【営業アポ取りのコツ】辛いアポ取りが楽になる「ミカンの話」
こんにちは！
このページをご覧頂きありがとうございます。
せっかくのご縁ですし、あなたが良いアポイントを頂けて「この記事を読んで良かった」と喜んで頂けるよう
下の2本の動画をご覧いただいた後に、記事も読んでみてください。
まず1本目の動画は
「2週間で成約０件 → 14件の営業トーク（呼び水質問）」の動画です。
↓
2本目の動画は
中西が営業トークを直して生命保険営業の契約に繋がったトークの【成功例】です。
↓
↑
営業トークソフト【営業トークUP】を使っています。
※この記事の最後に 他の営業トークの添削動画＆テキスト があります |
こんにちは。
飛び込み営業のコツも、お伝えしている中西です。
先日、東京でマンション営業しているUさんから、相談をもらいました。
Uさん
「新規で飛び込み営業の訪問をし
アポイント取りをするのが、怖くなってきました」
このアポ取りに関する、ご相談は多いです。
今回は「新規で飛び込み営業のアポイント取りをするのが、怖くなってきました」
について中西なりのご返事を書いてみようと思います。
１．飛び込み営業でアポイントを断られるのが怖いんです
分かります…
新規で飛び込みして結果が出ないと、辛くて怖くなってきますよね…
Uさん
「会社名を名乗っただけなのに、
断られてしまって、落ち込んでしまうんです…」
「それでしたら、こちらの記事に一回、目を通してもらえませんか？」
と、飛び込み営業で「断られても良い確率・断られる確率』のことを書いた記事
↓
【飛び込み営業のコツ】断られても大丈夫な確率３０%の理由を知ると？
https://tskb.co.jp/blog/sales-probability
を送りました。
すると、送って５分後。
「気持ちが楽になりました」との報告が。
(^-^)
落ち込んで苦しかったのが、少しでも楽になったなら私も嬉しいです。
今は、新規営業ではなく関係のできそうなお客さん
関係のできているお客さんの所へ行くようアドバイスしました。
すると、とっても元気になったＵさん。本当に良かったです。
Ｕさんにも読んでもらった「断られても良い確率・断られる確率」の話。
実は続きの話があるんです。
それを今から書いてみますね。
(^-^)
２．アポイント取りをするから結果が出ないんです。
今回、ご相談を頂いたＵさんにお客さんの気持ちの確率の図
↓
「断られても良い確率・断られる確率」を見せて営業トークを教えたら、こんなことを言うんです。
Ｕさん
「これならできる気がします。」
「飛び込み営業と、商談のアポイント取り頑張ります。」
この言葉を聞いて
「あ・・・伝わっていないな。」
と感じました。
これでは、ほとんどのお客さんは話を聞かないお客さんになってしまいます。
２-1.「アポ取り」アポイントを取ろうとすれば辛くなる
「アポ取り」
アポイントは取ってはいけないんです。
そんなことをするから、話を聞かないお客さんばかりになってしまうんです。
Uさん
「でも、商談のアポイントを取らないとクビです。
上司に言われているんです。」
「なんとしてもでも、商談のアポイントを取って来い。
飛び込み営業して来い。アポ取りして来いと。」
気持ちはわかりますよ？
そうなのは分かっているんですが、駄目です。全く駄目です。
飛び込み営業をしていたら、誰もが通る道ですよね？
分かるんですよ？分かるんです。
痛いほど分かります。でも、駄目です。
なぜなら、飛び込み営業でアポ取り
商談のアポイントを「取ろう取ろう」とすればするほど
「あなたが、辛くなってしまうからです」
誰よりも断られてきた、昔の私みたいに
辛い思いをすることになりそうだから。
(・_・)
そうなることが、分かっているのに「大丈夫。頑張ってくださーい」なんて言えないです。
じゃあ、どうすればアポ取りが辛くならないのか？ですよね？
2-1-1. アポイントは、「取る」じゃなくて「もらう」
アポ取りのアポイントは取るんじゃなくて、もらうんです。
伝わります？
Uさん
「あ、失礼しました。そうですよね。
お客さんに会って、商談のアポイントを頂いて参ります。」
「………」
それも、ちょっと違うなぁ…
「頂く」ではなくて「もらう」です。
このニュアンスを理解しないと、お客さんのほとんどが「話を聞かない」に変わってしまいます。
２-２．「おばあちゃんのミカン」が商談のアポイントの鍵
私中西は、広島の尾道の隣の三原出身です。
あのあたりは、ほのぼのしていて電車なんて30分に1本しか走っていません。
もちろん、満員電車なんてあんまりなくて乗客はぽつりぽつりしかいません。
電車の椅子に座って、ぼーっとしていると眠くなります。
ガタン、ゴトン・・・
ガタン、ゴトン・・・
振動もいい感じで眠くなります。
おばあちゃん
「ほれ、ミカン食べんさい。」
半分寝ていると。
おばあちゃん
「お兄ちゃん、ミカン食べるか？
ほれ、ミカン食べんさい。」
声をかけてきたのはおばあちゃん。
２つ、みかんを持っていて１つ差し出してくれています。
「ホンマ？おばあちゃん良いん？
ありがとう。」
嬉しいですよね。全然知らないおばあちゃん。
みかん、もらうと嬉しいんです。
僕が嬉しそうに受け取ると、おばあちゃんも嬉しそうなんです。
(^-^)
商談のアポイントはおばあちゃんのミカン
イメージ・・・できましたか？。
このおばあちゃんのみかん。
「ミカンを頂く」ではありません。
「ミカンをもらった」でしょう？
もちろん「みかんを取った」なんて全然違います。
取っちゃダメです。
おばあちゃんの顔が、悲しそうな顔になる事、間違いなしです。
2-2-1. 商談のアポイントのコツ テキスト１ 「アポイントを『取ろう』とするのを止める」
第１章と、第２章のまとめテキストです。
商談のアポイントは、「取る」でなく「もらう」です。
おばあちゃんのミカンですね(^-^)
３．商談のアポイントは「取る」でも「頂く」でもなく「みかん」のイメージで
商談のアポイントは、おばあちゃんのみかんです。
話を聞いてくれるお客さんに商談のアポイントをもらった。
嬉しいです。みかんをもらったくらい嬉しいです。
喜んでいると、お客さんも嬉しそうな顔をします。
商談のアポイントは、おばあちゃんのミカンです。
そんなつもりで接していると、お客さんの気持ちが？
↓の図の様な確率になります。
３-１．アポイントを「取ろう」とすれば相手は離れる
中には、ミカンなんて絶対あげないっておばあちゃんもいます。
誰に対しても、ミカンを差し出すおばあちゃんもいます。
だけど、みかんを取ろうと思っている人相手やｍ人から奪ってやろうとしてる人が相手だと、
普段は誰に対しても、ミカンを差し出すおばあちゃんでも引っ込めます。
サッと伸ばした手を引っ込めます。
3-1-1. 「売り込まないと・・」と感じる理由はアポイントを取ろうとしているから
ここで、悩んでいる相談者さんに質問をしました。
「あなたはそれで、良いんですか？」
中西さん言っていることは分かります。分かるんですが…
そうは言っても…
営業マン
「売り込まないと、お客さんは
誰も話を聞いてくれないんです…」
分かりますよ？私もそうでしたから。
でも、だから、あえてお伝えしますね？
「売り込まないといけないそう感じてしまうのは、
アポイントを取ろうとしているからです。」
その気持ちが表情に出てしまっている可能性が高いです。
３-２．お客さんは、あなたよりも「あなたを見ている」
お客さんは「あなた」が思っているよりも
「あなた」を営業として厳しく見ているんです。
アポイントにしても「取ろう。取ろう」としていたら
想像以上に、厳しい目で営業を見ているお客さんに
嫌がられるということは当たり前の話なんです。
しかも、飛び込みなら初対面ですよね？
警戒されて、嫌がられて当たり前なのです。
だからこそ、こう考えてみませんか？
アポイントは取るものじゃなくて、もらうもの。
お客さんの大事な時間をもらって、お話を聞いてもらう約束。
それが商談のアポイントです。
おばあちゃんのミカンみたいな気持ちで、自然にもらおうとすると
どんな飛び込み営業が多い所でも
どんなに高額商品でも
↓の、この図のとおりの確率だと分かります。
3-2-1. 自然にもらえるアポイントは、「おばあちゃんのミカン」と同じ
それでも、慣れない内は悩むこともあるかもしれません。
毎日、毎日頑張って飛び込み営業していて
お客さん
「何かあったら、こちらから連絡するから」
「あ～いらない」
「今、考えていません。」
「いえ、結構です」
「忙しいので」
と、話すら聞いてもらえず
断られることが続いて、苦しくなり、悩むこともあるかもしれません。
その時がもし来たらこの記事の「みかん」を思い出してみてくださいね。
あなたが「営業って楽しいな」と思えますように。
遠くから応援しています。
あなたが良いお客さんと良い縁を結べますように。
(^_^)
４．この記事「アポイントのコツ」のご感想
そして、今回の記事の感想を他の相談者さんに頂きました。
この調子ならもう、一人でも大丈夫そう。
(^-^)
出会った時には
「周りに教えてくれる人もいないし
どうすれば営業で、売れるようになるか分かりません」
って１人で悩んでましたよね。
伝わってたんだなぁ。嬉しいなぁ。頑張ったなぁ。
良かった。もう、大丈夫。自信を持って！
(^_^)
５．【動画】良いアポイントの為の営業トーク（呼び水質問）
ここまでのお話の内容を中西が現場で応用し
2週間で成約０件 → 14件の営業トーク（呼び水質問）
の動画です。
↓
5-1.営業トーク添削動画①「電話での良いアポイント、契約に繋がったトークスクリプト」
中西がトークを直して、生命保険営業の契約に繋がった
テレアポのトーク【成功例】です。
https://tskb.co.jp/service/sales-talk-soft
↓
5-２.営業トーク添削動画②「アポイントのキャンセルが減るトークスクリプト」
中西がトークを直して、アポイントのキャンセルが減った
「アポの確認連絡」のトークスクリプトです。
https://tskb.co.jp/service/sales-talk-soft
↓
６．【まとめ】テキスト１・２ / 営業のアポイントを断られるのが怖いなら
今回のお話の
１．営業の方のアポイントの悩み
２．お客さんの頭の中で考えていること
３．悩みに対する解決策
４．プロの営業がしていること
をテキストにまとめてみました。
続きはこちらです。
↓
tskb.co.jp/blog/summary-appointment-1
↑ 画像クリックでご覧になれます。
↓ 今回のお話の元です。
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