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営業トークのコツ 商談アプローチ「成約0件→14件」の質問営業【動画+テキスト付】

※この記事は

動画テキスト付きです。

こんにちは

飛び込み営業のコツ&営業トークをお伝えする中西です。


今回のテーマは新規開拓、飛び込み営業で

断られることが続いて悩んでいる方へ

営業のアプローチの方法をお伝えさせて頂きます。


1.【4分動画】「営業のアプローチのコツ

この動画の営業トーク(呼び水質問)は、中西が現場で実践し

2週間で成約0件 → 14件になった営業トークの動画です。


2.初対面のお客さんへの良い営業のアプローチとは?

実は今回のテーマ

「初対面のお客さんへの営業のアプローチについて」

のご相談は実際に凄く多いです。


Iさん

「会社の営業マニュアル通りに

喋っても、断られてばかりです。」


Yさん

「どうやって、お客さんと

喋れば良いのか、分からず困っています。」


毎月と言っても、言い過ぎではないくらいに、このご相談を頂きます。


2-1. 中西も売れない当時、営業のアプローチに不安を感じていた
私も飛び込み営業の

営業マンとして朝から晩まで、現場に出ていましたので

気持ちはすごく分かります。


私も現場にいる時は、全く同じことを考え悩んでいました。


毎日毎日、断られ続けて

「いやぁ…まいったなぁ…

断られるばかりで全然、契約もらえないし…」


「このままいくと、訪問先が無くなってしまわないか?」


挨拶ができて世間話ができても


「どうやったら、この商品に

興味をもってもらえるんだろう?」


「商品の話をしたら断わられないかな?」


と不安になったのを覚えています。


2-1-1. 断られた所へ何度も行かなくて良くなる方法とは?

不安でも悩んでいても

それでも、行かないといけないのが営業です…。


Eさん

「断られた所に何度も、行かなくても良いようにするには

どうすれば良いの?」


と思われたあなたに、私なりの営業アプローチをお伝えさせて頂きますね。

(^-^)


3.成約件数0件⇒14件になったアプローチ成功例

実は私は太陽光の飛び込み営業をした後に、リフォームの営業もしました。

営業方法は地域密着型です。


最初の頃は私も

「あれ?断られてばかりだな…」

と、成約0件の日が続いた事で言葉を変えてみました。


その結果、1週間後に成約数は14件になっていました。

(オール電化以外は、初めての為知識0)

  • 塗装1件
  • オール電化1件、
  • 外講工事1件、
  • 玄関工事1件
  • ハウスクリーニング約10件

まだまだですが、これくらいはなんとかなりました。

その具体的な方法をお伝えさせて頂きますね。


3-1.変更した部分は1つ 提案から「質問」に変えてみただけ

【断られたパターン】

「○○なんですけど、どうですか?」

   

【断られにくいパターン】

「困った事って、別にないですよね?」


「困ってないですよね?」

という風に、単純に言葉を変えただけです。


飛び込み営業のコツ、営業トーク、細かい話の組み立てや

返答や間も大事なのですが、言葉を変えたのはこの箇所だけです。

【断られるパターン】

「○○ですけど~○○どうですか?」

   

【断られにくいパターン】

「○○ですけど~困った事って

 別にないですよね?」


「困ってないですよね?」



3-1-1. 商品アプローチの前にお客さんへ「質問」をしてみる

「気づきました?」


これは何をしたかというと、いきなりアプローチ

いきなり営業トークするのを辞めて、


目の前の人の「理想・希望」を叶え「不安・悩み」を解決する為に

売り込みではなく


私が何か、お役に立てる事はありませんか?と「質問」したのです。


4.コツは「営業のアプローチ」から「質問」に変える事

この段階では、まだ目の前のお客さんの「理想」「希望」「不安」「悩み」は聞けていないですよね?


本来、営業のアプローチは

プロの営業として相手の

「理想」「希望」を叶える方法


「不安」「悩み」の解決策を

提案する為にすることなんです。

まだ目の前の人の「理想」「希望」「不安」「悩み」が分かっていない段階で

営業のアプローチをするのは、お腹が減っていない人に対して


「私がせっかく、ご飯を作ったのだから今すぐ召し上がれ!」

と言っているのと同じではないでしょうか?


↓このようなイメージです。

4-1.ゴリ押し子さんの迷惑なアプローチ

ゴリ押し子さん

「はい。ラーメンどうぞ」


お腹いっぱい君

「え?ごめん。今、食べれないよ…」

ゴリ押し子さん

「せっかく作ったんだから食べてよ!」


お腹いっぱい君

「もう、食べれないよ…困ったな…」


これは困ります。

食べれないものは食べれません。

あなたがご飯を出される立場なら、どう思いますか?


いきなり営業で、アプローチするのは

このレベルの事をお客さんにしているのと変わらないのです。


いきなりアプローチするから、お客さんに断られるのです。


4-1-1.いきなりのアプローチの代わりに

目の前の人に対して

営業さん

「せっかく出会えた人の力になるには?」

「何か自分にできることは無いかな?」

と「理想」「希望」を叶える方法「不安」「悩み」の解決策を

一緒に考えようとすると人間関係ができてきます。


いきなり営業のアプローチするよりも、相談してもらえます。

それに提案していないので断られようが無いですよね?


断られて辛いのなら

「困った事って別にないですよね?」

「困ってないですよね?」

って目の前の人に質問し、一緒に考えることから始めると良いですよ?


「理想」「希望」「不安」「悩み」に対して

相談に乗らせてもらい


その後に初めて、プロの営業として解決策の「提案のアプローチ」をしましょう。


営業のアプローチに、もし悩まれている方がいらっしゃいましたら

必ず今回の質問を試してみてください。

目の前の相手の方に思いきって聞いてみてください。


そうすると意外と「実はね…」と、ご相談いただくことも少なくないはずです。


5.アプローチはお客様の立場で考える「よくあるダメな事例」

飛び込み営業のコツは「もし逆の立場なら、どう思うのか?」

これを考えることだと思うのです。


つまり、お客さんの目線で一度考えてみるというのが大事だと思います。


例えば…お休みの日にあなたがお家で休んでいたとしたら?


「ピ~ンポ~ン」
(外には営業マンがいます。)


あなた

「なんだろ?営業マンかな?何?」

って、思いませんか?

ひとまず、ここでは出たとしましょう。


営業マン

「初めまして!

私○○会社の○○と申します!」


(無駄に元気が良い)


こう言われたら


あなた

「?」「はぁ…」

「何の用だろう?」


と思いますよね?

ここまでは大丈夫ですよね?

ここからが大事です。


5-1. 売り込み営業トークをされたお客さんが思うことって?

営業としてお客さんに対して、世間話をする人もいれば

売り込みだと感じられてしまう

営業トークを始める人もいますよね?


ここで、売り込み営業トークをされるとお客さんはどう思いますかね?

「いや、いらないです」って思いませんか?


お客さん

「やっぱり売り込みか~。

呼んでないし出るんじゃなかった。」


私だったら、こう思うかと思います。


5-1-1.「焦り」からのアプローチは人間関係を壊す

世間話をしたとして、その後すぐにアプローチ

売り込みの営業トークされたら?

お客さん

「なんだか良い人そうだけど…

やっぱり、売り込みかぁ」


この流れだと売れるようになるのが、難しく感じるのは私だけなのでしょうか?

あなたはどう思います?


6.断られなくなった営業のアプローチの2つのポイント

せっかく、頑張って飛び込み営業しても、断られると辛いですよね…


私はそれが続いて

「自分は売れるのかな・・・」

「今月、大丈夫かな・・・」

と1人落ち込んでいました。

そのような、悩みを解決できたのは2つのポイントを意識したからでした。


6-1. 営業のアプローチ 2つのポイント


1.自分の営業のアプローチの方法を、お客様目線で振り返ってみた。


2.営業のアプローチではなく、困っている事がないか探す「質問」に変更した。

 ↑

の2つのポイントを意識してからでした。

もし、1人で営業のアプローチについて悩むことがあるのなら、試してみてくださいませ。


6-1-1. 営業アプローチのコツ まとめテキスト

ここまでの、お話をテキストにまとめてみました。


このアプローチのコツを忘れてしまいそうな方は、

こちらの画像を印刷して、手帳に貼り付けてみて下さいませ(^-^)

営業アプローチ テキスト


7.【動画】質問型アプローチのコツ

今回の記事内容を動画でお話してますので、ぜひご覧になってみてください。↓


7-1. 今回の記事の要約をまとめたものはこちらから

今回の記事を要約したテキスト記事は、こちらからご覧くださいませ↓

↑ クリックでご覧になれます。


https://tskb.co.jp/blog/summary-approach-1

営業のアプローチのコツ【まとめ】動画+テキスト


7-1-1. 営業のお悩みを解決する関連記事はこちらです

↓こちらも合わせてお読みくださいね。(^_^)


あなたがお客さんと、良い縁が結べますように。

(^_^)


遠くから応援しております。

中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 営業塾助け舟主宰、現在塾生110名、営業トーク&顧客管理ソフト営業トークUP開発 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在までに1000人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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