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保険営業で断りのお客さんが復活する営業トークと大手国内生保県1位のチェックリスト



この記事の読了時間は約5分です。


こんにちは

最近、「後ろ姿がダルマさんやね」と姉に言われ、

ダイエットを決意した助け舟株式会社の田尻です。

今回は、国内大手生命保険会社で2ヶ月連続山形県1位になったI さんが現場でやっている

  1. 県で1位が必ずやっている契約件数を伸ばす生命保険営業の3つのコツ
  2. 1日で5件契約を頂けた「断わりのお客さんが復活する営業トーク」

これらの保険営業の営業トークとコツを記事にまとめました。

営業 女性

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営業 コツ

I さんは、中西にお問い合わせを下さった当時、

手取りは4万円でクビ一歩手前


3ヶ月で契約はたったの1件のみ

生命保険営業

実は、そんな状況でした。

その後、営業塾 助け舟の中西を信じて頂き、オンライン営業塾

保険営業のトークとコツを学ばれた結果、


大手国内生保で2ヶ月連続山形県 売上1位


月契約34件になられました


営業 人間関係

今では、オンライン営業塾の塾生の皆様に温かく元気のでるアドバイスも

して下さっています(^ - ^)

今回、I さんに受けて頂いたオンライン営業塾はこちらです

↑画像クリックでご覧になれます。

今回のインタビュー動画はこちらです(^ ^)

目次[非表示]

  1. 1.保険営業の営業トークで山形県2ヶ月連続1位になったIさん
    1. 1-1.  保険営業の営業トークのコツを学んだ I さんが1位を目指したきっかけは?
      1. 1-1-1.  I さんの保険営業のコツ 社内で1番のトップ営業に頭を下げて自分と何が違うのか質問した
  2. 2.【営業トーク例付き】 I さんが県1位になった「断わりのお客さんが復活する営業トーク」
    1. 2-1. 【営業トーク実例】1日で5件の契約を頂けた「断わりのお客さんが復活する営業トーク」
    2. 2-2.保険営業の営業トークだけでなく中西や営業塾のみんなの応援も力になった
      1. 2-1-1.断られた人を復活させる営業トークを喋り続けた締め切り前日の裏話
  3. 3. 【まとめ】保険営業の3つのコツと「お断りのお客さんが復活する営業トーク」
    1. 3-1.  保険営業で県内1位が現場でやっている生命保険営業3つのコツ
    2. 3-2. 【営業トーク実例】1日で5件の契約を頂けた「断わりのお客さんが復活する営業トーク」
      1. 3-2-1. さいごに


1.保険営業の営業トークで山形県2ヶ月連続1位になったIさん

2ヶ月連続の山形県1位!!本当に、おめでとうございます!!

本当にありがとうございます。

良かったですねー!これを言いに来ただけなんで。

Iさんから、何かありますか?

もう、感無量です。

よかったですよね!

大変でしたよね、最後の最後まで。

はい、最後の最後まで僅差でした。

何が勝因でした?

最後まで諦めなかったことと、営業塾の皆さんの温かいお声かけですね。

最後に、大きなご契約がいただけました。そのおかげです。

良かった、良かった。大変だったよね。営業塾のみんなもすごく喜んでたよ。

本当に嬉しいです。

皆さん、本当にあったかく、言葉をかけていただきました。

保険営業コツ

1-1.  保険営業の営業トークのコツを学んだ I さんが1位を目指したきっかけは?

最初出会ったとき、こんな結果になると思ってた?

いえ…クビになりかけてたので、

1位になれるなんて、全く考えてませんでした。

どのタイミングで1位狙うぞって思ったんですか?

「1位狙うぞ!」と思ったのは、去年、山形県で2位になった時に、

当時の1位の人に頭を下げて「教えてください!」

伝えた時に誓いました。

生命保険営業

1-1-1.  I さんの保険営業のコツ 社内で1番のトップ営業に頭を下げて自分と何が違うのか質問した

1位の人に、「どうやったら1位になれるか?」聞きに行ったんだよね。

あれ、よく聞いたよね。

あの時、「なんで自分、頭を下げてるんだろう…」

っていう悔しさが残ったんです。


営業トーク 悔しい



その時に、当時1位だった方に教えてもらったのが保険営業の3つコツでした。

【県内1位のトップ営業が現場でやっている保険営業3つのコツ】

生命保険営業コツ

生命保険営業コツ

生命保険営業コツ

【県内1位のトップ営業が現場でやっている


保険営業3つのコツ】



◼︎ご家族全員分のご契約をお預かりする


•お客さんから笑顔でご家族構成を聴かせていただく。


•お客さんご本人だけでなくご家族様の「理想・希望・不安・悩み」を聴かせていただく。


•生命保険のご加入内容に関する「理想・希望・不安・悩み」を聴かせていただく。


•お客さんご本人&ご家族様の「理想・希望を叶え、不安・悩み」を”解決する為の行動”をする。


ーーーーーーーーーーーーーー


◼︎生命保険だけではなく損害保険も


•ご相談を下さったお客さんの生命保険だけではなく、損害保険までまとめてお預かりさせていただく。


•損害保険のご加入内容に関する「理想・希望・不安・悩み」を聴かせていただく。


•お客さんご本人&ご家族様の「理想・希望を叶え、不安・悩み」を”解決する為の行動”をする。


ーーーーーーーーーーーーーー


◼︎お客さんが他社商品を気に入っている場合は「肯定」し否定しない


•お客さんが他社商品を気に入っている事が分かったら、肯定する


※否定せず肯定するとお客さんに「他の営業と違うな」と思って頂ける確率があがる


自社、他社商品関わらず、お客さんの「理想・希望を叶え、不安・悩み」を

解決する最善の商品をお客さんと一緒に全力で考える事ができたか?


保険営業 コツ

そしたらその人が保険営業の3つのコツを教えてくれて、

次の年には君が勝ってしまったという・・・

そうですね。

2.【営業トーク例付き】 I さんが県1位になった「断わりのお客さんが復活する営業トーク」

この締め切りまでの間、これをやってよかったってあります?

最後、1日に飛び込みで、100件とか200件回ったことですかね。

あとは、

断わりのお客さんが復活する営業トーク」と、

信念をお伝えする営業トーク」ですね。


最後にお伝えした、あの断わりのお客さんが復活する営業トーク良かった?


それ、すごかったです。絶対話を聞いてくれました。すごいです!

お客さんの反応が、今までと全然違いました

2-1. 【営業トーク実例】1日で5件の契約を頂けた「断わりのお客さんが復活する営業トーク」

※ Iさんが締め切り直前に1日に5件のご契約をお預かりした営業トークの実例を特別公開させて頂きます。

【1日5件の契約を頂いた営業トーク】
断わりのお客さんが復活する営業トーク

営業トーク
営業
「先日は、私の力不足で〇〇さん(お客さんの名前)が「これなら安心だ!」と言って頂けるようなご提案ができず、
申し訳ありませんでした。

〇〇さん(お客さんの名前)にとって1日の中の大事な1時間を頂いたのに、
価値のあるお時間に出来ずに、

本当にすみません。
(お辞儀90度5秒)」
営業トーク お客さん
お客さん
「ああ、…いいよ別に」
(なんだか、真面目な営業だなぁ)
※ポイント
断ったことを営業マンの責任にしてお客さんにとって「断ってしまった」「悪かったなぁ」という精神的なご負担を無くす言葉を伝える。
営業トーク
営業
「実は今日は、
〇〇さん(お客さんの名前)に「これ、要らないよ」とハッキリとお断り頂いたことに
お礼をお伝えさせていただければと思い、お伺いさせて頂きました。

ここでまた「あれいいですよ、これ良いですよ」などと
〇〇さんにとって価値のないお時間にするようなことは絶対に致しませんので

どうか、ご安心ください
お客さんの中には「また来て更に強引に提案をされるのでは?」と不安に思う方もいらっしゃいます。ここでも安心いただける言葉かけをしましょう。
営業トーク お客さん
お客さん
「ああ、そうなの?」
また提案されるのかと思ったけど、そうでは無さそうだな
営業トーク
営業
はい。
この度は、私の力不足に対してハッキリとお断りをくださり、
本当に、ありがとうございます。

実は、〇〇さんに勉強させて頂ければと思いまして…

『もしも、ここがこうだったら、また違ったのになぁ』
『ちょっとここが、思ってたのと違ったんだよなぁ』

って…何かあります?

「これから出会うお客さんに、〇〇さんと同じ思いをさせてしまうのは…」と思いまして…

なんでも良いのですが、なんかありましたでしょうか…?
※ここでお客さんに再度問診(ヒアリング)をさせて頂き、再提案のアポイントをいただく

この「断わりのお客さんが復活する営業トーク」を知ってるのと知ってないのとでは結果違いました?

営業トークを知ってるのと知らないのでは全く違いますよね。

やっぱり再提案のアポも頂けましたし

今も、見込みがないという状態にはなってないので。

営業 コツ


頑張り切って、やり遂げた時に、振り返ってみてこの営業トークを知ってて良かったと思いました。

直前にこの営業トークを伝えて良かったよ。

締め切り最終日、「大丈夫?」って電話したとき、ろれつ回ってなかったよね

営業トークを喋るときも、ろれつ回ってなかったですね。頭も回ってなかったかもしれません。

営業トーク 女性

あの時点ですでに県で1番だったんでしょう?

1番だったんですけれども、やっぱり、

最後の最後に巻き返された時のために気は抜けませんでした

最初にIさんに出会ったときは、どうしたもんかなと思ってましたけどね。

本当に良かったよ。

ありがとうございます。

2-2.保険営業の営業トークだけでなく中西や営業塾のみんなの応援も力になった

最後は、巣鴨の神社に行って神頼みしたけど、

最後の最後、もうそれしかないもんね。

営業トーク 神頼み

中西さんのその姿を見て、「頑張らなくちゃ!」っていう感じでした。

「頑張れ!」って言ってもしょうがないし、売れる営業トークは伝えたし、

頑張ってるのも分かってるし、


あとはもう、神頼みしかないって・・・そんな感じでした。

ありがとうございます。

あれで2番だったら、もうしょうがないよね。あれだけ頑張ったから。

もう、僕も、あれ以上の営業トークも出てこないしさ。


締め切りまでの3日で、考えれる営業トークは全部出しちゃえ

って感じだったから。

すごかったよね、最後の一週間。あの営業トークで毎日契約だったよね

営業トークすごかったですね。

毎日3件以上はもらえてました

Iさんさ、最後の方に僕に電話してきてくれて、

「私ダメなんですかね」って言ったじゃない?


「どうして?」って聞いたら、

「100件回って3件しかご契約もらえなかったんです。

私、疲れてるんですかね」とか、言ったじゃないですか。

「いやそうじゃない、そうじゃない」って言いましたよね。


「なんで100件回って、即決で3件もらえてるの?そこを見るんだよ」

って、言いましたよね。

その言葉に救われました。ありがとうございます。

2-1-1.断られた人を復活させる営業トークを喋り続けた締め切り前日の裏話

最後に、締め切り直前に「これをしたら変わった」ってありました?

締め切り直前は、もう気持ちがハイみたいになってた時は

営業トークマシーンみたいになってしまいました(笑)

どういうことです?

教わった「断わりのお客さんが復活する営業トーク」を

ずっと言い続けるっていう感じでした。

同じ営業トークを?

はい。

同じ営業トークを喋り続けて、それが50人とか60人とかになった時に

営業トークを喋るときの気遣いや表情が変わって

契約率がガッと上がって行きました。

お断りのお客さんが復活する営業トークと、理念を伝える営業トークをお伝えしましたが、

あれ、どっちが良かった?

最初、断わりのお客さんが復活する営業トークで身近な人に当たっていて、

この営業トークはだいたいの方が聞いてくれるんです。

最後の最後、行き先がなくなった時に理念の営業トークを言い続けて・・・

飛び込みでその2つの営業トークを喋り続けたの?

飛び込みです。

飛び込みでそれはすごいね!

雑談から始まって、問診して、

最後の方に、その営業トークを盛り込みながら使わせていただいて、

もう、営業トークマシーンみたいになってました。

そうすると、出会った人が、聞く耳を持ってくれたんです?

聞く耳をもってくれました。

それ、商品説明とか保険の話とか一切してないですよね。

していないですね。

私を知ってくださいみたいな内容じゃないですか。


あの営業トークを喋ると、お客さんの反応が、

そこまで頑張るんだったら、とか、応援させて、みたいな。

そんな感じになってましたね。

そうなるよね。

本当に、よく頑張ったよね。もうこれ以上、無理しないでね。

頑張れたのも、

営業塾のみなさんのおかげと、先生の神頼みのおかげです。

引き続き、営業塾のみんなにも営業トークのこと教えてあげてください。

テクニックよりも、大事なことだから。

Iさんがやってきたこと、いっぱいあるよね。

はい、いっぱいあります。

よろしくお願いします。

すごいね!山形県で一番か。おめでとうございます!!


ありがとうございます!

3. 【まとめ】保険営業の3つのコツと「お断りのお客さんが復活する営業トーク」

ここまで、お読み頂きありがとうございます^ ^

国内大手生命保険会社で2ヶ月連続山形県1位になったI さんが現場でやっている

  1. 県で1位が必ずやっている契約件数が伸びる生命保険営業の3つのコツ
  2. 1日で5件契約を頂けた「断わりのお客さんが復活する営業トーク」

この2つを下にまとめました。

3-1.  保険営業で県内1位が現場でやっている生命保険営業3つのコツ

【大手国内生保の県1位が現場でやっている保険営業3つのコツ】

生命保険営業コツ

生命保険営業コツ

生命保険営業コツ

【県内1位のトップ営業が現場でやっている


保険営業3つのコツ】



◼︎ご家族全員分のご契約をお預かりする


•お客さんから笑顔でご家族構成を聴かせていただく。


•お客さんご本人だけでなくご家族様の「理想・希望・不安・悩み」を聴かせていただく。


•生命保険のご加入内容に関する「理想・希望・不安・悩み」を聴かせていただく。


•お客さんご本人&ご家族様の「理想・希望を叶え、不安・悩み」を”解決する為の行動”をする。


ーーーーーーーーーーーーーー


◼︎生命保険だけではなく損害保険も


•ご相談を下さったお客さんの生命保険だけではなく、損害保険までまとめてお預かりさせていただく。


•損害保険のご加入内容に関する「理想・希望・不安・悩み」を聴かせていただく。


•お客さんご本人&ご家族様の「理想・希望を叶え、不安・悩み」を”解決する為の行動”をする。


ーーーーーーーーーーーーーー


◼︎お客さんが他社商品を気に入っている場合は「肯定」し否定しない


•お客さんが他社商品を気に入っている事が分かったら、肯定する


※否定せず肯定するとお客さんに「他の営業と違うな」と思って頂ける確率があがる


自社、他社商品関わらず、お客さんの「理想・希望を叶え、不安・悩み」を

解決する最善の商品をお客さんと一緒に全力で考える事ができたか?


3-2. 【営業トーク実例】1日で5件の契約を頂けた「断わりのお客さんが復活する営業トーク」

※ Iさんが締め切り直前に1日に5件のご契約をお預かりした営業トークの実例を

特別公開させて頂きます。

【1日5件の契約を頂いた営業トーク】
断わりのお客さんが復活する営業トーク

営業トーク
営業
「先日は、私の力不足で〇〇さん(お客さんの名前)が「これなら安心だ!」と言って頂けるようなご提案ができず、
申し訳ありませんでした。

〇〇さん(お客さんの名前)にとって1日の中の大事な1時間を頂いたのに、
価値のあるお時間に出来ずに、

本当にすみません。
(お辞儀90度5秒)」
営業トーク お客さん
お客さん
「ああ、…いいよ別に」
(なんだか、真面目な営業だなぁ)
※ポイント
断ったことを営業マンの責任にしてお客さんにとって「断ってしまった」「悪かったなぁ」という精神的なご負担を無くす言葉を伝える。
営業トーク
営業
「実は今日は、
〇〇さん(お客さんの名前)に「これ、要らないよ」とハッキリとお断り頂いたことに
お礼をお伝えさせていただければと思い、お伺いさせて頂きました。

ここでまた「あれいいですよ、これ良いですよ」などと
〇〇さんにとって価値のないお時間にするようなことは絶対に致しませんので

どうか、ご安心ください
お客さんの中には「また来て更に強引に提案をされるのでは?」と不安に思う方もいらっしゃいます。ここでも安心いただける言葉かけをしましょう。
営業トーク お客さん
お客さん
「ああ、そうなの?」
また提案されるのかと思ったけど、そうでは無さそうだな
営業トーク
営業
はい。

この度は、私の力不足に対してハッキリとお断りをくださり、
本当に、ありがとうございます。

実は、〇〇さんに勉強させて頂ければと思いまして…

『もしも、ここがこうだったら、また違ったのになぁ』
『ちょっとここが、思ってたのと違ったんだよなぁ』って…何かあります?

「これから出会うお客さんに、〇〇さんと同じ思いをさせてしまうのは…」
と思いまして…
なんでも良いのですが、なんかありましたでしょうか…?
※ここでお客さんに再度問診(ヒアリング)をさせて頂き、再提案のアポイントをいただく


3-2-1. さいごに

これらの、保険営業の営業トークとコツの中から、1つでも、実践してみてくださいね(^^)


遠くから、この記事をご覧くださっているあなたを全力で応援しています。

一緒に頑張りましょう!

今回、Iさんに受けて頂いた

オンライン営業塾

こちらです(^^)

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ありがとうございます!


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​​​​​​​営業 コツ

Iさんへのインタビュー動画はこちらです。

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田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、 教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている

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