こんにちは！
営業塾 助け舟の中西です。

毎月と言って良いほどこんなご相談を頂きます。

保険営業のYさん

「どうやって、お客さんに保険の話を切り出したら良いのか分かりません。

今まで仲良かったお客さんが突然冷たくなるのが怖いんです。

嫌われないアプローチの方法を教えて下さい」

コツコツ人間関係を作ってきたのに、

保険の話を切り出した瞬間に変わるお客さんの表情。

「うわ…絶対嫌われた。もう会いに行けないよ」

そう思う気持ちも凄くわかります。

僕も同じことで悩んでいたのですが、結論だけ先にお伝えすると、

今回はお客さんに商品の話をして嫌われるのが怖いと悩んでいるあなた様へ

呼び水質問って何なのか？具体的な質問例を含めて
営業のアプローチの方法をお伝えさせて頂きますね(^-^)

１．契約0件→14件になった営業アプローチの成果

僕も飛び込み営業マンとして朝から晩まで、現場に出ていましたので

「商品の話をして嫌われたらどうしよう」と営業のアプローチに悩む気持ちはすごく分かります。

私も現場にいる時は、全く同じことを考え悩んでいました。

毎日毎日、断られ続けて…

「いやぁ…まいったなぁ…

断られるばかりで全然、契約もらえないし…」

「このままいくと、訪問先が無くなってしまわないか？」

挨拶ができて世間話ができても…

「どうやったら、この商品に

興味をもってもらえるんだろう？」

「商品の話をしたら断わられるだろうし…」

と不安になったのを覚えています。

１−１．営業のアプローチ方法を変えた結果どうなったのか？

実は私は太陽光の飛び込み営業をした後に、リフォームの営業もしました。

営業方法は地域密着型です。

最初の頃は私も

「あれ？断られてばかりだな…」

と、成約0件の日が続いた事で言葉を変えてみました。

その結果、２週間後に成約数は14件になっていました。

(オール電化以外は、初めての為知識0)

まだまだですが、これくらいはなんとかなりました。

次の章で、その具体的な方法をお伝えさせて頂きますね。

２．営業のアプローチで変えた部分は１つ 「提案」から「質問」に変えてみただけ

契約0件が続いていたアプローチ方法と契約14件になったアプローチ方法

何を変えたのかと言うと、「提案」を「質問」に変えてみました。

２−１. 断られたパターンのアプローチと断られにくいアプローチ

という風に、単純に言葉を変えただけです。

飛び込み営業のコツ、営業トーク、細かい話の組み立てや

返答や間も大事なのですが、アプローチの言葉を変えたのはこの箇所だけです。

２−２. 商品アプローチの前にお客さんへ「質問」をしてみた

「気づきました？」

これは何をしたかというと、

いきなり営業トークするのをやめて、

目の前の人の「理想・希望」を叶え「不安・悩み」を解決する為に

売り込みではなく

私が何か、お役に立てる事はありませんか？と「質問」したのです。

３．コツは「提案のアプローチ」から「困りごとを聞く質問」に変える事

この段階では、まだ目の前のお客さんの「理想」「希望」「不安」「悩み」は聞けていないですよね？

本来、営業のアプローチは

まだ目の前の人の「理想」「希望」「不安」「悩み」が分かっていない段階で

営業のアプローチをするのは、

お腹が減っていない人に対して

「私がせっかく、ご飯を作ったのだから今すぐ召し上がれ！」

と言っているのと同じではないでしょうか？

↓このようなイメージです。

３-１．ゴリ押し子さんの迷惑なアプローチ

ゴリ押し子さん

「はい。ラーメンどうぞ」

お腹いっぱい君

「え？ごめん。今、食べれないよ…」

ゴリ押し子さん

「せっかく作ったんだから食べてよ！」

お腹いっぱい君

「もう、食べれないよ…困ったな…」

これは困ります。食べれないものは食べれません。

あなたがご飯を出される立場なら、どう思いますか？

いきなり営業で、アプローチするのは

このレベルの事をお客さんにしているのと変わらないのです。

いきなりアプローチするから、お客さんに断られるのです。

３−２．いきなりの営業アプローチの代わりに

目の前の人に対して

営業さん

「せっかく出会えた人の力になるには？」

「何か自分にできることは無いかな？」

と「理想」「希望」を叶える方法「不安」「悩み」の解決策を

一緒に考えようとすると人間関係ができてきます。

いきなり営業のアプローチするよりも、相談してもらえます。

提案していないので断られようが無いですよね？

断られて辛いのなら

「困った事って別にないですよね？」

「困ってないですよね？」

って目の前の人に質問し、一緒に考えることから始めると良いですよ？

「理想」「希望」「不安」「悩み」に対して

相談に乗らせてもらい

その後に初めて、プロの営業として解決策の「提案のアプローチ」をしましょう。

営業のアプローチに、もし悩まれている方がいらっしゃいましたら

必ず今回の質問を試してみてください。

目の前の相手の方に思いきって聞いてみてください。

そうすると意外と「実はね…」と、ご相談いただくことも少なくないはずです。

４．アプローチはお客様の立場で考える「よくあるダメな事例」

売れる営業アプローチのコツは「もし逆の立場なら、どう思うのか？」

これを考えることだと思うのです。

つまり、お客さんの目線で一度考えてみるというのが大事だと思います。

例えば…お休みの日にあなたがお家で休んでいたとしたら？

「ピ～ンポ～ン」
（外には営業マンがいます。）

あなた

「なんだろ？営業マンかな？何？」

って、思いませんか？

ひとまず、ここでは出たとしましょう。

営業マン

「初めまして！

私○○会社の○○と申します！」

（無駄に元気が良い）

こう言われたら

あなた

「？」「はぁ…」

「何の用だろう？」

と思いますよね？

ここまでは大丈夫ですよね？

ここからが大事です。

４−１. 売り込み営業トークをされたお客さんが思うことって？

営業としてお客さんに対して、世間話をする人もいれば

売り込みだと感じられてしまう営業トークを始める人もいますよね？

ここで、売り込み営業トークをされるとお客さんはどう思いますかね？

「いや、いらないです」って思いませんか？

お客さん

「やっぱり売り込みか～。

呼んでないし出るんじゃなかった。」

私だったら、こう思うかと思います。

４−１−１．「焦り」からのアプローチは人間関係を壊す

世間話をしたとして、その後すぐに商品アプローチや売り込みの営業トークをされたら？

お客さん

「なんだか良い人そうだけど…

やっぱり、売り込みかぁ」

この流れだと売れるようになるのが、難しく感じるのは私だけなのでしょうか？

あなたはどう思います？

５．断られなくなった営業のアプローチの２つのポイント

せっかく、頑張って飛び込み営業しても、断られると辛いですよね…

私はそれが続いて

「自分は売れるのかな・・・」

「今月、大丈夫かな・・・」

と1人落ち込んでいました。

そのような悩みを解決できたのは２つのコツを意識したからでした。

５−１. 売れる営業のアプローチ２つのコツ

僕が意識した営業アプローチ２つのコツはこちらです。

この２つのポイントを意識してから変わりました。

もし、1人で営業のアプローチについて悩むことがあるのなら、試してみてくださいませ。

６. 営業アプローチのコツ　まとめテキスト

ここまでの、お話をテキストにまとめてみました。

このアプローチのコツを忘れてしまいそうな方は、

こちらの画像を印刷して、手帳に貼り付けてみて下さいませ(^-^)

６−１．【動画】質問型アプローチのコツ

今回の記事内容を動画でお話してますので、ぜひご覧になってみてください。↓

６−１−１. 今回の記事の要約をまとめたものはこちらから

今回の記事を要約したテキスト記事は、こちらからご覧くださいませ↓

↑　クリックでご覧になれます。

https://tskb.co.jp/blog/summary-approach-1

営業のアプローチのコツ【まとめ】動画+テキスト

６−２. 営業のお悩みを解決する関連記事はこちらです

↓こちらも合わせてお読みくださいね。(^_^)

あなたがお客さんと、良い縁が結べますように。

(^_^)

遠くから応援しております。