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全国1位の営業トークの流れ&営業のコツ 飛び込み営業(リフォーム営業)

こんにちは


最近、

東京ミート酒場の

パクチーサラダが

大好きな


助け舟株式会社の田尻です。


今回の記事では、

オンライン営業塾

主宰している

弊社代表の中西と、


太陽光の飛び込み営業で

全国1位になった

経験がある


超売れっ子営業マンの櫻井さん。


今回は、こちらの2人で、

営業トークの流れと

営業のコツ

をお伝えさせて頂き、


飛び込み営業で、

『名前を名乗った

だけで断られてしまう』


とお悩みの

相談者さんからの


営業トークの流れに関する

ご相談にお答えさせて頂きます。


2人のプロフィールです(^ ^)


【中西龍一プロフィール】


人見知りで口下手な性格。

お客様との雑談のチャンスが来ても

頭が真っ白になってしまう売れない営業マン時代を経験。


その後、営業の雑談のコツを体得し

良い上司と仲間に恵まれ、


4年連続1億、合計4億円の売上を達成し、

年間契約件数中四国No1の実績を出す。



【櫻井博人プロフィール】


太陽光の飛び込み営業時代に、

無理な営業を続けた結果、

5年もの間『訪問恐怖症』になり、

辛い営業マン生活を経験。



その後、並々ならぬ

努力の結果、訪問恐怖症を克服し、


現在は、

リフォーム会社の経営をしている。

太陽光の営業マン時代に、全国1位の成績を修めた。


今回の記事の

元になった動画です(^ ^)


売れた営業トークを

お伝えしています。

クリックでご覧になれます。


目次
  1. 相談内容『飛び込み営業で名乗っただけで断られてしまいます。いきなり断られない営業トークの流れを教えて下さい』
  2. お客さんの反応が変わる飛び込み営業トークの最初の流れとは?
  3. 飛び込み営業のトークの流れで大事な雑談のタイミング
  4. 飛び込み営業でお客さんの反応が良かった営業トークの流れと雑談ネタ
  5. 飛び込み営業に知ってほしい『営業の定義』と営業トークの全体の流れとは?
  6. 【まとめ】飛び込み営業のトークの流れで大事な3つのコツ


1.相談内容『飛び込み営業で名乗っただけで断られてしまいます。いきなり断られない営業トークの流れを教えて下さい』



今日は飛び込み営業で、

名乗っただけで

断られてしまう。


「いらない!いらない!」


といきなり扉を

閉められてしまう


というお悩みをお持ちの

相談者さんから

メールをいただきました。


じゃあ早速

その相談者さんが


飛び込み営業で

喋っている営業トークの流れを


添削をしていきたいと

思います。



1-1.相談者さんの飛び込み営業トーク

【相談者さんの飛び込み営業トーク】



営業マン 

「こんにちは」


お客さん 

「何ですか?」


営業マン 

「私〇〇会社の△△と申します」


お客さん 

「いらん、いらん!!」


営業マン 

「いや、あの、その・・・」


お客さん 

「ガチャ」(ドアが閉まる音)



これは、

よくある飛び込みの

営業トークですよね。


これは

きついですよね。


これはリフォーム営業でも

保険営業でも

飛び込み営業だったら


よくある営業トーク

ですよね。


これは中西の

勝手な解釈ですが


営業を教わってない

のではないかなと

思うんです。


上司にとにかく

まわれと言われて

困った末に、


この営業トークの流れに

なってしまったのでは

ないかと思うんです。


一生懸命話した結果が

こうなのかなと。


そうですね。

会社の営業トークの流れが

こうなっている

ところもありますよね。



櫻井さんも

こういった流れの

営業トークを

したことがありました?


ありましたよ、

もちろん。


当時を思い出しますよね。


じゃあ、

営業トークの流れを

直していきましょう。


基本的に

中西さんの営業だと、


お客さんと

信頼関係できてるから、


お客さんの方から

来てくれますよね。


本来、僕らは

この相談者さんの

営業スタイルを

卒業しているんです。




ただ、まだそこまで

行っていない人だと、

飛び込み営業をする。


その場合は、

きつく言われて

しまうことも

ありますよね。



そうですね


そういう、

相談者さん達は

どうしたらいいのか


ということですね。


2人とも売れなかった

昔に戻りましょうか。


この営業トークの流れは

どこから直して

いったらいいのかな?


まず、インターフォンを押して

お客さんに

出て来て頂いて


「こんにちは」で、

まずお辞儀をする。


営業トークの前に

そこからですね。


その通りですね。


トークの流れ以前に

お辞儀をするとしないとでは


全くお客さんの反応は

変わってきますよ。


中西は、90°のお辞儀を

頭を下げて3秒止める

というやり方をやっています。


これは今でも

やっています。


櫻井さんどうですか?


実は、

僕も全く同じです。


これだけで、

全然違いますよね。


全然違います。


2.お客さんの反応が変わる飛び込み営業トークの最初の流れとは?


まず、

これを言わせては

いけません。


お客さんの

「何ですか?」

という返答です。


個人的にはですけど、

このトークに


「お世話になります」

っていうセリフを

入れて欲しいです。


「お忙しいところ

恐れ入ります。

お世話になっております」

のような。


こういうセリフを

入れた方がいいですね。


お客様への

気遣いがないですもんね、

このトークの流れでは。


そして、

「いらん、いらん」って

言われたら

もうアウトですよね。



そうですね。

それを言われては、

巻き返しようがないので。


これは絶対に

言わせてはいけないです。


「いらん、いらん」と、

仮に言われても、


営業マンが、


「以前に、誰か

変な営業が来ました?」


「それなのに、

わざわざ出てきて

くださって

ありがとうございます」


って言えば

30%ぐらいのお客さんは、

ご対応が変わることも

あるんですけども。


もうここまではっきりと

「No」 と

言われてしまうと


お客さんも

もう断る気になって

しまっているので

ちょっと難しいですよね。


そうですね・・。


2-1. 売れる営業が実践している飛び込み営業の具体的なトークの流れとは?



最初の部分は、

「こんにちは」という

ご挨拶のところは


お辞儀90°で

3秒止めた後に、


「お忙しいところ

恐れ入ります」って


僕だったら

言いますかね。


櫻井さんだったら

何と言います?


僕だったら、

「私○○会社の

櫻井と申します。


いつも大変お世話に

なっております。」


お辞儀90°で 3秒止める。


これをやりますかね。


まだ、お世話に

なってなくても

これを言わないと

いけないですよね。


中西も大賛成です。



これでも、

お客さんの反応は

変わりますよね。


あと自分の名前を

名乗る前に、

何か言葉を

入れたらいいですよね。


中西は、


「○○の近くの、

○○という会社で

働いている

中西と申します」


と付け加えて

話していたんです。


これを言うことによって


お客さんとの話が、

営業ではなくて

場所に集中していくんです。


だからお客さんも、

「え?あの辺?」って

その場所を思い浮かべて

くださるんです。


関係が

築きやすくなります。


櫻井さんだったら

どうです?


これ会社名だけ

言ってますけど


会社名だけ言っても

わからないですね。


どこの誰なのかを

しっかりわかって

もらうために


場所を伝える、

ということですね。


僕だったら

「○○町のどこどこの、

近くの○○会社です」


って町名まで

言ってしまいます。



3.飛び込み営業のトークの流れで大事な雑談のタイミング


僕にも、

櫻井さんにも

共通するのが、


沈黙する前に

雑談に入りますよね?


そうですね。


この営業トークの流れだと、

沈黙になっていることが

きついですよね。



これは、

もはや営業マンから


「断ってください」って

言ってるような

もんですよね。


無言になっている

絵が浮かびますもん。


お客さんが、


営業マンの頭の先から

足の先まで見ている姿が

思い浮かびます。


櫻井さんが

アドバイスするとしたら


どんな営業トークの

流れで喋ります?


お辞儀をするだけでも

全然違うんですけどね。


このゴールはおそらく

アポイントを

もらうことですよね。


そこに行くんだったら、

再度訪問する為に、


お客さんのご連絡先を

教えて頂かないと

いけないですよね。


そこをゴールにすると

雑談が必要ですよね。


営業マンの雑談の定義を

教わってないのかも

しれないです。



そうですね。


この相談者さんは、

「何かトークを

喋らなきゃ!」と、


思ってるの

かもしれないです。


3-1. 営業の雑談の定義とは


私たちは雑談の定義を、


『お客さんの

関心事に合わせて、


相手の喋りたいことを

聞かせていただくこと』


だと定義しています。


【営業の雑談の定義】


お客さんの関心事に合わせて、

相手の喋りたいことを聞かせていただくこと


櫻井さんって雑談が

本当に得意ですよね。


そうですね。


僕は、雑談だけで

日本一になった

ようなものですから。(笑)


名言ですね!(笑)


ですから、


「いつも大変

お世話になっています」


という言葉から、

間を空けずに

質問をしたら良いです。


変に間をあけると、

断られてしまいますので・・


雑談って、つまり、

質問ですもんね。



これは状況に

よるんですけども、

出てきてくれたお客さんが、


奥さんなのか、

旦那さんなのか、


一軒家か、

アパートか。

これにも寄るんですけど。


お家の前なんかに、


だいたいお子さんの物が

置いてあったり

するじゃないですか。


私も、まずは、

「お子さん

いらっしゃるんですね(^^)」と

聞いてしまいます。


「子供いますよ」と、

ご返事もらえたら、


「この時期、

暑いので何か

気をお遣いに

なってます?」


って聞いたり。


もしも、

サッカーボールがあれば、


「あれ?お子さん

サッカーされてるんですか?」

って聞くかな。


突然話を

変えちゃったりもしますね。


「お子さん、

野球されてるんですか?

僕もしてたんですよ」


仕事とは、

全然関係ない話を

しちゃいますね。


4. 飛び込み営業でお客さんの反応が良かった営業トークの流れと雑談ネタ


実は、僕が

よく喋っていた

営業トークの流れの中で、


お客さんから「NO!」と

言われたことが

少なかった


営業トークがあるんです。



それ何です?

教えてください。


「私も野球を

やってたんですけど、


息子さんも

やられてるんですか?


今もやってるんです?」

って聞いたら、


お客さんは「なに?」

って言いながら

答えてくれることが多いんです。


「でしたら土日とか

野球の応援に

行かれるんですか?」


って聞いてみるんです。


そしたら、

「まぁね」と、

なんとなく

答えが返ってきます。


「実は、僕も父と母が

よく野球の練習にも

試合にも来てくれてたんです。


○○さんも、

そうだと思うんです。


僕も、

今の立場になって

その当時のことを思うと、


本当よく両親に

来て頂けてたな、

と思うんですけど。


まぁ、○○さん、

僕の個人的な

意見ですよ(^^)」


こんな感じで

話していると、

そこから気持ちが

入っていくんです。


「けど、

これ絶対後々に息子さん、

この事を忘れないと

思うんですよ。


応援してくれたことを。

いやぁ・・。

いい話ができました(^^)」


って言って

そうしたらなんか・・。


そのお客さんとの空気が

和むんです。



「どんな練習

してるんですか?」とか


どんどんどんどん

質問していきます。


こういうパターンの

雑談だったら、


相手が喋りたいことを

喋ってくれるように

なるんです。


そうなったら、

多かったのが


「ところで

お兄ちゃん何屋さん?」


ってお客さんの方から

聞かれるようになるんです。


そこからが始まりです。


そうなると、


初めの状況よりも、

何倍、何十倍も

話を聞いてくれるになるんです。


断られづらく

なりますよね。


僕のトークの流れはこんな感じです。


櫻井さんだったらどうですか?


4-1. お客さんが喋りたいと思っているネタは『自慢話』


さっき中西さんが

おっしゃったんですけど、


僕も、お客さんが

喋りたいこと

話してもらって

聞かせていただく

というトークの流れです。


そこで、お客さんは

何を喋りたいのかと言うと、

自慢話なんですよね。


やっぱり一番は、

自慢話をしたいんです!お客さんは。


そうです、そうです!


一体、目の前のお客さんは、

何を『自慢』に

思っているのか、


それを喋らないと

いけないんだけど、

正直わからない。


だから、

何を質問するかと言うと、

お客さんのお家にお伺いして、


例えば、

『玄関先』だったりとか

『庭先』に飾っている

ものってありますよね。


基本的に、

これは来訪者に

見て欲しくて

飾っているわけなんです。


まずは、それを聞いて

あげないと失礼なんです。



玄関に花があれば、

それについて質問して

お客さんのお話を聴かせて頂く

ということをやっていきます。


そうしたら、

櫻井さんの場合だと

干し柿をもらったり、

あじさいをもらったり

毎回色々もらってますよね。


そうですね。

「そんなに興味が

あるんだったら、

持ってきなさいよ」

って言っていただけるんです。


そこまで来たら、

お客さんから

「いらん、いらん!」

って言われないですよね。


そうです、そうです。

それも、

ただ適当に聞くんじゃなくって

営業マンが本当に関心を持って

聞くべきですよね。


関心をもって聞くって

すごく重要ですよね。


「この人って

どんな人なんだろう?」


って思って聴くのと、


「この人買って

くれるんだろうか?」


って思って聴くのでは、

違いますよね。


関心を持って聴くと、

自然とオーバーリアクションに

なっちゃいますよね。


そうですよね。


こちらが、

オーバーリアクションをしたら、

お客さんは

沢山話してくださいます。


ちゃんと、

こちらが興味をもって

そのことを聞いてあげて


もし、

それを自慢に

思ってなかったら

また違うところに、

話を振っていけばいいんです。


で、櫻井さん。

そのお客さんが

楽しく喋ってくれると

思うんですけど


普通の人は、

「自慢しちゃダメだ」って

多分どこかで

思ってるんですよ。


で櫻井さんはそういう話を、

ずっとニコニコして

聞いてくれるわけですよね。


そうなった後は、

「いらん、いらん!」

っていう言葉の代わりに

どんな言葉が返ってきます?


この言葉の後だったら、

全部こちらが

お客さんの話を聞いてるので


お客さんが、

話し疲れるまで

聞いてるんですよね。


長い時には

1時間ぐらい、

ずっと、お客さんの

自慢話を聴いているんですよ。


そうして、

お客さんが話し疲れた時に、


大体お客さんの方から、

「そういえば

何しに来たの?」

って聞いてきてくれるんです。


その時に、初めて

「いや、実は・・・。」

っていう営業トークの流れ

のパターンですよね。


お客さんの心が完全に

閉まりきってる状態で

アプローチするのと、


ラポールで

心と心の架け橋をかけて、

完全に人間関係を

心の扉を開いている状態で、


初めて、

「僕、こういう者なんです」


っていう営業トークを

喋るのだったら、


お客さんの反応に

恐ろしいぐらいの

差がありますよね。


お客さんとの

雑談が全くなくて、

お客さんが特に何も、

知りたい訳でもない状態では、


営業マンが

どんな営業トークを

話したって無駄ですよね。


お客さんが

聞く状態になってから、


お客さんの

聞きたいことを話す。


そして、来た理由を伝えて、

アポイントに繋げる。


本当にもしアポイントを

もらいたいん

だったらですけどね。


5.飛び込み営業に知ってほしい『営業の定義』と営業トークの全体の流れとは?


僕が営業マンの

皆さんと接していて、

営業トークの流れを

聞いて感じるのが、


「営業の定義を

教わっていないのかな」

ということなんです。


私たち、

助け舟株式会社での

営業の定義で言うと、


『目の前の人の、

理想・希望を叶え、

不安・悩みを

解決する

手伝いをすること』


という定義を

定めているんです。


なので、

それをちゃんと

身につけて営業に行くと

会話の後に

お客さんの方から

質問が出てくるはずなんです。



そこからですよね。


そこまで行けば

アポはもらえますよね。


そうなんですよね。

そうなんです。


最初の雑談の段階で、

ほとんどの営業の方は、


「商品を売りたい

」っていう

気持ちがあるので、


いきなり売り込みに

入ってしまう。

が、まだ早い。


こんなトークの流れだと

厳しいですよね。



本当にそう思います。


ここでは、

売り込みはダメです。


誰しもそうなんですけど、

人は命令されるのが

嫌いなんです。


売り込まれたくないので

ここで、


理想・希望&

不安・悩みを

聴いてあげる。


ここでお伝えした

トークの流れで、


櫻井さんみたいに

話をたくさん聞いてあげたら


『お客さんの、

理想・希望&不安・悩み』


の話に行ってあげたら

いいと思います。



5-1. お客さんの『理想・希望&不安・悩み』を聞かせて頂く為の呼び水質問


中西のトークの

流れの場合なんですけど、


呼び水質問ていうのを

よくします。


例えば、

でも、 ○○さん、

こうやって

話をしてくれて、

どこの誰々さんだとは

言えないですけど、


「もう、いらないから、

いらないから。」


って、そこまで

言わなくてもって

思うことだって

やっぱりあるんですよね。


○○さんみたいに、

こうやって笑って

話していただけるだけで、


本当に、ありがたいんです。

本当に、ありがとうございます」


ここでお辞儀します。


「仕事柄、

「うちの商品どうですか?

どうですか?」


っていう人も

たくさんいると

思うんです。


ですけれども、

○○さんは困ってないですよね?」

って言うんです。


そしたらお客さんが、

「いや・・。」

って言うんです。


中西さん、

僕も同じです。


「奥さんのお宅は

綺麗にされてるので、

リフォームとか

することないでしょ」


って聞いたら、


「いや、そんなことないよ!」


って、

ご返事くださるので


「・・と、言いますと?」


と、僕の方から

質問します。


そこから悩みや

不安を聞いていく


っていう作業に入る

というトークの流れです。


同じですね。

もうここまで来たら、

アポイントじゃないですか?


そうですね。


「もう少し詳しく

話聞かせて」

と言われるか、


奥さんが一人だったら、


「ご主人さんの

お話もあると思うんで、

ご主人さん

いついらっしゃいます?」


っていうトークの

流れになりますよね。


この相談者さんは、

解決されましたかね?


このトークの流れで

大抵は行けると

思うんですけどね。


私もそう思います。


最初にも

言ったんですけど、


僕や中西さんの営業法とは

多少ずれては行きますけど・・・


今はもっと楽しくお客さんから

問い合わせをもらえて、

営業してるので。


そうですね。

櫻井さんですら、

出会った頃は

営業に悩んでおられたので、

本当に良かったです。


櫻井さんの『オンライン営業塾』受講

インタビュー記事はこちらです↓


信頼関係ができてから、

お伺いするので。


本当は、

この相談者さんにも、


中西さんの営業方法、

トークの流れに

シフトして欲しいんですけど。


そのトークの流れ

の方が楽なんで、ですね。


ただ、

「どうしても

この相談のメールを

送るしかなかった」

という、


相談者さんの

状況もあったと思います。


僕たちから

お答えできるトークの流れは、

これが精一杯です。


相談者さんの

営業トークの流れでも

売れはするんですけど、


ただ、どうしても

トークに運の要素っていうのが

入ってくるので、


確実じゃないですよね。


このトークだと、

疲れちゃいますしね。


これを言うと

元もこもなくなっちゃいますけど。


今日お伝えしたことの中から、

1つでも、僕たちの

営業トークの流れを

真似して頂いて


現状の悩みが

少しでも解決してくれたら

僕も嬉しいです。


頑張って

いただきたいと思います。


そうですね。


このやり方だけでも

僕は日本一になれたんで、

このトークの流れでも売れます。


おすすめはしないですけど、

そういう状況かだったら

こういうやり方しか

ないと思うんですよね。


私もそう思います。


実はここまで

言っていいのか?

ってぐらい


トークの流れを

サラサラと言っちゃったんですけど(笑)


ということで、

解決しましたでしょうか。

以上です。

どうもありがとうございました。


ありがとうございました。


6. 【まとめ】飛び込み営業のトークの流れで大事な3つのコツ


ここまで、読んで頂き

ありがとうございます(^ ^)


飛び込み営業のトークの流れで

大事な3つのコツを

お伝えさせて頂きます。


6-1. 飛び込み営業のトークの流れで大事な3つのコツ


営業トークの流れのコツ① 
お客さんの自慢したい事が
何なのかを見極める事
お客さんは、
自慢話をしてはいけないと、
思っている事が多い。

自慢したい事が
何なのか見極めるコツは、
玄関に飾ってあるものに注目して、質問をすること。

営業トークの流れのコツ② お客さんへ呼び水質問をすること
【呼び水質問のトーク】
※お客さんとの雑談の後に喋ってみて下さいませ。

『でも、 ○○さん、

こうやって話をしてくれて、

どこの誰々さんだとは言えないですけど、

「もう、いらないから、いらないから。」

って、そこまで言わなくてもって

思うことだってやっぱりあるんですよね。


○○さんみたいに、

こうやって笑って話していただけるだけで、

本当にありがたいんです。

本当にありがとうございます。


※ここで90度のお辞儀


仕事柄、「うちの商品どうですか?どうですか?」

っていう人もたくさんいると思うんです。


ですけれども、○○さんは困ってないですよね?』



営業トークの流れのコツ③ 営業の定義を理解してお客さんお会いすること
営業とは、目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解決し、「あなたに会えて良かった」と言って頂くこと。


今回お伝えさせて頂いた、

飛び込み営業のトークの流れで

大事な3つのトークのコツの中から

1つでも試してみて下さいませ(^ ^)


まだまだ暑い日が続きますので、

外回りの営業の際は、

くれぐれも熱中症に気を付けて、

お体ご自愛下さいませm(_ _)m


田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている

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