こんにちは。

ヒアリングのコツをお伝えし
営業を楽しんで頂きたい
中西です(^-^)

今回の相談者さんは、
ゴリ押し男さんです！！

私、名前の通り、
ゴリゴリに押して
契約を取るのが

一番カッコいいと
思っているのですが‥

うん。‥え！？

「営業はヒアリングで
　決まる！！」

って騒いでる
同期がいるんです。

正直、馬鹿なんじゃないかと
思ってまして‥

うん。‥は！？

ヒアリングする暇があれば、
ゴリっゴリに押して売る方が
正解ですよね。

ちょっと、お待ちなさい。
馬鹿は君の方だよ。

僕は「営業はヒアリングで
決まる！！」って
全世界に発信している
正真正銘の営業コンサルだ。

君はずいぶんゴリ押しな
営業スタイルのようだから‥

まずこの数字を見てくれ。

ちょっと、
お待ちくださいよ中西さん。

契約率８８.２％は地球上で
あり得ない数字ですよ。

さぞかしゴリゴリに
押したんですね、中西さん。

埼玉県三郷市で
契約率８８.２％だよ。

君にはあり得なくても、
僕らにはあり得るんだ。

それに、
僕らはゴリ押し営業なんて
論外だよ。

高い契約率の１番の理由は、
「ヒアリング」にあるんだ。

正直、
どうして売れなくなるのに
ゴリ押し営業を選ぶのか
僕には分からないよ。

圧倒的にお客さんに喜んで
頂けてご契約になるのは
ヒアリングなのに‥

私、メンタルブレイクです。

ゴリ押し営業よりも
ヒアリングをした方が
売れる‥

そんなこと、誰も私に
教えてくれませんでした。

ゴリ押し営業が正義だと
教わってきたんです。

僕も昔そうだったから
気持ちは痛いほど分かるよ。

営業のヒアリングについて‥
今さら聞けない
本当の話から始めようか。

第１章 【営業のヒアリングとは？】今さら聞けない本当の話

「ゴリ押し営業が正義」

ゴリくんの話を聞いて、
胸が痛くなったよ。

現在進行形でこの営業を
教わっている人が全国にいる。

どれだけ悲しいことだろうか。

どうしてそんなに
悲しいんですか？

ゴリ押し営業なんて
珍しいことじゃないですよ。

ゴリ押し営業を教わって
売れ続ける営業なんて、
三分の一もいない。

何より、
お客さんを不幸にする
営業スタイルだ。

これが一番耐えられないよ。

そんな未来を指をくわえて
眺める訳にはいかない。

僕は日本トップクラスの
営業コンサルタントだと
自負しているからね。

全否定になってしまって
申し訳ないけれど、

ゴリ押し営業の先に
あるのは【虚無感】だ。

お客さんと営業の心には
虚しさが残る。

幸福感や満足感なんて
ほぼ生まれない。

結果どうなるか？

少し想像してみてほしい。

ゴリ押し営業で契約を
頂けたとするよね。

次に何が起こるか？

お客さんの心に不安を
残したままその場を去ると

後に恨みに変わって
短期解約の申し出に
繋がることも多いんだ。

うわ‥
おっしゃる通りですよ。

一番悪い時期で
３件中１件は短期解約の
申し出をもらっていました。

毎日苦痛で仕方なくて
お酒に逃げていた時期が
あったんです。

断言する。

売れる営業のヒアリングを
知っていれば、

そんな苦痛を味わう
必要なんて無いんだ。

トップ５％営業のヒアリングは「医者の問診」

早速、トップ５％営業の
ヒアリングを解説していくよ。

一言で表現すると、

売れる営業と
売れない営業で、
これ程の違いがあるんだ。

売れる営業は、お客さんの
「理想・希望・不安・悩み」
を適切に聞かせて頂く。

お客さんのストレスを
減らしていくんだよ。

反対に、

売れない営業は、
自分の知りたいことだけを
ひたすら聞き出そうとする。

お客さんにストレスを
与えていくんだ。

なんとなくイメージが
湧くかな？

そもそも、

なんだ。

こんな勘違いは
お客さんだけじゃなく、
営業も不幸になる道を
たどってしまう。

今のゴリくんは
完全に後者だ。

このままでいいのか？

胸に手を当てて、
考えてみるといいよ。

【期間限定のプレゼント】中西の問診の現場音声

ここで、
無料プレゼントを
用意した！

僕のリアルな問診
（ヒアリング）の
現場音声だ。

これまで解説してきた
問診の内容を更に
理解できるはずだよ。

【ご注意】
ダウンロード可能期間は
１ヶ月間を予定しています。
あらかじめご了承下さい。

ヒアリングの究極の目的は「ゴール探し」

僕の問診の現場音声は
聞いてくれたかな？

僕らのヒアリングの目的は
たった一つ。

お客さんが理想・希望を
叶えた未来を、

お客さんが不安・悩みを
解決した未来を、

一緒に想像しながら
ヒアリングしていくんだ。

だって、僕ら営業の
存在意義って
究極これだから。

この世界観伝わるかな？

自分のノルマや数字を
完全に置いといて、

目の前の人の理想・希望に
全力集中する。

不安・悩みに全力集中する。

そんな感じだ。

私は中西さんの
正反対のことを
やっていた気がします。

お客さんの理想・希望を
完全に置いといて、

自分のノルマや数字に
全力集中する。

上司のご機嫌に全力集中する。

こんな感じです。

恥ずかしいし情けない。

気持ちはすごく分かる。

だから敢えて
厳しいことを伝えるよ。

「本当に営業のやり方を
　変えないと心が壊れる」

そう確信するまでは
ゴリ押し営業を続けてくれ。

・短期解約の申し出が止まらない

・お客さんの視線が格段に
　冷たくなった

・ノルマを優先してお客さん
　という犠牲者を量産している
　自分に気付いてしまった

ヒアリングもなくご契約を
預かり続けた先には、
こんな経験がゴリくんを
待っている。

極端な話、
「変えなきゃ心が壊れる」
と思った時に初めて、
人は変われる。

トップ５％の売れる営業に
なるかどうかは置いといて、

ゴリくん自身が、

どす黒い絶望の底を
経験した時に、

お客さんの

悲しみ・悔しさ・怒りを
理解できるようになるんだ。

「恥ずかしいし、情けない」

その感情を更に超える
真っ黒な経験が
君の財産になるからね。

冷たいようだけれど、
誰よりも愛情を持って
君に伝えているつもりだ。

一緒に一つずつ頑張ろうね。

営業ヒアリングの勘違いあるある

営業塾 助け舟でもよく
この会話になるんだが・・

売れない営業ほぼ全員に
共通しているのが

“ヒアリングへの勘違い”だ。

「上司の指示通りにヒアリング
　しても契約率は５０％以下
　です」

「営業本で読んだヒアリングを
　実践していますが売れません」

「ヒアリングをサクッと
　終わらせて商品説明に
　力を入れています」

こんなセリフに
心当たりがあるなら、
ぜひ読み進めてほしい。

今回は特に多い勘違い
トップ３を簡潔に
解説していくよ。

第１位「ヒアリング項目を埋めればOK」と勘違い

第１位は
「ヒアリング項目を
埋めればOK」と
勘違いすること。

会社によっては、
ヒアリングシートが予め
上司から配られることがある。

そしてシートを片手に
意気揚々とアポに向かうんだ。

こんな思考でヒアリングに
行くと、
ヒアリング項目を埋めることが
アポイントの目的に
なってしまう。

これが大きな勘違いなんだ。

トップ５％の営業は、
ヒアリング内容はあくまで
スタート地点だと考える。

「ヒアリングに対する
　回答の先に、

　お客さんは何を望んで
　いるのか？」

トップ５％営業にとっての
ヒアリングシートは、

お客さんの理想・希望を
徹底的に理解するための
小さな材料でしかないんだ。

ヒアリング項目を埋めたから
契約になるなんてあり得ない。

回答の先にはお客さんの
理想・希望・不安・悩みが
絶対に存在するんだ。

それを理解しようとする姿勢や
人間力の方が圧倒的に大事。

ここから先の人間力や
姿勢が一番カナメに
なるんだが‥

ぶっちゃけ、
文章で解説するのが
すごく困難だ。

教えてくれる上司が
おらず孤独に数字と
戦っている営業さん

本気で売れたいと
望む営業さん

こんな方だったら
僕もお答えできるから、
ここから相談してくれ。

「売れてみたいけど
そんなに困ってないしな」
っていう状態だったら

相談せずにコツコツ
行動を積み重ねてくれ。

きっとそれが
正解だからね(^-^)

第２位「聞き逃げOK」と勘違い

第２位は、
「聞き逃げOK」と
勘違いすること。

お客さんにヒアリングの
時間をしっかり頂いて、

ヒアリングシートを
しっかり埋めた後で、

お客さんのお役に立つ行動を
一切取らない営業さんが
稀にいるんだ。

聞くだけ聞いて、
何もしない。

そんな状態だね。

そもそも、
営業のヒアリングの目的は、

お客さんの
理想・希望・不安・悩みを
聴かせていただくこと。

そして、どうすれば
理想・希望を叶えて、

不安・悩みを解決
できるのかを一緒に
考えさせていただくこと。

これが僕たち営業の仕事だ。

辛辣に聞こえたら
申し訳ないんだけれど、

お客さんが笑顔になって
くれる行動を起こす気が
一切ないなら

はじめからヒアリング
しなくて良いんだよ。

お客さんの大事な時間を
奪うだけのアポイントは
ただの時間泥棒。

そんな営業が愛されて
選ばれることは
ほとんど無いからね。

まずは、
聴かせていただいた
ヒアリング内容を踏まえて

「何をしたらお客さんが
　喜んでくれるかな？」

って心を配る行動を
考えることから始めよう(^-^)

どんなに小さなことでもいい。

商品・サービスを一旦置いて、
心を配る行動を
積み重ねた先に
営業の楽しさが待ってるよ。

第３位「私の発表会」と勘違い

第３位は、
ヒアリングの場を
「私の発表会」
と勘違いすること。

これを一言で表現すると

「私、会社でヒアリングの
　練習してきたよ！

　私の初めてのヒアリングを
　しっかりみて！」

って自分の頑張りを
お客さんに見せつけることが
目的になってしまう
勘違いパターンだ。

保育園の発表会
みたいな心持ちで、
ヒアリングのアポイントに
向かってしまう感じだね。

初めてのヒアリングで
上司と一緒にたくさん練習した。

その頑張りをお客さんに
みてほしい。褒めてほしい。

そんな気持ちも
凄くわかるんだよ。

誰だって頑張った工程を
褒められたいし
賞賛されたいものだから。

だけれど、

どんなに練習を
頑張っていたとしても、
これだけは
忘れないでいて欲しい。

お客さんは、
人生の中で二度と
取り戻せない大切な時間を
あなたに使ってくれているんだ。

それは、決して当たり前の
ことじゃないんだよ。

当たり前じゃない現実を
見つめれば、
自然と感謝の気持ちも
湧いてくる。

これを考えることが
当たり前になった瞬間に、

お客さんの反応も、
お客さんの数も、
お客さんとのヒアリングの質も‥

全てが変わり始めるからね。

第２章 【契約率８８.２％】ヒアリングテンプレート遂に公開！

僕の１８年の営業人生で
磨き続けてきた
ヒアリングテンプレートが
これだ！

【営業ヒアリングシート】
テンプレート

（画像をタップで印刷できます）

どんなトークで
この質問するの？

って不安に思った方、
安心してください(^-^)

こんなヒアリングトークで
質問してみると
お客さんも答えて
頂きやすくなるよ。

助け舟式のヒアリングを
覗いてみて、

正直、一般的な
ヒアリングシートとは
完全に別物に見えると思う。

だけど、営業として
目の前のお客さんの
役に立てるヒアリングを
しようとすると

こんなヒアリングに
なったんだ。

ちなみに助け舟式の
ヒアリングは、

SPIN(スピン)話法を
使ってる。

SPIN(スピン)話法って
聞いた瞬間に、

「難しそう‥
一部のエリート営業マンが
使ってんのか？」

って拒否感がある方も
いると思う。

名前だけはカッコいいけど、
ぶっちゃけ内容は
めちゃくちゃ簡単だ。

ホンマに見ての通り、何も
難しいことしてないから、
安心してくれ。

それに、
専門的で難しそうな
用語解説をするよりも、

僕らが使いまくって成果が
出ている最適解を真似する方が
楽だよね？

だから今回はSPIN話法の
解説じゃなくて、

SPIN話法を活用した上で、

「じゃあ、現場で
どうすればいいの？」

っていう答えだけを
伝えるよ。

SPIN話法について

知りたい方は
ググってみてね(^-^)

学術的な話法を学んで
自分の場合に落とし込むのは、
正直簡単じゃないからね。

ここで一つ注意点がある。

ヒアリングテンプレートの解説

じゃあ次は、
ヒアリングテンプレートの
解説だ。

僕のヒアリングでは、

「目の前の人の不安・悩みを
　理解すること」

たった一つ、
これだけに集中する。

商品・サービスは
一旦置いといて、
この２段階でお客さんの
不安・悩みを理解していくんだ。

大前提として、
目の前のお客さんの
不安・悩みを理解せずに
売れたいなんて大変に
厚かましいことだからね。

なんのために
営業やってんだって話だ。

オーバーキルする気は
一切ないけれど、

僕ら営業の仕事は、
お客さんの人生を変える
影響力の大きな仕事なんだよ。

ちなみに、
雑談で人間関係を
構築できていれば
「いや、特に大丈夫です」
とはならない。

ヒアリングの前に人間関係が
構築出来ているかが大事だから、

お客さんに答えて頂ける
自信のない方は
この記事も参考にしてみてね。

【営業トークの雑談】全国1位になれた営業トークの雑談のコツ10選

この辺りで、

第３章 【トップ５％営業】ヒアリングの流れ

次は、
実際に契約率８８.２％を
達成した僕のヒアリングの
流れを解説するよ。

一般的なヒアリングの流れ
とは少し違う部分があるはず。

自分の場合と比べながら
楽しく読み進めてみてね。

【OK例】トップ営業のヒアリングの流れ

僕のヒアリングは
この３ステップで完了だ。

”お客さんの役に立つ
行動を取る”ところまでが
ヒアリングだと僕個人は
考えているんだ。

詳しくは後ほど解説するね！

早速、STEP1からみてみよう！

▶︎STEP1　ゴールを問診する

STEP1は
「お客さんのゴールを
問診させて頂く」こと。

一言でゴールといっても、
めちゃくちゃ奥行きがあるんだ。

例えば、

学資保険を検討中の奥様が
いらっしゃったとするよ。

学資保険を契約する目的は、
子どもの進学費用を予め
準備しておくため。

普通の営業はこう考える。

しかし、
トップ５％の営業は
これだけでは終わらないんだ。

例えば‥

こんな風に
圧倒的に広い視野で
問診をさせて頂く。

ここで
大事なポイントがある。

さっき公開した
ヒアリングテンプレートは
ここで使い倒して欲しいんだ。

俯瞰に俯瞰を重ねて
問診させて頂く。

その為に、テンプレートを
使ってほしい。

なんとなくでも伝わるかな？

トップ５％の営業が
見ているのは、目の前の
お客さん一人だけじゃない。

周りにいるご家族全員を
まるっと見つめている。

ご家族全員が求めていること。

実現したいゴールを一緒に探す。

お客さんがゴールを明確に
見つけ出すのを全力で
サポートする。

ヒアリングの最初は
ここから始まるんだよ。

▶︎STEP2　家族会議に参加する

STEP2は
「お客さんの家族会議に
参加する」こと。

簡潔に説明すると、
契約の決定権者さん以外の
ご家族にもヒアリングに
同席頂くこと。

多くの営業は
決定権者さんだけに集中する
傾向にあるから、

一風変わった営業方法だと
思うかもしれないね。

だけれど、
営業塾 助け舟の塾生さんも、
家族会議に参加した人から
売れていくんだ。

「ただでさえ冷たいお客さんの
　家族会議なんて
　どうやって参加するの！？」

「挨拶するだけでお客さんに
　嫌がられる私には
　　絶対に無理だよ！！」

って声が
聞こえてきそうだな。

そんな時は、
ヒアリング開始前に喋る
「フロントトーク」を
実践してみてね！

家族会議に参加する
フロントトーク

フロントトークを
伝える目的は、

時間を使って下さっている
お客さんに僕ら営業の
率直な気持ちをありのまま

言語化して
適切に伝えること。

お客さんからは、

「この営業、　
　なんか違うな‥」

「よくわかんないけど、
　この人良い人そう」

「悪い人ではなさそう‥」

こんな印象を持って
頂けたら十分だよ。

僕らの率直な気持ちが
お客さんに伝わったら、

ここから先は目を見て
話してくれるようになる。

お客さんも
リラックスしてくれて、

「実はね‥」って
解決したいと思ってる
不安・悩みを話して
頂きやすくなるんだ。

お客さんが本音を話しやすい
空気を作って差し上げるのも、
プロの営業としての心遣いの一つ。

お客さんが普段心の奥に
閉まっている本音を
話して下さると

僕ら営業がお客さんの役に
立てる可能性も上がるからね。

更に詳しく知りたい方は
塾生さんの生の声を
聞いてみるといいよ(^-^)

保険営業でも、
リフォーム営業でも、
不動産営業でも
同じなんだけど‥

家族全員の話を真剣に
聴く姿勢の営業と

決定権者さんだけの話を
真剣に聴いて

他のご家族の話には
興味を示さない営業。

どちらが信頼できる営業か、
契約したいと思えるかは
一目瞭然だよね。

トップ５％の営業の凄さは、
家族会議の一員として
お客さんご家族と机を囲んで
ヒアリングを進めちゃうんだ。

「全然イメージが湧かないよ」
という方がいたら、
営業の基本から一つずつ
学ぶといいよ。

基本を徹底解説しているから
ダウンロードしてみてね。

▶︎STEP3　役に立つ行動をとる

STEP3は
「お客さんの役に立つ
行動をとる」こと。

「ヒアリングは聞くだけ
だから行動とは別じゃないの？」
という声が聞こえてきそうだが、

敢えてSTEP3に入れたのには
大事な理由があるんだ。

さっき、
「聞き逃げ」について
解説させてもらったね。

ヒアリングをやろうと
思えば思うほど、
聴かせていただくことが
ゴールになってしまいがちなんだ。

【聴いて満足。行動しない】

これはただの聞き逃げ
であって、お客さんの時間を
盗んでいるに過ぎないんだよ。

本来のヒアリングの目的は、
ヒアリングさせて頂いた
内容を踏まえて

「どうやってお客さんの
役に立てるだろうか？」
と考えて行動すること。

それによってお客さんに
笑顔になって頂くことなんだ。

こんな思考が溢れた営業で
契約に困っている人を
僕は見たことがないんだ。

【NG例】底辺営業のヒアリングの流れ

次に、
底辺営業のヒアリングの
流れを解説していくよ。

本音をいうと底辺営業って
言葉は本当は使いたくない。

だって、
元底辺営業だった僕は当時
すごく頑張ってたんだもん。

決して、売れない営業を
馬鹿にしたいんじゃないんだ。

毎日数字に追われて
契約ゼロが続く
真っ白な自分のグラフ‥

これを毎朝見るだけで、
限界を優に超えて吐き気が
止まらなかった。

そんな、はちゃめちゃに
キツい状況を経験して
今があるんだ。

「底辺営業」という字面を
見て焦って読んでくれている
画面の前にいるあなただって、

本当は物凄く色んなことに
耐えながら頑張ってるはずだよ。

だからこそ、
今から説明する底辺営業の
ヒアリングの流れをじっくり
読んで欲しいんだ。

どこか少しでも

当てはまってると感じたなら、
そこがあなたの伸び代だからね。

焦らなくて大丈夫だ。
一緒に一つずつ学んでいこう(^-^)

▶︎STEP1　個人情報を尋問

STEP1は、
盛大に警戒されている中で

「お客さんの個人情報を
　尋問する」

飛び込み営業の現場で‥

明らかに引きつった
営業の表情を見て、

お客さんも同じく
引きつった顔になる。

初めて会う人に唐突に
個人情報を聞くなんて、

上司に命令されなければ
絶対にやりたくない。

めちゃくちゃ気まずいし、
初対面のお客さんに対して
失礼だってことは

いくら売れない営業でも
分かってる。

こんな経験をしながら
飛び込み営業を続けられる
訳がないんだ。

心がどんどん辛くなって
くるよね。

お客さんの反応が変わる
飛び込み営業の方法を
解説してるから、

心当たりがある方は
ぜひ読んでみてね！

【個人宅の飛び込み営業】インターホン７割突破のトーク＆コツ１８選をここだけで公開

▶︎STEP2　契約状況を尋問

STEP2は、
答えたくない空気を
出されながら

「契約状況を尋問する」

飛び込み営業の現場で‥

これはお客さんにとっては、
「面倒臭くなるパターンだぞ」
って更に警戒が強まる
瞬間でしかない。

お客さんの本音を代弁するとね、

「どうして見ず知らずの
　あなたにうちの保険の話を
　しなきゃいけないの？

　専門的な知識があるなら
　答えてもいいけれど、

　それだけ自信なさそう
　なんだから大して知識も
　ないんでしょ？」

こんな心の声が
聞こえてくる。

この状態はヒアリングとは
言えないんだ。

なぜならば、
お客さんは営業からの質問に
対して答えようとしていない。

裏返すと、
「営業を信頼していない証拠」だ。

大前提として、
ヒアリングはお客さんからの
信頼があって初めて成立するもの。

「この営業さんなら何か
　貴重な情報を教えて
　くれそうだわ」

「この営業さんなら絶対に
　押し売りしないから
　安心して答えられる」

「この営業さんなら悪い話は
　しないし、むしろ教えて
　ほしい程に詳しいな」

お客さんからこうやって
思われて初めて
ヒアリングが成立するんだ。

▶︎STEP3　商品プレゼンを熱弁

仕上げのSTEP3は、

「商品プレゼンを熱弁する」

飛び込み営業の現場で‥

こう言われたお客さんの
心の声は、

「そもそもあなたの会社が
　どこなのか知らないわよ。

　１０周年だろうが
　１０日だろうが
　私にはどうでもいい。

　今日のランチ何にしよう
　かしら」

「いつでも販売終了して
　ください。
　どうでもいいです」

こんな感じだ。

営業都合の商品説明ほど、
お客さんにとって
不毛な会話はない。

なぜならば、
お客さんはそもそも
営業であるあなたを
信頼していないし、

商品・サービスなんて
一切視界に入ってない。

この場合の商品説明は、

「営業が喋りたいこと」
であって

「お客さんが聴きたい話」
ではないんだよ。

お客さんが思わず前のめりで
話を聴いてくださる状況は

必ず
「お客さんが聴きたい話」
である時だ。

結論、

お客さんが何を聴きたいと
思っているのかを知るために、
ヒアリングが必要なんだ。

トップ５％営業のヒアリングと
底辺営業のヒアリング。

完全に違う代物だったはずだ。

もしも、後者に
当てはまっていたとしても
落ち込む必要は
１ミリも無いよ。

むしろ、
自分のヒアリングの質を
今以上に磨けるチャンスを
見つけたってこと。

ケーキでお祝いしても
良いくらい祝い事だからね
(^-^)

一緒に１つずつ積み重ねて
頑張ろうね！！

第４章 トップ５％営業だけが知るヒアリングのコツ１０選

助け舟式営業では
ヒアリングのことを
医者の”問診”に例えている。

ここから先は、
営業のカナメである
ヒアリングを”問診”と
呼ばせてもらうね。

ということで、
最後に営業のヒアリングで
もっとも重要なコツを
厳選して、
１０個解説していくよ。

精度の高い問診ができれば、
営業マン都合の押し売りが
完全に不要になるんだ。

本当に相手にとって
必要なものを理解し
提案させて頂く。

そのために、
問診のスキルは必須だ。

ぜひ現場で試して、
身につけてほしい。

ヒアリングのコツ①営業の基本ステップを守って問診

ヒアリングのコツ１つ目は、
営業の基本ステップを守って
問診させて頂くこと。

大前提として、
問診させて頂く前に
お客さんと出会い、
信頼関係を構築しなくては
ならない。

信頼関係が
できていない状態では、

理想・希望・不安・悩みを
聴かせてもらうことは
できないからね。

「営業はラポール(信頼関係)に
　始まりラポールに終わる」

と言っても過言ではないんだ。

そして、必要なタイミングで
必要なモノを提供する。

これができたら売れるし、
TOP５％の営業は必ずやっている。

しかし、必要なタイミングと
必要なモノは、
お客さんに聴かなければわからない。

相手が必要なモノが
分からないから問診するし、

相手にとって必要なタイミングが
分からないから問診するんだ。

この営業の基本を覚えて
身につければ、
売り込まない営業ができる。

ヒアリングのコツ②問診のスタートは信頼関係ができてから

ヒアリングのコツ２つ目は、
問診は信頼関係ができてから
スタートすること。

さっきも触れたけど、
信頼関係ができていない
状態では、

理想・希望・不安・悩みを
聴かせてもらえないんだ。

だから問診は、原則として
信頼関係ができている
相手限定。

お客さんと出会ってからは
単純接触回数を増やして
認知してもらって、

気にかけて、雑談して
人間関係を構築していこう。

ただし、お客さんから
相談をもらった場合は
すぐに問診しても大丈夫！

問診をスタートするタイミングは、
信頼関係ができた相手から
本音を聞かせていただいた時と

相手から相談・お問い合わせを
いただいた時だ。

信頼関係の作り方は
この記事を参考にしてくれ！

【営業トークの雑談】全国1位になれた営業トークの雑談のコツ10選

ヒアリングのコツ③お客さんの本音を聴かせて頂く事前準備

ヒアリングのコツ３つ目は、
お客さんの本音を聴かせて
頂く事前準備をすること。

問診でお客さんの本音を
聞かせていただきやすく
するためには、
事前準備が大事。

どんな売れっ子営業も、
全部アドリブで質問する
なんてことはあり得ないからね。

問診アポをいただいたら、
あらかじめ 50 個以上の質問を
作っておこう！

そして、
今回公開したヒアリング
テンプレートを印刷して
現場に持参すること。

ヒアリングテンプレート
＼　 印刷画面はこちら　 ／

これだけでもヒアリングの
精度が確実に上がるぞ。

ヒアリングのコツ④トップ営業のヒアリングの流れを守る

ヒアリングのコツ４つ目は、
トップ営業のヒアリングの
流れを守ること。

ちょっと振り返ってみようか。

トップ営業のヒアリングは
この３ステップだったね。

着座で問診のアポイントを
いただいているときは、
この流れを守ろう。

特に家族会議に参加する時の

フロントトークは必ず伝えて

欲しいんだ。

このトークを伝えるのと
伝えないのとでは、
契約率が全然違うからね。

この流れを実践してみて、
「特に困ってることないよ」
と言われた場合は、

お客さんとの信頼関係が
できていないんじゃないかな。

お客さんとの信頼関係作りから
やり直そう。

ヒアリングのコツ⑤『A3のノート』を必ず使う

ヒアリングのコツ５つ目は、
『A3のノート』を
必ず使うことだ。

A3のノートは、
テーブルの上に広げると
かなり大きい。

お客さんの頭を整理できて、
営業が相手の
理想・希望・不安・悩みを
理解しやすくするんだ。

質問に答えてもらったら、
A3のノートにお客さんの
お話をメモしていく。

どんどんメモして
整理していくと、

お客さん自身も
「あ！私こうしたいんだ」
と気付いて頂き易くなるからね。

商品・サービス以外の
理想・希望・不安・悩みを
聞かせてもらうときも同じ。

なぜなら、問診の目的は
あなたの商品・サービスを
提案するためではなく、

商品・サービス抜きに、
お客さんの本当の
理想・希望・不安・悩みを
把握するためだから。

最初のうちは
うまくできなくてもいい。

失敗しにいくつもりで、
どんどん試してみよう！

ヒアリングのコツ⑥ヒアリングテンプレートを使って深掘り質問する

ヒアリングのコツ６つ目は、
テンプレートを使って
深掘り質問すること。

ヒアリングテンプレート
＼　 印刷画面はこちら　 ／

深掘りする時には、
5W1Hでお客さんのあいまいな
言葉を明確にすることを
意識してみて！

感情や状況を聴かせて頂く
ような質問をするのが大事だ。

例えば、

その時どう思ったんです？

ご主人さん、奥さんは
　　 その時どんなご判断を
　　 されたんです？

当時、何を一番大事に考えて
　　 行動されていたんです？

こんな風に、一つの話題を
縦に深掘る感じなんだ。

刑事の取り調べみたいな、
ただの一方的な尋問だと、
お客さんも楽しく話せる
空気にはならない。

お客さんが話しやすい
空気づくりは営業の大事な
気遣いの一つ。

問診にはすごく大事なんだよ。

ヒアリングのコツ⑦「質問する目的」を明確にする

ヒアリングのコツ７つ目は、
「質問する目的」
を明確にすること。

問診には事前準備が必要
だって話をしたけれど、

これがまさに
事前準備の一つなんだ。

何をするかというと、
「質問する目的」
を明確にしつつ
具体的な質問を考えるんだ。

例えば、

これらが問診で質問させて
頂く目的だと考えてみよう。

この３つの視点で実際に
何を質問するか？

具体的な質問のセリフを
ノートに書いて
カンニングシートとして
現場に持参するのもOKだ。

最初から完璧にやる
必要はない。

目の前のお客さんを
大事にする気持ちが
こんな事前準備に現れていく。

その気持ちは必ず
お客さんに伝わるからね。

ヒアリングのコツ⑧お客さんの必要なモノ・タイミングを知る

ヒアリングのコツ８つ目は、
お客さんのタイミングを
知ること。

お客さんと人間関係が
できていれば、

相手は本当は何が
　　 欲しいのか？
　（必要なモノ・欲しいモノ）

相手はいつそれが
　　 欲しいのか？
　（必要なタイミング）

が問診でわかる。

当たり前のことなんだけど、
相手の必要なタイミングで
必要なものを提供すれば
売り込む必要はない。

人間関係ができている上だと
尚更、断られることもないんだ。

僕らの営業は、断られない
(断られにくい)営業のやり方
でもあるんだ。

問診が契約率を左右する
一番の理由がこれなんだよ。

ヒアリングのコツ⑨相手の価値観を理解すること

ヒアリングのコツ９つ目は、
相手に寄り添って
相手の価値観を理解することに
徹してみよう。

これは少しだけ
難易度が高いけれど、

トップ５％の営業が必ず
問診でやっていることなんだ。

価値観とは、

のこと。

相手を理解するかどうかで
僕たち営業の行動は
圧倒的に激変する。

その結果、
契約率も契約件数も
同時に変わるんだ。

商品・サービス以前に、
相手の価値観を知ることで
相手がどんな人生を送ろうと
しているか。

俯瞰してお客さんを
理解することに繋がるからね。

僕ら営業の仕事は、
お客さんの人生に直接的に
大きな影響力を持つんだ。

だからこそ、
「どうやって目の前の
お客さんを大事にしようか？」

これを考える判断材料が
問診に詰まってるんだよ。

ヒアリングのコツ⑩相手の「ホットボタン」を見つける

ヒアリングのコツ１０個目は、
お客さんの「ホットボタン」
を見つけること。

これも少し難易度が高いけれど、
トップ５％の営業が必ず現場で
実践していることの一つなんだ。

「ホットボタン」とは、
この人が本当に欲しい
たった一つのもの、

「これだけは譲れない」
というもの。

相手が死ぬほど解決したい
悩み・不安、
相手が泣いてくれるほど
よろこんでくれる希望だ。

ホットボタンが見つかったら、
ここを一点突破で
解決策を提案していこう。

勘のいい方は既に
気が付いているかもしれないが、

次に控える商談の目的が
ホットボタンを知ることで
明確になるんだ。

ホットボタンの詳しい解説は、
この記事を参考にしてみてね
(^-^)

【契約8割の商談のコツ】今日から売れる商談15ステップを遂に公開

第５章 営業ヒアリングのまとめ

「ゴリ押し営業が正義」

と信じていたゴリ押し男さん

「営業はヒアリングで決まる!!」
って全世界に発信している
正真正銘の営業コンサルの
契約率を見て…

　衝撃を受けて、
　メンタルブレイク…

第１章
【営業のヒアリングとは？】
　今さら聞けない本当の話

ゴリ押し営業が悲しい理由！

ゴリ押し営業の先に
お客さんと営業の心に残るのは
【虚無感】

お客さんの心に不安を
残したままその場を去ると

後に恨みに変わって
短期解約の申し出に
繋がることも多い。

売れる営業と
売れない営業の違い

売れる営業は、お客さんの
「理想・希望・不安・悩み」
を適切に聞かせて頂き、

お客さんのストレスを
減らしていく。

反対に、
売れない営業は、
自分の知りたいことだけを
ひたすら聞き出そうとし、

お客さんにストレスを
与えていく。

であり、

こんな勘違いは
お客さんだけじゃなく、
営業も不幸になる道を
たどってしまう。

無料プレゼントをご用意！

リアルな問診（ヒアリング）
の現場音声

ヒアリングの目的はたった一つ！

「本当に営業のやり方を
　変えないと心が壊れる」

と思った時に初めて、
人は変われる。

自身が、どす黒い絶望の底を
経験した時に、

お客さんの
悲しみ・悔しさ・怒りを
理解できるようになる。

「恥ずかしいし、情けない」

その感情を更に超える
真っ黒な経験が財産になる。

▶営業ヒアリングの勘違い
　トップ３

＼  勘違い 第１位  ／

ヒアリング項目を埋めることが
アポイントの目的に
なってしまう。

これが大きな勘違い。

トップ５％の営業は、
ヒアリング内容はあくまで
スタート地点だと考える。

「ヒアリングに対する　
　回答の先に、

　お客さんは何を望んで　
　いるのか？」

トップ５％営業にとっての
ヒアリングシートは、

お客さんの理想・希望を
徹底的に理解するための
小さな材料でしかない。

回答の先にはお客さんの
理想・希望・不安・悩みが
絶対に存在する。

それを理解しようとする姿勢や
人間力の方が圧倒的に大事。

ここから先の人間力や
姿勢が一番カナメ。

教えてくれる上司が
おらず孤独に数字と
戦っている営業さん

本気で売れたいと
望む営業さん

ここから相談できます

＼  勘違い 第２位  ／

「聞き逃げOK」と
勘違いすること。

お客さんにヒアリングの
時間をしっかり頂いて、

ヒアリングシートを
しっかり埋めた後で、

お客さんのお役に立つ行動を
一切取らない。

お客さんの大事な時間を
奪うだけのアポイントは
ただの時間泥棒。

　「何をしたらお客さんが　
　　喜んでくれるかな？」

って心を配る行動を
考えることから始めよう(^-^)

どんなに小さなことでもいい。

商品・サービスを一旦置いて、
心を配る行動を
積み重ねた先に
営業の楽しさが待ってる。

＼  勘違い 第３位  ／

ヒアリングの場を
「私の発表会」
と勘違いすること。

自分の頑張りを
お客さんに見せつけることが
目的になってしまう
勘違いパターンだ。

お客さんは、
人生の中で二度と
取り戻せない大切な時間を
あなたに使ってくれている。

決して当たり前のことじゃない
現実を見つめれば、
自然と感謝の気持ちも
湧いてくる。

これを考えることが
当たり前になった瞬間に、

お客さんの反応も、
お客さんの数も、
お客さんとのヒアリングの質も‥

全てが変わり始める。

第２章
【契約率８８.２％】
　ヒアリングテンプレート
　遂に公開！

１８年の営業人生で
磨き続けてきた
＼ ヒアリングテンプレート ／

（画像をタップで印刷できます）

ヒアリングトークで
質問してみると
お客さんも答えて
頂きやすくなる。

目の前のお客さんの
役に立てるヒアリングを
しようとすると
こんなヒアリングになった。

▶ヒアリングテンプレートの解説

商品・サービスは
一旦置いといて、
この２段階でお客さんの
不安・悩みを理解していく。

大前提として、
目の前のお客さんの
不安・悩みを理解せずに
売れたいなんて大変に
厚かましいこと。

営業の仕事は、
お客さんの人生を変える
影響力の大きな仕事。

ヒアリングの前に人間関係が
構築出来ているかが大事だから、

お客さんに答えて頂ける
自信のない方は
この記事もご参考に。

【営業トークの雑談】全国1位になれた営業トークの雑談のコツ10選

第３章
【トップ５％営業】
　ヒアリングの流れ

【OK例】
トップ営業のヒアリング
３STEP

STEP1
＼ ゴールを問診する ／

「お客さんのゴールを
　問診させて頂く」

例えば、
学資保険を検討中の
お客さんの場合、

ヒアリングテンプレートは
ここで使い倒す！

トップ５％の営業が
見ているのは、目の前の
お客さん一人だけじゃない。

周りにいるご家族全員を
まるっと見つめている。

ご家族全員が求めていること。

実現したいゴールを一緒に探す。

お客さんがゴールを明確に
見つけ出すのを全力で
サポートする。

STEP2
＼ 家族会議に参加する ／

「お客さんの
家族会議に参加する」

簡潔に説明すると、
契約の決定権者さん以外の
ご家族にもヒアリングに
同席頂くこと。

ヒアリング開始前に喋る
「フロントトーク」

時間を使って下さっている
お客さんに僕ら営業の
率直な気持ちをありのまま

言語化して
適切に伝える。

お客さんから、

「この営業、　
なんか違うな‥」

「よくわかんないけど、
この人良い人そう」

「悪い人ではなさそう‥」

こんな印象を持って
頂けたら、

ここから先は目を見て
話してくれるようになり、

お客さんも
リラックスしてくれて、

解決したいと思ってる
不安・悩みを話して
頂きやすくなる。

お客さんが本音を話しやすい
空気を作って差し上げるのも、
プロの営業としての心遣いの一つ。

更に詳しく知りたい方は
塾生さんの生の声を
ここからどうぞ！

「全然イメージが湧かないよ」
という方がいたら、

基本を徹底解説しているから
ここからダウンロード！

STEP3
 ＼ 役に立つ行動をとる ／

「お客さんの役に立つ
　行動をとる」

ヒアリングをやろうと
思えば思うほど、
聴かせていただくことが
ゴールになってしまいがち。

これはただの聞き逃げ
であって、お客さんの時間を
盗んでいるに過ぎない。

ヒアリングさせて頂いた
内容を踏まえて、

と考えて行動し、
それによってお客さんに
笑顔になって頂くことが、
本来のヒアリングの目的。

【NG例】
底辺営業の
ヒアリングの流れ

▶︎NG-1　個人情報を尋問

飛び込み営業の現場で‥

明らかに引きつった
営業の表情を見て、

お客さんも同じく
引きつった顔になる。

心がどんどん辛くなって
くる。

お客さんの反応が変わる
飛び込み営業の方法の
解説はこちらから。

【個人宅の飛び込み営業】インターホン７割突破のトーク＆コツ１８選をここだけで公開

▶︎NG-2　契約状況を尋問

飛び込み営業の現場で‥

お客さんの本音

「どうして見ず知らずの
　あなたにうちの保険の話を
　しなきゃいけないの？

　専門的な知識があるなら
　答えてもいいけれど、

　それだけ自信なさそう
　なんだから大して知識も
　ないんでしょ？」

この状態はヒアリングとは
言えない。

なぜならば、
お客さんは営業からの質問に
対して答えようとしていない。

裏返すと、
「営業を信頼していない証拠」。

大前提として、
ヒアリングはお客さんからの
信頼があって初めて成立するもの。

「この営業さんなら何か
　貴重な情報を教えて
　くれそうだわ」

「この営業さんなら絶対に
　押し売りしないから
　安心して答えられる」

「この営業さんなら悪い話は
　しないし、むしろ教えて
　ほしい程に詳しいな」

お客さんからこう思われて
初めてヒアリングが成立する。

▶︎NG-3　商品プレゼンを熱弁

飛び込み営業の現場で‥

こう言われたお客さんの
心の声は、

「そもそもあなたの会社が
　どこなのか知らないわよ。

　１０周年だろうが
　１０日だろうが
 　私にはどうでもいい。

　今日のランチ
　何にしようかしら」

「いつでも販売終了
　してください。
　どうでもいいです」

この場合の商品説明は、

「営業が喋りたいこと」
であって

「お客さんが聴きたい話」
ではない。

お客さんが思わず前のめりで
話を聴いてくださる状況は

必ず
「お客さんが聴きたい話」
である時。

結論、
お客さんが何を聴きたいと
思っているのかを知るために、
ヒアリングが必要。

第４章
トップ５％営業だけが知る
ヒアリングのコツ１０選

助け舟式営業では
ヒアリングのことを
医者の”問診”に例えている。

▶ヒアリングのコツ①
営業の基本ステップを守って問診

相手が必要なモノが
分からないから問診するし、

相手にとって必要なタイミングが
分からないから問診する。

この営業の基本を覚えて
身につければ、
売り込まない営業ができる。

「営業はラポール(信頼関係)に
　始まりラポールに終わる」

と言っても過言ではない。

▶ ヒアリングのコツ②
問診のスタートは信頼関係が
できてから

問診は、原則として
信頼関係ができている
相手限定。

ただし、お客さんから
談をもらった場合は
すぐに問診！

問診をスタートする
タイミングは、
信頼関係ができた相手から
本音を聞かせていただいた時と

相手から相談・お問い合わせを
いただいた時。

信頼関係の作り方は
この記事を参考に！

【営業トークの雑談】全国1位になれた営業トークの雑談のコツ10選

▶ ヒアリングのコツ③
お客さんの本音を聴かせて頂く
事前準備

どんな売れっ子営業も、
全部アドリブで質問する
なんてことはあり得ない。

問診アポをいただいたら、
あらかじめ 50 個以上の質問を
作っておこう！

そして、
今回公開したヒアリング
テンプレートを印刷して
現場に持参する。

ヒアリングテンプレート
＼　 印刷画面はこちら　 ／

▶ ヒアリングのコツ④
トップ営業のヒアリングの流れを
守る

家族会議に参加する時の
フロントトークは必ず伝える。

このトークを伝えるのと
伝えないのとでは、
契約率が全然違う。

▶ ヒアリングのコツ⑤
『A3のノート』を必ず使う

質問に答えてもらったら、
A3のノートにお客さんの
お話をメモしていく。

どんどんメモして
整理していくと、

お客さん自身も
「あ！私こうしたいんだ」
と気付いて頂き易くなる。

（かなり大きい）

▶ ヒアリングのコツ⑥
ヒアリングテンプレートを使って
深掘り質問する

テンプレートを使って
深掘り質問すること。

ヒアリングテンプレート
＼　 印刷画面はこちら　 ／

深掘りする時には、
5W1Hでお客さんのあいまいな
言葉を明確にすることを
意識してみて！

感情や状況を聴かせて頂く
ような質問をするのが大事だ。

例えば、

その時どう思ったんです？

ご主人さん、奥さんは
　　 その時どんなご判断を
　　 されたんです？

当時、何を一番大事に考えて
　　 行動されていたんです？

こんな風に、一つの話題を
縦に深掘る感じ。

▶ ヒアリングのコツ⑦
「質問する目的」を明確にする

「質問する目的」
を明確にしつつ
具体的な質問を考える。

例えば、

これらが問診で質問させて頂く
目的だと考えてみる。

この３つの視点で実際に
何を質問するか？

具体的な質問のセリフを
ノートに書いて
カンニングシートとして
現場に持参するのもOK。

▶ ヒアリングのコツ⑧
お客さんの必要なモノ・
タイミングを知る

お客さんと人間関係が
できていれば、

相手は本当は何が
　　 欲しいのか？
　（必要なモノ・欲しいモノ）

相手はいつそれが
　　 欲しいのか？
　（必要なタイミング）

が問診でわかる。

相手の必要なタイミングで
必要なものを提供すれば
売り込む必要はない。

人間関係ができている上だと
尚更、断られることもない。

僕らの営業は、断られない
(断られにくい)営業のやり方
でもある。

問診が契約率を左右する
一番の理由がこれ。

▶ ヒアリングのコツ⑨
相手の価値観を理解すること

価値観とは、

のこと。

相手を理解するかどうかで
営業の行動は
圧倒的に激変する。

その結果、
契約率も契約件数も
同時に変わる。

▶ ヒアリングのコツ⑩
相手の「ホットボタン」を
見つける

「ホットボタン」とは、
の人が本当に欲しい
たった一つのもの、

「これだけは譲れない」
というもの。

相手が死ぬほど解決したい
悩み・不安、
相手が泣いてくれるほど
よろこんでくれる希望。

ホットボタンが見つかったら、
ここを一点突破で
解決策を提案していく。

次に控える商談の目的が
ホットボタンを知ることで
明確になる。

ホットボタンの詳しい解説は、
この記事を参考に(^-^)

【契約8割の商談のコツ】今日から売れる商談15ステップを遂に公開

相手を理解するかどうかで
行動は変わる。

行動が変われば結果も
大きく変わってくるんだ。

だから、営業で一番大事
なのは問診なんだよね。

この記事を繰り返し読んで、
問診を身につけてほしい。

最後までお読み頂いて
嬉しいです。

本当に
ありがとうございます。