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生命保険営業が辛い【3つの理由と解決のコツ3選】離職率全国1位の支社の事例その1 過呼吸で倒れるほど

こんにちは

最近、スーツケースを百貨店の屋上に置き忘れ

家に帰ってパニックになった

助け舟株式会社の田尻です(╹◡╹)


私は以前、大手国内生命保険会社で

生命保険営業をしていました。

強引で辛いごり押し営業を毎日やり続けていました。


ちなみに、私が勤務していた支社は

全国で100以上ある支社のうち離職率が全国1位の支社です。


入社当時に約60人いた同期はたった半年で30人が辞めていきます。


辞めていく同期を見れば見るほど、辛いという感情が膨らんでいきました。


毎日毎日、「生命保険営業って辛い仕事だなぁ」と感じながら営業をしていました。


というのも、中西のオンライン営業塾に入塾する前の私は、

3か月連続で契約0件。グラフは真っ白。

支社で最下位の営業成績だったんです。


完全に、底辺を割るレベルの出来損ないです。


どうしようもなく辛い状況でした。

辛いのも当然なのですが、毎朝の辛い朝礼では、

所長・トレーナー・リーダー・管轄長からこんなことを言われていました。


Mリーダー


田尻さんアポないの?


とにかく、片っ端から電話掛けて

アポ取って!


(私の心の声)


片っ端から何回も電話掛けすぎて

お客さんが、電話に出てくれない…


電話掛けても無駄なんだよな。


これ以上電話掛けて

嫌われるのも辛いし。


どうすれば良いんだ…

辛い…







Aトレーナー


とにかくお客さんに会えば大丈夫だから!


行って!!


(私の心の声)


大丈夫って、どういうこと?


お客さんのとこに行って何したら良いんだっけ?


世間話?天気の話とか?やばい、分かんない


お客さんに会って

何したらいいか分からないから

沈黙になってしまうのが辛い


雑談ってどうやったら良いの?



Aトレーナー


数打てば当たるから!!


とりあえず、提案書渡してきて!!!


(私の心の声)


100枚も提案書印刷しても

渡す相手おらんし。


これ何のためにやってんの?


お客さんに嫌われるためにこんな準備して…

辛い・・。



辛い生命保険営業の日々を送りながら、


「こんなに生命保険営業が辛いって感じるってことは


私、営業自体向いてなかったのかな?」


それに、


「上司みたいに強引なゴリ押し営業が出来ない私は

やっぱり、ダメなのかな」


と、毎日頭が痛くなるまで考えていました。


この辛い状況が何年か続いた結果、

職域の建物の前で過呼吸になって倒れてしまったんです。

とにかく、追い込まれてしまっていました。


そんな辛い状況の中、私は、中西が主宰するオンライン営業塾に出会いました。


今回は、私が生命保険営業が辛いと

毎日泣いていた当時

辛いと感じていた50個の理由。


オンライン営業塾で教わった50個の解決策。


その50個の解決策の中から

3個をご紹介させて頂きます。



【田尻愛 プロフィール】

大学卒業後、国内大手生命保険会社に就職。

「お客さんに嫌われる辛いだけの押し売り営業」を学ぶ。


その結果


お客さんからは嫌われ、冷たくあしらわれ、

辛いばかりの毎日を送る。


契約0件が3ヶ月続き、営業成績は支社で最下位に。


そんな辛い状況の中、唯一仕事の相談相手だった父がスキルス胃ガンにより他界。


相談相手の父が居なくなり、朝起きる事すら出来なくなった時に、

中西龍一氏のオンライン営業塾に出会う。


そこで、


「お客さんの理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決し、

あなたに会えて良かったと喜ばれる営業」


を学ぶ。


その結果、


お客さんから保険の相談をいただけるようになり、

成約率は70%まで上がる。


毎月5件の紹介を頂ける営業になる。辛い状況から脱却する。


詳細は下記リンクをクリックでご覧になれます。


田尻愛 プロフィール



目次[非表示]

  1. 1. 生命保険営業が辛い理由&解決策【ノルマ編】
    1. 1-1. 生命保険営業が辛い理由「毎月のノルマがほとんど達成できず辛い」
      1. 1-1-1. 毎月のノルマが達成できず辛い状況から脱却するための解決策
      2. 1-1-2. 生命保険営業がノルマ達成できず辛いなら『売れる営業の全体図』を身に付ける
    2. 1-2. 生命保険営業で「毎月のノルマがほとんど達成できず辛い」時の為の参考動画&記事
  2. 2. 生命保険営業が辛い理由&解決策【見込み客がいない編】
    1. 2-1. 生命保険営業が辛い理由2「見込み客がいないから当然契約が貰えず辛い」
      1. 2-1-1. 生命保険営業が辛いなら『見込み可能性があるお客さんへの4つの判断基準を持つ』
      2. 2-1-2. 生命保険営業が辛いなら『見込みの4つの判断をする為に必要な質問をする』
        1. 2-1-2-1. 『今すぐのお客さん』の場合の返答例
        2. 2-1-2-2. 『お悩みのお客さん』の場合の返答例
        3. 2-1-2-3. 『そのうちのお客さん』の場合の返答例
        4. 2-1-2-4. 『まだまだのお客さん』の場合の返答例
    2. 2-2.  生命保険営業で「見込み客がいなくて辛い」時の為の参考動画&記事
  3. 3. 生命保険営業が辛い理由「やっとの思いで提案しても契約に繋がらない」
    1. 3-1. 生命保険営業が辛い理由「やっと提案にこぎつけても契約に繋がらない」
      1. 3-1-1. いくら提案しても契約に繋がらず生命保険営業が辛いなら『自分のヒアリング不足に気付く』
        1. 3-1-1-1. 職域や飛び込みでお会いしたお客さんの場合
        2. 3-1-1-2. 既契約のお客さんの契約確認(定期点検)でお会いした場合
      2. 3-1-2. いくら提案しても契約に繋がらず辛いなら『お客さんの話を聴く営業になる』
      3. 3-1-3. いくら提案しても契約に繋がらず生命保険営業が辛いなら『2つのタイミングでお客さんに質問をする』
    2. 3-2.  生命保険営業で「やっと提案にこぎつけても全く契約に繋がらず辛い」人の為の参考動画&記事
  4. 4. 【まとめ】生命保険営業が辛い理由と解決策の事例(その1)
    1. 4-1. 【まとめ1】「毎月のノルマがほとんど達成できず生命保険営業が辛い」なら
    2. 4-2. 【まとめ2】「見込み客がいないから当然契約が貰えず生命保険営業が辛い」なら
    3. 4-3. 【まとめ3】「やっと提案にこぎつけても全く契約に繋がらず生命保険営業が辛い」なら
    4. 4-1. 最後に


1. 生命保険営業が辛い理由&解決策【ノルマ編】


まずはじめに、実際の営業現場で一番辛いこと。

それは、毎月のノルマをほとんど達成できず

毎朝2時間詰められること。


その辛い状況を脱出した解決策です。


1-1. 生命保険営業が辛い理由「毎月のノルマがほとんど達成できず辛い」

生命保険営業をしていると必ずあるのがノルマです。

マル標、職選、月内実働、職マル

2N800、

○○パーティーなどの施策・・


会社によって呼び方は違いますが

細かく細かく、辛いノルマが設定されています。


私が所属していた支社では、毎週月曜日に必ず締め切りが設定されていました。

毎週月曜の朝礼は特に辛いと思っていました。


毎月施策もありました。

全く獲得できず辛い状況を後押ししていました。

当時の私はというと、3か月連続で契約0件。

支社内で、堂々の最下位でした。これ以上になく辛い状況でした。


1-1-1. 毎月のノルマが達成できず辛い状況から脱却するための解決策

ノルマを達成できない状態やご契約が0の辛い状態が続くと、



毎日毎日、上司からの詰めが辛い…


私このままこの会社に居て良いのかな


査定までに数字終わんない…

何でこんなに辛いんだろ。


毎朝仕事に行くのが、もう辛い…


こんな辛い状態になっていました。

今の私が、当時の私に戻るとしたら

どうすべきだったのか?



もし、ごり押し営業が辛いなら、

そうならない

『売れる営業の全体図』を知るべきだった。


そして、


今の自分がやっている辛いごり押し営業が

売れる営業の全体図になっているかどうか、


それを確認するべきだった。


です。


今だから分かるのですが、売れる営業には必ず

売れる理由があります。


反対に、辛い状況になってしまう営業には、

必ず辛い状況になってしまう理由があります。



売れてる同期は運がいいだけ…


ゴリ押し営業が向いているだけ…


拠点で1番のあの人は、

元々、営業の才能があったんだ…


才能がない私は、どうやっても辛くなるだけだ…


全く売れず、辛いと感じていた当時

私は、そう思い込んでいました。


でも、


中西の営業塾に入塾して知ったのですが

そうじゃなかったんです。


1-1-2. 生命保険営業がノルマ達成できず辛いなら『売れる営業の全体図』を身に付ける


ノルマが達成できず、辛い状況を脱出することができる

売れる営業の全体図とはこちらです。


【売れる営業の全体図 7つの「談(断)」】


※売れる営業の全体図 7つの「談(断)」※

  1. 面談
  2. 雑談
  3. 診断(問診)
  4. 相談
  5. 商談
  6. 決断
  7. 縁談(紹介)


辛いを脱出できる営業には

7つの段階があります。


生命保険営業が辛いと感じていた当時の私は、

警戒するお客さんから無理やりアンケート取り、提案書を勝手に作って無理やり手渡す。


「〇〇さん、提案書を持ってきました!

今、皆さんこれを選んでますよ!

どうします?


手続きは15分で終わりますよ!」


こんな、辛いごり押し営業をしていました。



「いきなり提案書を渡す」

という、辛いだけの営業を辞めました。


まずは、お客さんとの

人間関係を作ることに集中しました。


そして、辛いと感じながらの

いきなり提案書を出すことは絶対にしない。


これを徹底しました。


それをやっていると、

お客さんから嫌われて避けられる

辛い状況が半分に減りました(^-^)


辛いばかりの毎日だったのが

笑顔で会話してくれるお客さんが

少しずつ増えました。


気持ちが少しずつ前を向けるようになりました。


1-2. 生命保険営業で「毎月のノルマがほとんど達成できず辛い」時の為の参考動画&記事


売れる営業の全体図7つの談(断)の詳しい解説は、

参考動画と記事に掲載しています。


もしも、「毎月のノルマがほとんど達成できず」

生命保険営業が辛いなら、

こちらもあわせてご覧ください(^-^)


【参考動画】


こちらの動画で売れる営業の全体図を確認してみて下さい(^-^)

↓  ↓


【参考記事】


動画の内容を記事にしたものは下の画像クリックでご覧になれます

↓  ↓




2. 生命保険営業が辛い理由&解決策【見込み客がいない編】

2つ目に、実際の営業現場で辛いこと。


それは、見込みの可能性があるお客さんを

見つけることが出来ず見込み客がいないこと。


その辛い状況を脱出した解決策です。


2-1. 生命保険営業が辛い理由2「見込み客がいないから当然契約が貰えず辛い」

私が所属していた離職率が全国1位の支社では、

毎週金曜日の夕方になるとリーダー(所長・トレーナー)が、



みんな、見込み客台帳書いた!?

20人分書いてね!!


書けたら、すぐ提出して!


と、チーム員に声掛けを始めます。


その声を聞くだけで私は辛い気持ちになっていました。


「20人分書いてね!!」と言われているのに、

私の見込み客台帳に埋まっているのは

たった3人・・。


しかも、その3人のお客さんは

見込みのお客さんかどうかすら分からないような、

最近雑談が出来るようになっただけのお客さんの名前だったのです。


20人もの見込みのお客さんなんてどこにいるの?

全く分からず、辛い毎日を送っていました。


リーダー


田尻さん、見込み3人!?

20人埋めて!!


この3人の人たち提案してどうなったの!?


見込み客、20人も居ないです。

提案しても「まぁ、見とくわ」

とは言ってもらえるんですが・・・


(辛いなぁ・・)


このイラストのようにうなだれて返事して


ああ、もう!!いいわ。


私行くから!!


と、リーダーを毎回怒らせていました。


「辛い、辛い」という感情ばかりが頭の中を埋め尽くしていました。


どうして、見込み客台帳は3人しか埋まらず

雑談しかしていないお客さんの名前を書いていたのか?


その理由は、見込み客台帳を0のまま提出してしまうと更にリーダーを怒らせてしまうからです。

それと同時に、もう一つの理由はこれでした。


見込みのお客さんかどうかを判断するための


『適切な判断基準』が分からなかったから。


見込み客がいなくて辛い状況で

頭を抱えていた理由はここにあったのです。


2-1-1. 生命保険営業が辛いなら『見込み可能性があるお客さんへの4つの判断基準を持つ』


じゃあ、どうすれば良いのか?

なんですけれども。

見込みのお客さんかどうかを判断する4つの基準があります。


それが、こちらです。

【見込みの可能性があるお客さんの4つの判断基準】



【見込みの可能性があるお客さんの4つの判断基準】



1. 今すぐのお客さん


今スグにあなたの商品を

必要としてくれる人


ーーーーーーー


2. お悩みのお客さん


商品は欲しいと思ってはいるが

必要かどうか迷っている人


ーーーーーーー


3. そのうちのお客さん


商品は必要だと思っているが

「欲しい」まで行っていない人


ーーーーーーー


4. まだまだのお客さん


商品の必要性を感じておらず

欲しいと思っていない人


生命保険営業で、見込み客がいなくて辛いと感じていた当時の私は、

見込みのお客さんかどうかを判断する時には、



『しつこく何度も提案し続ければ


いつかは契約をしてくれるかもしれない

お客さんかどうか』


という、自分都合の判断基準しか持ち合わせていませんでした。


実は、お客さんだって、しつこくされるのは嫌だろう。

そんなことをし続けたら、

お客さんだって避けたくなるだろう。


と、分かっていたんです。

にもかかわらず、見込み客がいなくて辛い状況だった当時の私は、


全員のお客さんに片っ端から

提案書をしつこく何度も持って行くという

辛いごり押し営業しか知りませんでした。


結果的に、


「迷惑なごり押し保険営業の田尻」という印象を

職域のお客さんに持たせてしまいました。


どんどんお客さんに嫌われていき、

ついには、お客さんに嫌われるのが怖くなり、どうしようもなく辛い状況になりました。


そして、足が動かなくなりました。


私の場合は、


1. 今すぐのお客さん

2. お悩みのお客さん

3. そのうちのお客さん

4. まだまだのお客さん


この4つの判断基準でお客さんの状況を把握すると


今すぐのお客さんじゃないお客さんに

売り込みをする必要がないと分かり、ゴリ押し営業を辞めました。


それだけで、生命保険営業が辛い状況を少し和らげることが出来ました。


2-1-2. 生命保険営業が辛いなら『見込みの4つの判断をする為に必要な質問をする』


4つの判断基準を知った私が、実際に現場に行ってお客さんに話しても


1. 今すぐのお客さん

2. お悩みのお客さん

3. そのうちのお客さん

4. まだまだのお客さん


この4つの判断基準で、お客さんの見込みの可能性を判断をしたら良いのか?


見込み客がいなくて辛いと感じていた当時の私には

分かりませんでした。


そんな中、営業塾の勉強会で4つの判断基準を

持つために必要な

具体的な質問の仕方を教わったんです。


見込みがなくて辛いなら、


見込みの可能性があるお客さんを

4つの基準で判断するんだよ。


判断する時は、まずは質問をしたら良いんだ。


例えば…



こんにちは、○○さん。


実は最近、


『将来の年金も貰えるか分かんないし、積み立てもなぁ…

ぶっちゃけ、どこが利率良いの?』


というお客さんからのご相談をちょこちょこ頂くんです。


○○さんは、そういうことで困ったりしないですよね?

(^-^)




この質問をお客さんにしてみるんだ。


お客さんとの人間関係が、どのくらいできているのか?

にもよるけど


この質問に対するお客さんの返答によって、


1. 今すぐのお客さん

2. お悩みのお客さん

3. そのうちのお客さん

4. まだまだのお客さん


この4つのどこに当てはまるお客さんなのか、

分かったりするんだよ。


2-1-2-1. 『今すぐのお客さん』の場合の返答例


『今すぐのお客さん』の場合は

質問に対して、こんな返答をされる可能性があります。


こんにちは、○○さん。

お変わりないですか?


実は最近、


『将来の年金も貰えるか分かんないし積み立てもなぁ…

ぶっちゃけ、どこが利率良いの?』


というお客さんからの

ご相談をちょこちょこ頂くんです。


○○さんは、そういうことで困ったりしないですよね?

(^-^)


う~ん…


実は、僕もそれ気になってて・・


ネットで調べるのも面倒だしなぁ。



2-1-2-2. 『お悩みのお客さん』の場合の返答例

『お悩みのお客さん』の場合は質問に対して

こんな返答をされる可能性があります。


こんにちは、○○さん。

お変わりないですか?


実は最近、


『将来の年金も貰えるか分かんないし積み立てもなぁ…

ぶっちゃけ、どこが利率良いの?』


というお客さんからのご相談をちょこちょこ頂くんです。


○○さんは、そういうことで困ったりしないですよね?

(^-^)


う~ん・・


実は、○○生命さんから提案されてて・・


どうしようか、悩んでるんだよね。


2-1-2-3. 『そのうちのお客さん』の場合の返答例

『そのうちのお客さん』の場合は

質問に対して

こんな返答をされる可能性があります。


こんにちは、○○さん。

お変わりないですか?


実は最近、


『将来の年金も貰えるか分かんないし積み立てもなぁ…

ぶっちゃけ、どこが利率良いの?』


というお客さんからのご相談をちょこちょこ頂くんです。


○○さんは、そういうことで困ったりしないですよね?

(^-^)


う~ん・・


今は別に必要ないかなぁ



2-1-2-4. 『まだまだのお客さん』の場合の返答例

『まだまだのお客さん』の場合は

質問に対してこんな返答をされる可能性があります。


こんにちは、○○さん。

お変わりないですか?


実は最近、

『将来の年金も貰えるか分かんないし

積み立てもなぁ…ぶっちゃけ、どこが利率良いの?』


というお客さんからのご相談をちょこちょこ頂くんです。


○○さんは、そういうことで困ったりしないですよね?

(^-^)


お客さん


うん、

別に困ってないよ!



2-2.  生命保険営業で「見込み客がいなくて辛い」時の為の参考動画&記事

詳しい解説は、参考動画と記事に掲載しています。


もしも、見込み客がいなくて辛いなら、

こちらもあわせてご覧ください(^-^)


【参考動画】



紹介営業で紹介27件のコツ動画


この動画の中で

4つの判断基準の話をしています。


こちらの動画を見て下さい(^-^)

↓  ↓




【参考記事】



動画の内容を記事にしたものは

下の画像クリックでご覧になれます


↓  ↓



3. 生命保険営業が辛い理由「やっとの思いで提案しても契約に繋がらない」

3つ目に、実際の営業現場で辛いこと。


それは、避けるお客さんに

何度も商談のアポイントをお願いして

やっとの思いで提案にこぎつけても契約に繋がらないこと。


その辛い状況を脱出した解決策です。


3-1. 生命保険営業が辛い理由「やっと提案にこぎつけても契約に繋がらない」

私が所属していた離職率が全国1位の支社では、

毎週月曜日に、小締め切り日が設定されていました。


毎月20日前後に、大締め切り日が設定されていました。


どちらの締め切りでも、その日の1日は私にとって

この上なく辛い日でした。


思い出すだけでも辛いのですが、

勇気を出して思い出すと、


私は、毎月の大締め切りの直前に、必ずこのような会話をしていました。




Aリーダー


田尻さん!


Bさんの提案どうなった!?


あなた、

まだ実働すらやってないんだから

決めてきてよ!?


今日中に決まらなかったら

私はお客さんを説得しに行くからね!?


はい…

すみません。


お客さんから

一応、「考えとくね」

とは言って貰えたんですけど、


色々忙しいみたいで、

すぐ手続きはちょっと出来なさそうな感じで…。


もちろん、リーダーは、

「こんなんじゃ、課長に報告できないじゃん!!」

と、怒ってしまいます。


当時の私はというと、

提案しても

提案しても・・


お客さん


「うん、まぁ…

考えとくから」


というご返事しか貰えませんでした。

契約するかしないのか、明確なご返事を頂けず

聞き流す感じで

「考えとくから」というご返事・・


お断りの言葉すら頂けず、

どうすれば、ご契約に繋がるのか、

当時の私には、サッパリ分からなかったのです。


提案しても契約に繋がらず辛い状況が続いていました。


3-1-1. いくら提案しても契約に繋がらず生命保険営業が辛いなら『自分のヒアリング不足に気付く』

お客さんから、


お客さん


「うん、まぁ…

考えとくから」


というご返事ばかりを頂いていた当時、

私はこのような流れで提案をしていました。


3-1-1-1. 職域や飛び込みでお会いしたお客さんの場合

職域や飛び込みで、お会いしたお客さんの場合



【 職域や飛び込みでお会いしたお客さんの場合】

初めて会った時にアンケートを取る
今入っている保険の内容を聞き出す
加入中の保障内容を覚えていないお客さんに
保険証券を持ってきてもらうよう
頼み込む
多くの場合、
保険証券は持ってきてくれないので
勝手に提案書を作成する
またお客さんに会いに行って提案書を渡す
引きつり顔のお客さんに
「まぁ・・考えとくよ」と言われて終了


3-1-1-2. 既契約のお客さんの契約確認(定期点検)でお会いした場合

既契約のお客さんで契約確認(定期点検)の際にお会いした場合は

この流れで提案をしていました。



【 既契約のお客さんの契約確認(定期点検)でお会いした場合】

契約確認(定期点検)のアポイントをもらう
契約確認(定期点検)のあとに
隠し持っていた提案書を
恐る恐る出す
とりあえず出した
おススメ商品の提案書の商品説明をする
「○○さん、
今入っておかなくていいんですか?
何かあってからじゃ、遅いですよ?」

と恐怖をあおる
その後も契約してもらうために説得を続ける
引きつり顔のお客さんに
「まぁ…考えとくよ」と言われて終了


この2パターンの営業の流れは

国内大手生命保険会社に入社してから

会社で教わったやり方だったんです。


上司、先輩、同期、ほとんど全員がやっていました。



とりあえず行ってきて!!

数打てば当たるから!!


みんながやっているから

この方法が正しいんだと思っていました。


3-1-2. いくら提案しても契約に繋がらず辛いなら『お客さんの話を聴く営業になる』

中西の営業塾に入塾して間もないある日のこと、


営業塾に参加している、

行列のできる売れっ子生命保険営業のYお姉さんが

こんな話をしてくださいました。



Yお姉さん


ごり押しの国内生保の営業の方って、


一方的に商品説明してお客さんの話を

聴かない方が多いと思うんです。


だから、私達のような営業に

お客さんが沢山来てくれるんです。


Yお姉さん


一方的に営業だけが喋り続ける


ごり押し営業を続けて上手くいかないんだから、

その反対をすれば良いんですよ。


お客さんの話を、とことん聴いて差し上げたら良いんよ。



その時に、初めて知りました。

いくら提案しても、


お客さん


「うん、まぁ…

考えとくから」


で、終わってしまい、

契約に繋がらない本当の理由。


それは、お客さんの話を

聴いてなかったからなんだ、と。


お客さんに避けられて辛い理由もそこにあったんだ、と。

目からウロコでした。


Yお姉さん


会社から教わった方法で上手くいかないなら


その反対のことをやれば良いんですよ。


そのYお姉さんの言葉を聴いて、

会社のごり押し営業以外のやり方があったんだ。


一生ごり押し営業を続けなければいけないんだと

思い込んでいたから、


「あぁ、良かった…押し売りしなくても売れている人が居たんだ」

と、安堵したことを今でも覚えています。


3-1-3. いくら提案しても契約に繋がらず生命保険営業が辛いなら『2つのタイミングでお客さんに質問をする』


お客さんの話を聴くのが、ごり押し営業をしなくても

売れるポイントなんだ。

それは分かった私が、いざやろうと思っても出来ませんでした。


そこで、営業塾の中西さんに質問しました。


「お客さんが話してくれないのですが、

Yお姉さんみたいに、

お客さんのお話を聴くことができるようになるんですか?」


この質問に対する中西さんの回答はこれでした。


『目の前のお客さんに

2つのタイミングで質問したら良いよ』


例えば、その2つのタイミングで質問をすることで

こんなことが分かります。


1.目の前のお客さんが


商品を必要としているかどうか?


ーーーーーーー


2.目の前のお客さんが

商品に興味を持ってくれそうかどうか?


ーーーーーーー


3.目の前のお客さんが

紹介をくれるタイプの人かどうか?


これが分かったら、



どんな商品を提案したら

お客さんが喜んでくれるのか?



そのお客さんには

次に、何をすれば良いのか?


まで、営業側がお客さんを

理解しやすくなります。


お客さんを理解する上で、大事なのが

『質問する2つのタイミング』です。


質問をするタイミングは

1.雑談

2.ヒアリング(問診)


この2つです。


そして、営業が辛いとなりにくい

売れている人たちがしていた雑談とヒアリング(問診)のコツがこちらです。

  ↓

1. 雑談をする時のコツ

相手の関心事に合わせて質問により
相手が話たいことを聴かせていただく

2. ヒアリング(問診)をする時のコツ

お客さんの理想・希望・不安・悩みを、
質問により聴かせていただく


ごり押しの辛い営業だった当時、

その辛い営業スタイルから脱却するために


この2つのタイミングで

質問をすることから始めてみました。

もちろん、これだけでは無いですが他にも沢山のことを

営業塾で学びました。


すると、お客さんが少しずつご自身のお話をして下さるようになって

私の場合は、成約率がほとんど0%だったのが70%まで上がりました。


いくら提案しても全く契約に繋がらず辛いという状況おを脱出しました。


3-2.  生命保険営業で「やっと提案にこぎつけても全く契約に繋がらず辛い」人の為の参考動画&記事

詳しくは、参考動画にて解説しています。


もしも、やっと提案にこぎつけても全く契約に繋がらず辛いなら、

こちらもあわせてご覧ください(^-^)


【参考動画】


こちらの動画で2つの質問のタイミングを

見てみて下さい(^-^)

↓  ↓






4. 【まとめ】生命保険営業が辛い理由と解決策の事例(その1)

ここまで、お読みいただき

ありがとうございます(^ ^)


今回の生命保険営業が辛い理由と解決策の事例(その1)の

まとめです。


4-1. 【まとめ1】「毎月のノルマがほとんど達成できず生命保険営業が辛い」なら

自分の営業の流れが、売れる営業の全体図

7つの「談(断)」の営業の流れになっているかを確認する。


【売れる営業の全体図 7つの「談(断)」】


※売れる営業の全体図 7つの「談(断)」※

  1. 面談
  2. 雑談
  3. 診断(問診)
  4. 相談
  5. 商談
  6. 決断
  7. 縁談(紹介)


4-2. 【まとめ2】「見込み客がいないから当然契約が貰えず生命保険営業が辛い」なら


見込みの可能性がある

お客さんの4つの判断基準を知り、

呼び水質問をしてみる。


【見込みの可能性があるお客さんの4つの判断基準】


【見込みの可能性があるお客さんの4つの判断基準】



1. 今すぐのお客さん


今スグにあなたの商品を

必要としてくれる人


ーーーーーーー


2. お悩みのお客さん


商品は欲しいと思ってはいるが

必要かどうか迷っている人


ーーーーーーー


3. そのうちのお客さん


商品は必要だと思っているが

「欲しい」まで行っていない人


ーーーーーーー


4. まだまだのお客さん


商品の必要性を感じておらず

欲しいと思っていない人



営業


こんにちは、○○さん。

お変わりないですか?


実は最近、


『将来の年金も貰えるか分かんないし

積み立てもなぁ…ぶっちゃけ、どこが利率良いの?』


というお客さんからの

ご相談をちょこちょこ頂くんです。


○○さんは、そういうことで困ったりしないですよね?

(^-^)


と質問して、お客さんのご返事によって

4つの判断基準に当てはめてみましょう!


4-3. 【まとめ3】「やっと提案にこぎつけても全く契約に繋がらず生命保険営業が辛い」なら


お客さんを理解する上で、大事なのが

『質問するタイミングと質問のコツ』です。


お客さんに質問をするようになって少しずつ

営業で辛いと感じることが減りました。


質問をするタイミングは

1.雑談

2.ヒアリング(問診)


この2つです。


そして、営業が辛いとなりにくい売れている人たちがしていた

雑談とヒアリング(問診)のコツがこちらです。


今の営業が辛いなら、これを試してみてください(^-^)

  ↓


1. 雑談をする時のコツ

相手の関心事に合わせて質問により
相手が話たいことを聴かせていただく

2. ヒアリング(問診)をする時のコツ

お客さんの理想・希望・不安・悩みを、
質問により聴かせていただく


4-1. 最後に

ここまで、お読みいただきありがとうございます。


今の営業が辛いと感じておられたり、

強引な押し売りをしてお客さんに嫌われるのが辛いと感じている方へ。


過去の私と同じように、営業が辛いと毎日考えることがあれば

今回の生命保険営業が辛い場合の解決策の中から

1つでも、実践してみてくださいね。(^^)


生命保険営業の特有の辛い営業で

これ以上辛い思いをされる方が


この記事を読んで頂いて、少しでも辛い状況が緩和されて

少しでも笑って頂けたら・・


と、勝手ながら思っております。


遠くから、この記事をご覧くださっている

あなたを全力で応援させて頂きます。

一緒に頑張りましょう!



私が受けていた

オンライン営業塾

こちらです(^^)



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田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、 教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている

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