こんにちは。

最近、

アイスの実の

濃厚ショコラ味に

ハマっている

助け舟株式会社の

田尻です。

今回は、

大手の外資系生命保険会社で

生命保険営業をしている

Ｋさんのインタビューです。

Ｋさんは、

中西に

お問い合わせを下さった当時、

法人保険を

メインで取り扱い

されていました。

ところが、

突然の

全額損金の法人保険の

売り止めにより、

急遽、

法人営業から

個人営業に

切り替えたそうです。

そうこうしているうちに

契約は0件。

「これは、

シャレになってない」

と感じたそうです。

そんな

辛い状況から

オンライン営業塾で

営業トークのコツを学ばれ

入塾後３か月で、

契約件数が

１９件になられました。

今回のインタビュー動画は

こちらです(^ ^)

​​​​​​​

今では、

売れる営業トークのコツ

を学んで

自らお客さんに

保険の話をせずに

ご契約を

頂けるようになったＫさんが

オンライン営業塾で

売り込まない営業、

『インバウンドセールス』

を学ばれた感想を

お話しくださいました。

1.営業塾に入って最初の印象は、生命保険の営業トークを１から１０まで詰め込んだ資料の内容の濃さ

中西

お疲れ様です。

営業塾に入ってみて、
3ヶ月間どうでした？

Kさん

いやもうやっぱり

最初、

やる作業と言うか、

資料も膨大だったんで・・・

まずそれに、

目を通したいんですけれども

日々、

やることも

あるじゃないですか。

なので、

大変ではあったんですけれども、

自分の中で、

どうしても身につけなきゃ

っていうことが

あったので、

なんとか、

やってこう、やってこう

という感じでしたね。

中西

あの資料も、

どっかの本とか

どっかの勉強をしてきたものを

引っ張ってきたものじゃなくて、

僕がやってきたことだったり、

今なお

売れ続けている人たちとか、

営業塾のみんなの

ノウハウや

営業トークを

抽出してるものなんで・・・

結構な量ありますよね。

営業トークも、

一から十まであるので。

Kさん

そうなんですよね。

プリントに出そうと思って

ページ数を見た時に、

100枚以上あって、

なんじゃこりゃ！

と思ったんですよね　（笑）

中西

全部で、

200か300ページくらい

あるんじゃないですか？

Kさん

プリントが

全然終わらなくて（笑）

中西

でもKさん、

プリントするのも

凄いですよね。

Kさん

大変だなと思いましたけど、

やっぱり出さないと、

パッと見れないな

と思ったんです。

中西

どうでした？

あの資料。

Kさん

濃いですねー！

中西

あれ、

だって売れてるノウハウや

営業トークを

そのまま、

目的・要素・順番

で出してるんです。

Kさん

そうですよね。

中西

あれに、

スタッフさん

2、3人ついてます。

Kさん

すごいですね。

すごいですね、

この資料。

1-1.営業塾のノウハウは、実際の成功例やノウハウや営業トークを抽出したもの

中西

僕、実は、

広告宣伝費を

1円もかけたことがないんですよ。

Kさん

そうなんですか？

中西

6年やってますけど、

1円もないです。

その代わり、

僕がかけてる経費と言うか、

お金をかけてるのは、

みんなの成功例とか

うまくいった話とか、

うまくいった

営業トークを、

全部資料に

落とすということを、

5人体制でやってるんです。

中西

新規集客って、

一回もしたことないですよ。

広告宣伝費をかけずに

何をしているかと言うと、

今のノウハウや

営業トークを

どうやって資料にするかという、

これだけやってます。

Kさん

それって

結構大変な作業ですよね。

中西

大変です。

大変ですけど、

生きてるノウハウ、

現在も通じてるノウハウを

全部引っ張ってきてるので、

よそのところにって、

多分ああいうのって

ないと思うんですよ。

他には真似できないと

思うんですよ。

Kさん

そうですね。

どこにもあんな事って

書いてないですよね。

中西

だって、

リアルなトークですもんね。

Kさん

一字一句、

こう喋ってみて、

みたいな。

中西

こう喋ったら、

お客さんからは

こういう反応来るから、

そういう時はこう、

みたいなね。

あれは、

うちのスタッフ

1年間頑張ってくれたんですよ。

なので、Kさん、

たぶん、

あれ一冊あれば、

大丈夫ですよ。

中西

実はこの前、

ある、

外資系の

生命保険会社の人から

言われたことがあるんですよ。

超有名な会社で、

僕もその会社の保険に

入ってるんですけど。

その会社の中で共通の、

有名なマニュアルがあるそうなんです。

Kさん

ああ、はい。

中西

その人に、

「でも、

その会社のマニュアルがあるなら

大丈夫じゃないですか？」

って聞いたら、

「いや、

このノウハウを

皆に共有したいくらいです」 

って言ってくれたんです。

だからもう、

Kさん、

あの資料に書いてある

営業トーク、

全部持ってってください！

Kさん

いやもう、

大事にします。

中西

お好きに使ってください。

売れる営業トークも、

どんどん増えるので。

今も増えてますので。

毎週増えてます。

Kさん

日々進化しますよね。

進化と言うか、

その時その時で、

状況も変わってきますよね。

世界情勢も変わるし、

色々変わるし。

中西

そうですよね。

2.営業塾で生命保険の営業トークのコツを学ぶ前の、Kさんの状況

中西

実際、

Kさんが来てくださった時って、

法人向けの生命保険で

全額損金処理ができる商品が

なくなる時で、

あの時期って

結構大変だったと

思うんです。

Kさん

はい、大変でした。

中西

だって、

今もう、

全然声が違いますもんね。

Kさん

あー

そうなんですね。

自分ではわからないですけど。

中西

全然違いますよ。

Kさんが入塾された4月が、

全額損金の商品がない

という情報が

回り始めた時ですよね。

4月の生命保険営業の契約って、

何件だったんです？

Kさん

0です。

中西

シャレにならないですよね。

Kさん

もう、シャレになってないです。

中西

だって、

会社の方針としては、

法人向け生命保険でやっていこうって、

いう話だったじゃないですか。

それが、

売るものがないという

状況だったんでしょう？

Kさん

そうですね。

中西

それもう、

どうすんのって、

頭抱えますよね。

Kさん

そうですね。

会社も色々と、

あの手この手で

策は出すんですけれども、

そんなにすぐ

どうこうというわけには

いかないですからね

中西

そりゃそうですよね。

で、5月が何件です？

Kさん

3件ですね。

中西

入塾して

2ヶ月目ですよ。

一番きつい時に

来たんですもんね、

Kさん。

売るものがない時に、

よく頑張りましたよね。

あの時、

すごい元気なかったです。

もう、心配でしたよね。

だってそれが、

今もう別人ですよ。

Kさん

あの時もう、

本当に死にかけてて（笑）

中西

電話の声も

なんか

上の空っぽかったですよね。

どうしようかなと思ってました。

2-1.営業塾で伝える生命保険の営業トークのコツは、入塾した人それぞれに合う内容のアドバイス

中西

その時に

Kさんがやったことっていうのが、

他の所で

法人向けの生命保険の勉強も

されたんですよね。

でも結局、

全額損金の件が出てきたので、

その方法が使えなくなって、

そして、

インバウンドセールスがしたいって

お問合せくださったんですよね。

Kさん

そうなんです。

あの時ちょうど、

同じ時期に、

他にも塾みたいなところがあって、

そこでは、

決算書とか、

経理関係の資料をを見れば、

法人には行ける、

という内容が、

勉強できるようだったんです。

Kさん

ただ、

それやってもいいけど、

じゃあどうやって伝えるんだ

って思いまして。

いくら勉強しても

伝えられなければ、

宝の持ち腐れで

駄目だろうなって思って、

こちらの方がいいのかな

って思ってたんです。

中西

僕も、

一応、

決算書のこととかも、

伝えられるんですよ。

Kさん

あ、そうなんですね。

中西

僕も商売してるし、

税理士さんとも話しますのでね。

Kさん

そうですよね。

中西

会社会社によっても

商品サービスが違うので、

人それぞれではありますけど、

法人で見る所といいますか、

結局、

社長さんが悩んでるところって、

売上を上げるかコストを下げるか、

どっちかじゃないですか。

究極を言うと。

中西

だから僕らのやり方って、

そこだけに

こだわっているわけではないので、

日本の生命保険営業さん、

めっちゃ成果上がるし、

他には、

例えば、

ツールの作り方にしても、

Aさんみたいに、

言っていただければ、

お伝えしますし、

Iさんみたいに、

お客さんの会社が

求人募集してるんです、

ということだったら、

「あの文章であれ出して」

って、

個々に

悩みを解決するように

してるんです。

中西

決算書だけ頭に入れたら

生命保険が売れるか、

というと、

確かにそれも

大事だとは思うんですけれども、

それだけじゃないですよね。

社長さんの本当の悩みって、

コストを下げるか、

売上を上げるかですよね。

あとは、

人材についての

ことですよね。

Kさん

そうですね。

中西

だいたい

そんなもんなので、

僕、個人的には、

それだったら、

個々に、

困っていることや悩んでいることを

言って頂いて、

その都度、

一緒に考えさせて頂いた方が

いいと思うんですよ。

他のコンサルさんは

分からないですけどね。

Kさん

そうですね。

2-1-1.営業塾で生命保険の営業トークのコツを学んだKさんの成果

中西

で、

6月の生命保険営業の契約数が、

何件でした？

Kさん

えっと、

19件です。

中西

一気にいきましたよね！

Kさん

はい、

びっくりしました。

中西

だから

言ったじゃないですか（笑）

Kさん

ほんとびっくりです。

中西

去年の平均が、

2.5件

ということだったんですよね。

19件って、

もうそれ、

7倍くらいになってますよ。

7倍ちょっとで、

さらにプラスアルファ、

「うちの生命保険の証券見てよ」

っていうご相談が、

15件でしょう？

多分それ、

来月に流れますよ。

Kさん

まあ、そうですね。

中西

ほんとよかったです。

Kさん

そうですね。

ほんとありがたいですし、

人に恵まれてるのかどうか

分からないですけど。

中西

それはもう、

Kさんだからですよ。

間違いないです。

Kさんいつも、

まぐれですって言いますけど、

準備してるじゃないですか。

Kさん

そうですね。

だからもう、

教わった営業トークも、

分からないながらにも、

色々とやってみました。

中西

準備ちゃんとしている結果が

これなんですよ。

やっぱ準備すれば、

正しく準備すれば、

生命保険って、

売れますよね。

3.営業塾で学んだ生命保険の営業トークのコツを実践すると、相談件数が増えた

中西

どうでした？

終わってみれば、

あれ？

って感じじゃないです？

Kさん

そうですね。

やっぱり、

資料にあるようなことをやって、

それを積み重ねることによって、

できてくるんだな

っていうのは、

感じています。

特にそれ以上、

何か他の

営業トークを喋ったり、

他の事やった

っていうのはないので。

中西

こうやったら売れたらしい、

みたいな、

特別な事ってないですよね。

Kさん

毎日同じことをコツコツと、

ですね。

中西

ちょいちょい呼び水質問して、

問診して、

松竹梅で提案して、

もう一回問診して、

提案して、

っていう流れの営業トーク、

簡単ですよね。

簡単って言ったら

怒られそうですけど。

Kさん

確かに今まで、

こちらに入る前までは

そんな営業トークって、

全然考えてなかったです。

いけいけどんどんみたいな

感じでしたもんね。

Iさんでしたっけ？

生命保険営業してて、

いきなり設計書持って行く

みたいなことを

してらしたのって。

中西

そうそうそう！

Kさん

それは無理だろうって、

思いますよね。

私も当初、

やってたことあるので、

わかります。

中西

僕も最初そうでしたよ。

そのやり方で断られすぎて

嫌になったので、

今のやり方を

勉強したんですよ。

Kさん

私も、

このやり方って

どうなんだろうって、

気になってたんです。

どうしようかなと

思ってました。

生命保険の設計書持って

いきなりお客さんのところなんて、

行けないなー

と思ってました。

中西

そうですよね！

Kさん

行かないといけないけど、

行けないなぁと思って・・・。

設計書を、

作ることは作るんですけど、

どうしようかなっていう感じでした。

中西

分かります！

Kさん

印刷してすぐにシュレッダーを

かけたこともあります。

そうすると、

もちろん上司からは、

「行ったのか」

っていう話になりますしね。

それで私、

「行きましたけど、いませんでした」

みたいなことを言って。

中西

はははは！！！

そうなりますよね！

Kさん

そうしないと、

やってられなかったですよね。

中西

実際、

生命保険って、

その会社さんによって、

もう突出してものすごくいいって、

多分そんなにない

と思うんですよ。

Kさん

ああ・・・

そうですよね。

中西

一長一短はあるにしても、

ものすごい差が

あるわけじゃないと

思うんです。

だって、

ものすごい

差があるんだったら、

その生命保険会社さん、

一人勝ちしてるはずですもん。

Kさん

まぁ、

そうですよね。

中西

でも、

そうじゃないじゃないですか。

Kさん

ええ。

中西

これは僕が、

個人的に思うことなんですけど、

お客さんが選ぶって

2種類しかないと思うんですよね。

商品・サービスか、

営業の人か。

どっちかしか

ないじゃないですか。

中西

生命保険営業だと、

商品・サービスに

こだわったところで・・・

もちろん、

こだわるべきだとは思いますし、

それは当たり前のことですけど、

どうしても、

限界があるじゃないですか。

Kさん

はい、そうですね。

おっしゃる通りです。

中西

そうですよね。

Kさんも、

同じ生命保険営業のIさんも、

共通点があるんです。

それはどういうことかというと、

お客さんから名前で呼ばれて、

「うちの生命保険、

これ見てよ」

って言われてるんですよね。

Kさん

なるほど。

中西

他にも、同じく

生命保険営業のYさんにしても、

結局、

「どこどこのメーカーの

これ教えてよ」

なんて、

言われてないんですよ。

「ちょっと

うちの生命保険見てよ」

って相談されてるんですよね、

みんな。

Kさん

そうですね。

中西

僕は、

そこだと思うんですね。

その辺りから始めて、

その後で、

商品・サービス・企画とか、

その人に合った

ベストなプランを出すのが

いいと思うんですよね。

実際、

売れてる人に、

見積もりだとか、

商談のアポイントの

きっかけって、

「お客さんなんて

言ってたんですか」って

聞くと、

みんながみんな、

何て言うかというと、

やっぱり、

Kさんみたいなんです。

中西

「ちょっとうちの

生命保険見てよ」

って、

相談から来てるんですよ。

「○○さん教えて」って。

結局はそうだと

思うんですよね。

その後に初めて決算書や、

設計書、提案書が

出てくるんですよね。

中西

まずは

その人ありきじゃないかなと、

個人的には思います。

それをやっぱり、

できてらっしゃるのが、

Kさんかなと思います。

じゃないと、

いきなり19件なんて

できないですよ！

今まで2.5件だったのが。

行くわけがないですよ！

Kさん

まだまだ、

勉強しなきゃいけないと

思ってますんで。

中西

いやほんと、

おめでとうございます！

Kさん

ありがとうございます。

3-1.営業塾で生命保険の営業トークのコツを学ぶと、営業が楽しくなった

中西

もう嬉しいです。

もう僕、

これを聞くために仕事してるんで。

Kさん

あー、

ありがとうございます！

中西

本当ですよ。

本当に良かった

ってなりますもんね。

自分が売れても・・・

僕自身が営業マンの時は、

なんか、

無だったんですよ。

これ言うと怒られそうですけど。

何も感じないと言うか。

中西

でも一番嬉しかったのは、

10年前、

「引きこもりの子が売れました」

っていうのだったんですよね。

今でも

鮮明に覚えてて。

自分が売るよりも

ありがたいですし、

嬉しいなぁ

って思ったんです。

僕自身が売ったことに対しては、

喜びも、

何分かで

もう終わっちゃうんですよね。

次のこと考えて。

中西

でもIさんにしても、

Kさんにしても、

やっぱ、

教えた方が売れて

喜んでくれたことって、

何分かで終わんないですよね。

この子のことは、

今でも覚えてますし。

施設で育った子だったんです。

営業マンになった時のこと、

今でもよく覚えてるので。

僕は、

そっちの方が

楽しいですよね。

なんで、

嬉しいです。

おめでとうございます！

それ以外ありません。

はははは！

Kさん

最近本当に、

生命保険の話なんか

したことないなー

と思って。

中西

それで、

売れるんでしょう？！

Kさん

今日も何件か行きましたけど、

全然生命保険の話、

全くしてないですもんね。

中西

今日やりました？

あの営業トーク。

社長さんの件の。

Kさん

今日はすみません、

やってないです。

中西

やりましょう、

やりましょう！

あの営業トーク、

Iさんはもう

どんどん社長さんを

紹介してもらってますよ。

すごすぎて、

よくわかんないですよね！

あの子のレベルになると。

Kさん

Iさんは、

すごすぎますよ。

サクセスストーリーで

一つのビデオが

できるんじゃないか

って

いうくらいですよね。

中西

あの子は面白いですよね！

もう、

漫画の域ですよね。

「君、漫画だなー」って

言ってるんです、

本人にも。

Kさん

でも本当、

すごいです。

中西

すごいですよね！

でもKさんが応援してくれたり、

みんなが応援してくれたり

してましたもんね。

応援してもらって、

Iさん、

すごい喜んでましたよ。

Kさん

そうなんですか。

中西

でも嬉しいですよ。

4.営業塾で伝える生命保険営業のコツは、押し売りしない営業トーク

中西

Kさん、

教えて頂きたいんですけれども、

営業塾に入って、

これ良かった

ベスト3ってあります？

楽しかった、

嬉しかった、

面白かった、

良かった、

っていうのは、

何かあります？

Kさん

まあ楽しかったのは、

もう、

Iさんですよね。

それからYさんですよね。

中西

どういうことです？

Kさん

私、

Iさんの、

営業塾に入られた

最初の頃の動画から

ずっと見てるので。

あの人が、

ええ？！みたいな。

中西

そうですよね。

Kさん

Yさんにしても、

多分、私、

Yさんが家に来たら、

生命保険入っちゃうと

思うんですよね。

多分、

何も知らずに、

うちにあの感じで来られたら

「あ、入ります」って

言っちゃうような、

すごいものがありますよね。

Kさん

何て言ったらいいんだろう。

なんかこう、

惹きつけるものと言うか、

そういうものがありますよね。

中西

2人とも、

すっごい売り込みの

営業トークしてたんですよ、

最初は。

Kさん

そうなんですね。

中西

そうですそうです。

設計書を

いきなり持ってくのは、

いきなり

「付き合ってください」とか

いきなり

「結婚してください」と

一緒だから、

その営業トークは

まずいですよ

って言って。

「高嶺の花になんなきゃ」

って言ってました。

4-1.営業塾のLINEグループでは、生命保険の営業トークを学ぶだけでなく、入塾している人同士のやり取りが刺激になった

中西

Iさん、

面白かったですよね。

あの頃僕、

ヒーヒー言ってましたけど。

僕もずっと考えてましたもん。

どうしようかなって。

この子をどうやって

一番にしようかなって

ずっと考えてました。

電話しても出ないんですよ、

現場行ってるから。

中西

で、

活動が終わった後、

夜遅くに電話してくるんですよ。

こうでした、

ああでしたって。

それで、

どうしようかな

って思ったんですけど、

もう、

閃いた営業トークを、

この通りにしゃべりなさいって

言ったんです。

中西

それが当たったんですよね！

最後！

最後大当たりして、

良かったよ、

ほんとに。

どうでした？

あのやり取り見てて。

多分もうないと思いますよ、

ああいうことは。

Kさん

だって、

1ヶ月で32件の

生命保険のご契約でしたっけ？

中西

今月それぐらいですよね。

Kさん

ということは、

1日平均1件以上

っていうことですよね。

ありえないですよね、

そんなこと。

中西

いやー、頑張ったんですよ。

Kさん

相当、

努力の人なんだなっていうのを、

見ていて感じました。

中西

彼女の努力は、

すごいですね。

Kさん

やっぱそれを見てたら、

自分も頑張らなきゃいけないな

っていうのは思いました。

私も、もう、

年齢が年齢なので。

元気をくれるんですよね、

あの子。

中西

あー、

そうなんです！

Kさん

同じ生命保険営業ですし、

文面読んでるだけでも、

「あ、やべ、

俺だめだ」

「俺、

こんなのじゃだめだ」

と思って、

がんばって

営業トーク覚えなきゃ

と思ったんです。

中西

その結果が、

19件ですよね！

Kさん

そうですね。

中西

良かったですよね！

また、

15件も追加で

「生命保険の

証券見てください」

って言われてるんですもんね。

本当に良かったですよね！

Kさん

やっぱりあとは、

挨拶行った後、

すぐ雑談をするっていう

ノウハウですね。

あれはもう、

最初聞いたときには、

「ん？」と、

思ったんですけれども、

あれの大切さが

やっとわかってきたと言うか。

Kさん

こうやってお客さんと

雑談したらいいですよ、

という営業トークとか、

お話を聴くために、

雑談のリストを

作ったらいいですよ

っていう

ノウハウも、

教えてもらいましたよね。

雑談リスト、

100個ぐらい作ったらいいですよ

っていうのもありましたよね。

あの雑談は、

生命保険営業では、

なきゃダメだなっていうを、

本当に最近、

感じています。

中西

あれ、

僕も飛び込み営業を

してたんですけど、

やっぱりその頃、

会社のマニュアルの

営業トークの通り、

いきなり

アプローチしてたんですよ。

その状態の時と、

雑談を1個挟むのとでは、

お客さんの反応が

全く違ったんですよね。

全然違うんです。

中西

だから営業塾では、

その方法を採用して、

それを基本としてます。

雑談も、

何喋ればいいか分かんないって

よく言うじゃないですか。

営業塾って、

「みんながうまくいった

営業トークを

まるまるパクリなさい」

ですもんね！

こうやればいいんだいうのが

全部出てるんで。

Kさん

こんなに出して

いいのかな

ってくらいに、

出てますよね。

中西

「どうぞ！」

って感じですよね。

売れれば売れるほど、

雰囲気良くなるし、

活気出るしね。

Kさん

あーそうですね。

5.生命保険営業のトップセールスから、成功例や営業トークが学べる営業塾のLINEグループ

中西

今回みたいに、

Iさんにみんなが良かったね

って言ってるの、

あれ、

本当に良かったと

思うんですよ。

だから、

成功事例の共有は、

した方がいいと思うんですよ。

Kさん

はい。

中西

あんまりしないじゃないですか。

Kさん

そうですね。

中西

あんまりしないんですけど、

みんなした方がいいんですよ。

すればするほど、

した人がどんどん売れるんですよ。

いつも、

成功事例を

共有してくれてる人たちが

売れてないかって言うと、

売れてるんですよ。

あれ、

不思議ですよね。

Kさん

そうですね。

中西

そういう

成功例を共有してくれるから

僕もやっぱ力を入れて、

「これはこうした方がいい」

とか、

「それはこうした方がいい」

とか、

「いつ行ったらいい」

とか、

アドバイスもしますし、

他で、

わかったことがあれば

すぐ伝えますもんね。

みんな、

やってくれるじゃないですか、

すぐに。

中西

で、また、

「私の場合こうなりました」って

共有してくれるじゃないですか。

いい循環ができてるので、

これは本当に、

良い環境だと思います。

良かったです。

5-1.営業塾で生命保険の営業トークを学ぶと、お客さんから受け入れてもらえるようになった

Kさん

前にも、先生に、

「目の前にいる人の全部を見て」

って言う話をされたんで、

言われた後

すぐにやってみたんです。

そしたら、

名刺渡すの忘れて、

ハガキだけ置いてきちゃって。

「あれ？名刺渡してないや」

っていうのが

結構あったんですよ。

「俺、何しに行ったんだ？！」

ってなっちゃいました。

中西

大丈夫でした？

Kさん

でもそれは、

話が盛り上がった

っていうことなんで、

いいと思うんです。

それに、

その後名刺を渡しに行ったら、

「ああ！あの時の人ね」

ってなりますよね。

それで、

「こないだは・・・」

っていう話になって。

中西

それくらいの方がいいですよね！

Kさん

「あなた頑張ってるのね」

って言ってもらえました。

中西

そうなんですよ！

良かったです！

Kさん

この前、

キュウリもらいましたもん。

中西

あははは！それ！

売れる営業って、

なんか物もらうんですよ！

Kさん

それが、

飛び込みの1件目だったので。

中西

凄いじゃないですか！

いきなりキュウリもらえるって、

意味わかんないですよね！

Kさん

それもう、

ビニール袋に

いっぱいもらっちゃって。

どうやって行こうかなって

なっちゃったんです。

次に行ったところで、

「これ、さっき

もらっちゃったんですよ」

っていう話してました。

中西

それ、

配ったんです？

Kさん

それが、

そのあたり、

みんな畑のある方達

ばっかりだったんで、

配らなかったんです。

中西

Kさん、それ、

配って回ったらいいですよ。

Kさん

そうですね。

それも思ったんですけれども、

せっかく頂いたものだったので

あれかなと思って。

中西

まあ、

美味しくいただいたんですね。

Kさん

そうですね。

中西

よくあることです、

それ。

なんでか

知らないですけどね、あれ。

売れるようになると、

物をもらいだすっていう・・・

皆さん、

なんでか知らないんですけど、

お客さんがくれるって

言うんですよね。

Kさん

そうですね。

こないだも、

「上がってちょっと

お茶飲んできな」

って

話になったんですけど、

「いやいやそれはちょっと

ご迷惑になっちゃいけないんで」

って言って、

「また来ます」

って言って、

帰ってきたんです。

中西

完全に、

お客さんに

許していただいてますよね。

そこが大事ですよね。

それができるかどうかですよね。

6.売れる生命保険の飛び込み営業のコツは、営業トークとダメなお宅探し

Kさん

あとは、

自分が気が楽になったのは、

ダメなお宅を探しに行くっていう

ノウハウでした。

最初、

自分の頭の中では、

話ができるとこ探さなきゃ

って思ったんです。

契約に行くのも、

結構気が重かったんですね。

それが全然逆になったので、

「あ、ここだめだな」

と思ったら

すぐに、

次に行くっていう・・・

そういう頭に切り替わったので、

すごく気が楽になりました。

中西

だってもう、

無理な人は

無理じゃないですか。

無理な人は

無理なんですよね。

Kさん

会った瞬間に

「あ、ごめんなさい」

っていう人も

いますもんね。

中西

それをいつまでも、

行き先がないから、

せっかく会ったからって

しがみつけばつくほど、

苦しいですよね。

だから、もう、

行かないところと言うか、

もう、

「しょうがない、

これは縁がなかった」

って

決めれる人は、

どんどん先に行けるんです。

それも大正解です。

僕もそうやってました。

Kさん

そうですね。

そこらへんから

ちょっと気が楽になりました。

6-1.生命保険営業で、お客さんがどんどん話してくれるようになる十字の問診表

中西

3つ目は何です？

1つ目が、

グループのみんなの、

成功事例の共有だったり、

励まし合い

ってことですよね。

2つ目が、

行かないところを決める。

Kさん

みんなすごすぎて、

どれっていうのが

決められないん

ですけれども・・・

中西

あえて言うと、

これやったら

全然違ったなぁ、

みたいのってあります？

Kさん

まだ

そんなにできては

ないんですけれども、

問診の十字のシートですね。

あれをやると、

やっぱり、

明確に文字になって見えるので、

お客さんからどんどん

喋っていただけるんです。

今まで

ずるずる流れていったものが、

文字に起こすと

すごく分かりやすいです。

中西

僕がいつも、

ご契約が全然決まらない時に、

まあ、僕らは、

クローザー・アポインターって

分かれている会社でしたので、

何とかして

契約をいただかないと、

アポインターの子が

ものすごく

かわいそうだったんですよ。

アポインターの子が、

一生懸命、

しんどい中やってるのに

なんとかなんとか

契約貰貰って帰らないとって

思ってたんですけれども、

全然決まらなかったんですよ。

中西

僕、

これじゃだめだ、

これじゃだめだ、

どうしようと思って、

もう藁にもすがる思いで、

お客さんの言葉を

全部メモしてたんですよ。

そしたら、

一つ一つ

確認できるようになって、

共同作業になっていって。

あの問診をすると、

何が起こるかというと、

お客さんと

共同作業に

なっていくんですよね。

これは合ってる、

合ってないって。

お客さんがもっと

話してくれるように

なったじゃないですか。

Kさん

そうですね。

私も、

「書いたのが違う」

って言われた事があって、

「すいません、

違うんですね」

ってやりなおしたことも

ありますしね。

問診をすると、

お客さんから、

追加の言葉が

出てくるんですよね。

中西

そうなんですよ。

お客さんの状態を

ちゃんと把握できるから、

適切な提案が

できるんですよね。

Kさん

そうですよね。

中西

言われません？

ここまでやってくれる

生命保険の営業なんて

他にはいないって。

Kさん

「なんで

スケッチブック

持ってきたの」

って

言われるんですよ。

まずお客さん、

きょとんとするんですよね。

それも面白いですけれども。

中西

営業塾のメンバーで、

売れてる

生命保険営業さんの中には、

あれを、

名前を隠して、

この人はこうだった、

ここの人はこうだって、

見せる方もいます。

お客さんって、

他の人の事が気になるんですよ、

みんな。

Kさん

そうだと思います。

中西

だから、

他の人だったり、

前回、前々回というのを

どんどん見せていったら、

お客さん、

「私はね」って

言い出すんですよ。

Kさん

わかるような気がします。

6-1-1.売れる生命保険の営業トークのコツは、営業している限り使える問診のスキル

中西

あれも、

ハウスメーカーの人が

クビになりそうだったのが

年間10件以上売れるようになった

ノウハウなんです。

だって実際、

今はもう、

安いものだったら、

ネットで自分で

調べられるじゃないですか。

Kさん

そうですね。

中西

だから、

ネットにはできないこと、

商品・サービスだけを

見るんだったら、

ネットでいいと

思うんですけれども、

人で勝負していくってなると、

あの問診が

必要だと思うんですよね。

で、

共同作業してと

人間関係が

一発で作れるじゃないですか。

商談１回で。

Kさん

あれやったら、

全然違いますもんね。

中西

全然違います。

Kさん

うちの営業塾に入った

生命保険営業さんって、

けっこう、

結果が出る確率が

高いはずなんですよ。

他のコンサルさんのことは、

わからないですけど。

これで結果が出ないのは

なんでだろう

って思ってるんで。

Kさん

そうですね。

中西

なので、

あの問診をやっていって、

あれが当たり前になった時には、

飛び込みで訪問した時にでも、

頭の中で

あれができるじゃないですか。

Kさん

あ、そうですね。

中西

Kさんも、

出来てるじゃないですか。

今やっている方法を

一生懸命やったら、

今現在で

生命保険が19件のご契約ですから、

もう大丈夫でしょう？

Kさん

日々、頑張ります。

7.助け舟HPのフリーの情報の比ではない、営業塾内で伝える生命保険の営業トークのコツ

中西

いろんなところに、

生命保険営業や

営業トークを教えている、

僕の同業者さんも

いっぱい

いらっしゃいますが、

なんで助け舟の営業塾に

来てみようと思ったんです？

何がきっかけだったんです？

Kさん

助け舟のHPを見て、

こんなにフリーで

情報を出してくれてる所って

他にはないな

と、

思ったんですよね。

中西

それ、

言われますね。

「正気ですか？」って。

「こんなに出していいんですか」って。

Kさん、あれ、

今考えると、

雑談レベルですもん。

YouTube に出してるのだって、

実際営業塾に入ったら、

びっくりするじゃないですか、

みんな。

Kさん

そうですね。

中西

あれはなんで

フリーで出しているかと言うと、

あの内容くらいだと、

営業塾では、

雑談と言うか、

普通の話じゃないですか。

本当に大事なことって、

実際営業塾に入ったら、

あんなもんじゃないですよね。

Kさん

あー、そうですね。

中西

・・・という

自信があるので、

あれくらいの内容や

営業トークだったら、

先に出しても、

全然支障ないんです。

本当に大事なノウハウ、

例えば、

雑談、ヒアリング、

問診、紹介営業、

こういうのは、

出せませんけどね。

中西

なんで

あの内容が出せるかと言うと、

本当の成功事例で、

こうやったら

こういう反応になるよ

っていうのは、

出してないじゃないですか。

Kさん

そうですよね。

中西

営業塾の中では、

この営業トークを

このまましゃべったら

この確率で

こう返ってくるよっていうのを

出してますよね。

Kさん

そうですね。

7-1.生命保険営業でお客さんの反応が格段に良くなる「手紙のような名刺」

Kさん

あと、最初、

あれは使えるなって思ったのは、

「手紙のような名刺」でしたね。

中西

そうですね。

あれも、

あるリフォーム屋さんと、

僕ずっと

長いお付き合い

してるんですけれども、

もっとお客さんと

会話ができるような名刺を

作りましょうってなって、

それで作ったのが、

あれだったんですよ。

中西

「あれを作ってみて下さい」

って話をしたところ、

何人かが

すぐやってくれたんですよ。

そしたら、

「めっちゃ反応良かったです！」

って言ってくれて。

それで、

営業塾でも採用しようって

なったんです。

中西

「手紙のような名刺」って、

生命保険のことなんか

一切書いてないじゃないですか。

生命保険営業さんの

法律とかについても、

何の問題もないでしょうね。

あれ、

ある大手ハウスメーカーの、

全国一位の営業マンに、

「何がコツだったんですか」って

聞いたんですよ。

そこで聞いたものを

ヒントに作ったものなんです。

外れないだろうなと思ったら、

大当たりですよね！

Kさん

そうですね。

中西

基本的に、

営業塾では、

数字が出ないものは、

お伝えしないので。

やってみて、

結果が出たものだけ

出しています。

Kさん

これも

教えていただいたことですけど、

あの「手紙のような名刺」を

わたす時に、

「裏を見てください、

メモ用紙です」って

言うんですよね。

あの営業トークは、

かなりウケますね！

中西

はははは！

Kさん

あれは、

抜群に反応がいいです。

どこ行っても、

誰に対しても、

ウケますよね。

中西

本当に僕も、

そうやってました。

Kさん

お客さんに笑って

いただければ、

それが

間違いない反応だと思うので。

中西

あとは、

結果が出るのが早いですよね。

家にも行きやすいですし、

質問にも答えてくれるし、

名前も覚えてくれるし。

Kさん

そうですね

中西

良かったですね！

Kさん、

最初とは

違う人みたいですよね。

7-1-1.営業塾で生命保険の営業トークのコツを学んだらいいのはこんな人

中西

では、

どういう人が営業塾に来たら

いいと思います？

Kさん

やっぱり、

生命保険営業って、

悩んでることって、

みんな一緒だと思うんですよね。

昔ながらの

ゴリ押しの営業トークと言うか、

お付き合いでっていうのも

あると思いますけれども。

Kさん

仮に、

今はよくやっている人であっても、

やっぱりそういう営業方法は、

先はあまりないと思うので。

誰でも、

今からでも遅くはないと言うか、

ベテランでも、

新人でも、

遅くはないんじゃないかと

思いますね。

だってベテランさんが

これ見つけたら

もう、

向かうところ敵なしですもんね。

中西

やっぱり、

そういう方は、

すごいですよ。

Kさん

それまでの人脈も

あるでしょうしね。

中西

そうですね、早いですね。

Kさん

本当に、

すごいことになっちゃいますよね。

中西

まあ、そうですね。

8.生命保険営業で売れるために、営業トークより大切なのは○○すること

中西

僕が印象的だったのが、

Iさんが生命保険営業で、

県で1番に

なったじゃないですか。

あの時に、

一番最初に

「おめでとう」って

言ってくれたのが、

Kさんだったんです。

Kさん

あっ！

そうでしたっけ？

中西

そうです、

覚えてます。

営業トークも大事ですけど、

人の応援ができたり、

良かったねって

一緒に喜べる人って、

お客さんにも

同じことを

できると思うんですよ。

そりゃ相談されますよ。

売れてる人はね、

お客さんの嬉しいことも、

自分のことのように喜んでますよ。

Kさん

だって

嬉しいんですもん。

中西

僕もそれ見て、

すごく幸せですよ。

Kさん

実際には

1回も会ったことない人ですけど、

動画では見てるので、

親近感もわきますし。

その方が頑張ってるって言うので、

そりゃ嬉しいですよ。

中西

もう、

Iさんの代わりにありがとうです。

本人も喜びます。

僕には妹みたいな感じですしね。

Kさん

私にとっては、

もう年齢的には、

娘くらいのもんですけどね（笑）

娘が頑張ってるんだから、

僕も、

代わりにでもなんでも頑張って

っていうくらいの感じですよね、

本当に。

何人か一緒に、

なんとか1位になれますようにって、

やってくれましたよね。

それも届いてると思いますよ。

中西

まあ、

一番は本人の頑張りなんで。

Kさん

微力ですけれども、

みんながちょっと

後押しをしたというかね。

中西

あれ、

とっても楽しかったですよね

応援してる時。

こっちもそわそわして、

大丈夫かな、

どうなってんのかなーって、

感じでした。

中西

去年までは、

「絶対勝てません、

雲の上の人です」

って言ってたんですよ。

僕も、

最後の最後の最後まで

分かんなくて、

心配でしたね。

神様に、

「何とかお願いします」

でしたよね。

最後はもう、

これ以上何やるの

っていうところまで

行ってたじゃないですか。

もう神頼みですよね。

Kさん

もう、

頑張りすぎてますからね。

中西

でもそこで、

もういいよって言ったら、

多分それで

終わりじゃないですか。

みんなのおかげですよね。

本当にありがたいです。

Kさん

今度はIさんが

追われる立場になるわけですから、

また大変ですよね。

でもIさんだったら、

多分、

大丈夫だと思います。

中西

すいません、

今回、

Kさんの話なのに。

Kさん

いえ、僕も、

本当に嬉しいので。

中西

そういう人だから、

ぽーんと跳ね上がったんですね。

Kさん

ありがとうございます。

中西

みんなでもっと

数字が上がればなって。

そしたら幸せです。

Kさん

ありがとうございます。

8-1.リアルタイムで生命保険営業で売れる営業トークを共有しあえるLINEグループ

中西

最初、営業塾って、

数人だったんですよ。

5人とか3人とか。

それ今は80何人に

なっちゃったんです。

みんな、

Kさんみたいに優しかったり、

応援してくれたり、

こうやったらうまくいったよ、

この営業トークが良かったよ

って教えてくれたり、

なんとか売れるようになるぞって

頑張ってて・・・

いい人達の集まりで、

良かったです。

ここまで、

5年かかりました。

Kさん

人の心配してる場合じゃ

ないんですけど、

なんかそっちの方が

気になっちゃって。

中西

そうやって、

「がんばれがんばれ」

という人だったり、

人の結果を喜べる人が

結局売れてるんですよ。

そこですよね。

不思議ですけどね。

Kさん

あー、

そうなんですね。

中西

よくわかんないですけど、

引き寄せってやつですかね。

Kさん

かもしれないですね。

中西

Kさんなら大丈夫ですよ。

Kさんと僕の話なに、

Iさんの話ばっかり

してますからね。

Kさん

でも本当に、

その話は尽きないと思います。

中西

多分もう、

ああいうのはないと思うんです。

生命保険営業で、

クビ一歩手前だったのが

県で一位になるっていう。

Kさん

凄いですよね。

中西

本当にすごいです。

良かったです。

あの時、

本当に楽しかったです。

Kさんが、

一番最初に

「よかったね、おめでとう」って

言ってくれたのが、

印象的でした。

LINEグループ

見返してみてください。

そうなってますから。

Kさん

そうですか？

見てみます。

中西

だからもう、幸せです。

みんなもっと売れてくれたらと

思います。

Kさん

自分もまだ、

他人事じゃないですし、

もっと売れたいなと

思ってるので、

頑張らなきゃいけないですね。

中西

19件も売れてるんで、

大丈夫だと思います。

Kさん

でもそれに甘えることなく、

日々

努力していきたいと思います。

中西

そうですね。

またみんなで一緒に

頑張りましょう。

本日は、

おめでとうございます。

Kさん

ありがとうございます。

これからも、

よろしくお願いします。

９．まとめ　生命保険営業の営業トーク５つのコツ

ここまで、

お読みいただき

ありがとうございます(^ ^)

今回のＫさんへの

インタビューの

まとめです。

【生命保険営業の営業トーク

５つのコツ】は

こちらです。

9-1.  生命保険営業の営業トーク５つのコツ

9-1-1. さいごに

これらの

生命保険営業の営業トークの

５つのコツの中から

1つでも、

実践してみて

くださいね(^^)

遠くから、

この記事を

ご覧くださっている

あなたを

全力で応援しています。

一緒に頑張りましょう！

今回のインタビュー動画は

こちらです(^ ^)