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営業トークのコツ 商談アポイント「辛いアポ取り」が楽になる「ミカンの話」


こんにちは!

このページをご覧頂きありがとうございます。

せっかくのご縁ですし、あなたが良いアポイントを頂けて「この記事を読んで良かった」と喜んで頂けるよう

下の2本の動画をご覧いただいた後に、記事も読んでみてください。


まず1本目の動画は

「2週間で成約0件 → 14件の営業トーク(呼び水質問)」の動画です。

 ↓


2本目の動画は

中西が営業トークを直して生命保険営業の契約に繋がったトークの【成功例】です。

 ↓


営業トークソフト【営業トークUP】を使っています。


※この記事の最後に

他の営業トークの添削動画&テキスト

があります


こんにちは。

飛び込み営業のコツも、お伝えしている中西です。

先日、東京でマンション営業しているUさんから、相談をもらいました。


Uさん

「新規で飛び込み営業の訪問をし

アポイント取りをするのが、怖くなってきました」


このアポ取りに関する、ご相談は多いです。


今回は「新規で飛び込み営業のアポイント取りをするのが、怖くなってきました」

について中西なりのご返事を書いてみようと思います。




1.飛び込み営業でアポイントを断られるのが怖いんです

分かります…

新規で飛び込みして結果が出ないと、辛くて怖くなってきますよね…


Uさん

「会社名を名乗っただけなのに、

断られてしまって、落ち込んでしまうんです…」


「それでしたら、こちらの記事に一回、目を通してもらえませんか?」


と、飛び込み営業で「断られても良い確率・断られる確率』のことを書いた記事

 ↓

【飛び込み営業のコツ】断られても大丈夫な確率30%の理由を知ると?

https://tskb.co.jp/blog/sales-probability


を送りました。

すると、送って5分後。


「気持ちが楽になりました」との報告が。

(^-^)


落ち込んで苦しかったのが、少しでも楽になったなら私も嬉しいです。

今は、新規営業ではなく関係のできそうなお客さん

関係のできているお客さんの所へ行くようアドバイスしました。


すると、とっても元気になったUさん。本当に良かったです。


Uさんにも読んでもらった「断られても良い確率・断られる確率」の話。

実は続きの話があるんです。

それを今から書いてみますね。

(^-^)

2.アポイント取りをするから結果が出ないんです。

今回、ご相談を頂いたUさんにお客さんの気持ちの確率の図 


「断られても良い確率・断られる確率」を見せて営業トークを教えたら、こんなことを言うんです。


Uさん

「これならできる気がします。」


「飛び込み営業と、商談のアポイント取り頑張ります。」


この言葉を聞いて


「あ・・・伝わっていないな。」


と感じました。

これでは、ほとんどのお客さんは話を聞かないお客さんになってしまいます。


2-1.「アポ取り」アポイントを取ろうとすれば辛くなる

「アポ取り」

アポイントは取ってはいけないんです。


そんなことをするから、話を聞かないお客さんばかりになってしまうんです。


Uさん

「でも、商談のアポイントを取らないとクビです。

上司に言われているんです。」


「なんとしてもでも、商談のアポイントを取って来い。

飛び込み営業して来い。アポ取りして来いと。」


気持ちはわかりますよ?

そうなのは分かっているんですが、駄目です。全く駄目です。


飛び込み営業をしていたら、誰もが通る道ですよね?

分かるんですよ?分かるんです。

痛いほど分かります。でも、駄目です。


なぜなら、飛び込み営業でアポ取り

商談のアポイントを「取ろう取ろう」とすればするほど


「あなたが、辛くなってしまうからです」


誰よりも断られてきた、昔の私みたいに

辛い思いをすることになりそうだから。

(・_・)


そうなることが、分かっているのに「大丈夫。頑張ってくださーい」なんて言えないです。

じゃあ、どうすればアポ取りが辛くならないのか?ですよね?


2-1-1. アポイントは、「取る」じゃなくて「もらう」

アポ取りのアポイントは取るんじゃなくて、もらうんです。

伝わります?


Uさん

「あ、失礼しました。そうですよね。

お客さんに会って、商談のアポイントを頂いて参ります。」



「………」


それも、ちょっと違うなぁ…

「頂く」ではなくて「もらう」です。


このニュアンスを理解しないと、お客さんのほとんどが「話を聞かない」に変わってしまいます。


2-2.「おばあちゃんのミカン」が商談のアポイントの鍵

私中西は、広島の尾道の隣の三原出身です。

あのあたりは、ほのぼのしていて電車なんて30分に1本しか走っていません。

もちろん、満員電車なんてあんまりなくて乗客はぽつりぽつりしかいません。

電車の椅子に座って、ぼーっとしていると眠くなります。


ガタン、ゴトン・・・

ガタン、ゴトン・・・


振動もいい感じで眠くなります。


おばあちゃん

「ほれ、ミカン食べんさい。」


半分寝ていると。


おばあちゃん

「お兄ちゃん、ミカン食べるか?

ほれ、ミカン食べんさい。」


声をかけてきたのはおばあちゃん。

2つ、みかんを持っていて1つ差し出してくれています。


「ホンマ?おばあちゃん良いん?

ありがとう。」


嬉しいですよね。全然知らないおばあちゃん。

みかん、もらうと嬉しいんです。

僕が嬉しそうに受け取ると、おばあちゃんも嬉しそうなんです。

(^-^)


商談のアポイントはおばあちゃんのミカン

イメージ・・・できましたか?。


このおばあちゃんのみかん。


「ミカンを頂く」ではありません。

「ミカンをもらった」でしょう?


もちろん「みかんを取った」なんて全然違います。

取っちゃダメです。

おばあちゃんの顔が、悲しそうな顔になる事、間違いなしです。



2-2-1. 商談のアポイントのコツ テキスト1 「アポイントを『取ろう』とするのを止める」

第1章と、第2章のまとめテキストです。


商談のアポイントは、「取る」でなく「もらう」です。

おばあちゃんのミカンですね(^-^)


飛び込み営業のアポイントのコツ1


3.商談のアポイントは「取る」でも「頂く」でもなく「みかん」のイメージで

商談のアポイントは、おばあちゃんのみかんです。

話を聞いてくれるお客さんに商談のアポイントをもらった。

嬉しいです。みかんをもらったくらい嬉しいです。


喜んでいると、お客さんも嬉しそうな顔をします。

商談のアポイントは、おばあちゃんのミカンです。

そんなつもりで接していると、お客さんの気持ちが?


↓の図の様な確率になります。


3-1.アポイントを「取ろう」とすれば相手は離れる

中には、ミカンなんて絶対あげないっておばあちゃんもいます。


誰に対しても、ミカンを差し出すおばあちゃんもいます。


だけど、みかんを取ろうと思っている人相手やm人から奪ってやろうとしてる人が相手だと、

普段は誰に対しても、ミカンを差し出すおばあちゃんでも引っ込めます。

サッと伸ばした手を引っ込めます。


3-1-1. 「売り込まないと・・」と感じる理由はアポイントを取ろうとしているから

ここで、悩んでいる相談者さんに質問をしました。


「あなたはそれで、良いんですか?」


中西さん言っていることは分かります。分かるんですが…

そうは言っても…


営業マン

「売り込まないと、お客さんは

誰も話を聞いてくれないんです…」


分かりますよ?私もそうでしたから。

でも、だから、あえてお伝えしますね?


「売り込まないといけないそう感じてしまうのは、

アポイントを取ろうとしているからです。」


その気持ちが表情に出てしまっている可能性が高いです。


3-2.お客さんは、あなたよりも「あなたを見ている」

お客さんは「あなた」が思っているよりも


「あなた」を営業として厳しく見ているんです。


アポイントにしても「取ろう。取ろう」としていたら

想像以上に、厳しい目で営業を見ているお客さんに

嫌がられるということは当たり前の話なんです。


しかも、飛び込みなら初対面ですよね?

警戒されて、嫌がられて当たり前なのです。


だからこそ、こう考えてみませんか?

アポイントは取るものじゃなくて、もらうもの。


お客さんの大事な時間をもらって、お話を聞いてもらう約束。

それが商談のアポイントです。


おばあちゃんのミカンみたいな気持ちで、自然にもらおうとすると

どんな飛び込み営業が多い所でも

どんなに高額商品でも


↓の、この図のとおりの確率だと分かります。


3-2-1. 自然にもらえるアポイントは、「おばあちゃんのミカン」と同じ

それでも、慣れない内は悩むこともあるかもしれません。


毎日、毎日頑張って飛び込み営業していて


お客さん

「何かあったら、こちらから連絡するから」

「あ~いらない」

「今、考えていません。」

「いえ、結構です」

「忙しいので」


と、話すら聞いてもらえず

断られることが続いて、苦しくなり、悩むこともあるかもしれません。


その時がもし来たらこの記事の「みかん」を思い出してみてくださいね。


あなたが「営業って楽しいな」と思えますように。

遠くから応援しています。


あなたが良いお客さんと良い縁を結べますように。 

(^_^)


4.この記事「アポイントのコツ」のご感想

そして、今回の記事の感想を他の相談者さんに頂きました。


この調子ならもう、一人でも大丈夫そう。

(^-^)

出会った時には


「周りに教えてくれる人もいないし

どうすれば営業で、売れるようになるか分かりません」


って1人で悩んでましたよね。

伝わってたんだなぁ。嬉しいなぁ。頑張ったなぁ。

良かった。もう、大丈夫。自信を持って!

(^_^)


5.【動画】良いアポイントの為の営業トーク(呼び水質問)

ここまでのお話の内容を中西が現場で応用し

2週間で成約0件 → 14件の営業トーク(呼び水質問)

の動画です。

 ↓


5-1.営業トーク添削動画①「電話での良いアポイント、契約に繋がったトークスクリプト」


中西がトークを直して、生命保険営業の契約に繋がった

テレアポのトーク【成功例】です。

営業トークソフト【営業トークUP】

https://tskb.co.jp/service/sales-talk-soft

 ↓


5-2.営業トーク添削動画②「アポイントのキャンセルが減るトークスクリプト」


中西がトークを直して、アポイントのキャンセルが減った

「アポの確認連絡」のトークスクリプトです。

営業トークソフト【営業トークUP】

https://tskb.co.jp/service/sales-talk-soft

 ↓


6.【まとめ】テキスト1・2 / 営業のアポイントを断られるのが怖いなら

今回のお話の


1.営業の方のアポイントの悩み

2.お客さんの頭の中で考えていること

3.悩みに対する解決策

4.プロの営業がしていること


をテキストにまとめてみました。

続きはこちらです。

断られないアポ取り営業トーク【まとめ】テキスト

tskb.co.jp/blog/summary-appointment-1

↑ 画像クリックでご覧になれます。


↓ 今回のお話の元です。


↓こちらの記事も合わせてお読みください。

中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 営業塾助け舟主宰、現在塾生110名、営業トーク&顧客管理ソフト営業トークUP開発 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在までに1000人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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