保険営業のアポ取りのコツ３０連発！もう、アポ苦手とは言わせない
この記事を読むと分かること
こんにちは。
保険営業のアポ取りのコツをお伝えし
笑顔になってもらいたい
中西です(^-^)
今回の相談者さんは、
ゴリ押し男さんです！！
ゴリ押し男さん
アポ取りに失敗し続けて真面目に病んでます。
僕の手帳見てください‥まっっしろなんです。
同僚なんて、
【新橋のナンパスポット】でアポ取りしてるんですよ？僕はナンパする勇気もなく‥
ちょっと待て、落ち着け。
手帳が真っ白なのは１００歩譲ってまだ分かる。
ナンパでアポ取りって何の話？
同僚さんは、新橋でナンパした女性に
保険の提案アポを貰ってるってこと？
そうです‥ナンパできない私が悪いんです‥
おおおい！！
営業とナンパをごっちゃにするな！舐めてんのか？
ごめんなさい、悪気はありません
僕も手帳が真っ白でメンタル崩壊寸前なんです
そんな、アポのドツボにハマってるゴリくんへ。
今回は特別に、
【アポ取りのコツ30連発】
を公開する。
ゴリくんを助けたい一心で
大量のノウハウを放出するからな。
ちなみに、このノウハウで
実際に営業塾で成果が出てるから安心してね。
目次[非表示]
【1日でアポ２０件達成！】
【1日でアポ１０件＆契約２件】
【アポを頂ける機会が増えた塾生さん】
１日でアポ２０件！？！？！？
ううう‥
僕も塾生さんみたいに頑張りたいです。
本当はナンパでアポなんて情けないことしたくない。
ナンパまでしてアポを貰おうとする情熱は素晴らしい！！
だけど、方法が間違ってる！！笑塾生さんほど
詳しく教えられないけど、
今から伝えることを1つずつ実践するんだ。手帳が真っ黒に埋まるまで(^-^)
【無料プレゼント】 売れるアポ営業トーク ＼黄色ボタンからどうぞ！/
|
1. 意外と知られてないアポ取りまでの流れ
アポ取りって一口で言うけどさ、
基本の流れがあるの知ってるか？
ゴリくんの様子を見てると絶望的な気分になるよ。
だって、お客さん見えてないんだもん。
ぜ、絶望的‥相変わらず切りますね。
基本の流れを知らないです。教わったこともないですね。
ナンパでアポ取りなんて寝言いってる会社で、そんな事学べる訳ないよな。
‥は、はい。なんかすみません。
1-1. 売れる保険営業のアポ取りの流れ
売れる保険営業は基本的にこの流れでアポを頂くんだ。
あれ？僕と全然違う気がします。
うむ。
対してゴリ君のアポ取りの流れは‥
- 新橋のコ〇ドー街(ナンパスポット)に出向く
- 保険を契約してくれそうな年齢層の女性を眺める
- 勇気を出してナンパしようと試みる
- 断られるのが怖くてヒヨる
- 中西に泣き付く
君は、体を張ったギャグをかましてるのか？
2. 保険営業のアポ取りのコツ一覧
今日伝える
アポ取りのコツは全部で３０個！！
【トーク編・ノウハウ編・マインドセット編】の３つに分かれてるからね。
ええ！？こんなに沢山のノウハウがあるんですか！？
うむ。
営業塾にはアポイントを解説しているテキストが300ページ超もあるんだ。
今回紹介するのもごく一部。
一言でアポイントって言っても奥が深いんだよ。
新橋でナンパしてる同僚が薄っぺらく見えてきました‥
まじで君の同僚と一緒にするんじゃない。(オコ)
そもそも、保険営業のアポ取りっていうのは
|
伝わるかな？
いろんな要素が組み合わさってアポを頂けるようになるんだ。
既に自信がないのですが‥
僕みたいな売れない営業でも出来ますかね？
絶対に、出来る。
これを試してアポを貰えない方が不思議だよ。
【無料プレゼント】 ＼黄色ボタンからどうぞ！/ |
３. 【トーク編】保険営業アポ取りのコツ
早速、トーク編から解説していくよ！！
いきなり１７個のトークを公開する。気になる所から読み進めてみてね(^-^)
トーク①基本の問診(ヒアリング)アポトーク
保険営業アポ取りトーク１つ目は、
【基本の問診アポトーク】だ！
ちょっと教えて頂きたいのですが‥
|
※ご意見を頂けたらさらに詳しく
聴かせて頂くアポイントに
繋げてみよう(^-^)
なるほど‥
問診(ヒアリング)をきっかけに更に詳しくお話を聴かせて頂く為のアポイントを頂くんですね。
問診の質問例をそのままお客さんに試してみて！
トーク②新人向け”困ってないですよね？”トーク
保険営業アポ取りトーク２つ目は、
【新人向け”困ってないですよね？”トーク】だ！
先ほど、ご近所の奥様が 「最近この辺りの畑がイノシシに荒らされちゃって、いつウチも被害に遭うのかヒヤヒヤなのよ」 とご心配そうにされていて‥ 〇〇さんだったらご準備をマメになさっていますし 畑のことでもそれ以外でも 困ったことって別にないですよね？ |
問診(ヒアリング)のキッカケに
最適なトークが”困ってないですよね？”トーク。
ゴリくんみたいな新人営業でも実践しやすさナンバーワントークが
これなんだ！
困ってないですよね？と質問させて頂くと反応は2つのパターンに分かれる。
■不安があるお客さんの場合 ＞”実は‥”と本音を聞かせて頂ける。 |
■不安がないお客さんの場合 ＞”特にないよ！”と元気にお答え下さいます。 |
そんな時は、お客さんが困っていないことに一緒に喜んで差し上げるんだぞ(^-^)
トーク③お客さんに安心して頂けるアポトーク
保険営業アポ取りトーク３つ目は、
【お客さんに安心して頂けるアポトーク】だ！
内容も金額も良くなるのが一番なのですが、 もし、良くなりそうにないなって思った場合は おすすめできない場合も‥ あるかもしれないんですが その時は、正直にそれをお伝えさせて頂いても 許してもらえます？ ※安心して頂けたらアポに繋げる |
本当に良いプランが出来た場合にしか勧めないことをお客さんと約束するんだ。
これは売れる営業が当たり前にやっていること。
自分のノルマや数字都合でお客さんを犠牲にするような営業は
3年以内に消えると考えている。
だからゴリくん、今のうちに徹底的に勉強しておくんだぞ(^-^)
3年以内…
のんびりしてる暇なさそうですね。
トーク④ 警戒されにくいアポトーク
保険営業アポ取りトーク４つ目は、
【警戒されにくいアポトーク】だ！
うちの商品や、今なにするとか、 今どうこう‥ そんなのじゃなくて、 これがこうだったら良いのにって 思うことありますか？ ※問診させて頂いてからアポに繋げる |
営業から一番言われたくない言葉は「今決めて下さい」
って考える余地を与えずにお客さんを詰めるような言葉。
お客さんをさらに警戒させるだけじゃなく、あなたと目を合わせてくれなくなります。
【今すぐうちの商品を買ってくれ】って考えてるんじゃない。
【何よりあなた(目の前のお客さん)の役に立とうとしてるんだ】
っていう営業側のスタンスを伝えるトークなんだ。
ゴリくんみたいにゴリ押し営業をしている人は、
特に意図せずお客さんを警戒させてしまうことが多いはず。
このトークを実践してみて
お客さんの反応の変化を実際に見るんだぞ。
ゴリ押しする気も失せるはずだから。
は、はい。全て見透かされてるみたいで怖いです。
トーク⑤アポに繋がる「例えば、仮に」トーク
保険営業アポ取りトーク５つ目は、
【アポに繋がる「例えば、仮に」トーク】だ！
金額も内容も変わらないなら考える必要もないですけど…。 例えば、仮に、 金額や内容が良くなりそうなら、それだったら見てみてもいいかな？って思えます？ |
唐突に、「プラン内容が今より良くなったら契約してください！」
って言い始める営業もいる。
それが通用するのは営業の基礎基本が出来上がってる営業だけなんだよな。
ゴリくんみたいに勉強中の営業さんの場合は特に、まだ営業の質が高くない。
だから、「例えば、仮に」トークを伝えた方がアポイントに繋げやすいんです。
トーク⑥ 質の高いアポを頂けるトーク
保険営業アポ取りトーク６つ目は、
【質の高いアポを頂けるトーク】だ！
※問診(ヒアリング)をさせて頂いた後で
 営業  お客さん |
お客さんに話を聞く意思があることを確認した上で、
「一度するしないは別で‥」と
伝えると、断っても良いんだと安心して頂けるよ(^-^)
安心して頂いたタイミングでアポイントの日程調整に入ってみよう。
お客さんが「話を聞きたい！」って前のめりなアポイントは質が高いアポイントと言える。
そんなアポイントであればある程、
成約率は上がるんだ。
トーク⑦ アポの意志確認トーク
保険営業アポ取りトーク７つ目は、
【アポの意志確認トーク】だ！
今の内容が良いなら見直す必要もないですし、 金額も内容も変わらないなら考える必要もないですけど‥ 例えば、仮に金額も内容もよくなりそうなら それだったら、 見てみても良いかなって思えます？ |
お客さんにアポへの意志を確認してからアポイントを頂くことで
アポキャンセルを減らすことができるんだ。
確かに、お客さん自身も
「自分が望んだアポイントだ」って意識があればキャンセルする気持ちにならないですね。
そうそう。
「金額も内容も良くなったプランを見る為のアポイント」
こうやってアポの目的をお客さんと一緒に共有してからアポを頂く。
これ超大事(^-^)
トーク⑧ご親戚が保険営業のお客さんへの問診トーク
保険営業アポ取りトーク８つ目は、
【ご親戚が保険営業のお客さんへの問診トーク】だ！
強いて言うならここが不安かもって‥あります？
お客さん 子どもが生まれてから見直していないのは若干心配ではあるね。
営業 ご意見ありがとうございます。 |
ご親戚が保険営業だから身内から加入してるお客さんは一定数いらっしゃるもの。
その事実を１００％全肯定して差し上げてね。
プロの営業として、間違っても残念そうな顔をしないこと。
その上で、問診させて頂いてご不安がないかどうかを確認させて頂くんだ。
問診させて頂いたら、次にお伝えしている
トーク⑨【ご親戚が保険営業のお客さんへの意志確認トーク】に繋げてみてね(^-^)
トーク⑨ご親戚が保険営業のお客さんへの意思確認トーク
保険営業アポ取りトーク９つ目は、
【ご親戚が保険営業のお客さんへの意志確認トーク】だ！
「もし、万が一ご親戚がご心配されていたり、 あまり良くなりそうにないなって思った場合は おすすめできない場合も… あるかもしれないんですが その時は、怒らないで許してもらえます？」 |
ご親戚から保険に加入しているお客さんに問診をしてご不安が出てくる時がある。
「身内との人間関係も多少はあるけど‥それより保険の内容の方が大事！」
と考えているお客さんの場合は
身内以外の第三者から保険の話を聞く意思が強い場合がある。
話を聞く意志を念の為確認させて頂くのは質の高いアポを頂く為に
重要なポイントだよ。
トーク⑩お客さんとご親戚の人間関係気に掛けトーク
保険営業アポ取りトーク１０個目は、【お客さんとご親戚の人間関係気に掛けトーク】だ！
ちなみに… お嫁さんは喜んでくれたとしても 〇〇生命のご親戚さんが嫌な気分にならないです？ 親戚のお付き合いとかも そんなことで、 |
「親戚が保険営業だけど、第三者の意見も聞いて保険を考えたい」
というお客さんだったとしても、
ご親戚との人間関係を
気にかけて差し上げるのが
大事なんだ。
大事な人間関係への気遣いや気に掛けを言葉で丁寧にお伝えすると、
結果的にお客さんも安心して下さいます。
トーク11 「保険は分からない」と断られた時のアポトーク
保険営業アポ取りトーク１１個目は、【「保険は分からない」と断られた時のアポトーク】だ！
本音を教えてくれて、ありがとうございます 〇〇さん、私がこういう仕事をしてるって 分かっててそうやって言うのは 〇〇さんにとって、言いにくいことだったかもしれないです。 それなのに、ちゃんと正直に言ってくださって、 ありがとうございます。 ※本音じゃないかもしれないけど その、〇〇さんのご意見に対して、 『この保険どうですか？どうですか？』って 人として言えませんので、 でも、何かあった時には〇〇さんが、一番安心できるなって人に ちゃんと相談できた方が 別に、私じゃなくて良いんです。 私じゃなくても、 信用できる人が良いと思いますし そういう人に相談できるのが一番良いと思うんです。 ※お客さんの反応を待つ 『保険が分からない』 今まで、たくさん、 保険の話聞かれました？ 大変だったんじゃないです？ その時、 しんどいなって感じでした？ 鬱陶しいなって感じでした？ ※お客さんの本音を質問によって ※徹底的に問診してから |
“保険が分からない/考えられない”とご意見をくださるお客さんの背景を想像して
このトークを伝えてみるんだ。
なぜならば、過去にウンザリする程しつこく営業されて
営業嫌いになってしまった可能性もあるからね。
まずは何よりも、お客さんの気持ちを問診(ヒアリング)をさせて頂くことから始めてくれ(^-^)
トーク12 「お金がない」と断られた時のアポトーク
保険営業アポ取りトーク１２個目は、【「お金がない」と断られた時のアポトーク】だ！
お客さん 営業
|
“お金がない”とご意見頂いた時に頭が真っ白になる営業が多いんだけど、
そこでお客さんからの「お金がない」っていう超正直なご意見を１００％全肯定する。
今まで僕も頭真っ白になってました。
お客さんにとって
「あれ？お金がないって言って良いんだ‥」
と安心に繋がりやすいからね。そこから問診(ヒアリング)に移ってみて！
僕の経験上、「お金がない」ってご意見を下さるお客さんほど
ご契約に繋がりやすかった。
なぜならば、否定じゃなく、
ただただ問診を徹底的にさせて頂いたからなんだ(^-^)
トーク13 お断りから再アポを頂くトーク
保険営業アポ取りトーク１３個目は、【お断りから再アポを頂くトーク】だ！
※前回のアポで提案をお断りされてしまった場合
先日は、私の力不足で〇〇さん（お客さんの名前）が 「これなら安心だ！」と言って頂けるようなご提案ができず 申し訳ありませんでした。 〇〇さん（お客さんの名前）に １日の中の大事な１時間を頂いたのに、価値のあるお時間に出来ずに、 本当にすみません。 （お辞儀９０度５秒）
この度は、私の力不足に対してハッキリとお断りをくださり 本当に、ありがとうございます。 実は、〇〇さんに勉強させて頂ければと思いまして… 『もしも、ここがこうだったら、また違ったのになぁ』 『ちょっとここが、思ってたのと違ったんだよなぁ』 って…何かあります？ 「これから出会うお客さんに、〇〇さんと同じ思いをさせてしまうのは…」と思いまして… なんでも良いのですが、 |
※ここでお客さんに再度問診（ヒアリング）をさせて頂き、
再提案のアポイントをいただく
【お断り＝お客さんの理想・希望を叶えられていない部分があった】
このように考えてみて！
絶対に、
お客さんの責任にしないこと。断られるのは２００％営業の力不足だからね。
「お客さんが優柔不断だから‥」
なんて寝言いってたら
いつまで経っても底辺営業のまま。
再度問診させて頂いて、どの部分が足りなかったのかが分かれば
再度ご提案させて頂くアポの機会を頂けやすくなるんだ。
トーク14”営業され疲れ”のお客さんへのトーク
保険営業アポ取りトーク１４個目は、【”営業され疲れ”のお客さんへのトーク】だ！
〇〇さんみたいにこうやって笑って話して頂けるだけで 本当にありがたいんです。 本当にありがとうございます。
※お辞儀90度 仕事柄、「うちの商品どうですか？どうですか？」って 営業してくる人もたくさんいると思うんですけど‥ 〇〇さんは過去に嫌な思いとかされてないです？ 僕、嫌われたら悲しいので‥ 前に営業がこれ言ってきて ※沈黙して待つ |
警戒しているお客さんも、
過去に強引な営業に当たってしまったことが原因の可能性があるんだ。
そこを聴かせて頂けると
人間関係が自然と出来上がっていく！
結果的にアポに
繋げやすくなるよ(^-^)
トーク15クレームもアポに繋がるご意見深掘りトーク
保険営業アポ取りトーク１５個目は、【クレームもアポに繋がるご意見深掘りトーク】だ！
※クレームを頂いたあと ご意見ありがとうございます。 私も〇〇さんの立場だったら同じように感じます。 ちなみに‥その時〇〇さんは ※問診させて頂いてからアポに繋げる |
お客さんからクレームを含むどんなご意見を頂いたとしても、
営業は徹底的に話を聴かせて頂く。
お客さんは「この人、他の営業とは違う」と感じた瞬間に
理想・希望・不安・悩みを話したいと思って下さることが多いんだ。
そして、
クレームからアポに繋げる時に お客さんのご意見を１００％全肯定すること。 |
自分が普段「いや、でも、だって」と言い訳していないか振り返ってみてね。
トーク16 断られる確率８０％！NGトーク３例
保険営業アポ取りトーク１６個目は、ちょっと番外編だよ。
【断られる確率80％！NGトーク３例】を伝える！
NGトーク①いきなり営業 「ただいまこちらの地域をキャンペーンで伺っておりまして‥」 NGトーク②いきなり営業都合 「私、こちらの地域の担当になりまして‥ご挨拶も兼ねてお伝えしたいことがございます」 NGトーク③いきなりアンケート 「まずは皆様に簡単なアンケートをお願いしておりまして‥」 |
実は‥悲しいことに、
これらのNGトーク例は会社から支給されるトークスクリプトに多いパターンだったりする。
めちゃくちゃ心当たり
ありまくりです。私の会社が支給してるトークスクリプトとほぼ同じです。
だよね。
ゴリくんみたいに売れない営業は特に上司の指示に従って素直にNGトークを喋って失敗する。
そんな悪循環から早いとこ抜けてお客さんの役に立つアポを頂けるようになるんだぞ(^-^)
トーク17 アポキャンセルが3分の1になるトーク
保険営業アポ取りトーク１７個目は、【アポキャンセルが3分の1になるトーク】だ！
これはアポイントの前日にメールやLINEで送ったら良い。
「お世話になります。 ○○会社の○○です。 明⽇の〇⽉〇⽇の〇時の ご連絡させていただきました。 明⽇はお会いでき、お話を聞かせて頂けますことを楽しみにしております。 季節の変わり目なので、 どうかご⾃愛くださいませ。 もし、急なご⽤事や その時は「（携帯番号）」に XXさん(お客さんの名前)や それでは、 どうぞ、よろしくお願いいたします。 |
営業の都合よりも
お客さんと大事なお子さんのご都合を
優先する気持ちを伝えると
お客さんも安心してアポイント当日に臨んで頂ける。
営業に対して信頼して下さるから
アポイントもキャンセルされにくいよ(^-^)
【無料プレゼント】 ＼黄色ボタンからどうぞ！/ |
４. 【ノウハウ編】保険営業アポ取りのコツ
つぎに、保険営業アポ取りのコツ
【ノウハウ編】を解説していくよ！！
５個の重要ノウハウを公開するから、気になる所から
読み進めてみてね(^-^)
ノウハウ①”お客さんはどうしたいのか？”の理解がアポの始まり
保険営業アポ取りの重要ノウハウ１つ目は、
【”お客さんはどうしたいのか？”の理解がアポの始まり】だ！
「お客さんを知らずしてモノを売るなんて厚かましい」
辛辣だけど、これが売れない営業への本音なんだ。
“お客さんはどうしたいのか？” 相手を理解しないまま強引に商品を勧めるとトラブルになるし 正直良いことない。 何より、お客さんが一番大迷惑しているんだ。 お客さんの保険証券を見せて頂いて”本当はどうしたいのか？” を聴かせて頂く |
例えば、
- 「毎月の支払いは極力少ない方がいい」
- 「貯蓄は要らないから、安くて良い保障が欲しい」
- 「親戚が担当だと実は本音が言い辛い‥他の担当がいい」
- 「旦那の保険料が高い‥私達騙されて高い保険料払わされてるんじゃ？」
- 「学資保険よりもっと返戻率がいい保険ってあるんじゃないの？」
漠然とした不安を聴かせて頂いて相手を理解すること。
これが分かれば売れるんだ(^-^)
サラッと教えてくれてるけど、これは深いぞ‥
※ゴリくんの心の声
ノウハウ②アポ依頼の前に必ず人間関係を作ること
保険営業アポ取りの
重要ノウハウ２つ目は、
【アポ依頼の前に必ず人間関係を作ること】だ！
どこの誰だか知らない人から突然「アポ頂きたいです！」と言われてもお客さんは困ってしまう。
アポの依頼は必ず人間関係ができてからするんだ。
どうやって人間関係を作るのか
というと、質の高い雑談だ。
雑談の定義 |
相手の喋りたいことを 質問によって聴かせて頂くこと |
人間関係を作る雑談の具体的な方法はこの記事を読んでみて下さい！
【営業トークの雑談】全国1位になれた営業トークの雑談のコツ10選
ノウハウ③アポを断られていい確率を知る
保険営業アポ取りの
重要ノウハウ３つ目は、
【アポを断られていい確率を知ること】だ！
どんなに超売れっ子営業でも、約３０％のお客さんには断られてしまいます。
この図の赤枠のお客さんからは断られてしまうもの。
売れる営業はこのマインドセットが出来ているからアポを頂けなくて落ち込むことが少ない。
断られていい確率を知って、断らさせちゃいけない３０％のお客さんからアポを貰う。
詳しいことはこの記事を
読んでみてね(^-^)
▶【飛び込み営業のコツ６選】飛び込み営業で４億売れた秘訣は断られて良い確率を知ることだった
ノウハウ④アポイントの3つのレベルを知る
保険営業アポ取りの
重要ノウハウ４つ目は、
【アポイントの３つのレベルを知ること】だ！
アポイントには3つのレベルがあるんだ。
売れる営業のアポは
レベル３なんだ。お客さんが「ぜひ話が聞きたい」と思って下さっている状態なので
成約率も上がるよ(^-^)
反対に、売れない営業のアポは
レベル１。今のゴリくんはこのレベルだね。
確かに、
営業側からお客さんに「話を聞いて下さい」とお願いしている状態ですね。
この場合は、お客さんからアポを忘れられてしまうことが多くて、
お客さんも断る前提でアポに来られがち。
その度にゴリくん落ち込んでるんじゃないか？
おっしゃる通りです。ドタキャンの度に心の中で泣いています。
それは辛いし、ゴリくんなら絶対レベル３のアポを頂けるのに勿体無いよ。
アポの質を上げるために
１つずつ一緒に頑張ろう。
ありがとうございます。
今日の内容全て実践してレベル３のアポを頂けるようになります。
ノウハウ⑤お願いするアポじゃなくて、されるアポを頂く
保険営業アポ取りの
重要ノウハウ５つ目は、
【お願いするアポじゃなくて、されるアポを頂く】だ！
営業塾のある塾生さんからこんなLINEを頂きました。
このLINEに何が詰まってるのかというと、
売れる営業なら皆が持ってるマインドセットです。
お客さんの理想・希望を叶え、不安・悩みを解決する。
これを習慣にしていると、
|
って、お客さんから言って頂ける仲になれるんです。
営業が「アポください！」ってお願いするんじゃない。
お客さんが「〇〇さん、時間作ってくれない？」ってお願いして来てくれる。
お願いするアポじゃなくてされるアポ。
これが、大事。
＞詳しくはおばあちゃんのミカンを‥
▶【営業アポ取りのコツ】辛いアポ取りが楽になる「ミカンの話」
５. 【マインドセット編】保険営業アポ取りのコツ
最後に、保険営業アポ取りのコツ
【マインドセット編】を
解説していくよ！！
５個の重要マインドセットを公開するから、気になる所から読み進めてみてね(^-^)
マインドセット①知り合いや友達に営業する必要は皆無
保険営業アポ取りの
重要マインドセット１つ目は、
【知り合いや友達に営業する必要は皆無】ってこと。
売れ続ける保険営業さんに共通する特長の一つは、
【相手から相談を受けるまでの間は】知り合いや友達に営業をしていないこと。
アポ取りのコツとしてこれを出したのも、身内営業で強引にアポを頂いてしまう営業が多かったから。
反対に売れ続ける営業は、
知り合いや友達から
「〇〇さんって保険営業やって長いよね？ちょっとうちの保険見てくれない？」
と信頼を頂いた上で相談を貰うパターンが多い。
相談を貰えるなんて夢みたいだと思う営業もいると思う。
だけど、営業の基本を守れば、必然的に相談を頂けるんだ。
難しくなんかない。知らないから難しく感じるだけなんだよなぁ。
そうですね。
営業塾で教わり始めて、
ようやくその意味が分かってきた気がします。
マインドセット②”勧められない”と思った時が分かれ道
保険営業アポ取りの
重要マインドセット２つ目は、
【“勧められないな”と思ったら、無かったことにする】こと。
これが売れる営業と売れない営業の
最大の分かれ道。
「もし、良くなりそうにないなって思った場合は、お勧めできない場合も‥ あるかもしれないんですが、 その時は、怒らないで許してもらえます？」 |
アポトークでこれを伝えるのは
僕の習慣です。
無理矢理デメリットをひた隠しにして、メリットだけを押し通す。
そんな営業は２〜３年のうちにほぼ消えてしまいます。
マインドセット③アポの口実は全て【お客さんの問題解決】
保険営業アポ取りの
重要マインドセット３つ目は、
【アポの口実は全てお客さんの問題解決】と考えること。
「アポを貰おうにも口実が無いんです。
提案させて下さい！だと断られるし‥」
って、
アポを貰うキッカケが見つけられずに苦戦してる営業が多い。
一番悲しいのは、
営業の定義がぶっ飛んでること。
営業とは、
目の前の人の理想・希望を 「あなたに会えて良かった」と |
‥のはずなのに
営業とは、
お客さんが欲しがってすらない粗品プレゼントを無理くり口実にして
「とりあえず会いましょう！」からの大量の提案書をぶん投げる仕事
‥これってどうなんだろ。
アポに付き合わされるお客さんが可哀想だよ。営業は謝罪行脚した方がいい。
アポを貰う口実は、あくまでお客さんの問題解決のため。
例えば
|
こんな理想・希望・不安・悩みを聴かせていただいて、その解決の為にアポイントを頂くんだ。
これが理解できるとアポを頂けない方が不思議に思えてしまうんだよ。
マインドセット④お客さんはあなたよりあなたを見てる
保険営業アポ取りの重要マインドセット４つ目は、
【お客さんはあなたよりあなたを見てる】と考えること。
お客さんは「あなた」が 思っているよりも 「あなた」を営業として 見ているんです。 |
お客さんは「‥うっしっし、キャンペーンを口実にして提案してやろう」
と腹黒いあたなの考えも見抜いています。
お客さんは「明日までに契約取らないと給料下がる！！」と心で泣きながら
提案しているあなたの背景も見抜いています。
目の前のお客さんの理想・希望を叶え、不安・悩みを解決する気がない営業は
●
●
●
見たら分かるんです。
顔の筋肉が強ばってる。
表情と言葉選びに違和感がある。
あなたが相手にしているのは、キャンペーンで釣れる単純なお客さんじゃ無い。
あなたと同じ血の通った人間なんだ。
舐め腐った考えは綺麗に見抜かれてることを知ってくれたら、
営業の定義を守ってる営業が何故お客さんに選ばれるのか？
分かってくるんじゃないかな(^-^)
マインドセット⑤アポ依頼は”役に立てる可能性があるお客さん”だけに
保険営業アポ取りの重要マインドセット５つ目は、
【アポ依頼は”役に立てる可能性があるお客さんだけ”にする】ってこと。
売れる営業と売れない営業のマインドセットには大きな違いがあります。
売れない営業は‥
とにかく手当たり次第！ |
やばいよね‥
アポの目的もクソもない。
自ら進んで迷惑行為をしてるようなもの。
反対に、売れる営業は‥
私の商品で役に立てる人、困っていて助けが必要なお客さんを探す！！ |
伝わるかな？
アポの目的がお客さんの問題解決の為になってるんだ。
手当たり次第に博打のような電話もしなければ、自分の営業成績の都合でアポを頂こうともしない。
マインドセットがどちらが近いか？一度足を止めて考えてみるのも大事だぞ。
６. アポ取りドツボの回避方法３選
選りすぐりのアポ取りのコツを伝えてきたんだけど、
最後に超大事な
【アポ取りドツボの回避方法】を
３つ教えるよ。
この最終兵器は本当にアポが貰えなくて困った時に使って欲しい。
ゴリくんみたいに、そもそもアポ取りの基本を知らない状態だと使いこなせない。
そんな方は、今回伝えたアポ取りのコツ２７連発を実践してから
この章に戻ってきてくれ(^-^)
アポ取りドツボ回避方法①高アポ率の時にトークを録音する
アポ取りドツボの回避方法１つ目は、
【高アポ率の時にトークを録音する】ことです。
営業の基本を身に付ける前は、アポイントの取得率にムラができやすい。
本当に売れる営業は一時的に売れる訳じゃなく、コンスタントに売れ続けることができるんだ。
自転車の乗り方を一度覚えたら、何年経っても乗り続けられますよね？
営業も自転車と同じで、一度覚えてしまったら忘れないものなんです。
だからムラも波もなくアポイントだってもらい続けることができる。
アポの取得率にムラがある営業の方は特に、
調子が悪い時に良い状態に戻すことが出来るように準備する必要があるんです。
「あれ？最近アポイント断られてないな‥調子がいいのかも」
と感じたらすぐに
【トークを録音すること！】
そして、調子が悪くなった日に何が違うのかを聴き比べられる下準備をしておきましょう(^-^)
アポ取りドツボ回避方法②アポが相手のプラスか再確認する
アポ取りドツボの回避方法２つ目は、
【アポが相手のプラスか再確認する】ことです。
15分でも30分でも1時間でも‥
アポイントでお客さんの大事なお時間を頂くことに変わりありません。
営業の仕事は、相手にとってプラスの時間を提供すること。
これはプロの営業の義務だと思っています。
アポが頂けなくなっている
ということは、
お客さんがあなたという営業に自分の時間を使うのが勿体無いと感じてる可能性があるんです。
アポイントのキャンセルが増えてしまったり、アポイントを頂けなくなった時には、
お客さんに「〇〇さん(営業)の為に時間を使ってよかった〜」
と感じて頂けるアポの目的を
提供できているかを考えてみて下さいね。
アポ取りドツボ回避方法③常にアポレベル３をキープする
アポ取りドツボの回避方法３つ目は、
【常にアポレベル３をキープする】
ことです。
これはトップ１０％の営業に入る為のアドバイスです。
特に、営業の基本を学んで数字が伸びてきた方に向けてお伝えしたい回避方法だと思って下さいね(^-^)
アポイント3つのレベルを
もう一度一緒に見直してみましょう！
レベル３のアポイントとは、
お客さんが
【「ぜひ話が聞きたい」と思っており、前のめりになっている状態】
のアポイントです。
「ぜひ話が聞きたい」と思っていただく為には何が必要でしょうか？
●
●
●
遠くから聞こえてきたかな。
「問診(ヒアリング)」です！！
お客さんの理想・希望・不安・悩みを徹底的に問診させて頂けていると
レベル３のアポイントを頂けます。
反対に、問診ができていない状態で
アポイントの依頼をすると
自然とレベル１の「お願いアポ」になってしまうんです。
一度でもレベル３のアポをいただくコツを掴んだら
その時に何に気をつけてアポ依頼をしたのか？
これを必ずメモするようにしてみましょう(^-^)
ここまで、アポのドツボ回避方法を解説してきました。
ドツボを回避しながら質の高いアポイントを頂けるようになると成約率も必ず上がります。
全てを一気に実践しようとしなくて
大丈夫ですので、落ち着いて
1つずつ進めていきましょう！
いつも遠くから応援しています。
７. まとめ
【参考記事】
- 【営業トークのスクリプト16選】全国１位の営業トークを厳選！営業トークはタイミングが全て
- 【セールストーク12選とコツ】契約85件のセールストークの例文を徹底解説
- 新規開拓営業８ステップで「またおいで」と言われるコツ【個人編＆法人編】
- 【保険営業アポ取りのコツ】４１件連続アポの裏側を公開｜生命保険営業
- 【営業アポ取りのコツ】辛いアポ取りが楽になる「ミカンの話」
