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営業トーク3つの実例 営業の断りが辛い時に役立つ5つのコツ【後編】

こんにちは。

今朝、自販機に

120円を入れたら

ジュースが出てこず、


お金も戻ってこなかった

助け舟株式会社の田尻です

(゜-゜) カナシイ

こちらの記事は


前回の記事の続きです。


もし、あなたが

「良い営業トークが分からず

営業で断られて辛い」と


1人で悩まれているのならば


前回の記事で

お伝えさせて頂きました

営業の断りが辛い時に

チェックする5つのポイント

  1. なぜ断られたのか?原因を考えてみる
  2. 「あなたを断っている訳じゃない」ということを理解する
  3. 断られた時にチェックするポイント
  4. どのタイミングで断られているのか?
  5. 相手の状況を考えて営業トークする


まだ、ご覧になっていない方は

先に前回の記事を

ご覧くださいませ。

(^-^)


動画も

ご覧くださいませ。(^-^)


そして今回の記事


【営業トーク例】

営業の断りが辛い時に役立つ3つのコツ

【後編】では


断られて辛い時に役立つ

7つのポイントと


現場で実際に使っていた

3種類の営業トーク

お伝えさせて頂いています。


断りが辛い時に試してほしいコツ

+3種類の営業トーク例


  1. 断られても大丈夫な確率
  2. セリフから、断る人を判断するコツ
  3. 途中で断られない営業トーク例
  4. 営業の断りを受けた時の営業トーク例
  5. 断りが辛いからこそ考える3つのポイント


をお伝えさせて頂いています。


営業で断られて辛いなぁと

1人で悩んでいる方が

読んで良かったな

(^-^)


と思って頂けるように

今回の動画と記事を

書いてみましたので


じっくり、ご覧くださいませ。

(^-^)



1. 営業トークをいくら練っても断られてしまう確率がある

「営業トークをどんなに

工夫しても、

表情をいくら練習しても、

それでも断られることは絶対に

無くならない」


と、中西さんは断言します。


「それはお客さんによる

確率があるから。


お客さんが営業マンが来たとき、

どう対応するのか?の確率」


ホワイトボードに表を書きだします。

お客さんの営業マンが

来た時の対応の確率

  1. 必ず聞く人・・・・・・・・3%
  2. 人によっては聞く・・・・・27%
  3. どっちでも良い・・・・・・40%
  4. 良い営業マンだったら聞く・20%
  5. 絶対聞かない・・・・・・・10%


↑の確率に関しましては

↓で、詳しく説明しております。



断られても気にしなくて良い確率は?

「この表の4と5を足した

30%のお客さんは

もう諦めるしかない。


どんなに営業トークを練っても

難しい。


そういうお客さんには

断られても

気にしなくてもいい」


確かにそうですね。

私は納得しました。


でもね。

どちらでも良いお客さん

話を聞いてくれるはずのお客さん


「上の表の3~5の

聞いてくれるかもしれないお客さんにも

すぐ断られてしまう。」


それはなぜか?


営業マン自身に原因があるか

伝える営業トークに

問題があるかもしれない。


そこは

気をつけないといけないよね」


そこが

気にするポイントなのか。


お客さんに「どんなセリフで」営業の断りを受けた?


「どんな営業トーク

で何と言って断られたか?


その時のお客さんの

断りのセリフは何か?


そして、営業マンが

返答した言葉は何か?」


営業マンがお客さんに

言われた断りの言葉

と、

伝えた営業トーク

ということですよね。


スグに断らないでくれたお客さんへの営業トーク

「例えばなんだけど

ピンポーンして、

『ああ、営業いらない』と

言われたら諦める?」


えっ、それだと

諦めるしかないんじゃないかな。


「私なら、

『あ、本日はお忙しいとこすみません』

と返事をする」


あ、そのくらいは言いますよね

普通。


「だって、出てきてくれた訳じゃん。

ピンポーンと鳴っても


最近はカメラ付きが多いから

「営業だから無視」ってことも

できたんだよ」


あー。

そのパターンも多いなぁ。

居ると分かっているのに

無視されちゃうとか。


「もしかして、

何か期待して出てきてくれたかも。


何かしているのに

手を止めて出てきてくれたかも。


で、ドア開けてみたら

営業って

じゃあいいわ・・ってなるよね?」


あ。私もお客さん側で

そう思ったことはあったもんな。


「だから、出てきてくれて

ありがとって一回

お礼を言う」


そういう意味で、

「忙しい所、すみません」って

中西さんは言っているのか。


「でも、そこでガチャって

いきなりドア閉められたら

これは無理。


どんな営業トークでも無理

諦める30%のお客さん」


そういう対応のお客さん

いる。


「でも、ちゃんと

『忙しいとこすみません』と言うと、


『ああ、いいよ、頑張ってね』と

言ってくれる

お客さんだっている」


たしかに

そういうお客さん

たまにだけどいる。


「その客さんって

70%の聞いてくれる

可能性がある人

ってなる。


この時に

聞いてくれるお客さんかどうかを

判断するんよ。わかる?」


あ、私だと

「じゃあ、いいわ」で

諦めていたかも。


話を聞いてくれる人か?断る人か?の判断するポイント


「『じゃ、いいわ』で

諦めると

聞いてくれない

30%のお客さんにしてしまう」


売れる営業マン

かどうかって

もしかしたら、ここなのかな?


「俺の場合は、

理由を考えるけん。


『じゃ、いいわ』の

この段階では


聞いてくれる人か?

聞いてくれない人か?」


「この判断はまだしない」


やっぱり、そこが

売れるポイント

なんですね。


断られた時の具体的なトーク例


出てきてくれて

スグに断られた時の営業トーク例


「出てきてくださって

ありがとうございます。


お忙しい所

本当にすみません。


突然で

びっくりしたと思うんです。


それなのに・・・

ありがとうございます」



あ、そんなに言うんだ。

出てきてくれて

ありがとうって。


挨拶みたいに

言うんじゃないのね。


「するとさ、半分くらいの

お客さんは「あ、いいよ」

って言ってくれるんよ。


だけど、

嫌そうだったり

無表情なお客さんも

いる訳よ」


あー、半分くらいなのか。

そんなものなのか・・・。


「さっきの

すぐに断られた時の

営業トークを伝えて


拒否されなかった場合は…」


スグに断られた時のトークを

伝えて拒否されなかった時の

営業トーク例


私は、出てきて頂いて


こうやって

お話して頂けるだけで

ありがたいんです。


本当すみませんでした・・


ご丁寧な対応を

ありがとうございます。


一点

ご質問よろしいですか?


私みたいな、営業って

いっぱい来たりします?


それとも

あんまり来ないですか?


出会ってスグに

断られた場合は


こうやって

質問すると良いよ」


えっ、断った人にも

続けるんです?


それって・・・


強引営業になったり

しないですか?


こうやって

このトークの

質問すると


『あー、この前ね・・・』

って話してくれる人もいるんだよ」


そんな質問を

してしまうんですね。

それって・・・


「たぶん前に来た営業マンに

営業側のしたい話を

一方的にされたり


ひたすら営業トークされたり

おかしな営業されたり。


そんな嫌な経験を

お客さんは

営業マンとしていることも

少なくない」


それは

そうかもしれません。


「だから

まずは、謝ってあげるんよ」


えっ、謝るって・・・

別の営業マンの話ですよね。


営業マンを嫌がっている人への

営業トーク例


「ごめんなさい。

でも、

そんな人ばかりじゃないんで


営業マンを

嫌いにならないでください。


中には頑張っている人も

いるんです。


じゃっ

また何かあったら

どこかで出会えたらと思うんで。


まあ、すぐ来たら

嫌われるだけなんで

また、ご縁あったら・・」



笑顔とお辞儀を忘れずに


うわっ

そんな営業トーク

聞いたことがない。


「するとね

『いいよー』って言ってくれる人が

多いよ。


ほっとした顔を

してくれるんだよ」



そ、そうなんだ・・・。


「で、そこまでいったらさ

アプローチの

営業トークを

ちゃんと聞いてくれるわけ。


それも

『今日何しにきたの?』って


半分以上の人が

言ってくれるんよ」


そんなに言ってくれるんだ…

すごい。


アプローチの途中で遮り断られない営業トーク例


「そこで何言うかというと


『ご主人様にも、

お伝え頂きたいんですけれど』

とまず伝える。


奥さんが

対応してくれている場合はね」


「ご主人様ですか・・・?」


「そう。

直接、奥さんに言うんではなく

奥さんを通して

旦那さんに話してもらう」


「えっ、それは

どういう意味があるんですか?」


「お客さんは

直接自分に言われていると思うと

拒否感が出てくるんだけど


自分ではなく

自分の夫に伝えてほしいとなると

ちゃんと聞いてくれる人多いよ」


「なぜ、そうなるんでしょう?」


「私以外の人に伝えなきゃ

自分一人で判断する話ではない

ってなるからじゃないかな?


実際試してみたら

ご主人様に伝えてほしいと

言ってから


アプローチの

この営業トークをすると

途中で遮られることは

ほとんど、無いんだ」


なんか、すごいこと

聞いた気がする。


営業マンとして考えると

「???」だけど


家にいて営業マンが来たと思うと

それだと

なんか聞いちゃう気もする。


「まぁ、そのあたりは

実際に試してみればわかるから」


中西さんは

現場で起きたことを元に

教えてくれる。


それがポイントなのだろう。


【断られた時の営業トーク例】お客さんの注目ポイントまとめ


「それでまとめると」


そう言って

ホワイトボードにまとめを書いてくれた。


どんな対応をするお客さんか?

を判断するポイント


1.相手はその時なんで断ったのか

 ①実際に相手のしていたことは何か

 ②それをちゃんと聞いてあげるのもいいかも

 ③想像してあげるのも良い


2.相手はなんで断ったのか


3.どのタイミングで断われたのか


「このポイントをちゃんと

頭に入れて営業すると


目の前の人が

どんな対応する人なのか

分かるんだよ」


はい。分かりました。

…なんとなく。


スグに営業の断りを受けた場合の営業トーク例


「それから

『あーいいいいいい・・

本当いいから』


っていうのが

断る人

難しい30%


『ご主人さんに

お伝え頂きたいんですけれど』

と言って


『主人は今ちょっと忙しいから』

と言う人は

断る気満々のセリフだよね?


だから


『あー、そうですよね

今、お忙しいですよね』

って一回受け入れてるんよ。


その場合は


『じゃあーまた

何かありましたら』って

一回引くのも良いし


後は

チラシで営業していく

方法もある。」


ちょっと複雑になってきた…。


ただ、なんとなく

何を言ったらどうなるって

試行錯誤が凄くされている

って事はわかる。


私が営業していたのと

全く違う。


話を聞いてくれるお客さんに出会えていることに気付くことも大事



「『ところであなた何しに来たの?』

って言われたら

聞いてくれるお客さん。


ドア開けてさ

『ほうほうほうほう・・・

へー』


っていう反応は


必ず聞いてくれる

3%のお客さんだよね」


はい。

そういうお客さんが良いですね。


「さらに、人によっては

聞いてくれる27%の

お客さんにも


出会えているって

分かるようになるんだ」


「ちゃんと判断する

基準があればね」


はい。

出会えるようになりたいです。

そういうお客さんに。


営業の断りが辛いからこそ考える3つのポイント

「ところで、

最初なんて言いよったんだっけ?

『断られて辛い』だった?」


「あ、はい」


「これ、辛そう?」


「いいえ

辛くなさそうだと思いました」


「分かった?伝わった?」


はい。ここまでは。


今まで

売れるようになる為に

何をしていなかったのか?


自分が『辛い』に

直結してしまっていたことは

分かりました。


「じゃけえ、

断られている

理由が分からないのも

営業トークが分からないのも

辛いんだと思う。


違う?


断られて辛い


断られるから

私がダメなんだ


とか

断られるから

私は営業に向いてないって・・・」


「そうじゃないよね?」


辛い時こそチェックして欲しい3つのポイント


「辛い時にこそ

  1. なんて断られたの?
  2. どのタイミングで断られたの?
  3. 相手はその時どうして断ったの?


この3つをまずは

考えてみる」


で、考えられるようになったら

楽になったんだよ

私の場合は」


そうなんだ。

中西さんの経験が

ベースになっていたのですね。


「実はもともと

私も断られるばかりで

営業が辛かった時期が

あったんだよ。」


「で、さぁ

車で営業現場に行くわけじゃん。


皆が頑張っているのに

営業辛いから

一人だけサボるとか

できんじゃん。


もちろん

辛かったよ。最初はさ。


マニュアル通りにやって

教えられたままの営業トークで

断られる僕は


どうしたらいいんですか?(笑)

と、毎日思ったよ。


悩んだし、分からんかったよ」


中西さんも

そういう時あったんだ…。


営業の断りが減り、選ばれるようになった営業トーク例


「で、ある日

超売れっ子の上司に聞いたら


「相手はなんて断ったの?」

って言われたんだ。


『!? ああ、そうか。

それを聞くんだ

相手の言葉を聞けば良いんだ』と」


「と、いうことは

こちらが

営業トークを伝えた後の

断られるタイミング


1.スグに断られた?

2.挨拶後に断られた?

3.アプローチ後に断られた?


も関係してくるなと」


中西さんも上司に

聞いていた頃、あったのね。


「先輩、この考えは

これで合ってますか?

って質問して会っているよって

教えてもらえて。


そこが分かって

数字も伸びてきたし

辛いなってのも無くなった」


そこですかぁ

辛くなくなるポイントは…。


営業トークを考える前に大事なのは、断りのセリフをメモすること


「もう1つコツを

お伝えするならば


断られた時のセリフを

全部メモしておくと良い。


10パターンもないから」


「そのセリフの中から

このセリフだったら


アポに繋げられるセリフ

ってのが出てくる。


もしかしたら

これはこう返答したら

反応が変わるのでは?

っていう


断りのセリフが出てくるんだ」


はい。

それをやっていく

ということですね。


「確かに

辛いかもしれないけど


お客さんの言葉を

よーく聞く事が出来れば


何をどうすれば良いか

分からない状態よりも


辛いって気持ちは減る。


と、私個人は思うんです」


はい。よくわかりました。


「なにか、質問あります?」


質問:断られても良い割合の表はどのように出したのですか?

「この表の%って、

どのように出したんですか?」


「私が営業している時、

1つ1つメモを取って

集計した結果です!」


中西さんの数字なのかな。


「部下と一緒に試したら

大体この数字になるんよ。


大まかに言うと3割4割3割。

・・・以上です」


「ありがとうございました」


なんかすっきりして、

自然に言えました。

お礼の言葉が。


【まとめ】営業の断りが辛いなら、試してほしい7つのコツ

ここまで

読んで頂き、ありがとうございます。


ここまで

前編・後編合わせて

まとめをお伝えさせて頂きます。


「営業の断りが辛い」なら試してほしい3つのポイント

「営業の断りが辛い」なら

試してほしい3つのポイント

  1. どのタイミングで断られているのか?
  2. お客さんに何と言って断られたのか?
  3. 断られても良い確率は?


「営業の断りが辛い」なら

試してほしい3つのポイントを

チェックしながら

試した方が良い7つのコツ


実際に営業で試して欲しい7つのコツ

実際に営業で

試してほしい7つのコツ

  1. 30%のお客さんには断られても良い。すぐ次に行く
  2. 何と言って断られたかを「セリフ」をメモする
  3. お客さんの状況を一旦、理解してみる
  4. 断られてからの返答の反応で断る人か?の判断する
  5. 途中で断られないコツは後ろの人へ伝えること
  6. 営業で断りを受けても1回は受け入れる&ありがとう
  7. 他の嫌な営業マンの事を謝ってみる


今回のお話は

「営業の断りが辛い」

という

ご相談が少なくなかったので


実際に現場でやっていた

断られない為の7つのコツと

3つの営業トーク例を

書いてみました。


前編&後編で

お伝えさせて頂いたことの

中から1つでも良いので


是非

試してみてくださいませ。

 (^-^)


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田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている

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