こんにちは！

このページを

ご覧頂きありがとうございます。

まずはあなたが

営業の雑談を楽しいと

感じて頂くために

下の動画を

ご覧いただいた後に

記事も読んでみてください。

こちらの動画は

お客さんとの会話が

続かない時に試してほしい

営業の雑談のコツを

紹介しています(^ ^)

↓

こんにちは

焼肉で初めて

「メガネ」という部位を食べて

美味しくて感動した

助け舟株式会社の田尻です。

今回の記事では、

弊社代表の中西が、

毎年１億円売れ続ける、

トップ営業マンになれた理由と

中西が思う、

トップ営業マンに共通する

営業の雑談のコツについて

インタビューしてみました。

↓中西のプロフィールです。

トップ営業マンの

共通点と、

営業の雑談のコツを

中心に聞いてきました(^^)

１．トップ営業マンに共通する雑談のコツは『雑談で人間関係を作っている』こと

中西さん、

宜しくお願いします！

早速、最初の質問ですが、

多くの１億円プレイヤーを

育ててきた中西さんが思う、

『トップ営業マンの共通点』

は何でしょう？

今まで、

私が育ててきた

トップ営業マンの

部下の子達を

見ていて思う共通点は、

やっぱり『雑談力』

じゃないかなぁ。

『雑談力』、ですか。

営業マンなら、

雑談が出来ないと

売れないっていうイメージ、

確かにありますよね。

1-1. 売れる営業は商談力よりも『雑談力』に長けている場合が多くある

ちなみに、

『商談力』っていう言葉を

聴いたことがあるんです。

『商談力』については

どうでしょうか？

『商談力』よりも先に

『雑談力』が高いってことを

伝えたいかな。

トップ営業マンには、

商談する前の、

雑談の段階で、

お客さんに選んで

頂けるってことが

実際に起きるんだ。

雑談でお客さんに

選んで頂けるって・・。

商談（商品の話）すら

していない段階で、

ということですよね。

そうだね。

現に、オンライン営業塾で

売れている

お姉さん方は

そうなってるじゃん。

そうですね・・。

確かに、営業の雑談の時点で、

「あなただから・・」と、

言って頂けていますよね。

それに、

お客さんの方から、

相談してくれたり、

本音を話してくれたり。

悩みを打ち明けて

下さっていますよね。

そうだろ？

『商談力』っていう言葉も

あるんだけど、

トップ営業マンは、

商談の前に『雑談力』が

優れているんだ。

1-1-1. 『雑談力』が高いトップ営業マンは雑談でお客さんに選んで頂けるコツを知っている

今も飛び込み営業しよるけど、

商品の話をほとんどせんで、

選んでもらえることは結構多い。

極端な例かもしれんけどね。

『適切な営業の雑談』

をしていれば、

商談前にお客さんに

選んで頂けるようになるんよ。

素朴な質問なのですが、

お客さんに選んで頂ける雑談

というのは、

中西さんは、

最初から出来たんです？

そんなわけありません（笑）

きちんと、

やり方があるから。

それに基づいて

繰り返し練習して、

出来るようになりました。

最初から出来たわけでは

なかったんですね。

少し意外でした。

もちろんです。

ただでさえ、

人見知りで口下手だったけん、

そんなん、

いきなり出来るわけがない。

『適切な営業の雑談』が出来る

トップ営業マンは、

努力をしているんです。

２．トップ営業マンの雑談の定義とコツとは？

適切な営業の雑談

ということですが、

中西さんの考える、

営業の『雑談の定義』

を教えて下さいますか？

はい。

我々、助け舟株式会社が

掲げている

営業の雑談の定義とは、

ずばり、これです。

営業マンがお客さんの興味が

あまりないことを

話すのじゃなくて、

あくまで、

お客さんが話したいことを

『聴く』っていうことですね。

そうだね。

例えばだけど、

営業マンが雑談だけに、

雑学を披露することや

面白い話をすること、

上手に商品の話をすること。

これらが出来ても、

『雑談力』が高いとは言えない。

営業マンは徹底的に

相手の話を聴くこと。

これが大事だね。

2-1. トップ営業マンの雑談の２つの共通点

実は、トップ営業マンには

営業の雑談の共通点が

２つあるんです。

共通点が２つあるんですね、

共通点の１つ目は、

やっぱり

『相手の話を聴くこと』

なんでしょうか？

そうだね。

私も、仕事柄多くの

トップ営業マンに

同行する機会も多いんだけど、

喋る方は、

ほとんどいないよ。

皆さん、相手の話を

聴いておられます。

トップ営業マンの方は、

どんな話を聴いておられるのでしょう？

どんな話を聴くかと言うと、

『お客さんが関心を

持っていることに関する話』です。

定義通りだよね。

そして、

トップ営業マンの雑談には、

２つ目に、

ある大きな共通点があるんだ。

2-1-1. トップ営業マンの雑談の共通点2つ目は『お客さんが話を聴いてほしいと思っている事』

２つ目の共通点ですか・・。

それは、なんでしょう？

２つ目は、

お客さん自身が、

「話を聴いて欲しい」

と思っていることなんだ。

お客さんが、

「この話聞いてよ！」

と、トップ営業マンに話している。

お客さんの方から、

「話聞いてよ！」って

言ってもらえるというのは、

人間関係が出来上がっているからこそ、

なんでしょうね。

そうだね。

こういう雑談ができる方が

営業マンとして

数字を残すことができる、

そして、

「残し続けることができる」

トップ営業マンなんだ。

３. トップ営業マンの共通点「雑談をする明確な目的と実践しているコツ」

田尻さん、

営業の雑談をする

目的って何だと思う？

営業の雑談の目的は、

お客さんと仲良くなって

契約をお預かりすることでしょうか・・。

そうだね。

つまり、売り上げの為に

営業の雑談をする

っていう認識だね。

そうですね。

お客さんと仲良くなったら、

信用してもらえて、

商品を買って下さる、

契約に繋がると考えています。

そうだね、合っています。

雑談をする目的は、

売上に繋げることだよね。

じゃあ、僕から質問だけど、

雑談って、いつやるんだっけ？

商談よりも前にやりますね。

うん、合ってるよ。

商談前に雑談をする。

その段階で、

お客さんから、

「話を聞いてみようかな」

「話を聞かないとまずい」

と、言ってもらえることだってあるよね。

そう言ってもらえるような、

人間関係を

作っていくための「営業の雑談」。

それが出来るのが、

トップ営業マンなんだ。

3-1. 人間関係を作れる雑談が出来るようになるとどうなるのか？

人間関係を

作っていくための「営業の雑談」。

それが出来ると、

どうなるんでしょうか？

簡潔に言うと、

１．営業マンが、

お客さんから相談をされる。

２．営業マンから、

お客さんに行くというよりは、

お客さんから、

営業マンを求めて来てくれる。

こんな人間関係を

作ることができる。

それだったら、

お客さんにも嫌がられないですし

営業マンも楽になりますね。

そうそう。

売れない営業は、

一方的に喋ってしまい

お客さんに拒否されてしまう。

こんな営業を

続けるのって辛いよね。

辛いです。

お客さんにも

迷惑そうな顔をされてしまいます。

そうならない為にも、

営業の雑談では、

営業マンが一方的に話すのではなくて、

あくまで、お客さんが

話したいことを『聴く』

ということを

実践していた頂きたいんです。

3-1-1. トップ営業マンの雑談から商談への流れのコツ

トップ営業マンの方は、

営業の雑談によって

お客さんとの人間関係を作って、

そこから、

商談に入るという

流れなんでしょうか？

うん。

流れとしては、

営業の雑談から

商談にいくね。

話を聴く体勢に

なられたお客さんに

具体的に製品やサービスを

理解していただけるように

説明する。

そして、

この製品やサービスが

あなたのご家庭にとって、

どういうメリットがあるのか

をお話しする。

最後にはクロージングに入って、

売り上げになる、

という流れです。

１億円プレイヤーになった

私の部下も、

やっぱり一定レベルの『雑談力』を

育ててあげることによって

その部下自身が

持っている商談力を

スムーズに売り上げに

繋げていたんだ。

なるほど。

商談力を売り上げに

繋げる為にも、

『雑談力』が必要なんですね。

４．雑談のコツ ネタの選び方は「お客さんの関心事が何かを考える」こと

この記事の前半で、

雑談の定義とは

『相手の関心事に合わせて

相手の喋りたいことを聴くこと』

ということを

教えて貰いました。

これが出来るように

なる為の第一歩を

この記事を読んでくださっている

皆さんにお伝えするとしたら、

何がありますでしょうか？

まずお伝えしたいのは、

訪問させて頂く前、

インターフォンを押す前に、

お客さんの関心事は何なのか、

を見定めておくということです。

例えば、三輪車、サッカーボール、バイク、お花など。

訪問させていただく

お客さんの関心事は、

事前にお部屋に入る前に

目に入る、玄関やお家の庭や

駐車場に溢れています。

そんな、

お客さんの情報が

溢れている場面に、

出くわした時に、

「この人の関心事は

ひょっとしたらこれではないかな？」と、

ある程度目処をつけて、

それから、ピンポンします。

それから営業の雑談に

入っていくというのが

一般的な流れだと

私たちは考えています。

なるほど。

いきなりピンポンするのではなく、

玄関やお家の外観や

駐車場を見るんですね。

そうだね。

4-1. トップ営業マンが実践しているコツは、お客さんに嫌がられる雑談はしないこと

もしも、田尻さんが

どこの誰だか分からない人に

ピンポンされて、

玄関まで出たとするじゃん。

そこで、いきなり営業マンが

一方的に話してきたら、

田尻さんだったらどう思う？

いきなり営業マンが

一方的に話してきたら、

それは多分、

聞きたい話じゃないですし、

「早く帰ってくれ」

って思ってしまうと思います。

そうだよね。

きっと多くの人が

そうだと思うんだ。

その時の営業マンの気持ちは、

お客さんと仲良くなりたい

一心かもしれないよね。

でも、まだ人間関係が

できていない段階で、

一方的に話してしまうと、

相手に嫌がられてしまうんだ。

こんな、相手に嫌がられる

営業の雑談は、

トップ営業マンであれば、

しないはずなんだ。

4-1-1. お客さんと笑顔で雑談させてもらう為に『相手の関心事に目処を付ける』

だからこそ、

お客さんの関心事が

何なのかをある程度、

目処を付けるんだよ。

そして、その関心事について、

お客さんに話してもらうんだ。

そんな風に、

相手の話たいことを

聴かせて頂いていると、

なんだか、

心を開いて頂けそうですね。

そうだね。

ここで、目の前のお客さんと

人間関係を作ることが

営業マンにとって、

本当に大事なことなんだよ。

生命保険営業をしていた当時、

トップ営業マンは、

私にとって雲の上の存在でした。

そんな方々が、

現場で実践していたことを

こっそり聴かせて

頂いたように思います。

中西さん、

ありがとうございました。

５．まとめ【トップ営業マンの２つの共通点＆良い雑談３つのコツ】

ここまで、

お読み頂き、ありがとうございます。

今回、皆さんに共有させて頂いた

トップ営業マンの２つの共通点と、

良い営業の雑談３つのコツを、

まとめてお伝えさせて頂きます。

5-1. トップ営業マンの２つの共通点＆良い雑談３つのコツ

【トップ営業マンの２つの共通点】

【営業の雑談３つのコツ】

営業の雑談のコツを

お伝えしている動画です

↓

詳しい雑談のコツは、

こちらの２つの記事でお伝えさせて頂いています。

(^^)

　↓　　　　　　　　　↓

営業で使えた雑談ネタ→５１個【飛び込み営業のコツ＋営業トーク例】

【営業の雑談のコツ+成功例】お客さんとの雑談が続かない時に今日から試して欲しい３つのコツ