こんにちは

最近、

涼しい風がとても心地よく

「幸せだなぁ(^^)」

と、毎朝つぶやいている

助け舟株式会社の田尻です。

今回は、

社内＆営業コミュニケーションに

悩んだことがある、

あなたに知って欲しい

講師の沼田に教わった

営業コミュニケーションのコツ、

『相手の言葉の

裏側を考える力』について

共有させて頂きます。

沼田裕　プロフィール

​​​​​​​ 沼田　裕 1999年より、ネットでライターとして活動している。 文章術の書籍や恋愛術の書籍を執筆し、１０万部以上の実績。 ビジネス・恋愛を問わず、人間関係の専門家でもある。 現在は、小説家としてデビュー予定。 アクセスの集まる文章の書き方には定評がある。

1. 営業のコミュニケーションのコツ「相手の言葉の裏側を考えること」

営業というのは

コミュニケーションが

重要というのは、

知っとるよね。

では、どうしたら

コミュニケーション力が

向上するのか、分かる？

相手の話を良く

聞くこと、ですか？

そうだよね。

営業コミュニケーションのコツ、

​​​​​​​基本といえば

聴くことだね。

でも、ただ聴いている

だけでは

営業コミュニケーションの

向上には

繋がらないんだ。

もう１つ重要なのが、

相手の言葉の裏側を、

考えることなんだ。

これは、

営業での

お客さんに対して
だけではないよ。

もちろん、

上司や、部下、同僚との

社内コミュニケーションでも

同じことが言えるんだ。

今日は営業の話ではなく、

社内コミュニケーションの

話をしよう。

そもそも、

この話になったきっかけは、

中西さんに叱られたことでした。

このような会話でした。

上司から怒られるというのは

誰でもあることですよね。

これを読んでいるあなたなら、

大丈夫だと思うのですが、

謝り方ひとつで、

怒りに油を注ぐ場合と

怒りがしずまる場合が

あることは

何となく分かると思います。

この件の場合は、

まさに、

油を注いでしまいました。

なぜ、上司である中西さんが

そんなに怒ったのか

それが、

今回の社内＆営業コミュニケーション

についての記事のテーマです。

1-1. 営業コミュニケーションのコツ「上司の叱りの言葉の裏側を考えた場合」の謝罪のトーク

実は、

以前に中西さんから

気持ちの伝わる謝り方

を教わっていました。

その時は、

営業トークの一部

としての謝り方です。

飛び込み営業で

お客さんが

出てきてくれた時に

お客さんが

不安そうな顔をしている時の

トークです。

「突然お邪魔して、

きっと驚かせて

しまいましたよね。

すみません」

相手の気持ちを

先に言うことで

不安なのが分かっている

と、伝えます。

それにより、

お客さんの不安が軽減します。

上司に怒られた時、

上司の気持ちを言うことで

上司の気持ちが

分かっていることを

伝えられます。

ただ、「申し訳ありません・・」

だと、

ミスしたことの謝罪は

伝わっても、

上司の気持ちを

どう捉えているかは

全く伝わりません。

ここで、もしも

叱られた部下である私が

上司の気持ちを

考えることをしていれば

「申し訳ありません・・」の一言で

終わらなかったはずです。

1-1-1. 営業コミュニケーションのコツ「売れる営業マンと普通の営業マンの違いに気付くこと」

先ほど、お伝えした営業トーク

「突然お邪魔して、

きっと驚かせて

しまいましたよね。

すみません」

このトークは、

実際に中西が

営業現場で使っていたトークです。

それに対して、

普通の営業マンの

トークはというと、

「お邪魔して、すみません」

です。

お客さんの気持ちを

考えることをしている

営業マンであれば、

自然と、

「お邪魔して、すみません」

という以上の言葉が

出てくるはずです。

私も、実際に営業現場で

お客さんの気持ちを考えて

言葉を伝えていました。

でも、

中西さんに怒られた時には

出来てなかったんです。

コミュニケーションのコツを

教わっていたのにも関わらず。

「・・・申し訳ありません」

の一言で終わらせずに

もっと必要なことを

伝えるべきだったんです。

1-2. 営業コミュニケーションのコツ 上司の気持ちを考えれば謝罪の言葉が出てくる

私の叱られたケースを例に

説明すると、

これら３つの、

叱っている上司の

気持ちを考えて、

上司に伝えるべきだった

言葉はこれだったんです。

営業コミュニケーションのコツ、

『上司の気持ちを考えること』を

社内の場合にも

理解していたら

このような謝り方を

していたはずなんです。

「申し訳ありません・・・」

の一言で片付くような

話じゃなかったんです。

1-2-1. 営業コミュニケーションのコツを理解していなかった私の大失敗の原因

本当に恥ずかしい話なのですが、

恥ずかしいことだと分かった上で

書かせて頂きます。

上司に叱ってもらったその瞬間、

私の頭の中は、

こうなっていました。

相手の気持ちを考えずに、

自分の気持ちを

優先していました。

自分を守る為に

必死になっていました。

もう、コミュニケーションも何も

ないような状況でした。

2. 営業コミュニケーションのコツ「上司に叱ってもらった時にする理想的な行動」とは？

ここからは、

弊社代表の中西が、

文章の師匠と仰いでいて

私も、文章を教わっている

沼田さんに、

登場してもらいます。

沼田さん、

よろしくお願いします。

こちらこそ、

よろしくお願いします。

早速だけど。

田尻さん、

営業コミュニケーションが向上するコツ
を１つあげるとすると、

目の前の事実だけを

見るんじゃなくて、

目の前の人の言動、事実から、

相手がどういう背景を持って

その言葉を言っているのか、

を見ることなんだ。

営業コミュニケーションが

うまく出来る人は、

この能力に長けているんだ。

そうなんですね・・・。

私は、

社内コミュニケーションをとる時に

「目の前の上司が怒っている」

という事実にだけ目を向けて

怒られた背景を

見ようとして

いなかったんですね。

うん、そう。

「怒らせてしまった

背景は何だろう？」

という問いを

立てることができれば、

どんな謝り方を

すれば良かったのか、

を考えられるはずなんだよね。

その問いを立てる事が

出来ていれば、

上司の気持ちに

気がつけて、

良い営業コミュニケーションも

出来てたって

ことなんですね・・。

2-1. 営業コミュニケーション向上のコツ「問いを立てて、行動すること」

なぜ、

良い営業コミュニケーションが

出来なかったのか。

田尻さん自身に

問いが立てる習慣が

無かったからかな。

そうなると、

「怒られている。

何とかしなきゃ」

としか考えられずに

思考が、

固まってしまっている。

これが、社内コミュニケーションが

円滑にいかない理由です。

確かに、

怒られる時、

「どうしよう・・」と、

思考が固まっていました。

そうだね。

自分の問いが

足りないってことね。

これが悪いという訳ではなくて、

足りないということ。

何かを上司に叱られた時に、

「叱っている

上司の気持ちはなんだろう？」

という問いを

バンバン立てていこう。

これが、

良い社内＆

営業コミュニケーションに

繋がるんだよね。

じゃあ、

「叱っている中西さんの気持ちは

なんだろう？」

という問いを立てれば

良かったのかな。

でも、それで

中西さんの怒りはしずまるのかな？

そうすると、

「もしかしたら、

上司の気持ちは・・・」

っていう風に

問いの答えが出てくる。

そして、考えて出てきた答えを

伝えてみる。

問いを立てて、

考えた答えを、伝えてみる。

考えただけじゃ、

社内＆営業コミュニケーションには

繋がらないですよね。

2-1-1. 考えていることを伝えなければ考えていないのと同じと判断されてしまう

自分で考えるだけでは

伝わらない。

得てして、

考えていないと言われることが

伝えていないだけだったりする。

夫婦のコミュニケーションでも同じで、

旦那さんが、奥さんに

感謝の気持ちを持っていても

照れ臭くて、

伝えていない。

奥さんからすると、

何の感謝もしてくれない。

となっているんだよね。

考える、伝える、行動をする。

ここまでやって、

初めて、

相手に伝わるものなんだ。

営業でも同じ。

その結果、

営業コミュニケーションが円滑になる。

考える、伝える、行動する。

これで初めて伝わる・・。

営業コミュニケーションが

上手くいかない理由も考えずに、

「どうしよう・・」と

思考が固まっていたんですね。

３．営業コミュニケーションのコツ「考えて・伝えて・行動する」」までが必要

今後、同じような

シチュエーションがあると、

「叱っている

上司の気持ちは何だろう？」

という問いが立つよね、多分ね。

そう思います。

問いが立つと思います。

そうだよね。

上司から

叱られて、

気持ちを考えて謝る。

ただそれだけで

終わってしまっては

ダメだよね。

すぐにその謝った内容で

どうしたら良いのかを

考えて行動に移すこと。

これが、

営業コミュニケーションで

重要だよね。

ここで、

いくら気持ちを考えていても

叱られた原因を改善する行動を

起こさないと、

上司に「分かっていない」と

言われてしまうことになる。

この状態では、

営業コミュニケーションも

円滑にいかなくなってしまう。

そうですよね。

考えて、伝えて、行動する。

今まで考えて行動することは、

してきたつもりだったけど、

「伝えて」が抜けていたんですね。

そう。

考えて行動するだけだと、

叱っている上司は

「本当に分かっているのか？」

と、不安に思う。

伝えることで、

確認する。

確認した上で、

行動する。

だから、伝えることが

すごく重要なんだよ。

3-1. 営業のコミュニケーションのコツ「伝える」ことの重要性

人というのは、

相手の頭の中は見えない。

伝えることで、

お互いに理解をすることが出来るんだ。

それが、

営業コミュニケーションで

大事になってくるんだよね。

自分が何度も叱られている原因は、

そこだったんですね。

3-1-1. 何度も叱られていると上司と部下の気持ちはどのように変化するのか

同じことを何度も叱っていると、

上司は、

「こいつは、分かろうとしない」

と思ってしまう。

逆に何度も叱られていると

部下は、

「上司は分かってくれない」

と思ってしまう。

こういうことが起きる原因は

ただ１つ、

「伝える」を

とばしてしまっているだけなんだ。

これが、

営業コミュニケーションで

大事なんだよなぁ。

今まで恥ずかしい失敗は、

沢山してきてしまったんですが、

こんなに心にグサっと

きた失敗は初めてです。

４. 営業コミュニケーションのコツ「相手の気持ちを理解しようとする時は自分に当てはめない」

基本的に人というのは、

相手の気持ちを

理解しようとすると

自分に当てはめてみてしまう。

そうすると、

相手とのずれが生じるのね。

相手の気持ちを

理解しようと思う時に

自分に当てはめても、

分からない。

相手の気持ちを知るのに

「自分だったら・・」

と考えるのは

役に立たない。

自分と、相手は違うから。

これを理解することは、

営業コミュニケーションで

大事なコツだよね。

自分と相手は怒るツボが違う。

自分に当てはめても、

この場合は意味がない。

あくまで、

相手を怒らせてしまった時に

考える場合は、

どうしたら良いんでしょうか？

だから、「伝える」ことなんだよ。

相手の気持ちを考えて伝えてみると、

ス〜っと怒りがしずまることがある。

それは、考えた気持ちが

正しいという事なんだ。

逆に、違っていると、

「そうじゃなくて」と、

自分の気持ちを伝えてくれる。

それをすることによって

営業コミュニケーションが

円滑になる。

部下が上司に叱られる時は、

多くの場合、

怒りという感情にプラスして、

愛があるんだ。

謝ってほしいだけじゃなくて

部下に何とかなってほしい

という気持ちが、

愛なんだ。

正直、そこまで、

考えられていませんでした。

上司の気持ちも、愛も、

全然考えられて

なかったんだ・・。

4-1. 営業コミュニケーションのコツ 相手の気持ちを考える時は相手基準で

相手の気持ちを考える時は

自分が基準ではなくて

相手が基準になる。

なぜかと言うと、

同じことを言われても

育ってきた環境によって

誰しも同じ反応にはならないから。

営業のコミュニケーション

でも同じだよね。

営業でも同じです。

営業でも

大事なことですよね。

営業塾の売れている方々は

皆さんそれが出来るってことですね。

そうだね。

相手の気持ちを考える能力。

これは、

営業で売れる人はできるけど

売れない人はできない。

どうしてかっていうと、

これがないと売れないから、

身に付けるしか

なかったんだよね。

4-1-1. 営業コミュニケーションは数字に表れにくいから知られていないことが多い

それくらい、

「相手の気持ちを考える能力」は

売れる為に不可欠な

能力なんですね。

もちろん、

営業コミュニケーションでも

同じですよね。

​​​​​​​

営業だと数字が

上がらないということで、

相手の気持ちを考えることが

必要だと知っている。

営業

コミュニケーションだと、

数字に表れないから、

あまり知られて

いないことなんだ。

5.まとめ「営業コミュニケーション向上の為の３つのコツ」

ここまで、お読みいただき

ありがとうございます。

今回のお話の中で教えてもらった

営業コミュニケーションの

3つのコツを

まとめました。

5-1. 「営業コミュニケーション向上の為の３つのコツ」

【後半】に続く ​​​​​​​