【紹介営業のコツで月71件】喜んでご紹介頂けた紹介営業の方法は意外と単純だった
【この記事を読むとどうなる？】
➣月71件の紹介を頂けたトークを知れる
➣覚えたトークで
確実に紹介を頂くコツが分かる
➣紹介依頼が怖くなくなる
紹介営業のコツをお伝えして
笑顔になって貰いたい
営業塾 助け舟の中西です(^-^)
中西龍一 息子のオムツも買えない 売れない営業時代を経験。 中四国１位に。 |
今回の相談者さんは、
マイルド優子さんです。
マイルド優子さん
中西さん、上司が
「今週中にあと5件
契約を貰ってこい！」って‥
もうこれ以上頑張れない、
涙が出てきます
う〜ん。5件かぁ‥
出来なくはないんだけど
マイルド優子さん
私１人だけグラフが真っ白で
数字見るたびに吐きそうになります‥
私も紹介営業ができれば
こんなに苦しい思いしなくて済むんでしょうか。
う〜んとね、
半分合ってて、半分違うかな。
確かに、
紹介営業ができれば
１週間で５件のご契約を
頂くことは可能だよ。
それは断言できる。
だけど、
実際に紹介が頂けるかどうかは、
今までにマイルドさんが
どんな営業活動をしてきたか？
これにかかってる。
今までの営業活動次第‥？
丁寧に説明していくから、
この記事で一緒に学んでみよう！
今回は、
をお伝えさせて頂きますね(^-^)
目次[非表示]
1. 紹介営業ってなに？
助け舟式の紹介営業の極意
まず、紹介営業ってなに？
って話から。
紹介営業を一言でいうと、
『"大事なお客さん"の"大事な人"』
を紹介して頂いて
ご縁を広げる営業の方法のこと。
例えば、
ご契約を頂いたお客さんの
ご両親、ご友人に縁を繋いで頂いて営業するんだよね。
重要なのは、
『"大事なお客さん"の"大事な人"』
って部分だな。
人間関係もできていないお客さんに
手当たり次第に
「紹介くれ！紹介くれ！」って頼んで
気まずくなるようなことは
紹介営業とは言えない。
だって、
どこの誰だか分からない営業を、
大事な人を紹介したいって多くの場合思えないもん。
少なくとも、
営業塾 助け舟では
絶対にそんなこと教えない。
なぜならば、
営業とは、 目の前の人の理想・希望を叶え 『あなたに会えてよかった』 |
だから。
人に強引に紹介を迫って迷惑を掛ける、
悲しい思いをさせる紹介営業は
本末転倒だと僕は思うんだ。
1-1. 紹介営業が出来ると
どんな嬉しいことがある？
紹介営業が出来ると嬉しいことが３つあるよ。
マイルドさんも、これから出来るようになるから
楽しみにしてて(^-^)
絶対大丈夫だから。
はいっ！
今日教わったことを
楽しみながら実践します。
1-1-1. 【紹介営業の嬉しいポイント①】
お客さんが自然と集まって下さる状態になる
紹介営業の嬉しいポイント１つ目は、
「お客さんが自然と集まって下さる状態になること」です。
マイルドさん、
インバウンドセールスって
言葉知ってる？
初めて聞きました。
|
お客さん側から
お問合せやご紹介でご契約を頂く
営業スタイルのこと。
その反対が、
飛び込み営業やテレアポなど。
|
紹介営業って、
お客さんがマイルドさんの所に集まってくれるインバウンドセールスの一つなんです。
へえ〜！
営業にも、
お客さんが集まって下さる
インバウンドセールスと、
飛び込みやテレアポで新規開拓をする
アウトバンドセールスがあるんですね。
その通り！
営業塾 の勉強をしっかり
頑張ってるのが伝わってくるよ(^-^)
1-1-2. 【紹介営業の嬉しいポイント②】
３ヶ月先までアポイントの予定が埋まる
紹介営業の嬉しいポイント２つ目は、
「３ヶ月先までアポイントの予定が埋まること」です。
営業塾 助け舟の石川さんは、
１ヶ月で７１件のご紹介を頂けました。
結果的に、
３ヶ月先まで手帳が埋まってしまったと。
ええ！？
そんなことがあり得るんですね‥
石川さん、
本当に頑張ったからね。
ただ、
大事なことが１つあってね。
石川さんの場合は、
紹介営業トークを実践するまでに
営業の基本の流れに沿って積み重ねをしてきていたんだ。
だからこそ、
圧倒的な件数のご紹介を頂けた。
基本の積み重ね‥
うん。
これが一番重要。
第２章で解説していくね。
1-1-3. 【紹介営業の嬉しいポイント③】
飛び込み営業やテレアポの時間を減らしても大丈夫になる
紹介営業の嬉しいポイント３つ目は、
「飛び込み営業やテレアポの時間を減らしても大丈夫になる」です。
アポイントの予定が
３ヶ月先まで埋まると、
新規飛び込み営業や、
追加でのテレアポの時間を
減らすことになってくる。
それを減らしても、
予定が埋まっているから
「今月の私の数字大丈夫かな」って
不安も少し減る。
それよりも
忙しさが先にくるという
楽しい状態になるから‥
なんだか、
売れっ子営業って感じで
かっこいいですね‥
1-2. 紹介営業で月に７１件の石川さん
実践のコツと成果
実際に
助け舟式 紹介営業トークで
月に７１件のご紹介を頂けた
石川さんのインタビューもお見せするよ(^-^)
生の声を聴いてみて！
石川さんの凄いところはね、
確実にご紹介を頂ける
「紹介営業の３つのコツ」を守っていたこと。
【紹介営業のコツ①】 助け舟式 営業の基本に 【紹介営業のコツ②】 紹介営業トークを 【紹介営業のコツ③】 紹介依頼をする前に ※詳しくは、この記事のこちらで解説しています(^-^)
|
本当はもっとあるんだけど、
紹介営業のコツは
この３つがメインになる。
石川さんは、
ただ紹介営業トークを読んだだけではないんですね‥
その裏にいろんなコツが隠れてたんだ。
そう！！そこ、超大事！！
助け舟式 紹介営業トークで
月に71件のご紹介を頂ける営業いれば、
全く同じトークでも
ご紹介を頂けない営業もいるんだ。
その違いが何なのか？
紹介営業トークと併せて、
紹介営業のコツ３つも
徹底解説していくよ！
【紹介営業のコツ①】 助け舟式 営業の基本に 【紹介営業のコツ②】 紹介営業トークを 【紹介営業のコツ③】 紹介依頼をする前に ※詳しくは、この記事のこちらで解説しています(^-^)
|
2. 【紹介営業トークはこちら】月７１件 紹介営業トークスクリプト
よしっ！
じゃあ早速、紹介営業トークをお伝えしますね(^-^)まず、紹介営業トークは
２つのステップに分かれています。
【ステップ①】 紹介見極めトーク ⇩ 【ステップ②】 紹介依頼トーク |
紹介営業には
２つのステップがあるんですね‥ということは、
この２つのトークを覚えて、
ステップ①から順番に実践したらいいんでしょうか？
うん、
そういうこと(^-^)
紹介営業のステップ①では、
ズバリ、
事前に紹介をくれる人と、
紹介をくれない人を見極めます。
その後に、
紹介をくれるタイプのお客さんにだけ、
ステップ②の
紹介依頼トークをするんです。
初めから、
紹介下さる可能性が高いお客さんだけに紹介依頼するんですね！凄い‥！
なぜならば、
事前に紹介を頂けるタイプの人が分かっておけば、
落ち込む必要も無く誰に、紹介をお願いすれば良いのかわかるので
無駄な時間を減らすことができますよね(^-^)
それだったら、
私にもできそうです！！
じゃあまずは、
【ステップ①】紹介見極めトーク
からお伝えします！
2-1. 【紹介営業ステップ①】
紹介見極めトーク
『紹介してくれる人かどうか？』を見極める為に
中西が実際にしていた
紹介見極めトーク（相談＆質問）はこちらです。
相手が女性だった場合の
|
男性でも、女性でも OKの
|
この紹介見極めトークは、
質問や相談です。
紹介をくれる人と紹介をくれない人は、
この紹介見極めトークに対する
"お客さんの返事"で判断します。
お客さんの返事‥
お客さんが何て答えてくださるか、
その言葉に注目するんですね！
そうそう！
実は、紹介見極めトークは
色々なバリエーションがある。
どのようなジャンルの相談＆質問がよいかというと、
次のような
質問＆相談をすれば良いです。
・ 子育て ・ 食べ物屋 ・ 家族へのプレゼント ・ 現在の自分自身の |
自分の家族構成や状況次第で、
質問を変えてもOKだよ。
既婚で子どもがいるなら、
結婚記念日の相談や子どもの遊び場の質問しちゃっていいんだ。
反対に、独身で一人暮らしなら
個人的な悩みを質問しちゃっていいんですね。
例えば、
「髪のパサつきが気になるんですが、良い美容室知りませんか？」みたいな‥
マイルドさん！！凄い！！
そういうこと！！
じゃあ次は、
紹介見極めトーク（相談＆質問）の返事でどのように紹介くれる人、くれない人を見極めるのか？
解説しますね(^-^)
2-1-1. 紹介営業のコツ
「見極めトーク」でどうやって紹介くれる人くれない人を見極めるのか？
男性でも、女性でも OKの
|
こちらの質問＆相談に対する相手の答えで
「紹介してくれる人かどうか？」を
３つのタイプに分けることができます。
『紹介をくれない人』は、
このようなプライベートの相談であっても、
紹介をしてくれていません。
『紹介をしてくれかもしれない人』は、
情報を知っていれば紹介してくれます。
『コンスタントに紹介をくれる人』は･･･
・どこのお店が良かったか ・どんな商品・サービスが良かったか ・自分や家族（友人）はどう思ったか ・あなたにとってどう良いと思うか |
という、お客さん自身のエピソードや、
あなたにとってプラスになる情報を具体的に教えてくれる人です。
この３つのタイプ分けを
覚えておいてください(^-^)
2-1-2. 紹介見極めトーク実践のコツはマーク付け
紹介営業の見極めの為の質問&相談を、
会う人、会う人に必ずしていきましょう。すぐに紹介のお願いはしなくて良いです。
紹介をしてくれる人かどうか？を知ることからです。
お客さん全員に質問して
お客様リストやスマホの電話帳に、
|
紹介◎
（コンスタントに紹介してくれる人）
紹介○
（タイミングが合えば紹介してくれる人）
紹介△
（紹介してくれない人） |
と、メモしておきましょう。
（※図はイメージです）
まずはデータ収集です。
ちなみに僕は
行く先々で皆に
紹介見極めの相談&質問していました。雑談にもなるし、
相手さんの考えもわかるし
良いことばかりでした。まずは、試してみてください！
2-1-3. 紹介営業の紹介見極めトークのコツ「紹介をくれる人の割合を事前に知っておく」
事前に、
紹介をくれる人と、
紹介をくれない人が
どれくらいいるか？
その割合が分かっていたら、
紹介見極めトークも
気持ち的に実践しやすいです(^-^)
お客さんが１０人いたとすると、
次のような割合になります。
 |
紹介営業の第一歩は、
相手が「紹介をくれる可能性のある人かどうか？」
の判断ができれば OK です。
なぜならば、
「紹介をくれる可能性のある」40％の人にお願いすれば、
紹介をもらえる確率が上がるからです。
「紹介をくれない」60％の人が、
紹介をくれないからといって、
落ち込む必要は全くありません。
なぜならば、
誰がいっても紹介をくれない人だからです。
では、
紹介をくれるお客さんの特徴も
一緒に見てみましょう(^-^)
1.人脈がある人 2.凄く前向きに質問してくれる人 3.おこづかい欲しい人 4.リーダータイプ、教える仕事の人 6.保険屋さん（営業マン） |
紹介見極めトークで
紹介をくれるお客さんに出会えたら、
次は紹介依頼トークの実践です(^-^)
2-2. 【紹介営業ステップ②】
紹介依頼トーク
【ステップ①】紹介見極めトークで
紹介してくれやすいお客さんにお会いできたら、
次は、
【ステップ②】紹介依頼のトークです！
中西が毎月紹介を頂いていた紹介依頼のトークです。
このトークからの紹介で
年間 6000 万円のご紹介を頂いていました。
１ヶ月で７１件の紹介を頂けた
石川さん以外にも、
生命保険営業で１ヶ月に２４件のご紹介を頂けた方もいます。
では早速、
その紹介依頼のトークをお伝えさせて頂きますね(^-^)
【紹介依頼のトークスクリプト】 ※ポイントは
※人は質問されると、脳が考え出しイメージしようとする。
※目の前で A4 の白紙にイニシャルを書く
※できれば↑このトークを
|
2-2-1. 紹介依頼トークを喋る時のコツ①
お客さんに紹介トークメモを渡す
お客さんに喋って頂きたいトークを、
お客さんの目の前で紙に書いて渡してあげましょう。
（※上図はイメージです）
そして、
紹介してくれる人を教えてくれた
イニシャルの人数分渡しましょう。
渡したときに
「いつくらいにお渡しできそうです？」と聞き、
可能なら、
目の前で電話してもらいアポイントを頂けると最高です。
お客さんがスムーズに紹介をして下さる確率が上がります。
関係ができているのなら、
「今お電話って可能だったりします？」と
ガツガツせずサラッと、
当たり前のように聞いてみる。
お客さんに喋って頂きたいトークはこちらです。
メモに書く
|
できれば、
このトークを目の前でメモ用紙に書いて渡しましょう！
お客さんも大事なご友人やご家族を紹介する時に、
何と言って紹介したら良いか迷う場合があります。
だからこそ、
僕たち営業がトークまでお伝えすると
紹介のハードルが下がりやすくなりますよ(^-^)
2-2-2. 紹介依頼トークを喋る時のコツ②
紹介依頼するタイミングを守る
紹介を頂きやすいタイミングとは、
次の２つのタイミングです。
|
①お客さんにご契約書を
書いていただいた後 ※このタイミングが一番良いです。
お客さんはあなたの提案が良いと思ったから契約しています。
契約時の
とお客さんが思っている時、
熱が冷めていない時に
紹介のお願いをしましょう。 |
②その商品を使って、
お客さんが喜んでくれた時
保険営業なら、
保険金がおりた時
リフォーム営業なら、
工事が完了した時などです。 |
やみくもに紹介をお願いするよりも、
紹介をいただける人かどうか？の見極めと
紹介をもらいやすいタイミングを間違えないようにし、
沢山、紹介をもらいましょう(^-^)
3. 紹介営業で『紹介頂ける営業と紹介頂けない営業』の３つの違い
冒頭にも少しお話ししたように、
助け舟式の紹介営業トークを実践して、
月に７１件紹介を頂ける営業もいれば、
１件も紹介を頂けない営業もいるんだ。
とりあえず
紹介営業トークを喋ればいい
って話じゃない。
じゃあ、
どうしてそうなるのか？
その裏側のお話をしていくよ。
紹介を頂ける営業と紹介を頂けない営業
３つの違いがこちらです。
|
1. 紹介依頼するまでに営業に対して
お客さんが満足しているか？ 2. お客さん(紹介者)の顔に泥を塗る
ようなことはしないと思ってもらているか？ 3. 保険(商品サービス)以外の
不安・悩みの相談も聞いてくれる と思って貰えているか？ |
この３つに
当てはまっている営業が、
紹介営業トークを実践すると紹介を頂けやすい。
反対に、
３つに当てはまらない営業は
紹介を頂きにくいんだ。
じゃあ、簡単に
一つずつ解説するよ。
3-1. 紹介を頂ける営業VS頂けない営業の違い①
紹介依頼するまでにお客さんが満足しているかどうか？
紹介を頂ける営業と頂けない営業の違い1つ目は、
紹介依頼するまでに
お客さんが満足しているかどうか？
です。
「満足って何？」
って思われる方もいるかもしれないのですが、
紹介営業は、
・お客さんが契約をして下さったタイミング
・お客さんが喜んでくれたタイミング
に実践します。
自分という営業に出会ったお客さんが、
紹介営業を実践するまでに
「この営業さん、素敵な人だなぁ」
「この営業、他と違う」
と思って頂けている営業は紹介を頂けやすいです。
例えば、
・問診(ヒアリング)を丁寧にしてくれた ・凄く良い商品提案をしてくれた ・商品に関わらず相談事を聞いてくれた |
などですね。
反対に、
「この営業、めっちゃしつこいわ‥」
「自分のノルマの為に動いてるわこの営業‥」
と満足していない状態だと、
紹介を頂ける可能性がかなり低くなります。
あぁ‥確かに、
そもそもそんな営業だったら
紹介したいと思えないですよね。
そうそう！
そもそも、
お客さんが「この営業だったら、人に紹介してもいいかも…」って
心の奥底で思って頂けている事が紹介の前提条件になる。
だってさ、考えてみて？
いきなり提案書持ってきて
強引に営業かけてくる迷惑な営業を
自分の大事な友人や家族に紹介できるか？
絶対嫌だよね。
だからこそ、
営業とは、 目の前の人の理想・希望を叶え 『あなたに会えてよかった』 |
この助け舟でお伝えしている
営業の定義を守っておく必要があるんだ。
伝わるかな？
自分の親兄弟、友人にできない営業はしない。
当たり前のようで、
意外とできていない人が多いのも事実。
これが大前提になるんですね‥
営業の定義を常に頭に入れておきます。
3-2. 紹介を頂ける営業VS頂けない営業の違い②
お客さん(紹介者)の顔に泥を塗るようなことはしないと思ってもらているか？
紹介を頂ける営業と頂けない営業の違い2つ目は、
お客さん(紹介者)の顔に泥を塗るようなことはしないと
思ってもらえているか？
です。
冒頭でお伝えしたように、
助け舟式の紹介営業では、
お客さんの"大事な人"を紹介いただくんですよね。
もしかしたら、
お客さんの職場の大事な友人さんかもしれない。
もしも、
お客さんの職場関係の大事な人に営業がしつこく迷惑な営業をしてしまったら、
せっかく紹介してくれたお客さんは恐らく後悔します。
僕だったら怒るかも。
結果的に、
せっかく紹介くださったお客さんの顔に泥を塗って終わりという本当に良くない事になる。
この営業なら紹介した相手に
丁寧に接してくれて困り事を一緒に解決してくれるだろう。
と心の底から思って頂けて
初めて紹介頂けるんです。
ご縁を繋いでくださったお客さんと
その紹介者さんへ、人としてどうあるべきか？
結局大事なのは
「人としてどうあるべきか？」
だったりするんだよね。壮大な話になっちゃったけど。
人としてどうあるべきか‥
お客さんだって、
心を持った人間ですもんね。紹介者さんの顔に泥を塗るなんて人として出来ません。
そう思えるマイルドさんなら、
紹介営業もできるようになるよ。
3-3.紹介を頂ける営業VS頂けない営業の違い③
保険(商品サービス)以外の不安・悩みの相談も聞いてくれると思って貰えているか？
紹介を頂ける営業と頂けない営業の違い３つ目は
保険(商品・サービス)以外の
不安・悩みの相談も聞いてくれると思って貰えているか？
です。
売れる営業は、
商品サービスの話以外でも、目の前のお客さんが困っていたら
一緒に解決策を探す人が多い。
例えば、
赤ちゃんを抱えている奥様が
子育てで疲れていたら子育てが楽になるグッズを一緒に探してみたり。
紹介を頂ける営業の
最大の特徴と言ってもいいと思う。自分の商品を買う、
買わないは一旦置いておいて、心の底から目の前のお客さんが
１％でも幸せになったり
喜んでくれるには？
これを全力で考えるのが、
売れる営業なんだ。
こんな営業は、
紹介営業を実践すると
喜んでご紹介をいただける。「この営業さんなら、ぜひ私の大事な人に紹介したい！」
とお客さんに思って頂けている証拠だね。
紹介営業って、
積み重ねの上に成り立ってるんですね。
そうそう！
一朝一夕では出来ないのも紹介営業だけど、
営業の基本を守っていれば、全然難しい事じゃない。
そこだけは安心して欲しいんだ。
以上が、
紹介を頂ける営業と頂けない営業の3つの違いでした。
もし「営業の基本がわからない」と 僕たち助け舟の
無料相談も今のところは 本当に困ったら
|
4. 紹介を確実に頂くための３つのコツ
【月71件の石川さん直伝】
最後に、
紹介営業を確実に成功させるための
3つのコツを説明させて頂きますね。
【紹介営業のコツ①】 営業の基本の流れを 【紹介営業のコツ②】 紹介営業トークを 【紹介営業のコツ③】 紹介依頼をする前に |
月に71件の紹介を頂いていた石川さんは
この3つのコツを実践していた。
4-1. 営業の基本の流れを
徹底的に守っていたこと
紹介を確実に頂くためのコツ1つ目は、
「営業の基本の流れを
徹底的に守っていたこと」
です。
営業塾助け舟では、
営業の基本の流れを７ステップでお伝えしています。石川さんの場合は、
この流れを完璧に再現していたんだ。
やっぱり、売れてる人は
基本をしっかり守っているんですね。
そうそう、
難しいことは何一つしていない。営業の基本を守った結果、
71件の紹介を頂けたんだ。
|
「どうしても紹介営業トークの暗記が難しいよ」って方は、 この暗記法を試してみてね(^-^) |
4-3. 紹介依頼をする前にお客さんが喜んでくれている状態だったこと
紹介を確実に頂くためのコツ３つ目は、
「紹介依頼をする前にお客さんが喜んでくれている状態だったこと」
です。
先ほどの、
3-1. 紹介依頼するまでにお客さんが満足しているかどうか？
でもお伝えしたように
紹介営業が成功するかどうかを決める鍵が
「お客さんが喜んでくれている状態かどうか」
なんです。
どんなに小さなことでもいいので、
目の前のお客さんの
「理想・希望を叶えるお手伝い」
「不安・悩みを解決するお手伝い」
これをやっていきましょう(^-^)
そして、
お客さんが、思わず紹介したくなる営業になる。
石川さんが当たり前に実践していたコツがこれなんです。
満足して頂くのは、
商品・サービス以外でも大丈夫なんですね。
そうだね。
一番良いのは、
自分の商品・サービスでお客さんに喜んで頂けてご契約のタイミング
＝一番満足いただいているタイミングで紹介を頂くと良いです。
だけどまずは、
営業の基本の流れを実践して
商品・サービス以外でもいいので、
「理想・希望を叶えるお手伝い」
「不安・悩みを解決するお手伝い」
これから始めてみましょう(^-^)
5. 【まとめ】紹介営業の方法とコツ
最後までお読み頂き
ありがとうございます。大事なポイントを簡単にまとめますね！
5-1. 紹介営業トークのダウンロードはこちら
今回お伝えした
月に71件の紹介営業のトークは、
こちらから無料でダウンロードいただけます(^-^)
5-2. 【紹介営業まとめ①】
紹介を頂ける営業と紹介を頂けない営業３つの違い
紹介を頂ける営業と紹介を頂けない営業
３つの違いがこちらです。
|
1. 紹介依頼するまでに営業に対して
お客さんが満足しているか？ 2. お客さん(紹介者)の顔に泥を塗る
ようなことはしないと思ってもらているか？ 3. 保険(商品サービス)以外の
不安・悩みの相談も聞いてくれる と思って貰えているか？ |
この３つに当てはまっている営業が、
紹介営業トークを実践すると紹介を頂けやすい。
反対に、
３つに当てはまらない営業は
紹介を頂きにくい傾向があります。
5-3. 【紹介営業まとめ②】
紹介を確実に頂くための３つのコツ（月71件の石川さん直伝）
紹介営業を確実に成功させるための
3つのコツはこちらです！
【紹介営業のコツ①】 営業の基本の流れを 【紹介営業のコツ②】 紹介営業トークを 【紹介営業のコツ③】 紹介依頼をする前に |
月に71件の紹介を頂いていた石川さんは
この3つのコツを実践していました(^-^)
今回解説した紹介営業のトークを
早速印刷して、実践してみて下さい。
