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【ライバル不在!営業のやり方 】4年で4億売れた営業7ステップ


読了時間は約5分です。
この記事を読めば、

  1. 営業で次にするべき行動がわかるようになります
  2. 営業で相見積もり(ライバル)が減るようになります


最近、ファミマのタピオカミルクティーにハマっている中西です。

今朝、こんなご相談を頂きました。

生命保険営業 やり方

営業を初めて3ヶ月の初心者です。


上司に恵まれず、すぐに成績ばかりを求められ

上司に「営業のやり方」を質問しても、しっくりくる答えは見付かりません。


これをすれば大丈夫!という「営業のやり方」はあるのでしょうか?


今回は、

営業のやり方が分からない初心者の方でも実践できる、

『成約率70%の生命保険営業 県1位が実践している7ステップ』をお伝えします。

ここで紹介している「営業のやり方」7ステップを徹底的に実践した生命保険営業のうち、

13名の方が県TOP10位に入っています。(※)


営業塾 助け舟 の塾生さん実績より

現在進行形で、

きちんと実績が出ている営業のやり方をお伝えさせて頂きますので、ご安心くださいね(^-^)

今回の記事のもとになった動画はこちらです。


目次[非表示]

  1. 1.営業のやり方で最も重要なのは『正しい営業の定義』
    1. 1-1.営業のやり方で大事なこと『営業の定義』がずれると行動もずれる
    2. 1−2.営業のやり方を教えてくれる上司は多くない
      1. 1-1-1. 上司に営業のやり方を教わらないままゴリ押し営業をした結果
  2. 2. 『営業のやり方7ステップ』を公開します
    1. 2−1. 『営業のやり方7ステップ』=「型」
      1. 2-1-1. 売れる営業が大事にしている『型』について詳しく解説しています
  3. 3.【営業のやり方】ステップ1:『認知』とは、自分を知ってもらうこと
    1. 3-1.  【営業のやり方】ステップ1:『認知』を確認
  4. 4.【営業のやり方】ステップ2:『理解』とは、目の前の人を理解すること
    1. 4-1.売れない営業によくある間違い「私の話を理解して」
    2. 4-2.  【営業のやり方】ステップ2:『理解』を確認
  5. 5.【営業のやり方】ステップ3:納得とは、相手のプラスになることをすること
    1. 5-1「相手のプラスになること」の見つけ方
    2. 5-2.  【営業のやり方】ステップ3:『納得』を確認
    3. 5-3. お客さんへ『得』を納めるために必要な呼び水質問
  6. 6.【営業のやり方】ステップ4:共感とは、営業とお客様がともに「ありがとう」と感じる状態
    1. 6-1. 【営業のやり方】:ステップ4『共感』を確認
    2. 6-2.『返報性の法則』の事例 「相手のプラス」のための行動が契約・紹介につながった
  7. 7. 【営業のやり方】:ステップ5『行動』とは、お客様から何かしら売上に繋がる行動をおこしてくれること
    1. 7-1.相手から行動してもらうためには、【認知】【理解】【納得】【共感】をしっかりすることが大事
  8. 8.【営業のやり方】ステップ6:『売上』とは、お客様をプラスにする道具として商品・サービスを購入いただくこと
  9. 9.【営業のやり方】:ステップ7『紹介』とは、お客様の「ありがとう」の積み重ねから頂くもの
    1. 9-1.7つのステップを徹底することで、選んでもらえる営業になる
  10. 10.まとめ
    1. 10-1.生命保険営業で県1位にになった営業が実践している『営業のやり方基本の7ステップ』
      1. 10-1-1.さいごに

1.営業のやり方で最も重要なのは『正しい営業の定義』


営業塾 助け舟では、営業の定義を、次のようにしています。


営業とは、

目の前の人の

理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決し、

「あなたに会えて良かった」

と思ってもらうこと。

僕は、目の前の人の理想・不安・悩みを聴かせていただいて、

「こんなに私の話を聞いてくれた営業は初めて」って、

思ってもらうことを最初のゴールにしていました


「今日はこんなキャンペーンの紹介を・・・」

「この商品の特徴は〜〜です、保険料は〇〇円です。」


って営業が話したい話を一方的にするんじゃなくて、

ひたすらお客さんの話を聞いたんです。

ひたすらお客さんの話を聴かせていただいたら、


・お客さんが何に困っているのか?

・お客さんが何を必要としているのか?

・お客さんはどんな問題を解決したら喜んでくれるのか?


これが明確になります。

そこで初めて、

「お客さんのお困りごとを解決できるこんな商品がありますよ」

って営業が始まるんです。

僕の営業の定義は、


目の前の人の理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決し、

「あなたに会えて良かった」と思ってもらうこと。


営業の場合は、

自分の商品・サービスを購入してもらうことによって

これをやるんですよね。


そう考えると、


営業ほど楽しい仕事はないと僕は思っています。

1-1.営業のやり方で大事なこと『営業の定義』がずれると行動もずれる

営業の定義がずれると、行動がずれてしまいます。


例えば、

「営業とは、上司に言われた通り、提案書をただ配ることだ。」

・・・なんてやってたら、おかしくなっちゃいますよね。


「営業とは、断られても気にせず次に行くことである。」

・・・いやいや人間だし感情あるから気にしちゃうよね。


こんなふうに、

定義がずれると、行動がずれるんですよ。

ルート検索するときに、現在地がずれると全部ずれるのと同じです。


例えば、

今、僕の実家の広島にいて、東京に行こうとしてるとしましょう。


それなのに、

沖縄から東京までのルート調べても、どうしようもないでしょ?

それぐらい、定義がずれると行動もずれるんです。

県1位になる売れっ子営業は皆さん揺るぎなく正しい営業の定義を持っています。


だから

まずは、定義をしっかり覚えておくことが最も重要です。

だから、

毎日使う「スマホの待ち受け画面」や「手帳の表紙」にこの営業の定義を書いて常に頭の隅に置いておくだけでも行動が変わりやすいです。

営業とは、

目の前の人の

理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決し、

「あなたに会えて良かった」

と思ってもらうこと。


1−2.営業のやり方を教えてくれる上司は多くない

営業の基本のやり方って、上司に教わったことあります?


僕に相談をくださる生命保険営業の皆さんのお声で多いのが、

生命保険営業 やり方

上司に「営業のやり方」を質問しても、


「とりあえずお客さんに会えば、誰かは契約になるから!」

「とにかく提案書を配って!誰でも良いから」


など、しっくりくる答えは見付かりません。

こんなお声です。


僕がこれまで頂いた相談者さんの話を聞いていると、悲しいですが、

具体的な営業のやり方を教えてくれる上司は多くないです


1-1-1. 上司に営業のやり方を教わらないままゴリ押し営業をした結果



2. 『営業のやり方7ステップ』を公開します

『営業のやり方7ステップ』を公開します。
売れる営業はだいたいこの流れでやっています。

『生命保険営業で県1位を生んだ営業の7ステップ』

1.認知 2.理解 3.納得 4.共感 5.行動 6.売上 7.紹介

営業ってこんなステップでやってくんです。

「具体的に何をすれば良いか?」次の章から解説しています。

2−1. 『営業のやり方7ステップ』=「型」

「営業のやり方7ステップ」というのは、「型」のことです。


「営業の基本のやり方」を学ばずに行き当たりばったりで営業をする。



型がないのを、

「型無し」っていうんですよ。

例えば、スポーツで、

バスケットにしても、野球にしても、サッカーにしても、

「型」がありますよね。

試合で、「今日気分じゃないからコートの外でやろう」ってことがありますか?

ないですよね。

ありえないですよね。


バスケットなら、

「私なら両手で付く方がいいかな」ってずっと両手でボールつく人います?

いないですよね。


野球だったら

「俺、片手の方が何かいいから片手でいくわ」って、そういう人います?

ありえないですよね。


スポーツの場合、コーチや監督から、ちゃんとしたやり方習わないですか?


僕は営業も一緒だと思うんですよ。

型がないのに現場出て

どう営業するのって思います。


『営業の型』を知らずに営業に行くというのは、

ルールを知らないのに、どうやって試合するのっていうのと一緒んです。


次に各ステップを具体的に解説しますね!


2-1-1. 売れる営業が大事にしている『型』について詳しく解説しています

3.【営業のやり方】ステップ1:『認知』とは、自分を知ってもらうこと

営業 やり方

まず、7つのステップの【1. 認知】を解説します!

営業としての【1. 認知】っていうのはどういう事でしょう?

自分を知ってもらうということでしょうか?

そう!そういう事です。


じゃあ、何を知ってもらうか。

僕の場合、こんなことをまず相手に知ってもらうことを、

【認知】と思っています。

「どんな人生を歩んできて、


どんな理想・希望を持っていて、

どんな不安・悩みを持っている。


こんな家族構成で、

こんな事が好きで、

こんな性格の


○○会社の中西です。」

企業さんって、みんなコマーシャル打ったり、広告売ったりするじゃないですか。


あれ何やってるかというと、認知活動やってるんですよ。

ずっと。


すっごいお金かけてやってるんですよ。

っていう目線で見たら、

自分の営業を振り返ったときに、

「あ!今、認知やってるんだ」とか

「今は共感やってる」とか、分かるじゃないですか。

繰り返しますが、

営業の最初のステップは、【認知】

まず自分を知ってもらうことです。


これが、一番大事です。

3-1.  【営業のやり方】ステップ1:『認知』を確認


【営業のやり方】ステップ1:『認知』とは


「どんな人生を歩んできて、


どんな理想・希望を持っていて、

どんな不安・悩みを持っている。


こんな家族構成で、

こんな事が好きで、

こんな性格の

○○会社の○○です。」


ということまで含めて、

自分のことを理解してもらうこと。


なぜ【認知】が大事かというと、

人は知らない人が怖いから


何かあったときに、商品・サービスが全く同じなら、

全く知らない人よりも、ちょっと知ってる人に人は頼むから。


ここまでOKですか?


4.【営業のやり方】ステップ2:『理解』とは、目の前の人を理解すること

営業 やり方2

じゃあ次は【理解】


営業塾 助け舟【理解】っていうのは何かというと、

「目の前のお客さんを理解する」ということです。



お客さん


「どんな人生を歩んできて、


どんな悩みを抱えていて

どんな不安を持っていて


どんな理想をもっていて

どんな希望を持っていて


どんな家族構成で

どんなことが好きで

どこの出身で


どんな人生を歩みたいと思っている

目の前の○○さん。」

分かります?

大事なのは、目の前の人です。


4-1.売れない営業によくある間違い「私の話を理解して」

売れない営業によくある間違った【理解】いうのは、

「私を理解してください」ってやることです。

  • 私が会社に言われてるから、私の話を聞いてください。」
  • 上司に提案書を配れって言われてるから、この提案書もらってください。」
  • 「私これだけ給料もらいたいから、私の話を聞いて、ここにサイン下さい。」

これらはどうなってるかっていうと、

「私が主役」

「私のこと理解してよ」

ってやってるんです。


これをやっていると大変。

すごいしんどい事になったりします

基本の営業のステップでは、

自己紹介、雑談した後、

相手を理解する。

ここのポイントを間違えちゃ駄目ですよ。


  • 「私のノルマがしんどいから」
  • 「私の会社のやり方がこうだから」
  • 「上司や先輩にこう言われるから」
  • 「だから私の話を聞いて」=私を理解して

ではないですよ。

ちなみに、

ここまでのステップで

商品サービスは

出てきません。


「目の前の人はどんな人で、

どんな理想・希望を持って

どんな不安・悩みを持ってる。」


ということをまず理解してあげれば、

人間関係ができるきっかけになるんですよ。


4-2.  【営業のやり方】ステップ2:『理解』を確認


【ステップ2】『理解』とは


お客さん


「どんな人生を歩んできて、


どんな悩みを抱えていて

どんな不安を持っていて


どんな理想をもっていて

どんな希望を持っていて


どんな家族構成で

どんなことが好きで

どこの出身で


どんな人生を歩みたいと思っている

目の前の○○さん。」


ということまで含めて、

相手のことを理解すること。



5.【営業のやり方】ステップ3:納得とは、相手のプラスになることをすること

営業 やり方

次のステップは【納得】です。


納得って、

「納める」「得」って書いてあるじゃないですか。

つまり、【納得】っていうのは、


「相手のプラスになることを納めること」


「何かして欲しかったら、まず自分からまず与えることだ」って、聞いたことはありませんか?


営業も同じで、

自分を選んでほしいと思ったら、

まず、相手のプラスになることを与えるんです。

「自分のプラスになること」じゃないですよ。

  • 「契約これで達成だ」
  • 「これでアポイント目標件数達成だ」

っていう、自分のプラスじゃないですよ。

間違えちゃだめですよ。

5-1「相手のプラスになること」の見つけ方

じゃあ、

「相手のプラス・得って何?」ということですけど、


例えば、目の前の人が、

子育てのことで悩んでたとしましょう。


でもあなたは子育てのことは詳しくない。


そしたら、どんなことが相手のプラスになるでしょうか?

【相手のプラスになる行動の例】

  • お悩み解決に役に立ちそうな情報をインターネットで調べて、2~3枚の資料にしてあげる
  • 「大丈夫ですか?」「どうしたんですか?」と相手が喜ぶ言葉をかけてあげる

お金をわざわざかけなくても、

資料2~3枚コピーして渡すとか、

相手の感情がプラスになる言葉をかけてあげることくらい、難しいことじゃないですよね。


その人に頑張ってることがあったんなら、

「おめでとう」って言ってあげたり


そういうのが、

「相手のプラス」です。


そうやって、

相手に「ありがとう」と言ってもらうことが、

【納得】ということです。

僕は広島の田舎出身なんですけど、

近所の人達が

「これちょっと作りすぎたから持ってきちゃった」って、おすそ分けくれたりするんですよね。

それって、

くれる人にとっては、なんのプラスもないことですよね。


けれども、そうするとうちの母は「お返しに」って、何かの機会に、相手のプラスになることをしてあげたりするわけです。


相手がこっちにプラスにして、美味しいものを分けてくれたから、こっちも相手にプラス。

相手のプラスって、そういうことでいいんです。


5-2.  【営業のやり方】ステップ3:『納得』を確認


【ステップ3】『納得』とは



相手のプラスになることをすること

(『得』を『納める』)



・相手が喜ぶ言葉かけ

相手が欲しい情報の資料を渡す など


5-3. お客さんへ『得』を納めるために必要な呼び水質問


6.【営業のやり方】ステップ4:共感とは、営業とお客様がともに「ありがとう」と感じる状態

営業 やり方

これをやっていくと次どうなるかというと、

「共に感じる」と書いて【共感】

例えば、

いつも遠出した時に必ずお土産を買ってきてくれる人がいたら、お返しに何かしません?

「いつもしてくれるな」って。


これは『返報性の法則』と言って、

「何かしてもらったら、お返しをしようとすること」です。

日本人ってそういう人が多いと思います。

そうやって人間関係ができていくことって、多いんですね。

【返報性の法則とは】
人に何かをしてもらったら、お返しをしようとする心理作用のこと。

ということは、営業でも、


  • 自分の商品・サービスのこと以外で、相手から「ありがとう」の言葉をもらえているのか?
  • 自分の商品・サービスのこと以外で、相手に「ありがとう」を言えているか?


ということが、

相手との人間関係を作るうえで必要なステップになります。

「自分の商談を契約してくれたからありがとうございます」じゃないんですよ。


商品・サービス以外の話で、お客さんとお互いに「ありがとう」って言う体験や経験、どれくらいしてますか。

6-1. 【営業のやり方】:ステップ4『共感』を確認


【営業のやり方】:ステップ4『共感』とは



相手と自分がお互いに「ありがとう」と思っている状態であること。


  • 自分の商品・サービスのこと以外で、相手から「ありがとう」の言葉をもらえているのか?
  • 自分の商品・サービスのこと以外で、相手に「ありがとう」を言えているか?


ということが、相手との人間関係を作るうえで必要なステップになります。


6-2.『返報性の法則』の事例 「相手のプラス」のための行動が契約・紹介につながった

例えば僕が現役営業マンの時にやったことなんですけど、

台風でカーポートが倒れてる家があったんですよ。

僕それ見て何したかというと、そのカーポートの片付け手伝ったんですよ

お客さん、

「中西さん、スーツ汚れるからいいから。

ごめんね。


私達の家の片付けなんてしてる場合じゃないでしょ?

中西さん仕事中でしょ?」

って言ってくれるんですよ。

でも僕、

「大丈夫です。スーツは洗えば別に問題ないんで。


それよりも、○○さん困ってるじゃないですか。

昔、現場仕事してたんで大丈夫ですよ」

って手伝ったんですよ。

そしたら、すごい喜んでくれて、

その結果、すごい紹介貰えたんですよ。


紹介してくれたのが、その地域の町内会長。


さらに町内会長さんが話を聞いてくれて、契約をしてくれて紹介。

そこから、毎月2・3件紹介もらえました

だからすごい助けてもらった。


きっかけは何だったかっていうと、

スーツで泥だらけになってカーポートの片付けを手伝ったこと。


紹介もらえるなんて思ってやってたわけじゃないし、

単純に、相手が困ってるから助けてあげた、それだけだったんですよ。

そういうの、その1件だけかというと、

僕、

自分のお客さんには全部回って「大丈夫ですか?」って言って回ってました。


そしたら、

「ありがとう」って言ってもらえて、契約や紹介がもらえて。

そういうことの、積み重ねなんです。


7. 【営業のやり方】:ステップ5『行動』とは、お客様から何かしら売上に繋がる行動をおこしてくれること

営業 やり方

で次、【行動】って何かというと、

「お問合せや相談など、

相手が何らかの行動を起こしてくれること」を言います。

【ステップ5】『行動』とは



お問合せや相談など、相手が何らかの行動を起こしてくれること。



お客さんの方から、

  • 「N社さんからこんな提案もらったんだけど、○○さんどう思う?」
  • 「こういうのネットで見たんだけど、わからないんだけど・・・」
  • 「今の保険の内容が良いかどうかわからないんだけど・・・」

こういった相談や見積もり依頼などをもらえることを『行動』といいます。

7-1.相手から行動してもらうためには、【認知】【理解】【納得】【共感】をしっかりすることが大事

相手があなたに相談してくれるのは、

【認知】【理解】【納得】【共感】ができてるからなんです。


だってこの業界、ライバル、いっぱいいるじゃないですか。

でも、【認知】【理解】【納得】【共感】を丁寧にやってる人は、そんなにいないんだよ。


「A社です。」

「B社です。」

「提案持ってきました。」

こういう人、いるでしょ?


こういう人って、

「A社さん」「B社さん」「C社さん」って、会社名で呼ばれるだけで、

名前も呼んでもらえないですよね。

お客さんにとっては、「どれも同じ」なんです。

でも、【認知】【理解】【納得】【共感】を丁寧にやってると、

この人だけが、めっちゃ背が高く見える。


お互い「ありがとう」を言う仲だから、名前で呼んでくれる

そして、このお客さんが商品・サービスのことで困ったとき、誰に相談しますか?


  • 「あの人にちょっと相談してみよう」
  • 「あの人が来た時に聞いてみよう」

って、行動を取ってくれる。


これが、相談をもらえる流れです。


8.【営業のやり方】ステップ6:『売上』とは、お客様をプラスにする道具として商品・サービスを購入いただくこと

営業 やり方

次は【売上】です!


多くの営業は、会ったお客さんにいきなり提案書持っていくって、

いきなり【売上】をやろうとしてるんですよ。


これ、止めた方が良いと思います。

止めた方がいいというか、

同じことを自分の両親がされたら大丈夫ですか?っていう話です。

繰り返しになりますが、

まずは【認知】で、

「中西さん」って名前で呼んでもらうことが第一です。

【認知】がちゃんとできたら、お客さんから手を振ってもらえるようになるから。

本当に。


「中西さんこの前自転車であそこに行ってたでしょ?」

「あの角の○○さんとこんな話してたの。行ってみたら?」

って言ってもらえるようになるんです。

お客さんが動いてくれたら、【売上】上がりません?

相談が増えれば【売上】上がりませんか?


じゃあ相談ってどう増えるの?って言うと、

僕は

【認知】【理解】【納得】【共感】をきっちりする以外、

方法をしらない。

営業塾を始めて6年、7年、ずっと同じことを言ってますけど、

実際、皆さん結果を出してくれてます。


だから、この流れは間違ってないだろうと思って、僕はこれを使い続けています。

【ステップ6】『売上』とは



お客さんの理想・希望を叶え、不安・悩みを解決する道具として、


自分の商品・サービスを購入していただくこと

9.【営業のやり方】:ステップ7『紹介』とは、お客様の「ありがとう」の積み重ねから頂くもの

営業 やり方

僕に相談をくれる人に多いのは、「紹介をもらいたい」という人です。


でも、

【認知】【理解】【納得】【共感】【行動】


この流れを飛ばして紹介はしんどい。

例えば、おいしいラーメン屋さんがあったとするでしょ。


ぱっと看板を見ただけのお店を、

「あそこに看板あったよ」

「あそこのラーメン屋さんに行ってみてよ」

って紹介しますか?

そんな訳ないですよね。


「あそこのラーメン屋さん、


店員さんがすごくニコニコしていて、

忙しい時間帯だったけど、素早く動いてくれて、

なんか雰囲気良かったよ。


ラーメン食べたんだけどすごいおいしかった」



こんなふうに言われて初めて、興味を持たないですか?

口コミとか紹介を起こすのであれば、

【認知】【理解】【納得】【共感】が必要不可欠なんですよ。


特に【共感】


お客さんが、「あなたに会えて良かった」「ありがとう」と言ってくれることが、

まわりに困った人がいた時に、「良い保険屋さんいるよ」に変わるんです。

だからこの基本のステップをちゃんとやった方が僕は良いと思うし、

これを徹底的にやった子は、県で一番売れてる。


トップ10に入ってる人もたくさんいます。

【ステップ7】『紹介』とは





【認知】【理解】【納得】【共感】【行動】

この流れを飛ばして紹介をもらうことは難しいです。



お客さんの理想・希望を叶え、不安・悩みを解決した結果、

「あなたに会えて良かった」「ありがとう」の気持ちが積み重なると、

紹介がもらいやすくなります。


9-1.7つのステップを徹底することで、選んでもらえる営業になる

私も同じようにやって、職域でライバルがたくさんいる中で選んで頂けました

【職域でライバルがたくさんいても選んでもらえた田尻のエピソード】

お客さんから保険の相談をもらった田尻。
「うちの商品じゃ合わないな」
と思い、他社さんをおすすめしました。


「○○さんうちじゃなくて、こっちが良いですよ。


手続きは、これとこれがあればできるんで。


ネットでも申し込みできるんですけど、

あんまり使わないと言ってらしたので、私一緒にやりましょうか?」

と、パソコンの前まで行ったのですが、

いいよ、愛ちゃんのところでお願いね。
と、他社さんをおすすめしたにもかかわらず、
自分を選んでくれるという現象が起きだしました。


なんで私を選んでいただけたかっていうと、

  • 【認知】【理解】【納得】【共感】がちゃんとできてたから
  • お客様が本当に必要としていることを与えることができたから

だと思います。


売上になって、紹介も頂いたんですけど、

いまだに、それは嬉しかったこととして覚えています。

本当に迷ったときには、この7つのステップに立ち返って、

  • 「このステップ抜けてないかな?」
  • 「この流れで大丈夫かな?」

ってチェックした方が良いですよ。

僕は必ずチェックする。

いきなり紹介は無理です。

無理じゃないけど、厳しい難易度が高い。


それだったら、この基本の7ステップを身につけて、

確実に紹介をもらえるようになった方が、

らくに営業ができるようになります。​​​​​​​


10.まとめ

ここまでお読みいただきありがとうございます!

今回は、『生命保険営業で県1位を生んだ営業のやり方7ステップ』をお伝えしました。


『生命保険営業で県1位を生んだ営業のやり方7ステップ』は、次の流れです。


『生命保険営業で県1位を生んだ営業の7ステップ』

1.認知 2.理解 3.納得 4.共感 5.行動 6.売上 7.紹介


10-1.生命保険営業で県1位にになった営業が実践している『営業のやり方基本の7ステップ』

7つのステップを順に解説します。


【ステップ1】『認知』とは


「どんな人生を歩んできて、


どんな理想・希望を持っていて、

どんな不安・悩みを持っている。


こんな家族構成で、

こんな事が好きで、

こんな性格の

○○会社の○○です。」


ということまで含めて、

自分のことを理解してもらうこと。



【ステップ2】『理解』とは


「どんな人生を歩んできて、


どんな悩みを抱えていて

どんな不安を持っていて


どんな理想をもっていて

どんな希望を持っていて


どんな家族構成で

どんなことが好きで

どこの出身で


どんな人生を歩みたいと思っている

目の前の○○さん。」


ということまで含めて、

相手のことを理解すること。



【ステップ3】『納得』とは



相手のプラスになることをすること

(『得』を『納める』)



・相手が喜ぶ言葉かけ

・相手が欲しい情報の資料を渡す など



【ステップ4】『共感』とは



相手と自分がお互いに「ありがとう」と思っている状態であること。


  • 自分の商品・サービスのこと以外で、相手から「ありがとう」の言葉をもらえているのか?
  • 自分の商品・サービスのこと以外で、相手に「ありがとう」を言えているか?


ということが、相手との人間関係を作るうえで必要なステップになります。


【ステップ5】『行動』とは



お問合せや相談など、相手が何らかの行動を起こしてくれること。



お客さんの方から、

  • 「N社さんからこんな提案もらったんだけど、○○さんどう思う?」
  • 「こういうのネットで見たんだけど、わからないんだけど・・・」
  • 「今の保険の内容が良いかどうかわからないんだけど・・・」

こういった相談や見積もり依頼などをもらえることを『行動』といいます。


【ステップ6】『売上』とは



お客さんの理想・希望を叶え、不安・悩みを解決する道具として、


自分の商品・サービスを購入していただくこと


【ステップ7】『紹介』とは





【認知】【理解】【納得】【共感】【行動】

この流れを飛ばして紹介をもらうことは難しいです。



お客さんの理想・希望を叶え、不安・悩みを解決した結果、

「あなたに会えて良かった」「ありがとう」の気持ちが積み重なると、

紹介がもらいやすくなります。



10-1-1.さいごに

以上が、生命保険営業で県1位を生んだ営業の基本の7ステップです。

これができれば、もう、無理なごり押し営業はしなくても大丈夫です!


「今、どの段階をやってるのかな?」と確認しながら、進めていきましょう!


遠くから、この記事をご覧くださっているあなたを全力で応援しています。

一緒に頑張りましょう!(^^)



今回の記事のもとになった動画はこちらです。

中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 営業塾助け舟主宰、現在塾生110名、営業トーク&顧客管理ソフト営業トークUP開発 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義の営業コンサルタント。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成、エリアマーケティングの指導を得意とし、現在までに1000人以上に営業ノウハウを指導。 2020年12月現在営業塾の塾生140名 営業塾では生命保険営業の塾生から、MDRT、東海1位、東北5位、名古屋1位、千葉1位、山形1位、県内TOP10を11名輩出している。 リフォーム会社のコンサルティングではチラシ集客、エリアマーケティング、紹介営業により各社平均売上2倍以上になっている。 リフォーム営業の方々もチラシ集客と商談力の強化により、平均売上2倍を達成中

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