全国レベルの生命保険営業がしている５つのコツ＆基本 営業トーク 飛び込み営業
こんにちは。
最近
ご近所さんが飼っている
パグが可愛くて
横目で見つめてしまう
助け舟株式会社の
田尻です。
今回は、
大手の国内生命保険会社で
生命保険営業をしている
Hさんのインタビューです。
来られる前のHさんは
生命保険営業のコツを無視して
お客さんに
いきなり提案書を持って行って
嫌がられて
断られるという
押し売り営業を
繰り返していたそうです。
もう何をどうすれば良いか
途方に暮れていたＨさん。
生命保険営業のコツを学ばれ
入塾後３か月で、
契約件数１.６倍の
１５件になられました。
結果、
千葉県で
３００人中１０位に
なったＨさん。
お客さんに喜ばれる
営業をすることで
ノルマや契約による
精神的な不安も
無くなったそうです。
県内１０位という結果を
お母様にご報告して
感謝の気持ちを伝えた場面も
記事の中で紹介しています
(^-^)
今回のインタビュー動画は
こちらです(^ ^)
売り込まない営業、
『インバウンドセールス』
を学ばれた感想を
お話しくださいました。
※インバウンドセールスとは、 お客さんの方から問い合わせてくれる 営業方法です。 アウトバウンドは テレアポや訪問営業のことです。 |
目次[非表示]
- ・1.営業の基本を学んだ結果、お客さんの反応が良くなったHさん
- ・2.営業塾の無料相談を受けたきっかけは、営業の基本のコツを伝えたYouTubeの動画だった
- ・3.営業の基本のコツを考え直すことになった、サラリーマン時代の中西のエピソード
- ・4.営業塾で、売り込まない営業の基本のコツを学んだみんなの良い結果が出た
- ・5.営業塾で営業の基本のコツを学んだ印象は？
- ・6.営業塾で学んだで良かった営業の基本（1） 「お辞儀」
- ・7.売れる営業ほど、基本のコツに忠実な営業をしている
- ・8.営業の基本のコツを学んで数字が上がったHさんが、お客さんに話していたこと
- ・9.営業の基本のコツを学んだらいいと思うのは、こんな人
- ・10.営業の基本のコツを学んで営業が楽しくなったHさんを見て、家族の反応も変わった
- ・11.もっと売れる営業になるためには、営業の基本を実践して体験した心をお客さんに配ること
- ・12.【まとめ】売れる営業が現場でやっている５つの基本のコツ
1.営業の基本を学んだ結果、お客さんの反応が良くなったHさん
中西
じゃあよろしくお願いします。
Hさん
よろしくお願いします。
中西
Hさん、
営業塾での3ヶ月、
終わってみてどうですか？
Hさん
営業塾に
入らせていただいて、
営業の基本の話を
お聞きしたり、
中西先生からも、
より具体的に、
どうしたらいいかという基本を
お聞きすることができました。
Ｈさん
教わった
営業の基本の内容も、
「そんなの無理だよな」、
ということじゃなくて、
「これなら
できるかもしれない」
と思えるような
基本的なことを
たんたんと
教えてくださいました。
営業塾で教わったコツを
実践してみると、
本当にお客さんの反応が良くて、
「やっぱり
保険の営業の人っていうのは
基本をやっていかなきゃ
いけないよな」
っていうのを
体感できましたし、
営業の基本を
学んだ結果として、
お客様から
ご契約をお預かりできることも
増えてきたので、
やっぱり、
入塾して間違いなかった、
というのを感じてます。
中西
良かったです。
1-1.営業の基本のコツを学ぶ前の、Hさんの状況
中西
営業塾に入る前の
ご契約の平均が、
だいたい月3件で、
1100万くらい
で、合ってます？
Hさん
そうでした。
中西
営業の仕事は、
去年始めたんでしたよね？
Hさん
はい、
そうです。
中西
去年の7月スタートで、
そのときの7月のご契約が、
3件で、300万。
8月が3件で、1200万。
9月が3件で1800万。
これ見ると、
そんなに
悪くはないですよね。
Hさん
そうですね。
毎月1000万を
超えるのは、
意識してやるようには
言われていたのですが、
その数字はできました。
1-1-1.営業の基本のコツを学んだ後の、Hさんの成果
中西
で、今、
入塾後3ヶ月ということで、
8月ですけど、
5月に入塾されましたよね？
Hさん
はい、
そうです。
中西
入塾後の結果が、
5月が2件で、
1400万
6月が6件で、
2740万
7月が7件で
2600万
ということですよね。
中西
今までの月平均が、
3件で
1100万だったのが、
今は月平均が、
5件で、
2246万なんですよね。
だから、
5月、6月、7月の合計が、
15件で6740万。
修正Ｓも2倍以上になりましたね！
良かったです(^-^)
Hさん
ありがとうございます。
2.営業塾の無料相談を受けたきっかけは、営業の基本のコツを伝えたYouTubeの動画だった
中西
Hさん、
営業塾に入塾する前に、
無料相談の
電話くれたじゃないですか。
入塾する時って、
結果出ると思いました？
Hさん
結果については、
やってみなきゃわからない
って思っていました。
それに、
誰かが結果を
出してくれるんじゃなくて、
あくまで自分で
やらなきゃな
っていうのも、
思ってました。
だから、
できるかできないかっていうより
どうしたらできるかな
っていう方向に
意識を持っていくようにして、
入塾しました。
中西
入塾する前って、
最初、怖くなかったですか？
Hさん
怖かったですよ、すごく。
中西
そりゃそうですよね。
でも営業コンサルって、
いろんな人達いるでしょ？
なんでこの、
助け舟株式会社の営業塾に
来てみようと
思ってもらえたんですか？
Hさん
まず一番大きな要因は、
中西さんの、
営業の基本のコツをお伝えしていた
YouTubeの動画でした。
YouTubeで
動画をあげていらっしゃる
営業コンサルの方って、
いろんな方が
いらっしゃるんですけど、
多くの動画は、
なかなかハイクオリティで、
それなりに経験を
積んできたからこそ
できる技とか、
知識とかが多かったんです。
でもそういった内容は、
生命保険営業を
始めたばかりの僕には、
まだちょっと
やりかねるなっていう
感じだったんです。
Ｈさん
それが、
中西先生がおっしゃってる
内容っていうのは、
営業うんぬんじゃなくって、
基本として、
人としてまず、
これをされたら
嫌ですよね
っていうことだったんです。
それって、
生命保険営業を
始めたばかりの僕に
近い感情だったので、
「あー、そうだよね」って、
素直にストンと
基本の話が
自分の中に落ちてきたのが、
大きかったです。
2-1.営業の基本のコツを知らずに売れても楽しくなかった、サラリーマン時代の中西
中西
「人として」っていうのが、
営業トークよりも
基本として腹落ちした、
ということです？
Hさん
はい。
まず、
人としてどうなのか
っていうところで、
原点の基本に
帰ることができました。
中西
そうだよね。
営業って、
テクニックやコツを磨けば、
売れるんですよ。
確かに
売れるんですよ。
こう喋ったら
こう返ってくるとか、
だから次は
これかこれを伝えれば、
だいたいこう返ってくるとか、
っていうのは、
僕もやってたんですよ。
中西
一字一句、
営業トークを
ノートに書き出してね。
お断りの言葉、
例えば、
お金がないって言われたら
こうやって言うとか、
もうガチガチに営業トークを組んで
営業してたんですよ。
それはそれで、
売れるんですよ。
数字もどんどん上がるんですよ。
でも僕それ、
基本的に
全然楽しくなかったんです。
Hさん
そうなんですね。
3.営業の基本のコツを考え直すことになった、サラリーマン時代の中西のエピソード
中西
その当時、僕、
サラリーマンだったんですけど、
部下の子達も
全員売れたんですよ。
基本というよりも
とにかく営業トークを、
一字一句
丸暗記したんですもん。
このお断りだったらこう喋るんだ、
まで、
全部丸暗記してたんですよ。
売れるんですよ、
基本的にみんな。
中西
そこまでやって、
ある日なんですけどね、
僕はその当時、
広島県の尾道市という所で
元気いっぱいに
営業してたわけです。
僕の地元は
広島の三原っていうところなんで、
隣ですよね。
三原でも営業しましたけど。
中西
尾道である日、
僕、営業トークとか
テクニックとか、
こう言われたらこう言っていうのを
全部組んでたから、
それを駆使して
営業やってたんですよ。
それで、
中四国1番だ
っていうところまで
行けたんですけど、
1番になっても、
現場でやることは
基本的に一緒なんですよね、
ずっと。
Hさん
はい。
中西
ある日僕が営業してて、
飛び込み営業で、
あるご主人さんに、
会って20分後くらいで、
アポイントもらえたんですよ。
「じゃあいついつ話聞くよ」
って
言ってくれて。
それは僕の中で
当時基本の流れで、
このパターンでこう喋れば、
これぐらいの確率でこうなるって、
それをもとに動いてたんで、
よし、
もう今日はもういいかな
って帰ろうとしてたんです。
中西
そしたら、その時、
ちょうど僕と同年代くらいの
息子さんが
帰ってきたんです。
息子さんが帰ってきて、
「あれ？どうしたの？
こんな人が来て」
ってなるじゃないですか、
普通。
で、
僕が息子さんに、
こうでこうでこういう話をして
って話をしたら、
ご主人さんが息子さんに、
「話を聞こうと思うんだ」
って言ってくれたんですね。
中西
その当時、僕、
27とかそれくらいだったんで、
息子さんもそれくらいなんですよね、
20代半ばくらい。
その時息子さん、
なんて言ったかって言うと、
「親父こいつに騙されてるぞ」
って言われたんですよね。
中西
今まで僕は、
そんな事を言われるために
営業を勉強してきた
わけでもないし、
そんなことを
言われるために
努力してきたわけじゃないし、
営業トークを
組んだわけじゃないし。
でもなんかそれで全部、
「あれ？」
ってなったんですよ。
目の前で親子喧嘩が始まっちゃって。
中西
ご主人さんは、
「まあまあお前、
そんなこと言うなよ」
って言ってくれるんですけど、
息子さんは
「いや親父、
馬鹿じゃないか、お前」
って、
目の前で喧嘩してるんですよ。
それで僕、
「あれ？」ってなって。
Hさん
そんなことが
あったんですね。
3-1.目の前でお客さんの親子喧嘩を見て、営業の基本のコツを考え直すようになった中西
中西
今まで、
気が短そうな人とか
いろんな人はいましたけど、
お客さんが目の前で、
親子喧嘩を始めちゃう、
しかも同年代の息子が、
僕が言ったことによって
大喧嘩するなんて
初めてだったんですよ。
そこで僕、
「あれ？自分、
何やってるんだろう？」
って思って。
中西
その日から、
僕が思ってる
営業の基本のコツって、
なんか違う、
なんか違うな、
って思って。
売れる営業トークやコツ、
例えば、
こう喋ればこの確率で、
大体5件から10件売れるよね、
みたいなのを
作ってたんですけど、
その出来事がきっかけで、
それができなく
なっちゃったんですよ。
そこから、
営業の基本を、
考えるようになったんですよ。
中西
その時までは、
数字を上げると言うか、
「営業の仕事は売ること」
だと思ってたんで。
そうなんだけど、
「営業の仕事は売ること」
だと思って
やってきたことが、
それがきっかけで
なんか違うなって。
3-1-1.営業の基本のコツは、おばあちゃんが言っていた「お天道さんは見てる」
中西
あと僕は、
おばあちゃん子だったんですよ。
おばあちゃん、
僕に、
「龍ちゃん、
お天道さん見てるからね」
って、
口酸っぱく言ってたんですよ。
で、
「おばあちゃん今の僕見たら、
どういうかな」
って思ったら、
今までのやり方の営業が
出来なくなっちゃって。
中西
僕、
パチンコしないんですけど、
パチンコ屋の
立体駐車場みたいなところの
隅っこで、
誰も来ないようなところで、
一日中、
ずーっと考えたんです。
「あれ、俺、
何やってるんだろう」
「お天道さんは見てるよ、
を根本にして考えると、
俺、間違ってないか」
って。
Hさん
はい。
中西
当時僕、
毎年1億売ってましたけど、
まぁそんなに
お給料もらえない会社だったので、
結局、
売れて何ができたかって言うと、
何もできなかったんですよね。
おばあちゃん、
認知症になっちゃって、
入院生活したんですけどね、
亡くなる時に
1万円ぐらいするような
スカーフを
買ってあげるのが
やっとで。
それまで、
借金返すのに必死で。
中西
その亡くなった
おばあちゃんが、
「龍ちゃん、
お天道さん見てるからね」
って言ってたの
思い出したら、
「お天道様さん見てるんだから、
俺が言ったことのせいで、
親子喧嘩させたら
まずいよね」
ってなるじゃないですか。
Hさん
そうですね。
中西
それがきっかけで、
営業の基本のコツを、
考えるようにしたんですよ。
これやられたら
嫌だよねとか。
4.営業塾で、売り込まない営業の基本のコツを学んだみんなの良い結果が出た
中西
僕、実は、
ガツガツ売り込みとか
そういう方法も、
できるんですよ。
でももう何年もしてないから
感覚忘れちゃいましたけど。
はははは。
最初の売れない頃は、
やっぱり必死だったんで、
営業って、
売り込みが
基本のコツだと
思ってたんですね。
でも売れないし、
お客さん契約書書くとき
顔を引きつってるし。
新人の、
全然売れない時、
超プッシュしてたんですよ。
中西
でも、
そんなことがあって、
「こんな場合だったら、
どうしようかなぁ」
「相手だったら、どう思うかな」
「相手がこの話を
家に持ち帰った時に、
家族でどんな話になるかな」
と、
考えるんですよね。
それを元にした結果が、
今お伝えしている
営業の基本のコツ
みたいな感じです。
中西
それをお伝えすることによって、
営業塾のみんな、
結果出てるし、
楽しそうだから、
たぶん、
間違ってなかったかな。
僕ひとりがやったって
しょうがないわけですけど、
営業塾の皆が、
結果出してくれるじゃないですか。
Hさんもだし、
みんな。
じゃあ間違ってなかったかなって、
思いますよね。
Hさん
はい。
4-1.営業の基本のコツを学ぶと、人として成長できる
中西
なので僕、今は、
テクニック、
ノウハウよりも、
家に帰った時に、
お客さんが、
家族でご飯食べながら、
「今日あの人と
会えて良かったね、
あんな営業の人初めてだよね」
って言ってくれたらいいな
と思いながら
お伝えしています。
中西
Hさんが、
営業の基本のコツを
お伝えしている動画を見て
「人としてどうなのか
っていうところで、
原点に帰ることができた」
と感じるのは、
そういうところから
かもしれしれないですね。
それが伝わってたら
嬉しいです。
Hさん
はい、
間違いなくそうですね。
中西
だから、
営業塾では、
トーク添削もしますけど、
たぶん、
その添削の仕方も、
「こういう場合は
こうやって言う」
っていうよりは、
「相手はこう思うから、
だからこう言う」
のほうが、
たぶん多いはずなんですよね。
そんな感じですかね。
こんなんで良かったですか。
Hさん
はい。
中西
それが根本の
基本になってるから、
今のあのノウハウ、コツが
できてるという感じです。
5.営業塾で営業の基本のコツを学んだ印象は？
中西
で、
営業塾に入ってみて、
どんな印象でした？
Hさん
そうですね、
先生からのアドバイスは
もちろん
わかりやすかったです。
それに加えて、
やっぱり、
入塾されてる皆さんの
成功談とか失敗談とかが、
常日頃リアルタイムで
入ってきましたよね。
それをいつでも
見ることができたのが、
良かったです。
Hさん
皆さんの体験を見て、
僕も同じ失敗したな
と思ったら
先生がそれに対して
アドバイスを
くださっていたんですよね。
だから僕も、
自分がアドバイス
されているように、
LINEをしっかり見返して、
「そっか、
僕もそこでつまずいたんだな」
って気づいたところを、
改善して、
実践していました。
そうすると、
やっぱり教わった通りになった
って体験できるので、
本当に3か月間、
常に寄り添ってもらってる
感じがありました。
中西
便利な世の中ですよね。
これ、
10年前だったら
できなかったですけどね。
Hさん
はい、
そうですね。
中西
営業塾のメンバーも、
気づけば97人に
なってますもんね。
Hさん
そうなんですか？！
そんなに
いらっしゃるんですね。
5-1.営業の基本のコツを学んだ中で一番良かったことは、営業の定義を知ったこと
中西
実際、
営業塾に来てみて、
どのノウハウが、
一番良かったです？
これを知れて
良かったなっていうので、
ベスト3って言うと、
何になります？
Hさん
ナンバーワンはやっぱり、
あれですね。
「営業とは」という、
基本の定義。
中西
そこなんですね？！
Hさん
これが僕が一番、
好きな言葉です。
中西
へえー！
そうなんですか。
Hさん
それこそ、
入塾する前は、
「営業は物を
売らなきゃいけない」
って思ってましたし、
営業が初めてで、
いきなり
生命保険営業だったので、
毎月毎月
やらなければいけないノルマと、
組織長からの
「今月はどうするんだ、
今月はどうするんだ」
っていう圧迫との戦いでした。
Ｈさん
もう何とかして
声をかけまくって
入ってくれる人を
探しまくらなきゃっていう
辛い1年だったんです。
でも中西先生から、
「営業とは、
目の前の人の
理想や希望を叶えて、
不安や悩みを
解決してあげるのが
仕事だよ」
って教わって。
今は本当に、
その言葉のおかげで、
人の話を聞けるようになりました。
Hさん
あとは、
自分がやってる
営業のスタイルは
それこそ、
大切な家族に見せた時に
恥ずかしくないのかっていうのを
常に考えるようになりましたね。
だからベスト3って、
ランク付けが
難しいんですけど、
僕の中でずっと思ってるのは、
この、
営業の定義です。
中西
僕は、
基本的な
営業の基本の部分を
すごく
大事にしたいんです。
だって、
テクニック、ノウハウ、
コツだけだったら
その辺の本を
いっぱい買ってきて
それを並べたら
いいじゃないですか。
Hさん
ほんと、
そうだと思います。
中西
でも僕自身、
営業始めて
1年くらいですかね、
テクニック、
ノウハウだけで、
営業トークを磨きまくって、
「売るのが善だ」
みたいな、
「売ればいいんだ」
みたいな時期が
あったんですよ。
中西
その頃の僕に、
今お伝えしているような
営業の基本なんて、
完全になかったですよ。
でもそうなってた時は、
たぶん苦しかったですよね。
売っても売っても
売っても売っても、
苦しかったですね。
今だったら僕は、
自分の子供達に、
「営業やったらいいよ」って
堂々と言えますけど、
その当時は
言えないですよね。
基本んがズレていて
「こんなに辛い仕事」って
思ってたから。
5-1.売れる営業になるために必要なのは、テクニックノウハウよりも、営業の基本の定義
中西
テクニック、
ノウハウを覚えれば
売れるけど、
それよりも営業の基礎・基本を
しっかりした方が、
僕はもっと売れるし、
楽しくなると思うんです。
Hさん
はい、
楽しくなりますね。
中西
そうですよね。
相談者さんに、
相談もらうじゃないですか。
その時に思うのは、
営業の基本を
教わっていない人が
多いですもんね。
Hさん
そうですよね、
まさにそうですよね。
中西
びっくりしますよね。
基本だったり、
PDCAだったり、
ベイビーステップとか、
全然教わってないから、
その概念が入るだけでも
違うのにな
って、
思います。
中西
そういった土台が
あって初めて、
テクニックという柱が立つと
思うんだよ。
その土台作らなきゃって。
それが営業の基本
じゃないですか。
営業の基礎・基本を学ばないと、
いくら人が良くっても、
その人が生きないと
思うんですよ。
だって、
営業してる人って、
基本いい人が
多くないですか？
Hさん
そうですね。
あたりが柔らかくって、
話きけるし、
優しかったり。
でも
テクニック中心で営業すると、
その人の良さが
全部消える気がするんです。
6.営業塾で学んだで良かった営業の基本（1） 「お辞儀」
中西
営業塾の中で、
営業の基本って、
いっぱい
お伝えしたじゃないですか。
挨拶だったり、
お辞儀だったり、
問診であったり、
ヒアリングだったり、
いっぱいあったんですけど、
その中でも、
Hさんが一番、
知れて良かったって、
具体的に
何かあります？
Hさん
基本というと、
お辞儀、
あれを僕、
すごく気を付けました。
というのも、
僕、結構人見知りで、
口下手なんです。
本当にそれこそ、
中西先生のプロフィールに
書いてあるようなタイプ、
あれまさに、
僕なんですよ。
Hさん
恥ずかしいから、
お客さんと話す時間が
どうしても
慌ただしくなっちゃって、
自分の言いたいことを
がーっと言っちゃうような、
そんなタイプだったんです。
お辞儀も
ままならなくて。
だから、
お客さんとコミュニケーションが
取れてなかったです。
Hさん
それが、
お辞儀を
しっかり3秒やることによって
自分の中で、
「よし、
これからちゃんとお話しするぞ」
といっていう
スイッチが入るように
なりましたね。
やっぱりこう、
僕が長くお辞儀をすると、
お客さんも、
そそくさと中に入っていく
っていうのがなくなったんです。
中西
うん、
それですよ！
なんでみんな、
しないんですかね？！
Hさん
うーん、
やっぱり体感しないから、
おとぎ話のように
聞こえちゃってるのかな
って思います。
やってみたら
わかること
なんですけどね。
中西
やってみると、
全然違いますよね。
Hさん
はい、
全然違います。
中西
その通りですよね。
今までだったら
軽く、
「はいはいはいはい」
って言われてたのが、
なくなりますもんね。
Hさん
そうですね。
なんか空間がこう
止まると言うか、
話を聞く態勢を作るための
スイッチにも
なるような気がします。
中西
お辞儀なんて、
基本中の基本じゃないですか。
営業以外でも、
必要ですよね。
Hさん
そうですね。
中西
それがあるないで、
全然違いますもんね。
だって、
レクサスとかの店員さんって、
お客さんが出ても
ずっとお辞儀してますよね。
Hさん
そうですね、
ディーラーの皆さん、
そうしてますよね。
中西
あれ見てるとやっぱり、
気持ちいいですよね。
やっぱり
すごいなと思いますよね。
僕は別に、
車とかには
興味ないんですけど、
でもあの店員さんの
お辞儀とか見てると、
すごいなって
やっぱり思いますよね。
Hさん
目を引きますよね。
中西
ああいう所ですよね。
6-1.営業塾で学んで良かった、営業の基本（2）「営業のプロセス」
中西
他に何か、
営業塾の中で
学んだ基本の中で
これは良かったって、
あります？
Hさん
そうですね、
お客様から
契約を頂くためのプロセスが、
営業の基本が
何もわからなかった1年と、
入塾させて頂いてからでは、
ガラッと変わりました。
中西
それ、
なんでですか？
Hさん
以前は、
とにかく設計書を
出せ、出せ、出せ、の
1年間だったので、
お客様が、
望んでもいないものを
出されて
顔が引きつっている
って言うのは、
本当に、
そのままだったんですよね。
Ｈさん
で、
「なんで入ってくれないんだろう、
なんで入ってくれないんだろう、
こんなにいいもの
持ってきたのに」
って、
押し付けがましかった
1年だったんです。
でもやっぱり、
まずは、話を聞く。
例えば、
お客様はどうしたいのか、
何に悩んでるのか。
Ｈさん
その解決策として、
じゃあこういうふうにしたら、
喜んでいただけるかもしれません
っていうふうにやると、
お互いがストレスなく、
じゃあそれちょっと見せて
っていう流れになることが
多くなったので、
ポイントは、
問診ですかね、
やっぱり。
中西
ヒアリングも、
基本中の基本ですよね。
Hさん
はい、
そう思いました。
6-1-1.営業塾で学んでよかった基本のコツ 「聴く」を実践してみると？
中西
1つ目が、
さっきのお辞儀、
挨拶ですよね。
ファーストコンタクト、
初対面で与える
好感度ですよね。
2つ目が、
お客さんと会った時に、
自分が喋りたいことを
伝えるとか、
自分が会社に言われたから、
数字が、
ノルマがあるから、
僕の話聞いてよ、
じゃなくって、
まずは話を聞くんだ
っていう、
そこで合ってます？
Ｈさん
そこになりました。
中西
実際、
営業の基本のコツである
「まずは聞く」っていう
基本を実践して、
お客さんはどう変わりました？
Hさん
そうですね、
たくさん話していただけるように
なりました。
こっちから聞かなくても
ボロボロ出てくるんです。
壊れた蛇口のように。
中西
それまでは
そうじゃなかったんです？
Hさん
それまでは、
僕1年間、
お客さんの話をほとんど
聞かなかったんですね。
中西
ちょっとそれ、
どうやってたんですか？
Hさん
結局自分は、
頼まれてもいない設計書を
勝手に持って行って、
ルンルンで提示をして、
それに対する答えしか
聞いてなかったんです。
だから、
お客さんがどうしたいのかとか、
何に悩んでるのかとか
っていうのは、
二の次三の次という
営業スタイルでした。
Hさん
「これ絶対いいですから、
これ絶対いいですから」
っていうスタイルで、
そうするとお客さんは、
「はあ、はあ」
という感じで、
お断りもやっぱり多かったです。
中西
今は？
Hさん
今は、
お客様から
色々話を聞かせてもらって、
「あ、
これだったら役に立てるかな」
というが見つかると、
まずは、
「解決できるかもしれません」
って伝えるんです。
そうするとお客さんが、
「あ、そうなの？
どんなことがあるの？」
って聞いてくださるので、
「じゃあこういうふうにしたら、
もしかしたら、
今悩んでいらっしゃることを
解決できるかもしれません」
っていうふうに言うと、
喜んで提案を聞いてくれる
スタイルになりました。
中西
じゃあ今までは、
相手が聞きたいと
思ってなくても
提案書を
自ら持って行ってたんです？
Hさん
はい、
そうでしたね。
中西
ということは、
これだったら
いけるだろうと思って
設計書を
持って行ったはいいけれど、
お客さんは「はあ」
っていう反応になってたと、
そういうことで合ってますか？
Hさん
そうですね。
中西
温度差がすごくあった
ということですよね。
Hさん
温度差は、
えぐいぐらい
ありましたよね。
中西
今は？
Hさん
今は、そうですね、
お客さんと見てる方向が
一緒になりました。
中西
うん、うん。
すっごい
大事なことですよね。
だってそれが、
売れてる人の共通点ですよね。
それが
できるかどうかです。
Hさん
そうですね。
中西
営業塾のみんな、
それやってますもんね、
単純に。
Hさん
はい。
それはもうすごい、
本当に感じました。
皆さんそうなんだなって
思いました。
7.売れる営業ほど、基本のコツに忠実な営業をしている
中西
だって売れてる人ほど、
特別なことなんか
やってないんですよ。
基本どおりやってるんですよ。
Hさん
そうです、
そうです。
ほんとに。
中西
売れてる人ほど、
基本通り
やってるだけなんですよね。
Hさん
はい、
そうですね。
本当に、
特別なことは、
何もしてないです。
中西
でしょう？
すごい生命保険営業の
Yさんだってそうだし、
山形県で
1位になったIさんだって
基本通りだし、
横浜で
トップセールスのTさんも
基本通りだし、
僕も田尻も基本。
基本のことしかやらない。
Hさん
そうですね。
中西
たまに、
こうやったらどうなんだろう
って思うこともやりますけど、
そんなにずれたことはやらないし。
この前、
生命保険営業のKさんも、
1番になったって
言ってましたよね。
Hさん
あー、
そうですね。
中西
昨日でしたっけ。
グループLINEに、
書いてありましたね。
Kさんも心ある人だから、
やっぱり基本通りだし。
みんなそうですよ。
Hさん
ほんとそうですね。
中西
だから基本を疎かにしちゃ
駄目なんですよね。
Hさん
自分で、
「あれ？おかしいな」
と思ったら
やっぱり基本に帰るって、
大事なんだなっていうのを、
この歳になって
体感させてもらった感じです。
7-1.営業の基本のコツを実践して、PDCAを回せば、結果はついてくる
中西
生命保険営業のMさんも、
よく言いますよね。
「『あれ？おかしい』
って思ったら、
立ち止まってその場で、
限定サイトの動画を
見直す
って。
Hさん
売れてる営業の人たちって、
その場ですぐに
PDCAができるんですね。
中西
そうそう。
Hさん
だからすぐに、
実践、
試すまでが早くって
だからスピード感も
すごい速いと言うか。
中西
基本のコツを
徹底してるからこそ
回転が速くなるんですよね。
精度も上がるし。
でも違った方向でやると、
どんどん苦しくなって
くるじゃないですか。
Hさん
そうですね、
苦しいですね。
中西
PDCA、
改善なんて
できないですよね、
苦しいんだから。
Hさん
本当にそう思います。
中西
営業塾でお伝えしている
この基本のコツを
そのまんまやって、
PDCA、
改善すれば、
わかったら楽ですよね？
Hさん
楽ですね。
中西
なんでみんな、
そうしないんですかね。（笑）
なんでそんな遠回り
するんだろうって、
心配になります。
Hさん
そうですね。
とはいっても、とか、
いろいろ、
雑念が邪魔をするのかな
っていうのも少し、
思いました。
中西
そうですよね。
もしかしたら、
今の営業塾のメンバーが
5人とかだったら、
また違ったかも
しれないんですけど、
でも今もう
97人いるから。
中西
97人も
同じ事やってるんですから。
みんな成績
上がってるんですよ。
だから基本の大事さ
っていうのは、
最近やっぱり
やればやるほど、
思いますよね。
基本を疎かにしちゃダメだなって
思いますね。
Hさん
そうですね。
本当にそう思います。
7-1-1.営業の基本のコツを学んだことで数字が上がり、精神的な負担がなくなった
中西
実際、
基本的なコツって、
いっぱいあったじゃないですか。
営業の意義・定義であったり、
お辞儀・挨拶であったり、
ヒアリングであったり、
提案するにしたって、
いっぱい
基本のコツが、
あるわけじゃないですか。
それを一つ一つやっていたら、
精神的にどうなりました？
Hさん
そうですね、
精神的な負担はもう
ほとんどなくなりました。
中西
へー！
なくなったんです？！
Hさん
そうですね、
最初の1年、
負担が大きかったのって、
やはり、
組織のリーダーに、
毎月毎月
詰められることが、
ものすごくつらかったんですね。
Ｈさん
でも入塾してからは、
もう詰められることは
なくなりました。
やっぱり営業なので、
〆日が近くなると、
最終的な見込み報告
っていうのは
必ずするんですけど、
今までは目標に達しない
見込みしか出せなくって、
2時間部屋にこもって、
組織長と2人きりで、
ずっと
責め立てられるというのを
毎月やらされてたんです。
それが今は、
紙一枚出したら、
「うん、わかった」で、
終わるようになりました。
中西
ほんと良かったですね！
Hさん
はい。
営業がこんなに楽しい仕事だって
気づかせて頂いて、
本当に
ありがとうございます。
中西
いや、
やったのはHさんですから。
Hさん
いやもう本当に、
ボロボロの時に、
駆け込み寺のように
入れさせていただいて。
中西
言った通り
だったでしょう？
基本のコツの
とおりにすれば、
最低限の結果は
確保できますって。
その通りだったでしょう？
Hさん
はい。
本当に皆さん、
やってみたらいいと思います。
中西
営業塾では、
特別なことなんて
言ってないですよね。
もしかしたら、
営業塾でお伝えする
営業トークは、
売り込みタイプの
人たちから見たら、
独特かもしれないですけど。
でも人を中心に、
基本のコツ通り、
喋ってるだけなんで。
Hさん
入塾した後に
お客様から、
「やっぱりHさんは
売り込まないから、
他の人達とは違うよね」
って言ってもらうことが、
増えました。
中西
いいじゃないですか。
もっとお話
聞かせてもらえるじゃないですか。
Ｈさん
そうなんです。
「なんで僕に、
決めてくれたくださったんですか」
って聞くと、
「強引な売り込みが
なかったから」
って言ってもらったりとか。
8.営業の基本のコツを学んで数字が上がったHさんが、お客さんに話していたこと
中西
Ｈさんのお客さん、
いっぱいいるでしょう？
強引な売り込みじゃないって、
提案する前に、
例えばまずヒアリングで、
何しゃべったんですか？
Hさん
そうですね。
やっぱ雑談が
今までできなかったんですが、
営業塾に入塾して、
営業の基本のコツを
学んだことで、
何気ない会話の中で、
「あれ？この人もしかしたら、
これに悩んでるのかな」
っていうのを
深く聞けるように
なったんですね。
Ｈさん
そうすると、
「そうなんだよね、
そこに悩んでるんだよね」
っていうのを
お客さんの方から
話してくださって、
「何か良い解決方法あるの？」
って聞かれます。
そこで、
「今僕がお手伝いできるとしたら、
こういうふうにしていくと
たぶん良くなるんじゃないかな
と思います」
っていうふうに、
一方的な売り込みは
しないようにしています。
Hさん
それと、
「もし良かったら、
僕から全然入らなくていいので」
というのは、
必ず言うようにしていています。
中西
それは僕とYさんが
得意としているスタイルです！
Hさん
はい、
真似させて頂いています。
中西
どんどん真似ればいいですよ！
売れてる人のやり方は。
Hさん
はい。
中西
そうそう。
だから、
営業塾に入るのどうこうって、
別に入んなくてもいいんですよ。
だって僕、
今のメンバーで十分ですので。
別に僕のところに
入ってくださいって
思ってないんで。
そんなこと言うと
怒られそうなんですけど。
中西
だって基本的に、
営業塾のメンバーって、
いい人しか
いないじゃないですか。
Hさん
そうですね。
中西
そこで、
「金、金、金、
オレ、オレ、オレ、
あれも欲しい、これも欲しい」
っていう人が来たら、
ぐちゃぐちゃに
なっちゃうでしょう？
Hさん
そうですね。
中西
だから、
今のトークは、
基本的に、
提案前、
アプローチ前か、
雑談の最中でも
使うのがコツですけど、
「別に僕で入る必要もないし、
あなたにとって
一番良い話をしてくれる人の、
本当に良かったって
思える内容を
持ってきてくれる、
信用できる人から入るのが
僕は一番だと思います」
って、
それを素で
言えるかどうかですよね。
Hさん
そうですね、
本当にそう思いました。
今まで言えなかったです。
中西
それ言えば言うほど、
お客さん話してくれるよね！
Hさん
そうなんですよね。
真逆のことになるので、
なんでもっと早く
言わなかったんだろう
って思いました(笑)
8-1.お客さんから悩みを話してもらっても、食いつかずに一緒に悩む姿勢が売れる営業の基本のコツ
中西
雑談の最中、
ちゃんとお客さんと
同じ方向を見ることですよね。
相談をくれた時には、
「待ってました！」って
やるんじゃなくって、
「どうして
そう思ったんですか」とか
きっちりちゃんと、
「お客さんの、
本当の想いは何なんだろう」
って、
聞いてあげることですよね。
一緒に考える、
一緒に悩むっていう、
人として
ものすごい基本的なことが、
できるかどうかですよね。
Hさん
ほんとそう思いました。
前までだったら、
ちょっと悩みを聞いたら、
「ここだ！」
と思って、
すぐライオンのように
噛み付いて
すぐ提案書を
持ってってたので、
お断りもらっちゃってたんです。
Hさん
今は、
悩みを聞いたら、
「じゃあどういうふうにしたら
喜んでもらえるの？」
って考えて、
相手を置いていかずに、
一緒に寄り添いながら
突き詰めていくことが
できるようになったんです。
お断りいただく数も、
まだゼロではないんですけど、
断然減りました。
中西
生命保険営業のAさんも
基本のコツの1つである
「論理」がわかったら、
めっちゃ楽になったって
言ってました。
Hさん
そうですね。
中西
「論理」っていうのは、
「イコール、
ノットイコール、
因果関係」
のことですよね。
つまり、
お客さんの言ったことに対して、
「ということは？」
「じゃあこれと同じなのは？」
「反対なのは？」
って考えると
どんどん話って
続いていくじゃないですか。
ゴールがブレないことが
前提ですけど。
Hさん
そうですね。
8-1-1.営業塾で基本のコツを学んだ結果、3ヶ月で千葉県でトップ１０に
中西
それをやった結果、
Hさん、
千葉で何位になったんでしたっけ？
Hさん
はい、実は、
4、5、6、7の4ヶ月で
トップ10に入りました。
中西
良かったじゃないですか！
すごいじゃないですか！
だって
営業塾に入る前って、
平均何件でしたっけ？
Hさん
平均が2件とか、
1件の時もありましたし、
3件いったら、
今月行けたなって思ってました。
中西
その状況から、
千葉で何位なんです？
Hさん
新人とかベテランとか関係なく、
総合の部で、
この4ヶ月間で
成立があがった営業職員
トップ１０を並べた時に、
まぐれでトップ10に
入っちゃいましたね。
すごく嬉しかったです。
中西
それって、
1位、2位、3位、4位、5位って
具体的にやるんじゃなくって、
トップ１０で出ててるんです？
Hさん
あ、本当はちゃんと
ランク付けされていて、
ベテランの人、
それこそMDRTに入ってる人も
もちろん1位2位を
やってるんですけど
その中でも
10番目に入ってました。
中西
10番目に入れたんです？
良かったですね！
Hさん
もうほんと、
嬉しかったです。
まさかと思って。
中西
それ、営業職員って、
何人いるんです？
Hさん
千葉県内ですと、
300名くらいいます。
中西
300人中、
10位に入れたんです？
そんなふうに、
なれると思ってました？
Hさん
いえいえ、
思ってなかったです。
中西
3ヶ月ですよ？！
Hさん
そうですね。
中西
営業塾でお伝えしてたのって、
特別なことはせずに、
基礎・基本のコツを
守ってくださいって
こればっかりですもんね。
Hさん
はい。
余計なことをしなくていい、
これだけやってればいいですっていう、
その本当に、
それだけです。
中西
そうですよね。
話をちゃんと聞いて、とか、
お客さん、
これ質問してほしいよね、とか。
Hさん
そうですそうです。
本当に、
それだけやってきてました。
それに集中したら、
トップ10に入りました。
中西
良かったですねー！
Hさん
ありがとうございます。
中西
もう何も言うことないです。
今のままいけば、
全然大丈夫ですよ。
だってまだ、
たった3ヶ月じゃないですか。
これ、
1年やった時に、
本当に身につくんですよ。
そしたら、
お客さんの方から
声がかかりますから。
ほんとにほんとに。
Hさん
本当に、
ありがとうございました。
9.営業の基本のコツを学んだらいいと思うのは、こんな人
中西
今さらですが、
営業塾入って、良かったです？
Hさん
もう、
聞くまでもないですよね。
中西
本当に良かったです。
ちなみに、営業塾って、
どんな人が来たらいいですかね？
Hさん
そうですね、
まずは、
基礎・基本を
教えられていないのに
売り込みばっかりやって
悲しんでる人だったり、
苦しんでる人たちだったり、
そういう人ですね。
中西
かわいそうなのは、
その人が悪くて
断られてるわけでは
ないじゃないですか。
やり方が悪いだけなのに。
Hさん
そうなんですよね。
中西
だから、
「私ってダメなんだ」と
思っちゃうのが
かわいそうですよね。
Hさん
本当にそうですね。
何もダメじゃないんだよって
そう思います。
中西
営業の基礎・基本を
無視したやり方を
やってきた結果が
今の数字なだけだよって、
何もあなたが
駄目なんじゃないよって、
話じゃないですか。
どうしてそういうことを
ちゃんと伝えないのか、
僕は不思議ですよね。
Hさん
チームのリーダーとして
やってる人でさえも、
営業の基礎・基本を
まず知らないので、
その人から教わっても、
やっぱりそうなって
いっちゃいますよね。
中西
じゃあみんな、
うちの営業塾に
来ればいいんじゃないですか？(笑)
Hさん
はい、僕も、
お友達みんなに営業塾を
紹介してます。
中西
本当ですか？
ありがとうございます。
Hさん
結構苦しんでる人がいるので。
9-1.営業の基本のコツを書いているメルマガだけでも、営業の勉強ができる
中西
メルマガだけでも、
いいですよね。
あれもちゃんと
書いてるんですよ。
Hさん
はい、
あれだけでも全然違いますよ！
あれだけでも、
中西先生の思いがつまってるのが、
読むだけでわかります。
中西
あれ無料なので、
見てもらえたらいいですね。
Hさん
なので僕、あれ、
転送させて頂いています。
中西
ありがとうございます！
この前も僕、
紹介営業のトーク、
助け舟のHPに
そのまま出したんですけど、
知り合いに、
「よくそれ出しますね！」
って
言われたんですよ。(笑)
Hさん
僕も、
「あれ？これって良いのかな」
って思いました。(笑)
中西
たぶん、
完璧に使えるのは
営業塾の
メンバーの人達だけだから。(笑)
Hさん
そうですね。
中西
でも一定数の人たちは、
あれを見ただけで、
たぶん使えるはずなんです。
それでまあ良かったって
なればいいんじゃないですか。
僕が経営難で
苦しんでいて
大赤字で
どうしようもないってことだったら
やんないかも
しれないんですけど。(笑)
みんな売れれば
いいんじゃないですか、
みたいな。
Hさん
そうですね。
10.営業の基本のコツを学んで営業が楽しくなったHさんを見て、家族の反応も変わった
中西
みんな売れたら、
その人の家族や周りだって
良くなるじゃないですか。
Hさん
そうですね。
ほんとに周りがもう、
全然変わりましたね。
僕は親と同居してるんですけど、
営業塾に入る前の最初の1年は、
もう本当に親が心配するような
感じだったんですけど、
今僕は、
表情がもう
全然違うらしくって。
中西
雰囲気も違いますよ。
Hさん
雰囲気もですか？
中西
違います違います。
だって前、
笑ってなかったでもん。
Hさん
笑顔なかったですよね。
中西
苦しそうでしたよね。
Hさん
はい。
中西
ご両親は、
なんて言ってらっしゃいます？
Hさん
実は母も昔、
生保レディーを2年くらい
やってたことがあったんですが、
「私がやった時と全然違う、
楽しそうね」って、
言ってくれてますね。
中西
良かったです
良かったです。
トップ10に入ったって言ったら、
ご両親、
喜んでなかったです？
Hさん
それ実は、
言ってないんですよ。
中西
言いましょうよ！
ぜひぜひ！
Hさん
そうですね。
営業部で1位になれた時とかは、
こそっと教えたりは
するんですけど、
なんかちょっと、
千葉県のトップ１０と言うと、
自分がまだ、
信じられてなくって。
中西
言えばいいだけじゃないですか！
Hさん
じゃあちょっと、
今晩言ってみます。
中西
だってそれは、
ご両親だって嬉しいですよ。
Hさん
はい。
母は、
入社前もすごく心配してて、
続けられるの？
大丈夫？とか
言ってくれてたんです。
同じ仕事で、
色々と体験している母だからこそ
すごい心配してたんです。
Hさん
でも、
2年目に入って、
今楽しそうにやってるので、
たぶんこの笑顔が、
母を安心させられてるんじゃ
ないかなと
思ってます。
中西
それ以上のことないですよ、
たぶん。
僕も、
息子がまだ7歳なんですけど、
運動会とかで、
かけっこで、
本気で走ってるのが
わかるじゃないですか。
ふざけてるか本気か。
で、10人くらい一緒で、
本気で走って
2番だったんですよ。
それでも嬉しいですもんね。
一生懸命やって、
全力出してるのが分かるし。
1番じゃなかったけど、
でも一生懸命やって
2番だったって。
それだって、
嬉しいんですよ。
ただのかけっこですよ。
中西
それが、
生きていくための仕事で、
千葉県の中で
10番になれたよって言ったら
それ嬉しいですよ！
かけっこで2位より、
もっと
嬉しいんじゃないですか？
Hさん
そうですね。
中西
心配すると思いますよ、
普通は。
10-1.営業の基本のコツは、実は、「産んでくれてありがとう」
中西
そういえば、
さっき言ってた、
営業部で1位って
なんですか、
それ？
中西
僕の所属してる営業部に、
営業職員が18人いるんですけど、
4月と6月と7月は、
営業部で1番でした。
中西
すごいじゃないですか！
それ、ちゃんと、
ご両親に
言った方がいいですよ！
Hさん
すいません。
中西
あれ？
今、お母さんって、
起きてらっしゃいます？
Hさん
母親は起きてます。
中西
じゃあ、
今、言ってきてください。
今ですよ、今。
Hさん
今ですか？！
中西
僕待ってるから。
Hさん
はい、わかりました。
じゃあすぐ行ってきます。
中西
で、あと、
TOP10になれたっていうのと、
4月6月7月、1番になれたよって。
中西
それとプラス、
これ言えたらでいいんですけど、
「産んでくれてありがとう」
これ言えると、
もっと売れるようになるから。
じゃあ今行ってきてください。
Hさん
「産んでくれてありがとう」は、
言えるかな～！
中西
大丈夫、大丈夫。
僕も言ったんですよ。
10-1-1.中西が尊敬する人から教わった、営業の基本のコツ
中西
僕も、
尊敬する人に、
どうやったら○○さんみたいに
なれるんですかって、
聞いたことがあったんです。
その人、
もう70歳くらいの方で、
特許とって大金持ちになって、
それで得たお金も
全部寄付に回すような
ちょっと
ぶっ飛んだ人なんですけど。
その人に、
「どうやったら○○さんみたいに
なれるんですか、
教えてください」
って言ったんです。
中西
そしたらその人、
「じゃあ龍一、
わしの言うことをできるか？
やるんだったら教えてやる」
って言われたんですよ。
それで僕、
「やります、わかりました、
すぐやります」
って言って。
そしたらその人、
「今から母親のところに戻って、
産んでくれて
ありがとうございましたって
土下座して来い」
って言われたんですよ。
それ聞いて僕、
「は？！」ってなって。
Hさん
なりますよね。
中西
困りましたよ。
その当時、僕、
母親にはすごく迷惑というか、
心配かけてたから、
ドアノブが重くて、
開けられなかった。
ドアの前で、
時間は忘れましたけど、
ドアノブ持って
ずっと固まってました。
だってドア開けれないんですよ！
中西
で、バッと開けて、
「産んでくれて
ありがとうございました」
って言ったんです。
で、その人のところに電話して、
「やりました」って言ったら、
「やったんだな、わかるぞ、
じゃあすぐ戻って来い」
って言われて。
中西
で、もう僕は、
頭うなだれてたんですね。
何とも言えない感じで。
そしたらその人に、
「お前、
今の気持ち忘れるなよ」
って言われたんです。
その後、
「今どんな気持ちだ」
って聞かれました。
それで僕、
「なんか、
いろいろあったけど、
でもなんか本当に良かったなって、
あったかいというか、
そんな感じです」
って言ったんですよ。
そしたらその人に、
「その気持ちで
みんなに接するんだ」
って言われたんです。
「それが成功する秘訣だ」って。
中西
それで僕、
なんだかわからないけど
わかりました、
みたいな感じでした。
でもなんか、
悪いことじゃないな
っていうのはわかったんです。
それが営業の
基本のコツだよね。
中西
ということで、
お母さんが今、
起きてらっしゃるんだったら、
ちゃんと、
自分で言ってきてください。
「千葉で300人中
トップ10になったよ」
「4月と6月と7月は
営業部で1位になれたよ」
「色々迷惑かけたけど、
産んでくれてありがとう」
って、
それだけでいいんで、
言ってきてください。
今から。
Hさん
はい、じゃあ、
行ってきます。
中西
めっちゃ勇気がいるのは
分かりますよ。
Hさん
分かりました、
行ってきます。
（Hさん、一旦退室）
11.もっと売れる営業になるためには、営業の基本を実践して体験した心をお客さんに配ること
（Hさんが戻ってきて）
中西
早かったですね。
で、
どうでした？
何て言いました？
Hさん
そのまま、
千葉県でトップ10に入ったこと、
4月6月7月、
営業部で1番になったこと、
あと、
「心配かけました。
色々とたぶん、
気をもんだことも
あったと思うんだけど、
うまくやってます、
安心してください」
って
言ってきました。
中西
そしたらなんて
言われました？
Hさん
歯磨きながら、
思いっきり
拍手されました。
中西
いいお母さんですね～！
それ、
いいじゃないですか！
これ以上に
嬉しいことは
ないんじゃないですか？
Hさん
そうですね。
中西
良かったですね。
今、
どんな気持ちですか？
Hさん
やっぱり、
心配かけてしまった親を
安心させてあげられたっていう
安堵感と、
普段親に
「ありがとう」って、
照れ臭くて
言いづらいんですけど、
ちょっと、
殻を破れたかな
っていう気持ちです。
中西
どんな感じです？
あったかいとか、
冷たいとか。
Hさん
（胸元を指して）
ここが、
あったかいですね。
中西
良かったですね。
それ、
お客さんみんなに
配ればいいだけですよ。
もっと売れますよ。
Hさん
ほんとそうですよね。
中西
そうそうそう。
契約した時に
その気持ちになったら、
マジでもっと売れます。
で、
お客さんがお客さんを
どんどん連れてきてくれます、
本当に。
テクニック、
ノウハウで
紹介出すのもいいんですけど
お客さんに、
その気持ちになるような
お手伝いをした時に、
言わなくたって、
紹介もらえるんですよね。
中西
それをやったのが、
IさんやYさんですよ。
・・・という
感じでした。
無茶ぶりも
してしまいましたが。
Hさん
はい、
ありがとうございました。
中西
そういう体験が、
後々に必ず生きるから。
本で読んだとか、
なんかどっかで見たとかより、
一番は自分の
体験なんですよ。
今みたいに、
ご両親が、
本当に良かったって
思うような、
自分があったかくなれて、
相手もあったかくなれて、
ご両親もあったかい気持ちに
なれるような、
そんな
体験をすればするほど、
お客さんに
優しくできるから。
Hさん
そうですね。
中西
きっと
心配されたはずですよ。
でもいいじゃないですか。
どうせ後で返ってくるし。
お給料も
上がったでしょう？
Hさん
はい。
中西
それが当たり前に
できた時に、
やっぱり
そういう人だからって、
滲み出る物って、
あると思うんですね。
Hさん
そうですね。
自分でも、
言われたことあります。
中西
本当にもう
そんな感じでしたね。
いろいろと大変だったのに、
頑張ったと思います。
トップ10
おめでとうございます。
Hさん
本当にありがとうございます。
中西
引き続き頑張りましょう。
よろしくお願いします。
Hさん
よろしくお願いします。
12.【まとめ】売れる営業が現場でやっている５つの基本のコツ
ここまで、
お読みいただき
ありがとうございます(^ ^)
今回のHさんへの
インタビューの
まとめです。
【売れる営業が現場で守っている
５つの基本のコツ】は
こちらです。
12-1. 売れる営業が現場でやっている５つの基本のコツ
【売れる営業が現場でやっている ５つの基本のコツ①】 まずは、 お客さんの話を聞くことから始める。 例えば、 お客様はどうしたいのか、 何に悩んでるのか。 を聴かせていただき、 「だったら、 これがありますよ」と 商品提案につなげる。 ーーーーーーーー 【売れる営業が現場で守っている ５つの基本のコツ②】 「論理（イコール、 ノットイコール、 因果関係） を使って雑談と問診を すること。 （例） お客さんの言ったことに対して、 「ということは？」 「じゃあこれと同じなのは？」 「反対なのは？」 と考えて話すと 会話は続いていく ーーーーーーーー 【売れる営業が現場で守っている ５つの基本のコツ③】 営業とは、 目の前の人の理想・希望を叶え 不安・悩みを解決し、 『あなたに会えて良かった』 と 言って頂く仕事である。 という営業の定義を持つ。 ーーーーーーーー 【売れる営業が現場で守っている ５つの基本のコツ④】 自分の親兄弟、 大事な人にできない 押し売り営業は 誰に対してもしないこと ーーーーーーーー 【売れる営業が現場で守っている ５つの基本のコツ⑤】 「別に僕で入る必要もないし、 あなたにとって 一番良い話をしてくれる人の、 本当に良かったって 思える内容を 持ってきてくれる、 信用できる人から入るのが 僕は一番だと思います」 と、 心から伝えられるようになること |
12-1-1. さいごに
これらの
売れる営業が現場で守っている
５つの基本のコツの中から
1つでも、
実践してみて
くださいね(^^)
遠くから、
この記事を
ご覧くださっている
あなたを
全力で応援しています。
一緒に頑張りましょう！
今回のインタビュー動画は
こちらです(^ ^)
