こんにちは

営業のコツをお伝えする中西です。

今回のお話のIさんなのですが

オンライン営業塾で

一緒に頑張りました。

Iさんは最初に

ご相談に乗らせて頂いた時

「住宅営業には

　向いていないのかな…？

　本当につらいな…」

と１人で悩まれていました。

まだ、小さいお子さんがいて

大事な家族もいらっしゃり

「家族の為にも、頑張らないといけない」

もがけば、もがくほど

焦ってしまい

スランプにおちいり

売れず、売れないまま

どんどん、追い込まれていき

きつい思いをしている時に

出会えました。

ご相談に乗り始めてからは

すぐに、Iさんの

住宅営業マンとしての弱点であった

この３つの営業のコツを

集中して強化しました。

　
その結果が

大手住宅営業会社さんで

今までは年間に

２～３棟の契約数だったのが

営業研修で住宅営業のコツを

お伝えした所

1年で10棟のご契約

3億7000万の売上を達成されました。

今回は

・なぜ３倍以上の契約数になったのか？

・なぜ、売れるようになれたのか？

・なぜ、競合に負けないのか？

・なぜ、スランプを脱出できたのか？

・売れるようになって

　家族との過ごし方は

　以前と比べ、どうなったのか？

以上の内容を中心に

インタビューさせて頂き

営業のコツをお伝えし

売れる住宅営業マンに変身した

Iさんに、

住宅営業のコツを含め

お答えいただいておりますので

是非、最後まで

ご覧になってくださいませ。

１．【動画】住宅営業のコツを知り「3億７千万円の売上達成」のIさん

（※14分36秒 から営業ノウハウを公開中）

それでは

住宅営業のコツを知り

つらい時期を乗り越え

売れるようになったIさんに

片山と中西が

インタビューをさせていただきます。

ご縁あり

オンライン営業塾で

我々と格闘もしていただき

そして、ご自身でも

ご自身と格闘していただき

住宅営業マンとして

素晴らしい成績を残されたIさんに

本日はお越しいただいております。

どうぞよろしくお願いいたします。

よろしくお願いします。

まずは、本日の趣旨なんですけれども

住宅営業のコツが

掴めず壁にぶつかってる人に

Iさんから、アドバイスを頂戴したり

あるいは

これから営業に取り組む方に

住宅営業のコツをお伝えし

希望になるような

お話を聞かせていただければと

思っております。

どうぞ、よろしくお願いいたします。

よろしくお願いします。

住宅営業のコツを身につけ

素晴らしい実績を残された

Iさんなんですけれども

まずは中西の方から我々から

住宅営業のコツを含めた

営業指導を

受ける前の伊藤さんと

そして現状

今どのくらいの住宅販売の結果を出し

活躍をしてる伊藤さんなのか？と

その辺について

聞かせてもらいたいと思います。

じゃあ、中西さんの方からどうぞ。

よろしくお願いします。

お願いします。

１-１．住宅営業のコツが掴めず、スランプでつらい２年間

リフォーム営業のコツや

売り方を教えてほしいっていう

ご相談を最初に

いただいたじゃないですか？

でも、あの時って

「そういえば確かIさんって

住宅営業の人だったよな…」

っていう印象だったんです。

で、お話を聞く限り

あの時は

苦しい状況だったと思うんです。

住宅営業のコツが掴めず

スランプはどれぐらい続いてたんですか？。

2年くらいスランプでしたかね。

よく耐えましたね。

凄いです。

つらかったですけど。

2年間のスランプの状態での

住宅営業さんって

優しくないと思いますんで…

凄く頑張りましたよね。

２．住宅営業のコツを掴みなおし「3億7000万円の売上達成」

電話いただいて

その後、営業塾で

一緒に頑張ったじゃないですか？

他の方も含めて。

営業塾に入塾してから

その年は、どういう成績でした？

1年で10棟のご契約いただいて

土地と住宅で

売上が、3億と7000万円でした。

本当に良かったです。

頑張りましたもんね。

おめでとうございます。

ありがとうございます。

２-１．住宅営業のコツを掴む前は「年間2棟で目標未達」

営業塾に来られる前の

つらいスランプの時期は

どれくらいの成績でした？

つらいスランプの時期は

半年で住宅のご契約が1棟…

年間に２棟っていう数字で

もちろん

目標を未達成でした。

どうでした？

周りの住宅営業マンや

上司の方の反応は？

上司から厳しいことを言われるのは

当たり前ですけれども

そういうことも、多くありました。

２₋２．「おまえ、住宅営業に向いてないんじゃないか？」

例えば

どんな厳しいことを

言われていました？

例えば…

「おまえ、住宅営業に

向いてないんじゃないのか」とか。

結構、直球ですね。

直球です。

刺さりますよね。

きついですね。

そのスランプの時に

優しい言葉掛けてほしいし

少しは応援してほしいですよね。

…

そうですね。

住宅営業、ハウスメーカーは

展示場に入るんですけど

その入る展示場もない営業所にいまして。

なので

リフォームでも建売住宅でも

何でも良いから

契約取らなきゃいけなくて。

それで、リフォームでも良いから

っていうことで

中西さんにお願いしました。

あの時、お申し込みいただいて

二度見しました。

あれ、Iさん？

あの…Iさんかな？

「Iさん？この

お申込み本当ですか？」って

電話で確認しましたもんね。

懐かしいですね。

３．住宅営業のコツが分からず「退職、転職を考える毎日」

非常に…

住宅営業のコツもお伝えしている

営業塾の

入塾前と入塾後で、

人生が変わった。

というような雰囲気の

Iさんですけれども

どういう媒体で

あるいは、どなたかのご紹介で

私たちを知りました？

元々、中西さんを知ったのは

2、3年ぐらい前の

営業の勉強会がきっかけでした。

３-１．一縷の望みをかけて、住宅営業のコツを求めた結果

その時に

中西さんにお願いしようかな

という所まで行ったんですけども

別の方に住宅営業のコツを

教わることになりまして。

で、その時は

あまり良い結果が出ずに

そこからまた

スランプが続いていく

というような感じで

最後は半年で

1棟の契約しかできなくなって。

「もう営業辞めた方が良いんじゃないか？」

とか

「転職した方が良いんじゃないか？」

とか

毎日、毎日

考えてしまう中で

中西さんのブログを

もう一回見て

参考にしてってことがあって。

それで、中西さんに

もう一回

声掛けてみようかなと思いました。

４．問い合わせする時、不安に思ったこと

住宅営業のコツや

色々な営業ノウハウを

書かれている中西さんの

ブログを見ていて

その住宅営業のコツや

営業ノウハウの内容が

自分の中にしっくり来ていたので

大丈夫かな？だとか

そういう不安はありませんでした。

そうですか。

では、お問い合わせをする時

具体的に、希望とか

期待みたいなものってありましたか？

その時は

売れなくて

何をしたら良いのか分からず

どうして良いのか分からず

住宅営業のコツって何だろう？

どうやったら

契約になるんだろう？

どうやったら

お客さんに

選んでもらえるんだろう？

って毎日、毎日

悩み続けて

スランプの抜け出せない状態から

とにかく

いち早く、抜け出したい

という気持ちが、正直ありました。

ありがとうございます。

その何をどうして良いのか

分からず

住宅営業のコツも分からず

お客さんに選んでもらえない状態が

2年続くって

…つらいですよね。

つらいですね。

５．「僕は住宅営業に向いてないんですかね？」

では、勇気を振り絞って

私どもに

中西に電話を下さった訳ですけれども

中西と話した時の

第1印象っていうんですかね。

前から知ってたとは

思うんですけど

その時の印象ってどうしたか？

最初は中西さんに

「本当ですか？」ってビックリされて

「一体、どうしたんですか？」

というような感じの

お話の内容だったんですけど

ただ正直に

「スランプで悩んでて」

「住宅営業のコツが分からなくて」

「僕は住宅営業に

　向いていないんですかね」

っていう話をした時に

「真剣にやれば結果出るから」

「大丈夫ですよ」

と力強く励ましてもらって。

印象としては

そういう力強く励まされた印象でした。

ありがとうございます。

５-１．「赤ちゃん生まれるんでしょ？ここからです！」

それは

Iさんに、お子さんがいるって聞いてて

あの時、赤ちゃんが

生まれたばかりだったでしょう？

そうですね。

言いますよ、そりゃあ。

家では、どんな状況か

なんとなくイメージできましたので。

僕も売れずに悩んでいて

お金も無くて

悩みに悩んで

家に帰って、子供の顔を見る度に

「俺…何やってんだろう…」って

思っていた時期がありますので。

家族のことも気に掛けていただいて。

それは…普通…でしょう。

で、その時に

「住宅営業のコツや

　営業ノウハウを

　知りたい理由って何ですか？」

「どうして売れたいんですか？」

って聞いた時に

Iさんは

お子さんのこと

家族のことで

もう頭の中が

いっぱいだったじゃないですか？

それを聞いたら励ましますよ

それは。

小さいお子さんいたら

僕、駄目なんで。

「何とかならないかな？」

「どうにか、できないかな？」って

考えてしまいます。

でも、凄く良い結果が出て

本当に良かったです。

ありがとうございます。

６．前の営業塾とは何が違いました？そこで住宅営業のコツは学べなかったんです？

一方、お子さんがいらっしゃって

赤ちゃんも生まれたばかり

だということだと、

最終的には

住宅営業のコツや

営業ノウハウをお伝えしている

営業塾の費用の話が

出たと思うんですけれども

その営業塾の費用については

どう感じられましたか？

営業塾の費用については

前に

他の営業塾みたいな所で

同じぐらいの金額を

支払ったことがあったんですけれども

その時に

思っていたような結果が出ずに

終わってしまったんで

正直に今だから

言える事ですけど

「ここで、本当に払うべきなのか？」

っていうのは、少し悩みました。

あとは

住宅営業のコツや

営業のノウハウも掴めず

スランプが長びいてしまい

お金も少なくなってましたので…

実際どうでした？

私共の営業塾は。

払って良かったな。

お任せして良かったなと。

と本当に思っています。

良かったです。

ありがとうございます。

６-１．我々から住宅営業のコツを学んでいく上での不安

これからは営業塾に

入塾してからのことを

お聞きしたいと思いますね。

実際に営業塾に入塾して、

この営業塾は厳しいな、

付いていけないんじゃないかとか

漠然とした

不安みたいなものはありました？

営業塾に入ってる

皆がそうだと思うんですけど

皆、真剣勝負というか

中西さんも真剣勝負ですし

入ってる皆も真剣勝負なんで

自分も置いてかれるのは嫌だなと。

そういう気持ちが

一番だったかなと思います。

６-２．住宅営業のコツを学んでいく上で一番つらかったこと

またネガティブな話で恐縮なんですが

営業塾に入塾して

住宅営業のコツや

営業ノウハウを学んでいく中で

一番これが

辛かったってことはあります？　

あったら

教えていただきたいんですけど。

僕は、毎日

無我夢中だったっていうのも

まず一つあるんですけど

思ったよりも早く

結果として

契約っていうのが1件できたので

そこまで苦しいとか

辛いとかは無かったです。

そうですか、それは何よりです。

すぐ結果が出たってことですよね。

そうですね。

それは実力だと思います。

いえ、本当に

営業塾で教えて頂いた

住宅営業のコツ、営業ノウハウ

が全てかなと。

Iさんが

頑張ったからですよ。

ただ、それだけですよ。

ありがとうございます。

７．住宅営業のコツを実践したら相見積もりに負けなくなった。

じゃあ一方

ということでもないですけど

営業塾が始まってから

嬉しかったこととか

満足感とか達成感みたいなものが

もし他にあれば

教えて頂けますか？

営業塾で学んだ

住宅営業のコツや

営業ノウハウを実践して

契約に繋がったのが

早かったってことが

一番、嬉しかったです。

それから立て続けに

住宅の契約に繋がっていきまして

やっぱりそれは

営業塾で住宅営業のコツの1つ

問診を教えて頂いたことが

大きかったです。

私の弱点が

そこで解消されたというか。

お客さんの不安に思ってる所が

不安に思ったまま行かずに

契約にできたので。

そこを解消できる

住宅営業のコツで

契約に繋がっていったのが

本当に良かったなと思います。

７-１．弱点が克服されるキッカケとなった住宅営業のコツ

弱点っていうのは？

商談のアポイントは取れたんですけど

商談で競合が出てきて

相見積もりで負けるとか

商談から契約に繋がらないとか

そういうのが多かったんです。

そうですか。

商談から契約に繋がらないことが

多かったんですね？

すごく多かったです。

一方、営業塾で

住宅営業のコツを学んだ後は

取りこぼしが少なくなりました？

少なくなりました。

本当に少なくなりました。

そうですか。

素晴らしいですね。

商談に行っても行っても

選んでもらえなくて

競合に相見積もりで負け続けると

商談に行くこと自体が

怖くなりますよね。

そうですね。

「また、競合に負けたらどうしよう」

って思っていました。

その気持ち分かります。

凄く分かります。

で、電話をくれたでしょう？

７-２．商談前日の夜に、電話で住宅営業のコツを伝えたら？

「今から商談行きます」って。

あれが始まりでしたよね？

なので、本当に良かったです。

ちょっと遅い時間だったんですけど

前日に

「こういうお客さんと

明日、お話しするんですが

どう準備すればいいですか？」

っていうことも、お電話で

お聞きしちゃったかと思います。

懐かしいですね。

そう、あそこからですよね。

でも

そのお電話でお話してお伝えした

住宅営業のコツを

すぐに、きっちりやってくれて

今は「こういう状況です」って

情報を全部教えて頂けたんで

じゃあは、次こうしましょう

「こう質問しましょう」って

一つ一つ

できたじゃないすか？

で、また

その度に、それをきっちり

実践してくださって。

Iさんが凄いのは

住宅営業のコツのアドバイスを

素早く実践してくださるんで

楽っていうか

やっぱり早いですよね。

中西さんに

教えてもらった通りにやって

教えてもらった通りに

決まっていく

というのは

本当に気持ちが良いというか。

達成感がありましたね。

本当に良かったです。

おめでとうございます。

７-３．営業塾での、レベルアップの為の「適切な問い」

一方、営業塾では

具体的な住宅営業のコツや

営業ノウハウの指導も

そうなんですけれども

私片山と中西で

営業のコツを

指導させていただくことも

多いんですけれども

私から、また中西とは

ちょっと違う角度で

質問が行きますよね？

来ますね。

で、その質問に関しては

何か印象みたいなものってありますか？

真剣勝負で

「適切な問い」に対して

しっかり考えて

答えを探さなきゃ

という気持ちになりました。

そうですか。

Iさんが真剣に

その質問を捉えて頂いてるからだと

思うんですけれどもね。

ありがとうございます。

８．もう休日は本屋に行かず、家族と過ごせる

営業塾の期間が終了して

住宅営業のコツを掴み

本当に、いわゆる

売れるようになったと

営業マンとしての

自信を取り戻していただいたと

思うんですけれども

営業塾の入塾前と後で

住宅営業のコツを学ぶ前と後で

仕事とプライベートを含めた人生で

一番変化したことって何ですか？

休日の自分のメンタルといいますか

営業塾に入って

住宅営業のコツを学ぶ前は

本当にスランプで

毎日悩んでいて

休みの日も、心が休まらないというか。

休みなのに

家族と過ごしているはずなのに

「仕事どうしよう？」

「また本屋に行くのか？」

「ネットを見るのか？」

「どうすればいいんだろう？」

また休みが終わったら

会社が始まってしまう

「どうしよう」

「どうしよう」

「どうしよう」

っていう気持ちで

いっぱいだったんですけど

今は休日は休日で

仕事をする日もちょっとはありますけど

家族と、子どもと遊んだりとか

そういう時は仕事のことを考えずに

笑えるようになりましたので

そこが大きく変わって

良かったなって思います。

おめでとうございます。

ありがとうございます。

本当に良かったです。

９．営業塾で営業のコツは学んだ方が良い？

それでは、今

営業塾で営業のコツを

学んでみたいんだけれども

住宅営業の方であれば

住宅営業のコツを学んでみたい

でも…

と、躊躇している方ですとか

もし仮にいらっしゃったとしたら

なんとお声掛けてあげたいですか？

真剣勝負で向かっていけば

必ず結果って

出てくると思いますんで

悩んでる時間があるんだったら

いち早く営業塾で

住宅営業のコツや

色々な営業ノウハウを学んで

今の状況から抜け出すように

向かっていった方が

良いんじゃないかな？と思います。

ありがとうございます。

１０．住宅営業のコツを身につけた今後の目標

最後の質問です。

Iさんにとって

未来の抱負を聞かせていただいて

良いですか？

抽象的な質問になりますけど。

1年後でも3年後でも結構です。

今年1年の自分の成績を超えるように

また1年頑張っていきたいと思います。

一歩一歩、一個一個

積み上げてった

Iさんらしい

最後の抱負かと思います。

今後もぜひ

ご家族の為にもお子さまの為にも

そして、Iさんを待ってる

お客さまの為にも

ご活躍をお祈りしております。

ありがとうございます。

１１．最後に実際に売れた「住宅営業のコツ」を公開

ちょっと良いですか？

せっかく見てくださった方の為に

これをやったら

上手くいったよっていう

別に住宅営業のコツや

営業ノウハウを言っても良いんで

何かあります？

例えば問診した時の

最初の2世帯の方の話とか。

多分あれが、

住宅営業のコツを掴む

きっかけとして

大っきいじゃないですか？

その後

バンバンって決まっていって。

あの時って

何を気をつけたんでしたっけ？

１１-1．住宅営業のコツの１つ「問診」

私はスケッチブックを使って

お客さんのことをお伺いしようと。

お客さんの思ってること

気持ちをお伺いしようと。

それまで、売れない時

スランプだった時は

正直

「売らなきゃいけない」とか

「今月やらなきゃいけない」とか

そういう気持ちばっかりで

お客さんのことよりも

多分、契約のこと

自分の都合を考えていて

自然にそういうのが

言葉の端々とか

提案とか態度にも

出てたと思うんですけど。

それを一旦、無くして

「お客さんがどうすれば喜ぶかな？」

「お客さんは本当はどうしたいのかな？」

とか

そういうのを

お伺いするように努めましたね。

「理想・希望・不安・悩み」を

1つ1つ聞かせてもらって

それを付箋に一個一個

貼っていって

あれをして

それで、お客さんも

お客さん自身の

「理想・希望・不安・悩み」が

見える訳じゃないですか？

それについて

お客さんたちは

何か言ってくれました？　

覚えてるんですけどね。

私は。

１１-２．「本当にありがとう」と言われる住宅営業のコツ

あれをして

お客さんが言ってくれること？

Iさんに。

「こんなに私たちの話を

聞いてくれる人って

今までいなかったよね」

みたいなことを

お客さんに言って頂いたりとか。

「真剣に聞いてくれて

本当にありがとう」って

言ってくださったりとか。

まだ、住宅を建てるって

決まっていないですし

まだ、お客さんのお家が

建ってもいないのに

思ってもないような

「お客さんが喜んでくれている」

リアクションは頂いたかなと思います。

お客さんの話を一生懸命

真剣に聞いただけですよね。

Iさんは。

そうですね。

そこに集中しました。

で、そこから

「こう質問してあげてください」

「ああ質問してあげてください」

「ここを聞いてあげてください」

って、あったにしろ

住宅営業のコツを実践して

「ありがとう」って言われるのは

凄いですね。

なるほど。

そりゃあ売れますね。

ありがとうございます。

住宅営業のコツで、さっきの

「この人は何に困ってるんだろうか？」

「この人は本当はどうしたいんだろう？」

「この人の理想や希望は何だろう？」

そういうことを

お客さんにきちんと聞いて

一緒に考えていくのが大事ですよね。

１１-３．「ヒアリング」と表現する人には負けない住宅営業のコツ

で、他の人も言ってたんですけど、

「ヒアリングするぞ」

だったら、

「売る為」

「売上の為」

「ノルマの為」

「自分の為」に

「これを質問するんだ」

「これをヒアリングするんだ」って

その場で終わるけど

住宅営業のコツの

問診ってなると

「全部ちゃんと聞いてあげなきゃ」

ってなるらしいんです。

それはあります？

そうですね。

それはあります。

良かった。

お客さんの話を聞いてないと、

家だと、住んで家が建った後に

「こうすれば良かった」

っていうのを言われてしまうんで、

お客さんの

「本当にやりたいこと」

ですとか、

そういった所を

いっぱい聞きたいなっていう。

そこをゴールにして

住宅営業のコツの問診をしたと？

そうですね。

そりゃあ、そこまでは

競合さんも

あんまりしないと思うんで

負けないですよね。

良かったです。

ありがとうございます。

本当に自信と、

そしてお客さんから

感謝されるスキルを身に付けられて、

繰り返しになりますが、

今後ともご家族の為に、

そして感謝をして

お家をご購入される方々の為にも、

ぜひご活躍をお祈りしております。

本日はありがとうございました。

ありがとうございました。

（↑ ※ 14:36から、売れたノウハウを公開しております）

最後まで、目を通して下さり

ありがとうございます。

読んでくれた

あなたが良いお客さんと

沢山出会え、もっと売れますように。

(^-^)

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