【この記事を読むとどうなる？】
➣営業で次にするべき行動がわかるようになります
➣営業で相見積もり(ライバル)が減るようになります

読了時間は約5分です。

手取り早く結論だけ知りたい！！

という方は、【無料プレゼント】助け舟営業の7ステップを

ダウンロードくださいませ^ ^

最近、ファミマのタピオカミルクティーに

ハマっている中西です。

今朝、こんなご相談を頂きました。

営業を初めて３ヶ月の初心者です。

上司に恵まれず、すぐに成績ばかりを求められ、

上司に「営業のやり方」を質問しても、しっくりくる答えは見付かりません。

これをすれば大丈夫！という「営業のやり方」はあるのでしょうか？

今回は、

営業のやり方が分からない初心者の方でも実践できる、

『成約率７０％の生命保険営業 県1位が実践している７ステップ』をお伝えします。

現在進行形で、

きちんと実績が出ている営業のやり方をお伝えさせて頂きますので、ご安心くださいね(^-^)

今回の記事のもとになった動画はこちらです。

１．営業のやり方で最も重要なのは『正しい営業の定義』

営業塾　助け舟では、営業の定義を、次のようにしています。

僕は、目の前の人の理想・不安・悩みを聴かせていただいて、

「こんなに私の話を聞いてくれた営業は初めて」って、

思ってもらうことを最初のゴールにしていました。

「今日はこんなキャンペーンの紹介を・・・」

「この商品の特徴は〜〜です、保険料は〇〇円です。」

って営業が話したい話を一方的にするんじゃなくて、

ひたすらお客さんの話を聞いたんです。

ひたすらお客さんの話を聴かせていただいたら、

・お客さんが何に困っているのか？

・お客さんが何を必要としているのか？

・お客さんはどんな問題を解決したら喜んでくれるのか？

これが明確になります。

そこで初めて、

「お客さんのお困りごとを解決できるこんな商品がありますよ」

って営業が始まるんです。

僕の営業の定義は、

目の前の人の理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決し、

「あなたに会えて良かった」と思ってもらうこと。

営業の場合は、

自分の商品・サービスを購入してもらうことによって、

これをやるんですよね。

そう考えると、

営業ほど楽しい仕事はないと僕は思っています。

１-１．営業のやり方で大事なこと『営業の定義』がずれると行動もずれる

営業の定義がずれると、行動がずれてしまいます。

例えば、

「営業とは、上司に言われた通り、提案書をただ配ることだ。」

・・・なんてやってたら、おかしくなっちゃいますよね。

「営業とは、断られても気にせず次に行くことである。」

・・・いやいや人間だし感情あるから気にしちゃうよね。

こんなふうに、

定義がずれると、行動がずれるんですよ。

ルート検索するときに、現在地がずれると全部ずれるのと同じです。

例えば、

今、僕の実家の広島にいて、東京に行こうとしてるとしましょう。

それなのに、

沖縄から東京までのルート調べても、どうしようもないでしょ？

それぐらい、定義がずれると行動もずれるんです。

県1位になる売れっ子営業は皆さん揺るぎなく正しい営業の定義を持っています。

だから

まずは、定義をしっかり覚えておくことが最も重要です。

だから、

毎日使う「スマホの待ち受け画面」や「手帳の表紙」にこの営業の定義を書いて常に頭の隅に置いておくだけでも行動が変わりやすいです。

１−２．営業のやり方を教えてくれる上司は多くない

営業の基本のやり方って、上司に教わったことあります？

僕に相談をくださる生命保険営業の皆さんのお声で多いのが、

上司に「営業のやり方」を質問しても、

「とりあえずお客さんに会えば、誰かは契約になるから！」

「とにかく提案書を配って！誰でも良いから」

など、しっくりくる答えは見付かりません。

こんなお声です。

僕がこれまで頂いた相談者さんの話を聞いていると、悲しいですが、

具体的な営業のやり方を教えてくれる上司は多くないです。

1-1-1. 上司に営業のやり方を教わらないままゴリ押し営業をした結果

２. 『営業のやり方７ステップ』を公開します

『営業のやり方７ステップ』を公開します。
売れる営業はだいたいこの流れでやっています。

『生命保険営業で県１位を生んだ営業の７ステップ』 １．認知　２．理解　３．納得　４．共感　５．行動　６．売上　７．紹介

営業ってこんなステップでやってくんです。

「具体的に何をすれば良いか？」は次の章から解説しています。

２−１. 『営業のやり方７ステップ』＝「型」

「営業のやり方７ステップ」というのは、「型」のことです。

「営業の基本のやり方」を学ばずに行き当たりばったりで営業をする。

型がないのを、

「型無し」っていうんですよ。

例えば、スポーツで、

バスケットにしても、野球にしても、サッカーにしても、

「型」がありますよね。

試合で、「今日気分じゃないからコートの外でやろう」ってことがありますか？

ないですよね。

ありえないですよね。

バスケットなら、

「私なら両手で付く方がいいかな」ってずっと両手でボールつく人います？

いないですよね。

野球だったら

「俺、片手の方が何かいいから片手でいくわ」って、そういう人います？

ありえないですよね。

スポーツの場合、コーチや監督から、ちゃんとしたやり方習わないですか？

僕は営業も一緒だと思うんですよ。

型がないのに現場出て

どう営業するのって思います。

『営業の型』を知らずに営業に行くというのは、

ルールを知らないのに、どうやって試合するのっていうのと一緒なんです。

次に各ステップを具体的に解説しますね！

2-1-1. 売れる営業が大事にしている『型』について詳しく解説しています

３．【営業のやり方】ステップ１：『認知』とは、自分を知ってもらうこと

まず、７つのステップの【1. 認知】を解説します！

営業としての【1. 認知】っていうのはどういう事でしょう？

自分を知ってもらうということでしょうか？

そう！そういう事です。

じゃあ、何を知ってもらうか。

僕の場合、こんなことをまず相手に知ってもらうことを、

【認知】と思っています。

企業さんって、みんなコマーシャル打ったり、広告売ったりするじゃないですか。

あれ何やってるかというと、認知活動やってるんですよ。

ずっと。

すっごいお金かけてやってるんですよ。

っていう目線で見たら、

自分の営業を振り返ったときに、

「あ！今、認知やってるんだ」とか

「今は共感やってる」とか、分かるじゃないですか。

繰り返しますが、

営業の最初のステップは、【認知】、

まず自分を知ってもらうことです。

これが、一番大事です。

3-1.  【営業のやり方】ステップ１：『認知』を確認

なぜ【認知】が大事かというと、

人は知らない人が怖いから。

何かあったときに、商品・サービスが全く同じなら、

全く知らない人よりも、ちょっと知ってる人に人は頼むから。

ここまでOKですか？

４．【営業のやり方】ステップ２：『理解』とは、目の前の人を理解すること

じゃあ次は【理解】。

営業塾　助け舟の【理解】っていうのは何かというと、

「目の前のお客さんを理解する」ということです。

分かります？

大事なのは、目の前の人です。

４-１．売れない営業によくある間違い「私の話を理解して」

売れない営業によくある間違った【理解】というのは、

「私を理解してください」ってやることです。

これらはどうなってるかっていうと、

「私が主役」

「私のこと理解してよ」

ってやってるんです。

これをやっていると大変。

すごいしんどい事になったりします。

基本の営業のステップでは、

自己紹介、雑談した後、

相手を理解する。

ここのポイントを間違えちゃ駄目ですよ。

• 「私のノルマがしんどいから」
• 「私の会社のやり方がこうだから」
• 「上司や先輩にこう言われるから」
• 「だから私の話を聞いて」＝私を理解して

ではないですよ。

ちなみに、

ここまでのステップで

商品サービスは

出てきません。

「目の前の人はどんな人で、

どんな理想・希望を持って

どんな不安・悩みを持ってる。」

ということをまず理解してあげれば、

人間関係ができるきっかけになるんですよ。

4-2.  【営業のやり方】ステップ２：『理解』を確認

５．【営業のやり方】ステップ３：納得とは、相手のプラスになることをすること

次のステップは【納得】です。

納得って、

「納める」に「得」って書いてあるじゃないですか。

つまり、【納得】っていうのは、

「相手のプラスになることを納めること」。

「何かして欲しかったら、まず自分からまず与えることだ」って、聞いたことはありませんか？

営業も同じで、

自分を選んでほしいと思ったら、

まず、相手のプラスになることを与えるんです。

「自分のプラスになること」じゃないですよ。

• 「契約これで達成だ」
• 「これでアポイント目標件数達成だ」

っていう、自分のプラスじゃないですよ。

間違えちゃだめですよ。

５-１「相手のプラスになること」の見つけ方

じゃあ、

「相手のプラス・得って何？」ということですけど、

例えば、目の前の人が、

子育てのことで悩んでたとしましょう。

でもあなたは子育てのことは詳しくない。

そしたら、どんなことが相手のプラスになるでしょうか？

お金をわざわざかけなくても、

資料2～3枚コピーして渡すとか、

相手の感情がプラスになる言葉をかけてあげることくらい、難しいことじゃないですよね。

その人に頑張ってることがあったんなら、

「おめでとう」って言ってあげたり。

そういうのが、

「相手のプラス」です。

そうやって、

相手に「ありがとう」と言ってもらうことが、

【納得】ということです。

僕は広島の田舎出身なんですけど、

近所の人達が

「これちょっと作りすぎたから持ってきちゃった」って、おすそ分けくれたりするんですよね。

それって、

くれる人にとっては、なんのプラスもないことですよね。

けれども、そうするとうちの母は「お返しに」って、何かの機会に、相手のプラスになることをしてあげたりするわけです。

相手がこっちにプラスにして、美味しいものを分けてくれたから、こっちも相手にプラス。

相手のプラスって、そういうことでいいんです。

5-2.  【営業のやり方】ステップ３：『納得』を確認

６．【営業のやり方】ステップ4：共感とは、営業とお客様がともに「ありがとう」と感じる状態

これをやっていくと次どうなるかというと、

「共に感じる」と書いて【共感】。

例えば、

いつも遠出した時に必ずお土産を買ってきてくれる人がいたら、お返しに何かしません？

「いつもしてくれるな」って。

これは『返報性の法則』と言って、

「何かしてもらったら、お返しをしようとすること」です。

日本人ってそういう人が多いと思います。

そうやって人間関係ができていくことって、多いんですね。

ということは、営業でも、

• 自分の商品・サービスのこと以外で、相手から「ありがとう」の言葉をもらえているのか？
• 自分の商品・サービスのこと以外で、相手に「ありがとう」を言えているか？

ということが、

相手との人間関係を作るうえで必要なステップになります。

「自分の商談を契約してくれたからありがとうございます」じゃないんですよ。

商品・サービス以外の話で、お客さんとお互いに「ありがとう」って言う体験や経験、どれくらいしてますか。

6-1. 【営業のやり方】：ステップ４『共感』を確認

６-２．『返報性の法則』の事例　「相手のプラス」のための行動が契約・紹介につながった

例えば僕が現役営業マンの時にやったことなんですけど、

台風でカーポートが倒れてる家があったんですよ。

僕それ見て何したかというと、そのカーポートの片付け手伝ったんですよ。

お客さん、

「中西さん、スーツ汚れるからいいから。

ごめんね。

私達の家の片付けなんてしてる場合じゃないでしょ？

中西さん仕事中でしょ？」

って言ってくれるんですよ。

でも僕、

「大丈夫です。スーツは洗えば別に問題ないんで。

それよりも、○○さん困ってるじゃないですか。

昔、現場仕事してたんで大丈夫ですよ」

って手伝ったんですよ。

そしたら、すごい喜んでくれて、

その結果、すごい紹介貰えたんですよ。

紹介してくれたのが、その地域の町内会長。

さらに町内会長さんが話を聞いてくれて、契約をしてくれて紹介。

そこから、毎月2・3件紹介もらえました。

だからすごい助けてもらった。

きっかけは何だったかっていうと、

スーツで泥だらけになってカーポートの片付けを手伝ったこと。

紹介もらえるなんて思ってやってたわけじゃないし、

単純に、相手が困ってるから助けてあげた、それだけだったんですよ。

そういうの、その1件だけかというと、

僕、

自分のお客さんには全部回って「大丈夫ですか？」って言って回ってました。

そしたら、

「ありがとう」って言ってもらえて、契約や紹介がもらえて。

そういうことの、積み重ねなんです。

７. 【営業のやり方】：ステップ5『行動』とは、お客様から何かしら売上に繋がる行動をおこしてくれること

で次、【行動】って何かというと、

「お問合せや相談など、

相手が何らかの行動を起こしてくれること」を言います。

７-１．相手から行動してもらうためには、【認知】【理解】【納得】【共感】をしっかりすることが大事

相手があなたに相談してくれるのは、

【認知】【理解】【納得】【共感】ができてるからなんです。

だってこの業界、ライバル、いっぱいいるじゃないですか。

でも、【認知】【理解】【納得】【共感】を丁寧にやってる人は、そんなにいないんだよ。

「A社です。」

「B社です。」

「提案持ってきました。」

こういう人、いるでしょ？

こういう人って、

「A社さん」「B社さん」「C社さん」って、会社名で呼ばれるだけで、

名前も呼んでもらえないですよね。

お客さんにとっては、「どれも同じ」なんです。

でも、【認知】【理解】【納得】【共感】を丁寧にやってると、

この人だけが、めっちゃ背が高く見える。

お互い「ありがとう」を言う仲だから、名前で呼んでくれる。

そして、このお客さんが商品・サービスのことで困ったとき、誰に相談しますか？

• 「あの人にちょっと相談してみよう」
• 「あの人が来た時に聞いてみよう」

って、行動を取ってくれる。

これが、相談をもらえる流れです。

８.【営業のやり方】ステップ6：『売上』とは、お客様をプラスにする道具として商品・サービスを購入いただくこと

次は【売上】です！

多くの営業は、会ったお客さんにいきなり提案書持っていくって、

いきなり【売上】をやろうとしてるんですよ。

これ、止めた方が良いと思います。

止めた方がいいというか、

同じことを自分の両親がされたら大丈夫ですか？っていう話です。

繰り返しになりますが、

まずは【認知】で、

「中西さん」って名前で呼んでもらうことが第一です。

【認知】がちゃんとできたら、お客さんから手を振ってもらえるようになるから。

本当に。

「中西さんこの前自転車であそこに行ってたでしょ？」

「あの角の○○さんとこんな話してたの。行ってみたら？」

って言ってもらえるようになるんです。

お客さんが動いてくれたら、【売上】上がりません？

相談が増えれば【売上】上がりませんか？

じゃあ相談ってどう増えるの？って言うと、

僕は

【認知】【理解】【納得】【共感】をきっちりする以外、

方法をしらない。

営業塾を始めて6年、7年、ずっと同じことを言ってますけど、

実際、皆さん結果を出してくれてます。

だから、この流れは間違ってないだろうと思って、僕はこれを使い続けています。

９．【営業のやり方】：ステップ７『紹介』とは、お客様の「ありがとう」の積み重ねから頂くもの

僕に相談をくれる人に多いのは、「紹介をもらいたい」という人です。

でも、

【認知】【理解】【納得】【共感】【行動】

この流れを飛ばして紹介はしんどい。

例えば、おいしいラーメン屋さんがあったとするでしょ。

ぱっと看板を見ただけのお店を、

「あそこに看板あったよ」

「あそこのラーメン屋さんに行ってみてよ」

って紹介しますか？

そんな訳ないですよね。

口コミとか紹介を起こすのであれば、

【認知】【理解】【納得】【共感】が必要不可欠なんですよ。

特に【共感】。

お客さんが、「あなたに会えて良かった」「ありがとう」と言ってくれることが、

まわりに困った人がいた時に、「良い保険屋さんいるよ」に変わるんです。

だからこの基本のステップをちゃんとやった方が僕は良いと思うし、

これを徹底的にやった子は、県で一番売れてる。

トップ10に入ってる人もたくさんいます。

９-１．7つのステップを徹底することで、選んでもらえる営業になる

私も同じようにやって、職域でライバルがたくさんいる中で選んで頂けました。

なんで私を選んでいただけたかっていうと、

• 【認知】【理解】【納得】【共感】がちゃんとできてたから
• お客様が本当に必要としていることを与えることができたから

だと思います。

売上になって、紹介も頂いたんですけど、

いまだに、それは嬉しかったこととして覚えています。

本当に迷ったときには、この７つのステップに立ち返って、

• 「このステップ抜けてないかな？」
• 「この流れで大丈夫かな？」

ってチェックした方が良いですよ。

僕は必ずチェックする。

いきなり紹介は無理です。

無理じゃないけど、厳しい難易度が高い。

それだったら、この基本の7ステップを身につけて、

確実に紹介をもらえるようになった方が、

らくに営業ができるようになります。

１０．まとめ

ここまでお読みいただきありがとうございます！

今回は、『生命保険営業で県１位を生んだ営業のやり方７ステップ』をお伝えしました。

『生命保険営業で県１位を生んだ営業のやり方７ステップ』は、次の流れです。

『生命保険営業で県１位を生んだ営業の７ステップ』 １．認知　２．理解　３．納得　４．共感　５．行動　６．売上　７．紹介

１０-１．生命保険営業で県１位にになった営業が実践している『営業のやり方基本の７ステップ』

７つのステップを順に解説します。