こんにちは！こちらのページをご覧頂きありがとうございます。

早速ですが、まずは

生命保険営業の契約に繋がったテレアポのトーク【成功例】の動画をご覧くださいませ。

この動画の営業トークは、取扱商品関係なく使えるトークです。

生命保険営業のコツ、リフォーム営業のコツ、

飛び込み営業のコツをおさえた内容をお伝えしています。

↓

こんにちは！

最近、近所の八百屋さんに置いてある、ぬか漬けで塩分補給をしている

助け舟株式会社の田尻です(^^)

先日、生命保険営業をされている方から、弊社にご相談のメールが届きました。

「生命保険営業をしているのですが、よく、お客さんに

『保険は分からない』

『保険は考えられない』

と、お断りを受けてしまいます。

こんなお断りを受けた時、何と返せば、契約に繋がるのでしょうか？

今回は、生命保険営業の皆さんに知って欲しい

生命保険営業のコツを動画に撮り、記事にしました。

動画と併せてご覧くださいませ(^^)

クリックでご覧になれます。

↓（動画の9:00～『断られない営業トーク』のロープレになります）

１．生命保険営業のコツ 相談者さんのお悩み「保険は考えられない / 分からない」と言われた時に何と返したら良いんですか？」

中西さん、生命保険営業をされている相談者さんからご相談が来てます。

「保険は分からない」

「保険は考えられない」

って言われた時に、何と返したらいいのか？

生命保険営業のコツを教えて下さいというご相談です。

その相談者さんは、生命保険営業のコツを知りたいのかな？

そうです。

『 保険は分からない』

『保険は考えられない』ってお客さんに言われるんだね。

そうそう、この言葉。

私も生命保険営業の時に職域でめっちゃ言われてたなぁ。

この言葉を聞くと気持ちが落ち込みました。

じゃあ、

『 保険は分からない』

『保険は考えられない』って

お客さんに言われた時、どんな言葉で返すか？というトークとコツ。

それを、お伝えしたらいいのかな？

はい、お願いします。

1-１. 生命保険営業のコツ「保険は分からない/考えられない」と言われたらお客さんの本音を聴かせて頂く

お客さんに、「保険は分からない」

「考えられない」って言われる。

飛び込みでお会いしたお客さんなのか？

元々の知り合いなのか？

新規開拓したお客さんなのか？

職域のお客さんなのか？

言われた状況によって、変わるよね。

仲のいいお客さんに、『保険は分からないんだよね』って言われたらどう思うかな？

「やったぁ」って思います。

生命保険が分からないから、教えてって言われている

ってことは、話を聞いてくれるお客さんという事？

1-1-1. 生命保険営業のコツ 出会って間もない人に断られたら？

でも、出会ってそんなに、日数が経ってないお客さんだとしたら？

「 私は〇〇生命の中西です」

「いやー、生命保険は分からないから」

ていう場合はどうしたらいいかな？

それが知りたいんですよね・・。

そうだよね。

まず、営業マンが、お客さんのことをきちんと

知っていれば、そうならないんだ。

それは、なんとなく分かるんだけど…。

でも、実際どうしたら良いんだろう？

コツがいまいち分かんない…。

「保険が分らない。考えられない」

ってことは

今、そもそも、考える余裕がないのか？

生活でいっぱいいっぱいなのか？

ってお客さんの状況を、考える事が出来るよね。

自分の都合よりも…

お客さんの状況を考えるってことかな？

1-2.生命保険営業のコツ「目の前のお客さんの状況を理解すること」

例えばだけど、生まれて間がない

赤ん坊がいるママさんだったら、どうかな？

もしかしたら…寝不足かもしれない。

もしかしたら…子育てで悩んでいるかもしれない。

もしかしたら、家事と育児の両立で

疲れているかもしれない。

色々な状況が、考えられるよね？

そんな状況だったら、何よりも赤ん坊が大事。

つまり、これは生命保険どうこうじゃなくて、

そのお客さん自身に、生命保険の話を聞く

余裕がないんじゃないかな？

もちろん、今話したママさんの例は、

あくまで１つの例だよ。

そのお客さんによって、状況は違うから、

お客さんの話を聞いてみないと分からんよね？

確かに、分からない。

お客さんの話を聞かないと、分からないことってあるよね。

1-2-1. 生命保険営業のコツ「保険は分からない/考えられないお客さんの気持ちを考える」

「保険は分からない。考えられない」

って言っているお客さんの気持ちは、

１．今、考える余裕がない

２．考えるのが、面倒

こんな感じ。

そうか…。

そんな気持ちだったんだ。

余裕がない、面倒臭いと思っている。

お客さんに無理やり、生命保険の話をしても引かれるだけ。

っていうことですか？

これを考えるのもコツなんですね。

そうだね。

君が、赤ん坊が生まれたばかりの

お客さんの立場なら、嫌じゃない？

嫌ですね。相手にしたくないです。

『そもそも、生命保険どうこうじゃなくて

プライベートを含めた気持ちに、余裕がないのかもしれない』と、

お客さんに寄り添って、考えるべきじゃないかな？

あっ、そういうことか。

お客さんに寄り添うことよりも、「とにかく契約取らなきゃ」ってそればかり考えてた。

そこが足りなかったんだ。

1-3. 生命保険営業のコツ「焦って早すぎるアプローチをしないこと」

『保険は分からないよ』

『保険は考えられないよ』

って言われたら。

もしかしたら、他に何か、悩みがあるかもしれないよね。

確かに、そういう場合もあるかもしれないです。

生命保険を考えるのが面倒で、考える余裕がない

ということは…

他で悩みが、あるんじゃないかな？

それを考えるのも、生命保険営業のコツだよね。

​​​​​​​

そう考えるとさ、

そもそも、生命保険の話をするのが早すぎるんじゃないかな？

なんとなく、それ感じていました…。

正直、早く商品の話をしたい気持ちは分かるよ。

生命保険だったら、上司に言われるよね？

『アンケートもらってこい』

『生命保険証券を回収してこい』

『とりあえず、提案書渡してこい』

早く商品の話をしたい。その気持ちは分かるよ。

分かるんだけど…。

その前に、やることがあるんじゃないかな？

1-3-1. 生命保険営業のコツ「焦ってアプローチしない為にお客さんとの人間関係作りをする」

ありますよね。

頭では、分かっているんです。

何をしたら良いのか分からないんです。

まずね、営業とお客さんとの

人間関係が、きちんと作れないんじゃない？

多くの場合、お客さんから、営業マンが名前で呼ばれてないし、

反対にお客さんのことを営業マンが名前で呼んでない場合がある。

結構多くない？

多いです。

私の場合も、提案してるお客さんからは

名前を呼んでもらえませんでした。

生命保険営業である事は、認知してもらえているけど、

生命保険の専門家として、認知してもらえていないかもしれない。

だから、名前を呼んでもらえないんじゃないのかな？

本当に大事なのは、

「保険は分からないんだよね。○○だから。」

「保険は考えられないんだよね。○○でさ。」

のように、

「保険は分からない」

「保険は考えられない」

この後にくる、お客さんの言葉は何か？なんだよ。

２．生命保険営業のコツ『職域で営業する時』のコツ＆営業トーク

田尻さんは「保険は分からない」って、言われたことある？

あります。当然、あります。

どんな状況の時に言われた？

職域で、各社の生命保険営業さんが、特定のお客さんに猛アタックし過ぎて、

お客さんが嫌な気分になっている時とか。

生命保険月では、どの保険会社も猛アタックだからなぁ。

めちゃくちゃしんどかったです。

朝から詰められるから…。

2-1. 生命保険営業のコツ「保険は考えられない」と言われる状況を分析する

じゃあ、「保険は考えられない」って、言われたことある？

どんな状況の時に言われた？

そうですね…。

保険を最近変えたばかりのお客さんなんかは、生命保険営業に

「保険は、変えたばっかりです」って言ってしまうと、

ここぞと言わんばかりに、生命保険営業から

「保険証券を持ってきてくれ」としつこく言われてしまう。

こうなるのが嫌だから、お客さんも

「変えたばっかりです」とすら言えないっていう・・。

だから、「保険は考えられない」と言うしかない、という状況です。

オッケーです。

2-1-1. 生命保険営業のコツ「職域のお客さんは周りの目が気になっている可能性があることに気付く」

目の前の人から、名前とか生年月日、

電話番号を聞くことを目的としていく訳だよね？

もちろん、それ自体が悪いわけではない。

人によるけど、、生命保険営業で多いのは職域での営業かな？

職域で営業する場合って、目の前のお客さんの他にも、社員さんがいっぱい居るよね。

一対一でじっくり話せる感じじゃないよね？

他の社員さんの目もあって、気も散っているよね？

もしかしたら、「あ。あいつ、生命保険に入らされそうになっているよ」

ってなっているのかもしれないよね。

あぁ〜。そうだと思います。

よく知ってますね、中西さん。

2-1-２. 生命保険営業のコツ「お客さんから相談してきてくれるような人間関係を築く」

こういうお客さんの状況を考えるのも

生命保険営業のコツだよね。

じゃあさ、

「〇〇さん、この生命保険ってどうなの？」

「〇〇さん待ってたよ。

この生命保険のことで相談があるんだけど、ちょっといい？」

って、お客さんの方から、相談される関係を作れば良いんじゃないかな？

生命保険営業のコツをおさえてこんな人間関係を作れたら、どう思う？

それ、めっちゃ理想じゃないですか。

でも、田尻さん。考えてみんさいや。

オンライン営業塾にいる、

生命保険営業のあのお姉さんは、そうなってないかな？

確かに、そうなっています。

生命保険営業のコツを実践して、

理想を現実にしている人、いますもんね。

売れてる人は、皆そうなっているよね？

生命保険営業のコツをおさえている。

確かに、そうなっていますね。

生命保険営業のコツをちゃんとおさえたら、そうなるんだなぁ…。

2-2. 生命保険営業のコツ「売れている営業は『保険は分からない』と言われにくい営業をしている　

僕も、生命保険の代理店をしてた。

生命保険営業のコツって、なんだろう？って考えながらね。

「保険は分からない」

「保険は考えられない」って

こんなこと、お客さんに言われたこと無いんだよね。

どうしてだと思う？

うーん…。

頼りにされてるからですか？

中西さんの表情が曇ります。

あっ・・。違ったみたい。

お客さんの立場で考えてみて。

見ず知らずの生命保険営業から、「保険の何が分からないんですか？」って多分言われたくないよね？

生命保険営業の立場からすると、本当はそれを聞きたい。

だけど、そんなこと、お客さんの立場からすると、聞かれたくないじゃん。

聞かれたくないと思います。

余計なお世話だよって、思ってしまいます。

それを理解していれば、「保険が分からない」という、断りの言葉を言われたとしても、

お客さんに「保険の何が分からないんです？」って、お客さんに嫌がられような質問はしないよね？

そうですね。しないと思います。

売れている営業マンは、

お客さんが、「聞かれたくない」と、感じるような質問はしないんだ。

伝わる？

伝わります。

お客さんが不快になるような質問をしない。

言われてみれば、当たり前です…よね…。

だけど、売れない当時、

私は出来てなかったんだよな…。

３．生命保険営業のコツ「お客さんの本音を聞かせて貰えるコツ＆営業トーク」

ここから、具体的な生命保険営業のコツや、トークをお伝えしていきますね。

はい、お願いします！

私だったら、こんなコツをおさえて、こんな営業トークを喋るよ。

3-1. 生命保険営業のコツ「保険は分からない/考えられない」と言われた時の断わられないトーク

3-1-1. 【生命保険営業断られないトークのコツ一覧】「保険は分からない/考えられない」と言われた時の断わられないトーク

こんな感じ。

今の営業トークの中で、僕は生命保険を売り込んでたかな？

売り込んでないです！

保険を売り込まないのも、生命保険営業のコツなんですね！

3-２.生命保険営業のコツ「断わられない営業トークを話しお客さんから相談されるようになること」

というような営業トークをしてきたから、

今まで「保険は分からない」って、断りの言葉を、

ほとんど、言われて来なかったんだ。

こうやって、さっきみたいなトークを喋れたら、

どれだけの関係かによるけど、10人中半分ぐらいのお客さんから、

「実際どうなの？」って、聞いてきてくれるんだよ。

えぇ？すごい。

そんな確率で聞いてきてもらえるんだ。

「実際どうなの？」って、お客さんが言ってくれた時に

気をつけないといけないのが、

「今、おすすめはこれで…」って、これはだめ。

そこで焦っちゃだめ。

うっ…。

そこで商品の話をしたくなるんだけど、

やっぱり、まだタイミングが早いんだな。

3-2-1. 生命保険営業のコツ「商品の話をするタイミングはお客さんの話を聴いたあと」

「実際どうなの？」って言われた時に、

営業マンがお客さんに聞いてあげないといけないのは

「本当は、どうしたいのか？」ってこと。

「何の目的で入るの？」

「何が欲しいの？」

「何が必要で何がいらないの？」

を聞いてあげてね。

保険料は、お客さんのどうしたいのか？その答え、

目的が達成されて、安心できる内容なら、納得できる内容なら、

「今までの保険料から上がってもいいの？」

「変わらない方がいいの？」

それとも、「下がった方がいいの？」って。

ちゃんと聞いてあげるんだよ？

「うちのおススメは…」じゃないんだ。

これが大事な、生命保険営業のコツだよ。

3-3. 生命保険営業のコツ「お客さんへの質問のまとめ」

3-3-1. 生命保険営業のコツ「お客さんへの質問をし、話を徹底的に聴いてから商品の話をする」

そこまでお客さんに聞いて、

教えてくれて、

「うーん…。」って、お客さんと２人で考えた後に、

「これだったら、〇〇さんの場合は、これがおすすめだよ」

この営業トークの流れだったら、商品の話をしてオッケー。

それが、生命保険営業のコツなんですね。

生命保険営業のコツの答えになってますか？

なっています。

ありがとうございます。

４．生命保険営業のコツを理解する為に「売り込み営業を分かりやすく恋愛に例えてみます」

そうそう。例え話をすると、

そうだな…

田尻さん独身じゃん？

例えば、俺の友達に、すごい男前で、仕事もできる。性格も悪くない。

今そういう人が、何人かいたとしよう。

田尻さんが彼氏が欲しいと思ってるかどうかも俺はわからないのに、

「田尻さん、この人俺の友達なんだけど、結婚前提に考えてみたらどう？」って。

求めてもいないのに、いきなり言われたらどう ？

「間に合ってます」って答えます。

「この人良い人なんじゃない？会ってみたら？」

っていきなり言われたら？

「いえ、結構です」ってなると思います。

営業も一緒じゃん（笑）

一緒ですね（笑）それは、売れないですよね…。

そういうこと。

生命保険営業のコツを理解している人なら

そんな行動をしないよね？

4-1. 生命保険営業のコツ「一旦商品を置いて、お客さんの本音・気持ちを聞いてあげる」

じゃあ、ここで復習しようか。

「保険は分からない」

「保険は考えられない」って言われた時は

その言葉だけを聞いて想像してみると、もしかしたら

お客さんは、余裕がないし、面倒なのかもしれないよね。

だからこそ、さっきの営業トークみたいに、ちゃんと気持ちを聞いてあげようよ。

毎回、一旦保険を置いて、自分の商品・サービスを置いて、

相手の話だけに集中する方が良いよ。

このコツをおさえるだけでも、お客さんの反応が本当に変わってくるから。

自分の商品をいったん置いて、お客さんの話に集中する。

このコツがもしできたら…。

4-1-1. 生命保険営業のコツ「商品提案の前にお客さんが悩みを話しやすい質問をする」

いきなり、「彼氏欲しいでしょ？こういう人がいるよ？どうですか？」

じゃなくて、

「田尻さんって、どんな人がタイプなの？」

ということから聞く方が良いじゃん。

営業も、一緒なんじゃないかな？

本当に、その通りですね。

この生命保険営業のコツは、どんな営業にも共通しそうですね。

4-2. 生命保険営業のコツ「お客さんの悩み、考えられない理由を質問してみる」

どんな営業でも、実は同じなんだ。

「保険は分からない」「考えられない」と言われたら、

「他のことでの悩みはなんだろう？」

「考えられない理由ってなんだろう？」

と、考えながら

お客さんの目線で答えやすい質問をすれば良い。

質問をしたら、答えてくれるでしょ？

だからまずは、「どうですか？」ってトークをするんじゃなくて、

今から言うことを考えてみてね。

英名保険営業を売るぞ！よりも先に

こっちのコツを考えた方が、良いんじゃないかな。

これリフォーム営業だって一緒。全く一緒。

保険も、やっぱり一緒だと、僕は思う。

実際に自分がやってみてそうだったから。

答えになってる？大丈夫？

なっています。

ありがとうございました。

以上です。

じゃっ。

颯爽と事務所を出て行った中西さんでした。

今まで、「保険は考えられない」とお客さんに言われたら、

実は、早い段階で、諦めていました。

この営業トークや生命保険営業のコツを…

もし、私が保険営業をしている時に知っていたら。

お客さんにもっと、相談される保険営業になれていたのかもしれません。

保険の話を聞いてもらえずに、悩んでいる生命保険営業の方は、この営業トークとコツを参考にしてみて下さいませ(^ ^)

5.【まとめ】生命保険営業の５つのコツ＆断られない営業トーク

ここまで、お読みいただきありがとうございます(^^)

生命保険営業の５つのコツ＆断られない営業トークをまとめます。

5-1. 生命保険営業の５つのコツ＆断られない営業トーク

5-1-1. 生命保険営業のコツの中から1つでも実践してみて下さいませ(^^)

今回は、「保険は分からない」「保険は考えられない」と

お断りを受けたことがある方に知って欲しい、

生命保険営業のコツと営業トークを共有させて頂きました。

今回の営業トークを一字一句覚えて、職域で喋ってみて下さいませ。

きっと、お客さんの反応の変化に驚きますよ(^^)