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こんにちは。

最近、チーズハットグにはまっている

助け舟株式会社の田尻です( ◠‿◠ )

今回は、大手外資系生命保険会社で生命保険営業をしているKさんのインタビューです。

Kさんはオンライン営業塾に入塾後

わずか3ヶ月で、22件のご契約を預かれるようになり、お給料が1.3倍になりました。

Kさんへのインタビュー動画はこちらです。

営業塾に相談をくださったときのKさんは、

自分の営業スタイルがわからない。

行き先もないし、いったい何をどうしたらいいの？

と、いつも泣いているような状況でした。

オンライン営業塾で、生命保険営業の営業トークのコツを学んだ結果

3ヶ月で22件の契約をお預かりすることができ

収入が1.3倍になったKさん。

その結果、お子さんと遊びに行くことも増えました。

そんなKさんが、オンライン営業塾で、売り込まない営業、

『インバウンドセールス』

のコツを学ばれた感想をお話しくださいました。

1.営業塾入塾3ヶ月　今の率直な感想は？

じゃあ、お願いします。

営業塾に入ってからの3ヶ月、どうでした？

「これも見ないと、あれも見ないと」

「これも見たらまた忘れちゃった、もう1回見ないと」

みたいな感じで、忙しかったです。

電車の通勤時間が、1時間ちょいじゃ足らないみたいな感じになっていました。

まじめだな！

会員限定サイトの動画は、あれ全部で170本あるからね。

大変だったと思うよ。

大変でした。

だって売れてる人の基準を見てしまったら、自分もやりたくなってしまいますよね。

「必ずこの方法でやりなさい」ってことではないんだけどね。

小っちゃいお子さんもいるし

人それぞれペースもあるから、それぞれでいいんだけど。

でもLINEグループの中で、売れてる人達、頑張ってる人たちがいるのを見たらさ

「あれ？」ってなるじゃん？

だってあの人達、県で1番だよ？

Yさんなんて、生命保険営業10年以上の大ベテランじゃん。

でも、それくらいのレベルの方がいいよね。

そうですね 。

最初はやることがすごく多くて、「何から手を付けよう？！」って思いました。

だから、1個1個やっていって、分からなくなったら、その都度立ち止まって

また戻って、「じゃあ、ここから！」って、自分で決めてやってました。

俺も、包み隠さず、売れたノウハウを全部言ってるからね。

1から10まで全部やってるから。

テキストだって、1個や2個じゃないじゃん。

私、テキスト全部印刷したんです。

すごいページ数になったじゃろ？それ。

500ページ以上あるはずだよ？

あると思います。

それ全部持ってんの？

はい。100均でファイル買ってきて、パンチで穴あけて綴じてあります。

まじめだなー！

実際、営業塾で勉強した内容や

会員限定サイトの動画の内容、

テキストの内容、LINEグループの内容ってどうでした？

動画の内容は、本当に勉強になる事が多かったです。

動画や、LINEグループの中の会話、勉強会の内容を見て、

「この方が言ったのちょっとやってみよう」って思ったことを

ちょっとずつ自分の中に入れてやったっていうのが、結果につながりました。

それでいい、それでいい。

1個1個やれば良いんです。

自分の中では、少しずつ

契約の内容や質が良くなっていったかなって思います。

良かったです。

2.営業塾で営業のコツを３ヶ月間学んだKさんの成果

2-1.営業塾で営業のコツを３ヶ月間学んだKさんの成果

結果的に「良かったと思う」っていうのは、誰でもできるじゃん。

でも、営業の人達って、日々、数字が判断基準だよね。

だから、俺に対しての判断基準も、数字な訳じゃん。

相談してくれる人が、売れるようにならないといけない。

Kさんの場合は、2018年9月から

僕と出会った2019年6月までの10か月間、自分でやってみたんですよね？

それでもうまくいかなくて、11か月目に僕に電話くれたんでしたよね？

はい。

僕と出会う前後の成績が、こちらですね。

一番良かったのが

収入が28万平均だったのが、37万円。

1.3倍ですね。

一番助かりました。

だってこの為に働いてるじゃん。

一応、具体的な数字で言うと

2019年6月には7万円まで落ち込んでいた売り上げが

入塾3ヶ月後の2019年9月には

143万円。

月の契約件数は、最高17件。

これ、頑張ったね。

ありがとうございます。

2-1-1.営業のコツを学んだKさんが、飛躍的に数字が伸びた理由は？

これさ、契約が二桁になったじゃないですか？

何が違うんですか？

今までだって、頑張ってない訳じゃないでしょう？

今までは単身の方か、夫婦でも一本の方からお預かりするっていうことが多かったんです。

それが、営業塾に入ってからは

ご夫婦世帯からお預かりすることが増えたからですね。

よく夫婦の片方で決まってたね。

K片方の方と仲良くさせて頂いていて、決済権も持ってる方だったので。

なかなか夫婦で会う事ができなかったんですよね。

それが会えるようになってきたと？

はい。

「是非、ご夫婦でお話をきちんと聞いてほしい」

というお話をして、お会いできるようになりました。

だって営業塾の中で

「夫婦揃わないと商談しちゃダメだ」くらいに言ってるもんね。

良かったね。ほんと良かったです。

お子さんとディズニーランド行けたんだっけ？

行けました。

良かったね。本当に良かった。

最初に出会った時は何で悩んでたんでしたっけ？

確か、「自分のスタイルが分からない」とか

「行き先がない」って言ってたんですよね？

行き先と、どういうやり方が

自分に合ってるか分からないというのがありました。

それから、メンタルが一番波打ってました。

だから、フラー少年のお話が、一番響きました。

そうですね。良かったです。

営業塾に入って、数字は上がってるんですよね。

それももちろん良かったんですが、僕個人的には

Kさんとお子さんが、色んな所に行けるようになったのが、良かったです。

その為に働いてるんでしょ？

はい。

良かったじゃないですか。

お客様にも、子どもがいるって言う話をすると、「一緒に連れて来な」って言ってくれる方が増えました。

へー、凄い。凄いじゃないですか。

契約時とか商談時に、子どもと一緒に行くことがあります。

お客さんが「子どもを連れてきていいよ」って言ってくれるって

人間関係ができてる証拠だね。

はい。そこで可愛がってもらったり、遊んで頂いたりしてるんです。

以前は、子どもに、「私は保育園に置いてって、ママ一人で仕事に行くから嫌」って言われてたんです。

それが今は、私はお客さんと楽しく話ができて、子どもも遊んでもらえるから、すごく楽しかったと思うんですよね。

良かったね。色んなとこ行けて。

それ聞けたんで、まあ良かったです。

ありがとうございます。

3.営業塾で学んだ売れる営業のコツ『これが良かったベスト3』

3-1.【1位】『営業同行レポート』から学んだ　売れる営業３つのコツ

営業塾に入って良かったですか？

Kさん、3ヶ月でよくこれだけ上げたよね？

だって収入9万上がってますよ？

良かったです。

営業塾に入って

「これ良かったよ、ベスト３」ってあります？

1番が営業同行レポート。

それはなぜです？

営業同行レポートからの、気づきがあったんです。

例えば、相手を常に気にかけることだったり

押し売りをしないことだったり。

相手から「何屋さん？」って言われるまで

仕事の話をしないところだったり。

今まで、小さい子どもがいると、家に帰るといっぱいいっぱいで、お客様への連絡一本にしても忘れてしまうことがあったりして。

営業同行レポートを読んでから

自分の中で、配慮が足りないところがあったことに気づきました。

それから、配慮が足りなかったと気づいたことを

すごく意識するようになって。

意識して、少しずつ行動を変えるようになったら

営業同行レポートと同じことが、できるようになってきました。

何屋さんって・・・相手はKさんが保険屋さんって、分かっている訳じゃん。

でも、「あなた何屋さん？」って聞かれる？

「何しに来たの？」って感じです。

それって、今この動画を見てる人は、意味が分からないはずなんだよ。

どう考えたってお客さんは、保険屋さんって知ってるじゃん。

それが、「あなたどうしたの？」って聞かれるなんて、あり得ないですよね。

普通って、お客さんには冷たくされたりして、雑談も出来ないケースがほとんどじゃん。

その違いって、なんででしょうね？

相手との間に、人間関係ができてるからでしょうかね。

お客さんとの会話では、営業同行レポートに書いてあったとおり

まずは体調をうかがったり

「最近どうですか？」と調子を聞いたり。

そういう質問から始めるようにしました。

そういう質問をしてから、雑談リストを作ったりとか

質問集を作ったりすれば、うまくいくよね。

営業塾では、質問の型までお伝えしてますからね。

覚えるのが大変だって言ってたことが、本当に活きてくる。

そこまで準備してるからね。

売れている人達って、準備してますもんね。

腱鞘炎になりそうでした。

腱鞘炎になりそうだって、そんなに書いたの？

自己流で色々書き出してみたんですよ。

そしたら止まんなくなっちゃたんですよね。

書きすぎて、分からなくなっちゃって減らして、また整理して、というのを繰り返したので。

真面目だね。

本当に努力したんだね。

Kさんが売れるようになったのは、そこだと思う。

夜な夜なやって、寝不足になって、イライラしたから、ちょっと止めようって。

本当に頑張ったよね。

誰もそこまでやりなさいって言ってないのに自発的に凄いですよね。

色々やってみないと、分からないじゃないですか。

本当に自分のやり方が分からなかったので、限られた時間の中で

できることを少しずつ、やっていこうって決めていました。

素晴らしいです。

3-1-1.【2位】これを間違えると売れない　売れる営業の基本ステップ

じゃあ次、営業塾に入って良かったこと2番目は何です？

2番目はやっぱり、『営業の基本』。

みんなそれ、好きよね。俺も好きだけど。

私、営業の基礎・基本が分からない状態で、スタートしてしまってたんですね。

だからまず、営業のベースを理解できていないと何もできないって思ってたんです。

『営業の基本』、勉強したら違いました？

基本の型がわかってるのとわかってないのとでは、全然違いますね。

知ってるだけでも違う？

はい。

会員限定サイトの中に、『目的』とか、『順番』とかの動画があるじゃないですか。

見ているうちに、自分の中で、「そうだよね」って腹落ちしている所があります。

今日も『基本』の動画、見てました。

『基本とは』

『論理とは』

『考えるとは』

って、会員限定サイトの、あのページのことですね。

あれ知ってると、違うでしょ？

ああいう事言っている人、あんまりいないはずですよ。

そうですね。

営業の基本を学べる環境っていうのは、私の中では他にはないかな。

『基本』を知ってるだけで違うよね。

他には、『考えるとは、自分が自分に適切な質問をすることである。』

じゃあ、「適切って何だろう」って、勉強会でやったりしましたね。

『論理とは、イコール・ノットイコール・因果関係である。』

実は、「質問のコツ、雑談のコツは『論理』なんだよ」とか。

勉強したら分かるよね。

分かりますね。今でも動画、見てますね。

今でもって、まだ全然日は浅いんですけど。

営業の基本ステップって、

『認知』、『理解』、『納得』、

『共感』、『実践』、『売上』ですよね。

【これを間違えると売れない　売れる営業の基本ステップ】

それなのに、みんな、いきなり設計書渡したり、アプローチしたり、いきなり、しなくていいヒアリングしたりするわけじゃん。

それが、売れる営業の基本ステップを知ることによって、

「あ、今は、認知がまだだった。」

「理解がまだだった。」

「納得いってないわ。」

って、目の前の人に対して、「この人に対しては今この段階だな」ということが、理解できるようになりますよね。

それがわかるだけでも違うよね。

そんな意味でも、『基本とは』が良かったってことですかね？

そうですね。

3-1-1-1.【3位】営業スタイルを大きく変えた　『辛くなくなる営業の定義』

では、営業塾に入って良かったこと3番目は？

『辛くなくなくなる営業の定義』とかですかね。

『お客様にしない人を決める』とか。

なぜ、それが良かったんですか？

私の場合、最初、やたらめったら、過去の履歴や、「この人って本当に知人かな？」みたいなところをあたっていたんですね。

もちろん断られるじゃないですか。

で、気持ち下がるじゃないですか。

なので、『辛くなくなる営業の定義』を知って、メンタルとかマインドの所で、大きく変わったと思います。

いきなりあたるんじゃなくて、「知人かな？」って所からぐっと距離を縮めないと、営業ってできないですよね。

それに、第一次選択じゃないんですけど、お客様にする方しない方を見極めないといけない。

そうですね。

そんな風に捉えていいんだなってわかって、気持ちが楽になりました。

『会う人全員お客様』、じゃないもんね。

営業って、『目の前の人の理想・希望を叶え、不安・悩みを解決して、あなたに会えて良かったと思ってもらう仕事』じゃないですか。

「何かあったら、この人の所へすぐ駆け付けたい」とか、

「困ったことがあったら、私で良ければ聞きたいんです。聞かせてください」とか、

「なんか困っている事があったら言ってください」って思えない人って、お客さんにできないですよね。

人間関係もできていなかったり、

「どうせ営業しに来たんでしょ」って汚いようなものを見るような目だったり。

そういう人には営業する必要がないよね。

まして、Kさんの仕事って、生命保険営業だから、何かあった時に、その人を守るような、助けるような仕事じゃない。

その人が何かあったとき、お金として残す、そういう仕事だから、プライドを持って良いと思うんですね。

だから、「誰彼構わず、数打ちゃ当たれ」っていうのは、違うと思うんですね。

4.売れるノウハウが毎日アップされるLINEグループ

4-1.LINEグループ　他のメンバーの事例からの学び

営業塾のLINEグループって、どうでした？

LINEグループは、忙しかったです。

でも、LINEグループの中で、皆さん、「私はこうしたら良かったよ」っていう事例をあげてくださるんですよね。

だから、その中から、「これならできるかな」っていうのを、少しずつ取り入れていく事ができました。

だって、LINEグループの中で、普通に売れている人のPDCAとかやり方が、毎日流れてるじゃん。

PDCAの添削にしても、こういう訳でこれが駄目って、ちゃんと書いてくださるじゃないですか。

そこを読んで、「そういう事ね」ってわかります。

自分への添削だけじゃなく、他の方のPDCAを読むだけでも、勉強になります。

だって、LINEグループも、みんなで勉強するためにやってるから。

LINEグループの中に書いてあることを、どんどん、自分のモノにしていったら得するじゃない。

『動画で勉強しました。』

『テキストで勉強しました。』

『中西と話して相談しました。』

＋アルファで、他の人が実践した結果どうなったかも知ることができたら、お得だよね。

Kさんの営業をもっと良くするには、他の人が、例えば、あるトークを試して、お客さんからどんな反応が出たか、を書いてくれたとするじゃない。

そしたら、添削では、それに対して「どのようにすれば、もっとお客さんの反応が良くなるだろうか？」まで書いてあるから、そこまで見た方がいいよ。

だって今、LINEグループ、109人いるからね。

他の人のことも、使えるとこは使った方がいいし。

逆に、せっかく109人もいるのに、使わないともったいないじゃないですか。

4-1-1.LINEグループで学んだ　トップセールスの営業ノウハウ２つ

営業塾のLINE グループや、勉強会で、「これが印象に残った」って事ってあります？

印象に残ってるのは、山形県1位のIさんの、『設計書の封筒に手紙を書く』って所です。

あれは感動しました。

あれすごいよね。

「紹介をくださいって言わなくても紹介がもらえる」って言ってたよね。

あれは彼女が教えてくれたんだよ。僕も嬉しかったね。

Iさんって、自己紹介をするときに、LINEグループの中でも、「私ってこういう人です」って、自分の写真を送ってくれたりするじゃないですか。

あれはすごく参考になりました。

だから私も、初めて会うお客様には、必ず事前に、『手紙のような名刺』を送付しています。

『ご縁をありがとう』っていうのが、すごくインパクトありますよね。

あー！あれ反応いいでしょ？

反応いいです。
最初、いいのかどうかわからなかったので、『手紙のような名刺』を送らせてもらったお客様に

アンケート取ったんですよ。

顔が知らないまま来るのと、こういうの送ってから来るのと、どっちがいいのかって。

そしたらやっぱり、皆さん顔が分かった方がいいって。

だから継続させてもらってます。

あれ一枚で全然違うんです。

その後の契約率も全然変わってきます。

あれは元々、リフォームで全国1位だった人に聞いたんですよ。

僕、全国一位の人がいたら、必ず聞くんですよ。

「どうしてそんなに売れるんですか？」って、売れない営業マン風に。

そしたら教えてくれたのが、「家族の顔写真をのっけるだけで違うよ」って。

「家族の？！」って、その時びっくりしたんですよ。

僕も名刺に自分の顔写真はのっけるんですけど、この人が見せてくれた顔写真つきの実物。

それが、びっくりして。

でも、「こういうのを出したら違うよね」って教えてくれて。

それでその後、すぐにあの『手紙のような名刺』を作ったんです。

営業マンの家族を見るのって、安心できるんですよね。

「この人は変なことしないんだな」って、印象になるんですよね。

そういうツールも、限定サイトに色々ありますから、うまく使ってください。

5.営業塾を選んだ決め手は、『営業の基本』が学べると思ったから

でもこの3ヶ月、本当に頑張ったよね。

どんなにいい動画やテキストがあったって、頑張ってないと、数字も上がらないし、給料も上がらないから。

Kさん最初、泣きながら電話してきたような気がするんですけど。

涙ちょちょぎれながら話してましたね。

良かったよね。頑張ったよね。

努力家だ。

小さいお子さんと色んな所も行けて良かったし。

営業塾に入って良かったですか？

良かったです。

他の営業コンサルされてる方の動画とかは、見なかったんですか？

他の方の動画も見てました。

それなのになんで僕に、聞こうと思ったんですか？

まず基本を教えて頂きたくて。

でも他の人も教えてくれるかもしれないじゃない。

他の人の動画は、「バレンタインショックからの復活戦！」みたいな印象のセミナーが多かったです。

どれも、ノウハウやテクニックだけだったんですよ。

私の場合、まず、『そもそも、営業って何だろう？』って事を、一番身につけないといけないと感じていたんです。

基本ができていないうちに、いきなりステップアップしたセミナーに行っても、何もできないですよね。

だから、YouTubeで一番

基本のことを話してくださっていた、中西先生に相談しました。

6.営業塾に来たらいいのは、「営業に不安がある人」や「営業の基本がわからない人」

最後に、どんな人が営業塾に来たらいいとか、中西と1回話してみたらいいっていうのは、ありますか？

営業に不安を感じていたり、ちょっと自信を持てないという方。

あとは、営業自体

右も左も分からないって方。

中西さんは本当に、ゼロから教えてくれるじゃないですか。

うちの会社は特に、第一の基本が抜けてるんですよね。

私も含めて、基本をいまだに分かっていない若い子達が多いです。

そこがしっかりできれば、根っこができるから、全然違いますよね。

なるほど。本当に、3ヶ月お疲れ様でした。

今後ともよろしくお願い致します。

頑張りましょうね。

はい。

よろしくお願い致します。

7.まとめ

ここまでお読みいただき、ありがとうございました。

今回のKさんへの、インタビューのまとめです。

7-1.生命保険営業　『売れる営業』３つのコツ

Kさんが3ヶ月で22件の契約をお預かりし、お給料が1.3倍になった売れる営業のコツは、次の３つです。

7-1-1.トップセールス直伝　売れる営業ノウハウ

こちらは、LINEグループで紹介された、トップセールス直伝の、売れる営業ノウハウの一部です。

7-1-1-1.さいごに

これらの、生命保険営業の『売れる営業』のコツの中から、１つでも、実践してみてくださいね(^^)

遠くから、この記事をご覧くださっているあなたを応援しています。

一緒に頑張りましょう！

Kさんへのインタビュー動画はこちらです。