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【リフォーム営業のコツ47選】契約率95%の現役営業が圧勝の秘策を徹底解説!【現場音声付】

この記事を読むと分かること

  • 契約率95.6%の現場音声
  • 契約率95.6%重要アクション10選
  • リフォーム営業のコツ47選

こんにちは。

リフォーム営業のコツを使って
営業を楽しんで頂きたい中西です(^-^)

今回の相談者さんは、
直下位 掛け蔵(ちょっかいかけぞう)くんです!!


リフォーム営業1年目です。


「営業なんて難しくないだろう」と
余裕をブッこいていたところ

まさかの契約ゼロが続き、
この現実に絶望しています。


自分でもコミュ力だけはあると思って
営業を選んだのに・・・(シクシク)


根拠のない自信だけはあったんだな。

初手からオーバーキルで失礼するが、

コミュ力と売上は比例しない。

契約ゼロなら、それが君の実力だ。

どんなに自分のコミュ力に自信があろうと関係ないよ。

営業は営業として、
完全なる別のモノとして学ぶ必要があるんだ。

営業1年目なら今がまさにそのタイミングだよ。

だから、
君の長所を生かしながら売れる営業を身に付けさえすれば
大して苦労しない
はずだよ?

掛け蔵くんと同じ営業1年目の彼は、
最高月収150万を達成した。


は・・?え・・?

心臓にズドンときました。

恥ずかしすぎるけど、
僕は月収15万です。

10倍も違う・・・
僕、どうしてこんなに売れてないんですか?

リフォーム営業のコツを学んだか、
そうでないかの違い
だけだよ。

そんなに難しい話じゃない。

売れる営業のコツを実践すれば売れる。
売れない営業をすれば売れない。


それだけだ。

・・・
・・・


今日は、

絶望状態の君に、
契約率95.6%のリフォーム営業のコツ
を教える。

まだ諦めるのは早いぞ!!
君ならやれる。一緒に頑張ろう!!

今回お伝えするリフォーム営業のコツ一覧がこちら!
気になるところから読み進めてみてね(^-^)


~ リフォーム営業のコツ一覧 ~

47

【重要アクション厳選7選 一覧】

  1. お辞儀90度5秒
  2. お客さんの表情を見守る
  3. ヒアリングは着座で行う
  4. サイレントクロージング
  5. 断られそうな時にヒアリングに戻る
  6. 考える時間を邪魔しない
  7. 売ろうとしない

【リフォーム営業の心構え10選】

  1. 常に自責で考える
  2. 100点満点までの差を埋めようとする
  3. 落とさなくても良いものを落とさない
  4. 営業の目的は「あなたに会えて良かった」
  5. 自分の得意・好きを強化
  6. 営業のコミュニケーションは「For You」
  7. 「お客さんが私を選ぶ理由」を明確に
  8.  問題に直面しても思考を停止しない
  9. その時その時の訪問目的を明確に
  10. 常に努力をし続ける

【リフォーム営業|訪問のコツ10選】契約率95.6%実証済み

  1. 当たり前の気遣いを当たり前にやる
  2. 基本の営業トークを完璧に暗記する
  3. 雑談の鉄板ネタを用意しておく
  4. 雑談でラポールを構築する
  5. ポジティブな印象を与える
  6. 相手の心を動かす質問をする
  7. 聴きづらい質問ほど良い質問
  8. 相手に逃げ道を作ってあげる
  9. 雑談のゴールを「紹介」にする
  10. ミスコミュニケーションを防ぐ

【リフォーム営業|アポイントのコツ10選】契約率95.6%実証済み

  1. 着座のアポイントを頂くこと
  2. 相手は自分の鏡
  3. お客さんの名前を覚える
  4. お客さんが泣くくらい雑談に集中する
  5. お客さんに意見を頂いたらお礼を伝える
  6. 一般論ではなく「あなたの場合は」
  7. 相手の立場に立って考える
  8. 「安心してください」と伝える
  9. 電話番号を聞く目的を明確にする
  10. 電話をする時間・アポイントの時間を確認する

【リフォーム営業|商談のコツ10選】契約率95.6%実証済み

  1. 営業の主役はお客さん
  2. 契約率を左右するフロントトーク
  3. 売れるトークだけでは売れない
  4. ジャ◯アンリサイタルをやめる
  5. 商談の前提を大事にする
  6. 良い商談の定義を知る
  7. 商談は夫婦同伴が鉄則
  8. 商談のきっかけは「それだったら」
  9. お客さんの理解度を確認する
  10. 手に喜んでもらうこと・相手を中心に話をする

今回解説するリフォーム営業のコツ47選は、
現在進行形でこの成果を出し続けている
ものだ。

今回お伝えする営業ノウハウは、
超具体的に解説するよ。

読んで満足・知って満足では、現状は変わらない。

明日から現場で実践して、
自分の売上に繋げるんだぞ(^-^)


目次[非表示]

  1. 第1章 【リフォーム営業のコツ】契約率95.6%超重要アクション7選
  2. 第2章 リフォーム営業で月収150万突破の心構えリスト10選
  3. 第3章 リフォーム営業のコツ30選【契約率95.6%実証済】
  4. 第4章 【売込み営業 VS 反響営業】リフォーム営業どっちが正解?
  5. 第5章 【リフォーム営業のコツ】無料プレゼント

第1章 【リフォーム営業のコツ】契約率95.6%超重要アクション7選

まず最初に、契約率95.6%の僕が常に実践している
具体的なお客さんの目の前で行うアクション(動き)について、
解説していくよ。


全て契約率を左右する重要なコツだから必ず読むんだぞ!

これらの重要アクションは、
実践すればするほどお客さんの反応が変わっていく。

お客さんは僕ら営業の鏡なんだよ。


先に大事な大前提を伝えておくよ。

トップ営業がお客さんの前でやる行動の全てに愛情が乗ってる。

これを絶対に覚えておいてね。


こんな風に、
下心満載でお客さんよりも先に自分の売上を優先するような行動は言語道断だ。

自分の商品・サービスを一旦おいて、
お客さんの人生や将来を一緒に考えて最適解を出す。

その最適解の一つが商品・サービスである時に契約になる。

この仕組みの上に、今回の重要アクションが乗るんだ。
営業として、人間として大事なことの順番を守るんだぞ。

1-1【リフォーム営業のコツ】重要アクション①お辞儀90度5秒


重要アクション1つ目は、お辞儀90度5秒。

新人からベテランまで、
今日から実践できる重要アクションの代表格がこれだ。

  • 飛び込み営業でお客さんが出てきてくれた時
  • 現調でお伺いする時
  • 商談のアポイントでお伺いした時


お客さんが思わず息を呑むほどに美しい姿勢で
しっかりと5秒間お辞儀をしてみよう。

ただ単に「お辞儀90度5秒」と聞くと、
少しだけ地味に感じるかもしれないね。

だけどね、

この重要アクションにはお客さんの反応を180度変えてしまうチカラがあるんだよ。

なぜならば、

純粋なお客さんへの感謝がお辞儀に現れるから。

  • お客さんが出てきてくれるのは当たり前じゃない。
  • お客さんが現調を依頼してくれることは当たり前じゃない。
  • 数ある業者から自分を選んで頂くことは当たり前じゃない。


こんな目の前の景色の一つ一つに感謝の気持ちを持てる営業は、
最後にトップ営業になる
ものなんだ。

反対に、

  • 今日のお客さんはハズレだな・・
  • なんか態度の悪い客だな・・
  • 現調めんどくさいけどお辞儀はしとくか・・・

目の前のお客さんを大事にするどころか、
お客さんへの否定的な考えで溢れている営業はお辞儀どころか何をしても無駄だ。
断言してもいい。


営業側のお客さんに対する感謝の気持ちが思わず溢れた結果、
お辞儀90度5秒になっている。

という状況が一番の理想であって、
最強の重要アクションなんだよ(^-^)

1-2【リフォーム営業のコツ】重要アクション②お客さんの表情を見守る


重要アクション2つ目は、お客さんの表情を見守ることだ。

トップ営業の商談を隣で見た経験がある方は、
当時の様子を思い出してみてほしい。

トップ営業はお客さんの表情の変化を、
絶対に見逃さないんだ


例えば・・

  • 商談中に、頭に疑問が浮かんでいるけれど、
    質問していいかどうか迷っている表情

  • ゆっくり考える時間がほしいけれど、
    営業が早口で説明して困っている表情

  • ヒアリング中に、ご主人の反対が気になるけれど、
    不安を言葉にできない奥様の表情


お客さんの表情には、
頭の中で考えているけれど言葉にならない感情が
明確に現れるんだ。

最初から表情の変化に気付くことは簡単じゃない。

まずは、
第一歩として「お客さんの様子を見ること

ここから始めてみよう。


自分の喋る商品説明や営業トークに集中する状態は、
保育園の発表会と同じ。

君は、
目の前のお客さんのために現場で戦ってるんだよね?

それなら、
「自分!自分!」じゃなくてお客さんの様子を見守ること。

外れてもいいから、
微妙な変化を捉えることから始めてみてね(^-^)

1-3【リフォーム営業のコツ】重要アクション③ヒアリングは必ず着座で


重要アクション3つ目は、ヒアリングは必ず着座でさせて頂くこと。

営業塾 助け舟でも徹底的に塾生さんにお教えするのがこれ。

軽い立ち話でヒアリングをさせて頂くと、
お客さんの本音を徹底的に聴かせてもらえない。


すごく大事なことだから、
一緒に営業の定義を振り返ってみよう。

営業とは、


目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解決し、
あなたに会えてよかった」と思ってもらう仕事


だったよね。


なぜ僕ら営業はヒアリングにこだわるのか?

最大の理由が営業の定義に含まれてるんだよ。

商談も契約も売上も、
全ての始まりは、お客さんの「理想・希望・不安・悩み」なんだ。


目の前のお客さんが何に困っているのか知らないのに、
商品・サービスを買ってもらおうなんて、最高におこがましい。

「お客さんを知らずして、君は何を売ろうとしてんだ?」
って話だよ。


かる〜い立ち話で、かる〜くヒアリングする。

そこで提案した商品は、
お客さんにとって本当に必要なものなのか?

ここを腹の底から理解している営業だけが、
契約率90%を達成できると考えているよ。

ちなみに、
リフォーム営業の着座ヒアリングのタイミングは、

  • 最初のアポイント
  • 現調させて頂いた直後

この2つがメインだ。

お客さんが現場をすぐに見て欲しいと希望する場合は、
ヒアリングよりも現調を優先してみてね(^-^)

1-4【リフォーム営業のコツ】重要アクション④サイレントクロージング


重要アクション4つ目は、サイレントクロージングだ。

簡単に言うと、
商談でお客さんに契約するか否か、
最終の決断を委ねる瞬間に行うクロージングの一種だ。

2〜3分間、
ひたすら黙って見守るアクションのこと。


お客さんの中で下される決断を静かに見守るイメージだね。

一般的な営業だと、
意図してサイレントクロージングをやっている営業は
1割程度だと思う。


正直に言うと、
サイレントクロージングを使いこなせる人は上級レベルだよ。
それくらい難易度が高いってことだ。

重要アクションとして紹介する最大の理由が、

サイレントクロージングをやっていないがために
選んで頂ける契約を漏らしている営業がほとんどだから。


僕も若手営業の商談に同行する度にこんな場面に遭遇する。


お客さんとの間に流れる沈黙の空気に耐えられず、
慌てて商品説明を始めちゃうパターンだ。


「あ〜、今喋っちゃだめだ!!」

って止めるわけにもいかない。


現場経験が浅ければ浅いほど、
サイレントクロージングを実践しようと思うと意外と難しいものなんだ。

皆さんも次回の商談アポイントの際に
サイレントクロージングをぜひ実践してみてほしいんだ。

万が一、
全く沈黙に耐えられずに喋り出しちゃうなら、
一緒に解決策を考えるから連絡してね(^-^)



1-5【リフォーム営業のコツ】重要アクション⑤断られそうな時にヒアリングに戻る

重要アクション5つ目は、断られそうな時にヒアリングに戻ること。


商談の最後の最後、

これ、外すかもしれない

って気づく瞬間ってあったりする?

この勘が働くのは、
少しだけレベルの高い話だけれど、
大事だから聞いてほしい。


商談を進めていくと、
前のめりでご契約に繋がりそうだと思っていたお客さんの熱が
サーッと引いていく瞬間がある。

断られそうになる、あの感覚だ。

それを感じた瞬間に、
必ずやって欲しいことがある。

クロージングを一旦やめて、
再度ヒアリングに戻るんだ。



前のめりだったお客さんの熱が冷める最大の理由は、

契約に際して、
不安や違和感があるから。


その不安や違和感は、
僕ら営業のヒアリング不足が作り出すもの。


絶対に勘違いしてはいけないのは、
100%営業側の力不足でこの現象が起こるってことだ。

これを理解した瞬間から売れ始めるよ(^-^)

1-6【リフォーム営業のコツ】重要アクション⑥考える時間を邪魔しない


重要アクション6つ目は、お客さんの考える時間を邪魔しないことだ。

商談中だけじゃないぞ。
ヒアリング中にも大事にしてほしい重要アクションなんだ。


お客さんが沈黙する時は、
決まって頭の中で何かを考えている時

例えば、

  • 予算が許容範囲なのか?
  • 本当に必要な商品なのか?
  • 契約したとしてどんなメリットがあるか
  • 契約したら家族はどう思うか
  • 契約後の生活は現在とどう変わるか


こんな自問自答が頭の中を駆け巡るが故に
沈黙してるんだ。


沈黙は全くもって気まずい時間じゃない。

目の前のお客さんが、
自分自身の未来を考える時間だと認識して
ニコニコしながら沈黙を過ごすんだ。


お客さんの考える時間を邪魔しないでいると、
自然と商品・サービスに関する質問が出てくる。

本当にそうなるから、
ぜひ試してみてね(^-^)

1-7【リフォーム営業のコツ】重要アクション⑦売ろうとしない


重要アクション7つ目は、売ろうとしないこと。

「売ろうとするな」

これを聞いてもピンと来ない人が多いと思う。

だけど、
これこそがトップ営業に共通するアクションの一つなんだ。


言い換えると、
商品・サービスを売った先にある
お客さんの理想を叶えることを優先するってこと。

商品・サービスを売ることは、ゴールじゃない。

お客さんの理想・希望を叶え、
不安・悩みを解決することが、ゴールなんだ


トップ営業は、
売ろうとするんじゃない。

貪欲に、 お客さんの理想・希望を叶えようとする。

伝わるかな?

これが腹落ちしたら、
見える景色が180度変わるからね。


こんなトップ営業の話よりも、
まずは営業の基本から学びたい方は、
助け舟式 営業ガイドブックLINEで受け取ってね!!

              

第2章 リフォーム営業で月収150万突破の心構えリスト10選


次は、トップ営業の心構えについて徹底的に解説していくぞ。

トップ営業の行動を真似するだけ、
数字に繋がることはあり得ない。

僕ら営業は、
目の前のお客さんに喜んでもらうために存在してる。


その一番の根っこになるのが、
営業一人ひとりの心構えなんだよ。

この客に買わせてやる・・・

こんな下心満載の営業の心構えなんて見てられない。

お客さんにだって、
その卑しい心構えは100%伝わるものなんだ。


反対に、
目の前のお客さんが1%でも喜んで貰うには、
自分に何ができるかな?


こんな温かい心構えも100%伝わるもの。

自分の心構えを直視しながら、
トップ営業の心構えと比べてみてね。

2.1. リフォーム営業の心構え①常に自責で考える


月収150万突破の心構えその1は「常に自責で考える」だ。

例えば、お問い合わせのお客さんからご契約をいただけなかった場合、
君ならどう考える?

あーあ、この人わかってないな。 あんなに説明したのに、頑固な人だな。」と、
相手のせいにしてしまうケースが多いんじゃないかな?

営業マンとして成長したいなら、他人のせいにするのはやめておこう。


一流の営業マンは、上手く行かなかったことは全て
自分に原因がある」と考えている。

そもそも、お問い合わせを頂いている段階で、
商品やサービスに興味を持っている「聞く耳を持っている」状態のお客さんだ。

そんなお客さんから即決契約を頂けなかったら、
一流の営業マンは「自分の営業でミスしたからだ。」「何をミスった?」と、
常に自責で考えて、それを次に活かしている。

「断られた」ではなく、 自分の営業が「断らせた」と、
全ての原因は自分にあることを自覚して成長につなげよう。

2.2. リフォーム営業の心構え②100点満点までの差を埋めようとする


月収150万突破の心構えその2は「100点満点までの差を埋めようとする」だ。


一流の営業マンは、商談でも飛び込み営業でも、その瞬間瞬間でPDCAを 回し、
100点満点までの差を埋める行動を考え続けています。

自分の営業に100点をつけることはせず、
お前、もっとできたんじゃないか?」 「残りの20点を埋めるためには?」を常に考えている。

現状に満足せず小さな改善を繰り返すかどうか?
それが一流の営業マンと売れない人の違いなんだ。


20点をいきなり埋めることは難しいけど、
20点のうち1点を上げることはできるんじゃないかな。 それをやり続けるだけ。

君も「今日の〇〇さんとの会話」を自己採点し、
100点満点までのあと1点を埋める行動をPDCAで決めよう!

2.3. リフォーム営業の心構え③落とさなくても良いものを落とさない


月収150万突破の心構えその3は「落とさなくても良いものを落とさない」だ


一流の営業マンは「勝つ」とか「契約を取る」なんて考えをしていない。

落とさなくて良いものを落とさない
負けなくて良いところで負けない
ということを優先しているんだ。


ミスしなければ頂けるはずのアポイント・契約を落とさずに済むからね

「契約をいただけなかった」のは、
下記のような小さなミスが積み重なった結果。

  • 営業トークの一言を間違った 
  • 笑顔で話してなかった 
  • お辞儀がいい加減だった 
  • 問診で聴き忘れたポイントがあった 
  • 商談の流れの中で飛ばしたステップがあった


これら1つ1つのミスを確実に防いで成約率を上げよう!

2.4. リフォーム営業の心構え④営業の目的は「あなたに会えて良かった」


月収150万突破の心構えその4は、
営業の目的を「あなたに会えて良かった」とお客さんに思ってもらうこと。


一流の営業マンと売れない営業マンでは、営業の目的が異なっているんだ

売れない営業マンは「とにかく売ること」が目的。

それに対して一流の営業マンは
「相手の理想・希望を叶え、 不安・悩みを解決し、
「あなたに会えて良かった」 という状態になること」を目的としている。

商品の提案は、あくまでも相手の理想・希望・不安・悩みを解決するための
手段であって目的ではない。


これを覚えておいてね(^-^)

2.5. リフォーム営業の心構え⑤自分の得意・好きを強化する


月収150万突破の心構えその5は「自分の得意・好きを強化する」」だ。

売れるためには弱点の克服も大事。

だけど、一流の営業マンは、自分の得意なところ・良いところ・好きなところを
伸ばすことを優先しているんだ。

得意を伸ばしていったら自信にも繋がるし、辛くなりにくい。
 
営業で売れる道筋は1つじゃない。
自分が強化しやすいポイントや特性を自己分析し、そこから伸ばしていこう!(^-^)


2.6. リフォーム営業の心構え⑥営業のコミュニケーションは「For You」


月収150万突破の心構えその6は「営業のコミュニケーションは「For You」だ。


売れる営業と売れない営業の違いは、
誰のためにやっているのか?」の違いと言っても過言じゃない。


    「相手のため」のコミュニケーション(For You)

    • 「この人の理想はなんだろう?」
    • 「これがあったらこの人の生活が楽になるな」
    • 「これが解決したらこの人ラクになるな」
    【売れない営業】
    「自分のため」のコミュニケーション(For Me)
    • 「どうやったら自分のノルマが達成できるんだろうか?」
    • 「どうやったら商品の話に繋げられるんだろうか?」


    営業だから、成績・数字を考える必要は確かにある。
    なぜなら、お金は「ありがとう」の対価だから。


    数字が上がっていない=営業としての仕事をしていない」ということ。

    でも「売る」の前に、
    相手が喜んでくれること」「相手の理想の未来」を前提にして

    目の前の人に全力で集中しないと、
    「あなたに会えて良かった」には繋がらない。


    「数字だけを追ってやり続ける」それをやり続けた結果売れないのであれば、
    一度振り切ってその真逆をやってみてほしい。

    2.7. リフォーム営業の心構え⑦「お客さんが私を選ぶ理由」を明確にする


    月収150万突破の心構えその7は「「お客さんが私を選ぶ理由」を明確にする」だ。

    自分の強みを理解しているということは
    自分の商品価値=お客さんが私を選ぶ理由」を理解していることに繋がる。


    「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」という言葉があるように、
    営業で売れるためにも、お客さんを理解すると同時に
    自分を理解することも大事なんだ。


    自分の強みを知りたければ、紙とペンを用意して下記のテーマに答えてみてほしい。

    • どの営業にも負けないこと
    • 私を選ぶべき理由
    • 他社に私が負けないこと
    • 〇〇といえば私
    • こういう時は負けない
    • ライバルに負けない理由

    プロの営業であれば、最低20個は書けるのがベスト。
    なぜなら、20個以下だとライバルに負けてしまうから。


    「強みがない=他の営業と同じ」では、お客さんに選んで頂くのは難しい。
    「私はこれなら負けない!」という強みを持てるように、一緒に頑張ろうね!(^-^)




    2.8. リフォーム営業の心構え⑧問題に直面しても思考を停止しない


    月収150万突破の心構えその8は「問題に直面しても思考を停止しない」だ。


    例えば、「明日の朝タッカルビ作って」と言われた時、
    味付けの主役であるコチュジャンがなかったとしよう。

    仕事ができる人とできない人は、困難な状況や問題にぶち当たった時
    「〇〇だからできません」と考えがちなんだ。

    これは「PDCAをやっていない」「論理を使っていない」 「考える」を
    やってないという思考停止状態になっている証拠。

    それに対して仕事ができる人は、解決策を見つけるために考え続けている。


    実際は、すぐに完璧な答えが出る問題ばかりじゃない。
    でも「どのようにすれば」と問いを立てれば、何かしらの答えは出るもの。

    答えが間違っていても大丈夫!

    間違っていたら、またPDCAを回して修正すれば良いんだから。

    まずは自分で答えを出してみよう!

    2.9. リフォーム営業の心構え⑨その時その時の訪問目的を明確にする


    月収150万突破の心構えその9は「その時その時の訪問目的を明確にする」だ。


    「営業はお客様の役に立てることを最優先にする」とは言っても、
    どうしても欲を捨てきれず売り込みをしてしまうという人もいるんじゃないかな?


    結論から言うと、欲を捨てる必要なんてないんだ。
    むしろ、人間なんだから欲を無くすなんてことはできないからね。

    「欲を捨てれないから、売り込んでしまう」 「欲を捨てれないから、学んだ通りにできない」ではなく、 その時その時の目的が明確になっていないからできないんだ。

    「今日は何の目的で訪問するのか?」「 この質問は何の目的でするのか?」
    1つ1つの行動の目的を明確にしよう!

    2.10. リフォーム営業の心構え⑩常に努力をし続ける


    月収150万突破の心構えその10は「常に努力をし続ける」だ。


    一番精神論だけど、一番大事だから最後に伝えさせてくれ。

    一流の営業マンが結果を出せるのは、
    能力が高いからでも才能があるからでもありません。

    誰よりも量をやったから
    誰よりも向き合う時間を取ったから
    誰よりも行動したから
    誰よりも断られたから
    誰よりも「どうしたら良いんだろうか」と考えたから
    誰よりも相手を理解しようとしたから


    ただそれだけのことなんです。


    「できない」「わからない」と愚痴をこぼす前に、
    1軒でもお客さんに会いに行こう。そして、1軒ごとにPDCAを回そう。

    その繰り返しだけが、売れる道につながっているんだ。
    一流の営業マンになれるように一緒に頑張ろう!応援してるからね!(^-^)

    第3章 リフォーム営業のコツ30選【契約率95.6%実証済】

    この章では、
    リフォーム営業の状況別のコツを徹底解説していくよ!


    状況別!リフォーム営業のコツ30選

    【リフォーム営業|訪問のコツ10選】契約率95.6%実証済み

    1. 当たり前の気遣いを当たり前にやる
    2. 基本の営業トークを完璧に暗記する
    3. 雑談の鉄板ネタを用意しておく
    4. 雑談でラポールを構築する
    5. ポジティブな印象を与える
    6. 相手の心を動かす質問をする
    7. 聴きづらい質問ほど良い質問
    8. 相手に逃げ道を作ってあげる
    9. 雑談のゴールを「紹介」にする
    10. ミスコミュニケーションを防ぐ

    【リフォーム営業|アポイントのコツ10選】契約率95.6%実証済み

    1. 着座のアポイントを頂くこと
    2. 相手は自分の鏡
    3. お客さんの名前を覚える
    4. お客さんが泣くくらい雑談に集中する
    5. お客さんに意見を頂いたらお礼を伝える
    6. 一般論ではなく「あなたの場合は」
    7. 相手の立場に立って考える
    8. 「安心してください」と伝える
    9. 電話番号を聞く目的を明確にする
    10. 電話をする時間・アポイントの時間を確認する

    【リフォーム営業|商談のコツ10選】契約率95.6%実証済み

    1. 営業の主役はお客さん
    2. 契約率を左右するフロントトーク
    3. 売れるトークだけでは売れない
    4. ジャ◯アンリサイタルをやめる
    5. 商談の前提を大事にする
    6. 良い商談の定義を知る
    7. 商談は夫婦同伴が鉄則
    8. 商談のきっかけは「それだったら」
    9. お客さんの理解度を確認する
    10. 相手に喜んでもらうこと・相手を中心に話をする

    大事なポイントだけに絞って解説してるから、
    実践することを決めながら読み進めてね(^-^)

    3.1.【リフォーム営業|訪問のコツ10選】契約率95.6%実証済み


    リフォーム営業は、訪問時の対応が
    契約率を大きく左右すると言っても過言じゃない。

    お客さんとの対面時に、何を話すか、
    どんな態度で接するかがとても重要なんだ。

    そこでこの章では、
    訪問時に覚えておいてほしいコツを10個紹介するね(^-^)

      3.1.1.リフォーム訪問のコツ①当たり前の気遣いを当たり前にやる


      訪問のコツの1つ目は「当たり前の気遣いを当たり前にやる」だ。


      例えば、
      飛び込み営業でお客さんが玄関先に出てきてくれた時。

      お客さんの表情が暗い感じだったり、悩みを抱えているような雰囲気だったり‥

      そんな時は、
      「どうしたんですか?何かあったんですか?」といった具合に声をかける。

      こういう声掛けは、家族や友達相手であれば当たり前のようにしているよね。

      ところが営業になると、相手のことを「売る相手」として見てしまい、
      気遣いを忘れてしまう人も少なくない。

      家族や友達にやるように、当たり前のことを当たり前にやったらいい。
      営業である前に、人間としてどうあるべきかを考えてみよう(^-^)

      3.1.2.  リフォーム訪問のコツ②基本の営業トークを完璧に暗記する


      訪問のコツの2つ目は「基本の営業トークを完璧に暗記する」だ。

      営業しにいってお客さんが出てきてくれたのに、
      緊張して頭が真っ白になり言葉が出てこなかったという
      経験をしている人も少なくないんだ。

      せっかく契約を頂けるかもしれないチャンスを逃がすのは悔しいよね。

      だからこそ、
      現場に出る前に会社から配布された営業トークを徹底的に暗記しておこう。

      僕自身も、
      トークを完璧に暗記するまで現場に出ないようにしていたよ。

      ただ・・・

      会社から配布される営業トークがどうしても納得できない内容だったり、
      強烈な押し売りトークだったり。

      そうなると、暗記する気も失せちゃうと思うんだ。

      会社のやり方に疑問があるなら、
      まずは助け舟式の基本の営業トークを暗記してみよう。



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      基本的な営業トークを暗記しておけば、「何を話していいわからない!」と
      パニックにならずに済むからね。

      3.1.3.  リフォーム訪問のコツ③雑談の鉄板ネタを用意しておく


      訪問のコツの3つ目は「雑談の鉄板ネタを用意しておく」だ。


      様々な状況を想定して練習を重ねても、
      上手く行かないときってあるもんなんだ。

      例えば、頑固そうな人や話しづらそうな雰囲気の人って、
      どうやって声を掛けたらいいか分からないよね。

      こういうときは「もし私の勘違いだったら申し訳ないのですが、
      人をよく見ていらっしゃると感じましたので 経営者さんか、学校の先生ですか?
      」と
      質問すれば、会話が続きやすくなるんだ。

      こんな風に、どんな相手でも会話が続くネタは必ずある。

      相手の立ち振る舞い・表情・言葉遣い・喋り方・雰囲気などまでよく見て
      「どんな質問をしたら、この人答えてくれるかな?」を考え続けてほしい。

      3.1.4.  リフォーム訪問のコツ④雑談でラポールを構築する


      コツの4つ目は「雑談でラポールを構築する」だ。

      ラポールはフランス語で「橋をかける」という意味があり、
      そこから心理学用語で信頼関係を構築することを表しているんだ。

      営業ではお客さんと対面したら、
      まずラポールを構築することから始める必要がある。

      いくら紹介する商品が良いものであったとしても、
      信頼できる相手でなければ買いたくはないだろ?

      こちらの話を聞いてもらうためにも、
      お客さんとの間に信頼関係を構築しなくちゃいけない。


      そのためには、下記のコツを覚えておくと良い。

      1. 雑談ネタを見つける
      2. 自己開示
      3. 相談営業
      4. 相手が褒めて欲しいところを褒める
      5. 姿勢と所作はピントして礼儀正しく

      これらのコツを実践して、お客さんとのラポールを構築してみよう!!


      「私の場合、具体的にどうしたらいいの?」

      この疑問が解決しないなら、
      無料相談も受付中だ。

      どうしても現状を変えたい人だけ、予約してみてね(^-^)

      3.1.5. リフォーム訪問のコツ⑤ポジティブな印象を与える


      訪問のコツの5つ目は「ポジティブな印象を与える」だ。

      営業トークの基本を暗記してフロントトークの練習も重ねたとしても、
      必ず良い結果が出るというわけじゃない。

      なぜなら、お客さんの記憶に残るのは、
      「トークの内容」より「印象」だからなんだ。

      実はお客さんは、営業トークの内容をまったく覚えていない。


      お客さんの記憶に残るのは、
      君の笑顔とか「あいつ悪いやつじゃなかった」という
      自分の感情の部分。

      あとは自分のことを喋った内容だけを覚えている。

      つまり、自分のことをお客さんに覚えてもらうなら、
      姿勢良く、明るい雰囲気で、常に笑顔を向けるなど、
      ポジティブな印象を与えることが効果的
      なんだ。

      3.1.6. リフォーム訪問のコツ⑥相手の心を動かす質問をする


      訪問のコツの6つ目は「相手の心を動かす質問をする」だ。

      お客さんとの間に信頼関係を築くためには、雑談は必要不可欠

      でも、雑談の内容が表面的で、会話が途切れてしまうこともあるよね。

      実は会話が続かない理由は、お客さんの話をただ聞いているだけだったり、
      相手に興味を持てていないことが原因なんだ。

      お客さんとの会話を楽しく続けるには、表面的な会話で終わらず、
      相手の心が動く深い会話ができるように、質問の仕方を工夫する必要がある。

      そのためには、たった2つのコツを押さえておくだけでいい。

      コツの1つ目は、
      ただモノを見るのではなく、
      そのモノの裏側にある物語・エピソード・思い出・経験を見ること。


      2つ目のコツは、
      ただモノについて質問するのではなく、
      相手の感情や、想いに関する質問をする。

      例えば、玄関周りのモノについて質問する場合、次のような質問ができる。

      玄関に子供の自転車があったら「お子さん小さいんですか」「何歳なんですか」ではなく、
      「この自転車で、どのくらい練習されたんですか?」 と、
      自転車に乗っているお子さんとの思い出を聴かせて頂く。

      子供が野球好きで、グローブがおいてあるかもしれない。

      そんな時は、「野球されてるんです?」ではなく、

      「このグローブを使って一番嬉しかった瞬間っていつです?」と、
      グローブにまつわるエピソードを聴かせて頂くといった具合だ。

      お客さんと最初に顔を合わせる玄関や家の中にはたくさんのモノがある

      それらを観察して、お客さんの物語・エピソード・思い出・経験に
      繋がりそうなモノを見つけるようにしよう。

      3.1.7 リフォーム訪問のコツ⑦聴きづらい質問ほど良い質問

      訪問のコツの7つ目は「聴きづらい質問ほど良い質問」だ。

      営業では、まずお客さんのことを深く理解するために、
      雑談をして情報を集める必要がある

      理解の精度=深堀質問の深度」と言えるんだ。

      でも、中にはお客さんに聴きづらいこともあるよね。

      例えば下記のようなものが挙げられる。

      • 予算
      • 決済者
      • リフォームを断る理由
      • 本当に叶えたい理想・希望
      • 抱えている不安や悩み

      これらの質問は聴きづらいかもしれないけど、
      ここまで聴かせて頂くことによってようやく相手の本音まで理解できたということ。

      そして、君が聴きづらい質問は、他の営業も聞いていないことが多い。

      本気で相手を理解しようとするなら、
      聞きづらい質問こそ聴くようにしよう。

      3.1.8. リフォーム訪問のコツ⑧相手に逃げ道を作ってあげる

      訪問のコツ8つ目は「相手に逃げ道を作ってあげる」だ。

      雑談でお客さんの本音を引き出すには、聴きづらい質問もする必要がある。

      とはいえ、聴きづらい質問は相手にとって答えにくいもの。

      そのような場合は、
      言いづらかったらお答えしなくて大丈夫なんですが」、
      するしないは置いておいて
      といった具合に
      逃げ道を作ってあげることで、お客さんも安心して答えられるし、
      本音を話していただける確率も上がるんだ。

      3.1.9. リフォーム訪問のコツ⑨雑談のゴールを「紹介」にする

      訪問のコツ9つ目は「雑談のゴールを「紹介」にする」だ。

      営業のゴールは契約だと考えがち。

      でも、契約をいただき続けるためには、
      常に見込みがある状態を維持しておかないといけない。

      雑談のゴールを契約ではなく紹介にすることで、
      もしその人から契約が頂けなかったとしても、
      他のお客さんを紹介して頂くことができれば行き先がなくなることはないよね。

      飛び込みで新しい人に出会い、
      継続して訪問していくのも大事だけど、紹介の方が話が早いし成約率も高い。

      だから、
      人と会う時はいつも紹介を頭に置いておくのが良いんだ。

      3.1.10 リフォーム訪問のコツ⑩ミスコミュニケーションを防ぐ

      問のコツの最後は「ミスコミュニケーションを防ぐ」だ。

      君とお客さんの間でミスコミュニケーションが起きてしまうと、
      せっかく構築した信頼関係が台無しになってしまう。

      営業では、いかにミスコミュニケーションを
      少なくできるかが鍵になると言っても過言じゃない。

      そんな
      ミスコミュニケーションを防ぐために
      察する」と「確認する」を心がけてほしい。

      「察する」とは、お客さんの感情や「何を伝えたいのか」、
      「何を望んでいるのか」を正確に察することを意味するんだ。

      例えば
      「興味ないこともないけど…うち、お金ないから。」と
      お客さんが答えたとする。


      この段階で断られたと判断するのは早い!

      なぜなら、
      お金の問題さえクリアーできれば購入や契約に繋がる可能性が高いから。

      このように、
      お客さんの表情・声色・声のトーンなどをよく見ることによって、
      相手の感情・考え・意図を察することができる。

      そしてもうひとつは、
      自分の考えが正しいかをお客さんに「確認する」だ。

      いくらお客さんの感情や考えを察したとしても、
      それは君自身の解釈に過ぎない。

      もしかしたら、君の解釈が間違っている可能性もあるだろ?

      そこで、お客さんの考えを察したら、
      〇〇とおっしゃったこと、私は〇〇って 解釈なんですけど、こういう認識で 合ってます?」、「…っておっしゃったんですが、〇〇という ことで合ってます?
      といった具合に、解釈が合っているかを適宜確認するんだ。

      こうすることで、
      ミスコミュニケーションを防ぐことができるし、相手に対する理解力も深まるんだ。

      せっかく構築した信頼関係を壊さないためにも、
      ミスコミュニケーションを防ぐ努力を一緒に頑張ろうね(^-^)

      3.2.【リフォーム営業|アポイントのコツ10選】契約率95.6%実証済み

      お客さんからアポイントを頂くためのテクニックやコツは数多くある。

      その中でも、
      特に覚えておいてほしいコツを10個紹介するね。

      苦手な箇所を何度も読み返して自分のものにしよう!

      3.2.1. リフォームアポイントのコツ①着座のアポイントを頂くこと

      アポイントのコツの1つ目は「着座のアポイントを頂くこと」だ。

      病院を受診すると、問診と言ってどこが悪いのかなどを聴かれるよね。

      営業でも同じように、お客さんの悩みや希望をヒアリングする。

      これを助け舟では問診と呼んでいるんだ。

      お医者さんが最初に症状をたくさん質問してくれるよね?

      「いつから痛みます?」
      「前日に何を食べました?」
      「ズキズキする痛みです?それともシクシク痛む感じです?」
      「症状が出て何日経過しました?」
      「過去にも似た症状がありました?」

      こんな風に細かい質問を投げかけてくれるよね。

      営業も、お医者さんと全く同じなんだ。

      お客さんの本当の理想や悩みを知るには、
      玄関先の軽い立ち話で‥というわけにはいかない。

      着座せずに問診しても、相手の理想・希望・不安・悩みを
      全部聴かせて頂くことは難しいからだ。

      じっくり腰を据えてお話をすることで、
      相手のことを深く理解することができる。


      着座の問診のタイミングは、最初のアポもしくは現調後でOK
      お客さんが現場をすぐに見てもらいたいとご希望の場合は、現調を優先すると良い。

      3.2.2リフォームアポイントのコツ②相手は自分の鏡

      アポイントのコツの2つ目は「相手は自分の鏡」だ

      お客さんの本当の希望や不安を聴かせていただくには、
      着座をさせて頂く必要がある。

      でも、初対面の営業マンである君を、
      簡単に家の中に入れてくれるわけがない。

      自分が思っているように問診ができないと
      相手が話してくれない
      着座させてもらえない」と
      考えてしまいがち。

      営業として成長したいなら、
      そこで 「相手のせいで問診できなかった」と考えるのではなく、
      「自分が着座の流れにできていなかった」と認識しよう。

      3.2.3. リフォームアポイントのコツ③お客さんの名前を覚える

      アポイントのコツの3つ目は「お客さんの名前を覚える」だ。

      インターホンを押す前に、
      表札や郵便受けなどを確認して名前を覚えるんだ。


      お客さんのことを名前で呼ぶことで、
      君とお客さんとの距離を縮めることができる。

      親しみやすい雰囲気が作れれば、
      その後の問診(ヒアリング)もスムーズになるからね。

      3.2.4 リフォームアポイントのコツ④お客さんが泣くくらい雑談に集中する

      アポイントのコツの4つ目は「お客さんが泣くくらい雑談に集中する」だ。

      泣くと聞くと極端に感じるかもしれないね。
      だけど、これは全く大袈裟な話じゃないんだ。

      営業はお客さんとの信頼関係を築くことを

      最優先にしなくちゃいけない。

      君のことを信用してもらわないと、アポイントなんて取れないからね。
      だからこそ、最初は雑談で信頼関係を構築することが重要。

      そうすると、ある一定のラインを超えたあたりで、
      「あなた何屋さん?」と聞かれるようになる。
      この質問をされたら仲良くなったサインだ。

      そこでお客さんが喋りたい話題に関して質問させて頂くと、
      蛇口が壊れたように話してくれるようになる。

      信頼関係があれば、お客さんは隠してきた本音ですら聴かせて下さるんだ

      信頼関係を構築してアポイントを頂くためにも、まずは雑談に集中しようね!

      3.2.5. リフォームアポイントのコツ⑤お客さんに意見を頂いたらお礼を伝える

      アポイントのコツの5つ目は「お客さんに意見を頂いたらお礼を伝える」だ。

      客さんとの雑談していると、
      どうしても「それは違う」と思う意見を頂く場面に遭遇する。


      そのような時に、間違っても「いや」「でも」など、
      相手の意見を否定してはいけない。

      営業マンの営業トークは、100%お客さんを肯定すること。

      お客さんから何らかの意見を頂いたら、
      「ご意見ありがとうございます」と、まずお礼を伝えよう。

      3.2.6. リフォームアポイントのコツ⑥一般論ではなく「あなたの場合は」

      アポイントのコツの6つ目は「一般論ではなく”あなたの場合は”」だ。

      お客さんが聞きたいのは「他の人の場合」「一般的には」ではない。

      私の場合はどうなのか?」「うちには合っているのか?」ということなんだ。

      どんなに良いものであっても、自分に合わなければ購入しようとは思わないよね。

      お客さんにおすすめする際は、
      一般論ではなく「あなたにはこれが良いと思う」と伝えよう。

      3.2.7. リフォームアポイントのコツ⑦相手の立場に立って考える

      アポイントのコツの7つ目は「相手の立場に立って考える」だ。

      売れる営業マンは営業の時、
      常に相手の立場に立って嬉しいこと・喜んでもらえることを考えている。

      お客さんがこれまで頑張ったことを、相手の立場になって見つけるんだ。

      例えば
      ご主人さんは、家族のために、何十年も頑張ってこられたんでしょ?
      といった具合に、人は頑張ってきたことを認めてもらえると嬉しいからね。

      こういった話を本気ですると、お客さんは笑ってくれる。

      どんなにトークがうまくても、
      相手の立場に立って考えられない人は、
      ずっと辛い営業を続けることになるんだ。

      君はそうならないように、相手の立場に立って、
      相手の目線で考えることができる営業マンになってほしい。


      遠くから応援してるよ!

      3.2.8 リフォームアポイントのコツ⑧「安心してください」と伝える

      アポイントのコツの8つ目は「安心してください」と伝える」だ。

      お客様にとって、いきなりきた営業マンに
      強引に押し売りされたら怖いよね。

      だからこそ、
      「押し売りをすることはないので安心してください。」と、
      ちゃんと言葉で伝えてあげよう。


      君からすれば押し売りする気がないから
      言わなくてもわかることかもしれない。

      でも、それをあえて伝えることで真実味が増すし、
      君も押し売り営業をしようとは思えなくなるよね。

      3.2.9. リフォームアポイントのコツ⑨電話番号を聞く目的を明確にする

      アポイントのコツの9つ目は「電話番号を聞く目的を明確にする」だ。

      アポイントを取る際に、お客さんの電話番号を頂くことになる。

      でも、君とお客さんの間に信頼関係が構築できていないと、


      電話番号をもらうことは難しい。

      だから、電話番号をなんのために聞くのかを明確に伝えて、
      お客さんに安心してもらう
      必要があるんだ。

      電話番号を聞くコツは、電話番号を聞く目的を伝えてすぐに
      「080です?090です?」と間を開けずに聞くこと

      間を開けると電話番号を聞くタイミングを逃してしまうので、
      躊躇せずに当たり前のように切り出してみよう。

      3.2.10 リフォームアポイントのコツ⑩電話をする時間・アポイントの時間を確認する

      アポイントのコツの最後は「アポイントの時間を確認する」だ。

      せっかく電話をしても、お客さんに出てもらえなかったら意味がないよね。

      確実に電話に出てもらうために、
      あらかじめ電話に出やすい時間を聞いておくことが大切なんだ。

      時間を聞くときは「何時頃がいいですか?」と、
      時間だけを聞くのではなく、

      この時間は電話しないでってあります?」、
      その時間、お子さんの宿題見たりすることはありませんか?」、
      ご飯の時間は大丈夫ですか?

      といった具合に、相手への気配りと深堀り質問を兼ねつつ、
      確実に電話に出てもらえそうな時間を聞こう。

      3.3.【リフォーム営業|商談のコツ10選】契約率95.6%実証済み

      「アポイントまではなんとか頂けたけど、商談で上手く行かなかった…」
      という人も少なくない。

      そこでこの章では、
      リフォーム営業でご契約を頂くための商談のコツを10個紹介するよ!

      お客さんとの良好な関係を保ちつつ契約を頂くために、是非参考にしてほしい!

        3.3.1 リフォーム商談のコツ①営業の主役はお客さん

        商談のコツの1つ目は「営業の主役はお客さん」だ。

        売れない営業マンは、お客さんの都合を無視して
        商品を売ったり契約を”取る”ことばかりを考えがち。

        ご契約は”取る”ものじゃない。”頂く”ものだ。

        商品を選ぶのも、契約にハンコを押すのも決めるのはお客さんなんだ。

        営業マン側が一方的に決めてしまったら、お客さんは不満や不安で頭がいっぱいになる。

        そんなのは言語道断だからね。

        独りよがりな営業をしないためにも、
        営業ではお客さんが主役だということを自覚しながら、
        お客さんに選んだり、決めたりしてもらうようにしよう。

        3.3.2. リフォーム商談のコツ②契約率を左右するフロントトーク

        商談のコツの2つ目は「契約率を左右するフロントトーク」だ。

        営業では、まずフロントトークから始まり、
        メイントークに続き、クロージングトークで終わる。



        フロントトークはいわば、
        メイントークに入るためのきっかけ作りと言える。

        でも、フロントトークをただの前振りだと思っちゃいけない!
        なぜなら、フロントトークが契約率を左右するから。

        お客さんにとって、いきなり現れた営業マンは不審者と同じ。

        そんなお客さんの不信感を拭い、
        信頼関係を築くための手段が
        フロントトークなんだ。


        お客さんが君の話を安心して聞ける状態を作り、
        本当に叶えたい希望や抱えている不安を話してもらうためにも、
        フロントトークで手を抜かないようにしようね!


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        3.3.3. リフォーム商談のコツ③売れるトークだけでは売れない

        商談のコツの3つ目は「売れるトークだけでは売れない」だ。

        実績のある先輩に教えてもらった売れるトークや、
        会社で教わるノウハウも確かに有用ではあるよ。

        しかし、どのお客さんに対しても
        「このトークさえ言えばなんとかなる」
        「ノウハウさえやれば売れる」と考えるのは間違い。

        お客さんによって、抱えている悩みや叶えたい希望が違って当たり前だよね。


        お客さんとの信頼関係を築きつつ、
        本当に望んでいる希望を叶えたり、不安を解消するためには、
        相手の表情・雰囲気も見ながら、気遣い・気にかけをしながら言葉を選ぶ
        必要があるんだ。

        3.3.4. リフォーム商談のコツ④ジャ◯アンリサイタルをやめる

        商談のコツの4つ目は「ジャ◯アンリサイタルをやめる」だ。

        営業に慣れないうちは、商品を売ることばかりを考えて
        フロントトークを蔑ろにしたり、商品説明に一生懸命に
        なりがちなんじゃないかな。

        でも、営業マンが一方的に話を聞かせたうえに、
        勝手に商品を決めて強引に売りつけるのは、
        いわば「ジャ〇アンのリサイタル」と同じ。

        そんなことをしたら、
        お客さんとの間に信頼関係なんて築けるわけがない。

        あくまで営業は「お客さんが主役」
        ということを忘れないようにしよう!

        3.3.5. リフォーム商談のコツ⑤商談の前提を大事にする

        商談のコツの5つ目は「商談の前提を大事にする」だ。

        営業マンが会話の主導権を握ったとしても、
        すべての流れを勝手に決めて良いわけじゃない。

        お客さんを無視して話を進めようとすれば、
        せっかく構築した信頼関係を壊す
        ことになる。

        商品を買うか否かを決めるのはお客さんなんだから、
        お客さんが流れを決められるようにしなくちゃいけない。

        そのためには、
        事前に「どんな流れで商談を進めるか?」を、
        お客さんと決めておく必要があるんだ。

        お客さんが商談の進め方を理解してくれたら、
        着座率が上がるし相手も話しやすくなるからね。

        3.3.6. リフォーム商談のコツ⑥良い商談の定義を知る

        商談のコツの6つ目は「良い商談の定義を知る」だ。

        「良い商談」というのは
        相手が良い選択できる商談」のことを言う。

        お客さんが欲しくないものを、
        営業マンが説得しまくって渋々ハンコを押させるのは
        良い営業とは言えないよね。

        営業マンに無理やり買わされた」という思いがあると、
        後になってキャンセルが発生したり、トラブルのもとになってしまう。

        これを避けるには、お客さんが流れを選択して
        商品を購入して頂かなくちゃいけない。

        そのために、1つ1つやるべきことを丁寧に積み重ねていこう!

        3.3.7 リフォーム商談のコツ⑦商談は夫婦同伴が鉄則

        商談のコツの7つ目は「商談は夫婦同伴が鉄則」だ。

        営業では、
        夫婦どちらかと商談することを「片アポ」、
        夫婦同席で商談することを「両アポ

        と言うんだ。

        「アポイントが取れるならどちらでも同じじゃないの?」と
        考えてしまいがちだけど、
        片アポは契約率が低くなりがちだから注意して。

        君がお客さんの立場になって考えてみてほしい。

        自分がいない間に、パートナーが勝手に商談を進めていたらどう思う?

        大抵の場合は夫婦間で揉めてしまい、
        結局契約を保留にするかキャンセルすることになるんじゃないかな?

        特にリフォームは大事なお金が絡んでいる話だから、
        後々のトラブルを避けるためにも商談は夫婦同伴を鉄則にしよう!

        3.3.8 リフォーム商談のコツ⑧商談のきっかけは、「それだったら」

        商談のコツの8つ目は「商談のきっかけは「それだったら」」だ。


        何度も言うけど、商談の主役はお客さんであり営業マンじゃない。

        売れる営業マンほど、
        徹底的に相手の理想・希望・不安・悩みを聞いた上で、
        自分が役に立てそうなことがあれば
        「それだったら」と、提供できる内容を伝えている。


        絶対にお客さんが欲しがっていないものは売らないし、
        聞いてもいないサービスの話はしないものなんだ。

        3.3.9. リフォーム商談のコツ⑨お客さんの理解度を確認する

        商談のコツの9つ目は「お客さんの理解度を確認する」だ。

        商談を進めていると、
        お客さんが理解しきれない場面は多々出てくる。


        そんな時は、お客さんの表情を見て
        「わかってなさそうだな」と感じたら、
        質問して理解度を確認しよう。


        そのために、
        「わからないところはどこ?」
        「お客さんは何の話を聞きたいのか?」を
        常に考えるように心がけようね!

        3.3.10. リフォーム商談のコツ⑩相手に喜んでもらうこと・相手を中心に話をする

        商談のコツの最後は「相手に喜んでもらうこと・相手を中心に話をする」だ。

        営業でアポイントや契約を取るためのテクニックやノウハウは数多くある。

        でも、お客さんに選んでもらえるのは、
        本当に相手のメリットになることだけを考えられる営業マン
        なんだ。

        売れる営業マンほど相手を気にかけるし、
        相手の立場を悪くしないようにずっと気遣いをしている。

        聞かれてもいない商品・サービスの話をするよりも、
        一生懸命生活して、悩みながらもがんばっている相手を
        応援したいという気持ちを伝えている。

        相手が本音をしゃべってくれないのは、
        自分が本音をしゃべっていなかったり、相手の頑張りを認めていないから。

        雑談が続かないのは、
        相手の生活を想像していないから言葉に詰まってしまうんだ。


        自分の想いを本気で伝えたら、 自分も泣きそうになるし、 お客さんも泣いている。


        君も、それくらい真剣にお客さんのことを考えながら営業をしてみてほしい。

        最初は難しいかもしれないが、努力し続ければ必ず報われる日が来る。
        一流の営業マンになれるように、一緒に頑張ろうね(^-^)

        第4章 【売込み営業 VS 反響営業】リフォーム営業どっちが正解?

        相談者:リフォーム営業さん

        最近、飛び込み営業に限界を感じ始めています。

        毎日100件訪問して会える方は1人、2人なんてザラです。

        相談者:リフォーム営業さん

        足で件数を稼いで、数打てば当たる」

        これって正解なんでしょうか?

        飛び込み営業は時代に合わないと思うので、
        反響営業を行っている会社に転職すべきか悩んでいます。

        ・・・
        ・・・

        悪徳リフォーム業者による指摘営業が増えた2020年以降、
        こんな相談が増えた。

        飛び込み営業 反響営業とは?

        飛び込み営業とは?

        反響営業とは?

        事前にアポイントを取らずに個人宅や企業を訪問し、サービスや商品を提案する営業手法

        チラシやDMなどを使って商品・サービスの広告宣伝を行い、お問い合わせを頂いたお客さんに対して営業をする手法

        売込み営業への限界を感じるリフォーム営業の皆さんに向けて、
        僕なりの答えを書かせて頂くね。

        結論からいうと、
        飛び込み営業をやめて反響営業をやりたいなら、
        転職すればいい。


        自分で考えたことなら実行したらいいよ。

        ただし、

        反響営業=楽

        こう勘違いしているなら、
        100%苦労することになる。

        先に伝えとくぞ。


        まず、反響営業を行う会社の給料は基本的に低い傾向にある
        会社が集客のための経費を使ってくれることになるからね。


        飛び込み営業に比べるとお給料は安くなるよ。

        「給料安くていいから、
        楽な営業がしたいんだ!!」

        と願う営業もいるかな?

        そんな君にとって耳が痛い話をさせてもらうね。

        反響営業の会社出身の営業マンには共通する特徴があるんだ。

        それが、
        お客さんと人間関係を作る力が圧倒的に弱い
        ってこと。

        営業としての最重要スキルが
        全く育たないのが反響営業だと言っても過言ではないよ。


        ちなみに、
        飛び込み営業は今でも全然できる。

        現に僕は今日も飛び込み営業で見積もりを1件頂いたくらいだ。

        この相談者さんに知ってほしいことは、
        答えは自分の中に存在するってこと。

        自分の営業人生でのゴールを考えてみるといい。

        • とりあえず最低限食っていける収入がほしいのか?
        • 歩合やコミッションでコンスタントに稼ぎたいのか?

        これを自分で決めて決断することが大事だよ。

        どんな営業にも基本の流れがある。

        アポイント▶︎ヒアリング▶︎商談

        一番重要なスタート地点である「アポイント」を

        会社にやってもらうのか?
        自分でやるのか?


        この違いは、
        1年後に売上に大きな差ができるぞ。
        5年後の君の人生を大きく左右する分岐点になる。

        飛び込み営業で徹底的に基本を身につけた営業は、
        どの会社に行っても困らない。

        苦労だって多いだろうが、
        圧倒的に売上は高くなる

        例えば、

        反響営業に”逃げた”営業は、
        月500万の売上がやっとだろう。

        反対に、
        飛び込み営業で徹底的に腕を磨いた営業は、
        月2000万の売上を立ててしまう。

        ちなみにこの数字は、
        現在僕が営業同行をしている若手営業マンの実例だ。
        月収150万(現在月収200万)を達成した三瀬くんの事例を見てみてくれ(^-^)

        とはいえ、
        人によって目指すゴールは違うだろ?

        • 9時5時で働きたい人
        • プライベートを優先したい人
        • 残業してでも稼ぎたい人

        まずは、
        自分自身と向き合ってみるんだ。

        「自分は営業としてどこを目指しているんだろうか?」

        って自問自答してみるんだ。

        もしも、
        たった1人で結論が出ないなら僕に相談してくれてもいいからね。

        最高年収1600万
        トベシンホームの給料が高い理由


        僕が毎週現場同行をさせて頂いている
        埼玉のトベシンホームさんというリフォーム会社さんがある。

        トベシンホームでは、

        1年目の若手営業の三瀬君が月収200万を達成している。

        プレイングマネジャーの古堅さんは年収1600万を達成している。

        あまりに高い給料が目立って、
        「リフォーム営業ってそんなに稼げるものなんですか!?」
        って質問を頂くようになってきた。

        結論は、「会社による」だ。

        正直にいうと、
        同じリフォーム業界でも給与形態や金額は雲泥の差があるのが事実なんだ

        トベシンホームが高いお給料を設定しているのには、
        社長である池辺さんの信念によるものなんだ。

        それが、

        • 高い給料
        • 人間関係
        • やりがい

        この3つが揃っていないと
        人が長く働くことは不可能だということ。


        長く続けて営業スキルを磨いてほしいという想いが形になった結果が、
        この給料額なんだ。

        ここで皆さんに大事なお知らせがある。


        中西と一緒に、
        年収1600万円を目指す営業を大募集!!

        詳細が気になる人は
        必ずこのボタンをクリック(^-^)



        絶対に後悔させないから、
        今の職場に不満があるひとは絶対に目を通してくれ!!

        第5章 【リフォーム営業のコツ】無料プレゼント


        中西 龍一

        中西 龍一

        助け舟株式会社 代表取締役 営業塾助け舟主宰、現在塾生150名、 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義の営業コンサルタント。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成、エリアマーケティングの指導を得意とし、現在までに3000人以上に営業ノウハウを指導。 営業塾では生命保険営業の塾生から、COT、MDRT、東海1位、東北5位、名古屋1位、千葉1位、山形1位、県内TOP10を20名輩出し、 国内生保のチーム成績でグランプリ獲得したマネージャーさんも輩出。 リフォーム会社のコンサルティングではチラシ集客、エリアマーケティング、紹介営業により年間の問い合わせ349件獲得。各社平均売上2倍以上になっている。 リフォーム営業の方々もチラシ集客と商談力の強化により、平均売上2倍を達成中 自身も今現在、週2日リフォーム営業同行の現場に出ていて契約率81%

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