この記事を読むと、

が分かります。

こんにちは。

営業のアポ取りのコツを
お伝えして

喜んでもらいたい中西です。

先日、
千葉で生命保険営業しているYさんから
相談をもらいました。

Yさん

新規で飛び込み営業の訪問をし

アポイント取りをするのが、怖くなってきました

このアポ取りに関する
ご相談は多いです。

今回は、

「新規で飛び込み営業の
アポイント取りが
怖くなってきました」

について、

中西なりの
ご返事を書いてみようと思います。

１.【営業のアポ取りのコツ①】
飛び込み営業でアポイントを断られるのが怖いんです

分かります…

新規で飛び込みして結果が出ないと、辛くて怖くなってきますよね…

Yさん

会社名を名乗っただけなのに、

断られてしまって、落ち込んでしまうんです…

それでしたら
こちらの記事に一回、
目を通してもらえませんか？

と、飛び込み営業で
『断られても良い確率・断られる確率』のことを書いた記事をおくりました。

すると、送って５分後。

気持ちが楽になりました！

との報告が。

(^-^)

落ち込んで苦しかったのが、
少しでも楽になったなら
僕も嬉しいです。

今は、

新規営業ではなく

関係のできそうなお客さん

関係のできているお客さん

の所へ行くよう
アドバイスしました。

すると、とっても元気になったYさん。
本当に良かったです。

Yさんにも読んでもらった
「断られても良い確率・断られる確率」の話。

実は続きの話があるんです。

それを今から書いてみますね。

(^-^)

２.【営業のアポ取りのコツ②】
アポイント"取り"をするから結果が出ないんです。

今回、ご相談を頂いたYさんに

お客さんの気持ちの確率の図　
↓

【断られても良い確率・断られる確率】

​​​​

を見せて営業トークを教えたら、
こんなことを言うんです。

Yさん

これならできる気がします！

飛び込み営業と、商談の
アポイント取り頑張ります！

この言葉を聞いて

あ・・・伝わっていないな。

と感じました。

これでは、

ほとんどのお客さんは
話を聞かないお客さんになってしまいます。

営業のアポ取りのコツ②-1.
「アポ取り」アポイントを取ろうとすれば辛くなる

「アポ取り」

アポイントは取ってはいけないんです。

そんなことするから、
話を聞かないお客さんばかりになってしまうんです。

Yさん

でも、商談のアポイントを取らないとクビです。

上司に言われているんです。

なんとしてもでも、
商談のアポイントを取って来い。

飛び込み営業して来い。
アポ取りして来いと。

気持ちはわかりますよ？

そうなのは分かっているんですが、
駄目です。全く駄目です。

飛び込み営業をしていたら、
誰もが通る道ですよね？

分かるんですよ？分かるんです。

痛いほど分かります。
でも、駄目です。

なぜなら、飛び込み営業で
商談のアポイントを「取ろう取ろう」とすればするほど

あなたが、
辛くなってしまうからです

誰よりも断られてきた、昔の私みたいに

辛い思いをすることになりそうだから。

(・_・)

そうなることが、分かっているのに

「大丈夫。頑張ってくださーい」
なんて言えないです。

じゃあ、
どうすればアポ取りが辛くならないのか？
ですよね？

営業のアポ取りのコツ②-1-1.
アポイントは、「取る」じゃなくて「もらう」

営業のアポ取りの
アポイントは取るんじゃなくて、
もらうんです。

伝わります？

Yさん

あ、失礼しました！
そうですよね。

お客さんに会って、
商談のアポイントを頂いて参ります。

………

それも、ちょっと違うなぁ…

「頂く」ではなくて「もらう」です。

このニュアンスを理解しないと、
お客さんのほとんどが「話を聞かない」に変わってしまいます。

営業のアポ取りのコツ②-2.
「おばあちゃんのミカン」が商談のアポイントの鍵

私中西は、
広島の尾道の隣の三原出身です。

あのあたりは、ほのぼのしていて

電車なんて30分に1本しか走っていません。

もちろん、満員電車なんてあんまりなくて乗客はぽつりぽつりしかいません。

電車の椅子に座って、ぼーっとしていると眠くなります。

ガタン、ゴトン・・・

ガタン、ゴトン・・・

振動もいい感じで眠くなります。

おばあちゃん

ほれ、ミカン食べんさい。

半分寝ていると。

おばあちゃん

お兄ちゃん、ミカン食べるか？

ほれ、ミカン食べんさい。

声をかけてきたのはおばあちゃん。

２つ、ミカンを持っていて
１つ差し出してくれています。

ホンマ？おばあちゃん良いん？

ありがとう。

嬉しいですよね。

全然知らないおばあちゃん。

みかん、もらうと嬉しいんです。

僕が嬉しそうに受け取ると、
おばあちゃんも嬉しそうなんです。

(^-^)

商談のアポイントは
おばあちゃんのミカン。

イメージ・・・できましたか？

このおばあちゃんのミカン。

「ミカンを頂く」ではありません。

「ミカンをもらった」でしょう？

もちろん「ミカンを取った」なんて全然違います。

取っちゃダメです。

おばあちゃんの顔が、
悲しそうな顔になる事、間違いなしです。

営業のアポ取りのコツ②-2-1.
商談のアポイントのコツ まとめ１　
「アポイントを『取ろう』とするのを止める」

第１章と、第２章のまとめです。

商談のアポイントは、「取る」でなく「もらう」です。

おばあちゃんのミカンですね(^-^)

３.【営業のアポ取りのコツ③】
商談のアポイントは「取る」でも「頂く」でもなく「みかん」のイメージで

商談のアポイントは、
おばあちゃんのみかんです。

話を聞いてくれるお客さんに
商談のアポイントをもらった。

嬉しいです。
みかんをもらったくらい嬉しいです。

喜んでいると、
お客さんも嬉しそうな顔をします。

商談のアポイントは、おばあちゃんのミカンです。

そんなつもりで接していると、お客さんの気持ちが？

この図の様な確率になります。

営業のアポ取りのコツ③-1．
アポイントを「取ろう」とすれば相手は離れる

中には、ミカンなんて絶対あげない
っておばあちゃんもいます。

誰に対しても、ミカンを差し出すおばあちゃんもいます。

だけど、

・みかんを取ろうと思っている人
・ｍ人から奪ってやろうとしてる人
が相手だと、

普段は誰に対しても、
ミカンを差し出すおばあちゃんでも引っ込めます。

サッと伸ばした手を引っ込めます。

営業のアポ取りのコツ③-1-1.
「売り込まないと・・」と感じる理由はアポイントを取ろうとしているから

ここで、悩んでいる相談者さんに質問をしました。

あなたはそれで、良いんですか？

Yさん
中西さん言っていることは分かります。分かるんですが…

そうは言っても…

売り込まないと、お客さんは

誰も話を聞いてくれないんです…

分かりますよ？私もそうでしたから。

でも、だから、あえてお伝えしますね？

売り込まないといけない
そう感じてしまうのは、

アポイントを取ろうとしているからです。

その気持ちが表情に出てしまっている可能性が高いです。

営業のアポ取りのコツ③-2．
お客さんは、あなたよりも「あなたを見ている」

お客さんは「あなた」が思っているよりも

「あなた」を営業として
厳しく見ているんです。

アポイントにしても
「取ろう。取ろう」としていたら

想像以上に、厳しい目で営業を見ているお客さんに

嫌がられるということは当たり前の話なんです。

しかも、
飛び込みなら初対面ですよね？

警戒されて、嫌がられて当たり前なのです。

だからこそ、こう考えてみませんか？

お客さんの大事な時間をもらって、お話を聞いてもらう約束。

それが商談のアポイントです。

おばあちゃんのミカンみたいな気持ちで、自然にもらおうとすると

どんな飛び込み営業が多い所でも

どんなに高額商品でも

▼この図のとおりの確率だと分かります。

営業のアポ取りのコツ③-2-1.
自然にもらえるアポイントは、「おばあちゃんのミカン」と同じ

それでも、
慣れない内は悩むこともあるかもしれません。

毎日、毎日
頑張って飛び込み営業していて

お客さん

「何かあったら、こちらから連絡するから」

「あ～いらない」

「今、考えていません。」

「いえ、結構です」

「忙しいので」

と、話すら聞いてもらえず

断られることが続いて、苦しくなり、悩むこともあるかもしれません。

その時がもし来たらこの記事の「みかん」を思い出してみてくださいね。

あなたが「営業って楽しいな」と思えますように。

遠くから応援しています。

あなたが良いお客さんと
良い縁を結べますように。　

(^_^)

４．この記事「営業のアポイントのコツ」のご感想

そして、
今回の記事の感想を他の相談者さんに頂きました。

この調子ならもう、一人でも大丈夫そう。

出会った時には

周りに教えてくれる人もいないし

どうすれば営業で、売れるようになるか分かりません

って１人で悩んでましたよね。

伝わってたんだなぁ。嬉しいなぁ。頑張ったなぁ。良かった。

もう、大丈夫。自信を持って！

(^_^)

５．【動画】良いアポイントの為の営業トーク（呼び水質問）

ここまでのお話の内容を中西が現場で応用し

2週間で成約０件 → 14件の営業トーク（呼び水質問）

の動画です。

5-1.営業トーク添削動画①
「電話での良いアポイント、契約に繋がったトークスクリプト」

中西がトークを直して、
生命保険営業の契約に繋がった

テレアポのトーク【成功例】です。

5-2.営業トーク添削動画②
「アポイントのキャンセルが減るトークスクリプト」

中西がトークを直して、
アポイントのキャンセルが減った

「アポの確認連絡」のトークスクリプトです。

▼参考 営業ツール

６．【まとめ】テキスト1･2/
営業のアポイントを断られるのが怖いなら

今回のお話の

をテキストにまとめてみました。

続きはこちらです(^-^)

断られないアポ取り営業トーク【まとめ】テキスト