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【営業トークのコツ】商談のアポイントは「アポ取り」ではなく「ミカン」

※この記事はテキスト付きです。


こんにちは。

飛び込み営業のコツも、お伝えしている中西です。



先日、東京でマンション営業しているUさんから

相談をもらいました。


Uさん

「新規で飛び込み営業の訪問をし

アポイント取りをするのが

怖くなってきました」


この、ご相談も多いです。


今回は

「新規で飛び込み営業の

アポイント取りをするのが

怖くなってきました」


について中西なりの

ご返事を書いてみようと思います。



目次

  1. 飛び込み営業でアポイントを断られるのが怖いんです
  2. アポイント取りをするから結果が出ないんです。
  3. 商談のアポイントは「取る」でも「頂く」でもなく「みかん」のイメージで
  4. この記事「アポイントのコツ」のご感想
  5. 【まとめ】テキスト1・2 / 営業のアポイントを断られるのが怖いなら


1.飛び込み営業でアポイントを断られるのが怖いんです

分かります…


新規で飛び込みして結果が出ないと

辛くて怖くなってきますよね…


Uさん

「会社名を名乗っただけなのに、

断られてしまって

落ち込んでしまうんです…」


中西

「それでしたら、こちらの記事に一回

 目を通してもらえませんか?」


と、飛び込み営業で

「断られても良い確率・断られる確率』

のことを書いた記事

 ↓


【飛び込み営業のコツ】断られても大丈夫な確率30%の理由を知ると?

https://tskb.co.jp/blog/sales-probability


を送りました。


すると、送って5分後。



「気持ちが楽になりました」

との報告が。

(^-^)


落ち込んで苦しかったのが

少しでも楽になったなら

私も嬉しいです。


今は、新規ではなく

関係のできそうなお客さん


関係のできている

お客さんの所へ行くようアドバイスしました。


すると

とっても元気になったUさん。

本当に良かったです。


Uさんにも読んでもらった

「断られても良い確率・断られる確率」の話。


実は続きの話があるんです。


それを今から書いてみますね。

(^-^)

2.アポイント取りをするから結果が出ないんです。

今回、ご相談を頂いたUさんに

お客さんの気持ちの確率の図 ↓




「断られても良い確率・断られる確率」を見せて

営業トークを教えたら、こんなことを言うんです。


Uさん

「これならできる気がします。」


「飛び込み営業と

商談のアポイント取り頑張ります。」


この言葉を聞いて


中西

「あ・・・伝わっていないな。」


と感じました。


これでは、

ほとんどのお客さんは

話を聞かないお客さんになってしまいます。


2-1.「アポ取り」アポイントを取ろうとすれば辛くなる

「アポ取り」

アポイントは取ってはいけないんです。


そんなことをするから

話を聞かないお客さんばかりになってしまうんです。


Uさん

「でも、商談のアポイントを

取らないとクビです。

上司に言われているんです。」


「なんとしてもでも

商談のアポイントを取って来い。

飛び込み営業して来い。

アポ取りして来いと。」


気持ちはわかりますよ?

そうなのは分かっているんですが


駄目です。全く駄目です。


飛び込み営業をしていたら

誰もが通る道ですよね?


分かるんですよ?


分かるんです。

痛いほど分かります。

でも、駄目です。


なぜなら

飛び込み営業でアポ取り


商談のアポイントを

「取ろう取ろう」とすればするほど


中西

「あなたが

辛くなってしまうからです」


誰よりも断られてきた

昔の私みたいに

辛い思いをすることになりそうだから。

(・_・)


そうなることが、分かっているのに


「大丈夫。頑張ってくださーい」


なんて言えないです。


アポ取りのアポイントは

取るんじゃなくて、もらうんです。


伝わります?


Uさん

「あ、失礼しました。そうですよね。

お客さんに会って

商談のアポイントを頂いて参ります。」



中西

「・・・・・」


それも、ちょっと違うなぁ・・・


「頂く」ではなくて「もらう」です。


このニュアンスを理解しないと、

お客さんのほとんどが

話を聞かないに変わってしまいます。





2-2.「おばあちゃんのミカン」が商談のアポイントの鍵


私中西は、広島の尾道の隣の三原出身です。


あのあたりは、ほのぼのしていて

電車なんて30分に1本しか走っていません。


もちろん、満員電車なんてあんまりなくて

乗客はぽつりぽつりしかいません。


電車の椅子に座って

ぼーっとしていると眠くなります。


ガタン、ゴトン・・・

ガタン、ゴトン・・・


振動もいい感じで眠くなります。


おばあちゃん

「ほれ、ミカン食べんさい。」


半分寝ていると。


おばあちゃん

「お兄ちゃん、ミカン食べるか?

ほれ、ミカン食べんさい。」


声をかけてきたのはおばあちゃん。


2つ、みかんを持っていて

1つ差し出してくれています。




中西

「ホンマ?

おばあちゃん良いん?

ありがとう。」


嬉しいですよね。

全然知らないおばあちゃん。


みかん、もらうと嬉しいんです。

僕が嬉しそうに受け取ると、


おばあちゃんも嬉しそうなんです。

(^-^)


商談のアポイントはおばあちゃんのミカン

イメージ・・・できましたか?。


このおばあちゃんのみかん。


「ミカンを頂く」ではありません。

「ミカンをもらった」でしょう?


もちろん

「みかんを取った」なんて全然違います。

取っちゃダメです。


おばあちゃんの顔が

悲しそうな顔になる事、間違いなしです。




3.商談のアポイントは「取る」でも「頂く」でもなく「みかん」のイメージで

商談のアポイントは、おばあちゃんのみかんです。


話を聞いてくれるお客さんに

商談のアポイントをもらった。


嬉しいです。

みかんをもらったくらい嬉しいです。


喜んでいると

お客さんも嬉しそうな顔をします。



商談のアポイントは

おばあちゃんのミカンです。


そんなつもりで接していると

お客さんの気持ちが



↓の図の様な確率になります。



3-1.アポイントを「取ろう」とすれば相手は離れる

中には、ミカンなんて絶対あげないって

おばあちゃんもいます。


誰に対しても

ミカンを差し出すおばあちゃんもいます。


だけど、みかんを

取ろうと思っている人相手や


人から奪ってやろうとしてる人が

相手だと、


普段は誰に対しても

ミカンを差し出すおばあちゃんでも

引っ込めます。


サッと伸ばした手を引っ込めます。



ここで、悩んでいる相談者さんに

質問をしました。


中西

「あなたは

それで、良いんですか?」


中西さん言っていることは分かります。

分かるんですが…


そうは言っても


営業マン

「売り込まないと

お客さんは

誰も話を聞いてくれないんです…」


分かりますよ?

私もそうでしたから。


でも、だから

あえてお伝えしますね?


中西

「売り込まないといけない

そう感じてしまうのは、


アポイントを取ろうとしているからです。」


その気持ちが表情に出てしまっている

可能性が高いです。


3-2.お客さんは、あなたよりも「あなたを見ている」

お客さんは

「あなた」が思っているよりも



「あなた」を営業として

厳しく見ているんです。


アポイントにしても

「取ろう。取ろう」としていたら


想像以上に、厳しい目で

営業を見ているお客さんに


嫌がられるということは

当たり前の話なんです。


しかも

飛び込みなら初対面ですよね?


警戒されて、嫌がられて

当たり前なのです。


だからこそ

こう考えてみませんか?


アポイントは取るものじゃなくて

もらうもの。


お客さんの大事な時間をもらって

お話を聞いてもらう約束。


それが商談のアポイントです。


おばあちゃんの

ミカンみたいな気持ちで

自然にもらおうとすると


どんな飛び込み営業が多いとこでも


どんなに高額商品でも



↓の、この図のとおりの確率だと分かります。



それでも、慣れない内は

悩むこともあるかもしれません。


毎日、毎日頑張って飛び込み営業していて


お客さん

「何かあったら、こちらから連絡するから」

「あ~いらない」

「今、考えていません。」

「いえ、結構です」

「忙しいので」


と、話すら聞いてもらえず

断られることが続いて

苦しくなり、悩むこともあるかもしれません。


その時がもし来たら

この記事の

「みかん」を思い出してみてくださいね。



あなたが

「営業って楽しいな」と思えますように。

遠くから応援しています。


あなたが良いお客さんと

良い縁を結べますように。 

(^_^)


4.この記事「アポイントのコツ」のご感想

そして

今回の記事の感想を

他の相談者さんに頂きました。




この調子ならもう、一人でも大丈夫そう。

(^-^)


出会った時には


「周りに教えてくれる人もいないし

どうすれば営業で

売れるようになるか分かりません」


って1人で悩んでましたよね。


伝わってたんだなぁ。

嬉しいなぁ。頑張ったなぁ。


良かった。

もう、大丈夫。自信を持って!

(^_^)


次の章は

これまでのお話のまとめです。

5.【まとめ】テキスト1・2 / 営業のアポイントを断られるのが怖いなら

今回のお話の


1.営業の方のアポイントの悩み

2.お客さんの頭の中で考えていること

3.悩みに対する解決策

4.プロの営業がしていること


をテキストにまとめてみました。

続きはこちらです。

断られないアポ取り営業トーク【まとめ】テキスト

tskb.co.jp/blog/summary-appointment-1


↑ 画像クリックでご覧になれます。


↓ 今回のお話の元です。

【飛び込み営業のコツ】断られても大丈夫な確率30%の理由を知ると?


↓こちらの記事も合わせてお読みください。

「成約数0件→14件」になった営業アプローチ実践でのコツ


【成功例】飛び込み営業「51の雑談ネタ」+営業トーク

中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在までに500人以上に営業ノウハウを直接指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。


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