こんにちは。

売れる営業フローをお伝えして
笑顔になって貰いたい
営業塾 助け舟の中西です(^-^)

営業：

営業って、基本的なやり方や、
契約の取り方って
ありますよね。

私、そういうのを

全然知らないんです。

中西：

え？

会社で研修は
行ってないの？

上司だって営業の基本を
教えてくれるでしょ？

営業：

いえ…研修は全然…。

上司に聞いても

「もっと取ってこい！」

「数をこなせばいいんだよ！」

って、そればっかりで…。

仕方なく、
上司に言われるままに
数字ばかり

追いかけてたんです。

そしたら今度はお客さんから
不機嫌な顔を

されるようになって…。

もう正直、

どこをどう回ればいいのか
分からなくなりました。

中西：

見ず知らずの営業が
いきなり家に訪ねてきて

「契約してください！」

なんて言われたら

嫌われるのは当然だよね。

きっと、
お客さん目線の営業が
できていない
可能性はあるよね。

でも、それって君1人が
悪いわけじゃないよ。

会社で研修体制を

整えてないし、
上司もまともに

教えられていない。

それじゃ、営業の基本だって
身につくわけはないよね。

営業：

そうなんです。

私は
お客さんの役に立ちたくて
営業の仕事を
したかったんです。

それなのに

基本を学ぶ機会がないし、
結果も出ないから

焦ってしまって…。

中西：

なるほどね。
焦る気持ち、
すごく分かるよ。

僕もこれまで営業で、
沢山のお客さんに

断られてきたから。

営業：

それなのに中西さんは
すごい結果を

出してるんですよね！

ぜひ、

営業の基本的な流れから
教えてください！

中西：

よし、それじゃ

営業の基本から
成績が上がるコツまで

解説するね。

【外資系保険営業】
年間アポ756件,契約632件,
紹介515件で全国２位の
超絶快挙!!

営業塾 助け舟
塾生さんインタビュー

こちらの動画の実績を出した
営業の流れを公開します。
超重要で有料級なので
ぜひ最後までお読みください。

​​​​​​​

第１章 そもそも営業フロー(流れ)とは？営業プロセスとの違いを解説

営業活動をするうえで
知っておいて欲しいのが
営業フローと
営業プロセスなんだ。

もしかしたら
会社や上司との会話で
耳にしたことが
あるんじゃないかな？

この2つは似ているようで
違った意味があるんだ。

まずは
営業フロー（流れ）について
しっかりと理解していこう。

営業で最初に行うことと言えば
お客さんのお宅への訪問だよね。

そこから徐々に
お客さんと関係を築いて、
最終的に他のお客さんを
紹介してもらう。

この、営業が取るべき
具体的な行動や
基本的な流れを
図や表にまとめたものを
「営業フロー」と言うんだ。

営業フロー通りに
営業マンが営業をすれば、
慣れていない新入社員だって
迷うことがない。

そういう意味で、
営業マンにとっての
地図やガイドライン
みたいなものなんだよ。

もう一方の営業プロセスは、
営業の流れだけを大まかに
まとめたものを言う。

一般的な営業の流れを例にして、
もう少し分かりやすく
説明するね。

以下が営業プロセスだ。

これだと営業の
ざっくりした流れだけしか
書かれていないよね。

これに対して営業フローは、

こういった具合に、
営業プロセスにプラスして、
どんな行動を取れば良いかが
具体的に示されている。

営業活動で何をすれば良いか
分からない時は、
会社で決められている
営業フローを参考にすれば、
本来であれば
迷うことはないんだ。

第２章 営業フロー(流れ)を可視化する３つのメリット

営業フローがどんなものか、
何となく分かってもらえたかな？

営業の基本的な流れや
具体的なやり方を可視化すると
営業で迷うことが減るんだから
これだけでも
十分メリットだよね。

でも、
営業フローを可視化する
メリットは
それだけじゃないんだ。

次のような
3つのメリットも得られるんだよ。

例えば、君が営業のために
お客さんのお宅を
訪問するとしよう。

営業の流れや
基本が分からないと、
事前の準備にも手間取るよね。

自分の担当する
エリアについても、
あっちに行って
こっちに行ってと、
無駄に動き回ることになる
と思う。

いざインターホンを鳴らして
お客さんに出ていただいても、
会話が上手くできずに終わる。

そんな君自身の行動を
第三者の目線で冷静に
見直してみてほしい。

無駄な行動が多いと思わない？

これは、営業フローが
整っていないことが
原因なんだ。

次になにをするのかの
指標があれば、
指さし確認をしながら
営業活動を
することができるよね。

必要な行動が
抜け落ちることを防げるし、
行ったり来たりみたいな
無駄な作業を避ける
こともできるんだ。

ムダな作業を
省くことができれば、
効率的に営業活動が行える。

そうすれば、限られた時間内で
成果が出せるというわけだ。

そして
営業フローが整っていれば、
PDCAサイクルを
回しやすくなる。

PDCAとは、
Plan（計画）、
Do（実行）、
Check（評価）、
Action（改善）の
頭文字を取った言葉。

主に
業務の改善に役立つ手法なんだ。

売れない営業に
多い特徴なんだけど、
失敗したことに気づかないで
毎回同じことを
繰り返しがちなんだよ。

でも、
これは仕方がないことでもある。

だって、
営業活動の指標がないと、
何に間違っているのかなんて
気づけるはずがないからね。

営業フローが整理されていると、
各段階で
するべきことが明確になる。

これを
自分の営業活動と
照らし合わせて
PDCAサイクルを回すんだ。

そうすれば、
自分がどこで間違えたのか、
どこを改善するべきなのか
見えてくるよね。

改善点が見つかったら、
次の営業活動に
活用してみてほしい。

そしてまた、
PDCAを回して改善する。

これを繰り返すことで、
営業としての知識や
技術が身につくし、
結果として
成績も上がっていくんだ。

第３章 新規・資料請求・既存のパターン別営業の流れを解説

次は、
営業塾 助け舟流の営業の流れを
以下のパターン別で解説するね。

各項目では営業活動中に
実践すべきことも紹介するから
ぜひ参考にしてね！

新規飛び込みの営業フロー

まずは新規飛び込み営業の
営業フローからだよ。

営業の基本や流れを
会社で教えてもらえない人は、
一番知りたいんじゃないかな？

新規飛び込み営業は、
次の流れで行うんだ。

【営業の流れ①】訪問準備

営業はお客さんのお宅に
訪問することから始まる。

そう考えている人が
多いんじゃないかな。

実際には「段取り八部」
という言葉があるように、
売れる営業は徹底的に
事前準備をしているんだ。

当日になって忘れないように、
前日から以下を準備しておこう。

訪問する
エリアの地図はもちろん、
あまり馴染みがない
かもしれないけど、
自己紹介シートも
作成してほしい。

新規飛び込み営業をするお宅は、
君のことを全く知らないよね。

だから、
自己紹介シートを作成して
君自身を知ってもらう
必要があるんだ。

自己紹介シートには、
顔写真、氏名、年齢、企業名、
生年月日、星座、出身校など、
簡単な自己紹介を記載しよう。

【営業の流れ②】訪問

訪問準備が整ったら、
お客さんのお宅への訪問だ。

まずは、エリアのお客さんに
自分のことを認知してもらことを
目標にしよう。

【営業の流れ③】雑談

営業で雑談をするのは、
相手の話したい話を、
質問によって
聴かせて頂くため。

雑談で
人間関係・信頼関係を構築し、
売れる土台を作ろう！

【営業の流れ④】立ち話の問診

雑談まで
スムーズに進むことができたら、
そのまま立ち話の問診に移ろう。

「営業なのに問診なの？」

「ヒアリングとは違う？」

など、違和感を感じる人も
いるかもしれない。

営業塾 助け舟では、
お客さんの希望や
悩みをお伺いすることを、
お医者さんが
症状を聴くのになぞらえて
「問診」と言っているんだ。

立ち話の問診では、
相手が
どんなことを叶えたいのか、
何に不安を感じているかを
軽く聴かせていただこう。

【営業の流れ⑤】アポイント

玄関先での軽い問診だけでは、
お客さんの叶えたいことを
全て知ることは難しい。

そこで、立ち話の問診中に、
次回の問診をするための
アポイントを頂こう。

【営業の流れ⑥】着座の問診

着座の問診は、
テーブルがある場で
徹底的に理想、
希望、不安、悩みを
聴かせて頂くことを言うんだ。

商品やサービスの話をするのは、
着座の問診で相手の理想、希望、
不安、悩みを
聞かせて頂いてから。

ここではじっくりと時間をかけて
お話を聞かせて頂こう。

【営業の流れ⑦】商談

問診を経ていよいよ商談に入る。

商談では、
相手の理想・希望を叶え、
不安・悩みを解決する方法を
提示することを目的にする。

営業が売りたい商品を
売り込むのではなく、
プロとして相手の
「本当の悩み」を
解決する方法を提示しよう！

【営業の流れ⑧】紹介

お客さんの知り合いやお友達を
紹介して頂けるようになると
行き先に困ることはなくなる。

紹介を頂くコツは、

基本通りの流れを実践すれば
「紹介ください」と言わなくても
紹介をいただけるようになる。

君ならきっとできる！
一緒に頑張ろう！(^_^)

既契約者さんの営業フロー

続いて既契約者さん向けの
営業フローを解説するよ。

保険営業の契約内容確認など、
既契約のお客さんを
訪問する場合は
以下の流れが基本になる。

新しく担当になった
お客さんの場合は
ハガキからスタート。

ただし、既に何度も
会っているお客さんなら
ハガキは不要だよ。

既契約者さんに訪問するのは、
1か月に1回が目安。

事前に電話で問診をしてから
アポイントを頂こう。

雑談以降の流れは
基本的に新規営業と同じだよ。

資料請求の営業フロー

次は資料請求のお問合せに対する
返信メールの流れを紹介するね。

【資料請求の流れ①】挨拶・資料請求お問合せへのお礼

まずは基本中の基本だけど、
資料請求をして頂いたら
挨拶とお礼から始めよう。

あと、自分の名前を
名乗ることも忘れずにね。

【資料請求の流れ②】お客さんに多い声ベスト３

次に、
商品についての印象を残すために、
他のお客さんの声を
3つご紹介しよう。

商品に興味があって
資料請求はしてみたものの

「本当に自分に必要なのかな？」

「具体的に
どんな商品なんだろう？」

と言った具合に、
疑問に思っている場合も
少なくない。

そこで、
他のお客さんからの意見の中でも、
特に多い順にベスト3を
掲載するんだ。

例えば、学資保険の営業なら
次のようなメールの内容になる。

「有難いことに、
毎月多くの方から
学資保険のご相談を
頂いております。

その中で多い
お客様のお声ベスト3なのですが

このようなことを
皆さま必要とされている
ように感じました。」

こんな風に、
他のお客さんの声を載せることで

「自分はどうかな？」

「当てはまってるかも！」

と考えることができる。

その結果、
商品やサービスの内容が、
お客さんの印象に
強く残りやすくなるんだ。

【資料請求の流れ③】簡単なアドバイスと気持ちに寄り添う声かけ

お客さんは素人なので、
自分の理想・希望・不安・悩みを
解決するベストな方法を、
自分で選べているとは限らない。

資料請求を頂いたとしても、
お客さんの理想、希望、不安、
悩みによっては、他の商品が
合っている可能性もあるんだ。

そんな時はプロとして、

「お客さんが
本当に望んでいることを
叶えられるようお手伝いする」

という姿勢を伝えよう。

【資料請求の流れ④】電話での問診につながるアプローチ

最後に
電話での問診に繋がるように、
アプローチをする。

文字だけのやり取りや
資料を送るだけでは、
お客さんの本当の希望、理想、
悩み、不安を理解するのは
難しいよね。

だからこそ、電話で直接お話を
聴かせて頂く必要があるんだ。

そうすれば、お客さんに合った
アドバイスができるからね。

アプローチをする際は、
次の2つのポイントを
押さえておこう。

1.営業が話したいことを
伝えるために
電話をするのではダメ。

お客さんにとって役に立つ情報を
伝えることを目的にしよう。

2.強引に
「電話をください」ではなく、
次のような気配りをすること。

 ・電話に出られる時間を伝える
 ・出られない場合は
　 折り返しをすることを伝える
 ・無理強いせず
  「電話をください」を伝える

お客さんに
良い印象を持ってもらい、
次回へ繋がる
アプローチをしよう！

第４章 営業の流れを守って営業成績を上げるコツ

ここまでは営業の基本や
流れについて
解説してきたけど、
君の中でイメージできたかな？

基本を押さえて
営業をすれば、
結果はついてくるからね。

ここからは、
営業の流れを守って
成績を上げるコツを
いくつか紹介するよ(^_^)

営業フローのコツ①営業の定義を理解する

営業成績を上げるコツその1は
「営業の定義を理解する」だ。

君は営業活動をするうえで

「営業とはこうあるべきだ！」

っていう考えを持っているかな？

「成績を上げるために
契約を取る」

「売上を伸ばすことを優先する」

多くの営業はこんな風に
考えていると思う。

営業で数字を出すことを
目標にするのは
悪いことじゃない。

生活のために働いているんだから
間違ってはいないよ

でも、
売れる営業になりたいなら、
次のように
考えを改める必要がある。

こんなことを言われても、
綺麗ごとにしか
思えないかもしれない。

でも、お客さんの立場になって
想像してみてほしい。

自分に必要のない
商品やサービスを、
営業成績を上げたいから
という理由で
強引に押し売りされたら
どんな気分になる？

そんな営業からは、
絶対に買いたいとは
思えないはず。

それに対して、
君の理想、希望、悩み、不安を
親身になって聴いてくれたうえで、
君に合った商品やサービスの
アドバイスをしてくれる。

購入するなら、
そんな営業の方が
良いんじゃないかな？

営業成績を上げたいなら、
自分のことは二の次にして、
お客さんを
最優先にして欲しい。

お客さんに
信頼されるようになれば、
自然と成績や
売上もついてくるからね(^_^)

営業フローのコツ②お客さんの状態を見極める

営業成績を上げるコツその2は
「お客さんの状態を
見極める」だ。

新規のお宅に
飛び込み営業をしても

「お客さんに話を
聞いてもらえない…」

という人は多いんじゃないかな？

話を聞いもらう前に断られると、
落ち込むし営業が辛くなるよね。

でも、話を聞いてもらえないのは
仕方のないことなんだ。

なぜなら、ほとんどのお客さんは
商品やサービスを
必要としていないから。

お客さんは商品やサービスを
必要としている度合いによって
以下のように分類できるんだ。

・まだまだ客
・そのうち客・お悩み客
・今すぐ客

この中で、60％以上のお客さんは
「まだまだ客」に分類される。

「まだまだ客」は、
商品やサービスを
必要としていないし、
初めから
欲しいとも思っていない。

だから話を
聞いてもらえないんだ。

一方で、
飛び込み営業を続けていると、
たまに話を聞いてくれる
お客さんに出会うことが
あるよね。

それが
30％ほどの確率で出会える。
「そのうち客」と
「お悩み客」だ。

商品を必要だと思っているけど
「欲しい」まではいっていない。

もしくは、商品は欲しいけど、
本当に自分にとって必要なのか
迷っているお客さんなんだ。

そして気になる
「今すぐ買いたい！」
と思っている「いますぐ客」は、
わずか1％しかいない。

これを理解していない営業は、
「まだまだ客」に対して
「いますぐ客」にするような
売り込みをしてしまいがち。

だから話を聞いてもらえないし、
嫌な顔をされて
追い返されてしまう。

飛び込み営業で
売上を上げたいなら、
時間をかけて
お客さんの信頼を獲得して、
「まだまだ客」を
「お悩み客」「そのうち客」に、
そして「今すぐ客」にする
ことが大切なんだよ。

営業フローのコツ③飛び込み営業はまず認知から

営業成績を上げるコツその3は
「飛び込み営業は
まず認知から」だ。

営業の基本や流れを知らないと、
お客さんとの接し方が
分からないよね。

さらに会社の上司にも

「契約を取ってこい！」

「提案書を持っていけ！」

って指示をされている人も
いるはず。

営業のやり方が分からないと、
会社の指示に従うしかないよね。

こういった理由から
仕方なく強引な売り込みする人も
多いと思う。

だけど、
そんな方法で営業をしても、
契約を取ることは難しい。

なぜなら、
君とお客さんは初対面で、
信頼関係が築けていないから。

君だって、
突然訪問した他人から、

「これはお勧めの商品ですよ！」

なんて言われても、
怖くて買えないよね。

だから飛び込み営業では、
いきなり売り込みはせずに
お客さんに
認知してもらうことから
始めるべきなんだ。

商品やサービスを売り込むのは、
時間をかけて
信頼関係を築いてから。

そうすれば、
強引な売り込みをしなくても、
売れるようになるんだよ。

お客さんを
最優先に考えた営業をすれば、
君も売れる営業に
なれるからね！(^_^)

営業フローのコツ④お客さんのことを徹底的に理解する

営業成績を上げるコツその4は
「お客さんのことを
徹底的に理解する」だ。

お客さんが何を
欲しがっているのかを知るには、
相手のことを
理解できなきゃいけない。

お客さんはどんな人なのか。

どんな理想、希望、不安、悩みを
持っているのか。

どんな価値観を持っているのか。

仕事や家族のことをどんな風に
考えているのか。

こんな風に、お客さんのことを
理解する努力をしよう。

そのために必要なのが
雑談なんだ。

「相手のことを知りたいなら、
会社でアンケート取ってるけど？」

こんな風に考える人も
いるかもしれない。

会社の
アンケートのような情報は、
商談の段階では
もちろん必要だよ。

でも、
お客さんに会った瞬間から
商品を売るために
お客さんの情報を
盗み出そうとするのはNG。

そんなことをすれば、
お客さんに
嫌われてしまうからね。

1 人 1 人の
お客さんについて、
状況・価値観・
考え方・人となりまで
理解しようと努力しよう！

営業フローのコツ⑤相手の得になることを納める

営業成績を上げるコツその5は
「相手の得になることを
納める」だ。

この段階で君は、
相手の望む理想・希望・
不安・悩みを
徹底的に聞いているはず。

次は相手の得になるように、
以下のようなことを
してあげよう。

お客さんが困っている時に、
相手の得になることを
してあげれば、
信頼を得られるからね。

反対に、
契約やアポイントを取るなど、
自分の得しか考えずに
行動すると
相手に嫌われて
信頼を損なうから
絶対に止めよう。

営業フローのコツ⑥お互いに共感できる状態を作る

営業成績を上げるコツその6は
「お互いに共感できる
状態を作る」だ。

ここでいう共感は、
相手の意見を肯定したり、
寄り添ってあげるだけじゃない。

営業とお客さんが
共に「ありがとう」と
感じる状態のことを
言うんだ。

例えば
お客さんが困っていた時に、
君が手を貸してあげたとしよう。

すると、お客さんは君に対して
お返ししたいという気持ちが
生じることが多いんだ。

これを「返報性の法則」という。

お客さんから
お礼の言葉を頂いたり、
契約に繋がる行為を
してもらったら、
今度は君がお客さんに
「ありがとう」の
気持ちが生まれると思う。

この、
営業とお客さんの双方が、
「ありがとう」を
感じられる状況が、
人間関係構築の第一歩に
なるんだよ。

営業成績を上げるコツ⑦お客さんから相談をいただく

営業成績を上げるコツその7は
「お客さんから
相談をいただく」だ。

お客さんに認知してもらい、
お客さんのことを
徹底的に理解し、
お客さんの得になることをする

そして、
お互いに「ありがとう」を
共感できる関係を作る。

ここまでの流れを
順番通りに進めると、
営業から「どうですか？」と
売り込まなくても
お客さんの方から相談・
お問い合わせ・見積依頼など、
何らかの行動を
起こしてくれることが多いんだ。

売れる営業と売れない営業の
大きな差は、
まさにこれなんだよ。

売れない営業は、
認知や信頼関係を作る前に
いきなり売り込みをしてしまう。

だからお客さんに
嫌な顔をされたり
キツイ言葉で
断られてしまうんだ。

それに対して売れる営業は、
時間をかけて人間関係を作り、
お客さんからの
信頼を勝ち取っている。

良い関係を作ることができれば、
お客さんが
「困ったな」と思った時に、
君に相談をくれるようになる。

商品・サービスの話は、
お客さんから相談をもらって
初めてスタートするんだよ。

営業フローのコツ⑧商品やサービスを購入していただく

営業成績を上げるコツその8は
「商品やサービスを
購入していただく」だ。

お客さんからの
信頼を得られれば、
相談の件数も
どんどん増えていく。

この状態になれば、
君から売り込まなくても
売上が上がるようになるよ。

ただし、自分の売上のために
お客さんの得にならないモノを
売るような真似は絶対にNG！

君の売る商品やサービスは、
お客さんの理想・希望を叶え、
不安・悩みを
解決する道具なんだ。

それなのに自分の得を優先して
お客さんを蔑ろにすれば、
せっかく積み上げてきた信頼を
全て失いかねないからね。

営業のプロとして、
お客さんの得になる行動を
常に心がけてほしい。

営業フローのコツ⑨お客さんから紹介をいただく

営業成績を上げるコツその9は
「お客さんから
紹介をいただく」だ。

飛び込み営業で
成功するか否かは、
お客さんの信頼を得られるかが
大きな鍵になるのは
理解できたかな？

お客さんからの
信頼を得られれば、
相手の方から商品やサービスを
購入していただける。

加えて、友達や知り合いを
紹介していただける可能性も
高くなるんだよ。

「そんなに上手く
いくものなの？」と
疑う人もいるかもしれない。

だったら、お客さんの立場で
考えてみてほしい。

自分の希望や理想を叶えたり、
不安や悩みを解消できる商品を、
信頼できる営業が売ってるんだ。

もし、君の友達や知り合いが
自分と同じ悩みを抱えていたら
営業や商品を紹介してあげたいと
思うんじゃないかな？

ただし、紹介していただくには、
お客さんに
信頼されていることが
大前提ということは
忘れないでね。

関係の構築が
できていない営業を、
友達や知り合いに
紹介したくはないだろ？

まだ親しくもない営業から

「商品を買ってください！」

「お友達を紹介してください！」

こんな風に
強引な売り込みや
催促をされたら、
お客さんも
不快に思うはずだよ。

お客さんから「○○社さん」と
社名で呼ばれているうちは
認知活動が不足している証拠。

名前で呼ばれるくらい
親しくなるまで、
関係構築のための
努力をしよう！

時間はかかるかもしれないけど
大丈夫！君ならきっとできる！

遠くから
応援してるからね(^_^)

営業フローのコツ⑩お客さんにしない人を選ぶ

営業成績を上げるコツその10は
「お客さんに
しない人を選ぶ」だ。

売上を上げるには、
エリア内の全てのお宅を回って
全員をお客さんにすればいいと
考えてしまいがち。

でも、
そんな事はほぼ不可能だよね。

君の話を
聞いてくれない人もいるし、
中には怒鳴ったり
冷たい態度で断る人も
少なくない。

そのような人達まで
お客さんにしようとすると、

「自分のしていることは
間違ってるんじゃ…」

「皆から
嫌われているのかもしれない」

こんな風に考えるようになって
営業という仕事が
辛くなってしまう。

だから、
君の心を守るためにも、
対策を講じておく
必要がある。

例えば、
飛び込み営業に行く前に、
あらかじめエリアの
地図を用意する。

そして、
いきなり怒鳴ってきたり
冷たい態度をとる人と
出会ったら、
地図に「×」印をつけておこう。

「×」をつけたお宅には、
再度訪問しない
ようにするんだ。

話を聞いてくれない人よりも、
商品やサービスに
少しでも興味を持つ
「そのうち客」
「お悩み客」
「今すぐ客」を
優先した方が
効率的に営業ができるからね。

営業を楽しんで続けるためにも、
お客さんに何かあった時に
すぐに駆け付けたいと
思えない人は
お客さんにする
必要はないんだよ。

第５章 営業の流れまとめ

最後まで読んでくれて
ありがとうございます！

今回ご紹介した
「営業成績を上げるコツ」は
こちらです。

新規飛び込み営業の場合

既契約者さんへの場合

資料請求の場合