こんにちは

飛び込み営業のコツ＆営業トークをお伝えする中西です。

今回のテーマは新規開拓、飛び込み営業で

断られることが続いて悩んでいる方へ

営業のアプローチの方法をお伝えさせて頂きます。

１．【４分動画】「営業のアプローチのコツ」

この動画の営業トーク（呼び水質問）は、中西が現場で実践し

2週間で成約０件 → 14件になった営業トークの動画です。

↓

２．初対面のお客さんへの良い営業のアプローチとは？

実は今回のテーマ

「初対面のお客さんへの営業のアプローチについて」

のご相談は実際に凄く多いです。

Iさん

「会社の営業マニュアル通りに

喋っても、断られてばかりです。」

Yさん

「どうやって、お客さんと

喋れば良いのか、分からず困っています。」

毎月と言っても、言い過ぎではないくらいに、このご相談を頂きます。

2-1. 中西も売れない当時、営業のアプローチに不安を感じていた
私も飛び込み営業の

営業マンとして朝から晩まで、現場に出ていましたので

気持ちはすごく分かります。

私も現場にいる時は、全く同じことを考え悩んでいました。

毎日毎日、断られ続けて

「いやぁ…まいったなぁ…

断られるばかりで全然、契約もらえないし…」

「このままいくと、訪問先が無くなってしまわないか？」

挨拶ができて世間話ができても

「どうやったら、この商品に

興味をもってもらえるんだろう？」

「商品の話をしたら断わられないかな？」

と不安になったのを覚えています。

2-1-1. 断られた所へ何度も行かなくて良くなる方法とは？

不安でも悩んでいても

それでも、行かないといけないのが営業です…。

Eさん

「断られた所に何度も、行かなくても良いようにするには

どうすれば良いの？」

と思われたあなたに、私なりの営業アプローチをお伝えさせて頂きますね。

(^-^)

３．成約件数0件⇒14件になったアプローチ成功例

実は私は太陽光の飛び込み営業をした後に、リフォームの営業もしました。

営業方法は地域密着型です。

最初の頃は私も

「あれ？断られてばかりだな…」

と、成約0件の日が続いた事で言葉を変えてみました。

その結果、１週間後に成約数は14件になっていました。

(オール電化以外は、初めての為知識0)

まだまだですが、これくらいはなんとかなりました。

その具体的な方法をお伝えさせて頂きますね。

３-１．変更した部分は1つ 提案から「質問」に変えてみただけ

という風に、単純に言葉を変えただけです。

飛び込み営業のコツ、営業トーク、細かい話の組み立てや

返答や間も大事なのですが、言葉を変えたのはこの箇所だけです。

3-1-1. 商品アプローチの前にお客さんへ「質問」をしてみる

「気づきました？」

これは何をしたかというと、いきなりアプローチ

いきなり営業トークするのを辞めて、

目の前の人の「理想・希望」を叶え「不安・悩み」を解決する為に

売り込みではなく

私が何か、お役に立てる事はありませんか？と「質問」したのです。

４．コツは「営業のアプローチ」から「質問」に変える事

この段階では、まだ目の前のお客さんの「理想」「希望」「不安」「悩み」は聞けていないですよね？

本来、営業のアプローチは

まだ目の前の人の「理想」「希望」「不安」「悩み」が分かっていない段階で

営業のアプローチをするのは、お腹が減っていない人に対して

「私がせっかく、ご飯を作ったのだから今すぐ召し上がれ！」

と言っているのと同じではないでしょうか？

↓このようなイメージです。

４-１．ゴリ押し子さんの迷惑なアプローチ

ゴリ押し子さん

「はい。ラーメンどうぞ」

お腹いっぱい君

「え？ごめん。今、食べれないよ…」

ゴリ押し子さん

「せっかく作ったんだから食べてよ！」

お腹いっぱい君

「もう、食べれないよ…困ったな…」

これは困ります。

食べれないものは食べれません。

あなたがご飯を出される立場なら、どう思いますか？

いきなり営業で、アプローチするのは

このレベルの事をお客さんにしているのと変わらないのです。

いきなりアプローチするから、お客さんに断られるのです。

４-1-1．いきなりのアプローチの代わりに

目の前の人に対して

営業さん

「せっかく出会えた人の力になるには？」

「何か自分にできることは無いかな？」

と「理想」「希望」を叶える方法「不安」「悩み」の解決策を

一緒に考えようとすると人間関係ができてきます。

いきなり営業のアプローチするよりも、相談してもらえます。

それに提案していないので断られようが無いですよね？

断られて辛いのなら

「困った事って別にないですよね？」

「困ってないですよね？」

って目の前の人に質問し、一緒に考えることから始めると良いですよ？

「理想」「希望」「不安」「悩み」に対して

相談に乗らせてもらい

その後に初めて、プロの営業として解決策の「提案のアプローチ」をしましょう。

営業のアプローチに、もし悩まれている方がいらっしゃいましたら

必ず今回の質問を試してみてください。

目の前の相手の方に思いきって聞いてみてください。

そうすると意外と「実はね…」と、ご相談いただくことも少なくないはずです。

５．アプローチはお客様の立場で考える「よくあるダメな事例」

飛び込み営業のコツは「もし逆の立場なら、どう思うのか？」

これを考えることだと思うのです。

つまり、お客さんの目線で一度考えてみるというのが大事だと思います。

例えば…お休みの日にあなたがお家で休んでいたとしたら？

「ピ～ンポ～ン」
（外には営業マンがいます。）

あなた

「なんだろ？営業マンかな？何？」

って、思いませんか？

ひとまず、ここでは出たとしましょう。

営業マン

「初めまして！

私○○会社の○○と申します！」

（無駄に元気が良い）

こう言われたら

あなた

「？」「はぁ…」

「何の用だろう？」

と思いますよね？

ここまでは大丈夫ですよね？

ここからが大事です。

5-1. 売り込み営業トークをされたお客さんが思うことって？

営業としてお客さんに対して、世間話をする人もいれば

売り込みだと感じられてしまう

営業トークを始める人もいますよね？

ここで、売り込み営業トークをされるとお客さんはどう思いますかね？

「いや、いらないです」って思いませんか？

お客さん

「やっぱり売り込みか～。

呼んでないし出るんじゃなかった。」

私だったら、こう思うかと思います。

５-１-1．「焦り」からのアプローチは人間関係を壊す

世間話をしたとして、その後すぐにアプローチ

売り込みの営業トークされたら？

お客さん

「なんだか良い人そうだけど…

やっぱり、売り込みかぁ」

この流れだと売れるようになるのが、難しく感じるのは私だけなのでしょうか？

あなたはどう思います？

６．断られなくなった営業のアプローチの２つのポイント

せっかく、頑張って飛び込み営業しても、断られると辛いですよね…

私はそれが続いて

「自分は売れるのかな・・・」

「今月、大丈夫かな・・・」

と1人落ち込んでいました。

そのような、悩みを解決できたのは2つのポイントを意識したからでした。

6-1. 営業のアプローチ ２つのポイント

　↑

の2つのポイントを意識してからでした。

もし、1人で営業のアプローチについて悩むことがあるのなら、試してみてくださいませ。

6-1-1. 営業アプローチのコツ　まとめテキスト

ここまでの、お話をテキストにまとめてみました。

このアプローチのコツを忘れてしまいそうな方は、

こちらの画像を印刷して、手帳に貼り付けてみて下さいませ(^-^)

７．【動画】質問型アプローチのコツ

今回の記事内容を動画でお話してますので、ぜひご覧になってみてください。↓

7-1. 今回の記事の要約をまとめたものはこちらから

今回の記事を要約したテキスト記事は、こちらからご覧くださいませ↓

↑　クリックでご覧になれます。

https://tskb.co.jp/blog/summary-approach-1

営業のアプローチのコツ【まとめ】動画+テキスト

7-1-1. 営業のお悩みを解決する関連記事はこちらです

↓こちらも合わせてお読みくださいね。(^_^)

あなたがお客さんと、良い縁が結べますように。

(^_^)

遠くから応援しております。