営業トークの成功例 生命保険営業＆リフォーム営業 契約に繋がったテレアポのコツ
こんにちは
最近、
社内が筋トレブームで
そろそろ
体重計を買おうか
迷っている
助け舟株式会社の
田尻です(^ ^)ﾀﾞｲｴｯﾄ好かん
先日、
富山県で
生命保険営業を
されている
弊社のオンライン営業塾の
塾生さんである、Oさんから
営業トークの添削依頼
が届きました。
オンライン営業塾の
サービスの1つとして
塾生さんの営業トーク添削を
中西がしています。
その際に、
塾生さんが実際に現場で喋った
営業トークを
『営業トーク作成ソフト』に
入力して、
それを元に添削して、
営業トークのコツを
お伝えしています。
この記事は、
塾生さんと中西の添削時の会話を
元に作成しました。
この記事を読んでくださっている
営業マンの方へ
営業トークをどうやって
改善していったら良いか、
営業トークのコツを
参考にしてみて下さいね(^ ^)
動画と合わせて、ご覧下さい。
↓
添削依頼をくれたのは、
富山県で生命保険営業を
しているOさんです。
添削するのは、
営業マンのOさんと、
担当職域のお客さん（Kさん）
との会話です。
Kさんとは、
過去に１度お会いしていて、
その際に、
Kさんの生命保険の
加入内容を
確認したところ、
ご本人が「分からない」
ということを
聞かせてもらっていました。
そして、
生命保険証券を
持ってきて頂くよう
お願いしていました。
Kさんが、保険証券を
持ってきてくれました。
その時に、保障内容を
説明しようとしたのですが、
時間がありませんでした。
今回、Kさんに説明をする
アポイントをもらうために
電話をしました。
その時の会話です。
Kさん
30代独身男性。
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目次
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1. 営業トークのコツ①「お客さんとの人間関係を作り名前で呼んでもらう」
Oさん（営業マン）から
Kさん（お客さん）に、
アポイントをもらう
電話掛けをした時の
初めの会話です。
1-1. Oさんの成功営業トーク※この部分の営業トークには添削箇所はありません。
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1-1-1. アポイントの電話での営業トークのコツ
中西
Oさんこの挨拶、
お客さんから
名前で呼ばれていて
とても良いですね。
頑張ってますね。
Oさん
ありがとうございます。
中西
このお客さんは
職域でお会いする
お客さんってことです？
Oさん
そうです。
他社の保険会社も
来ている職域なんですが
中西さんのアドバイス通りにしていくと
少しずつ名前で呼んでくださる
お客さんが増えてきました。
中西
流石です。
人間関係ができていないと
保険屋さんの事を
名前で呼んでくれる
職域のお客さんって
そうそう出てこない
ですよね。
Oさん
そうですね。
他の職員さんの
目もありますし、
なかなかゆっくり
喋れないことも多いです。
中西
認知ができていない営業マンだと、
お客さんから
名前を呼んでもらえるどころか、
目も合わせてもらえない
ことだってありますよね。
2. 営業トークのコツ②「お客さんの体調を気に掛けて、相手の関心事に合わせて質問する」
次は、
Kさんの関心事に合わせて
Oさんが質問をして
雑談をしている場面の
営業トークです。
雑談とは、
『相手の関心事に合わせて
相手の喋りたい事を
聞かせてもらう』
ことです(^ ^)
2-1. 添削前トーク
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2-1-1. 営業トークのコツ『自分の喋りたい話ではなく、相手が喋りたい話を聴く』
中西
お客さんの体調を
気にかける言葉、
声かけをしているのが
いいですね。
いきなり用件だけ
言うのではなくて、
体調を気にかけるというのは
本当に大事ですよね。
素晴らしいです。
Oさん
大事ですね。
お客さんの反応も変わります。
中西
ここで、
お客さんの仕事のこと
「今日はどちらの方に
行かれてたんですか？」
という質問をしたのも
素晴らしいです。
これはもう会話になっています。
相手の話したいことを
聞いてあげてるので、
大丈夫です。
Oさん
ありがとうございます。
中西
多くの営業マンは
お客さんに質問をする前に
商品の話仕事の話を
することが
多かったりしますが、
相手の喋りたいことを
聞いてあげる
ことが
でき
ていれば、
相手もOさんの話を
聞こうという風に
思ってくれますから
Oさんも頑張りましたね。
中西
『営業同行レポート』
（オンライン営業塾で
お配りしているテキスト）
を読んでくれてるのが
よくわかります。
いきなり自分の
喋りたいことを
言ってないんです。
これはもう、
相手の話したいことを聞く。
聞いてあげてるんです。
これを更に良くするんだったら
「ただ、無理はなさらないで
くださいね」
という一言を添えてあげて
ください(^ ^)
Oさん
わかりました(^ ^)
中西
このお客さんだと、
あばらが見えてきてるって・・。
かなり頑張ってる人だと
思うんです。
今でも十分いいんですけど、
この一言があるだけで、
頑張ってる人はきっと、
嬉しいはずなんですよね。
人間って「頑張ってるね」って
言って欲しいじゃないですか。
この一言を足してみてください。
Oさん
次回から、
そうしてみます！
2-2. 添削後トーク（アンダーラインの箇所が添削部分です）
↑ この一言を添えてあげて下さい(^^)
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3. 営業トークのコツ③『お客さんの方から要件を聞かれるような人間関係を作る』
電話掛けをする前に、
営業マンが
お客さんとの人間関係が
作れていると、
お客さんの方から
要件を聞いて来てくれる
ような状況になります。
この会話がこちらです(^^)
3-1. 添削前の営業トーク
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3-1-1. 営業トークのコツ『営業トークは一字一句レベルでこだわる』
中西
Kさんの方から、
「何かあって電話されたん
じゃないですか？」
って聞かれているって
Oさんの方から、
電話をしているにもかかわらず
相手の方から用件を
聞かれていることが、
やっぱりすごいです。
Oさん
そうですね。
人間関係を作ることが出来れば
Kさんから、
「保険を売り込まれそう・・」
みたいな、
警戒もされなくなりました。
良かったです。
中西
「相手から聞かれてる」
ということは、
Oさんの話を聞く気になっている
という証拠なんですよ。
この会話の流れで行けば、
アポイントまで頂けますよね。
どうして、この客さんが
聞く気になってくれているのか
って言うと、
Oさんが相手の喋りたいことを
聞いてあげてるからです
中西
一点修正するところが
あるとすれば、
「わざわざ」という言葉を
使ってみてください(^-^)
「前にわざわざ保障内容を
持って来て頂いた時に
「どんな内容かわからない」
っておっしゃってたんで。
説明しますねって
言ってたんですけど」
少しの差なんですけど、
「言ってたんですけど」よりも、
「〇〇という話があったと
思うんです」
という言い方の方が、
少し柔らかくなります。
Oさん
そんなに細かく
こだわってトークを
考えるんですね。
中西
営業とは、
「目の前の人の理想・希望を叶え、
不安・悩みを解決する」
「目の前の人にあなたに
出会えてよかった」
と、喜んでもらうということですよね。
そういうOさんの気持ちを、
ここで一言入れてあげたら売れます。
中西
「まだ話ができてなかったんで、
○○さんの疑問点や
不安点などを、
お聞きさせていただければな〜
と、思いまして。
一度お手すきの時にでも」
この一言を添えて
あげてください。
こういう言い回しの方が、
「あなたの話を聞かせてね」
という気持ちが伝わります。
Oさん
そのまま、そのトークを
喋ってみます。
中西
このお客さんは、
すでに、
Oさんがいいと
思ってるんだと思うんで、
ここまで伝えてあげたら
いいですよ。
3-2. 添削後の営業トーク（アンダーラインの箇所が添削部分です）
↑ 相手から聞かれているから、 相手さんが聞く気に なってくれている。
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4. 営業トークのコツ④「お客さんから他社からの提案について相談される人間関係を作る」
他社さんから、
既に提案されているお客さんから
その提案内容について
oさんが相談を受けている
場面の会話です。
4-1. 添削前の営業トーク
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4-1-1. 営業トークのコツ『いきなり提案書を持って来られたお客さんが感じている本音を理解する』
中西
普段から頑張ってる
Oさんがいいんでしょうね。
このKさんは。
お客さんの方から、
他社からの提案について
相談してきてくれるって
素晴らしいですよね。
Oさん
相談してもえて
嬉しいです。
良かったです。
中西
Oさんの
日々の活動がここで
生きています。
信用・信頼がない人から
売り込まれたら、
「お客さんはどう思うのか」
っていう本音が、
モロに出ています。
「なんか持ってこられたんですけど・・」
っていう気持ちですよね。
お客さんに、
ただ、提案書だけ渡す。
お客さんの話を聞いていない。
問診をしていないから、
こうなっちゃうんですよね。
Oさん
営業塾に来るまでは
私もそういう営業を
してたんですよね・・。
ですが、
認知活動をするようになって
変わりました。
中西
だから、認知活動を
コツコツコツコツやってきた
Oさんの所に、
お客さんが相談に
来てくれるんですよね。
中西
これは、本当に
覚えておいてくださいね。
いきなり提案書を持って行っても、
「なんか持って来られたん
ですけど・・」って。
お客さんは、これぐらいにしか
感じていません。
本当に、
「何か来たな・・」
くらいです。
Oさん
そうですよね・・。
中西
「この提案がどうなのか、
全然わからなくて・・」
って、言ってますよね。
そもそも、このKさんは
自分で保険を買ってないし、
そうなるのも仕方ないです。
中西
この原因って
何だかわかります？
ただ、上司から言われて
「提案書の枚数を何日までに、
何百枚出せ」と言われて
それを出したものを、
適当に持っていただけ。
そんなんじゃ、
お客さんからすると
ただの迷惑です。
提案書だけ印刷して、
相手の話を聞いてない、
ヒアリング不足ですよね。
問診をしていないことが
原因です。
中西
だからOさんのところに
来てくれるんだと思われます。
お客さんからのご相談に対して、
ありがとうございました。
お礼を言ってるのも
素晴らしいです。
中西
ここで、
『○○さんにとって良いのか、
一緒に考えさせて頂きます』
その一言を伝えてあげてください。
「私、一緒にあなたと考えるよ」
っていうスタンスを
伝えてみてください。
これが言えるかどうかです(^ ^)
Oさん
なるほど・・。
４-2. 添削後の営業トーク（アンダーラインの箇所が添削部分です）
↑ 【原因】 「ただ提案書を出して、 相手の話を聞いてない。 問診していない」 詳しい人に見てもらおうと 思ったんですけど、 そういうのも、 見てもらえるんですか？」
↑ この一言を添えてください(^ ^) |
5. 営業トークのコツ⑤『アポイントの日時を決める時は２択で質問する』
次の会話では、
アポイントを貰う時に
大事なコツを
お伝えしています。
中西がこの章で
お伝えしているアポトークを
そのまま使うと、
アポイントキャンセル
の防止にもなりますよ(^^)
5-1. 添削前の営業トーク
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5-1-1. 営業トークのコツ『最後まで、お客さんを気に掛けた言葉をかける』
中西
アポイントの時間日時を
決める時には２択にしましょう
アポイントを断られない
コツのひとつです。
なぜならば選択肢が１つだと
イエスかノーという
答えになりやすい。
だから、２択にします。
Oさん
分かりました。
中西
車に乗っている時の
熱中症まで
心配してあげて
気にかける。
これ素晴らしいですね。
これは僕が嬉しいです。
これを言えるOさんが、
本当に素敵です。
中西
この営業トークを
更に良くするとすれば、
「お互い気をつけましょうね」
の後に、
『〇〇さんには、
元気でいて
頂きたいです』
この気持ちを、
伝えてあげてください。
これが言えると、
とても良いです。
言う側も言われる側も、
嬉しいじゃないですか(^ ^)
Oさん
そうですね。
お客さんも笑って
くれそうな気がします。
中西
そして、
アポイントが決まった後に
この言葉。
『毎日のお仕事で
お疲れだと思いますし、
急なご用事や、
もし、体調が
悪くなった時などは、
遠慮なく言ってくださいね。
私はいつでも変更させて
いただきますので、
ご安心ください。
Kさんが元気で
いれることが
最優先ですから』
ここまで
お伝えが出来たら、
もう最高です。
この言葉で、
アポイントのキャンセルを
防止することが出来ます。
何も言うことありません。
とても良い営業トーク
スクリプトが
できました。
Oさん
ありがとうございます。
中西
Oさん、本当に
がんばってますね！
最初の頃とは、全く違います。
Oさん、この調子で
行きましょう！
確実にレベルアップしていますので
引き続き、一緒に頑張りましょう！
以上ですm(_ _)m
5-2. 添削後の営業トーク（アンダーラインの箇所が添削部分です）
↑ 2択にする。
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６．契約に繋がる営業トークの５つのコツ
ここまで読んで頂き、
ありがとうございます。
感謝しております。
今回のoさんの営業トーク添削で
中西からお伝えさせて
頂きました、
契約に繋がる
営業トークの5つのコツを
まとめます。
6-1. 契約に繋がりやすくなる営業トークの5つのコツ
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契約に繋がりやすくなる営業トークの5つのコツ
営業トークのコツ①
お客さんから名前で
呼んで貰える
人間関係を作る
ーーーーーーーー
営業トークのコツ②
お客さんに
気に掛けの言葉を掛け
相手の関心事に合わせて
質問をする
ーーーーーーーー
営業トークのコツ③
お客さんへテレアポ
をした時に
相手から要件を聞いてもらえる
信頼関係を築く
ーーーーーーーー
営業トークのコツ④
お客さんから、
他社さんの提案内容まで
相談して貰える
人間関係を作る
ーーーーーーーー
営業トークのコツ⑤
アポイントの日時を
決める時は
2択で提示して
お客さんに
選んでもらう
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７. 今回の営業トーク全体のBefore＆Afterのまとめ
最後に、
今回のOさんの営業トーク全体を
添削前と添削後で
まとめてみました。
これまでお伝えさせて頂いた
営業トーク添削結果を
もう一度
振り返ってみましょう(^ ^)
※今すぐに、添削後の営業トークを
まとめて読みたい方は、
↓こちらをクリック下さいませm(__)m
７-1. 添削前の全体の営業トーク
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７-2. 添削後の営業トーク（アンダーラインの箇所が添削部分です）
↑ この一言を添えてあげて下さい(^^)
↑ 相手から聞かれているから、 相手さんが聞く気に なってくれている。
↑ 【原因】 「ただ提案書を出して、 相手の話を聞いてない。 問診していない」 詳しい人に見てもらおうと 思ったんですけど、 そういうのも、 見てもらえるんですか？」
↑ この一言を添えてください(^ ^)
↑ 2択にする。
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今回使用した、 営業トーク作成ソフト【無料版】 はこちらです(^ ^)
↑無料でお使い頂けますので 良かったら、試してみて下さいませm(_ _)m |
今回の記事の
元になった営業トーク添削動画です。
↓
