【営業 やり方】年間契約632件の営業のやり方28選を赤裸々公開！
この記事を読むとわかること |
こんにちは。
営業のやり方についてお伝えし、
笑顔になってもらいたい
営業塾 助け舟の中西です(^-^)
 中西龍一 営業塾 助け舟の塾長 息子のオムツも買えない 口下手でも4年で4億売れ お客さんが行列を作る |
営業初心者は 公式LINE友だち限定で 基礎から 今だけの特典なので、
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優子さん：
保険営業を始めて
３ヶ月目なんですが、正直、毎日心が
折れそうです…。上司に、
「はじめましての人でも名前・生年月日・住所を
書いてもらって、次に加入状況をさせて頂く
アポを取ってきなさい」
って言われるから、
がんばって声を
かけてるんです。でも、結果は……
ほとんどお断りされてます。いきなり訪問した営業に、
自分の個人情報を
教えてくれるわけは
ないんですよね。
そんなの無理だって
自分でも思っているんです。でも、営業って
何をしていいか
分からないし、
上司の言う通りに
動いてる状態で…。
上司から毎日の帰社報告で
「人にあったら
何かしらのアポを取りなさい」
「断られてもいいから
言ってみる事が大事」
って、
言われているんですけど、
本当にこのやり方で
いいのかなって、ずっと心に引っかかってます。
中西：
うん、それはかなり
キツい状況だね。
優子さんの上司が言うように「とりあえず言ってみろ」
「断られて当然」
っていうやり方は、
全部が間違ってるとは思わない。
だけど、それを
鵜呑みにして動いたら、そりゃツラくなるだろうね。
初対面でいきなり
アンケートとか、お客さんからしてみれば
「なんで答えなきゃ
いけないの？」って話だよ。
最初から距離を詰めすぎたら、
そりゃ引かれるだろうね。
本当に売れる営業は、
そんな強引な方法は使わない。
優子さん：
え？！
成果を出してる営業は
無理やりアポを
取るようなことを
していないんですか！？
中西：当然だよ！
営業は信頼の積み重ねだからね、
お客さんの嫌がるようなことは
絶対にしないんだ。
アポだって、取るんじゃなくて
お客さんから頂いているんだ。
優子さん：
アポを頂いている…ですか？
中西：そう。
お客さんに
「この人の話
もっと聞きたい！」って思ってもらえれば
次に会う理由だって
自然と生まれるよね。
優子さん：
売れている営業って
やり方から考え方まで
私とは全然違うんですね…。
私も売れる営業の
やり方を知りたいです！
中西：
よし！
それじゃ今回は、
僕が実践してきた
年間契約632件の
営業のやり方28選を
紹介するね。
営業は、やり方さえ間違えなければ、
人に喜ばれる仕事になるんだ。
一緒に頑張ろう！
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【外資系保険営業】年間アポ756件,契約632件,紹介515件で全国２位の超絶快挙!!｜営業塾 助け舟 塾生さんインタビュー
こちらの動画の実績を出した営業の流れを公開します。
超重要で有料級なので、ぜひ最後までお読みください。
目次[非表示]
第１章 【売れる営業のやり方】そもそも営業手法をどう選ぶ？
中西：
ところで優子さんは、
普段、どんな風に
営業をしているの？
優子さん：
えっと…飛び込み営業が
メインですね。上司からも
「断られても良いから
訪問しろ」って言われているので。
お客さんに会って
もらうためにとにかく訪問している
感じです。
中西：
なるほど、
アウトバウンドセールスを
中心に
営業活動をしているんだね。
優子さん：
アウトバウンド…って
なんですか？
中西：
アウトバウンドセールは、
営業のやり方の
ひとつだよ。
営業にはね
「アウトバウンドセール」と
「インバウンドセール」って
いう
２つの営業手法があるんだ。
優子さん：
え？！
営業に手法なんてあるんですか？！
営業って「当たって砕けろ」が
当たり前だと思ってました。
とにかくお客さんのお宅を訪問して、
数をこなすしかないもの
だと…。
中西：
数をこなすのは
基本ではあるんだ。
でも、闇雲に訪問しても
お客さんに断られるだけ
だろ？
そんなことを繰り返していたら
優子さん自身の心と体を
壊しかねない。
営業は、どんなやり方を
選ぶだけで
結果は大きく変わるもの
だからね。
優子さん：
そうだったんですね…。
中西：
よし、
それじゃまずは
営業の基本である
2つの営業手法について
解説していこう。
1-1. インバウンドセールス
中西：
例えば、優子さんが
保険を探す時って
どんな方法で探すことが多い？
優子さん：
そうですね、
今ならスマートフォンで
「保険 おすすめ」みたいな
感じで
検索することが多いです。
中西：
そんな風に、ネット経由で
会社のホームページに
辿り着いて、
保険商品の資料請求や
ご相談の申し込みをして頂く。
これが
インバウンドセールスなんだ。
優子さん：
それってめちゃくちゃ
楽じゃないですか！こっちから訪問とか
しなくても
良いんですよね！？
中西：
その通り！
だから「お客さん側から
アプローチしてくれる営業手法」
と言われているんだよ。
インバウンドセールスは、
お客さんの方から
行動してくれるから沢山のメリットがある。
1-1-1.インバウンドセールスのメリット① 「成約率が高い」
中西：
インバウンドセールスの
メリット1つ目は「成約率が高い」だよ。
お客さんの方から資料請求や
ご相談の申し込みをして
頂ける。
これはつまり、
商品やサービスに
高い関心や興味があるって
事なんだ。だから営業の方から強引に
売り込む必要がない。
優子さん：
初めから話を聞く姿勢が
できてるんですね。
中西：
そう
「もっと良く知りたい！」ってお客さんが
思ってくれているからね。ヒアリングから契約まで
スムーズに進みやすいんだよ。
1-1-2.インバウンドセールスのメリット② 「お客さんとの関係が築きやすい」
中西：
インパウンドセールスの
メリット2つ目は「お客さんとの関係が
築きやすい」だよ。
営業は、結局のところ
信頼関係がすべて。
お客さんと信頼関係を
築くことができれば営業は何もしなくても
売れていくからね。
優子さん：
営業トークとかじゃ
ないんですか？
中西：
もちろん、
お客さんに何を伝えるのか、どんな風に喋るのかは
大事だよ。
でもね、初対面の営業に
「これはおススメですよ！」
なんて言われても、
信用できないでしょう？
優子さん：
確かに…。
それで私もアンケートとか
アポが取れませんでした。
中西：
そう、売れる営業になるには、
お客さんと信頼関係を
築けるかが重要になるんだ。
その点、
インバウンドセールスは、
お客さんと良い関係を築きやすい
手法といえる。なぜなら、お客さん側が
すでに営業の話を
聞きたがってるから。「営業に売り込まれてる」
じゃなくて、「相談に乗ってもらっている」
って感じてるんだ。だから、
お客さんの希望や理想を叶えて、
悩みや不安を解決する
商品やサービスをご提案すれば、
信頼関係も築けるし
売上だって上がるんだよ。
優子さん：
凄い…。
お客さんに断られたり、
嫌われない方法なんですね。
これならストレスなく
働けそうです！
1-1-3.インバウンドセールスのメリット③ 「営業側のストレスが少ない」
中西：
インパウンドセールスの
メリット3つ目は「営業側のストレスが少ない」だよ。
まさに優子さんの言う通り、
インパウンドセールスなら
営業側の負担が
少なく済むんだ。
飛び込み営業をしていると、
お客さんがインターホンに
出てくれないなんて
ザラだよね。
たまに玄関口に
出ていただいても
大声で怒鳴られたり、
嫌なものを見る目で
見られたり。
そんなことを繰り返していたら
誰だって心を
病んでしまうもんだよ。
優子さん：
はい…。
私もお客さんに
嫌われてるんじゃないかって思うようになってました。
中西：
うん、辛いよね。
営業っていう仕事は、
どうしてもお客さんに
毛嫌いされがちだからね。
でも、勘違いしないで、
お客さんは
しつこい営業が嫌なんであって優子さんの事を嫌ってる
わけじゃないんだからね。
優子さん：
そうなんでしょうか…。
中西：
もちろん！
その証拠に、
インバウンドセールスで、
お客さんとの関係が
良好になったうえに
ストレスなく
働けるようになった塾生も
沢山いるんだ。
強引な売り込みを
しなくてもいい分、営業の精神的負担も
軽くなるのは
大きなメリットと
いえるだろうね。
1-1-4.インバウンドセールスのデメリット
優子さん：
インバウンドセールスって
良いことづくめじゃ
ないですか！
私もその手法で
営業したいです！
中西：
うん、
確かにインバウンドセールスはお客さん側にも営業側にも
メリットは沢山ある営業手法なんだ。
でもね、デメリットもあるから
しっかりと覚えておいて
欲しい。
1-1-4.インバウンドセールスのデメリット① 「お客さんからアプローチが必要」
中西：
インパウンドセールスの
デメリット1つ目は「お客さんから
アプローチが必要」だよ。
これは、
インバウンドセールスの
最大のデメリットといっても
過言じゃない。
なぜなら、
お客さんから資料請求や
ご相談の申し込みを頂かないと
営業は何もすることが
できないからね。
優子さん：
あ、なるほど。
自分から
売り込みをしない代わりに、
営業は待つしか
できないんですね。
中西：
そうなんだ。
インバウンドセールスは
受け身の手法だからね。
営業の売り上げも
お客さん次第に
なりがちなんだよ。だからこそ、
営業はただ
待ってるだけじゃなく、
お客さんに自社の商品を
知ってもらうために
努力をしなくちゃいけない。
例えば、
会社単位ならSNSや動画広告、
ブログやホームページなんかで
自社の情報を発信し続けるのが
一般的な方法だね。
優子さんのような
営業の場合だと、
チラシを配ったり
飛び込み営業をしたり、
そんな地道な努力を
続けなければいけない。
優子さん：
インバウンドセールスって
楽な手法ってだけ
じゃないんですね。
中西：
そうなんだ。
インバウンドセールスに
繋げるには、どうしても
アウトバウンドセールスが必要になるんだ。
1-2. アウトバウンドセールス
中西：
次は、
アウトバウンドセールスについて
詳しく解説するね。
アウトバウンドセールスは、
割り当てられた地域で
チラシを配ったり、飛び込みでお話を
聞いていただくのような優子さんもよく知っている
手法のことを言うんだ。
優子さん：
テレアポ・メール・
DMもですか？
それなら今まさに
私がやってることですね…。
中西：
そうだね。
インバウンドセールスが
受け身の手法に対して、
営業が能動的に動いて
お客さんを探すことから、
アウトバウンドセールスは
攻めの手法といえるんだ。
優子さん：
アウトバウンドセールスって
キツイし辛いイメージ
しかないんですけど、
メリットってあるんですか…？
中西：
もちろん！
アウトバウンドセールスは
営業の基本だし、メリットだって
たくさんあるんだ。
1-2-1.アウトバウンドセールスのメリット① 「営業がお客さんを選べる」
中西：
アウトバンドセールスの
メリット1つ目は「営業がお客さんを
選べる」だよ。
優子さん：
え？
「お客さんが営業を選ぶ」じゃないんですか？
中西：
これはよく
勘違いしがちなんだけどね。営業は、ついついすべての人を
お客さんにしようと考えがち。
だけど、
全ての人をお客さんにするなんて
絶対に不可能なんだ。
なぜなら、お客さんは
次の3つに
分かれているから。
自社の商品やサービスをまだ知らない、
または必要だと気づいていない。
自社の商品やサービスに興味・関心があるし
必要性を自分で認識している。
自社の商品やサービスに興味や関心が無い、
知っていたとしても必要としていない。
この中で、お客さんになって
頂けそうなのは1と2の人たちだよね。
特に2の人は商品やサービスに
興味を持ってるからお客さんの方から
ご相談をいただけたりもする。1の人たちも、商品や
サービスを知らないだけだから、
営業側からしっかりと
情報を提供すれば興味や関心を
持ってもらえる
可能性が高い。一方で、3の人たちに
営業をしたとしても、良い結果を得られない、
もしくは時間がかかるだろ？だから、
3の人よりも1と2の人たちを優先した方が良い。
こんな風に、
お客さんになりそうな人を自分から選んで営業できるのが
アウトバウンドセールスの
メリットなんだ。
1-2-2.アウトバウンドセールスのメリット② 「結果を肌で感じやすい」
中西：
アウトバウンドセールスの
メリットの2つ目は「お客さんに顔を
覚えてもらえる」だよ。
アウトバウンドセールスは、
実際にお客さんと顔を合わせる
機会が多い。つまり、
相手の反応が分かりやすいし、すぐに結果に繋がる可能性が
高いんだ。それに、
客さんに顔を覚えてもらえるのは、
営業にとっては
大きなメリットなんだよ。もし、
お客さんが困っている時に、
顔を思い出してもらえる
かもしれないだろ？あと、お客さん側も
営業の顔が見えた方が、商品やサービスを購入する時に
安心するよね。
優子さん：
なるほど、
顔も知らない人のことって信用するのは難しいですもんね…。
中西：
そう、
だから信頼関係を築く意味でも、
アウトバウンドセールスは
するべきなんだ。
1-2-3.アウトバウンドセールスのメリット③ 「営業の経験を積むことができる」
中西：
アウトバウンドセールスの
メリットの3つ目は「営業の経験を
積むことができる」だよ。
優子さんのように
営業を始めたばかりの人は、営業の基礎や基本だけじゃなく、
現場での経験が
圧倒的に足りていないんだ。
優子さん：
確かに、
営業は何をしていいか
分からないから、
上司の言いなりになってます…。
中西：
うん、それが普通だよ。
でも、
これだけは覚えておいてほしい。
営業は、
頭で覚えただけじゃ身につかない。
現場に出て、
実際にお客さんと接することではじめて本当の意味で
自分の身になるんだ。
優子さん：
経験を積むのが大事なのは
分かるんです。だけど、
断られたり嫌われるのが怖くて…。
中西：
僕も何百回、何千回と
断られてきたからね、優子さんの気持ちは
よくわかるよ。
だからこそ、
営業の基礎・基本を学ぶことは
必要不可欠なんだ。
お客さんは
何を考えているのか？どうしたら
話を聞いてもらえるのか？契約を頂くには
どんな手順を踏めばいいのか？
こういったことを
勉強で学んで、
そして実際に現場に出て試す。
これを繰り返すことで一流の営業になることが
できるんだよ。
1-3.アウトバウンドからインバウンドが助け舟式
中西：
ここまでで、
アウトバウンドセールとインバウンドセールスが
どんな手法か理解できたんじゃないかな？
優子さん：
はい！
アウトバウンドセールは
営業から動く攻めの手法で、
インバウンドセールスは
お客さんから来て頂く
守りの手法ですね！
中西：
その通り！
そして、ここからが本題。
この2つの手法を
組み合わせることでより高い効果が
得られるんだ。
それが「助け舟式」だよ。
優子さん：
組み合わせるって、
具体的にどうするんですか？
中西：
うん、助け舟式はね、
新規開拓はアウトバウンドで
行うんだ。自分から積極的に
飛び込みをして、
キッカケづくりをする。
最初は絶対に
売り込みはしないこと。まずはじっくりと
ヒアリングをするんだ。そうして信頼関係を
築いていけば、
「あなたに相談
したいんだけど…」
と、お客さんからの
相談が集まる。
そこでインバウンドに
切り替えて、
お客さんの相談相手になる
流れを作る。これが「助け舟式」だよ。
優子さん：
なるほど、でも、
売り込みはしないんですよね？
それで本当に売れる営業に
なれるんですか？？
中西：
言いたいことは分かるよ。
商品やサービスを
売り込まないと
自分の売上にならないって
言うんだろ？でもね、
本当に売れている営業は、
自分の成績や売上は
二の次なんだ。
お客さんの理想や希望を叶え、
不安や悩みを解決することを
第一に考えている。
だから、最初は売り込みよりも
相手の話をじっくり聞く
ことから始めるんだ。
そうして、
信頼関係を築くことができれば、
お客さんの方から相談や紹介を
してくれるようになる。
優子さんも、
営業のやり方を覚えてアウトバウンドを
頑張ってみてほしい。
優子さん：
私にもできるでしょうか…？
中西：
もちろん！
今はまだ
足りないものが多いだけ。
ひとつひとつ
積み重ねていけば、
必ず売れる営業に
なれるからね。
それまで僕たちと
一緒に頑張ろう！
優子さん：
はい！
よろしくお願いします！
第２章 【売れる営業のやり方】年契約632件の営業のやり方は？
中西：
営業で使われる2つの手法は
理解できたみたいだね。
それじゃ、次はいよいよ
売れる営業のやり方について
解説するよ。優子さんは営業の
基礎・基本から
分からないって言ってたよね？
優子さん：
はい、そうなんです。
会社や上司も
教えてくれないので
自分でも動画とかで
調べてはみたんです。でも、いまいち
ピンと来てなくて…。
中西：
よし！それならまずは、
売れる営業の基本手順から
解説しよう。
2-1. 売れる営業の基本手順
中西：
まず、営業の基本には、
次の3つの要素があるんだ。
勉強でもスポーツでも、
基本がしっかりしていないと
その後の応用も
上手くいかない。
「基本通りにやりなさい」
と⾔われてもできないのは、
この３つの要素を
意識していないから。場合によっては、
指⽰する側の上司がこの基本を理解していない
こともあるんだ。
優子さん：
まずは基本を身に着けることが
重要なんですね。
中西：
その通り！
基本の大切さが
一番分かりやすいのが、マニュアルだよ。
「マニュアル通りにしか
動けないのは仕事ができない人」
なんて言われたりするけど、
とんでもない！
マニュアルは、
会社が長年蓄えてきた知識と経験の集大成なんだ。
新入社員でも
マニュアルを見れば
仕事の手順を把握できるだろ？
そんな、
基本が詰まっているマニュアルは
⽇本語でいうと「⼿順書」。
⼿順書の「⼿」は要素、
「順」は順番のことを
言うんだ。
実際マニュアルには、
「〇〇のために」（⽬的）、
「まずこれをやって、
つぎにこれをやって…」
（要素と順番）と、目的、要素、手順が
記載されている。これらを型通りに
進めることから始めてほしい。自分だけのオリジナル営業は、
基本がしっかりできてからでも
遅くないからね。
2-1-1.営業の目的と型
優子さん：
分かりました！
それじゃ、まずは営業の目的を
明確にすることからですよね？
でも、営業の目的って
「自分の成績や
売上を上げること」
じゃないんですか？
中西：
もちろん、それも正解だよ。
自分や家族が生活するために
お金を稼ぐことが
仕事の目的だからね。ただ、それは売れる
営業の考え方じゃない。それどころか、
営業が辛くなるかもしれないんだ。
優子さん：
それじゃ、中西さんが考える
営業の目的って
なんなんですか？
中西：
営業塾 助け舟では、これを
営業の目的にしているんだ。
優子さん：
営業は自分のためじゃなく
お客さんのためにって
事ですか？
中西：
そう、これは綺麗事のように
聞こえるかもしれない。
でも、考えてみてほしい。
相手が得になることをすれば、
自分のことを
頼りにしてくれる。
それが結果として
相談や紹介に繋がるんだ。まさに
アウトバウンドセールスから始まって、
インバウンドセールスに繋げる
手法だろ？
優子さん：
なるほど…。
中西：
営業の目的が明確になれば、
お客さんへの接し方も
次のようになる。
これが、
営業の基本の要素と順番だよ。絶対に、この型通りに
進めることが重要なんだ。
優子さん：
それはなぜですか？
いきなり理解に進んでも
良いと思うんですけど…。
中西：
例えば、認知を飛ばして
理解に進んだとしよう。お客さんは
知りもしない営業の、
聞きたくもない商品説明を
聞くことになる。それは押し売りと
変わらないだろ？
だから最初は
「自分はこういう人間です」と、知ってもらうことから
始める必要があるんだ。
2-1-2.営業の全体的な流れ
中西：
営業の目的、要素、手順は
分かったかな？次は、それらを
営業の流れに当てはめて解説する。
認知から紹介までを
営業の流れに当てはめると、次のようになるんだ。
こうしてみると、営業の流れが
より分かりやすく
なったんじゃないかな？
優子さん：
え！？訪問してすぐに
商品の説明は
しないんですか？！
中西：
さっきも説明したけど、
知りもしない営業の話なんて
聞きたいお客さんは
いないんだよ。
だから、まずは自分のことを
知ってもらう。商品やサービスの説明は、
良好な人間関係を築いた
後で良いんだ。
優子さん：
……考え方が違いすぎて
目から鱗です。
2-2. 売れない営業の基本手順
中西：
それじゃ、その流れで
売れない営業の基本手順の解説もしようか。
実は優子さんの相談内容が、
そのまま売れない営業に
当てはまっているんだ。
優子さん：
え！？そうなんですか！？
中西：
ショックを受けるのも
無理はないと思う。
だけど、優子さんは次のように
営業をしてたんじゃないかな？
優子さん：
……心当たりがありすぎます。
中西：
営業の目的を知った今、
改めて振り返るとどう思う？
優子さん：
お客さんの立場からすれば
いい迷惑ですね。
中西：
そうだね、だから
「売れない営業」なんだよ。
2-3. 全国トップの営業のやり方を極秘公開
中西：
売れない営業の
やり方が分かったら、売り上げトップの
営業のやり方も
知りたいんじゃないかな？
優子さん：
もちろんです！
営業でトップの成績を
出している人はどんなやり方を
してるんですか？
中西：
それじゃ、
全国トップの成績を出している塾生さんのやり方を
紹介するね。
2-3-1.トップ営業のやり方① 「喋る営業から聴く営業に」
中西：
トップ営業のやり方その1は
「喋る営業から聴く営業に」
だよ。
トップ営業の塾生さんは、
前職が証券営業だったうえに、
日本一になった経験が
あったんだ。
だから保険営業に
転職してからも、
プレゼンに重きを置く
喋る営業を
続けていたんだよ。
でも、喋る営業では売上が思うように上がらなかった。
そこで、
これまでの「喋る営業」からヒアリング重視の
「聴く営業」に
変えたところ成約率・紹介率共に
上げることができたんだ。売り込まず、
徹底的に相手の話を聴くことで、
相手から
「この保険どうなの？」と
質問をもらえるように
なったそうだよ。
2-3-2.トップ営業のやり方② 「保険金受取人に会いに行く」
中西：
トップ営業のやり方その2は
「保険金受取人に会いに行く」
だよ。保険営業で
年間紹介件数400人の
塾生さんは、受取人に必ず会いに行くん
だって。
なぜ受取人に
会いに行くかというと、そもそも
保険は万一の時受取人に
届けるものだからだそう。
だからトップ営業の塾生さんは
受取人に会わず契約は
ありえないと
考えている。
その信念と努力のおかげで、
今は半数くらいがご家族丸ごと
契約していただいているんだ。
この時
「商品の提案をするチャンス！」なんて考えを起こしちゃダメ。
あくまで自分の顔と名前を
覚えてもらうことを
目的にすること。保険金の受け取りについて
説明をして、名刺をお渡しするだけで良いんだ。
下心を持って会いに行くと相手にもそれが
バレてしまうからね。
2-3-3.トップ営業のやり方③ 「アポの目的は相談のため」
中西：
トップ営業のやり方その3は
「アポの目的は相談のため」
だよ。
次は、
生命保険代理店トップ営業の
塾生さんのやり方を
紹介するね。
営業の多くは
「商品やサービスの説明をするため」
「自分の売りたい商品を提案するため」
これをアポを取る
目的にしている。
でも、お客さん側からすれば
営業の都合なんて
関係ないよね。
お客さんは本当に
欲しいものにしか
お金を出したいとは思わない。
だから営業の下心なんて
すぐに気づかれてしまうんだ。
それに対してトップ営業の
塾生さんの場合、
アポイントをいただくコツを
「目の前の〇〇さんの
役に立つための
時間をいただくこと」
と考えている。
この相談は保険に
関することに限らない。例えば、保育園の更新の
手続きを手伝ったり、働き方で悩んでいる
お客さんの相談に乗ったりもしたんだ。
こんな風に、
お客さんの相談に乗って一緒に悩みを
解決していくことでお客さんからの
信頼を得ているんだよ。
2-3-4.トップ営業のやり方④ 「お聴きした話は必ずメモ」
中西：
トップ営業のやり方その4は
「お聴きした話は必ずメモ」
だよ。
トップ営業は、お客さんとの
問診の最中に、必ずメモを取るように
しているんだ。メモを取る理由は、
お客さんからお聞きした内容を
忘れないためってだけじゃない。
メモをすることで、
営業が喋りすぎないように自然な形でタイミングを
調整しているんだ。なぜなら、問診はお客さんの
理想や悩みを
聴かせていく
重要な時間だから。営業が
ベラベラ喋るんじゃなくて、お客さんのお話に
耳を傾ける事をメインにしなければいけない。
もし、問診中に
「喋りすぎているかも？」と思ったら、
意識してメモを取るといい。
第３章 売れる営業のやり方28のコツを徹底解説！
中西：
営業の基本と売れない営業の
やり方は理解できたかな？
優子さん：
はい！
トップ営業のやり方も
参考になりました！
中西：
うん、売れる営業は
経験を積みながら売れる営業のコツを
沢山身に着けている。営業にとって知識や技術は
財産であり武器だからね。
優子さんも沢山
覚えておくと良いよ。
優子さん：
はい！
他にも売れる営業のやり方は
あるんですか？どんどん覚えていきたいです！
中西：
学ぼうとする姿勢は
とてもいいね！よし、それじゃ、
売れる営業になるために覚えておきたい28のコツを
解説しよう。ぜひ何度も読んで
身につけて欲しい。
優子さん：
はい！お願いします！
3-1. 初回訪問のコツ
中西：
まずはお客さんのご自宅に、
はじめて訪問する際のコツを
解説するよ。
以下でも新規開拓のコツや
インターホントークについて解説しています。
ぜひ参考にしてください！
3-1-1.初回訪問のコツ① 「訪問するエリアを決める」
中西：
初回訪問のコツその1は
「訪問するエリアを決める」だ。
訪問するエリアを会社で
決められているなら、そのエリア内で営業を
することになる。それに対して自分で
エリアを決められるなら継続して訪問しやすいエリアを
事前に決めておこう。
例えば、会社・事務所の近くや
職域の近く、既存のお客さんの家の近く
などだ。
継続して訪問しやすいエリアを
決めておけば、効率よく回れるからね。
3-1-2.初回訪問のコツ② 「決めたエリアの中で行かないところを決める」
中西：
初回訪問のコツその2は
「決めたエリアの中で
行かないところを決める」だ。営業はお客さんを選べないと
思いがちだけど、実は営業も
お客さんを選んでも良いんだ。ただし、最初は
外観・雰囲気などで判断せず、エリア内のお宅を
軒並み訪問すること。そして、最初にチラシを
お届けしてみて、いきなり怒鳴られるとか、
受け取りを拒否されるなど、
反応が悪かったら
次回からは行かなくて大丈夫。
1 ヶ月に300人～500人を目安に回ってみて。
3-1-3.初回訪問のコツ③ 「訪問の目安は1ヶ月に1～2回」
中西：
初回訪問のコツその3は
「訪問の目安は
1ヶ月に1～2回」だ。訪問するエリアを決めたら、
1件につき1ヶ月に1～2回を
目安に訪問しよう。もし、最初に決めたエリア外
だったとしても、紹介を頂いたり、
既存のお客さんがいる場合は同様に訪問すること。
訪問したら
最新の情報を発信するために、毎月チラシを届けてほしい。
ついでに、
周囲のお宅にもポスティングして、
君のことを
認知してもらうといいよ。
3-1-4.初回訪問のコツ④ 「1年続けたら訪問するエリアを広げる」
中西：
初回訪問のコツその4は
「1年続けたら訪問する
エリアを広げる」だ。同じエリアで
1年間訪問を続けたら、お客さんとも
顔なじみになってるはず。
そこまでいったら直接訪問から
ポスティングや郵送に
切り替えてOK。ただし、
認知活動は絶対に継続すること。
3ヶ月に1回は
顔を出すようにしよう。ポスティングや
郵送のみにすると、
ある程度時間に
余裕ができると思うんだ。そしたら、
まだ手を付けていなかった新しい地区の開拓を始めよう。
そこでも従来通り、
300～500件を目安に
訪問を続けてね。
3-1-5.初回訪問のコツ⑤ 「断られても良い確率を知る」
中西：
初回訪問のコツその5は
「断られても良い確率を知る」だ。
飛び込み営業をしていると、
話も聞かずに断られることが
多いんじゃないかな。
そのたびに、
「自分は
嫌われているんじゃないか」「営業という仕事が
向いてないのかな…」こんなことを考えてしまい、
どんどん心が
擦り減っていくよね。
そこで、
自分の心が折れないように、断られても良い確率を
覚えておこう。飛び込み営業で
話を聞いてもらえる、または話を
聞いてもらえない確率は
次のようになっているんだ。
見てわかると思うけど、「聞かない・気が向けば聞く人」と、
「絶対に聞かない人」は
30％もいる。10人のお宅を訪問しても
3人には絶対に
お断りされるんだ。
つまり、
訪問しても断られるのは
当たり前のことなんだよ。
話を聞かない30％の人を
相手にしても、言い方は悪いけど時間の無駄。
そういう人たちは、
挨拶だけして帰っていい。
落ち込む必要なんて全くないんだ。
それよりも
「必ず聞いてくれる人」と、「人によっては聞いてくれる人」に
全力を尽くすべき。
そして、営業に慣れてきたら、
40％もいる
「どちらでもよい人」を取りこぼさないようにしよう。
3-1-6.初回訪問のコツ⑥ 「インターホントークを全部覚える」
中西：
初回訪問のコツその6は
「インターホントークを
全部覚える」だ。お客さんとの
インターホン越しのやりとりが、
飛び込み営業で
最初のハードルと
いっても過言じゃない。なぜなら、
インターホンに出て来てもらえないと、
お客さんに会うことが
できないからね。
売れる営業ほど、
インターホントークが上手で対面数も多いんだ。
例えば、1日5人に会う人と、
1日10人に会う人が
いたとしよう。
半年後、1年後には対面数が
桁違いになってるよね。
対面数が多いということは、
勉強したトークや
ノウハウを試せるし、PDCAを回す回数も多くなる。
それを続けているうちに、
営業力もぐんぐん
上がっていくんだ。売れる営業になるためにも、
インターホントークを
身に着けて
対面数を上げていく
必要があるんだよ。だから、会社や上司から
インターホントークを
教わったら、
現場で自然と喋れるように
繰り返し練習しよう。
もし、
教えてくれる人がいないなら、営業塾 助け舟でも
インターホントークを紹介しているから、
ぜひ参考にして欲しい。助け舟で教えている
インターホントークを全て完璧に
真似できるようになれば
対面率70％を超えることも
できるからね。
大丈夫、
努力すれば君もできるようになる！
一緒に頑張ろう！(^_^)
3-2. 雑談のコツ
中西：
飛び込みでお宅に訪問したら、
商品の提案などはせずに
まずは雑談をして欲しい。
営業で雑談をする目的は、
相手の心の状態を+1でも
機嫌のいい状態にするため。
相手の機嫌が良ければ
営業の話を聞いてくれる
可能性が上がるし、信頼関係も築きやすく
なるんだ。
以下でも雑談のコツを解説してるので、
ぜひ参考にしてください！
3-2-1. 雑談のコツ① 「相⼿の喋りたい話を聴く」
中西：
雑談のコツその1は
「相⼿の喋りたい話を聴く」だ。
相手の機嫌をよくすることが、
営業で雑談をする目的。
でも、だからといって
営業がダラダラと喋ればいい
というわけじゃない。
いきなり営業が玄関口にきて、
延々と天気の話をしていたら
「この人、何しに来たの？」
って思うはずだよ。
雑談では、
相⼿の関⼼事を探して
相⼿の喋りたい話を聴くこと。
例えば、
相⼿が関心を持っていることや「これ聞いてよ」と、
喋りたいこと。
こういうことを
上手に聞きだしながら場を温めるられる⼈が
売れているんだよ。
3-2-2. 雑談のコツ② 「周囲のモノから雑談ネタを探す」
中西：
雑談のコツその2は
「周囲のモノから
雑談ネタを探す」だ。
訪問したら雑談をする
といっても、
話のネタがないと
会話も続かないよね。そこで、
お客さんのお宅を訪問したら、まずは周囲を見回してみてほしい。
例えば、
玄関に子ども用の自転車があったり、
花を育てているかもしれない。
そういった、お客さんの
「想い」が入ってるモノを探してほしい。
そのモノをキッカケにして
雑談を始めると良いよ。
そこからお客さんの
自慢話に繋げるんだ。最初は不機嫌だった人でも、
自慢話を聞いてもらえば
機嫌が良くなるからね。
3-2-3. 雑談のコツ③ 「カウンセラートークで仲良くなる」
中西：
雑談のコツその3は
「カウンセラートークで
仲良くなる」だ。雑談で、
お客さんとの距離を縮める方法は
いくつかある。
その一つが、お客さんに
12歳以前のお話を聞くカウンセラートークだよ。
人は誰でも小さな時の話を
聞いてもらった時、それを肯定してもらえると
嬉しくなる。
なぜなら、
子どもの頃の経験は、
その人の人生の根底になる
部分が大きいから。「子どもの頃の話を聞く」
のは、
プロのカウンセラーも
実際に行っているヒアリング方法の
ひとつなんだ。
お客さんの考えを知ることで、
どんな人なのかも
理解しやすくなるよね。お客さんとの距離を
縮めるために、
ぜひ活用してみてほしい。
3-2-4. 雑談のコツ④ 「弟子トークで良い人間関係を築く」
中西：
雑談のコツその4は
「弟子トークで
良い人間関係を築く」だ。弟子入りトークは、
お客さんを
先生にする手法だよ。
雑談でお客さんの
機嫌をよくするために、お客さんの趣味や
自慢話を聞かせて頂くといい。その時に、
お客さんに先生になってもらい
やり方を詳しく
教えていただくんだ。自分が好きな事って、
誰かに教えたり自慢したくなるよね？
その心理を利用して、
お客さんの立場を上にして
気持ちよく喋ってもらおう。
3-2-5. 雑談のコツ⑤ 「5W1Hで質問をしよう」
中西：
雑談のコツその5は
「5W1Hで質問をしよう」だ。
雑談をしている最中に
会話が途切れそうに
なった時は、
5W1Hで質問するといい。
これを質問に当てはめると、
次のようになる。
この質問の仕方を
意識することで、
雑談が続けやすくなる。
会話に困ったら試してみてね(^_^)
3-2-6. 雑談のコツ⑥ 「雑談を嫌がったら無理をしない」
中西：
雑談のコツその6は
「雑談を嫌がったら
無理をしない」だ。
営業は、
まず雑談で相手の機嫌を
良くするのが目的。
だけど、
最初の質問で反応が悪かったら無理に雑談を
続けなくても良いよ。
例えば、
もし、
お客さんにこんな反応をされたら
こんな風に伝えて
すぐ帰って良い。
嫌がっている相手と
雑談を続けようとしても、まともな返事なんて
してもらえないし、君の心まで
擦り減ってしまうからね。
3-3. ヒアリング(問診)のコツ
中西：
お客さんの叶えたい
理想・希望、解決したい
悩み・不安を知るには、
ヒアリングを徹底する
必要がある。
ヒアリングが上手くできれば、
それだけ相手のことも
理解できるからね。ぜひ、ヒアリングのコツを
身に着けて、売れる営業になって欲しい！
以下でもヒアリングのコツや
テンプレートを紹介しています。
ぜひ参考にしてください！
3-3-1. ヒアリング(問診)のコツ① 「後だしジャンケンを意識する」
中西：
ヒアリング（問診）のコツ
その1は
「後だしジャンケンを
意識する」だ。
売れる営業と売れない営業を
分けるのは、後だしジャンケンが
できるかどうか。売れない営業は、
先だしジャンケン、つまり、
お客さんが必要としていないのに
提案をしてしまうんだ。
それに対して売れる営業は、
お客さんが本当に
必要なモノを知るためにじっくり問診してから
提案する。
だから、お客さんに
断られることもないし、提案したものを売ることが
できるんだよ。
3-3-2. ヒアリング(問診)のコツ② 「お客さんに本当に必要なモノを売る」
中西：
ヒアリング（問診）のコツその2は
「お客さんが本当に
必要とするモノを売る」だ。売れる営業は、
お客さんが欲しいものは
売らない。
なぜなら、
お客さんが欲しいモノと
お客さんが本当に
必要とするモノが
食い違っている可能性が
あるからなんだ。
売れる営業になりたいなら、
徹底的に問診したうえで、お客さんの叶えたい希望・
理想・
悩み・不安を解決できる商品やサービスを
提案できるようになろう！
3-3-3. ヒアリング(問診)のコツ③ 「ヒアリングはどんどん深堀する」
中西：
ヒアリング（問診）の
コツその3は
「ヒアリングはどんどん
深堀する」だ。お客さんにヒアリング
（問診）をしても、曖昧な返事しかしない人も
少なくない。
そんな時は、より内容を深堀して
お客さんの考えを
明確にしよう。
ここで、お客さんの
言葉を勝手に
解釈してはダメだよ。
もしかすると、
お互いの考えに
齟齬が生まれる
可能性があるからね。ヒアリング（問診）をして
内容が曖昧だなと感じたら
といった具合に、
必ず深堀して理由を
ハッキリさせよう。
3-3-4. ヒアリング(問診)のコツ④ 「水平移動で質問の幅を広げる」
中西：
ヒアリング（問診）の
コツその4は
「水平移動で質問の
幅を広げる」だ。ひとつの質問に対して
どんどん深堀しながら、並行して他にも
気になっている点がないかこんな風に
質問してみてほしい。
もしかすると叶えたい
希望の他に、
ちょっと不安に思って
いたことが
隠れているかも
しれないからね。
3-3-5. ヒアリング(問診)のコツ⑤ 「ヒアリングと提案の日程は分ける」
中西：
ヒアリング（問診）の
コツその5は
「ヒアリングと提案の
日程は分ける」だ。
ヒアリング（問診）をすると
決めた日は、商品やサービスの提案は
しないようにね。お話を聞くだけといいながら
商品やサービスの
提案をすると、
お客さんに警戒心を
抱かせてしまうんだ。
せっかく
ヒアリングまでこれたのに、信頼関係を壊して
しまいかねない。
提案をするのは、
ヒアリング（問診）を徹底的にしてから。
内容をもとに、
しっかりと提案書を作ってから、
日を改めてお伺いしよう。
3-3-6. ヒアリング(問診)のコツ⑥ 「既契約者さんで問診の練習をする」
中西：
ヒアリング（問診）の
コツその6は
「既契約者さんで
問診の練習をする」だ。ヒアリング（問診）の
やり方を学んでも、実践で活用できなければ
意味がないよね。でも、いざお客さんを
前にすると
頭が真っ白になることも
あると思うんだ。そこで、既契約者さんで
ヒアリング（問診）の
練習をしよう。すでに契約してくれている
既契約者さんなら、「契約を取るぞ！」と
気負わなくても良いから初対面の人よりも気軽に
ヒアリング（問診）ができるはずだよ。
3-4. 商談のコツ
中西：
商談までこれたら
ゴールまでいよいよあと少し。
でも、
商談で間違った対応をすると、お断りされる
可能性があるからね。
お客さんのことを
最優先に考えて
商談を進めていこう！
以下でも商談の基本から解説しています。
ぜひ参考にしてください！
3-4-1. 商談のコツ① 「商談の意味を理解する」
中西：
商談のコツその1は
「商談の意味を理解する」だ。
営業が売りたいものを
お客さんに売ることが
商談だと思っていないかな？
この考え方で商談を進めると、
間違いなくお断りされる。
なぜなら、お客さんは
本当に必要なモノにしか
お金を出さないから。
だからこそ商談は、商品・サービスを
購入して頂くことでお客さんの役に
立てるかどうかを
最終確認する場で
なければいけない。
そして、
役に立てる場合に限り
ご契約を頂く。
これを理解しておくことが
商談を成功させる
第一歩なんだよ。
3-4-2. 商談のコツ② 「商談の心構えをする」
中西：
商談のコツその2は
「商談の心構えをする」だ。
商談をする意味が
理解できたら、
次は商談をする心構えを
持つ必要がある。商談は、
会社が売りたいものを
売りつけたり、上司に言われたから
提案する場じゃない。お客さんは、希望や悩みを
解決できると信じて営業を頼っているんだ。
その想いにこたえるために、
君もお客さんと一緒に
本気で考えてほしい。商品やサービスを
提案するのも、
お客さんの役に立つため。
商談では、この心構えを
持つようにして欲しい。
3-4-3. 商談のコツ③ 「松竹梅の提案書を作る」
中西：
商談のコツその3は
「松竹梅の提案書を作る」だ。
例えば、後輩と一緒に
お寿司を食べに
行ったとしよう。
値段表には、
こんな風に書かれていたら、
君はどのコースを
後輩にご馳走する？実はこの時に
「松だと高いし、
梅だと恰好つかない…」と、考える人が多いんだ。
この心理を利用して、
提案書を松竹梅の
3パターンを用意すれば、売上が今よりも跳ね上がるよ。
ぜひ試してみてね(^_^)
3-4-4. 商談のコツ④ 「提案書の表紙と目次を工夫する」
中西：
商談のコツその4は
「提案書の表紙と
目次を工夫する」だ。
提案書を作成する時は、
お客さんのHOTボタンを
タイトルにしてみてほしい。
HOTボタンっていうのは、
お客さんが本当に解決したい
解決や悩みのこと。
表紙にHOTボタンを
書くことで、
「この営業はちゃんと
私の悩みを
理解してくれて
いるんだな」
と、お客さんも
安心できるからね。
それに加えて
目次も一工夫しよう。
具体的には、
商談でお話しする内容を箇条書きにするんだ。
これをするだけで、商談の目的が明確になるから
お客さんも戸惑わずに済む。
商談に安心して
臨んでもらうためにもこういった工夫で
心配りをしよう！
3-4-5. 商談のコツ5 「会話の主導権を頂く」
中西：
商談のコツその5は
「会話の主導権を頂く」だ。
商談の主役は
あくまでお客さん。
だけど、
会話の主導権は営業が
握らせてもらう必要がある。
なぜなら、
お客さんのペースで進めると、営業の話を聞いてもらえずに
上手くいかない
場合が多いから。
営業の話を
聞いてもらうためにも、
商談の主導権を
取ることから始めよう。会話の主導権を
もらう方法には、
質問をするのが
効果的だよ。
営業から質問をすれば、
お客さんは
答えるだけになるから
主導権が
握りやすくなるんだ。
ご自宅に入れてもらって
着座をするまでに、目に入ったものに対して
次々質問して会話の主導権を
もらうようにしよう。
3-5. 紹介のコツ
中西：
商談を無事に終えて、
成約まで
こぎつけられたら一安心。
でも、
そこで終わりじゃないからね。売れる営業を
目指すのであれば、
お客さんから他のお客さんを
紹介してもらう
必要があるんだ。
以下でも紹介営業について解説しています。
ぜひ参考にしてください！
3-5-1. 紹介のコツ① 「紹介してもらえる確率を知る」
中西：
紹介のコツその1は
「紹介してもらえる確率を知る」だ。
成約後にお客さんから
他のお客さんを紹介頂ければ
売上をさらに
上げることができる。
でも、紹介を頂くのは
そんなに簡単な事じゃない。
何故なら、
お客さんが100人いたら
紹介してくれる可能性が
あるのは40％くらい。
その中でもコンスタントに
紹介を頂けるのは、僅か5％としかいない。
残りの60％は
紹介してもらえないんだ。だから、まずは紹介をくれる
可能性のある人かを見極められるようにしよう。
3-5-2. 紹介のコツ② 「紹介を頂く可能性を高める」
中西：
紹介のコツその2は
「紹介を頂く可能性を高める」だ。
紹介を頂くことは
簡単な事じゃない。でも、その確立を
上げることはできるんだ。その方法のひとつが、
質問をすること。
例えば、「今日、子どもの
誕生日なんですが、美味しいケーキ屋さんを
ご存じないですか？」こういったプライベートな
質問に対してお客さんの体験談を交えながら
具体的に教えてくれる人は
紹介を頂ける人だと思っていいよ。
一方、自分が知っていたら
情報を教えてくれるなら、
紹介してくれる可能性がある人。
情報を教える気が全くない人は
紹介をくれない人なんだ。
紹介頂けるかの質問や相談は、
会う人全員に必ずしておこう。
でも、すぐに紹介を
お願いする必要はないよ。
あくまで見込みがあるかを知るためだからね。
お客さんに質問したら
メモ帳に〇や✕で
リスト化しておこう。
3-5-3. 紹介のコツ③ 「お客さんの満足度を高める」
中西：
紹介のコツその3は
「お客さんの満足度を高める」だ。
紹介を頂けるかどうかは、
実は君がどれだけお客さんを
満足させられていたか次第なんだ。
お客さんの希望や悩みを
解決したり、親身になって相談に乗る。
そういう積み重ねをして
お客さんの満足度を高めて
信頼関係を築ければ
紹介をしてもらいやすくなる。
つまり、
紹介してもらえるか否かは、訪問した初日から
商談までに決まるんだ。売れる営業になるためにも、
お客さんと信頼関係を築こう！
3-5-4. 紹介のコツ④ 「人間関係の構築は『ありがとう』から」
中西：
紹介のコツその4は
「人間関係の構築は
『ありがとう』から」だ。何度も繰り返し
言っているように、
お客さんから他のお客さんを
紹介してもらうには、
人間関係の構築が鍵。
でも、やり方が分からないと
良好な関係を築くのは
難しいよね。
信頼関係を作る方法は
いくつかあるけど、まずは、
お客さんに「ありがとう」と言ってもらえることを
してみよう。
どんなことで
喜んでもらえるかは、
お客さんによって
異なるんだ。
商品やサービスを
提案することで
喜んでもらえる場合もある。
もしくは、プライベートで悩みを解決してあげたことで
信頼を得た
塾生さんもいるんだよ。
じっくりと時間をかけて
問診をして
お客さんのことを知る
努力をしよう。
3-5-5. 紹介のコツ⑤ 「場合によっては人間関係の再構築を」
中西：
紹介のコツその5は
「場合によっては
人間関係の再構築を」だ。紹介営業が
うまくいかない場合は
人間関係の構築が
できていない可能性がある。その場合は、
人間関係の再構築をするために、
雑談からやり直した方が良い。
営業が
うまくいかないということは、相手にまだまだ
信頼されていないということ。雑談で
自分のことを知ってもらい、
同時に相手のことも
深く理解して
お客さんとの距離を
縮めていこう。
第４章 上司の営業のやり方、間違ってない？見極めるコツ
中西：
優子さんは営業をしていて、
お客さんが喜んでいると
感じてる？
優子さん：
うーん…お客さんの態度や
表情をみてると、押し売りされてるとしか
思われてないのかなと…。
中西：
それが保険営業の闇なんだよ。
とても残念な事なんだけど、
営業の世界でなかなか結果を
出せない人は多い。
その結果、
全く売れずにクビになるか、メンタルが壊れるパターンが
8割もあるんだ。
優子さん：
そんなにですか…？！
中西：
うん、しかもそれは
本人の努力が
足りないとかじゃない。上司に間違ったやり方を
教わったからなんだよ。
例えば、
「会う人全員から
アンケートを取れ」「数打てば当たるんだから
数こなせ」「営業は嫌われてなんぼの商売」
こんな営業手法を続けても、
お客さんに迷惑をかけるだけ。
確かに数字は大事だけど
そんなのは
営業の仕事じゃない。
優子さん：
上司の言いなりに
なってるだけで、
お客さんの気持ちを
全く考えてませんでした…。
中西：
多くの人が勘違いしてるけど
営業って、お客さんに感謝される仕事なんだ。
だって、
お客さんの希望や悩みを
解決することが目的だからね。
売れる営業になるためにも
改めて次のことができているか
自分の営業手法を
見直してみてほしい。今の営業手法で犠牲者を
増やしていると思うなら自分が壊れる前に方法を
変えたほうがいいよ。
第５章 営業 やり方 まとめ
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
この記事の重要なポイントは
こちらです！
〈トップ営業のやり方〉
〈売れる営業になるために知っておきたい28のコツ〉
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