こんにちは。

リフォームの飛び込み営業を
楽しんで頂きたい中西です(^-^)

今回の相談者さんは、

外壁 とそ男くんです！！

プレイングマネージャー２年目になります。

プレマネになってすぐに部下の同行を開始したのですが、
飛び込みをしても断りが多く上手くアポに繋げません。

元々アンケート収集やアポ取りが苦手だった私は、
アポや見込みを増やすことが出来ずにいます。

自分ができない状況で
部下の行き先作りや指導等をどうしていいのかも分かりません。

おお‥それはしんどいな。

自分が売れてないのにどうやって部下に教えるんだ？

それに、
とそ男くんも部下を売らせてやれない罪悪感がキツイだろ‥。

全てを投げ打って逃げ出したいくらいに怖いです。
どんなに頑張っても、どんなに動いても誰もこっちを向いてくれない‥

リフォームの飛び込み営業が
そもそも無理ゲーなんですよ‥

気持ちは痛いほど分かる。

君、メンタルもやばそうだから、先にこれ見て安心してくれよ。

契約率、おかしくないですか？

おかしくない。

桁、まちがってますよ？

間違ってない。

ちょっと、
画像を加工してないか確かめていいですか？

いいよ(笑)
好きなだけ拡大してくれ。

・・・
加工されてない。

今日は、

極限状態の君に、
契約率88.2%のリフォーム飛び込み営業を教える。

大事な部下のためにも、
死に物狂いで自分のモノにして帰ってくれよ！！

第１章 リフォーム飛び込み営業５ステップ【契約率88.2%実証済】

早速、リフォーム飛び込み営業の基本の流れから解説するよ！

今回解説するリフォーム飛び込み営業の５ステップは、
現在進行形でこの成果を出し続けているものだ。

ちゃんと成果は出てるから安心してくれ。

それに、
売れる基本の流れを理解した状態で飛び込み営業をすると、
必要以上の恐怖を感じなくなる。

飛び込み営業が怖いと感じることがあるなら尚更、
５ステップを確実に身につけて実践してみてね！

【リフォーム飛び込み：STEP１】訪問

リフォーム飛び込み営業のSTEP１は、
訪問だ。

「１日に何件飛び込みにいくものなんですか？」
って質問されることが多々ある。

答えは、

「君にしか分からないよ」

ズバリ、この一言で終わりだ。

理由は、その人の契約率によって、
訪問すべき件数が変わるから。

具体的に説明するね。

今の自分が何件訪問すればいいのか？
これを明確にする計算の方法があるんだ。

例えば‥

契約率４０％のとそ男くん。

月に５件のご契約を預かるには、
１２〜１３件の商談アポを頂かないと達成できない計算になる。

商談アポイント率が１０％な訳だから、
１２０〜１３０人のお客さんと
人間関係を作るところから始める必要があるよね。

１０件飛び込み営業をして

１件のお客さんと雑談ができると仮定するとどうなるか？

月に１２００件〜１３００件の飛び込み営業をすれば、

商談アポイントが１２〜１３件頂ける。

そして、
契約率が４０％だから５件のご契約をお預かりできるって計算だ。

一番大事なのは、
自分の打率を把握しておくこと。

特にこの３つを必ず知っておくんだ。

一見すると簡単そうに契約を預かってくる売れっ子営業がたま〜にいる。
実はみんな、裏では脂汗かきながらこの計算をしまくってるんだぞ。

逆算して計画すらせずに「売れたい」なんて、
喉が焼けるほど甘い。

まずは、

「私は何件の契約を預かりたい？」
自分自身のこの質問をすることから始めるんだ。

人と比べて最初から大きな数字を狙う必要はないよ。

比べるのは他人じゃなく、昨日の自分だからね(^-^)

飛び込み営業の訪問について

徹底解説している記事もきっと使えるよ。

ぜひ読んでみて！

【個人宅の飛び込み営業】インターホン７割突破のトーク＆コツ１８選をここだけで公開

【リフォーム飛び込み：STEP２】雑談

リフォーム飛び込み営業のSTEP２は、
雑談だ。

雑談とは、
目の前の人の喋りたいことを質問によって聴かせて頂くことだ。

これを営業が一方的に喋り続けた結果、
地獄のような気まずい空気が流れる。

なぜか？

お客さんにとってはどうでもいい話だからだ。

じゃあ、お客さんが前のめりになって
蛇口が壊れたように喋ってくださる雑談はどんな話題なのか？

３つの特徴がある。

これら全て、
お客さんが喋りたくて仕方がない話題なんだよ。

経験あるかもしれないが、

営業側の雑談が事務的だったり、
ただ無表情に聞いているだけだったり‥

相手に興味を持たずに雑談してると、
お客さんにとっても辛い時間になってしまう。

テンプレートをコピペしたような無味乾燥な雑談をするのは、時間泥棒と同じ。

こんな経験があるならば、
お客さんの感情や、想いに関する質問をすることから始めよう！

具体的な雑談のコツは、
この記事で徹底解説してるから読んでいってね(^-^)

【営業トークの雑談】全国1位になれた営業トークの雑談のコツ10選

【リフォーム飛び込み：STEP３】問診

リフォーム飛び込み営業のSTEP３は、
問診(ヒアリング)だ。

徹底的に、
お客さんの理想・希望・不安・悩みを聴かせて頂く段階だね。

問診で大事なことは、

お客さんの時間軸に沿ってヒアリングさせて頂くこと。

リフォームって、
数十年単位でお客さんご家族の人生を左右する商品なんだ。

だから、

みたいな狂った考えは本当によくない。というかあり得ない。

僕らリフォーム営業は、

その日その時のお客さんの状況を見るんじゃない。

数十年単位でお客さんの状況を把握する必要があるんだ。

ここで具体例を出すね、

外壁塗装の場合なら、
こんなトークで問診させて頂ける。

お客さんの10年後、20年後は どんな生計の立て方になっているのか？ 現在から想定できる 10年後、20年後の変化はどんなものか？

こんな長期的な目を持って問診させて頂くこと。

目先の利益を追い求めて自分のノルマを優先するヒアリングなんて、

誰の役にも立たないよ。

選ばれない営業の多くは、
お客さん都合よりも自分都合のヒアリングをしている傾向がある。

耳が痛い気がするなら、
ヒアリングの仕方もぜひ読んでいってね！

【営業ヒアリングのコツ】契約率８５.７％の極上ヒアリングテンプレートを遂に公開

【リフォーム飛び込み：STEP４】商談

リフォーム飛び込み営業のSTEP４は、商談だ。

不安・悩みの解決策を一緒に考えさせて頂く段階だよ。

プロのリフォーム営業として、

問題解決のコンサルティングをするタイミングがここなんだ。

僕らの商談の最初は、こんな始まりだ。

商談の最大のポイントは
奥様とご主人が同席されていること。

そして、
必ず一人一人にご意見を求めて考えを徹底的に聴かせて頂くことだ。

もちろん、お客さんからも意見を求められることがあるよ。
その時も徹底的に正直に答えさせて頂くんだ。

その結果、
お客さんの反応はこの２パターンに分かれるよ。

専門家に任せたいタイプのお客さんか、
お金に慎重で細部をシビアに見極めたいお客さんかを確認してから

次の対応を変えていくんだ。

具体的な商談の流れはここで解説しているよ(^-^)

【契約8割の商談のコツ】今日から売れる商談15ステップを遂に公開

【現場音声プレゼント】５社の相見積りに勝つトーク

僕は現役でリフォームの飛び込み営業をやってるんだが、
最新(2024年1月31日現在)の契約率は88.2%なんだ。

当然、相見積もりだって山ほどあるが、
現在のところほぼ負けていない。

その理由が詰まった現場音声を、
許可がもらえた範囲で一部公開する。

今回は特別な企画として現場音声を公開している。

公開期間は１ヶ月限定だから、
気になったらすぐに再生してみてくれ。

この音声が、
一人でも多くのリフォーム営業の皆さんの役に立てることを願ってるよ。

【無料プレゼント】 リフォーム飛び込み営業で 契約率88.2％！ ～現場生音声～ ＼黄色ボタンからどうぞ／

【リフォーム飛び込み：STEP５】契約

リフォーム飛び込み営業のSTEP５は、
ご契約をお預かりすることだ。

ここで大事な話をするぞ。

売れ続ける営業と、売上に波がある営業。

双方を比較すると、
契約の預かり方に大きな違いがあるんだ。

お客さんに選ばれ続ける営業は、

「ちょっと検討させてね」って保留を頂いていたとしても

必ず連絡がきて契約になる。

反対に、

売上に波がある営業は、
保留の返事を頂いたら相見積もりで負けてしまう傾向がある。

一般的に、
即決で契約を決めるように指導するリフォーム会社が多いんだ。

なぜならば、
返事を保留されると契約が決まらないから。

けれど、

プロのリフォーム営業は即決できるのが当たり前。
その上で、即決したくないお客さんの保留から選ばれるのがプロの営業なんだよ。

僕は返事の保留を求められること自体悪いことだと思っていない。
だって、僕らが選ばれる自信しかないから。

それが５社の相見積りだったとしても同じだからね。

この助け舟式の営業を一緒にやった新人リフォーム営業がどうなったか？

たった一人で年間2億3000万を売り上げて、
年収1200〜1500万になった。

リフォーム会社をゼロから立ち上げて
3年目で7.2億の売上になった。

全ての実話は、
このページから探してみてくれ(^-^)

リフォーム営業の相談者さんの声一覧

第２章 リフォーム飛び込み営業の状況別トーク集

次は、リフォーム飛び込み営業で
よくある状況別の営業トークを解説するよ！

助け舟式のトークは、
「お客さんに断られにくい」ように作ってある。

会社で教わる営業トークとは違うかもしれないけど、
この営業トークこそが契約率が88.2%を突破した一つの要因なんだ。

ここで一つ大事なことを伝えておくよ。

売れる営業トークさえ喋れば契約になるなんて、
絶対にあり得ない。

勘違いして欲しくないのは、
この営業トークはあくまで営業としての基礎基本ができている場合に初めて成果に繋がるってことだ。

「自分さえよければ、お客さんを泣かせたって構わない」
「ノルマさえ達成できれば、お客さんが損しようが関係ない」

こんな思考で動いている営業は、
背中に見えないナイフを隠し持っていることと同じくらい恐ろしいんだよ。

それにな、

「こいつ、自分のことしか考えてないな」

っていう営業が目の前に現れたら、
絶対にお客さんも気が付く。

お客さんは君よりも、

君の言動や表情、行動や思考を見てるんだ。

営業とは、

目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解決し、
「あなたに会えてよかった」と思って頂く仕事。

これを体現している営業がこのトークを実践すると、
みるみるお客さんの表情が変わるからね(^-^)

リフォーム飛び込み営業のトーク①訪問時トーク

飛び込み営業トーク１つ目は、
訪問時トークだよ。

このトークは、
インターホン突破率７割の塾生さんが続出しているトークだから、
ぜひ使ってみてね！

証拠画像も載せておくよ(^-^)

▼インターホン突破率７割のトーク

一つだけ注意点がある。

誰でもどこの地域でもこのトークさえ喋れば絶対に７割を突破する訳じゃない。

実際にこのトークを使ってみて、お客さんの反応を見てみる。
それから、必ずPDCAを回して調整すること。

動きながら高速でPDCAを回す習慣が身に付いているのが
売れっ子営業なんだ。

最初から成功するなんて１ミリも考えずに
早いとこたくさん失敗してきて欲しい。

そして、PDCAを回す種を見つけてくるんだぞ(^-^)

リフォーム飛び込み営業のトーク②「お金がない」と言われた時のトーク

飛び込み営業トーク２つ目は、
「お金がない」と言われた時のトークだよ。

▼「お金がない」と言われた時のトーク

大事なのは、お客さんの意見を否定も肯定もせずに受け取ること。
そして、お客さんの状況を一番に考えた言葉がけをするんだ。

契約率がずば抜けて高かったりすると、
よく「魔法のトークがあるんでしょ？」って言われたりする。

これだけは断言できるのは、
人間として当たり前のことしかしてないんだよ。

特別なことをする必要なんてないんだ。

大事な自分の両親にも同じ対応ができるだろうか？
って考えながら、

人間として胸を張れる行動をしていれば自然と売上はついてくる。

「目の前のお客さんをとことん大切にしたい」っていう気持ちが、
回り回って契約の形で帰ってきているだけだからな(^-^)

リフォーム飛び込み営業のトーク③ヒアリングのきっかけトーク

飛び込み営業トーク３つ目は、
ヒアリングのきっかけトークだよ。

先日現場同行した新人営業さんからこんな相談をされた。

上司に言われた通りに素直にヒアリングに挑戦するんだけど、
お客さんからは「いや〜別になにもないよ‥」の一言で会話が終わってしまう。

これを繰り返した新人営業さんは、
お客さんに嫌われていると思い込んでしまった。

その結果、
飛び込み営業がトラウマになってしまったんだ。

もっと早く僕が付いて行ってたら、
精神を追い込まずお客さんと笑って話せたのにって思ってしまったよ。

お客さんがヒアリングに答えてくれない原因は、
多くの場合「答えづらい質問をしてしまってるから」なんだ。

こんな質問に答えるお客さんはほぼいない。

何より、人様の家に通りすがりのただの営業が突然いちゃもん付けるなんて
失礼極まりない。

こんなお客さんを苦しめてしまう質問をする前に、
このトークを試してみて欲しいんだ。

▼ヒアリングのきっかけトーク

重要なのは、
ただでさえ見ず知らずの営業が来て不安な状態のお客さんに１％でも安心して頂くこと。

不安を煽ったり怖がらせるような言葉を伝えるよりも、
安心に繋がる言葉がけをする。

それが当たり前になると、
お客さんが話してくれないってことは無くなるんだ。

リフォーム飛び込み営業のトーク④お客さんに警戒された時のトーク

飛び込み営業トーク４つ目は、
お客さんに警戒された時のトークだよ。

▼お客さんに警戒された時のトーク

え！？リフォーム営業なのに、
「リフォームやらなくて大丈夫です！」って断言しちゃうんですか？？

これで契約率80%超えは予想外すぎます・・・。

だから売れないんだよ。（キッパリ）

このトークの最大のポイントは、お客さんのご意見を全肯定すること。

すると、
「この人売り込んでこなさそうだな。何かあったら相談できるかも‥」

って警戒心が緩んで肩の力が少しぬけるんだよ。

お客さんは、無視も出来たのにわざわざ出てきて下さったんだ。
そんな優しい人に少しでも安心して欲しいからね。

僕は飛び込み営業で出会うお客さんには
一度はこれを伝えてるよ。

何より、必要ないのに
リフォームやるなんてお金の無駄だからな。

ちょっと、心臓にきますね。

私はお客さんを蔑ろにして、
売ることしか考えていませんでした。

なるほどな‥

もっと良くないのは、

「いや！！でも！！屋根のココがちょっと古いですよ！ね！？」

って、
お客さんが汗水垂らして一生懸命に建てたお家に
いちゃもん付けてくる営業なんてホンマに論外だろ？

もう聞いていられません。
その営業、完全に私です。

おお！！君そんなこと言ってしまっていたのか。
それは飛び込み営業が辛くなる一方だよな。

だけど、そんなに落ち込まなくても大丈夫だよ。

今まで君に営業を教えてきた上司が不味かっただけだ。
今日から改善すればなんの問題もないからね(^-^)

リフォーム飛び込み営業のトーク⑤「何しにきたの？」と言われた時のトーク

飛び込み営業トーク５つ目は、
「何しにきたの？」と言われた時のトークだよ。

飛び込み営業でお客さんからよく言われるセリフの一つだよね。

「ちょっと怒ってる？」っていう表情で言われたら、
頭が真っ白になってしまう。

そこでお客さんが聞きたくもない
キャンペーンや商品説明を始めちゃって速攻ドアを閉められてしまう。

そんな経験があるならぜひこのトークを試してみてね！！

▼「何しにきたの？」と言われた時のトーク

ポイントは、堂々と訪問の目的を伝えること。

僕も営業同行をしていると、
よくこんな光景を目にするんだ。

こんな風に、「営業なの？」って聞かれてるのに話を変えて大慌てしてしまう。

僕らは堂々と「営業です！」って答えていいんだよ。
だって、営業だもん。

僕はどんなお宅に訪問していても、

「僕みたいな良い営業が来て良かったですね(^-^)
お客さんラッキーですよ！」

って思ってるんだ。

営業であることを思わず隠しちゃうってことは、
自分の営業に自信が持てていない証拠でもあるんだよね。

売れない当時の僕も同じだったから、
気持ちは痛いほどにわかるんだ。

少しずつでも自分の営業に自信を持てるように
営業の基礎基本を徹底的に解説したプレゼントを用意したから

まずはここから１つずつ学んでみてくれ。

リフォーム飛び込み営業のトーク⑥お客さんの相談相手になるトーク

飛び込み営業トーク６つ目は、
お客さんの相談相手になるトークだよ。

【きちんとお客さんの想いやご意見を聴かせて頂く強い意志がある営業です】

これが伝わるかどうかで、
商談に繋がる確率が決まる。

なぜならば、
徹底的に自分の話を聞いて一緒に頭を抱えてくれる営業を選びたいから。
どんなお客さんだとしてもその感情は等しく持ってるんだよ。

自分の大事な大事な家のことだから当然だよね。

だからこのトークを実践して、
誠実な心持ちを言葉にしてみてね(^-^)

▼お客さんの相談相手になるトーク

「この営業さんは他と少し違うわね」
と思って頂けるような安心感を言葉にしてお伝えさせて頂くこと。

これを軽視して営業都合の話を一方的にする方が多いけれど、
どんな商品説明よりも大事なことなんだ。

第３章 リフォーム飛び込み営業で契約率88.2%突破するコツ20選

この章では、
助け舟式営業で教えているリフォームの飛び込み営業のコツを紹介する。

コツはたくさんあるけど、
「これだけは覚えて欲しい」コツを２０個に絞って伝えていく。

頭の中に入るまで繰り返し読んで、身につけていってくれ！

【リフォームの飛び込み営業のコツ２０選】

リフォームの飛び込み営業のコツ①『基本の営業 7ステップ』を守る

リフォームの飛び込み営業のコツ１つ目は、
『営業の基本６ステップ』を守ること。

助け舟式営業には、特別な魔法なんて1つもない。

無料配布している
『助け舟式 営業ガイドブック』で伝えている通りの内容なんだ。

この順番通りに営業を進めていくことがとても重要なんだ。

1 人 1 人のお客さんについて、
「今、どのステップにいるかな？」を確認しながら、
次のステップに進むための行動・言動をしていこう。

まだ『基本の営業６ステップ』を確認していない方は、
ここからダウンロードしてくれ！

リフォームの飛び込み営業のコツ②自分の強みを理解する

リフォームの飛び込み営業のコツ２つ目は、
自分の強みを理解すること。

「私はこれなら負けない」という強みを持って、自分で理解しておかないといけない。

「強みがない＝他の営業と同じ」だからね。

それではお客さんはあなたを選んでくれない。

自分の強みを理解するために、次のテーマで書けるだけ書き出してみてくれ。

プロの営業なら最低２０個は書けるのがベストだ。

２０ 個以上書けない人は、
まずは売れる営業が書いたものを真似してほしい。

なぜなら売れる営業の書き出しには、その人の思考が表れているからね。

思考を真似するには、行動を真似するのが早い。

売れる営業が書いた行動を１つでも真似し、どんどん自分の強みを増やしていこう！

リフォームの飛び込み営業のコツ③基本トークを一字一句丸暗記する

リフォームの飛び込み営業のコツ３つ目は、
基本トークを一字一句丸暗記すること。

助け舟式営業では、
「トークを覚えるまで現場には出なくていい」と教えている。

トークを覚えてない人は、チャンスを捨てているようなもの。

お客さんの反応が良くなるトークが目の前にあるのに使わなかったらどうなるのか。

自己流のトークをやり続けても、お客さんの反応は変わりにくいんだよね。

チャンスを捨てたくなければ、
今回の記事で公開した６つのトークを徹底的に暗記することから始めてみよう！！

状況別トーク一覧】 インターホントーク 「お金がない」と言われた時のトーク ヒアリングのきっかけトーク お客さんに警戒された時のトーク 「何しにきたの？」と言われた時のトーク お客さんの相談相手になるトーク

リフォームの飛び込み営業のコツ④その時その時の訪問目的を明確にする

リフォームの飛び込み営業のコツ４つ目は、
その時その時の訪問目的を明確にすること。

・今日は何の目的で訪問するのか？
・この質問は何の目的でするのか？

１つ１つの行動の目的を明確にしてほしい。

その時その時の目的が明確になっていないと、
覚えたノウハウ・トークを「ただやる」という状態になってしまう。

お客さんはロボットじゃないんだ。

ただノウハウ・トークをやっても思い通りに動いてくれるわけじゃない。

１軒１軒のお客さんの目的を明確にして、
その目的に合ったノウハウ・トークをやってほしい。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑤初回訪問のゴールは「契約」ではなく「紹介したくなる状態」にする

リフォームの飛び込み営業のコツ５個目は、
初回訪問のゴールを「契約」ではなく「紹介したくなる状態」にすること。

営業塾 助け舟では、

初回訪問のゴール設定を
「思わず知人に紹介したくなる営業になること」が大事だと伝え続けているんだ。

何より、初回訪問で契約を目的にするって
圧倒的にヒアリングの精度が高いごく一部の営業にしか出来ないことだったりするんだ。

プロの営業としてのヒアリング技術がない人間が、
初回訪問で契約を目的にする‥

それってつまり、
こんな悪徳業者とやってること同じだよ。

「屋根がパタパタしている」不安をあおって屋根修理の契約結んだか 詐欺未遂の疑いで横浜市の建設会社社長ら男7人逮捕 警視庁（TBS NEWS DIG Powered by JNN） - Yahoo!ニュース

突然訪問してきた営業から「屋根パタパタしてますよ〜」って不安を煽られる。しかも嘘。
人間としてずれたことをやったら当然こうなる。

思わず知人に紹介したくなる営業ってどんな営業か？
僕らが現場でよくやってる行動の一部を例に挙げると‥

まずは、お客さんに１％でも笑って頂けることを目標に、
「この人たち悪い人じゃなかったな」と思って頂くことを目標にしよう。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑥一番力を入れるのは「フロントトーク」

リフォームの飛び込み営業のコツ６つ目は、
一番力を入れるのは「フロントトーク」であること。

フロントトークとは、

お客さんに問診させていただく前
お客さんと商談させていただく前

これらのタイミングで、フロントトークを伝えるとどうなるか？

お客さんの不安を少し軽くして差し上げることができるんだ。
と同時にお客さんの本音も聴かせて頂ける。

結果的に、契約率も上がっていくからね。

フロントトークはこちら！

即決営業のトーク公開！お客さんが笑顔で「お願いね」と言ってくれた即決営業の秘訣とは？

リフォームの飛び込み営業③で、
基本トークを一字一句丸暗記することを紹介したよね。

もちろんフロントトークも一字一句レベルで暗記するのが大事だ。

でも、ただ暗記するのではなく、自分の言葉になるまで練習してほしい。

「このトークさえ言えばなんとかなる」
「ノウハウさえやれば売れる」

ではダメなんだ。

フロントトークで心を伝えないといけない。

そうなると、
相手の表情・雰囲気も見ながら言葉を選ぶのがすごく重要なこと。

意識しながらフロントトークを実践してほしい。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑦お客さんの状態を分類する

リフォームの飛び込み営業のコツ７つ目は、
お客さんの状態を分類することだ。

お客さんは４つの状態に分類できる。

ほとんどの⼈が「まだまだのお客さん」に対して、
「今すぐのお客さん」に対するようなアプローチをしてしまっている。

それは間違い。

まだまだのお客さん▶︎そのうちのお客さん▶︎お悩みのお客さん▶︎今すぐのお客さん

へとアプローチを変えていくことが⼤切なんだ。

そして、会った人全員を無理やりお客さんにしてやろうとしなくて大丈夫。

⾶び込み営業では、ほとんどのお客さんが「まだまだのお客さん」。

30%の確率で「お悩みのお客さん」「そのうちのお客さん」に出会う。

「今すぐのお客さん」なんて 1%くらいだ。

いろいろな状態のお客さんがいる中で、いいお客さんを大事にすればいい。

自分を汚いものを見るような目で見るお客さんには、営業しなくて良いんだ。

お客さんを選ぶことも意識してほしい。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑧「オリジナルアンケート」を作成する

リフォームの飛び込み営業のコツ８個目は、
「オリジナルアンケート」を作成すること。

売れない人は、いきなり会社のアンケートをもらおうとしてしまう。

そして、相手が欲しいとも言っていない商品をお勧めしてしまう。

そんな営業都合の売り込みのアプローチは断られて当然だ。

いきなり売り込もうとせず、
まずは相手の考えを聴かせて頂くことから始めてほしい。

そこで使えるのが、雑談の延長「オリジナルアンケート」

例えば、
お客さんからよく頂くお声を考えて、
自分のオリジナルアンケートにしてしまうんだ。

それを使うことで、
相手の商品・サービスに対する価値観や判断基準を聴かせて頂くきっかけになるんだ。

「お客さんと雑談は出来るようになったけど、商品・サービスの話に繋がらない」

そんな状態の人は、
会社から配布されるアンケートではなく
オリジナルアンケートを作ってみてくれ(^-^)

リフォームの飛び込み営業のコツ⑨お客さんの価値観をヒアリングする

リフォームの飛び込み営業のコツ９個目は、
「お客さんの価値観をヒアリングする」こと。

営業では、相手と人間関係を構築しなくてはならない。

そして人間関係を構築するには、相手に喜んでもらう行動（傍楽）をすることが必要なんだ。

相手に喜んでもらうためには、 相手が持っている「相手の価値観」を理解することが重要。

相手の価値観を理解せずに「与える」をしても「傍楽」にはならず、
相手に心から喜んでもらうことはできない。

人間関係構築のスピードも上がらない。

そこで実践して欲しいのが、
お客さんの価値観を聴かせて頂く質問だ。

お客さんの価値観を理解し、相手が心から喜んでくれることが目的。

そのためにお客さんの過去についてお聞きするんだ。

その結果、お客さんに心から喜んでもらえる「傍楽」ができ、人間関係構築のスピードが上がる。

飛び込みでも既存のお客さんでも使えるから、
お客さんの価値観を知る質問を作ることから始めてみよう！！

リフォームの飛び込み営業のコツ⑩気遣い・気にかけは当たり前にする

リフォームの飛び込み営業のコツ１０つ目は、
気遣い・気にかけは当たり前にすること。

当たり前に気遣い・気にかけができることが売れる営業の土台なんだ。

あなたがお客さんならどっちの営業マンと話したいかな？

絶対Bだよね。

お客さんの話を聞く前に
いきなり自分都合、一方通行で提案しても受け入れてもらいにくい。

「これだったら、笑顔になってもらえるかな？」と
あなたが思った本音をそのまま素直に伝える事から意識してみよう。

営業で大事になる順番は、
① 人（お客さん） → ② モノ（商品） → ③金（利益）。

営業は売るのが仕事。

でも、売るという事ばかりを意識すればする程
「どうやったら、売れるようになるんだろう？」 という悩みは解決できない。

①の、お客さんを見ていない状態になりやすいから、
売れないんだ。

これで当たり前に気遣い・気にかけができることが
売れる営業の土台と言ってる意味が伝わったかな？

どんなに小さなことでもいい。

目の前のお客さんに、
心の花束を渡すように気づかい・気にかけをやってみよう(^-^)

リフォームの飛び込み営業のコツ⑪お客さんが欲しいものを売らない

リフォームの飛び込み営業のコツ１１個目は、
お客さんが欲しいものを売らないこと。

営業マンはお客さんが欲しいものを売ってはいけない。

プロとして、お客さんの理想・希望・不安・悩みを解決するものを売る。
これが僕らプロの営業の仕事なんだ。

お客さんが本当に解決したい悩みを徹底的に聴かせて頂き理解する その悩みを解決するための商品を提供する

この流れが大前提だね。

助け舟式営業では、
理想・希望・不安・悩みを解決するヒアリングを医者の”問診”に例えている。

お客さんの理想・希望・不安・悩みを解決するために、”問診”しよう。

問診の詳しい方法はこちら

【営業ヒアリングのコツ】契約率８５.７％の極上ヒアリングテンプレートを遂に公開

リフォームの飛び込み営業のコツ⑫指摘ではなく「問診」する

リフォームの飛び込み営業のコツ１２個目は、
指摘ではなく「問診」すること。

徹底的に問診させて頂くことで、
「本当はどうしたいのか？」

というお客さんの心の底にある本音を聴かせて頂くことができる。

こんな一方的な指摘を待ってるお客さんはほぼいない。

問診の間は、「目の前の人にとってのベストはなんなんだろう」だけを考えてくれ。
そして、指摘ではなく質問することを意識してやってほしい。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑬目に入ったもの全てに対して質問やアドバイスする

リフォームの飛び込み営業のコツ１３個目は、
目に入ったもの全てに対して質問やアドバイスすること。

「する・しない」に関わらず、
まずは目に入った物すべてについて、質問やアドバイスをしてほしい。

具体的なトークはこの動画で解説しているよ！

そうすれば、営業から「どうですか？どうですか？」と売り込まなくていい。

お客さんの方から「これってどうなの？」とご相談頂けるようになるんだ。

そして、
ご相談を頂いたら次に何をするか？

自分の商品を売り込むんじゃない。

「相手の未来がプラスになること」を目的として、
プロとしてできることを１つ１つ伝えていくんだ。

徹底的に「相手のプラス」を伝えると、
相手の顔がどんどん緩み、相手の方から相談してくれるようになる。

そして「相手のプラス」に繋がる話なら、たくさん質問しても嫌がられない。

むしろ質問すればするほど相手の理想・希望・不安・悩みが明確になるんだ。

だから気遣い・気にかけしながら質問やアドバイスをしていこう！

リフォームの飛び込み営業のコツ⑭「これ聞いていいのかな」という質問こそ聞く

リフォームの飛び込み営業のコツ１４個目は、
「これ聞いていいのかな」という質問こそ聞くこと。

実は聞きづらい質問ほど良い質問なんだ。

だから「これ聞いていいのかな」という質問こそ聞いてほしいんだよね。

特に以下の質問は絶対聞いてくれ！

たしかにこれらの質問は聞きづらい。

でも、ここまで聞いてようやく相手の本音まで理解できるんだ。

そして、「聞きづらい」ということは、他の営業も聞いていないことが多い質問。

そこを聞ければ
「あなたは他の営業と違う」と、頭ひとつ飛び抜けることができるんだよ！

本気で相手を理解しようとするなら、聞きづらい質問こそ聞くようにしよう。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑮相手に逃げ道を作ってあげる

リフォームの飛び込み営業のコツ１５個目は、
相手に逃げ道を作ってあげること。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑭で
「これ聞いていいのかな」という質問こそ聞くと紹介したよね。

とはいえ、聞きづらい質問はお客さんも答えにくいものなんだ。

そこで逃げ道だ。

逃げ道を作ってあげると、お客さんは答えやすくなる。

これらのセリフは、
お客さんが安心して答えやすくなり、本音を話してくれる確率が上がる一言だ。

ぜひ使ってみてくれ！

リフォームの飛び込み営業のコツ⑯適度な「間」を作る

リフォームの飛び込み営業のコツ１６個目は、
適度な「間」を作ること。

次のような場面では、適度な「間」を取ろう。

   
「間」を取るのが難しくて…。

そんな人もいるかもしれないね。

でも「『間』を待てない」という人の場合、
焦って自分の都合で喋ろうとしているから「間」を待てなくなるんだ。

相手を置いてけぼりにして、
自分の聞きたい話だけ質問しても相手の心が離れるだけ。

自分都合で進めようとせず、相手の反応を待ちながら会話しよう。

相手が主役で、相手を本気で理解しようとしてほしい。

そうすれば、「沈黙が気まずい」のような自分都合の考えは出てこなくなるよ。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑰ミスコミュニケーションを極力減らす

リフォームの飛び込み営業のコツ１７個目は、
ミスコミュニケーションを極力減らすこと。

営業現場でミスコミュニケーションを連発すると、
お客さんの信用が下がり、選んでもらいにくくなる。

そもそも根本的に、
お客さんとの会話がズレてばかりでは、全部無駄になってしまう。

だから「相手とのミスコミュニケーションをいかに少なくできるか？」を大事にしてほしい。

ミスコミュニケーションを防ぐコツは、大きく分けて２つある。

これらをやることでミスコミュニケーションを防ぎ、
相手との会話がスムーズになるから試してほしい。

お客さんの反応が全く変わるよ。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑱商品を「GOALまでお客さんを運ぶための乗り物」と位置づける

リフォームの飛び込み営業のコツ１８個目は、
商品を「GOALまでお客さんを運ぶための乗り物」と位置づけること。

あなたが持っている商品・サービスは、
お客さんの理想と希望を叶えるための乗り物のようなものなんだ。

お客さんの理想と希望を叶える、GOALに運ぶための乗り物（商品）選びが出来れば契約に繋がる。

”問診”でGOALの場所を探して、必要な乗り物を理解しよう。

お客さんの理想の確認をし、
理想を叶える為の方法を考えて、本当に叶えたい理想を伝えて確認する。

そうやって乗り物（商品）でGOALまでお客さんを運んでほしい。

リフォームの飛び込み営業のコツ⑲「雑談ネタ」を考え続ける

リフォームの飛び込み営業のコツ１９つ目は、
「雑談ネタ」を考え続けること。

話しづらい雰囲気のお客さんと雑談できず、無視された。

大丈夫。
「無視」は断られたうちに入らない。

そして、どんな相手でも会話が続く「雑談ネタ」は必ずあるんだ。

例えば、頑固そうな人や話しづらそうな雰囲気の人の場合。

この「雑談ネタ」なら会話が続きやすい。

改めて、どんな相手でも会話が続く「雑談ネタ」は必ずある。

だから、「どんな質問をしたら、この人答えてくれるかな？」を考え続けてほしい。

相手の立ち振る舞い・表情・言葉遣い・喋り方・雰囲気などをよく見て、
「相手がどんな人か？」を想像する。

想像したら、それを素直に質問してみよう！

リフォームの飛び込み営業のコツ⑳『悪徳リフォーム業者』の存在を追い風にすること

リフォームの飛び込み営業のコツ２０個目は、
『悪徳リフォーム業者』の存在を追い風にすること。

ここ２〜３年で、
悪徳リフォーム業者が増えている傾向にある。

そんな中、

「同業者があまりにも詐欺行為を働いていて、
自分まで営業活動がし辛くなりました」

という話を聞く機会が増えた気がするよ。

僕は現在も現役でリフォームの飛び込み営業をやっている。
そんな中、悪徳リフォーム業者の被害に遭ったお客さんにお会いすることもあるんだ。

当然、こんな人たちは1日も早く厳しく取り締まって貰って
業界からいなくなって欲しいと願っているよ。

その一方で、
「悪徳業者のせいで自分が売れなくなった」

っていうのは完全に間違いだと断言したいんだ。

詳しくは、
次の章で解説しているよ。

センシティブな内容も含まれるけれど、
活動し辛くなったと感じるならぜひ読んでいってくれ(^-^)

第４章 【悪徳リフォーム営業が爆増】飛び込み営業の限界説への本音

最後に、
ここ数年で爆増した悪徳リフォーム会社について
業界の闇に言及してみようとおもう。

リフォーム産業新聞でも話題になっていたね。

悪徳リフォーム会社の営業手法は、
不必要な屋根の現場調査を行い、不必要な工事を取り付けること。

本当にひどい業者になると、
ドライバーをポッケに忍ばせて故意に屋根を傷つけてお客さんを煽るのだそう。

未だにこんなことが通る世の中なのかと愕然とするよな本当に。

それに、
情報感度が比較的低いとされる高齢者が犠牲になることが多々あるんだ。

悪徳リフォーム営業の存在が僕らを更に売れさせる

僕は現役でリフォーム営業さんに現場同行している。
こんな感じだ。

訪問すれば、悪徳業者から騙された経験があるお客さんにも出会う。

結論から伝えると、
そんな変な営業がいるから僕らが呼ばれてお客さんに選んで頂ける現実がある。

理由は、
圧倒的に丁寧なヒアリングをさせて頂いて、
文字通り、「お客さんの理想と現実を埋めるサポート」をさせて頂いているからなんだ。

僕らは安心の積み重ねで選んでもらってる自負があるし、

「こんなにちゃんとしてくれるのあなた達くらいよ」
って感動していただけている。

我々の売上が下がる訳でもなく、むしろ集客数だって増えてる。

だから、
僕らみたいな真っ当なリフォーム会社にとって
悪徳業者の存在が追い風だと断言しちゃってOKなんだよ。

リフォーム営業の飛び込みは時代遅れ？

悪徳業者の増加に比例して、
「今さら飛び込み営業なんて時代遅れだろ」ってご意見を頂くことも増えた。

僕個人の見解は、
飛び込み営業は2024年現在でも十分すぎるくらい売上を立てられる営業手法だ。
時代から遅れていないと断言する。

もちろん、営業スキルが定着していない会社の中には、
飛び込み営業で売上を作れない会社も沢山あるよ。

これは角が立つ話になってしまうけど、

捉え方によっては、
飛び込み営業から逃げることを正当化する理由として、
「時代遅れ」という言葉を使っていると思えるんだ。

ここからは僕の仮説なんだけど、

飛び込み営業で売れない状況が続いた先にあった苦肉の策が、
リフォーム悪徳業者の誕生に繋がったように見えるんだよ。

あなたの飛び込み営業の常識が全てではない

「飛び込み営業でリフォーム売るなんて時代遅れ！！無理無理！！」

って人がいるとしたら、
単純にやり方を知らないだけだと思うんだ。

「あなたの飛び込み営業の常識が全てではないよ」
って伝えたいよ。

嫌われる飛び込み営業の仕方をしていたら
嫌われて当然。

お客さんに好かれる飛び込み営業もあるのに、
やり方を知らないだけ。

人を騙してまでやるやり方しか学ぶ機会がなかったことを想うと、
本当は楽しく飛び込み営業することは可能なのに気の毒だと胸が苦しくなるよ。

僕の記事を読んでくれる皆さんなら、
そんな悪質な営業をしている人はいないと思いたい。

とはいえ、
苦しい営業を続けてメンタルは限界寸前。
電話口で涙をグッと堪えながら震える声で相談をくれる方が後をたたないんだ。

正直、僕から営業を教わる必要もない。
愛情を持って教えてくれる上司が社内にいてくれるのが一番だからね。

だけど、

相談できる相手が近くにいない状況だったり、
孤独と戦いながら数字で悩んでいたり、

そんな営業が一人でもいるとしたら、
話なら徹底的に聴けるからね。