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【営業アポ取りのコツ】辛いアポ取りが楽になる「ミカンの話」

この記事を読むと、

1. 売れるアポ取りの​​​​マインドセット

2. アポ取りが辛いとならない方法

が分かります。


こんにちは。

営業のアポ取りのコツ
お伝えして

喜んでもらいたい中西です。

営業アポ取りコツ_中西

先日、
千葉で生命保険営業しているYさんから
相談をもらいました。

営業アポ取りコツ_泣く優子

Yさん

新規で飛び込み営業の訪問をし

アポイント取りをするのが、怖くなってきました

このアポ取りに関する
ご相談は多いです。

営業アポ取りコツ_考える中西 (2)

今回は、


「新規で飛び込み営業の
アポイント取りが
怖くなってきました

について、


中西なりの
ご返事を書いてみようと思います。

目次[非表示]

  1. 1.【営業のアポ取りのコツ①】飛び込み営業でアポイントを断られるのが怖いんです
  2. 2.【営業のアポ取りのコツ②】アポイント"取り"をするから結果が出ないんです。
    1. 営業のアポ取りのコツ②-1.「アポ取り」アポイントを取ろうとすれば辛くなる
      1. 営業のアポ取りのコツ②-1-1.アポイントは、「取る」じゃなくて「もらう」
    2. 営業のアポ取りのコツ②-2.「おばあちゃんのミカン」が商談のアポイントの鍵
      1. 営業のアポ取りのコツ②-2-1.商談のアポイントのコツ まとめ1 「アポイントを『取ろう』とするのを止める」
  3. 3.【営業のアポ取りのコツ③】商談のアポイントは「取る」でも「頂く」でもなく「みかん」のイメージで
    1. 営業のアポ取りのコツ③-1.アポイントを「取ろう」とすれば相手は離れる
      1. 営業のアポ取りのコツ③-1-1.「売り込まないと・・」と感じる理由はアポイントを取ろうとしているから
    2. 営業のアポ取りのコツ③-2.お客さんは、あなたよりも「あなたを見ている」
      1. 営業のアポ取りのコツ③-2-1.自然にもらえるアポイントは、「おばあちゃんのミカン」と同じ
  4. 4.この記事「営業のアポイントのコツ」のご感想
  5. 5.【動画】良いアポイントの為の営業トーク(呼び水質問)
    1. 5-1.営業トーク添削動画①「電話での良いアポイント、契約に繋がったトークスクリプト」
    2. 5-2.営業トーク添削動画②「アポイントのキャンセルが減るトークスクリプト」
  6. 6.【まとめ】テキスト1・2/営業のアポイントを断られるのが怖いなら


1.【営業のアポ取りのコツ①】
飛び込み営業でアポイントを断られるのが怖いんです

分かります…

新規で飛び込みして結果が出ないと、辛くて怖くなってきますよね…

営業アポ取りコツ_泣く優子

Yさん

会社名を名乗っただけなのに、

断られてしまって、落ち込んでしまうんです…

営業アポ取りコツ_指さす中西

それでしたら
こちらの記事に一回、
目を通してもらえませんか?

と、飛び込み営業で
『断られても良い確率・断られる確率』のことを書いた記事おくりました。

  【飛び込み営業のコツ6選】飛び込み営業で4億売れた秘訣は断られて良い確率を知ることだった 『4年で4億売れた飛び込み営業のコツ』です。インターホンを押していきなりキツく断わられ、その度に落ち込んでしまう・・という営業マンの方もいらっしゃるのではないでしょうか。 そこで今回は、『売れる営業でも断わられる確率』について、お伝えさせて頂きます。続きはこちら! 「営業トーク&雑談のコツ・育成・研修」の助け舟株式会社

すると、送って5分後。

営業アポ取りコツ_喜ぶ優子

気持ちが楽になりました!

との報告が。

(^-^)


落ち込んで苦しかったのが、
少しでも楽になったなら
僕も嬉しいです。

営業アポ取りコツ_中西

今は、

新規営業ではなく


関係のできそうなお客さん

関係のできているお客さん


の所へ行くよう
アドバイスしました。


すると、とっても元気になったYさん。
本当に良かったです。


Yさんにも読んでもらった
「断られても良い確率・断られる確率」の話。


実は続きの話があるんです。

それを今から書いてみますね。

(^-^)

2.【営業のアポ取りのコツ②】
アポイント"取り"をするから結果が出ないんです。

今回、ご相談を頂いたYさんに

お客さんの気持ちの確率の図 

【断られても良い確率・断られる確率】
営業アポ取りコツ_話を聞いてくれる確率​​​​

を見せて営業トークを教えたら、
こんなことを言うんです。


営業アポ取りコツ_微笑む優子

Yさん

これならできる気がします!


飛び込み営業と、商談の
アポイント取り頑張ります

この言葉を聞いて

営業アポ取りコツ_考える中西 (2)

あ・・・伝わっていないな。


と感じました。

営業アポ取りコツ_悩む中西

これでは、


ほとんどのお客さんは
話を聞かない
お客さんになってしまいます。


営業のアポ取りのコツ②-1.
「アポ取り」アポイントを取ろうとすれば辛くなる

アポ取り

アポイントはってはいけないんです。


そんなことするから、
話を聞かないお客さんばかりになってしまうんです。


営業アポ取りコツ_泣く優子

Yさん

でも、商談のアポイントを取らないとクビです


上司に言われているんです。

なんとしてもでも、
商談のアポイントを取って来い。


飛び込み営業して来い。
アポ取りして来いと。


気持ちはわかりますよ?


そうなのは分かっているんですが、
駄目です。全く駄目です。


飛び込み営業をしていたら、
誰もが通る道ですよね?


分かるんですよ?分かるんです。

痛いほど分かります
でも、駄目です。


なぜなら、飛び込み営業で
商談のアポイントを「取ろう取ろう」とすればするほど


営業アポ取りコツ_悩む中西

あなたが、
辛くなってしまうからです


誰よりも断られてきた、昔の私みたいに

辛い思いをすることになりそうだから。

(・_・)


営業アポ取りコツ_微笑む中西
そうなることが、分かっているのに


「大丈夫。頑張ってくださーい」
なんて言えないです。


じゃあ、
どうすればアポ取りが辛くならないのか?
ですよね?


営業のアポ取りのコツ②-1-1.
アポイントは、「取る」じゃなくて「もらう」

営業のアポ取りの
アポイントは取るんじゃなくて、
もらうんです。

伝わります?

営業アポ取りコツ_喜ぶ優子

Yさん

あ、失礼しました!
そうですよね。


お客さんに会って、
商談のアポイントを頂いて参ります。

営業アポ取りコツ_中西

………


それも、ちょっと違うなぁ…

頂く」ではなくて「もらう」です。


このニュアンスを理解しないと、
お客さんのほとんどが「話を聞かない」に変わってしまいます。

営業アポ取りコツ_おばあちゃん


営業のアポ取りのコツ②-2.
「おばあちゃんのミカン」が商談のアポイントの鍵

営業アポ取りコツ_微笑む中西

私中西は、
広島の尾道の隣の三原出身です。

あのあたりは、ほのぼのしていて

電車なんて30分に1本しか走っていません。


もちろん、満員電車なんてあんまりなくて乗客はぽつりぽつりしかいません。

電車の椅子に座って、ぼーっとしていると眠くなります。

営業アポ取りコツ_アポ断り_電車の中で寝いている営業

ガタン、ゴトン・・・

ガタン、ゴトン・・・


振動もいい感じで眠くなります。

営業アポ取りコツ_笑うおばあちゃん

おばあちゃん

ほれ、ミカン食べんさい。


半分寝ていると。

営業アポ取りコツ_笑うおばあちゃん

おばあちゃん

お兄ちゃん、ミカン食べるか?

ほれ、ミカン食べんさい。


声をかけてきたのはおばあちゃん。


2つ、ミカンを持っていて
1つ差し出してくれています。

営業アポ取りコツ_みかん

営業アポ取りコツ_中西

ホンマ?おばあちゃん良いん?

ありがとう。


嬉しいですよね。

全然知らないおばあちゃん。

みかん、もらうと嬉しいんです。


営業アポ取りコツ_指さす中西
僕が嬉しそうに受け取ると、
おばあちゃんも嬉しそうなんです。

(^-^)


商談のアポイント
おばあちゃんのミカン。


イメージ・・・できましたか?

営業アポ取りコツ_微笑む中西
このおばあちゃんのミカン。

「ミカンを頂く」ではありません。

「ミカンをもらった」でしょう?


もちろん「ミカンを取った」なんて全然違います。


取っちゃダメです。

おばあちゃんの顔が、
悲しそうな顔になる事、間違いなしです。

営業アポ取りコツ_泣くおばあちゃん


営業のアポ取りのコツ②-2-1.
商談のアポイントのコツ まとめ1 
「アポイントを『取ろう』とするのを止める」

第1章と、第2章のまとめです。


商談のアポイントは、「取る」でなく「もらう」です。

おばあちゃんのミカンですね(^-^)


3.【営業のアポ取りのコツ③】
商談のアポイントは「取る」でも「頂く」でもなく「みかん」のイメージで

営業アポ取りコツ_中西
商談のアポイントは、
おばあちゃんのみかんです。


話を聞いてくれるお客さんに
商談のアポイントをもらった。


嬉しいです。
みかんをもらったくらい嬉しいです。

喜んでいると、
お客さんも嬉しそうな顔をします。

営業アポ取りコツ_笑うおばあちゃん-1


営業アポ取りコツ_指さす中西

商談のアポイントは、おばあちゃんのミカンです。

そんなつもりで接していると、お客さんの気持ちが?


この図の様な確率になります。


営業のアポ取りのコツ③-1.
アポイントを「取ろう」とすれば相手は離れる

営業アポ取りコツ_微笑む中西
中には、ミカンなんて絶対あげない
っておばあちゃんもいます。


誰に対しても、ミカンを差し出すおばあちゃんもいます。

だけど、

営業アポ取りコツ_悩む中西
・みかんを取ろうと思っている人
・m人から奪ってやろうとしてる人
が相手だと、


普段は誰に対しても、
ミカンを差し出すおばあちゃんでも引っ込めます。

サッと伸ばした手を引っ込めます。

営業アポ取りコツ_泣くおばあちゃん


営業のアポ取りのコツ③-1-1.
「売り込まないと・・」と感じる理由はアポイントを取ろうとしているから

ここで、悩んでいる相談者さんに質問をしました。

営業アポ取りコツ_微笑む中西

あなたはそれで、良いんですか?

営業アポ取りコツ_あせる優子

Yさん
中西さん言っていることは分かります。分かるんですが…

そうは言っても…

営業アポ取りコツ_泣く優子

売り込まないと、お客さんは

誰も話を聞いてくれないんです…


分かりますよ?私もそうでしたから。

でも、だから、あえてお伝えしますね?

営業アポ取りコツ_中西

売り込まないといけない
そう感じてしまうのは、

アポイントを取ろうとしているからです。

その気持ちが表情に出てしまっている可能性が高いです。


営業のアポ取りのコツ③-2.
お客さんは、あなたよりも「あなたを見ている」

お客さんは「あなた」が思っているよりも

「あなた」を営業として
厳しく見ているんです。

営業アポ取りコツ_虫眼鏡とおばあちゃん

アポイントにしても
「取ろう。取ろう」としていたら

営業アポ取りコツ_悩む中西

想像以上に、厳しい目で営業を見ているお客さんに

嫌がられるということは当たり前の話なんです。


しかも、
飛び込みなら
初対面ですよね?

警戒されて、嫌がられて当たり前なのです。

だからこそ、こう考えてみませんか?


営業のアポイントは
取るものじゃなくて、もらうもの。

お客さんの大事な時間をもらって、お話を聞いてもらう約束

それが商談のアポイントです。

営業アポ取りコツ_指さす中西

おばあちゃんのミカンみたいな気持ちで、自然にもらおうとすると


どんな飛び込み営業が多い所でも

どんなに高額商品でも


▼この図のとおりの確率だと分かります。


営業のアポ取りのコツ③-2-1.
自然にもらえるアポイントは、「おばあちゃんのミカン」と同じ

営業アポ取りコツ_悩む中西

それでも、
慣れない内は悩むこともあるかもしれません。

毎日、毎日
頑張って飛び込み営業していて


お客さん

「何かあったら、こちらから連絡するから」

「あ~いらない」

「今、考えていません。」

「いえ、結構です」

「忙しいので」

と、話すら聞いてもらえず

断られることが続いて、苦しくなり、悩むこともあるかもしれません。


その時がもし来たらこの記事の「みかん」を思い出してみてくださいね。

営業アポ取りコツ_みかん


あなたが「営業って楽しいな」と思えますように。

遠くから応援しています。


あなたが良いお客さんと
良い縁を結べますように。 

(^_^)


4.この記事「営業のアポイントのコツ」のご感想

そして、
今回の記事の感想を他の相談者さんに頂きました。

営業アポ取りコツ_中西
この調子ならもう、一人でも大丈夫そう。

出会った時には

営業アポ取りコツ_泣く優子

周りに教えてくれる人もいないし

どうすれば営業で、売れるようになるか分かりません

って1人で悩んでましたよね。


伝わってたんだなぁ。嬉しいなぁ。頑張ったなぁ。良かった。

もう、大丈夫。自信を持って!

(^_^)


5.【動画】良いアポイントの為の営業トーク(呼び水質問)

営業アポ取りコツ_指さす中西2

ここまでのお話の内容を中西が現場で応用し


2週間で成約0件 → 14件の営業トーク(呼び水質問)

の動画です。



5-1.営業トーク添削動画①
「電話での良いアポイント、契約に繋がったトークスクリプト」

営業アポ取りコツ_指さす中西2

中西がトークを直して、
生命保険営業の契約に繋がった

テレアポのトーク【成功例】です。



5-2.営業トーク添削動画②
「アポイントのキャンセルが減るトークスクリプト」

営業アポ取りコツ_指さす中西2
中西がトークを直して、
アポイントのキャンセルが減った

「アポの確認連絡」のトークスクリプトです。


▼参考 営業ツール

6.【まとめ】テキスト1・2/
営業のアポイントを断られるのが怖いなら

今回のお話の

1.営業の方のアポイントの悩み


2.お客さんの頭の中で考えていること


3.悩みに対する解決策


4.プロの営業がしていること

をテキストにまとめてみました。

続きはこちらです(^-^)


断られないアポ取り営業トーク【まとめ】テキスト

  断られないアポ取り営業トーク【まとめ】テキスト 「営業トーク&雑談のコツ・育成・研修」の助け舟株式会社


中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 営業塾助け舟主宰、現在塾生110名、営業トーク&顧客管理ソフト営業トークUP開発 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義の営業コンサルタント。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成、エリアマーケティングの指導を得意とし、現在までに1000人以上に営業ノウハウを指導。 2020年12月現在営業塾の塾生140名 営業塾では生命保険営業の塾生から、MDRT、東海1位、東北5位、名古屋1位、千葉1位、山形1位、県内TOP10を11名輩出している。 リフォーム会社のコンサルティングではチラシ集客、エリアマーケティング、紹介営業により各社平均売上2倍以上になっている。 リフォーム営業の方々もチラシ集客と商談力の強化により、平均売上2倍を達成中

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