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法人営業 プレゼンのコツ 「契約に繋がらない…」と悩まなくてよくなる3つのコツ


こんにちは。


今朝、中西さんから


『クーラーは、

こまめに消すよりも

24時間

つけっぱなしの方が


電気代が

安くなる説』


を聞き

心底衝撃を受けた

助け舟株式会社の田尻です

(゜-゜)オドロキ


今回は、

プレゼン研修の

第1回目です。


先日、弊社に

大阪で

法人営業をされている

営業マンの方から

ご相談を頂きました。


【ご相談内容】

法人営業でプレゼンを

しているのですが


上手く商品のことを

伝えられなくて


契約という結果に

繋がらないんです。

プレゼンのコツって

ありますか?


このような内容の

ご相談でした。


今回、

こちらのご相談に対して


大手企業から

継続指名される

研修講師の

片山と、


オンライン営業塾

飛び込み営業のコツを

お伝えしている

中西から


法人営業

選ばれる

プレゼンのコツ」を


お伝えさせて頂きます。



オンライン営業塾の詳細は

こちらです(^^)



↑画像クリックでご覧になれます。


今回の、

プレゼン研修の動画は

こちらから

ご覧くださいませ。

(^-^)




1. 法人営業のプレゼンで上手く話せず、契約にも繋がりません。上手に話すコツはありますか?


片山
「皆さんこんにちは。
 助け舟株式会社の

片山でございます」


​​​​​​​

中西
「中西でございます」


田尻
「田尻でございます」


片山

中西

田尻


「よろしくお願いいたします」



田尻
「今日は、

この3人で

法人営業のご相談に対する

お答えをディスカッション

していきます。


先日、

大阪で

法人営業されている方から

相談がありました。


人前で行うプレゼンで

上手く伝えるコツについて

相談です。


『プレゼンで

上手く伝えられなくて

契約という結果に

繋がっていない』


という悩みがあり、


プレゼンの時に

上手く相手に伝えるコツが

あれば教えて欲しい

とのことです。


私も人前で話すのが

苦手です。


片山さんは、

プレゼンがすごく

上手いですよね。


上手く伝えるコツを

教えてください」


1-1. 法人営業のプレゼンのコツは、
  「上手なプレゼンではなく、良いプレゼンを実現する」こと


片山

「私、実は、

人前で話すことは

別に得意じゃないんです。


あがり症ですから、

動画を撮るだけで

上がってしまいます。


プレゼンで、

きちんと伝えるコツ

ということですが、


法人営業では、

一番コツになる

言葉があります」


田尻

「一番のコツですか。

それを教えて

くださいますか」


片山

「そのコツというのが、


『上手なプレゼン』

ではなくて、

『良いプレゼン』

を実現する、


です」



田尻
「上手なプレゼン、

と、良いプレゼン、

ですか?」


そのふたつが、

どう違うのか、

はっきりしなくて

混乱してしまいました。


片山
「上手プレゼンと

良いプレゼンの違い

分かりますか?」


やっぱり、

それですよね。

ニュアンスが

ちょっと違うのは

分かりますが、

具体的にどう違うのか

言葉にできません。


片山
「上手なプレゼン

というのは、

はっきりした声で

分かりやすく話していく

ことですね」


田尻
「そうですよね。

どもったり、

言い間違えたり

しないこと。

それがコツであり、

上手にプレゼンに

つながると

思っているのですが」


片山

「その通り。

上手なプレゼンは、

分かるよね。


それでは、もう一度、

法人営業のコツになる言葉を

繰り返しますね。


『上手なプレゼン』

ではなく、

『良いプレゼン』

を実現する」


田尻

「えっと、

上手なプレゼンではなく、


となると、

上手なプレゼンを

してはいけない


ってことですか?」


片山
「上手なプレゼンを

してはいけないと

思いますか?」


田尻
「そんなことはない、

と思うんですが・・・」


片山
「下手くそにやれ

ということだと

思いますか?」



田尻

「わざわざ、

下手にする事も

ないかと・・・」


片山
「そのとおりです」


うーん、

ますます、

分からなく

なってきたぞ。


2.法人営業で起きたあるショックな出来事が「良いプレゼン」の意味に気付いたキッカケに


片山
「私は小学校の頃から

ずっと、上手に話したいと

思っていました。


私に限らず、

誰もが上手に

話したいと思う

じゃないですか」



田尻
「はい。

私も同じです」


片山
「私も上手に

話したいと

思っていました」


片山さんも

子供の頃は

話が上手だった訳では

なかったのか、

ちょっと意外だな。


片山
「だから私は、

結構勉強しました。

努力をしました。


特に法人営業を

始めたときは、

みっちりやりました。


『上手なプレゼンを

する方法』


みたいな本を

読み漁って

コツを勉強しました。


多分200冊以上は

読んでいます。


『プレゼンのコツ』の

セミナーも

随分といきました」


片山さんも

プレゼンのコツを、

勉強していたんですね。


片山

「ただプレゼンのコツを

勉強する

だけじゃなくて

実践もしました。
 

プレゼンテーションの

リハーサルを何度もやって、

努力できることは

やっていました。
 

だから思ったんですよ・・・


自分でも

プレゼンのコツを押さえて

上手になったな、と。

そこそこ

いけるんじゃないかなと」


やっぱり、

プレゼンは、

努力が必要って

ことなんでしょうか。


片山
「そこそこになったと

思った時点で、

法人営業で

全く売れなくなりました。


それも、

だんだとではなく、

ぴたっと、

売れなくなったんです」



・・・コツを勉強したことが

逆効果だったってこと?


2-2. 法人営業で「上手なプレゼン」を目指し続けた結果、大手企業の役員の方から言われた「キツいひと言」


片山
「売れなくても

営業に行かなくては

いけません。


なぜ売れないのか

全く分からなくなって

苦しんでいるときに

言われました」


えっ、

なんて言われたんだろう。


片山
「それを言った方は

営業で訪問した

大手会社の役員を

している方です」


偉い人、ですね。


片山
「あなたは、本当に、

上手にしゃべるよね。


だけどさ。

私は、そんな話、

別に聞きたくないんだよ


うわ・・・

すっごく、

痛い言葉。


片山
「その日は、


どうやって帰ったのか

全く覚えてないくらいに

ショックだったことを

今でも覚えています」



ですよね。

その言葉、

ショックすぎます。


片山
「その言葉を

言われる直前まで、

思っていたんですよ。


『今日は完璧に

プレゼンできた。


俺もこういう

プレゼンが

できるようになった』


そう思っていたからね」


こんなことも

起きるんだ・・。


片山
「その時、

本当に

痛い痛い、思いをして

知ったわけなんです。


『上手いプレゼンを

目指すことに、

何の意味もない』


ってことをね」


あ、そこにつながるんだ。

上手いプレゼンよりも・・・

ですね。


3. 法人営業プレゼンのコツ お客さんにとって本当に価値のある話=「良いプレゼン」


片山
「営業の世界では


『相手の立場に立って

考えなさい』


と良く言われますよね」


田尻
「はい。

私もよく言われました。

今も言われます」


昨日も

中西さんに

言われてしまった・・・


片山
「私が本当の意味で、

その言葉を理解したのは、

その時だったんです」



さすがです・・・

そんな、

きつい言葉を受けて入れて、

それを

反省に生かしたんだ・・・

片山さん、すごい。


片山
「ひょっとしたら

お客さんていうのは、


営業マンの

上手いプレゼンを

聞きたいんじゃなくて、


別のことを

聞きたいじゃないかって」


別のこと・・・

相手の立場で

考えるってこと?


片山

「そうお客さんは、

自分にとっての、

良い話を聞きたいんだよ」


そこかぁ・・・

自分にとっての良い話、

当たり前と言えば当たり前。


片山
「これは、

相手の立場で考えたら、

当たり前なんだけど。


営業マンの

上手いプレゼンを

聞きたいわけじゃない。


自分にとって

価値ある情報だったり、

価値ある提案を聞きたいわけ」

 

よく分かります。


3-1. とにかく「上手なプレゼン」をするだけの
  自己中営業マンの話は聴きたくない


片山
「あの時、

私がズレていたのは、

そこ、だったんです。


相手にとって

良い話かどうかを考えずに、


いかに

上手にプレゼンするか、

だけ考えていました。


こんな自己中の

営業マンの話って、

聞きたいと思う?」



田尻
「正直、

聞きたくはないです」


片山
「どんな人の話を

聞きたいかといえば、


自分にとって

価値のある話を

してくれる人です。


ここに尽きると

思うんです」


それは、

そうですよね。


片山
「上手いプレゼンを

目指していた頃、

上司や先輩に

いろいろとアドバイスを

もらいました。


しゃべり方が早い、とか。


情報を詰め込みすぎて

わかりづらい、とか。


それは間違っていないと

思いますが、

それよりも大切なことが

あったんです」


なるほど・・。

同感です。


片山
「上手く相手に

伝えるコツを知りたい


という相談者さんに

一番伝えたいことは

ひとつだけです」


あ、なんとなくわかります。


片山
「私がショックを受けて

あの時に捨てたこと、

上手いプレゼンを目指すな、

ってことです」



はい、

私も気を付けないと、ですね。


片山
「上手なプレゼンではなく、

良いプレゼンを

実現してほしいと」


その違い、今なら、

すごく良く分かります。


片山
「相手が聴きたいのは、

営業マンの

上手いプレゼンではなく、

自分にとって

価値のある良い話です。


それが

良いプレゼンの条件です。
 

そこに、

ぜひ気持ちを集中して、

時間を投入して

いただきたいと思います」


片山

「ここでポイントを

書きましょう」


『上手な

話し方ではなく


聴き手が

聴きたい話が

何なのか


聴いてくる』



田尻
「私も、良く分かりました」


片山
「それは良かった」


4. 法人営業 プレゼンのコツ お客さんの話は『聞く』でなく『聴く』


田尻
「ひとつ質問して

いいですか?」



片山
「はい、いいですよ」


田尻
「ありがとうございます。
『きく』という

漢字なんですけれども、

一般的には『聞く』

が一般的だと思うんです。


でも、

あえて『聴く』の漢字を

使われている理由を

教えてください」



片山
「私と中西は、

お客さんにきく、時は、

いつも『聴く」の

漢字を使うんです。


究極にいえば人間って、

心で動く動物

じゃないですか?


合理的に考える部分が

あっても、

心も影響してしまう

動物なんです」


田尻
「はい。分かります」


片山
「結局、聞く相手は、

いくつも複雑な心を

持っている物なんですよ。


それは良い心もあれば、

ちょっと悪い心だってある。


すごくおおらかな

心もあったり、

すごく意地悪な

心だったりする」


田尻
「いろいろな心が

あると思います」


片山
「いろんな心、

十四もの心を持っている人が、

単に合理的な情報だけを

聞きたいと思っている

訳がない。


単純に『聞』、

インフォメーションや情報

ではなくて、


自分にとって

価値のある話だと

感じる心で聴いてくる」


十四の心に耳を傾ける

『聴』ってことですね。


4-1. お客さんの「理想・希望・不安・悩み」
  は十四の心で『聴く』こと


片山
「田尻さんも、

法人営業をしていた時、

上司からあのお客さんに

『この話、聞いてこい』

って言われたこと

ないかな?」


田尻
「あります」


片山
「その時、

お客さんの所に行って

情報を聞き出そうと

思って行動したことない?」


田尻
「・・・たしかに

あった気がします」



片山

「そういう心構えでいくと、

お客さんの心が

閉じてしまった

経験ないかな」


田尻
「あ、それ、

ありました」


あー、

たしかにありました。
あの時、

うまくいかないのは

分かったんだけど、

何が問題だったのか

分かってなかったかも。


お客さんの気持ちは難しい、

としか、

考えてなかった気がする。


片山
「そういうことです。
お客さんが、

どんなことに

悩んでいるのか。


仕事のことで

悩んでいるかもしれない。


家庭のことで

悩んでるかもしれない。


他部署との人間関係で

悩んでるかもしれない。 


上司とのことで

悩んでるかもしれない」


田尻

「はい、いろいろな

悩みがあるかと思います」


片山
「様々な悩み、

いろいろな心がある人

だからこそ、


十四の心を聞いてくる

とこが大切。


そのことを

忘れないようにと、

十四の心で『聴く』

っていう字を

意識して使っています」


そういう意識が入った字

として使っているのか。


私も忘れないように、

『聴く』の字を

使うようにしないと。


片山
「これまでの話で、

答えになってます

でしょうか?」


田尻
「はい、

ありがとうございます。

十分、聴きたいことを

話していただきました」


5. 法人営業と個人営業の共通点「良いプレゼン」がお客さんに選ばれる


片山
「中西さん、

他に何か言いたい

ことはないですか?」


中西
「ありがとうございます、

プレゼンの話、

とても分かりやすかったです。


私が経験してきた

個人営業でも

一緒だなぁ、と

思って聞いていました」


片山
「個人営業でも

一緒ですか?」


中西

「法人のプレゼンの話、

個人であっても

全く同じです。


本当に

全く同じですね。


「聞く」 < 「聴く」

ということですね。



中西

「これを絵で描いたら

こうなりますね」



中西

「左が営業マンで

右がお客さん。

お客さんが

『聴きたい話』

が何なのかを

聴いてくる、と」


片山

「分かりやすいですね

中西さん」


片山
「法人、個人に関わらず、

ですね」


5-1. 【法人営業のプレゼンのコツ】相手にとって価値のある話をする『良いプレゼン』を目指すこと


田尻
「それでは最後に

相談者さんに

助け舟株式会社として、

伝えたいことを

お願いします」


片山
「自分が上手く

話すことではなく、


相手の不安や悩み、

理想や希望を聴くこと。


聞くではなく、

十四の心を持って

聴くことで、
相手が知りたいと

思っていること、

解決策や価値あることを

伝えていく。


それが

『良いプレゼン』だと

知ってください」


田尻
「ありがとうございます」


6.【まとめ】 法人営業のプレゼン 3つのコツ


ここまで、

お読みいただき

ありがとうございます(^ ^)


今回の

プレゼン研修のまとめです。


法人営業のプレゼン、

3つのコツはこちらです。


6-1. 法人営業のプレゼン3つのコツ

法人営業のプレゼン

3つのコツ


  1. 「『上手なプレゼン』
     ではなく、
    『良いプレゼン』
     を実現する 」こと
    ーーーーーーーーーー


  2. 『良いプレゼン』とは、
     営業マン都合の
     上手な話ではなく、

     相手にとって
     価値のある話をすること

    ーーーーーーーーーー

  3. 相手の「理想・希望&
    不安・悩み」を
    十四の心で聴き、
    それに対する解決策や
    価値ある話を伝えていく


相談者さんだけでなく、

私も、


「どうしたら、

相手に伝わるのか」


という極意を

教えてもらった

気がします。


今は、営業をすることは

なくなったんですが、


文章を通じて伝える

という仕事をしています。


だから、

やっぱり十四の心を

持って相談者さんの

悩みを聴き、

上手い文章じゃなくて、

良い文章を

書けるようになる。


そんなことを知って、

この日の対談は

終わりになりました。


遠くから、

この記事を

ご覧くださっている

あなたを

応援しています。


一緒に頑張りましょう!


オンライン営業塾の詳細は

こちらです(^^)



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今回のプレゼン研修の動画です(^ ^)



田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている

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