【営業トークの雑談】全国1位になれた営業トークの雑談のコツ10選
【この記事を読むとどうなる？】
・全国1位の営業トークの雑談が分かる
・契約率7割超の営業トークの雑談がわかる
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売れる営業になるためのノート
～営業トークの雑談編～
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営業トークの雑談をお伝えして笑顔になって貰いたい
営業塾 助け舟の中西です(^-^)
中西龍一 息子のオムツも買えない 売れない営業時代を経験。 中四国１位に。 |
「営業なんだから、
雑談する暇あれば
提案書渡して！」
と上司に言われています。
だけど、
いきなり提案書を出したら
お客さんが引いちゃうし。
私は営業トークの雑談をして
仲良くなってから
提案したいんですが、
間違ってますかね？
いきなり提案書かぁ‥
そりゃ、売れなくて当然だ。
お客さんが引いてると
気付けてるだけでも
素晴らしいし、
間違ってないよ。
結論だけ先に伝えると、
"営業に雑談は必須"です。
少なくとも、
僕個人はそう考えています。
今日は、
成約率を左右する、
全国１位の営業が実践している
営業トークの雑談10のコツをお伝えさせて頂きますね(^-^)
今日解説する、
営業トークの雑談
10のコツはこちらです。
僕を信じてくれるなら、
全力でお伝えしますので一緒に頑張りましょう(^-^)
目次[非表示]
- ・1. 【営業トークの雑談：コツ①】営業の雑談の"目的"を知ること
- ・2. 【営業トークの雑談：コツ②】営業の雑談の定義を理解すること
- ・3. 【営業トークの雑談：コツ③】お客さんを見て雑談ネタを見つける
- ・4. 【営業トークの雑談：コツ④】５W１Hの質問で雑談をする
- ・5. 【営業トークの雑談：コツ⑤】「ハヒフヘホ」でリアクションをする
- ・6. 【営業トークの雑談：コツ⑥】おうむ返し＋質問の習慣を身に付ける
- ・7. 【営業トークの雑談：コツ⑦】営業の雑談の割合は「営業４：お客さん３」
- ・8. 【営業トークの雑談：コツ⑧】相手の関心事に合わせて雑談の質問をする
- ・9. 【営業トークの雑談：コツ⑨】雑談を通して「理想・希望、不安・悩み」を"理解"する
- ・10. 【営業トークの雑談：コツ⑩】雑談で『傍楽の種』を見つける
- ・11. 【営業トークの雑談】上手くいかない時に確認する重要３ポイント
- ・12. 営業の雑談が上手くいかない時の売れる営業VS売れない営業「考え方の違い」
- ・13. 全国1位の営業トークの雑談10のコツまとめ
1. 【営業トークの雑談：コツ①】
営業の雑談の"目的"を知ること
営業の雑談のコツ1つ目は、
「営業の目的を知ること」です。
そもそも、
僕、思うんです。
"なんで営業で
雑談しなきゃならんのか？"
そこが明確にならないと
せっかく記事を読んでも
営業の雑談のコツを実践する気にはなれないよなって。
だけど、
これだけは言わせて下さい。
売れる営業の雑談が出来れば、
確実に成績に繋がります。
お客さんに喜んで貰えて
選んで頂けます。
その理由は、
全国１位の営業の雑談には
３つの目的があるからです。
1. お客さんと人間関係を作るため 2. お客さんの理想・希望、不安・悩みを聴かせて頂くため 3. 商談で選んで頂く土台を作るため |
リフォーム営業で全国１位、
営業塾 助け舟の塾生だった櫻井さんは、
「雑談で全国１位になったようなもの」
と話しています。
・・・
・・・
上司から・・・
「営業なんだから
雑談する暇あれば提案書出して！！商品説明の方が大事だから！」
って言われてるんですけど、
中西さんと上司どっちを信じたらいいのか・・
僕が答えにくいことを
スパッと質問してくれるんですね（笑）
好きです、そういうの。
僕らの話を読んでから
判断してくれても遅くないですよ(^-^)
※万が一、雑談して 上司を怒らせてしまったら 「営業塾 助け舟の中西が 僕のせいにしていただければ
※イメージ |
営業トークの雑談：コツ①-1. 雑談の目的「お客さんと人間関係を作るため」
営業の雑談の目的１つ目は、
「お客さんと人間関係を作るため」
です。
実は、僕も売れない営業だった頃
毎日のように言われていました。
「雑談なんか無駄だ」って。
そんな暇あれば提案書出せって。
ですが、
僕の場合は
必ず雑談をしています。
営業塾 助け舟の皆さんも
日々雑談のスキルを磨きまくっています。
なぜかと言うと、
雑談で人間関係を徹底的に作った方が商談＆ご契約に繋がり易くなるから。
なるほど…
やっぱり、上司に指摘されても
雑談で人間関係を作ることは必要なんですね。
だけど、
どうしてご契約に繋がりやすくなるんです？
その理由は、
雑談で人間関係を作ると、
お客さんの
理想・希望・不安・悩みを
聴かせて頂けるからなんだ。
「理想・希望・不安・悩み…」
お客さんと人間関係を作ったら、
これを聴かせて頂くんですね。
すぐ提案書を出すのかと
思ってました。
うん、
そこが助け舟式営業のミソです。
営業で一番最初にやる事は、
雑談で人間関係を作ること。
相手を知らない状態で、
営業するのはほぼ不可能です。
次は、人間関係を作った後に、
「理想・希望・不安・悩み」を聴かせて頂くこと。
これを具体的に解説するね(^-^)
営業トークの雑談：コツ①-2. 雑談の目的「お客さんの理想・希望、不安・悩みを聴かせて頂くため」
営業の雑談の目的の２つ目は、
お客さんの「理想・希望、不安・悩みを聴かせて頂くため」
です。
そもそも、
営業の定義って
何でした？
|
営業とは、
目の前の人の理想・希望を叶え、 不安・悩みを解決し、 「あなたに会えてよかった」 と言って貰う仕事なんです。 |
これをする為に、
お客さんが叶えたい
理想・希望や、どうしても解決したい
不安・悩みを
聴かせて頂ける人間関係を
作るところから始まります。
この人間関係を作る手段として、
営業の雑談があるんです。
ああ、そうか…
お客さんが理想・希望、
不安・悩みを話せる関係に
"私自身が"
ならなきゃいけないんですね！
その方法の一つに雑談があると…
そういう事です。
そんなガチガチになんなくても
大丈夫（笑）
どこの誰だか分からない営業に
ペラペラと個人的な悩みを話す
お客さんはほぼいらっしゃらない。
だから、
まずは人間関係を作るための雑談をする。
確かに、
通りすがりの人に
子育てやお金の悩みなんて
話せませんよね。
そうだね。
目の前のお客さんが、
自分の家族、両親とか
大事な人だったとしたら。
不躾に「何に困ってますか！？」
って聞いてお客さんを
困らせたくないよな。
僕はそう思う。
そんな事も考えずに
いきなり提案書を出してた私、
結構やばいですね
そこに気付けただけでも
儲けもんだよ。
これからいくらでも
変えられるから、
大丈夫だから、安心して。
簡単にまとめると…
人間関係を作って、
お客さんが、
「この営業さんになら私の悩みを伝えても大丈夫かも…」
って思って貰えてから
お客さんの解決したい悩みを
聴かせて頂く。
これって、
ある種の心遣いじゃないかな。
お客さんのことを大事に思う
なら、雑談で、話を聴かせて頂きやすい人間関係を作ること。
プロの営業の当然のマナーとしてやるといいですよ(^-^)
どうして営業に雑談が必要なのか、
ちょっと分かってきた気がします！
よっしゃ、次行くぞ！
営業トークの雑談：コツ①-3.
商談で選んで頂く土台を作るため
営業の雑談の目的の３つ目は、
「商談で選んで頂く土台を作るため」
です。
突然ですが、
２人の営業さんをお呼びしました。
読者の皆さん、 2人の雑談の様子を覗いてみましょう(^-^) |
営業の雑談のコツ①-3-1.
押しの営業が得意！ゴリ押し男さん
＆素直さがとりえ！マイルド優子さん
まずは1人目、
ゴリ押し男さんです！
そして2人目、
マイルド優子さんです！
読者の皆さん、 2人の雑談の様子を覗いてみましょう(^-^) |
そして…
私がお客さんだったら、
どちらの雑談をする営業を選ぶかな？
という視点で、
どちらの営業を選ぶか
考えてみて下さい(^-^)
営業トークの雑談：コツ①-3-2. 押しの営業が得意！ゴリ押し男さんの雑談
|
ゴリ押し男さんは、
お客さんが喋りたい話ではなく
営業が喋りたい契約の話をしているようですね。
お客さんの
理想・希望、不安・悩みを
聴かせて頂く前に提案書を出してしまっているようです。
次に、
マイルド優子さんは
どうでしょう？
営業トークの雑談：コツ①-3-3. 素直さが取り柄！マイルド優子さんの雑談
|
マイルド優子さんは、
お客さんが喋りたくて仕方ないことを
喋って頂いているようです。
これってすごく大事なことで、
お客さんに愛されて選ばれる営業は
お客さんの喋りたいことを
徹底的に聴かせて頂いています。
・・・
・・・
たしかに、最後には
お孫さんの写真を見せたくてウズウズしてる感じですよね。
そうだね。
あなたがお客さんだったら、
ゴリ押し男さんと、マイルド優子さんどちらの営業を選びます？
それは、
マイルド優子さんですね・・。だけど、
私はゴリ押し男さんの雑談をやっちゃってる
落ち込まなくていいよ。
結論をいうと、
マイルド優子さんが実践している雑談が、
売れる営業の雑談です。
営業塾 助け舟で営業を学んでいる
マイルド優子さんは、
営業塾で学んだ
営業の雑談の定義を実践しています。
次は、
「売れる営業の雑談って何すること？」
を明確にしていこう！
営業の雑談の定義を解説するよ。
2. 【営業トークの雑談：コツ②】営業の雑談の定義を理解すること
営業の雑談のコツ2つ目は、「雑談の定義を知ること」です。
これまで
1500名超の営業のご相談に乗って
きた、僕なのですが…
先に大事なことを
お伝えさせて頂きます。
"一般的な雑談"と、 "売れる営業の雑談"は 全くの別物 |
です。
意外と知られていない
事実だったりするのですが、
天気、テレビの占い、
ネクタイがお洒落などの世間話。
この雑談だけでは、
お客さんと人間関係は作りにくいです。
じゃあ、
"売れる"営業の雑談
って何をすることなのか？
『僕は"売れる"営業の雑談で
全国1位になったようなもの』
と語る全国１位の営業が実践している
"売れる"営業の雑談の定義がこちらです。
営業トークの雑談：コツ②-1. 営業の雑談の定義とは？
『相手の関心事に合わせて、 相手の話したい事を 聴かせて頂くこと』 |
・世間話で雰囲気を和ませる
・身の上話をする
・当たり障りなく天気の話をする
これ全部間違いではないですし、
合ってるんです。
僕もそう思ってました。
だけど、実際に雑談してみると
これだけじゃあ、
お客さんには選んで頂けない。
だから、
僕たち「営業塾 助け舟」では
"相手の関心事に合わせて"、
"相手の話したい話"を
聴かせて頂くこと。
これを、
"売れる”営業の雑談の定義としてお伝えしています。
営業トークの雑談：コツ②-2. 売れる営業の雑談『マイルド優子さん矢沢A吉の雑談ネタ』
営業の雑談は決して
営業が喋りたい話を披露する場
ではない。お客さんに楽しく喋って頂く場
なんですね。
お客さんが
楽しく喋って下さる話題は
何かというと、
例えば、自慢話です。
自慢話だと
機嫌が良くないお客さんでも、少しずつ機嫌が上がっていく
可能性が高いんですね。
雑談では 無理矢理聞き出そうとする 少しでも相手の |
これがコツだったりします。
ちなみに・・・マイルド優子さんの雑談には
３つのポイントが隠れています。
※ポイント①
※ポイント②
※ポイント③ |
マイルド優子さんの
雑談の３つのポイントはこちらです！
1. お客さんが大事にしてる 2. レアグッズを買えた 3. お客さんの心の状態が |
マイルド優子さんのように
相手の話したいことを
聴かせていただくと
笑って雑談が出来る様になるんです。
ちなみに、
全てを一気にやろうとしなくて大丈夫です。
慌てず、焦らず、諦めず
『自分に合ったレベルから』
一緒にやっていきましょうね。
営業トークの雑談：コツ②-3. "売れる"営業の雑談 VS "売れない"営業の雑談
"売れる営業の雑談"と
"売れない営業の雑談"の違いを
さらに詳しく知りたい方は、
こちらも読んでみて下さい(^-^)
>>売れる営業マンの共通点
１億円プレイヤーで居続けられた理由の一つは『雑談力』
3. 【営業トークの雑談：コツ③】お客さんを見て雑談ネタを見つける
営業の雑談のコツ３つ目は、
「お客さんを見て雑談ネタを見つけること」です。
ここまで、
売れる営業の雑談とは、
何をすることなのか？何となく伝わりました？
|
営業の雑談の定義は、
『相手の関心事に合わせて、 相手の話したい事を 聴かせて頂くこと』 |
1. お客さんが喋りたい大事にしている物・事の雑談をする 2. お客さんの自慢話を聴かせて頂く 3. お客さんの心の状態が1％でもプラス(機嫌のいい状態)になって頂く |
というお話をしてきました。
雑談ネタを探す３ステップは、
上記の１〜３を実現する為に必要なこと。
実際にお客さんと雑談をする前の
準備です。
はい！
売れる営業の雑談って、
お客さんの喋りたいことを聴かせて頂くんですよね！
凄い！覚えたじゃん。
じゃあ、これを実践する為に
具体的に何をすればいいのか？
それがこの３ステップです！
営業トークの雑談：コツ③-1. 雑談ネタ探し３ステップ
雑談ネタを見つける
３ステップはこちら！
ゆっくりでいいから、
付いてきて。
お客さんの「物」を見て、
「想い」が入ってる物を探して、
質問する…
「想い」が入った物って
どういうことですか？
あんまりピンとこないかもです…
うんうん、大丈夫。
完璧に理解してるなら僕いらないから（笑）
丁寧に解説していくよ(^-^)
営業トークの雑談：コツ③-2. 雑談ネタ探し３ステップの解説
飛び込み営業の場合で
考えてみようか。
個人宅に訪問した時って
家の周りに色んな物が置いてない？
そうですね。
子どもの自転車とか、
園芸用品とか、お洒落な傘立てとか…
そうそう。
家の周りの『物』はね、
そこに住んでる人を表してるんだ。
お客さんの
「人の面」＝『想い』を見るために
周りにある『物』を見てみること。
これが、
売れる営業の雑談のネタ探しステップ１です。
営業トークの雑談：コツ③-2.
ステップ１. お客さんの「物」を見る
飛び込み営業で、
インターフォンを押す前に、
いきなり断られないよう、
営業の雑談ができるように、
これを見てました。
|
全部で２０個です。
営業トークの雑談：コツ③-2. ステップ２. お客さんの『想い』が入っていそうな物を探す
次に何するか？
これが一番大事です。
この中から、お客さんの 「想い」が入っていそうな『物』 |
これを考えてみるんです。
お客さんの「想い」が入っている
雑談ネタを探すんです。
これが、
売れる営業の雑談ネタになります。
1. お客さんの「想い」が入っている 雑談ネタはどれ？ 2. ライバルの飛び込み営業が 喜んで雑談ネタにしているのはどれ？ |
この２つに
分類すると分かりやすいです。
実際にやってみますね(^-^)
|
子どもがいるか？車はあるか？
これらは営業が気になるポイントです。
反対に、
・園芸
・玄関マットのデザイン
・大事にお手入れされた置物
これは、お客さんの「想い」が
入っている可能性がある。
凄い…
事前にここまで考えて
雑談に入るんですね。
売れる営業には
売れる理由がある。
次に、ステップ３です。
「想い」がある物に対して質問
をしてみよう。
営業トークの雑談：コツ③-2. ステップ３.
『想い』があるものに対して質問する
ライバルの営業が
雑談ネタにしそうな
『物』は避けて、
お客さんの「想い」が入った
雑談ネタだけに注目する
ここまで出来たら
めちゃ凄い。
自信持って欲しい。
まずは今日から、
実践してみます！！
|
これらの
「想い」が入った雑談ネタが
分かったらお客さんに質問してみよう。
次の章で、
具体的な質問の作り方を解説していくよ！
4. 【営業トークの雑談：コツ④】５W１Hの質問で雑談をする
営業の雑談のコツ４つ目は、
「５W１Hの質問で雑談をすること」
です。
ここまで、
お客さんの「想い」が入った
雑談ネタの探し方を解説してきました。
雑談ネタの探し方は
分かったんですが、
いざ、
お客さんと雑談しようと思ったら
何から始めたらいいんですか？
何から始めるかと言うと…
「５W1Hの質問」をすること
ここから始めよう！
５W１Hは、
これのことだ。
これが出来ると…
自然に雑談の会話が続く 気まずい沈黙に なりにくいんです(^-^) |
雑談が続かないって
心配しなくていいんだ…
もちろん！
しかも…
この質問の作り方は
桃太郎の昔話を知ってる人なら誰でもできる。
桃太郎は
さすがに知ってます！
うんうん、意外と簡単だから
早速やってみよう！
4. 営業トークの雑談：コツ④-1. 『５W１Hの質問』で雑談をする
５W1Hの質問の作り方
を解説するよ
|
「想い」が入った雑談ネタ
の中から、
奥様の趣味と思われる
鉢植えの花について
質問を作っていこう！
4. 営業トークの雑談：コツ④-1-1. 「玄関先のお花」で５W１Hの質問を作ろう！
例えば、奥様が
玄関先にお手入れの行き届いた
お花の鉢植えを置いていた場合
の質問です！
※イメージ図
５W1Hに当てはめると、
こんな質問が出来上がる！！
すごい…！
これがあれば、
本当に雑談ができそう
慣れるまでは、
その場で質問が
浮かばないかもしれない。
でも大丈夫、
繰り返し練習すれば、
出来るようになります！
お客さんに質問をして
答えてくれたら、
君なら次に何する？
そうですね、
リアクションをとりますね。
いいじゃん！
次は、質問した後にやることを
解説していくよ。
5. 【営業トークの雑談：コツ⑤】
「ハヒフヘホ」でリアクションをする
営業の雑談のコツ５つ目は、
「『ハヒフヘホ』でリアクションすること」です。
これまで解説した
営業の雑談のコツを使うと、
"売れる営業の雑談"が少しずつ
出来るようになってくる。
お客さんが喋って下さったら
次何するのか？
それが、
「ハヒフヘホ」のリアクションです。
これはホンマに単純。
だけど、
お客さんの反応変わるから
絶対にやってほしい。
|
僕の場合は、
はぁ〜！（感心した時）
へぇ〜！（驚いた時）
ほぉ〜！（偉業を聞いた時）
こんな感じで使ってた
大きいリアクションだと
お客さんの話を聞いていることが
きちんと伝わりそうですね
うんうん。
ぶっちゃけ、
ひぃ〜！
ふぅ〜！
は使わん（笑）
6. 【営業トークの雑談：コツ⑥】おうむ返し＋質問の習慣を身に付ける
営業の雑談のコツ６つ目は、
「おうむ返し＋質問」で雑談をすることです。
さっきの
「ハヒフヘホ」の雑談例
を読んで気付いた人もいたかな？
|
記事の前半で登場してくれた、
マイルド優子さんは、
「おうむ返し＋質問」で
基本通りに雑談していたんです。
あ…ほんとだ
マイルド優子さんのように
おうむ返し＋質問をすれば、
お客さんが質問に答えてくれるから
雑談も続きやすくなりますね！
素晴らしい！
よく気が付いたね。
おうむ返しの後の質問は
どうやって作るんだった？
５W1Hです！
さすがです
7. 【営業トークの雑談：コツ⑦】
営業の雑談の割合は「営業４：お客さん３」
営業の雑談のコツ７つ目は、
「営業４：お客さん３」で雑談をすることです。
これ、どういうことかと言うと
「営業が一方的に
喋り過ぎない方がいいよ」ってことです。
私…
一方的に喋り続けてた気がします
大丈夫。
僕も、4万件断られに断られて
気がついたのですが
営業が一方的に喋り続けるよりは、
お客さんにも喋って頂く方が
スムーズに進むことが多い。
知らなかった…
喋る方がいいのかと
営業の雑談の割合の、
NG例とOK例から説明しますね。
営業トークの雑談：コツ⑦-1.
【NG例】売れない営業の雑談
「10:0で営業が喋る」
売れない営業の雑談には
共通点があります。
飛び込み営業で
訪問時の流れを例にして解説しますね(^-^)
①挨拶 ②自己紹介 ③商品アプローチ |
この流れだと
会話の割合はこうなる
多くの営業が
この流れを実践しています。
売れない営業がハマりやすいNGの流れなんです。
言葉を選ばずに言うと、
モテない男性がやってる流れだったりする…
モテない男性が…？
本当ですか？
分かりやすく言うとそうなる。
これだとなぜ良くないのか？
お客さんが話すタイミングがないまま
一方的に営業の話を
黙って聞いている状態になってるから。
です。
（若奥様の心の声）
誰か知らない営業さんだし、
出なきゃよかった。
話長いなぁ・・・
と、奥様の表情が
どんどんキツくなっていく。
そんなこともあるかと思います。
いきなり来て、
自己紹介されて、
商品説明(アプローチ)される。
確かに、
強引で一方的ですよね
これをナンパに言い換えると、
いきなり声かけられて、
自己紹介されて、
「付き合って」と言われる。
極端な例え話なんですが、
断られても仕方ない流れになってしまっています。
営業トークの雑談：コツ⑦-2.
【OK例】売れる営業の雑談
「営業４：お客さん３で会話する」
次に、
お客さんが笑顔になってくれやすい
訪問時の会話の割合OK例を説明しますね！
雑談を含む訪問時の会話を 雑談以外の要素も含まれますが、 前後関係にも注目ください(^-^) |
合計
営業４：お客さん３
この流れだったらどうでしょう？
営業が4回話すのに対して、
お客さんも3回話してますよね。
営業が4回話して・・
↓
お客さんが3回話す・・
↓
これだと、営業とお客さんの
会話のバランスが良い。
雑談で
お客さん自身の話もしてくれるので人間関係が作り易くなります。
でも・・・
そもそも、
飛び込み営業で訪問しても
お客さんが喋ってくれない…
こんなにスムーズに
会話のバランス取れるもの？
はい、分かるんです。
ちょっと不安に思うとこですね。
次の【営業の雑談のコツ⑧】で、
不安が解消できるかもです。
8. 【営業トークの雑談：コツ⑧】
相手の関心事に合わせて雑談の質問をする
想像してください。
飛び込み営業でインターホンを押して、
こんなお客さんが出てきて下さったとします。
見た感じ、
分かる情報はこんな感じかな…
|
この画像１枚で、
ここまで想像するんですか！？
そうだね、
お客さんの向こう側を想像する感じ。
|
そして、
これには超重要な目的がある。 相手の関心事が何かを 相手の関心事に合わせて なんだ。 |
相手の関心事が何かを
見極めるため…
一緒に思い出してみようか。
営業の雑談の定義って何だった？
『相手の関心事に合わせて、
相手の喋りたい事を聴かせて頂くこと』
『相手の関心事に合わせて、 相手の話したい事を 聴かせて頂くこと』 |
そうそう！そこ！！
"相手の関心事に合わせる"
何となく分かってきました…
お客さんが何に関心があって、
何を喋りたいのかって、
さっきの奥様みたいに
向こう側を想像してみないと分からないってことでしょうか…？
オッケー！伝わった！！
凄いじゃん！！
中西さんに褒められるの
嬉しいですね。
そりゃ良かったわ（笑）
次は、この奥様との雑談の
OK例とNG例を伝えるね！！
疲れたら休憩しながら、
頑張って付いてきて(^-^)
営業トークの雑談：コツ⑧-1.
【OK例】売れる営業の雑談
「相手の関心事に合わせて質問する」
全国１位の営業がやってる
雑談のOK例を紹介するよ！
さっき、
玄関から出てきて下さった
奥様の画像から
想像できる事を書き出したね。
|
この情報の中で、
奥様の関心がありそうな雑談ネタってどれだろ？
あ！これって…
「想い」が入った雑談ネタを選ぶって
まさにこれですよね？
|
※雑談のコツ③を思い出したい方は
クリックどうぞ(^-^) |
その通り！！
よく気が付いたね！！
|
僕だったら、
奥様の人柄の雑談ネタを選ぶかな。「誰に対しても態度を変えない
誠実な方なのかな」ってやつ。
人間って誰でもそうだけど、
一番の関心事は自分自身だったりする。
持ち物や、身につけている物、
見た目を褒められても嬉しいけど、
人柄とか内面を褒められると
さらに嬉しいことってない？
そうですね、
しっかり私の事を見てくれてるって
感じます。
だから、僕は…
こんな雑談を始めちゃうと思う
|
厳密に言うと、
質問になってないけど（笑）
奥様によっては、
「そんなことないわよ〜」って笑ってくれて
「あなた何屋さんなの？」
って逆質問をいただく流れになることが多い。
全国１位の"売れる営業の雑談"って、
こうやって始まるんですね‥
想像以上に緻密でした。
営業トークの雑談：コツ⑧-2.
【NG例】売れる営業の雑談
「いきなり営業都合の質問をする」
次は、
売れない営業がやってしまいがちな
雑談のNG例を紹介するね
|
これもはや雑談になってないんだけど‥
初対面のお客さんにアンケートで
個人情報を聞かせて頂こうと声を掛ける。
本当に良くないんだけど‥
逃げるお客さんを
追い回す営業もいる。
それに‥
新人研修でアンケートを貰う練習
をする支社も多いみたい。
悪気なくお客さんを追い回すから
なんで嫌がられてるのか新人営業さんが気付いていないケースも。
日本生命では 住友生命では 明治安田生命では と呼ばれているようです。 |
恥ずかしいですが‥
お客さんを追い回して
アンケート書いてもらってました。
もし、
当てはまってても
いくらでも改善できるから‥落ち込まなくて大丈夫。
それに‥
お客さんを追いかけ回さなくても ご契約って頂けるんだよ。 |
そうだったんだ‥
強引な押し売り出来ない私が
悪いと思ってたけど
そうじゃなかったのかも‥
そうだね。
同僚全員がお客さんを追い回してたら、
「私もやらなきゃ！！」
って思うのも無理はない。
その気持ちも分かるよ。
9. 【営業トークの雑談：コツ⑨】雑談を通して「理想・希望、不安・悩み」を"理解"する
営業の雑談のコツ９つ目は、
雑談を通して
「理想・希望、不安・悩み」を"理解"する
です。
どういうことかと言うと
お客さんの
『理想・希望、不安・悩み』を理解していない状態では、
お客さんが何を必要としているかわからない。
つまり、
提案書の作りようがない
ってことなんです。
んんん‥？
提案書って、
印刷すればいくらでも作れるんじゃ‥
ゆっくり丁寧に、
解説するからね(^-^)
まずはこれだけ考えてみて。
僕らが持っている商品・サービスは‥ お客さんの 理想・希望を叶える為にある。 不安・悩みを解決する為にある。 |
そうか‥
自分のノルマを達成する為じゃない。
お客さんの理想・希望を叶え
不安・悩みを解決するために
商品サービスがある‥
それなのに、
お客さんの理想は何なのか？
不安は何なのか？
これが分からない状態だと
提案できないってこと。
伝わるかな。
＿人人人人人人人人人人＿
（新キャラ）
え？ちょっと待ってよ。
￣Ｙ^Ｙ^Ｙ^Ｙ^Ｙ^Ｙ^Ｙ^￣
嫌われ山 冷子さん
営業って
嫌われてナンボの世界なのに
『お客さんの理想・希望』なんて、
綺麗事じゃないんですか？(笑)
ここで登場したのが
『嫌われ山 冷子さん』
もしかしたら…
嫌われ山さんみたいに思う方が
いるかもしれない。
もうね、
僕の営業スタイルを「綺麗事だ」
って言ってきた連中がいたのも事実だし、
分かるよ、言いたいことは。
だけどね、
嫌われ山さんに伝えたい
営業の揺るぎない事実があります。
それは‥
営業は後出しジャンケン
ということなんです。
嫌われ山 玲子さん
営業は後出しジャンケン‥
分かるような、
分からないような・・
「雑談を通してお客さんの理想・希望を"理解"する」
これを教えるには、
「営業は後出しジャンケン」
が伝われば楽勝だから。
よし、
聞く気があるなら
詳しく解説しようか！
営業トークの雑談：コツ⑨-1. トップ営業だけが知っている『営業は後出しジャンケン』
『トップ営業は必ず、
商談で究極の後出しジャンケンをしています』
なぜ、
後出しジャンケンをするのか？
それは、
商談でご契約をお預かりする為です。
嫌われ山 冷子さん
後出しジャンケンができれば
売れるってことですか？
平たく言うとそうなんだけど‥
ここで、嫌われ山さんに
質問したいことがある。
嫌われ山 冷子さん
はい‥なんでしょう‥？
そもそも、
商品・サービスは何の為にあるの？
自分のノルマを達成するため‥
自分の職位を上げて給料増やすため‥
自分のチームが施策を獲得するため‥
うん、それもあるよね、
教えてくれてありがとう(^-^)
今の嫌われ山さんに
伝えられることがあるんだ。
それは、
トップ営業が自分達の
商品・サービスの存在意義をどう捉えているか？と言うこと。
自分の商品・サービスは、 お客さんの 不安・悩みを解決する為にある。 |
全国トップ営業は
こう考える傾向にある。
そうか‥私、自分のことだけしか考えてなかった。
チーム施策を獲得して
給料増やすことだけ。
お客さんが全く見えてなかったのかも‥
営業塾 助け舟でも、
商品・サービスがなんの為にあるのか？
と言う話は
入塾直後にお伝えしてる。
お客さんの
理想・希望を叶えて頂き、
喜んでもらうためです。
ご契約を頂けるのは、
お客さんが理想・希望を叶える
手段として商品・サービスが役に立つから。
そのことに
お客さんが気付いて下さっているから選んで頂けるんだ。
あ、ちなみに・・・
いきなり提案書を出すのはただのギャンブルです。
上司から「提案書配れ」って言われてる方、
今すぐ僕んとこきて話しましょ。
売れなくて辛くて当然だから。
この言葉の意味が分かった人から
売れていきます。
次に、
1. トップ営業がやっている 後出しジャンケン 2. 売れない営業がやっている ギャンブル提案書 |
この２つを
比較しながら解説してきますね！
営業トークの雑談：コツ⑨-2. トップ営業の『後出しジャンケン』には問診がある
まず、究極の『後出しジャンケン』をする為に、何が必要なのか？
それは、お客さんに
徹底的に問診(ヒアリング)です。
お客さんの『本当の悩み』を
聴かせて頂きます。
絶対に、
お客さんの悩みを勝手に決めつけたりしないんです。
そこから、
「不安・悩み」を解決するための
商品・サービスを提案して成約する（＝じゃんけんで勝つ）
これがトップ営業がやっている
後出しジャンケンです。
病院に行くと、
お医者さんが、
どこが痛いですか？ どんな痛みです？ いつからですか？ 今何か薬飲んでます？ ご家族に持病持ってる方は？ ここ押したら痛みます？ |
って問診してくれますよね？
お医者さんが聞いてくれる、「どこか痛いとろこないですか？」というのが、
営業でいう、
「お客さんの
不安・悩みはどこですか？理想・希望はなんですか？」
に当たります。
問診で、お客さんの
「理想・希望・不安・悩み」を聴かせて頂くんですね。
じゃあ、いきなり提案書を配る
『ギャンブル提案書』スタイルの
営業の様子も
ちょっと覗いてみましょう。
営業トークの雑談：コツ⑨-3.
売れない営業の『ギャンブル提案書』には問診がない
＼※提案書バーン！！／
|
これだと、年金を欲しいと思っているか
どうか分からないお客さんに
自分の会社都合で年金の提案書を
ゴリ押ししてしまっています。
勝手に「年金に悩んでる」って
決めつけて提案書ゴリ押しする。
つまり、
お客さんに一切のヒアリング(問診)をせずに、
お客さんの『本当の悩み』が
どこにあるのか分からない状態。
そこから、
何を解決したら良いのか
分からないまま、
いきなり商品・サービスを提案し
お客さんに断られる
（＝じゃんけんで負ける）
これが売れない営業がやっている
ギャンブル提案書です。
ここまで、なんとなく伝わりました？
最初から完璧に理解してなくて
大丈夫です。
腹落ちするまで
繰り返し読んでみてくださいね(^-^)
10. 【営業トークの雑談：コツ⑩】雑談で『傍楽の種』を見つける
営業の雑談のコツの１０個目は、
「雑談で『傍楽の種』を見つける」です。
『傍楽』って言葉を
初めて聞いた方も多いと思います
傍楽とは？ 傍(まわりの人)を楽にすること。 自分の利益はおいて、 徹底的にお客さんの プラスになる行動をすること。 |
お客さんに選ばれる営業は、
目の前のお客さんのために、
自分に何ができるのか？
これを徹底的に考えています。
トップ営業は、
お客さんより
自分のノルマを優先したり、
私利私欲の為だけに働く
わけじゃない。
と、
お客さんの都合を無視して
提案書を持っていくようなことも
しません。
※これは極端な例です
例えば、中西がリフォーム営業をしていた当時、
こんな「傍楽」をしていました。
ホームセンターで 簡単なDIYの方法を教えてあげる 家計の節約の方法を 教えてあげる お客さんのお困りごとを 解決できる人を紹介してあげる |
こんな「傍楽」の積み重ねが、
お客さんからの
「ありがとう」になるんです。
その結果どうなるか？
「あなたみたいな営業は初めて。あなたのところでお願いするよ」
と言っていただけることが
増えていきますよ。
11. 【営業トークの雑談】上手くいかない時に確認する重要３ポイント
ここまで、
営業トークの雑談のコツ１０選を
全て解説しました。
ここまで長い文章を読んで疲れてません？
休憩を挟みながら、
ご無理はされずに、です。
これらのコツを実践すれば、
確実にお客さんの反応が変わります。
すごい‥
断言しちゃうんですね
うん。
断言できるレベルのノウハウを
伝えてる自信があるから。
をを‥
（中西さんだなぁ）
"売れる"営業の雑談を現場で実践した時に、
上手くいかないと感じる時があると思う。
そんな時に、
確認してほしい重要ポイントを
３つ伝えるよ。
1. 営業の定義を確認 2. 雑談の目的を確認 3. お客さんへの感謝を確認 |
中西さんが言ってた通りに、
|
こういう時は、
営業自身が持っている言葉の定義や目的、
感謝の気持ちに
ズレがあることが多い。
だから、
上手くいかない時は
1. 営業の定義を確認 2. お客さんへの感謝を確認 3. 返報性の法則を確認 |
この3つを必ず確認してね。
営業の雑談を伝えた時のお客さんの反応が変わるので、
本気で売れたい方は
覚えておいてくださいね(^-^)
11-1.【営業トークの雑談】上手くいかない時は『営業の定義を確認』
上手くいかない時の
確認ポイント１つ目は、
『営業の定義を確認』
です。
売れる営業の特徴は、
常に頭の中に
「売れる営業の定義」を入れていること。
だと僕は思っています
なぜならば、
営業の定義がずれてしまうと、言動や行動がずれてしまいます。
結果的に売れなくなってしまうんです。
これ、すごく重要です。
11-1-1. 売れる営業の定義とは
営業塾 助け舟でお伝えしている
営業の定義はこちらです。
営業とは、 目の前の人の 理想・希望を叶え、 不安・悩みを解決し、 「あなたに会えて良かった」 と思ってもらう仕事 |
上司に言われた通り、
いきなり提案書を出して
営業都合の提案をするのは、
営業の定義からずれています。
この定義を
・スマートフォンの待ち受け画面にする ・手帳の表紙に書く |
こうやって小さな工夫をして
常に頭に入れてみてください(^-^)
営業の定義が頭に入っていれば
今日お伝えさせて頂いた
営業の雑談が成果に
繋がりやすくなりますよ。
11-2. 【営業トークの雑談】上手くいかない時は『お客さんへの感謝を確認』
上手くいかない時の
確認ポイント２つ目は、
『お客さんへの感謝を確認』
です。
これ、どういうことかと言うと「営業とお客さんへ両者が『ありがとう』の状態」
になってるかどうか？
を確認するってこと。
え？‥待ってよ？
嫌われ山 冷子さん
どうして、
買うか分からないお客さんに感謝しなきゃいけないの？
そうだね‥
嫌われ山冷子さんはこう考えた事あるかな？
|
目の前のお客さんは、
5分だったとしても10分だったとしても、
限りある人生の時間を
僕たちにくれてるんだよ。
顔を見て笑って話せることは
全然当たり前じゃない。
嫌われ山 冷子さん
そんなこと‥
考えた事なかったです
この５分を家族と話す時間に
使えたかもしれない。
この５分をご両親と電話する時間に
使えたかもしれない。
嫌われ山 冷子さん
たしかに‥
そうかもしれない
その時間をいただいているのが
僕たち営業なんだ。
嫌われ山 冷子さん
「お客さんへの感謝」の意味が
少しわかった気がします。
どういうことかというと・・・
・自分の商品・サービスのこと以外で、 相手から「ありがとう」の言葉をもらえているのか？ ・自分の商品・サービスのこと以外で、 相手に「ありがとう」を言えているか？ |
「自分の商品・サービスのこと以外で」
↑これが重要なんですね。
お互いが「ありがとう」の状態になるのには、
返報性の法則が関係してきます。
返報性の法則とは？ 人に何かをしてもらったら お返しをしようとする気持ち |
僕のご紹介に繋がったエピソードで
説明してみましょうか。
1-10-1. 返報性の法則でご紹介に繫ったエピソード
中西が営業をしていた頃、 台風でカーポートが倒れてる家に遭遇しました。
そこで、 カーポートの片付けを手伝いました。 スーツを着たまま、 泥だらけになりながら。 すると、
とご主人が心配そうにおっしゃるのです。
と伝えました。 僕としては、 目の前で困ってたから 手伝っただけなのですが、 想像以上に喜んでもらえて 僕まで嬉しくなりました。 そして、同時に ご紹介につながったのです。 |
スーツで泥だらけになり片付けをしたことは、
自分の商品やサービス以外のことになります。
振り返ると、この瞬間って
営業である僕も、お客さんも
「両者がありがとう」と
感じた瞬間でした。
営業は、「人としてどうあるべきか？」
これに沿って進めると
必ず成果につながると
僕個人は思っています。
僕は、人としてできない営業、
家族や友達、
大事な人にできない営業は
すべきではないと
個人的には思っているんです。
「もっと、お客さんに 喜んでもらえる営業になりたい！！」 と思っている方は、 この記事も覗いてみてくださいね(^-^) 【ライバル不在！営業のやり方】4年で4億売れた営業７ステップ この記事を読んで分からないことがあれば 直接中西に質問ください(^-^) |
12. 営業の雑談が上手くいかない時の売れる営業VS売れない営業「考え方の違い」
最後に１つ、
大事なお話をしますね。
もし仮に、
今回の営業の雑談のコツを実践しても
全然上手くいかなかったら‥
冷子さんの頭の中には
どんな「考え」が生まれます？
嫌われ山 冷子
雑談してくれないお客さんに
嫌な気持ちになりますね。
なるほど。
実は、
「売れる営業と売れない営業」では
上手くいかない時の考え方が
確実に違うんです。
例えば、 勇気を出して雑談しても
|
これが何件も続くと、
どんな考え方をするか？
皆さんも一緒に
想像してみてください。
12-1. 営業トークの雑談が上手くいかない時の"売れない営業"の考え方
売れていない営業は、
上手くいかないことを
お客さんの責任に
してしまう
傾向があります。
心当たりあります‥
『私が悪いんじゃない。
優しく接してくれない
お客さんが悪いんだ‥』
的な。
良い悪いは置いといて、
冷子さんはもしかしたら
お客さんのせいにしてる
傾向がありそうだね。
例えばこんな感じ。
「お客さんが雑談してくれないから 見込みも増えない‥」 「私頑張ってるのに、 なんで喋ってくれないの？」 「無視するお客さんが悪いんだ‥」 |
気持ちはわかる、
わかるんですけれども‥
売れる営業の皆さんは
ちょっと違う考え方をします。
12-2. 営業トークの雑談が上手くいかない時の"売れる営業"の考え方
反対に売れる営業は
どんな考え方をするかというと‥
売れる営業
出てこないお客さんが悪いんじゃない。
自分の実力不足だ。
出てきてもらうために
どうしたらいいだろう？
売れる営業は、
自分の実力不足を素直に認めて
改善方法を考えます。
それは、
大前提としてこの３つを
理解しているからです。
1. 目の前に出てきてくれたお客さんは、 大切な人生の時間を使ってくれている。 その時間は二度と戻ってこない時間であること。 2. 今この瞬間に目の前のお客さんが 困っていることを僕らが お手伝いできるかもしれないこと。 3. 「１ミリでも話してよかった」と思って貰うために 自分に何ができるのか？」 と考えるのが当たり前ということ。 |
この３つをプロとして
考えてみること。
断ることだってできたはずなのに、
わざわざ出てきてくれた
お客さんに感謝を伝える。
目の前にいるお客さんは 『人』で、人は心を持っている。 『人』の心を無視しないようにする。 |
これって、
ノウハウ・トーク・テクニック以上に
一番大事だと僕は思います。
「ありがとうの心」を意識するだけで、
僕は飛び込み営業で
いきなり断られる確率が減りました。
13. 全国1位の営業トークの雑談10のコツまとめ
最後までお読み頂いて
嬉しいです。
本当にありがとうございます。
今回の記事で紹介した、
『全国1位の営業トークの雑談のコツ』は
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どんどん書き込んで
試してみて下さい。
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