見込み客探しのコツ
６つ目は、
気に掛け言葉を 用意すること |
だよ(^-^)
目の前のお客さんに
心の花束を渡す感覚で、気に掛けの言葉を伝えるんだ。
- 体調のこと
- 仕事のこと
- 家族のこと
お客さんが元気で過ごせているか？楽しく過ごせているか？
余計なお世話かもしれないけど、
心を配る気に掛けは当たり前にやってる。
素朴な疑問なのですが、
どうして、わざわざ営業が気に掛けるんですか？
そうきたか。
いいよ、いい質問だ。
なぜ気に掛け言葉を伝えるかというと、僕は、お客さんが大好きだからだ。
はい？
ここ、矛盾するんだけどね。
見込みに繋がるから気に掛け言葉を伝える。って思って欲しくない。伝わるかな？
あ〜
下心丸出しで気に掛け伝えても意味がない‥
そうそう。
営業って、目の前の人の理想・希望を叶えるためにいるんだ。
不安・悩みを解決するためにいるんだ。
お客さんにとっての僕らは、将来をもっと良くする為に協力するチーム員みたいなもの。
目の前のお客さんを大事にするのは当たり前。その手段が気に掛け言葉なんだ。
気に掛け言葉の詳しい話はここだ(^-^)
3-7. 見込み客探しのコツ⑦お礼状を書くこと
見込み客探しのコツ
７つ目は、
お礼状を書くこと |
だよ(^-^)
見込みのお客さんが増えない要因の一つに、一度お客さんに会えても、次に繋げられないことが挙げられる。
そうですね‥
一度訪問した先に2回目訪問する口実をどうしようかって悩んじゃいます。
分かるよ、僕もそうだったから。
そんな時に当時の上司に教わって、お礼状を書き始めたんだ。
結果的に、お礼状を書くようになって2回目の訪問がしやすくなった。
お客さんも僕を覚えてくれやすくなったからね
(^-^)
お礼状‥
どんな時に、どんなお客さんに
書いたらいいんでしょうか？
●お礼状を書くタイミング
|
基本的には、「ありがとう」の気持ちを書くんだけど、
同時にお客さんとの会話の内容を書くと更に良い。
お礼状が、僕ら営業とお客さんとの人間関係を作ってくれる
(^-^)
お礼状やその他ハガキの詳しい書き方はここにまとめてるよ！
読んでみてね！
3-8. 見込み客探しのコツ⑧
状況別の手紙を書くこと
見込み客探しのコツ
８つ目は、
状況別の手紙を書くこと |
だよ(^-^)
見込みのお客さんが常に100人以上いる営業は、手紙を書く機会が多い。
例外もいらっしゃるけど、
営業塾 助け舟の塾生さんで全国1位の岡部さんはめちゃ筆マメ。例えばね、こんなタイミングで手紙を書いてるんだ。
●手紙を書くタイミング
|
なるほど‥
お祝いやお礼だけじゃなく、保全手続きでもお手紙を書いてるんですね‥。
状況別に手紙テンプレートを用意しているから、どんどん実践してみて(^-^)
コツコツお手紙で気持ちを伝えていると、お客さんとのご縁も切れにくい。
結果的に、売れる営業はご縁を長く繋いでいるから数字で困りにくいんだ。
3-9. 見込み客探しのコツ⑨
お客さんの価値観を知ること
見込み客探しのコツ
９つ目は、
お客さんの価値観を 知ること |
だよ(^-^)
お客さんの価値観って、例えばどんな価値観ですか？
そうだな‥
- どんなふうに家族を大事にしている人？
- 子どもにどう育ってほしいと考えてる人？
- 何を重視してお金を使ってる人？
- どんな友人を大切にしてる人？
- 食事や健康にはどんなこだわりがある？
書き出したらキリがないんだけど、お客さんが人生のなかで何を大事にして生きてるのか？を営業が理解する。
価値観が分かれば、結果的にお客さんの理想・希望・不安・悩みを理解することに繋がるんだ。
見込みのお客さんがずっと居続けてるトップ営業は、徹底的にお客さんの価値観を理解してる。
これが分かった人から売れていくんだ。
腹落ちしてない人、無料相談でもいいから相談してきてね。
ただし、本気で売れたいと思ってる方だけだぞ(^-^)
3-10. 見込み客探しのコツ⑩
傍楽のタネを探すこと
見込み客探しのコツ
１０個目は、
傍楽のタネを探すこと |
だよ(^-^)
1-10. 保険営業アポ取りのコツ⑩傍楽を探す習慣を身に付けることでも解説してるんだけど、
「傍楽」のタネを探すことは、見込みのお客さんを増やすコツでもあるんだ。
優子さん、「傍楽」って何するの？
近くの困ってる人の手伝いをして、喜んでいただくことです！
はい、完璧だ(^-^)
傍楽がなぜ見込みのお客さんを増やすことに繋がるのか？
それは、「傍楽」の行動自体がありがとうの積み重ねだからなんだ。
困ってる時に気がついたら隣にいて手伝ってくれる営業と、困ってても知らんぷりの営業。
お客さんが商品・サービスを考えるタイミングになった時、どちらを選ぶだろう？
考えたら一目瞭然だよね(^-^)
4. 【保険営業のコツ】保険営業のNG行動10選
これまで
「これやるといいよ！！」っていう保険営業のコツを伝えてきた。
次は反対に、
「これやっちゃあかんですよ！！」っていう保険営業のNG行動を伝えていくね
(^-^)
疲れたら、一旦コーヒーでも飲んで休憩するんだぞ！
はい！無理せずいきます！
4-1. 【保険営業のコツ】
NG行動①押売り(無能)上司の指示を素直に聞くこと
保険営業のNG行動
１つ目は、
能力不足の上司の 指示を素直に聞くこと |
です。
中西さん、こんなこと言っちゃって大丈夫ですか？
これ、勘違いさせる可能性あるから先に言わせてね(^-^)
「上司が部下を売れるように育てられない」この時点で上司の能力不足なんだ。
厳しい言い方だけど、有能な上司がいれば部下は売上に困らない。
僕も、自分のチームを持っていた当時、部下全員に１億売らせてた。
だから
言わせて頂きたい
上司から、
・片っ端から提案書配って！
・今から会えるお客さん探して！
・とりあえず商品説明して！
こんな指示をされて素直に聞いてたら、田尻みたいに植木に頭突っ込むぞ。（＝部下が潰れるぞ）
なぜならば、
売れない営業のやり方を強要してるんだもん。
反対に、部下を売らせられる上司がいるなら、絶対に素直に指示を聞いて実践したら良い。
上司の指示を素直に実践して、精神的に潰れてしまった営業が営業塾 助け舟の門を叩くんだ。
これじゃあ、誰も幸せにならないだろ。
だからこそ、代弁者になったつもりで今回言わせて頂きました。
本当に辛いんだよ、営業で売れないって。
4-2. 【保険営業のコツ】
NG行動②いきなり提案書でお客さんに嫌われること
保険営業のNG行動
２つ目は、
いきなり提案書で お客さんに嫌われること |
です。
単刀直入に言わせてくれ。
いきなり提案書を渡されても「わ〜い！ありがとう！」とはならないぞ。お客さんにとって、『いきなり提案書＝ただの迷惑』
上司に怒られないために営業してるのか？
目の前のお客さんに喜んで欲しいから営業してるのか？
一度手を胸に当てて考えてみても良いかもしれない(^-^)
誰も、お客さんに嫌われたいと思ってないはずだから。
4-3. 【保険営業のコツ】
NG行動③お客さんより自分のノルマ優先すること
保険営業のNG行動
３つ目は、
お客さんより自分の ノルマを優先すること |
です。
元底辺営業の田尻が、当時の上司にこのセリフをかまされてた。
こんな上司がこの世に存在するなら、本当に良くない。まぁ、存在してるんだとは思うけどな。
お客さんの都合を無視して、営業側の都合でプランを決めてる可能性ある。
何より、
お客さんの人生を背負う仕事してる人間が、これ言っちゃおしまいだよ。
こんな上司がいたら、耳塞いでくれ。
4-4. 【保険営業のコツ】
NG行動④数字を詰められた時に1人で悩むこと
保険営業のNG行動
４つ目は、
数字を詰められた時に 1人で悩むこと |
です。
毎朝朝礼で数字を見るだろ？
営業って仕事してる限り、逃れられない。
だけど、数字ができないことを1人で抱え込んで悩む必要は無い。全く無い。
これだけは
覚えておいてほしい。
売れずに悩んでるってことは、
「売れる営業を学ぶ前の段階なだけ」ってこと。
売れる営業のやり方さえ適切に学べば、営業で売れる。断言できる。
売れる営業を学んだあとも、成果が出るまでは辛い時もあるよ。
そんな時は、目の前のお客さんに喜んで頂いて売れる営業になるために、一緒に頑張ってる営業仲間を探すんだ。
そんな仲間が近くに沢山いるとメンタルも楽になる。
1人じゃないからね、
僕たち助け舟も
遠くから応援してる
(^-^)
4-5. 【保険営業のコツ】
NG行動⑤営業は嫌われてナンボだと勘違いすること
保険営業のNG行動
５つ目は、
営業は嫌われてナンボだと 勘違いすること |
です。
「営業ほど好かれる仕事ないぞ？」ってのが僕の持論です。
営業とは、目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解決し、「あなたに会えて良かった」と思ってもらう仕事。
どこに嫌われる要素がある？
好かれる要素しかなくないか？
確かに...
営業とは、
お客さんを追いかけ回し、とにかく提案書を配りまくる仕事。
これだったら「嫌われてナンボ」だと勘違いすると思う。
だけど本当に売れてる営業は絶対にこんなことしない。
営業塾 助け舟の塾生さんの顔を見れば、一目瞭然だと思うよ(^-^)
4-6. 【保険営業のコツ】
NG行動⑥営業に向いてないと思い込むこと
保険営業のNG行動
６つ目は、
営業に向いていないと 思い込むこと |
です。
|
これって営業だったら一度は考えたことあるんじゃないかな。
個人的な結論は、向き不向きはない。腹の底からそう思ってる。
詳しくはこの記事で(^-^)
4-7. 【保険営業のコツ】
NG行動⑦押し売りしないと売れないと勘違いすること
保険営業のNG行動
７つ目は、
押し売りしないと売れないと 勘違いすること |
です。
これまで1000人以上の生命保険営業の相談に乗ってきた。
多くの営業が、「押し売り営業が辛い」って嘆いてたんだ。
率直に、
「押し売りしない方が売れるのに、どうして自ら辛い営業をやってるんだろ‥？」って疑問だった。
今だから分かるんだけど、
「押し売りしないと売れない」って勘違いしてたんだと思う。上司や会社の言動でそう思わされてたんだ。
だけど、安心してね。
押し売りしない方が売れる。絶対に(^-^)
その証拠はここだ。
営業塾助け舟 公式YouTubeチャンネル【相談者さんの声＆結果】
（画像クリックで、営業塾助け舟公式Youtubeに飛びます）
4-8. 【保険営業のコツ】
NG行動⑧営業＝辛いと思い込むこと
保険営業のNG行動
８つ目は、
営業＝辛いと思い込むこと |
です。
営業の定義って、売れっ子と売れてない人でバラバラなんだ。
営業塾の売れっ子営業に「あなたにとって営業とは？」って質問したら、
「家族みたいに大事な人が増えていく趣味みたいな仕事」って即答してた。
反対に、売れない営業に質問したら、「お客さんに嫌われにいく作業を繰り返す、辛い苦行です」って即答してた。
こう思い込んでる営業は恐らく売れていないと思う。
この違いが結果を作るんだ。
4-9. 【保険営業のコツ】
NG行動⑨『売れずに悩んでるのは自分だけ』と悲しむこと
保険営業のNG行動
９つ目は、
『売れずに悩んでるのは 自分だけ』と悲しむこと |
です。
先に言わせてくれ。
『売れずに悩んでるのは、あなただけじゃないよ！』
確かに、会社の中で売れてる人が別の世界の住人に思たり、次々とご契約を預かってくる営業が魔法使いに見えたり。
そんな売れっ子営業も多くの場合、過去に売れず悩んでた時期があったはず。
稀に天才が混ざってるけど、稀だ。
ということは、売れる営業の方法を信頼できる上司やトップ営業に教われば、現状変わる可能性が高い。
1人で悩むくらいなら、相談相手を探そう(^-^)
4-10. 【保険営業のコツ】
NG行動⑩「誰も助けてくれない」と悲劇のヒロインになること
保険営業のNG行動
１０個目は、
『誰も助けてくれない』と 悲劇のヒロインになること |
です。
最後に厳しいことを言うぞ。
売れないのは100%自分の責任。
「上司が悪い。会社が悪い。お客さんが断るから‥」
頭の中でこのセリフが浮かぶなら、悲劇のヒロインはまずやめよう。
そして、
まずは営業の基本を学ぶことから始めようよ！って思う。
プロの営業としてお客さんに会いにいく時点で、お客さんの人生を１％でも良くする情報や知識を提供するのは当然のこと。
それが出来ないと、お客さんには選んで頂けないぞ。
と言うことで、
営業の基本はここにある(^-^)
5.【保険営業のコツ】
保険営業に苦戦する人が多い理由３選
これまで1800名以上の生命保険営業の皆さんに営業を教えてきた。
僕個人が思う、
「保険営業に苦戦する理由トップ３」を挙げるよ。
5-1. 【保険営業のコツ】
苦戦する理由１位：お客さんに嫌われる営業を上司に教わるから
生命保険営業で
苦戦する人が多い理由
第１位は、
お客さんに嫌われる営業を 上司に教わるから |
です。
- 片っ端から提案書を配る
- 無理やりアンケートを書いてもらう
- 職域で逃げるお客さんを追いかける
まさに優子さんもそうだよね。
上司に言われるがまま、「上司のいうことなら正しいんだろう」と思って動いた結果、嫌われてしまった感じがあります。
これ以上嫌われるのが怖いんですが、どう頑張ったら良いのか‥。
分かるよ。
問題は上司にある。
特に国内生保だと、
嫌われてナンボのゴリ押し営業が多い。
“お客さんに好かれて売れる営業を育てられる”
そんな上司は殆どいない。
だから、大量の相談が僕に届くんだ。（苦笑）
5-2. 【保険営業のコツ】
苦戦する理由２位：友人・家族への身内営業を勧める会社が多いから
生命保険営業で
苦戦する人が多い理由
第２位は、
友人・家族への身内営業を 勧める会社が多いから |
です。
大前提として、
必要な保険を大事な友人や家族に加入してもらうことは１００％悪い訳じゃない。
ただ、いきなり「保険会社に就職したから私から加入して」と勧誘するのは、友人も家族もあまり良い気分にはならない。
確かに、私も友人や家族に勧めるように言われましたが、どうしても話しにくくて‥
そう思うのは当たり前だよ。
友人や家族から「私の保険見てくれない？」って相談を頂いてれば良いんだ。
だけど、多くの場合”私が保険会社に就職したから”って理由で保険を勧めてる。
それが、結果的に保険営業の印象に影響してるよね。
確かに、
言われてみればそうです。
そんな事しなくても売れるのに、本当に勿体無いことをしてると思うんだ。
5-3. 【保険営業のコツ】
苦戦する理由３位：自分の商品に自信が持てないから
生命保険営業で
苦戦する人が多い理由
第３位は、
自分の商品に 自信が持てないから |
です。
なぜ自信が持てないのかというと、理由は２つある。
- 商品の勉強不足
- お客さんへの問診不足
どちらかが原因の可能性が高い。
「商品の勉強不足」って、保険の知識が足りないってことですか？
それもある。
保険の知識が足りない結果、お客さんの人生にどのように役に立つのか？
ここを十分に説明できない営業が多いんだ。
お客さんの人生にどのように役立つのか、「万が一の時に保険金が下りる」じゃダメですか？
足りないな。
営業塾の売れる営業のみんなは、
- 残された家族は何年生活できるのか？
- 子どもの学費をどれだけカバーできるのか？
- 生活費が足りなくなる可能性があるのは何年後か？
- 想定外の出費があった場合にどう対応するか？
お客さん家族の収支を全て把握して、全て説明できるんだ。
超具体的ですね！！
確かに、これなら商品に自信が持てますね。
伝わるかな？
ここまで把握するにはお客さんへの問診(ヒアリング)も質も必須。
なるほど‥
お客さんへの問診(ヒアリング)をして、商品がどのように役に立つのか？
これが説明できると、商品に自信が持てるんですね。
そうだね(^-^)
6. さいごに
契約85件の実績付き【保険営業のコツ30選】を紹介してきましたが、いかがでしたか？
どれも営業塾 助け舟の塾生さんが実際に試し、よい成果がでているノウハウです。
自信を持っておすすめできます！
保険営業コツ30選の中から１つでも試し、あなたがお客さんに好かれる営業になりますように。
●
●
●
ところで、
保険営業のコツが30もあると、「どんなコツがあったんだっけ...？」と分からなくなりますよね。
本記事のポイントをまとめた【無料プレゼント】保険営業30のコツを作ったので、もしよかったら活用してくださいね。
【無料プレゼント】 保険営業30のコツ
＼黄色ボタンからどうぞ！/
|
以上になります。
最後までお読み頂きありがとうございます！
遠くから、この記事をご覧くださっているあなたを全力で応援しています。
それでは、またお会いしましょう！
