リフォーム営業のチラシ集客で問い合わせ245件/営業トークで契約率 80％過去最高売上を達成したT工務店様
こんにちは。
最近、
歯の白くしたいと思い
重曹の歯磨き粉を
使いだした
中西ですd(￣ ￣)ﾋﾟｶﾋﾟｶ
今回は、
リフォーム営業のチラシ集客を学ばれ、
過去最高売上高を出された、
親子二代の工務店を営む、
T社長への
インタビュー記事です。
今回のインタビュー動画は
こちらです(^ ^)
中西へご相談に来られる前は、
他の営業コンサルタントの方から
リフォーム営業のチラシ集客を
教わったものの、
年間１件のお問い合せしか
来なかったというT社長。
言いにくいところまで、
中西に正直にお話を
聞かせて下さいました。
そんなT社長が、
奥様との二人三脚で
実践された、
リフォーム営業のチラシ集客と、
売り込まない営業、
『インバウンドセールス』
のコツを学ばれた感想を
お話しくださいました。
※インバウンドセールスとは お客さんの方から問い合わせてくれる 営業方法です。 アウトバウンドは テレアポや訪問営業のことです。 |
１．リフォーム営業のチラシ集客のコツで相談後の成果「年間問い合わせ数 245件/年間契約率 80％ 過去最高売上を達成」
中西
本日は、
T工務店のT社長に
お越しいただきました。
T社長、
本日はどうぞ、
よろしくお願いいたします。
T社長
よろしくお願いいたします。
中西
まずは、
ご相談後の1年間の成果から
確認をさせて
頂きたいんですけれども。
中西
まず１つ目が、
ネットからの
お問い合わせの件数ですね。
年間160件ということで、
月10件以上ですか？
T社長
そうですね10件以上ですね。
多いのか少ないのかは、
わかりませんが・・。
中西
でも、あれですよね。
毎月毎月サイトに、
特別お金をかけてるわけでは
ないですよね。
維持費だけですよね？
T社長
そうですね。
中西
維持費だけで、
その問い合わせ件数は、
すごいですね。
中西
２つ目が、
チラシからの
お問い合わせの件数なんですが。
年間65件ですね。
ご相談前が、
年間１件だったという事なので、
良かったです。
中西
さらに、
契約率が80％ということで
ご報告を頂いておりますが・・・
ほとんどが契約になる
という認識で合ってますか？
T社長
そうですね。
ほとんどですね。
チラシからのお問合せの客さんは、
リフォームをするって
決めておられる
お客さんが多いので。
中西
そして、残りの20％は、
T社長の方から、
お断りをされている・・・？
T社長
そうですね。
なんせ、私と父との２人で
やっているもので。
できる工事の件数が、
どうしても限られてしまうんです。
T社長
なので、こちらから
丁重にお断りさせて
頂くことが20％です。
中西
お客さんに断られるんじゃなくて、
お客さんを断ってる
状況になっているんですね？
T社長
そうですね。
申し訳ない話なんですけれども。
1-1. リフォーム営業のチラシ集客でチラシの配布枚数とその方法は？
中西
現在は、
お問合せが増えて
大忙しだとのことで、
チラシの配布は
一旦お休みされている
ということなんですが・・。
中西
配布をされていた時は、
月5000枚ぐらいであってます？
T社長
そうですね。
以前は、私と嫁さんで
配っていたんですが
チラシを配れる件数が
限られてしまうので・・。
業者の方に頼んで、
月5000枚を配布するようにしています。
中西
結果的に、
前期が過去最高売上ということですね。
T社長
そうですね。
おかげさまで、チラシの効果です。
ありがとうございます。
中西
一緒に配布にも
行きましたよね。
T社長
そうですね、
行きましたね。（笑）
2. ご相談前の悩み『リフォーム営業のチラシ集客で年間１件しかお問い合わせが来なかったこと』
中西
私たち、
助け舟株式会社に
お問い合わせい頂いた当時は
何に困っていらっしゃったんです？
T社長
そうですね。
ホームページからの
お問い合わせは順調に
来るようにはなったんですが、
その他に、
集客を何にしようかな・・
と思った時に、
チラシ集客かなと思って。
以前から、
中西さんのことを知っていて、
ブログを見て再度問い合わせた
という感じです。
中西
ありがとうございます。
初めはどこで私達を知りましたか？
T社長
以前から知っていたんですが、
というのも、
以前お世話になっていた
某営業塾で・・・。
中西
何も言えませんけど（笑）
T社長
そこでたまたま知ってたんですよね。（笑）
で、偶然なんですけど、
僕と中西さんが住んでるところが近くって。
中西
そうでしたね。
T社長
その時は、
それっきりだったと思うんですけど、
何かまた中西さんをふと思い出して、
問い合わせました。
中西
びっくりしました。
『あれっ？高野さんだ』
と思って（笑）
中西
懐かしいですね。
2-1. リフォーム営業のチラシ集客でお問い合わせをする時に不安だったことは？
中西
お問い合わせをするときに、
不安に思った事って
ありませんでした？
T社長
中西さんに対しててことです？
不安より、話を聞いてみたい
っていう気持ちの方が
強かったので。
不安はなかったですね。
中西
あったでしょ？
だって僕、
過去の経緯知っていますし。
T社長
過去の経緯は、
もうそうなんですけど、
正直そんなに不安は
無かったんですよね。
中西
そうなんですか？（笑）
ありがとうございます。
2-1-1. リフォーム営業のチラシ集客でご相談いただいた時の中西の第一印象は？
中西
中西と最初にお話をして
頂いた時に、
どのような第一印象を
お持ちになりましたか？
T社長
最初に電話を掛けたんですけども、
まあ、
何とかしてくれるんじゃないかと
思ってました。
そんな感じでしたね。
中西
そうだったんですか？
T社長
そんな感じです本当に。
中西
信頼頂いていたということで・・。（笑）
ありがとうございます。
3. リフォーム営業のチラシ集客のご相談費用や内容について正直な感想を教えてください
中西
その時におそらく費用面の話も
私の方からお話したと
思うんですけれども？
T社長
そうですね。
費用は金額を聞いて、
即決はできなかったんで、
家に帰って嫁さんと
相談しながら考えたんですけど。
嫁さんが『やればいいんじゃないの？』
って言ってくれて・・・
中西
奥様が背中を押して
くださった、
ということですね。
T社長
そうですね。
3-1. リフォーム営業のチラシ集客の研修開始後の不安はありました？
中西
研修開始してからの
お話なんですけれども、
不安に感じたことですとか、
そうなった時の中西の対応
っていうのはどうしたか？
T社長
そうですね。
日報を書くんですけど、
なかなかそういうものを
書いた経験が
今まで無かったので。
正直日報を書くのはサボってる時も
ありましたね。
T社長
あったんですけど、
中西さんの広い心で
怒らず見守ってもらった
っていう感じでしたね
3-1-1. リフォーム営業のチラシ集客では既に数社で実績を出しているチラシのみを使用した
中西
これ、僕自身の個人的な
不安になるのかも
しれないんですけど、
絶対にチラシから
問い合わせが来ないとまずい。
と、思ってたんです。
本当に思ってました。
T社長
僕は別に・・
それもホームページで
集客はもあったんで、
チラシでも、
来るんじゃないかな？
って思ってました。
中西
僕も、
他の何社かのリフォーム会社さんで
うまくいってたものだけを
お伝えしてたので、
外れないだろうとは
思っていたんですけど。
外れなかったんで良かったです。
T社長
そうですね。
おかげさまで、
チラシからしっかり集客ができて。
4. リフォーム営業のネット集客だけでは相見積もりが多いからチラシ集客を強化した
中西
2年前の、
最初のお問い合わせ
いただいた時の内容が
ネットだけじゃ、
この先不安に感じるっていう
言葉をお聞きしたと思うんです。
中西
それで、
ネットとリアルの両方で
集客をするなら、
チラシが一番いいと
思ったんですよね。
T社長
そうですね。
どうしてもネットになると、
相見積もりもありますし、
我々やっぱり
地元の工務店として
逆にチラシの方が
ダイレクトにその地元の客さんまで
T工務店の存在と言うか
そういう声も
届くんじゃないのかな
と思って、
チラシがいいのかな、
と思ってました。
T社長
それで中西さんに
相談して、
中西さんが
作ってくれたチラシを撒いたら、
ちゃんと結果が出ました。
中西
良かったです。
その前と比べると、
だいぶチラシから
問い合わせが来ましたよね。
昨年は年間１件だったって
ことだったんで。
4-1. リフォーム営業のチラシ集客で研修後の嬉しい変化はありました？
中西
ありがとうございます。
ここ1年間で研修を受ける前と後で、
社長にとって嬉しかった変化
というのはありますか？
T社長
率直に言うと、
売り上げが上がったという事と、
やっぱり僕自身が営業のトークとか
そういうのは、
今まで学んできて
なかったんです。
T社長
中西さんに教わった営業ノウハウを
実践すると
お客さんが喜んでくれたりとか・・
やっぱり学んだのと、
学んでないのとでは
違うんだなと思います。
そういう嬉しさがあります。
中西
お客さんの表情が
変わったりした
ってことです？
T社長
そうですね。
4-1-1．リフォーム営業のチラシ集客と同時にヒアリングの質を重視した
中西
ヒアリングの能力と言うか、
ヒアリングの質が、
最初と今では
全然違うと思うんです。
中西
ヒアリングシートを見ても
そうだと思うんです。
やっぱりそこじゃないかなと、
僕は思うんですよね。
何をお客さんが考えているのか
ちゃんと把握出来さえすれば、
T社長だったら、
いくらでもお客さんの
求めている事を
してあげられると思うんです。
中西
なので、
何てしゃべるかよりも、
どう理解するかに
重点を置いたんですよね。
問い合わせも含めて。
T社長
そうですね。
やっぱり現場に行ったら、
そのお客さんに
ハガキを送るとか。
そういうことが、
お客さんに
とても喜んでいただける
ということが多くなって・・。
T社長
以前はそういうことを
してなかったんですよね。
だから中西さんに教えてもらって
そういうことをやって、
お客さんと人間関係が作れて、
すごく信頼して頂けるように
なったんです。
5. リフォーム営業のチラシ集客の研修を受けてズバリ良かったです？良くなかったです？
中西
この研修を通して、
ズバリ質問なんですが。
研修を受けて良かったでしょうか、
良くなかったでしょうか？
T社長
今更言うことでもないと
思いますけれども（笑）
口に出さなくても分かると思うんで。
中西
一応出してください。（笑）
T社長
よかったです（笑）
中西
ありがとうございます。
研修は今後も引き続き
ということになるかと思いますが、
全体を通して
今のところでの感想を
お教えいただけますか？
T社長
中西さんと、
月に何回かお会いして
お話しさせてもらうんですけど、
まだ続いてるんで
まだまだ頑張ります。
5-1. 今後の研修は今見えてきた課題を改善していくことから
中西
課題が今出てきていて、
そこをクリアしていけば
全然まだまだいけると
と思ってるんです。
T社長
そうですね。
本当にこういうのは
専門の方が言う通りに
やっていれば、
ちゃんと結果が出る
ということですかね。
中西
ありがとうございます。
6. リフォーム営業のチラシ集客の研修で一番良かったのはノウハウよりも○○だった
中西
ここまで、
営業についても
集客についても
色々なことを
試していただいたかと
思うんですけれども、
その中で一番、
社長にとって
これいいなと思ったものは
ありますか？
T社長
・・・中西さんかな。
中西
どういうことですか！？（笑）
ありがとうございます。
T社長
そうです、
中西さんですね。
中西
ありがとうございます。
6-1. どんな悩みを持つ人に中西の営業研修をおすすめしますか？
中西
最後に、
こういうことで困ってたら
中西に聞いてみたら、
悪くないんじゃない？
みたいなのでありますか？
T社長
そうですね。
うちは、
ホームページ以外での集客も
相見積もりが多くなってきた
っていう理由があって、
中西さんを必要としてたんです。
T社長
僕はそこで、
チラシがいいと思って
中西さんに相談したんです。
6-1-1. 地元密着型の工務店にリフォーム営業のチラシ集客は大事
T社長
うちは工務店なので、
地元の工務店として
集客とか困っている方がいたら、
まず、とにかく中西さんに
お話を聞かせて頂いて
特別難しいチラシでもないので、
大丈夫です。
中西
あのーそうですよね。
がちがちのサンプルが
既にありますもんね。
T社長
まあ中西さんに聞くのが
一番早いんじゃないかと思います。
中西
ありがとうございます。
本日はこれからまた現場に戻られる
という大変ご多忙の中、
お越しいただきまして
どうもありがとうございます。
中西
今後とも、
どうぞよろしくお願いいたします
T社長
よろしくお願いいたします。
7．【まとめ】リフォーム営業のチラシ集客の３つのコツ
ここまで、
お読みいただき
ありがとうございます(^ ^)
次章では、
今回のT社長への
インタビューの
まとめです。
【リフォーム営業のチラシ集客の
３つのコツ】は
こちらです。
7-1. 【リフォーム営業のチラシ集客の３つのコツ】
【リフォーム営業のチラシ集客の ３つのコツ】
お客さんへのお礼状を 欠かさずにお送りする ーーーーーーーー ２．営業マンが何を喋るのか、 よりも、お客さんをどう理解するのかが大事 ーーーーーーーー ３．地元密着型の リフォーム屋さんは 相見積もりになりにくい チラシ集客を重視すると良い |
7-1-1. さいごに
これらの
リフォーム営業のチラシ集客の
３つのコツの中から
1つでも、
実践してみて
くださいね(^^)
遠くから、
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一緒に頑張りましょう！
今回のインタビュー動画です(^ ^)
