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生命保険営業のコツ「保険は分からない/考えられない」と言われた時の断られない営業トーク

こんにちは


最近、

近所の八百屋さんに

置いてある

ぬか漬けで

塩分補給をしている


助け舟株式会社の田尻です(^^)


先日、

生命保険営業を

されている方から、

弊社にご相談のメールが届きました。


「生命保険営業を

しているのですが、

よく、お客さんに


『保険は分からない』

『保険は考えられない』


と、お断りを受けてしまいます。


こんなお断りを受けた時、

何と返せば、

契約に繋がるのでしょうか?


今回は、

生命保険営業の皆さんに

知って欲しい


生命保険営業のコツ

動画に撮り、記事にしました。


動画と併せてご覧くださいませ(^^)

クリックでご覧になれます。

↓(動画の9:00~『断られない営業トーク』のロープレになります)





1.生命保険営業の相談者さんのお悩み「保険は考えられない / 分からない」と言われた時に何と返したら良いんですか?」


中西さん、


生命保険営業を

されている

相談者さんから

ご相談が来てます。


「保険は分からない」

「保険は考えられない」


って言われた時に

何と返したらいいのか?

というご相談です。


その相談者さんは、

生命保険営業のコツ

知りたいのかな?



そうです。


『 保険は分からない』

『保険は考えられない』って

お客さんに言われるんだね。


そうそう、この言葉。

私も生命保険営業の時

職域でめっちゃ言われてたなぁ。

この言葉を聞くと

めげるんだよね。


じゃあ、

『 保険は分からない』

『保険は考えられない』って

お客さんに言われた時、

どんな言葉で返すか。


それを、

お伝えしたらいいのかな?


はい、お願いします。


1-2. 生命保険営業で「保険は分からない/考えられない」と言われたらお客さんの本音を聴かせて頂く


お客さんに、

「保険は分からない」

「考えられない」って言われる。



飛び込みでお会いしたお客さんなのか、

元々の知り合いなのか、

新規開拓したお客さんなのか、

職域のお客さんなのか。

言われた状況によって変わるよね。


仲のいいお客さんに、

『保険は分からないんだよね』

って言われたらどう思うかな?


「やったぁ」って思います。


生命保険が分からないから、

教えてって言われている

ってことは、

話を聞いてくれるお客さんだから。


でも、出会ってそんなに日数が

経ってない人だとしたら。


「 私は〇〇生命の中西です」


「いやー、生命保険は分からないから」


ていう場合はどうしたらいいかな?


それが知りたいんです。


そうだよね。


まず、

営業マンが、

お客さんのことをきちんと

知っていれば、

そうならない。


それは、

なんとなく分かるんだけど・・。

でも、実際どうしたら良いんだろう。



「保険が分らない。考えられない」

ってことは


今、そもそも

考える余裕がないのか

生活でいっぱいいっぱいなのか


ってお客さんの状況を

考える事が出来るよね。


自分の都合よりも

お客さんの状況を考えるってことかな。


例えばだけど、

生まれて間がない、

赤ん坊がいるママさんだったら

どうかな。


もしかしたら、

寝不足かもしれない


もしかしたら、

子育てで悩んでいるかもしれない


もしかしたら、

家事と育児の両立で

疲れているかもしれない


色々な状況が

考えられるよね。


そんな状況だったら、

何よりも赤ん坊が大事だな。


つまり、

これは生命保険どうこうじゃなくて、


そのお客さん自身に、

生命保険の話を聞く

余裕がないんじゃないかな。


もちろん、

今話したママさんの例は、

あくまで1つの例だよ。


そのお客さんによって

状況は違うから、

お客さんの話を聞いてみらんと

分からんよね。


確かに、分からない。

お客さんの話を聞かないと、分からないことってあるよね。


「保険は分からない。考えられない」

って言っているお客さんの気持ちは、


1.今、考える余裕がない

2.考えるのが、面倒


こんな感じかな。



そうか・・。

そんな気持ちだったんだ。


余裕がない、面倒臭いと思っている

お客さんに無理やり生命保険の話をしても引かれるだけ。

っていうことですか。


そうだね。

君が、赤ん坊が生まれたばかりの

お客さんの立場なら

嫌じゃない?


嫌ですね。

相手にしたくないです。


『そもそも、

生命保険どうこうじゃなくて

プライベートを含めた気持ちに

余裕がないのかもしれない』と、


お客さんに寄り添って

考えるべきじゃないかな。


あっ、そういうことか。

お客さんに寄り添うことよりも、

「とにかく契約取らなきゃ」って

そればかり考えてた。

そこが足りなかったんだ。


『保険は分からないよ』

『保険は考えられないよ』

って言われたら。


もしかしたら、

他に何か、悩みがあるかもしれんよね。


確かに、そういう場合もあるかもしれないです。


生命保険を考えるのが面倒で

考える余裕がない


ということは・・

他で悩みが

あるんじゃないかな。


​​​​​​​


そう考えるとさ、

そもそも生命保険の話をするのが

早すぎるんじゃないかな。


なんとなく、

それ感じていました。


正直、早く商品の話をしたい

気持ちは分かるよ。


生命保険だったら、

上司に言われるよね。


『アンケートもらってこい』

『生命保険証券を回収してこい』

『とりあえず、提案書渡してこい』


早く商品の話をしたい

気持ちは分かるよ。


分かるんだけど・・・。


その前に、やることがあるんじゃないかな?


ありますよね。

頭では、分かっているんです。

何をしたら良いのか分からないんです。


まずね、

営業とお客さんとの

人間関係が、きちんと作れないんじゃない?


多くの場合、

お客さんから、

営業マンが名前で呼ばれてないし、

反対にお客さんのことを営業マンが

名前で呼んでない場合がある。


結構多くない?


多いです。

私の場合も、

提案してるお客さんからは

呼んでもらえませんでした。



生命保険営業である事は、

認知してもらえているけど、


生命保険の専門家として、

認知してもらえて

いないかもしれない。


だから、

名前を呼んで

もらえないんじゃないのかな。


本当に大事なのは、


「保険は分からないんだよね。○○だから。」

「保険は考えられないんだよね。○○でさ。」

のように、


「保険は分からない」

「保険は考えられない」


この後にくる、

お客さんの言葉は何か、なんだよ。



2.生命保険営業『職域で営業する時』のコツ&営業トーク


田尻さんは「保険は分からない」って

言われたことある?


あります。

当然、あります。


どんな状況の時に言われた?


職域で、各社の生命保険営業さんが、

特定のお客さんに猛アタックしすぎて、

お客さんが嫌な気分になっている時とか。


生命保険月では、

どの保険会社も猛アタックだからなぁ。

めちゃくちゃしんどい、詰められるから。


じゃあ、「保険は考えられない」って

言われたことある?


どんな状況の時に言われた?


そうですね・・。

保険を最近変えたばかりの

お客さんなんかは、


生命保険営業に

「保険は、変えたばっかりです」

って言ってしまうと、


ここぞと言わんばかりに、

生命保険営業から

「保険証券を持ってきてくれ」と

しつこく言われてしまう。


こうなるのが嫌だから、

お客さんも

「変えたばっかりです」

とすら言えないっていう・・。


だから、

「保険は考えられない」と言うしかない、

みたいな。


オッケーです。


2-1. 生命保険営業でお客さんの本音を聞かせて貰える営業トーク


目の前の人から、

名前とか生年月日、

電話番号を聞くことを

目的としていくわけだよね。


もちろん、

それ自体が悪いわけではない。


人によるけど、

生命保険営業で多いのは、

職域での営業かな。


職域で営業する場合って、

目の前のお客さんの他にも、

社員さんがいっぱい居るよね。

一対一でじっくり話せる

感じじゃないよね。


他の社員さんの目もあって、

気も散っているよね。


もしかしたら、

「あ。あいつ、生命保険に

入らされそうになっているよ」

ってなっているのかもしれないよね。


あぁ〜。

そうだと思います。


よく分かってますね、

中西さん。


じゃあさ、


「〇〇さん、この生命保険ってどうなの?」


「〇〇さん待ってたよ。

この生命保険のことで

相談があるんだけど、

ちょっといい?」



って、お客さんの方から

相談される関係を作れば

いいんじゃないかな?


こんな人間関係を作れたら、

どう思う?



それ、めっちゃ

理想じゃないですか。


でも、田尻さん。

考えてみんさいや。


オンライン営業塾にいる、

生命保険営業の

あのお姉さんは、

そうなってないか?


確かに、

そうなっています。

理想を現実にしている人、いるんですね。


売れてる人は、

みんなそうなってるよね。


確かに、なってますね。

何をしたら、そうなるんだろう。



オンライン営業塾

詳細はこちらから↓


僕も、

生命保険の代理店をしてた。


「保険は分からない」

「保険は考えられない」って


こんなこと、お客さんに

言われたこと無いんだよね。


どうしてだと思う?


うーん・・。

頼りにされてるからですか?


中西さんの表情が曇ります。

あっ・・。違ったみたい。




お客さんの立場で考えてみて。


見ず知らずの生命保険営業から、

「保険の何がわからないんですか?」

って多分言われたくないよね。


生命保険営業の立場からすると、

本当はそれを聞きたいんだ。


だけど、そんなこと、

お客さんの立場からすると、

聞かれたくないじゃん。


聞かれたくないと思います。

余計なお世話だよって

思ってしまいます。


3.生命保険営業でお客さんの本音を聞かせて貰えるコツ&営業トーク


ここから、具体的なトークを

お伝えしていきますね。




はい、お願いします!


私だったら、

こんな営業トークを

喋るよ。


3-1. 「保険は分からない/考えられない」と言われた時の断わられないトーク

【「保険は分からない/考えられない」と言われた時の断わられないトーク】



​​​​​​​

お客さん

「保険は、

分かんないからいいよ・・」


生命保険営業


「ご意見ありがとうございます。


本音を教えてくれて、

ありがとうございます」



「〇〇さん、

私がこういう仕事をしてるって

分かっててそうやって言うのは、


〇〇さんにとって、

言いにくいことだったかも

しれないです。


それなのに、

ちゃんと正直に

言ってくださって

ありがとうございます。


※本音じゃないかもしれないけど

まずは、お礼を言う


生命保険営業


その、〇〇さんのご意見に対して、


『この保険どうですか?どうですか?』


って・・。

人として言えませんので、

ご安心下さい。


でも、

何かあった時には〇〇さんが

一番安心できるなって人に

ちゃんと相談できた方が

いいと思うから。


別に、私じゃなくていいんです。

私じゃなくても、

本当に信用できる人や

信用できる人がいいと思いますし、


そういう人に相談できるのが

いいと思うんです。


生命保険営業


『保険が分からない』

という事でしたら、


今まで、たくさん、

色々な保険屋さんから

保険の話聞かれました?


大変だったんじゃないです?

どう思われました?

その時、しんどいなって感じでした?

鬱陶しいなって感じでした?


※お客さんの本音を質問によって聴いてみる


お客さん


実はね、○○なことが

あったんだよね・・。


生命保険営業


本当に、

すいませんでした。


で、あれば、

考える余裕が出てきたり、

面倒臭くないなって思ったり、

人生の節目の時や、

もうそろそろかなと思った時に、


私の事を思い出して頂ければ・・。

私、元気でやっていますので(^ ^)


もし必要な時は、

ご安心下さい。


ちなみに

必ずしも、保険に入る必要は

ないと思うんです。

だって保険料を積み重ねてきたら、

決して安くないですもん。


※他の営業マンの代わりに謝りましょう。

※「何かあった時は私がいます」と、

安心頂ける言葉を掛けましょう。


生命保険営業


ちなみに、〇〇さんの

保険の印象っていうか、

イメージって

どんなイメージですか?」


※保険の印象&イメージを聴いてみる。


お客さん


「何かよく分からない保険に

気がついたら

入ってしまっているような・・・」



生命保険営業


「じゃあ、その保険の内容が、


『これだったらうちの子にプラスだな』

『これだったら、旦那にプラスだな』

『これだったら私にいいんじゃないか』


と思えるものだったら、

また違ったりするものですかね?


入らなくていいですよ、

保険入らなくて

いいですからね(笑)



※お客さんの理想を、具体例を挙げて質問してみる。

※保険の売り込みをしていると勘違いされない言葉を掛ける。


お客さん


「まあそうですね・・。

そこまで納得がいけば

考えると思います」


生命保険営業


「今までそういう話を

してくれる人は?」


お客さん


「それは正直、

いなかったと思います」


生命保険営業


「〇〇さん、

これがこうだったらいいな

っていうの、

あります?今ぱっと思いついたことでいいので。

これがこうだったらいいのになぁ

っていうのあります?」


※ここでポイントです!

お客さんの

理想・希望&不安・悩みを聴きましょう。


お客さん


「本当に必要な保障を、

営業の成績とか関係なく、

本当に私のことを考えてくれて、

提案してくれる内容だったら

それでいいです」



こんな感じ。


今の営業トークの中で、

生命保険を売り込んだかな?



売り込んでないです!


3-1.生命保険営業で断わられない営業トークを話しお客さんから相談されるようになるコツ


というような

営業トークをするから、

今まで

「保険は分からない」って、

断りの言葉を、ほとんど

言われて来なかったんだ。


こうやって、

さっきみたいに喋れたら、

どれだけの関係かによるけど

10人中半分ぐらいのお客さんから、

「実際どうなの?」って

聞いてきてくれるんだよ。


えぇ?すごい。

そんな確率で

聞いてきてもらえるんだ。


「実際どうなの?」って

お客さんが言ってくれた時に

気をつけないといけないのが

「今おすすめはこれで・・・」

これはだめ。

そこで焦っちゃだめ。


「実際どうなの?」

って言われた時に、

営業マンが聞いてあげないと

いけないのは、

「どうしたいのか」ってこと。


「何の目的で入るの?」

「何が欲しいの?」

「何が必要で何がいらないの?」

を聞いてあげる。


で、保険料は、

その目的が達成されて

安心できる内容なら、

納得できる内容なら、


「今までの保険料から上がってもいいの?」

「変わらない方がいいの?」

それとも、「下がった方がいいの?」って。

ちゃんと聞いてあげるんだよ。

「うちのおススメは・・・」

じゃないんだ。



そこまでお客さんに聞いて、

教えてくれて、

「うーん・・。」って

お客さんと2人で考えた後に、


「これだったら、

〇〇さんの場合は、

これがおすすめだよ」


この営業トークの

流れだったら

商品の話をしてオッケー。



答えになってますか?


なっています。

ありがとうございます。


4.生命保険営業の売り込み営業を分かりやすく恋愛に例えると?


そうそう。

例え話をすると、

そうだな。


田尻さん独身じゃん。


例えば、

俺の友達に、

すごい男前で、

仕事もできる。

性格も悪くない。


今そういう人が、

何人かいたとしよう。


田尻さんが彼氏が欲しいと

思ってるかどうかも

俺はわからないのに、


「田尻さん、

この人俺の友達なんだけど、

結婚前提に考えてみたらどう?」って。


求めてもいないのに、

いきなり言われたらどう ?


「間に合ってます」って答えます。


「この人いい人なんじゃない?

会ってみたら?」

っていきなり言われたら?



「いえ、結構です」

ってなると思います。


営業も一緒じゃん(笑)


一緒ですね(笑)



4-1. 生命保険営業のコツ「一旦商品を置いて、お客さんの本音の気持ちを聞いてあげる」


じゃあ、ここで復習しようか。



「保険は分からない」

「保険は考えられない」

って言われた時は、


考える余裕がないし、

その言葉だけを見れば、

お客さんは、

余裕がないし、面倒なのかも

しれないよね。


だからこそ、

さっきの営業トークみたいに、

ちゃんと気持ちを聞いてあげて。


毎回一旦保険を置いて、

自分の商品・サービスを置いて、

相手の話だけに

集中する方が

いいよね。


いきなり、

「彼氏欲しいでしょ?

こういう人がいるよ。

どうですか?」


じゃなくて、


「田尻さんって

どんな人がタイプなの?」

ということから

聞く方がいいじゃん。


営業も、

一緒なんじゃないかな。



「保険は分からない」

「考えられない」と言われたら、


他のことでの悩み、

考えられない理由を

お客さんが話せるような

質問をすればいい。


質問をしたら、

答えてくれるじゃん。


だからまずは、

「どうですか?」

って行くんじゃなくて、

今から言うことを

考えてみてね。


「保険は分からない」

「保険は考えられない」

と、言われたら考えてほしいこと


  1. その理由は何だろう?
  2. このお客さん、何かしんどいのかな?
  3. 何か他に悩んでいるのかな?
  4. その悩みに対して何か力になれることはないかな?
  5. 私が、誰か知り合いをこのお客さんに紹介すれば、
    このお客さんの問題が解決するかな?


保険よりも先に、

そっちを考えた方が、

いいんじゃないかな。


これリフォーム営業だって一緒。

全く一緒。


保険も、やっぱり一緒だと、

俺は思う。


答えになってる?

大丈夫?


なっています。

ありがとうございました。


以上です。

じゃっ。


颯爽と事務所を出て行った

中西さんでした。


今まで、

「保険は考えられない」

とお客さんに言われたら、

実は、早い段階で、

諦めていました。


営業トークを

もし、保険営業をしている時に、

この営業トークを知っていたら。


お客さんに相談される保険営業に

なれていたのかもしれません。


保険の話を聞いてもらえずに

悩んでいる生命保険営業の方は、

この営業トークを参考にしてみて下さい(^ ^)


5.【まとめ】生命保険営業の5つのコツ&断られない営業トーク


ここまで、

お読みいただき

ありがとうございます(^^)


生命保険営業の5つのコツ&

断られない営業トークをまとめます。


5-1. 生命保険営業の5つのコツ&断られない営業トーク

生命保険営業の5つのコツ&断られない営業トーク


1.「保険は考えられない/分からない」

  その理由は何なのかを考える


   (1)考える余裕がない

   (2)考えるのが面倒


ーーーーーーーーー



2.生命保険のことを

 相談できる相手として

 「認知」してもらう


ーーーーーーーーー


3.お客さんの、

 言葉の裏側(本音)

 は何なのかを考える


ーーーーーーーーー


4.お客さんへ、

  「うちのおススメは・・」と商品を勧める前に、

  「お客さんがどうしたいのか」を聞かせて頂く


ーーーーーーーーー


5.断られない営業トークを覚えて、お客さんに喋る


  ↑クリックで営業トークを確認いただけます。


今回は、

「保険は分からない」

「保険は考えられない」と


お断りを受けたことがある方に

知って欲しいこと、

営業トークを

共有させて頂きました。


今回の営業トークを

一字一句覚えて、

職域で喋ってみて下さいませ。


きっと、

お客さんの反応の変化に

驚きますよ(^^)

田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている

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