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生命保険営業のアンケートから商談アポ率70% 紹介5件の方法とコツ

こんにちは


最近、

西友のコーンスープ(一杯25円です)

にはまっている


助け舟株式会社の

田尻です(゜-゜)ホカホカ


先日、

東京都で

生命保険営業を

されている方から、


弊社にご相談の

メールが届きました。


生命保険営業


『生命保険営業で

お客さんとの最初の

きっかけとして、


アンケートを

書いて貰うのですが、


アンケートを集められても

その後、


アポイントに

繋がらなくて

悩んでいます。


それに・・・・


生命保険営業


初対面のお客さんに強引に


名前・誕生日・

連絡先などの


個人情報を聞いて


嫌な顔をされてしまうのも

辛いです。


アンケートから

アポイントに

繋げられて、


お客さんにも

嫌な顔をされなくて

済む方法を

知りたいです』


今回は、

生命保険営業のアンケートから

アポイントに

繋がらないとお悩みの


営業マンの皆さんに

知って欲しい


生命保険営業のアンケートのコツ、


アンケートから

アポイントに

繋げやすくする流れを


動画に撮り、

記事にしました。


動画と併せて

ご覧くださいませ(^^)


クリックでご覧になれます。



目次

  1. 【生命保険営業のお悩み】「アンケートからアポイントへの繋げ方のコツが分かりません」
  2. ​生命保険営業のアンケートの目的は、お客さんからのご相談を頂くこと​​​​​​
  3. 生命保険営業では、契約の前にアンケートではなく相談が必要
  4. 生命保険営業で貰ったアンケートをアポイントに繋げる方法とは?
  5. 生命保険営業のアンケートと相談の順番を変えると契約に繋がりやすくなる
  6. アンケートの前に雑談によって相手の話たいことを聴き人間関係を作る
  7. 【まとめ】生命保険営業の契約率が上がるアンケートの3つのコツ


1.【生命保険営業のお悩み】「アンケートからアポイントへの繋げ方のコツが分かりません」


田尻


ご相談が

新たに来ていまして。


生命保険営業で、

アンケートを使って


お客さんの

情報を聞いて


アポイントに

つなげたいんだけれども、


アンケートが取れても

アポイントに繋がらない


ということで

お悩みの方が

おられまして。


沼田


そもそもアポイントに

繋がるものなんです?


​​​​​​​

中西


アンケートのもらい方

の問題じゃないですかね。


沼田


実際どうやって

もらってたんですか?


以前、保険営業をしていた

田尻さんもやってました?


田尻


やってましたね。


1-1. 生命保険営業のアンケートはどうやって取る方が多いの?


沼田


どんな感じでアンケート

もらうんですか?


田尻


えーと、

アンケートもらう時は


職域でも飛び込みでも

同じなんですけど、


「お名前を

教えてください。


今、保険はいられてますか?」


「どこの保険会社ですか?」


「どんな内容で

はいられてますか?」


「いつごろ入っていますか?」


「保障内容は

把握されていますか?」


て言うのを聞いていって、


「連絡先も一緒に

教えてください」


っていきなり、

個人情報を

わーっと聞いていく。


沼田


で、それをアンケートに

書いていって?


田尻


ですね。


沼田


答えてくれない人も

いるわけでしょう?


田尻


そうですね。


答えてくれない人の方が

もちろん多いです。


沼田


アンケートっていうのは

連絡先を聞かないとまずいの?


田尻


まずいと言うよりは…


沼田


それってアンケート

として成立しているの?


田尻


成立してはいます。


沼田


成立してはいるのね。


名前と、どこの保険に

入っているかぐらい?


田尻


名前と、

連絡先があると

アポが取りやすくなるから、


「連絡先を聞いた方がいい」

とは言われています。


沼田


やっぱり、連絡先を

教えてもらうと

いいですよね。


1-1-1. 生命保険営業で強引にアンケートを取るとアポには繋がりにくい


沼田


・・・けど、

ちょっと今の話を

聞いていても、


それでアポ取れるの?

って感じがしますね。


田尻


それだと、

お客さんも、


いきなりどこの誰だか

分からない人に

情報を聞かれて、


嫌々アンケートを

書いた状態で、


いきなり営業マンから

電話が来て、


「いついつ

お時間ありますか?」


って言われても、


訳が分からない

じゃないですか。


中西


田尻さん、

前の保険営業の時代に


やり方をそのまんま僕に

相談してきたんです


・・・

しかも、夜の10時にですよ!


夜の10時にこれをいきなり


「中西さん、

アンケートから

アポイントに

つながらないんです。」

って。


今、10時ですけど?

みたいな(笑)


生命保険営業 アンケート


田尻


結構、

悩んでました(笑)


2. 生命保険営業のアンケートの目的は、お客さんからのご相談を頂くこと


中西


そのとき、

田尻さんに

僕はなんて言いました?


田尻


『いきなりそれ聞くんじゃ、

無理だろ』


ってバッサリいかれました。


生命保険営業 アンケート


中西&沼田


「笑」


2-1. 生命保険営業でアンケートを貰う目的は会社の上司に怒られないようにする為ではない


中西


えーっと、まず目的が

「アンケートを取る」

になってないかな?


沼田


なってました?


田尻


あぁ、確かに

なってました。


中西


目的が違うんですよ。


生命保険営業 アンケート


沼田


なんでそんなに

アンケートを

取りたがるんです?


中西


会社が言うから

なんじゃないかな?


沼田


会社が言うの?


田尻


一番大きいのは、

確かにそれですね。


2-1-1. アンケートを貰う目的を考え直して「お客さんからご相談を貰うこと」にした


中西


仕事の目的が

アンケートをもらうこと

になってるよね。


それは違うよね?


で、田尻さんは

その目的を

何に変えたんです?


田尻


アンケートを

貰うことじゃなくて、


お客さんの方から

相談を頂くことを

目的にしました。


3. 生命保険営業では、契約の前にアンケートではなく相談が必要


​​​​​​​

中西


本来なら、

お客さんに保険について


相談してもらうこと

だったはずなんです。


もっというと、


保険のご契約をもらう、

選んでもらうという


目的だったはずだよね。



田尻


そうですね。


「アンケートを、

あと何枚もらう」


じゃダメですよね。


中西


で、ご契約をいただく前に

何がいるかというと


お客さんからの

ご相談ですよね?



生命保険営業 契約と相談


中西


ご相談を貰って、

それに答えるために、


「ちょっとあなたの

情報教えてよ」


これが抜けてるんです。


田尻さんにこれを言っても、


最初は「ん?」

みたいな感じだったので、

たとえ話を伝えたんですよ。


3-1. 契約の前に相談が必要な理由とは?


中西


「じゃあ、

君はいきなり

会った人から


お付き合いしてください


といわれて


「いいですよ」ってすぐに

連絡先を教えるのか?」


って聞いたんですよ。


「教えません」って

答えたんですよ。


じゃあ、

ダメじゃんって(笑)



田尻


そうでしたよね(笑)


中西


自分ごとで考えた時に

いい人がいるなって

思ったら、


まず何するか?


雑談したり、

その人のことを

知ろうとしたり、


そういう

単純接触回数を

増やしたり、


人間関係を作ってる

はずなんですよ、最初は。


中西


「この人いいな、

お食事でも」


みたいな話になると

思うんですよ。


それがアンケートだと

思うんです。


なのに田尻さんはいきなり、


「好きかもしれないんで、

番号教えてください」


てな感じに

なってたんですよ。


中西


不特定多数のお客さんにね、


こういう風にやってる

営業の方は

結構多いんです。


4.生命保険営業で貰ったアンケートをアポイントに繋げる方法とは?


沼田


強引に個人情報を

聞き出すような


アンケートの取り方を

してたら、


普通、

アポイントに

繋がらないんじゃないかと

思うんだよね。


アンケートを

とったところで。


中西


そうですね。


お客さんに

嫌な顔をされずに


アポイントに繋がる方が


営業マンは

楽なはずなんです。


沼田


要するにきっかけでしょ?

アンケートなんて。


アンケートを

きっかけとして、


保険の話に持っていく。


多分それじゃあ、

お客さんに警戒されて


アポイントに

つながらないって

なりますよね?


田尻


私は、

それで沢山失敗しました。


沼田


じゃあ、

繋がるようにするには


ここで何を、

変えたらいんですか?


4-1. 生命保険営業のアンケートばかりを見ていたらお客さんが見えなくなる


中西


とりあえず

アンケートを取る


いわば、市場調査で

お金が生まれるんですか?


って話ですよね。


言ってることは

わかるんです。


きっと会社は


「アンケートの分母が

100枚あれば、


ある一定の確率で

ご相談まで行く。


ご相談までいけば、

ある一定の確率で

ご契約をいただける。


だからアンケートを

増やすんだよ。」


っていう話だと

思うんです。


中西


それが、

アンケートのことばっかり

言われちゃうと、


アンケートが仕事だと

思っちゃうんですよ。


ってなった瞬間に、

お客さんを見なくなっちゃう。

紙を見ちゃう。


田尻


そうですね。

ひたすらアンケートを

数えてましたね。


「あと3枚だ」とか。


4-1-1. 生命保険営業のアンケートの目的がずれると相談がもれなくなる


中西


あってるんですよ。


ご契約数が多い人は

アンケートの分母が

多いはずです。


ただ、

目的がずれちゃうと、

相談がもらえなく

なっちゃうんです。


沼田


とにかくアンケートだけ

もらえば、って


やってたら

これはダメですよね。


5. 生命保険営業のアンケートと相談の順番を変えると契約に繋がりやすくなる


中西


ご相談をもらうのが、

目的なんです。


だから、順番を

逆にするんです。


これが、

アンケートから

ご契約までの流れの


修正前と修正後です。


生命保険営業 アンケート


沼田


アンケートの前に相談を

もらうようにすると

どうなるの?


田尻さんは、

中西さんから実際に

アドバイス受けてやったの?


田尻


やりました。


沼田


で、結果はどうなったの?


田尻


結果的には、

私の場合なんですけど、


ご相談を受けてから

アンケートにしたら


ご契約をいただけることが

多くなりました。


田尻


最初、

アンケートは絶対に


無理やり

聞き出さないんですよ。


お客さんと

人間関係を作っていくと、


「愛ちゃん、

この保険ってどうなの?」


って相談を

もらえるようになるんです。


「この保険より

安いやつない?」


とか


「もっと保険金大きく

乗せれるやつない?」


とか聞かれるんで、


「じゃあ、探してみるんで、

〇〇さん情報ないと

探しようがないんですよ。


調べようがないから、

ここにあるの

全部書いてください」


ってその時に初めて

アンケート登場させて・・・


沼田


それは、

アポになるでしょ(笑)


田尻


そしたら、

お客さんは喜んで

「分かった!」って

書いてくれます。


沼田


それだと、

アポになった時点で


ほぼ契約に

近づいてますよね。


田尻


そうですね。


そうやっていくと、


無理やりアンケートを

取らなきゃっていうのが

どっかいきましたね。


沼田


なるほど。


だから、

アンケートの前に、

相談なんだ。


5-1. アンケートを無理やり取るのを辞めたら契約率が上がった


沼田


じゃあ、中西さんに


「アンケートの前に相談」

って言われて何したの?


田尻


「アンケートを

無理やり取るのはやめて、


まずは人間関係を

作ることに集中しろ」


って言われて、


お客さんの話を聞くことに

集中するようにしました。


田尻


今までは、一方的に


「この情報教えてください」

「この保険どうですか?」


って喋ってたんで・・・

ただの迷惑なんですけど。


それを、

ベクトルの方向を

まったく逆にして、


自分から相手じゃなくて、

相手から自分に向くような・・・


「愛ちゃん、

これどうなの?」


「愛ちゃん、

これ教えて」


って言ってもらえるような

感じでした。


沼田


だんだんと、


相談をもらえるような形に

変わっていったんだね。


田尻


営業塾に入って

2ヶ月あたりで、

少しずつ。


5-1-1. 生命保険営業のアンケートの質が、契約率を左右する


中西


多くの人が

1日単位でみるんですよ。


たとえば、

1日アンケートを10件とか。


田尻


そうですね。


1日に10件もらえなかったら、

夜の9時ぐらいまで


現場に居残りとか

させられてたんですよ。


中西


これを1日単位で

ずっとやっていくと・・・


どうなるかというと


ご契約がいつまでたっても

生まれないです。


なんでかっていうと、

アンケートの質が悪いから。



中西


アポイントが、

いつまでたっても

もらえない。


だから、

アンケートの前に、

ご相談をもらうことから始める。


相談をもらえるように

色んなことを試してね。


そしたら、

徐々にアポイントの数が

上がっていって、ね?


田尻


アンケートで

苦しむとかは

なくなりましたね。


6.アンケートの前に雑談によって相手の話たいことを聴き人間関係を作る


沼田


そのやり方で

アンケートの数は

増えるの?


田尻


アンケートの数は

増えないですね。


ただ、結果的に

相談いただいて、


「じゃあ、お願いね」

って言われれば・・・


沼田


それなら会社からは

怒られないですよね。


契約が0の人が

アンケートもとって

これないっていうと・・


田尻


それは、多分

怒られます。


6-1. 相手の話を聴くために、お客さんに沢山質問をした


中西


じゃあ、

何をやって変わったかな?


『相手の話を聞く』

なんだけど・・・

それじゃわかんないから。


田尻


お客さんに質問することが

増えました。


お客さんに対しては、

雑談なんですけれども


質問が大事だと

気が付いたんです。


田尻


例えば、職域の方で・・・


私は消防署を担当してた時期が

あったんで、


職域の消防士さんに対して


「何がきっかけで

消防士さんになろうと

思ったんです?」


っていう話をふったら


「子供のころこういうことが

あってね。」


「そうだったんですね。

◯◯さんって子供の頃

どんなお子さんだったんです?」


そういう話を

どんどんしていくと、


私が徹底的に聴き手に

まわるようになるので、


お客さんが好きな話を


またどんどん

してくれるようになって、


結果的に

人間関係ができてくる。


6-1-1. 人間関係が出来だすとお客さんの方から質問されることが増える


中西


で、ある程度

相手の話をきくと、


今度は相手から

「あなたは?」ってなる。


このときに、

田尻さんに

伝えていたことで、


「これを言え」って

いうのがあったんです。


田尻


ありましたね。


中西


前に、田尻さんに

「趣味はなに?」

って聞いたんですよ。


そしたら、「素潜り」

って答えたんですよ。


「素潜り?!」ってなって・・・


沼田


海女やってたの?!


田尻


黒ダイとか、

海に潜って

突いてたんです。


中西


・・・っていうのを、


相手に聞かれたときに

答えなさい


っていったんです。

そしたら?


田尻


変わりました。

一発で覚えて

くれるようになって。


沼田


普通はダイビングとか

シュノーケリングとか

出たりすると思うんだけど・・・


素潜りって出ないよね。


田尻


おもりをお腹に巻いて

潜るっていうやつを

やっていたんで。


沼田


生まれはどこだっけ?


田尻


生まれは

福岡県の糸島市ですね。


歩いて3分で砂浜です。


沼田


海で有名だよね。


田尻


そうです。


海女さんを

遊びでやってたんで。


中西


っていう話で

盛り上がるんで。


アンケートの前に

雑談、つまり

人間関係づくりがあって、


「あ、この子だったら

相談してもいいかな?」


って思ってもらえるように

アドバイスし続けて、


お客さんが


「あれどうなの?」


って聞かれたときに

初めてアンケート、


ってやるから


アポにも繋がるし

数字も上がる。


中西


しかも、

そのやり方なら、


1件2件ずつ

上がってくんじゃ

ないんですよ。


もう倍、倍、倍で

上がっていくんです。


沼田


それをやると、

アンケートと

アポの数が、


ほぼイコールだよね。


田尻


相談があった後に

アンケートをもらったら、


アンケートの枚数とすら

認識していないんですよ。


中西


3件の質の高い

アンケートがあれば、


そこから契約

どんどん増えたもんね。


田尻


そうですね。

紹介もしてくれるように

なりましたし。


6-1-2. 生命保険営業の相談の後のアンケートでの契約率は?


沼田


最後の状態で、

アンケートと契約の率は

どれぐらいなの?


田尻


ご相談からの

アンケート

10枚だったら


だいたい

7割~8割ぐらいです。


それはもちろん、


やむを得ない状況がおきたら

無理ですけど、


そうじゃなければ

ある程度は、


「愛ちゃん、

これ任せるから」


って言ってもらえるんですよ。


他社さんの商品も

堂々と持っていって、


「他社さんの商品、

これどうですか?」


って他社さんの商品を

出したとしても


「いや、

愛ちゃんのところで」


って選んでもらえたんで。


中西


多くの人が、

アンケートは全部新規でしょ。


僕が言っていう方法だと、

ご契約の方からの

紹介からも、


アンケートが

増えていくんです。


っていう風に

やっていって


毎月5件以上紹介を

もらえるように

なったんです。


相談後のポイントの、

商談のやり方を

ちゃんと教えたんです。


最初の頃は

「なんちゅう、

商談してるんだ・・・」

って思ったんです。


沼田


そう考えると、


アンケートを

毎日10件では

厳しいよね。


田尻


そうですね。


いきなり相談を

もらうというのは

難しいんで。


中西


関係できている人たちから

どんどんつなげていく

やり方にしたんです。


そしたら、

困らなくなって。


沼田


上司から、

アンケート10件って

言われてたんでしょ?


田尻


言われてましたね。


沼田


それは、

どうしたらいいのかな?


6-2. アンケートの枚数が少なく上司に叱られる時の対処法


田尻


上司を敵に回さないように

言ってた言葉が

あったんです。


中西


それも夜の10頃に

また田尻から

電話が掛かってきて・・


「中西さん、

上司がなんとかかんとかで・・・」


田尻


いやぁ、

あの時は本当に

悩んでましたね、私。


で、僕が言ったのは


「上司の人もきっと苦しいよ。

多分上司の人も、

教わってないよ」


って言ったんです。


沼田


その上司もアンケート10件としか、

言われてないんだろうね。


その状態で、

上司になっちゃったら

そういうしかないよね。


中西


だから、

「いつもありがとう」とか、


そういう言葉を

増やしなさい

っていったんです。


人は「ありがとう」

っていう人に

怒れないから。


まずそこをやりなさい

っていったんです。


そしたら変わったんです。


沼田


「なんで、アンケート

1日10件なんだよ!」

ってなっちゃうと、


おかしくなっちゃうからね。

確かにそれはいいですね。


6-3. 生命保険営業で大事なのは、アンケートの質と商談の質


中西


アンケートから

アポイントに繋がらないのが

分かってるんだったら、


やり方を変えましょう

って言ってるんです。


今のやり方で

繋がらないんだったら、


それは


「繋がらないやり方が

見つかった」


だけなんです。


それをやっても無駄、

って分かったんだったら、


違うやり方を

やればいいですよね。


アンケートの質と

商談の質ですよね。


沼田


このやり方だったら、


アポには7~9割

繋がるということですよね?


間違いないですね。


田尻


なりますね。


中西


例えば、月に3件ぐらい

ご契約がいただけて

いるんだったら、


商談のやり方を

僕らのやり方に変えて、


その時にセットで

紹介営業を入れる。


困らないように

ご紹介からのアンケートを

お願いしちゃうんですよ。


新規のアンケートを

追うんじゃなくて。


じゃないと、

市場調査員になっちゃう。


​​​​​​​

沼田


このご相談

っていうのは、


アンケートは

取れるんだけど

アポが取れない


という相談なんだね。


中西


まずは、

アンケートの

質を上げましょう。


中西


答えになって

ますでしょうか?


田尻


はい。

ありがとうございました。



7. 【まとめ】生命保険営業の契約率が上がるアンケートの3つのコツ


ここまで、

お読みいただき

ありがとうございます(^^)


契約率が上がる

生命保険営業の

アンケートの5つのコツ

をまとめます。


7-1. 契約率が上がる生命保険営業のアンケートの5つのコツ


【契約率が上がる生命保険営業のアンケートの5つのコツ】



1. 無理やりアンケートを
貰おうとしないこと

ーーーーーーー

2. アンケートの目的は
市場調査ではなく

相談をもらうこと
だと考えること
ーーーーーーー

3. アンケートの前に、
お客さんの方から

相談をしてきて
貰えるような関係を
作ること
ーーーーーーー

4. 新規だけではなく
紹介先からの
アンケートの数を
増やすこと
ーーーーーーー

5. アンケートの質を上げて、
結果的に、
商談の質を上げること


7-1-1. さいごに


保険営業をしていた時は、

アンケートを強引に取っても

お客さんに嫌がられるだけで、


アポイントにも

繋がらなかったです。


中西さんに教わった方法を試してみると、

お客さんの表情も変わって

楽しくなりました。


「アンケートを取っても

そこから先に進められない」

と悩んでいるなら、


この方法を試してみてください。


きっと、

契約に繋がって、

驚きますよ。


今回の記事の元になった動画です。



田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている

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