こんにちは。

SPIN話法についてお伝えし、
笑顔になってもらいたい
営業塾 助け舟の中西です(^-^)

中西龍一 営業塾 助け舟の塾長 息子のオムツも買えない売れない営業時代を経験。 口下手でも4年で4億売れ中四国１位に。 お客さんが行列を作るインバウンドセールスを得意とし、 トップ営業を育てる営業コンサルタント。

やる蔵：

中西先生、

ちょっと相談させてください！

僕、毎日必死に飛び込みやテレアポをやってるんですが、

なかなか契約に結びつかないんです。

このままじゃダメだって分かっています。

でも、具体的に何がダメなのか分からなくて…。

中西：

うん、やる蔵くんはよく頑張ってるよ。

でも、ただ頑張るだけじゃ

結果が出ないのが営業の難しいところなんだよね。

やる蔵：

そうなんです…。

そんな時に、

社内のトップ営業たちが口を揃えて

「SPIN話法で契約を頂いてる」

って言ってたんです。

結果を出している人たちが言うんだから、

きっとSPIN話法には何か秘密があると思うんです。

でも正直、

僕にはそれがどんなものなのか

さっぱり分かりません。

売り上げに直結するからか、

僕ら外資保険の先輩たちは

あまり手の内を明かしてくれないし…。

もしかしたら

中西先生ならSPIN話法について

詳しく知ってるんじゃないかと思って。


もしご存じでしたら

売れるSPIN話法の使い方を

教えて欲しいんです！

中西：

なるほどね。

SPIN話法のことはもちろん知ってるよ。

なにせ、営業塾 助け舟では

基本的にSPIN話法を活用しているからね。

やる蔵：

本当ですか！？

SPIN話法を使えば、

本当に売れるようになるんですか！？

中西：

それも事実だよ。

売れる営業は多かれ少なかれ

SPIN話法を活用しているからね。

実際に僕自身も

SPIN話法で大きな成果を出してきた。

これがその証拠だよ。

やる蔵：

売上1億以上！？

契約率も90％超えてる…。

中西：

僕もね、最初からこの結果を

出せたわけじゃないんだ。

やる蔵くんのように、

契約が取れなくて悩んだ時期もあった。

だからたくさん勉強もしたし、

実践や経験を積んできた。

SPIN話法を身につけたのも

そんな時だったんだ。

それから一気に成果が変わったんだよ。

やる蔵：

すごい…。

それじゃ、SPIN話法って

よくある心理テクニックとか

小手先の話術じゃないんですね。

中西：

その通り。

SPIN話法は、

お客さんの本当の悩みや希望を引き出して

「この人に相談したい！」

と思ってもらうための手法なんだ。

やる蔵：

なるほど…。

だからトップ営業は口を揃えて

って言っているんですね。

中西：

そういうことだね。

じゃあ今回は、

SPIN話法の基本と使い方、

メリットや上手に使うコツを

順番に解説していくよ。

やる蔵：

よろしくお願いします！

こちらの動画の実績を出した営業の流れを公開します。

超重要で有料級なのでぜひ最後までお読みください。

【外資系保険営業】年間アポ756件,契約632件,紹介515件で全国２位の超絶快挙!!｜営業塾 助け舟 塾生さんインタビュー

（タイトルをタップで動画視聴できます！）

やる蔵：

僕これまでずっと

商品の良さをとにかく丁寧に説明すれば、

きっと契約してもらえるはずだって

信じて頑張ってきたんです。

でも実際は

「検討します」

「また今度にしてください」

って断られるばかりで…。

やればやるほど空回りしている気がして、

正直、自信をなくしそうなんです。

中西：

その気持ち、良くわかるよ。

やる蔵くんの悩みは多くの営業が通る道だし、

僕も同じ経験をしてきたからね。



「一生懸命説明しているのに成果が出ない」

これは、努力云々というよりも

アプローチの仕方に問題があるんだ。

そこで役立つのがSPIN話法なんだよ。

やる蔵：

そもそもSPIN話法って

何なんですか？

あまり聞いたことがないし、

横文字だから理解できるか不安です。

中西：

そう構える必要はないよ。

SPIN話法っていうのは、

お客さんが本当に求める理想や希望を

聴かせて頂くための質問の流れのことなんだ。

やる蔵：

質問ですか？

営業って、

商品を説明するだけじゃないんですか？

中西：

そこが多くの営業がつまずくポイントのひとつ。

営業で大事なのは、商品の説明よりも

お客さんの理想や悩みを理解すること。

そのために必要なのが質問や問診なんだ。

SPIN話法を活用すれば、

お客さんの隠れた本音を

引き出しやすくなるんだよ。

やる蔵：

なるほど…。

でも、質問するなら

「どんなことで困ってますか？」

って聞けばいいだけじゃないんですか？

中西：

もちろん単純に聞くだけでも会話はできる。

だけど、それだと本音はなかなか出てこないんだ。



やる蔵くんも、

まだ信用できていない他人を相手に

本音を語るのは抵抗があるだろう？

やる蔵：

確かに、見ず知らずの営業に

いきなり深いことを聞かれても

答えにくいですもんね。

中西：

だろ？

SPIN話法を使うと、

お客さんから自然な形で本音を聞き出せる。

それを理解した上で解決策を提案するから

「この人に任せたい！」

と思ってもらえるんだ。

やる蔵：

うわぁ…僕が知ってる営業のやり方と

全然違いますね。

もっと詳しく知りたくなりました！

中西：

それじゃあ次は、

SPIN話法の具体的な流れを

例を交えて解説していこうか。

やる蔵：

そもそも「SPIN」って

何の略なんですか？

中西：

SPINは4つの英単語の頭文字。

日本語に直すとこうだよ。

これがSPIN話法の

基本的な手順になるんだ。

やる蔵：

なるほど！

言葉の意味が分かると

どうやって使えば良いのかが

なんとなくイメージできます。

中西：

よし、それじゃあ、

ここからはSPIN話法について

より詳しく解説するね。

中西：

SPIN話法の手順1つ目は

「Situation（状況質問）」だよ。

最初のSituation（状況質問）では、

お客さんの置かれている状況を

正確に把握するために質問する。

お客さんと営業の間に齟齬があると、

提案する商品も的外れになるからね。

だから最初に状況を確認する質問をする。

例えば

こんな具合に、

状況を知るための質問をして

お客さんとの信頼関係を築きながら

相手の気持ちや考え方を理解していくんだ。

中西：

SPIN話法の手順2つ目は

「Problem（問題質問）」だよ。

ここでは、お客さんが今現在、

どんな問題を抱えているかを

明らかにするために質問をするんだ。

例えば

こんな感じで質問をすることで、

お客さんが抱える問題が明確になる。

それに加えてお客さん自身に

「そういえば、ここが不安だな」

と、気づいてもらえるからね。

中西：

SPIN話法の手順3つ目は

「Implication（示唆質問）」だよ。

示唆質問では、

問題を放置するとどんな影響があるかを

お客さんと一緒に掘り下げていくんだ。

例えば

こんな風に質問をして、

お客さんに問題の深刻さを認識してもらう。

ここがうまくいくと

お客さんの中に

っていう気持ちが生まれるんだ。

中西：

SPIN話法の手順4つ目は

「Implication（示唆質問）」だよ。

お客さんが抱えている問題を解決できたら

未来がどんな風に良くなるかを

イメージしてもらうための質問だ。

例えば、

こんな具合だね。

ここではいきなり商品をアピールせずに

問題を解決することで得られるメリットを

お客さん自身に気づいてもらうこと。

お客さんが自然に「これ欲しい」と

思うように誘導するのがポイントだよ。

やる蔵：

なるほど…。

僕のやり方とは全然違っていて

目からウロコが落ちる思いです。

中西：

ちなみにやる蔵くんは、

普段の営業はどんな感じで進めてるの？

やる蔵：

僕の場合は

「○○さん、この保険はとても保証が手厚いんですよ！

月々の掛け金も安いし、キャンペーンもやってるんで

今ならお得なんです！」

いつもこんな感じです。

中西：

それをやってみて

お客さんの反応はどう？

やる蔵：

全然ダメです。

うんざりした表情を浮かべられて

「検討しますね」

「他社と比較させてください」

で、結局契約には繋がりません…。

僕は商品やサービスの良いところを

一生懸命説明しているのに

なんで伝わらないんだろうって

毎回悩んでます。

中西：

頑張ってるのに伝わらないのは辛いよね…。

でも、商品の説明から入るのは

典型的な失敗パターンなんだ。

だって、お客さんの悩みを理解せずに

商品を売り込もうしてるんだもの。

お客さんは必要ないものに

お金は出してくれない。

やる蔵くんが

どれだけ商品の良い所を説明しても

お客さんに警戒心を抱かせるだけで

全然響かないんだ。

SPIN話法で例えるなら、

やる蔵くんはSやPを飛ばして、

いきなりNに行ってるんだよ。

だからまずは、

お客さんとの信頼関係を築くためにも

Situation（状況質問）から始めてみて。

最初は自分のやり方と違うから

SPIN話法に戸惑うかもしれない。

でも、続けていけば

きっと結果はついてくるから。

トップ営業を目指して

僕たちと一緒に頑張ろうね！(^_^)

やる蔵：

SPIN話法を使うと

契約が取りやすくなるのは分かりました。

でも、それだけでトップ営業が

これだけ注目するとは思えないんです。

他にも何かメリットが

あるんじゃないですか？

中西：

もちろんあるよ。


SPIN話法を使えば営業が楽になるし、

お客さんとの関係も作りやすくなるんだ。

やる蔵：

営業って、

お客さんに会うだけでも大変だし、

契約を取るのはもっと難しいですよね。

僕なんて営業のたびに

「今日はまたダメかもしれない」

って不安な気持ちでやってるんですけど、

それが楽になるんですか？

中西：

その不安を減らしてくれるのが、

まさにSPIN話法のメリットなんだ。

実際に僕もSPIN話法を使うようになってから、

断られて心が折れそうになることが

格段に少なくなったからね。

やる蔵：

そんなに変わるんですか！

ぜひそのメリットを詳しく教えてください！

中西：

よし、それじゃ次は

SPIN話法を実践すると得られる

メリットについて紹介していくね。

中西：

SPIN話法を実践するメリットその1は、

「ヒアリングの質が格段に上がる」だよ。

売れる営業になるには

どれだけお客さんの話を聞けるか、

つまり、ヒアリングの質が

大きなポイントになるんだ。

お客さんの本音を上手く引き出せないと

本当に商品を売るべきかを判断することは

難しいからね。

SPIN話法を使えば、

S→P→I→Nの順番に質問すればいいから

自然な形で質の高いヒアリングができるんだ。

中西：

SPIN話法を実践するメリットその2は、

「お客さんの隠れたニーズを掘り起こせる」だよ。

お客さんの多くは、

最初から自分の悩みや不安を

はっきり言葉にできるわけじゃないんだ。

だから「どんな点で困っていますか？」と聞いても、

「特に困っていません」と返されてしまうことが多い。

一方、SPIN話法を使うと、

状況や問題を少しずつ確認しながら

会話を進めていける。

その過程でお客さん自身が

と気づいてくれるんだ。

こんな風に、

隠れたニーズを掘り起こせるのが

SPIN話法の大きな強みなんだよ。

中西：

SPIN話法を実践するメリットその3は、

「お客さん自身に商品の必要性を気づいてもらえる」だよ。

営業がいくら一生懸命に

商品やサービスの説明をしても

契約に繋がることは稀だよね。

その理由はいたって簡単、

お客さん本人が自分の状況や問題点を

把握しきれていないから。

だから、どれだけ商品の説明をしても

としか思ってもらえないんだ。

その点、SPIN話法で進めると、

お客さん自身が問題点を把握できるから

商品の必要性にも気づいてもらいやすいんだ。

中西：

SPIN話法を実践するメリットその4は、

「商談の流れが作りやすくなる」だよ。

営業に不慣れな初心者ほど

と、商談の進め方で悩みがちなんだ。

こういう時こそSPIN話法の出番。

という流れがあらかじめ用意されている。

この順番に沿って質問していけばいいから、

会話が自然と進むし、商談の流れも作りやすいんだ。

中西：

SPIN話法を実践するメリットその5は、

「無理に押し売りする必要がない」だよ。

商品を押し売りすることが

ストレスになっている営業って

実は少なくないんだ。

だって、押し売りしても

お客さんに警戒されたり

嫌われたりするだけだからね。

お客さんに会いに行くたびに

嫌な顔をされたら傷つくし、

営業が辛く感じてしまうんだ。

SPIN話法なら、

お客さんが自主的に商品を

選んでいただけるから

押し売りをする必要がないんだよ。

中西：

SPIN話法を実践するメリットその6は、

「お客さんとの信頼関係を築きやすい」だよ。

営業という仕事は、

お客さんとの信頼関係で成り立っている。

どれだけ商品が優れていたとしても、

信頼できない営業からは購入してくれない。

特に強引に押し売りしたり、

いきなり商品説明を始めるような営業は

お客さんに敬遠されがちなんだよ。

その点、SPIN話法を使うことで、

お客さんの状況・問題・影響・解決と

段階を踏んで丁寧に質問していくから

「自分の話をちゃんと聞いてくれている」

と、感じてもらえるんだ。

その結果、自然と営業とお客さんの間に

信頼感が生まれていくんだよ。

中西：

SPIN話法を実践するメリットその7は、

「お客さんからの紹介が出やすくなる」だよ。

営業の中には、

お客さんから紹介を頂くことを

目標にしている人も多いんじゃないかな。

営業とお客さんとの間で

しっかりと信頼関係が築けていれば

自然に新しいお客さんを

紹介していただけるんだ。

紹介して頂いたお客さんは、

まったくの初対面の人と比べて、

信用してくれていることが多い。

だから、契約につながる可能性も

グッと高くなるんだよ。

SPIN話法を使いながら

お客さんの希望や悩みを

一緒に叶えることで

信頼関係も築ける。

その結果、

契約率が上がるだけでなく

次のご縁につなげられる可能性が

高くなるんだ。

中西：

SPIN話法を実践するメリットその8は、

「断られる回数が減る」だよ。

営業で一番辛いのは、

やっぱりお断りされることだよね。

特に営業のやり方を分かっていない人は、

訪問していきなり商品説明を始めがち。

するとお客さんは営業の話を聞くよりも、

どうやって断るかを考えてしまうんだよ。

そこでSPIN話法の出番だ。

SPIN話法を使えばお客さん自身に

と思ってもらえる流れを作れる。

営業からゴリ押ししなくても、

お客さんに納得してもらえるから

断られる回数も減っていくんだよ。

断られることが少なくなれば、

営業の辛さやプレッシャーも減るよね。

中西：

SPIN話法を実践するメリットその9は、

「長期的に良好な関係が続く」だよ。

SPIN話法で丁寧にヒアリングし、

強引な押し売りをせずに商談を進められれば、

お客さんからも安心して長く付き合える営業と

思ってもらえるんだ。

多くの営業が誤解していることだけど、

お客さんは個人としての君のことが

嫌いなわけじゃない。

あくまでしつこく押し売りする営業と

関わりたくないと思っているだけなんだ。

君も自分のこととして考えてみてほしい。



営業が信用できる人で

困っている時に相談に乗ってもらえたり

必要な商品を提案して助けてくれるなら、

長く付き合っても良いと思えるんじゃないかな。

SPIN話法で時間をかけて信頼関係を築くことで

長期的に良好な関係を築くことができるんだよ。

中西：

SPIN話法を実践するメリットその10は、

「どんな場面でも応用できる」だよ。

SPIN話法は営業の現場はもちろん、

普段の生活にも応用ができるんだ。

例えば、

社内でのコミュニケーションや

家族や友人との何気ない会話とかね。

やり方は営業で使うのと同じ、

Situation（状況質問）で

相手の状況を理解する。

次にProblem（問題質問）で

相手が抱えている問題を

一緒に整理や深堀をする。

Implication（示唆質問）で

現在の状況を放置したら

どんな悪影響があるかを示す。

最後にNeed–Payoff（解決質問）で

解決策を伝える。

この流れを踏めば、

どんな場面でも相手を

納得させられる話し方ができるんだ。

ちなみに、

Situation（状況質問）と

Problem（問題質問）だけでも

雑談をするには十分だよ。

こんな風に悩んでいる人は、

SPIN話法を意識して会話してみてね。

大丈夫！

君ならきっと

上手く使いこなせるはずだよ！（^_^）

やる蔵：

中西先生のおかげで、

SPIN話法の手順やメリットは

分かってきました。


でも、実際に僕がやろうとすると、

うまくできるか不安です…。

中西：

うん、その気持ちは当然だよ。

SPIN話法って、手順は理解できても、

現場で上手く使えるかは別の話だからね。

やる蔵：

やっぱりそうなんですね。

SPIN話法で契約が取れているトップ営業は

どんな風に実践しているんですか？

中西：

そうだね、

それなら営業塾 助け舟で学んでいて、

全国１位を獲った経歴がある

塾生さんのやり方を紹介しよう。

やる蔵：

全国１位ですか！？　

ぜひそのやり方を知りたいです！

中西：

よし、それじゃここからは

全国で1位を獲った塾生さんが

どうSPINを使って結果を出したのか、

実際の営業で活かすコツを紹介していくね。

中西：

SPIN話法で全国１位のコツ1つめは、

「お客さんの自慢したいことを聞き出す」だよ。

SPIN話法の手順自体はシンプルだよね。

この型に沿って会話を進めればいい。

でも、大事なのは、

この型を上手に活かせるかなんだ。

ここを雑にしてしまうと

上辺だけの質問で終わってしまい、

お客さんの心は動かない。

でも、状況質問をすること自体が

難しいと感じている人もいるよね？

そこで全国１位になった塾生さんは、

まずお客さんが自慢したいことを

話してもらうことにしているんだ。

例えば、玄関や庭先に飾ってある花や、

子どものスポーツ用具を見つけたら

こんな風に声をかける。

すると、お客さんは

嬉しそうに自分の話をしてくれる。

ここで大事なのは、

営業トークではなく本当に関心をもって

お客さんのお話を聞かせて頂くこと。

相手が話したがっていることを

上手に引き出してあげると、

自然とラポール（信頼関係）が生まれる。

そうして雑談をしているうちに

と、お客さんの方から聞いてきてくれる。

こうやって、

SPIN話法を実践するための

会話の土台を作っているんだよ。

中西：

SPIN話法で全国１位のコツ2つめは、

「呼び水質問で悩みや不安を聴かせて頂く」だよ。

最初の状況質問や雑談で打ち解けてきたら、

次にお客さんの抱える問題を掘り下げる。

でも、いきなり問題質問しても

本音を話してくれるとは限らないよね。

そんな時に重宝するのが「呼び水質問」なんだ。

呼び水質問は、

相手が困っていない前提で声をかけて、

その後に「実は…」と話してもらう手法だよ。

例えばこんな感じだ。

すると、少なからず不安を感じているお客さんは

こう返してくれる。

「いや、それが実はね…」


この一言が頂ければチャンスだよ。

お客さんが自分から困りごとを語ってくれたら、

こちらは

と促せばいい。

こんな具合に呼び水質問をうまく使うと、

Problem（問題質問）にスムーズに

繋げることができるんだ。

中西：

SPIN話法で全国１位のコツ3つめは、

「営業の定義をしっかりと理解しておく」だよ。

Situation（状況質問）で状況を理解し、

Problem（問題質問）で問題を把握する。

この2つを上手に使いこなせれば、

雑談は問題ないはずだよ。

十分にお客さんのことが理解できたら、

いよいよImplication（示唆質問）と

Need–Payoff（解決質問）に進む。

ここで重要になるのが、

君自身が営業をどう捉えているかなんだ。

営業塾 助け舟では、

営業を次のように定義している。

もし、君がこの定義を理解しないまま、

お客さんに商品を売ることしか考えずに

示唆質問と解決質問に進んでしまうと、

下心が透けてしまい警戒されるだろうね。

せっかく雑談で信頼関係の土台を作ったのに、

すべて台無しになってしまうんだ。

その点、営業塾で学んでいる

トップ営業の塾生さんたちは、

営業の定義を理解している。

だから商品を売ることは二の次にして、

目の前の人の役に立ちたいという姿勢だから

お客さんも心を開きやすいんだよ。

SPIN話法の「Implication（示唆質問）」と

「Need–Payoff（解決質問）」に進む前に、

君自身が営業の定義を腹落ちさせておこう。

そうすれば、お客さんとの会話も

売り込みではなく相談に変わるからね。


ここに気づきさえすれば、

営業は一気に楽しくなるんだよ（^_^）

やる蔵：

SPIN話法の凄さややり方のコツは

十分に理解できました。

でも、これって元から実力がある人が使うから

結果が出てるだけなんじゃないですか？

中西：

そんなことはないよ。

塾生さんの中には成績が振るわなかった人や、

営業のやり方を知らなかった初心者の人もいる。

そのような人たちも、

SPIN話法を実践して成績が向上したり、

全国１位になった塾生さんもいるんだ。

どうしても信じられないっていうなら、

現場で実際に売れた人の声を紹介しよう。

やる蔵：

お願いします！

塾生さんの生の声を聞けば

僕でもやれるって自信になります！

中西：

最初に紹介するのは、

グランプリを受賞したKさんの声だよ。

彼女の勤めている会社では、

営業の研修を行っていたんだ。

でも、その研修では、

お客さんの状況も聞かずに

3500万円のプランを持参させるような、

お客さんに嫌われる手法を教えていたんだよ。

営業のやり方を知らなかったKさんは、

研修通りのやり方に従うしかなかった。

でも、どれだけ真面目に頑張っても売れないし、

お客さんからも嫌がられてしまうことに。

そこで営業塾 助け舟に入塾して、

SPIN話法を実践するようになったんだ。

その結果、売り込みをしなくても

お客さんから相談されるようになった。

さらに、修正Sは1億6千万で成約率は100%、

グランプリも２回受賞したんだ。

「Kさんが営業で最も気を付けていることは？」

この質問にKさんは、

「相手への感謝の心、

相手を理解すること」

こんな風に語ってくれたんだよ。

中西：

次に紹介するのは、

入塾からわずか3か月で営業成績を

4倍に伸ばしたEさんの声だよ。

入塾前のEさんは、

アポはいけるものの一見さんどまり。

契約内容の説明や問題点を一方的に伝えるだけで、

お客さんの話を聞いてはいなかったんだ。

当然「いらないです」と断られることが続き、

契約に繋がらないことに悩んでいた。

そんな状況を変えたのが、

営業塾で学んだSPIN話法。

お辞儀から始まり、

雑談で相手の関心ごとに触れる。

そこから「困りごとはないですか？」と

自然に深掘りする。

気遣いも忘れずに続けた結果、

Eさんは「また来てね」と

言ってもらえるようになったんだ。

その結果、

契約件数は4.2倍、

修正Sは25万円から137万円と

本人も驚くほど伸びたんだよ。

今ではお客さんからLINEを頂いたり、

トマトの育て方をを教えてもらえるなど

良好な人間関係を築けるようになったんだ。

入塾前は

と、暗い表情だったEさんも

今では嬉しそうに笑顔を浮かべて

こんな風に言えるようになったんだ。

中西：

最後に紹介するのは、

法人営業でわずか1年の間に

4億2300万円を達成したSさんの声だよ。

営業未経験で転職したSさんは、

「何を話したらいいのか分からない…」

こんな不安だらけのスタートを切ったんだ。

会社からはチラシや資料を渡されるだけで、

現場では右も左も分からないまま。

当然、こんな状態で

成果を得られるわけがないよね。

営業塾 助け舟に入塾したのは、

そんな最悪の時だったんだ。

辛くて苦しい現状から抜け出すために、

Sさんは頑張ってSPIN話法を学んだんだよ。

そして、相手を気にかける姿勢や

雑談からの深掘りを徹底するようにしたんだ。

すると、社長さんから相談を受けられるようになり、

大口の法人契約が次々と決まるようになった。

その結果、1年で5社、合計4億2300万円という

驚くほどの結果を出すまでになったんだ。

営業経験がない人でも、

努力を続けることでこれだけの結果が残せるんだよ。

今はまだ芽が出ていないかもしれないけど、

努力はきっと報われるからね。

それまで君も、

僕たちと一緒に頑張ろう！！(^_^）

ここまで読んでいただきありがとうございます！

今回の要点はこちらです！