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飛び込み営業のコツ 4年で4億売れた「営業の流れの作り方」


こんにちは


最近、

キンキンの冷たいアイスで

火傷して

びっくりした


助け舟株式会社の田尻です(゜-゜)ヒリヒリ


先日、

福岡県で

飛び込み営業を

されている方から、


弊社にご相談のメールが届きました。


『飛び込み営業で

売れている営業マンの方って


訪問から契約まで

どんな流れで

営業しているんでしょうか?


自分の営業の流れが

定まっていなくて、


「次は何したらいいんだっけ・・?」

と、お客さんの前で、

悩んでしまいます。


営業の流れの作り方を

知りたいです』


今回は、

飛び込み営業マンの

皆さんに知って欲しい


飛び込み営業のコツ

売れる営業の流れの作り方を

動画に撮り、記事にしました。


動画と併せてご覧くださいませ(^^)

クリックでご覧になれます。





1.【飛び込み営業のお悩み】「売れる営業の流れの作り方のコツが分かりません」


中西さん、お疲れ様です!


「飛び込み営業で、


自分の売れる営業の流れを

作りたいんだけど、


作り方のコツが

分からない、


売れている営業マンの

営業の流れ、

飛び込み営業のコツ

​​​​​​​を知りたい」


というご相談が

来ています。


良い質問だね。


「自分の売れる

営業の流れを

作りたいんだけど、


作り方のコツが

分からない。


売れている営業マンの

営業の流れを知りたい」


ということですね。


じゃあ今日はそれを

ドラクエに例えて

説明してみたいと思います。


私はドラクエが

好きだったんです。

特に5と3が好きでした。


・・・・・はい。


ポケモン世代の私は

少々、

反応に困りました。


1-1. 飛び込み営業のコツ 自分の頭の中にある選択肢を洗い出す


今回のケースは、


飛び込みかな?

インターホン押すのかな?


飛び込みでインターホンを

押すと思います。


じゃあここに・・・

(インターホンの絵を描く)


「インターホンが現れた」



ドラクエってポケモンとほぼ同じなんですね(笑)

状況が与えられる。


そして、

選択肢の中から1つ選ぶんですね。


そう。


「インターホンが現れた」としよう。


じゃあどれを選ぶ?


【選択肢】


  1. 話す 
  2. 質問 
  3. 道具 
  4. 撤退


ドラクエってポケモンとほぼ同じなんですね(笑)

状況が与えられる。


そして、

選択肢の中から1つ選ぶんですね。


この選択肢だと、

道具と撤退は

選ばないかなぁ。


道具はいきなり

インターホン相手には

使わないよね。


撤退も、

お客さんと話したいなら、

しないよね。


だったら、

「話す」か「質問」

どちらを選ぶ?


最初にインターホンを押したら、


「話す」を選びます。



だよね。

そう考えればいいんだよ。


「目の前にインターホンがある」

という事実に対して


自分自身に

適切な問いを立てる。


これだったら、


「目の前にインターホンが

ある時にとるべき行動は何?」


という問いを立てるんだよ。


この場合は、

「話す」か「質問」かだよね?


まず感情を抜きにして

目の前に現れた事実を見る。


これで言うと

「目の前にインターホンが現れた」

だね。


インターホンを押しました。

そうしたら、


お客さんが「はーい」って

言ってくれるよね。


そうしたら?


「話す」です。


はい。


自分ができる行動を把握して

事前にシュミレーションしてみよう。


インターホンを押して

お客さんが「はーい」

って言いました。


そしたら、

「〇〇の近くの○○会社の

中西です。今日は・・・」


っていう私たちが

教えているトークを喋る。


なかにしのHPは50、MPは20。



・・・・・。


目の前に現れるであろう

事実に対して、


自分がどう行動していくかを


事前にシュミレーション

しておけばいいんです。


売れてる営業マンって

そんなことをしているんですか?


私が、生命保険営業で

売れずに悩んでいた時は、


会社のマニュアル通りの

流れをひたすらやっていました。


選択肢があることすら

気付いてなかったんです。


売れない営業は、

だいたいマニュアル通りに

営業しようとして、


上手くいかないことが

多いんだよね。


1-1-1. 具体例「ティッシュ配りにも、受け取ってもらえる場合とそうでない場合がある」


例えばだけど、


駅前でティッシュ配りを

している人見たことない?


あります。


ティッシュ配りをして

受け取ってもらえる人と、

受け取ってもらえない人がいるんだ。


何が違うんだと思う?


お客さんの反応を見て


渡し方、声の掛け方を

工夫していくかどうかでしょうか。


そうだね。

ティッシュを渡した

お客さんの反応を見て、


自分がどう渡したら、

受け取ってもらえるかを考えて

工夫していけばいいんよ。


1-2. 飛び込み営業のコツ インターホンを押すかどうかは選んでも良い


例えばだけど、


そもそも

訪問した家があまりにも

廃墟のように

ボロボロだったとしよう。


人が住んでいるのかどうかも

分からない家。


そうしたら、

リフォーム営業だったら

特にそうだけど、


「撤退」っていう

選択もあるよね。


インターホンがあれば

どこでも押せばいいって

もんじゃないから、

選ぶことも重要。


選んでいいと思うよ、

私は。


2. 飛び込み営業のコツ 事実と感情を分けて、正確に事実を見ること


今回は、

インターホンで「話す」

を選んだとしよう。


そしたら、

お客さんが出てきてくれた。



もしかしたら、


出てきてくれたのは

「ご主人」かもしれないし、

「奥さん」かもしれないね。


「お子さん」かもしれないし、

「おじいちゃん」「おばあちゃん」

かもしれない。


ちなみに、私は

二十歳以下のお子さんが

出てきたら、


「ごめんね。

ありがとね。

また来るね。」


って言ってすぐ帰ります 。

これだと、

「撤退」を選ぶってことだよね。


「撤退」を選択することも

あるんですね。


でも、

言付けとか

したりしないんですか?


はい、

速攻、「撤退」します。


だって初対面の

飛び込み営業だよ?


お父さん、お母さんが

びっくりしちゃうから 。


そうですよね。


話を元に戻して、

ご主人が出てきて

くれたとしましょう。 


事実は、

「主人が出てきてくれた」


ポイントは、

事実だけを見ること。

感情は一切見ない。


理由は、

感情を見てしまうと

事実の把握に

ズレが生じるから。


ご主人が、

「怒っていそう」

「嫌がっていそう」

「嫌がっていなさそう」


っていう、感情は

見なくていい。



2-1. 飛び込み営業のコツ 選んだ選択肢の中から、更に選択肢を考えてみる


じゃあ、


ご主人が出てきたら、

当然、「話す」を選ぶよね。


「話す」の中にも、


・あいさつ

・自己紹介

・商品説明


とか。

沢山の選択肢があるよね。


【「話す」の選択肢】

  1. あいさつ
  2. 自己紹介
  3. 商品説明


まあ、お客さんが

出てきた瞬間だったら

基本はあいさつだよね。


でも、実際に、


『行動は

選択肢の中から

選べるんだよ』


そこに気付こうね。


そうか・・。


考えたら選択肢が沢山あるのに

決まったマニュアルの通りに

行動していました。


でも、


この場合は、

あいさつの他に

選択肢ってあるんですか?


ご主人さんが出てきた場合は、

僕はまず、お辞儀90度を

3秒していたんだ。


あいさつの他の選択肢に

お辞儀90度3秒があったんですね。


僕がお辞儀90度3秒に

行き着くまでに、


色んな選択肢を

作って試してみた。


その結果、

一番良かったのが

お辞儀だったんだ。


2-1-1. 飛び込み営業のコツ「お辞儀・挨拶の後に選ぶ選択肢は?」


じゃあ、

お辞儀やあいさつが終わったら、

次は、どれを選択する?


【選択肢】


  1. 話す 
  2. 質問 
  3. 道具 
  4. 撤退


質問ですかね。


そうだね。


じゃあ、

「質問」といっても

色々あるよね。


「質問」の中にある

選択肢はなんだろう?


例えば、


・ご主人さんですか?

・私みたいな営業よくきますか?

・このバイクはご主人のご趣味です?


とかでしょうか。


【質問の選択肢】

  1. ご主人さんですか?
  2. 私みたいな営業よくきますか?
  3. このバイクはご主人のご趣味です?


そうだね。


じゃあ、「質問」

を選ばないで


「道具」を選んだら、

どうだろう?


例えば、

「道具」の選択肢は


・チラシ

・名刺

・はがき

・パンフレット

・サンプル


などがあるよね。


【道具の選択肢】


  1. チラシ
  2. 名刺
  3. はがき
  4. パンフレット
  5. サンプル


相談の内容は、


「売れている営業マンって

どんな流れで営業をしているの?」

だったよね。


売れている営業は。


まず、

現在起きている事実を確認する。


それから、

現在選びうる

選択肢を頭の中で並べて、

選択する。


この連続で流れを作るんだ。


事実を確認して、

選択肢から1つ選択をする。


確かに、

ドラクエみたいですね。


3.飛び込み営業のコツ「選択肢から行動を選ぶ時は、相手の表情を見ること」


たぶん、多くの場合

出てきてくれた人の

表情はこんなんだと思うよ。


(目を閉じていて

無表情人の絵を書く)


じゃあ、

無表情の人に

対してどんな行動をとる?



「話す」の中の「あいさつ」


の選択肢を選びます。


「お辞儀」もですね。


1.あいさつ

2.お辞儀


この行動をとるんだね。

正しいと思います。


櫻井さんとの動画で

喋っているけど、

お辞儀すごい大事だから。



じゃあ、次は?


そうですね・・・


自己紹介とかですか?


自己紹介、いいと思うよ。


パンフレットを持ってたら、

「パンフレットを渡す」

でもいいよね。


じゃあ、

自己紹介をしよう。


「怒っていそう」

「嫌がっていそう」

「嫌がっていなさそう」


とかそういう

感情は抜いてね。


じゃあ、

ここからが重要だね。


自己紹介した後に

何をするの?


選択肢は

いろいろあるよ。



「話す」なら、


1.商品アプローチ

2.雑談

3.会社のマニュアルトークをしゃべる


とかかな?

どれでもいいよ。


【選択肢】

1.商品アプローチ

2.雑談

3.会社のマニュアルトークをしゃべる



これはあくまで推測だけど、


相談者さんは、

「1.商品アプローチ」

「2.会社のマニュアルトーク」


の、どちらかをやって

断られてるんじゃないかな。


そうですね。


私もいきなり

商品アプローチをしていた時は、

すぐに断られてしまっていました。


そうだよね。


でも、自分の行動の

選択肢の中には

「質問」もあるんだよ。

「道具」もあるんだよ。


だったら、ここで

「道具」チラシを渡す

もありだよね?


ありですよね。


自分で選択して

いいんですもんね。


私が営業をやるときは、


メーカーのチラシを

渡していたよ。


そしたらお客さんは、

ここで3秒、

止まってくれるんだよね。

3秒止まってくれたら十分だよ。 


他には、質問で

「 営業ってよく来ます?」

でもいい。


選択肢は、

営業マニュアルや


会社が用意してくれた

営業トークだけでなく、


選択肢は、沢山ある。


それに気付いた後に、

選択肢を増やす為の

行動をしているか、

が大事なんだよ。


それをしていれば、

数ある選択肢の中から

1つを選ぶことができるようになる。


3-1. 飛び込み営業のコツ 言葉の選び方ひとつで、お客さんの反応は変わる


田尻さんは、

無表情のご主人に対して

どんな選択をする?


私は、


「いきなり驚かせて

ごめんなさい。


私みたいな営業って

よく来ますか?」


って言う選択をします。


なるほど。


じゃあ気に掛けと質問を

ミックスしてる感じですね。


田尻さんは気に掛けと質問の

合わせ技を持っている

ということですね。


合わせ技って・・

本当にゲームみたい(笑)


3-1-1. 飛び込み営業のコツ「どんな段階でも選択肢は沢山ある」


じゃあ質問すると

無表情だった人が・・・

目が開いた!(笑)


(無表情の人の目を

書き直し、

目が開いた状態にする)



「お?悪い子じゃ

なさそうだぞ。」


と思って

もらえたとしよう。 


このときの事実は

「ご主人は断らなかった」

だね。


「突然びっくりさせて

しまったと思うんです。


私みたいな営業って

良く来ます?


それなのに、

出て来てくださって

ありがとうございます。」


と、

雑談しながら

質問しながら


気に掛けの言葉をかけた。 


私が生命保険営業をしていた時、

これを言ったら

お客さんの

顔が少し緩んだことがありました。


じゃあ次の選択肢は?


【選択肢】お客さんへ何をする?



1.商品アプローチする



2.さらに雑談を続ける



3.ここでサンプルを

渡す


4.ここですぐに撤退して

2週間後にまた行く


試しに4つの選択肢を

出してみたけど、


実際は、もっと沢山の

選択肢を持っている人だって

いるよね。


そうですね・・・。


考えらえれる選択肢は

沢山ありますもんね。


そう。

私が伝えたい事は、


『選択肢はいっぱいあるじゃん』

ということなの 。


沢山ある選択肢の中から、

何を選んだらいいのか。


一度、

目の前の事実をベースとして

自分の行動を

振り返ってみたらいい。 


4.飛び込み営業のコツ 「成功例」と「失敗例」の積み重ねが良い営業の流れを作る


選択の精度を上げる為に、

振り返る時に、

ポイントがあるんだ。


それが、

「成功例」と「失敗例」を
洗い出すこと。



 成功っていうのは、

契約をもらって、

売上1位になることだけ

じゃないよ。


例えば、


「お客さんに会って

5分以内には

断られないようにしよう」


っていう目の前の

小さな目標があるとする。

それに対する成功例でも

いいんだよ。


大事なことは、


『成功というのは、

契約をもらうことだけじゃない』


ってこと。



今まで10人中7人に

断られていたけど、


3人にしか

断られなくなった。


これもう立派な成功例だよ。 


例えば、


今日作ってみた、この営業の流れ。


この流れをやってみたら

10人中3人にしか

断られなかったとしたら、


今度はここまでの流れは

このパターンで

行こうって決めればいいよね。



4-1. 飛び込み営業のコツ 営業の流れを作ることで、スランプの時でも意識的に抜け出しやすくなる


成功例と失敗例を

洗い出したらいいと思うし、

私もこうやってた。


私もスランプで売れない時は、

本当にこういうことやってた。


こういう図を

ルーズリーフに

書き出してた。 


中西さんも

同じことを

されていたんですね。


これを記録していたら、

また売れなくなった時に


『意識的に売れる時のやり方に

戻って来れる』

ってことでしょうか?


その通り。

いいこと言ってくれますね。 


よくあることなんだけど、

いつもは、お辞儀90°

していたのに、


その日だけは、

なぜか会釈になっていた・・。


とかね。

すごい細かい

ところなんだけど


実は、

それだけでも、

お客さんの反応って

すごい変わるんだ。 


挨拶も、

「こんにちは」から

入るパターンもあるし、


「お世話になります」

っていうパターンもある。


お客さんのことを

「ご主人さん」と呼ぶ

パターンもあるし、


表札を見て「◯◯さん」

って名前で呼ぶ

パターンもある。


実は、

それで数字が変わる。


その為にも、

成功例と失敗例を

洗い出すことが重要なんだ。


4-1-1. 飛び込み営業のコツ「営業の流れをゲーム感覚で作っていく」


スランプの時に私は


小さな目標を立てて

それをクリアする

ゲームにしてたんだ。


これは、ゲームなんだから。


ゲーム感覚で、


「この場合は上手くいった」

「この場合は上手くいかなかった」


自分の中で、


『一番良かったのは

このパターンだった』


っていう、

自分の一番良い

営業の流れを作ろう。


挨拶の時に、

「お世話になります」

だけじゃなく


補足を入れたら

もっと良くなった。


相手の名前を

呼んでみるとか。


パンフレット出したら

「後で見とくね」って

言われる確率が高かったから、

出すのはやめとこうとか。


いきなり、商品説明したら

お客さんが撤退しちゃったから、

これはやめておこうとか。


会社のマニュアルトークと

雑談だったら、


雑談を入れた時の方が

よかったとか。


雑談については、


雑談のネタを

考えておくと

大量に選択肢がでてくるよね。


ゲーム感覚で、

選択肢を出して

選んでいたら、


上司や同僚に何をしているか、が

伝えやすい。


ホワイトボードに書いたような

図に書き出して、


上司に見せたら、

上司はすごい

分かりやすいと思う。


私は、売れてる同僚と

すごい売れてる上司に

これを見せてたよ。


そうすると

「俺もこうやってる」って

言われるパターンと、


「中西くん。

それよりはここは

こうしてみたら」


と、思ってもない方法が

出てくることもある。


例えば、

田尻さんが

これを見せてくれたとする。


そしたら、私が

「お辞儀のあとに

3歩下がって

相手のパーソナルスペースを守る。


っていうのをやってるよ」

と、アドバイスしたとしよう。


そうすると、

たぶん田尻さんは


「なにそれ!?」

ってなると思うんだよね。


言葉だけより

こうやって図にした方が、


アドバイスって、

もらいやすいと思うんだ。


これは上手くいってる人に

成功例を聞くパターンだね。 


で、もう一つ。


逆に、

上手くいってない人に対して

失敗例も聞いてみる。


あっ!


失敗例まで

聞いちゃうんですね。


そう。


本当に失敗例まで

聞くんだよ。


わからないって

言われることもあるよ。


でもたまに

「俺はここでこうやったら上手くいかなかった」


って失敗例を

教えてくれるんだよね。


失敗例も、

貴重なデータだからね。


逆にその人から

「これは何ですか?」

って聞かれることもあると思うんだ。


そしたら、

「これは私の

うまくいっているパターンだよ」

って教えてあげればいいよ。


そうやって人に良いことを

しているのを、


お天道様は、

見ていてくれている

らしいんで。


僕のおばあちゃんが

言ってましたから(笑)



こういうのを、

みんなでやったり、


組織でシェアするとか

非常におすすめです。


成功例を図に残すのも

重要だし、


自分の成功例を見ても

どうしたらいいか分からない場合は、

「自分がどんな選択をしてきたのか」

を、一回書き出してみる。


その瞬間、

その瞬間、

その時事実をベースに


「自分がどんな選択をしてきた?」

ということを、

シンプルに考えてみて。


難しくないですよ。

特殊なことしてないですよね。


ひとつひとつ細かく

見ていったらいいと

私は思います。


私もやってましたから。


認識があっているか

確認したいのですが。


インターホン押して

「お客様が出てきた」

っていう時に、


あらかじめ、

挙げておいた行動の

選択肢の中から

行動を選ぶっていうのは、


その度に自分に、


「じゃあ、次に何をすればいいんだろう?」


という問いを立てる作業を

しているということ

なんでしょうか?


そうだね。

そういうやり方もあるよね。


後で体験したことを

思い出しながら、


「あの時こうやって

やってみたけど 、


次はこういう

パターンでやってみよう」


っていう方法もあるよね。


成功例のやり方でやったけど、


「なんだか今日は

これが通じないぞ」

っていう日もあるんだよね。


じゃあ、


「自分の状態に戻すためには

どうすればいいのかな?」


って問いを立てればいい。


相手の表情を

見ていなかったかな?


おうむ返しできたかな?


そもそも自分、笑えてるかな?


あの人笑ってくれてたっけ?


「お世話になります」って言ったかな?


とか・・。


「一番いい時と比べて、

今日結果が下がったのは

何が原因だろうか?」


って問いを立てればいいと思うよ。


その状況から、

もっといい未来にするための

質問を自分にするのは、

とてもいいとことだと思う。


5. 飛び込み営業のコツ 短い時間に短い質問をして高速でPDCAを回すこと


で、最後に、


私の上司に口酸っぱく

教えてもらったことを

お伝えしますね。


個人宅の飛び込みをしていると

何軒か並んでいるでしょ。


1軒目と2軒目に行くまでの間、

そんなに時間はないんだけど・・・


その間に、

「何がいけなかったか?」

「次どうしたらいいか?」


を、歩きながら考えるんだよ

って上司に教えてもらったんだよ。



【PDCAとは?】

「Plan=計画」
「Do=実行」
「Check=評価」
「Action=改善」

の、4つの段階を、
P→D→C→A→P……
と繰り返し行い、
改善を重ねる作業のことです。


「そうか、今日は

オウム返しできてなかったな」


「そうか、

受容共感をしてあげられて

なかったな」


そこ次はやってみよう。

うまくいった!


「そうか、

じゃあこれを続けてみよう」


あれ?断られた。


「お客様が出てきた時の

お辞儀が甘かったかな?」


・・・とか。


毎回、

一軒一軒まわる間に

PDCAをするんだよ。


「さっきのお客さんは

なぜ私を断ったのだろうか?」


と短い時間で、

短い質問をしよう。



5-1. 飛び込み営業のコツ 自分の行動を改善する問いを自分自身に立てて考える


「お客さんが、

営業が嫌いだから・・」

とか事実じゃなくて

感情で判断するんじゃなくて、


「自分の何が

足りなかったんだろうか?」


って自分の行動を振り返る。


適切な問いを立ててれば、

数字が伸びます。


私はこれで

数字が伸びました。


やっぱり、


売れている人は

細かく営業の流れを

振り返っているんですね。


「成功例」と「失敗例」

の積み重ねが

成果を作るということが、

理解できました。


私は、生命保険営業を

していた時に、


小さな目標を達成する為に

必要な振り返りもせずに、


「どうしたら、売れるんだろう?」

と考えて営業をしていました。


売れなくて当然ですね。


ありがとうございました。


6.【まとめ】飛び込み営業の5つのコツ&売れる営業の流れの作り方

ここまで、

お読みいただき

ありがとうございます(^^)


飛び込み営業の5つのコツ&

売れる営業の流れの

作り方をまとめます。


6-1. 飛び込み営業の3つのコツ&売れる営業の流れの作り方


【飛び込み営業の3つのコツ】

【飛び込み営業の3つのコツ】

  1. 事実と感情を分けて、正確に事実を捉えること
  2. 「成功例」と「失敗例」を記録すること
  3. 沢山ある選択肢の中から、自分自身に適切な問いを立てて、次の行動を決めること


【売れる営業の流れの作り方】

【売れる営業の流れの作り方】

1.訪問からの営業の各段階をチャート形式で書き出す
2.各段階に対する選択肢を考える
3.自分自身に適切な問いを立てて、行動を選択する
4.「成功例」と「失敗例」を記録し、PDCAを回し、売れる営業の流れを作る


6-1-1. さいごに


今回は、

飛び込み営業の5つのコツ&

売れる営業の流れの

作り方を

共有させて頂きました。


今回共有させて頂いた、

飛び込み営業のコツの中から


1つでも、試してみてください(^^)


今回の記事の元になった動画です。

田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている

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