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リフォーム営業の雑談と営業トークのコツ「120人中1位」商談研修後 ガス営業のOさん

こんにちは

営業の雑談と商談のコツ

お伝えしている中西です。


今回のお話は

営業の雑談と商談の研修後

ガス営業、リフォーム営業で


120人中1位という結果を

出されたOさん


その120人中1位の

結果を出せた理由をOさんに

インタビューさせて頂いています。


120人中1位になれた理由

営業の雑談のこと

商談やアプローチのこと

オンライン営業塾

での大事な話もお答えくださっていますので


最後まで、是非

ご覧くださいませ。

今回、Oさんに受けて頂いた

オンライン営業塾

こちらです(^^)


↑画像クリックでご覧になれます。



1.【動画】営業の雑談と商談の研修後 120人中1位になったOさん


(動画をご覧くださいませ)


本日は、Oさんにインタビューさせていただきます。


ご縁あり

オンライン営業塾

で私たちと格闘していただき

リフォーム営業という仕事で自分と格闘し


大きな飛躍を遂げていただき

ありがとうございます。


また本日

お越しいただきありがとうございます。

こちらこそ、よろしくお願いします。


ぜひ、Oさんから

リフォーム営業で壁にぶつかっている人に


営業のコツ、雑談のコツ

商談のコツをアドバイスをして頂いたり


これから営業に取り組み

売れたいという方の

希望になるような話を

聞かせていただきたいと思っております。


どうぞよろしくお願いいたします。

よろしくお願いします。


2.伸び悩んでいた時に受けた営業の雑談、商談研修

まずは、Oさんの略歴を

お話させていただきます。


Oさんは大手ガス販売会社に

在籍されていて


リフォーム、ガス営業での

売り込み営業

一辺倒で伸び悩んでいた所


片山の営業の雑談、商談研修を

受けていただき


「お客さんの話を聞き届ける」

という営業にシフトした結果


飛躍的に数字が上がり

安定的に営業の売上を

残せるようになりました。


具体的に言うと

18営業所の営業マン


約120人中、以前は

真ん中くらいの順位だったのが

何度もナンバー1になった

という実績の持ち主です。


Oさん、どうぞよろしくお願いいたします。

よろしくお願いします。


では、お答え頂きやすいように

時系列に従って

お話を聞いていきたいと思いますが


よろしいでしょうか?

お願いいたします。


2-1.営業の数字ノルマに追われる苦しい日々

Oさんが片山の営業研修を受講する前は

お仕事上、実際は何に

困っていらっしゃいましたか?


会社から与えられた目標の数字が

なかなか達成できなくて。


ノルマ達成したり、しなかったり

ノルマの達成が

できなかったことの方が多かったですね。


数字ノルマの達成に追われていました?

はい。


…しんどかったです?

しんどいですね。しんどかったですね。


ありがとうございます。

ノルマに追われるとしんどいですよね。


はい。しんどいです。


3.他にも、営業研修を受けたけど…

どういう経緯で

片山の営業の雑談、商談研修を受講されましたか?


はっきり言って、会社の指示です。

指示?


会社の方が選抜したからということで

行ってきなさいということで

受けさせてもらいました。


ありがとうございます。


それまでに何回くらい

他の営業の営業研修を受けたことありますか?


3回か4回受けた記憶はあります。

どのような営業研修でしょう?


はっきり言って

商品知識の研修ですとか


あと販売ルール、販売マナー、

言葉遣いの研修が

主だったように記憶してます。


3-1.研修を受けても数字に結びつかなかった

それらの研修を受けてみて

実際にどうでしたか?

数字になかなか結びつかなかったです。


言葉遣いは多少良くなかったかな?

とは思うんですけど

それぐらいだったですかね。


ありがとうございます。


日々の数字に追われてる中で

そのノルマに困ってるのに


マナー研修というのは

「ちょっと大変だったな」

ということですかね?


そうですね。


では、片山の営業の雑談

商談研修を受講する時


事前の段階で

不安に思ったことはありませんでしたか?


ありました。

また研修かと思いました。

どうせ、研修を受けても

前と同じかなと。


数字に追われる同じような状態で

おるんでないのかな?っていうのはありました。


素直なご意見ありがとうございます。


4.営業の雑談、商談研修を受ける前の期待と不安

一方、営業の雑談、商談研修を受講する前

期待とか希望はありましたでしょうか?


それもありましたね。

ありがとうございます。


どんな所に希望を

期待を持ってましたか?


この営業の雑談、商談研修をきっかけに

まず自分が変われて


営業として数字が上がっていく

物が売れる営業になれるかな?っていう期待は

正直ありました。


そう思えたのは何か

事前の情報などあったのでしょうか?


会社側から

そういう営業研修だから

ということでありましたけれど…


あとは自分のそういう気持ちが

前向きだったっていうのがあります。

それだけ。


ありがとうございます。


不安や期待、希望を持って大友さんは、

営業の雑談、商談研修の会場に

入られたと思うんですけど


入った時の会場の

第1印象はいかがでしたか?


4-1.営業の雑談、商談研修の会場で感じたこと

一緒に選抜された営業マンの方たちが

ガス営業、リフォーム営業で

そこそこ数字が良い方ばっかりだったので


正直、自分がここに来て良いのかな?

っていうのはありましたね。


そこそこってのは

割と上のレベルで推移してる

営業の方が選抜されてきたということです?


自分は場違いだと思いました

正直。


そんなことないです。


その時の片山の

第1印象はどんな感じでしたでしょうか?


正直、怖かったですから

ざっくばらんに言わせてもらうと

大丈夫かな?という気持ちはありましたね。


低い評価だったんですね。

ありがとうございます。


申し訳なかったですけど。

とんでもございません。

ありがとうございます。


ではこれから

営業の雑談、商談研修が

開始してからのことをお聞きさせていただきます。


実際に営業の雑談、商談研修が開始して

この研修に付いていけないんじゃないかな?

だとか


不安だなと

思うようなことはありましたか?


ありました。


実際、どういったことが不安でしたか?

この営業の雑談、商談研修で

やって本当に自分が変われるのかな?


というのがありましたし

何とかこの営業の雑談、商談研修をやって

変わりたいって気持ちがありながらも


また前と、今までと同じかな?

という不安はありました。

ありがとうございます。


5.営業の雑談、商談研修後に大変だったこと

またネガティブな話で恐縮なんですけれども


営業の雑談、商談の研修が始まって

一番大変だったことや

辛かったことは何でしょうか?


今までやってきた営業は

どちらかっていうと


「安いですよ、期間限定です」

「今キャンペーン中です」


そう言いまくる

売り込み営業だったのですが。


言いまくる。

まくってたんですか?


5-1.売り込む営業から聞き届ける営業へ

営業の雑談のコツを学び

聞き届ける営業へ


そういう言い方だったので

営業の雑談、商談研修は


相手の話を聞く

という話がずっとメイン


ずっと聞きなさいってことだったので

それに自分を合わせて

変えてくのが凄く辛かった。


大変だったですね。

ありがとうございます。


変える前は歩く広告塔のような営業です?

そうですね。


広告塔のような。

PRしまくってました。

ありがとうございます。


一方、営業の雑談、商談研修中

満足感、達成感、ポジティブな

何かがあれば、教えてください。


商談管理表のやつですね。

営業管理?


5-2.営業研修で習った商談管理シート

あの商談管理シートもらって

それにお客さんの情報を書いていって

お客さんの情報が分かってきて。


その商談管理シートのおかげで

次に行く時に行きやすくなったし


話のポイントが絞れますし

これで自分も変わってみようかなと。


これだったら、もしかすると

今までのノルマに追われる営業の


なかなか、きっかけって

変えられないですけど

変えられるかな?と思ったのもありましたね。


きっかけ?

きっかけがありましたね、正直。


話のポイントって具体的に言いますと?


例えば

今までやってなかったことでも

このポイントに絞ったら

上手くいったとかありますか?


まず、今までより

お客さんとの雑談ができるようになって


お客さんの話を聞きだせるので

今まで本当に、これぐらいしか

なかった情報が幅広く知ることができて


こちらから話しやすい

攻め所っていうんですかね?


そういうのが

前よりも、分かりましたよね。


聞きどころ。

聞きどころですかね?


営業の雑談のコツ

聞き届けるを学んで


お客さんと話をしていると

そういう聴くべきポイントが

沢山出てきたので。


その聴くべきポイントが

分かるようになったので

話が続きました?


それはあります、正直。

なかなか売れるまで

時間かかりましたけどね。


ありがとうございます。


で、長く今までの営業スタイルを

変えれるかな?変わるかな?って

思いながら


営業の雑談、商談研修を

前回も受けられたと

いうことだったんですけども


今回そういった形で

お客さんの話を聞けるっていうようになった


お客さんから

相談してもらえる営業スタイルに

変わるきっかけって

何だったんでしょう?


正直言って

前のまま、売り込みばかり

やったんじゃ全く同じですので


効果的推移も無いし

自分でこういう機会に変えないと


多分ずっと将来一緒だと思ってたんです。


で、たまたま

そのきっかけに出会えて

これは変えられるなと。


営業の雑談のコツも学べたし

商談管理シートももらったし。


なので、

自分で変えるきっかけを。

自分で変えようと思いましたね。


凄いです。

ありがとうございます。


5-3.20年間、売り込む営業をしてきた

変える前の、売り込む営業は

それまではどれぐらいの期間続けられました?


20年ぐらいずっと売り込んできました。

広告塔のように?


喋りましたね。

喋り続けて売り込む営業を続けてきました。


20年間。


20年間そのスタイルを続けて

ノルマに追われ続けて?


そうですね。

ありがとうございます。


ご自身で積み上げたことを

変えるっていうのは大変だったと

思うんですけれども、


何が変えるきっかけでした?

先ほどもお聞きしたんですけれども


20年を変えるって

大変じゃなかったですか?


6.売り込み営業を変えたきっかけは営業の雑談

正直、ずっとそれでやってきましたんで

きつかったですよね

営業スタイルを変えるのは。


そうですよね。


ただ、ここで変えないと

多分また同じことの繰り返しなんで


それは持続して経験してましたから

これをきっかけに変えようっていうことで


言われた通りのことを

素直に受け入れてやる

っていうことだけは決めていました。


「素直に」

「言われた通り」って、

今おっしゃいましたね?


私も割と言いますよね?

変えないでくださいと。


基本通りにと。

そうですね。


もうそれをとにかく。

ただ…なかなか…

現場行っちゃうと

どうしても出てきちゃうんですよ。


正直、20年間やってきた

売り込む喋る営業が

出てきちゃうんで


押さえながら

片山さんに言われたように

小さい商談管理シートを作って


それを見ながら

営業の雑談

聞き届ける営業をやりました。


例えば、毎日

商談管理シートを見るんですか?


毎日見なかったです。

でも、だんだん

やるようになりましたよ?


最初は出ちゃうんですね

自分の売り込む喋る営業スタイルが。


でも、ふっと思い出して

次のお客さんに行く時には

商談管理シートを出して


見ながら行って

それでお客さんの所に着いて


営業の雑談、聞き届ける営業を

思い出して。


言われた通りのことをやっていきましたね。

ありがとうございます。

素晴らしい。


Oさんはそうやって

実践されていったわけじゃないですか?


実践し続けて

売れるようになったのは


大体

営業の雑談、商談研修を受けて

どれぐらいですかね?


営業研修

始まって1年ぐらいですね。


半年の営業の雑談、商談研修があって

その半年後に

売れるようになったっていう意味で1年?


1年ですね。

そういうことですね。

ありがとうございます。


長い闘いでしたね。

きつかったですね。


今思えば。

今は笑って言えますけどね。


その時に

お客さんの対応は変化していった?

変わっていきました?


6-1.営業の雑談、商談研修後はお客さんから話してくれるように

お客さまの反応が

変わったのは感じましたね

途中から。


話をしてくれるんですよね。


今までは

早めに終わらせてくれないかな?

っていうような感じだったんですけど。


今のOさんからは

想像できないんですけれど


早く帰ってくれないかな?

っていう対応されてたんですか?


ありましたね。

お客さんに?


結局バーッと喋って

商品のことを言ってるだけなんで。


広告塔のように商品のことを

宣伝ってことです?


はい。

お客さんも嫌なんですよね。

そういうのって。


こっちも嫌ですよね?

そうなんですよ。


またかな。また売り込みに来たのかな?

て、いうね。


大変でしたね。

ありがとうございます。


片山って厳しいって

言われるんですけれども

どうでしたか?


厳しかったですよね。

厳しかったです?

すいません。


自分を変えないといけないんで

まずは信じてみようと。


だんだん、やっていくと

お客さんの話の中でも


1日を振り返りの中でも

気付きがありましたんで

信用して実践しました。


毎日毎日?

毎日。


気付きが毎日あるんです?

そこに気付かれるOさんも凄い。


きっかけは営業の雑談

商談研修でした。片山さんの。


多分そういう所に

片山さんの言葉がありましたから。

ありがとうございます。


7.一緒に営業の雑談、商談研修を受けた営業マンは?

一方、すぐ売れた方も

いらっしゃったと

お聞きさせて頂いているんですけれども


実際、そのすぐ売れた方々を見て

Oさんはどう思われましたか?


正直、羨ましかったですよね。

羨ましいですよね、それはね。

良いなと思いました、素直に。


プレッシャーの中で

ずっと戦ってるわけですから。

ありがとうございます。


で、その後、Oさんを含め

常に1位2位3位

トップ3の常連さんの方々は


皆さん遅咲きの方が

大半だという風に

お聞きさしていただいてるんですけど


実際は?


そうですね。

1年。


全然変わってましたね。

8.営業研修後120人中1位に

120人中1位ですからね。

並大抵じゃあ

1番、2番、3番にはなれないです。


1番になった時に、どんな気持ちでしたか?


素直に、やってきて

良かったと思いました。

素直に。


今までのことは

捨て去ったわけじゃないですけど

やってきて良かったと思いましたね。


結果が出たってことですから

正直。


周りの反応は変わりました?

変わりますね。


見てて

私も営業の雑談、商談研修に

行こうって言う人もいましたから。


ありがとうございます。


営業現場に出て

営業の雑談、商談研修を

思い出されることは、今もありますか?


ありますね

ありますか。

どんなふうに思い出されますか?


8-1.現場で思い出していた営業の雑談、商談研修の内容

どうしても基準はありますよね

数字。


営業をやってると。その時に

営業の雑談、商談研修の内容を思い出して


まだ、今も

営業管理シート持ってるんですけど

あれを実際に見て、


何を聞くんだったかな?

とかっていうのは

今でもやっています。


どっちかっていうと

忘れてくるんで。


思い出そうとする。

そうするとそこで一息ついて

また新たに行けるんで。


あれは良いです。


今も続けて

事前の準備をされてるってこと?

そうですね。


事前の準備は大事ですよね。

ありがとうございます。


私も見習いたいぐらい。本当。

ありがとうございます。


営業の雑談、商談の研修が

終了しましたが


仕事、プライベートを含めた人生で

一番変化したことって何でしょうか?


8-2.営業研修後にはプライベートでも

近い人も会社の中もそうですけど

話ができるようになりました。


コミュニケーションを

取れるっていうんですか。


コミュニケーション取ってました。

楽しく。


そうですね。

人の話を聞くということに慣れましたね。


話を聞けますんで、相手の話を。

一方的に喋るだけじゃ駄目ですからね。


それまでは、あんまり聞かない?

そうですね。


聞かないし

あと行き詰まってましたんで

人と喋りたくないし。


人と喋りたくない。

苦痛になって帰っていきます。


それが楽しくなりました?

なりましたね。

ありがとうございます。


余裕ができたんですよね、少し。

良かったです。

ありがとうございます。


8-3.営業の雑談、商談研修を受けて給料も上がった

給料は変わりました?

上がりました。


営業ですからね

それはご褒美ですよ。

ありがとうございます。


一番うれしいかもしれない。

ありがとうございます。

9.営業の雑談、商談研修は受けた方が良いのだろうか?

今、営業の雑談、商談研修を

受けたいんだけど

躊躇しているっていう方が

いらっしゃったとしたら


なんと声を掛けてあげたいですか?


まず一歩踏み出してもらって

まず受けてくださいと。


それから考えてもらう。


受けて色々思うことと考えること

ぶつかることあると思うんですけど


そこでまた

考えれば必ずいい方向に行くと思うんです。


まずは受けてもらいたい。


一歩踏み出してもらいたいですね。


ありがとうございます。


Oさん自身が

営業の雑談、商談研修中に考えていたこと。


参加した後

考えれば良いということだったんですけど

何を考えるのが一番良さそうですか?


多分…必ず

今まで自分がやってたことと

違う所が出てくると思うんですよ。


必ず。


営業の雑談、商談研修の内容と。


そこのすり合わせって

必ずできてくるんで


それは自分の中で消化して。

分かんなければ講師に聞いて

片山さんに聞いてっていうのもできますから。


1人でずっと考えても変わらないですし

参加しなかったら

今までのままじゃないですか?


ずっと。


そういうことだったら

今飛び込んでみて


それから

ぶつかったことを解消していけば


絶対

良い方向に行くと思います。

ありがとうございます。


営業の雑談、商談研修中に

個別に片山の方に


先ほど、聞けば良いし

ということだったんですけど

聞くことありましたか?


9-1.営業研修後の片山との電話相談

よく電話しましたね。

よく電話しました?


本当に。

時間合わせたら何日間になるかね。

本当ね。本当に電話下さって。


なかなか相談せずに

溜めるといいますか


そういう方が多い印象があるんです。

私個人は。


でも相談する人って

売れる率が凄く高いと思うんです。


なので良かったです。

すいません。


最後に未来の抱負

今後の抱負を教えていただいても

よろしいですか?


多分、会社で続いて

働いてますんで


会社の数字

それから会社がメインとして

やってく商品ってありますんで


それをまず売れるような

営業マンになりたいですし


売れるような道筋を

作れる役じゃないんですけど


そういうものが

できたら良いなと思ってます。

ありがとうございます。


後進の方に指導をする

そういうミッションが

将来の夢としてはあると。


そうですね。

なるほど。


多分、話ずれるんですけど

今インタビューをしている中西の


現場で受講生の方と

ピンポンピンポンしながら


飛び込み営業の同行研修を

ご存じのようにしてるんですけど


やっぱり実務を通じて

育てていきたいって

そういう思いがあるんですか?


そこですね。


教材かなんか作ってやるよりも

実際に動いて、見てもらって

自分の言葉とか抑揚とか

声の調子ってありますよね?


ああいうのを感じてもらった方が

良いなと思ってますんで。

まさしく実務を。

10.営業研修で作ったチラシの集客効果は?

ちょっとまた

プラスになっちゃうんですけど


儲けないチラシってあるじゃないですか?


作って、一緒に

さっき作ってるとおしゃってましたけど


チラシを作ってみて

お客さんの反応ってどうです?


固定客じゃないんですけど

待っててくれる

お客さんが増えてきましたんで。


要するに待ってくれてるんですね。

チラシを作り始めて。


中には毎月

作ったチラシをファイルに

保存する人もいますんで。


本当に?


ファイルを作ってチラシをとじてる人がいるんです。

本当なんです。


そうなんですか?凄い。

Oさんの作ったチラシを?

はい。


取ってくれてるんですね

お客さんが。


凄いですね。

美術集みたいな。


待ってくれてるので


「今月は、まだ来ない」とか

「まだチラシは持って来ない?」


というようなこと言われますんで

必ず定期的に行きますんで。


それは嬉しいですね。

チラシを、まだ来ないの?って催促する。


集客チラシを。

チラシって嫌がられますからね

普通。


10-1.営業研修後に相談と見積もりが増えた

それで

問い合わせやお見積もりは増えました?


そんな話してる中で

やっぱり出ますよね。


「ここにこうしてほしい」とか

「こんなんできるの?」とか


Oさんのとこじゃないかもしれないけど

ちょっと見てとかね。


そういうのはありますよね。


相談が増えた?

そうですね、相談増えましたね。


良かったです。

20年間たくさん勝手なこと言ってね。


そうですね、

20年間。本当、変われましたからね。

良かったですね。


批判されることもない?

無い。

本当良かったです。

ありがとうございました。


最後に、片山の営業研修と

私の営業研修を受けてくださったのは

現時点では、大友さんだけですよ。


そうなんですか?

そうなんですよ。

私もつい最近知りましたけど。


営業マンとしてだけではなく

営業指導者としても

ぜひOさんの聞き届ける営業を伝えていただき


ノウハウなども

全然周りの方と共有していただいて

まだまだ70歳までご活躍を。


70歳ですか。

70歳。まだまだ先長いですよ。


以上です。


本日はどうもありがとうございました。

ありがとうございました。



​​​​​​​


最後まで、目を通して下さり


ありがとうございます。


読んでくれた

あなたが良いお客さんと

沢山出会え、もっと売れますように。

(^-^)


今回、Oさんに受けて頂いた

オンライン営業塾

こちらです(^^)


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中西 龍一

中西 龍一

助け舟株式会社 代表取締役 リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。 過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じる営業トーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在までに500人以上に営業ノウハウを直接指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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