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「営業が辛い、しんどい」→毎年1億売れたきっかけ+営業トーク例「新規営業編」

こんにちは


最近、

コンビニアイスを食べるのが

毎日のルーティーンになっている


助け舟株式会社の田尻です。


営業って楽しくないどころか

辛いだけじゃん…。


もう、しんどい…。


実は、私は初めて勤めた会社で

毎日こんな事を考えていました。


今回は、

営業が辛い

「営業をしんどい」と


感じる事がある方に

知って欲しいことを

動画に撮り、記事にしました。


動画と併せてご覧くださいませ(^^)

クリックでご覧になれます。

【「お金が無い」と言われた時のトーク】

を今直ぐお聞きになる方は、

動画の18分30秒からご視聴下さいませ(^ ^)


目次

  1. 営業が辛いです。しんどいです。営業って楽しくなるんでしょうか?
  2. 先輩に言われた通りにしてみた。でも、売れないから辛いし、しんどいって思ってた。
  3. 自分の成長を感じ始めてから、営業が辛い、しんどい状態から抜け出していった
  4. 営業が辛いとしか思えなかったある日、そのしんどい状況から抜け出す為にある行動をとった
  5. 辛い、しんどい状況から抜け出す為に、お客さんの『断りのセリフ』に注目した
  6. 【まとめ】営業が辛い、しんどい時に試してほしい7つのコツ


営業が辛いです。しんどいです。営業って楽しくなるんでしょうか?

「中西さん、相談者さんから


『営業が辛い

もう、しんどいと感じてしまいます。

営業って楽しくなるんでしょうか?』


っていう質問がきています」

「その相談者さんは

営業が辛いのか?

営業しんどい?」


質問を、質問で返されました。



「営業が辛いと感じていて…


しんどいっていう気持ちで

いっぱいなんだと思います。」


『締切までに

最悪、あと1件は売らないと

また上司に詰められる』


って毎日考えるなら

それはしんどいですよね…


営業が辛いと感じますよね…

私もそうでした。


「君が営業をやっている時は

どうだった?


辛いと感じてた?

しんどいなぁって思ってた?」

「はい…

しんどいなぁって

毎日、思っていました。


営業が辛いと感じることが

少なくなかったです。」


保険営業をしていた時の

気持ちを思い出します。


上手くいかない時は

辛いと感じることが多く


私も、しんどいと

泣いていました。


「中西さんは

営業が辛いと感じたこと

ありますか?


営業がしんどいって思ったことは

ないです?


何が変わったから

そうなったんですか?


どうしてそう感じ始めたのか?

が知りたいです。


そんな具体的な話が

聞いてみたいんです。


「田尻さんは、

営業して楽しくなかった?


辛いと感じる事ばかりなん?

しんどいん?」


「楽しくなかったです。

最初は辛いと感じて


もう…しんどいって

よく泣いていました」


たまに営業が楽しいと感じても、営業が辛い状態に戻ってしまう


営業が辛い

しんどい毎日でも

楽しいと感じたことは

なかった?」



「それはありました。」


「どんな時?

どんな時が楽しい?」



過去の自分が

やっていた営業を

思い出します。


「お客さんが、


『愛ちゃんありがとう!』


と言って下さった時は

楽しいと感じました」


今でもお客さんの顔を

思い出します。


「ただ、その状態が長く続くか

というとそうではなかったんです」


「じゃあ、普段は

営業して楽しくなかったの?」



・・・そうですね。


普段から営業が楽しいって

言える人って

よっぽど売れている人

なんだろうなぁ。


売れている人でも

営業が辛い、しんどいって

思うことあるのかなぁ


「ありがとう」と言われた時

は「楽しい!」ってなるけど


また、営業が辛いってなるん?

それは、しんどいねぇ

「そうですね。

中西さんはどうでしたか?」


「一緒だよ。


何度も

営業が辛いと思ったし


しんどいって

思った回数も

数えきれないよ」


・・・


・・・


・・・


中西さんでさえ、

そうなんだ。


「俺、最初の1カ月くらい・・

毎日、しんどいって思ったし

辛いって感じていたよ


その話しようか。」


先輩に言われた通りにしてみた。でも、売れないから辛いし、しんどいって思ってた。


「いつだろうねぇ。

俺が入社した時ね、


それまで俺は

造船会社の職人だったけんさぁ、


鳶もしたし、土木もしたし、

結構体を動かす人だった。


まぁ

その時はその時で

肉体労働は肉体労働で

しんどいし辛いよね」


えっ、中西さんって

職人してたんだ。

「で、営業し始めました、

ここがスタートね?」



ホワイトボードのSTARTという

文字を指して言います。


「1ヶ月目あたりかな?

この時

俺、必死だった。」


「会社でマニュアルを貰って、

こう喋りなさいとか


お客さんに

何人に会ってきなさい

って言われるけん。」


「一生懸命にやったんよ俺

その通りにやった。


・・・けど、全然ダメで

しんどいし、辛いよね。


田尻さんは?

辛くなかった?」

「辛かったです。」


正直に答えた。


「これ、皆

そうなんかなぁ?

しんどい、辛いって思う人

多いんかなぁ?」

「そうかもしれないですが、

中には、

初っ端から売れる人も

いるじゃないですか?


そういう方は

また

別かもしれないですが。」


「最初から売れる人?

ん~

10人に1人2人は売れてたね。


俺が一緒にやっとった人達は

最初の1,2カ月の間に売れるけん

それはやり方があるけん」



え?

1,2カ月でみんな売れるって

なにそれ


と、心の中で。


「俺自身の話よね?

君の話?」


「いえ、中西さんの話です」


「・・え、ちょっと待って下さい。

最初にみんな売れるって

どういうことですか?」


(・_・)真剣


思わず話を遮って質問してしまった。

怒られてもいいか。

真相が聞けるなら。

「ん?

その言葉のまんまよ。


別に1か月以内に売れるように

なることは出来るよ

新人さんでも」


何の気なしに

サラっとそう答えた。

当たり前のことのように。


あっ

それは指導者がいるから

ってことですよね?


あぁ

中西さんたちが教えるから

ですよね?

それだったら、分かります。

いきなり中西さんに

教えてもらえるって

羨ましいわ・・・。


勝手に

その時の状況を

想像していると。

「まぁ、

本人達が頑張ったけぇよ?」


中西さんが優しい顔で

そう言いました。


「で、さぁ

そんな感じでマニュアル通り

先輩から言われたまま

喋りよったわけよ。


毎日、毎日

ピンポン押してさ。


全然、

上手くいかんかったなぁ…。


その時は

この状況がいつまで続くんだ…


これはしんどいって思ってたよ

本当に辛いって思ってたよ」



語尾がだんだん伸びていく。


辛い、しんどいって

思ってた頃を

思い出しているんだろうなぁ。

「上手いこと

いかんかったなぁ・・・。

全然ね。


何度もしんどい

もう、辛いって思ったよ」


同じことを2回言います。


まぐれで売れても、やっぱり営業はしんどい辛い状態が続いた


「俺も売れたんよ、チラッと。

まぐれでね。

それだと、売れてる状態が

続かんじゃん。」


あー

私もそうだった。続かなかった。


「明確な答えは一つで、

俺じゃなくて

上司が売ってくれたからだった。


自分では、

売れた理由が分からんのよ。」


私もそうだった。

分かります。


「どこの営業会社でも

そうだと

思うんだけど、


その間もやっぱり

営業がしんどいとか

辛いとか関係なく


『アポイント取ってこい』って

言われるじゃん。


だけど、

そんな簡単にアポ取れたら

苦労せんじゃん。


お客さん

話も聞いてくれんしさぁ。」


何度も首を縦にふります。


「俺らには、アポイントの

ルールがあって、


決裁者のご主人様と奥さんが

時間を取ってくれること。

話を聞く気でテーブルも

用意してくれること。」


「これを満たして初めて

アポイントを貰ったって

言えたんよ。」


「ただ「時間を取ってくれる」

じゃあ、ダメだった。

大変だったわけよ。」

「厳しいですね。」


「厳しかったよ。

まぁそれが良かったんじゃけどね。

今振り返れば。」


自分の成長を感じ始めてから、営業が辛い、しんどい状態から抜け出していった


「営業が辛い、しんどいと

思っている時は

いくら、やってもやっても


自分が成長していっているのが

全然分からなかったんよ」


​​​​​​​


ホワイトボードに↑矢印を書きながら言いました。

中西さんにも営業が辛い、しんどいと

思っていた時期があったんだ。


売れだした同僚と同じ営業トークで売れないのが辛い


「1ヶ月目から

目に見えて成長してたら

楽しいはずよね。」


「だけど、営業を始めて最初の頃は

成長しよるのかどうか

分からんじゃん。」


「俺、言われた通りやってるけど、

これで良いのか?断られるぞ?

みたいなさ。」


これを、1ヶ月繰り返したんよ。

営業が辛い、しんどいと

思っていた当時を思い返すと

こんなかんじ。


そう言うと、

底辺に沿った直線を書いた。

「会社から、「トーク変えるな」

「マニュアル通り喋れ」って言われてた。

だから、ひたすら同じトークを喋った。」


「でも、上手くいかんかった。

「おかしいな、おかしいな。」

と思った。


声がだんだん大きくなる。


「まったく同じトークで売れる奴らがおるわけ。

一字一句同じなのに。

一字一句同じよ?」


「え?同じトークで他の人売れてたんです?」


思わず聞き返しました。


「そうよ。みんな売れとった。

マネージャーが

売れるトークをみんなに提供しよったけんさ。


一字一句、最初の挨拶、

インターホンのピンポンの押し方から


帰る間際の挨拶、

敷地から出るまでみんな同じなんよ。」


「でも、でもね

俺は売れんかった。」


・・・。本当に?

それは、しんどい。


「皆んな同じトークを喋ってるはずなのに

どうして、俺だけ売れないんだろう。」って


その状況

辛いなぁ。


「自分の中で

「おかしい。おかしいな」

と思って


どんどん不安になっていったんよ。」


中西さんの表情かどんどん険しくなった



営業が辛いとしか思えなかったある日、そのしんどい状況から抜け出す為にある行動をとった

「当時は、会社の寮に住んどった。

みんなで修学旅行気分で楽しかったんよね。」


「でも、売れん事が不安で

自分で成長していってる感覚もない。

じゃけぇ、辛いし、

しんどかったよね。」

「俺、寝れんくてさ。


「やばい、どうしよう。明日上手くいくかな」

って毎日考えてた。」


「上手くできるのかな?」

「あれ、俺売れるのかな?」

「来月大丈夫かな?」

「俺やっていけるのかな?」って。


「本当に、

そんなことばっか考えて

辛い状況だった。」


「それなのに、

同じトークをずーっと見るんよ。

同じトークをさ。」


それはしんどい。

「で、気づいたんよ。


「ダメだこりゃ」って。」


「だって、

1日50件から100件を

ピンポン、ピンポンしよんよ?」


「これだけやってダメなら

これ多分

正しくないんじゃないのかなって、

勝手に判断した。」

私も、その状況ならそう判断するだろうな。


営業が辛いから眠れず、深夜に超売れっ子営業マン宅を訪問


「営業が辛いって思っていた。


売れん毎日が続いて眠れんかった。
体もしんどいなぁって感じてた。


布団に入って無理矢理

寝よるじゃん。


夜1時くらいに、パッと起きて、


「そうだ!Oさんに

どうやったら売れるのか聞きに行こう!」

って思ったんよ」

「噂のOさんですね?」

「そう、同じ会社の超売れっ子の先輩。

俺の師匠。」

「夜中の1時に聞きにいったんです?」


「アポなしで、です?」


「うん、そう。

その先輩が、

俺の部屋の隣の隣に住んどったんよね。」


「夜中の1時にテクテク歩いて行って

ピーンポーンって鳴らした。


んで、その人、

ドア開けるじゃん。

「・・・え?」みたいな顔しとるんよ」



「そりゃそうですよね。

夜中の1時って」


「俺みたいな20代前半の新人が

夜中の1時に突然来たけん

先輩が「は?」みたいな顔しとん。」



「でも、俺からすれば、チャンスだったんよ。


社内じゃ話掛けられんけん。

突然行く俺もどうかと思うけど。笑」


「そうですね。

社内で話す仲じゃないのに

突然行ったんですか?」


「まぁ、挨拶くらいしかしてなかったね。


すっごい忙しい人やったんよ。

だから

話しかけるタイミングすら無かった。」


「それで、玄関に出て来てくれた、

Oさんに言ったんよ。」


「こんな時間に本当にすみません。


今、僕、

会社のマニュアル通りに

喋ってるんですけど、

全然売れないんです。

この、しんどい状況から

抜け出せなくて困っているんです。

どうしても売れたいんです。

どうやったら売れますか?」って。」

「そしたら、Oさん

一言考えて言ったん。」

「「お客さんには何て言って断られてる?」


「相手に何て断られるの?」って。」


「俺の中で、「何て断られる?」

って言うその視点が無くてさ。」



ホワイトボードに絵をかきながら説明します。

「会社のマニュアルトークを

一字一句お客さんに

喋るものだと思っとったんよ。」


「でも、Oさん、その人はね、


「それに対して、お客さんは

君に何て言ったんだい?」って。」



「「それを聞くのか!!」って思った。

それが衝撃だった。」

お客さんの断りのセリフに注目した事がなかった私は

目からウロコでした。

「次の日から、

俺は、お客さんに言われた


『断りのセリフ』を全部メモして、

その先輩が仕事終わるのを待った」


営業が辛い日々でも毎日出していたある確率とは?


「ずーっと一人残って、

何にも書くこと無いのに、

手帳を見るふりして待った。」


手帳を見る素振りをする中西さん。


「暇すぎて何もする事無いんよ。

この状況も辛いよね。

唯一やる事と言ったら

確率を出すぐらいよね。」


「なんの確率を出してたんです?」


「自分が毎日


何件訪問して、

何件会えて、

何人の人が話を聞いてくれて、

何件の人が商談の約束をアポイントを貰えたか。


の確率よ。」


「田尻さんも営業しよった時、言われんかった?」

「はい・・。」


正直、言われていませんでした。


でも、話の腰を折りたくないから、あいまいに答えた。


「待ちよる時、暇だから

確率を出した。」


「そうしたら、

「あー、俺の確率悪いなぁ。」って改めて気付いた。」


「気付いた瞬間も

やっぱりしんどいよね。」


「その時どれくらいだったかなぁ。

40分の1とかその程度だった。

40件ピンポンしたら、商談のアポイントを1件貰えるみたいな。

社内では、悪い数字だった。」


「でも、売れっ子のOさんは6分の1とかだった。

恐ろしい確率だった。」


「訪問販売で6分の1・・・?」


「俺らは、商談のアポイントを貰えたら

手帳に赤丸するんよ。

契約もらえたら花丸するんよ」



花丸を書く動作をしながら言います。


「Oさんの手帳を

1回見せて貰ったら、丸だらけなんよ。


それがまた衝撃だった。

それがずーっと忘れられんかったんよ。」


うわぁ、それは衝撃だろうなぁ。


「で、また3日後に

またOさんの部屋に

「ピーンポーン」って行った。」


「今度は何時だったんです?」


「今度はね、11時くらいだった。

それで、

「お客さんにこう言われたんです」って報告したら、

こっからが凄いんよ。」


中西さんの表情が突然明るくなります。



「そっから毎日1ヶ月間、

熱心に朝の4時まで教えてくれた。

毎日よ?」

すっごい・・


「それが凄い嬉しかったんよ俺は。

だってこの時、

すげぇ

辛いし、しんどい状況だったもん。」

ホワイトボードの図を指して言います。


「もう・・、もうね、分かるよ。


売れん時のあの感じ。


もう足が止まるあの感じ。


ピンポン押してもどうせって思うあの感じ。」


表情と動作に力が入ります。



「お客さんが出てきた時にさ


「もう無理だ」って諦めるあの感じ。

分かるよ。


散々やってきたけぇ。


しんどいし、

ほんま辛いじゃん。」


私も、そうだったな。


「だけど、地元から離れてこの会社に入って

また辞めて、職人に戻るって考えても嫌だった。

そっちの方が辛いと思ってたけん。」


中西さんでさえも

現場で沢山断られて来たんだなぁ

「Oさんが、

凄い熱心に教えて貰えるのが

すっごい嬉しかった。」

辛い、しんどい状況から抜け出す為に、お客さんの『断りのセリフ』に注目した


「教えてもらった事を実際に試して


お客さんから言われた

『断りのセリフ』を

全部出していったんよ。


そうしたら、
断りのセリフにそんなに
数が無いことに気付いた。」


その断りのセリフの例をあげると

こんな感じ。↓

お客さんから言われる

断りのセリフ例

  1.  今はいいです
  2.  けっこうです
  3.  間に合ってます
  4.  主人(妻)に聞いてみないと分からない
  5.  お金が無い
  6.  前も聞いたけど良くなかったから断った
  7.  私分かんない


本当にこの程度なんよ。

確かに、
お客さんに断られるのは
辛いし、しんどいよ。

だけどね、

これらの『断りのセリフ』の中から
『このセリフなら、こう言えば行けるぞ』


っていう突破口を教えてもらえたんよ。」

「それも衝撃で!

行けるんだ!っていう。」

『断りのセリフ』の中に突破口があるなんて


考えた事もなかった。

Oさんの頭の中ってどうなってるんだろう・・・。


突破口を見つけるようになってから、「営業が辛い、しんどい」という状況が変わりだした

「断りのセリフの中から

突破口を見つけることを

教えてもらってからが


楽しかったかな。


朝の毎日4時まで1ヶ月間

その人が教えてくれたんよね」


「それを試すのも楽しかったし、

やっと売れだした。」


「お客さんに俺を選んでもらって

工事日に喜んどる姿を見るのも嬉しかった。」


「先輩に教えて貰えるのも嬉しかったけど、

『中西君、どうやって営業してるの?』って

仲間に聞かれるのも嬉しかった。


教え合うのも楽しかった。


営業のコツを隠すような人もおらんかった。」



「それ、売れる方法をみんなでシェアしあうんですか?」



「うん。

そういう風土の会社だったね。

こうやって、

辛い、しんどいっていう状況も

少しずつ変わっていった。」



「わぁー。凄い。」



営業が辛い、しんどいと思わなくなった時、自然とお客さんが見えるようになった

「当時はまさか、営業の相談を頂いて

お答えする仕事をするとは

思ってもみんかった。


教えるのは楽しかったけん

好きで後輩に教えよったけど。」



「それから、半年もたつと

先輩に聞きまくった分、


営業ノウハウが詰まったノートが

3.4冊あるわけよ。」



「後輩にそれを見せれば、

もう、1ヶ月目から売れるわけよ。


始めから売れればさ、

営業が辛い、しんどいって

後輩達が思わなくて済むし。


「ほらね、営業って楽しいだろ?」って

言ったら後輩も喜んでくれて楽しかったよ。」



「そんな会社、世の中にあるんだ・・・。

そんな優しい先輩、世の中にいたんだ・・・。」

「結論、

営業が楽しいと感じ始めたのは、


ちゃんと営業で

売れてる人に聞き始めてからかな。」


へぇーーーー。

それが、​​​​​​​

営業が辛い、しんどい状況から

抜け出すきっかけだったんだ。


「教えて貰ったことを現場で試して、
こうなりました。

僕これ、合ってますか?

合ってないですか?


って言ったら

またちゃんと答えてくれるじゃん。


そのやり取りがすっごい楽しかったんよ

俺は。


したら、

自然と数字が付いてくるようになった。

じゃけん

「数字を取る、売上げるぞ」とか、


「今日アポ何件もらうぞ」


とかいう事ばかりに

目が行ってると

辛いし、しんどいじゃん。

だけど、気が付いたら、

「これを試したら、次どうなるんだろう?」

に目が行っとったんよ。


それが楽しかったかな。

お客さんが見えるようになったんよ。多分。」


そこに目がいくようになるから

営業が辛い、しんどい状況から

楽しいってなっていくんだ。


「お金が無い」と言われた時のトーク

本当に些細な

営業マンの返答の一言で

お客さんの反応が違うわけよ。


例えば、お客さんが

「お金が無い」って言うとするじゃん。

営業マンとしては、

それをハッキリ言われると

辛いし、しんどいけど

そんな時は
こんな風に返答すると良いよ。


トークの部分から動画スタートします。

 ↓


「お金が無いからいらないよ」と

断わられた時のトーク


お客さん

「お金が無いからいらないよ」


営業マン

「あぁ、ご意見ありがとうございます。


実はですね、まぁ・・

どこどこの誰々さんとは言えない

ですけれども、


先ほどの方も、

○○さんとまったく同じことを

仰っていたんです・・・」


~~~



ーーーーーーーーー


【お客さんの心の声】


「あれ?お金がないって言ってもいいんだ。

受け入れてくれた」


「そこ否定しないんだ」

「このセリフで断わられた場合は、

『こうやって言ってみろ』って教えてもらって

『分かりました』と。


で、試したら本当に

お客さんの反応が変わってさ」

「一回受け止めるってことですか?」

「うーん・・・」


なんだか、違うみたい。


「やったら分かるんじゃけど、


お客さんとキャッチボールが出来るようになる。

お客さんの反応が変わるんよ」


お客さんとのキャッチボールかぁ。


「お客さんが

「あれ?」みたいな反応になる。


他の営業はマシンガントークでやってくるけど、


「あれ?お金がないって言ってもいいんだ。

受け入れてくれた」って。


「そこ否定しないんだ」

みたいな反応になるんよ。



そんなお客さんの反応を見ていると

辛い、しんどいっていう気持ちに

なりにくかったなぁ。


他にも、


「今忙しいから」って言われて

『あ、そうですよね。じゃ、帰ります』

ってサラッと言ったら


『え?』っていう反応になるわけよ。」


「そういう、

本当に些細な一言で

お客さんの反応が

変わっていった事を体験できたのが


営業が辛い、しんどい状況から
抜け出せた始まりでした。


答えになっていますか?」

「なっています。

ありがとうございます。」


なんだか、凄い話を聴いた気がします。

もっと早く、中西さんに出会っていたら

営業が辛いし、しんどい状況を変えられたのかも。


【まとめ】営業が辛い、しんどい時に試してほしい7つのコツ


ここまで、読んで頂き

ありがとうございます。


営業が辛い時に試してほしい7つのコツはこちらです。

営業が辛い、しんどい時に試してほしい7つのコツ


  1. お客さんの『断りのセリフ』をリストアップする
  2. リストアップした『断りのセリフ』の中から、突破口を探してみる
  3. 「お金が無い」と断られたら、否定せず一旦受け入れてみる
  4. 身近な売れている上司&先輩に「どうやったら売れるのか?」質問する
  5. 上司&先輩に教えて貰ったことを実践したら、報告してみる
  6. 自分の確率(アポイントに繋がる確率・商談ができる確率・成約率)を計算してみる
  7. 自分の各確率から、自分自身の弱みを把握する


今回は、

中西が売れない営業マン時代に

営業が辛い、しんどい

という状態から

抜け出すために実践したことを

共有させて頂きました。


7つのコツの中から、

1つだけでも

是非試して見られて下さいませ


(^ ^)


田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている



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