【この記事を読むとどうなる？】

➣契約率８割の商談の流れ15ステップがわかる

➣自分の商談レベル診断できる

➣断られた時の振り返りポイントがわかる

商談のコツをお伝えして
笑顔になって貰いたい
営業塾 助け舟の中西です(^-^)

今回の相談者さんは、

嫌われ山 冷子さんです。

営業塾 助け舟の塾生さんが

契約率８割って聞いたんですが‥

それ、本当なんですか？

流石に高すぎて嘘っぽいです。
ちょっと盛ってません？

それを塾長の僕に聞けちゃう度胸、好きですよ。

契約率８割は本当だよ。

一番高い人で９割だね。

相談者さんの声の動画を
見れば分かると思う

​​​​​​​

え！？
本当だったんですね。

私‥契約率２割なんです。

ふむ。だいぶ低いね。

改善の余地ありだと思うので、

中西さん、商談の流れとコツ教えてください！

1. 【商談のコツ】
そもそも商談とは？

そもそも、
商談って何すること？

意外と勘違いしてる営業の方が多いから、敢えて根っこの部分から話していくよ。

わかりました！

これが商談だ。

・・・。

なんか嫌な予感がするぞ。

冷子さんは、

どんな商談してるの？

アンケートをもらったお客さん全員にとりあえず、おすすめの保険プランの提案書を作って渡してます。

それで、商品説明を20分くらいするんです。

…それ、商談だと思ってやってる？

‥はい。

もしかして、違うんですかね？

うん。

商談になってない。

全く。諦めて。

（ポカーン）

読者の皆さんの中に、
冷子さんと同じ商談をしている方はいますか？

もしいたら、
商談の話より先に営業の基本を読んだ方がいいかも。

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1-1. 【商談のコツ】
上司の間違った商談を真似してメンタルを病む部下がいる

上司から、こんな指示をされて

言われた通りにやってました。

アンケート書いてくれた人、全員に提案書配ってきて！

とりあえず提案書配ってれば、誰かは契約になるから！

営業は断られてナンボ！

契約ないなら、提案するの当たり前でしょ？！

これを言えちゃう上司もすごいよ。

なぜかというと、これやると絶対に部下のメンタルが潰れるから。

「部下を潰したくて指導してるのか？」って思っちゃうな。

（中西さんから見ると、そう見えるんだ‥）

もし、上司に「とにかく提案！」と言われている方も心配しないで
(^-^)

この商談を実践すれば
お客さんに喜ばれながらご契約に繋がる。

実際にこの方法で成果を出してる塾生さんの声が
証拠だよ。

2. 契約率８割の
商談１５ステップ

営業塾 助け舟の
塾生さんに教えている、
契約率８割の商談の流れ
を早速伝えちゃうね。

この流れに沿って、

商談すればいいんだけど…

ぶっちゃけ、冷子さんできそう？

すみません、今まで
【商品説明＝商談】だと勘違いしてたので…。

何が何だかよくわかりません。

だよね！大丈夫。

商談の流れに併せて各ステップごとに
何に注意して実践したらいいのか？

もしっかり解説するよ。
一緒に見ていこう！！

はい！！

3. 【商談の15ステップと
実践のコツ】
​​​

契約率が８割を超える売れっ子は、商談の15ステップに沿って商談している。

上司の指示に従って

片っ端から提案書を配り歩いている

今の冷子さんは、

ほぼ出来てないかも。

残酷だけど、ごめん。
ほんまなんよ。

ガーン‥‥

反対に、今これに気づけて良かったよ。

どこを伸ばせばいいのか分かるだけでも儲け物ですね。

良い意味でとらえるようにします。

さすが。

その気持ちがあれば、絶対成約率上げられるから、楽しみにしてて！

●
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●
ちなみに

自分の商談レベルも
確認できるようにしてみた。

商談の流れ15ステップのうち
何個実践しているかを確認すれば
【商談レベル診断】が出来る。

当てはまった項目の数で、
商談レベルが分かります。

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じゃあ早速！

契約率8割の商談15ステップを
解説していく！！

頑張って覚えるわよ！
(自信ないけどノリノリ)

3-1. 【ステップ１】商談前にマインドセットの時間を確保する

ステップ１は、

商談前にマインドセットの 時間を確保する

だよ。

冷子さん、

マインドセットやったりする？

んんん・・

マインドセットって何ですか？

今回だったら、

商談にどんな気持ちで臨むのかを確認することだね。

やったことないです。

そもそも、
商談の目的ってなに？

そりゃもちろん、

契約取ることでしょ！

契約は"取る"じゃなくて"頂く"ね。

営業としては最終的にご契約を頂くこと。

それは間違ってないよ。

僕たち助け舟では、
商談の目的を
こう考えてるんだ。

▼２つの商談の目的

お客さんの理想・希望を叶え、不安や悩みを解決出来るかどうか一緒に考えること お客さんの理想・希望を叶え、不安や悩みを解決する方法をプロとして提案する

商談の目的は、

上司に言われるがまま提案書を持って行って

うんざりしてるお客さんに向かって、延々と商品説明をすることじゃない。

お客さんの理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決するための

作戦会議をする時間なんだよ。

そんなこと、

今まで考えた事なかったです。

契約取れるかどうかしか

考えてなかったんです。

だから、君は今売れなくて困ってるんだよ。

明日から、商談前に3分で良いから

マインドセットの時間を確保するんだ。

「私は今日、この人のことを幸せにしたい。

その為にもっとこの人のことを知りたい。

この人に本当に話ができて良かったと言ってもらいたい」

って10回声に出してから、商談を始めてみて。

今は意味が分からなくても、３ヶ月続けたら、ある時に腹落ちする！

そうなんですね。

・・・中西さんが言うなら、明日からやってみます。

素直になりなよ（笑）

3-2.【ステップ２】 貴重な時間を作ってくれたお客さんに
感謝を伝える

ステップ２は

貴重な時間を作ってくれた お客さんに感謝を伝える

だよ。

これは人として当然のことなんだけど、

お客さんは人生の時間を僕らの商談に使っているんだ。

この時間は２度と戻ってこない。

だから

営業は商談の時間を、
お客さんの役に立つ時間にする"義務"があるって僕は思うんだ。

そう言われたら、

確かにそうですね。

時間は２度と戻ってこない…。

そう考えたらさ、自然と感謝の気持ちって湧いてこない？

自分の契約、ノルマ、数字‥

考えることが沢山ある気持ちもわかる。

だけど、まず目の前に座ってくれているお客さんに、丁寧に感謝を伝えることから始めようよ。

今まで、お客さんが商談に来てくれるのが正直当たり前って、奢っている部分がありました。

中西さんの話を聞いていたら、私が売れない理由がどんどん見えてきてしまいました。

良いじゃん！

目を背けずにそう認めてるのが素晴らしい！！

例えば、こんな言葉で
感謝を伝えるといいよ。

3-3. 【ステップ３】お客さんが安心して話を聴けるよう
フロントトークを伝えている

ステップ３は、

お客さんが安心して 話を聴けるよう フロントトークを伝える

だよ。

商談が始まる前のお客さんの心境ってどんなだと思う？

そうですね‥

「どんな話だろう？」って

考えを巡らせてる感じでしょうか？

それもあるね。

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●
実は多くの場合

営業からの提案があまり良くなかったらどうやって断ろう？

と不安を感じていたりする。

お客さんが不安を感じているなんて、

今まで考えたことなかったです。

売れる営業は、
お客さんが口に出さなくても、心で感じていることまで気付く傾向にある。

商談前で不安を感じているお客さんへは、フロントトークを伝えよう。

目的は２つある。

そのフロントトークがこれだ。

確かに、商談の最初にこのトークをお伝えしたら

お客さんは逃げ道があるって感じられそうです。

落ち着いて話を聞いて頂けそうですね。

実際にそうなるから、今日から試すんだぞ！

詳しいことは
この記事で解説しているよ。

ぜひ読んでみて(^-^)

▶【営業の秘訣】即決営業のトーク

3-4. 【ステップ４】再問診でお客さんのご意見の最終確認している

ステップ４は、

再問診で お客さんのご意見の最終確認 をする

だよ。

営業塾 助け舟では、
お客さんの理想・希望、不安・悩みを聞かせて頂くことを
『問診』と呼んでいる。

つまり、
ヒアリングのことを問診と呼んでるんだ。

商談の時って、

すでに提案書を作ってきてると思うんだけど、

始めに問診させて頂いた時から
商談当日までに、お客さんの考えが少し変わってるケースも当然ある。

だから

商談のスタートで再問診をさせて頂いて

気持ちに変化が起きてないかどうかを確認させて頂くんだ。

こんなトークで
再問診をさせて頂いてね。

僕の肌感覚だけど、

問診や再問診の精度が高ければ成約率も当然上がる。

問診が８割だと思ってる。

だから、これらは重点的に問診させて頂いてね！

毎月の出金を減らすことができれば、お客さんはもう少し大きい額の積み立てができる可能性がある。

将来に備えるお金を増やせるかもしれない。

トップ営業は、お客さんの家計簿まで把握してから提案する。

当たり前のことなのに、実はそこまでやってない営業が多い。

間違った商品を契約させてしまうと、お客さんの将来の経済状況を悪化させる可能性だってある。

まじで危険だから、ちゃんとやれよってまじで思うんだ。

3-5. 【ステップ５】HOTボタンを明確にする

ステップ５は、

HOTボタンを明確にする

だよ。

冷子さん、HOTボタンって聞いたことあるかな？

すみません、初めて聞きました。

HOTボタンって何かというと、こんな感じ。

お客さんが将来どうありたいのか、徹底的に聴かせていただいて、初めてHOTボタンが見えてくる。

HOTボタンが把握できてない状態で商談はあり得ない。

あり得ないんですね…

だって、適当に「お客さんはこれが欲しいんだろうなぁ〜」で提案書を出したって、

お客さんにとっては迷惑でしかないだろ？

確かに、今ならその意味がわかります。

例えば、

保険営業の場合はこんな再問診で

HOTボタンがどこなのかを

お客さんと一緒に考えることができるんだ。

この質問リストも印刷して持ち歩くといいよ。

なんか、私勉強し直さなきゃって、前向きな気持ちになってきてる気がします。

ありがとうございます！！

うむ。

（ニコニコ）

3-6. 【ステップ６】商品説明前に
テストクロージングをする

ステップ６は、

商品説明前に テストクロージングをする

だよ。

テストクロージングっていうのは、

お客さんが商談の内容に対して、どれくらい前向きに考えてくれているかを確認すること。

例えば

このタイミングでやってみてね。

• 商品説明の前
• 見積書を提出する前

●
●
●

なぜなら、お客さんも
真剣に考えてくれているんだ。

この商品が本当に
自分にとってプラスになるのかな？

営業が一緒に並走しながら考えを巡らせることも必要だけど、

テストクロージングをして、

• さっと顔が曇る
• 不安を口にする

としたら、営業の問診不足の可能性が高い。

こんなトークでお客さんにテストクロージングをして、

• お客さんの中で不安なことが残っていないか
• 問診不足がないかどうか

を確認してみて。

これ、成約率に直結するから‥ほんまに大事。

3-7. 【ステップ７】お客さんの理解度を
常に確認する

ステップ７は、

お客さんの理解度を 常に確認する

だよ。

商談中って、営業が一人で突っ走って商品説明してしまうケースが多いんだ。

お客さんと並走できていない感じ。

お客さんと並走って、あまりイメージが湧かないです。

そうだな…

●
●
●

例えば

お客さんの反応を見ないで
営業が話し続けると、

お客さんが話を
理解出来ない状態になる。

理解出来ない話をする営業、しかも

ずーっと自分の世界に入り込んで1人で喋り続けてる営業。

お客さんどう思うだろうね？

何言ってるかわからないし、

早く商談終わらないかなってうずうずしてしまいそうです。

そう！

置いてけぼりにするとそうなるんだ。

だから、

商品説明の1項目ごとにお客さんが理解をできているのか確認して、並走しながら話すようにする。

お客さんの理解度を確認する方法は

営業から質問をするのがコツなんだ。

「どう思いますか？」

「ここまで大丈夫ですか？」

ってお客さんに問いかけて、理解できているのかを確認したらいいよ(^-^)

深堀りして聞きたい時は、

僕はクイズ形式で聞いちゃったりする。

お客さんが答えやすい質問をすること。

これが一番大事。

売れる営業はほぼ全員やってる。

最初から
完璧に出来なくて良いから、
どんどん実践してみよう
(^-^)

3-8. 【ステップ８】メリットとデメリットの
どちらも伝える

ステップ８は、

メリットもデメリットも どちらも伝える

だよ。

これは営業として、と言うより人としての誠意の問題なんだけども。

どんな商品にも、メリット・デメリットが必ずある。それをどちらも包み隠さず伝えること。

デメリットを踏まえて説明することで契約後のトラブル防止になる。

そして何より、お客さんにとって一番良い商品を選びやすくなるんだ。

お客さんの将来が１％でも更に良くなるように、何が必要かを一緒に考えてるんだから、メリット・デメリットを伝えるのは言うまでもなく"義務"なんだ。

営業は目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解決し、あなたに会えて良かったと思ってもらう仕事だったよね。

だからこそ、お客さん目線でメリットとデメリットをしっかりと伝えましょう。

3-9. 【ステップ９】お客さんの理想・希望を
叶える手段としての商品説明をする

ステップ９は、

お客さんの理想・希望を 叶える手段としての 商品説明をする

だよ。

叶える手段として、私たちの商品があるってことですかね？

そうそう！素晴らしい！！

営業が提案している商品やサービスは、お客さんの理想・希望を叶え、不安・悩みを解決する手段なんだ。

つまり、

営業がお客さんの理想・希望＆不安・悩みを適切に問診させて頂いて理解していないと手段にならない。

ここがミソ。

この商品やサービスを使うとお客さんがどうなるのか？

具体的にイメージして頂く為には、

問診や再問診で、あらかじめお客さんの理想や希望を徹底的に聴かせて頂くことが必須。

結局やっぱり問診が大事なんですね。

その通り。

3-10. 【ステップ10】営業が一方的に話をせず
お客さんに意見を言って頂く

ステップ１０は、

営業が一方的に話をせず お客さんに意見を言って頂く

だよ。

どうしても、
商品説明をするときに

営業が一方的に話してしまうと、
商品を契約するための説得をしている感じになってしまう。

商談中は、

営業ばかりが話過ぎないように会話の割合は

お客さん：営業＝50%：50%

を目安にしてみてね。

一方的に話していると感じたら、「どう思います？」ってお客さんに発言を求めてみる。

一緒に話し合いをしている状態を作ること。これが重要なんだ。

営業が先生ポジションになって商談を進めてしまわないように、会話の割合には注意してね！

3-11. 【ステップ11】他のお客さんの
エピソードを話す

ステップ１１は、

他のお客さんのエピソードを 話す

だよ。

僕らは商品について詳しく理解しているプロだけど、

お客さんにとっては、よく知らないモノを買うって不安もあるんだ。

●
●
●
だからこそ

こんなふうに、

他のお客さんのエピソードを話してくれたら

お客さんは安心してくれやすい。

• いつ
• 誰が 
• どこで
• 何を
• どうした

という5W1Hが入ったエピソードだと、尚のこと良いよね。

僕は、契約後のお客さんからいただいたアンケートをファイリングしたクロージングブックを作ってた。

商談時にクロージングブックをお見せしたら、実際に商品を契約したお客さんの生の声がお客さんに伝わる。

これもまた、安心に繋がるよね。

と言うことは、

営業が出来るだけ沢山のお客さん事例を持ってた方がいいって事ですね。

そういうこと(^-^)

3-12. 【ステップ12】商品への疑問を
徹底的に無くす説明をする

ステップ１２は、

商品への疑問を 徹底的に無くす説明をする

だよ。

商品を扱うプロとして当然なんだけど、

お客さんが商品に対してどの部分に疑問を持ちそうか、予め想像しておくといい。

強いて言うなら、ここが不安だな。

念の為知っときたいんだけど、これってどうして？

こんなお客さんの隠れた疑問にまで、徹底的に説明できている営業は素晴らしいよね。

専門知識は絶対に必要。

保険ならFP２級は必須だと僕は思ってる。

なぜならば、知識さえあればお客さんの未来を更に良くする手伝いが絶対にできるから。

3-13. 【ステップ13】クロージング前に
質疑応答の時間を作る

ステップ１３は、

クロージング前に 質疑応答の時間を作る

だよ。

商品説明が終わったら、提案書を見せる前に質疑応答の時間を確保してみて(^-^)

これまで問診させて頂いた内容を

1項目ずつお客さんと一緒に確認するんだ。

これまでの内容で不明な点はないか、

お客さんの理想や希望を叶えているのか？

など丁寧にチェックしてね！

3-14. 【ステップ14】提案書は3パターン
用意している

ステップ１４は、

提案書は３パターン用意している

だよ。

提案書を提示するときには、

松竹梅の3パターンを用意します。

冷子さん、

松竹梅の法則って聞いたことある？

新人研修の時にトレーナーに聞いた気がします。

そうか。

松竹梅の法則とは

商品を3つの価格帯に分けて
提示した場合、

真ん中の価格帯の商品が
最も選ばれやすい
っていう法則。

例えば、3商品を用意した場合、

• 松5,000円
• 竹3,000円
• 梅2,000円

竹3,000円が一番選ばれやすい傾向があるんだ。

もう少し詳しく見ていくと、

3商品の選定比率は松2：竹5：梅3となると言われてるんだ。

つまり、竹一択で商品を販売するよりも3つの価格帯に分けたほうが、売上が高くなるって仕組み。

3-15. 【ステップ15】サイレントクロージングをしている

ステップ１５は、

サイレントクロージング

だよ。

ここ、１５個の中で１番大事なポイントと言っても過言ではない。

新人営業がやりがちなんだけど、

提案書を提示した後に沈黙せずに

すぐ返事を求めてしまう。

「どうですか？」ってね。

お客さんの頭の中では、

本当にこの商品を買うべきかどうか。

ゆっくりじっくり考えを巡らせている時間なんだ。

だから

邪魔をせず、焦らずに

静かに沈黙して相手の返事を待つ、

サイレントクロージングをするのがコツです。

●
●
●
「どうですか？」と
回答を焦ると

お客さんの中で考えがまとまっていない場合は「検討します」「考えます」という返事になりやすいです。

曖昧な回答を避けるためにも営業がじっと黙って、お客さんからのアクションを待つんだ。

営業が黙っているとお客さんは資料を見返したり考えたりして、

自分なりの回答を探してくださいます。

次のどちらかを
発言してくれることが多いです

1. 契約の言葉

   

   これでお願いします

2. お客さんの本当の疑問や不安

   
   これってさ・・・

4. 【商談のコツ】
助け舟式 商談レベル診断

以上が、契約率８割の営業が満たしている、商談１５のチェックリストでした！

冷子さん、
何個当てはまった？

…２個でした。

おお！！

と言うことは、

当てはまらなかった13個分も伸び代があるってことだね(^-^)

おめでとう！！

祝ってくださるんですか・・・

ショック過ぎて辛いですが、前向きに考えます。

どこを伸ばせばいいのか分かるだけでも、ラッキーですね。

頑張ります！！

4-1. 【商談のコツ】
当てはまった数で商談レベルを確認

商談レベル診断結果はこちら！(^-^)

何個当てはまったか確認してみてね。

営業経験はベテランなのに、
新人営業レベルの結果だった方もいらっしゃるかも。

不安にならなくて大丈夫です。

むしろ喜んでください。

どの部分を伸ばせばいいか明確になれば、あとはそこを実践するだけだ
(^-^)

一緒に頑張りましょう！！

5. 【商談のコツ】
契約率８割の商談事前準備マニュアル

自分の商談のレべルがわかったら、

次は商談の事前準備について勉強していこう！

今回紹介する
事前準備はこの３つ。

冷子さん普段は、

商談前に何の準備している？

そうですね、

• 提案書
• 商品チラシ
• クロージングブック

を準備します。

ふむ。

提案書はわかるんだが‥

商品チラシは何の為に持ってくの？

提案失敗した時のためです。

提案を断られても、他の商品なら契約してくれるかもしれないじゃないですか！

なるほど。

もしかしたら、一番大事な事前準備が抜けてるかも。

営業塾 助け舟の契約率８割の営業がやってる事前準備を教えるから、今日から早速実践してみて

そんなの教えて頂けるんですか。

うん、無料で出せる範囲だけね
(^-^)

5-1. 【商談のコツ】事前準備①
徹底的に問診(ヒアリング)させて頂くこと

商談の事前準備１つ目は、

徹底的に問診(ヒアリング)させて頂くこと

です。

商談の前に、お客さんの心の奥にある本音まで徹底的に問診させていただきます。

文字通り、漏れなく問診させていただくんだ。

事前にどの程度の 問診（ヒアリング） をさせて頂いているか？

これが契約率を決めると僕は考えてる。

冷子さん、さっきこう言ってたよね。

"提案断られた時の為に、別の商品チラシも持っていく"って。

そうですね。

そもそも、お客さんにとってその商品が必要かどうかを確認せずに、

「この商品どうですか？」ってやり方はお客さんにとって迷惑。

はっきり言ってごめんけど、本当に迷惑なんだ。

これがダメなら‥これ！

ってお客さんを何だと思ってるんだよ。

・・・すみません。

どうしてダメなのか分からないんです。

私の会社では、上司も同僚も同じようにやってます。

3-4. 再問診でお客さんのご意見の最終確認している でも解説したんだけど、

僕たちが扱う商品は、目の前のお客さんの理想・希望を叶え、不安・悩みを解決するためにあるんだ。

お客さんの理想・希望・不安・悩みを、徹底的に問診させていただく。

これは必須。

問診せずに適当に商品をすすめるってことは、お客さんの理想・希望・不安・悩みを無視した行動ってこと。

お客さんが２度と戻ってこない貴重な時間を僕らに使ってくれているのに、その時間を無駄にしてることになるんだ。

そう言われると、確かにそうですね。

みんながやってるから当たり前だと思ってました。

僕個人的な感覚だけど、

特に国内生保の場合は、

社内で当たり前にやっていることを疑うことも時には必要なんだ。

例えば

• いきなり提案書を出す
• いきなりアンケートする

とか。

売れっ子営業が誰もやってないことを、やってる人が大多数を占める営業所もあるから。

自分の活動を振り返り、

本当にお客さんのプラスになる行動ができているのか？

答え合わせしたい人がいたら、僕が直接アドバイスすることも可能だよ。

こちらから、30分無料で
アドバイスさせていただきます。

上司に言われた通りにした結果、売れなくて辛くなる。

そんな辛い思いしなくても売れるのに、本当に勿体無いよ。

5-2. 【商談のコツ】事前準備②
質の高い商談アポを頂くこと

商談の事前準備２つ目は、

質の高い商談アポ を頂くこと

です。

大前提として、

アポイントには質がある。

レベル１〜３までに分けるとこうなるんだ。

ご契約に繋がるアポは、

ほぼ１００％レベル３のアポなんだ。

反対に、冷子さんみたいに契約率２割ってことは、レベル１のお願いアポが多い可能性がある。

ここも冷子さんの伸び代だね(^-^)

前向き、前向き・・・

頑張ります泣

アポイントの詳しい解説は、
この記事を読んでみてね(^-^)

▶【アポイントの秘訣】アポ取りのコツ４選

5-3. 【商談のコツ】事前準備③
売れる営業のマインドセット

商談の事前準備３つ目は、

売れる営業の マインドセット

です。

チェックリストの１つ、
3-1. 商談前にマインドセットの時間を確保している
でも解説したんだけど、覚えてるかな？

商談を始める前の心構え、
マインドセットって何だった？

私は今日、この人のことを幸せにしたい。

その為にもっとこの人のことを知りたい。

この人に本当に話ができて良かったと言ってもらいたい。

って心構えで
商談に臨むことです。

素晴らしい！！

冷子さん、やっぱり出来た
(^-^)

真面目だな君は。

普段褒められないので・・・

照れます。あざます。

お客さんが抱えている問題を解決できる商品を提供できたら、

お客さんだって、「今日冷子さんの話聞いてよかった！」って思ってくれるだろ？

なるほど。

そこがマインドセットに繋がるんですね。

そゆことだ。

パナソニック創業者
松下幸之助も
こんなことを言ってました。

売れる営業はステップを踏んで、
相手の理想・希望・不安・悩みを理解し、

プロとして問題解決策を提供しようとする。

だから契約率が高いんだよね。

伝わった？

学べば学ぶほど、今までどれだけ適当な営業をしていたのかと、気付かされます。

いい学びじゃないか！！

素晴らしい。

商談とは、

まずはここを腹落ちさせてね(^-^)

大丈夫。いけるよ。

売れる営業がどんなマインドでお客さんに会いに行っているか、この記事も参考にしてみてね。

▶ビリから全国１位になったOさん

6. 【商談のコツ】
断られた時の振り返りポイント

助け舟式の商談を実践してみて、

お断り頂くこともあると思うんだ。

そんな時は、悲しい気持ちになるのも凄くわかるんだけど、一旦心を落ち着かせて。

まずは、この３つのポイントを振り返ってみてね。

お断りになったのは、お客さんに断らさせてしまった理由がどこかにあるはず。

断らさせてしまった理由を自分で見つけ出せる営業は、みんな売れてる。

だから、
焦らず、慌てず、諦めず、
一緒に頑張ろうね！

6-1. お客さんの
HOTボタンは本当にあってた？

断られた時の
振り返りポイント１つ目は、

お客さんのHOTボタンは本当に合ってた？

です。

冷子さん、

HOTボタンって何だった？

HOTボタンは‥

• お客さんが心底解決したい悩み 
• 解決できたら満面の笑みになれる悩み 
• お客さんがが夜も眠れないくらいほしいと思っているもの・こと

ですね！覚えました。

素晴らしい！

お客さんが将来どうありたいのか、徹底的に聴かせていただいて初めて見えてくるのが、HOTボタンだったよね。　

●
●
●
お客さんの
理想・希望、不安・悩みを
聴かせて頂くときに

強いて言うなら、

本当はこう思ってるわ。

営業さんには言いにくいんだけど···

実はね、ここの保障は要らないと思ってるの。

こんなふうにお客さん自ら、心の奥にある本音を言って頂けていると、

HOTボタンを間違えることは少ないんだ。

だけど

お客さんの本音を聴かせて頂けていないまま、営業の勝手な思い込みでHOTボタンを決めつけて提案してしまうと、

高い確率でお断りになってしまう。

本当に、
お客さんの本音から
HOTボタンを見つけることが
出来ていたか？

もう一度振り返ってみてね(^-^)

6-2. 商談中にお客さんを
置いてけぼりにしてなかった？

断られた時の
振り返りポイント２つ目は、

商談中に お客さんを置いてけぼり にしてなかった？

です。

お客さんが話を理解できていないことに気づかないまま、一方的に喋り続けてる営業の様子を僕も何度も見たことがある。

• ここまで、大丈夫です？
• 今のところ、気になるところあります？
• 強いて言うなら、「この部分イマイチ分かんなかったです」って所は…どこらへんです？

たったこれだけの質問をするだけでも、お客さんを置いてけぼりにしなくて済むんだ。

お客さんの時間をいただいているのに、お客さんを置いて自分の話をし続けた結果どうなるか？

お客さんの理想・希望を叶え、不安・悩みを解決するプロとしての提案ができない。

やってることはお客さんの時間を盗んでる、時間泥棒と同じなんだよ。

そんな細かいところまで考えて商談なんてしたことがありませんでした。

売れる営業には、やっぱり、売れる理由があるんですね。

そう言うこと(^-^)

6-3. 商談１５ステップのうち
何処かを飛ばしてなかった？

断られた時の
振り返りポイント３つ目は、

商談１５ステップのうち 何処かを飛ばしてなかった？

です。

もう気付いてる方も多いかもしれないんだが、

商談の流れって、
"これでもか！"ってくらい緻密に組んでるんだ。

だからこそ

何処かのステップを忘れちゃったり、飛ばしたりすると成果に繋がりにくい。

お客さんに断らさせてしまったなら、どこかのステップを飛ばしてる可能性がある。

この１５ステップを指差しで確認してみよう。

抜けがなかったか振り返ることを習慣にしてみてね
(^-^)

きっと、いい結果に繋がるから。

「商談のコツは分かったし、実際に試してみたいけど、こんなに一度に覚えられるかな？」

とやる気のあるあなたの気持ちに応えたいから、

今回お伝えした

• 商談のコツ15選
• 商談で使える営業トーク

をまとめた無料プレゼントをご用意しました。

ダウンロードして、
現場でどんどん試してみて下さい。

7. まとめ

以上になります。長かったですよね？

最後までお読み頂きありがとうございます。

​​​​​​​

中西の所にご相談に来てくださる方が

少しでも、悩むことが無いようにと、商談のコツを隠さずお伝えしたつもりです。

伝わっているか？少し心配ですが
遠くから応援しています。

何かあったらいつでも、ご相談くださいね。

▶３０分無料相談はこちら​​​​​​​