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最近、生姜入りのジンジャーエールにハマっている

助け舟株式会社の中西です。

今回は、職域でのアンケートから契約に繋がりやすくなる6つのコツをお伝えしています。

本日は、愛知県で生命保険営業をしている方から

「職域でアンケートを書いて頂けても、その後の契約に繋がりません。

お客さんに嫌な顔をされながら、やっとの思いで頂けたアンケートも全て無駄になっている

みたいで、職域に行くのも辛いです」

というご相談を頂きました。

職域でのアンケートから契約に繋がりやすくなる6つのコツを、お伝えさせていただきますね＾＾

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今回の記事の元になった動画はこちらです。

１. 今回の相談内容「職域のアンケートをもらっても契約につながらなくて辛い」

本日は、愛知県で生命保険営業をしている方から

 

「職域でアンケートを書いて頂けても、その後の契約に繋がりません。

お客さんに嫌な顔をされながら、やっとの思いで頂けたアンケートも全て無駄になっている

みたいで、職域に行くのも辛いです」

というご相談を頂きました。

多くの生命保険営業の方は、

トレーナーやリーダー、所長から

「とりあえず、アンケートを取ってくれば誰かは契約になるから！」

「まず、アンケート取ってこんと何も始まらんよ！！」

と言われて、初対面のお客さんに片っ端からアンケートをお願いする。

そして、アンケートを書いてくれたお客さんに即提案書を作って持って行く。

このように、上司に言われるがまま、一方的な売り込みを続けて、辛い状態になっています。

これって、「数打ちゃ当たる」みたいな宝探しゲームをしているのと、一緒になってしまってるんですね。

本来は上司が、売れるためのやり方を教えないといけないんですが、

実際には、

「上司に言われるとおりにやっていても売れない」

と困っている人が多いんですね。

前提として、

次につなげるためには、アンケートをもらう前に

まず、「お客さんと人間関係の構築をすること」が重要になってきます。

1-1. お客さんは一方的な売り込みをする営業を嫌がっている

どこの誰だか知らない営業から「アンケートお願いします！」と一方的に言われたお客さんは、

「うわ・・また保険屋か。どうせアンケートに答えたら提案書持ってくるんでしょ？」

って、営業の行動を迷惑に思ってる方も多いです。

 貴重な休憩時間に、

「アンケートいいですか？今どちらの保険にご加入ですか？」

「お子さんはいらっしゃいますか？独身ですか？」

どこの誰だか分からない営業にいきなり個人情報の質問責め。

 この状況で「保険に入りたいです！」と営業として選んでいただくのは、簡単ではありません。 

1-2．【職域営業のコツ1】営業の始まりはお客さんとの人間関係構築

保険営業としての本来の目的は、「アンケートをもらうこと」ではなく、

「あなたにお願いね」って、契約をもらうことです。

想像してみていただきたいんですが、

自分が保険に入る時って、どんな営業から入りたいですか？

僕個人としては、

初めて会っていきなり「アンケートお願いします！」って売込みする営業じゃなくて、

•   「この人だったら安心だな」
•   「この人だったら任せたいな」
•   「この人頼りになるな」

って思えるような、信頼できる営業から入りたいな、と思うんです。

だって、保険って、「入ったら終わり」っていうものじゃないですよね。

何かあったときに使うものだから、何かあったときに、「どうしたらいい？」って相談できる人に、お願いしたいと思うんです。

だから、契約をもらうためにまずするのは、「アンケートをもらうこと」ではなく、

お客さんに信頼してもらえるような、人間関係構築することからです。 

2．【職域営業のコツ2】人間関係構築のために必要な「営業の雑談」

じゃあ、「お客さんと人間関係の構築をする」ためにまず何から始めたら良いのか？

なのですが、

「相手を知るための営業の雑談をすること」が必要です。

雑談といっても、天気の話や世間話をすることではありません。

助け舟の営業塾では、このような雑談の定義をお伝えしています。

「相手を知るための営業の雑談をする」ためには、「質問」が必要です。

例えば、売れっ子の営業は、次のような質問をしています。

2-1. お正月明けの雑談ネタ

お正月明けに訪問する場合は、こんな質問ができます。

2-2．子育て経験のある方への雑談ネタ

子育て経験のある方のある方には、こんな質問をしてみましょう。

こんなふうに、相手の身の回りの簡単なことから、

・相手の生活

・相手が好きなこと

・相手が大事にしていること

・相手がこれまで生きてきた中で考えてきたこと

などを聴くのが、営業の雑談です。

2-2-1. 【職域営業のコツ2】相手を先生にする「弟子入りトーク」

子育て経験のある方には、自分の子育ての相談をしてみるのも良いです。

これは、「弟子入りトーク」と言うんですが、

雑談の中で相手の好きなことや趣味・特技を聞けたら、

相手に先生になってもらって、やり方やコツを教えてもらうんです。

相手を先生にすると、相手の立場を上にできるので、

気持ちよくしゃべってもらえるし、

「これ、誰かに聞いてほしかったの」って思ってる自慢話も、たくさん聞くことができます（＾＾）

例えば、子育て経験のある方への「弟子入りトーク」だと、次のような質問ができます。

僕の経験上、子育てに対して悩んだことがない方ってほとんどいないです。

だから、誰かに話を聞いてもらえると、嬉しいんですよね。

子育てのことを聞くと、自分の経験談を、たくさん話してくれる方が多かったですよ（＾＾）

2-2-2. 「弟子入りトーク」で教えてもらったことは実践＆お礼

「弟子入りトーク」で教えてもらったことは、実際に試してみましょう。

そして次に行った時に、

「そういえば〇〇さん、

この前教えてもらったことを試してみたら、

子どもが〇〇ができるようになったんです！

ありがとうございます！」

って、試してみた結果とお礼を伝えましょう。

お客さんは、自分が教えてあげたことをやってもらえると、喜んでくれます。

他の営業が

「うちの商品は・・・」

「私の話を聞いてください！」ってやってる中、

自分の話を聞いて、実際に試してくれる営業がいたら、それだけで、他の営業と差が付きますよ。

そこでさらに、「うちの子、実は・・・」って、自分が悩んでることを、相談してもいいんですよ。

で、教えてもらったことは、また試してみて、結果とお礼を伝えに行きます。

こうやって何度も繰り返し話をすることで、

だんだん、お客さんがあなたを覚えてくれて、お客さんとの関係も、ぐっと深まります。

その結果、

「いつも大変だね」

「頑張ってるね」

って、お客さんの方から言ってもらえるような、人間関係ができてきます（＾＾）

2-2-3.【職域営業のコツ3】単純接触回数を増やして名前を呼び合える人間関係構築

職域って、１週間に１回とか、何度も何度も、定期的に訪問しますよね。

だから１回の雑談で、たくさんしゃべろうとしなくても良いんです。

何度も通いながら、単純接触回数を増やして、

まずはここを目標にしましょう。

ちなみに、お客さんと話した内容は忘れないように、メモを取っておきましょうね。

反応が良かった質問は、他のお客さんにも質問できるように、「質問リスト」を作って、残しておくと良いですよ（＾＾）

3.【職域営業のコツ4】人間関係構築ができたら「お客さんの価値観・判断基準」を聴く

人間関係が構築できてきたところで、「じゃあアンケートお願いします！」とやってしまうと、他の営業と同じです。

やっぱりこの営業も、自分の保険を売りたいだけだったんだ。

って、お客さんの心は離れてしまいます。

だからまだここは、ぐっと我慢のところです。

じゃあ何をするのかと言うと、

次にやるのは、雑談の延長で、「お客さんの価値観・判断基準」を聴くことです。

3-1.雑談の延長で聴く「お客さんが営業を選ぶ判断基準は？」

「お客さんの価値観・判断基準」には、例えば、営業を選ぶ判断基準があります。

こんなふうに質問してみましょう。

そうすると、

• 「この営業さんはよく来てくれていたし、頑張ってたからだよ。」
• 「私の話をしっかり聞いてくれて、希望通りにしてくれたからね」
• 「昔からの知り合いだったらから」

のように、その営業を選んだ判断基準を聴かせていただけます。

3-1-1.お客さんの判断基準を聴いた時の受け答え　売れる営業・売れない営業の違い

お客さんの判断基準を聴いた時の受け答えのコツは、

「信用できる方でしたら、その方が一番ですね！

安心ですね」

と、お客さんの選択を全肯定してあげることです（＾＾）

お客さんに信頼できる営業がいて、困ってないんだったら、

それは、お客さんにとって良いことなんです。

だから、一緒になって喜んであげるんです。

逆に、やってはいけないのは、

「でも、その営業さんだと、○○のことで困りませんか？」

とお客さんの言葉に反論することです。

売れる営業は、「いや」「でも」「だって」という、お客さんが言ったことに反論する言葉は絶対使いません。

なぜならば、「いや」「でも」「だって」に続くのは、お客さんの考えを無視した、自分の意見だからです。

営業で必要なのは、自分の意見を言うことではなく、まず、相手を理解すること。

相手を理解しようと思ったら、否定の言葉は出てこないんです。

3-1-2.お客さんが営業に不安・悩みがある場合の質問

もし、営業の判断基準を聴いた時に、

• 「う〜ん。まぁねぇ」とあいまいな返事をする
• 納得していなさそうな表情をする
• 声が小さくなる

などの反応が見られた場合は、担当営業のフォローがおろそかになっていたりして、

お客さんが不安や悩みを持っている可能性があります。

ここで、「アンケートのチャンス！」と思いました？

まだ、我慢です。

お客さんが不安・悩みを持ってるんじゃないかな？と感じた時は、

・ 「どうしたんですか？」 ・「何か、ここがもっとこうだったら良いのになって思うこと、あるんですか？」

のように、相手の想いや考えを聴く質問してみましょう＾＾

大事なことなので繰り返しますが、営業で大事なコツは、まず、相手を理解することです。

だから、「相手が不安や悩みを持っているから、自分の保険の話をしよう」じゃなくて、

「相手がどんなことを考えてる？」をとことん聴かせていただくことが大事です。

お客さんとの人間関係ができていれば、

• 「本当は、ここをこうしたい」
• 「本当は、こういうところが嫌だ」
• 「本当は、こんなことが気になってる」

という不安・悩みを、蛇口が壊れたように喋ってもらえますよ。

3-2.営業についての不安・悩みを聴いて初めて保険の質問

雑談から自然な流れで保険の話を聴くコツは、

こうやって、お客さんから営業についての不安・悩みをたくさん聞かせてもらえようになって初めて、保険についての質問をすることです。

この時の質問も、

「どんな保険に入ってるんです？」

「いつ頃見直しされました？」

って、

自分の保険をすすめるための質問をするんじゃないですよ。

質問はあくまでも、相手を理解するためのもの。

相手がどうしてその保険を選んだのかを知るために、

「なぜ、その保険を選んだのですか？」

って聴いてみてください。

そうすると、

• 「保険屋さんに勧められたから」
• 「この保険料だったら、払っていける金額だったから」

など、お客さんが保険を選んだ判断基準を聴かせていただけます。

売れる営業の質問	売れない営業の質問
「なぜ、その営業を選んだのか？」 「なぜ、その保険を選んだのか？」 のように、お客さんの価値観・判断基準を聞く質問をする	保険の内容や、お客さんの個人情報など、 保険を設計するために必要な情報を聞く質問をする

4.【職域営業のコツ5】お客さんの不安・悩みに対する解決策を伝えるトーク

ここまでの流れで、お客さんの判断基準と、不安・悩みをとことん聞けて、

「この不安・悩みだったら、解決してあげられそうだな」と思うことがあれば、

次のように、解決策があることを伝えてみてください。

こんなふうに質問すると、「いや聞いてないよ」という返事が返ってくることが多いです。

その返事がきたら初めて、

「本当はどうしたいんです？」

と、お客さんが「本当はこうしたい」と思っている理想・希望を聴くんですね。

4-1.【職域営業のコツ6】アンケートを出すときのトーク

そうやって、あくまでも「聞く」というスタンスで、

とことん話を聞いていくと、

１０人中３人くらいから、

「じゃあ、うちの場合はどうしたら良いの？」

って、相談していただけます。

アンケートを出すのはこの時。

お客さんから相談してもらって初めて、次のようなトークで、アンケートを出します。

4-1-1．職域のアンケートから契約率が高くなるコツは相談が先

職域のアンケートから契約率が高くなるコツは、

売れない人がやっているような、

「私が保険の提案をしたいからアンケートお願いします！」じゃなくて、

お客さんから相談されて、

「解決策を一緒に考えたいから、あなたのことを教えてください」って流れで、

アンケートを出すことです。

そうすれば、「また保険屋か」って嫌がられることはなくなりますし、

お客さんの不安・悩みを解決する方法として、

自分の保険を提案することができるから、

「職域でアンケートを書いて頂けても、その後の契約に繋がらなくて辛い」ということも、

なくなってきますよ＾＾

5.まとめ

ここまでお読みいただきありがとうございます！

今回お伝えした、職域でのアンケートから契約につながりやすくなるコツは、次の6つです！

5-1.【職域営業のコツ1】まずは雑談でお客さんとの人間関係構築

職域での営業でまずすることは、

「アンケートをもらうこと」ではなく、「お客さんと人間関係構築すること」です。

そのために、「相手を知るための営業の雑談をすること」が必要です。

5-2.【職域営業のコツ2】相手の喋りたいことを聴かせていただく「営業の雑談」の質問

売れっ子の営業の雑談は、天気の話や世間話ではなく、

相手の身の回りの簡単なことから、

・相手の生活

・相手が好きなこと

・相手が大事にしていること

・相手がこれまで生きてきた中で考えてきたこと

などを聴く質問をしています。

5-2-1.相手を先生にする弟子入りトーク

相手の好きなこと・趣味・特技のやり方を教えてもらう「弟子入りトーク」をすると、さらに相手との関係が深まります。

弟子入りトークで教えてもらったことは、実際に試してみて、後日お礼を伝えに行きましょう！

5-3.【職域営業のコツ3】単純接触回数を増やしお互いに名前を呼び合える人間関係を構築

職域は定期的に、何度も何度も訪問します。

だから、１回でたくさんしゃべろうとしなくても良いので、純接触回数を増やして、

ここを最初の目標にします。

5-4.【職域営業のコツ4】保険の提案をするための情報ではなくお客さんの判断基準・不安・悩みを聴かせていただく

売れっ子営業と売れない営業では、質問の内容が違います。

売れる営業の質問	売れない営業の質問
「なぜ、その営業を選んだのか？」 「なぜ、その保険を選んだのか？」 のように、お客さんの価値観・判断基準を聞く質問をする	保険の内容や、お客さんの個人情報など、 保険を設計するために必要な情報を聞く質問をする

相手の判断基準を聴く質問のトークはこちらです＾＾

お客さんが答えてくれたら、相手の選択を全肯定しましょう。

5-5.【職域営業のコツ5】お客さんの不安・悩みの解決策があることを伝えるトーク

お客さんの判断基準と、不安・悩みを聞けて、

「この不安・悩みだったら、解決してあげられそうだな」と思うことがあれば、次のように、解決策があることを伝えてみてください。

この質問をして、お客さんから「うちの場合はどうしたら良いの？」と相談されてから、アンケートを出しましょう！

5-6.【職域営業のコツ6】アンケートを出す時のトーク

アンケートを出すときは、「私が保険の提案をしたいからアンケートお願いします！」じゃなくて、

お客さんから相談されて、「解決策を一緒に考えたいから、あなたのことを教えたください」って流れで、アンケートを出します。

6.さいごに

これらの、職域営業のアンケートと雑談のコツの中から、１つでも、実践してみてくださいね＾＾

遠くから、この記事をご覧くださっているあなたを全力で応援しています。

一緒に頑張りましょう！

今回の記事の元になった動画はこちらです。