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紹介営業のトーク&3つのコツ→27件の紹介(3ヶ月)Iさんの成功例【生命保険営業】

こんにちは。


最近、

地元に帰省して、

お魚料理の美味しさに

感動した


福岡県糸島市出身、

助け舟株式会社の

田尻です


今回は、

生命保険営業をしていて、


紹介営業のコツを体得された

I さんへのインタビューを

記事にしました。


相談後の契約件数の変化や、


「一時期は、対面恐怖症に

近い状態になっていました」


という、過去の経験まで

正直に話して下さいました。


オンライン営業塾で

紹介営業のコツ

学ばれ、


今現在も、

毎月、お会いするお客さんから

紹介をもらい続けている I さんの、


オンライン営業塾での

やり取りに対する


リアルな感想を

お伝えさせて頂きます。


今回、 I さんに受けて頂いた

オンライン営業塾

こちらです(^^)


自宅で学べるオンライン営業塾



↑画像クリックでご覧になれます。



今回のインタビュー動画は

こちらです(^ ^)


​​​​​​


今回のインタビューでは、


弊社のオンライン営業塾で

お伝えしている


営業トークも

ご紹介しています。


I さんが商談で話したトークの

振り返りも併せて

ご覧くださいませ(^ ^)


【目次】

  1. 紹介営業のトークとコツで2ヶ月後には紹介をいただける営業が出来るようになった
  2. 営業塾に入塾する前の悩みは紹介も貰えず見込みのあるお客さんがいなかったこと
  3. お問い合わせをする時に不安はありませんでした?
  4. 営業塾で営業を学んで契約7件や紹介27件の成果につながった理由は?
  5. I さんの被紹介者さんとの商談の流れの振り返り
  6. まとめ「紹介がもらえた生命保険営業の3つのコツ」


1. 紹介営業のトークとコツで2ヶ月後には紹介をいただける営業が出来るようになった


中西さん

Iさん、お疲れ様です。

結果的に約一か月で

何件の契約でした?


1ヶ月で

7件でした。


7件!

おめでとうございます。


ありがとうございます。


昨日は1件?

あ、今日かな?



今日、1件です。



最初出会ってから

ほんの2ヶ月も

経ってないでしょ?


その時に

「行く先がない」って

言ってたでしょ?


そうですね。

行く先が

ありませんでした。


よく1ヶ月で7件

きまったね。


本当にびっくりしてます。


おめでとうございます。


営業塾に入ってから

1ヶ月しか経ってないけど、


お客さんとのやり取りは

変わりました?


変わりました。


売り込みをしない

ということと、


紹介営業の方法を学べたので

お客さんの方から


紹介を貰えるように

なりました。


I さんは、

紹介営業が得意だよね。


まだ、営業塾に入ってから

3ヶ月弱だけど、

紹介を27件頂いてる・・。


本当によく頑張りましたね!


1-1. 紹介営業のトークとコツで I さんのご相談前後の変化


【契約件数

相談前
良い時で、月3件の契約

相談後
ひと月で、7件の契約

【紹介件数】

相談後
3ヶ月で27件

※紹介件数とは、
お客さんAに、
別のお客さんBを、
ご紹介頂いた件数の事です。


1-1-1. ご相談前後の主な変化は、紹介営業のトークとコツで紹介まで貰えるようになったこと


何が一番変わりました?


お客様から、

話をする時間を

長くとっていただけるように

なりました。


紹介営業のトークを

喋って、


お客さんが紹介を

考えてくれるように

なりました。


これが一番変わったことですね。


話しやすくなってからの


お客さんの反応は

どうだった?


紹介営業のトークで

お客さんの反応も・・・


警戒されることが

減りました。


やっぱり仕事の話もさせて

いただけるので、


お客様も保険に関する本音を

話をしてくれるように

なりました。


お客さんと

話しやすくなったかな?


そうですね。

話しやすくなりました。


で、仕事の話を

話しやすくなった結果、


話を聞いてくれるようになった?


だから、

紹介が増えたのかな?


あ、そうですね。


で、契約を

ポンポンポンポンって

もらえるようになった?


まぁ、

はい、そうです。(笑)


おめでとうございます!

よかったね。

ホントよかったね。


あ、よかったですね(笑)


最初、その悩んでたのは

ほんの数ヶ月前でしょ?


やりとりしだしてから

3ヶ月もたってないでしょ?


まだ、3ヶ月も

たってません。


この短い間で、

紹介営業まで、

よく頑張りました。


すごいよく

頑張りましたよね。


2. 営業塾に入塾する前の悩みは紹介も貰えず見込みのあるお客さんがいなかったこと


最初、

営業塾に入る時に、

何に悩んでたんです?


今だから言えること

でもいいですけど。


見込みもありませんでしたし、

行く先もありませんでした。


そんな状態なので、

紹介も、貰えていなかったです。


だから成果も出なくて

それで悩んでました。


見込みが無い、

行き先がない、

紹介も出ない。


辛いですね。


その状態がどれぐらい

続いたんでしたっけ?


その状態に陥り始めてたのが

去年の10月ぐらいからなので、


ほぼ1年ぐらい悩んでました。


キツイなぁ。。。


それで、商談に行っても

良い話にならず、

話を聞いてくれる人も

いなくなった。


で、断られるたびに

落ち込んでいく感じ?


そうですね。

話をしに行くっていう

気持ちにもならなかったですね。


営業トークを考えるような

余裕もなかったですし、


紹介を頂けるような

状況ではなかったです。


そうだね、

それが続けば

そうなるよね。


そうか。。。

でもホント、


契約を貰えて、

紹介まで貰えるようになって

よかったね。


営業塾入る前まで、

一番契約いただく月で

何件ぐらい決まってた?


一番多くて

3件ですね。


今、7件ってことは、

倍以上じゃん!

おめでとうございます。


やっぱり、

営業トークを

しっかり練って、


紹介営業のコツが分かれば

全然違ったでしょ?


そうですね。

違いましたね。


今現在も、

毎月ご紹介を貰えているので

その点良かったです。


2-1. 問い合わせのキッカケはブログとYouTubeで見た営業トーク


私に問い合わせた

きっかけって何だった?


インターネットです。


インターネットで、

検索かなんかして?


はい。


何て検索

したんです?


「保険営業」で検索しました。


他にも何かキーワードは、

なかったです?


あ、「保険営業」と

「見込み」とかでしたね。


ほんとう?


それでたまたま、

私が検索結果に、

出てきてしまった?(笑)


そうですね。


いろんな営業を教えている人が、

いるじゃないですか?


その中にもすごい人が

沢山いるじゃないですか?


なんで、

「中西に聞いてみようかな」

と思っていただけたんですか?


ブログとか、

あと YouTube とかですね。

拝見していて・・。


営業トークや

紹介営業について

書いてあったのが

気になって、


それで、

お問い合わせさせて頂きました。


結構、ブログや

YouTubeを見てましたね。


ありがとうございます。

どの記事が良かったとかあります?


あ、これよかったよとか、

あんまり覚えてないですかね?


一番最初に見た記事は

保険営業のアポイントの

貰い方の記事でしたね。


その営業トークの中身は見ましたね。


 I さんが最初に

閲覧くださった記事です。



2-1-1. ブログやYouTubeには基本的に現場で喋っていた営業トークしか書いていません


だってあれ本当の話ですもん、

基本的に・・・。


基本的にっていうか、

嘘なんか書きませんよ!(笑)

だって読む人がわかるじゃん。


「あ、この人本当に

紹介営業を自分で

やってるのかな」とか。


「なんかその営業トーク、

どっかで聞いたことを

書いてるのかな」とか、


読んでたら、

よくわかるじゃん。


というか、

私自身がそうなので。


だから、基本的に

現場で使っている

営業トークやコツ以外は


そんなに書きませんよ。

説得力がないし。


3. お問い合わせをする時に不安はありませんでした?


で、問い合わせする時に、

大丈夫かな?って

思わなかった?


これ99パーセントの人が

大丈夫かな?って

思うらしいんです。


逆の立場だったら、

多分私もそう思う。


やっぱり怖かったですね。

問い合わせするときは怖くて。


私は以前に、

中西さんじゃない他の人に、

営業指導をお願いしたことが

あったんです。


でも、

教えて貰った営業トークでは

結果が出ていなくて、


生活もあるので売れないと・・・

というところの葛藤もあって、


先生のところに

問い合わせしました。


やっぱり先生のように、


営業の定義から、

紹介営業のコツまで


丁寧に教えて頂かなかったら

今回のような結果は

出なかったかなと思います。


3-1. I さんに営業を嫌いになって欲しくないから紹介営業のトークを精一杯教えた


I さんが、

頑張ったもんね。


相談してくれてる人の

背景を聞くとやっぱ

気持ちが入るじゃん。


なんとかしなきゃ。

この子は今月ここで、

ここまで言っとかないと

これ営業嫌いになるぞ、って。


契約をもらえるようになって、

更に紹介出てきたら、


楽じゃん。


俺がサラリーマンの時は

厳しい会社だったから、

いっぱい人が辞めていくのを見たし。


俺の部下も、

やめることもあったし。


その部下が、

「もう営業してない」とか聞くと、


「あの時ああやって

言ってあげれば

よかったのかな?」


って思うことも多いから。


もっと、

基本から教えてあげたら

良かったかな、


紹介営業の方法までしっかり

伝えるべきだったかな


とかね。


私が、営業を始めた時は、

お金がなくてね。


父のスーツを裾合わせてもらって

ぶかぶかで。

うちの父、体大きいから(笑)


父のスーツ着て、

安いワイシャツ着て、

営業してたよ俺は。

1000円とかの手帳で。


私の昔話は

なんでもいいんだけど(笑)


4. 営業塾で紹介営業を学んで契約7件や紹介27件の成果につながった理由は?


1ヶ月経たない間に

7件も、ご契約を

もらえたわけじゃん。


今後も全然手応えもあるでしょ?


そうですね。


どんどん売れていくイメージは

できたでしょ?


だって現実に、

起こったことだから。

この一年を振り返って、

何か思うことある?


もっと先生と早く

出会っていたらなー

っていうのは、

本当の本音です。


ありがとうございます。

そればっかりは縁だからなぁ。(苦笑)


営業塾で紹介営業を学んで

成果につながった


大きな理由があれば

教えてください。


先生は行動ベースで

何をしたらいいかって、

明確に教えてくれるので

行動できるし、


振り返りも、

きちんと振り返りの仕方とか

教えていただけるので、


自分の何がダメだったのか、

っていうのが分かるので、

次に活かせるんです。


だから、

やったことなかった

紹介営業に挑戦できたん

ですかね。


良かったです。


今はどう?

今はやっていけそう?


今は、大丈夫です。


以前は本当に

対人恐怖症みたいに

なってて・・・


怖かったんですけど。


マジで?!

それは知らんかった。


しんどかったよね。

紹介営業なんて

そんな余裕も無いよね。


今は大丈夫になった?


お客様とお話してるのも

楽しいですし、


やっぱり会話ができるって、

お客様のことが知れるって


こんなに楽しいんだなー

っていうのは本当に実感してます。


4-1. 営業塾の皆さんとのやり取りはどうでした?


グループのみんなだって

優しかったでしょ?


​​​​​​​一生懸命、一緒に

営業トークを

考えてくれたでしょ?

夜もおそくまで。


ホント、そうですね。


あのお姉さまなんか、

演技指導まで入ってね(笑)


紹介営業も、

ただトークだけ

渡されるんじゃなくて


本当にそこまで教えて

いただけるんだ、って。


で、本当にやると

お客様にも喜んでいただけて。


良かった^ ^


4-1-1. 入塾する時は怖かったから、沢山質問した


本当に怖かったでしょ?

来てくれる時。


問い合わせした時は、

怖かったので、


なんか細々と、

しつこいくらいに

質問したような気がします電話で。


普通、普通。

あれぐらい普通じゃん。


だって、その人がこれから先、

営業として売れていくかどうか、

の話じゃん。

そうじゃない?


そうですね。


私、

実は、

本当に断る時は

断らさせて頂いてるんだ。


あれぐらいの説明は、

普通なんじゃないかな。

相性もあるし。


なんか、しつこかったかな?

って。今、思うと。


普通。普通、普通。

だってそうじゃん。


不安なのは当たり前だし、

「なんでも、聞いてくださいね」

って言ってるし。

そもそも、

営業塾でやるメニューを

出してないし。


そうじゃない?


でも結果的に良かったから、

よかったじゃない?


最初、泣いてたでしょ?

そんな話聞いたらね。。。


今はどう?


今は自信も少しずつ出てきて、

楽しく営業させていただいてます。


それは君の力だからね。

だって行動したのは君だから。

そうだよ。


おめでとうございます。


5.  I さんの被紹介者さんとの営業トークの流れの振り返り


じゃあ I さん、


最後にね、

I さんが、実際に

営業現場で喋ったトークを

振り返ってみよう。


今回のお客さんって

どんな人?


今回のお客さんは、

働いている息子さんと

同居しているお母さんです。


前回の訪問で、お母さんの

保険のご契約の内諾を

頂きました。


同時に、息子さんの保険を

みて欲しいと、ご相談を受けました。



今回は、

お母さんの契約手続きと、


息子さんに会って

ヒアリングをする為に

お時間を頂きました。



トークに入る前に、

今回のアポイントでやるべきことを、

予め書き出してもらったね。


はじめに、それを確認しよう。


5-1. 今回のアポイントでやるべきこと


【今回のアポイントでやるべきこと】

1. お母様の保険ご契約の手続きをすること(内諾済み)

2.息子さんへ再度お会いできるような人間関係作りをする事
(お母様が息子様を紹介下さった為)

3. 雑談&問診をして「理想、希望、不安、悩み」
を聴かせて頂くこと

4. 生命保険の担当者として認識頂くこと


それでは、

それぞれのやるべきことが、

きちんと出来たかどうか、

ふり返って、

書き込んでみてもらえるかな?


わかりました。


【今回のアポイントでやるべきことの振り返り】

1. お母様の保険ご契約の手続きをすること(内諾済み)
→スムーズにお手続きが完了した

ーーーーーーー

2.息子さんへ再度お会いできるような人間関係作りをする事
(お母様が息子様を紹介下さった為)
→1年に、1回から2回お時間を取って頂けることになった

ーーーーーーー

3. 雑談&問診をして「理想、希望、不安、悩み」
を聴かせて頂くこと
→予め雑談と問診の項目を準備していたので聴かせて頂けた

ーーーーーーー

4. 生命保険の担当者として認識頂くこと

→「 I が担当で良かったと言ってもらえるよう頑張ります!」

とお伝えしたところ、「よろしくお願いします!」と言って頂けた





やるべきことの振り返りを見て、

改善をしていこう。


前に、この息子さんとのやりとりを

シミュレーションして、


営業塾のみんなで考えながら

流れを作ったよね。


お礼を言っとくんだよ、みんなに。

普通してくれないよ。


いい人ばっかりだからさ、

ありがたいことに。


今回のやるべきことの1つ目、

お母様のご契約でオッケーです。


やるべきことの2つ目が

ポイントだったよね。


「息子さんに再度会えるような

関係をつくる」


息子さんに、

「I さんだったら、

また会ってもいいな」と、

思っていただけた。


で、年に1、2回

時間をとっていただく約束を貰えた。


「息子さんに再度会えるような

関係をつくる」


このやるべきことを

達成できたよね。

よかったね。


よかったです。


お客様のところに

行く前って、

この状況を想像できた?


いや。

想像できてなかったです。


連絡つかない人だったので、

どうしよう・・・

って思ってました。


やるべきことの3つ目は、

お客さんと、

雑談&問診をして

目の前の人の

「理想、希望、不安、悩み」を聞くこと。


これはOKだね。

Iさん、やってるもんね。

息子さんの時もこれは出来たよね。


はい。


それから、

「あなたの担当は

「私」なんです!を

理解していただく」だね。


はい、そうですね。


お客さんに会う目的は

何かを決めよう。


1個でもいいよ。

「笑ってもらう」でもいいよ。


でも、目的を見えるように

しといた方がいいね。


で、俺が

「よかったなー」って

思ったのがこれ。


「 I が担当でよかったと

喜んでいただけますよう,


精一杯の対応を

させて頂きますので

今後とも、

どうぞよろしく

お願いいたします。」


これを言えたのが

よかったよね。

これどうだった?


「反応が凄く良かったです」


そこで、雰囲気が

がらっと変わって・・・


和んだですよね、

なんか商談の中で。


よかった、本当に。

本当に些細な一言で

変わったでしょ?


押せばいいって

もんでもないし、

引けばいいとかでもないし。


さっきの話じゃないけど、

脅すとか恐怖とか、

不安を煽る必要って、

実はそんなにない。


これは危ないって思った時、

例えば、これがこのままいったら、


その人(お客様)にとって

良い結果にならないのが、

あからさまにプロとして

わかるんだったら、


「それはまずい」って

止めた方がいいけど。


そんなことせんでも、

普通にしとけば人は

普通にしてくれるもんね。


そうですね。


5-1-1. 営業トークのコツ「お客さんの様子や態度、言動が変わったら、そのきっかけを考える」


で、一個気になったのが

商談中の、


息子さんの態度が

変わってしまったところ。


息子さんの態度が

すこし変わった・・・


そうそうそうそう。


なんか、

今すぐに加入したくないんだな、

っていう意思が、

すごく伝わってきたので。


「また機会があったら」

みたいな感じで、

流させてもらって・・・


その時に I さんは、


どんなきっかけと、

どんな言葉を

喋ったのかな。


きっかけですか?

あの・・・

和んでいる雰囲気があって。


で、契約の内容確認させて

もらったんですよね。


で、お母さんが

「いい機会だから」

みたいな感じになったので。


お母さんが、息子さんに、

勧めてくれたんだよね?


「どちらにお入りなんですか?」

みたいな感じで

入っていったところ、


このような流れ

になってしまって・・・


「いや、保険変えなくて、

いいんだよ!」


みたいな感じ?


はい。

今加入してる会社さんからも、

「新しい商品が出たので

見直ししてください」と

言われているみたいで。


「その時に一生懸命

考えた内容だから、

そのままでいいんだっ!」

ってすごい口調になってしまって・・・


お母さんが、

言ってくれたわけでしょ?


そうです。


そこで、

息子さんが怒っちゃったんだ。

そこで何て言った?

Iさんは。


「その時、一生懸命

考えられたんですね」

って言って、


その先に進まないように

しました。


「わー、

考えて下さったんですね。

ありがとうございます」

って違う話をしたんでしょ?


そうですね。

次の話題に

変えてしまいました。


うーん。


いきなりお客さんを

目の前で怒らせてしまったら

びっくりするよね。


ちょっとびっくりしましたね。

口調がもう全然違ったので。


あー、

ガラッと一気に様子が

変わったのかな?


ガラッと

変わりました。


5-1-2. 思いがけずお客さんを怒らせてしまった時の対応


私だったら、

なんて言うかなぁー。


「私のせいです。すいません」

っていうかな。


「お母さん責めないで

あげてください。」


「ホントすいません。

あのー私がいうのも

おかしいですけど、


本当、私のせいです」かな。


もちろん原因はあるよ。

自分が行ってなかったら、

そんな話になってないからね。


そうですよね。


私だったら、

「すいません」って

言うかなぁ・・・

たぶん言うかな。


「まあまあ、

喧嘩しないでください」

っていう雰囲気でね。


それは言うかもしれない。


「ただ、その・・・

お母さまも悪気があったわけでは・・・

でもホントすいません。

ありがとうございます。」


そんな感じでね。


「息子さんも、

今日お時間とっていただいて

ありがとうございます。」

って言って話を変える。


そういうすごい

小さなとこじゃないかな?


まあそれはそれで結局、

お母様からは契約もらえて、


ご紹介された

息子様とは、

また会おうね、

ってなったわけじゃない?


そうですね。


それはそれで、

いいじゃないですか^ ^


でも、結果的に良かった。

おめでとうございます。


ありがとうございます。


そこだけ気になった。

またあのグループで

お話しましょう。


今日はお疲れ様でした。

おめでとうございます。


ありがとうございます!^ ^


6. まとめ「生命保険営業の紹介営業と営業トーク3つのコツ」


ここまで、

お読みいただき

ありがとうございます(^ ^)


今回の I さんへの

インタビューの

まとめです。


【生命保険営業の

3つのコツ】は

こちらです。


6-1.生命保険営業の紹介営業と営業トーク3つのコツ


紹介営業が得意な I さんが、

お客さんとのアポイントの中で

実践している


生命保険営業の紹介営業と

営業トーク3つのコツ

はこちらです。



1.お客さんから、
「また会ってもいいな」と
思って頂ける
人間関係作りをする事

ーーーーーーー


2. 雑談&問診をして
お客さんの
「理想、希望、不安、悩み」
を聴かせて頂くこと

ーーーーーーー

3. 生命保険の
担当者として
認識頂くこと

※「 I が担当で良かったと

言ってもらえるよう

頑張ります!」

とお伝えする



6-1-1. さいごに「紹介営業のコツの動画」


これら3つのコツの中から、

1つでも実践してみて下さい(^^)


お客さんの反応が、

良くなることが

多いですよ。


今回のインタビュー動画はこちらです。


生命保険営業のアプローチについてお伝えしている動画です。





田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている

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