
営業トークのコツ 商談アプローチ「成約0件→14件」の質問営業【動画+テキスト付】
※この記事は 動画とテキスト付きです。 |
こんにちは
飛び込み営業のコツ&営業トークをお伝えする中西です。
今回のテーマは新規開拓、飛び込み営業で
断られることが続いて悩んでいる方へ
営業のアプローチの方法をお伝えさせて頂きます。
1.【4分動画】「営業のアプローチのコツ」
この動画の営業トーク(呼び水質問)は、中西が現場で実践し
2週間で成約0件 → 14件になった営業トークの動画です。
↓
2.初対面のお客さんへの良い営業のアプローチとは?
実は今回のテーマ
「初対面のお客さんへの営業のアプローチについて」
のご相談は実際に凄く多いです。
Iさん
「会社の営業マニュアル通りに
喋っても、断られてばかりです。」
Yさん
「どうやって、お客さんと
喋れば良いのか、分からず困っています。」
毎月と言っても、言い過ぎではないくらいに、このご相談を頂きます。
2-1. 中西も売れない当時、営業のアプローチに不安を感じていた
私も飛び込み営業の
営業マンとして朝から晩まで、現場に出ていましたので
気持ちはすごく分かります。
私も現場にいる時は、全く同じことを考え悩んでいました。
毎日毎日、断られ続けて
「いやぁ…まいったなぁ…
断られるばかりで全然、契約もらえないし…」
「このままいくと、訪問先が無くなってしまわないか?」
挨拶ができて世間話ができても
「どうやったら、この商品に
興味をもってもらえるんだろう?」
「商品の話をしたら断わられないかな?」
と不安になったのを覚えています。
2-1-1. 断られた所へ何度も行かなくて良くなる方法とは?
不安でも悩んでいても
それでも、行かないといけないのが営業です…。
Eさん
「断られた所に何度も、行かなくても良いようにするには
どうすれば良いの?」
と思われたあなたに、私なりの営業アプローチをお伝えさせて頂きますね。
(^-^)
3.成約件数0件⇒14件になったアプローチ成功例
実は私は太陽光の飛び込み営業をした後に、リフォームの営業もしました。
営業方法は地域密着型です。
最初の頃は私も
「あれ?断られてばかりだな…」
と、成約0件の日が続いた事で言葉を変えてみました。
その結果、1週間後に成約数は14件になっていました。
(オール電化以外は、初めての為知識0)
|
まだまだですが、これくらいはなんとかなりました。
その具体的な方法をお伝えさせて頂きますね。
3-1.変更した部分は1つ 提案から「質問」に変えてみただけ
【断られたパターン】 「○○なんですけど、どうですか?」 【断られにくいパターン】 「困った事って、別にないですよね?」 「困ってないですよね?」 |
という風に、単純に言葉を変えただけです。
飛び込み営業のコツ、営業トーク、細かい話の組み立てや
返答や間も大事なのですが、言葉を変えたのはこの箇所だけです。
【断られるパターン】 「○○ですけど~○○どうですか?」 【断られにくいパターン】 「○○ですけど~困った事って 別にないですよね?」 「困ってないですよね?」 |
3-1-1. 商品アプローチの前にお客さんへ「質問」をしてみる
「気づきました?」
これは何をしたかというと、いきなりアプローチ
いきなり営業トークするのを辞めて、
目の前の人の「理想・希望」を叶え「不安・悩み」を解決する為に
売り込みではなく
私が何か、お役に立てる事はありませんか?と「質問」したのです。
4.コツは「営業のアプローチ」から「質問」に変える事
この段階では、まだ目の前のお客さんの「理想」「希望」「不安」「悩み」は聞けていないですよね?
本来、営業のアプローチは
プロの営業として相手の 「理想」「希望」を叶える方法 「不安」「悩み」の解決策を 提案する為にすることなんです。 |
まだ目の前の人の「理想」「希望」「不安」「悩み」が分かっていない段階で
営業のアプローチをするのは、お腹が減っていない人に対して
「私がせっかく、ご飯を作ったのだから今すぐ召し上がれ!」
と言っているのと同じではないでしょうか?
↓このようなイメージです。
4-1.ゴリ押し子さんの迷惑なアプローチ
ゴリ押し子さん
「はい。ラーメンどうぞ」
お腹いっぱい君
「え?ごめん。今、食べれないよ…」
ゴリ押し子さん
「せっかく作ったんだから食べてよ!」
お腹いっぱい君
「もう、食べれないよ…困ったな…」
これは困ります。
食べれないものは食べれません。
あなたがご飯を出される立場なら、どう思いますか?
いきなり営業で、アプローチするのは
このレベルの事をお客さんにしているのと変わらないのです。
いきなりアプローチするから、お客さんに断られるのです。
4-1-1.いきなりのアプローチの代わりに
目の前の人に対して
営業さん
「せっかく出会えた人の力になるには?」
「何か自分にできることは無いかな?」
と「理想」「希望」を叶える方法「不安」「悩み」の解決策を
一緒に考えようとすると人間関係ができてきます。
いきなり営業のアプローチするよりも、相談してもらえます。
それに提案していないので断られようが無いですよね?
断られて辛いのなら
「困った事って別にないですよね?」
「困ってないですよね?」
って目の前の人に質問し、一緒に考えることから始めると良いですよ?
「理想」「希望」「不安」「悩み」に対して
相談に乗らせてもらい
その後に初めて、プロの営業として解決策の「提案のアプローチ」をしましょう。
営業のアプローチに、もし悩まれている方がいらっしゃいましたら
必ず今回の質問を試してみてください。
目の前の相手の方に思いきって聞いてみてください。
そうすると意外と「実はね…」と、ご相談いただくことも少なくないはずです。
5.アプローチはお客様の立場で考える「よくあるダメな事例」
飛び込み営業のコツは「もし逆の立場なら、どう思うのか?」
これを考えることだと思うのです。
つまり、お客さんの目線で一度考えてみるというのが大事だと思います。
例えば…お休みの日にあなたがお家で休んでいたとしたら?
「ピ~ンポ~ン」
(外には営業マンがいます。)
あなた
「なんだろ?営業マンかな?何?」
って、思いませんか?
ひとまず、ここでは出たとしましょう。
営業マン
「初めまして!
私○○会社の○○と申します!」
(無駄に元気が良い)
こう言われたら
あなた
「?」「はぁ…」
「何の用だろう?」
と思いますよね?
ここまでは大丈夫ですよね?
ここからが大事です。
5-1. 売り込み営業トークをされたお客さんが思うことって?
営業としてお客さんに対して、世間話をする人もいれば
売り込みだと感じられてしまう
営業トークを始める人もいますよね?
ここで、売り込み営業トークをされるとお客さんはどう思いますかね?
「いや、いらないです」って思いませんか?
お客さん
「やっぱり売り込みか~。
呼んでないし出るんじゃなかった。」
私だったら、こう思うかと思います。
5-1-1.「焦り」からのアプローチは人間関係を壊す
世間話をしたとして、その後すぐにアプローチ
売り込みの営業トークされたら?
お客さん
「なんだか良い人そうだけど…
やっぱり、売り込みかぁ」
この流れだと売れるようになるのが、難しく感じるのは私だけなのでしょうか?
あなたはどう思います?
6.断られなくなった営業のアプローチの2つのポイント
せっかく、頑張って飛び込み営業しても、断られると辛いですよね…
私はそれが続いて
「自分は売れるのかな・・・」
「今月、大丈夫かな・・・」
と1人落ち込んでいました。
そのような、悩みを解決できたのは2つのポイントを意識したからでした。
6-1. 営業のアプローチ 2つのポイント
1.自分の営業のアプローチの方法を、お客様目線で振り返ってみた。 2.営業のアプローチではなく、困っている事がないか探す「質問」に変更した。 |
↑
の2つのポイントを意識してからでした。
もし、1人で営業のアプローチについて悩むことがあるのなら、試してみてくださいませ。
6-1-1. 営業アプローチのコツ まとめテキスト
ここまでの、お話をテキストにまとめてみました。
このアプローチのコツを忘れてしまいそうな方は、
こちらの画像を印刷して、手帳に貼り付けてみて下さいませ(^-^)
7.【動画】質問型アプローチのコツ
今回の記事内容を動画でお話してますので、ぜひご覧になってみてください。↓
7-1. 今回の記事の要約をまとめたものはこちらから
今回の記事を要約したテキスト記事は、こちらからご覧くださいませ↓
↑ クリックでご覧になれます。
https://tskb.co.jp/blog/summary-approach-1
7-1-1. 営業のお悩みを解決する関連記事はこちらです
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あなたがお客さんと、良い縁が結べますように。
(^_^)
遠くから応援しております。