こんにちは

最近、東京ミート酒場のパクチーサラダが大好きな助け舟株式会社の田尻です。

今回の記事では、オンライン営業塾を主宰している弊社代表の中西と、

太陽光の飛び込み営業で全国1位になった経験がある、超売れっ子営業マンの櫻井さん。

今回は、こちらの２人で、営業トークの流れと営業のコツをお伝えさせて頂き、

飛び込み営業で、『名前を名乗っただけで断られてしまう』

とお悩みの相談者さんからの、営業トークの流れに関するご相談にお答えさせて頂きます。

2人のプロフィールです(^ ^)

【中西龍一プロフィール】 人見知りで口下手な性格。 お客様との雑談のチャンスが来ても、頭が真っ白になってしまう売れない営業マン時代を経験。 その後、営業の雑談のコツを体得し良い上司と仲間に恵まれ、 4年連続1億、合計4億円の売上を達成し、年間契約件数中四国No１の実績を出す。

今回の記事の元になった動画です(^ ^)

売れた営業トークをお伝えしています。

クリックでご覧になれます。

↓

１．相談内容『飛び込み営業で名乗っただけで断られてしまいます。いきなり断られない営業トークの流れを教えて下さい』

今日は飛び込み営業で、名乗っただけで断られてしまう。

「いらない！いらない！」といきなり扉を閉められてしまう。

というお悩みをお持ちの相談者さんから、メールをいただきました。

じゃあ早速、その相談者さんが飛び込み営業で喋っている

営業トークの流れを添削をしていきたいと思います。

1-1.相談者さんの飛び込み営業トーク

1-1-1. いきなり断られない飛び込み営業トークとは？

これは、よくある飛び込みの営業トークですよね。

これは、きついですよね。

これはリフォーム営業でも、保険営業でも

飛び込み営業だったら、よくある営業トークですよね。

これは中西の勝手な解釈ですが

営業を教わってないのではないかな？と思うんです。

上司にとにかく、まわれと言われて困った末に

この営業トークの流れになってしまったのではないか？と思うんです。

一生懸命話した結果がこうなのかなと。

そうですね。

会社の営業トークの流れがこうなっている所もありますよね。

櫻井さんも、こういった流れの

営業トークをしたことがありました？

ありましたよ、もちろん。

当時を思い出しますよね。

じゃあ、営業トークの流れを直していきましょう。

基本的に中西さんの営業だと、

お客さんと信頼関係できてるから、お客さんの方から来てくれますよね。

本来、僕らはこの相談者さんの

営業スタイルを卒業しているんです。

ただ、まだそこまで行っていない人だと、断られる飛び込み営業をする。

その場合は、きつく言われてしまうこともありますよね。

そうですね。

そういう、相談者さん達はどうしたら良いのか？ということですね。

２人とも売れなかった昔に戻りましょうか。

この営業トークの流れは、どこから直していったら良いですかね…

まず、インターフォンを押してお客さんに出て来て頂いて

「こんにちは」で、まずお辞儀をする。

営業トークの前にそこからですよね。

その通りですよね。

トークの流れ以前に、お辞儀をするとしないとでは

全くお客さんの反応は変わってきますよね。

中西は「90°のお辞儀を頭を下げて3秒止める」というやり方をやっています。

これは今でも、やっています。

櫻井さんどうですか？

実は、僕も全く同じです。

これだけで、全然違いますよね？

全然違います。

２．お客さんの反応が変わる飛び込み営業トークの最初の流れとは？

まず、これを言わせてはいけません。

お客さんの「何ですか？」という返答です。

個人的にはですけど、このトークに

「お世話になります」っていうセリフを入れて欲しいです。

「お忙しいところ、恐れ入ります。

お世話になっております」のような。

こういうセリフを入れた方が良いですよね。

このトークの流れでは、お客様への気遣いがないですもんね。

そして、「いらん、いらん」って言われたら、もうアウトですよね。

そうですね。

それを言われては、巻き返しようがないので…。

これは絶対に言わせてはいけないです。

「いらん、いらん」と、仮に言われても、

営業マンが「以前に、誰か変な営業が来ました？」

「それなのに、わざわざ出てきてくださってありがとうございます」

って言えば、30%ぐらいのお客さんは、ご対応が変わることもあるんですけども。

もうここまではっきりと「No」 と言われてしまうと

お客さんも、もう断る気になってしまっているので、ちょっと難しいですよね。

そうですね…。

2-1. 売れる営業が実践している飛び込み営業の具体的なトークの流れとは？

最初の部分は、「こんにちは」というご挨拶の所は

お辞儀90°で3秒止めた後に、

「お忙しい所、恐れ入ります」って、僕だったら言いますかね。

櫻井さんだったら、何と言います？

僕だったら、「私○○会社の櫻井と申します。

いつも大変お世話になっております。」

お辞儀90°で 3秒止める。

これをやりますかね。

まだ、お世話になってなくてもこれを言わないといけないですよね。

中西も大賛成です。

これでも、お客さんの反応は変わりますよね。

あと自分の名前を名乗る前に、何か言葉を入れたら良いですよね。

2-1-1. お客さんの反応が変わる具体的な営業トークとは「場所」を具体的に伝えること

中西は、「○○の近くの、○○という会社で働いている中西と申します」

と付け加えて話していたんです。

これを言うことによって

お客さんとの話が、営業ではなくて場所に集中していくんです。

だからお客さんも、「え？あの辺？」って

その場所を思い浮かべてくださるんです。

関係が築きやすくなります。

櫻井さんだったらどうです？

これ会社名だけ言ってますけど、会社名だけ言っても分からないですね。

どこの誰なのか？をしっかり分かってもらうために場所を伝える、ということですね。

僕だったら「○○町のどこどこの、近くの○○会社です」

って町名まで言ってしまいます。

３．飛び込み営業のトークの流れで大事な雑談のタイミング

僕にも、櫻井さんにも共通するのが、

沈黙する前に雑談に入りますよね？

そうですね。

この営業トークの流れだと、沈黙になっていることがきついですよね。

これは、もはや営業マンから「断ってください」って言ってるようなもんですよね。

無言になっている絵が浮かびますもん。

お客さんが、営業マンの頭の先から足の先まで見ている姿が思い浮かびます。

櫻井さんがアドバイスするとしたら

どんな営業トークの流れで喋ります？

お辞儀をするだけでも、全然違うんですけどね。

このゴールはおそらく、アポイントをもらうことですよね。

そこに行くんだったら、再度訪問する為に、

お客さんのご連絡先を教えて頂かないといけないですよね。

そこをゴールにすると雑談が必要ですよね。

営業マンの雑談の定義を教わってないのかもしれないです。

そうですね。

この相談者さんは、「何かトークを喋らなきゃ！」と、

思ってるのかもしれないです。

3-1. 営業の雑談の定義とは

私たちは雑談の定義を、

『お客さんの関心事に合わせて、相手の喋りたいことを聞かせていただくこと』

だと定義しています。

櫻井さんって雑談が本当に得意ですよね。

そうですね。

僕は、雑談だけで日本一になったようなものですから。（笑）

名言ですね！（笑）

ですから、

「いつも大変、お世話になっています」

という言葉から、間を空けずに質問をしたら良いです。

変に間をあけると、断られてしまいますので…

雑談って、つまり質問ですもんね。

3-1-1. 飛び込み営業の営業トークと状況別の営業の雑談のコツ

これは状況によるんですけども、出てきてくれたお客さんが、

奥さんなのか？旦那さんなのか？

一軒家か？アパートか？にもよるんですけど。

お家の前なんかに、だいたいお子さんの物が置いてあったりするじゃないですか？

私も、まずは、「お子さんいらっしゃるんですね(^^)」と聞いてしまいます。

「子供いますよ」と、ご返事もらえたら、

「この時期、暑いので何か気をお遣いになってます？」って聞いたり。

もしも、サッカーボールがあれば、

「あれ？お子さんサッカーされてるんですか？」って聞きます。

突然話を変えちゃったりもしますね。

「お子さん、野球されてるんですか？僕もしてたんですよ」

という風に仕事とは、全然関係ない話をしちゃいますね。

4. 飛び込み営業でお客さんの反応が良かった営業トークの流れと雑談ネタ

実は、僕がよく喋っていた営業トークの流れの中で、

お客さんから「NO！」と言われたことが少なかった営業トークがあるんです。

それ何です？教えてください。

「私も野球をやってたんですけど、息子さんもやられてるんですか？今もやってるんです？」って聞いたら

お客さんは「なに？」って言いながら答えてくれることが多いんです。

「でしたら土日とか、野球の応援に行かれるんですか？」

って聞いてみるんです。

そしたら、「まぁね」と、なんとなく答えが返ってきます。

「実は、僕も父と母がよく野球の練習にも試合にも来てくれてたんです。

○○さんも、そうだと思うんです。

僕も、今の立場になってその当時の事を思うと、本当よく両親に来て頂けてたな、と思うんですけど。

まぁ、○○さん、僕の個人的な意見ですよ(^^)」

こんな感じで話していると、そこから気持ちが入っていくんです。

「後々に息子さん、この事を絶対に忘れないと思うんですよ。

お父さんとお母さんが休みの日にいつも応援してくれたことを。

いやぁ・・。いい話ができました(^^)」

って言って。そうしたら高い確率で、そのお客さんとの空気が和むんです。

「どんな練習してるんですか？」とかどんどんどんどん質問していきます。

こういうパターンの雑談だったら、相手が喋りたいことを喋ってくれるようになるんです。

そうなったら、多かったのが

「ところで、お兄ちゃん何屋さん？」

ってお客さんの方から、聞かれるようになるんです。

そこからが始まりです。

そうなると、初めの状況よりも、何倍、何十倍もお客さんが話を聞いてくれるんです。

断られづらくなりますよね。

僕のトークの流れはこんな感じです。

櫻井さんだったらどうですか？

4-1. お客さんが喋りたいと思っているネタは『自慢話』

さっき中西さんがおっしゃったんですけど、

僕も、お客さんが、喋りたいことを話してもらって聞かせていただく。

というトークの流れです。

そこで、お客さんは何を喋りたいのか？と言うと、自慢話なんですよね。

やっぱり一番は、自慢話をしたいんです！お客さんは。

そうです、そうです！

一体、目の前のお客さんは、何を『自慢』に思っているのか？

それを喋らないといけないんだけど、正直わからない。

だから、何を質問するかと言うと、お客さんのお家にお伺いして、

例えば、『玄関先』だったりとか『庭先』に飾っている物ってありますよね？

基本的に、これは来訪者に見て欲しくて飾っているわけなんです。

まずは、それを聞いてあげないと失礼なんです。

玄関に花があれば、それについて質問して

お客さんのお話を聴かせて頂くということをやっていきます。

そうしたら、櫻井さんの場合だと干し柿をもらったり

あじさいをもらったり毎回色々もらってますよね。

4-1-1. お客さんの自慢話をひたすら聴かせて頂いていたら、何が起こる？

そうですね。

「そんなに興味があるんだったら、持ってきなさいよ」

って言って頂けるんです。

そこまで来たら、お客さんから

「いらん、いらん！」って言われないですよね？

そうです、そうです。

それも、ただ適当に聞くんじゃなくって営業マンが、本当に関心を持って聞くべきですよね。

関心をもって聞くって、すごく重要ですよね。

「この人って、どんな人なんだろう？」

って思って聴くのと、

「この人買ってくれるんだろうか？」

って思って聴くのでは、違いますよね。

関心を持って聴くと、自然とオーバーリアクションになっちゃいますよね。

そうですよね。

こちらが、オーバーリアクションをしたら、お客さんは沢山話してくださいます。

ちゃんと、こちらが興味をもってそのことを聞いてあげて

もし、それを自慢に思ってなかったら

また違うところに、話を振っていけばいいんです。

それなら、お客さんが楽しく喋ってくれると思うんですけど

普通の人は、「自慢しちゃダメだ」って多分どこかで思ってるんですよ。

櫻井さんはそういう自慢話を、

ずっとニコニコして聞いてくれるわけですよね？

そうなった後は、「いらん、いらん！」っていう言葉の代わりに、どんな言葉が返ってきます？

この言葉の後だったら、全部こちらがお客さんの話を聞いてるので

お客さんが、話し疲れるまで聞いてるんですよね。

長い時には1時間ぐらい、ずっと、お客さんの

自慢話を聴いているんですよ。

そうして、お客さんが話し疲れた時に、

大体お客さんの方から、

「そういえば何しに来たの？」って聞いてきてくれるんです。

その時に、初めて「いや、実は…。」っていう営業トークの流れのパターンですよね。

お客さんの心が完全に閉まりきってる状態で、アプローチするのと、

ラポールで心と心の架け橋をかけて、

完全に人間関係を心の扉を開いている状態で、

初めて、「僕、こういう者なんです」っていう営業トークを喋るのだったら、

お客さんの反応に、恐ろしいぐらいの差がありますよね。

お客さんとの雑談が全くなくて、お客さんが特に何も、知りたい訳でもない状態では、

営業マンが、どんな営業トークを話したって無駄ですよね。

お客さんが聞く状態になってから、

お客さんの聞きたいことを話す。

そして、来た理由を伝えて、アポイントに繋げる。

本当にもしアポイントをもらいたいんだったらですけどね。

5.飛び込み営業に知ってほしい『営業の定義』と営業トークの全体の流れとは？

僕が営業マンの皆さんと接していて、営業トークの流れを聞いて感じるのが、

「営業の定義を教わっていないのか？」

ということなんです。

私たち、助け舟株式会社での営業の定義で言うと、

『目の前の人の、理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決する手伝いをすること』

という定義を定めているんです。

なので、それをちゃんと身につけて営業に行くと

会話の後に、お客さんの方から質問が出てくるはずなんです。

そこからですよね。

そこまで行けば、アポはもらえますよね。

そうなんですよね。

そうなんです。

最初の雑談の段階で、ほとんどの営業の方は、

「商品を売りたい」っていう気持ちがあるので、いきなり売り込みに入ってしまう。

それはタイミングとして、まだ早い。

こんなトークの流れだと厳しいですよね。

本当にそう思います。

ここでは、売り込みはダメです。

誰しもそうなんですけど、人は命令されるのが嫌いなんです。

売り込まれたくないので。

ここで、理想・希望＆不安・悩みを聴いてあげる。

ここでお伝えしたトークの流れで、

櫻井さんみたいに話をたくさん聞いてあげたら

『お客さんの、理想・希望＆不安・悩み』

の話にいくように質問してあげたらいいと思います。

5-1. お客さんの『理想・希望＆不安・悩み』を聞かせて頂く為の呼び水質問

中西のトークの流れの場合なんですけど、呼び水質問ていうのをよくします。

例えば、でも、 ○○さん、こうやって話をしてくれて、

どこの誰々さんだとは言えないですけど、

「もう、いらないから、いらないから。」

って、そこまで言わなくてもって思うことだってやっぱりあるんですよね。

○○さんみたいに、こうやって笑って話していただけるだけで、

本当に、ありがたいんです。本当に、ありがとうございます」

ここでお辞儀します。

仕事柄、「うちの商品どうですか？どうですか？」

っていう人も、たくさんいると思うんです。

ですけれども、

「○○さんは困ってないですよね？」って言うんです。

そしたらお客さんが、「いや…そんなことないよ…実は…」って言ってくれます。

中西さん、僕も同じです。

「奥さんのお宅は綺麗にされてるので、リフォームとかすることないでしょ」

って聞いたら、「いや、そんなことないよ！」

って、ご返事くださるので

「・・と、言いますと？」と、僕の方から質問します。

そこから悩みや不安を聞いていくっていう作業に入るというトークの流れです。

同じですね。

もうここまで来たら、アポイントじゃないですか？

そうですね。

「もう少し詳しく、話聞かせて」と言われるか、

奥さんが一人だったら、

「ご主人さんのお話もあると思うんで、ご主人さんは、いついらっしゃいます？」

っていうトークの流れになりますよね。

これで、この相談者さんは、解決されましたかね？

このトークの流れで、大抵は行けると思うんですけどね。

私もそう思います。

5-1-1. 中西の営業スタイルはお客さんが問い合わせをくれるから楽しく営業ができる

最初にも言ったんですけど、

僕や中西さんの営業法とは、多少ずれては行きますけど・・・

今はもっと楽しくお客さんから問い合わせをもらえて、営業してるので。

そうですね。

櫻井さんですら、出会った頃は営業に悩んでおられたので、本当に良かったです。

信頼関係ができてから、お伺いするので。

本当は、この相談者さんにも、

中西さんの営業方法、トークの流れにシフトして欲しいんですけど。

そのトークの流れの方が楽なんで、ですね。

ただ、「どうしても、この相談のメールを送るしかなかった」

という、相談者さんの状況もあったと思います。

僕たちから、お答えできるトークの流れは、これが精一杯です。

相談者さんの営業トークの流れでも売れはするんですけど、

ただ、どうしてもトークに運の要素っていうのが入ってくるので、

確実じゃないですよね。

このトークだと、疲れちゃいますしね。

これを言うと、元もこもなくなっちゃいますけど。

今日お伝えしたことの中から、

１つでも、僕たちの営業トークの流れを真似して頂いて

現状の悩みが、少しでも解決してくれたら僕も嬉しいです。

頑張っていただきたいと思います。

そうですね。

このやり方だけでも、僕は日本一になれたんで、このトークの流れでも売れます。

おすすめはしないですけど、そういう状況かだったら、こういうやり方しかないと思うんですよね。

私もそう思います。

実はここまで言っていいのか？ってぐらい

トークの流れをサラサラと言っちゃったんですけど（笑）

ということで、解決しましたでしょうか？

以上です。どうもありがとうございました。

ありがとうございました。

6. 【まとめ】飛び込み営業のトークの流れで大事な３つのコツ

ここまで、読んで頂きありがとうございます(^ ^)

飛び込み営業のトークの流れで大事な３つのコツをお伝えさせて頂きます。

6-1. 飛び込み営業のトークの流れで大事な３つのコツ

6-1-1. さいごに

今回お伝えさせて頂いた、飛び込み営業のトークの流れで大事な３つのトークのコツの中から１つでも試してみて下さいませ(^ ^)

まだまだ暑い日が続きますので、外回りの営業の際は、くれぐれも熱中症に気を付けて、お体ご自愛下さいませm(_ _)m