こんにちは

今朝、一念発起して

久しぶりにランニングをしてみたら

足が絡まりに絡まった

助け舟株式会社の田尻です(゜-゜)

今回は、

前回の記事の続きです。

前回は、

営業のプレゼンのコツ、

『上手なプレゼンではなく

良いプレゼンを

実現すること』を、

お伝えしました。

↓前回の記事です(^ ^)

法人営業 プレゼンのコツ 「契約に繋がらない…」と悩まなくてよくなる３つのコツ

まだ、ご覧になっていない方は

先に前回の記事を

ご覧くださいませ。

(^-^)

プレゼン研修の

第２回目の今回は、

『語り手として心得を定める』

という、テーマで

営業のプレゼンのコツを

お伝えします。

まずは、

前回の記事でご紹介しました

ご相談内容を振り返ります(^ ^)

【ご相談内容】

『営業でのプレゼンが

上手く行きません。

どうも、商品の説明が

下手で苦手意識が

高いのですが、

何かプレゼンのコツはありますか？』

このような

ご相談でした。

前回に引き続き、

こちらのご相談に対して

オンライン営業塾で

飛び込み営業のコツを

お伝えしている

中西から、

「選ばれる

営業のプレゼンのコツ」を

お伝えさせて頂きます。

動画と併せてご覧くださいませ(^^)

クリックでご覧になれます。

↓

⒈  【前回の振り返り】相談者さんのお悩み「営業のプレゼンで商品の説明が上手くできず契約に繋がらない」

中西

「こんにちは

助け舟の中西です」

田尻

「田尻です」​​​​​​​

田尻

「本日のプレゼン研修は、

前回の続きです。

大阪で営業をされている

相談者さんから

『営業でのプレゼンが

上手く行きません。

どうも、商品の説明が

下手で苦手意識が

高いのですが、

何かプレゼンのコツはありますか？』

という内容の

相談がありました」

田尻

「今回は、

営業をされている

相談者さんに

私たちから回答を

差し上げたい。

ということで、

この場を持ちました。

中西さん、

よろしくお願いします」

中西

「はい、じゃあ今回は

プレゼン研修の

２回目になります。

「プレゼンの目的とは、

『上手なプレゼンではなく、

良いプレゼンを実現する』

ということを

前回お伝えしたと

思います」

1-1. 営業のプレゼンの1つ目のコツは「上手なプレゼンではなく、良いプレゼンを実現すること」

中西

「個人営業でも、

法人営業でも、

プレゼンをする

というのは、

「聞き手に対して

上手さを見せる事」が

目的なのではなく、

『聞き手にとっての、

良いプレゼン（プレゼント）を

差し上げる』

ということ」

中西

「これこそが、

『プレゼンの本来の目的』

なんだ、ということです。

究極を言うと、

『下手でもいいんだ』

ってこと。

相手にとって

『良いプレゼン』であれば良い。

ということをお伝えしました」

1-1-1. 今回の営業のプレゼン研修でお伝えすること

中西

「良いプレゼンを

しようと思うと、

『語り手（プレゼンター）として

絶対に、これだけは

身に付けておかないといけない』

というものが

３つあるんです。

そのうちの１つ目を

今回は

相談者さんに

お伝えしようと思います」

（田尻）

語り手として絶対に必要なことって

パワーポイントを作るとか、

配布資料を作るとか・・・。

中西さんが話すことだから

きっと、

こういう話じゃないんだろうな。

2. 営業の良いプレゼンのコツ「語り手として心得を定める」

中西

「まず１つ目は、

『語り手として 心得を定める』

ということです。

これって、

めちゃくちゃ厳しい

まるで勝負の世界のような

心得なんだよね。

もう少し柔らかい言い方をすると

『プレゼンターとして

基本スタンスを定める』と。

こういう表現の方が

合うって方も

いるかもしれません」

（田尻）

柔らかい言い方でも

まだちょっと難しそうだな。

2-1. 営業のプレゼンとスポーツの共通点は『心・頭・体』

中西

「じゃあこれ、

何なのかってことですね。

ちょっと見てくれるかな？

さっき、

勝負の世界っていう話を

したんですが、

プロスポーツの世界でも

ビジネスの世界でも、

『心頭体』という

言葉を聞くと思います。

プレゼンをする人間としても、

全く同じだと思うんです」

（田尻）

プレゼンもある意味

勝負の世界って

いうことなんだろうな。

中西

「１つ目が

今お話をした

『心』の有りようです。

ここでは、

心得という事ですね。

一般的に言うと、

心得と言われるようなもの。

２つ目は、『頭』です。

ビジネスの世界では

よく『考えろ』と言われるよね。

例えば、思考戦略など、。

『頭』を使うこと、

『思考回路』が必要です。

あと、仮に

どんなに心構えが良くて

どんなに頭が良かった

としても、

やっぱりきちっとそれを

パフォーマンスとして

表現できなきゃいけない。

だからこそ、

３つ目は、『体』です。

もしくは、『技術』と

言われるようなもの。

この、『心頭体』が整ってこそ

実は、プレゼンターとして

良いプレゼンができる。

ということなんです」

（田尻）

仕事が出来る人って、

この３つがきちっと揃ってるんだろうな。

３. 営業のプレゼンのコツ『心＝覚悟・心得』が仕事の成功と失敗を分ける

この、

『心頭体』のなかで

土台になる、

『心＝覚悟・心得』

の説明を、具体例と一緒に

お話しします。

中西

「最近、心を痛める事件が多いよね。

例えば、

振り込め詐欺なんか。

お年寄りを騙して

老後の財産を奪い取る。

こういうのが、毎年増加の一途を

たどっている。

こないだは、

国を相手に補助金を盗み取り

逮捕者が出た

なんてニュースもありました。

詐欺師って言われる人たちが

いるよね」

中西

「手口などを聞いていると、

本当に頭が良いなと関心するくらいだよね。

「よくそんなことを

考えるなぁ・・」と

お喋りも上手だし。

驚くばかりだよね。

ところが、

その詐欺師と言われるような人たちの

『心の構え、覚悟、心の置き所』は、

究極つきつめると

『人を騙してもいいんだ』と」

3-1. 営業のプレゼンに通じる、学校の先生の『心』と詐欺師の『心』

中西

「学校の先生は、

大切なことは

子供達に教えてあげたいと

考えるよね。

だから、

『プレゼンの技術を学びたい』

『教え育むコミュニケーションの

技術を身につけたい』

と想う。

どういう順番で話をしたら良いのか

どんな話を組み立てて

どういう話し方をすれば

子供達は

興味を持ってくれるのか。

と願いプレゼンを学ばれる先生も多いよね。

究極を言うと、

どんなに頭が良くても

どんなに技術が

あったとしても

この心得・覚悟次第で、

ある人は、

詐欺師になる。

ある人は、

人を育てる教師になる」

（田尻）

これって、

営業マンでも言えそうだな

中西

「というように、

『心』＝覚悟・心得

というものこそが

仕事の成功と失敗を分ける

仕事の良し悪しを分けてしまう。

と言っても

過言ではないと

思っています」

（田尻）

『心』の持ち方が

ってそんなに重要なことだったんだ。

今まで、考えたことなかった。

3-1-1. 営業のプレゼンとは、『WIN-WINを生み出す場』である

中西

「じゃあ、

どんな心構え・覚悟が

求められるのか

ということです。

プレゼンは

『WIN-WINを生み出す場である』

と言うこの心得です。

WIN-WIN って聞いたことある?」

田尻

「はい、なんとなく、

あります」

中西

「どういう意味だと

捉えてる？」

田尻

「お互いにメリットが

ある状態のことかなと」

中西

「なるほど。

お互いがメリットがあるね。

WINって和訳すると

『勝つ』だよね.

両方勝つと」

3-1-2. 営業のプレゼン『WIN-WIN』の本質的な意味とは？

中西

「実はWIN-WINというのは、

『勝つ-勝つ』だから

割と、戦略・戦術とか

戦いから生まれてきた言葉に

見えるじゃない？」

田尻

「そうですね、それ以外には

考え付かないです」

中西

「これ、

僕も知らなかったんだけど、

これ元々は、

『両方勝つ』で、

『共存共栄』って訳すそうです。

生物学から、

来た言葉だそうです。

一番上に肉食獣がいて

肉食のトップに、ライオンがいて、

その下に草食動物がいて、植物がいて、

菌がいて、微生物がいて。

そういう食物連鎖の

言葉だそうです」

中西

「共存共栄の話をすると、

狼と羊と牧草で考えてみよう。

狼というのが羊を食べる

羊からすれば狼がいない方が

良いと思ってしまう。

もし、

狼がいなかったとしよう。

羊は牧草を食べる。

子供を産んで羊が増える。

多くなった羊は沢山の牧草を食べる。

牧草が全滅する。

羊は全滅する。

狼が全滅する。

実は、狼がいないと

羊は繁栄できない

牧草も、羊がいないと

繁栄できない

全て、共存共栄なんだよね」

田尻

「動物たちの共存共栄はよく分かりました。

面白いです。

ですが、プレゼンとどう繋がるんですか？

どう繋がるのかがイメージ出来ないです」

4. 営業のプレゼンと動物の共存共栄の意外な共通点

中西

「プレゼンの話で言うと。

お客さんは、

安い値段の商品を求める。

売り手は高い値段で

買ってくれる人を

求めている。

お客さんには、

ただ安く提供してくれる会社を

求めている人もいれば、

高くても対応を

ちゃんとしてくれる会社を

求めているお客さんもいる。

安ければ良い人は、

ネットに行くかも

しれないよね。

高くてもちゃんとした対応を

してくれることを

求める人は、

ネットじゃ無理だよね。

中西

プレゼンをする

ということは、

手間のかかる事だし

お客さんに対して、

手間と時間を掛けて

説明しているんだよね。

その価値を認めるお客さんとは

共存共栄が成立するんだ。

だから、

プレゼンを考える時、

お客さんが求める対応は

何なんだ？を考える。

決して、

「うちは、凄いんだ！」

っていう話は、

お客さんが求める

対応ではないってことだよね」

中西

「実は、

これがプレゼンの

心得として持つべき

『WIN-WIN』なんです。

WIN-WINというと、

お互いにメリットがある

という風に

理解している人が

多いですけど、

そうじゃないんだよ」

中西

「御社が私共の

商品を導入すると

こんなに良いことがあるんです！

一方的に、

そういう話をしていると、

『いやいや、

私たちが聞きたい話は、

そんな話じゃないよ』

となっちゃう。

WIN-WINの心得を

履き違えているから、

聴き手から、

求められていない

プレゼンになってしまっている」

（田尻）

そうか、動物の共存共栄と

プレゼンのWIN-WINは

そう繋がるのか。

4-1.営業のプレゼン『 契約に繋がらない理由は相手が求めているものが理解できていないからかもしれない』

中西

「そう、

最終的には、

お客様に買ってもらって、

喜んでもらって、

そして当たり前だけど、

仕事だから、

何らかの金銭的な

報酬をいただくと。

これが、

自社のWINです。

先に、

相手のWINがあって

後に、自社のWINがくる

ってこと。

この順番が、

大事なんだよね。」

中西

「できれば、

追加営業や

紹介を頂けるという

方向に行けたら、

このWIN-WINが

回っていくよね。

一方的にWINということは、

商売の世界では

なかなか成立しにくいです。

相手に対して、

WINをして結果として

営業側が仕事として

成立する。

売り上げ数字が

成立する。」

（田尻）

たしかに、

営業マンだって、

自社のWINがないと

上司に怒られて

終わるだろうしな。

4-1-1. 営業のプレゼンのコツ『お客さんに与えるが先、結果的に与えられる』

中西

「昔から、

こういう言葉があります。

『ギブアンドテイク』です。

最近では、

『ギブアンドギブン』

と言うそうです。

与えることで、

与えられる

相手が求めているものを、

正確に理解して

プレゼンをすることによって

契約という形で与えられる。

契約がもらえないってことは、

相手が求めているものが

わかっていない

可能性があるよね。

『ギブアンドテイク』

これは聖書の言葉

だそうなんです」

（田尻）

なるほど。

最初は、お客さんに与える。

プレゼントする。

結果的に、与えられる。

ってことか。

ようやく腹に落ちてきた。

中西

「けれども、

ということは、

分かってはいるんだけれども、

ついつい忘れがちになるのが、

プレゼンの世界です。

なぜかと言うと、

僕たち営業にとっては、

やっぱり商品を

売りたいじゃない？」

（田尻）

うんうん、

とにかく売りたいから、

売り込みをして

お客さんに嫌われてた。

中西

「WIN-WINの心得を

持って、プレゼンに

望んでいるか。

分かっているんだけれども、

なかなかこれが

難しい時があるよね。

まずは、与えるが先

そして結果として

与えられると」

5．質問『営業で、お客さんの聞きたい話が何なのかを把握するコツとは？』

田尻

「質問いいですか？」

中西

「はい、どうぞ」

田尻

「助け舟で運営している、

オンライン営業塾の

皆さんの場合ですと、

『相手の聞きたい

話をすること』を

一番基本に

お伝えしているんですけれども

まずは、

お客さんの聞きたい話が

何なのかを、

こちらがまず、

把握しなきゃいけない。

でも、

『お客さんの聞きたい話が

何なのかを

把握するのが難しいんです』

っていう相談が多いです。

聴き手、相手、

お客さんが聞きたい話を

を把握するコツってありますか？」

中西

「ありがとうございます。

素晴らしい質問です。

5-1. 営業のプレゼンのコツ『話す力の大前提として聴く力がある』

中西

「プレゼンっていうのは、

実は話す力の大前提として、

『聴く力』があります。

だから、

『話す前に、

お客さんの聞きたい話は

何なのかを

聞いてこないといけない』

ってことです。

つまり『聴く力』がないと、

どんなに話す力が

あったとしても、

このお客さんにとっては

何の意味も持たないです。

これに関しては

また別の場面で、

プレゼンテーション力ではなくて、

『聴く力』というパートを

別に設けて、

お伝えしたいと思っています」

田尻

「ありがとうございます」

中西

「あと、僕たちの

公式YouTube の中で

『雑談のコツ』という動画を

公開してます。

この動画の中で語っているのは、

『聴く力』が雑談力に

繋がるっていう話をしています」

中西

「以上です。

お疲れさまでした。」

田尻

「ありがとうございました」

5-1-1. 営業のプレゼンのコツ　あとがき

最後までお読みいただき

ありがとうございました。

私、田尻が営業マンをしていた時に

個人営業で、提案という形で

商品のプレゼンをしていました。

お客さんに提案までいくのに、

明確な返事がもらえないことが

多かったです。

今回のプレゼン研修では、

返事がもらえずに

売れなかった理由を

ズバリ言ってもらったような

気がします。

こんな心得で

営業をしていたら、

もしかしたら、

違う結果だったのかもしれません。

今まで残っていた

モヤモヤした気持ちが無くなって

スッキリとした気持ちになり、

この日の対談は

終わりになりました。

６．【まとめ】営業のプレゼンの３つのコツ

最後に、

今回のプレゼン研修のまとめとして、

営業のプレゼン３つのコツ

をお伝えさせて頂きます。

6-1. 【まとめ】営業のプレゼンの３つのコツ

↓今回の、プレゼン研修の動画です(^^)