こんにちは。
営業がうまくいかない
パターン別の解決策をお伝えし
笑顔になってもらいたい
営業塾 助け舟の中西です(^-^)

営業：
私は今年で

営業2年目になります。

毎日頑張って

営業活動をしているし、
テレアポだって

頑張ってます。

それなのに、

思うように
結果が出せないんです。

売れている同僚は
簡単に売れてるように見えて
とっても悔しくなります。

もう諦めた方が

良いんでしょうか…。
でも、私はまだ

諦めたくありません！

中西：
周りの同僚は

結果を出せているのに
自分だけ結果が出せないのは

辛いよね…。

僕も昔はそうだったから
君の気持ちはよく分かるよ。

精一杯努力しているのに
結果に繋がらないと

「自分は営業に

向いていないのかな…」

「同僚は楽して

結果を出しててズルい」

こんな風に

自己嫌悪に陥ったり、
同僚に嫉妬したくなるよね。

だけど、君は偉いよ。

だって、

普通なら諦めてしまうのに
君は諦めずに

頑張ろうとしてるんだもの！

営業：

ありがとうございます！

でも、ビックリしました。

中西さんも

売れなかった時代が
あったんですね！

中西：

そりゃあるよ！

その経験があるからこそ、
今の自分があるんだから。

それじゃ、

経験から学んだことをもとに、
営業でうまくいかない

理由や対処方法を
解説するね！

営業：
はい！お願いします！

【外資系保険営業】年間アポ756件,契約632件,紹介515件で全国２位の超絶快挙!!営業塾 助け舟塾生さんインタビュー

こちらの動画の実績を出した
営業の流れを公開します。
超重要で有料級なので
ぜひ最後までお読みください。

第１章 営業がうまくいかない営業の典型的なパターン

営業がうまくいかない理由は、
人それぞれ違うよね。

例えば、
緊張して言葉が出ないとか、
お客さんが怖くて
インターホンが押せない。

そもそも
営業のやり方を知らない、
という人もいるんじゃないかな。

そんな辛い状況の中でも、
営業で結果を出すために
精一杯努力をしていると思う。

それなのに、
努力に見合った
結果が出せないと、

「自分は営業に
向いていないのかも…」

こんな風に考えてしまうよね。

実は
営業で結果が出せていない人は、
典型的な
「落とし穴」にはまっている
可能性が高いんだ。

言い換えれば、
落とし穴にはまらなければ
営業で結果が出せる
ということ。

そこで、まずは
営業で陥りがちな
典型的なパターンを理解する
ことから始めてみよう。

営業が上手くいかない
パターン①
量だけを追求して
質を無視している

営業がうまくいかない
パターン①は、

「量だけを追及して
質を無視している」だよ。

「営業は数字のゲーム」と
言われるけど、
これは間違っていない。

アポイント数や
訪問件数が多ければ、
営業の成績に直結するからね。

でも、
闇雲に数だけを
こなすだけじゃ

本当の意味での成果は
生まれないんだ。

経験の浅い営業は、

「とにかく数をこなせば
結果は出る」

こんな風に考えがち。

上司からも

「アポ件数を増やせ！」

「訪問件数を増やせ！」

と言われることが多いから、
ひたすら数字を追いかけることに
集中してしまうんだ。

でも、量だけを追及すると、
1つ1つの商談の質が低下する。

結果として、
成約率が下がってしまうんだ。

営業が上手くいかない
パターン②
「自分目線」で
話してしまっている

営業がうまくいかない
パターン②は、
「自分目線で
話してしまっている」だよ。

営業は誰の目線で話すか
によって、
売上に繋がるといっても
過言じゃない。

売れる営業は
お客さんの目線に立って、
お客さんの得になる提案
をする。

一方、うまくいかない営業は、
自分目線で
話をしてしまっているんだ。

多くの営業は、
自社の商品が
いかに優れているかを
説明することが
「良い営業トーク」だと
思い込んでいる。

自社の商品に
自信を持つことは
悪いことじゃないよ。

でも、お客さんは
自分に必要なモノにしか
お金を出したいと思わない。

それなのに、ニーズに合わない
商品やサービスを勧められても、
お客さんに響くはずがないんだ。

お客さんの視点に立った
営業ができないと、
どんなに優れた商品だとしても

「この人は私の話を聞いてない」

「何が必要かを
理解してないのかも…」

と、
お客さんに思われてしまうんだ。

営業が上手くいかない
パターン③
お客さんの「買う理由」を
理解していない

営業がうまくいかない
パターン③は、
「お客さんの「買う理由」を
理解していない」だよ。

お客さんが君の商品や
サービスを購入するのは、
叶えたい希望や解決したい
悩みがあるからなんだ。

それを理解していない営業は、
商品やサービスの
表面的な特徴だけを
説明しがちなんだよ。

例えば、
保険の加入を考えている人は、
保険商品そのものが欲しい
わけじゃないよね。

自分に万が一のことがあった時に
家族や家計に
負担をかけたくないから
という理由が
多いんじゃないかな。

さらに深堀すると、
健康面での不安を減らして
安心感を持ちたいから。

このように
考えているかもしれない。

そんなお客さんに対して
表面的な特徴ばかりを伝えても、
的外れな提案に
なってしまうよね。

「買う理由」を理解しないで
商品やサービスの説明をするのは
お客さんにとって
何の得にもならない。

相手の貴重な時間を
無駄に奪わないように、
お客さんがなぜ
君の商品を購入したいのかを
しっかりと理解する
必要があるんだ。

営業が上手くいかない
パターン④
「断られること」への
恐怖心がある

営業がうまくいかない
パターン④は、
「断られることへの
恐怖心がある」だよ。

営業で断られるのは
日常茶飯事だから、
もう慣れてるっていう
営業も多いよね。

でも、
中には断られることが怖くて
営業活動ができない人も
いるんだ。

特に経験の浅い営業は、
「断られること=自分の否定」
と受け止めてしまうんだよ。

自分の存在を否定されるのは
誰だって辛いからね。

断られることを避けるあまり、
積極的な行動が
できなくなるんだ。

例えば、
飛び込み営業で
お宅を訪問した時に、
インターホンが押せなくなる
とかね。

恐怖心が
積極的な行動を控えさせる。
その結果、
成績不振に繋がるんだよ。

営業が上手くいかない
パターン⑤
フォローが不十分である

営業がうまくいかない
パターン⑤は、
「フォローが不十分である」
だよ。

お客さんとの商談後に
フォローをしないと、
せっかく築いた関係性が
薄れてしまうんだ。

特に
購入までの期間が長いほど、
継続してフォローすることが
成約に
大きな影響を与えるんだよ。

例えば、成約目前のAさんと、
検討中のBさんがいたとしよう。

この場合、どうしてもAさんを
優先しがちになると思う。

でも、その間にBさんへの
フォローを忘れてしまうと、

「あの営業、契約までの間は
フォローしてたくせに、
契約後はまるで無視…」

そんな悲しい気持ちに
させてしまうんだ。

その結果、
Bさんが他社の商品を
購入していた、
ということにも
なりかねないんだよ。

営業が上手くいかない
パターン⑥
商談の「流れ」を作れていない

営業がうまくいかない
パターン⑥は、
「商談の流れを
作れていない」だよ。

営業には、
営業フローともいわれる
次のような
基本的な流れがあるんだ。

この流れを
理解しながら進めていけば、
お客さんとのやり取りで
迷わずに済む。

ただし、
実際にお客さんを前にすると、
思わぬ質問や反応に
振り回されてしまい
流れを作れないことが
多いんだよ。

例えば、
お客さんから商品の説明を
求められて、希望や悩みの
ヒアリングが不足したりとかね。

営業フロー通りに
進めることは難しいけど、
流れを外れると営業で
失敗する原因になるんだ。

営業が上手くいかない
パターン⑦
相見積もりに弱い

営業がうまくいかない
パターン⑦は、
「相見積もりに弱い」だよ。

様々な業種で
言えることなんだけど、

お客さんは少しでも
得をするために、
複数社から見積もりを取るのが
当たり前の時代になってるよね。

営業でうまくいっていない人は、
相見積もりを取られそうになると
焦ってしまい
値下げしがちなんだ。

でも、
値段だけで比較されるのは、
お客さんへの問診
（ヒアリング）が
不十分な証拠。

だって、
値段で選ばれているってことは、

「安いから君の商品や
サービスで我慢するか」

って、
思われているということなんだ。

それに対して、
お客さんへの問診
（ヒアリング）で、
理想、希望、悩み、不安を
徹底的に聴かせて頂く。

そのうえで相手が納得できる
商品やサービスを
提供できていれば、

「君の商品や

サービスが良い！」

と、
価格より価値で選んでもらえる。

君だって、
商品やサービスを購入して
希望が叶ったり、
悩みを解決できるなら、
少しくらい高くても
構わないと思うんじゃないかな？

それでも、
お客さんが値引きを迫るなら、
おそらく自分に必要な
モノや価値を理解できていない
可能性がある。

そのような人は
お客さんにしなくて良いよ。

お客さんに選ばれる
自信があるなら、
お客さんを選ぶのも
営業の仕事だからね。

売れる営業になるためにも

「君ので良いや」

ではなく

「君のが良い！」

と、
人で選んでもらえるようになろう。

大丈夫！
努力を続けていれば、
君もきっと
売れる営業になれるよ！(^_^)

営業が上手くいかない
パターン⑧
クロージングのタイミングを
漏らしている

営業がうまくいかない
パターン⑧は、
「クロージングのタイミングを
漏らしている」だよ。

お客さんと商談を
重ねているのに、
なかなかクロージング（成約）に
至らないケースも
少なくないよね。

その原因は、
適切なタイミングで
クロージングができていない
可能性が高いんだ。

特に経験の浅い営業に多いのが、
お客さんとすでに
関係を築けているのに
そこから踏み出す
判断ができないケース。

「せっかく良い関係が築けたのに
商談を持ち掛けたら壊すかも…」

と考えて、
クロージングのタイミングを
先延ばしにする
傾向があるんだよ。

必要以上に先延ばしをして
無駄にお客さんの
時間を泥棒しないように

こんなトークで
クロージングを試みよう。

営業
「もし仮に、
これをやるとしたら‥
〇〇さんが抱えている〜〜という
悩みは軽くなりそうです？

今必ずしもやる必要は
ないですよ、僕から買う
必要もありません(^-^)

〇〇さんにとって少しでも
気持ちが楽になるかどうか‥

それが一番大事です」

と伝えて、
後はニコニコして静かに待つ。

こんな風に
サイレントクロージングを
試してみてね！

そうしないと、
相手の熱が冷めてしまい、

お客さんに楽になって頂く
チャンスを
漏らしてしまう
かもしれないからね。

営業が上手くいかない
パターン⑨
「成功事例」を学んでいない

営業がうまくいかない
パターン⑨は、
「成功事例を
学んでいない」だよ。

営業で成功する一番の近道は、
成績優秀な同僚や
上司から学ぶことなんだ。

君の周りにも、
楽に売れているように見える人、
成績が優秀な営業は
いるんじゃないかな？

そういった人達は、
営業で成功するコツや
考え方を持っているもの

なんだよ。

結果を出している人達を
教科書代わりにして、
真似することから始めれば
成績は伸びるのに、
プライドが邪魔をして
多くの人はそれをしない。

身近に
成功事例がいるんだから、
真似しないのは損だよね。

営業が上手くいかない
パターン⑩
適切な「ターゲット選定」が
できていない

営業がうまくいかない
パターン⑩は、
「適切なターゲット選定が
できていない」だよ。

どんなに優れた商品や
営業スキルがあっても、
それらを求めている
お客さんが間違っていれば
成果を出すことはできないんだ。

例えば
生命保険を検討している人に
自宅のリフォームを勧めても
無駄だよね。

営業で成績を出すには、
自社の商品やサービスを
求めているお客さんを
見極められないといけない。

君も上司から

「訪問しまくれば契約が取れる」

「とにかく提案書を配れ！」

こんな風に言われたことが
あるんじゃないかな？

確かに数をこなせば
誰かに当たる可能性はある。

でも、実際に
数うちゃ当たるで挑んでも、
成果につながることは
稀だよね。

断られ続ければ
モチベーションが下がるし、
自分を否定されていると
感じる人が多い。

その結果、営業という仕事が
嫌いになってしまうんだ。

第２章 営業がうまくいかない状況9選＆解決策

ここまで、営業がうまくいかない
典型的なパターンを
紹介してきたけど

「あ、これ自分もやってたかも…」

って思うところはあったかな？

次は
営業がうまくいかない状況と、
その解決策について解説するね。

営業 うまくいかない状況①
アポ取りがうまくいかない

営業がうまくいかない状況①は、
「アポ取りがうまくいかない」だ。

自社の商品を知って頂くには、
実際にお客さんにお会いして
お話をさせて頂くのがベスト。

そのためにアポ取りは
必須の作業と言えるよね。

でも、
営業でうまくいかない人は、
アポ取りでつまずくことが
多いんだ。

なぜならアポ取りに
必要な要素を
理解していない場合が
ほとんどだから。

いきなりお客さんに

「訪問させてください！」

なんてお願いしても
「OK！」とはならないよね。

アポ取りには基本となる
以下のような要素がある。

売れる営業は、
これらの要素を組み合わせて
お客さんからアポを
頂いているんだ。

例えば、基本となる流れなら、

こんな感じになるんだよ。

基本となる流れに
沿いながら進めていき、
マインドセットや
ノウハウをもとにして、
適切なタイミングで
トークを挟む。

そうしてお客さんから
アポイントを頂いているんだ。

アポ取りで必要な要素は
たくさんある。

以下のページで
詳しく解説しているから、
ぜひ参考にして欲しい。

保険営業のアポ取りのコツ３０連発！もう、アポ苦手とは言わせない

これができればアポ取りは
上手くいくからね。

大丈夫！君ならできるよ！(^_^)

営業 うまくいかない状況②
新規開拓がうまくいかない

営業がうまくいかない状況②は、
「新規開拓が
うまくいかない」だ。

営業で売上を上げるには、
新規開拓が必要不可欠だよね。

でも、飛び込み営業が苦手で、
何をすればいいか分からない
という人は少なくないんだ。

インターホンを押しても
お客さんが出てくるとは
限らない。

もし玄関口に出て頂いても
怒鳴られたり
冷たくされたりする。

こんなことが続けば、

「新規開拓が辛い・怖い…」

と思うのも当然のことだよ。

営業で新規開拓が
うまくいかない人は、
こういった理由を
抱えているんだ。

新規開拓営業でお客さんから
「また来てね」と
言ってもらうには、
８つのステップを踏む
必要がある。

例えば、
個人宅への飛び込み営業なら

法人（中小企業）の
新規開拓営業なら

これらのステップを
1つ1つ積み重ねていくと、
笑って話ができる
お客さんが増える。

新規開拓の8ステップについて、
より詳しく知りたいなら
以下のページも参考にしてね。

新規開拓営業８ステップで「またおいで」と言われるコツ【個人編＆法人編】

営業 うまくいかない状況③
営業トークがうまくいかない

営業がうまくいかない状況③は、
「営業トークが
うまくいかない」だ。

営業で売れている人と
うまくいっていない人には、
トークの質に
大きな差があるんだ。

営業がうまくいかない人は、
間違った”時”に、
間違った”相手”に、
間違った”タイミング”で
喋ってしまっている。

一方、売れる営業は、
トークスクリプトを
”適切な時”に、
”適切な相手”を見極めて
”最適なタイミング”を
見極めて喋るから
成果に繋げることが
できているんだ。

ここで言う適切なタイミングは、
営業の基本的な流れである、
次の7つのステップだよ。

例えば、ステップ1の認知の場合、
飛び込み営業の最初の目的は、
お客さんに
認知してもらうこと。

そのために適したトークを
喋る必要がある。

同じように、
ステップ2の理解では、

お客さんの希望、理想、
不安、悩み、
どんな人で、
どんなことが好きなのか、

どんな価値観を
持っているのかなどを
正確に理解するための
トークの出番。

こんな感じで、
各ステップごとに適切なトークを
活用することで、
お客さんとの距離を
縮めることができるんだ。

各ステップごとの
トークについては、
以下のページを参考にしてね。

【営業トークスクリプト例文16選】全国１位の営業トークを厳選！営業トークはタイミングが全て

トークの内容を
繰り返し練習して、
適切なシーンで活用してほしい。

大丈夫！
君ならきっとできるよ！(^_^)

営業 うまくいかない状況④
雑談がうまくいかない

営業がうまくいかない状況④は、
「雑談がうまくいかない」だ。

「営業中にお客さんと
雑談する意味なんてあるの？」

こんな風に考えている人も
いるんじゃないかな？

もしくは上司から

「雑談する暇があったら
提案書出して！」

と、言われているの
かもしれないね。

実は売れている営業ほど
雑談に力を入れているんだ。

売れる営業が雑談をするのは、
次の3つの目的のためなんだよ。

自社の商品やサービスが
いくら優れていても、
お客さんは本当に
必要なものにしか
お金を出したいとは思わない。

では、お客さんが
求めているものを知るには
どうしたらいいかな？

その答えが、雑談なんだ。

「お客さんの希望や
不安を知りたいなら、
直接聞いたり
アンケートを取れば？」

こういう意見も
あるかもしれないね。

それなら、
お客さんの立場になって
考えてみるといい。

家事や育児で
目が回るほど忙しい中、
やっと一息つける時間ができた。

もしくは
昨日まで仕事が忙しくて、
久しぶりの休日を楽しんでいる。

そんな時に、
いきなり営業が来て

「少しアンケートを
取らせてください！」

「今何か困ってることは
ありませんか？」

なんて言われたら、
君ならどう思う？

信用できない人に
自分の悩みを相談したり、
個人情報を渡すなんて
絶対にしたくないよね。

だからこそ、
まずは相手の信頼を得る必要がある。
雑談はそのための
方法のひとつなんだよ。

ただし、何でもいいから
雑談をすればいい
というわけじゃない。

天気やテレビの占いを
話題にされても、
お客さんにとっては
どうでもいいことだからね。

お客さんと雑談する時は

この定義を心に留めておこう。

営業が一方的に喋るのではなく、
お客さんに
楽しく喋って頂くんだ。

例えば自慢話や武勇伝とかね。

喜んで話したくなる話題で
機嫌を良くしてもらい、
徐々に心の距離を縮めていく。

そうして
お客さんの信頼や信用を得て
良好な人間関係の
構築を目指すんだ。

ちなみに、焦る必要はないよ。

いきなり全部をやろうとすると
君自身とお客さんの
負担になるからね。

まずは今できることから
一歩一歩、焦らずに
一緒に進んでいこう！(^_^)

営業 うまくいかない状況⑤
商談がうまくいかない

営業がうまくいかない状況⑤は、
「商談がうまくいかない」だ。

営業でうまくいかない人に
多いのが、

「商談は自社の商品やサービスを
アピールする場」

と勘違いしているケース。

お客さんが知りたいのは、
君の商品やサービスを購入すれば
希望を叶えて
悩みを解決できるか。

興味や関心のないことを
長々と説明されても
苦痛なだけなんだ。

一方、
売れている営業にとって商談は、

このように考えているんだよ。

そして、営業塾 助け舟では、
商談を次の流れで進めるように
教えているんだ。

商談の流れについて
より詳しく知りたい人は、
以下のページを
参考にして欲しい。

【商談の流れ】今日から契約率80%を実現する商談の流れ15選を遂に公開

この流れで進めれば、
成約率を上げられるからね！

諦めずに頑張ろう！(^_^)

営業 うまくいかない状況⑥
紹介がうまくいかない

営業がうまくいかない状況⑥は、
「紹介がうまくいかない」だ。

紹介営業は、大事なお客さんから
大事な人を
紹介して頂く方法のこと。

ご契約を頂いた後に、
お客さんを紹介して頂ければ
どんどんお客さんが
増えていくよね。

営業で売れている人は、
紹介営業が
上手くいっているから
成果に繋がっているんだよ。

紹介営業でポイントとなるのが、
お客さんと
人間関係ができているか。

信用できない人に
自分の大事な人を
紹介したいなんて
思えないだろ？

商談が成功して
契約を頂けているなら、
君とお客さんの間には少なからず
人間関係の構築が
できていると思う。

そこから
紹介営業に繋げられるかは、
君がお客さんに
信頼されているかどうか。

それに加えて紹介を頂ける人かを
見極める必要があるね。

営業塾 助け舟では、
お客さんへの相談と質問から、
その返答で判断する
紹介見極めトークを教えている。

例えば、

「子供の誕生日にケーキを
買って帰りたいんだけど、
どこかおすすめのケーキ屋さんは
ありませんか？」

といった質問を
お客さんにしてみるんだ。

これにお客さんが

どこのお店が良かったか
どんな商品・サービスが
良かったか
自分や家族（友人）は
どう思ったか
君にとってどう良いと思うか

など、
お客さん自身のエピソードや、
君にとってプラスになる情報を
具体的に教えてくれるなら
コンスタントに
紹介を頂けるだろう。

「どこでもいいんじゃない？」

「人それぞれ好みがあるし」

こういった返答だったら、
紹介は頂けないと判断できる。

紹介を頂けると判断したら、
紹介依頼トークをお伝えする。

この流れを守ることで、
紹介を頂く確率が
グッと高くなるよ。

紹介営業の
詳しい解説を知りたい人は、
以下を参考にしてね！

【紹介営業のコツで月71件】喜んでご紹介頂けた紹介営業の方法は意外と単純だった

営業 うまくいかない状況⑦
飛び込み営業が
うまくいかない

営業がうまくいかない状況⑦は、
「飛び込み営業が
うまくいかない」だ。

飛び込み営業で
最初のハードルになるのが
インターホン越しのやり取りだ。

インターホンを鳴らしても
お客さんが必ず
出てくれるわけじゃない。

大抵は、インターホン越しに
断られているんじゃないかな。

でも、
お客さんの反応が悪いのは、
もしかしたら
君に原因があるの
かもしれない。

例えば、
インターホンカメラの
映り方だけでも、
次のようなポイントを
押さえておく必要がある。

こういった細かい部分を
改善することで、
お客さんに良い反応を
してもらえるんだ。

さらにお客さんに
話しかける内容を変えれば、
インターホン突破率
7割も夢じゃない！

インターホン越しの
やり取りについては
以下のページで
詳しく解説しているから、
ぜひ参考にして欲しい。

【個人宅の飛び込み営業】インターホン７割突破のトーク＆コツ１８選をここだけで公開

営業 うまくいかない状況⑧
リフォーム営業がうまくいかない

営業がうまくいかない状況⑧は、
「リフォーム営業が
うまくいかない」だ。

リフォーム営業が
うまくいかない人は、
インターホントークで
つまづいている
可能性が高い。

インターホンでお客さんに
話しかける時は、
以下のポイントを
押さえてみてほしい。

まず、
インターホン越しの君の声は、
お客さんにどう聞こえているか
気にしたことはあるかな？

イライラしていたり
怒ったような声だと
お客さんは怖がって
出て来てくれない。

お客さんの警戒心を解き、
安心してもらうためにも
柔らかくて丸い声音を
意識して出せるようになろう。

そして、
相手が聞き取りやすように、
適切なタイミングで
間を作るんだ。

ただでさえインターホン越しだと
相手の声が通りにくいのに、
早口だと余計に
聞き取れないからね。

ただ、営業をしている最中に
自分の喋り方や声音を
意識するのは難しいと思うんだ。

そこで、スマホの録音機能や
ボイスレコーダーを
用意しておき、
営業のたびに録音するんだ。

録音した喋り方や声を
第三者の視点で聞き直せば
他人にどんな印象を与えるかも
理解しやすいからね。

あとは相手に
良い印象を与えられるように、
繰り返し練習すること！

喋り方や声音を改善できれば、
インターホンを突破する確率は
高くなるから、頑張ってね！(^_^)

インターホン越しのやり取りを
さらに詳しく知りたいなら、
以下のページを参考にしてね！

【リフォーム飛び込み営業】契約率95.6%の成功例15選を徹底解説しました

営業 うまくいかない状況⑨
メンタル/マインドセットが
うまくいかない

営業がうまくいかない状況⑨は、
「メンタル/マインドセットが
うまくいかない」だ。

お客さんに断られ続けていたり、
ノルマが原因で
心を病んでいない？

「お客さんに怒鳴られたり
冷たくされるのが怖い」

「お客さんに断られるのが嫌で
インターホンが押せない」

営業でうまくいっていない人は
精神的に疲弊している
ケースが多いんだ。

この場合、
マインドセットを整えることで
気持ちを楽にすることが
できるんだよ。

例えば、
営業の定義から
見直してみよう。

大半の人は、
商品やサービスを売り込んで、
自分の成績を上げることを
目的にしている。

だから、
お客さんの自宅を訪問すると、
いきなり商品やサービスの
売り込みから
始めてしまいがちなんだ。

いくら優れた商品や
サービスを勧められても、
初対面でいきなり訪問してきた
営業の言葉は
なかなか信じてもらえないもの。

お客さんは警戒心があるから
営業の話は聞かないし、
商品を勧められても断られる。

そんなことが続けば
ノルマが達成できないよね。

その結果

「自分には営業が
向いていないのかも…」

と、辛く感じてしまうんだ。

そこで、
次のように考えてみてほしい。

「自社の商品やサービスで、
お客さんの希望を叶えて
悩みを解消する」

「私の商品で役に立てる人、
困ってて助けが欲しいお客さんを
見つけに行こう」

「お客さんの助けにならないなら
無理に商品やサービスを売る必要はない」

こんな風に考え方を変えれば、
営業活動の方向も定まるよね。

営業の定義が定まったら、
次は
営業活動のマインドセットだ。

新規のご自宅を訪問したら、
お客さんに自分を
認知してもらう。

インターホンを押して
挨拶をしたら、
名刺と自己紹介を書いた
シートをお渡しする。

これだけを目的に
してみてほしい。

自分のことを知ってもらったら
最初の目標は達成と考えれば、
気分も楽になるんじゃないかな？

余裕があったら
雑談に移ってもいい、
だけど、無理はしないこと。

まずは自分のできることから
一歩ずつ進めてみよう！（^_^）

マインドセットについて
より詳しく知らいたいなら
以下のページを参考にしてね。

【生命保険営業で病む】メンタル壊れる‥営業ノルマと向き合うコツ30選

第３章 営業の成功率がUPするコツ

ここまで
営業がうまくいかない状況と、
解決する方法を解説してきたけど
参考になったかな？

他にも、
営業の成功率をUPするコツは
いくつかある。

営業がうまくいかない時は、
次にご紹介するコツも
試してみてほしい。

営業の成功率がUPするコツ①
アポ依頼は
​​​​​​​人間関係ができてから

営業の成功率がUPするコツ①は
「アポ依頼は
人間関係ができてから」だよ。

お客さんと良好な関係が
できていないと、
アポ取りをしても
断られると解説したよね。

その他にも、
関係を構築する前の
アポ取りは、質の低いアポに
なる可能性が高いんだ。

質の低いアポっていうのは

などのことを言う。

例えば、
関係を作れていないお客さんに
しつこくアポを
お願いしたとしよう。

ここでお客さんから
「OK」を頂いたとしても、
それは
営業を追い返したいから
口約束しただけ
という可能性が高い。

君だって、
親しくもない営業に
自分の貴重な時間は
使いたくないだろ？

その場でアポの約束をして、
営業が帰ったらキャンセルする。

これが質の低いアポなんだ。

質の高い歩を取るためにも、
アポ取りは人間関係が
作れてからにしよう。

営業の成功率がUPするコツ②
アポトークを事前に準備する

営業の成功率がUPするコツ②は
「アポトークを
事前に準備する」だよ。

売れる営業は
鉄板のアポトークを
用意している上に、
以下の流れに沿って
アポを頂いている。

お客さんの理想・希望・
不安・悩みを
聴かせて頂いた上で、

「それだったら」

と、問題解決の
方法をお伝えするんだ。

そして、
用意しておいた以下のような
アポトークをお伝えする。

「〇〇さん、それだったら一度、
する・しないは別にして
△△と▢▢と✕✕の
方法があるんです。

そういったお話って、
聴かれてないですか？」

ここでお客さんが

「聞いたことないなぁ」

と、ご返答を頂けたら

「それってどういうこと？」

「じゃあ、どうしたらいいの？」

こんな感じで
アドバイスを求めてくださる。

そしたら、
詳しい説明させて頂くために
自然な形でアポ取りに
繋げられるよね。

営業の成功率がUPするコツ③
自分のアポの質を見極める

営業の成功率がUPするコツ③は
「自分のアポの質を
見極める」だよ。

アポには質があると
説明したよね。

質の高いアポ取りが
できていれば、
直前にドタキャンされる
ことがない。

むしろ、お客さんの方が
聞く体制になっているんだ。

夫婦で営業を
待っていてくれたり、
お客さんの都合が悪くなった時に
相手から営業に
連絡をもらえたら、
質の高いアポだと思っていいよ。

反対に、
直前になって
ドタキャンされる、

アポを取ったことを
お客さんが忘れていたら
質の低いアポだと
言わざるをえないね。

さらに、アポは質の高さによって
3種類に分類することができる。

まず「お願いアポイント」は、
営業がお客さんに
「話を聞いてください！」と
お願いしているアポイントだね。

お客さんは
興味も関心もないから、
成約率も低くなりがちなんだ。

次に
「とりあえず聞くよアポイント」
そこまで興味がある
わけじゃないけど
「一応聞いてもいいか」くらいの
熱量。

最後が
「話を聞かせてアポイント」
これはお客さんの方が
前のめりになって
営業の話を聞きたいと思っている
質の高いアポだね。

商品やサービスに
興味があるから、
成約率も8割を超えるんだ。

君のアポイントは
どれに当てはまるかな？

もし、「お願いアポイント」や
「とりあえず聞くよアポイント」
だったら、
まだまだ改善点がある
という証拠なんだ。

営業で結果を
出したいのであれば、
自分のアポ取りの質が
どれに当てはまるか、
その見極めが
重要になるんだよ。

第４章 まとめ

最後まで読んでいただいて
ありがとうございました！

今回お伝えした
営業のコツはこちらです！

お客さんからアポをいただくための基本的な流れ

新規開拓営業でお客さんから
「また来てね」と
言ってもらうための
８つのステップ

売れる営業の考える
雑談の３つの目的

助け舟式　商談の流れ