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【動画+テキスト付】営業アプローチのコツ「成約0件→14件」の質問営業

※この記事は

動画テキスト付きです。


こんにちは

飛び込み営業のコツ&営業トークを

お伝えする中西です。


今回のテーマは新規開拓、飛び込み営業で

断られることが続いて悩んでいる方へ


営業のアプローチの方法を

お伝えさせて頂きます。


1.【4分動画】「営業のアプローチのコツ

この動画の

営業トーク(呼び水質問)は

中西が現場で実践し


2週間で

成約0件 → 14件になった

営業トークの動画です。


2.初対面のお客さんへの良い営業のアプローチとは?

実は今回のテーマ

「初対面のお客さんへの

営業のアプローチについて」

のご相談は実際に凄く多いです。


Iさん

「会社の営業マニュアル通りに

喋っても

断られてばかりです。」


Yさん

「どうやって、お客さんと

喋れば良いのか

分からず困っています。」


毎月と言っても

言い過ぎではないくらいに

このようなご相談を頂きます。


2-1. 中西も売れない当時、営業のアプローチに不安を感じていた


私も飛び込み営業の

営業マンとして


朝から晩まで、

現場に出ていましたので

気持ちはすごく分かります。


私も現場にいる時は

全く同じことを考え悩んでいました。


毎日毎日、断られ続けて

中西

「いやぁ…まいったなぁ…

断られるばかりで

全然、契約もらえないし…」


「このままいくと、

訪問先が無くなってしまわないか?」


挨拶ができて世間話ができても


中西

「どうやったら、この商品に

興味をもってもらえるんだろう?」


「商品の話をしたら

断わられないかな?」


と不安になったのを覚えています。


2-1-1. 断られた所へ何度も行かなくて良くなる方法とは?


不安でも悩んでいても

それでも

行かないといけないのが営業です…。


Eさん

「断られた所に何度も

行かなくても良いようにするには

どうすれば良いの?」


と思われたあなたに

私なりの営業アプローチを

お伝えさせて頂きますね。

(^-^)


3.成約件数0件⇒14件になったアプローチ成功例

実は私は太陽光の飛び込み営業をした後に

リフォームの営業もしました。


営業方法は地域密着型です。


最初の頃は私も

中西

「あれ?断られてばかりだな…」


と、成約0件の日が続いた事で

言葉を変えてみました。


その結果

1週間後に成約数は

14件になっていました。

(オール電化以外は、初めての為知識0)


  • 塗装1件
  • オール電化1件、
  • 外講工事1件、
  • 玄関工事1件
  • ハウスクリーニング約10件


まだまだですが

これくらいは、なんとかなりました。


その具体的な方法を

お伝えさせて頂きますね。


3-1.変更した部分は1つ 提案から「質問」に変えてみただけ

【断られたパターン】

「○○なんですけど、どうですか?」

   

【断られにくいパターン】

「困った事って、別にないですよね?」


「困ってないですよね?」


という風に

単純に言葉を変えただけです。


飛び込み営業のコツ

営業トーク、

細かい話の組み立てや


返答や間も大事なのですが

言葉を変えたのはこの箇所だけです。


【断られるパターン】

「○○ですけど~○○どうですか?」

   

【断られにくいパターン】

「○○ですけど~困った事って

 別にないですよね?」


「困ってないですよね?」



3-1-1. 商品アプローチの前にお客さんへ「質問」をしてみる


中西

「気づきました?」


これは何をしたかというと

いきなりアプローチ


いきなり

営業トークするのを辞めて


目の前の人の


「理想・希望」を叶え

「不安・悩み」を解決する為に


売り込みではなく


私が何か

お役に立てる事はありませんか?


と「質問」したのです。


4.コツは「営業のアプローチ」から「質問」に変える事

この段階では

まだ目の前のお客さんの


「理想」「希望」

「不安」「悩み」は


聞けていないですよね?


本来、営業のアプローチは


プロの営業として相手の

「理想」「希望」を叶える方法


「不安」「悩み」の解決策を

提案する為にすることなんです。


まだ目の前の人の

「理想」「希望」

「不安」「悩み」が


分かっていない段階で

営業のアプローチをするのは


お腹が減っていない人に対して


「私がせっかく、

ご飯を作ったのだから今すぐ召し上がれ!」


と言っているのと同じではないでしょうか?


↓このようなイメージです。


4-1.ゴリ押し子さんの迷惑なアプローチ

ゴリ押し子さん

「はい。ラーメンどうぞ」


お腹いっぱい君

「え?ごめん。今、食べれないよ…」

ゴリ押し子さん

「せっかく作ったんだから食べてよ!」


お腹いっぱい君

「もう、食べれないよ…困ったな…」


これは困ります。

食べれないものは食べれません。


あなたがご飯を出される立場なら

どう思いますか?


いきなり営業で

アプローチするのは


このレベルの事を

お客さんにしているのと変わらないのです。


いきなりアプローチするから

お客さんに断られるのです。


4-1-1.いきなりのアプローチの代わりに


目の前の人に対して

営業さん

「せっかく出会えた人の力になるには?」


「何か自分にできることは無いかな?」


と「理想」「希望」を叶える方法

「不安」「悩み」の解決策を


一緒に考えようとすると

人間関係ができてきます。


いきなり営業のアプローチするよりも

相談してもらえます。


それに提案していないので

断られようが無いですよね?


断られて辛いのなら

中西

「困った事って別にないですよね?」


「困ってないですよね?」


って目の前の人に質問し

一緒に考えることから始めると良いですよ?


「理想」「希望」

「不安」「悩み」に対して

相談に乗らせてもらい


その後に初めて


プロの営業として解決策の

「提案のアプローチ」をしましょう。


営業のアプローチに

もし悩まれている方がいらっしゃいましたら


必ず今回の質問を

試してみてください。


目の前の相手の方に

思いきって聞いてみてください。


そうすると意外と

「実はね…」と

ご相談いただくことも少なくないはずです。


5.アプローチはお客様の立場で考える「よくあるダメな事例」

飛び込み営業のコツは


「もし逆の立場なら、どう思うのか?」

これを考えることだと思うのです。


つまり、お客さんの目線で

一度考えてみるというのが大事だと思います。


例えば…


お休みの日にあなたが

お家で休んでいたとしたら?


「ピ~ンポ~ン」
(外には営業マンがいます。)


あなた

「なんだろ?営業マンかな?何?」


って、思いませんか?

ひとまず、ここでは出たとしましょう。


営業マン

「初めまして!

私○○会社の○○と申します!」


(無駄に元気が良い)


こう言われたら


あなた

「?」「はぁ…」

「何の用だろう?」


と思いますよね?

ここまでは大丈夫ですよね?


ここからが大事です。


5-1. 売り込み営業トークをされたお客さんが思うことって?


営業としてお客さんに対して


世間話をする人もいれば


売り込みだと感じられてしまう

営業トークを始める人もいますよね?


ここで

売り込み営業トークをされると


お客さんはどう思いますかね?


「いや、いらないです」って

思いませんか?


お客さん

「やっぱり売り込みか~。

呼んでないし出るんじゃなかった。」


私だったら、こう思うかと思います。


5-1-1.「焦り」からのアプローチは人間関係を壊す


世間話をしたとして

その後すぐにアプローチ

売り込みの営業トークされたら?

お客さん

「なんだか良い人そうだけど…

やっぱり、売り込みかぁ」


この流れだと売れるようになるのが

難しく感じるのは

私だけなのでしょうか?


あなたはどう思います?

(^-^)


6.断られなくなった営業のアプローチの2つのポイント


せっかく、頑張って飛び込み営業しても

断られると辛いですよね・・・


私はそれが続いて


中西

「自分は売れるのかな・・・」


「今月、大丈夫かな・・・」


と1人落ち込んでいました。

そのような、悩みを解決できたのは

2つのポイントを意識したからでした。


6-1. 営業のアプローチ 2つのポイント


1.自分の営業のアプローチの方法を、お客様目線で振り返ってみた。


2.営業のアプローチではなく、困っている事がないか探す「質問」に変更した。

 ↑

の2つのポイントを意識してからでした。


もし、1人で営業のアプローチについて悩むことがあるのなら

試してみてくださいませ。


6-1-1. 営業アプローチのコツ まとめテキスト


ここまでの、

お話をテキストに

まとめてみました。


このアプローチのコツを

忘れてしまいそうな方は、


こちらの画像を印刷して

手帳に貼り付けてみて下さいませ(^-^)


営業アプローチ テキスト


7.【動画】質問型アプローチのコツ

今回の記事内容を

動画でお話してますので、

ぜひご覧になってみてください。


7-1. 今回の記事の要約をまとめたものはこちらから


今回の記事を要約した

テキスト記事はこちらから

ご覧くださいませ(^^)

 ↓

↑ クリックでご覧になれます。


https://tskb.co.jp/blog/summary-approach-1

営業のアプローチのコツ【まとめ】動画+テキスト


7-1-1. 営業のお悩みを解決する関連記事はこちらです


↓こちらも合わせてお読みくださいね。(^_^)




あなたがお客さんと

良い縁が結べますように。

(^_^)


遠くから応援しております。

中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在までに500人以上に営業ノウハウを直接指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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