catch-img

【リフォームの飛び込み営業】契約率88.2%の重要アクション31選【現場音声付】


飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

こんにちは。


リフォームの飛び込み営業
楽しんで頂きたい中西です(^-^)


今回の相談者さんは、

外壁 とそ男くんです!!

飛び込み営業 リフォーム_とそ男キャラクタープロフィール画像


飛び込み営業 リフォーム_とそ男 (1)

プレイングマネージャー2年目になります。


プレマネになってすぐに部下の同行を開始したのですが、
飛び込みをしても断りが多く上手くアポに繋げません。


元々アンケート収集やアポ取りが苦手だった私は、
アポや見込みを増やすことが出来ずにいます。


自分ができない状況で
部下の行き先作りや指導等をどうしていいのかも分かりません

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

おお‥それはしんどいな。


自分が売れてないのにどうやって部下に教えるんだ?

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

それに、
とそ男くんも部下を売らせてやれない罪悪感キツイだろ‥。

飛び込み営業 リフォーム_とそ男 (5)

全てを投げ打って逃げ出したいくらいに怖いです。
どんなに頑張っても、どんなに動いても誰もこっちを向いてくれない


リフォームの飛び込み営業が
そもそも無理ゲー
なんですよ‥

飛び込み営業 リフォーム_中西

気持ちは痛いほど分かる。


君、メンタルもやばそうだから、先にこれ見て安心してくれよ。

飛び込み営業 リフォーム_2024契約率.

飛び込み営業 リフォーム_とそ男.

契約率、おかしくないですか?

飛び込み営業 リフォーム_中西

おかしくない。

飛び込み営業 リフォーム_とそ男ハテナ

桁、まちがってますよ?

	飛び込み営業 リフォーム_中西キラキラ

間違ってない。

飛び込み営業 リフォーム_とそ男 (11)

ちょっと、
画像を加工してないか確かめていいですか?

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

いいよ(笑)
好きなだけ拡大してくれ。

飛び込み営業 リフォーム_とそ男8

・・・
加工されてない。

飛び込み営業 リフォーム_中西

今日は、


極限状態の君に、
契約率88.2%のリフォーム飛び込み営業を教える。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

大事な部下のためにも、
死に物狂いで自分のモノにして帰ってくれよ!!

【無料プレゼント】
リフォーム飛び込み営業で
契約率88.2%!

~現場生音声~

飛び込み営業 リフォーム‗音声プレゼント.

\黄色ボタンからどうぞ/

飛び込み営業 リフォーム‗プレゼントを受け取る

目次[非表示]

  1. 第1章 リフォーム飛び込み営業5ステップ【契約率88.2%実証済】
  2. 第2章 リフォーム飛び込み営業の状況別トーク集
  3. 第3章 リフォーム飛び込み営業で契約率88.2%突破するコツ20選
  4. 第4章 【悪徳リフォーム営業が爆増】飛び込み営業の限界説への本音


第1章 リフォーム飛び込み営業5ステップ【契約率88.2%実証済】

飛び込み営業 リフォーム_中西

早速、リフォーム飛び込み営業の基本の流れから解説するよ!


今回解説するリフォーム飛び込み営業の5ステップは、
現在進行形でこの成果を出し続けているものだ。

飛び込み営業 リフォーム_2024契約率.

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

ちゃんと成果は出てるから安心してくれ。


それに、
売れる基本の流れを理解した状態で飛び込み営業をすると、
必要以上の恐怖を感じなくなる

飛び込み営業 リフォーム_中西


飛び込み営業が怖いと感じることがあるなら尚更、
5ステップを確実に身につけて実践してみてね!

飛び込み営業 リフォーム_5ステップ

【リフォーム飛び込み:STEP1】訪問

飛び込み営業 リフォーム_中西

リフォーム飛び込み営業のSTEP1は、
訪問だ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

「1日に何件飛び込みにいくものなんですか?」
って質問されることが多々ある。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (8)

答えは、


「君にしか分からないよ」


ズバリ、この一言で終わりだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (2)

理由は、その人の契約率によって、
訪問すべき件数が変わる
から。

飛び込み営業 リフォーム_飛び込み件数

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

具体的に説明するね。

飛び込み営業 リフォーム_中西


今の自分が何件訪問すればいいのか?
これを明確にする計算の方法があるんだ。


例えば‥

飛び込み営業 リフォーム_とそ男くんの場合

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

契約率40%のとそ男くん。


月に5件のご契約を預かるには、
12〜13件の商談アポを頂かないと達成できない計算になる。

※計算式

6:4=X:5
4X=30
X=7‥2
7‥2+5=12〜13

飛び込み営業 リフォーム_中西

商談アポイント率が10%な訳だから、
120〜130人のお客さんと
人間関係を作るところから始める必要があるよね。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

10件飛び込み営業をして

1件のお客さんと雑談ができる仮定するとどうなるか?

飛び込み営業 リフォーム_中西 (8)

月に1200件〜1300件の飛び込み営業をすれば、

商談アポイントが12〜13件頂ける。


そして、
契約率が40%だから5件のご契約をお預かりできるって計算だ。

飛び込み営業 リフォーム_計算

飛び込み営業 リフォーム_中西

一番大事なのは、
自分の打率を把握しておくこと。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

特にこの3つを必ず知っておくんだ。

飛び込み営業 リフォーム_把握すべき3つの数字

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

一見すると簡単そうに契約を預かってくる売れっ子営業がたま〜にいる。
実はみんな、裏では脂汗かきながらこの計算をしまくってるんだぞ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

逆算して計画すらせずに「売れたい」なんて、
喉が焼けるほど甘い

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

まずは、


「私は何件の契約を預かりたい?」
自分自身のこの質問をすることから始めるんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

人と比べて最初から大きな数字を狙う必要はないよ。

比べるのは他人じゃなく、昨日の自分だからね(^-^)

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

飛び込み営業の訪問について

徹底解説している記事もきっと使えるよ。


ぜひ読んでみて!

【個人宅の飛び込み営業】インターホン7割突破のトーク&コツ18選をここだけで公開

  【個人宅の飛び込み営業】インターホン7割突破のトーク&コツ18選をここだけで公開 【個人宅】飛び込み営業のコツは?新人営業でもインターホン7割突破したトークとコツ18選を大公開!トークを覚えて早速今日から実践してみてください。飛び込み営業の全てが分かる無料プレゼント付き。 「営業トーク&雑談のコツ・育成・研修」の助け舟株式会社


【リフォーム飛び込み:STEP2】雑談

飛び込み営業 リフォーム_中西

リフォーム飛び込み営業のSTEP2は、
雑談だ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

雑談とは、
目の前の人の喋りたいこと質問によって聴かせて頂くことだ。

  • お客さんにとってはどうでもいい、天気の話。
  • お客さんにとってはどうでもいい、経済の話。
  • お客さんにとってはどうでもいい、商品の話。

飛び込み営業 リフォーム_NG雑談


飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

これを営業が一方的に喋り続けた結果、
地獄のような気まずい空気が流れる。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

なぜか?


お客さんにとってはどうでもいい話だからだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

じゃあ、お客さんが前のめりになって
蛇口が壊れたように喋ってくださる雑談はどんな話題なのか?

飛び込み営業 リフォーム_中西

3つの特徴がある。


  1. お客さんの感情に関わる話題
  2. お客さんが自慢したいモノに関わる話題
  3. お客さんが熱い想いを持つ話題

飛び込み営業 リフォーム_OKな雑談

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)


これら全て、
お客さんが喋りたくて仕方がない話題なんだよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

経験あるかもしれないが、


営業側の雑談が事務的だったり、
ただ無表情に聞いているだけだったり‥


相手に興味を持たずに雑談してると、
お客さんにとっても辛い時間になってしまう。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

テンプレートをコピペしたような無味乾燥な雑談をするのは、時間泥棒と同じ。


「雑談がとにかく続かない」


「雑談の内容が表面的になってしまう」

飛び込み営業 リフォーム_がっかり


飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

こんな経験があるならば、
お客さんの感情や、想いに関する質問をすることから始めよう!

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

具体的な雑談のコツは、
この記事で徹底解説してるから読んでいってね(^-^)

【営業トークの雑談】全国1位になれた営業トークの雑談のコツ10選

  【営業トークの雑談】全国1位になれた営業トークの雑談のコツ10選 全国1位の営業トークの雑談のコツをお伝えしています。今なら売れる営業になるノート【雑談編】も無料で付いてきます。営業って楽しいと笑えますように。 「営業トーク&雑談のコツ・育成・研修」の助け舟株式会社

【リフォーム飛び込み:STEP3】問診

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

リフォーム飛び込み営業のSTEP3は、
問診(ヒアリング)だ。

飛び込み営業 リフォーム_中西

徹底的に、
お客さんの理想・希望・不安・悩みを聴かせて頂く段階だね。

飛び込み営業 リフォーム_問診(ヒアリング)

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

問診で大事なことは、

お客さんの時間軸に沿ってヒアリングさせて頂くこと。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

リフォームって、
数十年単位お客さんご家族の人生を左右する商品なんだ。


だから、

飛び込み営業 リフォーム_問診のダメな例


飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

みたいな狂った考えは本当によくない。というかあり得ない

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

僕らリフォーム営業は、

その日その時のお客さんの状況を見るんじゃない。


数十年単位でお客さんの状況を把握する必要があるんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西

ここで具体例を出すね、


外壁塗装の場合なら、
こんなトークで問診させて頂ける。

(例)外壁塗装の問診トーク


飛び込み営業 リフォーム_ヒアリング


今日はこの日だけを見てご意見を聴かせて頂きたいのではなくて、
長い目で見た時に〇〇さんがどうされたいかを聴かせて頂けたらなと思っています。


例えば、今回の外壁塗装でいうと
一度施工したら10年から15年持つのが平均的です。


〇〇さんの現在のご年齢を考えると
15年後の70歳で大きなお金が入るなら良いんですが、


年金で生活をされているご家庭が大半です。


飛び込み営業 リフォーム_ヒアリング (2)


ですので、長い目でみると、
「とにかく今すぐやればいい」ってことでは無い
と思うんです。


〇〇さんの大事なお家のことですし、
〇〇さんのご夫婦のこれからのお話も聴かせて頂けたらなと思っています。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

  • お客さんの10年後、20年後
    どんな生計の立て方になっているのか?


  • 現在から想定できる 10年後、20年後の変化はどんなものか?

こんな長期的な目を持って問診させて頂くこと。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (2)

目先の利益を追い求めて自分のノルマを優先するヒアリングなんて、

誰の役にも立たないよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

選ばれない営業の多くは、
お客さん都合よりも自分都合のヒアリングをしている傾向がある。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

耳が痛い気がするなら、
ヒアリングの仕方もぜひ読んでいってね!

【営業ヒアリングのコツ】契約率85.7%の極上ヒアリングテンプレートを遂に公開

  【営業ヒアリングのコツ】契約率87.8%の極上ヒアリングテンプレートを遂に公開 営業のヒアリングで悩んでいる皆さんに、ヒアリングのコツをお伝えしています。今ならヒアリングのリアルな現場音声と、ヒアリングシートテンプレートも無料で付いてきます。ぜひ、お役立てください。 「営業トーク&雑談のコツ・育成・研修」の助け舟株式会社


【リフォーム飛び込み:STEP4】商談

飛び込み営業 リフォーム_中西

リフォーム飛び込み営業のSTEP4は、商談だ。


不安・悩みの解決策一緒に考えさせて頂く段階だよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

プロのリフォーム営業として、

問題解決のコンサルティングをするタイミングがここなんだ。


僕らの商談の最初は、こんな始まりだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (2).


僕たちは、あくまでご夫婦のサポーター役なので、
ここからが営業の腕の見せ所だと思うんです。


これまで聴かせて頂いたお話を踏まえて考えると、


〇〇さんに良さそうなのは、
このABC(松竹梅のプラン)だとこのパターンだと思うんです。


奥様はどう思われます?

飛び込み営業 リフォーム‗商談 (2)

ご主人はいかがです?

飛び込み営業 リフォーム‗商談 (1) 飛び込み営業 リフォーム_商談


飛び込み営業 リフォーム_中西 (2).
営業

「 僕がご主人さん奥さんの息子だった場合、
僕は両親にこう言います 」

飛び込み営業 リフォーム_中西

商談の最大のポイントは
奥様とご主人が同席されていること。


そして、
必ず一人一人にご意見を求めて考えを徹底的に聴かせて頂くことだ。

飛び込み営業 リフォーム_商談.

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

もちろん、お客さんからも意見を求められることがあるよ。
その時も徹底的に正直に答えさせて頂くんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

その結果、
お客さんの反応はこの2パターンに分かれるよ。

  1. 「良くしてくれるならあなたに任せるわ」
  2. 「とはいえお金が掛かることだから慎重に考えさせて」

飛び込み営業リフォーム_商談3 (4)

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

専門家に任せたいタイプのお客さんか、
お金に慎重で細部をシビアに見極めたいお客さんかを確認してから


次の対応を変えていくんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

具体的な商談の流れはここで解説しているよ(^-^)

【契約8割の商談のコツ】今日から売れる商談15ステップを遂に公開

【現場音声プレゼント】5社の相見積りに勝つトーク

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

僕は現役でリフォームの飛び込み営業をやってるんだが、
最新(2024年1月31日現在)の契約率は88.2%なんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

当然、相見積もりだって山ほどあるが、
現在のところほぼ負けていない

飛び込み営業 リフォーム_2024契約率.

飛び込み営業 リフォーム_中西

その理由が詰まった現場音声を、
許可がもらえた範囲で一部公開する。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

今回は特別な企画として現場音声を公開している。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

公開期間1ヶ月限定だから、
気になったらすぐに再生してみてくれ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

この音声が、
一人でも多くのリフォーム営業の皆さんの役に立てることを願ってるよ。

【無料プレゼント】
リフォーム飛び込み営業で
契約率88.2%!

~現場生音声~
飛び込み営業 リフォーム‗音声プレゼント.
\黄色ボタンからどうぞ/

飛び込み営業 リフォーム‗プレゼントを受け取る


【リフォーム飛び込み:STEP5】契約

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

リフォーム飛び込み営業のSTEP5は、
ご契約をお預かりすることだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西

ここで大事な話をするぞ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)


売れ続ける営業と、売上に波がある営業


双方を比較すると、
契約の預かり方大きな違いがあるんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

お客さんに選ばれ続ける営業は、

「ちょっと検討させてね」って保留を頂いていたとしても

必ず連絡がきて契約になる

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

反対に、


売上に波がある営業は、
保留の返事を頂いたら相見積もりで負けてしまう傾向がある。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

一般的に、
即決で契約を決めるように指導するリフォーム会社が多いんだ。


なぜならば、
返事を保留されると契約が決まらないから。

飛び込み営業 リフォーム_中西

けれど、


プロのリフォーム営業は即決できるのが当たり前
その上で、即決したくないお客さんの保留から選ばれるのがプロの営業なんだよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

僕は返事の保留を求められること自体悪いことだと思っていない。
だって、僕らが選ばれる自信しかないから。


それが5社の相見積りだったとしても同じだからね。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

この助け舟式の営業を一緒にやった新人リフォーム営業がどうなったか?

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

たった一人で年間2億3000万を売り上げて、
年収1200〜1500万になった。


リフォーム会社をゼロから立ち上げて
3年目で7.2億の売上になった。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

全ての実話は、
このページから探してみてくれ(^-^)

リフォーム営業の相談者さんの声一覧

  相談者さんの声 助け舟株式会社は法人研修・営業トーク・ノウハウ・ツール・チラシ・集客・雑談・飛び込み営業・紹介営業を基礎から応用までをサポートする会社です。プレイングマネージャーの方、中堅の方向けの営業・商談研修と、自宅で受けれるオンライン営業塾など結果の出ている方法を分かりやすくお伝えしています。 「営業トーク&雑談のコツ・育成・研修」の助け舟株式会社


第2章 リフォーム飛び込み営業の状況別トーク集

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)


次は、リフォーム飛び込み営業で
よくある状況別の営業トークを解説するよ!

飛び込み営業 リフォーム_中西

助け舟式のトークは、
「お客さんに断られにくい」ように作ってある。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

会社で教わる営業トークとは違うかもしれないけど、
この営業トークこそが契約率が88.2%を突破した一つの要因なんだ。

飛び込む営業 リフォーム_・・・

飛び込み営業 リフォーム_中西

ここで一つ大事なことを伝えておくよ。


売れる営業トークさえ喋れば契約になるなんて、
絶対にあり得ない

飛び込み営業 リフォーム_トーク集

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

勘違いして欲しくないのは、
この営業トークはあくまで営業としての基礎基本ができている場合に初めて成果に繋がるってことだ。


「自分さえよければ、お客さんを泣かせたって構わない」
「ノルマさえ達成できれば、お客さんが損しようが関係ない」


こんな思考で動いている営業は、
背中に見えないナイフを隠し持っていることと同じくらい恐ろしいんだよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)


それにな、


「こいつ、自分のことしか考えてないな」


っていう営業が目の前に現れたら、
絶対にお客さんも気が付く

飛び込み営業 リフォーム_中西

お客さんは君よりも、

君の言動や表情、行動や思考を見てるんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

営業とは、


目の前の人の理想・希望を叶え不安・悩みを解決し、
「あなたに会えてよかった」と思って頂く仕事。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

これを体現している営業がこのトークを実践すると、
みるみるお客さんの表情が変わるからね(^-^)

リフォーム飛び込み営業のトーク①訪問時トーク

飛び込み営業 リフォーム_中西

飛び込み営業トーク1つ目は、
訪問時トークだよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

このトークは、
インターホン突破率7割塾生さんが続出しているトークだから、
ぜひ使ってみてね!


証拠画像も載せておくよ(^-^)

飛び込み営業 リフォーム_インターホン突破率 (2)

飛び込み営業 リフォーム_インターホン突破率 (1)

▼インターホン突破率7割のトーク

飛び込み営業 リフォーム_インターホン突破2 (1

お世話になっております。


XX の近くにある、
○○会社の○○(名前フルネーム)
と申します。

飛び込み営業 リフォーム_インターホン突破2 (2)

今日は✳︎✳︎✳︎✳︎✳︎✳︎✳︎ではなく、
こちらの地域にご挨拶の方を
させて頂いておりまして、


お時間の方は、
お取りさせませんので、
すいませんが少し・・
✳︎✳︎✳︎✳︎✳︎✳︎✳︎✳︎


飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

一つだけ注意点がある。


誰でもどこの地域でもこのトークさえ喋れば絶対に7割を突破する訳じゃない。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

実際にこのトークを使ってみて、お客さんの反応を見てみる
それから、必ずPDCAを回して調整すること。

飛び込み営業 リフォーム_PDCA

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

動きながら高速でPDCAを回す習慣が身に付いているのが
売れっ子営業なんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

最初から成功するなんて1ミリも考えずに
早いとこたくさん失敗してきて欲しい


そして、PDCAを回す種を見つけてくるんだぞ(^-^)

リフォーム飛び込み営業のトーク②「お金がない」と言われた時のトーク

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

飛び込み営業トーク2つ目は、
「お金がない」と言われた時のトークだよ。

▼「お金がない」と言われた時のトーク

飛び込み営業 リフォーム_お金がないときのトーク

飛び込み営業リフォーム_お金がないと言われた時のトーク

	飛び込み営業 リフォーム_お金がないときのトーク2

飛び込み営業 リフォーム_中西

大事なのは、お客さんの意見を否定も肯定もせずに受け取ること。
そして、お客さんの状況を一番に考えた言葉がけをするんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

契約率がずば抜けて高かったりすると、
よく「魔法のトークがあるんでしょ?」って言われたりする。


これだけは断言できるのは、
人間として当たり前のことしかしてないんだよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

特別なことをする必要なんてないんだ。


大事な自分の両親にも同じ対応ができるだろうか?
って考えながら、


人間として胸を張れる行動をしていれば自然と売上はついてくる

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

「目の前のお客さんをとことん大切にしたい」っていう気持ちが、
回り回って契約の形で帰ってきているだけだからな(^-^)

リフォーム飛び込み営業のトーク③ヒアリングのきっかけトーク

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)


飛び込み営業トーク3つ目は、
ヒアリングのきっかけトークだよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

先日現場同行した新人営業さんからこんな相談をされた。


飛び込み営業 リフォーム_ヒアリングのきっかけ (1)

「上司や先輩から『ヒアリングしてこい!』って言われるんです。


言われた通りにようやく出会えたお客さんに
ヒアリングしようとしたんですが、


お客さんに何を質問しても答えて頂けないんですよね‥
嫌がられてる空気がまた辛くて‥」

飛び込み営業 リフォーム_ヒアリングのきっかけ (2)

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

上司に言われた通りに素直にヒアリングに挑戦するんだけど、
お客さんからは「いや〜別になにもないよ‥」の一言で会話が終わってしまう。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

これを繰り返した新人営業さんは、
お客さんに嫌われていると思い込んでしまった。


その結果、
飛び込み営業がトラウマになってしまったんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

もっと早く僕が付いて行ってたら、
精神を追い込まずお客さんと笑って話せたのにって思ってしまったよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

お客さんがヒアリングに答えてくれない原因は、
多くの場合「答えづらい質問をしてしまってるから」なんだ。

例えば、

飛び込み営業 リフォーム_ヒアリングのきっかけ (3)
「この屋根は何年くらいです?
□□になったら怖いですよね」


って不安を煽る。

飛び込み営業 リフォーム_ヒアリングのきっかけ (4)


「△△も、そろそろやっといた方がいいんじゃないです?」


って明らかに今から売り込むよ感のある質問をしてしまう。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

こんな質問に答えるお客さんはほぼいない。


何より、人様の家に通りすがりのただの営業が突然いちゃもん付けるなんて
失礼極まりない。

飛び込み営業 リフォーム_中西

こんなお客さんを苦しめてしまう質問をする前に、
このトークを試してみて欲しいんだ。

▼ヒアリングのきっかけトーク


飛び込み営業 リフォーム_中西.jpg


「昨日お会いした奥さんがこんなこと言ってらしたんですけど、
○○さんは、これ、どう思います?


あ、うちでやらなくていいですよ」

飛び込み営業 リフォーム_中西

重要なのは、
ただでさえ見ず知らずの営業が来て不安な状態のお客さんに1%でも安心して頂くこと。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

不安を煽ったり怖がらせるような言葉を伝えるよりも、
安心に繋がる言葉がけをする。


それが当たり前になると、
お客さんが話してくれないってことは無くなるんだ。

リフォーム飛び込み営業のトーク④お客さんに警戒された時のトーク

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

飛び込み営業トーク4つ目は、
お客さんに警戒された時のトークだよ。

▼お客さんに警戒された時のトーク

飛び込み営業 リフォーム_お客さんに警戒されたとき

飛び込み営業 リフォーム_お客さんに警戒されたとき

飛び込み営業 リフォーム_お客さんに警戒されたとき (1

飛び込み営業 リフォーム_お客さんに警戒されたとき

飛び込み営業 リフォーム_お客さんに警戒されたとき

飛び込み営業 リフォーム_とそ男8

え!?リフォーム営業なのに、
「リフォームやらなくて大丈夫です!」って断言しちゃうんですか??

飛び込み営業 リフォーム_とそ男ハテナ
これで契約率80%超えは予想外すぎます・・・。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

だから売れないんだよ。(キッパリ)

飛び込み営業 リフォーム_中西

このトークの最大のポイントは、お客さんのご意見を全肯定すること。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (2)

すると、
「この人売り込んでこなさそうだな。何かあったら相談できるかも‥」

って警戒心が緩んで肩の力が少しぬけるんだよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

お客さんは、無視も出来たのにわざわざ出てきて下さったんだ。
そんな優しい人に少しでも安心して欲しいからね。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

僕は飛び込み営業で出会うお客さんには
一度はこれを伝えてるよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

何より、必要ないのに
リフォームやるなんてお金の無駄
だからな。

飛び込み営業 リフォーム_とそ男9

ちょっと、心臓にきますね。


私はお客さんを蔑ろにして、
売ることしか考えていませんでした

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

なるほどな‥

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

もっと良くないのは、


「いや!!でも!!屋根のココがちょっと古いですよ!ね!?」


って、
お客さんが汗水垂らして一生懸命に建てたお家に
いちゃもん付けてくる営業なんてホンマに論外だろ?

飛び込み営業 リフォーム_とそ男 (10)

もう聞いていられません。
その営業、完全にです。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

おお!!君そんなこと言ってしまっていたのか。
それは飛び込み営業が辛くなる一方だよな。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

だけど、そんなに落ち込まなくても大丈夫だよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

今まで君に営業を教えてきた上司が不味かっただけだ。
今日から改善すればなんの問題もないからね(^-^)

リフォーム飛び込み営業のトーク⑤「何しにきたの?」と言われた時のトーク

飛び込み営業 リフォーム_中西

飛び込み営業トーク5つ目は、
「何しにきたの?」と言われた時のトークだよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

飛び込み営業でお客さんからよく言われるセリフの一つだよね。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

「ちょっと怒ってる?」っていう表情で言われたら、
頭が真っ白になってしまう。


そこでお客さんが聞きたくもない
キャンペーンや商品説明
を始めちゃって速攻ドアを閉められてしまう。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

そんな経験があるならぜひこのトークを試してみてね!!

▼「何しにきたの?」と言われた時のトーク

飛び込み営業 リフォーム_お客さん

お客さん
「何しにきたの?」

飛び込み営業 リフォーム_中西 (2)
「いま、こうやって1軒1軒、 こちらの地域の皆さんにはよくしてもらってるんで、
顔も出さないのも失礼だと思いましたのでお邪魔させてもらってるんです。


また、この地域の方がもし万が一って時に
『あいつらに相談してみるか』って
いつか何かあったときに 相談しやすいようにっていうのもありますし、


いつもありがとうございますっていう
気持ちを伝えに来ました。


僕たちみたいな営業ってよくきます?

飛び込み営業 リフォーム_中西

ポイントは、堂々と訪問の目的を伝えること。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

僕も営業同行をしていると、
よくこんな光景を目にするんだ。

飛び込み営業 リフォーム_何しにきたの? (1)

お客さん
「何しにきたの?営業さん?」

飛び込み営業 リフォーム_何しにきたの?

「いや‥うちの会社でキャンペーンしてましてアンケートを‥」


飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

こんな風に、「営業なの?」って聞かれてるのに話を変えて大慌てしてしまう。

飛び込み営業 リフォーム_中西

僕らは堂々と「営業です!」って答えていいんだよ。
だって、営業だもん。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

僕はどんなお宅に訪問していても、


「僕みたいな良い営業が来て良かったですね(^-^)
お客さんラッキーですよ!


って思ってるんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

営業であることを思わず隠しちゃうってことは、
自分の営業に自信が持てていない証拠でもあるんだよね。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

売れない当時の僕も同じだったから、
気持ちは痛いほどにわかるんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

少しずつでも自分の営業に自信を持てるように
営業の基礎基本を徹底的に解説したプレゼントを用意したから


まずはここから1つずつ学んでみてくれ。

「本気で売れてやる!」
と覚悟を決めた読者へ


基本を知らずに

記事を読んでも

契約に繋がりません。

本気で売れると決めた方だけで

大丈夫なので、
必ずこれを先に

読んでください。



\今なら無料/
🎁営業の基本を読む

飛び込み営業 リフォーム‗LINE公式プレゼント
↑画像クリックで
ダウンロード



リフォーム飛び込み営業のトーク⑥お客さんの相談相手になるトーク

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

飛び込み営業トーク6つ目は、
お客さんの相談相手になるトークだよ。

お客さんの中には、

飛び込み営業 リフォーム_不安な客


「求めてもいないのに、

あれこれ売り込まれてしまうんじゃないか‥」


「必要以上に高い資材を勧められるんじゃないか‥」


こんな漠然とした不安を持っている方もいる。


飛び込み営業 リフォーム_中西

【きちんとお客さんの想いやご意見を聴かせて頂く強い意志がある営業です】


これが伝わるかどうかで、
商談に繋がる確率が決まる。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

なぜならば、
徹底的に自分の話を聞いて一緒に頭を抱えてくれる営業を選びたいから。
どんなお客さんだとしてもその感情は等しく持ってるんだよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

自分の大事な大事な家のことだから当然だよね。

飛び込み営業 リフォーム_中西

だからこのトークを実践して、
誠実な心持ちを言葉にしてみてね(^-^)

▼お客さんの相談相手になるトーク

飛び込み営業 リフォーム_中西


ご主人様・奥様の思いを聞かせていただいた上で
ご自宅を見させていただくのと、


それを聞かずにご自宅を見るのとでは注意するべきところが
変わってくると思います。


私の方であてずっぽうになってしまうと良くないと思うので。


将来的に、〇〇様が『リフォームやって良かったな』って
思っていただきたいと私は思っています。


なので、5 分だけでも宜しいですか?

飛び込み営業 リフォーム_お客さんの相談相手になるトーク


飛び込み営業 リフォーム_中西

「この営業さんは他と少し違うわね」
と思って頂けるような安心感言葉にしてお伝えさせて頂くこと。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

これを軽視して営業都合の話を一方的にする方が多いけれど、
どんな商品説明よりも大事なことなんだ。

第3章 リフォーム飛び込み営業で契約率88.2%突破するコツ20選

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

この章では、
助け舟式営業で教えているリフォームの飛び込み営業のコツを紹介する。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

コツはたくさんあるけど、
「これだけは覚えて欲しい」コツを20個に絞って伝えていく。

飛び込み営業 リフォーム_中西

頭の中に入るまで繰り返し読んで、身につけていってくれ!

【リフォームの飛び込み営業のコツ20選】

リフォームの飛び込み営業のコツ①『基本の営業 7ステップ』を守る

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

リフォームの飛び込み営業のコツ1つ目は、
『営業の基本6ステップ』を守ること。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

助け舟式営業には、特別な魔法なんて1つもない。

飛び込み営業 リフォーム_中西

無料配布している
『助け舟式 営業ガイドブック』で伝えている通りの内容なんだ。

飛び込み営業 リフォーム_6ステップ

飛び込み営業 リフォーム_中西

この順番通りに営業を進めていくことがとても重要なんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

1 人 1 人のお客さんについて、
「今、どのステップにいるかな?」を確認しながら、
次のステップに進むための行動・言動をしていこう。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

まだ『基本の営業6ステップ』を確認していない方は、
ここからダウンロードしてくれ!

「本気で売れてやる!」

と覚悟を決めた読者へ


基本を知らずに

記事を読んでも

契約に繋がりません。


本気で売れると決めた方だけで

大丈夫なので、

必ずこれを先に

読んでください。


\今なら無料/

🎁営業の基本を読む

飛び込み営業 リフォーム‗LINE公式プレゼント

↑画像クリックで

ダウンロード

リフォームの飛び込み営業のコツ②自分の強みを理解する

飛び込み営業 リフォーム_中西

リフォームの飛び込み営業のコツ2つ目は、
自分の強みを理解すること。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

「私はこれなら負けない」という強みを持って、自分で理解しておかないといけない。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

「強みがない=他の営業と同じ」だからね。


それではお客さんはあなたを選んでくれない。

飛び込み営業 リフォーム_中西

自分の強みを理解するために、次のテーマで書けるだけ書き出してみてくれ。

飛び込み営業 リフォーム_自分の強みを理解

  • どの営業にも負けないこと
  • 私を選ぶべき理由
  • 他社に私が負けないこと
  • 〇〇といえば私
  • こういう時は負けない
  • ライバルに負けない理由

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

プロの営業なら最低20個は書けるのがベストだ。


20 個以上書けない人は、
まずは売れる営業が書いたものを真似してほしい

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

なぜなら売れる営業の書き出しには、その人の思考が表れているからね。

飛び込み営業 リフォーム_中西

思考を真似するには、行動を真似するのが早い。


売れる営業が書いた行動を1つでも真似し、どんどん自分の強みを増やしていこう!

リフォームの飛び込み営業のコツ③基本トークを一字一句丸暗記する

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

リフォームの飛び込み営業のコツ3つ目は、
基本トークを一字一句丸暗記すること。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

助け舟式営業では、
「トークを覚えるまで現場には出なくていい」と教えている。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

トークを覚えてない人は、チャンスを捨てているようなもの。


お客さんの反応が良くなるトークが目の前にあるのに使わなかったらどうなるのか。


自己流のトークをやり続けても、お客さんの反応は変わりにくいんだよね。

飛び込み営業 リフォーム_中西

チャンスを捨てたくなければ、
今回の記事で公開した6つのトークを徹底的に暗記することから始めてみよう!!

リフォームの飛び込み営業のコツ④その時その時の訪問目的を明確にする

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

リフォームの飛び込み営業のコツ4つ目は、
その時その時の訪問目的を明確にすること。

・今日は何の目的で訪問するのか?
・この質問は何の目的でするのか?

1つ1つの行動の目的を明確にしてほしい。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

その時その時の目的が明確になっていないと、
覚えたノウハウ・トークを「ただやる」という状態になってしまう。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

お客さんはロボットじゃないんだ。


ただノウハウ・トークをやっても思い通りに動いてくれるわけじゃない。

飛び込み営業 リフォーム_中西

1軒1軒のお客さんの目的を明確にして、
その目的に合ったノウハウ・トークをやってほしい。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑤初回訪問のゴールは「契約」ではなく「紹介したくなる状態」にする

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

リフォームの飛び込み営業のコツ5個目は、
初回訪問のゴールを「契約」ではなく「紹介したくなる状態」にすること。

飛び込み営業 リフォーム_中西

営業塾 助け舟では、


初回訪問のゴール設定
「思わず知人に紹介したくなる営業になること」が大事だと伝え続けているんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

何より、初回訪問で契約を目的にするって
圧倒的にヒアリングの精度が高いごく一部の営業にしか出来ないことだったりするんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

プロの営業としてのヒアリング技術がない人間が、
初回訪問で契約を目的にする‥


それってつまり、
こんな悪徳業者とやってること同じだよ。

「屋根がパタパタしている」不安をあおって屋根修理の契約結んだか 詐欺未遂の疑いで横浜市の建設会社社長ら男7人逮捕 警視庁(TBS NEWS DIG Powered by JNN) - Yahoo!ニュース

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

突然訪問してきた営業から「屋根パタパタしてますよ〜」って不安を煽られる。しかも嘘。
人間としてずれたことをやったら当然こうなる。

飛び込み営業 リフォーム_中西

思わず知人に紹介したくなる営業ってどんな営業か?
僕らが現場でよくやってる行動の一部を例に挙げると‥

飛び込み営業 リフォーム_コツ紹介したくなる

  • ゴミが落ちていたら拾う
  • 側溝が汚れていたら高圧洗浄機でめちゃくちゃ綺麗に掃除する
  • 自分の商品・サービス以外でもプロとしてアドバイス
    (不安を煽るのは絶対にNG)

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

まずは、お客さんに1%でも笑って頂けることを目標に、
「この人たち悪い人じゃなかったな」と思って頂くことを目標にしよう。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑥一番力を入れるのは「フロントトーク」

飛び込み営業 リフォーム_中西

リフォームの飛び込み営業のコツ6つ目は、
一番力を入れるのは「フロントトーク」であること。

フロントトークとは、

お客さんに問診させていただく前
お客さんと商談させていただく前

これらのタイミングで、フロントトークを伝えるとどうなるか?

飛び込み営業 リフォーム_中西

お客さんの不安を少し軽くして差し上げることができるんだ。
と同時にお客さんの本音も聴かせて頂ける。


結果的に、契約率も上がっていくからね。

フロントトークはこちら!

即決営業のトーク公開!お客さんが笑顔で「お願いね」と言ってくれた即決営業の秘訣とは?

  即決営業のトーク公開!お客さんが笑顔で「お願いね」と言ってくれた即決営業の秘訣とは? 飛込み営業で契約率85%になった、即決営業の営業トークをお伝えします。現場で使える営業トークスクリプト付き。 「営業トーク&雑談のコツ・育成・研修」の助け舟株式会社


飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

リフォームの飛び込み営業③で、
基本トークを一字一句丸暗記することを紹介したよね。


もちろんフロントトークも一字一句レベルで暗記するのが大事だ。

飛び込み営業 リフォーム_中西

でも、ただ暗記するのではなく、自分の言葉になるまで練習してほしい。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

「このトークさえ言えばなんとかなる」
「ノウハウさえやれば売れる」


ではダメなんだ。


フロントトークでを伝えないといけない

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

そうなると、
相手の表情・雰囲気も見ながら言葉を選ぶのがすごく重要なこと。


意識しながらフロントトークを実践してほしい。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑦お客さんの状態を分類する

飛び込み営業 リフォーム_中西

リフォームの飛び込み営業のコツ7つ目は、
お客さんの状態を分類することだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

お客さんは4つの状態に分類できる。

飛び込み営業 リフォーム_お客さんの状態

  • まだまだのお客さん
  • そのうちのお客さん
  • お悩みのお客さん
  • 今すぐのお客さん

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

ほとんどの⼈が「まだまだのお客さん」に対して、
「今すぐのお客さん」に対するようなアプローチをしてしまっている。


それは間違い。

まだまだのお客さん▶︎そのうちのお客さん▶︎お悩みのお客さん▶︎今すぐのお客さん

へとアプローチを変えていくことが⼤切なんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

そして、会った人全員を無理やりお客さんにしてやろうとしなくて大丈夫

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

⾶び込み営業では、ほとんどのお客さんが「まだまだのお客さん」


30%の確率で「お悩みのお客さん」「そのうちのお客さん」に出会う。


「今すぐのお客さん」なんて 1%くらいだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西

いろいろな状態のお客さんがいる中で、いいお客さんを大事にすればいい


自分を汚いものを見るような目で見るお客さんには、営業しなくて良いんだ。


お客さんを選ぶことも意識してほしい。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑧「オリジナルアンケート」を作成する

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

リフォームの飛び込み営業のコツ8個目は、
「オリジナルアンケート」を作成すること。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

売れない人は、いきなり会社のアンケートをもらおうとしてしまう。


そして、相手が欲しいとも言っていない商品をお勧めしてしまう。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

そんな営業都合の売り込みのアプローチは断られて当然だ。


いきなり売り込もうとせず、
まずは相手の考えを聴かせて頂くことから始めてほしい。

飛び込み営業 リフォーム_中西

そこで使えるのが、雑談の延長「オリジナルアンケート」

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

例えば、
お客さんからよく頂くお声を考えて、
自分のオリジナルアンケートにしてしまうんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

それを使うことで、
相手の商品・サービスに対する価値観や判断基準を聴かせて頂くきっかけになるんだ。

「お客さんと雑談は出来るようになったけど、商品・サービスの話に繋がらない」

飛び込み営業 リフォーム_雑談から売上につながらない


飛び込み営業 リフォーム_中西

そんな状態の人は、
会社から配布されるアンケートではなく
オリジナルアンケートを作ってみてくれ(^-^)

リフォームの飛び込み営業のコツ⑨お客さんの価値観をヒアリングする

飛び込み営業 リフォーム_中西

リフォームの飛び込み営業のコツ9個目は、
「お客さんの価値観をヒアリングする」こと。


営業では、相手と人間関係を構築しなくてはならない。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

そして人間関係を構築するには、相手に喜んでもらう行動(傍楽)をすることが必要なんだ。

飛び込み営業 リフォーム_コツ価値観の把握

  • 何が好きなのか?好きじゃないのか?(好き嫌いの判断基準)
  •  何が良いと思っているのか?良くないと思っているのか?(善悪の判断基準)
  •  何をどのように考えるのか?(物事の考え方)
  •  何が大事なのか?

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

相手に喜んでもらうためには、 相手が持っている「相手の価値観」を理解することが重要。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

相手の価値観を理解せずに「与える」をしても「傍楽」にはならず、
相手に心から喜んでもらうことはできない。


人間関係構築のスピードも上がらない。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

そこで実践して欲しいのが、
お客さんの価値観を聴かせて頂く質問だ。

飛び込み営業 リフォーム_中西

お客さんの価値観を理解し、相手が心から喜んでくれることが目的。


そのためにお客さんの過去についてお聞きするんだ。


その結果、お客さんに心から喜んでもらえる「傍楽」ができ、人間関係構築のスピードが上がる。

飛び込み営業 リフォーム_中西

飛び込みでも既存のお客さんでも使えるから、
お客さんの価値観を知る質問を作ることから始めてみよう!!

リフォームの飛び込み営業のコツ⑩気遣い・気にかけは当たり前にする

飛び込み営業 リフォーム_中西

リフォームの飛び込み営業のコツ10つ目は、
気遣い・気にかけは当たり前にすること。


当たり前に気遣い・気にかけができることが売れる営業の土台なんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

あなたがお客さんならどっちの営業マンと話したいかな?

飛び込み営業 リフォーム_コツ気遣い気にかけ.

A:いきなり来て、自分の喋りたい事ばかり喋り、提案してくる営業マン


B:いきなり来たけど、こちらの事を気にかけてくれて、話をわかろうとしてくれ、
「これだったら、笑顔になってもらえるかな?」を考え提案してくれる営業マン

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

絶対Bだよね。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

お客さんの話を聞く前に
いきなり自分都合、一方通行で提案しても受け入れてもらいにくい。

飛び込み営業 リフォーム_中西

「これだったら、笑顔になってもらえるかな?」
あなたが思った本音をそのまま素直に伝える事から意識してみよう。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

営業で大事になる順番は、
① 人(お客さん) → ② モノ(商品) → ③金(利益)。

飛び込み営業 リフォーム_営業の優先順位

  • 「売る為の営業トーク」 
  • 「売る為の営業ツール」 
  • 「売る為の応酬話法」
  • 「売る為の理論、理屈」


は全部②なんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

営業は売るのが仕事。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

でも、売るという事ばかりを意識すればする程
「どうやったら、売れるようになるんだろう?」 という悩みは解決できない。


①の、お客さんを見ていない状態になりやすいから、
売れない
んだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

これで当たり前に気遣い・気にかけができることが
売れる営業の土台と言ってる意味が伝わったかな?

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

どんなに小さなことでもいい。


目の前のお客さんに、
心の花束を渡すように気づかい・気にかけをやってみよう(^-^)

リフォームの飛び込み営業のコツ⑪お客さんが欲しいものを売らない

飛び込み営業 リフォーム_中西

リフォームの飛び込み営業のコツ11個目は、
お客さんが欲しいものを売らないこと。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

営業マンはお客さんが欲しいものを売ってはいけない。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

プロとして、お客さんの理想・希望・不安・悩みを解決するものを売る。
これが僕らプロの営業の仕事なんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西


  1. お客さんが本当に解決したい悩みを徹底的に聴かせて頂き理解する
  2. その悩みを解決するための商品を提供する


この流れが大前提だね。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

助け舟式営業では、
理想・希望・不安・悩みを解決するヒアリングを医者の”問診”に例えている。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

お客さんの理想・希望・不安・悩みを解決するために、”問診”しよう。

問診の詳しい方法はこちら

【営業ヒアリングのコツ】契約率85.7%の極上ヒアリングテンプレートを遂に公開

  【営業ヒアリングのコツ】契約率87.8%の極上ヒアリングテンプレートを遂に公開 営業のヒアリングで悩んでいる皆さんに、ヒアリングのコツをお伝えしています。今ならヒアリングのリアルな現場音声と、ヒアリングシートテンプレートも無料で付いてきます。ぜひ、お役立てください。 「営業トーク&雑談のコツ・育成・研修」の助け舟株式会社


リフォームの飛び込み営業のコツ⑫指摘ではなく「問診」する

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

リフォームの飛び込み営業のコツ12個目は、
指摘ではなく「問診」すること。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)


徹底的に問診させて頂くことで、
「本当はどうしたいのか?」


というお客さんの心の底にある本音を聴かせて頂くことができる。

 「屋根が曲がってますよ」

「外壁そろそろですよね?」

「雨樋がちょっと劣化してますね」


飛び込み営業 リフォーム_ダメな例 指摘

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

こんな一方的な指摘を待ってるお客さんはほぼいない。

飛び込み営業 リフォーム_中西

問診の間は、「目の前の人にとってのベストはなんなんだろう」だけを考えてくれ。
そして、指摘ではなく質問することを意識してやってほしい。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑬目に入ったもの全てに対して質問やアドバイスする

飛び込み営業 リフォーム_中西

リフォームの飛び込み営業のコツ13個目は、
目に入ったもの全てに対して質問やアドバイスすること。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

「する・しない」に関わらず、
まずは目に入った物すべてについて、質問やアドバイスをしてほしい。

具体的なトークはこの動画で解説しているよ!

Get YouTube Transcripts

飛び込み営業 リフォーム_中西

そうすれば、営業から「どうですか?どうですか?」と売り込まなくていい


お客さんの方から「これってどうなの?」とご相談頂けるようになるんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

そして、
ご相談を頂いたら次に何をするか?


自分の商品を売り込むんじゃない。

飛び込み営業 リフォーム_中西

「相手の未来がプラスになること」を目的として、
プロとしてできることを1つ1つ伝えていくんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

徹底的に「相手のプラス」を伝えると、
相手の顔がどんどん緩み、相手の方から相談してくれるようになる。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

そして「相手のプラス」に繋がる話なら、たくさん質問しても嫌がられない。


むしろ質問すればするほど相手の理想・希望・不安・悩みが明確になるんだ。


だから気遣い・気にかけしながら質問やアドバイスをしていこう!

リフォームの飛び込み営業のコツ⑭「これ聞いていいのかな」という質問こそ聞く

飛び込み営業 リフォーム_中西

リフォームの飛び込み営業のコツ14個目は、
「これ聞いていいのかな」という質問こそ聞くこと。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

実は聞きづらい質問ほど良い質問なんだ。


だから「これ聞いていいのかな」という質問こそ聞いてほしいんだよね。

特に以下の質問は絶対聞いてくれ!

飛び込み営業 リフォーム_コツ聞きづらい質問

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

たしかにこれらの質問は聞きづらい。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

でも、ここまで聞いてようやく相手の本音まで理解できるんだ。


そして、「聞きづらい」ということは、他の営業も聞いていないことが多い質問。

飛び込み営業 リフォーム_中西

そこを聞ければ
「あなたは他の営業と違う」と、頭ひとつ飛び抜けることができるんだよ!

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

本気で相手を理解しようとするなら、聞きづらい質問こそ聞くようにしよう。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑮相手に逃げ道を作ってあげる

飛び込み営業 リフォーム_中西

リフォームの飛び込み営業のコツ15個目は、
相手に逃げ道を作ってあげること。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

リフォームの飛び込み営業のコツ⑭で
「これ聞いていいのかな」という質問こそ聞くと紹介したよね。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

とはいえ、聞きづらい質問はお客さんも答えにくいものなんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西

そこで逃げ道だ。


逃げ道を作ってあげると、お客さんは答えやすくなる。

相手に逃げ道を作ってあげる一言
・「言いづらかったらお答えしなくて大丈夫なんですが」
・「するしないは置いておいて」

飛び込み営業 リフォーム_コツ逃げ道

飛び込み営業 リフォーム_中西

これらのセリフは、
お客さんが安心して答えやすくなり、本音を話してくれる確率が上がる一言だ。


ぜひ使ってみてくれ!

リフォームの飛び込み営業のコツ⑯適度な「間」を作る

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

リフォームの飛び込み営業のコツ16個目は、
適度な「間」を作ること。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

次のような場面では、適度な「間」を取ろう。

  • 答えやすい質問を考えている時
  • 相手が考えている時

飛び込み営業 リフォーム_間

  飛び込み営業 リフォーム_とそ男 (10) 
「間」を取るのが難しくて…。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

そんな人もいるかもしれないね。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

でも「『間』を待てない」という人の場合、
焦って自分の都合で喋ろうとしているから「間」を待てなくなるんだ。


相手を置いてけぼりにして、
自分の聞きたい話だけ質問しても相手の心が離れるだけ

飛び込み営業 リフォーム_中西

自分都合で進めようとせず、相手の反応を待ちながら会話しよう。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

相手が主役で、相手を本気で理解しようとしてほしい。


そうすれば、「沈黙が気まずい」のような自分都合の考えは出てこなくなるよ。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑰ミスコミュニケーションを極力減らす

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

リフォームの飛び込み営業のコツ17個目は、
ミスコミュニケーションを極力減らすこと。

「ミスコミュニケーション」とは、


情報を伝える側受け取る認識の相違が生じている状態を指す。


「きちんと話したはずなのに正しく伝わっていなかった」
「指示どおりに行動したはずなのに間違ってると言われた」


飛び込み営業 リフォーム_ミスコミュニケーション


これが「ミスコミュニケーション」だ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

営業現場でミスコミュニケーションを連発すると、
お客さんの信用が下がり、選んでもらいにくくなる。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

そもそも根本的に、
お客さんとの会話がズレてばかりでは、全部無駄になってしまう。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

だから「相手とのミスコミュニケーションをいかに少なくできるか?」を大事にしてほしい。

飛び込み営業 リフォーム_中西

ミスコミュニケーションを防ぐコツは、大きく分けて2つある。

相手の感情・考え・意図を

  1. 察する
    ・相手の喜怒哀楽の状態はどうか?
    ・「相手が何を伝えたいのか?」「何を望んでいるのか?」
  2. 確認する
    ・「相手がその情報を欲しいか?」の確認
    ・いきなり提案せず、必要かどうか確認
     「必要だ」って言われてから提案

飛び込み営業 リフォーム_ミスコミュニケーションを減らす

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

これらをやることでミスコミュニケーションを防ぎ、
相手との会話がスムーズになるから試してほしい。


お客さんの反応が全く変わるよ。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑱商品を「GOALまでお客さんを運ぶための乗り物」と位置づける

飛び込み営業 リフォーム_中西

リフォームの飛び込み営業のコツ18個目は、
商品を「GOALまでお客さんを運ぶための乗り物」と位置づけること。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

あなたが持っている商品・サービスは、
お客さんの理想と希望を叶えるための乗り物のようなものなんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

お客さんの理想と希望を叶える、GOALに運ぶための乗り物(商品)選びが出来れば契約に繋がる

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

”問診”でGOALの場所を探して、必要な乗り物を理解しよう。


お客さんの理想の確認をし、
理想を叶える為の方法を考えて、本当に叶えたい理想を伝えて確認する。

飛び込み営業 リフォーム_中西

そうやって乗り物(商品)でGOALまでお客さんを運んでほしい。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑲「雑談ネタ」を考え続ける

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

リフォームの飛び込み営業のコツ19つ目は、
「雑談ネタ」を考え続けること。

飛び込み営業 リフォーム_とそ男 (10)

話しづらい雰囲気のお客さんと雑談できず、無視された。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

大丈夫。
「無視」は断られたうちに入らない。


そして、どんな相手でも会話が続く「雑談ネタ」は必ずあるんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西

例えば、頑固そうな人話しづらそうな雰囲気の人の場合。

飛び込み営業 リフォーム_雑談ネタ

「もし私の勘違いだったら申し訳ないのですが、
人をよく見ていらっしゃると感じましたので
経営者さんか、学校の先生ですか?」

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

この「雑談ネタ」なら会話が続きやすい。

飛び込み営業 リフォーム_中西

改めて、どんな相手でも会話が続く「雑談ネタ」は必ずある

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

だから、「どんな質問をしたら、この人答えてくれるかな?」を考え続けてほしい。

飛び込み営業 リフォーム_中西

相手の立ち振る舞い・表情・言葉遣い・喋り方・雰囲気などをよく見て、
「相手がどんな人か?」を想像する。


想像したら、それを素直に質問してみよう!

リフォームの飛び込み営業のコツ⑳『悪徳リフォーム業者』の存在を追い風にすること

飛び込み営業 リフォーム_中西

リフォームの飛び込み営業のコツ20個目は、
『悪徳リフォーム業者』の存在を追い風にすること。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

ここ2〜3年で、
悪徳リフォーム業者が増えている傾向にある。

飛び込み営業 リフォーム_悪徳業者.

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

そんな中、


「同業者があまりにも詐欺行為を働いていて、
自分まで営業活動がし辛くなりました」


という話を聞く機会が増えた気がするよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

僕は現在も現役でリフォームの飛び込み営業をやっている。
そんな中、悪徳リフォーム業者の被害に遭ったお客さんにお会いすることもあるんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

当然、こんな人たちは1日も早く厳しく取り締まって貰って
業界からいなくなって欲しいと願っているよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

その一方で、
「悪徳業者のせいで自分が売れなくなった」

っていうのは完全に間違いだと断言したいんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (7)

詳しくは、
次の章で解説しているよ。


センシティブな内容も含まれるけれど、
活動し辛くなったと感じるならぜひ読んでいってくれ(^-^)

第4章 【悪徳リフォーム営業が爆増】飛び込み営業の限界説への本音

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

最後に、
ここ数年で爆増した悪徳リフォーム会社について
業界の闇に言及してみようとおもう。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

リフォーム産業新聞でも話題になっていたね。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

悪徳リフォーム会社の営業手法は、
不必要な屋根の現場調査を行い、不必要な工事を取り付けること。


飛び込み営業 リフォーム_悪徳業者

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

本当にひどい業者になると、
ドライバーをポッケに忍ばせて故意に屋根を傷つけてお客さんを煽るのだそう。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

未だにこんなことが通る世の中なのかと愕然とするよな本当に。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

それに、
情報感度が比較的低いとされる高齢者が犠牲になることが多々あるんだ。

悪徳リフォーム営業の存在が僕らを更に売れさせる

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

僕は現役でリフォーム営業さんに現場同行している。
こんな感じだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

訪問すれば、悪徳業者から騙された経験があるお客さんにも出会う。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

結論から伝えると、
そんな変な営業がいるから僕らが呼ばれてお客さんに選んで頂ける現実がある。

飛び込み営業 リフォーム_中西

理由は、
圧倒的に丁寧なヒアリングをさせて頂いて、
文字通り、「お客さんの理想と現実を埋めるサポート」をさせて頂いているからなんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

僕らは安心の積み重ねで選んでもらってる自負があるし、


「こんなにちゃんとしてくれるのあなた達くらいよ」
って感動していただけている。

飛び込み営業 リフォーム_中西

我々の売上が下がる訳でもなく、むしろ集客数だって増えてる。

飛び込み営業 リフォーム_中西

だから、
僕らみたいな真っ当なリフォーム会社にとって
悪徳業者の存在が追い風だと断言しちゃってOKなんだよ。

リフォーム営業の飛び込みは時代遅れ?

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

悪徳業者の増加に比例して、
「今さら飛び込み営業なんて時代遅れだろ」ってご意見を頂くことも増えた。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

僕個人の見解は、
飛び込み営業は2024年現在でも十分すぎるくらい売上を立てられる営業手法だ。
時代から遅れていないと断言する。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

もちろん、営業スキルが定着していない会社の中には、
飛び込み営業で売上を作れない会社も沢山あるよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)


これは角が立つ話になってしまうけど、


捉え方によっては、
飛び込み営業から逃げることを正当化する理由として、
「時代遅れ」という言葉を使っていると思えるんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

ここからは僕の仮説なんだけど、


飛び込み営業で売れない状況が続いた先にあった苦肉の策が、
リフォーム悪徳業者の誕生に繋がったように見えるんだよ。

あなたの飛び込み営業の常識が全てではない

飛び込み営業 リフォーム_中西 (2)

「飛び込み営業でリフォーム売るなんて時代遅れ!!無理無理!!」


って人がいるとしたら、
単純にやり方を知らないだけだと思うんだ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (4)

「あなたの飛び込み営業の常識が全てではないよ」
って伝えたいよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

嫌われる飛び込み営業の仕方をしていたら
嫌われて当然。


お客さんに好かれる飛び込み営業もあるのに、
やり方を知らないだけ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

人を騙してまでやるやり方しか学ぶ機会がなかったことを想うと、
本当は楽しく飛び込み営業することは可能なのに気の毒だと胸が苦しくなるよ。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

僕の記事を読んでくれる皆さんなら、
そんな悪質な営業をしている人はいないと思いたい。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (5)

とはいえ、
苦しい営業を続けてメンタルは限界寸前
電話口で涙をグッと堪えながら震える声で相談をくれる方が後をたたないんだ。

飛び込み営業 リフォーム_メンタル限界寸前


飛び込み営業 リフォーム_中西 (3)

正直、僕から営業を教わる必要もない。
愛情を持って教えてくれる上司が社内にいてくれるのが一番だからね。

飛び込み営業 リフォーム_中西 (6)

だけど、


相談できる相手が近くにいない状況だったり、
孤独と戦いながら数字で悩んでいたり、


そんな営業が一人でもいるとしたら、
話なら徹底的に聴けるからね。

飛び込み営業 リフォーム‗無料相談



中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 営業塾助け舟主宰、現在塾生150名、 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義の営業コンサルタント。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成、エリアマーケティングの指導を得意とし、現在までに3000人以上に営業ノウハウを指導。 営業塾では生命保険営業の塾生から、COT、MDRT、東海1位、東北5位、名古屋1位、千葉1位、山形1位、県内TOP10を20名輩出し、 国内生保のチーム成績でグランプリ獲得したマネージャーさんも輩出。 リフォーム会社のコンサルティングではチラシ集客、エリアマーケティング、紹介営業により年間の問い合わせ349件獲得。各社平均売上2倍以上になっている。 リフォーム営業の方々もチラシ集客と商談力の強化により、平均売上2倍を達成中 自身も今現在、週2日リフォーム営業同行の現場に出ていて契約率81%

リフォーム記事一覧

気になるキーワードを検索

おすすめの特集


\もう行き先に困らない/

\今すぐ試せるノウハウ集/

\悩んでいるのは あなただけじゃない/

\営業のコツ&Youtubeライブ情報/


サービス紹介