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【即決営業】飛び込み営業で契約率70%のコツ 大事なのはクロージングの始まり 営業トークスクリプトの実例付き


この記事の読了時間は約5分です。



最近よく靴下を片方だけなくす、助け舟株式会社の中西です。

今回は、即決営業のために重要な営業トーク『フロントトーク』をお伝えしています。

【フロントトークとは?】


ヒアリングや商談の前にお客さんにお伝えするメッセージのようなものです。


【フロントトークを伝えることによってどうなる?】


1. お客さんに安心して提案を聴いて頂けやすくなる

2. お客さんが提案内容に対して質問しやすくなる

3. 成約率が上がりやすくなる

2020年8月現在、こちらの即決営業フロントトークで最高成約率85%(※)を達成している

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目次[非表示]

  1. 1. 即決営業の営業トーク失敗例①「お客さんが保険未加入と分かれば危機感煽って即商談?」
    1. 1-1. 生命保険営業の失敗営業トーク例、「明日、癌になったらどうしますか?」
    2. 1-2. 「お客さんの危機感を煽る営業トークをするといいよ」と先輩のアドバイスを実践して3ヶ月契約0件
  2. 2. 危機感を煽る営業トークでご契約を頂けなかった理由
    1. 2-1. 本当に売れている営業は親・兄弟・親戚に出来ない営業はしない
  3. 3. 即決営業の営業トーク失敗例②「今日契約してください」
    1. 3-1. 売れてる上司の即決営業トーク「今日良かったら契約ください」と話した時のお客さんの反応は?
      1. 3-1-1. 即決営業トーク「今日良かったら契約してください」と言うことに違和感があった
  4. 4. お客さんが聴く気がないアポでも助け舟式 即決営業のフロントトークで1億3千万売れた五味くんの話
  5. 5. 【実例】助け舟式 即決営業のフロントトーク
    1. 5-1. 助け舟式 即決営業のフロントトークスクリプト
      1. 5-1-1. 【ポイント解説】助け舟式 即決営業のフロントトークスクリプト
      2. 5-1-2. 【即決営業フロントトーク ポイント1】お辞儀と共に感謝を伝える
      3. 5-1-3. 【即決営業フロントトーク ポイント2】お客さんを主役にして価値のある良い時間にしたいことを伝える
      4. 5-1-4.【即決営業フロントトーク ポイント3】お客さんが「良くないな」と思った時の逃げ道を作ってあげる
      5. 5-1-5.【即決営業フロントトーク ポイント4】「契約してください」と言わずして、契約を促す言葉
  6. 6.即決営業のコツ 商談前のフロントトークと再ヒアリングで契約率アップ
    1. 6-1.即決営業のフロントトークで契約率3割⇒7割にアップ
      1. 6-1-1.即決営業フロントトークのコツ 『主役は相手』
    2. 6-2.即決営業 商談の営業トークのコツは、商品説明前の再ヒアリング
  7. 7.即決営業 営業から「どうですか?」と聞かなくても契約になる営業トークの流れ
    1. 7-1.成功営業トークは「お客様が主役」、失敗営業トークは「契約ください」
    2. 7-2.即決営業 「あなただから」とお客様に選んで頂くのがプロ
      1. 7-2-1.即決営業 売れる営業は親・兄弟に言えない営業トークは話さない
  8. 8.まとめ
    1. 8-1.さいごに


1. 即決営業の営業トーク失敗例①「お客さんが保険未加入と分かれば危機感煽って即商談?」

営業塾助け舟中西

田尻さん、国内生保で営業してた時、商談の始まりのフロントトークはなんて喋ってた?

営業田尻


当時の私は、そもそもフロントトークという言葉すら知りませんでした

営業塾助け舟中西

上司の方からは教わってなかったのか…

じゃあ、どんな流れで商談になってたの?

営業田尻

契約確認の時に保険未加入の部分があると分かれば即商談のアポイントを

お願いしていました。半ば強引に…

営業塾助け舟中西

色々と段階をすっ飛ばしてるね。なんですぐ商談なの?

営業田尻

保険入ってないって分かったら「チャンスだ!!」って思って…

営業塾助け舟中西

「未加入見つけた!ラッキー!」みたいな感じか。

保険未加入=商談スタートだったんだね。


1-1. 生命保険営業の失敗営業トーク例、「明日、癌になったらどうしますか?」

営業田尻

半ば強引な商談が始まって当時に喋っていたフロントトークは、

とにかくお客さんを脅すような…

「人としてどうなの?」と思ってしまうような営業トークでした。

田尻がしゃべっていた営業トークはこちらです。


○○さん、

先日はご契約内容の

確認をさせて頂きまして


入院時の保障と死亡時の保障は

お持ちだったんですけど、


がん保険は加入されていない

ということでしたよね。


今、男性だったら

2人に1人が

癌になる時代ですよね。


がん保険持ってない方って

今非常に

珍しくなってきてるんです。


いきなり明日癌になって

保険適用外の

治療が必要だったら


○○さん、


何百万っていう金額は

どうやって払われますか…?


営業塾助け舟中西

俺、明日癌になるんだ…癌になる前提なんだ…

営業田尻

そうですよね。目の前のお時間を下さっているお客さんに対して、

本当に失礼極まりない営業トークを喋っていました。

営業塾助け舟中西

「脅す」っていう言葉は良くないけど、危険感を煽るような営業トークだね 。


1-2. 「お客さんの危機感を煽る営業トークをするといいよ」と先輩のアドバイスを実践して3ヶ月契約0件

営業塾助け舟中西

どうしてお客さんの危険感を煽るような営業トークをしようと思ったの?

営業田尻

当時同じチームの中に1人だけ売れている先輩がいらっしゃいました。

その先輩に「どうやったら契約が決まりますか?」って聞いたところ、

「保険に入ってない人に、『入ってない=危ない』って危機感を煽る営業トークをすれば保険に入ってくれるよ」と教わりました。


例えば、明日事故にあったら〇〇さんどうされますか?とか。

そのお金は誰が払うんですか?って聞いたらお客さんが黙っちゃうから。

そうすれば必要だって分かってもらえるからって教わった感じですね。

営業塾助け舟中西

どんどん危機感を煽るような営業トークを続けた結果、田尻さんどうなった?

営業田尻

3ヶ月連続契約0件になってしまいました。

心もすり減ってしまって、

「あれ?なんで私はお客さんに嫌な思いさせてまで商品を売ろうとしてるんだろう」

って自己嫌悪でした。


2. 危機感を煽る営業トークでご契約を頂けなかった理由

  • どこの保険屋さんかも分からない
  • 営業の名前もいまいち分からない


※この状態で危機感を煽る営業トークをすると

お客さんを不快な気持ちにさせてしまう可能性がある

営業塾助け舟中西

危機感を煽る営業トークをいきなりされた時の

お客さんの気持ちはこんな感じじゃないかな。

営業危機感を煽る

営業

「もし明日ガンになったらどうやって治療費を払います?」

「もし明日事故に遭ったらどうしますか?」

嫌がるお客さん

お客さんの心の声


そもそも、あなたがどこの誰かもよく知らんのに、

なんであなたに言われないといけないの?

営業田尻

今考えるとすごく失礼なことを言ってしまったと…

営業塾助け舟中西

まあ、結構勇気あるなと思いますね。

営業田尻

ですよね。

嫌な顔をされているのを分かってて無理に話を続ける感じでした。反省です。


2-1. 本当に売れている営業は親・兄弟・親戚に出来ない営業はしない

営業塾助け舟中西

その後、売れるようになったじゃん。

売れるようになって、そんな営業トーク一言でも喋った?

お客さんのこと、一言でも脅した?

営業田尻

いえ、脅すなんてあり得ないですね。

その当時の私が自分の家族のところに来てたら私、絶対追い返しますもん。

営業塾助け舟中西

自分の親、兄弟、親戚、友達が営業から脅されてたら、

俺だったら塩撒くかな。


3. 即決営業の営業トーク失敗例②「今日契約してください」

営業塾助け舟中西

僕も、売れてる上司の即決営業成功フロントトークを真似して全然売れないことがあった。

しかも、そのフロントトークは色んな営業本にも載ってる有名な即決営業トークだった。

その即決営業トークとは、

今日もし良いと思ったらご契約ください。

このシンプルな一言でした。


営業塾助け舟中西

どういう意味かというと、

この即決営業トーク、その上司が喋ると上手くいく。俺がそのまま喋ると失敗するの。


一字一句、間から抑揚から、全部真似して「よし完璧!俺は上司だ!」ぐらいの感じで行ってもダメ。


上司は契約率は7割8割。だけど俺は3割もいかなかった。


3-1. 売れてる上司の即決営業トーク「今日良かったら契約ください」と話した時のお客さんの反応は?

営業塾助け舟中西

俺が「今日良かったらご契約ください」って即決営業トークをお客さんに伝えた時のお客さんの反応は、こんな感じだった。


即決営業
営業マン
当時の中西

本日はお時間頂き、

ありがとうございます。


今日は、こういう理由で

お話させて頂きにきました。


今日良かったらご契約ください。

引きつるお客さん

お客さん


…は、はい?

(今日契約って急じゃない?買わされそうで怖い)

※ニコニコだったお客さんの顔が引きつって、前のめりだったのが後退する

営業塾助け舟中西

引きつったお客さんの顔を見て、「あれ?何で俺が言うとこうなるの?」って思った。

他の人でもそうなった。


即決どころか、

本当に顔が引きつって、すごい体が後ろに下がるの。

営業田尻

売られるんじゃないかって怖くなっちゃうんじゃ…

営業塾助け舟中西

そうそうそう。


3-1-1. 即決営業トーク「今日良かったら契約してください」と言うことに違和感があった

営業塾助け舟中西

「今日良かったら契約してください」っていう即決営業トークを

を言った時のお客さんの反応に違和感があって。

言う俺も気持ち悪いの。

営業塾助け舟中西

どうしてこの即決営業トークを喋るのが気持ち悪いのかというと、

自分が200万300万円の買い物したことがないのに、

その金額の商品を扱ってたから。

自分の中では、200万300万円はものすごい大金だった。

営業塾助け舟中西

「だから、今日良いと思ったら、300万円ハンコ押してくださいね」

って言うみたいなのは、言えなかった。怖くて。

営業塾助け舟中西

何故かというと、

営業マンが来ていきなり「今日良かったら契約してください」って。


そんな営業トーク言っている営業マンが俺の両親に営業してたら、

俺は9割5分外に出させるから。

営業田尻

そうですね、そうですよね。

営業塾助け舟中西

それに、

そんな営業に自分の大事な知り合いも友達も紹介したくないって思うかな。

個人的に、「この即決営業トークが好きな人はする」でいいんじゃないとか思う。


4. お客さんが聴く気がないアポでも助け舟式 即決営業のフロントトークで1億3千万売れた五味くんの話

営業塾助け舟中西

前に僕の営業塾に来てくれた五味君って子がいるんだけど、その子は

アポイントの質がまあ悪かった。

営業悩む


アポイントの質が悪いとは?


1. お客さんが話を聴く気がないアポイント

2. 取り敢えず聴いてあげようかな(若干上から見ている

3. 営業が頼み込んで頂いた「お願いします」に近いアポイント

営業塾助け舟中西

基本的に質の悪いアポイントでは契約になりにくい

五味くんから「どうしたら良いですか?」って相談されたから、

助け舟式の即決営業フロントトークを教えたんだ。

営業塾助け舟中西
助け舟式の即決営業フロントトークを教える前の五味くんは、

「じゃあ、これから説明させて頂きます。お願いします」

とだけ伝えて商談に入ってたんだけど、それではご契約に繋がりにくかった。

営業田尻

五味さんは「助け舟式の即決営業フロントトーク」を学ばれた結果、どうなられたんです?

営業塾助け舟中西

助け舟式の即決営業フロントトークを教えた結果、

五味くんはたった1人で

9ヶ月で72件の契約を頂けて、1億3000万の売上

になった。本当にすごい子だよ。

※五味さんの実際のインタビュー動画はこちらです

営業塾助け舟中西

五味くんさ、3年前に出会ったんだけどこの前電話が掛かってきて

「今、独立して会社たてました!」って僕に連絡くれて^ ^

気付いたら社長になってて、なんかすっげー嬉しかった。五味くん見てるかな?


5. 【実例】助け舟式 即決営業のフロントトーク

営業塾助け舟中西

五味くんに伝えた、助け舟式 即決営業フロントトークがこれです。


5-1. 助け舟式 即決営業のフロントトークスクリプト

お客さんとのアポイントで着座したタイミングでこちらの即決営業フロントトークを喋ります。



本日は、

お忙しいところ

お時間を取っていただいて、

ありがとうございます。


※机に頭が着く位の

お辞儀を5秒する


今日は、

〇〇さん(お客さんの名前)が


「悪くないな」

「これだったら

本当に聞いて良かった」


と思える時間にしたいと

私個人は思ってるんです。


私の方から

「あれがいいですよ」

「これがいいですよ」


と勝手に決めつけて

永遠と押し売りしたり、


〇〇さんが

嫌な気持ちになりそうなことは

したくないので。


今日はあくまでも

〇〇さんが主役です。


もし話の途中で

疑問点不安点が出てきたら

手を挙げてください。


話を遮ってもらっても

全然大丈夫です。


〇〇さんの為の

今日のお話ですし、

〇〇さんのための商品なので


もし私の力の不足のせいで

話の途中で


「やっぱり、

あんまり良くないな」


って思ったら

その場で

はっきり断ってください。


私、話止めて

すぐ帰りますんで。


何か違うと思われたら、

「何か違う」って

はっきり言ってください。


逆に、

「これなら悪くないな」

「いいな」

と思って頂けるようでしたら


その時は

「悪くないな、いいな」

って言ってもらえたら

すごく嬉しいです。


それでは、

これから精一杯

ご説明させて頂きたいと

思いますので、


どうぞ

よろしくお願い致します。


※ここでもう一度

お辞儀を5秒する


営業塾助け舟中西

これだけ。

この即決営業フロントトーク、田尻さんどう思った?

営業田尻

私がお客さんの立場だったら、

断っても良いんだっていう逃げ道があるみたいで売り込まれる怖さが無い気がします。

落ち着いて営業の話を聴けそうな気がします。


5-1-1. 【ポイント解説】助け舟式 即決営業のフロントトークスクリプト

営業塾助け舟中西

この即決営業フロントトークのポイントを一つずつ解説するね。

 

本日は、

お忙しいところ

お時間を取っていただいて、

ありがとうございます。


※机に頭が着く位の

お辞儀を5秒する


今日は、

〇〇さん(お客さんの名前)が


「悪くないな」

「これだったら

本当に聞いて良かった」


と思える時間にしたいと

私個人は思ってるんです。


私の方から

「あれがいいですよ」

「これがいいですよ」


と勝手に決めつけて

永遠と押し売りしたり、


〇〇さんが

嫌な気持ちになりそうなことは

したくないので。


今日はあくまでも

〇〇さんが主役です。


もし話の途中で

疑問点不安点が出てきたら

手を挙げてください。


話を遮ってもらっても

全然大丈夫です。


〇〇さんの為の

今日のお話ですし、

〇〇さんのための商品なので


もし私の力の不足のせいで

話の途中で


「やっぱり、

あんまり良くないな」


って思ったら

その場で

はっきり断ってください。


私、話止めて

すぐ帰りますんで。


何か違うと思われたら、

「何か違う」って

はっきり言ってください。


逆に、

「これなら悪くないな」

「いいな」

と思って頂けるようでしたら


その時は

「悪くないな、いいな」

って言ってもらえたら

すごく嬉しいです。


それでは、

これから精一杯

ご説明させて頂きたいと

思いますので、


どうぞ

よろしくお願い致します。


※ここでもう一度

お辞儀を5秒する


5-1-2. 【即決営業フロントトーク ポイント1】お辞儀と共に感謝を伝える

本日は、

お忙しいところ

お時間を取っていただいて、

ありがとうございます。


※机に頭が着く位の

お辞儀を5秒する

営業塾助け舟中西

お時間をいただくことに対する感謝を伝えることは多くの営業もやることですが、

ここで「頭が机に着く位のお辞儀」を5秒間する営業は少ないです。

お辞儀を丁寧にすることで、お客さんに誠実な気持ちをお伝えしやすくなります。

お客さんの表情も明るくなりやすいです。


5-1-3. 【即決営業フロントトーク ポイント2】お客さんを主役にして価値のある良い時間にしたいことを伝える

今日は、

〇〇さん(お客さんの名前)が


「悪くないな」

「これだったら

本当に聞いて良かった」


と思える時間にしたい

私個人は思ってるんです。


私の方から

「あれがいいですよ」

「これがいいですよ」


と勝手に決めつけて

永遠と押し売りしたり、


〇〇さんが

嫌な気持ちになりそうなことは

したくないので。


今日はあくまでも

〇〇さんが主役です。

営業塾助け舟中西

今日のお話の目的伝えます。


今日お話しする目的は、
営業から一方的に「あれがいいですよ、これがいいですよ」とお勧めすることではなく、
あくまでもお客さんが、

「わざわざ時間をとって話を聞いて良かった」と思ってもらえる時間にすることです。


「あなたが主役なんですよ」と伝えることで、

営業側の都合ではなく、

「あなたのための話をしたい」という、営業の誠意が伝わりやすくなります。


5-1-4.【即決営業フロントトーク ポイント3】お客さんが「良くないな」と思った時の逃げ道を作ってあげる

もし話の途中で

疑問点不安点が出てきたら

手を挙げてください。


話を遮ってもらっても

全然大丈夫です。



〇〇さんの為の

今日のお話ですし、

〇〇さんのための商品なので


もし私の力の不足のせいで

話の途中で


「やっぱり、

あんまり良くないな」


って思ったら

その場で

はっきり断ってください。


営業塾助け舟中西

お客さんは、「契約してください」と言われると、

「なんだか売り込まれそうで怖いな」と感じますが、


「良くないと思ったらそれは私の力不足なので」

「話をさえぎって大丈夫です」

「良くなかったら断ってください」と、

お客さんの逃げ道を作ってあげておきます。


こうすることで、お客さんは「売り込まれる」という警戒心を持たずに話を聞くことができます


5-1-5.【即決営業フロントトーク ポイント4】「契約してください」と言わずして、契約を促す言葉

逆に、

「これなら悪くないな」

「いいな」

と思って頂けるようでしたら


その時は

「悪くないな、いいな」

って言ってもらえたら

すごく嬉しいです。


それでは、

これから精一杯

ご説明させて頂きたいと

思いますので、


どうぞ

よろしくお願い致します。


※ここでもう一度

お辞儀を5秒する

営業塾助け舟中西

「契約をしてください」と言わずして、契約につながりやすくなる言葉です。


そして最後にもう一度、お辞儀を5秒止めます

契約につながるかどうかは、

フロントトークの段階から決まっていきますので、

思いっきり丁寧にしても、しすぎることはありません。

むしろ、ここまで丁寧にする営業はあまりいませんので、好印象を積み重ねることができます。


6.即決営業のコツ 商談前のフロントトークと再ヒアリングで契約率アップ

営業塾助け舟中西

もともと、五味君も、田尻さんも、俺も、

自分のしたい話ばかりして、ごり押しで断られまくってたんだよね。


俺なんて4万件断られたから。

断られ過ぎだよね。


営業塾助け舟中西

俺はリフォームだったから、

お家のここがこうなって、こういう商品があって、って、

聞かれてもないのにいきなり説明し始めてた。


営業塾助け舟中西

俺、当時、部下がいて、

クローザーっていう商談担当だったんだけど、

アポインターの子たちがもらったアポイントに対して、俺が商談に行くんだよね。


俺が契約貰えないとその子たちの売上も0ってなる。

もう、

半端ないプレッシャーだよね。

※リフォーム営業では、営業を役割によって分けている会社があります。
  • アポインター・・・お客さん宅を最初に訪問してアポイントをもらってくる仕事
  • クローザー・・・アポインターがもらってきたアポイントのあるお客さんを訪問し、商談をする仕事


6-1.即決営業のフロントトークで契約率3割⇒7割にアップ

営業塾助け舟中西

アポインターの子たちが、

毎日毎日、頑張って頑張って、

雨の日も寒い日も雪の日も、一生懸命やってもらってきたアポイントだから・・・

何とかしてあげたいって行くんだけど、最初、断られまくったんだ。


それでも無理に、頑張って即決で契約もらったんだけど、

そうすると、キャンセルになってしまって。


営業塾助け舟中西

アポインターの子に「ごめん」って言うのが、もう言い辛くて。


入ってまだ間もない女の子とかが、

「やったー!今月契約もらえた!」って喜んでんだよ。



それを、事務所帰って、

「ごめん、キャンセルになった」とか言わなきゃいけないじゃん。


そうすると女の子が泣くわけよ。

本当申し訳ないなと思ってさ、お通夜みたいになる

営業田尻

その状況をイメージするだけで、苦しくなりました。

営業塾助け舟中西

当時の俺の上司、すごい売れっ子で、

メーカーさんが新人教育して欲しい、っていうくらいの、

関東で5本指に入るくらいの営業マンだったんだ。


その上司に相談しに行って教えてもらったのが、今のような即決営業トークだったんだ。

俺なりに、ちょっと変えたけどね。


今日もし良いと思ったらご契約ください。

という営業トークを、

今日僕の話が

良くないと思ったら

「良くない」って言って下さい。


逆に

悪くないな、良いな

と思ったら、


「悪くないな」「良いな」

って言って下さい。

に変更しました。


営業塾助け舟中西

「今日もし良いと思ったらご契約ください」という営業トークをしゃべっていた時のお客さんは、

明らかに引いていました。

営業マン


今日もし良いと思ったらご契約ください。

そう話だったの?今日。

契約?そういう話?

(なんだか売り込まれそう)


営業塾助け舟中西


それを


「今日僕の話が良くないと思ったら、

良くないって言って下さい。

逆に、

悪くないな良いなと思ったら、

『悪くないな』『良いな』って言って下さい。」


という営業トークに変えると、お客さんに笑顔が見えるようになりました。


営業マン

「今日僕の話が良くないと思ったら、

良くないって言って下さい。

逆に、

悪くないな良いなと思ったら、

『悪くないな』『良いな』って言って下さい。」

うん、分かったよ

(良くなかったら、

良くないって言っていいのね)


営業田尻

お客さんにとっては、それは嬉しいですよね。


だって、それはある意味、

「断っていいですよ」って、言ってるようなもんじゃないですか?


逃げ道が出来るというか。


それは安心できますよね。

営業塾助け舟中西

営業トークの中で、契約ってフレーズ使わなかったんだ。


「良いと思ったら、良いって言って下さい」って言い方にした。


そしたら飛び込み営業で、契約率が7割8割とかになったんだ。

営業田尻

営業トークを少し変えただけで、契約率が飛躍的に上がったんですね!


6-1-1.即決営業フロントトークのコツ 『主役は相手』

営業塾助け舟中西

俺の上司の場合は、説明が抜群に上手いから、

説明しながらコミュニケーションを取れるタイプの人だった。


俺はそれができなかったの。

営業田尻

え?

説明しながら人間関係作れる?

営業塾助け舟中西

そう。作れるの。


そのコミュニケーション能力がない俺が、

上司の真似で全くの同じ営業トークを喋っても、

お客さんが返答することに対してうまく返せなかった。


ちゃんと勉強していったんだけど、それでも上手くいかなかった。

営業塾助け舟中西

じゃあ、どうしたかっていうと、まず、フロントトークを変えた。

今日良くなかったら

「良くない」

って言ってくださいね。


でも良いと思ったら、

「これ悪くない」

「良いね」って

言ってもらえたら、

僕すごく嬉しいです。


よろしくお願いします。

ってやって

先程の話なんですけど、


今日は

僕が主役じゃなくて


「どうですか」

「これが良いですよ」とか

「これが新商品ですよ」って


僕が説明する

それが今日のメインではなく、


今日の主役はあくまでも

ご主人様と奥様なんです。


なぜかというと、

リフォームだから

大事なお家のお話で


ご主人と奥さんが

一生懸命

働かれて貯められて

建てられた

お家じゃないですか?


だから

ご主人様と奥様が

今日の主役なんです。


ご主人様と奥様の

疑問点や不安点、

ご質問を中心に

お話しさせて頂きたいです。

ってしたの。


6-2.即決営業 商談の営業トークのコツは、商品説明前の再ヒアリング

営業塾助け舟中西

俺の上司はすごすぎて、真似できなかった。

だから俺はヒアリング、つまり、聞く営業方をしたの。


最初それでもね、飛び込みで新規一発でとなると、三割で普通

営業田尻

そうなんですね。

営業塾助け舟中西

普通、普通。


7割になったのは、

あなたが主役って即決営業フロントトーク言った後で、


「まずは僕の話じゃなくて、

ご主人様・奥様の疑問点不安点から教えてもらえますか?」


ってA4のルーズリーフ出して

「はい、どうぞ!」

みたいな感じでヒアリングをするようになってから

営業田尻

ヒアリングから入るんですね。

営業塾助け舟中西

はい。

それで7割になった。

営業田尻

ああ、そうなんですね。


7.即決営業 営業から「どうですか?」と聞かなくても契約になる営業トークの流れ

営業塾助け舟中西

  1. フロントトークを話す
  2. 商談の場でヒアリングをする


この2つがちゃんとできてれば、その後の流れとか商品説明の営業トークとかは売れっ子上司と同じだから。


商品説明になると、こっちがプロだから、相手は「うんうんうん」ってなってくれて、

  • 「これってどういう支払いの方法なんですか」
  • 「工事はどういう感じなんですか?」
  • 「やるならいつぐらいからですか?」

って、お客さんの方から言ってくれる


そしたら契約なんですよ。

営業塾助け舟中西

俺と上司は「どうですか?」「これ良いです?」なんか言ったことがない。

お客さんから言ってもらえるように組んでたから。


7-1.成功営業トークは「お客様が主役」、失敗営業トークは「契約ください」

営業塾助け舟中西

俺は口下手で、上司の真似はできなかったけど、

喋りながらコミュニケーションを取っていって、

フロントトークとヒアリングをするようになったら、

紹介がもらえるようになったんだ。

【成功した即決営業フロントトークのキーフレーズ】
  • 「あなたが主役です」
  • 「今日良くないと思ったら、良くないって言ってください」
  • 「逆に良いと思ったら、良いねって言ってくれたら、嬉しいです。」
  • 「あなた達が主役だから、疑問点・不安点から教えて下さい。」


【失敗した営業トークのキーフレーズ】
  • 「契約をください」

営業田尻

「契約をください」なんて営業トーク、怖くて言えないですよね。

営業塾助け舟中西

見積り出すと、何百万って言う金額になるじゃない。

結構ギリギリで生活してる若夫婦にそれを言うと、引かれてしまうんだよ。


それを僕はどうしたかっていうと、

「良かったら良いって言って下さい。」

「でも悪かったら悪いって言って下さい。」

って言うようにしたら、契約率が7割になったんだ。

営業塾助け舟中西

「『契約をください』って言った時に、

『いや』って言った人にはもう営業しないですよ。」

っていう人がいるんだけど、俺、それは絶対できなかった。


なんでかって言うと、アポインターの子たちって、

雨の日だろうが、風の日だろうが、一生懸命やってるんだ。


「中西さん、

こうやって言ったらどうですか?

ああやって言ったらどうですか?」


「こんな風にお客さんに断られてるんです。」


「私、営業に向いてないでしょうか?」


営業塾助け舟中西

そのアポインターの子たちが、がんばって、

せっかく話を聞くよって言ってくれた人に対して

「契約良かったら下さい」

って営業トーク言って、

「いや」って言ったから切り捨てるみたいなこと、できる訳ないじゃん。

営業田尻

うーん、ちょっとキツイですね。

嫌ですね。

営業塾助け舟中西

その商談の話を聞く気があったかとか、どんな態度だったかとか、

それをアポインターの子達にフィードバックしてあげるから、

アポインターの子達は頑張ってくるのに、

「契約しないって言う人はお客さんではありません」

っていうのは、

かわいそうすぎて、俺できないから。



7-2.即決営業 「あなただから」とお客様に選んで頂くのがプロ

営業塾助け舟中西

そもそも、

お客さんがせっかく話を聞いてくれると言ってるのに、

こちらから切り捨てるなんて、申し訳ないじゃん?

営業田尻

わざわざって会って、

忙しいのにわざわざ時間を作って下さって、

わざわざ丁寧にご対応までしてくださってる訳ですもんね。

営業塾助け舟中西

だからそんないきなり振り分ける、というのは、違うかなと思うんだ。


まあ確かに、その方が効率はいいんだよ。


でも、契約もらえて当たり前の人だけ契約もらうんだったら、別に俺じゃなくてもいいわけじゃない。

営業田尻

そうですね。

営業塾助け舟中西

上司にもそう教わっていた。


「誰でも誰が行っても契約もらえる人からもらえるなんて、

当たり前じゃない、中西君。」って。


「他の人では契約にならないけど、自分が行って、

あなただからって契約を貰ってのがプロだろ?」って。


7-2-1.即決営業 売れる営業は親・兄弟に言えない営業トークは話さない

営業塾助け舟中西

それなのに、せっかく「話を聞くよ」って言ってくれた人に対して、

「契約しない」

「今日契約なんて、そんなの聞いてない」

って言われた瞬間、

「あんたお客さんじゃありません。」

って言うのは、俺はプロじゃないと思うし、そんなに営業力高くないと思う。


それでもなんとかするのがプロじゃんって、俺は教え込まれたから。

営業塾助け舟中西

そのためには、フロントトークから、親、兄弟に言えない営業トークはしない。


いきなり「契約してください」っていう営業トークは、俺も一時期してたけど、全然売れなかった。

営業田尻

中西さんの営業トークって、誰でもしやすいですよね。

このフロントトークも。

営業塾助け舟中西

だって嫌われたくないし、断られたくない。

4万人に断られたからね。

営業田尻

このフロントトークだと、断られるポイントが出てこないですよね。

営業塾助け舟中西

もうね、4万件ぐらい断られると、どうやって断られるか分かるから。

「これ言ったらまずいな」とか。


お客さんって本当に、フロントトーク一言で変わるんですよ

今日はそんな感じでした。

以上です。

営業田尻

ありがとうございます。


8.まとめ

ここまでお読みいただきありがとうございます!

今回お伝えした即決営業の商談の営業トークのコツは、次の2点です(^^)


  1. 助け舟式 即決営業のフロントトークをしゃべることで、お客さんの警戒心を和らげる
  2. いきなり営業が話したいことをしゃべるのではなく、お客さんの疑問点・不安点をヒアリングする


お客さんの警戒心をやわらげ、

お客さんに話を聞く耳を持ってもらえる助け舟式 即決営業フロントトークは、こちらです。


本日は、

お忙しいところ

お時間を取っていただいて、

ありがとうございます。


※机に頭が着く位の

お辞儀を5秒する


今日は、

〇〇さん(お客さんの名前)が


「悪くないな」

「これだったら

本当に聞いて良かった」


と思える時間にしたいと

私個人は思ってるんです。


私の方から

「あれがいいですよ」

「これがいいですよ」


と勝手に決めつけて

永遠と押し売りしたり、


〇〇さんが

嫌な気持ちになりそうなことは

したくないので。


今日はあくまでも

〇〇さんが主役です。


もし話の途中で

疑問点不安点が出てきたら

手を挙げてください。


話を遮ってもらっても

全然大丈夫です。


〇〇さんの為の

今日のお話ですし、

〇〇さんのための商品なので


もし私の力の不足のせいで

話の途中で


「やっぱり、

あんまり良くないな」


って思ったら

その場で

はっきり断ってください。


私、話止めて

すぐ帰りますんで。


何か違うと思われたら、

「何か違う」って

はっきり言ってください。


逆に、

「これなら悪くないな」

「いいな」

と思って頂けるようでしたら


その時は

「悪くないな、いいな」

って言ってもらえたら

すごく嬉しいです。


それでは、

これから精一杯

ご説明させて頂きたいと

思いますので、


どうぞ

よろしくお願い致します。


※ここでもう一度

お辞儀を5秒する



8-1.さいごに

これらの、即決営業の商談の営業トークのコツの中から、1つでも、実践してみてくださいね(^^)


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中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 営業塾助け舟主宰、現在塾生110名、営業トーク&顧客管理ソフト営業トークUP開発 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在までに1000人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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